階梯式銷售技術(shù)

關(guān)于階梯式銷售技術(shù)第1頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六階梯的概念臺(tái)階協(xié)作整合互助共利訓(xùn)練第2頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六前面的4句話第一句話：不做沒有意義的事

——目標(biāo)明確第二句話：

做事就要有收獲

——成果定位第三句話：

承諾是做事的基礎(chǔ)

——言出必行第四句話：

愉悅是做好事的保障

——投其所好3第3頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六銷售行業(yè)十大軍規(guī)：第一條請記住，你進(jìn)入的是一家講求實(shí)效的企業(yè)，請你用業(yè)績說話。.mpg第4頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六十大軍規(guī)：第二條如果你要離開，請帶上你的榮譽(yù)和獎(jiǎng)金，我們是你最好的證明人。第5頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六十大軍規(guī)：第三條在你發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。第6頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六十大軍規(guī)：第四條企業(yè)永遠(yuǎn)喜歡這樣的人員，面對(duì)困境從不退縮，他會(huì)有原因分析，更有解決方案。第7頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六十大軍規(guī)：第五條昨天的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為今天的障礙，你需要不停的學(xué)習(xí)和進(jìn)步。第8頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六十大軍規(guī)：第六條銷售人員生存的價(jià)值只有一條，為客戶創(chuàng)造利益。第9頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六十大軍規(guī)：第七條被拒絕是銷售的家常便飯，唯有你是優(yōu)質(zhì)彈簧，修復(fù)能力才會(huì)最強(qiáng)。第10頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六十大軍規(guī)：第八條全世界成功的銷售人員的共同點(diǎn)只有四條：喜歡、自信、悟性、德行第11頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六十大軍規(guī)：第九條我們無視你的文憑，背景和經(jīng)驗(yàn)，惟有貢獻(xiàn)，才能證明你的價(jià)值。第12頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六十大軍規(guī)：第十條行業(yè)競爭之道，全心全意為客戶服務(wù)。.mpg第13頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六腳輕腰疼頭大營銷決策層品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價(jià)營銷管理層角色定位、目標(biāo)、薪酬、人才、培訓(xùn)、工具、激勵(lì)、考核營銷執(zhí)行層禮儀，客戶開發(fā)，維護(hù)，談判課程在營銷管理中的定位14第14頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六專業(yè)銷售訓(xùn)練之路

積極的心態(tài)合適的客戶

正確的程序

完美的技巧良好的管理15第15頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六我想賣什么？客戶需要的是什么？追蹤維護(hù)試探?jīng)_擊確認(rèn)需求探察聆聽要求生意演示說服通向勝利的橋梁階梯式銷售流程我是什么客戶狀況建立關(guān)系16第16頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六重新認(rèn)識(shí)銷售

第一模塊17第17頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六客戶購買的真正原因18第18頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六銷售的流暢度19第19頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六如何讓客戶感覺舒服？--階梯式銷售的的情景流暢度高效成交人際關(guān)系銷售技巧產(chǎn)品知識(shí)階梯式銷售流程20第20頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六銷售的終極境界21第21頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六進(jìn)入銷售狀態(tài)

第二模塊22第22頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六銷售心態(tài)與目標(biāo)23第23頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六發(fā)展積極的心態(tài)

行動(dòng)帶來快樂你要求，你得到；你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你敲門，門為你開。

——馬太福音24第24頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六目標(biāo)=意愿x方法=100%請問：意愿、方法各占百分之多少？第25頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六游戲規(guī)則說明了一切！信念第一方法第二科技第三26第26頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六食草動(dòng)物與食肉動(dòng)物食草動(dòng)物食肉動(dòng)物只有逃避才可以生存只有進(jìn)攻才可以生存成群的聚集而決無相互的責(zé)任，貼近在一起只是為了給自己壯膽而已。高度的組織性和紀(jì)律性，迂回，包抄，堵截，按照能力分定級(jí)別。他們的生存太為容易了只要低頭有青草，抬頭有樹葉，不用思索和拼搏要喂飽自己的肚子是十分的艱難，只有依靠廝殺拼搏和思索。27第27頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六銷售的五種維生素28第28頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六認(rèn)清產(chǎn)生銷售業(yè)績的要因自信恒定取悅理解影響★29第29頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六建立陌生關(guān)系—自信讓別人說“是”--影響發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解持續(xù)的愉悅服務(wù)---取悅一貫化的自我執(zhí)行-恒定銷售人才的“5種維生素”30第30頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六1.建立關(guān)系--從拒絕中修復(fù)的能力

在對(duì)方回答我提出的拒絕或者壓力問題時(shí)，我看見了一種堅(jiān)定的寧死不屈的眼神！我相信他是有能力的……31第31頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六關(guān)于自信能力的訓(xùn)練：1-請你站在講臺(tái)講話！2-在公交車上做演講！32第32頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六2.發(fā)現(xiàn)需求--強(qiáng)烈的理解欲望

在我講話的時(shí)候，我看見了對(duì)方專注和領(lǐng)悟的表情！33第33頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六關(guān)于理解能力的訓(xùn)練：《無聲模仿》1-看沒有聲音的電影片段2-聽沒有圖象的電話錄音3-寫出某人講話后的感受4-看影碟后的感受7條34第34頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六3.影響別人-強(qiáng)烈的說服欲望

我可以感覺到對(duì)方有什么事情要想告訴我……有人在銷售會(huì)談結(jié)束的時(shí)候會(huì)問你另外的問題……并且給我提出了合理的要求和建議。35第35頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六關(guān)于影響力的訓(xùn)練：《驛站傳書》1-去問旁邊的陌生人菜品如何2-去和你不認(rèn)識(shí)的人敬酒3-說服你的領(lǐng)導(dǎo)去讀一本書36第36頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六4.服務(wù)他人--強(qiáng)烈的被贊賞欲望

在銷售會(huì)談的現(xiàn)場，有人會(huì)把椅子拉來靠近你，也會(huì)在告別的時(shí)候，露出感激的微笑和你握手道別。每次和銷售人員結(jié)束會(huì)談之后，只有20%--30%的人員有短信的回復(fù)！37第37頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六關(guān)于取悅能力的訓(xùn)練：1-每天對(duì)著鏡子對(duì)自己微笑3分鐘2-去夸獎(jiǎng)旁邊的陌生女性她很漂亮3-拍一組團(tuán)隊(duì)照片看看自己的笑容38第38頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六5.自覺有恒--一貫化的自我管理能力

我感覺到對(duì)方在說話的時(shí)候，情緒特別的穩(wěn)定，講話的條理性很強(qiáng)。在一個(gè)漫長的銷售流程中，有的銷售人員等待了兩年長的時(shí)間，他們定期的問候我，在最后的關(guān)鍵時(shí)刻，留下來的少數(shù)人成功了。39第39頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六關(guān)于恒定能力的訓(xùn)練：領(lǐng)袖風(fēng)采40第40頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六特別的警告：如果一個(gè)銷售人員很強(qiáng)勢地具備了以上所有5種銷售的特質(zhì)，那么這個(gè)人基本上是個(gè)人間怪物了！如果他有足夠的兩到三項(xiàng)強(qiáng)勢的組合，你就成功的用對(duì)人了！41第41頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六不同時(shí)期和類型企業(yè)的業(yè)務(wù)分組客戶開發(fā)自信理解力影響力業(yè)務(wù)談判理解力影響力客戶維護(hù)取悅性恒定性1000萬以內(nèi)的公司5000萬的公司1個(gè)億以上的公司42第42頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六銷售中的三種人43第43頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六三種類型的銷售人員第一種銷售人員：老鷹類型（20%）第二種銷售人員：技工類型（40%）第三種銷售人員：深海魚類型（40%）44第44頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六優(yōu)秀的商業(yè)精英

HEAD

學(xué)者的頭腦

HEART 藝術(shù)家的心

HAND 技術(shù)者的手

FOOT 勞動(dòng)者的腳45第45頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六本章總結(jié)想法決定行為行為決定習(xí)慣習(xí)慣決定性格性格決定命運(yùn)46第46頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六認(rèn)知客戶狀況

第三模塊47第47頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六客戶最痛恨的事

銷售人員不值得信任

銷售人員的話太多了

銷售人員的悟性太差

銷售人員過分的熱情48第48頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六客戶的分類原則

根據(jù)歷史的營業(yè)額分類

根據(jù)行業(yè)的屬性來分類

根據(jù)銷售的效率來分類49第49頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六大客戶管理金三角目標(biāo)信息頻率50第50頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六鑒別顧客資格潛在顧客是否有需求欲望？潛在顧客是否有能力購買？潛在顧客是否有決定購買的權(quán)力？51第51頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

鑒別顧客資格（MAN

）M是誰、是什么單位有「金錢」？A是誰、是什么單位有「決定權(quán)」？N是誰、是什么單位有「需要」？52第52頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六客戶等級(jí)評(píng)估簡要操作

可能客戶重點(diǎn)客戶忽略普通客戶關(guān)系吸引力與潛力53第53頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六為什么要篩選目標(biāo)客戶？

帕累托原則（2:8理論）時(shí)間有限、資源有限不同客戶有不同需求勝負(fù)的關(guān)鍵在于與競爭對(duì)手區(qū)分開54第54頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六客戶的身體語言55第55頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六談判身體語言的識(shí)別

掃描

判定

放大

聚焦

分析

56第56頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六什么是冷淡的信號(hào)？什么是厭倦的信號(hào)？什么是懷疑的信號(hào)？什么是撒謊的信號(hào)？什么是感興趣的信號(hào)？什么是成交的信號(hào)？57第57頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六1.

開放，放松；2.

封閉,“自我保護(hù)”；3.

自信；4.

高傲；5.

不確定，表示懷疑；6.

若有所思；7.

專心；8.

厭煩；9.

緊張，焦慮；10.

咄咄逼人；11.

贊賞，認(rèn)同。

58第58頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六客戶購買與階梯式銷售循環(huán)

第四模塊59第59頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六扁氏的行醫(yī)原則

關(guān)于醫(yī)術(shù)的比較

關(guān)于客戶的痛苦比較

關(guān)于收費(fèi)結(jié)果的比較60第60頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六銷售談判演練

采購和銷售的博弈關(guān)系

客戶的需求信號(hào)發(fā)現(xiàn)

讓步的底線設(shè)定61第61頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六傳統(tǒng)的銷售流程

關(guān)心產(chǎn)品的特點(diǎn)

關(guān)心如何將產(chǎn)品賣出去

關(guān)心客戶是否會(huì)拒絕62第62頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六我們習(xí)慣的銷售行為準(zhǔn)備成交建議演示說明調(diào)查接近63第63頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六通過銷售漏斗來監(jiān)控業(yè)績1006421601.客戶的名單收集4.客戶的問題回饋5.產(chǎn)品的演示6.決策者的認(rèn)可7.請求客戶簽約8.客戶的維護(hù)和服務(wù)2.客戶的聯(lián)絡(luò)3.客戶的洽談158客戶的基礎(chǔ)資料卡片和動(dòng)態(tài)卡片64第64頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六客戶的購買流程

關(guān)心自己目前的問題

關(guān)心解決方案的功效

關(guān)心周圍人的看法65第65頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六客戶的購買行為發(fā)現(xiàn)問題簽定購買協(xié)議確定解決方案選擇買方分析解決問題的方案決定解決問題分析問題66第66頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六階梯銷售技術(shù)

第五模塊67第67頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六客戶在接觸銷售人員時(shí)的思考流程1-我為什么要聽你說？2-它是什么樣的東西？3-它和別的有什么不一樣？4-它對(duì)我有什么好處？5-有誰用了它？68第68頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六以問題為中心的購買循環(huán)問題產(chǎn)生不滿承認(rèn)需要確定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估選擇決定購買感受反饋預(yù)先接近發(fā)掘不滿推動(dòng)成交推薦方案消除異議承認(rèn)需要以問題為中心的銷售循環(huán)第69頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六以解決問題為中心的購買循環(huán)

——各階段客戶比例百分比第70頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六以解決問題為中心的銷售循環(huán)

——就是銷售六步法第一步：預(yù)先接近第二步：發(fā)掘不滿第三步：承認(rèn)需要第四步：推薦方案第五步：消除異議第六步：推動(dòng)成交第71頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六第一步：預(yù)先接近銷售中最常見的錯(cuò)誤是業(yè)務(wù)員的話太多！一是傾聽二是提問第72頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

一是傾聽反省自己如何關(guān)注講話者身體的參與心理的參與加上思考積極傾聽的技巧重復(fù)講話者要表達(dá)的意思高度概括第73頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

二是提問技巧1：開放式提問技巧2：封閉式提問注意避免審問（封閉式問題太多）多用開放式問題第74頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六步驟1.

多問開放式的問題2.重復(fù)3.認(rèn)同4.沉默第75頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六S：請問貴公司是做什么行業(yè)的？C：軟件設(shè)計(jì)。S：現(xiàn)在公司有多少人？C：大約40人吧。S：年銷售額是多少？C：2000多萬元。S：你們是通過什么方式銷售產(chǎn)品的？C：我們是通過代理商。S：你們的競爭對(duì)手是誰？C：你到底想干什么？

案例1：S——銷售代表C——

客戶第76頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六S：您目前的復(fù)印機(jī)怎么樣？C：還可以。S：影印效果怎么樣？C：還可以，只是復(fù)印圖像黑黑的。S：您經(jīng)常復(fù)印圖像嗎？C：是的，尤其是在投標(biāo)中，70%的文件有圖像。S：那復(fù)印效果較差對(duì)中標(biāo)有影響嗎？C：當(dāng)然。我們從不敢嘗試。S：那您是怎么應(yīng)付的？C：我們出去復(fù)印。S：如果臨時(shí)有重大改動(dòng)怎么辦？C：這是我們最頭疼的事。并且是常有的事。

案例2：第77頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六S：臨時(shí)修改的比率有多大？C：很多次。應(yīng)該有80%。S：這些時(shí)候您都是怎么應(yīng)付呢？C：那簡直是火燒眉毛、亂糟糟的。S：有來不及的時(shí)候嗎？C：很少，只有1次。S：那次怎么樣了？C：沒有參加投標(biāo)。S：那次投標(biāo)會(huì)中嗎？C：我想至少有80%以上會(huì)中的。S：如果有兩次80%以上的機(jī)會(huì)而失去的話，就相當(dāng)于損失一次多的生意，是嗎？C：是的。S：那您很擔(dān)心這個(gè)問題再次發(fā)生吧？C：是的。

第78頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六S：您沒有考慮過更換一臺(tái)影印清晰的復(fù)印機(jī)嗎？C：當(dāng)然考慮過，只是覺得價(jià)格太貴，現(xiàn)在的還可以湊合。就沒有換。S：有了一次失誤麻煩就很大，我看是不能湊合了，您說對(duì)嗎？C：是啊，就是覺得現(xiàn)在價(jià)格太高，我想以后會(huì)降價(jià)的。

第79頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六S：一般您中一次標(biāo)會(huì)有多少收益？C：大約有兩萬吧。S：哦，可以買半臺(tái)復(fù)印機(jī)了。C：是的。S：如果效果好的復(fù)印機(jī)除投標(biāo)外還會(huì)對(duì)您有其他好處嗎？C：有。比如可以降低人工費(fèi)用，還可以不必付別人的復(fù)印費(fèi)了。S：那么一臺(tái)效果清晰的復(fù)印機(jī)對(duì)您而言意味著提高了效益，并降低了成本，是嗎？C：是的。應(yīng)該是這樣的。第80頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六S：除了效果清晰外，您對(duì)新復(fù)印機(jī)還有什么要求嗎？C：價(jià)格要合理、服務(wù)要好。S：看來您已經(jīng)關(guān)注復(fù)印機(jī)了，有理想的對(duì)象嗎？C：沒有。但有A品牌與B品牌的業(yè)務(wù)員來過幾次。S：您對(duì)這兩款機(jī)器怎么看？C：價(jià)格低很多。S：是的，A廠與B廠是個(gè)聰明的廠家。因?yàn)槭袌稣诩?xì)分化，需要不同清晰度的復(fù)印機(jī)。他們的產(chǎn)品對(duì)清晰度要求不高的客戶來講是很實(shí)惠的。S：您要求的是必須要有非常高的清晰度的，是吧？C：是的，那是關(guān)鍵的。

第81頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

業(yè)務(wù)員必須了解的四種人際風(fēng)格類型支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度第82頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

支配型－特征發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令

不能容忍錯(cuò)誤不在乎別人的情緒、別人的建議是決策者、冒險(xiǎn)家，是個(gè)有目的的聽眾喜歡控制局面，一切為了贏

冷靜獨(dú)立、自我為中心第83頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

支配型－需求和恐懼恐懼犯錯(cuò)誤沒有結(jié)果需求直接的回答大量的新想法事實(shí)第84頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

與支配型人相處的竅門充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位喜歡有鋒芒的人,但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的

第85頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

表達(dá)型－特征充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú)追求樂趣，樂于讓別人開心通常沒有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西嗓門大，話多第86頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

表達(dá)型－需求和恐懼恐懼失去大家的贊同需求公眾的認(rèn)可民主的關(guān)系表達(dá)自己的自由有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意第87頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

與表達(dá)型人相處的竅門表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn)給出例子和佐證給他們時(shí)間說話注意自己要明確目的，講話直率以書面形式與其確認(rèn)要準(zhǔn)備他們不一定能說到做到

第88頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

和藹型－特征善于保持人際關(guān)系忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心耐心，能夠幫激動(dòng)的人冷靜下來不喜歡采取主動(dòng)，愿意停留在一個(gè)地方非常出色的聽眾，遲緩的決策人不喜歡人際間矛盾

第89頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

和藹型－需求和恐懼恐懼失去安全感需求安全感真誠的贊賞傳統(tǒng)的方式，程序第90頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

與和藹型人相處的竅門放慢語速，以友好但非正式的方式提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系從對(duì)方角度理解討論問題時(shí)要涉及到人的因素第91頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

第三步：承認(rèn)需要你無法說服客戶去干他們不愿干的事，有說服力的就是找到了客戶想要的東西，并幫助客戶得到它第92頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

四個(gè)步驟列出并確認(rèn)需求“還有其他需求嗎？”按優(yōu)先次序排列需求細(xì)化第93頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

第四步：推薦方案“要推銷那種咂摸的滋味，而不是牛排本身?！薄柲?韋勒第94頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

FABECF-特點(diǎn)A-優(yōu)勢B-利益E-解釋C-確認(rèn)客戶不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么，他關(guān)心你的產(chǎn)品能干什么！第95頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

第五步：消除異議柔道銷售我們必須屈從于對(duì)手的力量，把他朝他移動(dòng)的方向摔出第96頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

客戶為什么要拒絕？對(duì)改變的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦得過且過第97頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

什么是異議？異議是一種對(duì)興趣的陳述是想要得到更多信息的委婉請求異議意味著你的產(chǎn)品的好處還不值得客戶馬上就去掏腰包第98頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

四類拒絕條件－妨礙客戶購買的真正原因借口－客戶不想買的理由直接說不－要想成交非常困難異議－是對(duì)更多信息的委婉請求第99頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

異議解讀客戶已經(jīng)過于投入，不可能說不客戶對(duì)你的產(chǎn)品有渴望客戶不知道這樣做對(duì)不對(duì)客戶需要更多的信息或說服工作第100頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

處理異議的一般原則制造異議——將拒絕轉(zhuǎn)化為異議忽略輕微異議永遠(yuǎn)不要與異議爭辯孤立異議對(duì)異議有同感，但不同情第101頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

步驟不要插話，忽略輕微異議表示同感或稱贊澄清拒絕的真相孤立異議戰(zhàn)勝異議確認(rèn)問題已經(jīng)解決第102頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

通用技巧互惠互利關(guān)注問題解凍與凍結(jié)第103頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

常見的八種異議太貴了！我想考慮一下！我剛從XXX那里訂了貨，不能再買你的了我們沒有這筆預(yù)算！給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你我有一個(gè)親屬也是干這一行的我的一位朋友買過，結(jié)果很不愉快我不喜歡它，我什么也不想買第104頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

常見異議處理太貴了！理解：不知能否把價(jià)格壓下來，或在其它地方能買到更便宜的。對(duì)策：您是與什么比，覺得它貴呢？第105頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

常見異議處理我想考慮一下！——借口理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會(huì)陷得這么深。對(duì)策：在您決定購買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？第106頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

常見異議處理我剛從XXX那里訂了貨，不能再買你的了?！獥l件或異議理解：如果我先遇到你，我會(huì)在你這兒訂貨的。對(duì)策：沒問題，XXX是非常好的公司?，F(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了……之外（競爭優(yōu)勢）第107頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

常見異議處理我們沒有這筆預(yù)算！－借口理解：我不能決定現(xiàn)在購買，我不知道別人那里是否有更好的。對(duì)策：如果拋開預(yù)算問題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議）第108頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

常見異議處理給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。理解：不要總纏著我。對(duì)策：沒問題，而且我愿意幫您指出購買這類產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮的地方。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問題）第109頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

常見異議處理我有一個(gè)親屬也是干這一行的。理解：我不信任你。對(duì)策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。不過，買東西不僅要看是誰賣給你的，還要看是哪家公司生產(chǎn)的。有確實(shí)的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售）第110頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

常見異議處理我的一位同事買過，結(jié)果很不愉快。理解：我需要一點(diǎn)信心，我會(huì)買的。對(duì)策：弄清楚原因；讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會(huì)怎么做？）；表示贊同（我們正是這樣做的）。第111頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

第六步：推動(dòng)成交不推動(dòng)達(dá)成交易就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么第112頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六四個(gè)步驟利益確認(rèn)尋求承諾討論后續(xù)措施向客戶保證第113頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

要求成交技巧銷售失敗的主要原因是不要定單?！说?麥克考勞施樂公司前董事長第114頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

成交的一般原則拋開成見關(guān)注90％的客戶探察－提議－堅(jiān)持解凍與凍結(jié)第115頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

常用成交方法之1——非此即彼成交法注意：只給兩種選擇方法：你想要紅色的，還是藍(lán)色的第116頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

常用成交方法之2——退讓成交法注意：不能退讓太多方法：如果我以同樣的價(jià)格賣給你那種產(chǎn)品，你是不是可以買4個(gè)而不是2個(gè)第117頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

常用成交方法之3——階段成交法注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買便宜產(chǎn)品的時(shí)候方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢第118頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

常用成交方法之4——恐懼成交法注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來買它，但那時(shí)已經(jīng)沒有了。你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了第119頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

常用成交方法之5——比較成交法注意：推理和比較方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價(jià)格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎第120頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

常用成交技巧之6——回敬成交法注意：用問題回答問題方法：客戶：太貴了回敬：是太貴了？但您知道為什么貴嗎第121頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

常用成交技巧之7——ABC成交法注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時(shí)方法——A：還有什么問題嗎？沒有了B：就是都滿意？是的C：那我們來簽合同？好吧第122頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

常用成交技巧之8——次要問題成交法注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。這個(gè)次要決定是可以選擇的方法：現(xiàn)在看來，這件產(chǎn)品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡第123頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

常用成交技巧之9——

“我想考慮一下”成交法注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤方法：這么說，你顯然是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對(duì)嗎（從借口找到異議）？拋開錢的問題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議）第124頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

常用成交技巧之10——上司同意成交法注意：客戶對(duì)這件產(chǎn)品必須有渴望方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意，不過，要是我能為你爭取到，你是不是就能買？我說過，我不敢肯定這樣做合適，不過，我豁出去了，你等一下，我去試試第125頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

常用成交技巧之11——微不足道成交法注意：化整為零；客戶必須真有興趣方法：1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。這和喝一袋牛奶差不多第126頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

常用成交技巧之12——銳角成交法注意：直截了當(dāng)?shù)貑枺蝗绻夷堋隳堋椒ā蛻簦河袥]有紅色的專業(yè)銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？第127頁，共141頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)43分，星期六

常用成交技巧之13——播種成交法注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里方法：開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因?yàn)榭梢愿╊蠛＃阃鈫?？結(jié)束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點(diǎn)，怎么樣？第128頁，共141頁，2