公司規(guī)范合同管理課件

公司規(guī)范合同管理要點(diǎn)朱家祥管理咨詢師中國注冊會計師高級會計師審計師公司規(guī)范合同管理要點(diǎn)1一、什么業(yè)務(wù)要求簽訂合同公司金額較大、履行時間較長的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，應(yīng)簽訂經(jīng)濟(jì)合同。對于業(yè)務(wù)金額較小、及時結(jié)算的一次性采購或接受勞務(wù)、服務(wù)的業(yè)務(wù)，可以不簽訂書面合同，但應(yīng)當(dāng)取得能反映我方擁有產(chǎn)權(quán)、質(zhì)量和后續(xù)服務(wù)追索權(quán)等權(quán)利的書面憑證。對于業(yè)務(wù)金額較小、及時結(jié)算的一次性銷售或提供勞務(wù)、服務(wù)的業(yè)務(wù)，可以不簽訂書面合同，但應(yīng)當(dāng)取得能反映我公司產(chǎn)權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移、質(zhì)量和服務(wù)已經(jīng)履行的書面憑證。

一、什么業(yè)務(wù)要求簽訂合同公司金額較大、履行時間較長的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)2二、簽訂合同前經(jīng)辦人的盡職調(diào)查合同風(fēng)險控制，重點(diǎn)在合同簽訂前控制（扁鵲答魏王）1、簽訂經(jīng)濟(jì)合同前，合同承辦人必須嚴(yán)格審查對方當(dāng)事人的主體資格：對法人必須審查原件或者蓋有工商行政管理局復(fù)印專用章的公司法人營業(yè)執(zhí)照或營業(yè)執(zhí)照的副本復(fù)印件、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、法定代表人身份證明書、法人授權(quán)委托和單位地址、全稱、開戶銀行、賬號等真實(shí)性，對對方經(jīng)營范圍、資信狀況進(jìn)行認(rèn)真審查，并將上述資料形成規(guī)范調(diào)查表報合同管理員存檔。對方當(dāng)事人缺乏履約能力的，不得簽約。對非法人經(jīng)濟(jì)組織，應(yīng)當(dāng)審查其是否按法律規(guī)定登記并領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照。對分支機(jī)構(gòu)或是事業(yè)單位和社會團(tuán)體設(shè)立的經(jīng)營單位，除審查其經(jīng)營范圍外，還應(yīng)同時審查其所從屬的法人主體資格。對外方當(dāng)事人的資格審查，應(yīng)調(diào)查清楚其地位和性質(zhì)、公司或組織是否合法存在、法定名稱、地址、法定代表人姓名、國籍及公司或組織注冊地。二、簽訂合同前經(jīng)辦人的盡職調(diào)查合同風(fēng)險控制，重點(diǎn)在合同簽訂前3二、簽訂合同前經(jīng)辦人的盡職調(diào)查2、簽訂合同前需要審查代理人的代理身份和代理資格。代理人職務(wù)資格證明及個人身份證；被代理人簽發(fā)的授權(quán)委托書；代理行為是否超越了代理權(quán)限或代理權(quán)是否超出了代理期限。3、簽訂合同前，必須認(rèn)真審查對方當(dāng)事人的履約能力。對方當(dāng)事人在合同中負(fù)有提供專業(yè)性較強(qiáng)的勞務(wù)、工程項目或限制經(jīng)營項目等義務(wù)時，應(yīng)當(dāng)要求對方當(dāng)事人提供由政府法定機(jī)構(gòu)頒發(fā)的經(jīng)營許可證或資質(zhì)等級證書等證明。4、簽訂合同前，應(yīng)當(dāng)仔細(xì)審查對方當(dāng)事人提供的有關(guān)證明資料，必要時應(yīng)到簽發(fā)部門進(jìn)行驗證或進(jìn)行實(shí)地考察，以防對方當(dāng)事人偽造或變造證明材料。對方當(dāng)事人提供的各種證明資料中所使用的當(dāng)事人名稱、印章等內(nèi)容必須完全一致。二、簽訂合同前經(jīng)辦人的盡職調(diào)查2、簽訂合同前需要審查代理人的4二、簽訂合同前經(jīng)辦人的盡職調(diào)查5、下列資料不能作為主體資格和履約能力的證明資料，但可歸入合同檔案保存，以備考查。名片；廠家介紹、產(chǎn)品介紹等資料；各類廣告、宣傳資料；各類電話、手機(jī)等通訊工具號碼；對方當(dāng)事人提供的未經(jīng)我方合同承辦人見證而復(fù)制的或未與原件核對無異的復(fù)印資料。

二、簽訂合同前經(jīng)辦人的盡職調(diào)查5、下列資料不能作為主體資格和5三、合同的形式合同法第10條規(guī)定：“當(dāng)事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式?！?.口頭形式：當(dāng)面交談、電話聯(lián)系優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)2.書面形式：指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文(包括電報、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件)等各種可以有形地表現(xiàn)合同內(nèi)容的形式優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)一般書面形式和特殊書面形式3.其他形式主要指推定形式（通過行為進(jìn)行意思表示）。公司規(guī)定經(jīng)銷合同采取書面合同形式。三、合同的形式合同法第10條規(guī)定：“當(dāng)事人訂立合同，有書面形6四、合同的主要條款一般合同主要條款包括：1、當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所；2、合同標(biāo)的，是否屬于雙方營業(yè)執(zhí)照上標(biāo)明的營業(yè)范圍；3、標(biāo)的物數(shù)量4、質(zhì)量要求，質(zhì)量檢驗標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量保證期；5、價款或酬金，除寫明數(shù)額外，還應(yīng)明確支付地點(diǎn)、計算標(biāo)準(zhǔn)、支付方式等；6、履行的期限、地點(diǎn)和方式；7、違約責(zé)任；數(shù)額較大的經(jīng)濟(jì)合同，應(yīng)要求對方當(dāng)事人提供保證、質(zhì)押、定金、抵押、留置等擔(dān)保；8、爭議解決方式，訴訟地點(diǎn)原則上在公司機(jī)構(gòu)所在地；9、根據(jù)合同的性質(zhì)，其他需要具備的條款。四、合同的主要條款一般合同主要條款包括：7五、合同的簽訂管理1、合同承辦人簽約前必須對對方主體資格、代理身份、代理資格、履約能力及合同可行性進(jìn)行審查，并收集整理相關(guān)資料，以備合同評審機(jī)構(gòu)進(jìn)行評審。2、公司內(nèi)各單位的業(yè)務(wù)部門不得以本部門的名義或擅自以其他單位、部門的名義對外簽訂合同。嚴(yán)禁其他公司或個人所辦各類企業(yè)以本公司及下屬單位的名義對外簽訂合同。3、公司對外簽訂合同，應(yīng)由公司法定代表人或法定代表人授權(quán)的代理人進(jìn)行。未經(jīng)授權(quán)，任何人不得以公司名義對外簽訂合同。4、合同及其有關(guān)的書面材料，應(yīng)當(dāng)語言規(guī)范，字跡（符號）清晰，條款完整，內(nèi)容具體，用語準(zhǔn)確、無歧義。5、所有經(jīng)銷合同，必須按照合同評審程序，由經(jīng)辦業(yè)務(wù)員提報審批表，銷售經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、總經(jīng)理審批。

五、合同的簽訂管理1、合同承辦人簽約前必須對對方主體資格、代8六、部門負(fù)責(zé)人評審合同注意哪些要點(diǎn)1、根據(jù)公司客戶信用檔案，評審對方信用等級及所對應(yīng)的信用額度、信用期限、信用折扣；2、審查對方是否受到公司給予信用等級的降級處理，是否被列入惡意拖欠公司款物的客戶黑名單；3、審查對方是否與公司存在業(yè)務(wù)爭議或糾紛；4、抽查一部分合同經(jīng)辦人提交的資料，審查資料是否屬實(shí)，是否存在模糊不清，偽造作假等現(xiàn)象等。5、業(yè)務(wù)是否屬于本部門正常范圍內(nèi)業(yè)務(wù)，是否列入部門工作計劃，是否超出本部門職責(zé)范圍；6、合同價格、運(yùn)輸、結(jié)算等主要條款是否齊備，是否符合本部門規(guī)定；7、是否提供三家以上比價資料（物料采購合同）等。六、部門負(fù)責(zé)人評審合同注意哪些要點(diǎn)1、根據(jù)公司客戶信用檔案，9七、財務(wù)部門負(fù)責(zé)人合同評審項目1、價款酬金是否符合公司規(guī)定；2、結(jié)算方式是否有利于公司利益或影響公司資金總體調(diào)度；3、費(fèi)用支出是否控制在預(yù)算范圍內(nèi)；4、對方當(dāng)事人提供保證、質(zhì)押、定金、抵押、留置等擔(dān)保措施是否可行等。七、財務(wù)部門負(fù)責(zé)人合同評審項目1、價款酬金是否符合公司規(guī)定；10八、市場部門負(fù)責(zé)人合同評審項目1、合同條款是否符合市場運(yùn)作或監(jiān)管規(guī)定；2、市場費(fèi)用投入是否超出公司規(guī)定范圍；3、市場投入活動或方案是否符合品牌推廣要求，是否合理等。八、市場部門負(fù)責(zé)人合同評審項目1、合同條款是否符合市場運(yùn)作或11九、合同履行中的資料收集1、談判記錄、批準(zhǔn)文件；2、對方當(dāng)事人的法人營業(yè)執(zhí)照、營業(yè)執(zhí)照、事業(yè)法人執(zhí)照的副本復(fù)印件；3、對方當(dāng)事人履約能力證明資料復(fù)印件；4、對方當(dāng)事人的法定代表人或合同承辦人的職務(wù)資格證明、個人身份證明、介紹信、授權(quán)委托書的原件或復(fù)印件；5、我方當(dāng)事人的法定代表人的授權(quán)委托書的原件和復(fù)印件；6、對方當(dāng)事人的擔(dān)保人的擔(dān)保能力和主體資格證明資料的復(fù)印件；7、雙方簽訂或履行合同的往來電報、電傳、信函、電話記錄等書面材料和視聽材料；8、登記、見證、鑒證、公證等文書資料；9、合同正本、副本及變更、解除合同的書面協(xié)議；10、標(biāo)的驗收記錄；11、交接、收付標(biāo)的、款項的原始憑證復(fù)印件。

九、合同履行中的資料收集1、談判記錄、批準(zhǔn)文件；12十、合同檔案管理要求1、合同原件留存在財務(wù)部門，經(jīng)辦部門留復(fù)印件。2、嚴(yán)禁將合同業(yè)務(wù)介紹信轉(zhuǎn)借其他單位或個人使用。介紹信的存根應(yīng)當(dāng)保存五年，以備核查。3、嚴(yán)禁將合同業(yè)務(wù)介紹信轉(zhuǎn)借其他單位或個人使用。介紹信的存根應(yīng)當(dāng)保存五年，以備核查。4、公司及所屬各單位的合同都應(yīng)對合同進(jìn)行統(tǒng)一編號。5、銷售助理負(fù)責(zé)建立和保存合同管理臺帳。十、合同檔案管理要求1、合同原件留存在財務(wù)部門，經(jīng)辦部門留復(fù)13十、合同檔案管理要求6、規(guī)范合同體系要求以下條款以補(bǔ)充協(xié)議或附件形式簽署：6.1、產(chǎn)品的價格體系及費(fèi)用投入的約定；6.2、市場秩序管理辦法，經(jīng)銷商需要配合我司的業(yè)務(wù)要求等；6.3、合同期間的銷售要求及具體分解，付款的最低限度、保證金管理、達(dá)成目標(biāo)獎勵條款等；6.4、關(guān)于訂單傳遞、確認(rèn)、發(fā)貨相關(guān)內(nèi)容的要求，物流系統(tǒng)的跟蹤和爭議的處理等；6.5、雙方合作業(yè)務(wù)溝通流程、規(guī)范、廉政等相關(guān)條款的約定等；6.6、各經(jīng)營單位認(rèn)為其他需要以附件形式要求的內(nèi)容。十、合同檔案管理要求6、規(guī)范合同體系要求以下條款以補(bǔ)充協(xié)議或14十一、公司規(guī)范簡介及合同條款規(guī)范公司規(guī)范合同特點(diǎn)：條款規(guī)范、照顧全面、合規(guī)節(jié)稅、規(guī)避風(fēng)險當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所填寫要求：甲方：山東新寶真商貿(mào)有限公司（以下簡稱甲方）乙方：

（以下簡稱乙方）乙方的名稱必須按照營業(yè)執(zhí)照的全稱填寫，不得出現(xiàn)簡稱或者錯別字、不完整。十一、公司規(guī)范簡介及合同條款規(guī)范公司規(guī)范合同特點(diǎn)：條款規(guī)范、15十一、公司規(guī)范簡介及合同條款規(guī)范合同標(biāo)的：1、即合同雙方要達(dá)到的目的。如借款合同中的貨幣，購銷合同中的某種產(chǎn)品等等。2、是否屬于雙方營業(yè)執(zhí)照上標(biāo)明的營業(yè)范圍。3、標(biāo)的是合同中的中心內(nèi)容，沒有標(biāo)的，合同就不存在。標(biāo)的一定要明確，否則容易產(chǎn)生糾紛。合作模式：甲方授權(quán)乙方為1產(chǎn)品的2經(jīng)銷商，甲方授權(quán)乙方的經(jīng)銷區(qū)域為：3，并出具該區(qū)域的書面經(jīng)營管理授權(quán)書。乙方以自己獨(dú)立名義在合同約定范圍內(nèi)進(jìn)行銷售活動。

1、水井坊典藏（井臺、禮盒）系列等明確的表述；2、總（特約、獨(dú)家）等等；3、明確表示的區(qū)域（或者除什么地方之外）。十一、公司規(guī)范簡介及合同條款規(guī)范合同標(biāo)的：16十一、公司規(guī)范簡介及合同條款規(guī)范合同標(biāo)的：經(jīng)營產(chǎn)品的表格填寫：1、選擇幾種無關(guān)緊要的產(chǎn)品填寫（主合同應(yīng)付職能部門檢查的）；2、產(chǎn)品名稱一定要完整、準(zhǔn)確；3、規(guī)格不要出現(xiàn)錯誤；4、單價應(yīng)該明確是瓶價還是箱價；5、容易出現(xiàn)歧義的在備注欄內(nèi)注釋清楚；十一、公司規(guī)范簡介及合同條款規(guī)范合同標(biāo)的：17十一、公司規(guī)范簡介及合同條款規(guī)范價款或酬金：1、是標(biāo)的的價值反映。價款是支付對方產(chǎn)品的代價；報酬指支付對方勞務(wù)或智力成果的代價。這些代價用貨幣數(shù)量表示。計算時，國家有價格的應(yīng)當(dāng)遵守；議價的，由當(dāng)事人協(xié)商議定。2、支付方式應(yīng)明確，除寫明數(shù)額外，還應(yīng)明確支付地點(diǎn)、計算標(biāo)準(zhǔn)、支付方式如要在合同中寫明是現(xiàn)金支付還是轉(zhuǎn)帳結(jié)算等。十一、公司規(guī)范簡介及合同條款規(guī)范價款或酬金：18十一、公司規(guī)范簡介及合同條款規(guī)范標(biāo)的物數(shù)量和質(zhì)量：是標(biāo)的的外在表現(xiàn)。1、數(shù)量是衡量標(biāo)的，確定雙方權(quán)利義務(wù)的大小尺度，要具體、準(zhǔn)確。2、質(zhì)量指標(biāo)的特征，包括產(chǎn)品的品種、型號規(guī)格、質(zhì)量指標(biāo)、質(zhì)量檢驗標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量保證期；等。質(zhì)量也是衡量標(biāo)的的尺度，也須具體、明確。十一、公司規(guī)范簡介及合同條款規(guī)范標(biāo)的物數(shù)量和質(zhì)量：是標(biāo)的的外19十一、公司規(guī)范簡介及合同條款規(guī)范履行的期限、地點(diǎn)和方式：是標(biāo)的運(yùn)動的時間、空間及其運(yùn)動方式的具體化。期限指完成合同規(guī)定任務(wù)的時間；地點(diǎn)指雙方當(dāng)事人完成承擔(dān)義務(wù)的地點(diǎn)；方式指當(dāng)事人以什么方式履行義務(wù)，如交貨方法、結(jié)算方式等。合作期限：自2009年4月1日起至2010年3月31日止。按照公司的財務(wù)年度進(jìn)行簽署，新客戶解釋清楚，征得他們的理解和支持；多年有效的合同截止日期應(yīng)是某一財務(wù)年度的結(jié)束。十一、公司規(guī)范簡介及合同條款規(guī)范履行的期限、地點(diǎn)和方式：20十一、公司規(guī)范簡介及合同條款規(guī)范違約責(zé)任：1、數(shù)額較大的經(jīng)濟(jì)合同，應(yīng)要求對方當(dāng)事人提供保證金、定金等擔(dān)保；是標(biāo)的的法律責(zé)任。承擔(dān)違約責(zé)任一般以違約金和賠償金方式體現(xiàn)，簽訂合同時應(yīng)明確具體。2、由于公司外埠采取先付款，后發(fā)貨的管理模式，合同保證金可少一些。3、國窖合同參考。要克服求人心態(tài)。十一、公司規(guī)范簡介及合同條款規(guī)范違約責(zé)任：21十一、公司規(guī)范簡介及合同條款規(guī)范爭議解決方式：1、訴訟地點(diǎn)原則上在公司機(jī)構(gòu)所在地。2、介紹管轄權(quán)勝訴案例。深圳、青島等。十一、公司規(guī)范簡介及合同條款規(guī)范爭議解決方式：22十二、審計各單位合同管理出現(xiàn)錯誤

銷售合同的主要條款是銷售合同的重心，它決定了合同簽訂雙方的義務(wù)和權(quán)利，決定了銷售合同是否有效和是否合法，是當(dāng)事人履行合同的主要依據(jù)。這是一份合同的重中之重，營銷員在簽訂合同的過程中，一定要對合同所具備的主要條款逐一審明，詳盡規(guī)定，使之清楚、明確。十二、審計各單位合同管理出現(xiàn)錯誤

銷售合同的主要條款是銷23十二、審計各單位合同管理出現(xiàn)錯誤1、合同主體名稱書寫不符合規(guī)范要求甲方（章）：

乙方（簽章）：

法人代表：

法人代表：

委托代理：

委托代理：乙方的名稱與公章一定要一致，否則合同時無效的。2、合同條款手寫修改，不符合規(guī)范要求直接在合同條款上，手寫修改，在修改處沒有簽名或蓋章確認(rèn)。要嚴(yán)格禁止。十二、審計各單位合同管理出現(xiàn)錯誤1、合同主體名稱書寫不符合規(guī)24十二、審計各單位合同管理出現(xiàn)錯誤3、合同附件條款與主條款違規(guī)寫在一個合同里。合同附件多屬于市場投入條款，不得與主條款寫在一起。水井坊廠家甚至不給書面政策條款，僅僅口頭通知，值得我們借鑒。4、市場投入方式不明確，導(dǎo)致以貨補(bǔ)支持的，改為現(xiàn)款支持，使得公司遭受損失。關(guān)于銷售目標(biāo)、價格體系的內(nèi)容，按照公司的銷售政策指導(dǎo)進(jìn)行詳細(xì)填寫。關(guān)于市場投入等，因為水井坊沒有市場投入，其他產(chǎn)品如果有投入，必須標(biāo)明投入的比例，以什么形式兌現(xiàn)，不得有任何模棱兩可的表示，否則引起爭議，給公司造成利益、信譽(yù)等方面的損失。（出現(xiàn)問題最多的地方）十二、審計各單位合同管理出現(xiàn)錯誤3、合同附件條款與主條款違規(guī)25十二、審計各單位合同管理出現(xiàn)錯誤5、其他錯誤：合同主體與開發(fā)票對象不符；銷售額的“萬元”和“元”搞混；銷售指標(biāo)不填寫，或者分解指標(biāo)與總指標(biāo)對不上；經(jīng)辦人在合同上不簽名，直接讓經(jīng)理簽名；對我們公司的基礎(chǔ)資料不清楚，憑感覺寫；合同文本審核校對不嚴(yán)，出現(xiàn)錯別字或者表達(dá)不明確的地方。個體經(jīng)營者沒有提供身份證等資料。十二、審計各單位合同管理出現(xiàn)錯誤5、其他錯誤：26十二、審計各單位合同管理出現(xiàn)錯誤5、其他問題：合同沒有加蓋騎縫章，前頁合同條款可修改。合同沒有經(jīng)過評審簽字，就蓋章生效。不是法人簽字，簽字人沒有授權(quán)書。蓋章位置不準(zhǔn)確。管理方面：很多企業(yè)沒有培訓(xùn)合同管理知識，或者沒有具有可操作性的制度；缺乏可控的、有效的合同簽訂授權(quán)制度；簽約權(quán)力混亂。合同一簽了之，沒有跟蹤督促履行。發(fā)現(xiàn)死店，不及時反饋，導(dǎo)致律師沒有及時介入，造成損失。十二、審計各單位合同管理出現(xiàn)錯誤5、其他問題：27十三、目前公司合同管理體制存在問題1、合同管理機(jī)制不合理、簽約權(quán)力層級混亂；2、合同管理缺乏系統(tǒng)性、一致性的風(fēng)險；3、缺乏合同管理的監(jiān)督、制約機(jī)制；4、公司合同管理制度有待進(jìn)一步完善；5、缺乏可控的、有效的合同簽訂授權(quán)制度；6、簽約權(quán)力混亂；7、合同缺少評審；8、缺少合同績效評估等。十三、目前公司合同管理體制存在問題1、合同管理機(jī)制不合理、簽28十四、水井坊合同特殊部分合同附件二：本部分是做為一個市場管理的約定，因為合作雙方是平等關(guān)系主體，管理規(guī)定只能以約定共同遵守的形式體現(xiàn)；各個品牌的產(chǎn)品可能都要遇到市場管制的條款要求，也要以這種形式來實(shí)現(xiàn)。十四、水井坊合同特殊部分合同附件二：29十四、水井坊合同特殊部分合同附件三：本部分內(nèi)容獨(dú)立出來的目的：不是所有的客戶都享受這一政策，所以單獨(dú)列出來；針對不同的客戶有不同的計算區(qū)域和計算起點(diǎn)，按照公司的銷售政策確定、簽署。深度分銷協(xié)議：明確廠方、總代理、分銷商之間關(guān)系及投入兌現(xiàn)的協(xié)議。十四、水井坊合同特殊部分合同附件三：30十五、相關(guān)合同知識補(bǔ)充1、訴訟時效第一百三十五條向人民法院請求保護(hù)民事權(quán)利的訴訟時效期間為二年，法律另有規(guī)定的除外。第一百三十六條下列的訴訟時效期間為一年：（1）身體受到傷害要求賠償?shù)?；?）出售質(zhì)量不合格的商品未聲明的；（3）延付或者拒付租金的；（4）寄存財物被丟失或者損毀的。第一百三十七條訴訟時效期間從知道或者應(yīng)當(dāng)知道權(quán)利被侵害時起計算。但是，從權(quán)利被侵害之日起超過二十年的，人民法院不予保護(hù)。有特殊情況的，人民法院可以延長訴訟時效期間。十五、相關(guān)合同知識補(bǔ)充1、訴訟時效31十五、相關(guān)合同知識補(bǔ)充2、定金:當(dāng)事人可以依照《中華人民共和國擔(dān)保法》約定一方向?qū)Ψ浇o付定金作為債權(quán)的擔(dān)保。債務(wù)人履行債務(wù)后，定金應(yīng)當(dāng)?shù)肿鲀r款或者收回。給付定金的一方不履行約定的債務(wù)的，無權(quán)要求返還定金；收受定金的一方不履行約定的債務(wù)的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金。

(定金不是訂金)十五、相關(guān)合同知識補(bǔ)充2、定金:32總結(jié)公司制定的規(guī)范協(xié)議目前來說是比較全面的，參考了07年水井坊合同，09年結(jié)合舍得、國窖等合同進(jìn)行了完善，公司各的產(chǎn)品都要使用規(guī)范合同。合同管理知識是銷售人員應(yīng)具備的最基礎(chǔ)的知識，希望每個業(yè)務(wù)人員慎重、認(rèn)真對待合同的每一個條款，減少糾紛和損失，提高自身形象！總結(jié)公司制定的規(guī)范協(xié)議目前來說是比較全面的，參考了07年33鼓掌！獻(xiàn)花！謝謝！鼓掌！獻(xiàn)花！謝謝！34公司規(guī)范合同管理要點(diǎn)朱家祥管理咨詢師中國注冊會計師高級會計師審計師公司規(guī)范合同管理要點(diǎn)35一、什么業(yè)務(wù)要求簽訂合同公司金額較大、履行時間較長的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，應(yīng)簽訂經(jīng)濟(jì)合同。對于業(yè)務(wù)金額較小、及時結(jié)算的一次性采購或接受勞務(wù)、服務(wù)的業(yè)務(wù)，可以不簽訂書面合同，但應(yīng)當(dāng)取得能反映我方擁有產(chǎn)權(quán)、質(zhì)量和后續(xù)服務(wù)追索權(quán)等權(quán)利的書面憑證。對于業(yè)務(wù)金額較小、及時結(jié)算的一次性銷售或提供勞務(wù)、服務(wù)的業(yè)務(wù)，可以不簽訂書面合同，但應(yīng)當(dāng)取得能反映我公司產(chǎn)權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移、質(zhì)量和服務(wù)已經(jīng)履行的書面憑證。

一、什么業(yè)務(wù)要求簽訂合同公司金額較大、履行時間較長的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)36二、簽訂合同前經(jīng)辦人的盡職調(diào)查合同風(fēng)險控制，重點(diǎn)在合同簽訂前控制（扁鵲答魏王）1、簽訂經(jīng)濟(jì)合同前，合同承辦人必須嚴(yán)格審查對方當(dāng)事人的主體資格：對法人必須審查原件或者蓋有工商行政管理局復(fù)印專用章的公司法人營業(yè)執(zhí)照或營業(yè)執(zhí)照的副本復(fù)印件、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、法定代表人身份證明書、法人授權(quán)委托和單位地址、全稱、開戶銀行、賬號等真實(shí)性，對對方經(jīng)營范圍、資信狀況進(jìn)行認(rèn)真審查，并將上述資料形成規(guī)范調(diào)查表報合同管理員存檔。對方當(dāng)事人缺乏履約能力的，不得簽約。對非法人經(jīng)濟(jì)組織，應(yīng)當(dāng)審查其是否按法律規(guī)定登記并領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照。對分支機(jī)構(gòu)或是事業(yè)單位和社會團(tuán)體設(shè)立的經(jīng)營單位，除審查其經(jīng)營范圍外，還應(yīng)同時審查其所從屬的法人主體資格。對外方當(dāng)事人的資格審查，應(yīng)調(diào)查清楚其地位和性質(zhì)、公司或組織是否合法存在、法定名稱、地址、法定代表人姓名、國籍及公司或組織注冊地。二、簽訂合同前經(jīng)辦人的盡職調(diào)查合同風(fēng)險控制，重點(diǎn)在合同簽訂前37二、簽訂合同前經(jīng)辦人的盡職調(diào)查2、簽訂合同前需要審查代理人的代理身份和代理資格。代理人職務(wù)資格證明及個人身份證；被代理人簽發(fā)的授權(quán)委托書；代理行為是否超越了代理權(quán)限或代理權(quán)是否超出了代理期限。3、簽訂合同前，必須認(rèn)真審查對方當(dāng)事人的履約能力。對方當(dāng)事人在合同中負(fù)有提供專業(yè)性較強(qiáng)的勞務(wù)、工程項目或限制經(jīng)營項目等義務(wù)時，應(yīng)當(dāng)要求對方當(dāng)事人提供由政府法定機(jī)構(gòu)頒發(fā)的經(jīng)營許可證或資質(zhì)等級證書等證明。4、簽訂合同前，應(yīng)當(dāng)仔細(xì)審查對方當(dāng)事人提供的有關(guān)證明資料，必要時應(yīng)到簽發(fā)部門進(jìn)行驗證或進(jìn)行實(shí)地考察，以防對方當(dāng)事人偽造或變造證明材料。對方當(dāng)事人提供的各種證明資料中所使用的當(dāng)事人名稱、印章等內(nèi)容必須完全一致。二、簽訂合同前經(jīng)辦人的盡職調(diào)查2、簽訂合同前需要審查代理人的38二、簽訂合同前經(jīng)辦人的盡職調(diào)查5、下列資料不能作為主體資格和履約能力的證明資料，但可歸入合同檔案保存，以備考查。名片；廠家介紹、產(chǎn)品介紹等資料；各類廣告、宣傳資料；各類電話、手機(jī)等通訊工具號碼；對方當(dāng)事人提供的未經(jīng)我方合同承辦人見證而復(fù)制的或未與原件核對無異的復(fù)印資料。

二、簽訂合同前經(jīng)辦人的盡職調(diào)查5、下列資料不能作為主體資格和39三、合同的形式合同法第10條規(guī)定：“當(dāng)事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式?！?.口頭形式：當(dāng)面交談、電話聯(lián)系優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)2.書面形式：指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文(包括電報、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件)等各種可以有形地表現(xiàn)合同內(nèi)容的形式優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)一般書面形式和特殊書面形式3.其他形式主要指推定形式（通過行為進(jìn)行意思表示）。公司規(guī)定經(jīng)銷合同采取書面合同形式。三、合同的形式合同法第10條規(guī)定：“當(dāng)事人訂立合同，有書面形40四、合同的主要條款一般合同主要條款包括：1、當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所；2、合同標(biāo)的，是否屬于雙方營業(yè)執(zhí)照上標(biāo)明的營業(yè)范圍；3、標(biāo)的物數(shù)量4、質(zhì)量要求，質(zhì)量檢驗標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量保證期；5、價款或酬金，除寫明數(shù)額外，還應(yīng)明確支付地點(diǎn)、計算標(biāo)準(zhǔn)、支付方式等；6、履行的期限、地點(diǎn)和方式；7、違約責(zé)任；數(shù)額較大的經(jīng)濟(jì)合同，應(yīng)要求對方當(dāng)事人提供保證、質(zhì)押、定金、抵押、留置等擔(dān)保；8、爭議解決方式，訴訟地點(diǎn)原則上在公司機(jī)構(gòu)所在地；9、根據(jù)合同的性質(zhì)，其他需要具備的條款。四、合同的主要條款一般合同主要條款包括：41五、合同的簽訂管理1、合同承辦人簽約前必須對對方主體資格、代理身份、代理資格、履約能力及合同可行性進(jìn)行審查，并收集整理相關(guān)資料，以備合同評審機(jī)構(gòu)進(jìn)行評審。2、公司內(nèi)各單位的業(yè)務(wù)部門不得以本部門的名義或擅自以其他單位、部門的名義對外簽訂合同。嚴(yán)禁其他公司或個人所辦各類企業(yè)以本公司及下屬單位的名義對外簽訂合同。3、公司對外簽訂合同，應(yīng)由公司法定代表人或法定代表人授權(quán)的代理人進(jìn)行。未經(jīng)授權(quán)，任何人不得以公司名義對外簽訂合同。4、合同及其有關(guān)的書面材料，應(yīng)當(dāng)語言規(guī)范，字跡（符號）清晰，條款完整，內(nèi)容具體，用語準(zhǔn)確、無歧義。5、所有經(jīng)銷合同，必須按照合同評審程序，由經(jīng)辦業(yè)務(wù)員提報審批表，銷售經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、總經(jīng)理審批。

五、合同的簽訂管理1、合同承辦人簽約前必須對對方主體資格、代42六、部門負(fù)責(zé)人評審合同注意哪些要點(diǎn)1、根據(jù)公司客戶信用檔案，評審對方信用等級及所對應(yīng)的信用額度、信用期限、信用折扣；2、審查對方是否受到公司給予信用等級的降級處理，是否被列入惡意拖欠公司款物的客戶黑名單；3、審查對方是否與公司存在業(yè)務(wù)爭議或糾紛；4、抽查一部分合同經(jīng)辦人提交的資料，審查資料是否屬實(shí)，是否存在模糊不清，偽造作假等現(xiàn)象等。5、業(yè)務(wù)是否屬于本部門正常范圍內(nèi)業(yè)務(wù)，是否列入部門工作計劃，是否超出本部門職責(zé)范圍；6、合同價格、運(yùn)輸、結(jié)算等主要條款是否齊備，是否符合本部門規(guī)定；7、是否提供三家以上比價資料（物料采購合同）等。六、部門負(fù)責(zé)人評審合同注意哪些要點(diǎn)1、根據(jù)公司客戶信用檔案，43七、財務(wù)部門負(fù)責(zé)人合同評審項目1、價款酬金是否符合公司規(guī)定；2、結(jié)算方式是否有利于公司利益或影響公司資金總體調(diào)度；3、費(fèi)用支出是否控制在預(yù)算范圍內(nèi)；4、對方當(dāng)事人提供保證、質(zhì)押、定金、抵押、留置等擔(dān)保措施是否可行等。七、財務(wù)部門負(fù)責(zé)人合同評審項目1、價款酬金是否符合公司規(guī)定；44八、市場部門負(fù)責(zé)人合同評審項目1、合同條款是否符合市場運(yùn)作或監(jiān)管規(guī)定；2、市場費(fèi)用投入是否超出公司規(guī)定范圍；3、市場投入活動或方案是否符合品牌推廣要求，是否合理等。八、市場部門負(fù)責(zé)人合同評審項目1、合同條款是否符合市場運(yùn)作或45九、合同履行中的資料收集1、談判記錄、批準(zhǔn)文件；2、對方當(dāng)事人的法人營業(yè)執(zhí)照、營業(yè)執(zhí)照、事業(yè)法人執(zhí)照的副本復(fù)印件；3、對方當(dāng)事人履約能力證明資料復(fù)印件；4、對方當(dāng)事人的法定代表人或合同承辦人的職務(wù)資格證明、個人身份證明、介紹信、授權(quán)委托書的原件或復(fù)印件；5、我方當(dāng)事人的法定代表人的授權(quán)委托書的原件和復(fù)印件；6、對方當(dāng)事人的擔(dān)保人的擔(dān)保能力和主體資格證明資料的復(fù)印件；7、雙方簽訂或履行合同的往來電報、電傳、信函、電話記錄等書面材料和視聽材料；8、登記、見證、鑒證、公證等文書資料；9、合同正本、副本及變更、解除合同的書面協(xié)議；10、標(biāo)的驗收記錄；11、交接、收付標(biāo)的、款項的原始憑證復(fù)印件。

九、合同履行中的資料收集1、談判記錄、批準(zhǔn)文件；46十、合同檔案管理要求1、合同原件留存在財務(wù)部門，經(jīng)辦部門留復(fù)印件。2、嚴(yán)禁將合同業(yè)務(wù)介紹信轉(zhuǎn)借其他單位或個人使用。介紹信的存根應(yīng)當(dāng)保存五年，以備核查。3、嚴(yán)禁將合同業(yè)務(wù)介紹信轉(zhuǎn)借其他單位或個人使用。介紹信的存根應(yīng)當(dāng)保存五年，以備核查。4、公司及所屬各單位的合同都應(yīng)對合同進(jìn)行統(tǒng)一編號。5、銷售助理負(fù)責(zé)建立和保存合同管理臺帳。十、合同檔案管理要求1、合同原件留存在財務(wù)部門，經(jīng)辦部門留復(fù)47十、合同檔案管理要求6、規(guī)范合同體系要求以下條款以補(bǔ)充協(xié)議或附件形式簽署：6.1、產(chǎn)品的價格體系及費(fèi)用投入的約定；6.2、市場秩序管理辦法，經(jīng)銷商需要配合我司的業(yè)務(wù)要求等；6.3、合同期間的銷售要求及具體分解，付款的最低限度、保證金管理、達(dá)成目標(biāo)獎勵條款等；6.4、關(guān)于訂單傳遞、確認(rèn)、發(fā)貨相關(guān)內(nèi)容的要求，物流系統(tǒng)的跟蹤和爭議的處理等；6.5、雙方合作業(yè)務(wù)溝通流程、規(guī)范、廉政等相關(guān)條款的約定等；6.6、各經(jīng)營單位認(rèn)為其他需要以附件形式要求的內(nèi)容。十、合同檔案管理要求6、規(guī)范合同體系要求以下條款以補(bǔ)充協(xié)議或48十一、公司規(guī)范簡介及合同條款規(guī)范公司規(guī)范合同特點(diǎn)：條款規(guī)范、照顧全面、合規(guī)節(jié)稅、規(guī)避風(fēng)險當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所填寫要求：甲方：山東新寶真商貿(mào)有限公司（以下簡稱甲方）乙方：

（以下簡稱乙方）乙方的名稱必須按照營業(yè)執(zhí)照的全稱填寫，不得出現(xiàn)簡稱或者錯別字、不完整。十一、公司規(guī)范簡介及合同條款規(guī)范公司規(guī)范合同特點(diǎn)：條款規(guī)范、49十一、公司規(guī)范簡介及合同條款規(guī)范合同標(biāo)的：1、即合同雙方要達(dá)到的目的。如借款合同中的貨幣，購銷合同中的某種產(chǎn)品等等。2、是否屬于雙方營業(yè)執(zhí)照上標(biāo)明的營業(yè)范圍。3、標(biāo)的是合同中的中心內(nèi)容，沒有標(biāo)的，合同就不存在。標(biāo)的一定要明確，否則容易產(chǎn)生糾紛。合作模式：甲方授權(quán)乙方為1產(chǎn)品的2經(jīng)銷商，甲方授權(quán)乙方的經(jīng)銷區(qū)域為：3，并出具該區(qū)域的書面經(jīng)營管理授權(quán)書。乙方以自己獨(dú)立名義在合同約定范圍內(nèi)進(jìn)行銷售活動。

1、水井坊典藏（井臺、禮盒）系列等明確的表述；2、總（特約、獨(dú)家）等等；3、明確表示的區(qū)域（或者除什么地方之外）。十一、公司規(guī)范簡介及合同條款規(guī)范合同標(biāo)的：50十一、公司規(guī)范簡介及合同條款規(guī)范合同標(biāo)的：經(jīng)營產(chǎn)品的表格填寫：1、選擇幾種無關(guān)緊要的產(chǎn)品填寫（主合同應(yīng)付職能部門檢查的）；2、產(chǎn)品名稱一定要完整、準(zhǔn)確；3、規(guī)格不要出現(xiàn)錯誤；4、單價應(yīng)該明確是瓶價還是箱價；5、容易出現(xiàn)歧義的在備注欄內(nèi)注釋清楚；十一、公司規(guī)范簡介及合同條款規(guī)范合同標(biāo)的：51十一、公司規(guī)范簡介及合同條款規(guī)范價款或酬金：1、是標(biāo)的的價值反映。價款是支付對方產(chǎn)品的代價；報酬指支付對方勞務(wù)或智力成果的代價。這些代價用貨幣數(shù)量表示。計算時，國家有價格的應(yīng)當(dāng)遵守；議價的，由當(dāng)事人協(xié)商議定。2、支付方式應(yīng)明確，除寫明數(shù)額外，還應(yīng)明確支付地點(diǎn)、計算標(biāo)準(zhǔn)、支付方式如要在合同中寫明是現(xiàn)金支付還是轉(zhuǎn)帳結(jié)算等。十一、公司規(guī)范簡介及合同條款規(guī)范價款或酬金：52十一、公司規(guī)范簡介及合同條款規(guī)范標(biāo)的物數(shù)量和質(zhì)量：是標(biāo)的的外在表現(xiàn)。1、數(shù)量是衡量標(biāo)的，確定雙方權(quán)利義務(wù)的大小尺度，要具體、準(zhǔn)確。2、質(zhì)量指標(biāo)的特征，包括產(chǎn)品的品種、型號規(guī)格、質(zhì)量指標(biāo)、質(zhì)量檢驗標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量保證期；等。質(zhì)量也是衡量標(biāo)的的尺度，也須具體、明確。十一、公司規(guī)范簡介及合同條款規(guī)范標(biāo)的物數(shù)量和質(zhì)量：是標(biāo)的的外53十一、公司規(guī)范簡介及合同條款規(guī)范履行的期限、地點(diǎn)和方式：是標(biāo)的運(yùn)動的時間、空間及其運(yùn)動方式的具體化。期限指完成合同規(guī)定任務(wù)的時間；地點(diǎn)指雙方當(dāng)事人完成承擔(dān)義務(wù)的地點(diǎn)；方式指當(dāng)事人以什么方式履行義務(wù)，如交貨方法、結(jié)算方式等。合作期限：自2009年4月1日起至2010年3月31日止。按照公司的財務(wù)年度進(jìn)行簽署，新客戶解釋清楚，征得他們的理解和支持；多年有效的合同截止日期應(yīng)是某一財務(wù)年度的結(jié)束。十一、公司規(guī)范簡介及合同條款規(guī)范履行的期限、地點(diǎn)和方式：54十一、公司規(guī)范簡介及合同條款規(guī)范違約責(zé)任：1、數(shù)額較大的經(jīng)濟(jì)合同，應(yīng)要求對方當(dāng)事人提供保證金、定金等擔(dān)保；是標(biāo)的的法律責(zé)任。承擔(dān)違約責(zé)任一般以違約金和賠償金方式體現(xiàn)，簽訂合同時應(yīng)明確具體。2、由于公司外埠采取先付款，后發(fā)貨的管理模式，合同保證金可少一些。3、國窖合同參考。要克服求人心態(tài)。十一、公司規(guī)范簡介及合同條款規(guī)范違約責(zé)任：55十一、公司規(guī)范簡介及合同條款規(guī)范爭議解決方式：1、訴訟地點(diǎn)原則上在公司機(jī)構(gòu)所在地。2、介紹管轄權(quán)勝訴案例。深圳、青島等。十一、公司規(guī)范簡介及合同條款規(guī)范爭議解決方式：56十二、審計各單位合同管理出現(xiàn)錯誤

銷售合同的主要條款是銷售合同的重心，它決定了合同簽訂雙方的義務(wù)和權(quán)利，決定了銷售合同是否有效和是否合法，是當(dāng)事人履行合同的主要依據(jù)。這是一份合同的重中之重，營銷員在簽訂合同的過程中，一定要對合同所具備的主要條款逐一審明，詳盡規(guī)定，使之清楚、明確。十二、審計各單位合同管理出現(xiàn)錯誤

銷售合同的主要條款是銷57十二、審計各單位合同管理出現(xiàn)錯誤1、合同主體名稱書寫不符合規(guī)范要求甲方（章）：

乙方（簽章）：

法人代表：

法人代表：

委托代理：

委托代理：乙方的名稱與公章一定要一致，否則合同時無效的。2、合同條款手寫修改，不符合規(guī)范要求直接在合同條款上，手寫修改，在修改處沒有簽名或蓋章確認(rèn)。要嚴(yán)格禁止。十二、審計各單位合同管理出現(xiàn)錯誤1、合同主體名稱書寫不符合規(guī)58十二、審計各單位合同管理出現(xiàn)錯誤3、合同附件條款與主條款違規(guī)寫在一個合同里。合同附件多屬于市場投入條款，不得與主條款寫在一起。水井坊廠家甚至不給書面政策條款，僅僅口頭通知，值得我們借鑒。4、市場投入方式不明確，導(dǎo)致以貨補(bǔ)支持的，改為現(xiàn)款支持，使得公司遭受損失。關(guān)于銷售目標(biāo)、價格體系的內(nèi)容，按照公司的銷售政策指導(dǎo)進(jìn)行詳細(xì)填寫。關(guān)于市場投入等，因為水井坊沒有市場投入，其他產(chǎn)品如果有投入，必須標(biāo)明投入的比例，以什么形式兌現(xiàn)，不得有任何模棱兩可的表示，否則引起爭議，給公司造成利益、信譽(yù)等方面的損失。（出現(xiàn)問題最多的地方）十二、審計各單位合同管理出現(xiàn)錯誤3、合同附件條款與主條款違規(guī)59十二、審計各單位合同管理出現(xiàn)錯誤5、其他錯誤：合同主體與開發(fā)票對象不符；銷售額的“萬