《超級商務(wù)談判》課件_第1頁
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文檔簡介

雙贏商務(wù)談判

主講:劉武

國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(IPTS)會員

美國國際訓(xùn)練協(xié)會(AITI)會員

江蘇省企業(yè)家學(xué)術(shù)研究會常務(wù)理事

南京仁人培訓(xùn)中心首席培訓(xùn)師

仁人成功網(wǎng)CEO

第一頁,共七十九頁。案例

顧客:這雙鞋賣多少錢?

營業(yè)員:這雙鞋非常漂亮,很合適您,只賣680元。

顧客:喂,你看這上面還有劃痕,我看只值150

元。

營業(yè)員:假如你誠心想買,請認(rèn)真說個價錢好不好,

150元太少了!

顧客:好吧,再加50元,200元怎么樣?

營業(yè)員:小姐,你殺價太兇,我進(jìn)價也不只200元,

你如果真的想買,再認(rèn)真說個價格。

顧客:好啦,280元,這是我愿意接受的最高價了。

營業(yè)員:您知道,這雙鞋款式,做工,質(zhì)量,品牌

是一流的,你不會讓我虧本做生意是吧!這次給您跳樓價350元,剛才賣這一雙都是580元啊,就圖你下次再來,交個朋友了!

顧客:好吧,再試試……第二頁,共七十九頁。一商務(wù)談判的基本概念

1定義

2類別

性質(zhì)意向性談判實(shí)務(wù)性談判決定性談判主題單一性談判統(tǒng)籌談判內(nèi)容投資談判商品供求談判技術(shù)引進(jìn)轉(zhuǎn)讓談判第三頁,共七十九頁。3、商務(wù)談判的三要素

談判的關(guān)系人

協(xié)商的標(biāo)的

協(xié)商達(dá)成的決議

當(dāng)事人分歧點(diǎn)接受點(diǎn)++1當(dāng)事人妥協(xié)行為范疇對抗行為范疇2分歧點(diǎn)談判范疇3接受點(diǎn)談判近似活動示意圖臨界點(diǎn)臨界點(diǎn)第四頁,共七十九頁。二、商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

A知己知彼--搜集相關(guān)信息

B選擇談判地點(diǎn)--地利

C擬定談判計(jì)劃書--周密計(jì)劃

第五頁,共七十九頁。A、知己知彼

*收集、分析各類信息--內(nèi)容、方法

*組織、安排談判人員--陣容、構(gòu)成、分工

*選擇、確定談判目標(biāo)--理想目標(biāo)

實(shí)際目標(biāo)

可接受目標(biāo)最低目標(biāo)第六頁,共七十九頁。A、知己知彼

案例:*美前總統(tǒng)肯尼迪與赫魯曉夫談

判前的準(zhǔn)備

*香港某電力設(shè)備公司鐘先生與

大陸西部電廠合作談判

相關(guān)案例:某電腦公司與某學(xué)校的網(wǎng)

絡(luò)工程談判

遠(yuǎn)大集團(tuán)買直升機(jī)接客。。。第七頁,共七十九頁。B、談判地點(diǎn)的選擇

*地點(diǎn)--主場與客場

*環(huán)境--雜亂,溫度,光線,濕度

*座次--主賓位置

*距離--黃金距離1-3米

*角度--180度、90度、45度

相關(guān)案例:HR招聘面試技巧,薪酬談判第八頁,共七十九頁。C、談判計(jì)劃書的擬定

*基本要求--“4P”

.目標(biāo)(Purpose).計(jì)劃(Plan)

.進(jìn)度(Pace)

.角色(Personalities)

*主要內(nèi)容

*相關(guān)案例

目的\目標(biāo)+議程進(jìn)度+第九頁,共七十九頁。三、商務(wù)談判的四步曲

A開局B報價C還價D成交1324第十頁,共七十九頁。1、開局

*創(chuàng)造良好的談判氣氛

案例:72年尼克松首次訪華下飛機(jī)與周總理握手

*確定談判議程

(目標(biāo)、進(jìn)度等)

第十一頁,共七十九頁。2、報價

*嚴(yán)肅

*明白

*不加評論

案例:菲律賓總統(tǒng)阿基諾夫人追查馬科斯財(cái)產(chǎn)案

相關(guān)案例第十二頁,共七十九頁。3、還價

注意要點(diǎn)*反復(fù)復(fù)述本方的立場和要求

*保持攻勢,刻意挑剔對方的毛病,削弱對手的立場

*注意隱蔽自己的弱點(diǎn)

*堅(jiān)持到最后一分鐘

案例:95年12月,德國總統(tǒng)科爾訪華,上海地鐵二號線設(shè)備談判過程

相關(guān)案例

第十三頁,共七十九頁。4、成交

注意要點(diǎn)*達(dá)成的協(xié)議必須見諸文字

*協(xié)議文字要簡潔,概念要明確,內(nèi)容要具體。

*不要輕易在對方擬定的談判協(xié)議上簽字,必要時,自己準(zhǔn)備一個草案,對照。

*協(xié)議簽定后,注意跟蹤,履行,防止意外不測。

案例:某獵頭公司委托招聘協(xié)議

第十四頁,共七十九頁。四、商務(wù)談判六大技巧

*案例:美國監(jiān)獄犯人與看守的談判智慧

*提問:商務(wù)談判技巧有哪些重要性?

*西方談判學(xué)術(shù)界觀點(diǎn):“只要您認(rèn)為應(yīng)該

使用技巧就應(yīng)該使用”

第十五頁,共七十九頁。*六大技巧1冒險法--博弈法2制造競爭法3“規(guī)范”法4堅(jiān)持法5權(quán)力法6利用專家法

案例:浙江小廠智斗港商第十六頁,共七十九頁。1、冒險法

*把握冒險程度因素1)對方對本方知情多少2)本方對對方知情多少3)本談判標(biāo)的市場行情4)對方實(shí)力大小5)本方實(shí)力大小6)對方談判代表經(jīng)驗(yàn)、心理素質(zhì)、承受力等等案例:某公司向外商提出二次降價策略,限時成交第十七頁,共七十九頁。2、制造競爭法案例:1987年5月-12月份上海地鐵境外融資談判從15個國家42家地鐵集團(tuán)爭斗到三個國家七個地鐵集團(tuán)的角逐,最后德國西門子,AEG,杜瓦洛,瓦格由尼等大公司組成的“德滬地鐵集團(tuán)-GSMG”獲勝,瓜分上海地鐵的蛋糕,政府軟貸款60%100%,年利率2%0.75%,德政府總的軟貸款4.6億馬克,還款期達(dá)40年,含10年寬限期,--建國以來中國獲贈成分最高,最優(yōu)惠的貨款案。

第十八頁,共七十九頁。

2、制造競爭法

注意要點(diǎn):

1.充分了解市場,熟悉相關(guān)/相同企業(yè)。

2.事先作好充分思想準(zhǔn)備。

3.堅(jiān)持廣泛接洽,不為一家報價迷惑。

相關(guān)案例:

1.招聘新員工工資談判。

2.日常購物,采購談判。第十九頁,共七十九頁。3、“規(guī)范”法:

--事先準(zhǔn)備一些印刷精美文件、材料、證明、表格或提出一些“先例”或“原則”等,增加對方的尊敬和信任。

*注意要點(diǎn):

1尋找、收集、制作“正規(guī)”合法的書面資料,證物。

2尋找、收集可以作為“原則”的規(guī)定或先例,證物。第二十頁,共七十九頁。3、“規(guī)范”法:

案例:二戰(zhàn)期間遠(yuǎn)東軍事法庭,中國法官梅汝嘉力爭座位案。

相關(guān)案例:推銷產(chǎn)品(網(wǎng)卡)通信產(chǎn)品,報價單,標(biāo)準(zhǔn)合同(客戶合同評價)。第二十一頁,共七十九頁。4、堅(jiān)持法:

提問:在您商務(wù)談判進(jìn)入討價還價的相持對峙階段,您心情感受?

案例:二戰(zhàn)后美軍解體三井,三菱,住友,安田等財(cái)閥,松下堅(jiān)持上獲勝(4年56次上訴)。

相關(guān)案例:某公司思科產(chǎn)品推銷“堅(jiān)持”成交。

第二十二頁,共七十九頁。4、堅(jiān)持法:

*注意要點(diǎn):

1)對情況,實(shí)力的全面掌握(本方,

對方,市場等)。

2)對談判對手的全面了解(意志力,

心理素質(zhì),談判經(jīng)驗(yàn)等)。

3)充分認(rèn)識到韁局是一種必然現(xiàn)象,

不必?fù)?dān)心破裂。

4)認(rèn)識堅(jiān)持是一種談判手段,處于韁

局,證明對手也在使用堅(jiān)持技巧,

奇跡終會實(shí)現(xiàn)。

第二十三頁,共七十九頁。5、權(quán)力有限法*表現(xiàn):1)金額:最高或最低價,總額(限制購買數(shù)量)等2)條件:交貨時間,地點(diǎn),運(yùn)輸方式,付款方式等3)政策:交易對象,范圍,涉外等4)法律法規(guī):有關(guān)法律,法規(guī),制度5)其他:環(huán)保,交通,質(zhì)量,工時等第二十四頁,共七十九頁。5、權(quán)力有限法

案例:律師代客戶商務(wù)談判

相關(guān)案例:某網(wǎng)絡(luò)公司武漢辦事

處與客戶商務(wù)談判第二十五頁,共七十九頁。5、權(quán)力有限法

弊端:

1)讓對方覺得你無權(quán),說了不算數(shù)。

2)讓對方認(rèn)為你無能,窩囊。

3)讓對方撇開你,直接找你的上司。

4)讓對方認(rèn)為你無誠意,毒化談判氣

氛,談判失敗。第二十六頁,共七十九頁。6、利用專家法:

案例:化學(xué)博士與氣味液體的測試結(jié)果。

相關(guān)案例:某通信公司在談判中請教授助陣,在競爭中獲勝。第二十七頁,共七十九頁。6、利用專家法:

*注意要點(diǎn):

1)自己若充當(dāng)某方面專家,權(quán)威,必須要準(zhǔn)備充分。

2)在談判中引用專家,權(quán)威有關(guān)結(jié)論、評價、須談判前準(zhǔn)備好,即時引用。

3)請有關(guān)方面專家,權(quán)威參加談判,

更有說服力。

第二十八頁,共七十九頁。6、利用專家法:

*反方應(yīng)對措施

1)不緊張,不害怕,大膽冷靜應(yīng)對。

2)裝傻,裝糊涂,讓專家作出通俗易懂的解答。

3)以毒攻毒,順勢恭維專家。

4)大膽提問,測試專家水平與實(shí)力,

尋機(jī)反擊,壓倒對方。第二十九頁,共七十九頁。五、商務(wù)談判溝通技術(shù)

1傾聽--西方諺語:用十分鐘講,用十分鐘聽。

2敘述

3發(fā)問

4應(yīng)答第三十頁,共七十九頁。1、傾聽

效應(yīng):

1)滿足對方“自尊”,引發(fā)“互尊”效應(yīng)。

2)探析對方是否正確理解我方談話含義,測評反饋。

3)獲取必要的信息行情,為我方后續(xù)

發(fā)問提供參考決策。

4)富有賞識力的傾聽,促進(jìn)人際關(guān)系更和諧發(fā)展。第三十一頁,共七十九頁。1、傾聽

做到:耳到,眼到,心到,腦到--

綜合效應(yīng)的聽。

*三種傾聽狀態(tài)

1)漫不經(jīng)心地聽

2)批評性地聽

3)站在對方立場上聽第三十二頁,共七十九頁。1、傾聽

美國最佳談判高手--考溫的三種傾聽法

1)迎合式(演示)

2)引誘法(演示)

3)勸導(dǎo)法(演示)第三十三頁,共七十九頁。1、傾聽

注意要點(diǎn):

1)態(tài)度要認(rèn)真

2)對話題表示興趣

3)把一切聽進(jìn)去

4)把內(nèi)容歸納,總結(jié)復(fù)述第三十四頁,共七十九頁。2、敘述

入題+闡述第三十五頁,共七十九頁。2、敘述

入題技巧

1)迂回入題(分組演講,大家點(diǎn)評)

2)從細(xì)節(jié)入題

3)從一般原則入題

4)從具體議題入題第三十六頁,共七十九頁。2、敘述

闡述技巧

(分組演練-集體點(diǎn)評)

1)簡明扼要

2)機(jī)會均等

3)注意自己

4)原則而不具體

5)讓對方先讀

第三十七頁,共七十九頁。3、發(fā)問

1)怎樣發(fā)問(WWH)

*問什么-what

*如何問-h(huán)ow

*何時問-when

第三十八頁,共七十九頁。3、發(fā)問

案例(點(diǎn)評):

1)你根本沒想出一個主意來,你憑什

么認(rèn)為你能提出一個切實(shí)可行的方

案呢?

2)你對這個問題還有什么意見?

3)不知各位對此有何意見,請發(fā)表?

4)這啤酒已過保質(zhì)期了吧?

第三十九頁,共七十九頁。3、發(fā)問有效提問藝術(shù)1)有“問者謙謙”,“言者淳淳”的氛圍。2)陳述語氣+疑問語綴。第四十頁,共七十九頁。3、發(fā)問案例:1)你能提出一個切實(shí)可行的方案,這很好,能先說嗎?2)你是能幫助解決這個問題的,你有什么建議?3)不知各位意下如何,愿意交流一下嗎?4)這啤酒是剛到的貨,對嗎?第四十一頁,共七十九頁。3、發(fā)問相關(guān)案例(分析):1)小張,把這個方案的拓樸圖畫給王先生看。2)我們小張是畫拓樸圖的高手,您把這個方案的拓樸圖畫給王先生看看,好嗎?第四十二頁,共七十九頁。3、發(fā)問案例:

大齡男子與初戀姑娘約會看電影的提問?你餓嗎?

你去看電影嗎?姑娘搖頭,散伙。

秀娟,現(xiàn)在我肚子餓了,陪我吃點(diǎn)好嗎?成功約會!

第四十三頁,共七十九頁。3、有關(guān)發(fā)問

*美國明尼蘇達(dá)大學(xué)拉爾夫.尼科爾斯博士的提問術(shù):

1)忌提明知對方不能或不愿作答的問題。

2)用對方較適應(yīng)的“交際傳媒”提問,切不可

故作高深,賣弄學(xué)識。

3)適當(dāng)運(yùn)用默語,一開始提問,不要限制對

方回答,不要隨意攪亂對方思緒。

4)力辟你的發(fā)問或問題引起對方“對抗性選

擇”,要么避而不答,要么拂袖而去。第四十四頁,共七十九頁。3、發(fā)問

何時問*要點(diǎn)分析:

1)在對方發(fā)言完畢之后

2)在對方發(fā)言停頓,間歇時

3)在自己發(fā)言前后

4)在議程規(guī)定的辯論時間內(nèi)第四十五頁,共七十九頁。3、發(fā)問

案例分析:

1)您剛才的發(fā)言要證明什么問題呢?

我的理解是……

2)價格問題您講得很清楚,但質(zhì)量和

售后服務(wù)怎樣呢?我先談?wù)勎业囊?/p>

求,然后請您答復(fù)。

3)我的看法就是這些,您對此有何見

解呢?第四十六頁,共七十九頁。3、發(fā)問

發(fā)問的類型

1)引導(dǎo)式

2)坦誠式

3)封閉式

4)開放式--6w(who,where,which,what,when,how)

5)證實(shí)式第四十七頁,共七十九頁。3、發(fā)問

案例分析

A這樣的報價,對你我都有利,是不是?

B你是否清楚,我已提供你一個很好的銷售

機(jī)會?

C你們給予H公司的折扣為什么比我們優(yōu)惠

得多?

D您需要什么時間發(fā)貨?

E您說:貴方對所有經(jīng)銷商都一視同仁地按

定價給予30%的折扣,請證明一下,為什

么不對銷量較大的經(jīng)銷商給予返點(diǎn)作獎勵?第四十八頁,共七十九頁。美國專家研究結(jié)論8020:

談判成功與問句/陳述百分時間的相關(guān)性圖

1)20%問句+80%陳述=20%洽談成功

2)50%問句+50%陳述=50%洽談成功

3)80%問句+20%陳述=80%洽談成功

最佳洽談拜訪問句/陳述百分比平均值0

1020

50

30

40

60

10

70

3020

4050

90

100

80

60

70

80

90

100

使用80%的問句洽談成功百分比第四十九頁,共七十九頁。4、應(yīng)答

*遵循原則

1)事先應(yīng)有充分的思考時間,假設(shè)一些難

題,準(zhǔn)備應(yīng)答策略。

2)對沒有清楚了解的問題,不要輕意回答。

3)對不值得或不便回答的問題,采取回避

或顧左右而言他或找借口,拖延。

4)把握應(yīng)答范圍,對只需作局部答復(fù)的問

題,不要“和盤托出”。第五十頁,共七十九頁。4、應(yīng)答

案例分析:

*在答復(fù)您的問題之前,我想先聽聽貴方的

觀點(diǎn)。

*我不太清楚您所說的涵義是什么?是否請

您把這個問題再說一下?

*貴公司的要求是可以理解的,但我們公司

對價格一向采取鐵腕政策,因此實(shí)在無可

奈何。第五十一頁,共七十九頁。七、商務(wù)談判的時間因素1、戰(zhàn)略時間的選擇--天時,地利,人和2、運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時間的技巧3、爭取戰(zhàn)術(shù)時間的技巧第五十二頁,共七十九頁。1、戰(zhàn)略時間的選擇

案例:

20世紀(jì)70年代,美要求墨西哥擴(kuò)大對美石油量的出口額。

20世紀(jì)80年代,墨西哥發(fā)生經(jīng)濟(jì)危機(jī),美以20億美元貸款,迫使西哥由對美52%的出口額提高至72%。

相關(guān)案例:

早上買菜與傍晚買菜還價力度,結(jié)果不同。第五十三頁,共七十九頁。2、戰(zhàn)術(shù)時間的選擇

A、談判人員的精力結(jié)構(gòu)分析時間/談判進(jìn)程開局、報價階段簽約階段0注意力僵持階段第五十四頁,共七十九頁。2、戰(zhàn)術(shù)時間的選擇

B運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時間的技巧

1避開鋒芒法

2打持久戰(zhàn)法

3故意拖延法

4及時出擊法第五十五頁,共七十九頁。2、戰(zhàn)術(shù)時間的選擇案例分析:1)日航代表與波音公司談判(避開鋒芒法)。

2)英商在日本會談,日商拖延到第十四天去機(jī)場路上草草談判,日商獲勝。相關(guān)案例分析第五十六頁,共七十九頁。八、商務(wù)談判的策略

A、報價策略

B、讓步策略

C、拒絕策略

D、最后通牒策略第五十七頁,共七十九頁。A、報價策略

1)報價的原理

賣方開價買方還價成功報價圖買方底價賣方底價賣方開價賣方底價買方底價賣方底價賣方開價買方還價買方還價買方底價000失敗報價圖不太成功報價圖第五十八頁,共七十九頁。A、報價策略

2)先報價的利弊

案例分析:南京某公司引進(jìn)意大利設(shè)備談判

3)后報價的利弊

案例分析:江西人發(fā)明專利轉(zhuǎn)讓南京

一德公司談判

第五十九頁,共七十九頁。A、報價的策略

*注意事項(xiàng)

1)在高度競爭或沖突的場合,先報價有利

2)在友好合作的背景下,先后報價無實(shí)質(zhì)性區(qū)別

3)在外行面前,以先報價為佳

4)在行家面前,若自己不是行家,以后報價為佳

5)雙方都是行家,則先后報價無實(shí)質(zhì)性區(qū)別

*商業(yè)談判慣例

1)一般由發(fā)起者先報價

2)投標(biāo)與招標(biāo)者之間,一般由投者先報價

3)賣方與買方間,一般應(yīng)由賣方先報價第六十頁,共七十九頁。A、報價的策略

分析利弊

漫天要價法

中途變價法

誘餌報價法

挑剔還價法

加法除法報價法

哄抬報價法

6大報價技巧第六十一頁,共七十九頁。A、報價的策略

案例一、75年12月,在柏林召開歐共體首腦會議,

撒切爾夫人提出削減10億英鎊會費(fèi)的談

判,最終削減8億元,談判成功(高價)

案例二、蘇州某電腦公司與廣西某電力公司260

萬元電腦設(shè)備的談判(誘餌)

案例三、美國商人山姆與皮箱店老板殺價(中途

變價)

案例四、某顧客選一水箱與營業(yè)員討價(挑刺)

案例五、電腦公司業(yè)務(wù)員推銷電腦按配置報價

(加法)

案例六、太保煤氣保險廣告:一年3.6元,一天

一分錢,天天保太平(除法)

案例七、新街口某商店門前排隊(duì)?wèi){票購物(哄抬

價)第六十二頁,共七十九頁。B、讓步策略

九種讓步類型對照表(假定買賣雙方準(zhǔn)備讓步100元,讓步四次)讓步類型第一步第二步第三步第四步1堅(jiān)定冐險型000100風(fēng)險大,慎用2強(qiáng)硬態(tài)度型555100風(fēng)險較大,慎用3刺激欲望型25252525不明智,誘導(dǎo)對方,慎用4誘發(fā)幻想型13222837災(zāi)難性后果,忌用5希望成交型37282213有效、常用6妥協(xié)成交型4333204有效、常用7或冷或熱型801802較危險,忌用8虛偽報價型8317-1+1欺詐性,忌用9軟弱投降型100000愚蠢、忌用第六十三頁,共七十九頁。B、讓步策略

1)附加條件法---“如果…那么…”

2)無損讓步法---有原則讓步

3)針鋒相對法---以牙還牙

相關(guān)案例

第六十四頁,共七十九頁。C、拒絕策略

*前蘇聯(lián)外長·葛羅米柯的綽號—“不先生”來歷

*語言、方式、時機(jī)---恰當(dāng)

常用拒絕策略借口法問題法補(bǔ)償法轉(zhuǎn)折法條件法無理由法幽默法*相關(guān)提問第六十五頁,共七十九頁。D、“最后通諜”策略最后出價+最后時限=連合體案例一、海灣危機(jī),聯(lián)合國兩次規(guī)定時間:91年1月15日和2月23日17時美“沙漠風(fēng)暴”攻打伊拉克,逼伊從科威特撤軍案例二、某科技公司催款談判案例三、在紐約機(jī)場,警察與劫機(jī)者的談判第六十六頁,共七十九頁。D、最后通諜策略

*最后通諜失敗的補(bǔ)救措施新指示法·開格法重新出價法··接上級新指示…接上級新指示…按新的計(jì)算方法或要求、條件報價相關(guān)案例分析*第六十七頁,共七十九頁。D、最后通諜策略

如何應(yīng)對最后通牒

相關(guān)案例分析

制造競爭

反下最后通牒中斷談判讓步法抗議法第六十八頁,共七十九頁。九、跨文化的商務(wù)談判

*數(shù)字的禁忌區(qū)域忌數(shù)來歷歐美人13、3基督教最后晚餐猶大出賣耶穌日本人4、9死、苦同音喜歡3、5、7中國人單數(shù)喜歡偶數(shù)八寶粥、十錦菜、四大名旦…第六十九頁,共七十九頁。九、跨文化的商務(wù)談判*肢體語言

1、握手

2、手勢

3、身體接觸

4、目光接觸

5、微笑

6、人際距離及空間位置

第七十頁,共七十九頁。*不同文化的談判方式

1、美國人的談判方式

*言談?wù)鎿?,情緒熱烈。他們總是十分自信地步

入談判大廳,不斷地發(fā)表見解,并把實(shí)際得到

的物質(zhì)利益作為獲勝的標(biāo)志。

*業(yè)務(wù)上兢兢業(yè)業(yè),頗有討價還價的能力。在磋

商階段,能主動迅速地將談判引向?qū)嵸|(zhì)性問題。

精于使用策略謀得利益,同時,也贊賞對方亦

具有這種才能。

*無論作為賣方,還是買方,均對一攬子交易感

興趣。第七十一頁,共七十九頁。*不同文化的談判方式

2、德國人的談判方式

*準(zhǔn)備工作做得完美無缺,特別對交易的形

式,談判的議題規(guī)定得準(zhǔn)確、詳細(xì)。

*陳述、報價非常清楚、明確、堅(jiān)決和果斷。

*不太熱衷于采取讓步方式。

*考慮問題周到系統(tǒng),準(zhǔn)備充分、仔細(xì),但

缺乏靈活性和必要的妥協(xié)。第七十二頁,共七十九頁。*不同文化的談判方式

3、法國人的談判方式

*立場極為堅(jiān)定

*堅(jiān)持在談判中使母語---法語

*喜歡先為協(xié)議勾一個輪廓,然后再達(dá)成原

則協(xié)議,最后再確定協(xié)議上的各個方面。

這是一種橫向式的談判。第七十三頁,共七十九頁。*不同文化的談判方式

4、英國人的談判方式

英國文化的談判方式與美國人刻意追求物質(zhì)利益相反,特別是有紳士風(fēng)度式的松松垮垮,具體表現(xiàn)如下:

*準(zhǔn)備往往不充

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