齊魯醫(yī)學(xué)決勝縣級醫(yī)院

決勝縣醫(yī)院孫應(yīng)紅決勝縣級醫(yī)院共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!

章、醫(yī)院篇

一、醫(yī)院的分類二、醫(yī)院的分級三、醫(yī)院基本組織模式四、醫(yī)院重點(diǎn)部門介紹五、臨床科室人員分類決勝縣級醫(yī)院共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!一、醫(yī)院的分類：●收治范圍分：綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、康復(fù)

醫(yī)院、兒童醫(yī)院、中醫(yī)院、

職業(yè)病醫(yī)院

●地區(qū)分：城市醫(yī)院、農(nóng)村醫(yī)院

●特定任務(wù)分：軍隊(duì)醫(yī)院、企業(yè)醫(yī)院、醫(yī)學(xué)

院校附屬醫(yī)院

●所有制分：全民所有制、集體所有制、

股份制、合資、私立醫(yī)院●營業(yè)狀況：非贏利性醫(yī)院、贏利性醫(yī)院決勝縣級醫(yī)院共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!二、醫(yī)院的分級：

三級：三甲→三乙→二甲→二乙→一甲標(biāo)準(zhǔn)：醫(yī)院規(guī)模技術(shù)水平醫(yī)療設(shè)備管理水平醫(yī)院質(zhì)量決勝縣級醫(yī)院共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!四、醫(yī)院重點(diǎn)部門介紹

1）、醫(yī)務(wù)科學(xué)術(shù)推廣2）、住院部銷售重點(diǎn)3）、護(hù)理部一手資料4）、門診部銷售重點(diǎn)5）、藥劑科藥品采購決勝縣級醫(yī)院共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!●藥劑科基本組織模式及管理流程圖院長業(yè)務(wù)行政管理藥劑科正副主任藥事管理委員會教育與培養(yǎng)臨床藥學(xué)部門參與臨床合理用藥藥物情報研究室（實(shí)驗(yàn)室）臨床藥師調(diào)劑部門制劑部門藥庫藥品檢驗(yàn)病區(qū)調(diào)劑室中藥調(diào)劑室門診調(diào)劑室普通制劑室減菌制劑室中藥制劑室檢查包裝室西藥庫中藥庫危險藥品庫特殊藥品庫包裝材料庫冷藏庫化學(xué)分析儀器分析動物實(shí)驗(yàn)決勝縣級醫(yī)院共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!五、臨床科室人員分類：

1）、按職務(wù)：科室主任科室副主任

決勝縣級醫(yī)院共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!第二篇、開發(fā)篇一、醫(yī)院調(diào)查二、醫(yī)院開發(fā)的關(guān)鍵科室及關(guān)鍵人三、常見的醫(yī)院開發(fā)方式四、了解藥事會召開一般流程五、目標(biāo)決策客戶的首次拜訪六、如何與目標(biāo)決策客戶深入開展工作七、該出手時就出手八、醫(yī)院開發(fā)工作要點(diǎn)及注意事項(xiàng)決勝縣級醫(yī)院共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!二、醫(yī)院開發(fā)的關(guān)鍵科室及關(guān)鍵人目標(biāo)臨床科室，科室主任和專家有申請進(jìn)藥權(quán)、對本科室用藥有決策權(quán)、為藥事會主要成員藥劑科，藥劑科主任為藥事會常設(shè)機(jī)構(gòu)的主要負(fù)責(zé)人，對藥品進(jìn)院起到至關(guān)重要的作用。藥事委員會是產(chǎn)品進(jìn)院最合法合理的途徑，但成員較多，比較分散，如果藥事會規(guī)則較嚴(yán)，我們的工作難度就會加大。決勝縣級醫(yī)院共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!常見的醫(yī)院開發(fā)方式藥劑科攻關(guān)產(chǎn)品能否進(jìn)院，藥劑科的工作至關(guān)重要，如果能夠把藥劑科主任的工作做的非常透徹，產(chǎn)品進(jìn)院的把握將會更大。商業(yè)協(xié)助商業(yè)公司為醫(yī)院的藥品配送單位，長期合作，他們已經(jīng)和醫(yī)院建立起了比較穩(wěn)定的合作關(guān)系，特別是他們負(fù)責(zé)醫(yī)院業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，他們可以為我們提供很多有價值的信息，我們可以借助他們的力量做通藥劑科的工作。決勝縣級醫(yī)院共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!四、了解藥事會召開一般流程1、要調(diào)查清楚開會的時間，因?yàn)殚_會前我們需要做很多準(zhǔn)備工作。2、要做好目標(biāo)科室主任(或?qū)＜遥┑墓ぷ?，首先我們需要他們寫申購單?、將主任簽好的申購單遞交到藥劑科，藥劑科內(nèi)部會進(jìn)行篩選，決定產(chǎn)品能否進(jìn)入藥事會討論的環(huán)節(jié)。4、藥事會規(guī)則每家醫(yī)院不盡相同，有的只要半數(shù)票，有的需要2/3票數(shù)才能通過，關(guān)鍵是我們需要科室主任或藥劑科主任在會上能為我能產(chǎn)品拉票。決勝縣級醫(yī)院共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!目標(biāo)決策客戶的首次拜訪6、不能急功近利，因?yàn)橹魅握J(rèn)識了解我們也需要一個過程，需要多次拜訪、多次溝通。7、要在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)送上一些禮品，觀察主任的反應(yīng)。8、要從全方面了解主任，有針對性的開展工作。決勝縣級醫(yī)院共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!如何與目標(biāo)決策客戶深入開展工作⑶、贊美。人類的天性—奉承，來者不具；不完全符合事實(shí)，也容易相信；即便知道你有求于他，他們?nèi)匀幌矚g你對他的稱贊。⑷、熟悉。人下意識喜歡自己熟悉的東西；合作中的熟悉可以加快關(guān)系的遞進(jìn)。⑸、利益關(guān)聯(lián)。決勝縣級醫(yī)院共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!如何與目標(biāo)決策客戶深入開展工作5、大致的家庭地址（為了制造“偶遇”提供機(jī)會）6、主任詳細(xì)的家庭住址，要能摸到門（為家訪做準(zhǔn)備）7、不開車的上、下班路線（增加交流機(jī)會）8、是否在醫(yī)學(xué)院校任教，是否帶研究生（可以成為其學(xué)生或通過其學(xué)生接近他）9、是否在專業(yè)協(xié)會任職（判斷其學(xué)術(shù)地位，通過協(xié)會名義增加進(jìn)藥機(jī)會）決勝縣級醫(yī)院共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!如何與目標(biāo)決策客戶深入開展工作13、喜好，最喜歡的運(yùn)動項(xiàng)目2個、最喜歡的娛樂項(xiàng)目2個、是否抽煙頻率品牌價位、是否喝酒頻率品牌價位（投其所好、為以后做推廣活動打基礎(chǔ)）決勝縣級醫(yī)院共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!八、醫(yī)院開發(fā)工作要點(diǎn)及注意事項(xiàng)1、要做好醫(yī)院調(diào)研，搞清競爭對手、決策客戶是誰。2、外部資源的合理利用，特別是商業(yè)公司和我們的客戶，他們?nèi)绻c醫(yī)院關(guān)鍵人員（特別是藥劑科主任）熟悉，對我們的開發(fā)將會起到事半功倍的效果。3、和目標(biāo)決策客戶接觸，特別是藥劑科主任，我們表現(xiàn)的不能太急功近利，與他們交往我們需要對其做全方面了解，有爭對性的開展工作。4、要準(zhǔn)確判斷，及時做實(shí)質(zhì)性攻關(guān)決勝縣級醫(yī)院共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!三、醫(yī)院基本組織模式及流程圖醫(yī)院行政

管理醫(yī)療后勤醫(yī)院辦公室醫(yī)務(wù)科護(hù)理部科教科人事科保衛(wèi)科財務(wù)科總務(wù)科醫(yī)療設(shè)備科統(tǒng)計室病案室圖書資料室住院部門診部內(nèi)科—各專科：心血管、腎臟、神經(jīng)、呼吸、消化、血液、內(nèi)分泌、傳染科等。外科—各?？疲浩胀狻⑿乜?、骨科、腦外、泌外等。婦產(chǎn)科兒科中醫(yī)科—針灸科、正骨科眼科耳鼻喉科口腔科皮膚科預(yù)防保健科同位素科藥劑科放射科檢驗(yàn)科—血庫病理科中心功能檢查室理療、體療科麻醉科中心手術(shù)室中心消毒供應(yīng)室中心實(shí)驗(yàn)室入院衛(wèi)生處理室急診科注射室掛號室、門診病案室預(yù)診室門診、臨床、醫(yī)技各科營養(yǎng)科決勝縣級醫(yī)院共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!●定義：

藥劑科在醫(yī)院內(nèi)的主要職能是臨床用藥的選購、儲存、調(diào)配以及臨床藥學(xué)研究及藥物咨詢等工作。其為藥事管理委員會的常設(shè)機(jī)構(gòu)。決勝縣級醫(yī)院共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!●藥劑科主要人員：

藥劑科主任：藥品進(jìn)院重要決策人之一采購：藥品采購由其下計劃，決定了數(shù)量、時間庫房保管：藥品入庫，上微機(jī)藥房司藥：負(fù)責(zé)將藥品從庫房領(lǐng)到門診和住院部藥房決勝縣級醫(yī)院共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!2）、按職稱分：主任醫(yī)師副主任醫(yī)師主治醫(yī)師住院醫(yī)師決勝縣級醫(yī)院共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!一、醫(yī)院調(diào)研醫(yī)院規(guī)模，醫(yī)院等級、床位數(shù)目標(biāo)科室情況，主任、專家、科室規(guī)模同類產(chǎn)品，同類競品、價位、銷售藥劑科，主任、采購藥事會，藥事會召開時間、頻率其他進(jìn)藥途徑主要配送商業(yè)決勝縣級醫(yī)院共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!三、常見的醫(yī)院開發(fā)方式藥事會討論醫(yī)院每年會在相對固定的時間召開藥事會，一般是一年一到四次不等，但一般情況會在招標(biāo)結(jié)束后不久開一次藥事會。主任、專家臨時用藥申購?？飘a(chǎn)品或是新藥，通過科室主任或權(quán)威專家做臨時用藥申購，一般臨時用藥申購三次以上產(chǎn)品就會正常進(jìn)院了。決勝縣級醫(yī)院共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!常見的醫(yī)院開發(fā)方式藥圈朋友、客戶協(xié)助此為借力開發(fā)，如果我們在和醫(yī)院接觸時感覺難度太大，可以尋求做次醫(yī)院的朋友或者客戶的協(xié)助。決勝縣級醫(yī)院共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!五、目標(biāo)決策客戶的首次拜訪目標(biāo)決策客戶：藥劑科主任，目標(biāo)科室主任1、做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備，產(chǎn)品知識、產(chǎn)品資料、名片、客戶情況的前期了解、同類產(chǎn)品的了解、溝通方式的設(shè)計等。2、首次拜訪的重要性，印象決定成敗。3、做好自我推薦。4、做好產(chǎn)品介紹，但不宜在主任面前充當(dāng)專家。5、首次拜訪的目的要明確，留下好的影響、讓主任知道我們的存在、知道產(chǎn)品進(jìn)院的一些障礙。決勝縣級醫(yī)院共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!六、如何與目標(biāo)決策客戶深入開展工作原理：⑴、外表。印象的重要；一見鐘情；相見恨晚。⑵、相似性。物以類聚；人以群分；臭味相投。相似性能夠快速消除隔閡與疑慮；能夠快速縮短雙方的距離。例，五大鐵哥們：扛起、同窗、下鄉(xiāng)、分脹、**您也是某某地方人。。。。您也喜歡。。。。您也認(rèn)識。。。。您也是某某學(xué)習(xí)畢業(yè)的。。。。決勝縣級醫(yī)院共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!如何與目標(biāo)決策客戶深入開展工作要想真正做通目標(biāo)決策客戶的工作，必須做到讓客戶喜歡我們。怎么才能做到呢？答案只有一個，對其做全方面的了解，讓我們?nèi)谌氲剿纳睢?、作息時間（確定拜訪的有效時間）2、手機(jī)號碼（便于聯(lián)系、給其充值）3、有無汽車（幫其洗車、購買車載CD、車內(nèi)裝飾品決勝縣級醫(yī)院共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!如何與目標(biāo)決策客戶深入開展工作9、學(xué)習(xí)經(jīng)歷（了解其同學(xué)、校友）10、籍貫、大致年齡（選擇合適的交談話題）11、主任的詳細(xì)生日(生日祝福)12、家庭成員配偶的工作單位、職務(wù)，子女是上學(xué)還是上班,是否在身邊，父輩或?qū)O輩的情況（為以后的家訪做準(zhǔn)備，做親人的情感投入更易切入，特別是老人、孫輩）決勝縣級