電信營銷員銷售系統(tǒng)建設(shè)

電信營銷員銷售系統(tǒng)建設(shè)1笑話：牧師傳道營銷案例：營銷是什么？案例1：追求美女的經(jīng)驗（讓美女追你）

2怎樣讓美女追你呢？1、稀缺，誰稀缺誰就是上帝。（深圳)2、比對手有比較優(yōu)勢。（重慶）3、關(guān)注客戶價值，誘導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)向你的優(yōu)勢區(qū)（北京,美女需求變化。帥哥——牛奮男）4、創(chuàng)造系統(tǒng)優(yōu)勢（取悅丈母娘策略）3銷售的四種境界：獨(dú)特稀缺、非你不嫁讓客戶愛上你搞暈客戶霸王硬上弓4未來營銷趨勢——用系統(tǒng)力量創(chuàng)造出不同核心：客戶感受不同（賣的東西不同、做的事不同、人也不同）

5課程目標(biāo)整理電信客戶經(jīng)理的個人銷售系統(tǒng)梳理出不同營銷方式的關(guān)鍵價值鏈針對不同客戶群組合不同產(chǎn)品包尋找每種產(chǎn)品包相應(yīng)的組合賣點(diǎn)整理規(guī)范系統(tǒng)的銷售流程和話術(shù)6

基礎(chǔ)效能篇7案例1：小勇是電信某公司的專業(yè)市場客戶經(jīng)理，在經(jīng)歷過一段時間的業(yè)績增長期后，小勇陷入焦慮之中，他的業(yè)績陷入了停滯，連續(xù)幾個月不能完成銷售目標(biāo)，在公司銷售業(yè)績排名也持續(xù)下滑。怎么回事呢？自己夠努力啊，方法還是采用過去的銷售方法，客戶也沒有什么明顯的變化，自己的工作努力程度好像還增加了，唉，誰來幫幫我啊，小勇暗自嘆了口氣這是什么問題呢？8

當(dāng)你停滯不前時——請檢查你的銷售系統(tǒng)9用系統(tǒng)創(chuàng)造成交狀態(tài)預(yù)期結(jié)果成交法：改變銷售的價值鏈方向，實現(xiàn)營銷工業(yè)化案例：個人案例10和諧氣氛主動掌控銷售勢能（客戶饑渴）感受價值11創(chuàng)造系統(tǒng)優(yōu)勢自己客戶對手環(huán)境12

業(yè)績是管理出來的13測試一：了解自己？你知道你自己的生理巔峰周期嗎？你知道你的學(xué)習(xí)風(fēng)格嗎？（閱讀型VS聽覺型）你了解你的個性更適合采用哪類溝通方式嗎？知道你的短板在哪里、你的長處是什么嗎？知道自己應(yīng)該具有的知識體系嗎？你每天都在做什么很清晰、很有計劃嗎？你每天的時間消耗做過統(tǒng)計分析嗎？你每天有多長時間用于有效工作？你做的每件事情價值排序如何？你的時間和資源是按事件價值進(jìn)行分配嗎？你嘗試調(diào)整自己的時間和資源分配嗎？你了解六點(diǎn)工作法嗎？使用過嗎？14管理好自己的效能互動：效能測試增加單位時間的產(chǎn)出三個好習(xí)慣：

計劃與總結(jié)提前規(guī)劃設(shè)計早晚的互動15管理好自己的時間第二象限工作法六點(diǎn)工作法時間價值匹配分析法（最有生產(chǎn)力的活動）互動案例：你每天有多少時間用于最有價值的事情上？（小盧的時間分配比例）16時間管理規(guī)定動作

1、記錄時間——分析時間2、業(yè)務(wù)活動價值分析（確定活動優(yōu)先級）3、活動價值——時間管理匹配矩陣4、每天時間整理，清除浪費(fèi)5、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程（刪減、合并、增加）6、實行六點(diǎn)工作制（要事優(yōu)先、日清日高）17管理好自己的情緒案例：放棄還是堅持？

劉燕做業(yè)務(wù)已經(jīng)3個月時間了，真是有點(diǎn)筋疲力盡的感覺，3個月的時間遭受了無數(shù)的挫折和打擊，甚至還遭受某些不文明客戶的白眼。當(dāng)初干銷售時的那份豪情逐漸已經(jīng)快消磨光了，現(xiàn)在一到拜訪客戶的時間劉燕都有絲絲恐懼，有時候倒是偷偷期盼客戶不在家，不過冷靜下來又覺得這樣實在不是辦法，沒有業(yè)績還是個死啊。怎么辦？放棄還是堅持現(xiàn)在劉燕都有點(diǎn)后悔當(dāng)初選擇這家公司了，公司實力不如兩家最大的競爭對手，產(chǎn)品質(zhì)量和價格水平都不是最佳，現(xiàn)在的客戶又是這樣的挑剔，偏偏我們的政策也不能做到最好，讓我們業(yè)務(wù)人員怎么銷售呀，這不是折磨人嘛。劉燕恨恨的想。18在摧殘中找到快樂：不要再自己摧殘自己精神勝利法未來展望法自我獎勵法期望調(diào)整法

銷售是意志力的游戲：拿破侖故事案例：臺灣保險推銷員的故事

19創(chuàng)建你的“影響力場”情緒管理規(guī)定動作：

1、每天早上運(yùn)動，生活規(guī)律化2、不斷追求小的成功并自我獎勵3、見客戶前擴(kuò)胸運(yùn)動4、見客戶前心理預(yù)銷售5、讓微笑成為習(xí)慣6、愛上你的客戶7、遇到挫折、轉(zhuǎn)換定義（如拒絕、失敗等）20測試二：了解客戶你能準(zhǔn)確的在三分鐘之內(nèi)判定客戶的需求嗎？你能針對不同的客戶你可以組合不同的賣點(diǎn)嗎？你的客戶資料完善嗎？每天都更新客戶資料卡嗎？你能透徹了解不同類客戶的不同需求嗎？你有自己一套獨(dú)特的工具來探尋客戶需求嗎？你知道客戶的工作規(guī)律嗎？什么時候忙、什么時候閑？哪里人？經(jīng)營什么？你能準(zhǔn)確的給客戶分類畫圈嗎？你真的知道你的客戶購買的到底是什么嗎？知道你的客戶習(xí)慣在哪里買、什么時間買、怎么買、買的頻次等購買習(xí)慣嗎？知道你的客戶的生活和經(jīng)營習(xí)慣嗎？21管理好客戶要知道的：客戶的活動規(guī)律、客戶的個性需求、客戶的個人信息、客戶的購買目的、客戶的經(jīng)營狀況、客戶購買習(xí)慣、客戶與其他廠商的互動、誰是你的敵人、誰是你的盟友要做到的：系統(tǒng)的客戶互動、專業(yè)化的客戶服務(wù)、獨(dú)特的客戶價值、對客戶進(jìn)行系統(tǒng)分類、分類客戶管理互動：檢討你的客戶管理系統(tǒng)22客戶情報系統(tǒng)需求信息：與產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)個人信息：與創(chuàng)造感動有關(guān)經(jīng)營信息：與創(chuàng)造客戶依賴有關(guān)銷售圣經(jīng)：只有足夠了解才會產(chǎn)生生意，生意不成就是了解不夠23客戶管理規(guī)定動作：

1、每天更新客戶檔案2、每天活動結(jié)束的客戶需求分析回顧3、每周小組客戶需求分析研討會4、建立個性化客戶管理系統(tǒng)5、定期的、多方式的客戶溝通6、推動客戶間的互動交流24互動教練：專業(yè)市場客戶群分類25案例：小芳是個很勤奮的業(yè)務(wù)，性格直率、很有闖勁而且還堅忍不拔，實在是個好苗子，可是最近小芳在開發(fā)一個市場時時卻遭受了巨大的挫折。盯了這家市場有半年了，小芳拜訪這個市場的很多商家已經(jīng)無數(shù)次，產(chǎn)品優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢已經(jīng)介紹了無數(shù)遍，我們這個產(chǎn)品有點(diǎn)很多，質(zhì)量好、服務(wù)優(yōu)而且還能給客戶省錢，想破腦袋小芳都不理解，這么好的產(chǎn)品客戶怎么就是不感興趣呢？都快磨破嘴皮子了，客戶還是一副死豬不怕開水燙的架勢，唉，難吶，客戶到底想要什么?。吭趺催@么好的產(chǎn)品就是不能打動客戶的心呢？討論：1、客戶到底購買的是什么？2、怎樣在和客戶的交流中突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢回避我們的劣勢？3、我們應(yīng)該如何呈現(xiàn)我們的產(chǎn)品和服務(wù)才能讓客戶感興趣？26老太太買李子、GE賣解決方案的故事華雨科技營銷轉(zhuǎn)型案例總結(jié)：我們的客戶要的是什么？客戶購買的目的是什么？銷售圣經(jīng)：銷售就是幫助對方達(dá)到他的目的，對方?jīng)]有目的就幫助他創(chuàng)造一個目的27

討論：電信產(chǎn)品客戶價值挖掘討論：

給我們的產(chǎn)品進(jìn)行定位每種產(chǎn)品，不同類別客戶購買的是什么價值？28如何探尋客戶需求？客戶價值探尋流程與話術(shù)：29測試三：了解自己的產(chǎn)品你知道你的產(chǎn)品核心賣點(diǎn)嗎？知道自己的產(chǎn)品和客戶需求的匹配度嗎？你的產(chǎn)品核心賣點(diǎn)能夠清晰表達(dá)嗎？有清晰、扼要的幾句話表達(dá)出來嗎？你知道你公司產(chǎn)品與競爭對手相比，優(yōu)勢點(diǎn)在哪里嗎？你能清晰說出來并找準(zhǔn)客戶需求嗎？針對每類不同的客戶你能很快的組合出適合他的賣點(diǎn)嗎？你能根據(jù)客戶需求組合適合的產(chǎn)品及服務(wù)方案嗎？面對客戶，你能清晰的區(qū)隔競爭對手嗎？30組合產(chǎn)品賣點(diǎn)需求對接法：賣點(diǎn)VS買點(diǎn)競爭標(biāo)定法：綁定對手，塑造價值31教練式互動：針對不同的客戶群，幾種電信產(chǎn)品的賣點(diǎn)尋找，不同客戶，傳遞不同賣點(diǎn)32旺鋪助手客戶買的是什么？我們給客戶的利益點(diǎn)是什么？什么是我們的競爭產(chǎn)品？33手機(jī)接寬帶客戶買的是什么？我們給客戶的利益點(diǎn)是什么？什么是我們的競爭產(chǎn)品？34賣點(diǎn)的表達(dá)要點(diǎn)法：對比法問話引導(dǎo)法金字塔法35測試四：了解環(huán)境？你和客戶的互動模式？競爭對手的產(chǎn)品、營銷策略，我們的相對優(yōu)缺點(diǎn)？我們的互補(bǔ)產(chǎn)品和服務(wù)？你可以整合應(yīng)用的資源？你的企業(yè)所處的價值鏈及你在鏈上的位置？政策、法規(guī)對你及客戶的影響？你的客戶的經(jīng)營環(huán)境變化？知道你可以對客戶的哪些方面施加影響嗎？36圍繞客戶價值整合資源案例：九州整合互補(bǔ)廠家的故事你所提供的絕不是你手頭有的這點(diǎn)東西37

潛力挖掘篇38KVC關(guān)鍵價值鏈挖掘活動價值，尋找更高效方法價值公式銷售額=客戶數(shù)×單戶成交額？39先看客戶數(shù)還是單筆金額？40專業(yè)市場的客戶開發(fā)方式客戶走訪活動營銷短信電話？41幾種開發(fā)方式的價值鏈挖掘走訪的關(guān)鍵價值鏈現(xiàn)場活動的關(guān)鍵價值鏈42關(guān)鍵價值鏈的優(yōu)化環(huán)節(jié)優(yōu)化方法優(yōu)化模板優(yōu)化43營銷活動系統(tǒng)化價值鏈環(huán)節(jié)各環(huán)節(jié)工作標(biāo)準(zhǔn)各環(huán)節(jié)工作優(yōu)化方法各環(huán)節(jié)工作質(zhì)量管控44

行動實操篇45準(zhǔn)備進(jìn)攻精神準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備火力偵查承諾目標(biāo)46準(zhǔn)備期規(guī)定動作

1、拜訪前心理預(yù)銷售2、拜訪前成功經(jīng)驗回顧3、拜訪前情緒調(diào)整（肢體、表情、心理）4、資料整理5、拜訪前的銷售工具演練6、拜訪前的銷售設(shè)計（幾套預(yù)備方案）7、訪前銷售動作模擬演練47情境案例1：你走訪到了在一家布品批發(fā)店里（沒有與電信有任何業(yè)務(wù)），老板正忙的手忙腳亂，看得出這家店的生意很好，你進(jìn)入店中近十分鐘，老板基本上沒有空閑時間，不是有客來訪就是電話談業(yè)務(wù)。但你看得出，其實這家店的客戶管理還是有些問題的，原始的客戶檔案管理措施使這家店的老板每接一筆訂單都要反復(fù)查閱客戶資料卡，費(fèi)時又費(fèi)力?？吹竭@種情況，你感覺很有必要向老板推薦我們的旺鋪助手，于是，抓緊一個時間空檔，你向老板介紹了我們的旺鋪助手產(chǎn)品并特意強(qiáng)調(diào)了這個產(chǎn)品對他現(xiàn)在這種生意狀態(tài)的幫助，你分明感覺對方有一點(diǎn)心動，但最終令你失望的是，老板沒有訂購我們的產(chǎn)品，給出的解釋是，老號已經(jīng)用了很多年了，不愿換號怕耽誤生意。思考：本案例主人公的營銷問題有可能是什么？這種情況應(yīng)該怎么辦？48情境案例2：今天你來到一家店面，店主人正閑地?zé)o聊，看到好不容易來了一個客人，很是興奮，很認(rèn)真的聽了的你的產(chǎn)品介紹，也詢問了有關(guān)產(chǎn)品的一些問題，在訪談中你了解到這家客戶現(xiàn)在經(jīng)營不太景氣，以前的通訊方案都是移動提供的，對我們的通訊方案有興趣但就是嫌麻煩，一是換號麻煩、怕耽誤生意；二是通訊費(fèi)節(jié)省一點(diǎn)總覺不疼不癢，不是什么大事，懶得為這點(diǎn)小錢動腦筋。最后當(dāng)你要求客戶作出購買承諾時，客戶推脫了。遇到這種情況，你要如何改變策略，推進(jìn)銷售？49情境案例3：這家客戶太牛了，三聲五聲打招呼，連眼皮都不抬，給他介紹產(chǎn)品吧，只是從鼻孔里發(fā)出“嗯”的聲音，也不知道他是不是在聽你講，更不知道是不是感興趣，對你的問話也是答非所問，你忙了近十分鐘也沒有什么收獲，你不禁有點(diǎn)沮喪，真倒霉，放棄吧，這種人以后再也不做他生意了。難道就這樣承認(rèn)失敗了嗎?對付這種客戶還能有什么好辦法嗎？我們應(yīng)該如何打開客戶的心扉，讓對方樂于交流并探尋出對方真正的需求呢？50銷售的過程把控承諾目標(biāo)和諧氛圍巧妙提問達(dá)成共識“贏銷”企業(yè)“贏銷”產(chǎn)品要求承諾確認(rèn)銷售銷售回顧51銷售人員公司產(chǎn)品價格購買時間52行動1：承諾目標(biāo)邁上銷售成功的臺階獲得對方承諾——縮短銷售周期獲得承諾——避免銷售歸零互動：設(shè)計下周某客戶拜訪，演練承諾目標(biāo)53銷售周期里程碑承諾目標(biāo)電話拜訪客戶需求分析會與決策相關(guān)人見面并展示產(chǎn)品見面討論建議書安排見面，以便于了解需求約定與決策相關(guān)人見面做展示安排會面討論建議書達(dá)成銷售54行動2：和諧氛圍你輕松、他輕松，自己先和諧了解越多、準(zhǔn)備越充分，氣氛越好學(xué)會破冰，讓對方笑出來關(guān)注對方——從內(nèi)心里愛上對方觀察——調(diào)適，隨時調(diào)節(jié)氣氛借助杠桿（轉(zhuǎn)介紹、物業(yè)、朋友等）55和諧氣氛規(guī)定基本動作笑：白癡般的笑容問：關(guān)心對方需求聽：用心傾聽畫外音學(xué)：視覺、聽覺、感覺同步互動：一分鐘內(nèi)找陌生朋友破冰，和諧氣氛練習(xí)56行動3：巧妙問話銷售溝通是問問題的藝術(shù)

賣拐E:\講課用視頻\賣拐.flv57銷售溝通幾大原則時刻關(guān)注他想要什么（轉(zhuǎn)換視角）以客戶為中心而不是你自己為中心討論對方關(guān)心的問題并讓對方多說問而不是說，用問話主導(dǎo)談話

銷售圣經(jīng)：讓客戶舒服，你只要賺錢就行了58行動3的問題——問什么？如何銷售？銷售什么？競爭需求時間計劃—問題—機(jī)遇購買影響因素問題—企業(yè)—個人承諾目標(biāo)—資金59探尋——問話占據(jù)主動SPIN銷售探尋技術(shù)狀況型問題——一般需求困難型問題——具體需求影響型問題——杠桿需求解決型問題——有效需求

銷售圣經(jīng)：將你要說的通過客戶的嘴說出來60一般需求具體需求杠桿需求有效需求61最佳問題圖譜62情境訓(xùn)練：角色扮演，虛擬銷售演練銷售圣經(jīng)：銷售是傾聽和問話的藝術(shù)63行動4：達(dá)成共識達(dá)成共識的基礎(chǔ)是行動2和行動3一般句式：根據(jù)我的理解，您正在尋求。。。。是這樣嗎？確認(rèn)你理解對方的需求利益探究法：至少達(dá)成三項有效需求共識64利益探究法最佳特性給客戶帶來的利益特性及利益所能滿足的需求通過提問確認(rèn)需求問杠桿性問題65營銷旺鋪助手之案例某商鋪正面臨激烈的市場競爭，網(wǎng)絡(luò)營銷的興起對這些批發(fā)企業(yè)而言有時候是毀滅性的，這家商鋪經(jīng)營的產(chǎn)品就面臨著一家網(wǎng)絡(luò)零售商的慘烈競爭，這家零售商有成本低、市場反應(yīng)快和網(wǎng)上直銷優(yōu)勢，往往當(dāng)客戶提出需求是能夠低成本快速的交貨，近幾年這家公司搶走了批發(fā)市場的不少生意，現(xiàn)在批發(fā)市場的老板們只有招架之功，根本想不出更好的辦法來競爭。他們也調(diào)研過他們的客戶的需求：無非就是快速交貨、價格更低、服務(wù)更周到，還要求批發(fā)商能夠給他們作業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營指導(dǎo)等。你是電信公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，你要把一個通訊套餐推薦給你的客戶，這種情況你會如何切入？推薦哪個產(chǎn)品方案？如何說服？66特性：利益：需求：問題：杠桿性問題：67行動5：贏銷企業(yè)客戶要了解：你們公司是做什么的？你們公司有何優(yōu)勢？你們公司是否適合我們？練習(xí)：回答以上三個問題68系統(tǒng)化的公司介紹模板69行動6：贏銷產(chǎn)品T----回顧:回顧已經(jīng)了解并得到確認(rèn)的需求F----特性:介紹產(chǎn)品的特性是什么B----利益:產(chǎn)品能為客戶帶來什么利益R----反饋:反問客戶對此有何反應(yīng)賣方案VS賣產(chǎn)品70以反問結(jié)束第六步問：您還有什么問題嗎？沒有報價有行動371行動7：要求承諾每拜訪一次必須獲得對方的承諾錯過承諾的三原因：缺少規(guī)劃、缺乏流程、錯失機(jī)會72要求客戶承諾步驟一步驟三總結(jié)你的銷售特征，報價（或了解采購時間）問：您感覺怎么樣？問：您會考慮訂購嗎？回到行動3（巧妙提問）負(fù)面回答正面回答73“延遲”處理流程：

說：我知道回顧：重述客戶喜歡的產(chǎn)品特性行動6：增加新的TFBR行動7：要求承諾74異議處理最佳問題澄清量化識別異議總結(jié)總結(jié)客戶需求積極的公司說明提供方案TFBR第三階段第四階段第五階段第六階段75行動8：確認(rèn)銷售消除客戶的恐懼、多疑和猜忌（FUD)確認(rèn)策略：肯定欣賞下一步計劃76行動9：銷售回顧回顧每個銷售階段77營銷工具營銷信圖表模型資料78成交價值成交時讓客戶感覺贏為后續(xù)成交留下伏筆為客戶提供獨(dú)特服務(wù)，建立結(jié)構(gòu)性關(guān)系與客戶的周邊關(guān)系建立關(guān)系79售后開發(fā)案例：這個客戶終于成交了，跟蹤了將近半年時間，當(dāng)客戶終于確認(rèn)辦理小王的集團(tuán)卡時，小王高興的幾乎都要跳起來了，辦理完這個重要客戶的成交手續(xù)，小王又投入了新客戶開發(fā)的艱苦戰(zhàn)斗中。對這個老客戶的服務(wù)，小王認(rèn)為自己還算不錯，除了不時的電話追蹤外，甚至小王和客戶主管劉經(jīng)理還吃過一次飯，席間除了談到小王產(chǎn)品用的還不錯外，就沒有更多交流。半年后在一次朋友聚會時小王驚訝的得知，他的