價(jià)格談判案例分析

價(jià)格談判案例分析提醒旌：價(jià)格談判是各方獲得利益的過(guò)程，是談判利益分■配方式的過(guò)程，所以達(dá)成交易固然重要，但交易利益的分配夏為重要■當(dāng)我們出售自己的房屋時(shí)，最關(guān)心的莫過(guò)于價(jià)格，同樣，潛在的買(mǎi)主也關(guān)心房屋的價(jià)錢(qián)。

當(dāng)一家公司和一家保險(xiǎn)公司在處理財(cái)產(chǎn)損害保險(xiǎn)理賠時(shí)，雙方最關(guān)心的就是賠償金額。當(dāng)律師、投資銀行家、管理顧問(wèn)等專(zhuān)業(yè)服務(wù)人士在和客戶(hù)討論業(yè)務(wù)費(fèi)用時(shí)，雙方所關(guān)注最大的焦點(diǎn)莫過(guò)于價(jià)格。價(jià)格談判無(wú)疑是我們的經(jīng)濟(jì)生活交往中最為重要的。這里我們將價(jià)格談判定義為：價(jià)格談判是一個(gè)過(guò)程，是各方獲得利益的過(guò)程，是談判利益分配方式的過(guò)程?！景咐刻嵝鸯海簝r(jià)格談判是各方獲得利益的過(guò)程，是談判利益分■配方式的過(guò)程，所以達(dá)成交易固然重要，但交易利益的分配夏為重要■當(dāng)我們出售自己的房屋時(shí)，最關(guān)心的莫過(guò)于價(jià)格，同樣，潛在的買(mǎi)主也關(guān)心房屋的價(jià)錢(qián)。

當(dāng)一家公司和一家保險(xiǎn)公司在處理財(cái)產(chǎn)損害保險(xiǎn)理賠時(shí)，雙方最關(guān)心的就是賠償金額。當(dāng)律師、投資銀行家、管理顧問(wèn)等專(zhuān)業(yè)服務(wù)人士在和客戶(hù)討論業(yè)務(wù)費(fèi)用時(shí)，雙方所關(guān)注最大的焦點(diǎn)莫過(guò)于價(jià)格。價(jià)格談判無(wú)疑是我們的經(jīng)濟(jì)生活交往中最為重要的。這里我們將價(jià)格談判定義為：價(jià)格談判是一個(gè)過(guò)程，是各方獲得利益的過(guò)程，是談判利益分配方式的過(guò)程?！景咐恳晃浑x合器供應(yīng)商打電話給一位實(shí)力雄厚的汽車(chē)制造商，提出修改現(xiàn)有產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的一些地方，從而可以提高離合器安裝線的可靠性。如果離合器安裝線的可靠性得以提高，對(duì)汽車(chē)制造商產(chǎn)品質(zhì)量的改善大有好處。作為相應(yīng)的回報(bào)，離合器供應(yīng)商建議汽車(chē)制造商將付款期降至30天。對(duì)于備受資金困擾的供應(yīng)商而言，付款60天期限縮短可以大幅度降低凈流動(dòng)資金需求。假定這項(xiàng)建議的成本對(duì)于雙方而言都比較低，那么接受這項(xiàng)建議，對(duì)雙方都有利，無(wú)疑是雙贏之舉。這項(xiàng)建議的結(jié)果可以用下圖所示：汽車(chē)制造的*1汽車(chē)制造的*1益上圖中，水平線代表供應(yīng)商從該項(xiàng)交易中獲得的利益；垂直線則代表汽車(chē)制造商獲得的利益。兩線的交點(diǎn)，即起點(diǎn)，雙方的利益均為零，這意味著雙方之間沒(méi)有達(dá)成任何交易。A點(diǎn)代表雙方原來(lái)的交易。對(duì)于雙方而言，這項(xiàng)交易比沒(méi)有交易要好，雙方都樂(lè)于接受。B點(diǎn)代表的交易，是談判雙方以改進(jìn)裝配線的可靠性換取付款期限的縮短而促成的，對(duì)雙方而言都是一種提高。這是一項(xiàng)“雙贏”的交易：談判雙方都得到了更大的利益。所以從A向右上角移動(dòng)到B，是談判雙方所關(guān)注的效率提高。但是，我們發(fā)現(xiàn)即使雙方可以共同將“蛋糕”做大，但是這并不一定意味著要平均分享“蛋糕”。供應(yīng)商有可能意圖爭(zhēng)取更為有利的交易，例如C點(diǎn)所代表的交易，提高產(chǎn)品的價(jià)格；而汽車(chē)制造商卻傾向于促成D點(diǎn)代表的交易。每個(gè)交易得到具體交易結(jié)果或收益，都直接受到交易中最關(guān)鍵的因素——價(jià)格的影響，所以?xún)r(jià)格是交易雙方都十分關(guān)心的問(wèn)題。也是雙方據(jù)理力爭(zhēng)的焦點(diǎn)，這也就是價(jià)格談判對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都非常重要的原因。從埃彼斯案例分析買(mǎi)方的觀點(diǎn)?【案例】買(mǎi)方的觀點(diǎn)400m2800m2這是朱利安■杜維則財(cái)產(chǎn)的地圖，第一塊地約600平方米，第二塊地約800平方米。在埃彼斯村，建筑用地最小也需要達(dá)到1000平方米。這兩塊地如果分開(kāi)，每一塊地都不夠建筑用地標(biāo)準(zhǔn)，如果合起來(lái)，就能達(dá)到建筑用地標(biāo)準(zhǔn)。杜維則是以每平方米80法郎的價(jià)格買(mǎi)下的這塊地，不過(guò)現(xiàn)在這兩塊地的價(jià)格都在每平方米150法郎。現(xiàn)在杜維則決定在這里建造房屋。不幸的是地有點(diǎn)兒小。當(dāng)然，如果買(mǎi)下那塊400平方米的土地，一切問(wèn)題就都迎刃而解了。另外，如果加上這塊地，杜維則所有土地的價(jià)值就會(huì)升至每平方米200法郎左右。杜維則已經(jīng)和該地的主人接觸過(guò)，他叫蒙舍?朱利安?拉芳，是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。他說(shuō)大體上很愿意出售這塊地。他還告訴我他的父親過(guò)去曾在這塊地上種菜。請(qǐng)看一下這塊地，已經(jīng)有很多年沒(méi)有人照看它了。請(qǐng)?jiān)O(shè)想一下你如果處于杜維則先生的處境，你將如何準(zhǔn)備與拉芳先生談判呢？下面的一些問(wèn)題希望你能試著予以回答。你能接受的最高價(jià)格是多少？你認(rèn)為何種價(jià)格是公平的？你的目標(biāo)價(jià)格是什么？試著設(shè)想一下與拉芳先生談判所包括的各種步驟：為了達(dá)到你的價(jià)格目標(biāo)，你準(zhǔn)備采取什么措施，或避免采取什么措施？在這項(xiàng)談判過(guò)程中，最關(guān)鍵的戰(zhàn)術(shù)策略是什么？?買(mǎi)方的行為你作為買(mǎi)方花了多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備這項(xiàng)談判？在這個(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題上花費(fèi)我們的時(shí)間是否值得？準(zhǔn)備與否對(duì)于談判的結(jié)果有無(wú)差別？現(xiàn)實(shí)生活中，大多數(shù)人對(duì)于上述問(wèn)題的反映，往往是列出一系列的談判價(jià)格，準(zhǔn)備多套討論的方案，并列出了一些可能涉及的問(wèn)題，準(zhǔn)備在談判桌上，來(lái)設(shè)法說(shuō)服賣(mài)方，這不正是買(mǎi)方經(jīng)常的反映嗎？?買(mǎi)方觀點(diǎn)對(duì)我們的啟示缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者往往傾向于爭(zhēng)論，他們總是試圖通過(guò)爭(zhēng)論來(lái)說(shuō)服談判的另一方。他們相信提出有強(qiáng)大說(shuō)服力論據(jù)的一方就可以贏得談判。但是實(shí)際上，試圖說(shuō)服談判對(duì)手是很難實(shí)現(xiàn)的。談判對(duì)手根本不相信你所說(shuō)的一切，他們只相信他們自己得出的結(jié)論。在針?shù)h相對(duì)的談判中，語(yǔ)言是蒼白無(wú)力的，無(wú)論你的論斷表面看起來(lái)有多“公正與富有原則性”，而對(duì)手勢(shì)必始終認(rèn)為你本質(zhì)上還是為了自己的利益。實(shí)際上許多談判并非是由各方的談判能力決定的：談判的成敗大多取決于雙方獲知的信息。從埃彼斯案例分析賣(mài)方的觀點(diǎn)【案例】賣(mài)方的觀點(diǎn)吉卡斯■拉芳今年47歲，是一位成功的職業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。大約在20年前，他的父親去世不久，吉卡斯就和他的妻子搬到巴黎居住，他們?cè)诎屠璧谑謸碛幸蛔廊A的四居室公寓。長(zhǎng)期以來(lái)，拉芳先生這才又不再理會(huì)鄉(xiāng)下的那塊父親留下的地，直至杜維則先生打來(lái)電話表示要購(gòu)買(mǎi)這塊地。拉芳先生回憶起來(lái)：有一次克勞迪?帕斯特先生曾經(jīng)有意購(gòu)買(mǎi)這塊地，帕斯特先生是一位退休的郵差，是埃彼斯村的老住戶(hù)。拉芳先生決定先給帕斯特先生打個(gè)電話，確認(rèn)一下他是否仍有意購(gòu)買(mǎi)這塊地。帕斯特先生，已經(jīng)成為一個(gè)愛(ài)嘮叨的老人，非常高興接到拉芳先生的電話。他說(shuō)，是的，他仍記得老拉芳先生在花園中種植的巨大的黃瓜，看到這些年來(lái)花園荒蕪、遍布蝸牛，他非常難過(guò)，等等。帕斯特先生仍然對(duì)這塊地很感興趣，希望在地里種植蔬菜，于是就出價(jià)6000法郎，也就是每平方米15法郎來(lái)購(gòu)買(mǎi)該地。這個(gè)價(jià)格比較公道，因?yàn)榕c此相同的小塊土地都不適合建造房屋，只能用來(lái)當(dāng)作花園，當(dāng)時(shí)的平均售價(jià)一般在每平方米15法郎左右。?賣(mài)方行為一般賣(mài)方在出售時(shí)，更多的都是從自我利益的角度出發(fā)來(lái)考慮出價(jià)和接受價(jià)格底線。也就是說(shuō)只要是自己覺(jué)得“值”就可以了，根本沒(méi)有考慮到買(mǎi)方對(duì)待出賣(mài)物的需求程度。實(shí)際上買(mǎi)賣(mài)談判的標(biāo)的物對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的效用是大不一樣的，往往由于雙方信息的不對(duì)稱(chēng)，賣(mài)方無(wú)法知道買(mǎi)方的需求情況，造成賣(mài)方定價(jià)過(guò)低，在談判中處于劣勢(shì)。?賣(mài)方觀點(diǎn)對(duì)我們的啟示［成功的買(mǎi)主會(huì)很快認(rèn)識(shí)到這塊土地的價(jià)值對(duì)于賣(mài)主而言不如對(duì)自己那么大，他們知道拉芳先生是從不同的角度來(lái)評(píng)估該地的價(jià)值的。［成功的買(mǎi)主發(fā)現(xiàn)拉芳先生的思維中存在漏洞，因?yàn)樗麄児烙?jì)處于拉芳先生處境的人一般不做什么前期研究工作就直接開(kāi)始談判。成功的買(mǎi)主因此意識(shí)到是己方所掌握的充足信息而非爭(zhēng)論使他們?cè)谡勁兄蝎@取決定性?xún)?yōu)勢(shì)。［觀察敏銳的買(mǎi)主也認(rèn)識(shí)到如果談判久拖不決，他們將會(huì)喪失優(yōu)勢(shì)。如果給賣(mài)主更充足的時(shí)間，賣(mài)主也會(huì)最終獲得較為充足的信息。因此，聰明的買(mǎi)主往往總是保持低姿態(tài)，避免無(wú)謂的爭(zhēng)論，在不到五分鐘的時(shí)間內(nèi)就達(dá)成了交易，而對(duì)手認(rèn)為問(wèn)題非常簡(jiǎn)單，覺(jué)得談判氣氛非常友好，而且拿到錢(qián)就愉快地離開(kāi)了。談判過(guò)程中的兩個(gè)關(guān)鍵要素?在任何談判中獲取成功的一項(xiàng)必要前提是擁有快速準(zhǔn)確分析問(wèn)題的能力。經(jīng)過(guò)認(rèn)真地研究，必須牢牢把握談判過(guò)程中的兩個(gè)關(guān)鍵要素：不同的估價(jià)和不同的信息之間的差別。?不同的信息

在一般的談判中，談判雙方往往都對(duì)對(duì)手的信息了解甚少，不清楚另一方的底線是什么，所以常常在談判雙方之間存在著較大的“模糊區(qū)域”。作為一項(xiàng)通用規(guī)律：事情往往要比我們想象得復(fù)雜、模糊，談判者總是傾向于低估他們自己的無(wú)知，總是對(duì)自己掌握局面的能力過(guò)于自信?！景咐?994年2月26日，一件來(lái)自里昂的18世紀(jì)大型櫥柜在拍賣(mài)會(huì)上以35,000法郎的高價(jià)成交，而此前專(zhuān)家們估價(jià)為20，000法郎。1994年3月8日，在紐約舉辦的拍賣(mài)會(huì)上，一件'道姆”水晶花瓶以226，000法郎的高價(jià)成交，而專(zhuān)家們則保守地將之估為15，000法郎。?不同的估價(jià)標(biāo)準(zhǔn)Z獨(dú)立的私人估價(jià)標(biāo)準(zhǔn)這項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)就是主觀評(píng)估，常常取決于個(gè)人的偏好。物品的價(jià)值體現(xiàn)于擁有者主觀的想法。［普通價(jià)值評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)這項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)為事物的真正價(jià)值是客觀的，對(duì)每個(gè)人而言，事物的真正價(jià)值是一樣的。不過(guò)，由于事物的真正價(jià)值往往并不明確，因此不同的人對(duì)同一事物的估價(jià)也就很難一樣了。獨(dú)立的私人估價(jià)與普通估價(jià)標(biāo)準(zhǔn)代表著兩個(gè)極端：估價(jià)的基礎(chǔ)或者是主觀的，由個(gè)人偏好決定；或是完全客觀的。這意味著即使真正價(jià)值不確切，對(duì)每個(gè)人而言真實(shí)價(jià)值也有可能是相同的。當(dāng)個(gè)人的癖性成為個(gè)人估價(jià)的重要決定因素之時(shí)，談判雙方就成為了“價(jià)格制造者”而非“價(jià)格接受者”。除了信息方面的偏見(jiàn)，談判過(guò)程中還大量存在著估價(jià)偏見(jiàn)：談判者往往低估談判結(jié)果的范圍。由于主觀因素通常要在談判中占有較多的分量，所以可能的談判結(jié)果范圍或稱(chēng)為潛在的可協(xié)商區(qū)域總是比我們想象的廣泛?？茖W(xué)談判的整個(gè)體系，如圖1所示。確立主導(dǎo)思根：收集參考信息，而并說(shuō)服評(píng)估所荻得的侑息：：＞掌握多少信息評(píng)估所荻得的侑息：：＞掌握多少信息:*信息是否存在漏桐確定評(píng)估準(zhǔn)則：A獨(dú)立的私人評(píng)估領(lǐng)域A普通價(jià)值評(píng)估領(lǐng)域設(shè)立清晰的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)=＞談判尺度＞談判目標(biāo)圖1科學(xué)談判準(zhǔn)備的完整體系【自檢】小陳是商學(xué)院的體育部長(zhǎng)，今天去批發(fā)市場(chǎng)買(mǎi)一批乒乓球，以備學(xué)校開(kāi)運(yùn)動(dòng)會(huì)時(shí)使用，但是他不知道乒乓球的批發(fā)價(jià)格究竟是多少，于是他事先擬定了幾種定價(jià)方案。如下所示，請(qǐng)問(wèn)下面幾種衡量方式，哪些是獨(dú)立的私人評(píng)估方法，哪些是普通價(jià)值評(píng)估方法，將相對(duì)應(yīng)的連接起來(lái)。

獨(dú)立的私人評(píng)估方法普通價(jià)信評(píng)估方法A.I司問(wèn)以前購(gòu)買(mǎi)過(guò)的同學(xué)獨(dú)立的私人評(píng)估方法普通價(jià)信評(píng)估方法自己估計(jì)一下上網(wǎng)找出相應(yīng)原材料和加工費(fèi)用,進(jìn)行推聳根據(jù)以前買(mǎi)的零售價(jià)格自己把握在批拔市場(chǎng)上名詢(xún)問(wèn)幾家商店的價(jià)格F-不管對(duì)方怎樣開(kāi)價(jià)，先砍掉一半的價(jià)餐確定談判的尺度?談判中所可能產(chǎn)生的結(jié)果范圍或潛在交易區(qū)域，取決于談判雙方所受到的限制，即談判尺度。確定談判尺度實(shí)際上是確定談判底價(jià)的過(guò)程。那么，應(yīng)該如何確定自己的談判底價(jià)呢？從情感的角度考慮，底價(jià)是由“是否公平”或者“是否現(xiàn)實(shí)”這樣一些模糊的觀念所決定的，而底價(jià)往往是以前所支付過(guò)的類(lèi)似商品價(jià)格或由對(duì)手的表現(xiàn)（例如談判時(shí)的態(tài)度是否和氣等）所決定。理性上，底價(jià)應(yīng)該是：一個(gè)客觀的決策者覺(jué)得在此價(jià)格下成交或與決定不接受交易沒(méi)什么區(qū)別。也就是說(shuō)理性的底價(jià)，應(yīng)當(dāng)是通過(guò)科學(xué)計(jì)算所得到的盈虧平衡點(diǎn)。真正的談判尺度應(yīng)當(dāng)是通過(guò)科學(xué)計(jì)算得到的結(jié)果，但是在實(shí)際的具體談判過(guò)程中，往往會(huì)為個(gè)人情緒和情感因素所左右。如果不能理性地確定底價(jià)將會(huì)帶來(lái)什么錯(cuò)誤的結(jié)果呢？有可能因?yàn)橛X(jué)得對(duì)方出價(jià)“不可理喻”而錯(cuò)過(guò)了一項(xiàng)實(shí)際上有利可圖的交易；也有可能為了得到一項(xiàng)表面上看似比較積極的結(jié)果而不得不在談判中修改最后的底價(jià);有可能過(guò)于樂(lè)觀地估計(jì)帶有不確定性的無(wú)交易替代方案；可能將不確定性等同于危險(xiǎn)，而放棄嘗試那些不確定性選擇方案。?【案例】談判的過(guò)程賣(mài)方：“請(qǐng)注意，你只有兩個(gè)選擇：每平方米250法郎或者這生意就吹了，請(qǐng)別再說(shuō)什么如果只......但是。每平方米250法郎是我的最高報(bào)價(jià)?！辟I(mǎi)方：“難道我們不應(yīng)該找到一個(gè)對(duì)雙方都比較公平的價(jià)格嗎？確實(shí)，這塊土地對(duì)我有特殊的價(jià)值，但是它對(duì)你而言卻是毫無(wú)價(jià)值的。如果我不買(mǎi)，你連每平方米15法郎都賣(mài)不出去。我很愿意購(gòu)買(mǎi)這塊地，但是我想你堅(jiān)持這種高價(jià)是不公平的。附近的土地最多也只賣(mài)到每平方米80法郎，我不明白為什么一塊只能用作花園的土地卻比其他土地還貴上3倍？很抱歉，每平方米250法郎實(shí)在是太不現(xiàn)實(shí)了?！辟u(mài)方：“我已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，每平方米250法郎是我的最后報(bào)價(jià)；買(mǎi)不買(mǎi)由你。”這樣附帶個(gè)人感情的談判，是不可能成功的。讓我們替杜維則先生做些談判前的準(zhǔn)備工作。如果沒(méi)有達(dá)成交易，他所擁有的1，400平方米的土地每平方米值150法郎。因此，所有土地的整體價(jià)值是210，000法郎。如果達(dá)成交易，他擁有的土地將達(dá)到1，800平方米，每平方米價(jià)格升至200法郎，于是，整塊土地的價(jià)值將是360，000法郎。因此，如果杜維則先生以150，000法郎的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)那一塊400平方米的土地，那么，達(dá)不達(dá)成交易對(duì)他而言，沒(méi)有任何區(qū)別。所以，杜維則先生的底價(jià)是令人震驚的每平方米375法郎，這就是他的最后底價(jià)。?確定談判的目標(biāo)?談判的目標(biāo)與談判的底線的聯(lián)系在于：談判結(jié)果需要比較接近談判目標(biāo)，而談判底線則是談判的盈虧平衡點(diǎn)，談判目標(biāo)和最終達(dá)成的談判結(jié)果只有高于談判底線，談判才有意義。所以設(shè)定談判目標(biāo)直接關(guān)系著雙方談判達(dá)成的可能以及雙方的利益分配。在確定談判目標(biāo)時(shí)，常常會(huì)犯下面兩種錯(cuò)誤：

1.所定目標(biāo)總是受到先例的不恰當(dāng)影響和限制在對(duì)埃彼斯案例中部分群體進(jìn)行測(cè)試時(shí)，如果大家站在買(mǎi)方朱利安?杜維則的立場(chǎng)，大多數(shù)人會(huì)如何選擇談判目標(biāo)？結(jié)果顯示如下圖，大多數(shù)人傾向于選擇每平方米80法郎的價(jià)格作為談判目標(biāo)。圖2圖2埃彼斯案例測(cè)試結(jié)果顯然許多買(mǎi)主都會(huì)將購(gòu)買(mǎi)前兩塊土地的價(jià)格作為下次購(gòu)地的參考。但是以前的價(jià)格，是否反映了這塊土地現(xiàn)今的實(shí)際市場(chǎng)價(jià)值？先例在談判中經(jīng)常起著過(guò)于重要的作用。使用先例，雖然可以方便地達(dá)成談判結(jié)果，但是卻缺乏內(nèi)在的理性思考。一則先例不過(guò)是一項(xiàng)談判結(jié)果而已，它與即將進(jìn)行的談判幾乎不存在什么關(guān)聯(lián)性。提醒您：—項(xiàng)以前的交易僅僅反映了別人甚至我們自己以前所犯的錯(cuò)誤！2.談判目標(biāo)往往會(huì)受到談判底價(jià)的嚴(yán)重限制在埃彼斯案例中所做的試驗(yàn)表明：比較矛盾的是，那些正確設(shè)立底價(jià)的買(mǎi)主往往支付了高達(dá)每平方米200法郎的價(jià)格甚至更多。為什么這些認(rèn)真做了研究工作的買(mǎi)主最終還是面臨被淘汰的命運(yùn)呢？原因很簡(jiǎn)單，他們?cè)O(shè)立底價(jià)的工作，嚴(yán)重?cái)_亂了他們?cè)谠O(shè)立目標(biāo)時(shí)的思維。他們的思想集中在他們所能支付的限度而非他們能夠取得的成果。所以談判底價(jià)代表盈虧平衡點(diǎn)，談判目標(biāo)代表贏利，意義正在于此。談判的藝術(shù)談判就如舞蹈藝術(shù)，在這門(mén)藝術(shù)中有五項(xiàng)具有關(guān)鍵意義的戰(zhàn)術(shù)性策略。談判藝術(shù)的五項(xiàng)策略：談判就如舞蹈藝術(shù)，在這門(mén)藝術(shù)中有五項(xiàng)具有關(guān)鍵意義的戰(zhàn)術(shù)性策略。談判藝術(shù)的五項(xiàng)策略：>■何時(shí)開(kāi)始》誰(shuí)首先行動(dòng)A首沃報(bào)價(jià)是多少，每樣應(yīng)對(duì)另一方的首沃報(bào)價(jià)A諄樣做出讓步談判一旦啟動(dòng)，就無(wú)法全面掌控事件的發(fā)展過(guò)程；談判藝術(shù)有自己的節(jié)奏。只有當(dāng)準(zhǔn)備充分而且可以控制整個(gè)事態(tài)的進(jìn)程時(shí)，才能開(kāi)始談判。下一講中我們將對(duì)談判的問(wèn)題進(jìn)行深入描述?！景咐坑⒏犟R迭瑞克教授的一次談判經(jīng)歷這是很久以前我所遇到的一件實(shí)事。對(duì)我而言，這不是一則值得炫耀的故事：事情過(guò)去這么多年了，但它仍然使我傷心。多年以前，我作為初級(jí)專(zhuān)家剛剛加入歐洲商業(yè)管理學(xué)院，對(duì)許多事情還不十分了解。這時(shí)，我接到了杜邦先生打來(lái)的電話，問(wèn)我對(duì)他所負(fù)責(zé)部門(mén)的業(yè)務(wù)有沒(méi)有什么想法。我們就一些問(wèn)題討論了幾種解決方案，20分鐘后就掛了電話。兩天以后，杜邦先生又打來(lái)電話問(wèn)我是否愿意擔(dān)任那項(xiàng)業(yè)務(wù)的顧問(wèn)。我非常高興！因?yàn)檫@是我有生以來(lái)的第一個(gè)咨詢(xún)顧問(wèn)機(jī)會(huì)！這是年輕的顧問(wèn)師們所夢(mèng)想的機(jī)遇！極力掩飾著我年輕澎湃的熱情，我回答：''當(dāng)然，我很樂(lè)意研究解決那個(gè)難題。"這時(shí)，我犯了一個(gè)根本性的錯(cuò)誤！我當(dāng)時(shí)并沒(méi)有意識(shí)到，我正在開(kāi)始一項(xiàng)真正的談判。對(duì)杜邦先生問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)答案是：“讓我考慮一下，我會(huì)給您打電話?！辈恍业氖牵菚r(shí)我還不知道這個(gè)答案。杜邦先生提出的第二個(gè)問(wèn)題是：“您每天的顧問(wèn)費(fèi)是多少？”完全是由于我欠缺經(jīng)驗(yàn)，而談判已經(jīng)開(kāi)始，但是我完全控制不了自己了，事實(shí)上，我也不知道應(yīng)該收取多少顧問(wèn)費(fèi)。當(dāng)然，現(xiàn)在已經(jīng)不可能回答“讓我考慮一下，我會(huì)給您打電話”。我拼命思考了半秒鐘，然后脫口說(shuō)出一個(gè)我認(rèn)為較高但又不會(huì)高得危險(xiǎn)的價(jià)格。電話那頭的語(yǔ)氣讓我立刻覺(jué)察到我所報(bào)的數(shù)字比較低，不，事實(shí)上是非常低。我放下電話后，走進(jìn)一位同事的辦公室，詢(xún)問(wèn)在這種情況下他會(huì)收取多少費(fèi)用。這位同事所報(bào)的數(shù)字竟是我的5倍。所以我們不應(yīng)該盲目地開(kāi)始談判，而應(yīng)該在事先做好充分準(zhǔn)備而且可以控制整個(gè)事態(tài)的進(jìn)程時(shí)再開(kāi)始談判。?【本講小結(jié)】本講主要討論了商業(yè)談判的問(wèn)題。從一般商業(yè)交易的定價(jià)過(guò)程開(kāi)始，我們首先認(rèn)識(shí)到談判的真正意義在于對(duì)交易結(jié)果的分配的討價(jià)還價(jià)，所以談判結(jié)果直接關(guān)系到我們的交易收益。然后，從一個(gè)典型的談判案例展開(kāi)，指出作為談判的雙方在談判過(guò)程中經(jīng)常發(fā)生的誤區(qū)，指出應(yīng)以了解對(duì)方信息的多少作為談判的基礎(chǔ)。談判的兩個(gè)關(guān)鍵要素中，再次強(qiáng)調(diào)了信息的重要性，并且提出了對(duì)價(jià)值進(jìn)行評(píng)估的兩種標(biāo)準(zhǔn)：個(gè)人主觀標(biāo)準(zhǔn)和理性客觀標(biāo)準(zhǔn)。并指出理性客觀的標(biāo)準(zhǔn)是我們?cè)O(shè)定的談判尺度的絕對(duì)參考。而在設(shè)定談判目標(biāo)時(shí)，一定要將其與談判尺度相區(qū)別，談判目標(biāo)直接關(guān)系到最終達(dá)成一個(gè)怎樣的利益分配格局，而談判尺度則只是談判的盈虧平衡點(diǎn)。最后提到談判藝術(shù)的五點(diǎn)內(nèi)容，將在第九講展開(kāi)論述。誰(shuí)先開(kāi)價(jià)：報(bào)價(jià)的關(guān)鍵因素價(jià)的關(guān)健因素是信息。價(jià)的關(guān)健因素是信息。決定是否先報(bào)價(jià)的關(guān)鍵因素是信息。［沒(méi)有充分掌握對(duì)方的信息如果沒(méi)有充分掌握對(duì)方的信息，初始報(bào)價(jià)就很可能會(huì)向?qū)Ψ叫孤蹲约旱拿孛?。所以，不能在一個(gè)不利的環(huán)境下與對(duì)方糾纏。如果不了解對(duì)方的情況，切記不能主動(dòng)進(jìn)攻。Z擁有的信息比對(duì)方多

如果擁有的信息比對(duì)方多，那么首先行動(dòng)就能有戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)。信息優(yōu)勢(shì)為“引導(dǎo)”（anchor）對(duì)方的思路創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。談判中的“引導(dǎo)”可以起到人們第一次見(jiàn)面時(shí)的“第一印象效果”：人們總是很看重第一印象，即使后來(lái)得到了更多的信息，人們也不會(huì)輕易改變固有的觀點(diǎn)。同樣的，談判者也會(huì)將談判初期得到的信息總結(jié)成“第一印象”：人們的思路就這樣受對(duì)手或第三方的影響而定位。［兩個(gè)條件得到滿足在談判桌上先拋出條件，往往會(huì)非常有效地引導(dǎo)對(duì)手的思路。這兩個(gè)條件是：對(duì)手缺少信息，而我們的信息更具專(zhuān)業(yè)性。從另一個(gè)角度來(lái)看，為了有效減少被引導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)，我們要遵循如下兩個(gè)基本原則：首先應(yīng)經(jīng)常收集多種獨(dú)立來(lái)源的信息；其次，要經(jīng)常從整個(gè)范圍的角度，而不是從某個(gè)單個(gè)數(shù)字的角度去考慮問(wèn)題。［缺少信息信息圖1決定首先報(bào)價(jià)的關(guān)鍵因素怎樣報(bào)價(jià)：提出條件的方法開(kāi)價(jià)可能泄露重要信息引導(dǎo)的機(jī)會(huì)」如果我們有專(zhuān)業(yè)知識(shí)信息圖1決定首先報(bào)價(jià)的關(guān)鍵因素怎樣報(bào)價(jià)：提出條件的方法開(kāi)價(jià)可能泄露重要信息引導(dǎo)的機(jī)會(huì)」如果我們有專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)手歇少信息在談判中應(yīng)當(dāng)開(kāi)出什么樣的報(bào)價(jià)？是“合理的，，、對(duì)方可以接受的，并且可以使雙方很快就能達(dá)成協(xié)議的報(bào)價(jià)？還是強(qiáng)硬得令對(duì)方震驚的報(bào)價(jià)？還是不能被接受，但仍有商量余地的報(bào)價(jià)？下面對(duì)這三種類(lèi)型的報(bào)價(jià)分別進(jìn)行分析：?合理的報(bào)價(jià)一''公平而強(qiáng)硬”式前通用電氣公司副總裁雷默?布魯瓦爾先生的談判策略，就是這種“公平而強(qiáng)硬”的方法的一種極端形式。布魯瓦爾先生認(rèn)為一個(gè)人需要?jiǎng)?wù)實(shí)、講邏輯、公平而強(qiáng)硬。他試圖取得盡可能多的客觀信息。他的目標(biāo)是提出對(duì)所有各方都公平的報(bào)價(jià)。但是使用這種“公平而強(qiáng)硬”的方法，常常會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)問(wèn)題：Z第一個(gè)問(wèn)題：“什么是公平？”談?wù)摗澳硞€(gè)”公平價(jià)格是沒(méi)有實(shí)際意義的。你還可以發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)理對(duì)于公平的觀點(diǎn)隨著他們?cè)谡勁兄械慕巧牟煌a(chǎn)生偏差。誰(shuí)都認(rèn)為自己是公平的。但實(shí)際情況是都存有一定程度的偏見(jiàn)。［第二個(gè)問(wèn)題：教條和過(guò)于固執(zhí)那些所謂的“堅(jiān)持原則”的談判者們都過(guò)于自以為是、教條和固執(zhí)。很多證據(jù)表明很多談判僵局大多是由教條和過(guò)于固執(zhí)而造成的。正因?yàn)樯鲜鰞蓚€(gè)問(wèn)題，使得這種報(bào)價(jià)方式過(guò)于缺乏靈活性。?強(qiáng)硬的報(bào)價(jià)一基辛格式亨利?基辛格倡導(dǎo)另一種同樣極端的開(kāi)放策略?！叭绻p方之間可以達(dá)成協(xié)議，就沒(méi)有必要提出一個(gè)適中的報(bào)價(jià)。最初的報(bào)價(jià)越是無(wú)理，其后就越有可能達(dá)成'真正的'讓步?！?/p>

這是基辛格始終信奉的談判準(zhǔn)則?；粮穹椒ǖ母締?wèn)題是它可能與對(duì)手形成敵對(duì)狀態(tài)。但是不能接受的報(bào)價(jià)和缺乏誠(chéng)意的報(bào)價(jià)是有很大區(qū)別的。缺乏誠(chéng)意的報(bào)價(jià)會(huì)馬上被對(duì)方駁回。那么我們的目標(biāo)就是要提出一個(gè)讓對(duì)手即使現(xiàn)在不能接受，也可在日后繼續(xù)討論的報(bào)價(jià)。總的來(lái)說(shuō)，基辛格式的開(kāi)價(jià)被認(rèn)為是缺乏誠(chéng)意的報(bào)價(jià)，就像一種意在謀取不公平利益的預(yù)謀。?3.不能接受但“可以考慮〃的報(bào)價(jià)最有效的策略是提出一個(gè)不被接受、但又“可以商量”的報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)方式，是值得借鑒的。在采取這種報(bào)價(jià)方式時(shí)，需要注意以下幾個(gè)方面：［與自己談判情況越是不清楚，開(kāi)價(jià)就越要大膽。你認(rèn)為自己的開(kāi)價(jià)夠大膽嗎？事實(shí)上，在與對(duì)手會(huì)面前，我們就開(kāi)始了談判：當(dāng)我們開(kāi)始斟酌報(bào)價(jià)時(shí)，我們已經(jīng)在和自己談判了。［處理進(jìn)取和謹(jǐn)慎的矛盾自我談判經(jīng)常比與對(duì)手談判更困難、更直接。每次準(zhǔn)備談判時(shí)，總會(huì)在希望得到和害怕得不到這兩種可能之間痛苦不堪。我們必須要找到進(jìn)取和謹(jǐn)慎之間的恰當(dāng)平衡。如果謹(jǐn)慎心理占了上風(fēng)，就會(huì)因缺乏信心或只報(bào)出低價(jià)（如果我是賣(mài)方）我們都知道一個(gè)更“大膽的”報(bào)價(jià)會(huì)更好，正是由于在大膽進(jìn)取和謹(jǐn)慎之間的相互矛盾，使得我們經(jīng)常更偏向于一個(gè)“合理的”報(bào)價(jià)。［沒(méi)有勇氣，就不會(huì)有輝煌“謹(jǐn)慎心理”是很狡猾的，它會(huì)用很多種狡猾的方式說(shuō)服我們選擇一種輕松的方法，我們應(yīng)該誠(chéng)實(shí)地對(duì)待自己，選擇一種軟弱的方法卻很容易，但是謹(jǐn)慎的態(tài)度永遠(yuǎn)不會(huì)使談判得到有利于自己的好的交易。?【自檢】下面幾種開(kāi)價(jià)方式，分別屬于哪一類(lèi)報(bào)價(jià)方式，將相應(yīng)的連接起來(lái)：是事們經(jīng)過(guò)指律土項(xiàng)蚌….：*”.：'Tl：玄牝E.日早，'F，下面幾種開(kāi)價(jià)方式，分別屬于哪一類(lèi)報(bào)價(jià)方式，將相應(yīng)的連接起來(lái)：是事們經(jīng)過(guò)指律土項(xiàng)蚌….：*”.：'Tl：玄牝E.日早，'F，■■時(shí)?.嗦.：\-.■■:r產(chǎn)乳.-國(guó)"::"II戶(hù)“13班日幻二■■:r"三.3穴：-5-.我們南貴--?巳"如何對(duì)開(kāi)價(jià)做出反應(yīng)?前面已經(jīng)提到，對(duì)手可能采用合理的、強(qiáng)硬的和大膽的報(bào)價(jià)這三種報(bào)價(jià)方式。也就是說(shuō)，對(duì)手的報(bào)價(jià)可能是自己不能接受，但又可以考慮的。如何應(yīng)對(duì)這樣的報(bào)價(jià)？?1.對(duì)大膽的報(bào)價(jià)的反應(yīng)如果對(duì)方的提議不能接受，但又是可以考慮的，通常就不會(huì)有什么問(wèn)題。因?yàn)檫@是開(kāi)始價(jià)格談判的最有效方法。所以，我們應(yīng)該簡(jiǎn)單地還一個(gè)類(lèi)似的報(bào)價(jià)：不能接受，但可以考慮。這時(shí)談判會(huì)使雙方互相打探對(duì)方的底價(jià)，并且試圖影響對(duì)方的預(yù)期。最終能夠在良好的氛圍中，不斷接近成交價(jià)格。?2.對(duì)合理的布魯瓦爾報(bào)價(jià)的反應(yīng)布魯瓦爾式的談判者自以為重事實(shí)、講邏輯、公平且強(qiáng)硬。所以很自然，要用合理的說(shuō)法來(lái)說(shuō)服他。與一個(gè)布魯瓦爾主義者談判，尤其是當(dāng)你指出他邏輯上的問(wèn)題時(shí)，最終的結(jié)果將會(huì)使他陷于窘境或損害他的自尊，你越是和他爭(zhēng)執(zhí)，他就會(huì)越固執(zhí)。事實(shí)上，一旦他的自尊心受到損害，你就不可能再把價(jià)格談下來(lái)了。對(duì)付布魯瓦爾主義者，采取下面三個(gè)步驟，更易奏效：［安慰他的自尊心對(duì)對(duì)方依據(jù)事實(shí)，以公平原則提出的報(bào)價(jià)給予一定的肯定，以此來(lái)緩和雙方氣氛，充分尊重他的自尊心。同時(shí)，不要急于做出還價(jià)以避免報(bào)出與對(duì)方的價(jià)格相差太遠(yuǎn)的數(shù)字，而要轉(zhuǎn)到“弄清事實(shí)”上。［轉(zhuǎn)移到弄清事實(shí)提出轉(zhuǎn)移的思路很簡(jiǎn)單，就是把買(mǎi)主引回到“與他自己談判”的境地。對(duì)方不能對(duì)你讓步，但卻可以對(duì)自己讓步，讓對(duì)方與自己的“謹(jǐn)慎心理”作斗爭(zhēng)。你不必強(qiáng)調(diào)你要求降價(jià)的理由，這樣很可能在下次會(huì)面時(shí)，對(duì)方會(huì)主動(dòng)提出一個(gè)你本來(lái)需要經(jīng)過(guò)激烈爭(zhēng)執(zhí)才能取得的報(bào)價(jià)。［請(qǐng)專(zhuān)家公斷如果這種“順勢(shì)處理”無(wú)效，還可以開(kāi)出使用“抗生素藥方”，可以提出：“公平的價(jià)格”要由專(zhuān)家來(lái)決定。布魯瓦爾主義者不會(huì)對(duì)你讓步，但他會(huì)接受專(zhuān)家說(shuō)的“真理”。?對(duì)強(qiáng)硬的基辛格式報(bào)價(jià)的反應(yīng)基辛格式報(bào)價(jià)者常常會(huì)報(bào)出極端的價(jià)格，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的談判者往往會(huì)被極端的報(bào)價(jià)所震住。更不能讓對(duì)手開(kāi)始左右談判的進(jìn)程?？梢韵鄳?yīng)采取以下措施：［問(wèn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)隱藏在對(duì)方提出這一報(bào)價(jià)后面的原因。［沉默如果對(duì)方毫不猶豫地就提出一個(gè)強(qiáng)硬的要求，那么其合理性肯定有問(wèn)題，這時(shí)的基本原則就是“兩個(gè)不要”：①不要爭(zhēng)執(zhí)；②不要受對(duì)方的影響而與對(duì)方的強(qiáng)硬報(bào)價(jià)糾纏不休，即保持沉默。而很多人不習(xí)慣在談判中長(zhǎng)時(shí)間的保持沉默，他們總覺(jué)得該說(shuō)些什么來(lái)修正最初的報(bào)價(jià)?！俺聊睍?huì)引起尷尬，但是可以質(zhì)疑報(bào)價(jià)的可信度，并促使對(duì)方改變他的意思。Z不要感情用事對(duì)付這種強(qiáng)硬的報(bào)價(jià)時(shí)，還要注意不要因感情用事而丟掉了自己的底價(jià)。?還價(jià)技巧：讓步的方式?為了使成交對(duì)自己更有利，必須同時(shí)考慮兩種方案。第一，必須報(bào)出足夠高的價(jià)格，但是恰好達(dá)到對(duì)方可接受的需要即可；第二，報(bào)價(jià)和讓步不能太高，否則會(huì)失去主動(dòng)，讓對(duì)方

得寸進(jìn)尺。1.讓步中應(yīng)當(dāng)服從的目標(biāo)讓步中應(yīng)該服從兩個(gè)目標(biāo)：第一，避免過(guò)多地讓步；第二，暗示對(duì)方如果提議不被采納，談判將陷入僵局。?【案例】假設(shè)杜維則先生報(bào)價(jià)是每平方米80法郎。如果拉芳先生同意，他知道他得到了什么。如果他不同意，他就不知道以后會(huì)怎樣。他可以希望杜維則先生做出讓步，但他不能確定。也許將來(lái)會(huì)因?yàn)槭裁词拢麄€(gè)買(mǎi)賣(mài)都會(huì)中止，那時(shí)他就只剩下和皮埃薩先生以每平方米15法郎的平均價(jià)格進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)了?，F(xiàn)在杜維則先生要求拉芳先生在一種已知的方案和未知的方案之間做出選擇。如果報(bào)價(jià)很有吸引力，并且拉芳不知道，拒絕會(huì)出現(xiàn)怎樣的后果，他就會(huì)傾向于選擇“兩鳥(niǎo)在林，不如一鳥(niǎo)在手”。為了使成交更有利，你必須同時(shí)考慮兩種方案。第一，必須確定手里的鳥(niǎo)真的味美。然后報(bào)出足夠高的價(jià)格，但是恰好達(dá)到對(duì)方可接受的需要即可；第二，要注意林子里的鳥(niǎo)隨時(shí)可能飛掉。除非他感到心里沒(méi)底，否則你的對(duì)手沒(méi)必要滿足你的要求。他可以把鳥(niǎo)掛在那兒，吸引更多的人。你的任何讓步只會(huì)加大他的胃口。2.讓步應(yīng)當(dāng)遵循的原則讓步原則；＞讓專(zhuān)的幅度越來(lái)越小A隨著對(duì)對(duì)方讓步限度的不斷拳握，逐步提高讓步的精確度＞對(duì)于每一次讓步要害蒞時(shí)間想想”*除非讓步是“實(shí)驗(yàn)性的”，否則不要擷回A通過(guò)告訴對(duì)手他不能程到什么」來(lái)修正對(duì)手的目標(biāo)［讓步幅度越來(lái)越小讓步幅度越來(lái)越小，即隨著向“引魚(yú)上鉤”那一點(diǎn)的接近，價(jià)格變化的幅度也應(yīng)越來(lái)越小。盡管這條讓步原則很顯而易見(jiàn)，但卻經(jīng)常被違背。第一個(gè)原因是缺乏耐心；第二個(gè)原因是過(guò)分地重視自己要得到什么，而不重視怎樣去得到，也就是說(shuō)當(dāng)局者迷。如果能夠設(shè)想自己身處局外，也許會(huì)成為更好的談判者。［逐步提高讓步的精確度隨著對(duì)對(duì)方讓步限度的不斷掌握，逐步提高讓步的精確度。逐步提高精確度是表示不愿再進(jìn)行讓步的信號(hào)，同時(shí)也是自己用以思考的時(shí)間?！景咐?jī)煞N報(bào)價(jià)方式：40，70，80，'、最后的價(jià)格！”和50，75,77.5,'、最后的價(jià)格！”。第一種方式效果不好，它不能控制對(duì)方的預(yù)期，對(duì)方會(huì)進(jìn)一步想讓到100;第二種方式好得多，對(duì)手會(huì)預(yù)計(jì)讓步到80。為什么？因?yàn)閳?bào)價(jià)的單位顯示了預(yù)期讓步的幅度。［對(duì)于每一次讓步要多花時(shí)間“想想”對(duì)于每一次讓步，應(yīng)盡可能的多多思考，多問(wèn)問(wèn)題，多加幾個(gè)“條件”。［講究談判信譽(yù)除非讓步是“實(shí)驗(yàn)性的”，否則不要撤回。有效地談判，要求談判雙方都諳熟“游戲規(guī)則”。如果你違反了這些規(guī)則，在談判中就會(huì)失去“信譽(yù)”?！景咐吭凇墩勁械乃囆g(shù)和科學(xué)》這本書(shū)里，萊法提到了墨西哥城一個(gè)瀏覽櫥窗者的故事：店主：“你要買(mǎi)這個(gè)箱子嗎？”“不，我只是看看?！崩鹫f(shuō)。“這個(gè)箱子賣(mài)14元。”“對(duì)不起，我已經(jīng)有一個(gè)很好的箱子了?！薄?3元怎么樣？”“不，謝謝?！薄?2元?！薄拔艺娴臎](méi)想買(mǎi)什么箱子。”“這可是便宜貨啊。11元吧?！薄皩?duì)不起，可是 ”“好吧，好吧：我最后說(shuō)一遍，不過(guò)你千萬(wàn)不要告訴其他人，12元?！薄昂伲纫坏?。你剛才說(shuō)是11元。，，“11元？不，不；最低12元。”“12元是什么意思？你剛才說(shuō)的是11元。”“11元？不行，先生。，，當(dāng)然你已經(jīng)猜到了最后的結(jié)果：拉瑞用11元錢(qián)買(mǎi)了箱子。拉瑞確信那個(gè)墨西哥人已經(jīng)亮出了最后的底價(jià)。應(yīng)該承認(rèn)，這個(gè)故事有些''外國(guó)”背景。不過(guò)這種''墨西哥式的推銷(xiāo)花招”經(jīng)常用于商業(yè)交易中。如在對(duì)所有條款達(dá)成初步協(xié)議后，要求他把協(xié)議落實(shí)在書(shū)面上。兩天后，書(shū)面的確認(rèn)信寄來(lái)了。但過(guò)了一天，又收到了一封快遞信：''尊敬的先生，非常抱歉，由于、裝飾品’突然漲價(jià)，我們不能再同意原來(lái)的開(kāi)價(jià)了。我們非常抱歉，但我們的價(jià)格必須跟市場(chǎng)一致?！边@種技巧只適用于由于一些“好的”原因、可以原諒的錯(cuò)誤等因素，而將讓步合法地撤回。例如說(shuō)拉瑞確信那個(gè)墨西哥人確實(shí)犯了錯(cuò)誤。但在大多數(shù)情況下，“墨西哥式的推銷(xiāo)花招”使談判變味了。實(shí)際上，這種行為在道德上有欠妥當(dāng)。有效地談判，要求談判雙方都諳熟“游戲規(guī)則”。如果違反了這些規(guī)則，在談判中就會(huì)失去“信譽(yù)”。修正對(duì)手的目標(biāo)通過(guò)告訴對(duì)手他不能得到什么，來(lái)修正對(duì)手的目標(biāo)。有些人認(rèn)為不能首先讓步，誰(shuí)先讓步就被視為處于談判的不利地位。然而實(shí)際上好的交易是通過(guò)“文雅的”方式獲得的，只有對(duì)手對(duì)談判進(jìn)程滿意，才能做成一筆好生意。?確認(rèn)報(bào)價(jià)：鎖定最終結(jié)果?談判中，一旦達(dá)到合理的價(jià)位或預(yù)定的談判目標(biāo)，就要及時(shí)鎖定結(jié)果，以防止有變，特別是在利用已有的信息優(yōu)勢(shì)談判成功以后，一定要及時(shí)確定結(jié)果，以防對(duì)方收集更多相關(guān)信息之后，改變事先有利的談判結(jié)果。有兩種途徑來(lái)鎖定特定的結(jié)果：鎖定要點(diǎn)和束己策略。?鎖定要點(diǎn)(focalpoints)達(dá)成的最終交易總是集中于一個(gè)要點(diǎn)上。要點(diǎn)會(huì)產(chǎn)生顯著的結(jié)果，因?yàn)樗?dú)特、簡(jiǎn)潔并反映了習(xí)慣做法。所以將要點(diǎn)鎖定，就能夠鎖定交易結(jié)果。鎖定要點(diǎn)是最簡(jiǎn)單的一種鎖定結(jié)果的方法。?束己策略(commitmenttactics)束己策略依據(jù)的是這樣一種矛盾，即限制對(duì)手的權(quán)力取決于限制自己的權(quán)力。所以束己策略可以定義為：談判一方無(wú)奈地“捆住了自己的手”，以求約束對(duì)方。這種策略的基礎(chǔ)在于自愿而又無(wú)奈地失去了選擇的自由。小故事“束己策略”來(lái)自于席靈教授《論談判》中的一篇文章：兩輛炸藥車(chē)，甲和乙，相向行駛在一條僅供一輛車(chē)才能行駛的路上。司機(jī)可以通過(guò)無(wú)線電進(jìn)行交流。每個(gè)司機(jī)可以向前行駛或停在路邊的緊急停車(chē)帶。如果在緊急停車(chē)帶停車(chē)，司機(jī)將被罰款100萬(wàn)元。席靈