4S店總經(jīng)理全方位培訓課件

總經(jīng)理管理

總經(jīng)理管理

0課程說明課程名稱：崗位認知與綜合管理課程目標：

通過課程學習，學員能夠清晰地掌握本崗位的工作職責和主要工作內(nèi)容；掌握經(jīng)銷商的基本管理思路和總經(jīng)理的管理框架,了解經(jīng)銷商銷售運營管理的核心內(nèi)容和方法，提升經(jīng)銷商贏利能力。

學員對象：經(jīng)銷商總經(jīng)理課程長度：14小時（2天）授課形式：課堂講授＋小組討論＋角色扮演課程說明課程名稱：崗位認知與綜合管理1汽車行業(yè)的管理體驗百善孝為先人生修煉：寬容、悟己、糊涂、善待本質(zhì)的東西一定是簡單的管理無定式事物的兩面性原理無利不起早錢的最小單位是分簡單的事情反復(fù)去做就會做出技巧；用心去做就會做出知識有情的管理；無情的制度；絕情的處理細節(jié)決定成敗實踐是檢驗真理的唯一標準三人行必有我?guī)熎囆袠I(yè)的管理體驗百善孝為先2什么是管理？管理就是界定企業(yè)的使命，并激勵和組織人力資源去實現(xiàn)這個使命。界定使命是企業(yè)家的任務(wù)，而激勵與組織人力資源是領(lǐng)導力的范疇，二者的結(jié)合就是管理?，F(xiàn)代管理學之父－－彼得·德魯克(PeterF.Drucker,1909－2005)什么是管理？管理就是界定企業(yè)的使命，并激勵和組織人3目錄0102經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理目錄0102經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理4單元目的經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知內(nèi)容以加深總經(jīng)理對工作職責的理解為核心，理順工作重心，明確總經(jīng)理該做什么，不該做什么，避免總經(jīng)理“走彎路”，并對總經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)及戰(zhàn)略思考做解析。通過培訓能夠幫助總經(jīng)理提升對崗位及行業(yè)的認識，明確目前和將來要做的事情，提升應(yīng)對行業(yè)變化的能力。單元目的經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知內(nèi)容以5總經(jīng)理崗位職責（參考）制訂和完成董事會的經(jīng)營管理目標；分析完成目標情況，檢視原因，制定改善方案控制資金和成本，創(chuàng)造利潤制定、監(jiān)控公司管理制度；協(xié)調(diào)部門間的團隊合作，做好日常管理每周召開辦公會、個別談話認真執(zhí)行廠家的商務(wù)標準；監(jiān)控工作流程，發(fā)現(xiàn)問題，不斷改善每天巡檢、及時解決問題與顧客建立良好的關(guān)系，快速解決客戶抱怨和投訴管控人力資源，制定績效考核制度，提升員工工作技能、技巧，改善工作表現(xiàn)，提高效率與合作單位工商、稅務(wù)、公安等建立和諧的關(guān)系優(yōu)先處理緊急的事件；定期檢視安全工作總經(jīng)理崗位職責經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知總經(jīng)理崗位職責（參考）總經(jīng)理崗位職責經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知68：00參加一個部門的晨會；辦公室衛(wèi)生9：00看報表(或網(wǎng)上查看)；了解當天市場情況(看報,上網(wǎng),打電話)；修改批閱文件10：00視察各部門，現(xiàn)場解決問題11：00布置工作；項目會議；找一個員工談一次話12：00午餐；休息14：00在車間干一會活15：00發(fā)現(xiàn)一個重要問題,并完成解決方案；聯(lián)系大客戶；16：00接待來訪者；認真看一篇本行業(yè)前瞻性文章；走訪經(jīng)銷商或車界朋友17：00參加部門夕會；和董事長溝通；記<工作日志>；組織參與培訓總經(jīng)理每日備忘錄經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知8：00參加一個部門的晨會；辦公室衛(wèi)生14：00在車間干7總經(jīng)理每日備忘錄經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知時間管理日程表的溫習及有無增加（工作日志）巡店檢查上班前準備工作參加公司全體晨會，分部門晨會與部門經(jīng)理確認當天工作計劃審閱報表（按照上報時間）6S的巡檢（照相機、點檢表）商務(wù)政策解讀每天盯目標計劃（至少三遍，中午一遍）重要模塊的實操學習巡店（時間、地點、人、車、事等）溝通管理（各部門）審核部門經(jīng)理的時間管理日程表制作當日工作總結(jié)和明日計劃安排參加夕會參加培訓會議和董事長溝通環(huán)店檢查總經(jīng)理每日備忘錄經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知時間管理日程表的溫習及有8經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀分析管理層來源：員工提拔其它行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人投資關(guān)系人目前管理現(xiàn)象：按自己的想法管理－自我感覺良好－老行業(yè)邊干邊學－不得要領(lǐng)－新手大撒手，只盯著銷售量、進廠臺次－順其自然－關(guān)系人一身兼多職員工（副職）代理－分得部分管理權(quán)﹡經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀分析管理層來源：經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知9經(jīng)銷商總經(jīng)理典型錯誤管理案例分析3大管理誤區(qū)：1、盈利的銷售店≠企業(yè)管理的成功2、業(yè)余選手PK職業(yè)選手的拳擊比賽3、靠經(jīng)驗＞專業(yè)知識和管理培訓管理者的差距＝經(jīng)銷商的差距管理是目前最稀缺的資源經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商總經(jīng)理典型錯誤管理案例分析3大管理誤區(qū)：經(jīng)銷商總經(jīng)理崗10經(jīng)銷商總經(jīng)理十大典型錯誤管理案例分析安排臨時工作太多；天天工作無序—忙！想一出是一出，讓員工無所適從與部門經(jīng)理責權(quán)不清，重復(fù)管理和管理漏洞事必躬親，抓小放大只關(guān)心工作目標，不關(guān)心員工待遇、生日、休假、家庭、衣食住行、工作環(huán)境、勞動強度、培訓偶爾關(guān)心、發(fā)現(xiàn)問題當場指責、當著用戶面批評員工獎勵政策不兌現(xiàn)，月月調(diào)整（隨意口頭許愿）無限度加班加點、天天加班培訓、每周只休一天優(yōu)秀員工跳槽執(zhí)行制度與員工關(guān)懷混淆親自做破壞制度:自尊自大特殊化：晚到、早走、現(xiàn)場大聲訓斥、不穿工服、隨地亂扔東西、言談舉止不講禮貌、對客戶不熱情主動打招呼、停車開車不遵守規(guī)矩、抽煙不分場合……經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商總經(jīng)理十大典型錯誤管理案例分析安排臨時工作太多；天天工11未來汽車市場競爭與挑戰(zhàn)整車生產(chǎn)廠家董事會員工客戶社會市場總經(jīng)理面臨的壓力經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知未來汽車市場競爭與挑戰(zhàn)整車生產(chǎn)廠家董事會員工客戶社會市場總經(jīng)12未來汽車市場競爭與挑戰(zhàn)市場價格的競爭轉(zhuǎn)向管理水平的競爭經(jīng)銷商單體的競爭轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的競爭依賴品牌影響力的競爭轉(zhuǎn)向維護、推廣、弘揚品牌的競爭產(chǎn)品的競爭轉(zhuǎn)向客戶管理的競爭從單純管理轉(zhuǎn)向盈利能力的提升領(lǐng)導者個人能力的競爭轉(zhuǎn)向團隊整體實力的競爭經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知未來汽車市場競爭與挑戰(zhàn)市場價格的競爭轉(zhuǎn)向管理水平的競爭經(jīng)銷13快速進入總經(jīng)理角色十八般武藝樣樣齊全五星級服務(wù)財務(wù)管理物流管理工廠化管理營銷管理經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知快速進入總經(jīng)理角色十八般武藝樣樣齊全五星級服務(wù)財務(wù)管理物流管14總經(jīng)理角色扮演：消防員教練員保姆家長老師裁判心理醫(yī)生大銷售員演員政治狂人預(yù)測大師管理大師青年領(lǐng)袖演講家維修工人物事經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知快速進入總經(jīng)理角色總經(jīng)理角色扮演：人物事經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知快速進入總經(jīng)理角色15自我評估管理水平、組織能力、溝通能力、執(zhí)行力經(jīng)銷商自身評估品牌、地點、團隊競爭對手（品牌）分析對手、車型、價格所在（當?shù)兀┦袌鎏卣鞣治隹蛻羧憨~經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知快速進入總經(jīng)理角色自我評估經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知快速進入總經(jīng)理角色16經(jīng)銷商總經(jīng)理素質(zhì)提升誠信-相互間的信任感和自信公正-堅持原則不分親疏喜好親和-迅速與員工溝通的能力認真-工作態(tài)度及榜樣的力量團隊精神-擁有朝氣和活力業(yè)務(wù)精良-言傳身教處理問題講究藝術(shù)技巧積極的進取心和再學習能力﹡經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商總經(jīng)理素質(zhì)提升誠信-相互間的信任感和自信經(jīng)銷商總經(jīng)理崗17經(jīng)銷商遠景分析及戰(zhàn)略思考政策導向與規(guī)范經(jīng)銷商的投資規(guī)模在具體模式上應(yīng)以廠商、經(jīng)銷商、消費者各方利益為導向（利益的均衡性），經(jīng)銷商本身可以按品牌檔次建立不同層次的經(jīng)銷商以經(jīng)銷商為中心的二級網(wǎng)絡(luò)銷售和快速服務(wù)將成為汽車銷售和服務(wù)的主渠道不應(yīng)排斥多樣性、多樣化在某種程度上可規(guī)避單一銷售模式的風險（擴大盈利面）培養(yǎng)人才，提升管理理念和水平全員服務(wù)意識的提升變投資家為企業(yè)家，著眼企業(yè)的長期發(fā)展﹡經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商遠景分析及戰(zhàn)略思考政策導向與規(guī)范經(jīng)銷商的投資規(guī)模經(jīng)銷18戰(zhàn)略思考：行業(yè)分析市場分析組織模型核心競爭力三個創(chuàng)新：經(jīng)營管理創(chuàng)新－客戶文化服務(wù)品種創(chuàng)新－夜市、24小時維修服務(wù)銷售方法創(chuàng)新－看車團、整合銷售沒有戰(zhàn)略－等死！定錯戰(zhàn)略－找死！經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商遠景分析及戰(zhàn)略思考戰(zhàn)略思考：沒有戰(zhàn)略－等死！經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商遠景分析19雷諾汽車經(jīng)銷商客戶管理人物事業(yè)務(wù)管理展廳管理銷售人員管理品牌管理雷諾汽車客戶指導與規(guī)范信息反饋DCS考核網(wǎng)點管理二手車業(yè)務(wù)管理其他業(yè)務(wù)市場與營銷管理經(jīng)銷商管理理論模型經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商遠景分析及戰(zhàn)略思考雷諾汽車經(jīng)銷商客戶管理人物事業(yè)務(wù)管理展廳管理銷售人員管理品牌20目錄0102經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理目錄0102經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理21單元目的經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理內(nèi)容以提升銷售為核心，教授怎樣開發(fā)客戶，怎樣提高成交，怎樣用合適的人執(zhí)行銷售，怎樣用體制與管理保證銷售，即經(jīng)銷商市場營銷活動管理、經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理、經(jīng)銷商人力資源管理、經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理四部分內(nèi)容，通過培訓可以幫助總經(jīng)理提升營銷能力、團隊執(zhí)行能力，從而增加經(jīng)銷店戰(zhàn)斗力，提升銷量。單元目的經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理內(nèi)容以提升銷售為核心，教授22目錄0102經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理經(jīng)銷商市場營銷活動管理經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理經(jīng)銷商人力資源管理經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理目錄0102經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理23目錄0102經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理經(jīng)銷商市場營銷活動管理經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理經(jīng)銷商人力資源管理經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理目錄0102經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理經(jīng)銷商市24目前經(jīng)銷商市場營銷存在哪些問題？沒有市場和客戶群細分，而使市場營銷活動缺乏針對性市場營銷活動單調(diào)、單一而沒有新意市場營銷活動虎頭蛇尾，不重結(jié)果和實效自己喜歡的方式，而并非客戶喜歡的方式廣告投入花錢容易難見效果經(jīng)銷商市場營銷活動管理目前經(jīng)銷商市場營銷存在哪些問題？沒有市場和客戶群細分，而使25市場營銷活動組織－成功策劃類型1、主題創(chuàng)意新穎、震撼《白毛女》2、前瞻性扁鵲的醫(yī)術(shù)劉翔代言人可口可樂3、在消費者心目中確立新概念要求：它不是強加給消費者的－“農(nóng)夫山泉有點甜！”；有一分錢捐奧運所傳遞的概念不能是含糊不清的所表達的不能是虛情假意形式：喚醒（紅豆襯衫）、提示、比喻（梁祝）、概念、創(chuàng)造經(jīng)銷商市場營銷活動管理市場營銷活動組織－成功策劃類型1、主題創(chuàng)意新穎、震撼經(jīng)銷商市26市場營銷活動組織－成功策劃類型4、實現(xiàn)與消費者的感情溝通理解（白加黑、腦白金）關(guān)心（太太口服液）坦誠確定（明星廣告）煽情（富康“中華第一撞”）5、提高策劃的文化品位使產(chǎn)品產(chǎn)生一種象征性的意義（海島賣鞋）在商品背后有個故事（奔馳名）成為生活中的工具（地瓜洗衣機）經(jīng)銷商市場營銷活動管理市場營銷活動組織－成功策劃類型4、實現(xiàn)與消費者的感情溝通經(jīng)銷27市場營銷活動組織－成功策劃類型6、盡量隱蔽商業(yè)動機公益活動7、人們關(guān)注的事件為主題案例：“聯(lián)想橋”冠名權(quán)注意：不能等一事件去策劃，應(yīng)該策劃一事件去利用依托一個事件引發(fā)一個事件無論怎樣策劃，質(zhì)量、信譽、服務(wù)不能丟美國市場的海爾：“服務(wù)到永遠！”經(jīng)銷商市場營銷活動管理市場營銷活動組織－成功策劃類型6、盡量隱蔽商業(yè)動機經(jīng)銷商市場28市場營銷活動組織－促銷的形式經(jīng)銷商市場營銷活動管理市場營銷活動組織－促銷的形式經(jīng)銷商市場營銷活動管理29市場營銷活動組織－實施流程建立目標確定主題擬定方案確認對象效果評估預(yù)算策劃執(zhí)行與控制總結(jié)成績與問題意向客戶分配到人監(jiān)控回訪效果了解成交情況經(jīng)銷商市場營銷活動管理市場營銷活動組織－實施流程建立目標確定主題擬定方案確認對象效30促銷活動設(shè)計與實施參考樣本經(jīng)銷商市場營銷活動管理促銷活動設(shè)計與實施參考樣本經(jīng)銷商市場營銷活動管理31

車

店

人

氛展廳促銷活動經(jīng)銷商市場營銷活動管理車店人氛展廳促銷活動經(jīng)銷商市場營銷活動管理32

集客現(xiàn)場控制活動節(jié)目現(xiàn)場氣氛營銷活動展廳活動設(shè)計與實施展廳活動四把利劍經(jīng)銷商市場營銷活動管理集客現(xiàn)場控制活動節(jié)目營銷活動展廳活動設(shè)計與實施展廳活動四把33以文化為背景的新車上市活動以銷售為背景的新車上市活動以政治為背景的新車上市活動以時尚為背景的新車上市活動以競賽為背景的新車上市活動展廳促銷活動展廳活動主題經(jīng)銷商市場營銷活動管理以文化為背景的新車上市活動以銷售為背景的新車上市活動以政治為34電話邀約

發(fā)布傳遞信息邀約確認電話催促集客展廳促銷活動－案例分享XX品牌展廳活動實踐案例分析案例照片經(jīng)銷商市場營銷活動管理電話邀約發(fā)布傳遞信息邀約確認電話催促集客展廳促銷活動－案例35展廳促銷活動－案例分享展廳新車上市活動案例分享：買車送股票稱體重送汽油車主驗收經(jīng)銷商“個性改裝式”營銷自主品牌＋民族文化－展廳民族傳統(tǒng)手工藝表演無障礙、等速“一升油”大賽，公證！購車零利率降價補償早買無憂淡季做市場！旺季做展廳！經(jīng)銷商市場營銷活動管理展廳促銷活動－案例分享展廳新車上市活動案例分享：淡季做市場！361、銷售顧問應(yīng)親自檢查試乘車，并依客戶特性需求(客戶喜好的音樂、舒適性等)調(diào)整車輛(CD、方向盤、座椅、冷暖氣、胎壓、暖車等)2、填寫試乘試駕申請3、選擇試乘路線要涵蓋各種路面，但不要太長4、講述試駕要求5、鼓勵客戶攜帶家屬一起試乘試乘試駕前準備技巧1、幫助客戶系好安全帶；2、盡量減少急停急加速急轉(zhuǎn)彎，避免開快車3、操控性能的話術(shù)介紹應(yīng)在路面發(fā)生變化之后進行4、一邊駕駛一邊作車輛優(yōu)勢點說明5、試乘試駕時間控制在15-20分鐘，銷售人員駕駛10分鐘左右換手6、夸獎客戶駕車水平試乘試駕過程技巧1、請?zhí)顚懸庖娬{(diào)查表，了解客戶感受并詢問客戶訂車意向2、客戶抗拒點適時利用展車再次解說，促成訂約3、向客戶贈送小禮品4、送客戶離去5、完成各項文件記錄，為下次回訪做好準備試乘試駕結(jié)束后溝通技巧試乘試駕組織經(jīng)銷商市場營銷活動管理1、銷售顧問應(yīng)親自檢查試乘車，并依客戶特性需求(客戶喜好的音37起步20—30米加速剎車加速轉(zhuǎn)彎高速懸掛轉(zhuǎn)向功能可換用戶試駕安靜音響+巡航轉(zhuǎn)彎車況路況重點演示示意圖經(jīng)銷商市場營銷活動管理起步20—30米加速剎車38各種車況與路況下的演示重點經(jīng)銷商市場營銷活動管理各種車況與路況下的演示重點經(jīng)銷商市場營銷活動管理39案例：深度試駕（福特）背景：買衣服，不試穿怎能知道它是否合適；買汽車，不去握握方向盤，開上一圈，哪能真正體會它的性能試駕其實是有效的將理論運用于實踐的最好方法，說百句不如一試案例：長安福特全系車型團體預(yù)約試駕、鐵山坪綠色環(huán)保試駕、福特翼虎四面山試駕之旅等活動，使銷售與試駕有機結(jié)合，不再停留于紙上談兵，同時讓消費者親身感受汽車的性能，與新車零接觸，增進他們對汽車的了解，最終增進銷售點評：實踐與理論相輔相成，只有將二者有效結(jié)合，才能發(fā)揮其最大優(yōu)勢，汽車營銷就應(yīng)該動靜結(jié)合，爭取達到最好效果經(jīng)銷商市場營銷活動管理案例：深度試駕（福特）背景：經(jīng)銷商市場營銷活動管理40案例：零距離賣車（Volvo）背景：VolvoS80上市－重慶西南富豪公司案例：安排本埠各大媒體車記，開展了專業(yè)技術(shù)講座及實車體驗試駕。老記們對該車新增加的智能可視倒車雷達系統(tǒng)帶給車主的人性化關(guān)懷留下了深刻的印象。更直觀地感受了Volvo“關(guān)愛生命，享受生活”的造車理念大家也對經(jīng)銷商“以人為本、注重效率”的市場推廣策略有了切身的體會在棕櫚泉國際花園等樓盤開展了專業(yè)技師指導下的試駕活動點評：眾所周知，Volvo被譽為全球最安全的汽車，其一直秉承的“以人為本、關(guān)愛車主”的制造理念，在推銷產(chǎn)品的同時，把產(chǎn)品所承載的品牌價值內(nèi)涵傳遞給用戶經(jīng)銷商市場營銷活動管理案例：零距離賣車（Volvo）背景：經(jīng)銷商市場營銷活動管理41試駕活動案例深度試乘試駕案例分享：XX品牌京港汽車公園試駕活動經(jīng)銷商市場營銷活動管理試駕活動案例深度試乘試駕案例分享：經(jīng)銷商市場營銷活動管理42為什么要到社區(qū)舉行社區(qū)推廣活動社區(qū)推廣活動想達成的目的是什么選擇在什么地點舉行活動的主題是什么活動中需要注意的事項有什么

過程控制和評估社區(qū)推廣活動關(guān)于社區(qū)推廣活動的思考：經(jīng)銷商市場營銷活動管理為什么要到社區(qū)舉行社區(qū)推廣活動社區(qū)推廣活動想達成的目的是什么43盡量減弱商業(yè)氛圍和社區(qū)生活相結(jié)合活動要有延續(xù)效應(yīng)現(xiàn)場5S不擾民社區(qū)推廣活動關(guān)于社區(qū)推廣活動的注意事項：經(jīng)銷商市場營銷活動管理盡量減弱商業(yè)氛圍和社區(qū)生活相結(jié)合活動要有延續(xù)效應(yīng)現(xiàn)場5S不擾44

Reception禮儀2名

車輛介紹(XX汽車銷售顧問

3名)ScratchCard發(fā)放(禮儀1名)紀念品發(fā)放(禮儀1名/進行人員4名)車模

5名車輛保潔3名講解員

1名活動案例－展會方案汽車展會活動－舉例人員布置圖展臺布置經(jīng)典案例介紹經(jīng)銷商市場營銷活動管理Reception禮儀2名車輛介紹Scratc45車展案例分析“回娘家”北京軍事博物館“家用轎車展銷會”北京朝陽公園“10.1轎車展銷會”經(jīng)銷商市場營銷活動管理車展案例分析“回娘家”經(jīng)銷商市場營銷活動管理46公益促銷活動經(jīng)銷商市場營銷活動管理公益促銷活動經(jīng)銷商市場營銷活動管理47案例：打好公益牌案例：“情系XX、愛播四方”慈善銷售活動重慶四方汽車貿(mào)易有限公司公開承諾：活動期間，每銷售出一輛XX品牌車型，該公司就將向希望工程捐贈100元該公司還不失時機，同期推出了“大型汽車巡展活動”、“購車有禮”等一系列市場推廣活動還通過區(qū)縣巡展、上門賣車、免費送車等行之有效的營銷手段半年共完成銷售近1500臺，相當于去年全年的銷售任務(wù)；而且，憑借出色的銷售業(yè)績，該公司還升級為XX品牌的重慶地區(qū)總代理點評：參與社會公益事業(yè)，以此提升產(chǎn)品及經(jīng)銷商的知名度，繼而增強自身的綜合競爭實力。真正實現(xiàn)了社會效益和經(jīng)濟效益的雙豐收經(jīng)銷商市場營銷活動管理案例：打好公益牌案例：“情系XX、愛播四方”慈善銷售活動48促銷活動效果評估經(jīng)銷商市場營銷活動管理促銷活動效果評估經(jīng)銷商市場營銷活動管理49庫存積壓車輛如何促銷？針對特定客戶群設(shè)計實施廣告促銷活動特色渲染參與房展、大型商品展銷訂貨會現(xiàn)場展示、銷售提供抽獎活動獎品個性化改裝后銷售送裝飾、保險促銷分期優(yōu)惠銷售展廳顯著位置擺放以展車名義展出銷售先進先出原則與績效考核掛鉤經(jīng)銷商市場營銷活動管理庫存積壓車輛如何促銷？針對特定客戶群設(shè)計實施廣告促銷活動經(jīng)銷50廣告策劃

廣告創(chuàng)意的設(shè)計原則：創(chuàng)意必須切中主題創(chuàng)意必須易于理解創(chuàng)意必須具有獨創(chuàng)性和想象力經(jīng)典平面廣告案例介紹廣告案例經(jīng)銷商市場營銷活動管理廣告策劃廣告創(chuàng)意的設(shè)計原則：廣告經(jīng)銷商市場營銷活動管理51品牌文化建設(shè)品牌文化：品牌所凝煉的價值觀念、生活態(tài)度、審美情趣、個性修養(yǎng)、時尚品位、情感訴求等精神象征品牌文化的塑造通過創(chuàng)造產(chǎn)品的物質(zhì)效用與品牌精神高度統(tǒng)一的完美境界，能超越時空的限制帶給消費者更多的高層次的滿足、心靈的慰藉和精神的寄托，在消費者心靈深處形成潛在的文化認同和情感眷戀52經(jīng)銷商市場營銷活動管理品牌文化建設(shè)品牌文化：52經(jīng)銷商市場營銷活動管理52品牌文化應(yīng)用案例分享XX品牌文化廊-圖片案例XX服務(wù)品牌案例分享XX品牌文化“X行動”案例分享經(jīng)銷商品牌文化展示優(yōu)秀員工榮譽榜-圖片案例企業(yè)榮譽墻-圖片案例企業(yè)榮譽展柜-圖片案例XX汽車銷售集團企業(yè)文化案例分享XX店“維修質(zhì)量監(jiān)督專員榜”53經(jīng)銷商市場營銷活動管理品牌文化應(yīng)用案例分享XX品牌文化廊-圖片案例53經(jīng)銷商市場營53目錄0102經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理經(jīng)銷商市場營銷活動管理經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理經(jīng)銷商人力資源管理經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理目錄0102經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理經(jīng)銷商市54制定營銷目標與監(jiān)控進度銷售目標要素制定銷售目標的依據(jù)銷售目標的執(zhí)行銷售目標的細分銷售目標的適時調(diào)整與監(jiān)控經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理制定營銷目標與監(jiān)控進度銷售目標要素經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理55制定營銷目標與監(jiān)控進度編制年度規(guī)劃及月度計劃的依據(jù)去年全年銷售總臺數(shù)（各種車型的數(shù)量、顏色、配置等）；去年本公司月、季實際完成銷售數(shù)量及情況；去年本公司影響銷售數(shù)量的原因及改進方案；所在區(qū)域市場競爭對手及客戶群的變化、發(fā)展情況；增量計劃應(yīng)與大市場的整體增長水平相符（增加產(chǎn)品形成的增量除外）；展廳及二級網(wǎng)點的預(yù)計銷售比例；保險、精品裝飾績效目標。經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理制定營銷目標與監(jiān)控進度編制年度規(guī)劃及月度計劃的依據(jù)經(jīng)銷商銷售56經(jīng)營目標制定關(guān)系圖汽車生產(chǎn)廠特約商市場評估潛在客戶銷售訂單制定營銷目標與監(jiān)控進度經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理經(jīng)營目標制定關(guān)系圖汽車生產(chǎn)廠特約商市場評估潛在客戶銷售訂單制57展廳銷售氛圍營造展廳氛圍：CI形象展廳綠化和溫度、濕度、氣味照明背景音樂展廳布置：店面與周邊環(huán)境前臺接待處展車銷售洽談區(qū)客戶休息區(qū)兒童娛樂區(qū)展廳廣告信息精品區(qū)辦公區(qū)衛(wèi)生間經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理展廳銷售氛圍營造展廳氛圍：展車經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理58展廳銷售氛圍營造展廳問題案例分析：玻璃幕墻車輛擺放表、音響、CD背景音樂車內(nèi)復(fù)原接待臺擺放車玻璃衛(wèi)生間兒童區(qū)宣傳板展廳綠化介紹牌展廳案例推薦經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理展廳銷售氛圍營造展廳問題案例分析：車玻璃展廳案例推薦經(jīng)銷商銷59展廳銷售氛圍營造執(zhí)行與改進玻璃幕墻每月清潔一次停車標線清晰保持綠色植物鮮活展車的個性化擺放洽談區(qū)擺糖果盤、設(shè)吸煙區(qū)兒童娛樂區(qū)專人陪護兒童衛(wèi)生間專用和清潔時回避客人宣傳資料及時補充經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理展廳銷售氛圍營造執(zhí)行與改進經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理60銷售表格管理與分析“313”銷售表格管理“銷售顧問基礎(chǔ)3表單”：《來電/來店客戶登記表》《銷售活動日報表》《月度意向客戶級別狀況管理表》“銷售顧問基礎(chǔ)1卡”《客戶信息管理卡》“銷售經(jīng)理管理3表單”《月度營業(yè)活動計劃表》《月度銷售狀況統(tǒng)計表》《月度客戶來電/來店統(tǒng)計表》經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理銷售表格管理與分析“313”銷售表格管理經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理61客戶分級管理對提升銷售的重要意義銷售表格管理與分析經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理客戶分級管理對提升銷售的重要意義銷售表格管理與分析經(jīng)銷商銷售62銷售表格管理與分析《來店/電客戶登記表》：

年

月

日備注：1、擬購車型：來店看車欲購車種；2、有望確度：來店看車當場接洽判定確度；3、追蹤后確度：營業(yè)人員在24小時內(nèi)作資料真實性及第二次確度確認；4、經(jīng)過情形：由值班銷售顧問對當日接洽狀況簡述經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理銷售表格管理與分析《來店/電客戶登記表》：63銷售表格管理與分析《來店/電客戶登記表》：經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理銷售表格管理與分析《來店/電客戶登記表》：經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理64案例：《客戶來店/電月度統(tǒng)計表》銷售表格管理與分析2011年7月經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理案例：《客戶來店/電月度統(tǒng)計表》銷售表格管理與分析2011年65銷售表格管理與分析推廣與應(yīng)用銷售看板由展廳主管每日如實填寫和更新；銷售管理看板為內(nèi)部管理工具，應(yīng)回避客戶；銷售管理看板主要內(nèi)容：當日庫存情況：數(shù)量、車型、顏色、配置；訂單及交車情況；月銷售目標及完成情況；銷售顧問銷售進度；潛在客戶管理數(shù)量及級別客戶增減情況；近期主銷車型。經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理銷售表格管理與分析推廣與應(yīng)用銷售看板經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理662011年5月經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理2011年5月經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理67銷售KPI指標體系管理方案經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理銷售KPI指標體系管理方案經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理68銷售管理會議經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理銷售管理會議經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理69商品車的庫存管理PDI檢查出入庫登記車輛分類管理備品統(tǒng)一管理庫存車輛的定期檢查庫存管理表格及帳目經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理商品車的庫存管理PDI檢查經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理70大客戶與二級網(wǎng)點開發(fā)大客戶開發(fā)確定你的市場確定你的潛在客戶建立顧客數(shù)據(jù)庫進行第一次接觸與潛在客戶會面并了解需求制定公司銷售計劃準備書面建議書 《大客戶采購建議書》案例分享《大客戶采購合同》樣本及要素分析經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理大客戶與二級網(wǎng)點開發(fā)大客戶開發(fā)經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理71大客戶與二級網(wǎng)點開發(fā)二級網(wǎng)點的開發(fā)與管理二級網(wǎng)點開發(fā)方案市場價值；合作伙伴；合作方式提升管理規(guī)范化搶占二級市場先機按照經(jīng)銷商標準建設(shè)和管理二級網(wǎng)點循序漸進提升二級網(wǎng)點的管理水平根據(jù)二級網(wǎng)點的實際情況逐步落實管理標準指導幫助二級網(wǎng)點納入經(jīng)銷商一體化管理一體化管理是二級網(wǎng)點的終極目標經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理大客戶與二級網(wǎng)點開發(fā)二級網(wǎng)點的開發(fā)與管理經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理72盈利渠道開拓及案例分享整車銷售、精品裝潢、新車保險、上牌服務(wù)保養(yǎng)維修服務(wù)、零備件外賣、延伸服務(wù)（養(yǎng)護產(chǎn)品）、改裝車、續(xù)險、品牌用品、二手件客戶俱樂部（車、本年檢）、會員卡二手車服務(wù)網(wǎng)上銷售、電話銷售行銷二級網(wǎng)點經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理盈利渠道開拓及案例分享整車銷售、精品裝潢、新車保險、上牌服務(wù)73目錄0102經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理經(jīng)銷商市場營銷活動管理經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理經(jīng)銷商人力資源管理經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理目錄0102經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理經(jīng)銷商市74人才使用常見問題分析怎么老招不到好的員工呢？只要發(fā)的錢多，員工就會好好干活！經(jīng)銷商我怎么感到就我上心，其他人推推動動！只要發(fā)現(xiàn)好員工就要馬上招進來！用能干的人不如用朋友和同學！經(jīng)銷商人力資源管理人才使用常見問題分析怎么老招不到好的員工呢？經(jīng)銷商人力資源管75“因崗設(shè)人”原則在最合適的時機選擇最合適的人用在最合適的崗位上經(jīng)銷商人力資源管理“因崗設(shè)人”原則在最合適的時機經(jīng)銷商人力資源管理76怎樣招聘到最合適的員工？招聘與測評招聘原則制定招聘計劃：根據(jù)業(yè)務(wù)量增加實施人員動態(tài)管理步驟：招聘＞培訓＞定崗＞考核＞獎懲員工應(yīng)全部通過人才市場招聘招聘渠道的選擇招聘備份和人才檔案海選＞考試（試卷＋實操）＞面試試用期（維修試工期）把握好新員工上崗第一天的培訓經(jīng)銷商人力資源管理怎樣招聘到最合適的員工？招聘與測評經(jīng)銷商人力資源管理77經(jīng)銷商的薪酬體系設(shè)計符合公司發(fā)展戰(zhàn)略確保公司的利潤目標薪酬設(shè)計中的原則：對外競爭、對內(nèi)公正分層級設(shè)計薪酬方案薪酬與個人努力程度緊密結(jié)合有助于提高員工忠誠度經(jīng)銷商人力資源管理經(jīng)銷商的薪酬體系設(shè)計符合公司發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)銷商人力資源管理78經(jīng)銷商績效考核要素分析經(jīng)銷商薪酬制度內(nèi)容設(shè)計：工資崗位津貼獎金福利待遇精神鼓勵長遠利益經(jīng)銷商人力資源管理經(jīng)銷商績效考核要素分析經(jīng)銷商薪酬制度內(nèi)容設(shè)計：經(jīng)銷商人力資源79經(jīng)銷商績效考核要素分析有效考核與激勵原則:公平、公正、公開多級分配方案全員參加績效考核績效考核與行政考勤不能混淆總經(jīng)理獎勵基金多給下屬支持鼓勵用壓力激發(fā)下屬的潛能用信任和尊重去感動員工思考：方案簡單好還是復(fù)雜好？獎多好還是罰多好？經(jīng)銷商人力資源管理經(jīng)銷商績效考核要素分析有效考核與激勵思考：方案簡單好還是復(fù)雜80經(jīng)銷商績效考核要素分析薪酬制度設(shè)計實踐請結(jié)合自己的管理經(jīng)驗，為銷售部門設(shè)計一個科學的月度績效考核方案。小組討論，并將設(shè)計方案寫成海報時間為10分鐘請小組代表來講解你們的設(shè)計方經(jīng)銷商人力資源管理經(jīng)銷商績效考核要素分析薪酬制度設(shè)計實踐請結(jié)合自己的管理經(jīng)驗，81經(jīng)銷商員工關(guān)懷與職業(yè)生涯幫助員工的職業(yè)發(fā)展階段進入組織階段：組織上崗培訓，經(jīng)常溝通，給予必要的指導，發(fā)展良好關(guān)系，了解新員工。5種錯誤的管理方法：1）沉浮靠自己；2）細目清單式的方法；3）“蜜月”期原則；4）設(shè)置高難度工作計劃；5）“門戶開放”的假象。早期職業(yè)階段：發(fā)現(xiàn)員工的才能，幫助和鼓勵員工盡其發(fā)展。中期職業(yè)階段：幫助度過職業(yè)危險期，分類指導指示開通事業(yè)發(fā)展通道。晚期職業(yè)階段：鼓勵員工發(fā)揮熱情和智慧，作好退離崗位的心理準備。﹡經(jīng)銷商人力資源管理經(jīng)銷商員工關(guān)懷與職業(yè)生涯幫助員工的職業(yè)發(fā)展階段經(jīng)銷商人力資源82經(jīng)銷商員工流失原因分析與應(yīng)對員工離職的原因無法滿足生理的需求——薪資無法滿足心理的需求—尊重、地位、理想工作沒有安全感公司管理不公平上級無能團隊不合作家庭原因不勝任工作轉(zhuǎn)行經(jīng)銷商人力資源管理經(jīng)銷商員工流失原因分析與應(yīng)對員工離職的原因無法滿足生理的需求83經(jīng)銷商員工流失原因分析與應(yīng)對員工流失的預(yù)防與管理留住人才，比招聘更重要量體裁衣，適才用人合適的人放在合適的位置上幫助員工成長以人為本的內(nèi)涵尊重人、鍛煉人、發(fā)展人、提高人創(chuàng)造有吸引力的工作環(huán)境文化氛圍保持良性溝通，愛心經(jīng)營相對高尚的物質(zhì)環(huán)境經(jīng)銷商人力資源管理經(jīng)銷商員工流失原因分析與應(yīng)對員工流失的預(yù)防與管理經(jīng)銷商人力資84經(jīng)銷商考核1、考核管理工具價值改善問題、提升管理的依據(jù)2、考核工具設(shè)計原則考核內(nèi)容便于執(zhí)行方便的三級管理工具公平考核，減少人為因素3、怎樣實施考核方案？4、考核中的問題分析與改進經(jīng)銷商人力資源管理經(jīng)銷商考核1、考核管理工具價值經(jīng)銷商人力資源管理85

210

銷售顧問銷售目標明確，KPI指標清晰2.20

210績效考核及激勵制度貫徹執(zhí)行良好2.19

210

績效考核及激勵制度健全2.18考核與激勵

630

按《銷售運營規(guī)范》規(guī)定組織內(nèi)訓，并認真填寫《培訓記錄表》2.17

420

《經(jīng)銷商月度培訓計劃表》按時向東南汽車上報2.16

420

人員變動時按規(guī)定參加培訓并考核通過2.15

630

銷售業(yè)務(wù)人員30％參加東南汽車的規(guī)定培訓并考核通過2.14

630

部門經(jīng)理級以上人員100％參加了東南汽車的規(guī)定培訓并考核通過2.13

630

按規(guī)定參加東南汽車要求的培訓2.12培訓

210

按規(guī)定正確使用GSW系統(tǒng)2.11

420

人員變動申報流程正確2.10

630

人員變動時及時向東南汽車申報2.9

420

人員變動符合《銷售運營規(guī)范》中規(guī)定的最低服務(wù)年限2.8

630

經(jīng)東南汽車相關(guān)部門審核后合格上崗2.7

630

《經(jīng)銷商銷售部門人員名單》及時上報東南汽車2.6員工招聘

210

崗位職責明確，落實到人2.5

420

人員符合任職資格2.4

630崗位安排不低于最低配備標準要求2.3

420

部門分工及職能明確2.2

630符合東南汽車組織結(jié)構(gòu)設(shè)置要求2.1銷售部組織機構(gòu)完全滿足部分滿足不滿足查閱

文件交談觀察扣分原因得分檢核權(quán)重檢核方法檢核標準編號檢核項目經(jīng)銷商考核案例：《銷售運營管理規(guī)范檢核表》經(jīng)銷商人力資源管理210銷售顧問銷售目標明確，KPI指標清晰2.2086經(jīng)銷商培訓管理經(jīng)銷商人力資源管理培訓類型01培訓相關(guān)人員及職責0203培訓課程04培訓管理制度05培訓作業(yè)流程06獎勵與考核培訓體系六要素經(jīng)銷商培訓管理經(jīng)銷商人力資源管理培訓類型01培訓相關(guān)人員及87人力資源測評案例面試法量表法履歷法情景模擬無小組領(lǐng)導討論。。。。。。經(jīng)銷商人力資源管理人力資源測評案例面試法經(jīng)銷商人力資源管理88目錄0102經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理經(jīng)銷商市場營銷活動管理經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理經(jīng)銷商人力資源管理經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理目錄0102經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理經(jīng)銷商市89部門經(jīng)理管理要點怎樣引領(lǐng)出色的團隊和培養(yǎng)部門經(jīng)理共同認同的出色團隊的標準共同的經(jīng)營管理目標是董事會團結(jié)的核心正確評估部門經(jīng)理的素質(zhì)和缺陷幫助理清部門經(jīng)理的工作職能和權(quán)力提高部門經(jīng)理的協(xié)調(diào)水平和能力言傳身教堅持原則,嚴格管理經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理部門經(jīng)理管理要點怎樣引領(lǐng)出色的團隊和培養(yǎng)部門經(jīng)理經(jīng)銷商運營執(zhí)90部門經(jīng)理管理要點怎樣為部門經(jīng)理立規(guī)矩劃清該誰做的界限告之不該做的事,強調(diào)后果自負正視自己的管理弱點,不要過分認同學會”知止”,敢于說”不!”,堅持原則,決不讓步有要求,有檢查,有處罰關(guān)心幫助≠放縱和原諒經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理部門經(jīng)理管理要點怎樣為部門經(jīng)理立規(guī)矩經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理91經(jīng)銷商組織機構(gòu)建議-1/292總經(jīng)理銷售經(jīng)理售后服務(wù)經(jīng)理客戶關(guān)系經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理人事行政經(jīng)理展廳主管銷售顧問二級網(wǎng)點主管牌證員試乘試駕專員前臺接待內(nèi)訓師金融保險主管金融貸款專員保險專員銷售助理市場經(jīng)理市場廣告專員活動專員庫管員經(jīng)銷商組織機構(gòu)建議-1/292總經(jīng)理銷售經(jīng)理售后服務(wù)經(jīng)理客戶92經(jīng)銷商組織機構(gòu)建議-2/293總經(jīng)理銷售經(jīng)理售后服務(wù)經(jīng)理客戶關(guān)系經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理人事行政經(jīng)理市場經(jīng)理客戶關(guān)系專員滿意度專員前臺主管服務(wù)顧問車間主管維修技師質(zhì)檢員前臺助理備件經(jīng)理備件計劃員備件、精品銷售車輛清洗工精品安裝工內(nèi)訓師經(jīng)銷商組織機構(gòu)建議-2/293總經(jīng)理銷售經(jīng)理售后服務(wù)經(jīng)理客戶93謀權(quán)能力提升掌權(quán)－寬嚴并用技巧控權(quán)－用一分權(quán)做十分事用權(quán)－激勵、激勵、再激勵授權(quán)－延伸權(quán)力的藝術(shù)升權(quán)－培養(yǎng)“得意門生”經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理謀權(quán)能力提升掌權(quán)－寬嚴并用技巧經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理94掌權(quán)－寬嚴并用技巧恩威并重：包容＋心服口服應(yīng)對初期頂撞；原同事，現(xiàn)下屬的管理縱容姑息＝“埋地雷”寬容之心－留出路以誠待人－尊重下屬，求同存異關(guān)鍵時刻顯身手經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理掌權(quán)－寬嚴并用技巧恩威并重：包容＋心服口服經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提95控權(quán)－用一分權(quán)做十分事拒絕讓命令打折扣到處是命令等于沒有命令；重點突出＋強調(diào)結(jié)果學會用輕口吻去下重命令“強硬”變“拜托”－隱身份、留自尊命令可行＋馬上執(zhí)行的神態(tài)用一分權(quán)做十分事民主＋依法＋廉潔善于讓權(quán)力“點石成金”掌握強化命令的絕招命＝口＋令經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理控權(quán)－用一分權(quán)做十分事拒絕讓命令打折扣經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管96用權(quán)－激勵、激勵、再激勵給下屬自信不激勵&過分激勵－公正≠絕對公平不同員工開不同的藥方經(jīng)常激勵幫助“低潮”員工“榜樣的力量是無窮的”經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理用權(quán)－激勵、激勵、再激勵給下屬自信經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理97授權(quán)－延伸權(quán)力的藝術(shù)事不躬親抓綱舉目保留關(guān)鍵權(quán)力決策權(quán)＋人事權(quán)＋監(jiān)督權(quán)＋協(xié)調(diào)權(quán)用人不疑，疑人不用放手后不要急于收手授權(quán)不要帶“水份”忌“無度授權(quán)”德才授權(quán)、權(quán)責同授、不越級授權(quán)、關(guān)心支持經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理授權(quán)－延伸權(quán)力的藝術(shù)事不躬親經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理98升權(quán)－培養(yǎng)“得意門生”提升得力助手提拔忌“論資排輩”火車跑得快，全靠車頭帶用好“左膀（領(lǐng)導弱項）右臂（領(lǐng)導長項）”讓后起之秀敢于冒尖經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理升權(quán)－培養(yǎng)“得意門生”提升得力助手經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理99打造精英團隊常見的團隊管理誤區(qū)有以下一些：團隊缺少關(guān)鍵技能和知識及解決辦法團隊的計劃不連貫團隊成員的傲慢情緒團隊分工不清，人員責任不明團隊總是追求短期目標團隊中經(jīng)常有制造混亂的成員團隊成員之間缺少協(xié)同工作的習慣經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理打造精英團隊常見的團隊管理誤區(qū)有以下一些：經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提100打造精英團隊提高團隊的開發(fā)能力在經(jīng)驗教訓中成長

避免短視行為快刀斬亂麻的魄力

解決反抗與抵制情緒

工作重點和工作能力

雁行理論經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理打造精英團隊提高團隊的開發(fā)能力雁行經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理101團隊的價值在非洲草原上如果見到野牛在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那就是牛群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和野牛集體逃命的壯觀景象，那又會是什么來了呢？……螞蟻軍團經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理團隊的價值在非洲草原上如果見到野牛在奔逃，那一定是獅子來了；102提升領(lǐng)導力的語言藝術(shù)（30字）要訣七字訣：對不起，是我錯了。六字訣：您有什么建議？五字訣：就照你的辦！四字訣：我們一起……三字訣：干得好！二字訣：謝謝！一字訣：請……無字訣：微笑經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理提升領(lǐng)導力的語言藝術(shù)（30字）要訣七字訣：對不起，是我錯了。103提升領(lǐng)導力的管理工具問題要素分析法－“魚骨圖”問題要素分析法－“雷達圖”決策過程管理法－“決策圖”工作優(yōu)先分析法－“排序矩陣”理論項目管理流程法－“甘特圖”戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新依據(jù)－“利益分析圖”頭腦風暴經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理提升領(lǐng)導力的管理工具問題要素分析法－“魚骨圖”經(jīng)銷商運營執(zhí)行104問題點銷售不暢方面2：客戶管理方面1：銷售人員能力原因？原因？原因？方面4:銷售管理方面3：產(chǎn)品品質(zhì)價格原因？原因？原因？魚骨圖分析－應(yīng)用案例經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理問題點方面2：客戶管理方面1：銷售人員能力原因？原因？原因？105抱怨太多客休室太小顧客維修質(zhì)量價格高等待時間長客戶水平不一期望值太高缺乏維修知識計算機資料不確實接待程序接待動作未落實車間消化不良進場車輛多禮節(jié)不足培訓態(tài)度不佳多數(shù)未培訓禮儀規(guī)范服務(wù)顧問人員不足人員流程無服務(wù)人員報章雜志太少接待大廳太小接待桌太少進場標志不明顯獎懲辦法無停車區(qū)公司因素客戶接觸DM無3日DC未落實預(yù)約制度只關(guān)注站點積效未以身作則忽視滿意度指針客戶活動主管不重視顧客滿意度不足管理場地接待技巧不足未調(diào)節(jié)離峰時間與車間交接不良節(jié)約成本市場競爭缺乏服務(wù)熱誠魚骨圖分析－應(yīng)用案例經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理抱怨太多客休室太小顧客維修質(zhì)量價格高等待時間長客戶水平不一期106xx售后服務(wù)中心2006.02五力雷達圖每根軸的數(shù)值不一定相同軸數(shù)依實際需要設(shè)置每根軸依實際目標數(shù)值訂定標準雷達圖-圖表分析案例經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理xx售后服務(wù)中心2006.02五力雷達圖雷達圖-圖表分107雷達圖-圖表分析案例終端服務(wù)運營指標經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理雷達圖-圖表分析案例終端服務(wù)運營指標經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理108項目管理流程法－“甘特圖”經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理189101112234567產(chǎn)品信息重要事件20xx年經(jīng)銷商總經(jīng)理大會暨速騰投放產(chǎn)品信息重要事件產(chǎn)品信息重要事件2月21日3月25日？6月25日7月15日1.8T、2.0產(chǎn)品正式上市1.6L產(chǎn)品正式上市五一節(jié)假日十一節(jié)假日xx三廂、兩廂產(chǎn)品正式上市全球銷售2400萬輛xx繼續(xù)銷售品牌重要事件廣州車展北京車展營銷變革和價格體系調(diào)整項目管理流程法－“甘特圖”經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理18910109頭腦風暴法BrainStorming，BS法)頭腦風暴法的激發(fā)機理聯(lián)想反應(yīng)、熱情感染、競爭意識、個人欲望會議原則禁止批評和評論，也不要自謙目標集中，追求設(shè)想數(shù)量，越多越好鼓勵巧妙地利用和改善他人的設(shè)想與會人員一律平等，各種設(shè)想全部記錄下來主張獨立思考，不允許私下交談，以免干擾別人思維提倡自由發(fā)言，暢所欲言，任意思考注意和理解別人的貢獻，人人創(chuàng)造民主環(huán)境，不以多數(shù)人的意見阻礙個人新的觀點的產(chǎn)生，激發(fā)個人追求更多更好的主意經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理頭腦風暴法BrainStorming，BS法)頭腦風暴法的110111111111111111111111演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！112

總經(jīng)理管理

總經(jīng)理管理

113課程說明課程名稱：崗位認知與綜合管理課程目標：

通過課程學習，學員能夠清晰地掌握本崗位的工作職責和主要工作內(nèi)容；掌握經(jīng)銷商的基本管理思路和總經(jīng)理的管理框架,了解經(jīng)銷商銷售運營管理的核心內(nèi)容和方法，提升經(jīng)銷商贏利能力。

學員對象：經(jīng)銷商總經(jīng)理課程長度：14小時（2天）授課形式：課堂講授＋小組討論＋角色扮演課程說明課程名稱：崗位認知與綜合管理114汽車行業(yè)的管理體驗百善孝為先人生修煉：寬容、悟己、糊涂、善待本質(zhì)的東西一定是簡單的管理無定式事物的兩面性原理無利不起早錢的最小單位是分簡單的事情反復(fù)去做就會做出技巧；用心去做就會做出知識有情的管理；無情的制度；絕情的處理細節(jié)決定成敗實踐是檢驗真理的唯一標準三人行必有我?guī)熎囆袠I(yè)的管理體驗百善孝為先115什么是管理？管理就是界定企業(yè)的使命，并激勵和組織人力資源去實現(xiàn)這個使命。界定使命是企業(yè)家的任務(wù)，而激勵與組織人力資源是領(lǐng)導力的范疇，二者的結(jié)合就是管理?，F(xiàn)代管理學之父－－彼得·德魯克(PeterF.Drucker,1909－2005)什么是管理？管理就是界定企業(yè)的使命，并激勵和組織人116目錄0102經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理目錄0102經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理117單元目的經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知內(nèi)容以加深總經(jīng)理對工作職責的理解為核心，理順工作重心，明確總經(jīng)理該做什么，不該做什么，避免總經(jīng)理“走彎路”，并對總經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)及戰(zhàn)略思考做解析。通過培訓能夠幫助總經(jīng)理提升對崗位及行業(yè)的認識，明確目前和將來要做的事情，提升應(yīng)對行業(yè)變化的能力。單元目的經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知內(nèi)容以118總經(jīng)理崗位職責（參考）制訂和完成董事會的經(jīng)營管理目標；分析完成目標情況，檢視原因，制定改善方案控制資金和成本，創(chuàng)造利潤制定、監(jiān)控公司管理制度；協(xié)調(diào)部門間的團隊合作，做好日常管理每周召開辦公會、個別談話認真執(zhí)行廠家的商務(wù)標準；監(jiān)控工作流程，發(fā)現(xiàn)問題，不斷改善每天巡檢、及時解決問題與顧客建立良好的關(guān)系，快速解決客戶抱怨和投訴管控人力資源，制定績效考核制度，提升員工工作技能、技巧，改善工作表現(xiàn)，提高效率與合作單位工商、稅務(wù)、公安等建立和諧的關(guān)系優(yōu)先處理緊急的事件；定期檢視安全工作總經(jīng)理崗位職責經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知總經(jīng)理崗位職責（參考）總經(jīng)理崗位職責經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知1198：00參加一個部門的晨會；辦公室衛(wèi)生9：00看報表(或網(wǎng)上查看)；了解當天市場情況(看報,上網(wǎng),打電話)；修改批閱文件10：00視察各部門，現(xiàn)場解決問題11：00布置工作；項目會議；找一個員工談一次話12：00午餐；休息14：00在車間干一會活15：00發(fā)現(xiàn)一個重要問題,并完成解決方案；聯(lián)系大客戶；16：00接待來訪者；認真看一篇本行業(yè)前瞻性文章；走訪經(jīng)銷商或車界朋友17：00參加部門夕會；和董事長溝通；記<工作日志>；組織參與培訓總經(jīng)理每日備忘錄經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知8：00參加一個部門的晨會；辦公室衛(wèi)生14：00在車間干120總經(jīng)理每日備忘錄經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知時間管理日程表的溫習及有無增加（工作日志）巡店檢查上班前準備工作參加公司全體晨會，分部門晨會與部門經(jīng)理確認當天工作計劃審閱報表（按照上報時間）6S的巡檢（照相機、點檢表）商務(wù)政策解讀每天盯目標計劃（至少三遍，中午一遍）重要模塊的實操學習巡店（時間、地點、人、車、事等）溝通管理（各部門）審核部門經(jīng)理的時間管理日程表制作當日工作總結(jié)和明日計劃安排參加夕會參加培訓會議和董事長溝通環(huán)店檢查總經(jīng)理每日備忘錄經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知時間管理日程表的溫習及有121經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀分析管理層來源：員工提拔其它行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人投資關(guān)系人目前管理現(xiàn)象：按自己的想法管理－自我感覺良好－老行業(yè)邊干邊學－不得要領(lǐng)－新手大撒手，只盯著銷售量、進廠臺次－順其自然－關(guān)系人一身兼多職員工（副職）代理－分得部分管理權(quán)﹡經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀分析管理層來源：經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知122經(jīng)銷商總經(jīng)理典型錯誤管理案例分析3大管理誤區(qū)：1、盈利的銷售店≠企業(yè)管理的成功2、業(yè)余選手PK職業(yè)選手的拳擊比賽3、靠經(jīng)驗＞專業(yè)知識和管理培訓管理者的差距＝經(jīng)銷商的差距管理是目前最稀缺的資源經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商總經(jīng)理典型錯誤管理案例分析3大管理誤區(qū)：經(jīng)銷商總經(jīng)理崗123經(jīng)銷商總經(jīng)理十大典型錯誤管理案例分析安排臨時工作太多；天天工作無序—忙！想一出是一出，讓員工無所適從與部門經(jīng)理責權(quán)不清，重復(fù)管理和管理漏洞事必躬親，抓小放大只關(guān)心工作目標，不關(guān)心員工待遇、生日、休假、家庭、衣食住行、工作環(huán)境、勞動強度、培訓偶爾關(guān)心、發(fā)現(xiàn)問題當場指責、當著用戶面批評員工獎勵政策不兌現(xiàn)，月月調(diào)整（隨意口頭許愿）無限度加班加點、天天加班培訓、每周只休一天優(yōu)秀員工跳槽執(zhí)行制度與員工關(guān)懷混淆親自做破壞制度:自尊自大特殊化：晚到、早走、現(xiàn)場大聲訓斥、不穿工服、隨地亂扔東西、言談舉止不講禮貌、對客戶不熱情主動打招呼、停車開車不遵守規(guī)矩、抽煙不分場合……經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商總經(jīng)理十大典型錯誤管理案例分析安排臨時工作太多；天天工124未來汽車市場競爭與挑戰(zhàn)整車生產(chǎn)廠家董事會員工客戶社會市場總經(jīng)理面臨的壓力經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知未來汽車市場競爭與挑戰(zhàn)整車生產(chǎn)廠家董事會員工客戶社會市場總經(jīng)125未來汽車市場競爭與挑戰(zhàn)市場價格的競爭轉(zhuǎn)向管理水平的競爭經(jīng)銷商單體的競爭轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的競爭依賴品牌影響力的競爭轉(zhuǎn)向維護、推廣、弘揚品牌的競爭產(chǎn)品的競爭轉(zhuǎn)向客戶管理的競爭從單純管理轉(zhuǎn)向盈利能力的提升領(lǐng)導者個人能力的競爭轉(zhuǎn)向團隊整體實力的競爭經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知未來汽車市場競爭與挑戰(zhàn)市場價格的競爭轉(zhuǎn)向管理水平的競爭經(jīng)銷126快速進入總經(jīng)理角色十八般武藝樣樣齊全五星級服務(wù)財務(wù)管理物流管理工廠化管理營銷管理經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知快速進入總經(jīng)理角色十八般武藝樣樣齊全五星級服務(wù)財務(wù)管理物流管127總經(jīng)理角色扮演：消防員教練員保姆家長老師裁判心理醫(yī)生大銷售員演員政治狂人預(yù)測大師管理大師青年領(lǐng)袖演講家維修工人物事經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知快速進入總經(jīng)理角色總經(jīng)理角色扮演：人物事經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知快速進入總經(jīng)理角色128自我評估管理水平、組織能力、溝通能力、執(zhí)行力經(jīng)銷商自身評估品牌、地點、團隊競爭對手（品牌）分析對手、車型、價格所在（當?shù)兀┦袌鎏卣鞣治隹蛻羧憨~經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知快速進入總經(jīng)理角色自我評估經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知快速進入總經(jīng)理角色129經(jīng)銷商總經(jīng)理素質(zhì)提升誠信-相互間的信任感和自信公正-堅持原則不分親疏喜好親和-迅速與員工溝通的能力認真-工作態(tài)度及榜樣的力量團隊精神-擁有朝氣和活力業(yè)務(wù)精良-言傳身教處理問題講究藝術(shù)技巧積極的進取心和再學習能力﹡經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商總經(jīng)理素質(zhì)提升誠信-相互間的信任感和自信經(jīng)銷商總經(jīng)理崗130經(jīng)銷商遠景分析及戰(zhàn)略思考政策導向與規(guī)范經(jīng)銷商的投資規(guī)模在具體模式上應(yīng)以廠商、經(jīng)銷商、消費者各方利益為導向（利益的均衡性），經(jīng)銷商本身可以按品牌檔次建立不同層次的經(jīng)銷商以經(jīng)銷商為中心的二級網(wǎng)絡(luò)銷售和快速服務(wù)將成為汽車銷售和服務(wù)的主渠道不應(yīng)排斥多樣性、多樣化在某種程度上可規(guī)避單一銷售模式的風險（擴大盈利面）培養(yǎng)人才，提升管理理念和水平全員服務(wù)意識的提升變投資家為企業(yè)家，著眼企業(yè)的長期發(fā)展﹡經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商遠景分析及戰(zhàn)略思考政策導向與規(guī)范經(jīng)銷商的投資規(guī)模經(jīng)銷131戰(zhàn)略思考：行業(yè)分析市場分析組織模型核心競爭力三個創(chuàng)新：經(jīng)營管理創(chuàng)新－客戶文化服務(wù)品種創(chuàng)新－夜市、24小時維修服務(wù)銷售方法創(chuàng)新－看車團、整合銷售沒有戰(zhàn)略－等死！定錯戰(zhàn)略－找死！經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商遠景分析及戰(zhàn)略思考戰(zhàn)略思考：沒有戰(zhàn)略－等死！經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商遠景分析132雷諾汽車經(jīng)銷商客戶管理人物事業(yè)務(wù)管理展廳管理銷售人員管理品牌管理雷諾汽車客戶指導與規(guī)范信息反饋DCS考核網(wǎng)點管理二手車業(yè)務(wù)管理其他業(yè)務(wù)市場與營銷管理經(jīng)銷商管理理論模型經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商遠景分析及戰(zhàn)略思考雷諾汽車經(jīng)銷商客戶管理人物事業(yè)務(wù)管理展廳管理銷售人員管理品牌133目錄0102經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理目錄0102經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理134單元目的經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理內(nèi)容以提升銷售為核心，教授怎樣開發(fā)客戶，怎樣提高成交，怎樣用合適的人執(zhí)行銷售，怎樣用體制與管理保證銷售，即經(jīng)銷商市場營銷活動管理、經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理、經(jīng)銷商人力資源管理、經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理四部分內(nèi)容，通過培訓可以幫助總經(jīng)理提升營銷能力、團隊執(zhí)行能力，從而增加經(jīng)銷店戰(zhàn)斗力，提升銷量。單元目的經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理內(nèi)容以提升銷售為核心，教授135目錄0102經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理經(jīng)銷商市場營銷活動管理經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理經(jīng)銷商人力資源管理經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理目錄0102經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理136目錄0102經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理經(jīng)銷商市場營銷活動管理經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理經(jīng)銷商人力資源管理經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理目錄0102經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理經(jīng)銷商市137目前經(jīng)銷商市場營銷存在哪些問題？沒有市場和客戶群細分，而使市場營銷活動缺乏針對性市場營銷活動單調(diào)、單一而沒有新意市場營銷活動虎頭蛇尾，不重結(jié)果和實效自己喜歡的方式，而并非客戶喜歡的方式廣告投入花錢容易難見效果經(jīng)銷商市場營銷活動管理目前經(jīng)銷商市場營銷存在哪些問題？沒有市場和客戶群細分，而使138市場營銷活動組織－成功策劃類型1、主題創(chuàng)意新穎、震撼《白毛女》2、前瞻性扁鵲的醫(yī)術(shù)劉翔代言人可口可樂3、在消費者心目中確立新概念要求：它不是強加給消費者的－“農(nóng)夫山泉有點甜！”；有一分錢捐奧運所傳遞的概念不能是含糊不清的所表達的不能是虛情假意形式：喚醒（紅豆襯衫）、提示、比喻（梁祝）、概念、創(chuàng)造經(jīng)銷商市場營銷活動管理市場營銷活動組織－成功策劃類型1、主題創(chuàng)意新穎、震撼經(jīng)銷商市139市場營銷活動組織－成功策劃類型4、實現(xiàn)與消費者的感情溝通理解（白加黑、腦白金）關(guān)心（太太口服液）坦誠確定（明星廣告）煽情（富康“中華第一撞”）5、提高策劃的文化品位使產(chǎn)品產(chǎn)生一種象征性的意義（海島賣鞋）在商品背后有個故事（奔馳名）成為生活中的工具（地瓜洗衣機）經(jīng)銷商市場營銷活動管理市場營銷活動組織－成功策劃類型4、實現(xiàn)與消費者的感情溝通經(jīng)銷140市場營銷活動組織－成功策劃類型6、盡量隱蔽商業(yè)動機公益活動7、人們關(guān)注的事件為主題案例：“聯(lián)想橋”冠名權(quán)注意：不能等一事件去策劃，應(yīng)該策劃一事件去利用依托一個事件引發(fā)一個事件無論怎樣策劃，質(zhì)量、信譽、服務(wù)不能丟美國市場的海爾：“服務(wù)到永遠！”經(jīng)銷商市場營銷活動管理市場營銷活動組織－成功策劃類型6、盡量隱蔽商業(yè)動機經(jīng)銷商市場141市場營銷活動組織－促銷的形式經(jīng)銷商市場營銷活動管理市場營銷活動組織－促銷的形式經(jīng)銷商市場營銷活動管理142市場營銷活動組織－實施流程建立目標確定主題擬定方案確認對象效果評估預(yù)算策劃執(zhí)行與控制總結(jié)成績與問題意向客戶分配到人監(jiān)控回訪效果了解成交情況經(jīng)銷商市場營銷活動管理市場營銷活動組織－實施流程建立目標確定主題擬定方案確認對象效143促銷活動設(shè)計與實施參考樣本經(jīng)銷商市場營銷活動管理促銷活動設(shè)計與實施參考樣本經(jīng)銷商市場營銷活動管理144

車

店

人

氛展廳促銷活動經(jīng)銷商市場營銷活動管理車店人氛展廳促銷活動經(jīng)銷商市場營銷活動管理145

集客現(xiàn)場控制活動節(jié)目現(xiàn)場氣氛營銷活動展廳活動設(shè)計與實施展廳活動四把利劍經(jīng)銷商市場營銷活動管理集客現(xiàn)場控制活動節(jié)目營銷活動展廳活動設(shè)計與實施展廳活動四把146以文化為背景的新車上市活動以銷售為背景的新車上市活動以政治為背景的新車上市活動以時尚為背景的新車上市活動以競賽為背景的新車上市活動展廳促銷活動展廳活動主題經(jīng)銷商市場營銷活動管理以文化為背景的新車上市活動以銷售為背景的新車上市活動以政治為147電話邀約

發(fā)布傳遞信息邀約確認電話催促集客展廳促銷活動－案例分享XX品牌展廳活動實踐案例分析案例照片經(jīng)銷商市場營銷活動管理電話邀約發(fā)布傳遞信息邀約確認電話催促集客展廳促銷活動－案例148展廳促銷活動－案例分享展廳新車上市活動案例分享：買車送股票稱體重送汽油車主驗收經(jīng)銷商“個性改裝式”營銷自主品牌＋民族文化－展廳民族傳統(tǒng)手工藝表演無障礙、等速“一升油”大賽，公證！購車零利率降價補償早買無憂淡季做市場！旺季做展廳！經(jīng)銷商市場營銷活動管理展廳促銷活動－案例分享展廳新車上市活動案例分享：淡季做市場！1491、銷售顧問應(yīng)親自檢查試乘車，并依客戶特性需求(客戶喜好的音樂、舒適性等)調(diào)整車輛(CD、方向盤、座椅、冷暖氣、胎壓、暖車等)2、填寫試乘試駕申請3、選擇試乘路線要涵蓋各種路面，但不要太長4、講述試駕要求5、鼓勵客戶攜帶家屬一起試乘試乘試駕前準備技巧1、幫助客戶系好安全帶；2、盡量減少急停急加速急轉(zhuǎn)彎，避免開快車3、操控性能的話術(shù)介紹應(yīng)在路面發(fā)生變化之后進行4、一邊駕駛一邊作車輛優(yōu)勢點說明5、試乘試駕時間控制在15-20分鐘，銷售人員駕駛10分鐘左右換手6、夸獎客戶駕車水平試乘試駕過程技巧1、請?zhí)顚懸庖娬{(diào)查表，了解客戶感受并詢問客戶訂車意向2、客戶抗拒點適時利用展車再次解說，促成訂約3、向客戶贈送小禮品4、送客戶離去5、完成各項文件記錄，為下次回訪做好準備試乘試駕結(jié)束后溝通技巧試乘試駕組織經(jīng)銷商市場營銷活動管理1、銷售顧問應(yīng)親自檢查試乘車，并依客戶特性需求(客戶喜好的音150起步20—30米加速剎車加速轉(zhuǎn)彎高速懸掛轉(zhuǎn)向功能可換用戶試駕安靜音響+巡航轉(zhuǎn)彎車況路況重點演示示意圖經(jīng)銷商市場營銷活動管理起步20—30米加速剎車151各種車況與路況下的演示重點經(jīng)銷商市場營銷活動管理各種車況與路況下的演示重點經(jīng)銷商市場營銷活動管理152案例：深度試駕（福特）背景：買衣服，不試穿怎能知道它是否合適；買汽車，不去握握方向盤，開上一圈，哪能真正體會它的性能試駕其實是有效的將理論運用于實踐的最好方法，說百句不如一試案例：長安福特全系車型團體預(yù)約試駕、鐵山坪綠色環(huán)保試駕、福特翼虎四面山試駕之旅等活動，使銷售與試駕有機結(jié)合，不再停留于紙上談兵，同時讓消費者親身感受汽車的性能，與新車零接觸，增進他們對汽車的了解，最終增進銷售點評：實踐與理論相輔相成，只有將二者有效結(jié)合，才能發(fā)揮其最大優(yōu)勢，汽車營銷就應(yīng)該動靜結(jié)合，爭取達到最好效果經(jīng)銷商市場營銷活動管理案例：深度試駕（福特）背景：經(jīng)銷商市場營銷活動管理153案例：零距離賣車（Volvo）背景：VolvoS80上市－重慶西南富豪公司案例：安排本埠各大媒體車記，開展了專業(yè)技術(shù)講座及實車體驗試駕。老記們對該車新增加的智能可視倒車雷達系統(tǒng)帶給車主的人性化關(guān)懷留下了深刻的印象。更直觀地感受了Volvo“關(guān)愛生命，享受生活”的造車理念大家也對經(jīng)銷商“以人為本、注重效率”的市場推廣策略有了切身的體會在棕櫚泉國際花園等樓盤開展了專業(yè)技師指導下的試駕活動點評：眾所周知，Volvo被譽為全球最安全的汽車，其一直秉承的“以人為本、關(guān)愛車主”的制造理念，在推銷產(chǎn)品的同時，把產(chǎn)品所承載的品牌價值內(nèi)涵傳遞給用戶經(jīng)銷商市場營銷活動管理案例：零距離賣車（Volvo）背景：經(jīng)銷商市場營銷活動管理154試駕活動案例深度試乘試駕案例分享：XX品牌京港汽車公園試駕活動經(jīng)銷商市場營銷活動管理試駕活動案例深度試乘試駕案例分享：經(jīng)銷商市場營銷活動管理155為什么要到社區(qū)舉行社區(qū)推廣活動社區(qū)推廣活動想達成的目的是什么選擇在什么地點舉行活動的主題是什么活動中需要注意的事項有什么

過程控制和評估社區(qū)推廣活動關(guān)于社區(qū)推廣活動的思考：經(jīng)銷商市場營銷活動管理為什么要到社區(qū)舉行社區(qū)推廣活動社區(qū)推廣活動想達成的目的是什么156盡量減弱商業(yè)氛圍和社區(qū)生活相結(jié)合活動要有延續(xù)效應(yīng)現(xiàn)場5S不擾民社區(qū)推廣活動關(guān)于社區(qū)推廣活動的注意事項：經(jīng)銷商市場營銷活動管理盡量減弱商業(yè)氛圍和社區(qū)生活相結(jié)合活動要有延續(xù)效應(yīng)現(xiàn)場5S不擾157

Reception禮儀2名

車輛介紹(XX汽車銷售顧問

3名)ScratchCard發(fā)放(禮儀1名)紀念品發(fā)放(禮儀1名/進行人員4名)車模

5名車輛保潔3名講解員

1名活動案例－展會方案汽車展會活動－舉例人員布置圖展臺布置經(jīng)典案例介紹經(jīng)銷商市場營銷活動管理Reception禮儀2名車輛介紹Scratc158車展案例分析“回娘家”北京軍事博物館“家用轎車展銷會”北京朝陽公園“10.1轎車展銷會”經(jīng)銷商市場營銷活動管理車展案例分析“回娘家”經(jīng)銷商市場營銷活動管理159公益促銷活動經(jīng)銷商市場營銷活動管理公益促銷活動經(jīng)銷商市場營銷活動管理160案例：打好公益牌案例：“情系XX、愛播四方”慈善銷售活動重慶四方汽車貿(mào)易有限公司公開承諾：活動期間，每銷售出一輛XX品牌車型，該公司就將向希望工程捐贈100元該公司還不失時機，同期推出了“大型汽車巡展活動”、“購車有禮”等一系列市場推廣活動還通過區(qū)縣巡展、上門賣車、免費送車等行之有效的營銷手段半年共完成銷售近1500臺，相當于去年全年的銷售任務(wù)；而且，憑借出色的銷售業(yè)績，該公司還升級為XX品牌的重慶地區(qū)總代理點評：參與社會公益事業(yè)，以此提升產(chǎn)品及經(jīng)銷商的知名度，繼而增強自身的綜合競爭實力。真正實現(xiàn)了社會效益和經(jīng)濟效益的雙豐收經(jīng)銷商市場營銷活動管理案例：打好公益牌案例：“情系XX、愛播四方”慈善銷售活動161促銷活動效果評估經(jīng)銷商市場營銷活動管理促銷活動效果評估經(jīng)銷商市場營銷活動管理162庫存積壓車輛如何促銷？針對特定客戶群設(shè)計實施廣告促銷活動特色渲染參與房展、大型商品展銷訂貨會現(xiàn)場展示、銷售提供抽獎活動獎品個性化改裝后銷售送裝飾、保險促銷分期優(yōu)惠銷售展廳顯著位置擺放以展車名義展出銷售先進先出原則與績效考核掛鉤經(jīng)銷商市場營銷活動管理庫存積壓車輛如何促銷？針對特定客戶群設(shè)計實施廣告促銷活動經(jīng)銷163廣告策劃

廣告創(chuàng)意的設(shè)計原則：創(chuàng)意必須切中主題創(chuàng)意必須易于理解創(chuàng)意必須具有獨創(chuàng)性和想象力經(jīng)典平面廣告案例介紹廣告案例經(jīng)銷商市場營銷活動管理廣告策劃廣告創(chuàng)意的設(shè)計原則：廣告經(jīng)銷商市場營銷活動管理164品牌文化建設(shè)品牌文化：品牌所凝煉的價值觀念、生活態(tài)度、審美情趣、個性修養(yǎng)、時尚品位、情感訴求等精神象征品牌文化的塑造通過創(chuàng)造產(chǎn)品的物質(zhì)效用與品牌精神高度統(tǒng)一的完美境界，能超越時空的限制帶給消費者更多的高層次的滿足、心靈的慰藉和精神的寄托，在消費者心靈深處形成潛在的文化認同和情感眷戀165經(jīng)銷商市場營銷活動管理品牌文化建設(shè)品牌文化：52經(jīng)銷商市場營銷活動管理165品牌文化應(yīng)用案例分享XX品牌文化廊-圖片案例XX服務(wù)品牌案例分享XX品牌文化“X行動”案例分享經(jīng)銷商品牌文化展示優(yōu)秀員工榮譽榜-圖片案例企業(yè)榮譽墻-圖片案例企業(yè)榮譽展柜-圖片案例XX汽車銷售集團企業(yè)文化案例分享XX店“維修質(zhì)量監(jiān)督專員榜”166經(jīng)銷商市場營銷活動管理品牌文化應(yīng)用案例分享XX品牌文化廊-圖片案例53經(jīng)銷商市場營166目錄0102經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理經(jīng)銷商市場營銷活動管理經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理經(jīng)銷商人力資源管理經(jīng)銷商運營執(zhí)行力提升管理目錄0102經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認知經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理經(jīng)銷商市167制定營銷目標與監(jiān)控進度銷售目標要素制定銷售目標的依據(jù)銷售目標的執(zhí)行銷售目標的細分銷售目標的適時調(diào)整與監(jiān)控經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理制定營銷目標與監(jiān)控進度銷售目標要素經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理168制定營銷目標與監(jiān)控進度編制年度規(guī)劃及月度計劃的依據(jù)去年全年銷售總臺數(shù)（各種車型的數(shù)量、顏色、配置等）；去年本公司月、季實際完成銷售數(shù)量及情況；去年本公司影響銷售數(shù)量的原因及改進方案；所在區(qū)域市場競爭對手及客戶群的變化、發(fā)展情況；增量計劃應(yīng)與大市場的整體增長水平相符（增加產(chǎn)品形成的增量除外）；展廳及二級網(wǎng)點的預(yù)計銷售比例；保險、精品裝飾績效目標。經(jīng)銷商銷售經(jīng)營管理制定營銷目標與監(jiān)控進度編制年度規(guī)劃及月度計劃的依據(jù)經(jīng)銷商銷售169經(jīng)營目標制定關(guān)系圖汽車生產(chǎn)廠特約商市場評估潛在客戶銷售訂單制定營銷目標與監(jiān)控進度經(jīng)銷商