價格談判案例分析

價格談判案例分析提醒旌：價格談判是各方獲得利益的過程，是談判利益分■配方式的過程，所以達成交易固然重要，但交易利益的分配夏為重要■當我們出售自己的房屋時，最關心的莫過于價格，同樣，潛在的買主也關心房屋的價錢。

當一家公司和一家保險公司在處理財產(chǎn)損害保險理賠時，雙方最關心的就是賠償金額。當律師、投資銀行家、管理顧問等專業(yè)服務人士在和客戶討論業(yè)務費用時，雙方所關注最大的焦點莫過于價格。價格談判無疑是我們的經(jīng)濟生活交往中最為重要的。這里我們將價格談判定義為：價格談判是一個過程，是各方獲得利益的過程，是談判利益分配方式的過程?！景咐刻嵝鸯海簝r格談判是各方獲得利益的過程，是談判利益分■配方式的過程，所以達成交易固然重要，但交易利益的分配夏為重要■當我們出售自己的房屋時，最關心的莫過于價格，同樣，潛在的買主也關心房屋的價錢。

當一家公司和一家保險公司在處理財產(chǎn)損害保險理賠時，雙方最關心的就是賠償金額。當律師、投資銀行家、管理顧問等專業(yè)服務人士在和客戶討論業(yè)務費用時，雙方所關注最大的焦點莫過于價格。價格談判無疑是我們的經(jīng)濟生活交往中最為重要的。這里我們將價格談判定義為：價格談判是一個過程，是各方獲得利益的過程，是談判利益分配方式的過程?！景咐恳晃浑x合器供應商打電話給一位實力雄厚的汽車制造商，提出修改現(xiàn)有產(chǎn)品設計上的一些地方，從而可以提高離合器安裝線的可靠性。如果離合器安裝線的可靠性得以提高，對汽車制造商產(chǎn)品質(zhì)量的改善大有好處。作為相應的回報，離合器供應商建議汽車制造商將付款期降至30天。對于備受資金困擾的供應商而言，付款60天期限縮短可以大幅度降低凈流動資金需求。假定這項建議的成本對于雙方而言都比較低，那么接受這項建議，對雙方都有利，無疑是雙贏之舉。這項建議的結果可以用下圖所示：汽車制造的*1汽車制造的*1益上圖中，水平線代表供應商從該項交易中獲得的利益；垂直線則代表汽車制造商獲得的利益。兩線的交點，即起點，雙方的利益均為零，這意味著雙方之間沒有達成任何交易。A點代表雙方原來的交易。對于雙方而言，這項交易比沒有交易要好，雙方都樂于接受。B點代表的交易，是談判雙方以改進裝配線的可靠性換取付款期限的縮短而促成的，對雙方而言都是一種提高。這是一項“雙贏”的交易：談判雙方都得到了更大的利益。所以從A向右上角移動到B，是談判雙方所關注的效率提高。但是，我們發(fā)現(xiàn)即使雙方可以共同將“蛋糕”做大，但是這并不一定意味著要平均分享“蛋糕”。供應商有可能意圖爭取更為有利的交易，例如C點所代表的交易，提高產(chǎn)品的價格；而汽車制造商卻傾向于促成D點代表的交易。每個交易得到具體交易結果或收益，都直接受到交易中最關鍵的因素——價格的影響，所以價格是交易雙方都十分關心的問題。也是雙方據(jù)理力爭的焦點，這也就是價格談判對買賣雙方都非常重要的原因。從埃彼斯案例分析買方的觀點?【案例】買方的觀點400m2800m2這是朱利安■杜維則財產(chǎn)的地圖，第一塊地約600平方米，第二塊地約800平方米。在埃彼斯村，建筑用地最小也需要達到1000平方米。這兩塊地如果分開，每一塊地都不夠建筑用地標準，如果合起來，就能達到建筑用地標準。杜維則是以每平方米80法郎的價格買下的這塊地，不過現(xiàn)在這兩塊地的價格都在每平方米150法郎?，F(xiàn)在杜維則決定在這里建造房屋。不幸的是地有點兒小。當然，如果買下那塊400平方米的土地，一切問題就都迎刃而解了。另外，如果加上這塊地，杜維則所有土地的價值就會升至每平方米200法郎左右。杜維則已經(jīng)和該地的主人接觸過，他叫蒙舍?朱利安?拉芳，是巴黎的一位保險經(jīng)紀人。他說大體上很愿意出售這塊地。他還告訴我他的父親過去曾在這塊地上種菜。請看一下這塊地，已經(jīng)有很多年沒有人照看它了。請設想一下你如果處于杜維則先生的處境，你將如何準備與拉芳先生談判呢？下面的一些問題希望你能試著予以回答。你能接受的最高價格是多少？你認為何種價格是公平的？你的目標價格是什么？試著設想一下與拉芳先生談判所包括的各種步驟：為了達到你的價格目標，你準備采取什么措施，或避免采取什么措施？在這項談判過程中，最關鍵的戰(zhàn)術策略是什么？?買方的行為你作為買方花了多長時間來準備這項談判？在這個簡單問題上花費我們的時間是否值得？準備與否對于談判的結果有無差別？現(xiàn)實生活中，大多數(shù)人對于上述問題的反映，往往是列出一系列的談判價格，準備多套討論的方案，并列出了一些可能涉及的問題，準備在談判桌上，來設法說服賣方，這不正是買方經(jīng)常的反映嗎？?買方觀點對我們的啟示缺乏經(jīng)驗的談判者往往傾向于爭論，他們總是試圖通過爭論來說服談判的另一方。他們相信提出有強大說服力論據(jù)的一方就可以贏得談判。但是實際上，試圖說服談判對手是很難實現(xiàn)的。談判對手根本不相信你所說的一切，他們只相信他們自己得出的結論。在針鋒相對的談判中，語言是蒼白無力的，無論你的論斷表面看起來有多“公正與富有原則性”，而對手勢必始終認為你本質(zhì)上還是為了自己的利益。實際上許多談判并非是由各方的談判能力決定的：談判的成敗大多取決于雙方獲知的信息。從埃彼斯案例分析賣方的觀點【案例】賣方的觀點吉卡斯■拉芳今年47歲，是一位成功的職業(yè)保險經(jīng)紀人。大約在20年前，他的父親去世不久，吉卡斯就和他的妻子搬到巴黎居住，他們在巴黎第十六街擁有一座豪華的四居室公寓。長期以來，拉芳先生這才又不再理會鄉(xiāng)下的那塊父親留下的地，直至杜維則先生打來電話表示要購買這塊地。拉芳先生回憶起來：有一次克勞迪?帕斯特先生曾經(jīng)有意購買這塊地，帕斯特先生是一位退休的郵差，是埃彼斯村的老住戶。拉芳先生決定先給帕斯特先生打個電話，確認一下他是否仍有意購買這塊地。帕斯特先生，已經(jīng)成為一個愛嘮叨的老人，非常高興接到拉芳先生的電話。他說，是的，他仍記得老拉芳先生在花園中種植的巨大的黃瓜，看到這些年來花園荒蕪、遍布蝸牛，他非常難過，等等。帕斯特先生仍然對這塊地很感興趣，希望在地里種植蔬菜，于是就出價6000法郎，也就是每平方米15法郎來購買該地。這個價格比較公道，因為與此相同的小塊土地都不適合建造房屋，只能用來當作花園，當時的平均售價一般在每平方米15法郎左右。?賣方行為一般賣方在出售時，更多的都是從自我利益的角度出發(fā)來考慮出價和接受價格底線。也就是說只要是自己覺得“值”就可以了，根本沒有考慮到買方對待出賣物的需求程度。實際上買賣談判的標的物對買賣雙方的效用是大不一樣的，往往由于雙方信息的不對稱，賣方無法知道買方的需求情況，造成賣方定價過低，在談判中處于劣勢。?賣方觀點對我們的啟示［成功的買主會很快認識到這塊土地的價值對于賣主而言不如對自己那么大，他們知道拉芳先生是從不同的角度來評估該地的價值的。［成功的買主發(fā)現(xiàn)拉芳先生的思維中存在漏洞，因為他們估計處于拉芳先生處境的人一般不做什么前期研究工作就直接開始談判。成功的買主因此意識到是己方所掌握的充足信息而非爭論使他們在談判中獲取決定性優(yōu)勢。［觀察敏銳的買主也認識到如果談判久拖不決，他們將會喪失優(yōu)勢。如果給賣主更充足的時間，賣主也會最終獲得較為充足的信息。因此，聰明的買主往往總是保持低姿態(tài)，避免無謂的爭論，在不到五分鐘的時間內(nèi)就達成了交易，而對手認為問題非常簡單，覺得談判氣氛非常友好，而且拿到錢就愉快地離開了。談判過程中的兩個關鍵要素?在任何談判中獲取成功的一項必要前提是擁有快速準確分析問題的能力。經(jīng)過認真地研究，必須牢牢把握談判過程中的兩個關鍵要素：不同的估價和不同的信息之間的差別。?不同的信息

在一般的談判中，談判雙方往往都對對手的信息了解甚少，不清楚另一方的底線是什么，所以常常在談判雙方之間存在著較大的“模糊區(qū)域”。作為一項通用規(guī)律：事情往往要比我們想象得復雜、模糊，談判者總是傾向于低估他們自己的無知，總是對自己掌握局面的能力過于自信?！景咐?994年2月26日，一件來自里昂的18世紀大型櫥柜在拍賣會上以35,000法郎的高價成交，而此前專家們估價為20，000法郎。1994年3月8日，在紐約舉辦的拍賣會上，一件'道姆”水晶花瓶以226，000法郎的高價成交，而專家們則保守地將之估為15，000法郎。?不同的估價標準Z獨立的私人估價標準這項標準的基礎就是主觀評估，常常取決于個人的偏好。物品的價值體現(xiàn)于擁有者主觀的想法。［普通價值評估標準這項標準認為事物的真正價值是客觀的，對每個人而言，事物的真正價值是一樣的。不過，由于事物的真正價值往往并不明確，因此不同的人對同一事物的估價也就很難一樣了。獨立的私人估價與普通估價標準代表著兩個極端：估價的基礎或者是主觀的，由個人偏好決定；或是完全客觀的。這意味著即使真正價值不確切，對每個人而言真實價值也有可能是相同的。當個人的癖性成為個人估價的重要決定因素之時，談判雙方就成為了“價格制造者”而非“價格接受者”。除了信息方面的偏見，談判過程中還大量存在著估價偏見：談判者往往低估談判結果的范圍。由于主觀因素通常要在談判中占有較多的分量，所以可能的談判結果范圍或稱為潛在的可協(xié)商區(qū)域總是比我們想象的廣泛。科學談判的整個體系，如圖1所示。確立主導思根：收集參考信息，而并說服評估所荻得的侑息：：＞掌握多少信息評估所荻得的侑息：：＞掌握多少信息:*信息是否存在漏桐確定評估準則：A獨立的私人評估領域A普通價值評估領域設立清晰的評判標準=＞談判尺度＞談判目標圖1科學談判準備的完整體系【自檢】小陳是商學院的體育部長，今天去批發(fā)市場買一批乒乓球，以備學校開運動會時使用，但是他不知道乒乓球的批發(fā)價格究竟是多少，于是他事先擬定了幾種定價方案。如下所示，請問下面幾種衡量方式，哪些是獨立的私人評估方法，哪些是普通價值評估方法，將相對應的連接起來。

獨立的私人評估方法普通價信評估方法A.I司問以前購買過的同學獨立的私人評估方法普通價信評估方法自己估計一下上網(wǎng)找出相應原材料和加工費用,進行推聳根據(jù)以前買的零售價格自己把握在批拔市場上名詢問幾家商店的價格F-不管對方怎樣開價，先砍掉一半的價餐確定談判的尺度?談判中所可能產(chǎn)生的結果范圍或潛在交易區(qū)域，取決于談判雙方所受到的限制，即談判尺度。確定談判尺度實際上是確定談判底價的過程。那么，應該如何確定自己的談判底價呢？從情感的角度考慮，底價是由“是否公平”或者“是否現(xiàn)實”這樣一些模糊的觀念所決定的，而底價往往是以前所支付過的類似商品價格或由對手的表現(xiàn)（例如談判時的態(tài)度是否和氣等）所決定。理性上，底價應該是：一個客觀的決策者覺得在此價格下成交或與決定不接受交易沒什么區(qū)別。也就是說理性的底價，應當是通過科學計算所得到的盈虧平衡點。真正的談判尺度應當是通過科學計算得到的結果，但是在實際的具體談判過程中，往往會為個人情緒和情感因素所左右。如果不能理性地確定底價將會帶來什么錯誤的結果呢？有可能因為覺得對方出價“不可理喻”而錯過了一項實際上有利可圖的交易；也有可能為了得到一項表面上看似比較積極的結果而不得不在談判中修改最后的底價;有可能過于樂觀地估計帶有不確定性的無交易替代方案；可能將不確定性等同于危險，而放棄嘗試那些不確定性選擇方案。?【案例】談判的過程賣方：“請注意，你只有兩個選擇：每平方米250法郎或者這生意就吹了，請別再說什么如果只......但是。每平方米250法郎是我的最高報價。”買方：“難道我們不應該找到一個對雙方都比較公平的價格嗎？確實，這塊土地對我有特殊的價值，但是它對你而言卻是毫無價值的。如果我不買，你連每平方米15法郎都賣不出去。我很愿意購買這塊地，但是我想你堅持這種高價是不公平的。附近的土地最多也只賣到每平方米80法郎，我不明白為什么一塊只能用作花園的土地卻比其他土地還貴上3倍？很抱歉，每平方米250法郎實在是太不現(xiàn)實了。”賣方：“我已經(jīng)說過了，每平方米250法郎是我的最后報價；買不買由你。”這樣附帶個人感情的談判，是不可能成功的。讓我們替杜維則先生做些談判前的準備工作。如果沒有達成交易，他所擁有的1，400平方米的土地每平方米值150法郎。因此，所有土地的整體價值是210，000法郎。如果達成交易，他擁有的土地將達到1，800平方米，每平方米價格升至200法郎，于是，整塊土地的價值將是360，000法郎。因此，如果杜維則先生以150，000法郎的價格購買那一塊400平方米的土地，那么，達不達成交易對他而言，沒有任何區(qū)別。所以，杜維則先生的底價是令人震驚的每平方米375法郎，這就是他的最后底價。?確定談判的目標?談判的目標與談判的底線的聯(lián)系在于：談判結果需要比較接近談判目標，而談判底線則是談判的盈虧平衡點，談判目標和最終達成的談判結果只有高于談判底線，談判才有意義。所以設定談判目標直接關系著雙方談判達成的可能以及雙方的利益分配。在確定談判目標時，常常會犯下面兩種錯誤：

1.所定目標總是受到先例的不恰當影響和限制在對埃彼斯案例中部分群體進行測試時，如果大家站在買方朱利安?杜維則的立場，大多數(shù)人會如何選擇談判目標？結果顯示如下圖，大多數(shù)人傾向于選擇每平方米80法郎的價格作為談判目標。圖2圖2埃彼斯案例測試結果顯然許多買主都會將購買前兩塊土地的價格作為下次購地的參考。但是以前的價格，是否反映了這塊土地現(xiàn)今的實際市場價值？先例在談判中經(jīng)常起著過于重要的作用。使用先例，雖然可以方便地達成談判結果，但是卻缺乏內(nèi)在的理性思考。一則先例不過是一項談判結果而已，它與即將進行的談判幾乎不存在什么關聯(lián)性。提醒您：—項以前的交易僅僅反映了別人甚至我們自己以前所犯的錯誤！2.談判目標往往會受到談判底價的嚴重限制在埃彼斯案例中所做的試驗表明：比較矛盾的是，那些正確設立底價的買主往往支付了高達每平方米200法郎的價格甚至更多。為什么這些認真做了研究工作的買主最終還是面臨被淘汰的命運呢？原因很簡單，他們設立底價的工作，嚴重擾亂了他們在設立目標時的思維。他們的思想集中在他們所能支付的限度而非他們能夠取得的成果。所以談判底價代表盈虧平衡點，談判目標代表贏利，意義正在于此。談判的藝術談判就如舞蹈藝術，在這門藝術中有五項具有關鍵意義的戰(zhàn)術性策略。談判藝術的五項策略：談判就如舞蹈藝術，在這門藝術中有五項具有關鍵意義的戰(zhàn)術性策略。談判藝術的五項策略：>■何時開始》誰首先行動A首沃報價是多少，每樣應對另一方的首沃報價A諄樣做出讓步談判一旦啟動，就無法全面掌控事件的發(fā)展過程；談判藝術有自己的節(jié)奏。只有當準備充分而且可以控制整個事態(tài)的進程時，才能開始談判。下一講中我們將對談判的問題進行深入描述?！景咐坑⒏犟R迭瑞克教授的一次談判經(jīng)歷這是很久以前我所遇到的一件實事。對我而言，這不是一則值得炫耀的故事：事情過去這么多年了，但它仍然使我傷心。多年以前，我作為初級專家剛剛加入歐洲商業(yè)管理學院，對許多事情還不十分了解。這時，我接到了杜邦先生打來的電話，問我對他所負責部門的業(yè)務有沒有什么想法。我們就一些問題討論了幾種解決方案，20分鐘后就掛了電話。兩天以后，杜邦先生又打來電話問我是否愿意擔任那項業(yè)務的顧問。我非常高興！因為這是我有生以來的第一個咨詢顧問機會！這是年輕的顧問師們所夢想的機遇！極力掩飾著我年輕澎湃的熱情，我回答：''當然，我很樂意研究解決那個難題。"這時，我犯了一個根本性的錯誤！我當時并沒有意識到，我正在開始一項真正的談判。對杜邦先生問題的標準答案是：“讓我考慮一下，我會給您打電話。”不幸的是，那時我還不知道這個答案。杜邦先生提出的第二個問題是：“您每天的顧問費是多少？”完全是由于我欠缺經(jīng)驗，而談判已經(jīng)開始，但是我完全控制不了自己了，事實上，我也不知道應該收取多少顧問費。當然，現(xiàn)在已經(jīng)不可能回答“讓我考慮一下，我會給您打電話”。我拼命思考了半秒鐘，然后脫口說出一個我認為較高但又不會高得危險的價格。電話那頭的語氣讓我立刻覺察到我所報的數(shù)字比較低，不，事實上是非常低。我放下電話后，走進一位同事的辦公室，詢問在這種情況下他會收取多少費用。這位同事所報的數(shù)字竟是我的5倍。所以我們不應該盲目地開始談判，而應該在事先做好充分準備而且可以控制整個事態(tài)的進程時再開始談判。?【本講小結】本講主要討論了商業(yè)談判的問題。從一般商業(yè)交易的定價過程開始，我們首先認識到談判的真正意義在于對交易結果的分配的討價還價，所以談判結果直接關系到我們的交易收益。然后，從一個典型的談判案例展開，指出作為談判的雙方在談判過程中經(jīng)常發(fā)生的誤區(qū)，指出應以了解對方信息的多少作為談判的基礎。談判的兩個關鍵要素中，再次強調(diào)了信息的重要性，并且提出了對價值進行評估的兩種標準：個人主觀標準和理性客觀標準。并指出理性客觀的標準是我們設定的談判尺度的絕對參考。而在設定談判目標時，一定要將其與談判尺度相區(qū)別，談判目標直接關系到最終達成一個怎樣的利益分配格局，而談判尺度則只是談判的盈虧平衡點。最后提到談判藝術的五點內(nèi)容，將在第九講展開論述。誰先開價：報價的關鍵因素價的關健因素是信息。價的關健因素是信息。決定是否先報價的關鍵因素是信息。［沒有充分掌握對方的信息如果沒有充分掌握對方的信息，初始報價就很可能會向?qū)Ψ叫孤蹲约旱拿孛堋Ｋ?，不能在一個不利的環(huán)境下與對方糾纏。如果不了解對方的情況，切記不能主動進攻。Z擁有的信息比對方多

如果擁有的信息比對方多，那么首先行動就能有戰(zhàn)略優(yōu)勢。信息優(yōu)勢為“引導”（anchor）對方的思路創(chuàng)造了機會。談判中的“引導”可以起到人們第一次見面時的“第一印象效果”：人們總是很看重第一印象，即使后來得到了更多的信息，人們也不會輕易改變固有的觀點。同樣的，談判者也會將談判初期得到的信息總結成“第一印象”：人們的思路就這樣受對手或第三方的影響而定位。［兩個條件得到滿足在談判桌上先拋出條件，往往會非常有效地引導對手的思路。這兩個條件是：對手缺少信息，而我們的信息更具專業(yè)性。從另一個角度來看，為了有效減少被引導的風險，我們要遵循如下兩個基本原則：首先應經(jīng)常收集多種獨立來源的信息；其次，要經(jīng)常從整個范圍的角度，而不是從某個單個數(shù)字的角度去考慮問題。［缺少信息信息圖1決定首先報價的關鍵因素怎樣報價：提出條件的方法開價可能泄露重要信息引導的機會」如果我們有專業(yè)知識信息圖1決定首先報價的關鍵因素怎樣報價：提出條件的方法開價可能泄露重要信息引導的機會」如果我們有專業(yè)知識對手歇少信息在談判中應當開出什么樣的報價？是“合理的，，、對方可以接受的，并且可以使雙方很快就能達成協(xié)議的報價？還是強硬得令對方震驚的報價？還是不能被接受，但仍有商量余地的報價？下面對這三種類型的報價分別進行分析：?合理的報價一''公平而強硬”式前通用電氣公司副總裁雷默?布魯瓦爾先生的談判策略，就是這種“公平而強硬”的方法的一種極端形式。布魯瓦爾先生認為一個人需要務實、講邏輯、公平而強硬。他試圖取得盡可能多的客觀信息。他的目標是提出對所有各方都公平的報價。但是使用這種“公平而強硬”的方法，常常會出現(xiàn)兩個問題：Z第一個問題：“什么是公平？”談論“某個”公平價格是沒有實際意義的。你還可以發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)理對于公平的觀點隨著他們在談判中的角色的不同而產(chǎn)生偏差。誰都認為自己是公平的。但實際情況是都存有一定程度的偏見。［第二個問題：教條和過于固執(zhí)那些所謂的“堅持原則”的談判者們都過于自以為是、教條和固執(zhí)。很多證據(jù)表明很多談判僵局大多是由教條和過于固執(zhí)而造成的。正因為上述兩個問題，使得這種報價方式過于缺乏靈活性。?強硬的報價一基辛格式亨利?基辛格倡導另一種同樣極端的開放策略?！叭绻p方之間可以達成協(xié)議，就沒有必要提出一個適中的報價。最初的報價越是無理，其后就越有可能達成'真正的'讓步?！?/p>

這是基辛格始終信奉的談判準則?；粮穹椒ǖ母締栴}是它可能與對手形成敵對狀態(tài)。但是不能接受的報價和缺乏誠意的報價是有很大區(qū)別的。缺乏誠意的報價會馬上被對方駁回。那么我們的目標就是要提出一個讓對手即使現(xiàn)在不能接受，也可在日后繼續(xù)討論的報價?？偟膩碚f，基辛格式的開價被認為是缺乏誠意的報價，就像一種意在謀取不公平利益的預謀。?3.不能接受但“可以考慮〃的報價最有效的策略是提出一個不被接受、但又“可以商量”的報價。這種報價方式，是值得借鑒的。在采取這種報價方式時，需要注意以下幾個方面：［與自己談判情況越是不清楚，開價就越要大膽。你認為自己的開價夠大膽嗎？事實上，在與對手會面前，我們就開始了談判：當我們開始斟酌報價時，我們已經(jīng)在和自己談判了。［處理進取和謹慎的矛盾自我談判經(jīng)常比與對手談判更困難、更直接。每次準備談判時，總會在希望得到和害怕得不到這兩種可能之間痛苦不堪。我們必須要找到進取和謹慎之間的恰當平衡。如果謹慎心理占了上風，就會因缺乏信心或只報出低價（如果我是賣方）我們都知道一個更“大膽的”報價會更好，正是由于在大膽進取和謹慎之間的相互矛盾，使得我們經(jīng)常更偏向于一個“合理的”報價。［沒有勇氣，就不會有輝煌“謹慎心理”是很狡猾的，它會用很多種狡猾的方式說服我們選擇一種輕松的方法，我們應該誠實地對待自己，選擇一種軟弱的方法卻很容易，但是謹慎的態(tài)度永遠不會使談判得到有利于自己的好的交易。?【自檢】下面幾種開價方式，分別屬于哪一類報價方式，將相應的連接起來：是事們經(jīng)過指律土項蚌….：*”.：'Tl：玄牝E.日早，'F，下面幾種開價方式，分別屬于哪一類報價方式，將相應的連接起來：是事們經(jīng)過指律土項蚌….：*”.：'Tl：玄牝E.日早，'F，■■時?.嗦.：\-.■■:r產(chǎn)乳.-國"::"II戶“13班日幻二■■:r"三.3穴：-5-.我們南貴--?巳"如何對開價做出反應?前面已經(jīng)提到，對手可能采用合理的、強硬的和大膽的報價這三種報價方式。也就是說，對手的報價可能是自己不能接受，但又可以考慮的。如何應對這樣的報價？?1.對大膽的報價的反應如果對方的提議不能接受，但又是可以考慮的，通常就不會有什么問題。因為這是開始價格談判的最有效方法。所以，我們應該簡單地還一個類似的報價：不能接受，但可以考慮。這時談判會使雙方互相打探對方的底價，并且試圖影響對方的預期。最終能夠在良好的氛圍中，不斷接近成交價格。?2.對合理的布魯瓦爾報價的反應布魯瓦爾式的談判者自以為重事實、講邏輯、公平且強硬。所以很自然，要用合理的說法來說服他。與一個布魯瓦爾主義者談判，尤其是當你指出他邏輯上的問題時，最終的結果將會使他陷于窘境或損害他的自尊，你越是和他爭執(zhí)，他就會越固執(zhí)。事實上，一旦他的自尊心受到損害，你就不可能再把價格談下來了。對付布魯瓦爾主義者，采取下面三個步驟，更易奏效：［安慰他的自尊心對對方依據(jù)事實，以公平原則提出的報價給予一定的肯定，以此來緩和雙方氣氛，充分尊重他的自尊心。同時，不要急于做出還價以避免報出與對方的價格相差太遠的數(shù)字，而要轉(zhuǎn)到“弄清事實”上。［轉(zhuǎn)移到弄清事實提出轉(zhuǎn)移的思路很簡單，就是把買主引回到“與他自己談判”的境地。對方不能對你讓步，但卻可以對自己讓步，讓對方與自己的“謹慎心理”作斗爭。你不必強調(diào)你要求降價的理由，這樣很可能在下次會面時，對方會主動提出一個你本來需要經(jīng)過激烈爭執(zhí)才能取得的報價。［請專家公斷如果這種“順勢處理”無效，還可以開出使用“抗生素藥方”，可以提出：“公平的價格”要由專家來決定。布魯瓦爾主義者不會對你讓步，但他會接受專家說的“真理”。?對強硬的基辛格式報價的反應基辛格式報價者常常會報出極端的價格，沒有經(jīng)驗的談判者往往會被極端的報價所震住。更不能讓對手開始左右談判的進程?？梢韵鄳扇∫韵麓胧海蹎枂栴}詢問隱藏在對方提出這一報價后面的原因。［沉默如果對方毫不猶豫地就提出一個強硬的要求，那么其合理性肯定有問題，這時的基本原則就是“兩個不要”：①不要爭執(zhí)；②不要受對方的影響而與對方的強硬報價糾纏不休，即保持沉默。而很多人不習慣在談判中長時間的保持沉默，他們總覺得該說些什么來修正最初的報價?！俺聊睍饘擂?，但是可以質(zhì)疑報價的可信度，并促使對方改變他的意思。Z不要感情用事對付這種強硬的報價時，還要注意不要因感情用事而丟掉了自己的底價。?還價技巧：讓步的方式?為了使成交對自己更有利，必須同時考慮兩種方案。第一，必須報出足夠高的價格，但是恰好達到對方可接受的需要即可；第二，報價和讓步不能太高，否則會失去主動，讓對方

得寸進尺。1.讓步中應當服從的目標讓步中應該服從兩個目標：第一，避免過多地讓步；第二，暗示對方如果提議不被采納，談判將陷入僵局。?【案例】假設杜維則先生報價是每平方米80法郎。如果拉芳先生同意，他知道他得到了什么。如果他不同意，他就不知道以后會怎樣。他可以希望杜維則先生做出讓步，但他不能確定。也許將來會因為什么事，整個買賣都會中止，那時他就只剩下和皮埃薩先生以每平方米15法郎的平均價格進行買賣了?，F(xiàn)在杜維則先生要求拉芳先生在一種已知的方案和未知的方案之間做出選擇。如果報價很有吸引力，并且拉芳不知道，拒絕會出現(xiàn)怎樣的后果，他就會傾向于選擇“兩鳥在林，不如一鳥在手”。為了使成交更有利，你必須同時考慮兩種方案。第一，必須確定手里的鳥真的味美。然后報出足夠高的價格，但是恰好達到對方可接受的需要即可；第二，要注意林子里的鳥隨時可能飛掉。除非他感到心里沒底，否則你的對手沒必要滿足你的要求。他可以把鳥掛在那兒，吸引更多的人。你的任何讓步只會加大他的胃口。2.讓步應當遵循的原則讓步原則；＞讓專的幅度越來越小A隨著對對方讓步限度的不斷拳握，逐步提高讓步的精確度＞對于每一次讓步要害蒞時間想想”*除非讓步是“實驗性的”，否則不要擷回A通過告訴對手他不能程到什么」來修正對手的目標［讓步幅度越來越小讓步幅度越來越小，即隨著向“引魚上鉤”那一點的接近，價格變化的幅度也應越來越小。盡管這條讓步原則很顯而易見，但卻經(jīng)常被違背。第一個原因是缺乏耐心；第二個原因是過分地重視自己要得到什么，而不重視怎樣去得到，也就是說當局者迷。如果能夠設想自己身處局外，也許會成為更好的談判者。［逐步提高讓步的精確度隨著對對方讓步限度的不斷掌握，逐步提高讓步的精確度。逐步提高精確度是表示不愿再進行讓步的信號，同時也是自己用以思考的時間。【案例】兩種報價方式：40，70，80，'、最后的價格！”和50，75,77.5,'、最后的價格！”。第一種方式效果不好，它不能控制對方的預期，對方會進一步想讓到100;第二種方式好得多，對手會預計讓步到80。為什么？因為報價的單位顯示了預期讓步的幅度。［對于每一次讓步要多花時間“想想”對于每一次讓步，應盡可能的多多思考，多問問題，多加幾個“條件”。［講究談判信譽除非讓步是“實驗性的”，否則不要撤回。有效地談判，要求談判雙方都諳熟“游戲規(guī)則”。如果你違反了這些規(guī)則，在談判中就會失去“信譽”。【案例】在《談判的藝術和科學》這本書里，萊法提到了墨西哥城一個瀏覽櫥窗者的故事：店主：“你要買這個箱子嗎？”“不，我只是看看?！崩鹫f。“這個箱子賣14元?！薄皩Σ黄?，我已經(jīng)有一個很好的箱子了?！薄?3元怎么樣？”“不，謝謝。”“12元?！薄拔艺娴臎]想買什么箱子。”“這可是便宜貨啊。11元吧。”“對不起，可是 ”“好吧，好吧：我最后說一遍，不過你千萬不要告訴其他人，12元?！薄昂?，等一等。你剛才說是11元。，，“11元？不，不；最低12元?！薄?2元是什么意思？你剛才說的是11元?！薄?1元？不行，先生。，，當然你已經(jīng)猜到了最后的結果：拉瑞用11元錢買了箱子。拉瑞確信那個墨西哥人已經(jīng)亮出了最后的底價。應該承認，這個故事有些''外國”背景。不過這種''墨西哥式的推銷花招”經(jīng)常用于商業(yè)交易中。如在對所有條款達成初步協(xié)議后，要求他把協(xié)議落實在書面上。兩天后，書面的確認信寄來了。但過了一天，又收到了一封快遞信：''尊敬的先生，非常抱歉，由于、裝飾品’突然漲價，我們不能再同意原來的開價了。我們非常抱歉，但我們的價格必須跟市場一致?！边@種技巧只適用于由于一些“好的”原因、可以原諒的錯誤等因素，而將讓步合法地撤回。例如說拉瑞確信那個墨西哥人確實犯了錯誤。但在大多數(shù)情況下，“墨西哥式的推銷花招”使談判變味了。實際上，這種行為在道德上有欠妥當。有效地談判，要求談判雙方都諳熟“游戲規(guī)則”。如果違反了這些規(guī)則，在談判中就會失去“信譽”。修正對手的目標通過告訴對手他不能得到什么，來修正對手的目標。有些人認為不能首先讓步，誰先讓步就被視為處于談判的不利地位。然而實際上好的交易是通過“文雅的”方式獲得的，只有對手對談判進程滿意，才能做成一筆好生意。?確認報價：鎖定最終結果?談判中，一旦達到合理的價位或預定的談判目標，就要及時鎖定結果，以防止有變，特別是在利用已有的信息優(yōu)勢談判成功以后，一定要及時確定結果，以防對方收集更多相關信息之后，改變事先有利的談判結果。有兩種途徑來鎖定特定的結果：鎖定要點和束己策略。?鎖定要點(focalpoints)達成的最終交易總是集中于一個要點上。要點會產(chǎn)生顯著的結果，因為它獨特、簡潔并反映了習慣做法。所以將要點鎖定，就能夠鎖定交易結果。鎖定要點是最簡單的一種鎖定結果的方法。?束己策略(commitmenttactics)束己策略依據(jù)的是這樣一種矛盾，即限制對手的權力取決于限制自己的權力。所以束己策略可以定義為：談判一方無奈地“捆住了自己的手”，以求約束對方。這種策略的基礎在于自愿而又無奈地失去了選擇的自由。小故事“束己策略”來自于席靈教授《論談判》中的一篇文章：兩輛炸藥車，甲和乙，相向行駛在一條僅供一輛車才能行駛的路上。司機可以通過無線電進行交流。每個司機可以向前行駛或停在路邊的緊急停車帶。如果在緊急停車帶停車，司機將被罰款100萬元。席靈