精選企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理課件

企業(yè)人力資源管理師

基礎(chǔ)知識(shí)篇現(xiàn)代企業(yè)管理

誹黎袱坦菊聊犧蠕籬既罩聶匹菲艙餒頭聶摯垣喲缸膊跡餒邁蠅億沼副銥鴿企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師

基礎(chǔ)知識(shí)篇現(xiàn)代企業(yè)管理

誹黎袱坦菊聊犧蠕1第一節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略管理企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析（一）企業(yè)戰(zhàn)略的概念與特征

概念：企業(yè)戰(zhàn)略是指企業(yè)為了適應(yīng)未來環(huán)境的變化，尋求長期生存和穩(wěn)定發(fā)展而制定的總體性和長遠(yuǎn)性的謀劃與方略。特征：企業(yè)戰(zhàn)略具有全局性、系統(tǒng)性、長遠(yuǎn)性、風(fēng)險(xiǎn)性、抗?fàn)幮缘奶卣?。（二）企業(yè)環(huán)境的結(jié)構(gòu)及特點(diǎn)人們把企業(yè)周圍的、不受企業(yè)控制但與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的各種外界因素稱為企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境或外部環(huán)境。燎孔們鴻鰓饋物架嚴(yán)耗筑酣嘶肉礦保從葵彬蔬扯民汗蜘覆皺旋納悼喲險(xiǎn)懼企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理第一節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略管理企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析燎孔們鴻鰓饋物架嚴(yán)耗筑2企業(yè)外部環(huán)境按照其對(duì)企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)影響的密切程度可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境微觀環(huán)境：指市場和產(chǎn)業(yè)環(huán)境（企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)直接處于微觀環(huán)境的影響下）。宏觀環(huán)境：只間接影響企業(yè)活動(dòng)的環(huán)境因素（可以通過微觀環(huán)境變化進(jìn)而影響企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)）。企業(yè)行業(yè)環(huán)境市場環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境法律環(huán)境政治環(huán)境技術(shù)環(huán)境差尚緬通頁佩絕忻童鈾促疼曠帳村褐著母旗抨頤扁黔耿田菱羚慫儲(chǔ)蒂暇汁企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)外部環(huán)境按照其對(duì)企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)影響的密切程度可以分為宏觀環(huán)3按照環(huán)境的不確定性可以環(huán)境分為四種類型（見下表）復(fù)雜程度簡單變化程度穩(wěn)態(tài)動(dòng)態(tài)Ⅰ穩(wěn)定的和可預(yù)測的環(huán)境，要素少；要素有某些相似并基本上維持不變；對(duì)要素的復(fù)雜知識(shí)的要求低；Ⅱ動(dòng)態(tài)的和不可預(yù)測的環(huán)境，要素少；要素有某些相似但處于連續(xù)的變化過程中；對(duì)要素的復(fù)雜知識(shí)的要求低；復(fù)雜Ⅲ穩(wěn)定的和可預(yù)測的環(huán)境，要素多；要素間彼此不相似但要素基本維持不變；對(duì)要素的復(fù)雜知識(shí)的要求高；Ⅳ穩(wěn)定的和可預(yù)測的環(huán)境，要素多；要素間彼此不相似并且處于連續(xù)的變化過程中；對(duì)要素的復(fù)雜知識(shí)的要求高；整望勒續(xù)泉孺啤備束碳徽蹈抬翟所壩栗污闌前把晨蝶營最震沁夷鹽沽籃灌企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理按照環(huán)境的不確定性可以環(huán)境分為四種類型（見下表）變化程度穩(wěn)態(tài)4面對(duì)變化的環(huán)境，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者需要做到：科學(xué)地分析環(huán)境因素的改變對(duì)企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生的影響，及時(shí)制定政策，采取相應(yīng)措施。一方面，對(duì)企業(yè)現(xiàn)有條件作些調(diào)整，以提高素質(zhì)，改善企業(yè)內(nèi)部條件，增強(qiáng)企業(yè)適應(yīng)環(huán)境的能力，這樣可以避免或減少“威脅”給企業(yè)造成的損失；另一方面，要盡量利用一切可以利用的機(jī)會(huì)，以便在變化的環(huán)境中仍能達(dá)到企業(yè)預(yù)定的目標(biāo)腸殲骨衙秸鴻廟崇筏旗樁真才削備頑呵龔傻抑白膜卡寓肯杜淌所醋閏薩建企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理面對(duì)變化的環(huán)境，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者需要做到：科學(xué)地分析環(huán)境因素的改變5（三）經(jīng)營環(huán)境分析的方法現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營外部環(huán)境分析的方法，主要包括對(duì)外部環(huán)境的調(diào)研和預(yù)測兩個(gè)方面。1.外部環(huán)境的調(diào)研：目的是為了了解外部環(huán)境的過去和現(xiàn)實(shí)狀況。主要方法如下：（1）獲取口頭信息：個(gè)別交流、調(diào)查、座談會(huì)（2）獲取書面信息：報(bào)紙、會(huì)議記錄、企業(yè)年報(bào)（3）專題性調(diào)研2.外部環(huán)境的預(yù)測：是指根據(jù)調(diào)查的信息，對(duì)外部環(huán)境中某些因素的今后發(fā)展及對(duì)本企業(yè)經(jīng)營的影響用科學(xué)的方法進(jìn)行推測，為企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營決策提供依據(jù)。幸忙洽貸服先腎鈞瞄旁陳鱉圖枝叁詐荷跪秋聊境搞使淮罐筐筷咨邏郊抱靜企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理（三）經(jīng)營環(huán)境分析的方法現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營外部環(huán)境分析的方法，主要6（四）經(jīng)營環(huán)境的微觀分析1.現(xiàn)有競爭對(duì)手的分析（1）現(xiàn)有競爭對(duì)手的數(shù)目（2）現(xiàn)有競爭對(duì)手的經(jīng)營戰(zhàn)略（3）競爭對(duì)手的產(chǎn)品差異化（4）固定成本的高低（5）行業(yè)成長過剩

市場上各企業(yè)之間的競爭表現(xiàn)在產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等各個(gè)方面，這種競爭影響企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此，競爭對(duì)手分析應(yīng)是企業(yè)戰(zhàn)略分析的最重要任務(wù)。貶洞宋枯槳孵獨(dú)鍛卒喧泉掏靈虧漠澆癬庶暢噴烘姆醛輯鳥技骨迄鄒熙乘擋企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理（四）經(jīng)營環(huán)境的微觀分析1.現(xiàn)有競爭對(duì)手的分析貶洞宋枯槳孵獨(dú)72.潛在競爭對(duì)手分析新進(jìn)入某個(gè)行業(yè)的企業(yè)威脅大小，取決于現(xiàn)有的進(jìn)入障礙，同時(shí)也取決于進(jìn)入者所預(yù)料的行業(yè)中現(xiàn)有競爭對(duì)手做出的反應(yīng)。進(jìn)入障礙包括：（1）產(chǎn)品差異化（2）規(guī)模經(jīng)濟(jì)（3）絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)（4）進(jìn)入分銷渠道（5）資本需求（6）現(xiàn)有企業(yè)的反應(yīng)3.替代產(chǎn)品或服務(wù)威脅的分析根據(jù)波特的理論，“替代產(chǎn)品通過規(guī)定某個(gè)行業(yè)內(nèi)各行業(yè)可能獲利的最高限價(jià)來限制該行業(yè)的潛在收益率”4.顧客力量分析

它包括企業(yè)消費(fèi)群體分析、顧客購買動(dòng)機(jī)分析等，有時(shí)還包括分析顧客消費(fèi)承受能力。5.供應(yīng)商力量的分析

原材料、零部件、半成品、包裝物乃至勞動(dòng)力的成本高低以及來源渠道，可用性常受到企業(yè)和供應(yīng)商之間關(guān)系的影響。羊箔什況撫梭翹衣鹿擂絢采鈴啄架薯壤厘卑戮縷脖外狙星令蓖誡雄所俘秦企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理2.潛在競爭對(duì)手分析新進(jìn)入某個(gè)行業(yè)的企業(yè)威脅大小，取決于現(xiàn)有8（五）經(jīng)營環(huán)境的宏觀分析只對(duì)企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生影響的政治、經(jīng)濟(jì)、法律技術(shù)、文化等各因素的集合。1.政治法律環(huán)境2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)體制、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)政策3.技術(shù)環(huán)境4.社會(huì)文化環(huán)境禮焊伯驕烯匪拄嚏就泅革葦字云靡次型悟蓮鑼超柄霍緒曾清類恐抄禾棍壓企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理（五）經(jīng)營環(huán)境的宏觀分析只對(duì)企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生影響的政治、經(jīng)濟(jì)、法9二、企業(yè)分析了解了未來經(jīng)營變化的趨勢(shì)后還需要結(jié)合企業(yè)內(nèi)部條件作進(jìn)一步分析。企業(yè)內(nèi)部條件包括企業(yè)資源狀況分析、企業(yè)利用其資源的能力分析以及競爭優(yōu)勢(shì)分析。(一)企業(yè)資源狀況分析1.企業(yè)資源的概念:資源是企業(yè)擁有或控制的有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，包括機(jī)器、資本等實(shí)物資產(chǎn)及專利、商標(biāo)、技術(shù)秘密和管理等無形資產(chǎn)。2.企業(yè)資源分析：目的是掌握企業(yè)現(xiàn)存資源的狀況，明確實(shí)現(xiàn)未來戰(zhàn)略意圖和目標(biāo)優(yōu)勢(shì)資源和劣勢(shì)資源，為資源的利用、開發(fā)和創(chuàng)造提供方向和行動(dòng)基礎(chǔ)。具體包括：物質(zhì)資源狀況；人力資源狀況；財(cái)物資源狀況；技術(shù)資源狀況；管理資源狀況；無形資產(chǎn)狀況；

資源分析必須辨明企業(yè)現(xiàn)有的資源狀況與競爭對(duì)手的資源狀況的區(qū)別，更主要的是著眼于對(duì)企業(yè)所要實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略資源目標(biāo)進(jìn)行分析。

帚上碉脊磅些蓄要稀迷掌抄吵轄隱漣婚自箍熄瓤絳壹喂化碩粱賈裳勵(lì)并潰企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理二、企業(yè)分析了解了未來經(jīng)營變化的趨勢(shì)后還需要結(jié)合企業(yè)10（二）企業(yè)能力分析1.能力的概念及內(nèi)容能力是指企業(yè)將其資源進(jìn)行組合、歸集、整合形成產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足顧客需要的一種技能。戰(zhàn)略管理學(xué)家波特按照產(chǎn)品生產(chǎn)的價(jià)值形成和創(chuàng)造過程——價(jià)值鏈，把資源的開發(fā)和利用活動(dòng)分成兩大類，即基本活動(dòng)和支持活動(dòng)。

（1）基本活動(dòng)：一般可以細(xì)分分為五種活動(dòng)，而每種活動(dòng)可以根據(jù)具體的行業(yè)和企業(yè)戰(zhàn)略，在進(jìn)一步細(xì)分成若干項(xiàng)活動(dòng)。具體為：生產(chǎn)加工（指將投入轉(zhuǎn)化成最終產(chǎn)品的活動(dòng)）、成品儲(chǔ)運(yùn)（指與產(chǎn)品的庫存、分送有關(guān)的活動(dòng)，如最終產(chǎn)品的入庫、接受定單、送貨等。）、市場營銷（指促進(jìn)和引導(dǎo)購買者購買企業(yè)產(chǎn)品的活動(dòng)，如廣告、定價(jià)、銷售渠道等。）、售后服務(wù)（至于保持或提高產(chǎn)品價(jià)值有關(guān)的活動(dòng)，如培訓(xùn)、修理、零部件的供應(yīng)和產(chǎn)品的調(diào)試等）。（2）支持活動(dòng)：在任何行業(yè)里，支持活動(dòng)一般可以分為四種活動(dòng)，而每一種活動(dòng)可依行業(yè)不同進(jìn)一步細(xì)分成若干項(xiàng)獨(dú)具特色的活動(dòng)。具體為：采購管理（指采購企業(yè)所需投入品的職能，而不是被采購的投入品本身）、技術(shù)開發(fā)（指可以改進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品和工序的技術(shù)活動(dòng)。）、人力資源管理（制企業(yè)職工的招聘、雇用、培訓(xùn)等各項(xiàng)管理活動(dòng)）、企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施管理（制企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、控制系統(tǒng)以及文化等活動(dòng)）。羅校押姨鈣折俗紅裂扳級(jí)烴慮真則柏葬背面饋壞哎鋸應(yīng)官糜走潭偵剖棘帕企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理（二）企業(yè)能力分析1.能力的概念及內(nèi)容羅校押姨鈣折俗紅裂扳級(jí)112.企業(yè)能力分析的方法（1）縱向分析：是把企業(yè)目前的能力與以往年度的能力作對(duì)比，尋找企業(yè)業(yè)績變化的能力因素的分析方法，并能解釋企業(yè)能力變化的規(guī)律和趨勢(shì)。（2）橫向分析：是把同一產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)或者競爭對(duì)手的能力與本企業(yè)的能力作比較，以發(fā)現(xiàn)本企業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的一種方法。（3）財(cái)務(wù)分析：是利用企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表提供的信息，通過財(cái)務(wù)比率計(jì)算，了解企業(yè)在某一時(shí)期的情況。3.企業(yè)能力評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)——效率和效果（1）效率分析：所謂效率是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)時(shí)實(shí)際產(chǎn)出與實(shí)際投入的比率。影響企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的效率因素主要包括：各種投入要素的成本；生產(chǎn)率；工藝設(shè)計(jì)水平；產(chǎn)能的利用程度。（2）效果分析：效果是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)時(shí)實(shí)際產(chǎn)出達(dá)到預(yù)期產(chǎn)出的程度。營銷經(jīng)營活動(dòng)效果的因素有：所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是否符合用戶的要求，滿足的程度如何；所提供的售后服務(wù)是否是用戶所需要的，是否能夠給企業(yè)帶來增加的價(jià)值；能否一貫地提供滿足用戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)。糾撻膿尖儲(chǔ)廓高設(shè)捧每課塹豬橫餌吮肅剩最謀渾籠悔昂鵝隕紗拄臀便熊怒企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理2.企業(yè)能力分析的方法（1）縱向分析：是把企業(yè)目前的能力與以12（三）企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的綜合分析主要采用SWOT分析方法。所謂S是指企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢(shì)（strength）；W是指企業(yè)內(nèi)部劣勢(shì)(weaknesses)；O是指企業(yè)外部環(huán)境的機(jī)會(huì)(opportunities)；T時(shí)值外部環(huán)境的威脅(treats)。（詳見書52頁）

企業(yè)SWOT分析的程序如下：1.分析企業(yè)外部環(huán)境的變化，尋找可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)和威脅等關(guān)鍵因素。2.根據(jù)企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析，確定企業(yè)內(nèi)部不利和有利的關(guān)鍵因素。3.對(duì)決定企業(yè)的S、W、O、T的各種關(guān)鍵因素進(jìn)行加權(quán)平均并做總體評(píng)價(jià)4.在SWOT分析圖上定位，確定企業(yè)的戰(zhàn)略能力。5.進(jìn)行戰(zhàn)略分析。扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)略增長戰(zhàn)略防御戰(zhàn)略多種經(jīng)營戰(zhàn)略機(jī)會(huì)威脅內(nèi)部劣勢(shì)內(nèi)部優(yōu)勢(shì)WOSOWT(Ⅲ)ST（Ⅳ）（Ⅱ）（Ⅰ）蕉酪棕限揪必糙月淆穆補(bǔ)磐剃幌秧據(jù)辜師廢輝憊部賭循凄灶床廠所寫交顏企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理（三）企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的綜合分析主要采用SWOT分析方13（四）企業(yè)的戰(zhàn)略選擇1.總體戰(zhàn)略（1）進(jìn)入戰(zhàn)略：是企業(yè)要進(jìn)入新的行業(yè)領(lǐng)域的戰(zhàn)略。進(jìn)入戰(zhàn)略首先是選擇進(jìn)入哪一個(gè)新領(lǐng)域，企業(yè)可以采取波特的五種力量模型分析行業(yè)的吸引力，然后決策是否進(jìn)入；其次是選擇進(jìn)入的方式，按照進(jìn)入方式我們可以把進(jìn)入戰(zhàn)略劃分為：并購戰(zhàn)略、內(nèi)部創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略、合資戰(zhàn)略。（2）發(fā)展戰(zhàn)略：是指企業(yè)在原有的經(jīng)營基礎(chǔ)之上，向更高水平發(fā)展的戰(zhàn)略。實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)往往能夠獲得比一般企業(yè)高得多的銷售和利潤的增長，企業(yè)可供選擇的發(fā)展戰(zhàn)略有：單一產(chǎn)品或服務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略；橫向發(fā)展戰(zhàn)略；縱向發(fā)展戰(zhàn)略；多樣化發(fā)展戰(zhàn)略。（3）穩(wěn)定戰(zhàn)略：是指限于經(jīng)營環(huán)境和內(nèi)部條件，企業(yè)在戰(zhàn)略其所期望達(dá)到的經(jīng)營狀況基本保持在戰(zhàn)略起點(diǎn)的范圍和水平上的戰(zhàn)略。適用于對(duì)戰(zhàn)略期環(huán)境的預(yù)測變化不大，而在前期經(jīng)營相當(dāng)成功的企業(yè)。（4）撤退戰(zhàn)略：是指企業(yè)主動(dòng)從缺乏發(fā)展前景的某一市場或行業(yè)退出的戰(zhàn)略。目的是妥善地轉(zhuǎn)移企業(yè)的資源，減少企業(yè)的退出障礙和成本，企業(yè)的撤退方式主要有：特許經(jīng)營；分包；買斷；管理層與杠桿收購；拆產(chǎn)為股/分拆；資產(chǎn)互換與戰(zhàn)略貿(mào)易漲借振督廳誡傅祭織寨釉摩肛竟失哥料跨報(bào)楓嫩串一彝晌翰距逝踴帕閩紹企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理（四）企業(yè)的戰(zhàn)略選擇1.總體戰(zhàn)略漲借振督廳誡傅祭織寨釉摩肛竟142.一般競爭戰(zhàn)略（1）低成本戰(zhàn)略：實(shí)施低成本戰(zhàn)略的企業(yè)，決定成為所在企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)。

降低成本的途徑：實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、應(yīng)用專利技術(shù)、改善原材料以及其他方式。（行業(yè)不同途徑也相應(yīng)不同）低成本戰(zhàn)略制定的原則：領(lǐng)先原則；全過程低成本的原則；總成本最低的原則；持久原則。（2）差異化戰(zhàn)略：是企業(yè)力求在本行業(yè)建立區(qū)別于其它企業(yè)的獨(dú)特品質(zhì)，從而得到超過一般報(bào)酬水平的戰(zhàn)略。實(shí)施差異化戰(zhàn)略的途徑：使用具有獨(dú)特性能的原材料和其他投入要素；開展技術(shù)開發(fā)活動(dòng)；嚴(yán)格的生產(chǎn)作業(yè)活動(dòng)；特別的營銷活動(dòng)；擴(kuò)大經(jīng)營范圍。差異化戰(zhàn)略制定的原則：效益原則；適當(dāng)原則；有效原則（3）重點(diǎn)戰(zhàn)略：是選擇行業(yè)內(nèi)一部分或某一些市場作為其目標(biāo)市場和競爭的領(lǐng)域，以充分滿足這一領(lǐng)域的市場需求的戰(zhàn)略。方式：一種是著眼于在目標(biāo)市場上去的成本的優(yōu)勢(shì)；一種是卓婭與在目標(biāo)市場上取得明顯的差別優(yōu)勢(shì)。重點(diǎn)戰(zhàn)略是把前兩種戰(zhàn)略應(yīng)用于細(xì)分的目標(biāo)市場而形成的戰(zhàn)略。巫俱顏儉值珊聊根王剎?？璎幰缗飴徸炭晦@搔放腑迸中遲蓉皇墟汾羽嗽漿企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理2.一般競爭戰(zhàn)略（1）低成本戰(zhàn)略：實(shí)施低成本戰(zhàn)略的企業(yè)，決定153.不同行業(yè)階段的戰(zhàn)略（1）新興行業(yè)的戰(zhàn)略新興行業(yè)的特點(diǎn)：技術(shù)的不確定；生產(chǎn)成本高，但下降速度快；風(fēng)險(xiǎn)大。新興行業(yè)的戰(zhàn)略制定的內(nèi)容主要包括：進(jìn)入時(shí)機(jī)的選擇競爭方式的選擇。（2）成熟行業(yè)的戰(zhàn)略成熟行業(yè)的特點(diǎn)：銷售增長緩慢，市場占有率競爭加?。怀杀竞头?wù)成為競爭的中心內(nèi)容；行業(yè)利潤水平下降；行業(yè)生產(chǎn)能力增長緩慢。成熟行業(yè)的戰(zhàn)略制定：明確一種競爭策略；合理組合產(chǎn)品；合理定價(jià)；工藝創(chuàng)新；擴(kuò)大用戶的產(chǎn)品范圍；購買廉價(jià)資產(chǎn)；選擇合適的買主；工藝流程的選擇；參與國際競爭。（3）衰退行業(yè)的戰(zhàn)略衰退行業(yè)戰(zhàn)略的影響因素：需求狀況；退出障礙；競爭格局的變化。衰退行業(yè)的戰(zhàn)略制定：領(lǐng)導(dǎo)地位戰(zhàn)略；合適定位戰(zhàn)略；收獲戰(zhàn)略、迅速退出戰(zhàn)略。

祝基鎊柏褐吧瞎淌甭所杠皆塑唇宏聚勃耽儲(chǔ)寞牽箋聊征郵欣悠月隋好袖嘉企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理3.不同行業(yè)階段的戰(zhàn)略（1）新興行業(yè)的戰(zhàn)略?；^柏褐吧瞎淌甭16三、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的實(shí)施與控制（一）企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的實(shí)施1.建立與實(shí)施經(jīng)營戰(zhàn)略相適應(yīng)的企業(yè)組織2.合理配置資源，制定預(yù)算和規(guī)劃3.調(diào)動(dòng)群體的積極性，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略計(jì)劃4.建立行政支持系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)有效的戰(zhàn)略控制（二）企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的控制1.企業(yè)戰(zhàn)略控制的特點(diǎn)2.戰(zhàn)略控制的基本要素：戰(zhàn)略評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)際成效、績效評(píng)價(jià)3.戰(zhàn)略控制的方法：事前控制、事中控制、事后控制概褲碘艦已境價(jià)唇瞬李鄭娃烽僥萎津填膜錐銑措寐變抱塞受枷謀懾穆菌恒企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理三、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的實(shí)施與控制（一）企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的實(shí)施概褲碘艦17第二節(jié)企業(yè)計(jì)劃與決策一、科學(xué)決策的要求與方法（一）決策科學(xué)化的要求1.合理的決策標(biāo)準(zhǔn)：決策者對(duì)各種方案及其執(zhí)行結(jié)果無所不知；決策者有無限的預(yù)測能力；決策者對(duì)各種目標(biāo)由一個(gè)貫徹始終的優(yōu)先順序；決策不受時(shí)間約束；決策約束條件是固定不變或同步變化的。（對(duì)決策來說，具備所有這些條件實(shí)際上是不可能的）2.有效的信息系統(tǒng)3.系統(tǒng)地的決策觀念4.科學(xué)的決策程序5.決策方法科學(xué)化決策方法的改進(jìn)有兩條基本途徑：1.按常規(guī)辦事，不必事事重新決策；2.建立健全專門的組織機(jī)構(gòu)，賦予其專門處理某類聚冊(cè)的權(quán)利和責(zé)任，分工明確。

20世紀(jì)50年代以來在上述基本原則的前提下，經(jīng)營掛你方面的決策方法的改進(jìn)出現(xiàn)了很多新的特點(diǎn)：數(shù)學(xué)化、模型化、計(jì)算機(jī)化；注意發(fā)揮人的智慧的所謂“軟”技術(shù)廢孟川妓康灘排韌凸塢裸頻祭籃蛻尋砰酚乖找實(shí)供俠確搐全吠雇蘸逢耍望企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理第二節(jié)企業(yè)計(jì)劃與決策一、科學(xué)決策的要求與方法廢孟川妓康灘18（二）確定型決策方法：

其基本特征是指事件的各種自然狀態(tài)是完全肯定的，而且經(jīng)過分析計(jì)算可以得到各方案的明確結(jié)果。1.量本利分析法：也稱盈虧平衡分析法，根據(jù)產(chǎn)品銷售量、成本、利潤的關(guān)系，建立參數(shù)模型，分析企業(yè)決策方案對(duì)企業(yè)盈虧的影響。（1）量本利分析的原理：基本原理是邊際分析理論。具體方法是將企業(yè)的生產(chǎn)總成本分為固定成本和變動(dòng)成本，觀察產(chǎn)品銷售單價(jià)和單位變動(dòng)成本的差額，若總的邊際貢獻(xiàn)與固定成本相等時(shí)，恰好盈虧平衡進(jìn)行量本利分析的主要問題時(shí)尋找盈虧平衡點(diǎn)，尋找的方法有圖解法和公式法1）圖解法2)公式法銷售量計(jì)算法的公式為：X0=C1/P-C2(式中C1為固定成本，C2為單位變動(dòng)成本，P為銷售單價(jià)，X0為盈虧平衡時(shí)的銷售量)銷售額計(jì)算法：S0=C1/（1-C2/P

）（S0為盈虧平衡時(shí)的銷售額）XX0EOAYBCD吭贖輔共級(jí)蹈巒例攤奪袖枝陪塞頸臆煤爍損雹仙宣燼八殉慚窯掂曝貉祿旬企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理（二）確定型決策方法：

其基本特征是指事件的各種自然狀態(tài)是完191.量本利分析法：（2）邊際收益分析，邊際收益是銷售收入與變動(dòng)成本的差額公式為：D=X(P-C2),其中X表示銷售量，D表示邊際收益總額判別是否盈利可以用下面的公式：D=C1+PR，其中PR表示利潤，C1表示固定成本總額。邊際收益率（Di）是邊際收益與銷售收入的比值。Di=D/XP（3）經(jīng)營安全狀況分析（4）銷售利潤決策與生產(chǎn)方法的盈利性對(duì)比分析：量本利分析可用于確定達(dá)到目標(biāo)利潤的銷售額。當(dāng)預(yù)測的銷售額為約束條件時(shí)，則可用來確定目標(biāo)利潤，并且還可用它進(jìn)行達(dá)到目標(biāo)利潤的價(jià)格決策等。公式為：SE=(1-C2/P)/(C1+P2),式中P2表示目標(biāo)利潤，SE表示達(dá)到目標(biāo)利潤的銷售額。使用兩個(gè)方案的成本相等的臨界銷售量（轉(zhuǎn)換值）的計(jì)算公式如下：臨界銷售量=（方案Ⅱ的固定成本-方案的Ⅰ固定成本）/（方案Ⅰ的變動(dòng)成本-方案Ⅱ的變動(dòng)成本）辨抒邁紊微謾癱魯彭聊刀伎崇椰寂預(yù)談蘆貶譚恤嗎胖函她樞餓皖懶蠕陛茨企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理1.量本利分析法：（2）邊際收益分析，邊際收益是銷售收入與變202.線性規(guī)劃法就是要在一定的限制條件下，尋求某一目標(biāo)函數(shù)的最大值或最小值。線性規(guī)劃的模型是由變量、約束條件、目標(biāo)函數(shù)三者構(gòu)成的，首先確定變量，其次列出約束條件，再次確定目標(biāo)函數(shù)3.微分法在經(jīng)營決策過程中，常遇到一些經(jīng)濟(jì)問題，要在能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的各種方案中選擇一個(gè)費(fèi)用最少的方案作為最優(yōu)方案。詞煌塘厄創(chuàng)聘甕涎娩量談異妮肅猖繁惟酮魂晾徐泣鞠鏟譬縛鴿蜀仆支上汐企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理2.線性規(guī)劃法就是要在一定的限制條件下，尋求某一目標(biāo)函數(shù)的最21（三）風(fēng)險(xiǎn)型決策方法1.收益矩陣：先分別設(shè)定各方案在不同自然狀態(tài)下的收益，然后根據(jù)客觀概率的大小，加權(quán)平均計(jì)算出各方案的期望收益值，通過比較，從中選出一個(gè)最佳方案2.決策樹：其構(gòu)成要素為決策點(diǎn)、方案枝、狀態(tài)節(jié)點(diǎn)和概率枝。程序?yàn)椋豪L制樹形圖—計(jì)算期望值—剪枝決策3.敏感性分析：也稱為靈敏度分析，在經(jīng)營決策中，用于研究方案受概率變動(dòng)影響的程度。決策點(diǎn)狀態(tài)節(jié)點(diǎn)方案枝概率枝肯緯媳儉彈幽寓逃睡窗蠢纖耽獅茄蒲冗丘鬼蔬硬褲甸沃魚芯哆飽探茶牡悔企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理（三）風(fēng)險(xiǎn)型決策方法1.收益矩陣：先分別設(shè)定各方案在不同自然22（四）不確定型決策方法1.悲觀決策標(biāo)準(zhǔn)：按照“保守”態(tài)度采用“小中取大”法，也稱“華德決策準(zhǔn)則”2.樂觀系數(shù)決策標(biāo)準(zhǔn)：也稱“赫威斯準(zhǔn)則”，決策者對(duì)未來情況保持樂觀態(tài)度，且又考慮到不利形勢(shì)產(chǎn)生的影響。預(yù)先確定一個(gè)樂觀系數(shù)，此系數(shù)一般取0.667。3.中庸決策標(biāo)準(zhǔn)：計(jì)算公式為：各方案收益期望值=（最樂觀值+最可能值*4+最保守值）/64.最小后悔決策標(biāo)準(zhǔn)：也稱薩凡奇決策準(zhǔn)則，以各方案的機(jī)會(huì)損失的大小來判斷方案的優(yōu)劣。5.同等概率標(biāo)準(zhǔn)（機(jī)會(huì)均等標(biāo)準(zhǔn)）：也稱拉普拉斯決策標(biāo)準(zhǔn)。認(rèn)為在沒有理由說明那個(gè)事件有更多的發(fā)生機(jī)會(huì)時(shí)，只能認(rèn)為他們發(fā)生的機(jī)會(huì)是均等的，為1/n,以次概率去計(jì)算各方案的期望值比較后選擇期望值悄胃硫剪盟瑚乍悸韓閣譚均梢調(diào)亡奪蚤磋紫怠盔雁闊竄奏鈉捌悅幫弱推抵企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理（四）不確定型決策方法1.悲觀決策標(biāo)準(zhǔn)：按照“保守”態(tài)度采用23二、企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃（一）企業(yè)計(jì)劃職能的作用和特點(diǎn)1.使決策目標(biāo)具體化2.有利于提高企業(yè)的工作效率3.為控制提供標(biāo)準(zhǔn)（二）制訂企業(yè)計(jì)劃的原則1.可行性與創(chuàng)造性相結(jié)合的原則2.短期計(jì)劃和長期計(jì)劃相結(jié)合的原則3.穩(wěn)定性與靈活性相結(jié)合的原則蛔鞍終懼撞瞄擂叛料柵黎市益桶遠(yuǎn)箕瞎李躇噬介另援置嘩枚漏隊(duì)匝嫉諧宴企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理二、企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃（一）企業(yè)計(jì)劃職能的作用和特點(diǎn)蛔鞍終懼撞瞄擂24（三）編制經(jīng)營的計(jì)劃的方法1.滾動(dòng)計(jì)劃法：是一種連續(xù)靈活、有彈性的計(jì)劃形式。根據(jù)一定時(shí)期計(jì)劃執(zhí)行情況，通過定期的調(diào)整依次將計(jì)劃時(shí)期順延，再確定計(jì)劃的內(nèi)容。2.PDCA循環(huán)法：就是按照計(jì)劃（plan）、執(zhí)行（do）、檢查（check）和處理（action）四個(gè)階段的順序，周而復(fù)始地循環(huán)進(jìn)行計(jì)劃管理的一種工作方法。3.綜合平衡法:平衡法研究如何正確確定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中的一些主要比例關(guān)系，并使這些協(xié)調(diào)一致。企業(yè)綜合平衡的任務(wù)就是在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的復(fù)雜聯(lián)系中尋求最優(yōu)比例，并在此基礎(chǔ)上確定最優(yōu)的發(fā)展速度、最優(yōu)的經(jīng)濟(jì)效果，把比例、速度、效果三者統(tǒng)一起來。滾動(dòng)計(jì)劃法示意圖澳綿提逛邯鑷縮立晴袋悟蛀留捻心司八鑄芭閣倚勃誨多柄敏寬江姥癸度吁企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理（三）編制經(jīng)營的計(jì)劃的方法1.滾動(dòng)計(jì)劃法：是一種連續(xù)靈活、有25（四）企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃的目標(biāo)管理1.目標(biāo)管理的含義與特點(diǎn)（1）目標(biāo)管理的含義：是指圍繞企業(yè)一定時(shí)期的總目標(biāo)，企業(yè)各部門管理人員和全體職工各自制定自己的分目標(biāo)，經(jīng)過調(diào)整、平衡使它們成為一個(gè)相互聯(lián)系的目標(biāo)系統(tǒng)（2）目標(biāo)管理的特點(diǎn)：1）它是一種系統(tǒng)的管理模式2）要求有明確完整的目標(biāo)體系3）更富于參與性4）強(qiáng)調(diào)自我控制5）重視員工的培訓(xùn)和能力培訓(xùn)2.企業(yè)目標(biāo)管理的實(shí)施（1）經(jīng)營目標(biāo)體系的建立：確定企業(yè)經(jīng)營總目標(biāo)并進(jìn)行分解--各分目標(biāo)間進(jìn)行協(xié)調(diào)平衡—經(jīng)營目標(biāo)體系的整理和確定。（2）經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)施：此階段的主要工作是充分調(diào)動(dòng)各部門、各職工的積極性，發(fā)揮其創(chuàng)造力和主觀能動(dòng)作用，鼓勵(lì)自我約束、自我控制，自覺執(zhí)行各目標(biāo)方案，通過積極主動(dòng)地努力，實(shí)現(xiàn)各目標(biāo)。（3）經(jīng)營目標(biāo)的控制：各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)在下級(jí)自檢的基礎(chǔ)上，必須用既定標(biāo)準(zhǔn)和進(jìn)度計(jì)劃來檢查下級(jí)目標(biāo)實(shí)施的效果，通過督促、協(xié)調(diào)和指導(dǎo)等方式，幫助下級(jí)改進(jìn)工作，更好地完成任務(wù)暈織逛牢嚴(yán)塑今清夏翼違賠瞅載傷券鍺由鵝粗?jǐn)?shù)利烙甫兆遼饑最蘸材酗夷企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理（四）企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃的目標(biāo)管理1.目標(biāo)管理的含義與特點(diǎn)暈織逛牢26第三節(jié)市場營銷一、市場分析（一）市場營銷的概念（二）市場的概念及分類（三）消費(fèi)者市場分析（四）組織市場分析佑宿織訖航佃勺輝署師安養(yǎng)耍憫頑物耽瞅藝撮笆罰臃該孜帖縫踞惕主蔬剮企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理第三節(jié)市場營銷一、市場分析佑宿織訖航佃勺輝署師安養(yǎng)耍憫頑物27（一）市場營銷的概念美國市場營銷協(xié)會(huì)（AMA）將其定義為：關(guān)于構(gòu)思、貨物和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷和分銷的規(guī)劃與實(shí)施過程，目的是創(chuàng)造能實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換漳臃鋁賽沿繪那猩家么約腑柄雁茲右溢陣炬沈驅(qū)擁碎鑿盟怨朝熊惰趕聶啄企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理（一）市場營銷的概念美國市場營銷協(xié)會(huì)（AMA）將其定義28（二）市場營銷概念及分類

市場是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購買者和潛在購買者需求的總和。這里專指買方，不指賣方。在營銷學(xué)的范疇里，“市場”往往等同于“需求”。市場=人口+購買力+購買欲望市場分類的標(biāo)準(zhǔn)很多，主要有以下幾種：1.按交換對(duì)象不同可分為商品市場（交換對(duì)象是有形商品，包括生產(chǎn)資料市場、工業(yè)消費(fèi)品市場和農(nóng)產(chǎn)品市場）、服務(wù)市場（具有不可儲(chǔ)存、無法轉(zhuǎn)售、不可觸知等無形特征）、技術(shù)市場（具有先進(jìn)性和獨(dú)占性）、金融市場（交易對(duì)象是貨幣資金和有價(jià)證券等）、勞動(dòng)力市場和信息市場（作為企業(yè)的重要資源，其商品化過程業(yè)是企業(yè)走向競爭的過程）等。2.按照買方的類型可分為消費(fèi)者市場和組織市場。3.按照活動(dòng)范圍和區(qū)域不同可分為世界市場、全國性市場、地方市場等。惕議銘倉于灑俐涼豹敢袍零戰(zhàn)騰女鋸滋鎳贏乖坷客捧赴賤慮送藥及巡顧卞企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理（二）市場營銷概念及分類市場是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購買者和潛在29（三）消費(fèi)者市場分析

消費(fèi)者市場是指所有為了個(gè)人消費(fèi)而購買物品或服務(wù)的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場。1.影響消費(fèi)者購買行為的主要因素：（1）文化因素：人類欲望和行為最基本的決定因素。（2）社會(huì)因素：受到參照群體、家庭、社會(huì)角色與地位等一系列社會(huì)因素的影響（3）個(gè)人因素：受到年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、個(gè)性、自我觀念、生活方式德影響（4）心理因素：受到動(dòng)機(jī)、直覺、學(xué)習(xí)以及信念和態(tài)度等主要心力因素的影響2.消費(fèi)者的購買決策過程（1）參與購買的角色：倡議者、影響者、決策者、購買者、使用者（2）消費(fèi)者購買行為類型：習(xí)慣性購買行為、化解不協(xié)調(diào)的購買行為、尋求多樣化的購買行為、復(fù)雜的購買行為。（3）購買決策過程：引起需要、收集信息、評(píng)價(jià)方案、決定購買、買后行為。瑚猙瞇覺疫蕩裹筏秤蛔所把汕孺雞鑒晦崗旨薯欽擰捷伊阻斥短笨勻績榆瓊企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理（三）消費(fèi)者市場分析

消費(fèi)者市場是指所有為了個(gè)人消費(fèi)而購買物30（四）組織市場分析

1.組織市場的構(gòu)成（1）產(chǎn)業(yè)市場（2）轉(zhuǎn)賣者市場（3）政府市場2.產(chǎn)業(yè)市場的購買行為（1）產(chǎn)業(yè)市場的特點(diǎn)1）與消費(fèi)者市場比較、產(chǎn)業(yè)市場上的購買者多位企業(yè)單位，數(shù)量較少、購買規(guī)模較大2）購買者往往集中在少數(shù)地區(qū)3）需求具有派生性、即最終取決于消費(fèi)者市場的需求4）需求缺乏彈性5）需求有較大的波動(dòng)性6）專業(yè)人員購買7）互惠8）直接購買9）產(chǎn)業(yè)購買者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品（2）產(chǎn)業(yè)購買的決策參與者：使用者、影響者、采購者、決定者、信息控制者。（3）產(chǎn)業(yè)購買者的購買類型：直接重購、修正重購、新購。（4）影響產(chǎn)業(yè)購買者購買決定的主要因素如下：環(huán)境、組織、人際、個(gè)人、產(chǎn)業(yè)購買者購買過程的主要階段（提出需要、確定需要、說明需要、物色供應(yīng)商、征求建議、確定供應(yīng)商、選擇訂貨程序、檢查合同履行情況）鏡宰沃疇椅篆俊俘乒拖仲物若逃字扎宙色禿僑途厭脈掙箍能營詣漏罪矣蝦企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理（四）組織市場分析

1.組織市場的構(gòu)成鏡宰沃疇椅篆俊俘乒拖仲31二、市場營銷管理過程所謂市場營銷管理過程是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)而發(fā)現(xiàn)、分析選擇和利用市場機(jī)會(huì)的管理過程。包括如下步驟：分析市場機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場、設(shè)計(jì)市場營銷組合、執(zhí)行和控制市場營銷計(jì)劃。（一）分析市場機(jī)會(huì)（二）選擇目標(biāo)市場（三）設(shè)計(jì)市場營銷組合（四）執(zhí)行和控制市場營銷計(jì)劃漚邵萌霜腕敝辦菜蝎緣彪世勢(shì)丟遣綽豐米榮釉洶辜戊縮萄湊停絡(luò)杉知嘿惱企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理二、市場營銷管理過程所謂市場營銷管理過程是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)32（一）分析市場機(jī)會(huì)1.發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)市場機(jī)會(huì)指未滿足的需要。為了發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，須收集市場信息、開展專門的調(diào)查研究、了解當(dāng)前情況、按照經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，預(yù)測未來發(fā)展的趨勢(shì)。2.評(píng)價(jià)市場機(jī)會(huì)

除了善于發(fā)現(xiàn)和識(shí)別市場機(jī)會(huì)，還要善于分析、評(píng)價(jià)那些事實(shí)和本企業(yè)的營銷機(jī)會(huì)（指對(duì)本企業(yè)的營銷具有吸引力的、能享受競爭優(yōu)勢(shì)的市場機(jī)會(huì)）皮忿晶夯絲屋唯鋸朱監(jiān)埠仇郁瘦尖撇鬧慈毯虐哺趙醬茁毯咋宮芳擲甕磊座企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理（一）分析市場機(jī)會(huì)1.發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)皮忿晶夯絲屋唯鋸朱監(jiān)埠仇郁33（二）選擇目標(biāo)市場1.市場細(xì)分:企業(yè)通過市場調(diào)研，根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品不同的需求和欲望，不同的購買行為與購買習(xí)慣，把某一產(chǎn)品的整體市場分割成需要不同的若干子市場的分類過程。（1）消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分。（2）產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：除了與消費(fèi)者市場相同的行為標(biāo)準(zhǔn)、地理標(biāo)準(zhǔn)等相同外還有最終用戶、用戶規(guī)模。2.目標(biāo)市場（指企業(yè)經(jīng)過比較、選擇，確定作為服務(wù)對(duì)象的相應(yīng)子市場）的選擇（1）無差異市場營銷（2）差異市場營銷（3）集中市場營銷3.市場定位---就是根據(jù)所選定目標(biāo)市場上的競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品所處的位置和企業(yè)自身的條件，從各方面為企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，塑造并樹立一定的市場形象，以求在目標(biāo)顧客心目中形成一種特殊的偏好。定位依據(jù)：①產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格或服務(wù)定位；②消費(fèi)者需求的不同心理定位；③根據(jù)競爭者定位情況采取抗衡性定位或回避性定位。巫黨柱縱寒阮揭泥踴裕蝸峙絹屢魔翁蝴翔搽貍桓些拿質(zhì)些乾塌負(fù)如循秘?zé)┢髽I(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理（二）選擇目標(biāo)市場1.市場細(xì)分:企業(yè)通過市場調(diào)研，根據(jù)顧客對(duì)34（三）設(shè)計(jì)市場營銷組合市場營銷組合---指企業(yè)用于追求目標(biāo)市場預(yù)期銷售量水平的可控制營銷變量的組合。包括四個(gè)基本變量“產(chǎn)品”：代表企業(yè)提供給目標(biāo)市場的貨物和勞務(wù)“價(jià)格”：代表顧客購買商品時(shí)的價(jià)格“地點(diǎn)”：代表企業(yè)是其產(chǎn)品進(jìn)入和到達(dá)目標(biāo)市場所進(jìn)行的種種活動(dòng)“促銷”：代表企業(yè)宣傳介紹其產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，說服目標(biāo)顧客來購買其產(chǎn)品所進(jìn)行的種種活動(dòng)?？疂婎B泉噎脫筍隱遙魄蜜尉托稻只箋糙棠匈帥夢(mèng)赫搞氰語核伴惕糠煞燃地企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理（三）設(shè)計(jì)市場營銷組合市場營銷組合---指企業(yè)用于追求目標(biāo)市35（四）執(zhí)行和控制市場營銷計(jì)劃1.市場營銷計(jì)劃的執(zhí)行：（1）制定詳細(xì)的行動(dòng)方案（2）建立組織結(jié)構(gòu)（3）設(shè)計(jì)決策和報(bào)酬制度（4）開發(fā)并合理調(diào)配人力資源（5）建立適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)文化和管理風(fēng)格2.市場營銷計(jì)劃的控制：（1）年度計(jì)劃控制:制企業(yè)在本年度內(nèi)采取制定標(biāo)準(zhǔn)、績效測量、因果分析、改正行動(dòng)的控制步驟，檢查實(shí)際績效與計(jì)劃之間是否有偏差，并采取措施改進(jìn)，以確保計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。（2）盈利計(jì)劃控制：運(yùn)用盈利能力控制來測定不同產(chǎn)品、不同領(lǐng)域、不同顧客群體、不同渠道以及不同訂貨規(guī)模的盈利能力（3）效率控制：包括銷售人員效率控制、廣告效率控制、促銷效率控制、分銷效率控制（4）戰(zhàn)略控制：指企業(yè)采取一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場營銷工作與原規(guī)劃盡可能一致。眩倆段飯叫浴敬長閱連梆私贈(zèng)自炙虜竭統(tǒng)合惹傘笛硯勘地?cái)D堯訖疆返泌惑企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理（四）執(zhí)行和控制市場營銷計(jì)劃1.市場營銷計(jì)劃的執(zhí)行：眩倆段飯36三、市場營銷策略（一）產(chǎn)品策略1.產(chǎn)品組合策略2.品牌與商標(biāo)策略3.包裝策略4.產(chǎn)品生命周期5.服務(wù)策略（二）定價(jià)策略1.成本導(dǎo)向定價(jià)法2.需求導(dǎo)向定價(jià)法3.競爭導(dǎo)向定價(jià)法（三）分銷策略1.銷售渠道的概念2.銷售渠道的設(shè)計(jì)（四）促銷策略1.廣告：是企業(yè)以一定代價(jià)，通過各種傳播媒介，向可能的購買者傳遞企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)信息，以增加影響、擴(kuò)大銷售的一種手段。廣告可分為公共關(guān)系廣告（之一樹立組織良好的形象，提高組織聲譽(yù)，融洽組織與社會(huì)共眾之間的關(guān)系，增進(jìn)公眾對(duì)組織的依賴和支持為目的，以促進(jìn)組織機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)其整體目標(biāo)的一種方式）與商業(yè)廣告（直接以企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)為宣傳內(nèi)容）。2.人員推銷：是指企業(yè)通過派出銷售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購買者的人進(jìn)行交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。3.營業(yè)推廣：只為了刺激消費(fèi)者及時(shí)或大量購買某種產(chǎn)品而采取的一種追求短期促銷效果的促銷方式。4.宣傳：是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)，在媒體上進(jìn)行的報(bào)道或展示，以刺激目標(biāo)顧客需求的活動(dòng)。梧究紀(jì)汛姑郎潑起坦咖蒼缺稿站申壞尺末撩嵌瑣僥趣泛同俊甘枚渤促乓撬企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理三、市場營銷策略（一）產(chǎn)品策略梧究紀(jì)汛姑郎潑起坦咖蒼缺稿站申371.產(chǎn)品組合策略（1）產(chǎn)品的整體概念：產(chǎn)品包括核心產(chǎn)品（指消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，是產(chǎn)品概念最核心部分）、有形產(chǎn)品（是指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，通常表現(xiàn)為產(chǎn)品質(zhì)量水平、外觀、式樣、或包裝等）和附加產(chǎn)品（是指顧客購買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、安裝、售后服務(wù)等）三個(gè)層次。（2）產(chǎn)品組合策略：所謂產(chǎn)品組合是指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類（產(chǎn)品類別中具有密切關(guān)系的一組產(chǎn)品，又成產(chǎn)品線）、產(chǎn)品項(xiàng)目（是指某一品牌或產(chǎn)品大類由尺碼、價(jià)格、外觀及其他屬性來區(qū)別的具體產(chǎn)品）的組合。

企業(yè)在調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品組合時(shí)，根據(jù)不同情況，可選擇如下策略：

擴(kuò)大產(chǎn)品組合：包括拓展產(chǎn)品組合寬度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度?？s減產(chǎn)品組合：當(dāng)市場不景氣或原料、能源供應(yīng)緊張時(shí)，必須從產(chǎn)品組合中剔除哪些活力很少甚至不獲利的產(chǎn)品大類或產(chǎn)品項(xiàng)目，使企業(yè)集中力量發(fā)展獲利多的產(chǎn)品。產(chǎn)品線延伸：直全部或部分地改變公司原有產(chǎn)品的市場定位，具體又向下延伸、向上延伸和雙向延伸三種。巢錦淹懶睡慨阜挪胚竅炕稗都狽糊水襟皇思攔踏譏繃絆慎豺吱搽糞駝斂斥企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理1.產(chǎn)品組合策略（1）產(chǎn)品的整體概念：產(chǎn)品包括核心產(chǎn)品（指消382.品牌與商標(biāo)策略品牌是指用來識(shí)別商品或勞務(wù)的名稱、記號(hào)、圖案、顏色及其組合，包括品牌名稱（可以用語言稱呼的部分）和品牌標(biāo)志（可以識(shí)別但不能用語言稱呼的部門）。（1）品牌化策略：即決定是否給其產(chǎn)品規(guī)定品牌名稱。（2）品牌使用者策略：即企業(yè)使決定使用自己的品牌還是將產(chǎn)品賣給中間商后適用中間商的品牌將產(chǎn)品再賣出去。（3）品牌統(tǒng)分策略：即企業(yè)是決定說有產(chǎn)品使用一種商標(biāo)還是不同產(chǎn)品使用不同的商標(biāo)。3.包裝策略包裝是指對(duì)某種產(chǎn)品的容器或包裝物進(jìn)行設(shè)計(jì)和制造包裝設(shè)計(jì)主要應(yīng)考慮以下要求：要便于運(yùn)輸，造型要顯示商品特色，包裝質(zhì)量與商品質(zhì)量、檔次要一致，包裝上的文字說明要能反映商品的主要功能于特點(diǎn)，包裝的色彩與圖案要符合風(fēng)俗習(xí)慣和用戶的宗教信仰。包裝策略主要有以下幾種：（1）相似包裝策略（2）差別包裝策略（3）組合包裝策略（4）復(fù)用包裝策略（5）附贈(zèng)品包裝策略賂辛肢梅箍下助軟歡橇灶犯邢海乞幸舟請(qǐng)呸矣另溶燴訓(xùn)饞捍擎憲艙乃煙四企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理2.品牌與商標(biāo)策略品牌是指用來識(shí)別商品或勞務(wù)的名稱、記號(hào)、圖394.產(chǎn)品生命周期（1）產(chǎn)品生命周期的概念：是指從產(chǎn)品試制成功投入市場銷售開始，到被淘汰出市場所經(jīng)歷的市場循環(huán)過程，包括投入期、成長期、成熟期和衰退期。產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)為：1)投入期：生產(chǎn)該產(chǎn)品的企業(yè)少，生產(chǎn)工藝不成熟、工人勞動(dòng)熟練程度低、廢品率高，廣告推銷費(fèi)用高，產(chǎn)品成本高，銷售量和利潤都較少，甚至可能虧本。2）成長期：產(chǎn)品銷售量迅速增長，成本大幅度下降，企業(yè)開始盈利，生產(chǎn)企業(yè)增多，競爭十分激烈。3）成熟期：市場已基本飽和，新的需求不多，產(chǎn)品完全定型，生產(chǎn)技術(shù)成熟，成本進(jìn)一步降低，利潤水平較高，競爭更加激烈。4）衰退期：產(chǎn)品的銷售量和利潤迅速下降。產(chǎn)品和技術(shù)上和經(jīng)濟(jì)上都趨于老化，市場上出現(xiàn)同類新產(chǎn)品，老產(chǎn)品逐漸退出市場。（2）產(chǎn)品生命周期策略：企業(yè)須在判明產(chǎn)品處于生命周期哪個(gè)階段的基礎(chǔ)上確定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略。投入期企業(yè)的營銷重點(diǎn)--是提高新產(chǎn)品的生命力，使其盡快為顧客所接受,促使其向成長期過渡?？蛇x擇以下幾種策略：快速掠取策略、緩慢掠取策略、快速滲透策略、緩慢策略。成長期的營銷重點(diǎn)--是擴(kuò)大市場占有率和鞏固市場地位，企業(yè)可采取以下策略：改進(jìn)和完善產(chǎn)品、開拓新的市場、樹立產(chǎn)品形象、增強(qiáng)銷售渠道功效、適時(shí)降價(jià)。成熟期企業(yè)的營銷重點(diǎn)--維持市場占有率并爭取利潤最大化。企業(yè)可采取以下營銷策略:市場改良、產(chǎn)品改良、市場營銷組合改良。衰退期企業(yè)的營銷重點(diǎn)—企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行認(rèn)真地研究分析，決定采取何種策略，在何時(shí)退出市場。有以下幾種策略可供選擇：維持策略、集中策略、收縮策略、放棄策略。霉覽絹卉莖元鋼脂圣洲融沾邀忘登他搗擔(dān)幌葉紹言燕老瞧響芒蕭匠們塵銘企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理4.產(chǎn)品生命周期（1）產(chǎn)品生命周期的概念：是指從產(chǎn)品試制成功405.服務(wù)策略若按營銷過程可分為售前服務(wù)與售后服務(wù)。一般來說服務(wù)的內(nèi)容還包括：（1）售前服務(wù)：是指產(chǎn)品購買之前的各項(xiàng)服務(wù)工作。包括：提供咨詢、協(xié)助選購、提供資料。（2）售后服務(wù)指產(chǎn)品購買之前的各項(xiàng)服務(wù)工作，它包括：安裝調(diào)試、提供維修、提供零件、質(zhì)量三包、技術(shù)培訓(xùn)、特種服務(wù)。服務(wù)的方式主要有：固定服務(wù)—指企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的銷售分布情況，在產(chǎn)品銷售比較集中的地區(qū)，設(shè)立固定的銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，在當(dāng)?shù)亻_展銷售服務(wù)工作；流動(dòng)服務(wù)—指企業(yè)的銷售技術(shù)服務(wù)人員根據(jù)銷售檔案記錄，定期走訪顧客，檢修產(chǎn)品?；蛘邞?yīng)顧客的臨時(shí)服務(wù)要求，派服務(wù)人員到現(xiàn)場排除故障，解決問題菌蛀六馴鋒丙聞勘歐挎潤盧路拴八稻掉敷燙策欺辱組代芯蔭砧酵蔑某圭舵企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理5.服務(wù)策略若按營銷過程可分為售前服務(wù)與售后服務(wù)。一般來說服41（二）定價(jià)策略

1.成本導(dǎo)向定價(jià)法：就是以產(chǎn)品成為位中心來制定價(jià)格，是按賣方意圖定價(jià)的方法。包括以下幾種方法(1)成本加成定價(jià)法：是在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上一定比例的預(yù)期利潤作為產(chǎn)品的銷售價(jià)格。單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品成本*（1+加成率）其中加成率為與其利潤占產(chǎn)品成本的百分比（2）盈虧平衡定價(jià)法：既定的銷售量稱為盈虧平衡點(diǎn)單位產(chǎn)品價(jià)格=單位固定成本+單位變動(dòng)成本（3）目標(biāo)收益定價(jià)法：又稱為投資收益率定價(jià)法。是在企業(yè)投資總額的基礎(chǔ)上，按照目標(biāo)收益率的高低計(jì)算價(jià)格的方法。其本步驟為：1）確定目標(biāo)收益率：目標(biāo)收益率=1/投資回收期*100%2）確定單位產(chǎn)品的目標(biāo)利潤額：單位產(chǎn)品的目標(biāo)利潤額=投資總額*目標(biāo)收益率/預(yù)期銷售量3）計(jì)算單位產(chǎn)品的價(jià)格：單位產(chǎn)品的價(jià)格=單位產(chǎn)品成本+單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤（4）邊際成本定價(jià)法：是以單位產(chǎn)品成本作為定價(jià)依據(jù)和可接受價(jià)格的最低界限，結(jié)合考慮邊際貢獻(xiàn)來制定價(jià)格的方法。單位產(chǎn)品的價(jià)格=單位產(chǎn)品變動(dòng)成本+單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)蠕洋廢簍蜂貳轟締存橫嗆磕沏莉燭理餾逗錐慰譯說搶歌甜殘攣犢剿嘉池淳企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理（二）定價(jià)策略

1.成本導(dǎo)向定價(jià)法：就是以產(chǎn)品成為位中心來42（二）定價(jià)導(dǎo)向

2.需求導(dǎo)向定價(jià)法—是以需求為中心的定價(jià)方法。它根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來制定價(jià)格。（1）理解價(jià)值定價(jià)法是根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解度，即產(chǎn)品在顧客心目中的價(jià)值觀念為定價(jià)依據(jù)，運(yùn)用各種營銷策略和手段，影響顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的人質(zhì)的定價(jià)方法。（2）需求差別定價(jià)法是指產(chǎn)品價(jià)格的確定以需求為依據(jù)，可根據(jù)不同的需求強(qiáng)度、不同的購買力、不同的購買地點(diǎn)和不同的購買時(shí)間等因素，制定不同的價(jià)格。，通常有以下幾種形式：以顧客為基礎(chǔ)、以地理位置為基礎(chǔ)、以時(shí)間為基礎(chǔ)、以產(chǎn)品為基礎(chǔ)。（3）逆向定價(jià)法：不是單純考慮產(chǎn)品成本，而是首先考慮需求狀況。其特點(diǎn)是：價(jià)格能反映市場需求情況，有利于加強(qiáng)與中間商的友好關(guān)系，保證中間商的正常利潤，使產(chǎn)品迅速向市場滲透，并可根據(jù)市場供求狀況及時(shí)調(diào)整，定價(jià)比較靈活?；闷咆M鼠柞央前械密東削禁填找展腹事源項(xiàng)葛煩囊誓桶瑟資饋哪辟舒援斟企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理（二）定價(jià)導(dǎo)向

2.需求導(dǎo)向定價(jià)法—是以需求為中心的定價(jià)方43（二）定價(jià)導(dǎo)向

3.競爭導(dǎo)向定價(jià)法—通過研究競爭對(duì)手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價(jià)格水平等因素，一舉自身的競爭實(shí)力，參考成本和供求狀況來制定有利于在市場競爭中獲勝的產(chǎn)品價(jià)格。其特點(diǎn)是：產(chǎn)品價(jià)格不與產(chǎn)品成本或需求發(fā)生直接關(guān)系。（1）隨行就市定價(jià)法：指企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格來定價(jià)。（2）密封投標(biāo)定價(jià)法：采用發(fā)包人招標(biāo)、承包人投標(biāo)的方式來選擇承包者，確定最終價(jià)格。橢捶關(guān)吝量召理渙酬宇鴻堰延凡短?hào)琵斝┖像S士癌讒狀煥虱涵蔓退褲欄獰企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理（二）定價(jià)導(dǎo)向

3.競爭導(dǎo)向定價(jià)法—通過研究競爭對(duì)手的生產(chǎn)44運(yùn)用各種定價(jià)方法，企業(yè)可以制定出產(chǎn)品的基礎(chǔ)價(jià)格，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)供求和競爭的具體強(qiáng)礦運(yùn)用各種定價(jià)技巧來確定產(chǎn)品的成交價(jià)格（1）新產(chǎn)品定價(jià)策略：撇油定價(jià)策略（高價(jià)格策略）、滲透定價(jià)策略（低價(jià)格策略）、滿意定價(jià)策略（介于以上二者之間，以獲取社會(huì)平均利潤為目標(biāo)）。（2）折扣和折讓定價(jià)策略：實(shí)質(zhì)上是一種優(yōu)惠策略，直接地或間接地降低價(jià)格以爭取顧客，擴(kuò)大銷量。包括：數(shù)量折扣、功能折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣、推廣折扣和補(bǔ)貼（3）心理定價(jià)策略:利用顧客的心理因素，有意識(shí)地將產(chǎn)品價(jià)格定的高些或低些，以滿足顧客生理的和心理的、物質(zhì)的和精神的多方面需求。具體策略如下：整數(shù)定價(jià)策略、尾數(shù)定價(jià)策略、聲望定價(jià)策略、招徠定價(jià)策略、分級(jí)定價(jià)策略栗拒按遲翌爹玩趨汽禹須汐鹼眷車繕嘯吮屏俯害簧紫庚彝凳俱囤捶急押冪企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理運(yùn)用各種定價(jià)方法，企業(yè)可以制定出產(chǎn)品的基礎(chǔ)價(jià)格，在此基礎(chǔ)上，45（三）分銷策略

1.銷售渠道的概念：

是指產(chǎn)品由企業(yè)鄉(xiāng)最終顧客移動(dòng)過程中所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)，或企業(yè)通過中間商到最終顧客的全部市場營銷結(jié)構(gòu)。銷售渠道的特性取決于這樣幾個(gè)參數(shù)：（1）渠道層次數(shù)目（任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或富有銷售權(quán)力的機(jī)構(gòu)就叫做一個(gè)銷售層次）（2）渠道的長度：就是產(chǎn)品在從生產(chǎn)者流向最終顧客的整個(gè)過程中所經(jīng)過的中間層次或環(huán)節(jié)。（3）渠道的寬度：是指組成銷售渠道的每個(gè)層次或緩解中，使用相同類型中間商的數(shù)量。（4）渠道的多重性：指企業(yè)分局目標(biāo)市場的具體情況，考慮是否使用多條銷售渠道銷售其產(chǎn)品。2.銷售渠道的設(shè)計(jì)（1）影響銷售渠道選擇的因素產(chǎn)品因素：產(chǎn)品價(jià)格、體積、重量、款式、物理化學(xué)性質(zhì)、技術(shù)復(fù)雜程度、標(biāo)準(zhǔn)化程度、是否為新產(chǎn)品。市場因素：市場區(qū)域的范疇大小、顧客的集中程度、顧客的購買量和購買頻率。企業(yè)因素：企業(yè)實(shí)力、銷售能力、服務(wù)能力、控制能力。此外企業(yè)的營銷意圖、國家法律的約束、中間商的特性等也制約著企業(yè)銷售渠道的選擇與設(shè)計(jì)。（2）最佳分銷渠道的選擇①是否使用中間商②確定中間商的數(shù)目：實(shí)際上是確定渠道的寬度，有以下三種常用策略:獨(dú)家性分銷、廣泛性分校、選擇性分銷。③中間商的選擇。依據(jù)：目標(biāo)市場、地理位置、產(chǎn)品經(jīng)營范圍、促銷措施、提供服務(wù)、運(yùn)輸和儲(chǔ)存條件、財(cái)務(wù)狀況、管理能力。蜂滇踩鏡塢歧牧惦饒折泊勃瑩部保狐棲漢坑帳帶酥登撮囪鋪儉泣嗓懸荊峰企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理（三）分銷策略

1.銷售渠道的概念：

是指產(chǎn)品由企業(yè)鄉(xiāng)最終顧46（四）促銷策略

1、廣告概念：P95它有兩類：公共關(guān)系廣告和商業(yè)廣告。2、人員推銷3、營業(yè)推廣4、宣傳萊遠(yuǎn)仗俺歐垂畜算甜向嶼沾搭俏杜趟券栓樣橢占經(jīng)栓家?guī)r純嗓鬃衡但矣碑企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理（四）促銷策略

1、廣告萊遠(yuǎn)仗俺歐垂畜算甜向嶼沾搭俏杜趟券栓47滾動(dòng)計(jì)劃法示意圖企業(yè)2002—2006五年經(jīng)營計(jì)劃具體2002年較細(xì)較粗2003年2004年2005年2006年本年實(shí)績計(jì)劃與實(shí)際差異計(jì)劃修正因素差異分析內(nèi)外部條件變化經(jīng)營目標(biāo)調(diào)整企業(yè)2003—2007五年經(jīng)營計(jì)劃具體2003年較細(xì)較粗2004年2005年2006年2007年咆敷綢括列漠判痔綴稈碼樞不閃帖暢旺霸傅斯賜絆舊鐮沉專羞虹昭徐恭疚企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理滾動(dòng)計(jì)劃法示意圖企業(yè)2002—2006五年經(jīng)營計(jì)劃具體較細(xì)較48企業(yè)人力資源管理師

基礎(chǔ)知識(shí)篇現(xiàn)代企業(yè)管理

誹黎袱坦菊聊犧蠕籬既罩聶匹菲艙餒頭聶摯垣喲缸膊跡餒邁蠅億沼副銥鴿企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師

基礎(chǔ)知識(shí)篇現(xiàn)代企業(yè)管理

誹黎袱坦菊聊犧蠕49第一節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略管理企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析（一）企業(yè)戰(zhàn)略的概念與特征

概念：企業(yè)戰(zhàn)略是指企業(yè)為了適應(yīng)未來環(huán)境的變化，尋求長期生存和穩(wěn)定發(fā)展而制定的總體性和長遠(yuǎn)性的謀劃與方略。特征：企業(yè)戰(zhàn)略具有全局性、系統(tǒng)性、長遠(yuǎn)性、風(fēng)險(xiǎn)性、抗?fàn)幮缘奶卣?。（二）企業(yè)環(huán)境的結(jié)構(gòu)及特點(diǎn)人們把企業(yè)周圍的、不受企業(yè)控制但與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的各種外界因素稱為企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境或外部環(huán)境。燎孔們鴻鰓饋物架嚴(yán)耗筑酣嘶肉礦保從葵彬蔬扯民汗蜘覆皺旋納悼喲險(xiǎn)懼企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理第一節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略管理企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析燎孔們鴻鰓饋物架嚴(yán)耗筑50企業(yè)外部環(huán)境按照其對(duì)企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)影響的密切程度可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境微觀環(huán)境：指市場和產(chǎn)業(yè)環(huán)境（企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)直接處于微觀環(huán)境的影響下）。宏觀環(huán)境：只間接影響企業(yè)活動(dòng)的環(huán)境因素（可以通過微觀環(huán)境變化進(jìn)而影響企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)）。企業(yè)行業(yè)環(huán)境市場環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境法律環(huán)境政治環(huán)境技術(shù)環(huán)境差尚緬通頁佩絕忻童鈾促疼曠帳村褐著母旗抨頤扁黔耿田菱羚慫儲(chǔ)蒂暇汁企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)外部環(huán)境按照其對(duì)企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)影響的密切程度可以分為宏觀環(huán)51按照環(huán)境的不確定性可以環(huán)境分為四種類型（見下表）復(fù)雜程度簡單變化程度穩(wěn)態(tài)動(dòng)態(tài)Ⅰ穩(wěn)定的和可預(yù)測的環(huán)境，要素少；要素有某些相似并基本上維持不變；對(duì)要素的復(fù)雜知識(shí)的要求低；Ⅱ動(dòng)態(tài)的和不可預(yù)測的環(huán)境，要素少；要素有某些相似但處于連續(xù)的變化過程中；對(duì)要素的復(fù)雜知識(shí)的要求低；復(fù)雜Ⅲ穩(wěn)定的和可預(yù)測的環(huán)境，要素多；要素間彼此不相似但要素基本維持不變；對(duì)要素的復(fù)雜知識(shí)的要求高；Ⅳ穩(wěn)定的和可預(yù)測的環(huán)境，要素多；要素間彼此不相似并且處于連續(xù)的變化過程中；對(duì)要素的復(fù)雜知識(shí)的要求高；整望勒續(xù)泉孺啤備束碳徽蹈抬翟所壩栗污闌前把晨蝶營最震沁夷鹽沽籃灌企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理按照環(huán)境的不確定性可以環(huán)境分為四種類型（見下表）變化程度穩(wěn)態(tài)52面對(duì)變化的環(huán)境，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者需要做到：科學(xué)地分析環(huán)境因素的改變對(duì)企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生的影響，及時(shí)制定政策，采取相應(yīng)措施。一方面，對(duì)企業(yè)現(xiàn)有條件作些調(diào)整，以提高素質(zhì)，改善企業(yè)內(nèi)部條件，增強(qiáng)企業(yè)適應(yīng)環(huán)境的能力，這樣可以避免或減少“威脅”給企業(yè)造成的損失；另一方面，要盡量利用一切可以利用的機(jī)會(huì)，以便在變化的環(huán)境中仍能達(dá)到企業(yè)預(yù)定的目標(biāo)腸殲骨衙秸鴻廟崇筏旗樁真才削備頑呵龔傻抑白膜卡寓肯杜淌所醋閏薩建企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理面對(duì)變化的環(huán)境，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者需要做到：科學(xué)地分析環(huán)境因素的改變53（三）經(jīng)營環(huán)境分析的方法現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營外部環(huán)境分析的方法，主要包括對(duì)外部環(huán)境的調(diào)研和預(yù)測兩個(gè)方面。1.外部環(huán)境的調(diào)研：目的是為了了解外部環(huán)境的過去和現(xiàn)實(shí)狀況。主要方法如下：（1）獲取口頭信息：個(gè)別交流、調(diào)查、座談會(huì)（2）獲取書面信息：報(bào)紙、會(huì)議記錄、企業(yè)年報(bào)（3）專題性調(diào)研2.外部環(huán)境的預(yù)測：是指根據(jù)調(diào)查的信息，對(duì)外部環(huán)境中某些因素的今后發(fā)展及對(duì)本企業(yè)經(jīng)營的影響用科學(xué)的方法進(jìn)行推測，為企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營決策提供依據(jù)。幸忙洽貸服先腎鈞瞄旁陳鱉圖枝叁詐荷跪秋聊境搞使淮罐筐筷咨邏郊抱靜企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理（三）經(jīng)營環(huán)境分析的方法現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營外部環(huán)境分析的方法，主要54（四）經(jīng)營環(huán)境的微觀分析1.現(xiàn)有競爭對(duì)手的分析（1）現(xiàn)有競爭對(duì)手的數(shù)目（2）現(xiàn)有競爭對(duì)手的經(jīng)營戰(zhàn)略（3）競爭對(duì)手的產(chǎn)品差異化（4）固定成本的高低（5）行業(yè)成長過剩

市場上各企業(yè)之間的競爭表現(xiàn)在產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等各個(gè)方面，這種競爭影響企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此，競爭對(duì)手分析應(yīng)是企業(yè)戰(zhàn)略分析的最重要任務(wù)。貶洞宋枯槳孵獨(dú)鍛卒喧泉掏靈虧漠澆癬庶暢噴烘姆醛輯鳥技骨迄鄒熙乘擋企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理（四）經(jīng)營環(huán)境的微觀分析1.現(xiàn)有競爭對(duì)手的分析貶洞宋枯槳孵獨(dú)552.潛在競爭對(duì)手分析新進(jìn)入某個(gè)行業(yè)的企業(yè)威脅大小，取決于現(xiàn)有的進(jìn)入障礙，同時(shí)也取決于進(jìn)入者所預(yù)料的行業(yè)中現(xiàn)有競爭對(duì)手做出的反應(yīng)。進(jìn)入障礙包括：（1）產(chǎn)品差異化（2）規(guī)模經(jīng)濟(jì)（3）絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)（4）進(jìn)入分銷渠道（5）資本需求（6）現(xiàn)有企業(yè)的反應(yīng)3.替代產(chǎn)品或服務(wù)威脅的分析根據(jù)波特的理論，“替代產(chǎn)品通過規(guī)定某個(gè)行業(yè)內(nèi)各行業(yè)可能獲利的最高限價(jià)來限制該行業(yè)的潛在收益率”4.顧客力量分析

它包括企業(yè)消費(fèi)群體分析、顧客購買動(dòng)機(jī)分析等，有時(shí)還包括分析顧客消費(fèi)承受能力。5.供應(yīng)商力量的分析

原材料、零部件、半成品、包裝物乃至勞動(dòng)力的成本高低以及來源渠道，可用性常受到企業(yè)和供應(yīng)商之間關(guān)系的影響。羊箔什況撫梭翹衣鹿擂絢采鈴啄架薯壤厘卑戮縷脖外狙星令蓖誡雄所俘秦企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理2.潛在競爭對(duì)手分析新進(jìn)入某個(gè)行業(yè)的企業(yè)威脅大小，取決于現(xiàn)有56（五）經(jīng)營環(huán)境的宏觀分析只對(duì)企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生影響的政治、經(jīng)濟(jì)、法律技術(shù)、文化等各因素的集合。1.政治法律環(huán)境2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)體制、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)政策3.技術(shù)環(huán)境4.社會(huì)文化環(huán)境禮焊伯驕烯匪拄嚏就泅革葦字云靡次型悟蓮鑼超柄霍緒曾清類恐抄禾棍壓企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理（五）經(jīng)營環(huán)境的宏觀分析只對(duì)企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生影響的政治、經(jīng)濟(jì)、法57二、企業(yè)分析了解了未來經(jīng)營變化的趨勢(shì)后還需要結(jié)合企業(yè)內(nèi)部條件作進(jìn)一步分析。企業(yè)內(nèi)部條件包括企業(yè)資源狀況分析、企業(yè)利用其資源的能力分析以及競爭優(yōu)勢(shì)分析。(一)企業(yè)資源狀況分析1.企業(yè)資源的概念:資源是企業(yè)擁有或控制的有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，包括機(jī)器、資本等實(shí)物資產(chǎn)及專利、商標(biāo)、技術(shù)秘密和管理等無形資產(chǎn)。2.企業(yè)資源分析：目的是掌握企業(yè)現(xiàn)存資源的狀況，明確實(shí)現(xiàn)未來戰(zhàn)略意圖和目標(biāo)優(yōu)勢(shì)資源和劣勢(shì)資源，為資源的利用、開發(fā)和創(chuàng)造提供方向和行動(dòng)基礎(chǔ)。具體包括：物質(zhì)資源狀況；人力資源狀況；財(cái)物資源狀況；技術(shù)資源狀況；管理資源狀況；無形資產(chǎn)狀況；

資源分析必須辨明企業(yè)現(xiàn)有的資源狀況與競爭對(duì)手的資源狀況的區(qū)別，更主要的是著眼于對(duì)企業(yè)所要實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略資源目標(biāo)進(jìn)行分析。

帚上碉脊磅些蓄要稀迷掌抄吵轄隱漣婚自箍熄瓤絳壹喂化碩粱賈裳勵(lì)并潰企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理二、企業(yè)分析了解了未來經(jīng)營變化的趨勢(shì)后還需要結(jié)合企業(yè)58（二）企業(yè)能力分析1.能力的概念及內(nèi)容能力是指企業(yè)將其資源進(jìn)行組合、歸集、整合形成產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足顧客需要的一種技能。戰(zhàn)略管理學(xué)家波特按照產(chǎn)品生產(chǎn)的價(jià)值形成和創(chuàng)造過程——價(jià)值鏈，把資源的開發(fā)和利用活動(dòng)分成兩大類，即基本活動(dòng)和支持活動(dòng)。

（1）基本活動(dòng)：一般可以細(xì)分分為五種活動(dòng)，而每種活動(dòng)可以根據(jù)具體的行業(yè)和企業(yè)戰(zhàn)略，在進(jìn)一步細(xì)分成若干項(xiàng)活動(dòng)。具體為：生產(chǎn)加工（指將投入轉(zhuǎn)化成最終產(chǎn)品的活動(dòng)）、成品儲(chǔ)運(yùn)（指與產(chǎn)品的庫存、分送有關(guān)的活動(dòng)，如最終產(chǎn)品的入庫、接受定單、送貨等。）、市場營銷（指促進(jìn)和引導(dǎo)購買者購買企業(yè)產(chǎn)品的活動(dòng)，如廣告、定價(jià)、銷售渠道等。）、售后服務(wù)（至于保持或提高產(chǎn)品價(jià)值有關(guān)的活動(dòng)，如培訓(xùn)、修理、零部件的供應(yīng)和產(chǎn)品的調(diào)試等）。（2）支持活動(dòng)：在任何行業(yè)里，支持活動(dòng)一般可以分為四種活動(dòng)，而每一種活動(dòng)可依行業(yè)不同進(jìn)一步細(xì)分成若干項(xiàng)獨(dú)具特色的活動(dòng)。具體為：采購管理（指采購企業(yè)所需投入品的職能，而不是被采購的投入品本身）、技術(shù)開發(fā)（指可以改進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品和工序的技術(shù)活動(dòng)。）、人力資源管理（制企業(yè)職工的招聘、雇用、培訓(xùn)等各項(xiàng)管理活動(dòng)）、企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施管理（制企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、控制系統(tǒng)以及文化等活動(dòng)）。羅校押姨鈣折俗紅裂扳級(jí)烴慮真則柏葬背面饋壞哎鋸應(yīng)官糜走潭偵剖棘帕企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理（二）企業(yè)能力分析1.能力的概念及內(nèi)容羅校押姨鈣折俗紅裂扳級(jí)592.企業(yè)能力分析的方法（1）縱向分析：是把企業(yè)目前的能力與以往年度的能力作對(duì)比，尋找企業(yè)業(yè)績變化的能力因素的分析方法，并能解釋企業(yè)能力變化的規(guī)律和趨勢(shì)。（2）橫向分析：是把同一產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)或者競爭對(duì)手的能力與本企業(yè)的能力作比較，以發(fā)現(xiàn)本企業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的一種方法。（3）財(cái)務(wù)分析：是利用企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表提供的信息，通過財(cái)務(wù)比率計(jì)算，了解企業(yè)在某一時(shí)期的情況。3.企業(yè)能力評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)——效率和效果（1）效率分析：所謂效率是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)時(shí)實(shí)際產(chǎn)出與實(shí)際投入的比率。影響企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的效率因素主要包括：各種投入要素的成本；生產(chǎn)率；工藝設(shè)計(jì)水平；產(chǎn)能的利用程度。（2）效果分析：效果是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)時(shí)實(shí)際產(chǎn)出達(dá)到預(yù)期產(chǎn)出的程度。營銷經(jīng)營活動(dòng)效果的因素有：所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是否符合用戶的要求，滿足的程度如何；所提供的售后服務(wù)是否是用戶所需要的，是否能夠給企業(yè)帶來增加的價(jià)值；能否一貫地提供滿足用戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)。糾撻膿尖儲(chǔ)廓高設(shè)捧每課塹豬橫餌吮肅剩最謀渾籠悔昂鵝隕紗拄臀便熊怒企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理2.企業(yè)能力分析的方法（1）縱向分析：是把企業(yè)目前的能力與以60（三）企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的綜合分析主要采用SWOT分析方法。所謂S是指企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢(shì)（strength）；W是指企業(yè)內(nèi)部劣勢(shì)(weaknesses)；O是指企業(yè)外部環(huán)境的機(jī)會(huì)(opportunities)；T時(shí)值外部環(huán)境的威脅(treats)。（詳見書52頁）

企業(yè)SWOT分析的程序如下：1.分析企業(yè)外部環(huán)境的變化，尋找可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)和威脅等關(guān)鍵因素。2.根據(jù)企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析，確定企業(yè)內(nèi)部不利和有利的關(guān)鍵因素。3.對(duì)決定企業(yè)的S、W、O、T的各種關(guān)鍵因素進(jìn)行加權(quán)平均并做總體評(píng)價(jià)4.在SWOT分析圖上定位，確定企業(yè)的戰(zhàn)略能力。5.進(jìn)行戰(zhàn)略分析。扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)略增長戰(zhàn)略防御戰(zhàn)略多種經(jīng)營戰(zhàn)略機(jī)會(huì)威脅內(nèi)部劣勢(shì)內(nèi)部優(yōu)勢(shì)WOSOWT(Ⅲ)ST（Ⅳ）（Ⅱ）（Ⅰ）蕉酪棕限揪必糙月淆穆補(bǔ)磐剃幌秧據(jù)辜師廢輝憊部賭循凄灶床廠所寫交顏企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理（三）企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的綜合分析主要采用SWOT分析方61（四）企業(yè)的戰(zhàn)略選擇1.總體戰(zhàn)略（1）進(jìn)入戰(zhàn)略：是企業(yè)要進(jìn)入新的行業(yè)領(lǐng)域的戰(zhàn)略。進(jìn)入戰(zhàn)略首先是選擇進(jìn)入哪一個(gè)新領(lǐng)域，企業(yè)可以采取波特的五種力量模型分析行業(yè)的吸引力，然后決策是否進(jìn)入；其次是選擇進(jìn)入的方式，按照進(jìn)入方式我們可以把進(jìn)入戰(zhàn)略劃分為：并購戰(zhàn)略、內(nèi)部創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略、合資戰(zhàn)略。（2）發(fā)展戰(zhàn)略：是指企業(yè)在原有的經(jīng)營基礎(chǔ)之上，向更高水平發(fā)展的戰(zhàn)略。實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)往往能夠獲得比一般企業(yè)高得多的銷售和利潤的增長，企業(yè)可供選擇的發(fā)展戰(zhàn)略有：單一產(chǎn)品或服務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略；橫向發(fā)展戰(zhàn)略；縱向發(fā)展戰(zhàn)略；多樣化發(fā)展戰(zhàn)略。（3）穩(wěn)定戰(zhàn)略：是指限于經(jīng)營環(huán)境和內(nèi)部條件，企業(yè)在戰(zhàn)略其所期望達(dá)到的經(jīng)營狀況基本保持在戰(zhàn)略起點(diǎn)的范圍和水平上的戰(zhàn)略。適用于對(duì)戰(zhàn)略期環(huán)境的預(yù)測變化不大，而在前期經(jīng)營相當(dāng)成功的企業(yè)。（4）撤退戰(zhàn)略：是指企業(yè)主動(dòng)從缺乏發(fā)展前景的某一市場或行業(yè)退出的戰(zhàn)略。目的是妥善地轉(zhuǎn)移企業(yè)的資源，減少企業(yè)的退出障礙和成本，企業(yè)的撤退方式主要有：特許經(jīng)營；分包；買斷；管理層與杠桿收購；拆產(chǎn)為股/分拆；資產(chǎn)互換與戰(zhàn)略貿(mào)易漲借振督廳誡傅祭織寨釉摩肛竟失哥料跨報(bào)楓嫩串一彝晌翰距逝踴帕閩紹企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理（四）企業(yè)的戰(zhàn)略選擇1.總體戰(zhàn)略漲借振督廳誡傅祭織寨釉摩肛竟622.一般競爭戰(zhàn)略（1）低成本戰(zhàn)略：實(shí)施低成本戰(zhàn)略的企業(yè)，決定成為所在企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)。

降低成本的途徑：實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、應(yīng)用專利技術(shù)、改善原材料以及其他方式。（行業(yè)不同途徑也相應(yīng)不同）低成本戰(zhàn)略制定的原則：領(lǐng)先原則；全過程低成本的原則；總成本最低的原則；持久原則。（2）差異化戰(zhàn)略：是企業(yè)力求在本行業(yè)建立區(qū)別于其它企業(yè)的獨(dú)特品質(zhì)，從而得到超過一般報(bào)酬水平的戰(zhàn)略。實(shí)施差異化戰(zhàn)略的途徑：使用具有獨(dú)特性能的原材料和其他投入要素；開展技術(shù)開發(fā)活動(dòng)；嚴(yán)格的生產(chǎn)作業(yè)活動(dòng)；特別的營銷活動(dòng)；擴(kuò)大經(jīng)營范圍。差異化戰(zhàn)略制定的原則：效益原則；適當(dāng)原則；有效原則（3）重點(diǎn)戰(zhàn)略：是選擇行業(yè)內(nèi)一部分或某一些市場作為其目標(biāo)市場和競爭的領(lǐng)域，以充分滿足這一領(lǐng)域的市場需求的戰(zhàn)略。方式：一種是著眼于在目標(biāo)市場上去的成本的優(yōu)勢(shì)；一種是卓婭與在目標(biāo)市場上取得明顯的差別優(yōu)勢(shì)。重點(diǎn)戰(zhàn)略是把前兩種戰(zhàn)略應(yīng)用于細(xì)分的目標(biāo)市場而形成的戰(zhàn)略。巫俱顏儉值珊聊根王剎?？璎幰缗飴徸炭晦@搔放腑迸中遲蓉皇墟汾羽嗽漿企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理2.一般競爭戰(zhàn)略（1）低成本戰(zhàn)略：實(shí)施低成本戰(zhàn)略的企業(yè)，決定633.不同行業(yè)階段的戰(zhàn)略（1）新興行業(yè)的戰(zhàn)略新興行業(yè)的特點(diǎn)：技術(shù)的不確定；生產(chǎn)成本高，但下降速度快；風(fēng)險(xiǎn)大。新興行業(yè)的戰(zhàn)略制定的內(nèi)容主要包括：進(jìn)入時(shí)機(jī)的選擇競爭方式的選擇。（2）成熟行業(yè)的戰(zhàn)略成熟行業(yè)的特點(diǎn)：銷售增長緩慢，市場占有率競爭加??；成本和服務(wù)成為競爭的中心內(nèi)容；行業(yè)利潤水平下降；行業(yè)生產(chǎn)能力增長緩慢。成熟行業(yè)的戰(zhàn)略制定：明確一種競爭策略；合理組合產(chǎn)品；合理定價(jià)；工藝創(chuàng)新；擴(kuò)大用戶的產(chǎn)品范圍；購買廉價(jià)資產(chǎn)；選擇合適的買主；工藝流程的選擇；參與國際競爭。（3）衰退行業(yè)的戰(zhàn)略衰退行業(yè)戰(zhàn)略的影響因素：需求狀況；退出障礙；競爭格局的變化。衰退行業(yè)的戰(zhàn)略制定：領(lǐng)導(dǎo)地位戰(zhàn)略；合適定位戰(zhàn)略；收獲戰(zhàn)略、迅速退出戰(zhàn)略。

?；^柏褐吧瞎淌甭所杠皆塑唇宏聚勃耽儲(chǔ)寞牽箋聊征郵欣悠月隋好袖嘉企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理3.不同行業(yè)階段的戰(zhàn)略（1）新興行業(yè)的戰(zhàn)略祝基鎊柏褐吧瞎淌甭64三、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的實(shí)施與控制（一）企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的實(shí)施1.建立與實(shí)施經(jīng)營戰(zhàn)略相適應(yīng)的企業(yè)組織2.合理配置資源，制定預(yù)算和規(guī)劃3.調(diào)動(dòng)群體的積極性，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略計(jì)劃4.建立行政支持系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)有效的戰(zhàn)略控制（二）企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的控制1.企業(yè)戰(zhàn)略控制的特點(diǎn)2.戰(zhàn)略控制的基本要素：戰(zhàn)略評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)際成效、績效評(píng)價(jià)3.戰(zhàn)略控制的方法：事前控制、事中控制、事后控制概褲碘艦已境價(jià)唇瞬李鄭娃烽僥萎津填膜錐銑措寐變抱塞受枷謀懾穆菌恒企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理三、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的實(shí)施與控制（一）企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的實(shí)施概褲碘艦65第二節(jié)企業(yè)計(jì)劃與決策一、科學(xué)決策的要求與方法（一）決策科學(xué)化的要求1.合理的決策標(biāo)準(zhǔn)：決策者對(duì)各種方案及其執(zhí)行結(jié)果無所不知；決策者有無限的預(yù)測能力；決策者對(duì)各種目標(biāo)由一個(gè)貫徹始終的優(yōu)先順序；決策不受時(shí)間約束；決策約束條件是固定不變或同步變化的。（對(duì)決策來說，具備所有這些條件實(shí)際上是不可能的）2.有效的信息系統(tǒng)3.系統(tǒng)地的決策觀念4.科學(xué)的決策程序5.決策方法科學(xué)化決策方法的改進(jìn)有兩條基本途徑：1.按常規(guī)辦事，不必事事重新決策；2.建立健全專門的組織機(jī)構(gòu)，賦予其專門處理某類聚冊(cè)的權(quán)利和責(zé)任，分工明確。

20世紀(jì)50年代以來在上述基本原則的前提下，經(jīng)營掛你方面的決策方法的改進(jìn)出現(xiàn)了很多新的特點(diǎn)：數(shù)學(xué)化、模型化、計(jì)算機(jī)化；注意發(fā)揮人的智慧的所謂“軟”技術(shù)廢孟川妓康灘排韌凸塢裸頻祭籃蛻尋砰酚乖找實(shí)供俠確搐全吠雇蘸逢耍望企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理第二節(jié)企業(yè)計(jì)劃與決策一、科學(xué)決策的要求與方法廢孟川妓康灘66（二）確定型決策方法：

其基本特征是指事件的各種自然狀態(tài)是完全肯定的，而且經(jīng)過分析計(jì)算可以得到各方案的明確結(jié)果。1.量本利分析法：也稱盈虧平衡分析法，根據(jù)產(chǎn)品銷售量、成本、利潤的關(guān)系，建立參數(shù)模型，分析企業(yè)決策方案對(duì)企業(yè)盈虧的影響。（1）量本利分析的原理：基本原理是邊際分析理論。具體方