2022年市場(chǎng)-營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)培訓(xùn)

營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)研究主講包政主題如何建立“研產(chǎn)銷(xiāo)一體化”的營(yíng)銷(xiāo)組織（企業(yè)）直線職能制的局限性第一部分1、直線職能制的組織設(shè)計(jì)行政部長(zhǎng)審計(jì)部長(zhǎng)人事部長(zhǎng)計(jì)劃部長(zhǎng)信息部長(zhǎng)財(cái)務(wù)部長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理制造中心總經(jīng)理研發(fā)中心總經(jīng)理總監(jiān)（若干）副總裁（若干）戰(zhàn)略規(guī)劃部長(zhǎng)辦公室主任總裁CEO經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)2、直線職能制組織的極限1億美元1000員工多品種經(jīng)營(yíng)混亂與失效改變組織方式3、直線職能制組織的失效機(jī)理四位一體的障礙第一個(gè)障礙：內(nèi)在的統(tǒng)一性第二個(gè)障礙：部門(mén)專(zhuān)業(yè)化第三個(gè)障礙：人員專(zhuān)業(yè)化4、第一個(gè)障礙：內(nèi)在的統(tǒng)一性統(tǒng)一于市場(chǎng)（松下、IBM）統(tǒng)一于技術(shù)（日立、索尼、本田、惠普）推拉功能（H）原理（創(chuàng)造與發(fā)明）淵源（理念與長(zhǎng)處）資源配置（手機(jī)）組織方式（推廣與推銷(xiāo)）產(chǎn)品顧客使顧客認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)值使產(chǎn)品適合顧客的需要市場(chǎng)導(dǎo)向：推銷(xiāo)技術(shù)導(dǎo)向：推廣5、第二個(gè)障礙：部門(mén)專(zhuān)業(yè)化部門(mén)內(nèi)壓力部門(mén)間邊界企業(yè)轉(zhuǎn)變成專(zhuān)業(yè)化部門(mén)王國(guó)最終利潤(rùn)責(zé)任落空等級(jí)結(jié)構(gòu)條件下的秩序鼓勵(lì)錯(cuò)誤行為禁止正確行為研發(fā)制造營(yíng)銷(xiāo)高層決策機(jī)構(gòu)高層職能部門(mén)CEO統(tǒng)一于CEO6、第三個(gè)障礙：人員專(zhuān)業(yè)化立場(chǎng)、觀點(diǎn)、方法優(yōu)秀的工匠高水平的市場(chǎng)研究最現(xiàn)代的會(huì)計(jì)制度科學(xué)的人事管理完善的工藝

7、直線職能制組織的出路迄今為至“企業(yè)組織結(jié)構(gòu)”只有三種基本類(lèi)型：其余如“矩陣制”與“品類(lèi)經(jīng)理制”都是變型。直線職能制母子公司事業(yè)部制事業(yè)部制改造的難點(diǎn)第二部分1、事業(yè)部制運(yùn)行模式戰(zhàn)略層與實(shí)施層分離高管團(tuán)隊(duì)的發(fā)育事業(yè)部長(zhǎng)的選拔資產(chǎn)的界定預(yù)算體系的建立權(quán)力體系的改變（縱向與橫向）（參閱下圖）公司高層決策機(jī)構(gòu)1、公司可投入資源2、市場(chǎng)增長(zhǎng)速度3、市場(chǎng)潛力與特性4、事業(yè)部可能占據(jù)的競(jìng)爭(zhēng)位置5、公司整體上的統(tǒng)一性（技術(shù)、市場(chǎng)、文化）公司資源共享體系：R&D、生產(chǎn)制造中心、銷(xiāo)售平臺(tái)、采購(gòu)、培訓(xùn)與行政（以市場(chǎng)交易方式或費(fèi)用分?jǐn)偟姆绞?，提供支援與服務(wù)）公司高層職能部門(mén)：計(jì)劃、財(cái)務(wù)、人事、審計(jì)（在決策方面，輔助高層領(lǐng)導(dǎo)、幫助事業(yè)部）正常獲利總額：（二次分配）（毛利潤(rùn)額－0.12投資額）×0.45（0.70主要指標(biāo)＋0.30輔助指標(biāo)）勞動(dòng)獲利總額：（一次分配）0.02銷(xiāo)售收入消費(fèi)基金（80%）1、員工工資總額（40%）2、事業(yè)部長(zhǎng)及要員工資總額（40%）發(fā)展基金（20%）成果與兌現(xiàn)：（經(jīng)濟(jì)責(zé)任）1、市場(chǎng)責(zé)任2、利潤(rùn)責(zé)任事業(yè)部基本工資總額（事業(yè)部自行提?。┦聵I(yè)部利潤(rùn)管理體系（考評(píng)體系）公司高層決策機(jī)構(gòu)目標(biāo)：事業(yè)部的擴(kuò)張或活力基準(zhǔn)：事業(yè)部占用或使用的資本金資源（投資額）考核目標(biāo)：1、主要指標(biāo)（70%），剩余利潤(rùn)額（1.0）2、輔助指標(biāo)（30%），市場(chǎng)占有率（0.4）（預(yù)期銷(xiāo)售額）員工滿(mǎn)意度（0.3）顧客滿(mǎn)意度（0.3）超額獲利總額：（三次分配）0.55超額利潤(rùn)對(duì)事業(yè)部追加投資總額（充實(shí)事業(yè)部的發(fā)展基金）四大平衡：長(zhǎng)期/短期、整體/局部、發(fā)展/鞏固、目標(biāo)/資源根據(jù)決定審核/建議分析/評(píng)價(jià)監(jiān)督/指導(dǎo)反映/報(bào)告經(jīng)營(yíng)與管理：（運(yùn)行資源）1、經(jīng)營(yíng)職能/研產(chǎn)銷(xiāo)2、管理職權(quán)/人財(cái)物導(dǎo)向與承諾：1、事業(yè)部發(fā)展規(guī)劃2、事業(yè)部年度事業(yè)計(jì)劃3、事業(yè)部年度預(yù)算委托支持架構(gòu)測(cè)算求助支持四項(xiàng)要素：目標(biāo)/規(guī)模/結(jié)構(gòu)/人才戰(zhàn)略決策層與戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層分離1、經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域；2、投資方向；3、1000萬(wàn)元以上投資立項(xiàng)；4、事業(yè)部長(zhǎng)、以及財(cái)務(wù)、人事、營(yíng)銷(xiāo)等主管；5、事業(yè)部經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與方針；6、基本規(guī)章制度。事業(yè)部運(yùn)作模型2、事業(yè)部制改造的現(xiàn)實(shí)難點(diǎn)品種規(guī)模不均衡（R、M、D）產(chǎn)品功能、銷(xiāo)售區(qū)域、客戶(hù)或銷(xiāo)售對(duì)象趨同權(quán)力再分配（法人治理結(jié)構(gòu)）利益再分配（現(xiàn)代組織原則）3、事業(yè)部制改造的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題資源共享與責(zé)任壓力不完全事業(yè)部制R&D制造中心（OEM）矩陣制結(jié)構(gòu)高速公路與航空港家庭父母共管（參閱下圖）PC事業(yè)部XS事業(yè)部DM事業(yè)部銷(xiāo)售公司CEOXJ事業(yè)部PC人員XS人員DM人員XJ人員行政性職能銷(xiāo)售分公司品類(lèi)經(jīng)理制的實(shí)踐第三部分1、品類(lèi)經(jīng)理制的組織設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)資源共享（T、H）品類(lèi)（產(chǎn)品或品牌）代言人品類(lèi)經(jīng)理制2、品類(lèi)經(jīng)理制的條件責(zé)任結(jié)構(gòu)的組織權(quán)力結(jié)構(gòu)的組織三個(gè)和尚“寡婦制造者”職務(wù)中心總監(jiān)制的錯(cuò)誤第四部分1、“中心總監(jiān)制”的組織設(shè)計(jì)決策層控制層實(shí)施層副總裁總裁CEO計(jì)劃中心財(cái)務(wù)中心信息中心行政中心人事中心審計(jì)中心營(yíng)銷(xiāo)中心制造中心研發(fā)中心副總裁副總裁副總裁副總裁物資部配送中心B車(chē)間A車(chē)間質(zhì)檢部市場(chǎng)部銷(xiāo)售部科研所11-1制造中心的定位（示例）9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。17、做前，能夠環(huán)視四周；按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求，對(duì)內(nèi)部“研產(chǎn)銷(xiāo)”進(jìn)行價(jià)值排序品牌價(jià)值提升與顧客滿(mǎn)意度12、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒?？刂茖硬皇敲嫦颉傲鞒獭钡目刂扑拇笃胶猓洪L(zhǎng)期/短期、整體/局部、發(fā)展/鞏固、目標(biāo)/資源“大部門(mén)”之間的協(xié)調(diào)必然落到“決策層”08:30:0508:30:0508:30Thursday,October27,2022統(tǒng)一于技術(shù)（日立、索尼、本田、惠普）6、第三個(gè)障礙：人員專(zhuān)業(yè)化另外還有促銷(xiāo)力、服務(wù)力、情報(bào)力11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。8:30:05上午8:30上午08:30:0510月-22A車(chē)間B車(chē)間配送中心銷(xiāo)售部分銷(xiāo)渠道科研所機(jī)修車(chē)間動(dòng)力車(chē)間物資部爭(zhēng)奪市場(chǎng)質(zhì)檢部市場(chǎng)部2、“中心總監(jiān)制”的實(shí)施難點(diǎn)“控制層”或“各中心”，有無(wú)資源以及支配資源的權(quán)力？如果沒(méi)有，就無(wú)所謂“控制”。如果有，那么“實(shí)施層”各個(gè)職能單位，必然要受到“多頭領(lǐng)導(dǎo)”?！案髦行摹敝荒芊謩e是“各個(gè)職能單位”的主管“各中心”就是一個(gè)個(gè)“大部門(mén)”“大部門(mén)”之間的協(xié)調(diào)必然落到“決策層”3、“中心總監(jiān)制”的錯(cuò)誤決策層陷入“日常經(jīng)營(yíng)管理的決策”之中支配資源的權(quán)力上移控制層不是面向“流程”的控制“中心總監(jiān)制”的實(shí)質(zhì)是“直線職能制”“中心”不為業(yè)務(wù)流程與最終成果承擔(dān)責(zé)任4、“中心總監(jiān)制”的實(shí)施條件業(yè)務(wù)流程的貫通與規(guī)范信息系統(tǒng)的健全“責(zé)任結(jié)構(gòu)”的組織整體營(yíng)銷(xiāo)的組織第五部分一體化協(xié)同1、研產(chǎn)銷(xiāo)一體化的營(yíng)銷(xiāo)組織生產(chǎn)研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)爭(zhēng)奪市場(chǎng)2、核心業(yè)務(wù)統(tǒng)一于爭(zhēng)奪市場(chǎng)研發(fā)制造營(yíng)銷(xiāo)核心業(yè)務(wù)----統(tǒng)一于爭(zhēng)奪市場(chǎng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)3、支持業(yè)務(wù)統(tǒng)一于“核心業(yè)務(wù)”采購(gòu)核心業(yè)務(wù)支持業(yè)務(wù)企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)設(shè)施運(yùn)輸內(nèi)配倉(cāng)儲(chǔ)4、其他業(yè)務(wù)統(tǒng)一于“支持業(yè)務(wù)”戰(zhàn)略支持業(yè)務(wù)其他支持業(yè)務(wù)紀(jì)審政工財(cái)務(wù)信息安全人事管理營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)第六部分1、營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)的目標(biāo)近期謀求“點(diǎn)/線（流程）效率”；遠(yuǎn)期謀求“面（基于戰(zhàn)略的系統(tǒng)）效率”。2、線（主流程）效率的含義各環(huán)節(jié)“出貨”盡可能的快與多；各環(huán)節(jié)“存貨”盡可能的不多與不少；使“存貨”轉(zhuǎn)化為“出貨”的“運(yùn)營(yíng)成本/費(fèi)用”盡可能地少。3、主流程效率的財(cái)務(wù)意義滿(mǎn)足一個(gè)企業(yè)生存的必要條件：提高“利潤(rùn)額”；提高“資金利潤(rùn)率”；提高“現(xiàn)金流量”。4、設(shè)計(jì)的要點(diǎn)以營(yíng)銷(xiāo)為龍頭進(jìn)行部門(mén)價(jià)值排序進(jìn)行部門(mén)定位確立部門(mén)責(zé)任邊界與權(quán)限確立部門(mén)協(xié)同規(guī)則建立KPI考核評(píng)價(jià)體系建立基于績(jī)效與貢獻(xiàn)的分配體系5、以營(yíng)銷(xiāo)為龍頭任何企業(yè)只有一個(gè)經(jīng)營(yíng)重心以營(yíng)銷(xiāo)為龍頭就是“統(tǒng)一于市場(chǎng)”營(yíng)銷(xiāo)中心不是生產(chǎn)系統(tǒng)的“銷(xiāo)售者”，而是“采購(gòu)者”營(yíng)銷(xiāo)中心進(jìn)入市場(chǎng)之后，內(nèi)部主要業(yè)務(wù)流程（價(jià)值鏈）將統(tǒng)一于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求，內(nèi)部“研產(chǎn)銷(xiāo)”展開(kāi)協(xié)同研發(fā)制造營(yíng)銷(xiāo)橫向協(xié)同高層決策機(jī)構(gòu)CEO統(tǒng)一于爭(zhēng)奪市場(chǎng)統(tǒng)一于CEO6、進(jìn)行部門(mén)價(jià)值排序按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求，對(duì)內(nèi)部“研產(chǎn)銷(xiāo)”進(jìn)行價(jià)值排序“后道工序”決定“前道工序”，后道工序就是用戶(hù)7、進(jìn)行部門(mén)定位營(yíng)銷(xiāo)中心行政管理中心成本/費(fèi)用中心銷(xiāo)售收入中心銷(xiāo)售利潤(rùn)中心制造中心----成本中心研發(fā)中心----費(fèi)用中心8、營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任與營(yíng)銷(xiāo)能力總體營(yíng)銷(xiāo)的責(zé)任----市場(chǎng)責(zé)任與業(yè)績(jī)責(zé)任總體承擔(dān)責(zé)任的能力如下所示：產(chǎn)品力-----節(jié)奏與速度，主打產(chǎn)品/品種結(jié)構(gòu)/期量標(biāo)準(zhǔn)/質(zhì)量與成本，毛利空間分銷(xiāo)力-----市場(chǎng)地位（№1）與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升，關(guān)鍵零售戶(hù)比例/市場(chǎng)占有率/主要產(chǎn)品市場(chǎng)占有率/銷(xiāo)售收入/貨款回款/銷(xiāo)售費(fèi)用（率）/資金占用/庫(kù)存周轉(zhuǎn)推廣力-----節(jié)奏與速度，產(chǎn)品概念、買(mǎi)點(diǎn)、售點(diǎn)與熱點(diǎn)宣傳力或品牌力-----企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌、渠道宣傳與軟體廣告另外還有促銷(xiāo)力、服務(wù)力、情報(bào)力9、營(yíng)銷(xiāo)中心的責(zé)任邊界市場(chǎng)地位--（市場(chǎng)占有率，客戶(hù)占有率，品牌價(jià)值提升與客戶(hù)滿(mǎn)意度）銷(xiāo)售效率--（銷(xiāo)售任務(wù)完成率，銷(xiāo)售利潤(rùn)率，費(fèi)用率與資金占用率）創(chuàng)新--（關(guān)鍵零售戶(hù)比率，人均銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率與新產(chǎn)品/新市場(chǎng)開(kāi)拓速率）降低銷(xiāo)售費(fèi)用--（強(qiáng)化品種結(jié)構(gòu)與主打款機(jī)，控制存貨，加強(qiáng)周轉(zhuǎn)，深化與客戶(hù)的聯(lián)系）隊(duì)伍建設(shè)--（提高訪問(wèn)顧客的數(shù)量與質(zhì)量，在一線崗位上采集.處理.傳遞一手信息）9-1營(yíng)銷(xiāo)中心的定位（示例）企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的龍頭、企業(yè)最終客戶(hù)代表、銷(xiāo)售利潤(rùn)中心；打造強(qiáng)勢(shì)品牌，提高市場(chǎng)份額，直接為顧客創(chuàng)造價(jià)值。9-2營(yíng)銷(xiāo)中心的職能（示例）市場(chǎng)與品牌戰(zhàn)略市場(chǎng)調(diào)研與分析品牌營(yíng)運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)策劃市場(chǎng)開(kāi)拓與產(chǎn)品銷(xiāo)售企業(yè)CI管理公共關(guān)系管理9-3營(yíng)銷(xiāo)中心的權(quán)限（示例）產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃的決定權(quán)產(chǎn)品價(jià)格的決定權(quán)品牌概念的決定權(quán)企業(yè)媒體運(yùn)作的決定權(quán)外界媒體合作建議權(quán)企業(yè)CI建議權(quán)9-4營(yíng)銷(xiāo)中心的KPI指標(biāo)（示例）市場(chǎng)占有率與覆蓋率品牌價(jià)值提升與顧客滿(mǎn)意度銷(xiāo)售利潤(rùn)率銷(xiāo)售費(fèi)用效率比市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率企業(yè)美譽(yù)度10、確立研發(fā)中心責(zé)任邊界新品推出的節(jié)奏與速度強(qiáng)化品種結(jié)構(gòu)突出主打產(chǎn)品加強(qiáng)推廣速度增加適銷(xiāo)對(duì)路的新品10-1研發(fā)中心的定位（示例）費(fèi)用中心滿(mǎn)足與引導(dǎo)市場(chǎng)需求產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的責(zé)任者產(chǎn)品制造成本的設(shè)計(jì)者10-2研發(fā)中心的職能（示例）產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和技術(shù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略原料開(kāi)發(fā)工藝研究課題研究知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理10-3研發(fā)中心的權(quán)限（示例）工藝技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的立法權(quán)原輔料需求計(jì)劃的決定權(quán)原料基地選擇的建議權(quán)3、事業(yè)部制改造的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題（考評(píng)體系）分銷(xiāo)力-----市場(chǎng)地位（№1）與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升，關(guān)鍵零售戶(hù)比例/市場(chǎng)占有率/主要產(chǎn)品市場(chǎng)占有率/銷(xiāo)售收入/貨款回款/銷(xiāo)售費(fèi)用（率）/資金占用/庫(kù)存周轉(zhuǎn)（二次分配）10、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。（經(jīng)濟(jì)責(zé)任）10月-2210月-22Thursday,October27,20223、“中心總監(jiān)制”的錯(cuò)誤1、“中心總監(jiān)制”的組織設(shè)計(jì)10月-2210月-2209:45:5009:45:50October27,2022建立基于“績(jī)效與貢獻(xiàn)”的分配體系16、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。10-4研發(fā)中心的KPI指標(biāo)（示例）技術(shù)與產(chǎn)品儲(chǔ)備和市場(chǎng)戰(zhàn)略適配度技術(shù)與產(chǎn)品儲(chǔ)備量響應(yīng)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)速度產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)完整性11、確立制造中心的責(zé)任邊界成本、質(zhì)量與交貨期提高生產(chǎn)柔性降低盈虧平衡點(diǎn)的產(chǎn)量縮短生產(chǎn)周期在“期量”上，提高響應(yīng)銷(xiāo)售的速度從“備貨生產(chǎn)方式”向“定制生產(chǎn)方式”轉(zhuǎn)化11-1制造中心的定位（示例）成本中心市場(chǎng)產(chǎn)品需求的提供者企業(yè)內(nèi)部成本中心11-2制造中心的職能（示例）根據(jù)市場(chǎng)需求計(jì)劃組織生產(chǎn)生產(chǎn)全過(guò)程質(zhì)量管理生產(chǎn)成本控制安全生產(chǎn)管理11-3制造中心的權(quán)限（示例）生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃編制權(quán)生產(chǎn)過(guò)程控制權(quán)生產(chǎn)組織協(xié)調(diào)權(quán)11-4制造中心的KPI指標(biāo)（示例）交貨期產(chǎn)品合格率制造成本安全事故控制率（發(fā)生次數(shù)）12、確立部門(mén)協(xié)同規(guī)則確立理性權(quán)威/信息化/量化建立基于戰(zhàn)略目標(biāo)任務(wù)的“計(jì)劃預(yù)算”體系建立“KPI考核評(píng)價(jià)”體系建立基于“績(jī)效與貢獻(xiàn)”的分配體系

謝謝！謝謝11月-2214:31:4514:3114:3111月-2211月-2214:3114:3114:31:4511月-2211月-2214:31:452022/11/2414:31:459、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。。14:31:4514:31:4514:3111/24/20222:31:45PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。。11月-2214:31:4514:31Nov-2224-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。14:31:4514:31:4514:31Thursday,November24,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。。11月-2211月-2214:31:4514:31:45November24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。。24十一月20222:31:45下午14:31:4511月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月222:31下午11月-2214:31November24,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/2414:31:4514:31:4524November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。2:31:45下午2:31下午14:31:4511月-229、沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。。14:31:4514:31:4514:3111/24/20222:31:45PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。11月-2214:31:4514:31Nov-2224-Nov-2212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。。14:31:4514:31:4514:31Thursday,November24,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2214:31:4514:31:45November24,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。24十一月20222:31:45下午14:31:4511月-2215、楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。。。十一月222:31下午11月-2214:31November24,202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。。2022/11/2414:31:4514:31:4524November202217、空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。。2:31:45下午2:31下午14:31:4511月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。