2023年年度商務(wù)管理工作總結(jié)

201*年度商務(wù)管理工作總結(jié)201*年是我個(gè)人成長和職業(yè)進(jìn)展比擬關(guān)鍵的一年。體驗(yàn)了8個(gè)月的治理工作和一次還算順當(dāng)?shù)穆殬I(yè)進(jìn)展轉(zhuǎn)型。

1-8月份在濰坊做商務(wù)治理工作，總的完成了六十萬的銷售任務(wù)，習(xí)得了根本的治理學(xué)問和閱歷。轉(zhuǎn)型外貿(mào)行業(yè)也是在分析了自己的優(yōu)勢缺乏和自己對外貿(mào)行業(yè)的熟悉后做出的嚴(yán)肅選擇。實(shí)踐證明，我的選擇是正確的。

三周的工作，使我對外貿(mào)有了一個(gè)初步的熟悉，總結(jié)一下，我認(rèn)為外貿(mào)的本質(zhì)還是業(yè)務(wù)，核心還在銷售，并不算跨度很大的轉(zhuǎn)型。

就像我們傳統(tǒng)銷售當(dāng)中的銷售環(huán)在外貿(mào)行業(yè)完全適用。銷售環(huán)是：應(yīng)酬-探尋需求-確認(rèn)需求-介紹產(chǎn)品-異議處理-簽單收款-后續(xù)效勞。

對應(yīng)到外貿(mào)客戶開發(fā)和跟進(jìn)當(dāng)中：

1.應(yīng)酬：開發(fā)信剛開頭，需要簡要說明來信緣由或恭維一下客戶在業(yè)內(nèi)的實(shí)力。以此在初始階段，營造良好的商務(wù)談判氣氛。

2.探尋需求：客戶有了興趣，或是有主動詢盤。我們就需要了解客戶是否是真的客戶，他的需求是什么樣的。所以這個(gè)時(shí)候應(yīng)當(dāng)遵循MAN法則，需要問客戶一些問題來了解客戶的需求，比方產(chǎn)品的用途和更細(xì)分的型號，需求量多少？目標(biāo)價(jià)多少？交貨期多久？

3.確定需求:從客戶回復(fù)當(dāng)中了解和確定客戶真正的需求。對于不明確的地方連續(xù)跟客戶確認(rèn)。

4.介紹產(chǎn)品：我感覺外貿(mào)的產(chǎn)品本質(zhì)應(yīng)當(dāng)是效勞，而不是產(chǎn)品。由于文化背景和語言的差異，國際買家應(yīng)當(dāng)是向我們外包一種選購效勞，購置的應(yīng)當(dāng)是信任和專業(yè)的效勞，而不僅僅是產(chǎn)品。所以介紹不僅僅是狹義上的給客戶介紹一下產(chǎn)品參數(shù)，性能價(jià)格等，那是最根本的，最主要的是站在客戶的角度來思索，怎么幫客戶降低本錢，降低交易風(fēng)險(xiǎn)，縮短交貨時(shí)間等專業(yè)的效勞，為取得信任郵寄樣品等等。這些附加在產(chǎn)品之上的效勞才是我們真正需要呈現(xiàn)價(jià)值的“產(chǎn)品”。

5.異議處理：固然，在談判博弈當(dāng)中，會有利益沖突，客戶會有這樣或那樣的問題，只要客戶有異議，其實(shí)銷售就等于勝利了七成，只要將異議順當(dāng)化解，離拿單就不遠(yuǎn)了。其實(shí)常見的異議無非兩種：價(jià)格異議，產(chǎn)品異議。平常只要留心積存和學(xué)習(xí)異議處理的方法，總是可以解決的。但前提是第四個(gè)環(huán)節(jié)，產(chǎn)品和效勞價(jià)值塑造肯定要到位，雙方才會有充分的博弈空間，我們所做的就只是在這個(gè)空間內(nèi)找到一個(gè)平衡點(diǎn)，自然就可以進(jìn)入簽單收款環(huán)節(jié)。

6.簽單收款：在銷售當(dāng)中，這個(gè)環(huán)節(jié)是最關(guān)鍵卻是最易被無視的。現(xiàn)在常聽到有同事說客戶下了單，但又反悔了。很可能就是這個(gè)環(huán)節(jié)沒有把握好，從而前功盡棄。跟單的目的就是為了簽單，在內(nèi)貿(mào)銷售中，簽單前是客戶最慎重的時(shí)候，老業(yè)務(wù)員簽單都是又快又準(zhǔn)，表現(xiàn)肯定要成熟老練，稍有不自信，表現(xiàn)不得體，或操之過急就會很快失去客戶的信任，導(dǎo)致丟單。目前還沒有簽過外貿(mào)的單子，我想里面也有許多需要留意的細(xì)節(jié)。

7.后續(xù)效勞：無需多言，這也是我們外貿(mào)行業(yè)比擬重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，客戶的翻盤，轉(zhuǎn)介紹是我們外貿(mào)業(yè)務(wù)得以穩(wěn)定長久的根底。

這樣環(huán)環(huán)相扣，只要每個(gè)環(huán)節(jié)做到位了，拿單是必定的，即使拿不了單，也可以從這七個(gè)環(huán)節(jié)來分析，總結(jié)和吸取閱歷教訓(xùn)。

總結(jié)一下201*年主要有三方面的收獲：

1.對銷售有了更深入的理解

2.習(xí)得了初步的治理學(xué)問和閱歷

3.勝利轉(zhuǎn)型外貿(mào)行業(yè)

在外貿(mào)行業(yè)的初步探究后，發(fā)覺和自己想象中的根本全都。只要以業(yè)務(wù)根