專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立課件

客戶關(guān)系建立階段的客戶關(guān)系管理之三項目四專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立（下）客戶關(guān)系建立階段的客戶關(guān)系管理之三項目四【知識目標】●掌握獲得客戶認可的良好的溝通方法；●理解客戶異議產(chǎn)生的原因、分類并掌握處理客戶異議的方法；●掌握促進成交的最佳時機和促進成交的常見方式、技巧；●了解銷售人員或客戶專員銷售能力提升的途徑和方法?！灸芰δ繕恕俊衲芙Y(jié)合某種場景，設(shè)計最有效的客戶溝通方法；●能結(jié)合某類具體的客戶異議，對其進行恰當?shù)奶幚?；●能結(jié)合某種場景，采取恰當?shù)某山环椒ň喗Y(jié)成交；●能結(jié)合自身情況，規(guī)劃如何提升自身的銷售能力。專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立【情境引入】找到顧客心目中的“櫻桃樹”

一位房地產(chǎn)銷售代表小張帶著一對年輕的夫婦去看一幢房子。這幢房子因年久失修，看起來很舊，許多人來這看過，但都沒有買。

當這對夫婦在房前停下來的時候，那位女士的視線穿過房子，發(fā)現(xiàn)在后院有一棵美麗的正在開花的櫻桃樹。她立刻興奮的叫了起來：“啊，阿成，你看那棵櫻桃樹的花開得多漂亮??！我小的時候，我家的后院也有一棵櫻桃樹，花開得特別漂亮。”

【情境引入】找到顧客心目中的“櫻桃樹”【情境引入】找到顧客心目中的“櫻桃樹”（續(xù)）

丈夫：客廳地板太舊了。小張：........

丈夫：廚房太小。

小張說：“是的，不錯。但是當您置身廚房，無論是淘米還是洗菜的時候，只要從這里的窗子望出去，就可以看到后院里的那棵開滿美麗花朵的櫻桃樹?！?/p>

接著，他們又走上樓看了下其余的房間。丈夫說：“主臥室太小了，此外，所有房間的墻紙都太舊了，都需要重新粉刷才行。”小張說：“是的。不過您有沒有注意到，從主臥室那里望過去，你們可以將櫻花爛漫的美景盡收眼底?！笨赐攴孔?，女主人對有櫻桃樹那幢房子實在是太喜歡了，以至于她不再提議看其他別的房子了。他們最后購買了那套房子。

試問：小張獲得客戶認可并最終達成交易的秘密是什么？【情境引入】找到顧客心目中的“櫻桃樹”（續(xù)）讓客戶認可我們有效排除客戶的真實異議針對性促進成交銷售能力提升本節(jié)課思路本節(jié)課思路通過快意溝通讓客戶認可你任務五通過快意溝通讓客戶認可你任務五本節(jié)主要內(nèi)容:客戶溝通的黃金法則與白金定律進入客戶“頻道”——建立親和力任務五通過快意溝通讓客戶認可你本節(jié)主要內(nèi)容:客戶溝通的黃金法則與白金定律任務五客戶溝通的黃金法則與白金定律

人1.黃金法則：要設(shè)法說客戶喜歡聽的話。2.白金定律：要說客戶想要你說的話。3.人鬼法則：見人說人話，見鬼說鬼話。4.面對客戶的“不禮貌”：見鬼也要說人話，不跟客戶同流合污。5.應對客戶的批評：要誠懇的接受并設(shè)法轉(zhuǎn)移客戶的話題。鬼客戶溝通的黃金法則與白金定律人1.黃金法則：要設(shè)法說客戶喜專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立進入客戶“頻道”——建立親和力步驟一情緒同步步驟三生理狀態(tài)同步步驟四語言文字同步步驟五合一架構(gòu)法步驟二語速和語調(diào)同步（視覺型、聽覺型、感覺型）/play.asp?vodid=164256&e=3進入客戶“頻道”——建立親和力步驟一情緒同步步驟三生理狀專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立/show/T1K7OKAGdrQXlf0.html/show/T1K7OKA專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧紅色人綠色人黃色人藍色人印度國父：甘地與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧紅色人綠色人黃色人藍色人印度國紅色：開拓型、力量型，外向行動者樂觀特點：喜歡做主、行動力強、行動速度、思考力稍弱、是推動別人行動的人，粗線條、由于行動力很強所以往往做事會有很大成就自我規(guī)劃：

1、減輕對別人的壓力學會放松要緩和。

2、嘗試接受別人的號召和意見嘗試耐心和低調(diào)。

3、停止爭吵，讓別人也感覺到放松。

4、學習包容、學會道歉、學會坦然接受自己的錯誤、放開胸懷。紅色：開拓型、力量型，外向行動者樂觀特點：喜歡做主、如何與紅色型溝通交談前要整理一下自己的形象，表情嚴肅交談時頭部微微下傾，滿足對方領(lǐng)導欲說話聲音洪亮，擲地有聲點頭配合對方不要爭論不要輕易打斷對方直奔主題，簡明扼要，不要兜圈子如何與紅色型溝通交談前要整理一下自己的形象，表情嚴肅黃色型：推銷型、活潑型外向多言樂觀特點：一群人里面說話最多的、天生希望成為注意力的中心，具有很強的好奇心、熱情熱心、具有表達能力精力充沛具有干勁（但是卻缺乏毅力所以常常這干干那干干），好表現(xiàn)粗線條、輕許諾（因為熱心所以常常答應別人，但是由于記憶差，所以常常答應后就忘記了），以自己的快樂為主。自我規(guī)劃：

1、管住自己的嘴。

2、控制自己的表現(xiàn)欲望。

3、對自己的評價不要過高關(guān)心自己的同時也要關(guān)心別人。

4、培養(yǎng)記憶力。

5、不要太善變，要腳踏實地要做就要把一件事作完整。

黃色型：推銷型、活潑型外向多言樂觀特點：一群如何與黃色型溝通

表達盡量口語化，靈活、幽默，創(chuàng)造輕松的氛圍

少說多聽，給他們時間說話，并對其給予關(guān)注和興趣回應時要充滿活力和熱情，對他們的積極表現(xiàn)要多使用個性化贊揚注意自己要明確目的，講話直率重要的事情，以書面形式與其確認，因為他們有可能說到但做不到他們講話可能時常跑題，在打斷前對他們的好的說法加以肯定，如：“您說的這一點確實十分關(guān)鍵，正好引入咱們下一個話題。”盡可能較少打斷（插話）和反對如何與黃色型溝通表達盡量口語化，靈活、幽默，創(chuàng)造輕松的氛圍特點：性格低調(diào)、易相處、很輕松平和、無異議、耐心、適應力強、無攻擊性很好的聆聽者、具有外交手段（說話繞彎不直接）、人際關(guān)系好（和事老），所以朋友很多，不愛生氣。自我規(guī)劃：

1、讓自己快樂起來給自己嘗試新鮮的事物和思想。

2、明確生活的責任不要得過且過。

3、有意識接受督促。

4、多表達溝通。

藍色型：專家型、和平型內(nèi)向旁觀者悲觀特點：性格低調(diào)、易相處、很輕松平和、無異議、耐心、適應力如何與藍色型溝通

力求創(chuàng)造友誼的環(huán)境氛圍，減少他們的戒心講話時放慢語速，面帶微笑，親切友好，避免過于正式的方式親情、友情方面等有關(guān)人的話題對他們有吸引力，所以討論問題時要涉及到人的因素提供個人幫助，建立信任關(guān)系鼓勵他們多發(fā)表看法，避免批評、挑戰(zhàn)或催促

避免跟著此人的思路走如何與藍色型溝通力求創(chuàng)造友誼的環(huán)境氛圍，減少他們的戒心特點：以思考為主，深思熟慮；追求完美、有藝術(shù)天分、沉悶、關(guān)注細節(jié)、完美主義、高標準、想得多但做得少；做事前一定要先想個計劃，有條理、

有組織、交友慎重（但一旦交往就會很忠誠的對待朋友），關(guān)心別人、為別人犧牲是自己的意愿（所以這類型的人一生一定有幾個特別好的朋友一輩子的朋友那種），情感豐富容易感動，也容易受傷；高標準--對自己要求高對別人要求也高，希望一切都作的很好、很對。理想主義朝著自己的目標前進。自我規(guī)劃：

1、要快樂起來（沒人喜歡郁悶的人）

2、不要太容易受傷害不要太敏感

3、不要把時間都用來規(guī)劃上面而不去行動

4、不要那么高標準的要求別人，要放松下來要去發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點綠色型：客觀型、完美型內(nèi)向思考者悲觀特點：以思考為主，深思熟慮；追求完美、有藝術(shù)天分、沉悶、關(guān)注如何與綠色型溝通因為內(nèi)向，所以一開始接觸時不要過于友好和隨便他們喜歡按程序辦事，所以溝通前最好有書面通知或者提前預約，并將議題羅列出來他們愿意聽事實，所以溝通前需準備充分，備好書面資料，并配以數(shù)據(jù)、圖表等準時到達，穿著整齊正式語速不要太快，給他們提問和考慮的時間講明事情的“理由”，并保證信息的正確性他們喜歡書面溝通，并配以事實、數(shù)據(jù)、圖表、符號、附件說明等溝通前最好給他們準備的時間，他們不喜歡倉促行事如何與綠色型溝通因為內(nèi)向，所以一開始接觸時不要過于友好和與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧臨場接觸要領(lǐng)關(guān)鍵紅色人黃色人綠色人藍色人戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓勵不爭論、多配合、多諒解、多支持多鼓勵、多跟進、多帶頭、多肯定重小節(jié)、多交心、多督促、多幫助與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧臨場接觸要領(lǐng)關(guān)鍵紅色人黃色人綠有效排除客戶的真實異議任務六嫌貨才是買貨人有效排除客戶的真實異議任務六嫌貨才是買貨人銷售是從客戶異議中開始

廣州某電信服務中心話務員88，撥打客戶電話…叮鈴叮鈴鈴……，客戶接聽…電信88：您好！我是電信88

號，我可以幫助您嗎？客戶：是嗎？你有什么事情？電信88：你想節(jié)省話費嗎？客戶：當然啦！電信88：…小靈通出臺…

會替您省下很多費用…客戶：不要電信88：可以告訴我原因嗎？客戶：信號不好電信88：哦，最近基站增多，信號很不錯，請問：如果您買小靈通會經(jīng)常在什么地方使用？客戶：海珠區(qū)電信88：那信號一定不錯，不信最近海珠區(qū)增加用戶…客戶：那要多少錢購機？……35銷售是從客戶異議中開始廣州某電信服務中心話務員884、如何應對客戶異議接受客戶異議追蹤客戶理由分析客戶動機找出應對辦法再做說服努力應對步驟應對客戶異議應具備的技巧364、如何應對客戶異議接受客戶異議追蹤客戶理由分析客戶動機找出客戶異議類型及動機真實異議及處理程序非真實異議與客戶動機□客戶的專家傾向□客戶的條件反射□客戶的情緒化反應★首先重復并認可客戶的反對意見★其次確認反對意見的真正定義及背后形成原因★最后對反對意見給出適當?shù)奶幚矸椒?7客戶異議類型及動機真實異議及處理程序非真實異專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立如何應對客戶異議應對客戶異議實務技巧用誠懇態(tài)度來應答衷心接受客戶的批評意見預測客戶意見做好應對理由不可與客戶發(fā)生爭論或沖突給客戶留下好的印象和感覺分析客戶反對的真正原因說話要有震撼力說話輕易不要脫離銷售本題50如何應對客戶異議應對客戶異用誠懇態(tài)度來應答衷心接受客戶的批評客戶異議處理方法正面回復法轉(zhuǎn)換定義法轉(zhuǎn)移話題法處理

方法51客戶異議處理方法正面回復法轉(zhuǎn)換定義法轉(zhuǎn)移話題法處理51正面回復法也稱之為3F法，其中3F是英文Feel（感覺）、Felt（感到）、Found（發(fā)現(xiàn)）的縮寫，即對客戶異議表示理解（感覺）、同時表示其他人也有類似看法，客戶的反應是很正常的（感到），然后再提供正確的看法。

比如客戶講“你們的速度太慢了，達不到要求”，運用3F就可以這樣回復客人;“我非常理解您對于速度方面的關(guān)注（感覺），其他一些客戶也有類似的看法（感到），同時我們認為速度應該構(gòu)建在安全性之上的，因為這款產(chǎn)品安全性的設(shè)計達到了……，所以速度……（發(fā)現(xiàn)）52正面回復法也稱之為3F法，其中3F是英文Feel（感覺）、F轉(zhuǎn)換定義法將客戶的異議通過引導轉(zhuǎn)換為另外一種定義，在轉(zhuǎn)換過程中，起到核心作用的便是詞匯語言的轉(zhuǎn)換，通過運用具有相近意思的來轉(zhuǎn)換異議。

比如客戶不耐煩的講“你們的價格太貴了”，這本身就是事實，自己的產(chǎn)品價格相比競爭對手確實高出了30%，這時候可以這樣回答“您是擔心性價比不好嗎？”這里的“價格貴”與“性價比”看似沒有多大，但是如果仔細推敲，發(fā)現(xiàn)帶給客戶的是完全不同的感受。53轉(zhuǎn)換定義法將客戶的異議通過引導轉(zhuǎn)換為另外一種定義，在轉(zhuǎn)換過程轉(zhuǎn)換話題法當無法對客戶的異議給予滿意答復的時候，將話題轉(zhuǎn)移到你比較有優(yōu)勢同時客戶也比較關(guān)注的地方，并且強調(diào)你的優(yōu)勢對于客戶的重要意義。

比如當客戶對產(chǎn)品價格和保修問題提異議時，可以這樣講“您的意見確實很重要，待會兒我就給您一正面的回答，現(xiàn)在我們先討論一下最重要的配置問題.”等討論完配置問題后，客人是否還記得剛才的異議還是一個問題，即使還記得，你也可以利用這比較長的時間想到合理對策。54轉(zhuǎn)換話題法當無法對客戶的異議給予滿意答復的時候，將話題轉(zhuǎn)移到關(guān)于客戶嫌貴的價格異議處理方法方法1

價格是您唯一考慮的因素嗎？方法2

談到錢的問題，是你我彼此關(guān)注的焦點，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合您。方法3

以高襯低法方法4

大數(shù)怕算法方法5以價格貴為榮（奔馳原理）方法6“高貴，高貴，高檔才貴”；“好貴，好貴，好才貴”。關(guān)于客戶嫌貴的價格異議處理方法方法1價格是您唯一考慮的因素關(guān)于客戶嫌貴的價格異議處理方法方法7運用以下話術(shù)：有沒有因為省錢，買了回家后后悔的經(jīng)歷？/您同不同意“一分錢一分貨”？/我們公司沒有辦法給您最便宜的價錢，我相信您也不光是圖便宜，我們可以給你最合適的整體方案。關(guān)于客戶嫌貴的價格異議處理方法關(guān)于客戶嫌貴的價格異議處理方法方法8

詢問顧客“您覺得什么價錢比較合適呢”方法9您有什么樣的預算？——了解客戶的心理承受價。方法10“價錢比較重要，還是效果比較重要？”方法11

生產(chǎn)流程來之不易關(guān)于客戶嫌貴的價格異議處理方法方法8詢問顧客“您覺得什么價情景演練1你是如何應對這些客戶異議的?

□

各組在紙上寫出常見的客戶異議問題□在規(guī)定時間內(nèi)寫出異議為多的二個小組勝□該二個小組進行輪流作答比賽□每題回答時間不得超過10秒□其他小組進行點評,指出其不足的地方58情景演練1你是如何應對這些客戶異議的?□各組在紙上寫出常情景演練針對以下電話營銷中常見客戶異議，通過小組討論的方式總結(jié)出針對性的處理方法，并當眾陳述本組處理策略，其他組可以對該組處理方法提補充意見。◆暫時不需要，有需要我會打電話給你的◆你先發(fā)/傳真份資料過來看看，到時候再說◆我們還要考慮考慮/再商量商量◆我們已經(jīng)有固定的合作伙伴了◆我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談◆我們的預算不夠◆你們的價格太貴了◆其它地方都在搞活動打折，你們一點優(yōu)惠也沒有59情針對以下電話營銷中常見客戶異議，通過小組◆暫時不需要，有需解除客戶反對意見的兩大禁忌禁忌一直接指出對方的錯誤（面子、里子）禁忌二發(fā)生爭吵解除客戶反對意見的兩大禁忌禁忌一直接指出對方的錯誤禁忌二如何針對性促進客戶成交任務七如何針對性促進客戶成交任務七實戰(zhàn)技巧：注意成交場合與環(huán)境1）場合不對，不要談；2）環(huán)境不對，不要談；3）時間不夠，不要談。實戰(zhàn)技巧：注意成交場合與環(huán)境1）場合不對，不要談；如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的真實信號

語言信號表情信號動作信號發(fā)現(xiàn)信號如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的真實信號語言信號表情信號動作信號發(fā)現(xiàn)信詢問產(chǎn)品或功能細節(jié)詢問產(chǎn)品價格或優(yōu)惠辦法詢問售后服務內(nèi)容或方式詢問付款方式及合同細節(jié)客戶形態(tài)特點如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的真實信號

詢問產(chǎn)品或功能細節(jié)詢問產(chǎn)品價格或優(yōu)惠辦法詢問售后服務內(nèi)容或方促進成交的常見方式和技巧招數(shù)一、直接請求招數(shù)二、假設(shè)成交招數(shù)三、選擇成交招數(shù)四、小點成交常見促進方式P91促進成交的常見方式和技巧招數(shù)一、直接請求招數(shù)二、假設(shè)成交招數(shù)如何促進客戶成交假設(shè)成交法由小到大成交法附加利益成交法短缺成交法小狗試用成交法美好想象成交法對比成交法選擇成交法把握銷售成交時機促進方式直接成交法相同情形處理成交法簡單成交法講故事成交法66如何促進客戶成交假設(shè)由小到大附加利益短缺小狗試假設(shè)成交法舉例

“如果有一種方法可以幫助您解決令人頭痛的客戶資料收集問題，您想具體了解一下嗎?”(想。)“如果真的有效，是不是真的可以幫助您節(jié)省大量的時間，并且可以大大提升銷售業(yè)績，賺取到更多的財富?”(是。)“如果真的全部做到，您每一次通電話中都能夠找到自己想要找到的關(guān)鍵聯(lián)系人，有沒有可能提升銷售業(yè)績30％以上?”(有。)

“如果以每個月1．5萬元的業(yè)績增長來計算，那么一年下來，是不是可以幫助您增加18萬元的銷售業(yè)績?”“如果僅僅投資980元，就可以一年增加18萬元的銷售業(yè)績，這樣的投資您覺得值不值得?”(值得。)“如果連980元都不要，僅僅需要680元，是不是更加物有所值?是不是更加劃算?”(是。)“我們這套客戶資料收集系統(tǒng)……”

………67假設(shè)成交法舉例67由小到大成交法舉例

“劉經(jīng)理．如果按照您的要求，配置獨立的顯卡可能比較好，您認為呢?”“除了獨立顯卡之外，處理器的配置最好是選用64位雙核處理器，這樣速度才能夠保證設(shè)計的需要，您說呢?”“在顯示器的配置上，考慮到分辨率的要求，最好配置××品牌高亮度顯示器，您看怎么樣?”“同時在系統(tǒng)集成上面……”

………68由小到大成交法舉例68直接成交法舉例

“不如我們定個送貨時間，那么下個星期您就可以使用了?！薄拔椰F(xiàn)在將申請表發(fā)給您，您確認一下就好了，等到明天上午您就可以使用這項新的服務了!”“為了能夠讓您盡快看到效果，我現(xiàn)在就幫您下單，好嗎?”“張經(jīng)理，按照剛才我們探討過的，使用這套節(jié)電系統(tǒng)每月可以幫助您節(jié)省3000元的電費，反正您已經(jīng)確認了，與其等到下個月，不如現(xiàn)在就定下來，這樣就可以多節(jié)省3000元，您說呢?”

………69直接成交法舉例69附加利益成交法舉例

“今天已是30日了，在這個月內(nèi)辦理可以享受到新品推廣價，也就是九折優(yōu)惠!”“如果您現(xiàn)在確認，我?guī)湍医?jīng)理申請一下，送給您一份精美的禮品!”“如果滿足您的要求，再優(yōu)惠5％的話，您是不是馬上可以做出決定?”“這是最后的機會了，上午公司開過會，下周就要漲價12％，您可要抓住這個機會呀！”

………70附加利益成交法舉例70短缺成交法舉例

“我們在每個地級市只選擇一家加盟商，這樣可以最大限度地保證與我們合作的加盟商的利益，之前已經(jīng)有5位客戶打來電話咨詢了，我們正在詳細討論，如果您有意，希望您能夠盡快做出決定!”“稍等一下，這款貨現(xiàn)在銷售非常好，我不知道還有沒有存貨，要先打個電話到倉庫問一下，確定有貨之后，才可以給您答復，您看這樣好嗎?”“坦白講，現(xiàn)在供貨非常緊張，即使您現(xiàn)在下單訂貨，也可能需要自己支付送貨費用，不過搶到實際上也就是賺到，您說呢?”“這套英文版的教材全國已經(jīng)只剩下三套了，而且在任何其他渠道您都已經(jīng)買不到了，我擔心過兩天就沒有了，因此，您最好現(xiàn)在就做出決定!”………71短缺成交法舉例71相同情形處理成交法舉例

“黎經(jīng)理，之前××公司、××公司(這里的××公司都是知名機構(gòu))，都遇到和您幾乎一樣的問題，后來使用我們的掃描軟件之后。識別錯誤率降到l％以下，節(jié)省了大量的校對時間，所以我相信這套掃描軟件同樣可以幫助您做到這一點!”“鄭主任，這套軟件迄今為止，已經(jīng)有超過一萬家的行業(yè)客戶使用過，其中就包括和您同行業(yè)的××公司、××公司，還有在美國上市的××公司，在可靠性方面已經(jīng)得到足夠的認可，您完全可以放心使用!”………72相同情形處理成交法舉例72小狗試用成交法舉例

“韓老師，不如您先試用我們這款殺毒軟件一個月，到時您再做出正式的決定，好不好?”“因為我們是初次接觸，您對我們公司還不是很了解，不如你這次只采購一小部分，看看效果后您再做是否大量采購的決定。您說呢?”“至于網(wǎng)絡(luò)廣告的效果到底好不好，能不能找到您的精確目標客戶，您可以先投放一個星期，到時就知道效果了，對嗎?”………73小狗試用成交法舉例73選擇成交法舉例

“如果沒有其他問題了，您是希望自己在家自行組裝還是派人上門指導安裝?”“您是覺得單機版比較好，還是網(wǎng)絡(luò)版適合您現(xiàn)在公司的實際情況?”“這次培訓課您覺得是單獨給銷售部門上比較好，還是銷售部門與市場部門一起參加比較好呢?”“您喜歡哪一款呢?是去年推出的經(jīng)典款式，還是今年剛剛推出的流行浪漫款式?”………74選擇成交法舉例74簡單成交法舉例

“王先生，您只需要在電話中做個確認，到下個月1日您就可以享受到這項優(yōu)惠服務!”“程總，您將地址告知一下，在3天后就會收到我們送給您的優(yōu)惠卡，以后在預訂酒店和機票的時候就可以享受超低的折扣!”“等一會兒小李發(fā)個傳真給您，您簽名確認一下，回傳過來就可以免費使用這款產(chǎn)品一個月的時間!”………75簡單成交法舉例75美好想象成交法舉例

“李經(jīng)理，您現(xiàn)在辦理該業(yè)務之后，資費和原來的一樣，卻可以享受到2M的帶寬，比您原來的速度快4-5倍，原來半天才能夠下載一部電影，現(xiàn)在一個小時就可以了，看網(wǎng)絡(luò)電視的時候也不會出現(xiàn)畫面卡死不流暢的現(xiàn)象，就好比是真正在網(wǎng)絡(luò)沖浪一樣!”“江總，如果電話銷售人員能夠一開始的時候就找對人，而不需要在前臺或者不相干的人那里浪費大好的銷售時問，他們的業(yè)績一定能夠飛速增長，也就是您部門的業(yè)績飛速增長，您在公司的地位也會有很大的提高，所以，您不需要再猶豫了，早買早受益，您看呢?”………76美好想象成交法舉例76對比成交法舉例

“張經(jīng)理，一款產(chǎn)品到底是不是物超所值，比一比就知道了，剛才您提到現(xiàn)在所使用的耗材是×x品牌的，據(jù)我所知，它的彩色打印成本大約是每張兩毛錢，而我們的耗材平均每張打印成本是一毛五，而且在打印質(zhì)量上面，它們的打印清晰度是……，而我們的打印清晰度是……。用更少的投入，取得更好的打印效果，您說這不是更好的選擇嗎?”“韓經(jīng)理，如果您這次安排三位朋友來參加課程，可以享受到八折的優(yōu)惠，以每張票價一千元來計算，總共只需要兩千四百元，即最后一位朋友只需要付出四百元就可以了，就等于幫您節(jié)省了六百元的費用，所以小李覺得安排一兩位朋友過來，還不如安排三位朋友來．您說呢?”………77對比成交法舉例77講故事成交法舉例

“我理解您的感受，XX公司的王總幾乎和您有一樣的看法，都認為搜索的效果是有限的，后來在使用關(guān)鍵詞搜索一個星期之后，就有超過50位客戶主動找他，現(xiàn)在已經(jīng)……。如果您不相信。我可以將王總的公司電話給您，您問問看!”“我有個朋友，他也一直認為自己的身體很棒，根本不需要什么保險，結(jié)果在上半年體檢的時候，被檢查出患有晚期子宮癌，而她現(xiàn)在的小孩才只有兩歲,還需要贍養(yǎng)兩位老人。天有不測風云、人有旦夕禍福，有備無患總是好一些，您說呢?”………78講故事成交法舉例78把握成交機會打破客戶成交時的心理防線

沖破客戶等待心理沖破客戶猶豫心理1.說點心理話2.不妨繼續(xù)拋出點談判中已退讓的條件3.不妨潑點冷水,或施加點壓力4.好人你來做,壞人你也做做1.給點時限壓力2.巧用客戶單位上層或人員的關(guān)系3.耐心等待,保持冷靜4.適當催促把握成交機會打破客戶成交時的心理防線沖破客戶等待心理沖破客如何提升自身的銷售能力任務八如何提升自身的銷售能力任務八必備條件和技能ASK長期跟蹤研究必備條件和技能ASK長期尊重體現(xiàn)的個人修養(yǎng)尊重上級是一種天職尊重下級是一種美德尊重客戶是一種常識尊重同事是一種本分尊重他人是一種教養(yǎng)尊重體現(xiàn)的個人修養(yǎng)專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立THANKYOU!THANKYOU!客戶關(guān)系建立階段的客戶關(guān)系管理之三項目四專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立（下）客戶關(guān)系建立階段的客戶關(guān)系管理之三項目四【知識目標】●掌握獲得客戶認可的良好的溝通方法；●理解客戶異議產(chǎn)生的原因、分類并掌握處理客戶異議的方法；●掌握促進成交的最佳時機和促進成交的常見方式、技巧；●了解銷售人員或客戶專員銷售能力提升的途徑和方法?！灸芰δ繕恕俊衲芙Y(jié)合某種場景，設(shè)計最有效的客戶溝通方法；●能結(jié)合某類具體的客戶異議，對其進行恰當?shù)奶幚?；●能結(jié)合某種場景，采取恰當?shù)某山环椒ň喗Y(jié)成交；●能結(jié)合自身情況，規(guī)劃如何提升自身的銷售能力。專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立【情境引入】找到顧客心目中的“櫻桃樹”

一位房地產(chǎn)銷售代表小張帶著一對年輕的夫婦去看一幢房子。這幢房子因年久失修，看起來很舊，許多人來這看過，但都沒有買。

當這對夫婦在房前停下來的時候，那位女士的視線穿過房子，發(fā)現(xiàn)在后院有一棵美麗的正在開花的櫻桃樹。她立刻興奮的叫了起來：“啊，阿成，你看那棵櫻桃樹的花開得多漂亮啊！我小的時候，我家的后院也有一棵櫻桃樹，花開得特別漂亮?！?/p>

【情境引入】找到顧客心目中的“櫻桃樹”【情境引入】找到顧客心目中的“櫻桃樹”（續(xù)）

丈夫：客廳地板太舊了。小張：........

丈夫：廚房太小。

小張說：“是的，不錯。但是當您置身廚房，無論是淘米還是洗菜的時候，只要從這里的窗子望出去，就可以看到后院里的那棵開滿美麗花朵的櫻桃樹?！?/p>

接著，他們又走上樓看了下其余的房間。丈夫說：“主臥室太小了，此外，所有房間的墻紙都太舊了，都需要重新粉刷才行?！毙堈f：“是的。不過您有沒有注意到，從主臥室那里望過去，你們可以將櫻花爛漫的美景盡收眼底。”看完房子，女主人對有櫻桃樹那幢房子實在是太喜歡了，以至于她不再提議看其他別的房子了。他們最后購買了那套房子。

試問：小張獲得客戶認可并最終達成交易的秘密是什么？【情境引入】找到顧客心目中的“櫻桃樹”（續(xù)）讓客戶認可我們有效排除客戶的真實異議針對性促進成交銷售能力提升本節(jié)課思路本節(jié)課思路通過快意溝通讓客戶認可你任務五通過快意溝通讓客戶認可你任務五本節(jié)主要內(nèi)容:客戶溝通的黃金法則與白金定律進入客戶“頻道”——建立親和力任務五通過快意溝通讓客戶認可你本節(jié)主要內(nèi)容:客戶溝通的黃金法則與白金定律任務五客戶溝通的黃金法則與白金定律

人1.黃金法則：要設(shè)法說客戶喜歡聽的話。2.白金定律：要說客戶想要你說的話。3.人鬼法則：見人說人話，見鬼說鬼話。4.面對客戶的“不禮貌”：見鬼也要說人話，不跟客戶同流合污。5.應對客戶的批評：要誠懇的接受并設(shè)法轉(zhuǎn)移客戶的話題。鬼客戶溝通的黃金法則與白金定律人1.黃金法則：要設(shè)法說客戶喜專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立進入客戶“頻道”——建立親和力步驟一情緒同步步驟三生理狀態(tài)同步步驟四語言文字同步步驟五合一架構(gòu)法步驟二語速和語調(diào)同步（視覺型、聽覺型、感覺型）/play.asp?vodid=164256&e=3進入客戶“頻道”——建立親和力步驟一情緒同步步驟三生理狀專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立/show/T1K7OKAGdrQXlf0.html/show/T1K7OKA專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧紅色人綠色人黃色人藍色人印度國父：甘地與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧紅色人綠色人黃色人藍色人印度國紅色：開拓型、力量型，外向行動者樂觀特點：喜歡做主、行動力強、行動速度、思考力稍弱、是推動別人行動的人，粗線條、由于行動力很強所以往往做事會有很大成就自我規(guī)劃：

1、減輕對別人的壓力學會放松要緩和。

2、嘗試接受別人的號召和意見嘗試耐心和低調(diào)。

3、停止爭吵，讓別人也感覺到放松。

4、學習包容、學會道歉、學會坦然接受自己的錯誤、放開胸懷。紅色：開拓型、力量型，外向行動者樂觀特點：喜歡做主、如何與紅色型溝通交談前要整理一下自己的形象，表情嚴肅交談時頭部微微下傾，滿足對方領(lǐng)導欲說話聲音洪亮，擲地有聲點頭配合對方不要爭論不要輕易打斷對方直奔主題，簡明扼要，不要兜圈子如何與紅色型溝通交談前要整理一下自己的形象，表情嚴肅黃色型：推銷型、活潑型外向多言樂觀特點：一群人里面說話最多的、天生希望成為注意力的中心，具有很強的好奇心、熱情熱心、具有表達能力精力充沛具有干勁（但是卻缺乏毅力所以常常這干干那干干），好表現(xiàn)粗線條、輕許諾（因為熱心所以常常答應別人，但是由于記憶差，所以常常答應后就忘記了），以自己的快樂為主。自我規(guī)劃：

1、管住自己的嘴。

2、控制自己的表現(xiàn)欲望。

3、對自己的評價不要過高關(guān)心自己的同時也要關(guān)心別人。

4、培養(yǎng)記憶力。

5、不要太善變，要腳踏實地要做就要把一件事作完整。

黃色型：推銷型、活潑型外向多言樂觀特點：一群如何與黃色型溝通

表達盡量口語化，靈活、幽默，創(chuàng)造輕松的氛圍

少說多聽，給他們時間說話，并對其給予關(guān)注和興趣回應時要充滿活力和熱情，對他們的積極表現(xiàn)要多使用個性化贊揚注意自己要明確目的，講話直率重要的事情，以書面形式與其確認，因為他們有可能說到但做不到他們講話可能時常跑題，在打斷前對他們的好的說法加以肯定，如：“您說的這一點確實十分關(guān)鍵，正好引入咱們下一個話題?！北M可能較少打斷（插話）和反對如何與黃色型溝通表達盡量口語化，靈活、幽默，創(chuàng)造輕松的氛圍特點：性格低調(diào)、易相處、很輕松平和、無異議、耐心、適應力強、無攻擊性很好的聆聽者、具有外交手段（說話繞彎不直接）、人際關(guān)系好（和事老），所以朋友很多，不愛生氣。自我規(guī)劃：

1、讓自己快樂起來給自己嘗試新鮮的事物和思想。

2、明確生活的責任不要得過且過。

3、有意識接受督促。

4、多表達溝通。

藍色型：專家型、和平型內(nèi)向旁觀者悲觀特點：性格低調(diào)、易相處、很輕松平和、無異議、耐心、適應力如何與藍色型溝通

力求創(chuàng)造友誼的環(huán)境氛圍，減少他們的戒心講話時放慢語速，面帶微笑，親切友好，避免過于正式的方式親情、友情方面等有關(guān)人的話題對他們有吸引力，所以討論問題時要涉及到人的因素提供個人幫助，建立信任關(guān)系鼓勵他們多發(fā)表看法，避免批評、挑戰(zhàn)或催促

避免跟著此人的思路走如何與藍色型溝通力求創(chuàng)造友誼的環(huán)境氛圍，減少他們的戒心特點：以思考為主，深思熟慮；追求完美、有藝術(shù)天分、沉悶、關(guān)注細節(jié)、完美主義、高標準、想得多但做得少；做事前一定要先想個計劃，有條理、

有組織、交友慎重（但一旦交往就會很忠誠的對待朋友），關(guān)心別人、為別人犧牲是自己的意愿（所以這類型的人一生一定有幾個特別好的朋友一輩子的朋友那種），情感豐富容易感動，也容易受傷；高標準--對自己要求高對別人要求也高，希望一切都作的很好、很對。理想主義朝著自己的目標前進。自我規(guī)劃：

1、要快樂起來（沒人喜歡郁悶的人）

2、不要太容易受傷害不要太敏感

3、不要把時間都用來規(guī)劃上面而不去行動

4、不要那么高標準的要求別人，要放松下來要去發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點綠色型：客觀型、完美型內(nèi)向思考者悲觀特點：以思考為主，深思熟慮；追求完美、有藝術(shù)天分、沉悶、關(guān)注如何與綠色型溝通因為內(nèi)向，所以一開始接觸時不要過于友好和隨便他們喜歡按程序辦事，所以溝通前最好有書面通知或者提前預約，并將議題羅列出來他們愿意聽事實，所以溝通前需準備充分，備好書面資料，并配以數(shù)據(jù)、圖表等準時到達，穿著整齊正式語速不要太快，給他們提問和考慮的時間講明事情的“理由”，并保證信息的正確性他們喜歡書面溝通，并配以事實、數(shù)據(jù)、圖表、符號、附件說明等溝通前最好給他們準備的時間，他們不喜歡倉促行事如何與綠色型溝通因為內(nèi)向，所以一開始接觸時不要過于友好和與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧臨場接觸要領(lǐng)關(guān)鍵紅色人黃色人綠色人藍色人戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓勵不爭論、多配合、多諒解、多支持多鼓勵、多跟進、多帶頭、多肯定重小節(jié)、多交心、多督促、多幫助與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧臨場接觸要領(lǐng)關(guān)鍵紅色人黃色人綠有效排除客戶的真實異議任務六嫌貨才是買貨人有效排除客戶的真實異議任務六嫌貨才是買貨人銷售是從客戶異議中開始

廣州某電信服務中心話務員88，撥打客戶電話…叮鈴叮鈴鈴……，客戶接聽…電信88：您好！我是電信88

號，我可以幫助您嗎？客戶：是嗎？你有什么事情？電信88：你想節(jié)省話費嗎？客戶：當然啦！電信88：…小靈通出臺…

會替您省下很多費用…客戶：不要電信88：可以告訴我原因嗎？客戶：信號不好電信88：哦，最近基站增多，信號很不錯，請問：如果您買小靈通會經(jīng)常在什么地方使用？客戶：海珠區(qū)電信88：那信號一定不錯，不信最近海珠區(qū)增加用戶…客戶：那要多少錢購機？……121銷售是從客戶異議中開始廣州某電信服務中心話務員884、如何應對客戶異議接受客戶異議追蹤客戶理由分析客戶動機找出應對辦法再做說服努力應對步驟應對客戶異議應具備的技巧1224、如何應對客戶異議接受客戶異議追蹤客戶理由分析客戶動機找出客戶異議類型及動機真實異議及處理程序非真實異議與客戶動機□客戶的專家傾向□客戶的條件反射□客戶的情緒化反應★首先重復并認可客戶的反對意見★其次確認反對意見的真正定義及背后形成原因★最后對反對意見給出適當?shù)奶幚矸椒?23客戶異議類型及動機真實異議及處理程序非真實異專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立如何應對客戶異議應對客戶異議實務技巧用誠懇態(tài)度來應答衷心接受客戶的批評意見預測客戶意見做好應對理由不可與客戶發(fā)生爭論或沖突給客戶留下好的印象和感覺分析客戶反對的真正原因說話要有震撼力說話輕易不要脫離銷售本題136如何應對客戶異議應對客戶異用誠懇態(tài)度來應答衷心接受客戶的批評客戶異議處理方法正面回復法轉(zhuǎn)換定義法轉(zhuǎn)移話題法處理

方法137客戶異議處理方法正面回復法轉(zhuǎn)換定義法轉(zhuǎn)移話題法處理51正面回復法也稱之為3F法，其中3F是英文Feel（感覺）、Felt（感到）、Found（發(fā)現(xiàn)）的縮寫，即對客戶異議表示理解（感覺）、同時表示其他人也有類似看法，客戶的反應是很正常的（感到），然后再提供正確的看法。

比如客戶講“你們的速度太慢了，達不到要求”，運用3F就可以這樣回復客人;“我非常理解您對于速度方面的關(guān)注（感覺），其他一些客戶也有類似的看法（感到），同時我們認為速度應該構(gòu)建在安全性之上的，因為這款產(chǎn)品安全性的設(shè)計達到了……，所以速度……（發(fā)現(xiàn)）138正面回復法也稱之為3F法，其中3F是英文Feel（感覺）、F轉(zhuǎn)換定義法將客戶的異議通過引導轉(zhuǎn)換為另外一種定義，在轉(zhuǎn)換過程中，起到核心作用的便是詞匯語言的轉(zhuǎn)換，通過運用具有相近意思的來轉(zhuǎn)換異議。

比如客戶不耐煩的講“你們的價格太貴了”，這本身就是事實，自己的產(chǎn)品價格相比競爭對手確實高出了30%，這時候可以這樣回答“您是擔心性價比不好嗎？”這里的“價格貴”與“性價比”看似沒有多大，但是如果仔細推敲，發(fā)現(xiàn)帶給客戶的是完全不同的感受。139轉(zhuǎn)換定義法將客戶的異議通過引導轉(zhuǎn)換為另外一種定義，在轉(zhuǎn)換過程轉(zhuǎn)換話題法當無法對客戶的異議給予滿意答復的時候，將話題轉(zhuǎn)移到你比較有優(yōu)勢同時客戶也比較關(guān)注的地方，并且強調(diào)你的優(yōu)勢對于客戶的重要意義。

比如當客戶對產(chǎn)品價格和保修問題提異議時，可以這樣講“您的意見確實很重要，待會兒我就給您一正面的回答，現(xiàn)在我們先討論一下最重要的配置問題.”等討論完配置問題后，客人是否還記得剛才的異議還是一個問題，即使還記得，你也可以利用這比較長的時間想到合理對策。140轉(zhuǎn)換話題法當無法對客戶的異議給予滿意答復的時候，將話題轉(zhuǎn)移到關(guān)于客戶嫌貴的價格異議處理方法方法1

價格是您唯一考慮的因素嗎？方法2

談到錢的問題，是你我彼此關(guān)注的焦點，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合您。方法3

以高襯低法方法4

大數(shù)怕算法方法5以價格貴為榮（奔馳原理）方法6“高貴，高貴，高檔才貴”；“好貴，好貴，好才貴”。關(guān)于客戶嫌貴的價格異議處理方法方法1價格是您唯一考慮的因素關(guān)于客戶嫌貴的價格異議處理方法方法7運用以下話術(shù)：有沒有因為省錢，買了回家后后悔的經(jīng)歷？/您同不同意“一分錢一分貨”？/我們公司沒有辦法給您最便宜的價錢，我相信您也不光是圖便宜，我們可以給你最合適的整體方案。關(guān)于客戶嫌貴的價格異議處理方法關(guān)于客戶嫌貴的價格異議處理方法方法8

詢問顧客“您覺得什么價錢比較合適呢”方法9您有什么樣的預算？——了解客戶的心理承受價。方法10“價錢比較重要，還是效果比較重要？”方法11

生產(chǎn)流程來之不易關(guān)于客戶嫌貴的價格異議處理方法方法8詢問顧客“您覺得什么價情景演練1你是如何應對這些客戶異議的?

□

各組在紙上寫出常見的客戶異議問題□在規(guī)定時間內(nèi)寫出異議為多的二個小組勝□該二個小組進行輪流作答比賽□每題回答時間不得超過10秒□其他小組進行點評,指出其不足的地方144情景演練1你是如何應對這些客戶異議的?□各組在紙上寫出常情景演練針對以下電話營銷中常見客戶異議，通過小組討論的方式總結(jié)出針對性的處理方法，并當眾陳述本組處理策略，其他組可以對該組處理方法提補充意見。◆暫時不需要，有需要我會打電話給你的◆你先發(fā)/傳真份資料過來看看，到時候再說◆我們還要考慮考慮/再商量商量◆我們已經(jīng)有固定的合作伙伴了◆我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談◆我們的預算不夠◆你們的價格太貴了◆其它地方都在搞活動打折，你們一點優(yōu)惠也沒有145情針對以下電話營銷中常見客戶異議，通過小組◆暫時不需要，有需解除客戶反對意見的兩大禁忌禁忌一直接指出對方的錯誤（面子、里子）禁忌二發(fā)生爭吵解除客戶反對意見的兩大禁忌禁忌一直接指出對方的錯誤禁忌二如何針對性促進客戶成交任務七如何針對性促進客戶成交任務七實戰(zhàn)技巧：注意成交場合與環(huán)境1）場合不對，不要談；2）環(huán)境不對，不要談；3）時間不夠，不要談。實戰(zhàn)技巧：注意成交場合與環(huán)境1）場合不對，不要談；如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的真實信號

語言信號表情信號動作信號發(fā)現(xiàn)信號如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的真實信號語言信號表情信號動作信號發(fā)現(xiàn)信詢問產(chǎn)品或功能細節(jié)詢問產(chǎn)品價格或優(yōu)惠辦法詢問售后服務內(nèi)容或方式詢問付款方式及合同細節(jié)客戶形態(tài)特點如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的真實信號

詢問產(chǎn)品或功能細節(jié)詢問產(chǎn)品價格或優(yōu)惠辦法詢問售后服務內(nèi)容或方促進成交的常見方式和技巧招數(shù)一、直接請求招數(shù)二、假設(shè)成交招數(shù)三、選擇成交招數(shù)四、小點成交常見促進方式P91促進成交的常見方式和技巧招數(shù)一、直接請求招數(shù)二、假設(shè)成交招數(shù)如何促進客戶成交假設(shè)成交法由小到大成交法附加利益成交法短缺成交法小狗試用成交法美好想象成交法對比成交法選擇成交法把握銷售成交時機促進方式直接成交法相同情形處理成交法簡單成交法講故事成交法152如何促進客戶成交假設(shè)由小到大附加利益短缺小狗試假設(shè)成交法舉例

“如果有一種方法可以幫助您解決令人頭痛的客戶資料收集問題，您想具體了解一下嗎?”(想。)“如果真的有效，是不是真的可以幫助您節(jié)省大量的時間，并且可以大大提升銷售業(yè)績，賺取到更多的財富?”(是。)“如果真的全部做到，您每一次通電話中都能夠找到自己想要找到的關(guān)鍵聯(lián)系人，有沒有可能提升銷售業(yè)績30％以上?”(有。)

“如果以每個月1．5萬元的業(yè)績增長來計算，那么一年下來，是不是可以幫助您增加18萬元的銷售業(yè)績?”“如果僅僅投資980元，就可以一年增加18萬元的銷售業(yè)績，這樣的投資您覺得值不值得?”(值得。)“如果連980元都不要，僅僅需要680元，是不是更加物有所值?是不是更加劃算?”(是。)“我們這套客戶資料收集系統(tǒng)……”

………153假設(shè)成交法舉例67由小到大成交法舉例

“劉經(jīng)理．如果按照您的要求，配置獨立的顯卡可能比較好，您認為呢?”“除了獨立顯卡之外，處理器的配置最好是選用64位雙核處理器，這樣速度才能夠保證設(shè)計的需要，您說呢?”“在顯示器的配置上，考慮到分辨率的要求，最好配置××品牌高亮度顯示器，您看怎么樣?”“同時在系統(tǒng)集成上面……”

………154由小到大成交法舉例68直接成交法舉例

“不如我們定個送貨時間，那么下個星期您就可以使用了?！薄拔椰F(xiàn)在將申請表發(fā)給您，您確認一下就好了，等到明天上午您就可以使用這項新的服務了!”“為了能夠讓您盡快看到效果，我現(xiàn)在就幫您下單，好嗎?”“張經(jīng)理，按照剛才我們探討過的，使用這套節(jié)電系統(tǒng)每月可以幫助您節(jié)省3000元的電費，反正您已經(jīng)確認了，與其等到下個月，不如現(xiàn)在就定下來，這樣就可以多節(jié)省3000元，您說呢?”

………155直接成交法舉例69附加利益成交法舉例

“今天已是30日了，在這個月內(nèi)辦理可以享受到新品推廣價，也就是九折優(yōu)惠!”“如果您現(xiàn)在確認，我?guī)湍医?jīng)理申請一下，送給您一份精美的禮品!”“如果滿足您的要求，再優(yōu)惠5％的話，您是不是馬上可以做出決定?”“這是最后的機會了，上午公司開過會，下周就要漲價12％，您可要抓住這個機會呀！”

………156附加利益成交法舉例70短缺成交法舉例

“我們在每個地級市只選擇一家加盟商，這樣可以最大限度地保證與我們合作的加盟商的利益，之前已經(jīng)有5位客戶打來電話咨詢了，我們正在詳細討論，如果您有意，希望您能夠盡快做出決定!”“稍等一下，這款貨現(xiàn)在銷售非常好，我不知道還有沒有存貨，要先打個電話到倉庫問一下，確定有貨之后，才可以給您答復，您看這樣好嗎?”“坦白講，現(xiàn)在供貨非常緊張，即使您現(xiàn)在下單訂貨，也可能需要自己支付送貨費用，不過搶到實際上也就是賺到，您說呢?”“這套英文版的教材全國已經(jīng)只剩下三套了，而且在任何其他渠道您都已經(jīng)買不到了，我擔心過兩天就沒有了，因此，您最好現(xiàn)在就做出決定!”………157短缺成交法舉例71相同情形處理成交法舉例