戰(zhàn)略制定流程

機(jī)密麥肯錫戰(zhàn)略制定流程麥肯錫戰(zhàn)略制定流程綜述1.決定使命和遠(yuǎn)景8.測試并制定實(shí)施計劃2.分析形勢，了解不確定因素3.選擇業(yè)務(wù)范圍，決定戰(zhàn)略立場4.確定優(yōu)勢來源5.設(shè)計價值實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)6.列出增長階梯7.設(shè)定財務(wù)目標(biāo)2LCS000818BJ(GB)+1.1確定長期目標(biāo)的要素長期目標(biāo)的要素使命遠(yuǎn)景具體說明企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對公司組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展目標(biāo)的想法激動人心的目標(biāo)范圍核心能力基本目標(biāo)核心優(yōu)勢重點(diǎn)未來解釋一個公司為什么會存在3LCS000818BJ(GB)我們是否正朝著中期目標(biāo)前進(jìn)？要達(dá)到目標(biāo)，我們必須采取哪些新的舉措？在實(shí)現(xiàn)長期目標(biāo)的過程中有哪些新的障礙？我們的業(yè)績必須達(dá)到什么水平？我們必須具備哪種新的能力？我們?nèi)绾卫斫庾兓媚獪y的未來？面對股東，我們應(yīng)對業(yè)績做何變革？目前的信息長期目標(biāo)第二年第三年五年十年二十年1.2重新審視長期目標(biāo)4LCS000818BJ(GB)公司競爭對手顧客2.1設(shè)定基點(diǎn)2.2.1理解外部力量2.2.2估計不確定性2.2.3檢查行業(yè)結(jié)構(gòu)/產(chǎn)品2.2.4制定競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)需求法規(guī)技術(shù)傳統(tǒng)范圍關(guān)系優(yōu)勢相互依賴的體系結(jié)構(gòu)優(yōu)勢前端執(zhí)行洞察力/預(yù)見能力情況分析整合的案例研究2.2建立未來的觀點(diǎn)不確定程度不確定分析的工具和框架2.分析形勢，了解不確定性52.1設(shè)定基準(zhǔn)線收集行業(yè)基本情況顧客公司理解購買行為評估經(jīng)營業(yè)績評估核心能力對顧客群進(jìn)行細(xì)分評估顧客群的吸引力競爭對手收集競爭對手情況計算相對成本高低確定相對價值定位6產(chǎn)生驗證1. 列出價值鏈，確定含營運(yùn)能力的步驟2. 分解流程，確定創(chuàng)造價值最多的環(huán)節(jié)3. 分解為子流程4. 確定驅(qū)動子流程的特定技能和知識不可持續(xù)可持續(xù)3-4個核心營運(yùn)能力評估核心能力–營運(yùn)技能把初步的能力清單按下列標(biāo)準(zhǔn)測試1. 其他競爭力/結(jié)構(gòu)因素創(chuàng)造的驅(qū)動價值必須與公司的價值定位一致2. 優(yōu)于競爭的基準(zhǔn)參照3. 至少在中期有可持續(xù)性有驅(qū)動價值沒有驅(qū)動價值優(yōu)先不優(yōu)先核心競爭力非核心競爭力采購分銷流程3流程1工序1工序3設(shè)計制造流程2工序2工序47客戶的組織結(jié)構(gòu)有什么特點(diǎn)？客戶的地理位置在哪里？客戶在市場中的行為如何？哪一關(guān)鍵方面決定了客戶的生命周期？從財務(wù)角度看，與客戶的關(guān)系是否能帶來利潤？客戶對不同形勢的反應(yīng)？影響客戶行為的限制是什么？客戶對市場的認(rèn)識程度如何？市場細(xì)分方法限制認(rèn)知需求行為關(guān)系地域場合組織性贏利性態(tài)度造成客戶某種心態(tài)的背后信仰是什么？客戶需要或渴求何種價值？劃分客戶群類別8LCS000818BJ(GB)評估不同細(xì)分市場的吸引力相對價格各細(xì)分市場的投資資本回報成本地理分布決策者的人數(shù)和位置訂單規(guī)模和頻率銷售成本/營銷成本可開發(fā)的客戶群規(guī)模使用量價格客戶統(tǒng)計使用量增長價格趨勢細(xì)分市場的吸引力該細(xì)分市場的規(guī)模有多大？該細(xì)分市場的獲利情況怎樣？預(yù)期的增長趨勢如何？9LCS000818BJ(GB)2.2制定未來發(fā)展目標(biāo)4. 完全不明確3. 特續(xù)的不確定性2. 不相關(guān)聯(lián)的前景預(yù)測理解動力(Porter模型)理解行業(yè)行為(行業(yè)模型)1. 有用的預(yù)測供應(yīng)商買方新進(jìn)入者替代者行業(yè)競爭者微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)需求監(jiān)管技術(shù)Porter模型行業(yè)的微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)模型建立一系列的動力–在行業(yè)內(nèi)外部說明這些動力如何影響行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益不確定性模型理解不確定性的層次，比如：準(zhǔn)確的預(yù)測未來與完全不明確的未來(“沒有人知道，任何分析都無法得出)行業(yè)模型行業(yè)結(jié)構(gòu)/行為描述行業(yè)結(jié)構(gòu)，如完全競爭或本地公司享有特權(quán)競爭基礎(chǔ)描述利潤來源，如：結(jié)構(gòu)優(yōu)勢與對中國政府決策的洞察力行業(yè)結(jié)構(gòu)行為競爭基礎(chǔ)10LCS000818BJ(GB)2.2.1了了解Porter的外部部動力力模型型1.供供應(yīng)應(yīng)商能能力的的決定定因素素投入的的區(qū)分分行業(yè)內(nèi)內(nèi)供應(yīng)應(yīng)商與與公司司的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成成本替代投投入的的出現(xiàn)現(xiàn)供應(yīng)商商的集集中程程度銷量對對供應(yīng)應(yīng)商的的重要要性與行業(yè)業(yè)總購購買有有關(guān)的的成本本投入對對成本本或區(qū)區(qū)分度度的影影響行業(yè)內(nèi)內(nèi)公司司前向向整合合與后后向整整合的的威脅脅的比比較5.競競爭爭的決決定因因素行業(yè)增增長固定(存儲儲)成成本/增值值產(chǎn)品差差異品牌知知名度度轉(zhuǎn)換成成本集中與與平衡衡程度度信息復(fù)復(fù)雜程程度競爭對對手的的多樣樣性公司股股份退出障障礙4.替替代代產(chǎn)品品威脅脅的決決定因因素替代者者的相相對價價格表表現(xiàn)轉(zhuǎn)換成成本購買者者使用用替代代品的的習(xí)性性(傾傾向)3.購購買力力的決決定因因素討價還還價手手段(因素素)買方集集中程程度與與公司司集中中程度度購買數(shù)數(shù)量買方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成成本與與公司司轉(zhuǎn)換換成本本比較較買方信信息逆向整整合能能力替代產(chǎn)產(chǎn)品價格敏敏感度度價格/總購購買產(chǎn)品差差異品牌知知名度度對質(zhì)量量認(rèn)識識的影影響買方利利潤決策者者的激激勵機(jī)機(jī)制2.進(jìn)進(jìn)入入障礙礙的決決定因因素規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)專利產(chǎn)品區(qū)別別品牌知名度轉(zhuǎn)換成本資本要求分銷渠道的獲獲得絕對成本優(yōu)勢勢專利學(xué)習(xí)曲線線必要投入的獲獲得專利、低成本本產(chǎn)品設(shè)計政府政策預(yù)期報復(fù)2.新進(jìn)進(jìn)入者5.行業(yè)業(yè)競爭對手競爭激烈程度度3.買方方4.替代代者1.供應(yīng)應(yīng)方11LCS000818BJ(GB)2.2.2了了解不確定定程度1. 有用的的預(yù)測2. 互不關(guān)關(guān)聯(lián)的前景預(yù)預(yù)測3. 持續(xù)的的不確定性4. 真正的的不明確性可以對未來做做出有用的、、準(zhǔn)確的單一一預(yù)測如：預(yù)測手持持移動設(shè)備的的市場規(guī)?？梢詫ξ磥碜鲎龀鰩讉€互不不關(guān)聯(lián)的預(yù)測測，但無法確確定具體哪一一個正確如：競爭對手手對容量投資資的反應(yīng)仍舊存在不確確定性的幾個個方面，但是是通過分析并并不能減少幾幾個互不關(guān)聯(lián)聯(lián)的預(yù)測之間間的結(jié)構(gòu)的連連貫性B2B市場的交易費(fèi)費(fèi)用包含持續(xù)不確確定性的多個個方面如：蘇聯(lián)解體體后，在該國國的早期投資資不確定的4個方面12相互依賴的系系統(tǒng)聯(lián)盟、網(wǎng)絡(luò)和和互聯(lián)網(wǎng)等系系統(tǒng)把從業(yè)者者直接聯(lián)接在在一起(比如如：東信與摩摩托羅拉)行業(yè)結(jié)構(gòu)/行行為了解行業(yè)行為為競爭基礎(chǔ)優(yōu)先關(guān)系同一市場的不不因公司待遇遇不同(例如如：華為，大大唐)傳統(tǒng)上互不干干涉的關(guān)系傳統(tǒng)上合理的的結(jié)構(gòu)，接近近于完全競爭爭(例如中國國VCD市場)洞察力/預(yù)見見能力通過建立或擁擁有他人不具具備的知識創(chuàng)創(chuàng)造財富(比比如：對監(jiān)管管的變化和客客戶需求的了了解)一線實(shí)施通過在日常任任務(wù)(比如：渠道管理)的的實(shí)施中連續(xù)續(xù)一貫的優(yōu)于于競爭對手的的表現(xiàn)贏得勝勝利結(jié)構(gòu)優(yōu)勢通過擁有結(jié)構(gòu)構(gòu)優(yōu)勢(比如如：市場進(jìn)入入，全球性規(guī)規(guī)模，技術(shù)等等)增加財富富13LCS000818BJ(GB)通過徹底重新新審視業(yè)務(wù)體體系發(fā)現(xiàn)新機(jī)機(jī)會客戶關(guān)系管理理系統(tǒng)管理產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)采購制造營銷分銷更大的解解決方案案空間并并充分發(fā)發(fā)揮創(chuàng)造造力更適合業(yè)業(yè)務(wù)贏利利的要求求由:今天一體體化的公公司職能能重點(diǎn)到:將公司拆拆分成三三個不同同的業(yè)務(wù)務(wù)體系14LCS000818BJ(GB)評價特定定的技術(shù)術(shù)技術(shù)議題題業(yè)務(wù)議題題經(jīng)濟(jì)議題題可行性與其他技技術(shù)的相相互作用用時間安排排進(jìn)步程度度符合戰(zhàn)略略要求投資的規(guī)規(guī)模和形形式組織結(jié)構(gòu)構(gòu)技能對下游的的影響潛在新技技術(shù)必須繼續(xù)續(xù)跟蹤新新技術(shù)及及新的““觸發(fā)事事件”15LCS000818BJ(GB)3.界定定業(yè)務(wù)范范圍并決決定戰(zhàn)略略立場事業(yè)部戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃根據(jù)對行行業(yè)現(xiàn)狀狀和公司司現(xiàn)實(shí)的的評估，，整理出出的一系系列戰(zhàn)略略選項。。一般說說來，不不確定性性因素多多的情況況下需要要更多的的選擇方方案，而而不確定定性少的的情況下下所需選選擇方案案不用太太多企業(yè)潛在在行動方方案，管管理人員員一方面面積極進(jìn)進(jìn)取地實(shí)實(shí)施被批批準(zhǔn)的方方案，另另一方面面剔除因因行業(yè)新新發(fā)展/競爭態(tài)態(tài)勢而不不可行的的方案16大規(guī)模投資小規(guī)模投資高風(fēng)險低風(fēng)險無悔行為大筆賭注保險行為真實(shí)的選擇界定業(yè)務(wù)務(wù)范圍––評估估并安排排有活力力的多多元化業(yè)業(yè)務(wù)組合合大筆賭注注對某一行行動做出出重大承承諾，該該行動可可能產(chǎn)生生極高回回報，但但也可能能產(chǎn)生嚴(yán)嚴(yán)重后果果如，建設(shè)設(shè)一家大大型合資資企業(yè)；；大量投投資于一一家網(wǎng)絡(luò)絡(luò)新創(chuàng)公公司；主主營服務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)而而退出產(chǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)務(wù)真實(shí)選擇擇和財務(wù)務(wù)選擇運(yùn)營選擇擇，如工工廠的靈靈活性和和應(yīng)急財財務(wù)安排排如，拓展展電腦業(yè)業(yè)務(wù)無悔行為為無論行業(yè)業(yè)最終如如何變化化都合理理的行動動如，充分分開發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的硬硬件業(yè)務(wù)務(wù)保險行為為專門設(shè)計計出來防防止一個個大賭注注失敗的的選擇如，建立立研發(fā)的的合作伙伙伴關(guān)系系，以防防自己研研發(fā)失敗敗17決定戰(zhàn)略略立場擴(kuò)展解決決方案的空空間處理不確定性性對照長期期目標(biāo)及及可行性性評估在確定行行業(yè)如何何運(yùn)作的的過程中中起到領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)作用用戰(zhàn)略/行行為流程/體體系產(chǎn)品/服服務(wù)改變未來來以捕捉機(jī)機(jī)遇的速速度性、、機(jī)敏性性和靈活活性取勝勝接受現(xiàn)實(shí)實(shí)并回應(yīng)應(yīng)發(fā)展潮潮流，適適應(yīng)現(xiàn)實(shí)實(shí)迅速適應(yīng)應(yīng)大手筆投投資，以以贏得競競爭游戲戲的勝利利，但避避免過早早投入保留參與與的權(quán)利利決定不參參與正在在發(fā)展的的業(yè)務(wù)退出?18LCS000818BJ(GB)4.確確定優(yōu)勢勢來源結(jié)構(gòu)性的的企業(yè)價值值定位與與結(jié)構(gòu)/能力相相匹配，，使得企企業(yè)獲得得定位的的優(yōu)勢如：建立立獨(dú)特的的能力，，通過與與英特爾爾公司合合資建立立獨(dú)家供供應(yīng)關(guān)系系一線執(zhí)行行來自優(yōu)異異推行業(yè)業(yè)績的運(yùn)運(yùn)營優(yōu)勢勢如：與SUBS關(guān)系的建建立、產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)與推出出、渠道道管理洞察力/預(yù)見能能力通過行業(yè)業(yè)出色的的洞察力力/預(yù)見見能力創(chuàng)創(chuàng)造價值值如：對客客戶需求求的性質(zhì)質(zhì)、地點(diǎn)點(diǎn)和規(guī)模模的理解解使聯(lián)想想可以提提供優(yōu)秀秀的產(chǎn)品品優(yōu)勢來源源19利用專業(yè)業(yè)知識利用專利利談判籌碼碼規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)能力管理理多品牌管管理平衡營銷銷費(fèi)用利用銷售售隊伍分銷管理理研發(fā)采購制造品牌管理分銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)構(gòu)建模塊塊矩陣ABCDEABCDE可能的協(xié)協(xié)同效應(yīng)應(yīng)可能的矛矛盾系統(tǒng)地進(jìn)進(jìn)行協(xié)作作自覺地解解決沖突突5.設(shè)設(shè)計價值值實(shí)現(xiàn)系系統(tǒng)失去重點(diǎn)點(diǎn)反壟斷矛矛盾復(fù)雜性成成本品牌矛盾盾渠道矛盾盾20LCS000818BJ(GB)地區(qū)核心地區(qū)區(qū)新地區(qū)產(chǎn)品的相相關(guān)性核心產(chǎn)品品新產(chǎn)品贏利能力力核心業(yè)務(wù)務(wù)的回報報新業(yè)務(wù)的的凈現(xiàn)值值增長核心業(yè)務(wù)務(wù)的增長長新業(yè)務(wù)的的增長潛在需求求需要的技技能將客戶的的業(yè)務(wù)組組合投射射到增長長階段分析增長長階段評估業(yè)務(wù)務(wù)組合/找出弱弱點(diǎn)得出必需需采取的的行動將競爭對對手的業(yè)業(yè)務(wù)組合合投射到到增長階階段分析競爭爭對手的的增長階階段評估競爭爭對手的的業(yè)務(wù)組組合確定客戶戶在增長長階段的的業(yè)務(wù)組組合所需需的構(gòu)建建模塊平衡客戶戶各增長長階段的的業(yè)務(wù)組組合給客戶所所在的行行業(yè)定義義增長階階段按增長階階段定義義行業(yè)特特有的衡衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)分析和評評估客戶戶現(xiàn)有的的業(yè)務(wù)組組合和研研發(fā)管道道分析和評評估競爭爭對手的的業(yè)務(wù)組組合和研研發(fā)管道道為客戶調(diào)調(diào)整業(yè)務(wù)務(wù)組合的的可選方方案6.按增增長階段段分析業(yè)業(yè)務(wù)組合合21用能力框框架評估估商業(yè)機(jī)機(jī)會能力平臺臺能職技能能流程技能能特有資產(chǎn)產(chǎn)特殊關(guān)系系需