經(jīng)銷商發(fā)展瓶頸如何突破課件

如何幫助經(jīng)銷商快速提升

主講人：楊娟

經(jīng)銷商發(fā)展瓶頸如何突破課件1

經(jīng)銷商發(fā)展面臨的幾大瓶頸

店面、渠道、服務(wù)團(tuán)隊(duì)、內(nèi)部管理老板的思維模式經(jīng)銷商發(fā)展面臨的幾大瓶頸2核心觀念一：好的店面形象是經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)是否盈利的基礎(chǔ)。核心觀念一：好的店面形象是經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)是否盈利的基礎(chǔ)。3三個(gè)小問題

店面形象為什么重要？

店面形象包括哪些內(nèi)容？

店面形象如何進(jìn)行維護(hù)？店面督導(dǎo)武漢巡店報(bào)告.ppt三個(gè)小問題店面督導(dǎo)4核心觀念二：產(chǎn)品的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)是經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)是否盈利的核心武器。核心觀念二：產(chǎn)品的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)是經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)是否盈利的核心5煮雞蛋的故事煮雞蛋的故事6中國(guó)人和德國(guó)人煮雞蛋的差別：用更少的水、更少的熱、煮出最佳營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的雞蛋。同時(shí)，還因此創(chuàng)造了煮蛋器這個(gè)風(fēng)行世界的產(chǎn)品?？偨Y(jié)：故事里的德國(guó)人在煮雞蛋的過程中摸索出一套非常經(jīng)濟(jì)實(shí)用的煮蛋程序和控制方法，并嚴(yán)格執(zhí)行，結(jié)果每次用水、耗熱最少，雞蛋營(yíng)養(yǎng)還最大。而中國(guó)人只求雞蛋煮熟，沒有注意觀察并認(rèn)真總結(jié)煮的學(xué)問，在煮的方式方法中較德國(guó)人有明顯的“水”和“熱”的浪費(fèi)現(xiàn)象，并且破壞了雞蛋的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。中國(guó)人和德國(guó)人煮雞蛋的差別：用更少的水、更少的熱、煮出最佳營(yíng)7同樣的結(jié)果，不同方式方法能夠帶來不一樣的效果。德國(guó)人煮雞蛋背后的價(jià)值邏輯是：明確（目的）、具體（程序）、規(guī)范（操作）煮最佳營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的雞蛋怎樣煮出最佳營(yíng)養(yǎng)雞蛋的步驟與方法數(shù)字化的操作、準(zhǔn)確的時(shí)間規(guī)范精細(xì)化同樣的結(jié)果，不同方式方法能夠帶來不一樣的效果。德國(guó)人煮雞蛋背8產(chǎn)品精細(xì)化經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品精細(xì)化經(jīng)營(yíng)9經(jīng)銷商是怎樣給產(chǎn)品定價(jià)的？經(jīng)銷商的店里有沒有“無效產(chǎn)品”？有什么辦法可以“變廢為寶”？我們有沒有引導(dǎo)代理商做過每一個(gè)樣板間、每一款產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計(jì)和分析？這些分析數(shù)據(jù)有什么作用？小討論經(jīng)銷商是怎樣給產(chǎn)品定價(jià)的？小討論10現(xiàn)在開車除了油什么成本貴？現(xiàn)在開車除了油什么成本貴？11塞車成本貴參考資料：廣州平均擁堵時(shí)間為45分鐘,雖停車時(shí)沒有公里數(shù)用時(shí)間衡量油耗，三分鐘相當(dāng)于一公里，以每輛車平均油耗每百公路8升計(jì)算，則每三分鐘的停車油耗為0.08升。假設(shè)每天每輛車因堵車額外耗費(fèi)時(shí)間為30分鐘計(jì)算（這是一個(gè)非常保守的數(shù)字，很多人上下班時(shí)間在路上會(huì)堵上一個(gè)小時(shí)），則平均每輛車每天的額外油耗為0.8升（事實(shí)上，頻繁的起步停車油耗要大得多）。以93號(hào)汽油每升7.00元計(jì)算，每輛車每天額外耗費(fèi)（0.8×7.00）5.6元錢，則300萬輛車每天因?yàn)槎萝嚩~外耗油：300萬×5.6＝1680萬元。每年為：1680萬×365＝6132000000元。18億是個(gè)非常非常保守的數(shù)字，也就是說，廣州每年堵車的單單在油耗成本至少在61億元以上。而按收入計(jì)算擁堵時(shí)間的成本、堵車時(shí)間所增加的尾氣排放對(duì)環(huán)境污染的成本、車輛磨損成本、為制堵擴(kuò)建道路與維修成本，根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)的計(jì)算，廣州由于擁堵而帶來的成本，每年超700億，相當(dāng)于GDP的7%，平均到每輛車超過2萬元。油耗成本+時(shí)間成本+污染成本+車輛損耗成本+道路擴(kuò)建與維修成本=堵車成本塞車成本貴參考資料：廣州平均擁堵時(shí)間為45分鐘,雖停車時(shí)沒12為什么會(huì)塞車？車流超負(fù)荷不遵守規(guī)則為什么會(huì)塞車？車流超負(fù)荷不遵守規(guī)則13一款磚從生產(chǎn)下線，到鋪入消費(fèi)者的家中，這段流通的過程中，會(huì)不會(huì)發(fā)生堵車呢？一款磚從生產(chǎn)下線，到鋪入消費(fèi)者的家中，這段流通的過程中，會(huì)不14有些產(chǎn)品都說好，但卻賣不動(dòng)！產(chǎn)品數(shù)量不少，但總覺得沒東西賣！有的產(chǎn)品一直壓在倉(cāng)庫(kù)里賣不掉！好不容易賣出一單，產(chǎn)品卻缺貨！銷售任務(wù)完成了，但老板卻說沒賺錢！……產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)“塞車了”有些產(chǎn)品都說好，但卻賣不動(dòng)！產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)“塞車了”15解決產(chǎn)品的“塞車”問題清晰賣什么！解決產(chǎn)品的“塞車”問題清晰賣什么！16三大信號(hào)指引系統(tǒng)信號(hào)燈通行道限制牌決定產(chǎn)品定義及銷售推介優(yōu)先級(jí)決定產(chǎn)品的主推通路框內(nèi)數(shù)值：終端實(shí)際成交價(jià)最高限值框體顏色：代表不同設(shè)計(jì)返點(diǎn)率每個(gè)產(chǎn)品有1盞信號(hào)燈、1大通行道、1塊限制牌三大信號(hào)指引系統(tǒng)信號(hào)燈通行道限制牌決定產(chǎn)品定義及銷售推介優(yōu)先17年度新品、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，必須集中推廣資源配合終端進(jìn)行推廣。老產(chǎn)品、一般性產(chǎn)品及補(bǔ)充產(chǎn)品、少量備貨（庫(kù)存指數(shù)較低）產(chǎn)品。為年度行銷活動(dòng)所特推的、具有十足競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)力銷量型產(chǎn)品。計(jì)劃淘汰的產(chǎn)品。藍(lán)燈擎、綠燈行、灰燈競(jìng)、紅燈停年度新品、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，必須集中推廣資源配合終端進(jìn)行推廣。老產(chǎn)品18主走店面零售渠道的大眾暢銷型產(chǎn)品。具有一定特色及獨(dú)創(chuàng)性的設(shè)計(jì)通路主推產(chǎn)品。在工程渠道備受親睞的產(chǎn)品。主走店面零售渠道的大眾暢銷型產(chǎn)品。具有一定特色及獨(dú)創(chuàng)性的設(shè)計(jì)19個(gè)別特色或形象拉動(dòng)性產(chǎn)品，返點(diǎn)率40％給予設(shè)計(jì)高返點(diǎn)的主推類產(chǎn)品，返點(diǎn)率30%-35%設(shè)計(jì)兼顧零售的常規(guī)性產(chǎn)品，返點(diǎn)率20%-25%主要在促銷使用的“明碼實(shí)價(jià)”產(chǎn)品，設(shè)計(jì)返點(diǎn)率10%-15%紅、藍(lán)、綠框內(nèi)數(shù)值為客戶實(shí)收成交價(jià)最高限值181181灰色框內(nèi)數(shù)值即為終端銷售價(jià)、也是實(shí)際銷售價(jià)的明碼實(shí)價(jià)產(chǎn)品181181個(gè)別特色或形象拉動(dòng)性產(chǎn)品，返點(diǎn)率40％給予設(shè)計(jì)高返點(diǎn)的主推類20

課后練習(xí)

產(chǎn)品銷售月度情況統(tǒng)計(jì)表序號(hào)系列型號(hào)月銷量銷售均價(jià)銷售額占比銷售渠道業(yè)務(wù)/導(dǎo)購(gòu)1

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給每一款產(chǎn)品標(biāo)出信號(hào)燈、通行道、限制牌

課后練習(xí)

產(chǎn)品銷售月度情況統(tǒng)計(jì)表序號(hào)系列型號(hào)月21核心觀念三：建材行業(yè)的黃金“坐銷”年代已經(jīng)一去不復(fù)返，必須建立立體化銷售渠道，形成多方銷售推力。

核心觀念三：建材行業(yè)的黃金“坐銷”年代已經(jīng)一去不復(fù)返，必須建22目標(biāo)顧客門店零售設(shè)計(jì)師工程聯(lián)盟小區(qū)建材超市分銷團(tuán)購(gòu)打造立體銷售渠道目標(biāo)門店設(shè)計(jì)師工程聯(lián)盟小區(qū)建材分銷團(tuán)購(gòu)打造立體銷售渠道23打造立體渠道成功的三個(gè)關(guān)鍵成功秘訣做大做強(qiáng)的雄心超越自我的決心堅(jiān)持不懈的恒心立體渠道.ppt打造立體渠道成功的三個(gè)關(guān)鍵成功做大做強(qiáng)的雄心超越自我的決心堅(jiān)24核心觀念四：促銷日?；?，跳出單一價(jià)格戰(zhàn)，打造品牌優(yōu)勢(shì)。核心觀念四：促銷日常化，跳出單一價(jià)格戰(zhàn)，打造品牌優(yōu)勢(shì)。25思考一流的策劃遇上三流的執(zhí)行？VS三流的策劃遇上一流的執(zhí)行？

思考26促銷執(zhí)行版塊內(nèi)容：執(zhí)行版塊工作內(nèi)容銷售人員培訓(xùn)促銷政策培訓(xùn)、新產(chǎn)品賣點(diǎn)培訓(xùn)、終端銷售話術(shù)強(qiáng)化培訓(xùn)等渠道預(yù)熱各個(gè)渠道（家裝、老設(shè)計(jì)師、小區(qū)/團(tuán)購(gòu)、分銷等渠道）促銷返點(diǎn)政策制訂、渠道政策信息的傳遞發(fā)布、中間設(shè)計(jì)師單子跟進(jìn)統(tǒng)計(jì)等臨促招聘培訓(xùn)臨促的招聘、臨促的選拔、臨促的管理、臨促的考核獎(jiǎng)懲制度等銷售人員動(dòng)員激勵(lì)獎(jiǎng)懲制度各部門、各門店、各員工銷售任務(wù)分解分配；員工個(gè)人銷售獎(jiǎng)懲激勵(lì)政策等廣宣傳播媒體方式確定；媒體挑選談判；投放次數(shù)頻率；終端賣場(chǎng)促銷物料的設(shè)計(jì)、制作、布置等促銷執(zhí)行版塊內(nèi)容：執(zhí)行版塊工作內(nèi)容銷售人員培訓(xùn)促銷政策培訓(xùn)、27必不可少的宣誓動(dòng)員大會(huì)必不可少的宣誓動(dòng)員大會(huì)28

階段性工作總結(jié)會(huì)議意義重大通過階段性工作總結(jié)會(huì)議，讓零售系統(tǒng)經(jīng)理、各個(gè)導(dǎo)購(gòu)能通過工作對(duì)比找到工作上的差距和不足，提升門店銷售質(zhì)量；真正做到目標(biāo)任務(wù)的分解與落地，階段性工作總結(jié)及時(shí)對(duì)銷售工作進(jìn)行總結(jié)，將銷售任務(wù)細(xì)分到每個(gè)門店、每個(gè)員工、每個(gè)階段，真正將銷售壓力轉(zhuǎn)化成銷售的動(dòng)力；增強(qiáng)各團(tuán)隊(duì)的凝聚力和集體榮譽(yù)感，激發(fā)員工為了團(tuán)隊(duì)工作的積極性和主動(dòng)性；促進(jìn)好的銷售思想與方法的碰撞和分享，在總結(jié)會(huì)議階段，通過優(yōu)秀門店和人員的經(jīng)驗(yàn)分享，促進(jìn)整體銷售團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步；通過正面激勵(lì)的導(dǎo)向，有效引導(dǎo)銷售隊(duì)伍按照公司的營(yíng)銷政策方向去落地執(zhí)行，增強(qiáng)公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。階段性工作總結(jié)會(huì)議意義重大通過階段性工作總結(jié)會(huì)議，讓零29生動(dòng)化圖片開業(yè)方案.ppt生動(dòng)化圖片開業(yè)方案.ppt30核心觀念五：服務(wù)升級(jí)，讓口碑效應(yīng)成為品牌持續(xù)發(fā)展的基石，并成為有效的銷售渠道。家居服務(wù)升級(jí)競(jìng)賽活動(dòng)方案核心觀念五：服務(wù)升級(jí)，讓口碑效應(yīng)成為品牌持續(xù)發(fā)展的基石，并成31核心觀念六：有什么樣的激勵(lì)，就有什么樣的結(jié)果，物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)缺一不可。核心觀念六：有什么樣的激勵(lì)，就有什么樣的結(jié)果，物質(zhì)激勵(lì)和精神32開門紅獎(jiǎng)大單獎(jiǎng)現(xiàn)金回款獎(jiǎng)新品獎(jiǎng)指定產(chǎn)品獎(jiǎng)大型促銷活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)獎(jiǎng)開門紅獎(jiǎng)33核心觀念七：老板的思維決定著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)發(fā)展瓶頸的突破，歸根到底就是老板思維的轉(zhuǎn)變。核心觀念七：老板的思維決定著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)發(fā)展瓶頸的突破，34 通過一系列營(yíng)銷顛覆手段的實(shí)施，該經(jīng)銷商僅用了兩年時(shí)間就成為了區(qū)域市場(chǎng)上的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，無論是品牌知名度、美譽(yù)度，還是市場(chǎng)份額都已是NO.1。馬太效應(yīng)：出自《圣經(jīng)》“凡有的，還要加給他叫他多余；沒有的，連他所有的也要奪過來。”又叫“強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者恒弱。 通過一系列營(yíng)銷顛覆手段的實(shí)施，該經(jīng)銷商僅用了兩年時(shí)間就成為35如何開展區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷工作

？如何開展區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷工作36一、目前如何開展工作你區(qū)域的代理商存在哪些經(jīng)營(yíng)和管理方面的弊??？針對(duì)這些問題，你能夠做些什么？你認(rèn)為你的工作職責(zé)有哪些？你認(rèn)為你的角色在未來兩三年會(huì)發(fā)生怎樣的變化？一、目前如何開展工作你區(qū)域的代理商存在哪些經(jīng)營(yíng)和管理方面的37二、真正的營(yíng)銷人員如何開展工作業(yè)務(wù)員與營(yíng)銷人員的工作內(nèi)容業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容

開發(fā)代理商看看打打電話了解一下銷售情況催打款催發(fā)貨辦手續(xù)批價(jià)格等等營(yíng)銷人員的工作內(nèi)容

開發(fā)代理商輔導(dǎo)代理商提高經(jīng)營(yíng)能力品牌推廣終端建設(shè)和管理協(xié)助重要工程的談判執(zhí)行公司的政策和方案協(xié)調(diào)解決代理商與公司的有關(guān)事務(wù)等等銷售好壞靠碰運(yùn)氣，代理商忠誠(chéng)度低

銷售持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)，代理商忠誠(chéng)度高二、真正的營(yíng)銷人員如何開展工作業(yè)務(wù)員與營(yíng)銷人員的工作內(nèi)容業(yè)務(wù)38三、代理制模式下營(yíng)銷工作的著力點(diǎn)如何輔導(dǎo)代理商提高經(jīng)營(yíng)能力輔導(dǎo)的技巧輔導(dǎo)的方式自身的修煉團(tuán)隊(duì)的管理薪酬考核店面裝修店面管理推廣活動(dòng)策劃渠道拓展等等動(dòng)作分解，簡(jiǎn)化操作方案確保有實(shí)效培訓(xùn)示范參與經(jīng)營(yíng)三、代理制模式下營(yíng)銷工作的著力點(diǎn)如何輔導(dǎo)代理商提高經(jīng)營(yíng)能力輔39如何調(diào)整代理商心態(tài)和觀念

樹立榜樣參觀學(xué)習(xí)區(qū)域會(huì)議深入溝通引導(dǎo)輿論導(dǎo)向等等如何調(diào)整代理商心態(tài)和觀念樹立榜樣40如何提高銷售量提高銷售量……………………………………………………………………………………………推動(dòng)多渠道的經(jīng)營(yíng)咨詢式重點(diǎn)扶持,以點(diǎn)帶面加強(qiáng)培訓(xùn)推動(dòng)終端的建設(shè)開展區(qū)域促銷活動(dòng)推動(dòng)代理商團(tuán)隊(duì)的建設(shè)制定有效可行的營(yíng)銷計(jì)劃如何提高銷售量提高銷售量………………41視頻播放：..\亮劍.mpg從盡力而為到全力以赴經(jīng)銷商發(fā)展瓶頸如何突破課件42如何幫助經(jīng)銷商快速提升

主講人：楊娟

經(jīng)銷商發(fā)展瓶頸如何突破課件43

經(jīng)銷商發(fā)展面臨的幾大瓶頸

店面、渠道、服務(wù)團(tuán)隊(duì)、內(nèi)部管理老板的思維模式經(jīng)銷商發(fā)展面臨的幾大瓶頸44核心觀念一：好的店面形象是經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)是否盈利的基礎(chǔ)。核心觀念一：好的店面形象是經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)是否盈利的基礎(chǔ)。45三個(gè)小問題

店面形象為什么重要？

店面形象包括哪些內(nèi)容？

店面形象如何進(jìn)行維護(hù)？店面督導(dǎo)武漢巡店報(bào)告.ppt三個(gè)小問題店面督導(dǎo)46核心觀念二：產(chǎn)品的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)是經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)是否盈利的核心武器。核心觀念二：產(chǎn)品的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)是經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)是否盈利的核心47煮雞蛋的故事煮雞蛋的故事48中國(guó)人和德國(guó)人煮雞蛋的差別：用更少的水、更少的熱、煮出最佳營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的雞蛋。同時(shí)，還因此創(chuàng)造了煮蛋器這個(gè)風(fēng)行世界的產(chǎn)品?？偨Y(jié)：故事里的德國(guó)人在煮雞蛋的過程中摸索出一套非常經(jīng)濟(jì)實(shí)用的煮蛋程序和控制方法，并嚴(yán)格執(zhí)行，結(jié)果每次用水、耗熱最少，雞蛋營(yíng)養(yǎng)還最大。而中國(guó)人只求雞蛋煮熟，沒有注意觀察并認(rèn)真總結(jié)煮的學(xué)問，在煮的方式方法中較德國(guó)人有明顯的“水”和“熱”的浪費(fèi)現(xiàn)象，并且破壞了雞蛋的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。中國(guó)人和德國(guó)人煮雞蛋的差別：用更少的水、更少的熱、煮出最佳營(yíng)49同樣的結(jié)果，不同方式方法能夠帶來不一樣的效果。德國(guó)人煮雞蛋背后的價(jià)值邏輯是：明確（目的）、具體（程序）、規(guī)范（操作）煮最佳營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的雞蛋怎樣煮出最佳營(yíng)養(yǎng)雞蛋的步驟與方法數(shù)字化的操作、準(zhǔn)確的時(shí)間規(guī)范精細(xì)化同樣的結(jié)果，不同方式方法能夠帶來不一樣的效果。德國(guó)人煮雞蛋背50產(chǎn)品精細(xì)化經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品精細(xì)化經(jīng)營(yíng)51經(jīng)銷商是怎樣給產(chǎn)品定價(jià)的？經(jīng)銷商的店里有沒有“無效產(chǎn)品”？有什么辦法可以“變廢為寶”？我們有沒有引導(dǎo)代理商做過每一個(gè)樣板間、每一款產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計(jì)和分析？這些分析數(shù)據(jù)有什么作用？小討論經(jīng)銷商是怎樣給產(chǎn)品定價(jià)的？小討論52現(xiàn)在開車除了油什么成本貴？現(xiàn)在開車除了油什么成本貴？53塞車成本貴參考資料：廣州平均擁堵時(shí)間為45分鐘,雖停車時(shí)沒有公里數(shù)用時(shí)間衡量油耗，三分鐘相當(dāng)于一公里，以每輛車平均油耗每百公路8升計(jì)算，則每三分鐘的停車油耗為0.08升。假設(shè)每天每輛車因堵車額外耗費(fèi)時(shí)間為30分鐘計(jì)算（這是一個(gè)非常保守的數(shù)字，很多人上下班時(shí)間在路上會(huì)堵上一個(gè)小時(shí)），則平均每輛車每天的額外油耗為0.8升（事實(shí)上，頻繁的起步停車油耗要大得多）。以93號(hào)汽油每升7.00元計(jì)算，每輛車每天額外耗費(fèi)（0.8×7.00）5.6元錢，則300萬輛車每天因?yàn)槎萝嚩~外耗油：300萬×5.6＝1680萬元。每年為：1680萬×365＝6132000000元。18億是個(gè)非常非常保守的數(shù)字，也就是說，廣州每年堵車的單單在油耗成本至少在61億元以上。而按收入計(jì)算擁堵時(shí)間的成本、堵車時(shí)間所增加的尾氣排放對(duì)環(huán)境污染的成本、車輛磨損成本、為制堵擴(kuò)建道路與維修成本，根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)的計(jì)算，廣州由于擁堵而帶來的成本，每年超700億，相當(dāng)于GDP的7%，平均到每輛車超過2萬元。油耗成本+時(shí)間成本+污染成本+車輛損耗成本+道路擴(kuò)建與維修成本=堵車成本塞車成本貴參考資料：廣州平均擁堵時(shí)間為45分鐘,雖停車時(shí)沒54為什么會(huì)塞車？車流超負(fù)荷不遵守規(guī)則為什么會(huì)塞車？車流超負(fù)荷不遵守規(guī)則55一款磚從生產(chǎn)下線，到鋪入消費(fèi)者的家中，這段流通的過程中，會(huì)不會(huì)發(fā)生堵車呢？一款磚從生產(chǎn)下線，到鋪入消費(fèi)者的家中，這段流通的過程中，會(huì)不56有些產(chǎn)品都說好，但卻賣不動(dòng)！產(chǎn)品數(shù)量不少，但總覺得沒東西賣！有的產(chǎn)品一直壓在倉(cāng)庫(kù)里賣不掉！好不容易賣出一單，產(chǎn)品卻缺貨！銷售任務(wù)完成了，但老板卻說沒賺錢！……產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)“塞車了”有些產(chǎn)品都說好，但卻賣不動(dòng)！產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)“塞車了”57解決產(chǎn)品的“塞車”問題清晰賣什么！解決產(chǎn)品的“塞車”問題清晰賣什么！58三大信號(hào)指引系統(tǒng)信號(hào)燈通行道限制牌決定產(chǎn)品定義及銷售推介優(yōu)先級(jí)決定產(chǎn)品的主推通路框內(nèi)數(shù)值：終端實(shí)際成交價(jià)最高限值框體顏色：代表不同設(shè)計(jì)返點(diǎn)率每個(gè)產(chǎn)品有1盞信號(hào)燈、1大通行道、1塊限制牌三大信號(hào)指引系統(tǒng)信號(hào)燈通行道限制牌決定產(chǎn)品定義及銷售推介優(yōu)先59年度新品、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，必須集中推廣資源配合終端進(jìn)行推廣。老產(chǎn)品、一般性產(chǎn)品及補(bǔ)充產(chǎn)品、少量備貨（庫(kù)存指數(shù)較低）產(chǎn)品。為年度行銷活動(dòng)所特推的、具有十足競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)力銷量型產(chǎn)品。計(jì)劃淘汰的產(chǎn)品。藍(lán)燈擎、綠燈行、灰燈競(jìng)、紅燈停年度新品、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，必須集中推廣資源配合終端進(jìn)行推廣。老產(chǎn)品60主走店面零售渠道的大眾暢銷型產(chǎn)品。具有一定特色及獨(dú)創(chuàng)性的設(shè)計(jì)通路主推產(chǎn)品。在工程渠道備受親睞的產(chǎn)品。主走店面零售渠道的大眾暢銷型產(chǎn)品。具有一定特色及獨(dú)創(chuàng)性的設(shè)計(jì)61個(gè)別特色或形象拉動(dòng)性產(chǎn)品，返點(diǎn)率40％給予設(shè)計(jì)高返點(diǎn)的主推類產(chǎn)品，返點(diǎn)率30%-35%設(shè)計(jì)兼顧零售的常規(guī)性產(chǎn)品，返點(diǎn)率20%-25%主要在促銷使用的“明碼實(shí)價(jià)”產(chǎn)品，設(shè)計(jì)返點(diǎn)率10%-15%紅、藍(lán)、綠框內(nèi)數(shù)值為客戶實(shí)收成交價(jià)最高限值181181灰色框內(nèi)數(shù)值即為終端銷售價(jià)、也是實(shí)際銷售價(jià)的明碼實(shí)價(jià)產(chǎn)品181181個(gè)別特色或形象拉動(dòng)性產(chǎn)品，返點(diǎn)率40％給予設(shè)計(jì)高返點(diǎn)的主推類62

課后練習(xí)

產(chǎn)品銷售月度情況統(tǒng)計(jì)表序號(hào)系列型號(hào)月銷量銷售均價(jià)銷售額占比銷售渠道業(yè)務(wù)/導(dǎo)購(gòu)1

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給每一款產(chǎn)品標(biāo)出信號(hào)燈、通行道、限制牌

課后練習(xí)

產(chǎn)品銷售月度情況統(tǒng)計(jì)表序號(hào)系列型號(hào)月63核心觀念三：建材行業(yè)的黃金“坐銷”年代已經(jīng)一去不復(fù)返，必須建立立體化銷售渠道，形成多方銷售推力。

核心觀念三：建材行業(yè)的黃金“坐銷”年代已經(jīng)一去不復(fù)返，必須建64目標(biāo)顧客門店零售設(shè)計(jì)師工程聯(lián)盟小區(qū)建材超市分銷團(tuán)購(gòu)打造立體銷售渠道目標(biāo)門店設(shè)計(jì)師工程聯(lián)盟小區(qū)建材分銷團(tuán)購(gòu)打造立體銷售渠道65打造立體渠道成功的三個(gè)關(guān)鍵成功秘訣做大做強(qiáng)的雄心超越自我的決心堅(jiān)持不懈的恒心立體渠道.ppt打造立體渠道成功的三個(gè)關(guān)鍵成功做大做強(qiáng)的雄心超越自我的決心堅(jiān)66核心觀念四：促銷日常化，跳出單一價(jià)格戰(zhàn)，打造品牌優(yōu)勢(shì)。核心觀念四：促銷日?；鰡我粌r(jià)格戰(zhàn)，打造品牌優(yōu)勢(shì)。67思考一流的策劃遇上三流的執(zhí)行？VS三流的策劃遇上一流的執(zhí)行？

思考68促銷執(zhí)行版塊內(nèi)容：執(zhí)行版塊工作內(nèi)容銷售人員培訓(xùn)促銷政策培訓(xùn)、新產(chǎn)品賣點(diǎn)培訓(xùn)、終端銷售話術(shù)強(qiáng)化培訓(xùn)等渠道預(yù)熱各個(gè)渠道（家裝、老設(shè)計(jì)師、小區(qū)/團(tuán)購(gòu)、分銷等渠道）促銷返點(diǎn)政策制訂、渠道政策信息的傳遞發(fā)布、中間設(shè)計(jì)師單子跟進(jìn)統(tǒng)計(jì)等臨促招聘培訓(xùn)臨促的招聘、臨促的選拔、臨促的管理、臨促的考核獎(jiǎng)懲制度等銷售人員動(dòng)員激勵(lì)獎(jiǎng)懲制度各部門、各門店、各員工銷售任務(wù)分解分配；員工個(gè)人銷售獎(jiǎng)懲激勵(lì)政策等廣宣傳播媒體方式確定；媒體挑選談判；投放次數(shù)頻率；終端賣場(chǎng)促銷物料的設(shè)計(jì)、制作、布置等促銷執(zhí)行版塊內(nèi)容：執(zhí)行版塊工作內(nèi)容銷售人員培訓(xùn)促銷政策培訓(xùn)、69必不可少的宣誓動(dòng)員大會(huì)必不可少的宣誓動(dòng)員大會(huì)70

階段性工作總結(jié)會(huì)議意義重大通過階段性工作總結(jié)會(huì)議，讓零售系統(tǒng)經(jīng)理、各個(gè)導(dǎo)購(gòu)能通過工作對(duì)比找到工作上的差距和不足，提升門店銷售質(zhì)量；真正做到目標(biāo)任務(wù)的分解與落地，階段性工作總結(jié)及時(shí)對(duì)銷售工作進(jìn)行總結(jié)，將銷售任務(wù)細(xì)分到每個(gè)門店、每個(gè)員工、每個(gè)階段，真正將銷售壓力轉(zhuǎn)化成銷售的動(dòng)力；增強(qiáng)各團(tuán)隊(duì)的凝聚力和集體榮譽(yù)感，激發(fā)員工為了團(tuán)隊(duì)工作的積極性和主動(dòng)性；促進(jìn)好的銷售思想與方法的碰撞和分享，在總結(jié)會(huì)議階段，通過優(yōu)秀門店和人員的經(jīng)驗(yàn)分享，促進(jìn)整體銷售團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步；通過正面激勵(lì)的導(dǎo)向，有效引導(dǎo)銷售隊(duì)伍按照公司的營(yíng)銷政策方向去落地執(zhí)行，增強(qiáng)公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。階段性工作總結(jié)會(huì)議意義重大通過階段性工作總結(jié)會(huì)議，讓零71生動(dòng)化圖片開業(yè)方案.ppt生動(dòng)化圖片開業(yè)方案.ppt72核心觀念五：服務(wù)升級(jí)，讓口碑效應(yīng)成為品牌持續(xù)發(fā)展的基石，并成為有效的銷售渠道。家居服務(wù)升級(jí)競(jìng)賽活動(dòng)方案核心觀念五：服務(wù)升級(jí)，讓口碑效應(yīng)成為品牌持續(xù)發(fā)展的基石，并成73核心觀念六：有什么樣的激勵(lì)，就有什么樣的結(jié)果，物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)缺一不可。核心觀念六：有什么樣的激勵(lì)，就有什么樣的結(jié)果，物質(zhì)激勵(lì)和精神74開門紅獎(jiǎng)大單獎(jiǎng)現(xiàn)金回款獎(jiǎng)新品獎(jiǎng)指定產(chǎn)品獎(jiǎng)大型促銷活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)獎(jiǎng)開門紅獎(jiǎng)75核心觀念七：老板的思維決定著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)發(fā)展瓶頸的突破，歸根到底就是老板思維的轉(zhuǎn)變。核心觀念七：老板的思維決定著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)發(fā)展瓶頸的突破，76 通過一系