電信營(yíng)銷員銷售系統(tǒng)建設(shè)

電信營(yíng)銷員銷售系統(tǒng)建設(shè)1笑話：牧師傳道營(yíng)銷案例：營(yíng)銷是什么？案例1：追求美女的經(jīng)驗(yàn)（讓美女追你）

2怎樣讓美女追你呢？1、稀缺，誰稀缺誰就是上帝。（深圳)2、比對(duì)手有比較優(yōu)勢(shì)。（重慶）3、關(guān)注客戶價(jià)值，誘導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)向你的優(yōu)勢(shì)區(qū)（北京,美女需求變化。帥哥——牛奮男）4、創(chuàng)造系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)（取悅丈母娘策略）3銷售的四種境界：獨(dú)特稀缺、非你不嫁讓客戶愛上你搞暈客戶霸王硬上弓4未來營(yíng)銷趨勢(shì)——用系統(tǒng)力量創(chuàng)造出不同核心：客戶感受不同（賣的東西不同、做的事不同、人也不同）

5課程目標(biāo)整理電信客戶經(jīng)理的個(gè)人銷售系統(tǒng)梳理出不同營(yíng)銷方式的關(guān)鍵價(jià)值鏈針對(duì)不同客戶群組合不同產(chǎn)品包尋找每種產(chǎn)品包相應(yīng)的組合賣點(diǎn)整理規(guī)范系統(tǒng)的銷售流程和話術(shù)6

基礎(chǔ)效能篇7案例1：小勇是電信某公司的專業(yè)市場(chǎng)客戶經(jīng)理，在經(jīng)歷過一段時(shí)間的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)期后，小勇陷入焦慮之中，他的業(yè)績(jī)陷入了停滯，連續(xù)幾個(gè)月不能完成銷售目標(biāo)，在公司銷售業(yè)績(jī)排名也持續(xù)下滑。怎么回事呢？自己夠努力啊，方法還是采用過去的銷售方法，客戶也沒有什么明顯的變化，自己的工作努力程度好像還增加了，唉，誰來幫幫我啊，小勇暗自嘆了口氣這是什么問題呢？8

當(dāng)你停滯不前時(shí)——請(qǐng)檢查你的銷售系統(tǒng)9用系統(tǒng)創(chuàng)造成交狀態(tài)預(yù)期結(jié)果成交法：改變銷售的價(jià)值鏈方向，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷工業(yè)化案例：個(gè)人案例10和諧氣氛主動(dòng)掌控銷售勢(shì)能（客戶饑渴）感受價(jià)值11創(chuàng)造系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)自己客戶對(duì)手環(huán)境12

業(yè)績(jī)是管理出來的13測(cè)試一：了解自己？你知道你自己的生理巔峰周期嗎？你知道你的學(xué)習(xí)風(fēng)格嗎？（閱讀型VS聽覺型）你了解你的個(gè)性更適合采用哪類溝通方式嗎？知道你的短板在哪里、你的長(zhǎng)處是什么嗎？知道自己應(yīng)該具有的知識(shí)體系嗎？你每天都在做什么很清晰、很有計(jì)劃嗎？你每天的時(shí)間消耗做過統(tǒng)計(jì)分析嗎？你每天有多長(zhǎng)時(shí)間用于有效工作？你做的每件事情價(jià)值排序如何？你的時(shí)間和資源是按事件價(jià)值進(jìn)行分配嗎？你嘗試調(diào)整自己的時(shí)間和資源分配嗎？你了解六點(diǎn)工作法嗎？使用過嗎？14管理好自己的效能互動(dòng)：效能測(cè)試增加單位時(shí)間的產(chǎn)出三個(gè)好習(xí)慣：

計(jì)劃與總結(jié)提前規(guī)劃設(shè)計(jì)早晚的互動(dòng)15管理好自己的時(shí)間第二象限工作法六點(diǎn)工作法時(shí)間價(jià)值匹配分析法（最有生產(chǎn)力的活動(dòng)）互動(dòng)案例：你每天有多少時(shí)間用于最有價(jià)值的事情上？（小盧的時(shí)間分配比例）16時(shí)間管理規(guī)定動(dòng)作

1、記錄時(shí)間——分析時(shí)間2、業(yè)務(wù)活動(dòng)價(jià)值分析（確定活動(dòng)優(yōu)先級(jí)）3、活動(dòng)價(jià)值——時(shí)間管理匹配矩陣4、每天時(shí)間整理，清除浪費(fèi)5、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程（刪減、合并、增加）6、實(shí)行六點(diǎn)工作制（要事優(yōu)先、日清日高）17管理好自己的情緒案例：放棄還是堅(jiān)持？

劉燕做業(yè)務(wù)已經(jīng)3個(gè)月時(shí)間了，真是有點(diǎn)筋疲力盡的感覺，3個(gè)月的時(shí)間遭受了無數(shù)的挫折和打擊，甚至還遭受某些不文明客戶的白眼。當(dāng)初干銷售時(shí)的那份豪情逐漸已經(jīng)快消磨光了，現(xiàn)在一到拜訪客戶的時(shí)間劉燕都有絲絲恐懼，有時(shí)候倒是偷偷期盼客戶不在家，不過冷靜下來又覺得這樣實(shí)在不是辦法，沒有業(yè)績(jī)還是個(gè)死啊。怎么辦？放棄還是堅(jiān)持現(xiàn)在劉燕都有點(diǎn)后悔當(dāng)初選擇這家公司了，公司實(shí)力不如兩家最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格水平都不是最佳，現(xiàn)在的客戶又是這樣的挑剔，偏偏我們的政策也不能做到最好，讓我們業(yè)務(wù)人員怎么銷售呀，這不是折磨人嘛。劉燕恨恨的想。18在摧殘中找到快樂：不要再自己摧殘自己精神勝利法未來展望法自我獎(jiǎng)勵(lì)法期望調(diào)整法

銷售是意志力的游戲：拿破侖故事案例：臺(tái)灣保險(xiǎn)推銷員的故事

19創(chuàng)建你的“影響力場(chǎng)”情緒管理規(guī)定動(dòng)作：

1、每天早上運(yùn)動(dòng)，生活規(guī)律化2、不斷追求小的成功并自我獎(jiǎng)勵(lì)3、見客戶前擴(kuò)胸運(yùn)動(dòng)4、見客戶前心理預(yù)銷售5、讓微笑成為習(xí)慣6、愛上你的客戶7、遇到挫折、轉(zhuǎn)換定義（如拒絕、失敗等）20測(cè)試二：了解客戶你能準(zhǔn)確的在三分鐘之內(nèi)判定客戶的需求嗎？你能針對(duì)不同的客戶你可以組合不同的賣點(diǎn)嗎？你的客戶資料完善嗎？每天都更新客戶資料卡嗎？你能透徹了解不同類客戶的不同需求嗎？你有自己一套獨(dú)特的工具來探尋客戶需求嗎？你知道客戶的工作規(guī)律嗎？什么時(shí)候忙、什么時(shí)候閑？哪里人？經(jīng)營(yíng)什么？你能準(zhǔn)確的給客戶分類畫圈嗎？你真的知道你的客戶購(gòu)買的到底是什么嗎？知道你的客戶習(xí)慣在哪里買、什么時(shí)間買、怎么買、買的頻次等購(gòu)買習(xí)慣嗎？知道你的客戶的生活和經(jīng)營(yíng)習(xí)慣嗎？21管理好客戶要知道的：客戶的活動(dòng)規(guī)律、客戶的個(gè)性需求、客戶的個(gè)人信息、客戶的購(gòu)買目的、客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、客戶購(gòu)買習(xí)慣、客戶與其他廠商的互動(dòng)、誰是你的敵人、誰是你的盟友要做到的：系統(tǒng)的客戶互動(dòng)、專業(yè)化的客戶服務(wù)、獨(dú)特的客戶價(jià)值、對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)分類、分類客戶管理互動(dòng)：檢討你的客戶管理系統(tǒng)22客戶情報(bào)系統(tǒng)需求信息：與產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)個(gè)人信息：與創(chuàng)造感動(dòng)有關(guān)經(jīng)營(yíng)信息：與創(chuàng)造客戶依賴有關(guān)銷售圣經(jīng)：只有足夠了解才會(huì)產(chǎn)生生意，生意不成就是了解不夠23客戶管理規(guī)定動(dòng)作：

1、每天更新客戶檔案2、每天活動(dòng)結(jié)束的客戶需求分析回顧3、每周小組客戶需求分析研討會(huì)4、建立個(gè)性化客戶管理系統(tǒng)5、定期的、多方式的客戶溝通6、推動(dòng)客戶間的互動(dòng)交流24互動(dòng)教練：專業(yè)市場(chǎng)客戶群分類25案例：小芳是個(gè)很勤奮的業(yè)務(wù)，性格直率、很有闖勁而且還堅(jiān)忍不拔，實(shí)在是個(gè)好苗子，可是最近小芳在開發(fā)一個(gè)市場(chǎng)時(shí)時(shí)卻遭受了巨大的挫折。盯了這家市場(chǎng)有半年了，小芳拜訪這個(gè)市場(chǎng)的很多商家已經(jīng)無數(shù)次，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)介紹了無數(shù)遍，我們這個(gè)產(chǎn)品有點(diǎn)很多，質(zhì)量好、服務(wù)優(yōu)而且還能給客戶省錢，想破腦袋小芳都不理解，這么好的產(chǎn)品客戶怎么就是不感興趣呢？都快磨破嘴皮子了，客戶還是一副死豬不怕開水燙的架勢(shì)，唉，難吶，客戶到底想要什么?。吭趺催@么好的產(chǎn)品就是不能打動(dòng)客戶的心呢？討論：1、客戶到底購(gòu)買的是什么？2、怎樣在和客戶的交流中突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)回避我們的劣勢(shì)？3、我們應(yīng)該如何呈現(xiàn)我們的產(chǎn)品和服務(wù)才能讓客戶感興趣？26老太太買李子、GE賣解決方案的故事華雨科技營(yíng)銷轉(zhuǎn)型案例總結(jié)：我們的客戶要的是什么？客戶購(gòu)買的目的是什么？銷售圣經(jīng)：銷售就是幫助對(duì)方達(dá)到他的目的，對(duì)方?jīng)]有目的就幫助他創(chuàng)造一個(gè)目的27

討論：電信產(chǎn)品客戶價(jià)值挖掘討論：

給我們的產(chǎn)品進(jìn)行定位每種產(chǎn)品，不同類別客戶購(gòu)買的是什么價(jià)值？28如何探尋客戶需求？客戶價(jià)值探尋流程與話術(shù)：29測(cè)試三：了解自己的產(chǎn)品你知道你的產(chǎn)品核心賣點(diǎn)嗎？知道自己的產(chǎn)品和客戶需求的匹配度嗎？你的產(chǎn)品核心賣點(diǎn)能夠清晰表達(dá)嗎？有清晰、扼要的幾句話表達(dá)出來嗎？你知道你公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，優(yōu)勢(shì)點(diǎn)在哪里嗎？你能清晰說出來并找準(zhǔn)客戶需求嗎？針對(duì)每類不同的客戶你能很快的組合出適合他的賣點(diǎn)嗎？你能根據(jù)客戶需求組合適合的產(chǎn)品及服務(wù)方案嗎？面對(duì)客戶，你能清晰的區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？30組合產(chǎn)品賣點(diǎn)需求對(duì)接法：賣點(diǎn)VS買點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)定法：綁定對(duì)手，塑造價(jià)值31教練式互動(dòng)：針對(duì)不同的客戶群，幾種電信產(chǎn)品的賣點(diǎn)尋找，不同客戶，傳遞不同賣點(diǎn)32旺鋪助手客戶買的是什么？我們給客戶的利益點(diǎn)是什么？什么是我們的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？33手機(jī)接寬帶客戶買的是什么？我們給客戶的利益點(diǎn)是什么？什么是我們的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？34賣點(diǎn)的表達(dá)要點(diǎn)法：對(duì)比法問話引導(dǎo)法金字塔法35測(cè)試四：了解環(huán)境？你和客戶的互動(dòng)模式？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、營(yíng)銷策略，我們的相對(duì)優(yōu)缺點(diǎn)？我們的互補(bǔ)產(chǎn)品和服務(wù)？你可以整合應(yīng)用的資源？你的企業(yè)所處的價(jià)值鏈及你在鏈上的位置？政策、法規(guī)對(duì)你及客戶的影響？你的客戶的經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化？知道你可以對(duì)客戶的哪些方面施加影響嗎？36圍繞客戶價(jià)值整合資源案例：九州整合互補(bǔ)廠家的故事你所提供的絕不是你手頭有的這點(diǎn)東西37

潛力挖掘篇38KVC關(guān)鍵價(jià)值鏈挖掘活動(dòng)價(jià)值，尋找更高效方法價(jià)值公式銷售額=客戶數(shù)×單戶成交額？39先看客戶數(shù)還是單筆金額？40專業(yè)市場(chǎng)的客戶開發(fā)方式客戶走訪活動(dòng)營(yíng)銷短信電話？41幾種開發(fā)方式的價(jià)值鏈挖掘走訪的關(guān)鍵價(jià)值鏈現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的關(guān)鍵價(jià)值鏈42關(guān)鍵價(jià)值鏈的優(yōu)化環(huán)節(jié)優(yōu)化方法優(yōu)化模板優(yōu)化43營(yíng)銷活動(dòng)系統(tǒng)化價(jià)值鏈環(huán)節(jié)各環(huán)節(jié)工作標(biāo)準(zhǔn)各環(huán)節(jié)工作優(yōu)化方法各環(huán)節(jié)工作質(zhì)量管控44

行動(dòng)實(shí)操篇45準(zhǔn)備進(jìn)攻精神準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備火力偵查承諾目標(biāo)46準(zhǔn)備期規(guī)定動(dòng)作

1、拜訪前心理預(yù)銷售2、拜訪前成功經(jīng)驗(yàn)回顧3、拜訪前情緒調(diào)整（肢體、表情、心理）4、資料整理5、拜訪前的銷售工具演練6、拜訪前的銷售設(shè)計(jì)（幾套預(yù)備方案）7、訪前銷售動(dòng)作模擬演練47情境案例1：你走訪到了在一家布品批發(fā)店里（沒有與電信有任何業(yè)務(wù)），老板正忙的手忙腳亂，看得出這家店的生意很好，你進(jìn)入店中近十分鐘，老板基本上沒有空閑時(shí)間，不是有客來訪就是電話談業(yè)務(wù)。但你看得出，其實(shí)這家店的客戶管理還是有些問題的，原始的客戶檔案管理措施使這家店的老板每接一筆訂單都要反復(fù)查閱客戶資料卡，費(fèi)時(shí)又費(fèi)力?？吹竭@種情況，你感覺很有必要向老板推薦我們的旺鋪助手，于是，抓緊一個(gè)時(shí)間空檔，你向老板介紹了我們的旺鋪助手產(chǎn)品并特意強(qiáng)調(diào)了這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他現(xiàn)在這種生意狀態(tài)的幫助，你分明感覺對(duì)方有一點(diǎn)心動(dòng)，但最終令你失望的是，老板沒有訂購(gòu)我們的產(chǎn)品，給出的解釋是，老號(hào)已經(jīng)用了很多年了，不愿換號(hào)怕耽誤生意。思考：本案例主人公的營(yíng)銷問題有可能是什么？這種情況應(yīng)該怎么辦？48情境案例2：今天你來到一家店面，店主人正閑地?zé)o聊，看到好不容易來了一個(gè)客人，很是興奮，很認(rèn)真的聽了的你的產(chǎn)品介紹，也詢問了有關(guān)產(chǎn)品的一些問題，在訪談中你了解到這家客戶現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)不太景氣，以前的通訊方案都是移動(dòng)提供的，對(duì)我們的通訊方案有興趣但就是嫌麻煩，一是換號(hào)麻煩、怕耽誤生意；二是通訊費(fèi)節(jié)省一點(diǎn)總覺不疼不癢，不是什么大事，懶得為這點(diǎn)小錢動(dòng)腦筋。最后當(dāng)你要求客戶作出購(gòu)買承諾時(shí)，客戶推脫了。遇到這種情況，你要如何改變策略，推進(jìn)銷售？49情境案例3：這家客戶太牛了，三聲五聲打招呼，連眼皮都不抬，給他介紹產(chǎn)品吧，只是從鼻孔里發(fā)出“嗯”的聲音，也不知道他是不是在聽你講，更不知道是不是感興趣，對(duì)你的問話也是答非所問，你忙了近十分鐘也沒有什么收獲，你不禁有點(diǎn)沮喪，真倒霉，放棄吧，這種人以后再也不做他生意了。難道就這樣承認(rèn)失敗了嗎?對(duì)付這種客戶還能有什么好辦法嗎？我們應(yīng)該如何打開客戶的心扉，讓對(duì)方樂于交流并探尋出對(duì)方真正的需求呢？50銷售的過程把控承諾目標(biāo)和諧氛圍巧妙提問達(dá)成共識(shí)“贏銷”企業(yè)“贏銷”產(chǎn)品要求承諾確認(rèn)銷售銷售回顧51銷售人員公司產(chǎn)品價(jià)格購(gòu)買時(shí)間52行動(dòng)1：承諾目標(biāo)邁上銷售成功的臺(tái)階獲得對(duì)方承諾——縮短銷售周期獲得承諾——避免銷售歸零互動(dòng)：設(shè)計(jì)下周某客戶拜訪，演練承諾目標(biāo)53銷售周期里程碑承諾目標(biāo)電話拜訪客戶需求分析會(huì)與決策相關(guān)人見面并展示產(chǎn)品見面討論建議書安排見面，以便于了解需求約定與決策相關(guān)人見面做展示安排會(huì)面討論建議書達(dá)成銷售54行動(dòng)2：和諧氛圍你輕松、他輕松，自己先和諧了解越多、準(zhǔn)備越充分，氣氛越好學(xué)會(huì)破冰，讓對(duì)方笑出來關(guān)注對(duì)方——從內(nèi)心里愛上對(duì)方觀察——調(diào)適，隨時(shí)調(diào)節(jié)氣氛借助杠桿（轉(zhuǎn)介紹、物業(yè)、朋友等）55和諧氣氛規(guī)定基本動(dòng)作笑：白癡般的笑容問：關(guān)心對(duì)方需求聽：用心傾聽畫外音學(xué)：視覺、聽覺、感覺同步互動(dòng)：一分鐘內(nèi)找陌生朋友破冰，和諧氣氛練習(xí)56行動(dòng)3：巧妙問話銷售溝通是問問題的藝術(shù)

賣拐E:\講課用視頻\賣拐.flv57銷售溝通幾大原則時(shí)刻關(guān)注他想要什么（轉(zhuǎn)換視角）以客戶為中心而不是你自己為中心討論對(duì)方關(guān)心的問題并讓對(duì)方多說問而不是說，用問話主導(dǎo)談話

銷售圣經(jīng)：讓客戶舒服，你只要賺錢就行了58行動(dòng)3的問題——問什么？如何銷售？銷售什么？競(jìng)爭(zhēng)需求時(shí)間計(jì)劃—問題—機(jī)遇購(gòu)買影響因素問題—企業(yè)—個(gè)人承諾目標(biāo)—資金59探尋——問話占據(jù)主動(dòng)SPIN銷售探尋技術(shù)狀況型問題——一般需求困難型問題——具體需求影響型問題——杠桿需求解決型問題——有效需求

銷售圣經(jīng)：將你要說的通過客戶的嘴說出來60一般需求具體需求杠桿需求有效需求61最佳問題圖譜62情境訓(xùn)練：角色扮演，虛擬銷售演練銷售圣經(jīng)：銷售是傾聽和問話的藝術(shù)63行動(dòng)4：達(dá)成共識(shí)達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)是行動(dòng)2和行動(dòng)3一般句式：根據(jù)我的理解，您正在尋求。。。。是這樣嗎？確認(rèn)你理解對(duì)方的需求利益探究法：至少達(dá)成三項(xiàng)有效需求共識(shí)64利益探究法最佳特性給客戶帶來的利益特性及利益所能滿足的需求通過提問確認(rèn)需求問杠桿性問題65營(yíng)銷旺鋪助手之案例某商鋪正面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的興起對(duì)這些批發(fā)企業(yè)而言有時(shí)候是毀滅性的，這家商鋪經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品就面臨著一家網(wǎng)絡(luò)零售商的慘烈競(jìng)爭(zhēng)，這家零售商有成本低、市場(chǎng)反應(yīng)快和網(wǎng)上直銷優(yōu)勢(shì)，往往當(dāng)客戶提出需求是能夠低成本快速的交貨，近幾年這家公司搶走了批發(fā)市場(chǎng)的不少生意，現(xiàn)在批發(fā)市場(chǎng)的老板們只有招架之功，根本想不出更好的辦法來競(jìng)爭(zhēng)。他們也調(diào)研過他們的客戶的需求：無非就是快速交貨、價(jià)格更低、服務(wù)更周到，還要求批發(fā)商能夠給他們作業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等。你是電信公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，你要把一個(gè)通訊套餐推薦給你的客戶，這種情況你會(huì)如何切入？推薦哪個(gè)產(chǎn)品方案？如何說服？66特性：利益：需求：?jiǎn)栴}：杠桿性問題：67行動(dòng)5：贏銷企業(yè)客戶要了解：你們公司是做什么的？你們公司有何優(yōu)勢(shì)？你們公司是否適合我們？練習(xí)：回答以上三個(gè)問題68系統(tǒng)化的公司介紹模板69行動(dòng)6：贏銷產(chǎn)品T----回顧:回顧已經(jīng)了解并得到確認(rèn)的需求F----特性:介紹產(chǎn)品的特性是什么B----利益:產(chǎn)品能為客戶帶來什么利益R----反饋:反問客戶對(duì)此有何反應(yīng)賣方案VS賣產(chǎn)品70以反問結(jié)束第六步問：您還有什么問題嗎？沒有報(bào)價(jià)有行動(dòng)371行動(dòng)7：要求承諾每拜訪一次必須獲得對(duì)方的承諾錯(cuò)過承諾的三原因：缺少規(guī)劃、缺乏流程、錯(cuò)失機(jī)會(huì)72要求客戶承諾步驟一步驟三總結(jié)你的銷售特征，報(bào)價(jià)（或了解采購(gòu)時(shí)間）問：您感覺怎么樣？問：您會(huì)考慮訂購(gòu)嗎？回到行動(dòng)3（巧妙提問）負(fù)面回答正面回答73“延遲”處理流程：

說：我知道回顧：重述客戶喜歡的產(chǎn)品特性行動(dòng)6：增加新的TFBR行動(dòng)7：要求承諾74異議處理最佳問題澄清量化識(shí)別異議總結(jié)總結(jié)客戶需求積極的公司說明提供方案TFBR第三階段第四階段第五階段第六階段75行動(dòng)8：確認(rèn)銷售消除客戶的恐懼、多疑和猜忌（FUD)確認(rèn)策略：肯定欣賞下一步計(jì)劃76行動(dòng)9：銷售回顧回顧每個(gè)銷售階段77營(yíng)銷工具營(yíng)銷信圖表模型資料78成交價(jià)值成交時(shí)讓客戶感覺贏為后續(xù)成交留下伏筆為客戶提供獨(dú)特服務(wù)，建立結(jié)構(gòu)性關(guān)系與客戶的周邊關(guān)系建立關(guān)系79售后開發(fā)案例：這個(gè)客戶終于成交了，跟蹤了將近半年時(shí)間，當(dāng)客戶終于確認(rèn)辦理小王的集團(tuán)卡時(shí)，小王高興的幾乎都要跳起來了，辦理完這個(gè)重要客戶的成交手續(xù)，小王又投入了新客戶開發(fā)的艱苦戰(zhàn)斗中。對(duì)這個(gè)老客戶的服務(wù)，小王認(rèn)為自己還算不錯(cuò)，除了不時(shí)的電話追蹤外，甚至小王和客戶主管劉經(jīng)理還吃過一次飯，席間除了談到小王產(chǎn)品用的還不錯(cuò)外，就沒有更多交流。半年后在一次朋友聚會(huì)時(shí)小王驚訝的得知，他的