全國2018年10月自學(xué)考試00179談判與推銷技巧試題答案

201810談判與推銷技巧試題課程代碼：00179一、單項(xiàng)選擇題：本大題共22小題，每小題l分，共22分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的。請將其選出。談判雙方就談判的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行交流的過程是C．

D沖突和競爭發(fā)生的可能性隨著人們相互之間依賴關(guān)系的C．談判沖突發(fā)生的真正原因是A．利益不均C．互不信任

BB．互不相讓談判者援引準(zhǔn)則，宣稱自己的要求是合理、合乎道德和客觀標(biāo)準(zhǔn)的。這體現(xiàn)了談判C．

原則中的利益D對于任何談判，提供談判基礎(chǔ)和手段的是C．下列選項(xiàng)中，不屬于談判計(jì)劃要求的是A．合理性C．靈活性

B．合作D．競爭B．協(xié)調(diào)性D．實(shí)用性深刻而全面，在復(fù)雜的談判中能作出正確的決策。”具有上述素質(zhì)特征的談判者屬于陪談人C．

主談人D一旦讓步停止，對方就會失望，從而有可能造成談判的終止或破裂。”具有上述特點(diǎn)的是C．

D“通過記者招待會，或在公眾媒體上公開聲明自己的決定、意圖，以及一旦不能實(shí)現(xiàn)時(shí)將會采取的行動?！鄙鲜鲂袨轶w現(xiàn)了增大威脅壓力技巧的（A）7-149公開聲明C．產(chǎn)生威脅的條件與因素不包括A．權(quán)力C．可置信性

B．假裝糊涂DB．溝通渠道D．時(shí)閥“對方為什么在談判中持這種觀點(diǎn)？”上述陳述體現(xiàn)了易于處理問題中的C．計(jì)劃問題

D下列選項(xiàng)中，不屬于談判溝通與促銷溝通共同點(diǎn)的是A．兩類溝通的目的是一致的B．談判中溝通的時(shí)限壓力比促銷溝通大C．溝通效果通常都主要取決于溝通過程中的譯出和譯入是否一致D．兩類溝通都是信息出發(fā)者和接受者不斷發(fā)出信息和接受信息的過程13．同一文化中的談判者，其策略行為是（D）9-197C．

相似的D的（D）9-201C．

同一性D分別由幾個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)各自選定的區(qū)域進(jìn)行銷售，這種銷售區(qū)域的形狀更像A．圓形C．扇形顧客異議產(chǎn)生的原因不包括A．購買環(huán)境C．討價(jià)還價(jià)

B．十字花形D．矩形B．產(chǎn)品的功能D．顧客的偏見下列市場環(huán)境中，屬于微觀環(huán)境的是C．

D“你再去看看其他同類產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品已經(jīng)最便宜了。”這種處理顧客異議的策略可概括為A．比較優(yōu)勢法 B．價(jià)格對比法以優(yōu)補(bǔ)劣法19．銷售渠道沖突的典型表現(xiàn)形式是A．串貨C．貨物倒流20．帕累托法則又稱為A．60：40C．80：20

B．貨物對流B．70：30法則D．90：10法則下列各項(xiàng)中，不屬于中間商區(qū)位優(yōu)勢的是A．處于顧客流量大的地點(diǎn)B．位于原材料所在地C．D．位于交通樞紐以下能說明篩選客戶時(shí)要考慮客戶的未來性的是C．在同行中的認(rèn)可度

D．未來客戶毛利額二、多項(xiàng)選擇題：本大題共6小題。每小題2分，共l2分。在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。談判人員必須具有良好的心理素質(zhì)包括A．責(zé)任心C．協(xié)調(diào)力E．高學(xué)歷傾聽的技巧包括A．耐心地聽C．作適當(dāng)?shù)挠涗汦．

B．自制力D．意志力B．主動地聽D跨文化談判與同文化談判的根本區(qū)別包括A．文化的差異帶來談判利益和立場的差異B．形成談判者在談判思維上的差異C．形成談判者在策略行為上的差異D．制造出談判者在語言、溝通和交流上的障礙E．一個(gè)成功的推銷人員應(yīng)具有的內(nèi)在特質(zhì)包括C．E．下列有關(guān)竄貨的說法，正確的有A．竄貨又被稱為倒貨、沖貨B．竄貨的根本原因是商品從滯銷區(qū)向暢銷區(qū)流動C．竄貨是渠道成員過度追逐自身利益的必然結(jié)果D．制造商是形成竄貨的“罪魁禍?zhǔn)住盓．形成竄貨的具體原因多種多樣

D顧客評估服務(wù)質(zhì)量滿意度的非財(cái)務(wù)因素有C．責(zé)任感E．感情

D．保證663629．2-25答：利益沖突。結(jié)構(gòu)性沖突。價(jià)值沖突。關(guān)系沖突。數(shù)據(jù)沖突。答：的。談判者利益不僅是那些顯而易見的、有形的物質(zhì)利益，還包含無形利益。答：對于任何的談判，利益提供了談判的基礎(chǔ)和手段；談判的替代性選擇決定了談判可能達(dá)成協(xié)議的空間；潛在的談判協(xié)議代表著談判的潛力，進(jìn)而它們都在影響和改變著談判可能達(dá)成協(xié)議的空間；談判者的創(chuàng)造價(jià)值和索取價(jià)值的行為也在影響和改變著談判空間。答：主觀偏見；客觀障礙；行為失誤；偶發(fā)因素。簡述介紹產(chǎn)品的“FABE答：介紹產(chǎn)品的特征分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利益提出證據(jù)說服顧客【評分標(biāo)準(zhǔn)】以上每點(diǎn)各1分,簡要說明另給1~2分答：全面滿足客戶的需求；擴(kuò)大產(chǎn)品銷售；提高競爭能力；提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)和社會效益。四、論述題：本大題共2小題，每小題l0分。共20分。35．聯(lián)系實(shí)際說明談判者的價(jià)格目標(biāo)的三個(gè)層次及價(jià)格磋商空間。6-120答：第一個(gè)層次是雙方的保留價(jià)格，保留價(jià)格是臨界價(jià)格。第二個(gè)層次是雙方的可交易價(jià)格，這是雙方價(jià)格談判中所期望達(dá)到的目標(biāo)。形成的。雙方的保留價(jià)格構(gòu)成了基本的價(jià)格談判空間，即價(jià)格磋商空間。36．舉例說明接近顧客的基本方法。11-278答：商品接近法；介紹接近法；社交接近法；饋贈接近法；贊美接近法；反復(fù)接近法；服務(wù)接近法；利益接近法；好奇接近法；求教接近法；問題接近法；調(diào)查接近法。五、案例分析題：本大題共l小題，l0分。37．背景材料：西門子公司作為百年國際品牌，其成功的銷售渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)對于國內(nèi)家電企業(yè)不無借鑒之處。這些經(jīng)驗(yàn)包括：對于中間商在數(shù)量和質(zhì)量上的嚴(yán)格控制，形成“以點(diǎn)帶線，以線帶面”的路線；創(chuàng)造廠商與零售商的互惠協(xié)作關(guān)系，重從而快速了解市場信息，做出反饋。根據(jù)以上材料回答問題：請說明中間商與生產(chǎn)商在簽訂合作伙伴協(xié)議時(shí)應(yīng)注意哪些問題？答：1、請說明中間商與生產(chǎn)商在簽訂合作伙伴協(xié)議時(shí)應(yīng)注意哪些問題？15-412成以后，渠道成員的任務(wù)及其報(bào)酬就比較清楚了。評估現(xiàn)有中間商完成任務(wù)的能力。這一過