2022年優(yōu)秀-XXXX年中糧御嶺灣營銷策略

第一只眼：本體分析看項目本體分析1101畝別墅用地800畝內(nèi)湖近2000畝山地高爾夫湖面近1000畝原始森林酒店會所鳥島項目自然景觀資源資源優(yōu)勢稀缺：“一湖兩山”，飛鳥棲息、森林蔥郁；低密度全別墅住宅區(qū)域，國際化高端物業(yè)生活環(huán)境。配套設(shè)施高端完備：高爾夫球場，頂級會所，五星級酒店，運動中心等。身出名門：世界500強中糧品牌優(yōu)勢。幽幽婉韻醉我夢里微微浪歌輕倦等待是種幸福在記憶的隧道里搜索把快樂放到回憶里重復(fù)在過路時點染了他的空靈使他驚醒將你的倩影抱緊柔風(fēng)竊語著葉的呢喃私語著往昔的回憶依山傍水走過心的廊橋你是我眼中的霓虹嗎應(yīng)充分利用項目目前自身景觀優(yōu)勢和未來項目規(guī)劃進行提煉，使客戶在感官面更具直接性、滲透性和煽動性。山地會所、內(nèi)外泳池、咖啡廳、電影廳等休閑場館關(guān)鍵詞：家庭關(guān)愛溫馨18洞標(biāo)準(zhǔn)高爾夫球場、麓鎮(zhèn)歐洲風(fēng)情商業(yè)小鎮(zhèn)、教育配套齊全“一些外地客戶對龍湖的產(chǎn)品很熟悉，有些已經(jīng)購買了龍湖在外地的產(chǎn)品。陽光優(yōu)雅輕快的霧珠充滿了漫步的驚喜“金鑰匙”高規(guī)格服務(wù)高爾夫配套齊全，有一個北美式高爾夫?qū)I(yè)會所，一個18洞標(biāo)準(zhǔn)高爾夫球場于繁華之后轉(zhuǎn)身，優(yōu)雅傾城。項目定位及目標(biāo)客戶群細分回程途經(jīng)體育中心，銷售人員再次介紹本項目未來規(guī)劃。大城北板塊以保利198為代表的別墅處處皆是銷售部，現(xiàn)有銷售部只是最后成交簽訂合同的場所業(yè)主的社會地位高，有較深層次的涵養(yǎng)，外表謙和禮儀周全，內(nèi)斂而不張揚，低調(diào)而不顯擺“一般比較關(guān)注龍湖的產(chǎn)品，畢竟是大開發(fā)商，到現(xiàn)場的感覺很不錯，尤其是花園，很大很舒服。獨自憑欄是誰用目光眺望一米溫柔的斜陽無垠的窗外風(fēng)清云也淡有絲微風(fēng)吹動了心?！硐胫喜豢蓮?fù)制的國際山水人生前無古人,后無來者！三年御嶺灣，別墅將成城！第二只眼：競爭格局看項目郊區(qū)別墅區(qū)（第二居所、度假）城市別墅區(qū)（第一居所）麓山板塊

青城板塊浣花板塊光華大道板塊牧馬山板塊大城北板塊浦江板塊金堂板塊龍泉板塊紅字成熟別墅區(qū)黑字新興別墅區(qū)成都別墅板塊競爭格局11月12037元/平米11月8912元/平米2007年上半年月均9577元/㎡2008年上半年月均14331元/㎡2008年下半年月均11331元/㎡2007年下半年月均10660元/㎡2009年上半年月均11572元/㎡2007年上半年月均5001元/㎡2008年上半年月均9185元/㎡2008年下半年月均8792元/㎡2007年下半年月均6640元/㎡2009年上半年月均7567元/㎡成都市別墅物業(yè)的整體價格從2007年至2009年始終處于增長的趨勢，城區(qū)別墅和郊區(qū)別墅類產(chǎn)品的總體價格漲幅均達到近3000元/平米，增漲幅度為35%。其中08年上半年受地震影響，低密度物業(yè)受到市場追捧，價格漲幅較大，城區(qū)和郊區(qū)增漲幅度達到55%。雖然08年下半年價格有所下滑，但已將整體別墅物業(yè)價格抬高，為后續(xù)價格奠定了基礎(chǔ)。成都市07-09年整體價格漲幅近3000元/平米，幅度達35%，整體價格持續(xù)穩(wěn)步增長價格分析11月供應(yīng)1299套11月銷售1014套2007年上半年月均供應(yīng)971套月均銷售632套2007年下半年月均供應(yīng)1193套月均銷售697套2008年上半年月均供應(yīng)643套月均銷售178套2008年下半年月均供應(yīng)835套月均銷售230套2009年上半年月均供應(yīng)824套月均銷售698套供銷分析成都市07—08年別墅市場整體過大于求的供銷失衡情況較為嚴重，其中以08年最為明顯，供銷失衡比例達72%，地震催生低密度物業(yè)的快速放量和價格的過快增長，是使得市場過于飽和和購買速度下降的主要原因。09年月均供銷情況相對較為正常，在月均整體放量位于往年首位的情況下，基本維持在17%-20%的范圍以內(nèi)，為后續(xù)市場的銷售創(chuàng)造了較好的大市場環(huán)境。成都市07、08年供銷失衡明顯，09整體供銷趨勢平穩(wěn)。成都市07-09年別墅市場產(chǎn)品均以聯(lián)排類產(chǎn)品銷售速度最快，獨棟其次，雙拼較差，從月均銷售情況來看，09年獨棟月均銷量與07年相比增長62%，雙拼較07年下降18%，聯(lián)排增長幅度較大達106%，而08年較07、09年均有所減少。別墅物業(yè)銷售聯(lián)排居首，09年較07、08年各物業(yè)增長幅度明顯，聯(lián)排最高漲幅達106%。各物業(yè)銷售分析2009年1月至11月供應(yīng)量銷售總量月均銷量銷售均價獨棟8939818912000-13000元/平米雙拼758625569000-10000元/平米聯(lián)排216413431228000-9000元/平米成都市09年各別墅物業(yè)以聯(lián)排銷量居首，但從供銷關(guān)系對比可以看出，獨棟供銷速度應(yīng)為首位，達110%，雙拼其次82%，聯(lián)排62%。在銷售價格方面，獨棟仍保持首位在12000-13000元/平米左右，雙拼、聯(lián)排其次。2009年1月至11月整體銷量聯(lián)排為首位，整體供銷速度獨棟占優(yōu)達110%，銷售價格為居首。各物業(yè)銷售分析板塊類型板塊名稱價格平臺（均價）特點城市別墅浣花板塊2-3萬高檔的老別墅區(qū)，城市核心區(qū)的別墅，最成熟的城市別墅，板塊內(nèi)已無新樓盤供應(yīng)麓山板塊獨棟：1.5萬以上高檔城市別墅區(qū)，片區(qū)日漸成熟，供應(yīng)量也逐漸增大溫江板塊獨棟：1.2萬左右雙拼：8500~9500聯(lián)排：6500~7000中高檔別墅區(qū)，非純粹性別墅區(qū)，正逐漸由養(yǎng)老度假功能向城市第一居所的功能轉(zhuǎn)變大城北板塊獨棟：1.2~1.8萬左右雙拼：9000~15000聯(lián)排：7000~9000中高檔別墅區(qū)，板塊內(nèi)目前的項目分布較散，尚未形成明確的別墅板塊認知，目前以保利公園198蝴蝶谷為代表，明年將崛起以保利拉斐高爾夫莊園為代表項目郊區(qū)別墅牧馬山板塊獨棟：1.3萬以上成熟的高端度假別墅區(qū)，中小面積別墅為主，距離城市相對較近,有向第一居所轉(zhuǎn)變的趨勢青城山板塊獨棟：1.5萬左右聯(lián)排：0.8萬成熟的高端度假別墅區(qū)，中大面積別墅為主，距離城市較遠蒲江板塊獨棟：1-1.3萬正在開發(fā)中的郊區(qū)度假別墅區(qū)，距離城市較遠。代表項目為花樣年大溪谷、保利石像湖龍泉板塊獨棟：1.3-1.8萬正在開發(fā)中的準(zhǔn)郊區(qū)度假別墅區(qū)。代表項目為中糧御嶺灣金堂板塊獨棟：8000正在開發(fā)中的遠郊度假別墅區(qū)。代表項目為藍光觀嶺成都別墅板塊競爭格局青城山牧馬山麓山龍泉山金堂新津、浦江大城北光華大道青城山、新津/浦江、金堂三個別墅板塊屬于純度假型別墅大城北板塊以保利198為代表的別墅光華大道板塊受容積率限制，屬于混合物業(yè)別墅區(qū)，檔次較低板塊競爭原則同為城市別墅或準(zhǔn)城市別墅同為純粹高檔別墅區(qū)客戶情況基本相似龍泉山、牧馬山、麓山、城北四大別墅板塊屬于同屬性競爭繞城高速未來五環(huán)區(qū)域項目產(chǎn)品建筑面積地上建筑面積地下建筑面積花園面積麓山板塊麓山國際獨棟(碧湖岸)360-48026010090獨棟（黑鉆）570-715370-515200約280-400獨棟（香怡林）280-340212-24570-90約55-105獨棟（翠云嶺）310-370211-28290約90-280蔚藍卡地亞獨棟（二期）500-700300-400200-300-----雅居樂花園獨棟（一期）199-417//300~900各板塊戶型面積分析區(qū)域項目產(chǎn)品建筑面積地上建筑面積地下建筑面積花園面積牧馬山板塊龍湖長橋郡獨棟（二期）370-418370-418100200-400三盛斐驪山小獨棟、聯(lián)排180-300180-300/錦繡尚郡雙拼、聯(lián)排406-487240-320283-343155-232123-14485-89123項目產(chǎn)品建筑面積地上建筑面積地下建筑面積花園面積龍泉板塊中糧御嶺灣獨棟（二期）220-360220-360/桃源銘聯(lián)排260-330260-330/400項目產(chǎn)品建筑面積（地下室都算建筑面積，雅居樂除外）均價總價區(qū)間銷售情況麓山板塊麓山國際獨棟(碧湖岸)360-48016000550萬-900萬售罄獨棟（黑鉆）570-71527000（含12000精裝修）1200-2400萬（精裝修總價）開盤售罄獨棟（香怡林）300-34015000390-550萬開盤售罄獨棟（翠云嶺）310-37014000380-580萬月均30套（獨棟）蔚藍卡地亞獨棟（二期）500-700250001200-2100萬月均30-40（獨棟、聯(lián)排、疊加）雅居樂花園獨棟（一期）199-41715000-20000280-650萬月均約40套（含聯(lián)排和四孖屋）牧馬山龍湖長橋郡獨棟370-41816000600萬起售罄三盛斐驪山小獨棟、聯(lián)排180-300//錦繡尚郡雙拼聯(lián)排406-487240-320110009000450-510萬232-310萬從8月中旬到10月18號共銷售雙拼8套，聯(lián)排50套龍泉板塊中糧御嶺灣獨棟、（二期）220-55014000310萬起銷售桃源銘聯(lián)排260-3308000-10000200-350萬蓄客期各板塊價格與銷售狀況分析高品質(zhì)高價格麓山國際蔚藍卡地亞雅居樂花園樓盤價格與品質(zhì)分析龍湖長橋郡三盛翡驪山錦繡尚郡中糧御嶺灣桃源銘通過與各別墅板塊項目對比發(fā)現(xiàn)，目前市場上在價格、品牌、資源優(yōu)勢、未來發(fā)展等條件上能夠與本項目形成直接對比的項目為龍湖長橋郡、麓山國際社區(qū)和蔚藍卡地亞。項目基礎(chǔ)信息開發(fā)商成都萬華房地產(chǎn)有限責(zé)任公司項目位置雙流縣人民南路南延線麓山大道占地面積2600余畝，高爾夫1200畝容積率別墅約0.5建筑面積1220000㎡（麓山別墅420000㎡、麓鎮(zhèn)800000㎡）物業(yè)形態(tài)麓山別墅（獨棟別墅）麓鎮(zhèn)（疊拼別墅、花園洋房、中高層電梯）品牌產(chǎn)品景觀配套區(qū)位麓山國際社區(qū)萬華地產(chǎn)，本地品牌開發(fā)商獨棟別墅，密集麓山板塊淺丘坡地、12000畝高爾夫球場景觀，上千畝的碧野景觀道18洞標(biāo)準(zhǔn)高爾夫球場、麓鎮(zhèn)歐洲風(fēng)情商業(yè)小鎮(zhèn)、教育配套齊全南延線，麓山板塊本項目中糧地產(chǎn)，實力央企獨棟別墅，密度小，森林，自然湖景五星級酒店、皮劃艇俱樂部，象棋俱樂部各類學(xué)校城東區(qū)域，新興湖山板塊對比本項目品牌有一定優(yōu)勢本項目產(chǎn)品密度低景觀優(yōu)勢明顯未來規(guī)劃配套齊全且檔次較高麓山板塊相較本項目所處區(qū)域，城市屬性更強，市場認知更高競爭項目麓山國際社區(qū)本項目與麓山國際社區(qū)相比，最大的優(yōu)勢在于景觀環(huán)境、獨棟產(chǎn)品的低密度、品牌，其余方面優(yōu)勢不明顯項目核心賣點：圈層、高爾夫、產(chǎn)品、區(qū)位項目基礎(chǔ)信息開發(fā)商成都陽明房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司占地面積589畝容積率0.65建筑面積29萬平方米物業(yè)形態(tài)獨棟，雙拼，聯(lián)排，疊拼別墅總戶數(shù)1100戶內(nèi)部配套山地會所、內(nèi)外泳池、咖啡廳、電影廳等休閑場館品牌產(chǎn)品景觀配套區(qū)位蔚藍卡地亞陽明地產(chǎn)，本地開發(fā)商3期以獨棟為主，面積區(qū)間較大2萬平米的人工湖、市政公園10000平米六星級會館、1億元打造南延線，麓山板塊本項目中糧地產(chǎn)，實力央企獨棟別墅，密度小，森林，自然湖景五星級酒店、皮劃艇俱樂部，象棋俱樂部各類學(xué)校城東區(qū)域，新興湖山板塊對比本項目品牌優(yōu)勢明顯本項目產(chǎn)品密度低本項目內(nèi)外景觀豐富，優(yōu)勢明顯各有千秋本項目區(qū)位形象較弱，城市屬性較差競爭項目蔚藍卡地亞本項目與蔚藍卡地亞相比，雖然在區(qū)位上處于劣勢，但在品牌、產(chǎn)品密度、景觀環(huán)境等方面均有較大優(yōu)勢項目核心賣點：圈層、高檔配套、區(qū)位項目基礎(chǔ)信息項目位置新津縣花源鎮(zhèn)占地面積731畝容積率0.36建筑面積25萬平方米物業(yè)形態(tài)獨棟別墅總戶數(shù)478戶內(nèi)部配套長橋郡專屬3000余平米純私人俱樂部式高尚會所面積區(qū)間375.00~960.00平方米品牌產(chǎn)品景觀配套區(qū)位龍湖長橋郡龍湖，別墅專家純獨棟產(chǎn)品，花園面積大牧馬山，楊柳河和碾河等自然資源3000余平米純私人俱樂部式高尚會所、四川國際高爾夫球場牧馬山別墅板塊本項目中糧地產(chǎn)，實力央企獨棟別墅，密度小，森林，自然湖景五星級酒店、皮劃艇俱樂部，象棋俱樂部各類學(xué)校城東區(qū)域，新興湖山板塊對比就打造別墅物業(yè)來看，本項目優(yōu)勢不明顯，但各有千秋均屬獨棟產(chǎn)品，密度均較低本項目占優(yōu)勢生活配套均不足項目區(qū)位形象較弱，其他則不相上下競爭項目龍湖長橋郡本項目與龍湖長橋郡相比，最大的優(yōu)勢在于自然景觀更豐富項目核心賣點：品牌、資源環(huán)境、產(chǎn)品園林及細節(jié)競爭項目本體總結(jié)區(qū)位：城市屬性強，但不屬于城市別墅高檔板塊品牌：開發(fā)商品牌實力強景觀：內(nèi)外景觀豐富配套：配套豐富、高檔產(chǎn)品：獨棟別墅，低密度

本項目

蔚藍卡地亞

麓山國際

長橋郡本項目在產(chǎn)品密度和景觀資源方面具有絕對優(yōu)勢，在區(qū)位及配套成熟度方面則具有相對劣勢2010年房地產(chǎn)走勢判斷嘉聯(lián)觀點：二套房貸政策是房地產(chǎn)調(diào)控政策中最重要、見效最快的手段，對抑制投資投機性購房的作用最明顯。我們估計，明年銀監(jiān)會將進一步收緊對二套房的審核標(biāo)準(zhǔn)和首付比例及貸款利率，減少投資需求；這將對投資性購房產(chǎn)生較大影響，起到最直接的降溫作用；但文件中增加普通商品住房供給，支持居民自住和改善性購房需求的內(nèi)容表明，中央并沒有改變2008年10月出臺的房地產(chǎn)優(yōu)惠政策的指導(dǎo)思想，由此可以判斷，政府對房地產(chǎn)市場應(yīng)該不會采取急剎車的方式，因為房地產(chǎn)行業(yè)與太多產(chǎn)業(yè)聯(lián)系緊密，急剎車會帶來不利影響。政府必定希望房產(chǎn)可以拉動投資也帶動消費，通過多層手段綜合發(fā)力?？梢钥闯?，年末政策的出臺，政府主要以遏制房價過快上漲和打擊過度投資為目的，整體基調(diào)仍是保持房地產(chǎn)市場的穩(wěn)定發(fā)展。嘉聯(lián)對明年市場保持謹慎樂觀態(tài)度，2009年市場量價走勢受2008年壓抑、政策放松及通脹預(yù)期等影響，形成了逐漸加速態(tài)勢，并且在年末呈現(xiàn)非理性狀態(tài)，隨著近期政策的效果逐步顯現(xiàn)，預(yù)計明年市場將會出現(xiàn)量縮價穩(wěn)的調(diào)整態(tài)勢，各區(qū)域成交量將出現(xiàn)回落，保持在2008與2009之間，而價格將會出現(xiàn)整體平穩(wěn)，局部調(diào)整的情況，但整體而言，不會出現(xiàn)類似2008年的深幅調(diào)整情況，整體以平穩(wěn)發(fā)展為主。第三只眼：區(qū)域發(fā)展看項目龍泉規(guī)劃發(fā)展——東部新城卓越的交通網(wǎng)絡(luò)體系——成渝交通要道，建設(shè)中的地鐵2號線；大規(guī)模的工業(yè)園區(qū)及西部汽車城——涵蓋美國、日本、德國、加拿大、港澳臺等20多個國家、地區(qū)和國內(nèi)的工業(yè)項目300余個，國內(nèi)外一線品牌汽車制造和銷售；打造優(yōu)越的旅游景觀服務(wù)和完善的城市功能——洛帶古鎮(zhèn)、三岔湖、動漫中心、會展博覽等；打造成都農(nóng)業(yè)基地——成渝及周邊縣市蔬菜集散地、“水蜜桃之鄉(xiāng)”、“國家農(nóng)業(yè)科技成果示范區(qū)”、“國家農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)示范區(qū)”、“全國無公害農(nóng)產(chǎn)品加工基地”。本案桃花與葡萄種植三環(huán)路成洛路成渝高速驛都大道陽光大道龍泉規(guī)劃發(fā)展龍泉驛區(qū)地理位置特殊，位于成都市和重慶市中間，對兩地及周邊縣市的經(jīng)濟起著重要的承接作用，目前龍泉驛區(qū)內(nèi)已經(jīng)擁有多個交通要道：包括成渝鐵路、成昆鐵路、老成渝路、成龍路、成洛路等，根據(jù)成都市最新交通規(guī)劃，成都地鐵2號線也已經(jīng)動工實施，預(yù)計通車時間為2012年，屆時龍泉與成都連接將更為緊密。發(fā)達的交通網(wǎng)絡(luò)體系也將為龍泉房產(chǎn)市場帶來除成都、重慶外，其他周邊縣市龐大的客戶資源。交通優(yōu)勢卓越修建中的地鐵2號線交通優(yōu)勢明顯龍泉規(guī)劃發(fā)展西部汽車城及工業(yè)產(chǎn)業(yè)園

龍泉驛區(qū)目前已經(jīng)引進了來自美國、日本、德國、加拿大、港澳臺等20多個國家、地區(qū)和國內(nèi)的工業(yè)項目300余個，其中包括一汽大眾、立幫涂料、阿克蘇諾貝爾、BHP等15家世界500強企業(yè)和海瑞克、捷安特、吉利、奧克斯等20余家知名企業(yè)、上市公司。

目前，已聚集了一汽大眾、吉利轎車、神鋼集團、川渝中煙等大企業(yè)集團，形成了具有比較優(yōu)勢的汽車（含工程機械）制造、電子電器、新型材料產(chǎn)業(yè)集群，其中，汽車產(chǎn)業(yè)已擁有整車、主機和關(guān)鍵零部件等各類項目，形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈。

在西河附近的九峰汽車城集汽車銷售、展覽、零配件銷售等為一體的綜合性項目，目前也投入使用企業(yè)資源豐富龍泉規(guī)劃發(fā)展優(yōu)越的自然景觀及旅游資源龍泉驛區(qū)擁有獨特的旅游資源，歷史久遠的西部客家第一古鎮(zhèn)“洛帶古鎮(zhèn)”，風(fēng)景秀麗的三岔湖、一年一度的成都國際桃花節(jié)，以及正在打造的文旅康體休閑度假基地、商貿(mào)物流中心等，都將為這個區(qū)域吸引來自各地的客戶。旅游景觀優(yōu)越牧馬山麓山龍泉山新都郫縣溫江雙流華陽龍泉驛青城山金堂新津、浦江五環(huán)路是一條約180公里長的高速環(huán)路，大致為雙向8車道，部分道路將在原有路網(wǎng)基礎(chǔ)上進行整治和改造。未來的成都市區(qū)在中心城之外，形成中心城區(qū)到成都新區(qū)的六大走廊和中心城區(qū)到二圈層新城區(qū)的“半小時”經(jīng)濟圈。據(jù)悉，連接溫江、郫縣、新都、龍泉、華陽、雙流六大組團的大成都格局將在未來的3-5年內(nèi)真正形成龍泉規(guī)劃發(fā)展五環(huán)路的修建將使龍泉未來納入主城區(qū)舜元·桃源銘占地2200畝攜手第一太平戴維斯，美國SWA事務(wù)所打造距離成都最近山水別墅城市群落……鑫通·懋山湖占地125畝，攜手美國道林公司，開發(fā)純獨棟別墅社區(qū)，進駐龍泉……四川三明房產(chǎn)泉上品項目占地118畝，打造低密度住宅社區(qū)……齊力房產(chǎn)100多畝土地，打造成為中小戶型的山地類別墅，但也不排除打造成持有式經(jīng)營性高端度假物業(yè)……龍泉湖山別墅區(qū)的儲備低密度住宅地塊已超過8000畝國內(nèi)知名高端物業(yè)開發(fā)商湘江投資、棕櫚泉等也在謀劃進入龍泉區(qū)域市場。區(qū)域土地發(fā)展規(guī)劃低密度別墅物業(yè)的陸續(xù)放量將極大提高區(qū)域的高端屬性本體優(yōu)勢分析1101畝別墅用地800畝內(nèi)湖近2000畝山地高爾夫湖面近1000畝原始森林酒店會所鳥島項目自然景觀資源資源優(yōu)勢稀缺：“一湖兩山”，飛鳥棲息、森林蔥郁；配套設(shè)施高端完備：高爾夫球場，頂級會所，五星級酒店，運動中心等。低密度全別墅住宅區(qū)域，國際化高端物業(yè)生活環(huán)境。中糧品牌優(yōu)勢。區(qū)域及本體總結(jié)隨著龍泉整體發(fā)展規(guī)劃，將會帶動未來整個區(qū)域的經(jīng)濟將進入高速發(fā)展時期，勢必將吸引更多投資者的目光，為項目聚集高端客戶起到推波助瀾的作用。本項目交通，山水資源優(yōu)勢顯著，低密度全別墅住宅區(qū)域，國際化高端物業(yè)生活環(huán)境。各大發(fā)展商集體進駐項目區(qū)域?qū)嵤└叨宋飿I(yè)開發(fā)，未來將會形成與麓山、牧馬山相抗衡的版塊格局。結(jié)合區(qū)域內(nèi)豐富的山勢、湖泊資源，成都湖山別墅板塊呼之欲出，不但會帶動龍泉高端物業(yè)市場全面發(fā)展，也會成為整個成都別墅市場未來的關(guān)注焦點。本項目是龍泉板塊的標(biāo)桿代言項目。第三只眼：江湖地位看項目地位，決定別墅價值先不談項目，先談別墅的價值規(guī)律。別墅的價值，不是由容積率、舒適度、產(chǎn)品形態(tài)、風(fēng)格等決定的，而是由項目的別墅地位決定。今天我們看到的知名別墅。

都是在不同別墅分類中坐頭把交椅的項目。核心價值點：圈層高爾夫產(chǎn)品核心價值點演繹：圈層——成都有錢、有身份的人都住那，麓山國際已成為了一種身份地位象征的符號高爾夫——張弛有度、進退自如，一種從容閑適的生活態(tài)度產(chǎn)品——原汁原味的美國鄉(xiāng)村風(fēng)情，優(yōu)雅高貴的格調(diào)傳遞出的項目氣質(zhì)形象：“一圈人，彰顯榮耀”麓山國際氣質(zhì)形象：“一圈人，彰顯榮耀”關(guān)鍵詞：氣度胸懷從容自信麓山國際推廣主題：給自己一個世界麓山國際核心價值點：品牌配套第一居所核心價值點演繹：品牌——產(chǎn)品的品質(zhì)保障，更是生活的品質(zhì)保障配套——商業(yè)配套、娛樂配套將生活點綴的更加繁華熱鬧第一居所——在工作與生活之間恣意切換，離工作地較近傳遞出的項目氣質(zhì)形象：“一家人，其樂融融”華僑城純水岸氣質(zhì)形象：“一家人，其樂融融”關(guān)鍵詞：家庭關(guān)愛溫馨華僑城純水岸推廣主題：定義現(xiàn)代別墅關(guān)鍵詞：都市繁華看得見的快樂華僑城純水岸核心價值點：頂端圈層頂級配套頂級服務(wù)核心價值點演繹：頂端圈層——高價格只為那些看不見的金字塔頂端人群頂級配套——1億元打造的1萬平米的高端私人山地會所，極致奢侈中獨自尊享頂級服務(wù)——銷售人員的高形象，物管的高素質(zhì)，體驗不一樣的尊貴傳遞出的項目氣質(zhì)形象：“一個女人，貪戀奢侈”蔚藍卡地亞氣質(zhì)形象：“一個女人，貪戀奢侈”關(guān)鍵詞：私享奢侈尊崇蔚藍卡地亞推廣主題：不到蔚藍卡地亞，哪知豪宅皆尋常一億元打造的山地會所蔚藍卡地亞重新定義別墅價值體系，制造病毒式說辭，不賣產(chǎn)品賣面子及生活！邀請各大領(lǐng)事館駐成都大使參加長城干紅品鑒會、產(chǎn)品發(fā)布會。中糧御嶺灣如何成為一方霸主？成都市07—08年別墅市場整體過大于求的供銷失衡情況較為嚴重，其中以08年最為明顯，供銷失衡比例達72%，地震催生低密度物業(yè)的快速放量和價格的過快增長，是使得市場過于飽和和購買速度下降的主要原因。10000平米六星級會館、1億元打造“醉意人生”——拉圖紅酒莊園成都展2、周邊是大量專業(yè)市場，環(huán)境不好，人員過于混雜龍泉山、牧馬山、麓山、城北四大別墅板塊屬于同屬性競爭優(yōu)越的自然景觀及旅游資源產(chǎn)品、裝修風(fēng)格及園林均提到以龍湖長橋郡為標(biāo)準(zhǔn)本項目內(nèi)外景觀豐富，優(yōu)勢明顯成都市09年各別墅物業(yè)以聯(lián)排銷量居首，但從供銷關(guān)系對比可以看出，獨棟供銷速度應(yīng)為首位，達110%，雙拼其次82%，聯(lián)排62%。純獨棟產(chǎn)品，花園面積大借春季房展會的銷售熱點期，集中推出67套房源西部汽車城及工業(yè)產(chǎn)業(yè)園代表項目為花樣年大溪谷、保利石像湖核心價值點：品牌產(chǎn)品園林資源核心價值點演繹：品牌——龍湖品牌，別墅專家產(chǎn)品——人性精致的產(chǎn)品品質(zhì)園林——精細唯美的園林讓人與自然更加和諧資源——一山兩河的山水境界傳遞出的項目氣質(zhì)形象：“一個隱士，修身養(yǎng)性”龍湖長橋郡氣質(zhì)形象：“一個隱士，修身養(yǎng)性”關(guān)鍵詞：自然、自我營造自然和建筑的，自然和人的完美結(jié)合讓心回歸自然和寧靜讓時間只屬于自己龍湖長橋郡推廣主題：長橋為界，隱于山河，僅為自然折腰龍湖長橋郡項目氣質(zhì)：

“一個男人，質(zhì)樸而高貴”氣質(zhì)的價值支撐點：質(zhì)樸的所在：——純粹的第一居所，便利——3000畝一線高爾夫球道別墅280—600平方米，景觀好——歐陸風(fēng)格別墅（意式、英式、法式）——大面積花園，實用——五星級酒店等生活配套，實用——2250畝的郁金香花園，環(huán)境好、空氣清新榮耀和高貴的所在：——保利品牌——保利的文化資源——高爾夫所帶來的身份和榮耀保利公園198.拉斐高爾夫莊園蔚藍卡地亞：“一個女人，貪戀奢侈”麓山國際：“一圈人，彰顯榮耀”華僑城：“一家人，其樂融融”龍湖長橋郡：“一個隱士，修身養(yǎng)性”氣質(zhì)歸納：華僑城：“一家人，其樂融融”蔚藍卡地亞：“一個女人，貪戀奢侈”麓山國際：“一圈人，彰顯榮耀”龍湖長橋郡：“一個隱士，修身養(yǎng)性”保利公園198.拉斐高爾夫莊園：“一個男人，質(zhì)樸而高貴”他們都在各自的氣質(zhì)領(lǐng)域內(nèi)成為一方的江湖霸主！中糧御嶺灣如何成為一方霸主？如何與其他項目形成差異化？容積率、產(chǎn)品形態(tài)、戶型、風(fēng)格、面積相同的兩個別墅，其價格差異，可能是數(shù)倍。再造一個麓山出來。絕對賣不到今天麓山的價格。我們倒是能在此領(lǐng)域輕松取勝，但風(fēng)景區(qū)別墅，本來市場就不大。比如保利198在東北面有植物園、熊貓基地、北湖、泥巴沱風(fēng)景區(qū)。以及郁金香公園。浣花、東湖、麓湖等也如此。第四只眼：客戶深訪看項目蔚藍卡地亞客戶訪談總結(jié)：購買原因：1、奢侈感、品質(zhì)感嚴格執(zhí)行的預(yù)約看房制度，銷售人員的高規(guī)格接待流程和高形象；物管人員的良好素質(zhì)和形象；斥資1億，面積約10000平米的六星級私人山地會所；“金鑰匙”高規(guī)格服務(wù)2、私密性、安全感緊閉的私家大門；會所僅業(yè)主享用，不對外開放；利用兩座完整山體打造了4萬平方米的護宅林；3、居住人群的純粹性高價格抬高了入住的準(zhǔn)入門檻，客戶基本為大成都的金字塔頂級人群，圈層感極強未購買原因：

1、客戶喜歡有山有高爾夫的別墅社區(qū)項目內(nèi)未規(guī)劃有高爾夫球場，無法滿足有這方面需求的客戶

2、客戶對產(chǎn)品不是很滿意，聯(lián)排花園太小，更想買獨棟產(chǎn)品而蔚藍已沒有獨棟了蔚藍卡地亞目前在售的二期東岸別墅，獨棟和雙拼別墅已售罄，僅剩下聯(lián)排和定制疊墅蔚藍卡地亞客戶語錄“項目給人感覺很高端，價格雖然較高，不過考慮到項目自身的品質(zhì)，還是能夠接受的，唯一不足的就是沒有高爾夫球場?！薄艾F(xiàn)場感覺很震撼，尤其是會所，很奢侈，而且只對業(yè)主開放，感覺很不錯。”“說不出具體那里好，但就是覺得很尊貴，服務(wù)、會所的配套都好像只給我量身定做的”“覺得很有安全感，既有護宅林，物管人員給人感覺也很專業(yè)，不過現(xiàn)在就只剩下聯(lián)排和疊拼，戶型也不是很滿意?！变N售員語錄“客戶現(xiàn)場感覺不錯，對會所的評價也很高，覺得很奢侈、很尊貴，尤其是女性客戶?！薄昂芏鄻I(yè)主對奢侈品很了解，覺得買卡地亞的別墅就是在享受奢侈品能帶給他們的快樂，體現(xiàn)他們對美的追求，體現(xiàn)他們的身份象征。”

卡地亞的業(yè)主是真正的社會財富階層，享受財富帶給他們的富裕生活，卡地亞給他們提供的是外在的、看的見的奢侈，更提供了看不見的尊貴感受。購買原因：1、形成了高端圈層，項目檔次高、成都富人聚集區(qū)，是身份地位的象征符號項目的客戶以大企業(yè)的中高層領(lǐng)導(dǎo)、私企業(yè)主、商人為主業(yè)主的社會地位高，有較深層次的涵養(yǎng)，外表謙和禮儀周全，內(nèi)斂而不張揚，低調(diào)而不顯擺項目在成都高端客戶圈層內(nèi)有很好的口碑效應(yīng)

2、原汁原味的異國風(fēng)格，讓人體驗國際化的感覺項目的別墅風(fēng)格涵蓋了意式、北美、西班牙、美式鄉(xiāng)村等多種風(fēng)格項目的整體規(guī)劃、建筑設(shè)計、景觀設(shè)計、室內(nèi)裝修與陳設(shè)設(shè)計等均由美國知名的公司來運作3、高爾夫球場帶來的高端生活和景觀價值高爾夫占地1200畝高爾夫配套齊全，有一個北美式高爾夫?qū)I(yè)會所，一個18洞標(biāo)準(zhǔn)高爾夫球場未購買原因：1、產(chǎn)品不滿意，主要是獨棟建的太密了2、高爾夫球場的農(nóng)藥可能對身體有傷害3、配套不足，特別是基礎(chǔ)的生活配套缺少麓山國際客戶訪談總結(jié)麓山國際客戶語錄“這個項目不錯，我很多朋友都在這里買了別墅，而且工作在南邊，所以會考慮在這里買房?！薄昂苡袊獾母杏X，尤其高爾夫球場，在業(yè)界還是很知名的，不過我擔(dān)心的是高爾夫草坪上施放的農(nóng)藥對人體有危害?！薄坝信笥言谶@里購買了別墅的，都說品質(zhì)還可以，不過現(xiàn)場感覺獨棟別墅太密了，像長橋郡的獨棟別墅，花園夠大，彼此之間就不會太近。”銷售員語錄“這里很多客戶都是通過朋友介紹，他們覺得購買這里的房子是買的一種大規(guī)模、大手筆的國際化的生活方式，這里就是成都甚至西南有錢人的聚集區(qū)，他們就是這個圈層的”“有部分客戶完全是沖著麓山這個品牌來買的，他們甚至不知道自己具體買的哪一棟就下單了?！薄捌鋵嵚瓷降娜胱÷蔬€是比較高的，因為項目給客戶傳達的就是：一個又適合居住又有面子的好別墅。”

購買麓山的客戶是購買項目所帶來的生活方式和圈層的榮耀感，同時麓山的城市屬性又決定了是可以用來居住的別墅購買原因：1、龍湖品牌龍湖地產(chǎn)10多年的發(fā)展歷程，屬國內(nèi)一線的地產(chǎn)開發(fā)商14年的別墅研究經(jīng)驗，有別墅專家之稱

2、產(chǎn)品、園林英倫建筑風(fēng)格帶來莊園的感覺注重產(chǎn)品細節(jié)的打造，高規(guī)格的樣板間對客戶很有沖擊力純獨棟別墅社區(qū)，每戶均有較大的私家花園

3、未來高檔齊備的度假休閑配套規(guī)劃中的牧馬天堂·體育運動公園將擁有高爾夫球場，馬術(shù)館和五星級酒店未購買原因：1、財富不對等，無法接受長橋郡的價格2、離成都太遠，生活不方便3、河水太臟，環(huán)境差龍湖長橋郡客戶訪談總結(jié)龍湖長橋郡客戶語錄“現(xiàn)場感覺不錯，樣板間很精美，這種裝修風(fēng)格我很喜歡?！薄耙话惚容^關(guān)注龍湖的產(chǎn)品，畢竟是大開發(fā)商，到現(xiàn)場的感覺很不錯，尤其是花園，很大很舒服。聽介紹未來還有一個1萬多畝的休閑配套，不過就是距離太遠了，生活工作不方便?！薄罢w感覺很細膩又不缺少大氣，特別是產(chǎn)品設(shè)計的比較到位，很有別墅味道和藝術(shù)價值?！薄翱偟膩碚f還是可以，不過就是河水太差了，很臭，完全不象宣傳的那樣?！变N售員語錄“一些外地客戶對龍湖的產(chǎn)品很熟悉，有些已經(jīng)購買了龍湖在外地的產(chǎn)品。”“我們項目的體驗感十分強，一般客戶都會比較喜歡，特別是產(chǎn)品、園林客戶稱道較多，對樣板間也反應(yīng)良好?！薄昂芏嗫蛻舨皇鞘状钨徺I別墅，他們已經(jīng)擁有1、2套別墅，購買長橋郡更多的是看中龍湖的品牌和產(chǎn)品的收藏價值?！?/p>

長橋郡的業(yè)主本身經(jīng)濟實力雄厚，擁有多處別墅物業(yè)，他們屬于資源占有型的消費者，把長橋郡當(dāng)成一種精美的藝術(shù)珍品，追求的是純粹精神層面的享受購買原因：

1、城市屬性強，工作生活很方便項目位于交大立交橋外側(cè)，三環(huán)邊上，城市感極強2、配套齊全，物質(zhì)生活非常豐富多彩1200畝歡樂谷主題公園50萬㎡都市娛樂商業(yè)街3、華僑城品牌價值未購買原因：

1、項目地處城北非城北客戶對城北區(qū)域的印象不佳，區(qū)域抗性很強

2、周邊是大量專業(yè)市場，環(huán)境不好，人員過于混雜城北地區(qū)的交通正在逐步改善中，現(xiàn)階段情況不是太好，道路仍顯擁擠華僑城客戶訪談總結(jié)：華僑城客戶語錄“因為歡樂谷而知道這個樓盤的，家人也比較喜歡這里?！薄斑@里配套很齊了，即有可以游玩的歡樂谷，又有商業(yè)街，電影院、歌劇院等等，生活非常豐富?！薄罢w感覺不錯，項目很現(xiàn)代化，華僑城在全國很知名，尤其是它的歡樂谷，讓這里很有人氣，孩子很喜歡這里，我們大人也很高興?！变N售員語錄“客戶普遍對配套很滿意，無論是歡樂谷，還是商業(yè)街，都讓他們覺得這里很生活，完全不像是在三環(huán)邊上。”“其實我們項目定位的是現(xiàn)代都市別墅生活，客戶對于項目所倡導(dǎo)的豐富的物質(zhì)文化生活十分認可，特別是有小孩相對年輕的家庭”

華僑城的業(yè)主希望的是城市屬性強的物業(yè)，他們講究實在，追求的是物質(zhì)層面的享受，因此對配套要求較高居住工作區(qū)域居住樓盤物業(yè)類型從事行業(yè)年齡家庭結(jié)構(gòu)所乘車輛城北金府6號小高層汽配35~40歲兩代同堂（三口之家）寶馬X3金府6號小高層家具40~45歲三代同堂（四口之家）奧迪A4御都花園疊加物流40~45歲三代同堂（五口之家）奔馳S350御都花園疊加五金機電35~40歲三代同堂（三口之家）寶馬X5錦繡花園獨棟貿(mào)易35~40歲兩代同堂（三口之家）輝騰城南清華坊聯(lián)排外企高管40~45歲兩代同堂（三口之家）帕薩特2.8T置信麗都花園雙拼國內(nèi)貿(mào)易35~40歲兩代同堂（四口之家）奔馳S350麓山國際獨棟地產(chǎn)開發(fā)40~45歲三代同堂（五口之家）沃爾沃S80城西武侯庭院獨棟造紙出版40~45歲兩代同堂（三口之家）豐田凱美瑞領(lǐng)秀別墅獨棟金融機構(gòu)35~40歲兩代同堂（三口之家）奧迪A6目前居住物業(yè)：城北客戶多居住在電梯或類別墅中，而城南、城西客戶則多居住在純別墅物業(yè)中行業(yè)分布：城北客戶的行業(yè)多是城北一些專業(yè)市場業(yè)主，而城南城西客戶則主要是貿(mào)易，金融，外企，國企等的高管年齡：總體來看，城北和城南，城西客戶的年齡分布比較集中，主要是以35~45歲為主家庭結(jié)構(gòu)：城北客戶3-4人居多，而城南城西客戶則以兩代同堂為主，相對家庭人口較少產(chǎn)品、裝修風(fēng)格及園林均提到以龍湖長橋郡為標(biāo)準(zhǔn)城南、城西客戶對成都別墅樓盤的看法項目優(yōu)點缺點總體印象麓山國際高端圈層影響力高爾夫帶來的國際化生活方式別墅太密了高爾夫綠地的農(nóng)藥可能對身體有傷害生活配套缺乏有錢人有身份人的別墅社區(qū)蔚藍卡地亞奢侈感、尊貴感私密感、安全感聯(lián)排花園小，獨棟產(chǎn)品沒有了一件奢侈品龍湖長橋郡龍湖品牌產(chǎn)品園林河水太臟，而且沒法治理總價太高有面子的藝術(shù)珍品華僑城純水岸華僑城品牌配套齊全太吵，屬于年輕人的社區(qū)位于城北區(qū)域城市金領(lǐng)的年輕別墅社區(qū)保利公園198保利品牌規(guī)模及配套3000畝一線高爾夫球道別墅太遠，周邊環(huán)境差城北難以接受屬于城北客戶的別墅中糧御嶺灣難以復(fù)制的自然環(huán)境有山有水中糧品牌區(qū)域配套現(xiàn)狀的抗性最大區(qū)域地段價值山水資源豐富的生態(tài)別墅大城北客戶對成都別墅樓盤的看法項目優(yōu)點缺點總體印象麓山國際高爾夫景觀物管水平高花園小太密了戶型一般有高爾夫景觀的密集型別墅；可作為首次別墅置業(yè)蔚藍卡地亞品質(zhì)感強偽別墅，就是聯(lián)排偽別墅社區(qū)，就是聯(lián)排；首次置業(yè)別墅的選擇；龍湖長橋郡自然環(huán)境好戶型好產(chǎn)品、園林的細節(jié)品質(zhì)感強物管水平高河水太臟，而且沒法治理距離較遠，不實用“一山兩河純獨棟”；改善型別墅的首選華僑城純水岸大盤華僑城地產(chǎn)太吵了，應(yīng)該是年輕人的社區(qū)城市金領(lǐng)的年輕別墅社區(qū)保利公園198大盤保利地產(chǎn)高爾夫距離近，工作方便細節(jié)打造上有所欠缺生態(tài)運動休閑大盤城北別墅客戶首選中糧御嶺灣難以復(fù)制的自然環(huán)境有山有水中糧品牌距離遠配套差山水大盤長橋郡——大家說好，絕對好，削尖腦袋也要搞麓山國際\蔚藍卡地亞——大家說好，才是好華僑城——實實在在才最好，我說他好它才好九分面子，一分實在六分面子，四分實在一份面子，九分實在城南、城西與城北客戶總結(jié)：購買意圖項目名稱區(qū)域城南、城西城北面子、圈層、虛榮實在、質(zhì)樸核心點客戶購買別墅置業(yè)因素:口碑、面子>細節(jié)、品質(zhì)>區(qū)位、配套>資源、產(chǎn)品客戶購買別墅置業(yè)心理：上門前的市場口碑及圈層朋友介紹因素60%、現(xiàn)場細節(jié)體驗印證、產(chǎn)品適合度40%御嶺灣上門客戶及部分成交客戶訪談總結(jié)（45組客戶）：城南、城西客戶占52%城東18%，成交客戶中，路過、朋友介紹和渠道獲知途徑較大，私營企業(yè)主多數(shù)，自住需求多，部分兼投資購買原因：1、自然環(huán)境為主要購買因素，2、項目規(guī)劃3、戶型及優(yōu)惠的因素未購買原因：1、區(qū)域配套現(xiàn)狀的抗性最大2、區(qū)域地段價值和物業(yè)管理、交通的抗性3、戶型城南、城西對面子、圈層的追求沒有被滿足，我們只是賣了產(chǎn)品而沒有賣生活和面子。標(biāo)準(zhǔn)參考：客戶購買別墅置業(yè)因素:口碑、面子>細節(jié)、品質(zhì)>區(qū)位、配套>資源、產(chǎn)品客戶購買別墅置業(yè)心理：上門前的市場口碑及圈層朋友介紹因素60%、現(xiàn)場細節(jié)體驗印證、產(chǎn)品適合度40%區(qū)位認知度低項目認知度低距離市區(qū)心里距離較遠08年別墅供大于求，09年供需基本平衡；09年別墅價格穩(wěn)步上升；2010年獨棟供應(yīng)量有上漲趨勢麓山、牧馬山板塊競爭力有所上升背景總結(jié)項目背景市場背景未來競爭目標(biāo)：銷售額目標(biāo)：2010年全年銷售6億形象目標(biāo)：成都別墅市場的一方霸主，完成從破繭——蝶變——起舞的轉(zhuǎn)變品牌目標(biāo)：中糧地產(chǎn)品牌落地，高端別墅專家形象建立目標(biāo)理解：2010年成都別墅供應(yīng)量預(yù)計將超過2009年，獨棟別墅放量明顯增加，獨棟產(chǎn)品競爭激烈麓山、牧馬山競爭關(guān)系較強的兩個別墅板塊，2010年競爭力會有明顯上升Q1：如何在獨棟競爭激烈、競爭板塊實力上升的情況下，實現(xiàn)6億的銷售目標(biāo)、150%的增長率？客戶受項目歷史情況的影響，對項目的形象認知度較低客戶對項目所在的龍泉別墅板塊的認知度較低，不認為龍泉板塊是高端別墅區(qū)競爭項目在各自的氣質(zhì)領(lǐng)域內(nèi)都建立了一方的霸主地位，我們尚未確立自己的地位Q2：如何在客戶對項目、區(qū)位認知度較低的情況下，提高形象高度，建立自己的一方霸主地位？核心賣點提煉項目賣點分析對于本項目賣點進行分析，提取項目關(guān)鍵價值點是其賣點的核心部分。應(yīng)充分利用項目目前自身景觀優(yōu)勢和未來項目規(guī)劃進行提煉，使客戶在感官面更具直接性、滲透性和煽動性。價值信息分析（FAB分析）F（Features/fact）:項目本身的特性/屬性A（Advantages）：相對于競爭對手項目的優(yōu)勢B（Benefit/value）：項目帶給用戶的利益/價值F（Features/fact）:項目本身的特性/屬性項目景觀稀缺資源/親水獨棟/山地森林景觀/高端物業(yè)/國際化社區(qū)/休閑高爾夫/東部新區(qū)規(guī)劃A（Advantages）：相對于競爭對手項目的優(yōu)勢5000畝超大規(guī)劃/800畝內(nèi)湖景觀/綜合性城市配套社區(qū)/與世界級別墅接軌/城市級第一居所別墅/自身品牌優(yōu)勢B（Benefit/value）：項目帶給用戶的利益/價值獨一無二的專屬/地位/階層/高端/完善/品位/便捷美侖美奐映襯尊貴夢境激發(fā)蘊藏欲望和人生夢想奢華之后生活之上清早伴著灑下的第一縷晨光陽光優(yōu)雅輕快的霧珠充滿了漫步的驚喜在曠野和草地中的綠色徜徉感悟一份悠閑孩子體會人生中第一次對弈的喜悅伴隨人生季節(jié)性的花朵綻放和凋零同樣值得被珍惜夜幕降臨繁星裝飾天空這是一個閃耀的國度榮耀與精彩追逐與放縱才留得住這浮華于繁華之后轉(zhuǎn)身，優(yōu)雅傾城?！耙粋€女人，浪漫而奢華?！睔赓|(zhì)的價值支撐點：浪漫的所在：——5000畝超大規(guī)劃——800畝內(nèi)湖景觀——4300米湖岸線——2000畝山地高爾夫景觀奢華的所在：——中糧品牌——國際化生活氛圍——稀缺自然景觀占有所帶來的身份和榮耀——綜合性城市配套社區(qū)——城市級第一居所別墅——五星級酒店等生活配套——國際象棋俱樂部，國際皮劃艇俱樂部項目形象定位國際森林湖別墅城項目整體定位國際——御嶺灣未來一定是個國際化的大社區(qū)，而不是一個簡簡單單的山水盤，在成都絕版的山水在我們這里只是一個配角，它是增添別墅城國際性的一個附加值。森林湖——當(dāng)所有人還在談山水的時候，我們的山水只是配角別墅城——以獨棟為主的5000畝的純別墅社區(qū)當(dāng)所有人還在談山水的時候，山水在御嶺灣卻只是個配角核心客戶群重要客戶群游離客戶123其他高端財富客戶省內(nèi)二級城市和省外客戶為主以城東城南、城西財富高端客戶為主置業(yè)目的：以自住為主，其次是度假及長線投資客戶年齡：35-50歲置業(yè)特征：項目山水資源、產(chǎn)品品質(zhì)、開發(fā)商品牌。置業(yè)次數(shù)：多次置業(yè)。項目客戶定位營銷案例借鑒——蔚藍卡地亞——麓山國際社社區(qū)主題：————不到蔚藍，哪知豪宅皆尋常?；顒樱?/p>

寶馬駕試知識培訓(xùn)

移民理財專場沙龍

蔚藍卡地亞兒童夏令營體驗：高端私人生活體驗周

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推廣：戶外廣告牌主干道路旗主流報媒整彩版宣傳高端雜志廣告投放“尊貴奢侈體驗”+“圈層小眾活動”+“線上高形象純別墅推廣”推廣的傳奇，客戶記住卡地亞的就是其廣告的神秘，高調(diào)主題：————收藏世界的精華活動：夢回盛唐?麓山09中秋月麓鎮(zhèn)音樂會

2009中國移動?麓山會員杯仲夏高爾夫聯(lián)誼賽寶馬全新7系全國上市發(fā)布會“六合”當(dāng)代油畫藝術(shù)展

郎咸平做客麓山縱論經(jīng)濟走勢體驗：麓鎮(zhèn)風(fēng)情體驗豐富多彩，文化氛圍濃郁，優(yōu)雅高貴的格調(diào)傳遞出的項目氣質(zhì)形象：“一圈人，彰顯榮耀”。推廣：成都以及全國一線城市戶外廣告牌主干道路旗主流報媒整彩版宣傳高端雜志廣告投放“高爾夫異域風(fēng)情體驗”+“圈層小眾活動”+“全國范圍高調(diào)推廣”活動的傳奇，不再是麓山去聯(lián)系品牌合作公司，而是其為麓山打廣告營銷的總體思路營造國際化氛圍打造奢侈品壁壘發(fā)揮森林湖優(yōu)勢創(chuàng)造尊貴化體驗傳奇立勢營銷的分策略思路推廣傳奇：墻外開花墻內(nèi)香，道是無晴卻有晴。體驗傳奇：強化“第一印象”，制造“沖動效應(yīng)”。活動傳奇：國際化氛圍活動，制造不經(jīng)意間的榮耀?！笃渖险呷∑渲?、求其中者取其下山水無法被超越山地高爾夫無法被超越800畝的湖面無法被超越4300米的湖岸線無法被超越只有后代的成就可以超越主推廣語：渴望被超越推廣傳奇墻外開花墻內(nèi)香，道是無晴卻有晴：

線上高端形象樹立，制造神秘感、高端感，不大量釋放賣點信息（賣點是在售樓處說的）；不直接對我們的客戶說事，通過一線城市發(fā)布等讓客戶主動間接了解，增強神秘感、好奇感，高端性。2010年起勢階段：成都只做簡潔大方的預(yù)告：“別墅傳奇，全球發(fā)售”，香港、上海、北京、深圳四場全球產(chǎn)品發(fā)布會，不在成都做發(fā)布會，但用成都媒體炒作宣傳全國四場發(fā)布會。2010年開盤前期：“渴望被超越”形象廣告持續(xù)上演。2010年開盤近期：產(chǎn)品賣點線上少量釋放，開盤發(fā)售時間預(yù)告。推廣傳奇游艇看房，一見鐘情；自然魔力，陶醉其中。實地體驗，臨湖景觀；未來生活，近在咫尺。音樂主題，無處不在；天籟之音，森林仙境。船塢小憩，紅酒咖啡；美式生活，隨樂暢想。一生承諾，天地為鑒；水上婚禮，浪漫溫馨。體驗傳奇現(xiàn)狀陳舊的售樓部給項目形象帶來負面影響，有損項目給客戶的第一印象，現(xiàn)在無法及時進行售樓部改遷，需對看房路線進行調(diào)整。期望效果用項目本身的自然景觀優(yōu)勢給客戶帶來“第一眼”視覺沖擊。弱化售樓部自身弊端因素，塑造項目高端形象。動作改變看房路線，把坐游艇看山湖放到第一環(huán)節(jié)。游艇看房，一見鐘情；自然魔力，陶醉其中。處處皆是銷售部，現(xiàn)有銷售部只是最后成交簽訂合同的場所2645321看房線路圖船塢碼頭樣板房（售樓處）廊橋山澗體育中心（規(guī)劃中）客戶到達后，在山下停車，引領(lǐng)至船塢坐船。坐游艇欣賞湖光山色，野鴨，白鷺，至碼頭。步行至樣板房，實地體驗臨湖景觀，銷售人員對項目進行介紹。步行穿過廊橋，欣賞山，湖全景，對本項目自然景觀再感受。到達山澗處，乘坐游覽車?；爻掏窘?jīng)體育中心，銷售人員再次介紹本項目未來規(guī)劃?，F(xiàn)狀售樓部形象較差，裝修檔次較低，無法及時改遷。期望效果給客戶帶來體驗式的選房，在一個更加輕松的氛圍里促進成交。動作把其中一棟臨湖樣板房也可作為售樓處，在花園或者陽臺或房間內(nèi)設(shè)置接待點，提供手磨咖啡，讓客戶一邊享受自然一邊選房。實地體驗，臨湖景觀；未來生活，近在咫尺。處處皆是銷售部，現(xiàn)有銷售部只是最后成交簽訂合同的場所現(xiàn)狀現(xiàn)有的看房路線略顯傳統(tǒng)，沒有營造出輕松舒適氛圍，體現(xiàn)項目國際化品質(zhì)。期望效果在不破壞人與自然間對話的同時，使游覽途中感覺舒適連貫，心情愉悅，促進看房倒購房成交轉(zhuǎn)化率。動作整個游覽路線鋪設(shè)音響，音樂風(fēng)格以NewAge為主。音樂主題，無處不在；天籟之音，森林仙境?，F(xiàn)狀湖邊船塢是項目的一大特色，尚未被利用起來，浪費資源。期望效果充分利用船塢，活躍氣氛，使客戶自在輕松，對未來生活的想象更具象。動作充分利用客戶等游艇的時間，和美式船塢的空間。設(shè)置小吧臺提供手磨咖啡或紅酒。邀請一名美國鄉(xiāng)村音樂表演者彈奏美國鄉(xiāng)村音樂烘托現(xiàn)場氣氛。船塢小憩，紅酒咖啡；美式生活，隨樂暢想。現(xiàn)狀山水資源沒有充分利用起來，市場對項目資源的價值點認知度較低。期望效果充分利用湖，碼頭，橋資源，引發(fā)媒體聚焦。帶動項目現(xiàn)場氣氛，把最美的御嶺灣帶給最幸福的人。動作與婚慶公司和高檔婚紗攝影機構(gòu)合作，打造VIP客戶婚紗照外景場地，和水上婚禮現(xiàn)場。一生承諾，天地為鑒；水上婚禮，浪漫溫馨。國際化生活氛圍體驗，打造奢侈品圈層壁壘活動傳奇“時尚任我行”——國際品牌時裝發(fā)布會“豪門夜宴”——開盤活動“狗狗總動員”——成都首屆寵兒風(fēng)尚大賽“抽獎嘉年華”——御嶺灣業(yè)主抽獎活動“醉干紅”——駐華大使紅酒品鑒會“墅”式生活——御嶺灣別墅試住“醉意人生”——拉圖紅酒莊園成都展“時尚任我行”——國際品牌時裝發(fā)布會形式：邀請國際知名品牌（具體品牌待定）來蓉，舉辦春夏季的時裝發(fā)布會；亮點：

國際品牌成都的第一次發(fā)布會

引領(lǐng)成都時尚潮流意義：時尚活動，制造社會熱點話題，吸引成都乃至全國的時尚愛好者目光為項目開盤造勢，聚集人氣狗狗總動員——成都首屆寵兒風(fēng)尚大賽形式：客戶帶上自己的寵物來參賽：寵物時尚秀，才藝表演，狗狗跑步比賽，默契大考驗等環(huán)節(jié)；邀請成都哈士奇等寵物俱樂部共同參加；同時可配合寵物攝影大賽展示；意義:1、成都從未有過的推廣活動，形式新穎有趣，符合成都人追求新鮮的特點。2、氣氛輕松，有效拉近與目標(biāo)客戶群的距離。案例參考:上海龍湖滟瀾山上海滟瀾山舉辦首屆“龍湖滟瀾山寵兒風(fēng)尚大典”活動，張信哲、阿慶等諸多演藝界明星及上海文廣傳媒旗下知名主持人們紛紛攜自家狗狗親臨現(xiàn)場，本次活動還吸引了150多位寵兒俱樂部高端VIP會員“抽獎嘉年華”——御嶺灣業(yè)主抽獎活動形式：

回饋老業(yè)主，引導(dǎo)新業(yè)主，一等獎設(shè)置奧迪A4，二等獎設(shè)置歐洲雙飛7日游，三等獎設(shè)置LV，GUCCI新品。亮點：

獎品豐盛，帶動人氣。意義：促進老帶新。制作媒體話題。“醉干紅”——駐華大使紅酒品鑒會形式：

邀請各大領(lǐng)事館駐成都大使參加長城干紅品鑒會、產(chǎn)品發(fā)布會。亮點：充分利用中糧自有資源，品味尊貴生活。意義：聚集成都國際化人氣。體現(xiàn)項目國際化意義?！白硪馊松薄瓐D紅酒莊園成都展形式：現(xiàn)場展示世界知名酒莊酒桶（例如，拉圖莊園，長城桑干莊園），邀請世界級紅酒大師現(xiàn)場品鑒，現(xiàn)場拍賣此酒桶中紅酒。亮點：

帶動人氣，制造高端圈層氛圍。意義：形式新穎，聚集人氣。迎合高端人群炫富心理。團隊策略招聘標(biāo)準(zhǔn)1.年齡標(biāo)準(zhǔn)：20歲至28歲。2.身高標(biāo)準(zhǔn)：男性175㎝以上，女性165㎝以上。3.形象標(biāo)準(zhǔn)：男性形象正派英俊，身材勻稱；女性面容姣好，氣質(zhì)品位佳，身材勻稱。4.學(xué)歷標(biāo)準(zhǔn)：大專及以上學(xué)歷，專業(yè)不限。5.語言標(biāo)準(zhǔn)：普通話標(biāo)準(zhǔn)，談吐優(yōu)雅。6.行為標(biāo)準(zhǔn)：行為舉止大方得體，懂得禮儀禮節(jié)。7.性格標(biāo)準(zhǔn)：性格開朗大方，有親和力。8.經(jīng)驗標(biāo)準(zhǔn)：一年以上工作經(jīng)驗的銷售人員比例不得低于60%.9.其它標(biāo)準(zhǔn)：1）熟悉成都房地產(chǎn)市場及相關(guān)政策法規(guī)，熱愛房產(chǎn)行業(yè)。2）進取心強，能承受較大的工作強度和工作壓力，能適應(yīng)激烈的團隊競爭，有強烈的求勝欲望。3）有挑戰(zhàn)高薪的工作激情和進取精神。4）刻苦耐勞,積極樂觀,誠信務(wù)實，具備較強的團隊協(xié)作精神。嘉聯(lián)觀點：本項目退隊組建招聘九大標(biāo)準(zhǔn)品牌類中糧品牌培訓(xùn)市場類區(qū)域市場及成都樓市介紹競爭樓盤詳細情況項目類項目定位及目標(biāo)客戶群細分項目規(guī)劃、產(chǎn)品及園林設(shè)計理念裝修配置標(biāo)準(zhǔn)及工程答疑物業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)知識及項目物業(yè)服務(wù)亮點案場管理類來電來訪作業(yè)指導(dǎo)流程銷售現(xiàn)場管理制度銷售現(xiàn)場表格填寫規(guī)范銷售合同管理、條款釋義及填寫規(guī)范商貸、公積金辦理須知及購房稅費素質(zhì)技巧類房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識電話營銷技巧客戶談判及逼單技巧銷售人員職業(yè)素養(yǎng)及禮儀銷售中的風(fēng)險規(guī)避及案例分析建筑風(fēng)水常識銷售百問百答基礎(chǔ)培訓(xùn)提升培訓(xùn)嘉聯(lián)觀點：信任是成交的敲門磚——培養(yǎng)銷售氣場，贏得客戶信任奢侈品培訓(xùn)（紅酒品鑒，名車，雪茄，高爾夫等）奢侈品體驗活動投資理財知識培訓(xùn)商務(wù)禮儀培訓(xùn)銷售心理學(xué)輔導(dǎo)中糧御嶺灣樣板房居住體驗——氣場培訓(xùn)銷售現(xiàn)場實質(zhì)是置業(yè)顧問與客戶氣場的較量，而非只體現(xiàn)服務(wù)。狼者，猛獸也，群動之族。陸地上生物最高的食物鏈終結(jié)者之一，是群居動物中最有秩序、紀律的族群。雙團隊PK制：置業(yè)顧問分為兩組，每月兩組間實行成交額“PK”制度，個人成績計入績效考核中，以及團隊考核，與底薪和提成系數(shù)掛鉤。末尾優(yōu)先淘汰制：連續(xù)兩月后一名團隊，從第三個月起全部成員降低底薪及提成系數(shù)；后一名團隊中，個人考核最后一名的成員擁有優(yōu)先“淘汰”權(quán)。提升培訓(xùn)——狼性培訓(xùn)嘉聯(lián)觀點：狼性，是對成功堅定不移地向往——雙團隊ＰＫ，增強置業(yè)顧問的拼搏精神常規(guī)體系底薪≥提成系數(shù)底薪降低，提成系數(shù)提高體量消化到后期（每月成交1000W以下）銷售前期（每月成交1000W以下）階梯性薪酬底薪1500+提成系數(shù)4底薪3000+提成系數(shù)8成交1200萬以下成交1200萬以上總經(jīng)理成交獎:在銷售淡季，當(dāng)月成交第一名的置業(yè)顧問給與現(xiàn)金獎勵5000元，并計入績效考核。激勵制度嘉聯(lián)觀點：狼性，對成功堅定不移地向往——雙團隊ＰＫ，增強置業(yè)顧問的拼搏精神工作表現(xiàn)評分+各項考試成績+團隊考核成績30%單月成交金額考核70%+置業(yè)顧問星級評定星級分為六等，每個等級對應(yīng)不同的底薪及提成系數(shù)。連續(xù)兩月評定最后一名，淘汰。淘汰制度嘉聯(lián)觀點：中糧御嶺灣，不相信眼淚——單人績效考核，末尾淘汰制我們堅決不用電梯洋房的團隊來賣別墅！

重新定義別墅價值體系，制造病毒式說辭，不賣產(chǎn)品賣面子及生活！嘉聯(lián)觀點總結(jié)：推售策略推售策略：集中蓄客，明顯產(chǎn)品+走量產(chǎn)品搭配銷售，樹形象的同時提高速度推售時間推售組團推售套數(shù)面積區(qū)間備注2010年3月A區(qū)觀湖、臨湖剩余房源13套+B3區(qū)36套220-5233月第一次開盤，按每月銷售10套計算，本組團資源較好，預(yù)計4月底可售罄；同時組團形象較高、便于2010年市場起勢2010年5月B1區(qū)+B2區(qū)+1期剩余房源約67套220-523借春季房展會的銷售熱點期，集中推出67套房源2010年10月三期預(yù)計55套（1.6萬平米）------借秋季房展會的銷售熱點期，延續(xù)前期的銷