工程總承包合同談判策略與流程

工程總承包合同談判策略與流程摘要：工程總承包合同談判是工程項目招投標(biāo)完成、承包單位中標(biāo)之后，發(fā)包單位與承包單位之間需要就工程承包合同內(nèi)容、合同價款、工程周期等項目進行商討的過程，本文謹(jǐn)就工程總承包合同談判策略與流程進行分析與探討，希望能夠為發(fā)包單位提供一點有利的參考。關(guān)鍵詞：工程總承包合同；談判策略；資料分析前言：工程總承包合同談判對于發(fā)包單位與承包單位而言，都是一項極為重要的商務(wù)活動，通過談判了解對方、了解項目，為企業(yè)決策提供參考，進而達成協(xié)議。合同談判關(guān)系到工程項目合作能否達成，也與自身的經(jīng)濟利益直接相關(guān)，為此在工程總承包談判時，十分講究談判策略與談判流程，因此對談判策略與流程進行談?wù)撌菢O為必要的。一、工程總承包合同談判策略（一）搶占先機工程總包合同談判的過程中，發(fā)包單位是占據(jù)著優(yōu)勢地位的，而承包單位在談判中要做的，就是通過造勢打破發(fā)包單位的優(yōu)勢地位，為此發(fā)包單位就需要搶占先機，將自己的優(yōu)勢延續(xù)下去。合同談判中，承包單位往往會采用“依法造勢”的方式，基于現(xiàn)有的法律法規(guī)及相關(guān)規(guī)定，在談判時使雙方處于平等地位，這本身是無可厚非的?！逗贤ā分忻鞔_規(guī)定，合同當(dāng)事人具有平等的法律地位，但出于自身利益最大化的考量，發(fā)包單位在尊重其法律平等地位的同時，盡量避免采取高高在上的態(tài)度，而是更加平和與大度，在氣度上壓制對方。首先強調(diào)發(fā)包單位的資質(zhì)與實力，強調(diào)該工程的重要性，強調(diào)自身的依法守法與信譽良好，進而突出自己的企業(yè)形象。除此之外，在談判時，發(fā)包單位需要爭取成為首先開價的一方，將對方拉入自己的價格環(huán)境當(dāng)中，通過這種方式產(chǎn)生“沉錨效應(yīng)”，之后雙方的溝通與談判就都會圍繞著這一價位進行拉鋸。就某些價格之外的條款，包括工程周期等內(nèi)容，都可以嘗試提出超出對方心理預(yù)期的要求，進而在接下來的談判中，雙方可以就這一要求進行商討，承包單位為了爭取發(fā)包單位的讓步，也會在其他方面讓步，如價格等。但在這個過程中，雙方必須要以保證工程質(zhì)量為AA-_-廿口.第一考量。（二）求同存異為了與承包單位之間達成良好的合作，以求共同實現(xiàn)經(jīng)濟利益最大化的目的，在合同談判時就必須嚴(yán)格把關(guān)，確保合同簽訂之后承包單位能夠嚴(yán)格按照合同規(guī)定履行職責(zé)，避免承包單位抓住合同的漏洞而謀取利益，但同時也需要以達成合作、簽訂合同為主要目標(biāo)，因此，在談判時，發(fā)包單位可以遵循“求同存異”，即堅守大的原則，細微條款則留出協(xié)商與討論的余地，如此來避免雙方在細枝末節(jié)上產(chǎn)生沖突。在承包單位中標(biāo)之后，發(fā)包單位通常會以談判的方式與承包單位討論合同條款、價格、施工組織設(shè)計、人員進場、開竣工日期、預(yù)付款與人員獎懲辦法等，諸如合同價格、開竣工日期等各項內(nèi)容嚴(yán)格把控，至于生活臨建場地費用等小條款則可以讓步，通過放棄細枝末節(jié)的利益，來保證雙方達成良好的合作關(guān)系。另外，發(fā)包單位在談判中要注意明確各項不可抗力，并對其進行量化，以避免承包單位在施工中借口不可抗力而拖延工期或攫取利益等行為。（三）針鋒相對工程總承包合同談判的過程中，應(yīng)當(dāng)遵循“求同存異”的原則，但要堅定立場決不能為了追求項目開工，或者雙方達成合作而放棄自己本應(yīng)當(dāng)堅持的原則。除了某些微不足道的合同條款之外，就某些原則性內(nèi)容，發(fā)包單位可以按照“針鋒相對”的談判策略。但同時，針鋒相對也并不是要求發(fā)包單位在談判桌上與對方爭吵而是就原則性問題與涉及到切身利益的問題進行細致商討，嚴(yán)格遵循相關(guān)法律法規(guī)的具體要求，擺事實、講道理，說服對方讓步［1］。比如工程質(zhì)量這樣的問題，就是發(fā)包單位絕對不能讓步的問題，在合同談判時，一定要堅持在發(fā)包單位的技術(shù)人員，或獨立第三方單位的監(jiān)理人員對工程質(zhì)量與工程進度檢查認(rèn)可并簽字確認(rèn)其符合工程質(zhì)量要求與設(shè)計規(guī)范，才能向承包單位支付工程進度款，并將這一條款落實到承包合同。在談判桌上，即便是采用了“針鋒相對”這一策略，也需要注意談判氛圍，盡量不給對方造成太大的壓力，以免對方產(chǎn)生抵觸心理，同時做好討價還價的心理準(zhǔn)備。如果談判陷入了僵局，可以適當(dāng)拖延談判進度，或者暫時休會，給雙方一個冷靜思考的時間與空間。二、工程總承包合同談判流程（一）準(zhǔn)備工作工程總包合同談判之前需要做好準(zhǔn)備工作，組建合同談判團隊，由富有談判經(jīng)驗的領(lǐng)導(dǎo)牽頭，包括深入了解承包合同內(nèi)容、組織或參加了項目招投標(biāo)工作、了解招標(biāo)文件的商務(wù)人員、技術(shù)人員與法務(wù)人員，如果該工程為國際項目，則需要配備有專業(yè)的商務(wù)翻譯。在組件談判團隊之后，還需要根據(jù)每個成員的長處進行分工。在此之外，收集工程總包單位的相關(guān)資料，并對其加以整理，以便于在接下來的合同談判過程中占據(jù)有利地位。發(fā)包單位需要收集到的資料包括工程基礎(chǔ)資料、承包單位的企業(yè)資質(zhì)、資信情況、履約情況、市場口碑等。其余資料包括發(fā)包單位與承包單位在前期接觸過程中已經(jīng)達成的初步意向、雙方接觸中產(chǎn)生的會議記錄、口頭約定、會議備忘、投標(biāo)報價、競品項目、承包單位的技術(shù)水平、組織能力等情況。在收集相應(yīng)資料之后，結(jié)合工程所需對發(fā)包單位與承包單位的實際情況進行分析，主要分析項目為承包單位的資質(zhì)、技術(shù)、經(jīng)驗、經(jīng)濟能力、施工組織能力等，詳細了解承包單頭的投標(biāo)文件、投標(biāo)報價等，分析其投標(biāo)文件中是否存疑，并預(yù)估承包單位能夠提出來的條件，預(yù)判承包單位為了承包項目能夠接收的讓步與優(yōu)惠條件、能夠接收的最低價格、能夠接收的最低工期等。（二）明確談判內(nèi)容合同簽訂之前，雙方需要對工程內(nèi)容、要求與范圍進行明確，雙方達成一致的基礎(chǔ)上，共同核對招投標(biāo)文件所述內(nèi)容與總包合同的具體內(nèi)容是否一致，避免由于合同文本或圖紙的模糊而導(dǎo)致合同條款的準(zhǔn)確性受到影響。談判時提出的建議或意見，都應(yīng)當(dāng)保證其技術(shù)上的合理性與可行性，考慮這些意見對項目會產(chǎn)生的影響。對承包單位提出的意見，也需要從技術(shù)、經(jīng)濟與社會等層面進行分析，如果承包單位提出的意見會對工程質(zhì)量或發(fā)包單位自身利益產(chǎn)生影響，則可以否定或拒絕，同時也可以考慮價格變動與合同條款變動來滿足自身的利益需求。如果發(fā)包單位對工程施工中的某分部分項工程或其他內(nèi)容存在特殊要求，則應(yīng)當(dāng)提前提出，與承包單位達成一致之后才可簽訂合同。諸如核電工程這種對施工技術(shù)要求較高的，應(yīng)當(dāng)要求承包單位提交施工組織方案與技術(shù)方案建議書。工程總承包合同的議價可以從總價合同、單價合同、成本及酬金合同等方面入手，首先確定合同方式，在談判時要充分把握時機與條件，盡量壓低工程承包價格，以滿足自身在經(jīng)濟利益方面的需求［2］。結(jié)語：工程總承包談判是極為重要的，在談判的過程中，發(fā)包單位需要注重談判策略，需要在談判之初就將自己放在談判的優(yōu)勢地位，進而可以在談判時適當(dāng)讓步，但始終堅持大的原則不變。另外，發(fā)包