皮科產(chǎn)品年度規(guī)劃2課件

2012年度銷售總指標(biāo)來源測(cè)算1、2011年四大區(qū)純銷及發(fā)貨數(shù)測(cè)算：以4~7月份純銷為基數(shù)（1）2011年4~7月份純銷數(shù)據(jù)81萬支月均20.3萬支（2）8~12月份按月均增長(zhǎng)10%計(jì)預(yù)計(jì)月均23萬支到2011年年底，芙美松純銷數(shù)約為23萬支；2011年四個(gè)大區(qū)全年預(yù)計(jì)純銷約為240萬支，預(yù)計(jì)發(fā)貨數(shù)280萬支；2、2012年四大區(qū)純銷測(cè)算原則：芙美松的銷售過程基本分為三個(gè)階段（1）第一階段為1~3月份，是上一年基礎(chǔ)銷量的維持階段（但只能以2.5個(gè)月測(cè)算）；（2）4~9月份，是市場(chǎng)高速增長(zhǎng)的階段，以上一年度月均純銷數(shù)為基礎(chǔ)，要求至少達(dá)到前三年年均增長(zhǎng)率；*2008~2011年年均增長(zhǎng)率為62%。（3）10~12月份，以前九個(gè)月平均數(shù)為基數(shù)，要求純銷至少到達(dá)前九個(gè)月純銷平均值。3、2012年芙美松發(fā)貨測(cè)算原則為：在純銷基礎(chǔ)上，按純銷與發(fā)貨1:1.5安全庫存數(shù)設(shè)定最終發(fā)貨指標(biāo)。2012年度銷售總指標(biāo)來源測(cè)算1、2011年四大區(qū)純銷及發(fā)貨11~3月份4~9月份10~12月份目標(biāo)銷量1.5倍安全庫存2012年純銷指標(biāo)5723096383502012年發(fā)貨指標(biāo)（424+12月純銷*1.5）：按1.5倍庫存原則433萬支4、2012年四大區(qū)目標(biāo)任務(wù)測(cè)算：*2012年四大區(qū)芙美松純銷增長(zhǎng)率為35%；*與2011年目標(biāo)任務(wù)300萬支比較，2012年四大區(qū)芙美松任務(wù)增長(zhǎng)率為44.3%。5、銷售公司芙美松總指標(biāo)測(cè)算（1）四大區(qū)目標(biāo)銷量433萬支（2）浙江等代理目標(biāo)銷量60萬支（3）合計(jì)493萬支*2011年指標(biāo)為350萬支，2012年測(cè)算指標(biāo)增長(zhǎng)率為40.86%；1~3月份4~9月份10~12月份目標(biāo)銷量1.5倍安全庫存222012年地區(qū)銷售指標(biāo)的來源

A類以上連鎖增量2011年已開發(fā)門店增量2012年新開發(fā)門店銷量目標(biāo)終端銷量來源2012年地區(qū)銷售指標(biāo)的來源

A類以上連鎖增量2011年已開3指標(biāo)分解測(cè)算原則及測(cè)算公式1、任務(wù)分解公式：（1）地區(qū)銷售指標(biāo)=A類連鎖指標(biāo)+目標(biāo)終端指標(biāo)；*目標(biāo)終端是指包含B類以下連鎖及單體藥店在內(nèi)的所有類型的終端。（2）A類連鎖指標(biāo)=2011年預(yù)計(jì)純銷數(shù)*增長(zhǎng)率+1.5倍安全庫存*2011年預(yù)計(jì)純銷數(shù)=“1~7月份月均純銷”*1.2（綜合歷年數(shù)據(jù)，下半年月均純銷為上半年的1.2倍）*11.5個(gè)月*2012年增長(zhǎng)率：2012年度芙美松全國(guó)平均增長(zhǎng)率為35%，以2011年門店平均產(chǎn)出設(shè)定2012年增長(zhǎng)率標(biāo)準(zhǔn)；（3）目標(biāo)終端指標(biāo)=（新開發(fā)藥店純銷+已開發(fā)藥店純銷增量）+1.5倍安全庫存*2012年新開發(fā)藥店純銷指標(biāo)=地區(qū)新開發(fā)藥店家數(shù)*2011年全國(guó)門店平均產(chǎn)出；*2011年已開發(fā)藥店純銷增量=2011年目標(biāo)終端預(yù)計(jì)純銷*增長(zhǎng)率（1+%）；指標(biāo)分解測(cè)算原則及測(cè)算公式1、任務(wù)分解公式：4A類以上連鎖銷量來源測(cè)算

2012年各地區(qū)A類以上連鎖增長(zhǎng)率設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)；2012年各地區(qū)A類以上增量目標(biāo)；達(dá)成措施；A類以上連鎖銷量來源測(cè)算

2012年各地區(qū)A類以上連鎖增長(zhǎng)率52012年各地區(qū)A類以上連鎖增長(zhǎng)率設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)門店平均產(chǎn)出增長(zhǎng)率19支以下120%20~49支60%50~69支30%70~100支10%100支以上5%1、2011年基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來源說明：以1~7月份純銷數(shù)做為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，推算2010年全年預(yù)計(jì)銷量，由于東北大區(qū)A類以上連鎖數(shù)據(jù)只有1~6月份純銷數(shù)，因此，在統(tǒng)一的計(jì)算公式下，其它大區(qū)按6.5個(gè)月計(jì)算、東北大區(qū)則按5.5個(gè)月計(jì)算；2、2012年增長(zhǎng)率：2012年度芙美松全國(guó)目標(biāo)增長(zhǎng)率為35%，以2011年各地區(qū)門店平均產(chǎn)出設(shè)定2012年增長(zhǎng)率標(biāo)準(zhǔn)；2012年各地區(qū)A類以上連鎖增長(zhǎng)率設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)門店平均產(chǎn)出增長(zhǎng)率62012年各地區(qū)A類以上增量目標(biāo)大區(qū)地區(qū)1-7月總和門店數(shù)2011年預(yù)計(jì)純銷門店平均產(chǎn)出2012年增長(zhǎng)率2012年純銷目標(biāo)1.5倍安全庫存數(shù)目標(biāo)發(fā)貨數(shù)修正值華東安徽5201411007910%121016013701500河南600043127382965%1337517451512015000江蘇16704577354636130%4610260135211552000山東9364684198802960%3180841493595636000上海924309021962362185%20604726875232923230000華東總計(jì)1250182210334500華南福建452236696002660%1536020001736017000廣東13693758482907275030%37794549297427242430000廣西129001048273872660%4381957154953550000貴州257925254752260%87601143990210000云南68702934145855120%3208741853627236000華南總計(jì)163808114105430002012年各地區(qū)A類以上增量目標(biāo)大區(qū)地區(qū)1-7月總和門店數(shù)27大區(qū)地區(qū)1-7月總和門店數(shù)2011年預(yù)計(jì)純銷門店平均產(chǎn)出2012年增長(zhǎng)率2012年純銷目標(biāo)1.5倍安全庫存數(shù)目標(biāo)發(fā)貨數(shù)修正值東北京津29030960728387610%80120104509057090000河北4902212295630%159820818062000黑吉012360120%1000遼寧131381504329642260%5271368765958960000山西0620120%1000東北匯總426583784154000西北甘肅29339562266630%80931056914810000湖北4914199104325230%1356217691533115000江西6150295130564460%2088927452361325000陜西516626109674225%1151515021301713000川渝42449984901229210%9913412930112064110000西北總計(jì)616121599173000接上表大區(qū)地區(qū)1-7月總和門店數(shù)2011年預(yù)計(jì)純銷門店平均產(chǎn)出208達(dá)成措施（1）2011年A類以上連鎖預(yù)計(jì)純銷及發(fā)貨分別為80萬支、100萬支；2012年A類以上連鎖純銷預(yù)計(jì)105萬支，發(fā)貨數(shù)121萬支；2012年純銷及發(fā)貨增長(zhǎng)率分別為31%、21%；（2）已開發(fā)門店增量：*總部型門店：2011年純銷預(yù)計(jì)為40萬支，門店每月平均產(chǎn)出3支,2012年目標(biāo)產(chǎn)出為5支，2012年預(yù)計(jì)可產(chǎn)出55萬支；——重點(diǎn)突破連鎖：中聯(lián)、云南一心、東莞國(guó)藥、江西昌盛、安徽豐原等百強(qiáng)連鎖；——重點(diǎn)維護(hù)連鎖：國(guó)大、華氏、中智、恒泰、老百姓、海王、南京國(guó)藥、大參林、一致等；*其他連鎖：2011年預(yù)計(jì)純銷30萬支，門店預(yù)計(jì)純銷5支、2012年目標(biāo)產(chǎn)出為7支，2012年預(yù)計(jì)可產(chǎn)出40萬支；——重點(diǎn)以店員型終端、客情型終端為主，終端活動(dòng)圍繞店員客情與產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)展開，采取增量活動(dòng)，如銷售競(jìng)賽活動(dòng)、店員聯(lián)誼活動(dòng)等；（3）新開發(fā)門店：2011年門店數(shù)為1.1萬家、目標(biāo)終端數(shù)為1.7萬家，2012年目標(biāo)開發(fā)率達(dá)到80%、即1.36萬家、相對(duì)2011年增加2600家，以每家門店月均產(chǎn)出3支計(jì)，全年預(yù)計(jì)產(chǎn)出9萬支~10萬支。—按2011年劃定的目標(biāo)連鎖，加大B\C類連鎖開發(fā)力度。達(dá)成措施（1）2011年A類以上連鎖預(yù)計(jì)純銷及發(fā)貨分別為809已開發(fā)門店銷量來源測(cè)算

已開發(fā)門店銷量來源說明：1、根據(jù)ERP系統(tǒng)中現(xiàn)有已開發(fā)門店純銷數(shù)據(jù)，將銷量來源分解至每家門店；2、測(cè)算原則及測(cè)算公式（1）以2011年1~9月月均純銷數(shù)為基數(shù)；（2）2012年門店純銷基數(shù)=2011年月均純銷*11.5個(gè)月*15%；（3）2012年已開發(fā)門店銷售指標(biāo)的測(cè)算A、根據(jù)2012年門店純銷基數(shù)，設(shè)定分位值，以100%為最高分位值、30%為最低分位值；B、以85%分位作為標(biāo)桿值，85%分位以上部分、按15%自然增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，85%分位以下部分按標(biāo)桿值與基數(shù)間的差額比率、設(shè)定為該門店增長(zhǎng)率。已開發(fā)門店銷量來源測(cè)算

已開發(fā)門店銷量來源說明：103、已開發(fā)門店增長(zhǎng)率標(biāo)準(zhǔn)分位2012年基數(shù)目標(biāo)增長(zhǎng)率備注100%5520.70280%2012年基數(shù)已比較2011年銷量增長(zhǎng)15%，因此，85%以上部分顯示增長(zhǎng)率為0.90%146.944440%80%73.4722225.90%85%91.105556070%44.08333317.60%65%30.85833323.50%60%29.38888929%50%17.63333335%40%14.69444456%30%7.347222263%以下部分200%3、已開發(fā)門店增長(zhǎng)率標(biāo)準(zhǔn)分位2012年基數(shù)目標(biāo)增長(zhǎng)率備注10112012年各地區(qū)已開發(fā)門店銷售指標(biāo)地區(qū)匯總安徽61498川渝171528福建67179甘青寧29647廣東285839廣西122714貴州12174河北55591河南86501湖北64147湖南20329地區(qū)匯總江蘇378692江西34699晉蒙57438京津161135遼寧50733山東128618陜西16757上海167142云南48063總計(jì)20204242012年各地區(qū)已開發(fā)門店銷售指標(biāo)地區(qū)匯總安徽61498川渝12達(dá)成措施A、2011年已開發(fā)門店數(shù)為10077家，已開發(fā)門店平均月純銷為為6支，按皮炎濕疹類產(chǎn)品每家門店平均50支容量計(jì)算，平均占有率約為10%（按所有皮科產(chǎn)品140支\店容量計(jì)算，占有率僅為3.6%）；B、已開發(fā)門店平均門店月產(chǎn)出從6支提高至10支以上（最基本月銷量必須達(dá)到10支），月均產(chǎn)出門店未達(dá)到10支以上門店停止一切除A金之外的市場(chǎng)政策支持；C、達(dá)成措施：a、加大對(duì)店員、店長(zhǎng)等動(dòng)銷關(guān)鍵人客情活動(dòng)力度，尤其是集體性的戶外客情聯(lián)誼活動(dòng)、加大對(duì)一、四季度店員增量活動(dòng)的組織、推進(jìn)力度及二、三季度全國(guó)性的銷售競(jìng)賽活動(dòng)推進(jìn)力度；b、對(duì)部分已動(dòng)銷的“老板型”門店采取以“門店包裝”政策代替簡(jiǎn)單的“買贈(zèng)壓貨”政策，促使終端毛利需求、終端純銷上量與終端宣傳一體化的政策架構(gòu)。達(dá)成措施A、2011年已開發(fā)門店數(shù)為10077家，已開發(fā)門店13新開發(fā)門店銷量來源測(cè)算

新開發(fā)門店銷量來源說明：1、測(cè)算原則及公式：（1）新開發(fā)門店銷量=新開發(fā)門店數(shù)*（2011年門店產(chǎn)出中位數(shù)91支*60%=55支）；（2）新開發(fā)門店數(shù)測(cè)算：新開發(fā)門店數(shù)=目標(biāo)覆蓋門店家數(shù)-2011年實(shí)際覆蓋門店數(shù)目標(biāo)覆蓋門店數(shù)=地區(qū)藥店家數(shù)*目標(biāo)覆蓋率*目標(biāo)覆蓋率：除黒吉、貴州、甘寧青外，其他地區(qū)目標(biāo)覆蓋率必須達(dá)到9%、覆蓋率已超過9%地區(qū)（江蘇、上海、廣東、廣西、京津—除上海外，均按15%設(shè)定、上海因超過40%則按50%設(shè)定）。新開發(fā)門店銷量來源測(cè)算

新開發(fā)門店銷量來源說明：14新開發(fā)門店銷量來源測(cè)算

覆蓋門店數(shù)總藥店數(shù)覆蓋率安徽48311,3384.3%河南89214,1606.3%江蘇2,28923,4069.8%山東1,30428,7114.5%上海1,2373,00841.1%福建67110,9886.1%廣東4,99549,76010.0%廣西1,21010,75711.2%貴州32212,8922.5%湖南27914,2512.0%云南42715,4422.8%京津1,0298,75311.8%河北46815,2693.1%2、2011年已開發(fā)門店覆蓋率

覆蓋門店數(shù)總藥店數(shù)覆蓋率黑吉-22,6960.0%遼寧1,03913,1557.9%晉蒙50913,0093.9%甘青寧28013,6172.1%湖北78112,7566.1%江西2967,1164.2%陜西21512,7871.7%川渝2,15253,3604.0%合計(jì)5,272148,4963.6%新開發(fā)門店銷量來源測(cè)算

覆蓋門店數(shù)總藥店數(shù)覆蓋率安徽15新開發(fā)門店銷量來源測(cè)算

覆蓋門店數(shù)總藥店數(shù)覆蓋率目標(biāo)覆蓋率目標(biāo)覆蓋新開藥店數(shù)2012年銷量修正值安徽48311,3384.3%9%1,02053729,558.1030000河南89214,1606.3%9%1,27438221,032.0021000江蘇2,28923,4069.8%15%3,5111,22267,204.5060000山東1,30428,7114.5%9%2,5841,28070,399.4570000上海1,2373,00841.1%50%1,50426714,685.0015000福建67110,9886.1%9%98931817,485.6017000廣東4,99549,76010.0%15%7,4642,469135,795.00135000廣西1,21010,75711.2%15%1,61440422,195.2520000貴州32212,8922.5%5%64532317,743.0018000湖南27914,2512.0%9%1,2831,00455,197.4555000云南42715,4422.8%9%1,39096352,952.9053000新開發(fā)門店銷量來源測(cè)算

覆蓋門店數(shù)總藥店數(shù)覆蓋率目標(biāo)覆蓋率16新開發(fā)門店銷量來源測(cè)算

覆蓋門店數(shù)總藥店數(shù)覆蓋率目標(biāo)覆蓋率目標(biāo)覆蓋新開藥店數(shù)2012修正值京津1,0298,75311.8%15%1,31328415,617.2516000河北46815,2693.1%9%1,37490649,841.5550000黑吉-22,6960.0%2%45445424,970.0025000遼寧1,03913,1557.9%9%1,1841457,972.258000晉蒙50913,0093.9%9%1,17166236,399.5536000甘青寧28013,6172.1%5%68140122,046.7522000湖北78112,7566.1%9%1,14836720,187.2020000江西2967,1164.2%9%64034418,944.2020000陜西21512,7871.7%9%1,15193651,470.6550000川渝2,15253,3604.0%9%4,8022,650145,772.00150000合計(jì)6,769172,5183.9%

13,9187,149393,221.40397000新開發(fā)門店銷量來源測(cè)算

覆蓋門店數(shù)總藥店數(shù)覆蓋率目標(biāo)覆蓋率17大區(qū)地區(qū)2012年各地區(qū)A類以上增量目標(biāo)2012年各地區(qū)已開發(fā)門店銷售指標(biāo)新開發(fā)門店銷量來源測(cè)算合計(jì)1.5倍安全庫存2012年發(fā)貨10mg預(yù)計(jì)銷量5mg預(yù)計(jì)銷量華東安徽1500614983000092998121301051284730857820河南150008650121000122501159781384796231676164江蘇520003786926000049069264003554695249613305082山東360001286187000023461830602265220119349145871上海2300001671421500041214253758465900209655256245華東合計(jì)

334500822451196000135295117647215294236882408411832012年大區(qū)及地區(qū)任務(wù)分解大區(qū)地區(qū)2012年各地區(qū)A類以上增量目標(biāo)2012年各地區(qū)已開18大區(qū)地區(qū)2012年各地區(qū)A類以上增量目標(biāo)2012年各地區(qū)已開發(fā)門店銷售指標(biāo)新開發(fā)門店銷量來源測(cè)算合計(jì)1.5倍安全庫存2012年發(fā)貨10mg預(yù)計(jì)銷量5mg預(yù)計(jì)銷量華南福建170006717917000101179131971143765146962907廣東430000285839135000850839110979961818432818529000廣西50000122714200001927142513721785198033119818貴州100001217418000401745240454142043624978云南360004806353000137063178781549416972385217湖南

2032955000753299826851553832046835華南合計(jì)

543000556298298000139729818225615795547107998687552012年大區(qū)及地區(qū)任務(wù)分解大區(qū)地區(qū)2012年各地區(qū)A類以上增量目標(biāo)2012年各地區(qū)已開19大區(qū)地區(qū)2012年各地區(qū)A類以上增量目標(biāo)2012年各地區(qū)已開發(fā)門店銷售指標(biāo)新開發(fā)門店銷量來源測(cè)算合計(jì)1.5倍安全庫存2012年發(fā)貨10mg預(yù)計(jì)銷量5mg預(yù)計(jì)銷量東北京津900001611351600026713534844301979135890166088河北20005559150000107591140341216255473166894黑吉1000

25000260003391293911322616165遼寧60000507338000118733154871342206039973821晉蒙1000574383600094438123181067564804058716東北合計(jì)

154000324897135000613897800746939713122873816842012年大區(qū)及地區(qū)任務(wù)分解大區(qū)地區(qū)2012年各地區(qū)A類以上增量目標(biāo)2012年各地區(qū)已開20大區(qū)地區(qū)2012年各地區(qū)A類以上增量目標(biāo)2012年各地區(qū)已開發(fā)門店銷售指標(biāo)新開發(fā)門店銷量來源測(cè)算合計(jì)1.5倍安全庫存2012年發(fā)貨10mg預(yù)計(jì)銷量5mg預(yù)計(jì)銷量西北甘寧青100002964722000616478041696883136038328湖北15000641472000099147129321120795043661644江西2500034699200007969910396900954054349552陜西1300016757500007975710403901604057249588川渝11000017152815000043152856286487814219516268298西北合計(jì)

173000316778262000751778980588498363824264674102012年大區(qū)及地區(qū)任務(wù)分解大區(qū)地區(qū)2012年各地區(qū)A類以上增量目標(biāo)2012年各地區(qū)已開21大區(qū)A類以上連鎖增量目標(biāo)已開發(fā)門店銷售指標(biāo)新開發(fā)門店銷量合計(jì)1.5倍安全庫存2012年發(fā)貨10mg預(yù)計(jì)銷量5mg預(yù)計(jì)銷量總合計(jì)1204500202042489100041159245368604652784209375325590312012年大區(qū)及地區(qū)任務(wù)分解華東：25%。（與2011年度任務(wù)比）華南：31.6%。東北：38%。西北：21.4%。合計(jì)增長(zhǎng)：32.9%。（10mg增長(zhǎng)率109%、5mg下降20%；銷售公司總體增長(zhǎng)率43.8%）大區(qū)A類以上連鎖增量目標(biāo)已開發(fā)門店銷售指標(biāo)新開發(fā)門店銷量合計(jì)222012年度銷售總指標(biāo)來源測(cè)算1、2011年四大區(qū)純銷及發(fā)貨數(shù)測(cè)算：以4~7月份純銷為基數(shù)（1）2011年4~7月份純銷數(shù)據(jù)81萬支月均20.3萬支（2）8~12月份按月均增長(zhǎng)10%計(jì)預(yù)計(jì)月均23萬支到2011年年底，芙美松純銷數(shù)約為23萬支；2011年四個(gè)大區(qū)全年預(yù)計(jì)純銷約為240萬支，預(yù)計(jì)發(fā)貨數(shù)280萬支；2、2012年四大區(qū)純銷測(cè)算原則：芙美松的銷售過程基本分為三個(gè)階段（1）第一階段為1~3月份，是上一年基礎(chǔ)銷量的維持階段（但只能以2.5個(gè)月測(cè)算）；（2）4~9月份，是市場(chǎng)高速增長(zhǎng)的階段，以上一年度月均純銷數(shù)為基礎(chǔ)，要求至少達(dá)到前三年年均增長(zhǎng)率；*2008~2011年年均增長(zhǎng)率為62%。（3）10~12月份，以前九個(gè)月平均數(shù)為基數(shù)，要求純銷至少到達(dá)前九個(gè)月純銷平均值。3、2012年芙美松發(fā)貨測(cè)算原則為：在純銷基礎(chǔ)上，按純銷與發(fā)貨1:1.5安全庫存數(shù)設(shè)定最終發(fā)貨指標(biāo)。2012年度銷售總指標(biāo)來源測(cè)算1、2011年四大區(qū)純銷及發(fā)貨231~3月份4~9月份10~12月份目標(biāo)銷量1.5倍安全庫存2012年純銷指標(biāo)5723096383502012年發(fā)貨指標(biāo)（424+12月純銷*1.5）：按1.5倍庫存原則433萬支4、2012年四大區(qū)目標(biāo)任務(wù)測(cè)算：*2012年四大區(qū)芙美松純銷增長(zhǎng)率為35%；*與2011年目標(biāo)任務(wù)300萬支比較，2012年四大區(qū)芙美松任務(wù)增長(zhǎng)率為44.3%。5、銷售公司芙美松總指標(biāo)測(cè)算（1）四大區(qū)目標(biāo)銷量433萬支（2）浙江等代理目標(biāo)銷量60萬支（3）合計(jì)493萬支*2011年指標(biāo)為350萬支，2012年測(cè)算指標(biāo)增長(zhǎng)率為40.86%；1~3月份4~9月份10~12月份目標(biāo)銷量1.5倍安全庫存2242012年地區(qū)銷售指標(biāo)的來源

A類以上連鎖增量2011年已開發(fā)門店增量2012年新開發(fā)門店銷量目標(biāo)終端銷量來源2012年地區(qū)銷售指標(biāo)的來源

A類以上連鎖增量2011年已開25指標(biāo)分解測(cè)算原則及測(cè)算公式1、任務(wù)分解公式：（1）地區(qū)銷售指標(biāo)=A類連鎖指標(biāo)+目標(biāo)終端指標(biāo)；*目標(biāo)終端是指包含B類以下連鎖及單體藥店在內(nèi)的所有類型的終端。（2）A類連鎖指標(biāo)=2011年預(yù)計(jì)純銷數(shù)*增長(zhǎng)率+1.5倍安全庫存*2011年預(yù)計(jì)純銷數(shù)=“1~7月份月均純銷”*1.2（綜合歷年數(shù)據(jù)，下半年月均純銷為上半年的1.2倍）*11.5個(gè)月*2012年增長(zhǎng)率：2012年度芙美松全國(guó)平均增長(zhǎng)率為35%，以2011年門店平均產(chǎn)出設(shè)定2012年增長(zhǎng)率標(biāo)準(zhǔn)；（3）目標(biāo)終端指標(biāo)=（新開發(fā)藥店純銷+已開發(fā)藥店純銷增量）+1.5倍安全庫存*2012年新開發(fā)藥店純銷指標(biāo)=地區(qū)新開發(fā)藥店家數(shù)*2011年全國(guó)門店平均產(chǎn)出；*2011年已開發(fā)藥店純銷增量=2011年目標(biāo)終端預(yù)計(jì)純銷*增長(zhǎng)率（1+%）；指標(biāo)分解測(cè)算原則及測(cè)算公式1、任務(wù)分解公式：26A類以上連鎖銷量來源測(cè)算

2012年各地區(qū)A類以上連鎖增長(zhǎng)率設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)；2012年各地區(qū)A類以上增量目標(biāo)；達(dá)成措施；A類以上連鎖銷量來源測(cè)算

2012年各地區(qū)A類以上連鎖增長(zhǎng)率272012年各地區(qū)A類以上連鎖增長(zhǎng)率設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)門店平均產(chǎn)出增長(zhǎng)率19支以下120%20~49支60%50~69支30%70~100支10%100支以上5%1、2011年基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來源說明：以1~7月份純銷數(shù)做為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，推算2010年全年預(yù)計(jì)銷量，由于東北大區(qū)A類以上連鎖數(shù)據(jù)只有1~6月份純銷數(shù)，因此，在統(tǒng)一的計(jì)算公式下，其它大區(qū)按6.5個(gè)月計(jì)算、東北大區(qū)則按5.5個(gè)月計(jì)算；2、2012年增長(zhǎng)率：2012年度芙美松全國(guó)目標(biāo)增長(zhǎng)率為35%，以2011年各地區(qū)門店平均產(chǎn)出設(shè)定2012年增長(zhǎng)率標(biāo)準(zhǔn)；2012年各地區(qū)A類以上連鎖增長(zhǎng)率設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)門店平均產(chǎn)出增長(zhǎng)率282012年各地區(qū)A類以上增量目標(biāo)大區(qū)地區(qū)1-7月總和門店數(shù)2011年預(yù)計(jì)純銷門店平均產(chǎn)出2012年增長(zhǎng)率2012年純銷目標(biāo)1.5倍安全庫存數(shù)目標(biāo)發(fā)貨數(shù)修正值華東安徽5201411007910%121016013701500河南600043127382965%1337517451512015000江蘇16704577354636130%4610260135211552000山東9364684198802960%3180841493595636000上海924309021962362185%20604726875232923230000華東總計(jì)1250182210334500華南福建452236696002660%1536020001736017000廣東13693758482907275030%37794549297427242430000廣西129001048273872660%4381957154953550000貴州257925254752260%87601143990210000云南68702934145855120%3208741853627236000華南總計(jì)163808114105430002012年各地區(qū)A類以上增量目標(biāo)大區(qū)地區(qū)1-7月總和門店數(shù)229大區(qū)地區(qū)1-7月總和門店數(shù)2011年預(yù)計(jì)純銷門店平均產(chǎn)出2012年增長(zhǎng)率2012年純銷目標(biāo)1.5倍安全庫存數(shù)目標(biāo)發(fā)貨數(shù)修正值東北京津29030960728387610%80120104509057090000河北4902212295630%159820818062000黑吉012360120%1000遼寧131381504329642260%5271368765958960000山西0620120%1000東北匯總426583784154000西北甘肅29339562266630%80931056914810000湖北4914199104325230%1356217691533115000江西6150295130564460%2088927452361325000陜西516626109674225%1151515021301713000川渝42449984901229210%9913412930112064110000西北總計(jì)616121599173000接上表大區(qū)地區(qū)1-7月總和門店數(shù)2011年預(yù)計(jì)純銷門店平均產(chǎn)出2030達(dá)成措施（1）2011年A類以上連鎖預(yù)計(jì)純銷及發(fā)貨分別為80萬支、100萬支；2012年A類以上連鎖純銷預(yù)計(jì)105萬支，發(fā)貨數(shù)121萬支；2012年純銷及發(fā)貨增長(zhǎng)率分別為31%、21%；（2）已開發(fā)門店增量：*總部型門店：2011年純銷預(yù)計(jì)為40萬支，門店每月平均產(chǎn)出3支,2012年目標(biāo)產(chǎn)出為5支，2012年預(yù)計(jì)可產(chǎn)出55萬支；——重點(diǎn)突破連鎖：中聯(lián)、云南一心、東莞國(guó)藥、江西昌盛、安徽豐原等百強(qiáng)連鎖；——重點(diǎn)維護(hù)連鎖：國(guó)大、華氏、中智、恒泰、老百姓、海王、南京國(guó)藥、大參林、一致等；*其他連鎖：2011年預(yù)計(jì)純銷30萬支，門店預(yù)計(jì)純銷5支、2012年目標(biāo)產(chǎn)出為7支，2012年預(yù)計(jì)可產(chǎn)出40萬支；——重點(diǎn)以店員型終端、客情型終端為主，終端活動(dòng)圍繞店員客情與產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)展開，采取增量活動(dòng)，如銷售競(jìng)賽活動(dòng)、店員聯(lián)誼活動(dòng)等；（3）新開發(fā)門店：2011年門店數(shù)為1.1萬家、目標(biāo)終端數(shù)為1.7萬家，2012年目標(biāo)開發(fā)率達(dá)到80%、即1.36萬家、相對(duì)2011年增加2600家，以每家門店月均產(chǎn)出3支計(jì)，全年預(yù)計(jì)產(chǎn)出9萬支~10萬支。—按2011年劃定的目標(biāo)連鎖，加大B\C類連鎖開發(fā)力度。達(dá)成措施（1）2011年A類以上連鎖預(yù)計(jì)純銷及發(fā)貨分別為8031已開發(fā)門店銷量來源測(cè)算

已開發(fā)門店銷量來源說明：1、根據(jù)ERP系統(tǒng)中現(xiàn)有已開發(fā)門店純銷數(shù)據(jù)，將銷量來源分解至每家門店；2、測(cè)算原則及測(cè)算公式（1）以2011年1~9月月均純銷數(shù)為基數(shù)；（2）2012年門店純銷基數(shù)=2011年月均純銷*11.5個(gè)月*15%；（3）2012年已開發(fā)門店銷售指標(biāo)的測(cè)算A、根據(jù)2012年門店純銷基數(shù)，設(shè)定分位值，以100%為最高分位值、30%為最低分位值；B、以85%分位作為標(biāo)桿值，85%分位以上部分、按15%自然增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，85%分位以下部分按標(biāo)桿值與基數(shù)間的差額比率、設(shè)定為該門店增長(zhǎng)率。已開發(fā)門店銷量來源測(cè)算

已開發(fā)門店銷量來源說明：323、已開發(fā)門店增長(zhǎng)率標(biāo)準(zhǔn)分位2012年基數(shù)目標(biāo)增長(zhǎng)率備注100%5520.70280%2012年基數(shù)已比較2011年銷量增長(zhǎng)15%，因此，85%以上部分顯示增長(zhǎng)率為0.90%146.944440%80%73.4722225.90%85%91.105556070%44.08333317.60%65%30.85833323.50%60%29.38888929%50%17.63333335%40%14.69444456%30%7.347222263%以下部分200%3、已開發(fā)門店增長(zhǎng)率標(biāo)準(zhǔn)分位2012年基數(shù)目標(biāo)增長(zhǎng)率備注10332012年各地區(qū)已開發(fā)門店銷售指標(biāo)地區(qū)匯總安徽61498川渝171528福建67179甘青寧29647廣東285839廣西122714貴州12174河北55591河南86501湖北64147湖南20329地區(qū)匯總江蘇378692江西34699晉蒙57438京津161135遼寧50733山東128618陜西16757上海167142云南48063總計(jì)20204242012年各地區(qū)已開發(fā)門店銷售指標(biāo)地區(qū)匯總安徽61498川渝34達(dá)成措施A、2011年已開發(fā)門店數(shù)為10077家，已開發(fā)門店平均月純銷為為6支，按皮炎濕疹類產(chǎn)品每家門店平均50支容量計(jì)算，平均占有率約為10%（按所有皮科產(chǎn)品140支\店容量計(jì)算，占有率僅為3.6%）；B、已開發(fā)門店平均門店月產(chǎn)出從6支提高至10支以上（最基本月銷量必須達(dá)到10支），月均產(chǎn)出門店未達(dá)到10支以上門店停止一切除A金之外的市場(chǎng)政策支持；C、達(dá)成措施：a、加大對(duì)店員、店長(zhǎng)等動(dòng)銷關(guān)鍵人客情活動(dòng)力度，尤其是集體性的戶外客情聯(lián)誼活動(dòng)、加大對(duì)一、四季度店員增量活動(dòng)的組織、推進(jìn)力度及二、三季度全國(guó)性的銷售競(jìng)賽活動(dòng)推進(jìn)力度；b、對(duì)部分已動(dòng)銷的“老板型”門店采取以“門店包裝”政策代替簡(jiǎn)單的“買贈(zèng)壓貨”政策，促使終端毛利需求、終端純銷上量與終端宣傳一體化的政策架構(gòu)。達(dá)成措施A、2011年已開發(fā)門店數(shù)為10077家，已開發(fā)門店35新開發(fā)門店銷量來源測(cè)算

新開發(fā)門店銷量來源說明：1、測(cè)算原則及公式：（1）新開發(fā)門店銷量=新開發(fā)門店數(shù)*（2011年門店產(chǎn)出中位數(shù)91支*60%=55支）；（2）新開發(fā)門店數(shù)測(cè)算：新開發(fā)門店數(shù)=目標(biāo)覆蓋門店家數(shù)-2011年實(shí)際覆蓋門店數(shù)目標(biāo)覆蓋門店數(shù)=地區(qū)藥店家數(shù)*目標(biāo)覆蓋率*目標(biāo)覆蓋率：除黒吉、貴州、甘寧青外，其他地區(qū)目標(biāo)覆蓋率必須達(dá)到9%、覆蓋率已超過9%地區(qū)（江蘇、上海、廣東、廣西、京津—除上海外，均按15%設(shè)定、上海因超過40%則按50%設(shè)定）。新開發(fā)門店銷量來源測(cè)算

新開發(fā)門店銷量來源說明：36新開發(fā)門店銷量來源測(cè)算

覆蓋門店數(shù)總藥店數(shù)覆蓋率安徽48311,3384.3%河南89214,1606.3%江蘇2,28923,4069.8%山東1,30428,7114.5%上海1,2373,00841.1%福建67110,9886.1%廣東4,99549,76010.0%廣西1,21010,75711.2%貴州32212,8922.5%湖南27914,2512.0%云南42715,4422.8%京津1,0298,75311.8%河北46815,2693.1%2、2011年已開發(fā)門店覆蓋率

覆蓋門店數(shù)總藥店數(shù)覆蓋率黑吉-22,6960.0%遼寧1,03913,1557.9%晉蒙50913,0093.9%甘青寧28013,6172.1%湖北78112,7566.1%江西2967,1164.2%陜西21512,7871.7%川渝2,15253,3604.0%合計(jì)5,272148,4963.6%新開發(fā)門店銷量來源測(cè)算

覆蓋門店數(shù)總藥店數(shù)覆蓋率安徽37新開發(fā)門店銷量來源測(cè)算

覆蓋門店數(shù)總藥店數(shù)覆蓋率目標(biāo)覆蓋率目標(biāo)覆蓋新開藥店數(shù)2012年銷量修正值安徽48311,3384.3%9%1,02053729,558.1030000河南89214,1606.3%9%1,27438221,032.0021000江蘇2,28923,4069.8%15%3,5111,22267,204.5060000山東1,30428,7114.5%9%2,5841,28070,399.4570000上海1,2373,00841.1%50%1,50426714,685.0015000福建67110,9886.1%9%98931817,485.6017000廣東4,99549,76010.0%15%7,4642,469135,795.00135000廣西1,21010,75711.2%15%1,61440422,195.2520000貴州32212,8922.5%5%64532317,743.0018000湖南27914,2512.0%9%1,2831,00455,197.4555000云南42715,4422.8%9%1,39096352,952.9053000新開發(fā)門店銷量來源測(cè)算

覆蓋門店數(shù)總藥店數(shù)覆蓋率目標(biāo)覆蓋率38新開發(fā)門店銷量來源測(cè)算

覆蓋門店數(shù)總藥店數(shù)覆蓋率目標(biāo)覆蓋率目標(biāo)覆蓋新開藥店數(shù)2012修正值京津1,0298,75311.8%15%1,31328415,617.2516000河北46815,2693.1%9%1,37490649,841.5550000黑吉-22,6960.0%2%45445424,970.0025000遼寧1,03913,1557.9%9%1,1841457,972.258000晉蒙50913,0093.9%9%1,17166236,399.5536000甘青寧28013,6172.1%5%68140122,046.7522000湖北78112,7566.1%9%1,14836720,187.2020000江西2967,1164.2%9%64034418,944.2020000陜西21512,7871.7%9%1,15193651,470.6550000川渝2,15253,3604.0%9%4,8022,650145,772.00150000合計(jì)6,769172,5183.9%

13,9187,149393,221.40397000新開發(fā)門店銷量來源測(cè)算

覆蓋門店數(shù)總藥店數(shù)覆蓋率目標(biāo)覆蓋率39大區(qū)地區(qū)2012年各地區(qū)A類以上增量目標(biāo)2012年各地區(qū)已開發(fā)門店銷售指標(biāo)新開發(fā)門店銷量來源測(cè)算合計(jì)1.5倍安全庫存2012年發(fā)貨10mg預(yù)計(jì)銷量5mg預(yù)計(jì)銷量華東安徽1500614983000092998121301051