商鋪銷售逼定技巧

商鋪銷售逼定技巧終極目標(biāo)：成交2一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購置信號(hào)四、逼定方式五、逼定話術(shù)3一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購置信號(hào)四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定話術(shù)41、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣逼定時(shí)機(jī)2、參謀專員已經(jīng)贏的客戶的信任和依賴3、有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景4、現(xiàn)場氣氛較好5一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購置信號(hào)四、逼定方式五、逼定話術(shù)61、語言上的購置信號(hào)2、行為上的購置信號(hào)3、逼定本卷須知7語言上的購置信號(hào)客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等;對專員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng);詢問優(yōu)惠程度,還能否再優(yōu)惠？；一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時(shí)；8向?qū)T打探交樓時(shí)間及可否提前；對商鋪提出某些異議，關(guān)心商鋪的某一優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)時(shí)；接過專員的介紹提出反問；詢問同伴的意見時(shí)；對目前經(jīng)營所在的商鋪表示不滿；詢問后期物業(yè)管理效勞時(shí)。9行為上的購置信號(hào)客戶的面部表情從冷漠、疑心、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從假設(shè)有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么；

在幾個(gè)商鋪之間反復(fù)比較后，話題集中在某一個(gè)商鋪時(shí)；關(guān)注專員的的動(dòng)作和談話，不住點(diǎn)頭時(shí)；

突然用手輕聲敲桌子或身體某局部，以幫助自己集中思路，最后定奪；10反復(fù)/認(rèn)真翻閱海報(bào)、定購書等資料細(xì)看時(shí)；離開又再次返回時(shí)；實(shí)地查看商鋪現(xiàn)場有無瑕疵時(shí)；客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；轉(zhuǎn)身靠近專員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。11本卷須知觀察客戶對商鋪的關(guān)注情況，確定客戶的購置目標(biāo)；不要再介紹其他商鋪，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)商鋪上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該鋪位的優(yōu)點(diǎn)及對客戶帶來的好處；讓客戶相信此次購置行為是非常正確的決定；切忌強(qiáng)迫客戶購置，或表示不耐煩情緒:“你到底買不買?“；注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延；關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)邀請銷售主管參加。12一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購置信號(hào)四、逼定方式五、逼定話術(shù)131、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)商鋪優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購置手續(xù)、步驟，逼其下定。142、步步緊逼，找出問題，各個(gè)擊破，完美成交。153、舉例保證，現(xiàn)在定購是對他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。164、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。

175、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。

186、商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。197、誘發(fā)客戶惰性。

20一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購置信號(hào)四、逼定方式五、逼定話術(shù)21這種主法適用于善于思考的人，如：“xx先生，在美國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失……?，F(xiàn)在看來，出除了你覺得工程車位少一點(diǎn)外，但是僅僅這個(gè)因素阻擋不了這里的人氣，其他的利好因素這個(gè)工程都是所具備的，您還猶豫什么？〞1、富蘭克林成交法22這是常用的、非常受歡送的方法。

“不是A，就是B〞。記住！給顧客選擇時(shí)一定不能超過兩個(gè)，否那么他會(huì)迷茫不容易下決定?？梢赃@樣問：“您是首付80%呢還是首付60%〞/“您是交現(xiàn)金還是刷卡〞。2、非此即彼成交法23在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交10000元臨定也行。這樣，客戶反悔的機(jī)率會(huì)小很多。3、“人質(zhì)〞策略成交法24當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、位置和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方?！皟r(jià)格和檔次永遠(yuǎn)都是對等的，買房和買菜不一樣，就像你不可能只花2萬塊就能買到市中心的一個(gè)商鋪，你別讓我為難，我們主管也來了，這個(gè)優(yōu)惠已經(jīng)是最低的了。實(shí)在你不滿意，咱們就當(dāng)交個(gè)朋友吧〞。呵呵4、單刀直入法備注：這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。25商鋪不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)那么和內(nèi)涵豐富得多，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，公司統(tǒng)一規(guī)劃，人人平等因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得珍惜。否那么讓價(jià)太順，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。5、決不退讓一寸成交法26有人說，一幫朋友一起來買商鋪時(shí)最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是專員沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？他買商鋪的目的？那個(gè)“影子〞就是最有發(fā)言權(quán)的人。6、群體策略成交法27當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在商鋪銷售中，客戶的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式等。退讓成交法需要銷售主管和經(jīng)理的配合。如：“這么大一筆錢，對誰都會(huì)有困難，但假設(shè)您今天能交足定金，3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請看能不能幫您申請到貸款〞?？蛻粼谕獗砩险剂松巷L(fēng)，因此他會(huì)樂意接受。7、退讓成交法28這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動(dòng)而豫不決的客戶最管用。這要求一開始就要真誠用心地展示工程的主要細(xì)節(jié)和賣點(diǎn)，解答客戶關(guān)心的問題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：8、恐懼成交法鋪位熱銷，不趕緊定，就要失去這么好的時(shí)機(jī)一樓的好位置快銷售完了銷售這么火爆，公司正在考慮，價(jià)格馬上升或停止免租優(yōu)惠。備注：任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)工程熱銷。一般的做法是要求參謀專員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段來運(yùn)營中心。只要有客戶認(rèn)購，其余的客戶就感到壓力。29ABC成交法是最簡單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問題〔步驟〕構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推薦過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法9、ABC所有問題解決成交法置業(yè)參謀：還有什么問題嗎？

客戶：有，比方：……

置業(yè)參謀解答和解決完畢所有問題后

客戶：根本沒有了置業(yè)參謀：這么說你都滿意？

客戶：暫時(shí)沒有問題

置業(yè)參謀：那我就填認(rèn)購書了，你是交現(xiàn)金還是刷卡呢？30此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準(zhǔn)備好?？蛻舨幌胝f是或不，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。10、“我想考慮一下〞成交法客戶：我考慮一下參謀：這么說您還沒有信心？客戶：這邊的租金也不廉價(jià)？參謀：……客戶：我還是考慮一下，好吧？置業(yè)參謀：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？客戶：車位，我最不放心的是因?yàn)闆]有車位而沒有人氣。

當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)憂的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。31檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰入駐。已入駐者和已購置者是社區(qū)的檔案，突顯工程的層次和人氣，客戶在“品牌〞和“同類〞面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也變成一個(gè)檔案！11、檔案成交法32是指拿別的工程與我們做比較。比較的應(yīng)該是同檔次工程或可替代的工程。切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要用語言中傷別的工程，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會(huì)傾向于你。12、產(chǎn)品比較法33坦白成交法就是將工程的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著辦？〞、“我就有這份自信〞、“沒有必要隱藏缺點(diǎn)〞。這種推薦方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的老實(shí)而叫好?！安毁I？沒道理呀！〞13、坦白成交法34你推薦的不只是產(chǎn)品和效勞，也是一種生活方式，一份感情。你在任何時(shí)侯都應(yīng)懷著“效勞〞的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個(gè)程度，客戶只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。14、感動(dòng)成交法35成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問。

在銷售過程中，我是否留意了對價(jià)格的保護(hù)？在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報(bào)？在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。在銷售過程中，我是否明白知道客戶需要的是什么？結(jié)語36ThankYou!教你寫字

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系統(tǒng)集成（SI，SystemIntegration）：就是通過結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個(gè)分離的設(shè)備(如個(gè)人電腦)、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達(dá)到充分共享，實(shí)現(xiàn)集中、高效、便利的管理。系統(tǒng)集成負(fù)責(zé)集成工程軟、硬件產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安裝、調(diào)試及使用培訓(xùn)、售前技術(shù)支持。負(fù)責(zé)工程及相關(guān)技術(shù)問題的跟蹤和解決，售后設(shè)備維護(hù)工作。崗位職責(zé)三、工作總結(jié)工程運(yùn)維工程實(shí)施銀青高速無線網(wǎng)橋視頻監(jiān)控東毛隧道語音人員定位基站隧道監(jiān)控停車場工程全面實(shí)施〔IP設(shè)置〕銀青路基五標(biāo)貴州獨(dú)平高速工程全面實(shí)施〔監(jiān)控室機(jī)柜布線〕四、心得體會(huì)在這段時(shí)間的學(xué)習(xí)過程中，我對部門很多產(chǎn)品從零學(xué)起，剛到公司的時(shí)候感覺壓力很大，經(jīng)過這些時(shí)間的認(rèn)真學(xué)習(xí)和實(shí)際操作，調(diào)整心態(tài)，現(xiàn)已完全能融入公司的各項(xiàng)崗位職責(zé)和管理制度中。這些時(shí)間，感覺不僅僅是工作技能的提深，更珍貴的是對我人生觀念和工作認(rèn)識(shí)有了很大的改變，還讓我對工作流程和工作方法有了深刻的體會(huì)。由于到達(dá)公司時(shí)間較短，不可能一下子將公司所有產(chǎn)品親自操作一遍，但通過公司相關(guān)文檔的學(xué)習(xí)收獲頗多。希望以后有時(shí)機(jī)多多參加這些的工程?！熬艑又_(tái)，起于壘土；千里之行，始于足下〞只有通過工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，腳踏實(shí)地做事，才能成為一名優(yōu)秀的集成工程師。五、職業(yè)開展規(guī)劃第二階段低姿態(tài)起步、踏實(shí)做事虛心請教，加強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品學(xué)習(xí)成為一名優(yōu)秀的集成工程管理工程師相關(guān)證件的考取工程管理流程的學(xué)習(xí)第一階段第三階段教你寫字

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