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第二節(jié)現(xiàn)金流策略與技巧一、現(xiàn)金流的理念一位投資者說:“借給我足夠多的錢，我就可以創(chuàng)造無限的投資利潤。”這是關于現(xiàn)金流的思想，也是創(chuàng)造價值的思想。這與著名物理學家阿基米德的話：“如果給我一個支點，我可以把地球撬起來”，有異曲同工之妙。大家不僅要問：何謂現(xiàn)金流？現(xiàn)金流是指客觀存在于企業(yè)中，能動態(tài)反映經(jīng)濟活動并對其起保障與控制作用的貨幣收支。在財務上，現(xiàn)金流指現(xiàn)金及其等價物的總和。所謂現(xiàn)金等價物，一般是指期限短，流動性強，易于轉換為確定金額現(xiàn)金、價值變動風險小的各類非現(xiàn)金形態(tài)的投資?，F(xiàn)金流的作用主要體現(xiàn)在以下三個方面：1．增強企業(yè)的流動性現(xiàn)金流是企業(yè)提高流動性的基礎，改善現(xiàn)金流就可以增強企業(yè)資源的流動性，從而提升公司的競爭力。2．賦予企業(yè)發(fā)展能力企業(yè)發(fā)展首先取決于能否具有自我積累能力，自我積累能力的高低，集中表現(xiàn)在經(jīng)營過程結束后現(xiàn)金凈流量的大小。3．調控經(jīng)營行為現(xiàn)金流反映了企業(yè)支付能力的大小，可以幫助企業(yè)調控各種經(jīng)營行為。二、看透現(xiàn)金流當現(xiàn)金流這個詞開始在企業(yè)家嘴邊頻繁出現(xiàn)的時候，說明中國的企業(yè)已經(jīng)成熟了。若干年前，在企業(yè)家們掘第一桶金，并大量耗費現(xiàn)金時，他們恰恰是不說或者不懂現(xiàn)金和現(xiàn)金流這樣的概念的。而時下的情形是，現(xiàn)金流成了衡量一個企業(yè)的重要標準?，F(xiàn)金，顧名思義就是錢，一個偏學術的定義是：現(xiàn)金是以貨幣形式存在的資產(chǎn)。企業(yè)存在銀行里的以及鎖在保險柜里的鈔票，在投資范疇內都是現(xiàn)金。而固定資產(chǎn)、庫房里的存貨以及企業(yè)的債權，如應收賬款、應收票據(jù)等則不是現(xiàn)金，盡管在財務報表上它們也代表著財富?，F(xiàn)金流，可理解為在運動狀態(tài)中的現(xiàn)金，更準確說是現(xiàn)金的變動結果。如果企業(yè)花錢購置設備，購買原材料，以及支付各種費用，就叫現(xiàn)金流出。把所有流出的現(xiàn)金加在一起，就是現(xiàn)金流出量。同理，如果企業(yè)收到貨款，出售資產(chǎn)并收到相應款項，則是現(xiàn)金流入。把一個會計期間的所有流入的現(xiàn)金加總在一起，就是現(xiàn)金流入量。而將現(xiàn)金流入量減去現(xiàn)金流出量，則叫凈現(xiàn)金流量。通常，也將凈現(xiàn)金流量簡稱為現(xiàn)金流(CASHFLOW)。有意思的是，倒是民間的小企業(yè)老板深刻理解現(xiàn)金和現(xiàn)金流的意義。這些小老板，可能不去請會計師作財務報表，但他們一定會在月末清點自己的銀行存款和現(xiàn)鈔。如果它們增加了，他會很高興，如果減少了，他會立刻想辦法。其余的事情，比如他的存貨、別人的欠賬、甚至他個人的口碑等這些非貨幣資產(chǎn)，總是屈居現(xiàn)金流之后的。小老板信奉：東西賣不出去就不是錢，賣出去了，人家不給錢的也不能算錢。他們不看賬只數(shù)錢，賬是給工商稅務看的。不要笑這些小老板淺陋，他們在本質上是正確的。至少比少數(shù)上市公司拿一堆廢銅爛鐵充當資產(chǎn)到股市融資要可愛得多。那些公司會拿出績優(yōu)的財務報表，說公司賺了很多錢。但是錢呢？財務報表顯示，錢一部分處在應收款狀態(tài)，人家還沒付，還有一部分在庫房里，賬上記得清清楚楚，是存貨。比起重視現(xiàn)金流的民企，其論調謬之大焉。緣何？因為企業(yè)的第一目標就是賺錢。如果一家企業(yè)做了幾十年，沒留下一分錢現(xiàn)金，那這家企業(yè)只能算作失敗，你說是不是呢？案例3-16請參見附錄/xmas/100517/fl/fl9.zip三、現(xiàn)金流的循環(huán)企業(yè)的現(xiàn)金流是企業(yè)經(jīng)營活動的核心，也是企業(yè)理財?shù)木杷?。對企業(yè)現(xiàn)金流循環(huán)的預測和控制自然成為企業(yè)理財工作的重心。現(xiàn)金流轉循環(huán)圖（如圖3-4所示）說明了這一點。圖3-4現(xiàn)金流動循環(huán)圖現(xiàn)金流轉循環(huán)圖強調了兩點：1．理財和經(jīng)營之間一脈相承，緊密相連，是一種水乳交融的關系，沒有經(jīng)營就無所謂理財，沒有理財也不會維持高效的經(jīng)營；一個企業(yè)的經(jīng)營策略、生產(chǎn)技術、存貨管理和信貸控制系統(tǒng)等基本上決定了公司的財務狀況。2．現(xiàn)金流自身形成一種周而復始的循環(huán)運動，企業(yè)在這種循環(huán)運動中創(chuàng)造價值。但利潤和現(xiàn)金流截然不同。企業(yè)處于盈利狀態(tài)也可能出現(xiàn)現(xiàn)金危機，不能保證其償債能力?！景咐?-17】戴爾公司的現(xiàn)金轉換周期戴爾公司崇尚的一句話是：在瞬息萬變的電腦行業(yè)中，速度才是企業(yè)的生存之道。至1995年下半年，戴爾公司的財務改造工作已經(jīng)勢在必行，公司的存貨迅速膨脹，應收賬款的增加速度超過了收入增長率，因此公司必須卸下阻礙收入增長的包袱，把工作放在流動性和盈利能力上。戴爾公司財務集中做好三件事——資產(chǎn)管理、投資收益率以及現(xiàn)金轉換。速度是至關重要的，戴爾公司主要聚焦于如何把市場直接銷售的東西盡可能地轉換為現(xiàn)金，戴爾公司用它自己的方式實現(xiàn)了這一點，并且從員工、供應商、銷售商到客戶人人參與其中。為了改善投資收益率,戴爾公司建立了一套內部衡量指標。這些衡量指標包括應收賬款周轉天數(shù)（DS0）、庫存周轉天數(shù)（DSI）以及應付賬款周轉天數(shù)（DP0）。將（DS0）與（DSI）相加，再減去（DP0）,就得到衡量流動性的主要指標：現(xiàn)金轉換周期（CCC）,即：CCC=DSO+DSI—DP0這些衡量指標創(chuàng)造了奇跡。戴爾公司的現(xiàn)金轉換周期從原來的40天縮短到了1997年第四季度驚人的負5天，庫存周轉天數(shù)從30多天縮短到了13天，這得益于公司分析了關鍵的庫存驅動因素。在一年之內，公司的應收賬款周轉天數(shù)從本來不錯的42天減少到了37天，這是由于戴爾公司的客戶財政服務部門運用了新的收款工具，來改進訂單處理與收款工作。戴爾公司在應付賬款的衡量指標方面也取得類似的進展，其應付賬款天數(shù)從33天延長至54天。戴爾公司現(xiàn)金流管理的實踐可以歸納如下：?通過強調使用衡量投資收益率及減少現(xiàn)金轉換周期的指標，達到流動性、盈利性及增長性三者之間優(yōu)先順序的平衡。?讓員工、供應商、銷售商及客戶都投入到制定現(xiàn)金轉換的戰(zhàn)略攻勢中來。?讓業(yè)務單位（部門）對賒銷及收款過程負完全責任。?將財務再造與現(xiàn)金流管理結合起來，開發(fā)系統(tǒng)以改進銷售商、客戶及其相關現(xiàn)金流程。從這個案例可以看出，戴爾公司最初問題出在現(xiàn)金管理上，營運資本周期中占用過多現(xiàn)金流量，引起巨大的流動性問題。加之戴爾處于擴張階段，銷售旺盛，現(xiàn)金轉換周期長。因此，如果企業(yè)不能很好地解決其內部的現(xiàn)金流管理的問題，那么有再多的現(xiàn)金也可能被無效占用和消耗，而對企業(yè)的發(fā)展起不到任何效果。戴爾公司通過采用上述現(xiàn)金流管理措施，現(xiàn)金轉換周期得到大幅改進，縮短到了負5天，也就是說，戴爾公司已不是在營運資本周期中消耗現(xiàn)金，而事實上正在創(chuàng)造現(xiàn)金。四、自由現(xiàn)金流量1．自由現(xiàn)金流量的概念自由現(xiàn)金流量概念的提出是因為人們逐漸認識到利潤、經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流量在用于財務分析時的局限性，為了彌補這種分析上的不足，在企業(yè)理財與投資分析中引入了自由現(xiàn)金流量這一價值分析指標。自由現(xiàn)金流量是指企業(yè)為維持持續(xù)經(jīng)營而進行的固定資產(chǎn)投資以及營運資本投資之后可實際用于所有投資者進行收益分配的現(xiàn)金流量。2．自由現(xiàn)金流量的計算方法（1）直接法自由現(xiàn)金流量=稅前利潤+折舊和攤銷－資本性支出自由現(xiàn)金流量的計算運用了經(jīng)營現(xiàn)金流量的粗略估計，即凈利潤加上折舊和攤銷。自由現(xiàn)金流量計算的難點并不在于經(jīng)營活動現(xiàn)金流量的計算，而在于資本性支出及其隨意性部分，以及經(jīng)營活動現(xiàn)金流量中的隨意性部分的確定。如果某一會計期間資本支出的增長率超過銷售成本的增長率，那么有理由認為出現(xiàn)了投資過度，形成了一部分隨意性資本支出，它侵蝕了自由現(xiàn)金流量。隨意性經(jīng)營支出通常隱藏在銷售費用、管理費用、產(chǎn)品銷售成本、廣告費用、研發(fā)費用中，屬于一種過度支出，也會嚴重影響自由現(xiàn)金流量的充足性。（2）間接法間接法是通過追溯期間內現(xiàn)金流動的過程，以間接方式預測自由現(xiàn)金流量，該法基于以下的理論推導。根據(jù)現(xiàn)金來源等于運用的原理，可以得到下列等式：經(jīng)營活動凈現(xiàn)金流量+舉債獲得的凈現(xiàn)金流量+權益發(fā)行收到的凈現(xiàn)金流量=現(xiàn)金股利+資本支出的現(xiàn)金流量+期末對期初現(xiàn)金余額的變動對上式進行移項得：自由現(xiàn)金流量=經(jīng)營活動凈現(xiàn)金流量－資本支出的現(xiàn)金流量=期末對期初現(xiàn)金余額的變動+現(xiàn)金股利－舉債獲得的凈現(xiàn)金流量－權益發(fā)行收到的凈現(xiàn)金流量理解自由現(xiàn)金流量自由現(xiàn)金流量所謂“自由”即體現(xiàn)為管理當局可以在不影響企業(yè)持續(xù)增長的前提下，將這部分現(xiàn)金流量自由地分派給企業(yè)的所有投資者。但是，在企業(yè)理財實踐中，企業(yè)可以立即以股利形式分配自由現(xiàn)金流量給投資者，更多的則是保持自由現(xiàn)金流量于企業(yè)內部以求得未來進一步發(fā)展和獲取更多的現(xiàn)金流量。許多投資者也對此認可，即擁有自由現(xiàn)金流量的企業(yè)可以成為良好的投資對象，因為企業(yè)擁有的自由現(xiàn)金流量最終可以導致較高的證券價格。自由現(xiàn)金流量是企業(yè)價值評估的基本決定因素，企業(yè)為股東創(chuàng)造財富的主要手段是增加自由現(xiàn)金流量。公司自由現(xiàn)金流量并不等同于股權自由現(xiàn)金流量，公司自由現(xiàn)金流量扣除與債務相關的現(xiàn)金流量、利息支付、本金歸還和新債發(fā)行以及其他非股權性利益要求權，得到股權自由現(xiàn)金流量，即：股權自由現(xiàn)金流量=自由現(xiàn)金流量一［利息X（1-所得稅率）+本金歸還+優(yōu)先股股息－新債發(fā)行］自由現(xiàn)金流量的增長率與股權自由現(xiàn)金流量的增長率不同，其主要原因在于杠桿作用的存在，杠桿作用的存在促進了股權自由現(xiàn)金流量的增長率。什么是自由現(xiàn)金流？自由現(xiàn)金流是一種財務方法，用來衡量企業(yè)實際持有的能夠回報股東的現(xiàn)金。指在不危及公司生存與發(fā)展的前提下可供分配給股東（和債權人）的最大現(xiàn)金額。自由現(xiàn)金流在經(jīng)營活動現(xiàn)金流的基礎上考慮了資本型支出和股息支出。盡管你可能會認為股息支出并不是必需的，但是這種支出是股東所期望的，而且是一現(xiàn)金支付的。自由現(xiàn)金流等于經(jīng)營活動現(xiàn)金。自由現(xiàn)金流表示的是公司可以自由支配的現(xiàn)金。如果自由現(xiàn)金流豐富，則公司可以償還債務、開發(fā)新產(chǎn)品、回購股票、增加股息支付。同時，豐富的自由現(xiàn)金流也使得公司成為并購對象。自由現(xiàn)金流量可分為企業(yè)整體自由現(xiàn)金流量和企業(yè)股權自由現(xiàn)金流量。整體自由現(xiàn)金流量是指企業(yè)扣除了所有經(jīng)營支出、投資需要和稅收之后的，在清償債務之前的剩余現(xiàn)金流量；股權自由現(xiàn)金流量是指扣除所有開支、稅收支付、投資需要以及還本付息支出之后的剩余現(xiàn)金流量。整體自由現(xiàn)金流量用于計算企業(yè)整體價值，包括股權價值和債務價值；股權自由現(xiàn)金流量用于計算企業(yè)的股權價值。股權自由現(xiàn)金流量可簡單地表述為“利潤＋折舊-投資”。自由現(xiàn)金流的計算科普蘭教授更是比較詳盡地闡述了自由現(xiàn)金流量的計算方法。“自由現(xiàn)金流量等于企業(yè)的稅后凈營業(yè)利潤（即將公司不包括利息收支的營業(yè)利潤扣除實付所得稅稅金之后的數(shù)額）加上折舊及攤銷等非現(xiàn)金支出，再減去營運資本的追加和物業(yè)廠房設備及其他資產(chǎn)方面的投資。它是公司所產(chǎn)生的稅后現(xiàn)金流量總額，可以提供給公司資本的所有供應者，包括債權人和股東?！弊杂涩F(xiàn)金流量=（稅后凈營業(yè)利潤+折舊及攤銷）-（資本支出+營運資本增加）計算過程表示如下：凈營運利潤一稅金=NOPAT（稅后凈營運利潤）一凈投資一營運資金變化凈值=自由現(xiàn)金流量自由現(xiàn)金流量表現(xiàn)形式隨自由現(xiàn)金流量的定義衍生出兩種表現(xiàn)形式：股權自由現(xiàn)金流量（FCFE,FreeCashFlowofEquity）和公司自由現(xiàn)金流量（FCFF,FreeCashFlowofFirm），F(xiàn)CFE是公司支付所有營運費用,再投資支出,所得稅和凈債務支付（即利息、本金支付減發(fā)行新債務的凈額）后可分配給公司股東的剩余現(xiàn)金流量,其計算公式為：FCFE=稅后凈利潤十（折舊及攤銷一資本性支出一營運資本追加額）X（1-負債率）FCFF是公司支付了所有營運費用、進行了必需的固定資產(chǎn)與營運資產(chǎn)投資后可以向所有投資者分派的稅后現(xiàn)金流量。FCFF是公司所有權利要求者，包括普通股股東、優(yōu)先股股東和債權人的現(xiàn)金流總和,其計算公式為：FCFF=息稅前利潤X（1-稅率）+折舊及攤銷一資本性支出一營運資本增加額自由現(xiàn)金流量評估模式以現(xiàn)金流量折現(xiàn)模型為例，對被投資企業(yè)進行價值評估一般應按以下步驟進行。1．預測績效與自由現(xiàn)金凈流量包括:計算扣除調整后的營業(yè)凈利潤與投資成本;計算價值驅動因素;分析企業(yè)財務狀況;了解企業(yè)的戰(zhàn)略地位及產(chǎn)品的市場占有率;制訂績效前景;預測個別詳列科目;檢驗總體預測的合理性和真實性。應該說，將企業(yè)經(jīng)過審計的現(xiàn)金流量表進行分別明細科目的細化分析，結合企業(yè)經(jīng)營的歷史、現(xiàn)狀和預測分析所得出的企業(yè)預計現(xiàn)金流量表，應該具有相鄒雖的科學性和準確性，以此為基礎計算出的自由現(xiàn)金凈流量的可信程度是很高的。2．估測折現(xiàn)率包括:權益性資金成本估算;負債性資金成本估算;確定目標市場價值權數(shù);估計不同行業(yè)的企業(yè)的報酬率隨整個上市公司平均報酬率變動的“已系數(shù)”或根據(jù)機會成本要求最低資金利潤率。從而合理選定折現(xiàn)率。3．估測連續(xù)價值包括:選擇預測期限,估計參數(shù),連續(xù)價值折現(xiàn)。價值評估工作主要取決于對企業(yè)、對其所在行業(yè)及普遍的經(jīng)濟環(huán)境的了解，然后進行仔細的分析、認真的預測。選擇正確的方法是價值評估過程中的重要方面，更主要的是擁有齊全的歷史財務、統(tǒng)計數(shù)據(jù)，采用科學的態(tài)度去認真分析和預測，才能避免誤區(qū)，得到真實可靠的結論。自由現(xiàn)金流的應用企業(yè)價值與企業(yè)自由現(xiàn)金流量正相關，也就是說，同等條件下，企業(yè)的自由現(xiàn)金流量越大，它的價值也就越大。我們把以提升企業(yè)價值為目標的管理定義為企業(yè)價值管理。企業(yè)價值指標是國際上各行業(yè)領先企業(yè)所普遍采用的業(yè)績考評指標，而自由現(xiàn)金流量正是企業(yè)價值的最重要變量。企業(yè)價值和自由現(xiàn)金流量因其本身具有的客觀屬性，正在越來越廣泛的領域替代傳統(tǒng)的利潤、收入等考評指標，成為現(xiàn)代企業(yè)必須研究的課題。自由現(xiàn)金流是股東評估公司價值的一個重要測量工具。它是公司給付所有現(xiàn)金開支以及運營投資后所持有的剩余資金，它是公司為各種求償權者尤其是股東所能提供的回報。許多投資者把公司產(chǎn)生自由現(xiàn)金流的能力擺在考察指標的第一位。利潤、股息和資產(chǎn)價值也許是重要的指標，但最終這些指標的增長都是由公司產(chǎn)生現(xiàn)金的能力所決定的。豐富的現(xiàn)金流讓一個公司可以提高股息、研發(fā)新產(chǎn)品、進入新市場、償還債務、回購股票，甚至成為被并購對象。利潤和市盈率指標主導公司表現(xiàn)的評估和股價的估值。但是，會計方法的輕微變動就會引起收益的變動，從而造成不同時間或不同公司間的利潤不可比。實際的現(xiàn)金流可以克服這一不足。五、改善現(xiàn)金流的策略與技巧李嘉誠曾經(jīng)說過：“我的一生就是追求穩(wěn)定的現(xiàn)金流，當我在做一個投資的時候，首先不是想到我能賺多少錢，而是如果我把那個做垮的話我拿哪一塊來補。”（一）資金為何周轉不靈現(xiàn)金流猶如企業(yè)的血液。企業(yè)資不抵債不一定破產(chǎn)清算，但如果沒有現(xiàn)金流量就一定會破產(chǎn)清算，愛多、秦池、巨人等企業(yè)的破產(chǎn)都是緣于現(xiàn)金流的困難，據(jù)統(tǒng)計，破產(chǎn)倒閉的企業(yè)中有85％是盈利情況非常好的企業(yè)，為什么盈利的企業(yè)還是缺錢？甚至倒閉呢？導致資金周轉不靈的原因有哪些呢？1．庫存滯壓流水不腐，戶樞不蠹，無效的停頓、積壓是一種浪費，尤其是非計劃的存貨積壓，采購進來的商品賣不出去，暢銷的商品沒資金去采購，從而造成惡性循環(huán)。2．應收款收回太慢應收款收不回或收回太慢，直接的結果是入不敷出、打破營運平衡，造成拖欠供應商，而損害與供應商的伙伴關系，最終損害企業(yè)本身，銷售只有在收回貨款才能算數(shù)，在此之前，與無償贈送沒多大區(qū)別？3．固定資產(chǎn)擴張過度企業(yè)經(jīng)營是個積累的過程，而固定資產(chǎn)投資多是一次性的，除非企業(yè)有很高的現(xiàn)金儲備，否則用營運資金進行固定資產(chǎn)擴張，都會對經(jīng)營的成長造成影響，或直接影響或通過供應鏈的失衡影響。4．營業(yè)發(fā)生虧損市場競爭的外部環(huán)境日益激烈，毛利率不斷降低是必然趨勢，留給企業(yè)能自主控制的只有費用了，費用過高勢必會收不抵支，而使企業(yè)難以為繼，因此，量入為出，合理、有效地控制費用會帶來現(xiàn)金流的直接貢獻，而實現(xiàn)利潤與現(xiàn)金流的雙贏。5．負債結構不合理通常企業(yè)經(jīng)營不能完全由自有資金來支持，適度舉債被廣大企業(yè)采用，這有助于提高股東的投資回報，因為資產(chǎn)收益率通常會大于借款利率。然而，收益與風險總是共生共長的，債務一般來源于供應商信用、銀行短期借款、銀行長期借款、發(fā)行債劵等，企業(yè)的現(xiàn)金流轉周期一旦與這些債務償還周期不致，極易導致收支不配比，而陷入現(xiàn)金流危機。（二）如何改善銷售業(yè)務的現(xiàn)金流銷售業(yè)務包括從接受訂單至回收現(xiàn)金的整個業(yè)務循環(huán)，其基本流程如下：新客戶申請——合同簽訂——訂單接受與處理——發(fā)貨控制——銷售開票——回款與銷賬——報表與報告——對賬與確認——逾期貨款處理——壞賬核銷。1．客戶選擇客戶開發(fā)并非易事，但也切忌拿到籃子里的都是菜，我們追求的是與客戶共同成長,為企業(yè)能帶來增值的客戶是我們所期待的，無論是現(xiàn)實的還是長遠的。因此客戶也是要選擇的?，F(xiàn)實中，往往客戶有需求卻因為貨期原因不能滿足，有時客戶又因各種原因不能按時提貨，庫存積壓就會在矛盾中滋生，對于行業(yè)的選擇、客戶的選擇均與供應鏈的穩(wěn)定息息相關，因此客戶的選擇要結合公司的行業(yè)戰(zhàn)略和庫存特點，賣我們想賣的，賣我們能賣的，當然對于客戶自身的了解也是非常重要的，通常我們要關注：企業(yè)素質、資金實力、資金信用、盈利能力、發(fā)展前景。在企業(yè)素質方面關鍵是企業(yè)的領導素質、職工素質、管理水平，良好的企業(yè)素質是實現(xiàn)良性、有效銷售的基礎，其他方面很多信息都可通過政府機關、網(wǎng)絡、同行來獲取，以此來評估是否是我們的價值客戶。2．合同簽訂與客戶交易前，我們必須簽訂合同，以明確彼此的權利與義務，在合同條款中有幾條對現(xiàn)金流影響重大：（1）質量標準：接到客戶訂單我們往往欣喜若狂，而在質量標準上存在僥幸。到了交貨時卻被客戶拒收，甚至使用后以質量原因拒付貨款，這樣的案例在公司存在不少，因此在簽訂合同時，應充分理解所需的質量標準并為我們能力范圍內所能提供，否則，僥幸只能讓貨款難以收回，而最終公司受損。（2）驗收條款：通常合同中都會寫上“驗收合格后，??”，但在大家都在追求零庫存，視現(xiàn)金為王的年代，很多客戶往往犧牲供應商的利益，真正領用時，才開始驗收，因此在合同中明確約定驗收時間是非常重要的，如：“貨到后三天內完成驗收，否則視為驗收合格??”，因為很多客戶只有在驗收合格入庫后才開始計算付款期。（3）信用條款：在一般合同中的信用條款，我們只關注“多少天以內付款”，而很少會有早付或晚付的獎懲，即所謂的胡蘿卜加大棒政策：例如：在合同條款中約定60天付款，如果30天付款給予1%的付款折扣，而超過60天則要求相應的罰息，而在價格談判過程中，不能只是一個單純的價格，而是一個價格政策，即把價格與付款期限、付款方式、采購規(guī)模等聯(lián)系起來，充分使用付款折扣、規(guī)模返利等措施促使客戶及時甚至提前回款。（4）交貨期：貨期是個很頭痛的問題，很多情況下，我們都受制于我們的供應商。但也并非憑天由命。比如：可以在合同中約定“交貨時間”的修改提前期，在公司的現(xiàn)實案例中，我們往往是銷售與采購信息不能及時傳遞給客戶，而在延時交貨時被客戶拒收或收貨后以晚交為名拖欠貨款，因此，在合同中我們要盡量爭取更多的有利于我們的保護條款，晚交的預期信息應及時與客戶溝通協(xié)調，或重新書面確定新的交貨期，或取消向供應商提貨，或開拓新的需求來源。（5）違約條款：違約條款是一把雙刃劍，要充分了解自身的能力，從保護自己的方面，謹慎約定。3．發(fā)貨控制發(fā)貨控制是事中控制了，通常由財務部門負責，主要依據(jù)是信用額度與信用期限，但此過程中，銷售一線人員掌握客戶的動態(tài)也至關重要?？蛻糁胁环τ型涎痈犊盍晳T的，因而判斷客戶是否屬交易記錄惡化，銷售一線人員與控制部門應關注以下特征：（1）客戶借以拖延或拒付貨款的理由是否不合理，甚至是在強詞奪理拖延償付；（2）客戶一向是按期付款的，而最近突然延期或拒付,并未有正當理由說明；（3）客戶承認財務狀況困難并請求延期付款。在這種情形下，如果是暫時性困難，如季節(jié)性企業(yè)的淡季資金短缺或超負荷經(jīng)營等，尚可繼續(xù)與該客戶業(yè)務往來。如果發(fā)現(xiàn)客戶破產(chǎn)已無可挽回就應立即斷絕交易關系，以減少客戶破產(chǎn)帶來的損失；（4）違約后未作出償付承諾，在客戶違約后負責人不對償付作出書面承諾是一個危險的信號。同樣，該負責人作出正式承諾后并未履行，也是其財務狀況惡化的信號。因此，當我們的業(yè)務人員向財務申請展期時，一定要充分說明客戶的狀況及展期理由，并附上來自于客戶的償付承諾，并促使客戶信守承諾成為一種責任。4．銷售開票開具發(fā)票是業(yè)務成交、風險轉移的重要單據(jù)，也是收款的依據(jù)，客戶往往以收到發(fā)票開始計算信用期的，及時地開出發(fā)票是及時收回貨款的重要因素，因此在合同中應約定驗收時限，開票時限。5．回款與銷賬、報表與報告、對賬與確認及時、清晰地處理并傳遞客戶的交易記錄，是信用分析的前提，也是修訂信用政策的依據(jù)，信用政策的松緊與銷售增長貢獻的平衡，因此對于公司整體或是客戶個體的信用政策需要不斷地評估和檢討，以期現(xiàn)金流持續(xù)穩(wěn)定增長。6．逾期貨款處理常在河邊走，很難不濕鞋，逾期貨款難免發(fā)生，通常采用的催款方式有：電話或E-mail提示、傳真、上門、律師信，目前公司采用的催賬代理公司也取得不少成效，因此逾期貨款發(fā)生后的積極處理很關鍵。以上是從接受訂單至回收現(xiàn)金的業(yè)務循環(huán)來關注現(xiàn)金流。無論是事前評估，事中控制，還是事后分析評估，每一個環(huán)節(jié)的投入都能使銷售回款多一分把握。在這樣一個循環(huán)中，還有很多因素非常重要，如定期、不定期地對客戶進行拜訪，對大客戶建立高層互信，對專項訂貨的預付款要求等，凡此種種只有一個目的，訂的貨要按時賣出去，賣出去的貨要按時收回款。（三）如何改善采購業(yè)務的現(xiàn)金流采購業(yè)務包括從采購到支付現(xiàn)金的整個業(yè)務循環(huán)，其基本流程如下：請購與審批——詢價與確定供應商——采購合同的訂立——采購與驗收——采購驗收與相關會計記錄——付款審批與付款執(zhí)行。1．請購與審批采購申請依據(jù)來源于銷售，銷售預測的隨意性難以保證采購的準確性，因此采購審批環(huán)節(jié)要掌握的信息要異常豐富，應關注訂貨客戶的信用記錄、要求的交貨期、是否是分批交貨、要求的質量標準、已有庫存等，以確保采購合理、適時。2．詢價與確定供應商貨比三家，是確定供應商的必經(jīng)程序，但比的不僅僅是價格這個因素，還應包