江蘇省徐州醫(yī)藥高等職業(yè)學(xué)校

PAGEPAGE11江蘇省徐州醫(yī)藥高等職業(yè)學(xué)校畢業(yè)論文題目：如何提高藥店的營業(yè)額學(xué)生姓名神琪學(xué)號070822232專業(yè)中藥制藥班級07高職中藥制藥（2）學(xué)校指導(dǎo)教師趙慧芳實(shí)習(xí)地點(diǎn)徐州陳雷藥店2009年5月目錄TOC\o"1-4"\h\z\u摘要 3第一部分降低藥店的運(yùn)營成本 31.1低人力成本 31.1.1店經(jīng)理多 31.1.2藥師多 31.1.3督導(dǎo)員多 41.2降低流通運(yùn)營成本 4第二部分實(shí)行經(jīng)營品牌多元化差異化戰(zhàn)略 52.1品牌多元化差異化 52.2須給會員提供更多會員價值 62.3管理輸出見高低 52.4連鎖藥店有義務(wù)帶領(lǐng)會員與品牌企業(yè)合作 6第三部分進(jìn)行規(guī)模化經(jīng)營 63.1利用現(xiàn)代化科技，拓展企業(yè)經(jīng)營空間 73.2創(chuàng)新服務(wù)模式，打造商業(yè)品牌 73.3發(fā)展特許加盟連鎖，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模 83.4利用政府政策，拓展農(nóng)村市場 8第四部分結(jié)語 9致謝 10參考文獻(xiàn) 11

如何提高藥店的營業(yè)額摘要摘要寫得像前言，認(rèn)真修改一下摘要寫得像前言，認(rèn)真修改一下在現(xiàn)如今社會，隨著醫(yī)藥零售業(yè)競爭越來越激烈，如果想要提高藥店的營業(yè)額，增加藥店的經(jīng)濟(jì)效益，經(jīng)營成本的降低、藥店經(jīng)營品種、品牌的選擇不容忽視，由于品牌產(chǎn)品的平均毛利率較低，而非品牌產(chǎn)品中可選擇藥品的品種數(shù)量和同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)狀，連鎖藥店借助其完善的零售網(wǎng)絡(luò)可以輕而易舉的采購到毛利率很高的藥品，并通過連鎖藥店各門店資源的強(qiáng)力推廣來實(shí)現(xiàn)高毛利產(chǎn)品的銷售。品牌產(chǎn)品可以集客、吸引人氣、加快門店資金周轉(zhuǎn)、提升門店銷售額、提升門店的品牌檔次等等，而非品牌的高毛利產(chǎn)品又可以為藥店帶來更多的盈利。[1]在藥品品類中各領(lǐng)域均有全國性的品牌，品牌藥和自主采購的高毛利品種的合理結(jié)合可以給藥店經(jīng)營帶來更大的收獲，為打造一流的連鎖藥店和提升藥店的營業(yè)額具有很大的幫助。關(guān)鍵詞：經(jīng)營成本；品牌多元化戰(zhàn)略；規(guī)?；?jīng)營；引言藥店?duì)I業(yè)額的提高，不僅要在外部的的規(guī)模經(jīng)營、品牌化戰(zhàn)略等方面做大做強(qiáng)，還必須在連鎖藥店內(nèi)部的成本降低、員工素質(zhì)的提高及培養(yǎng)、藥品的多元化多樣化的方面進(jìn)行不斷的改革創(chuàng)新，從而做到在外部業(yè)務(wù)不斷拓展進(jìn)步，在內(nèi)部不斷更新升級，內(nèi)外結(jié)合的發(fā)展才能不斷促進(jìn)一個醫(yī)藥連鎖店在如今競爭激烈的經(jīng)濟(jì)市場中立足以及不斷地向前發(fā)展。第一部分降低藥店的運(yùn)營成本1.1低人力成本連鎖藥店經(jīng)營成本高，其中一個重要方面就是人力成本高。它主要表現(xiàn)在以下方面：1.1.1店經(jīng)理多：由于門店多，大多數(shù)門店面積不大，但是每個店都得配一名店長，這樣管理人員比平價藥品超市要多得多，一家1500平方米面積的平價藥品超市，相當(dāng)于連鎖藥店企業(yè)20個中型門店，但是店長只有一個。1.1.2藥師多：按照國家GSP此兩項(xiàng)是連鎖藥店人力成本最高的兩項(xiàng)，但必須配備。此外，稍微大點(diǎn)的門店，兩班倒，需要的營業(yè)員自然也多。1.1.3督導(dǎo)員多：一些大型連鎖藥店從總部派出中高級經(jīng)營管理人才對門店進(jìn)行督導(dǎo)，進(jìn)一步導(dǎo)致成本增加。降本錦囊第一招：店長和高層人才全部本地化，總部不再外派?？偛坑杏?jì)劃地進(jìn)行系統(tǒng)的經(jīng)營管理培訓(xùn)，把本土人才培養(yǎng)成經(jīng)營高手。降本錦囊第二招：將店長和執(zhí)業(yè)藥師合二為一，即把執(zhí)業(yè)藥師培養(yǎng)成店長，或者讓店長必須考取執(zhí)業(yè)藥師資格證書，以降低二者不同身份而增加的管理成本。降本錦囊第三招：有保有壓，減少不具備競爭力的門店數(shù)量，擴(kuò)大可以保證收益的門店的營業(yè)面積，吸引廠家住店促銷，減少本店固定業(yè)務(wù)員數(shù)量，以此來提高效益和利潤。1.2降低流通營運(yùn)成本連鎖的目的之一在于通過大批量采購來降低采購成本，提高企業(yè)的綜合價格競爭優(yōu)勢。統(tǒng)一配送是連鎖基本要求之一，只有統(tǒng)一配送才能規(guī)模采購，才能形成競爭成本、價格優(yōu)勢，物流配送應(yīng)該是連鎖藥店的核心競爭力之一。[2]在一個城市內(nèi)只有及時配貨才能保證零售店不斷貨，保證銷售額和顧客滿意，一個零售藥店如果一些品種經(jīng)常斷貨，意味著消費(fèi)者可能會永遠(yuǎn)改換購買時選擇進(jìn)入的零售藥店，因?yàn)闀I業(yè)額。物流成本主要高在以下幾個方面：1、在我國，盡管貨運(yùn)早就有，但形成專業(yè)管理的物流業(yè)還只是新興行業(yè)，近幾年才引起人們重視，我國落后的鐵路網(wǎng)和壟斷式經(jīng)營，以及公路貨運(yùn)在各省的多層收費(fèi)，使得貨運(yùn)成本大大提高，物流業(yè)與我國連鎖超市的快速發(fā)展是不相適應(yīng)的。2、缺乏專業(yè)化的醫(yī)藥物流公司還在萌芽階段。物流中貨物損壞也是成本增加的原因之一。3、異地開店大多數(shù)量較少，規(guī)模不大，使得配送量不大，與貨運(yùn)公司討價還價力量不夠。4、滯后的物流及物流管理將成為連鎖藥店發(fā)展的瓶頸，甚至一些連鎖藥店信息管理、存貨管理、運(yùn)輸管理、倉諸管理等等，與連鎖要求相比，可以說是基本處于空白狀態(tài)。第二部分實(shí)施經(jīng)營品牌多元化差異化戰(zhàn)略2.1品牌多元化差異化作為一個連鎖藥店必須的有1000種以上的品類來支撐，藥品、保健品、藥妝品等品類都將是藥店必須給會員提供的。好的產(chǎn)品和及時快速的配送，這需要一大筆資金和專業(yè)的團(tuán)隊(duì)支撐運(yùn)作。本人認(rèn)為，這是中小連鎖藥店難以成氣候的原因。獨(dú)家高毛利才是真正的高毛利，連鎖藥店提供的品類必須具有獨(dú)家提供和獨(dú)特性，這樣才能形成差異化，而目前一些生產(chǎn)企業(yè)沒有營銷能力，把同一產(chǎn)品的不同規(guī)格貼牌給不同的藥店，形成了產(chǎn)品的同質(zhì)化。[3]許多藥店人對此表示不解和擔(dān)憂，因?yàn)檫@樣競爭到最后，不同藥店會員之間的價格戰(zhàn)將是遲早的事情，最后受傷害的只能是供貨的工業(yè)企業(yè)，同時也會殃及藥店自身。2.2須給會員提供更多附加價值當(dāng)然，藥店僅有低價品種是不夠的，比價格高低，華源醫(yī)藥有價格優(yōu)勢，各地快配公司也有價格優(yōu)勢。因此，會員需要藥店提供的是真正的有價值的服務(wù)：例如藥店定位、商圈研究、競爭策略、細(xì)化深化的品類管理、門店改裝與升級、品類的優(yōu)化、人員的系統(tǒng)培訓(xùn)、績效考核,如何提高單店?duì)I業(yè)額、提高人效與坪效、提高客流量、提高客單價、給會員提供系統(tǒng)的促銷方案等等。盡管目前，一些藥店連鎖的要求還停留在低價品種上，但這只是需求的一個方面，需求遲早是要升級的。2.3管理輸出見高低隨著發(fā)展的需要，連鎖藥店必須為會員提供藥店盈利模式和系統(tǒng)解決方案。目前，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)、流通企業(yè)非常普遍地接受業(yè)內(nèi)咨詢培訓(xùn)公司的系列、系統(tǒng)培訓(xùn)和管理顧問等服務(wù)，連鎖藥店在這方面的需求剛剛開始凸顯，應(yīng)該義不容辭地挑起這一責(zé)任，以協(xié)助我國連鎖藥店行業(yè)從價格、高毛利階段向差異化、精細(xì)化管理要利潤的階段過渡。即使沒有提供價值和管理輸出，也應(yīng)該思考會員為什么要跟著聯(lián)盟走。比如免費(fèi)培訓(xùn)，真的是免費(fèi)嗎?人們都知道天下沒有免費(fèi)的午餐。筆者認(rèn)為，免費(fèi)的培訓(xùn)是暫時的，很難長久。2.4連鎖藥店有義務(wù)帶領(lǐng)會員與品牌企業(yè)合作將來，連鎖的競爭是一種綜合的競爭。零售市場的容量和份額確實(shí)很大，但是會員的要求也在不斷提高，連鎖藥店取得品牌企業(yè)的各種資源支持，可以使會員能夠快速脫穎而出。品牌企業(yè)擁有的資源包括：二線品牌產(chǎn)品、自己產(chǎn)品的另外一種規(guī)格、系統(tǒng)的促銷用品、系統(tǒng)的廣告宣傳(帶來客流量)、系統(tǒng)的藥店培訓(xùn)、產(chǎn)品銷售方法(品牌藥企的產(chǎn)品經(jīng)理一職就是專門研究自己的產(chǎn)品的賣點(diǎn)和如何告訴消費(fèi)者自己產(chǎn)品的USP)。[4]我們必須加強(qiáng)與品牌企業(yè)的合作，盡快把品牌企業(yè)的二線品種引進(jìn)來。攔截品牌企業(yè)的名牌產(chǎn)品，是本人一直反對的，其帶來的隱形損失有客流量降低、忠誠度下降、品牌形象受損，透支的是連鎖藥店未來的信譽(yù)，不可長期為之，否則一定得不償失。但是由于品牌產(chǎn)品的同質(zhì)化同樣嚴(yán)重，因此連鎖藥店也只能選擇同質(zhì)化品牌產(chǎn)品品類中的一兩個品牌與廠商合作。第三部分進(jìn)行規(guī)模化經(jīng)營借助資本市場，著力做大做強(qiáng)。藥品零售連鎖行業(yè)的發(fā)展必須走規(guī)?；⒓s化的道路。而借助資本市場，拓展經(jīng)營實(shí)力，已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)規(guī)?；?、集約化發(fā)展的必由之路。在這方面，徐州陳雷藥店走在了行業(yè)前列。2007年11月，徐州陳雷藥店成功登陸紐交所，首次公開發(fā)售就募集到3．34億美元(約24．8億元人民幣)。徐州陳雷藥店一舉創(chuàng)下了中國藥品零售連鎖企業(yè)紐交所上市的三項(xiàng)紀(jì)錄：1，成功登陸紐交所的中國內(nèi)地第一家藥品零售連鎖企業(yè)；2，紐交所融資規(guī)模最大的中國醫(yī)藥類企業(yè)；3，首次在紐交所發(fā)行股票就獲得最高議價的中國醫(yī)藥類企業(yè)。通過徐州陳雷藥店的海外成功上市，我們可以看到：為風(fēng)險資本所青睞的藥品零售連鎖企業(yè)必然是行業(yè)的領(lǐng)跑者，它必須具有清晰的經(jīng)營模式、穩(wěn)定的經(jīng)營策略、嚴(yán)格的內(nèi)部管理，流暢的運(yùn)營流程、通透的股權(quán)結(jié)構(gòu)和財(cái)務(wù)狀況，同時還要具備一支視野開闊、高素質(zhì)、穩(wěn)定的管理團(tuán)隊(duì)。上市企業(yè)必須經(jīng)受得住引資及上市準(zhǔn)備期的高強(qiáng)度考驗(yàn)；上市以后，企業(yè)必須承擔(dān)得起高度合規(guī)經(jīng)營帶來的成本負(fù)擔(dān)，必須適應(yīng)嚴(yán)格按照股東預(yù)期達(dá)成業(yè)績的高壓環(huán)境，還必須承受資本市場波動起伏帶來的心理壓力?？傊谥贫ㄎ{風(fēng)險資本促進(jìn)自身發(fā)展戰(zhàn)略的同時，行業(yè)企業(yè)一定要清醒的意識到將要面臨的種種挑戰(zhàn)，做好充分準(zhǔn)備。3.1利用現(xiàn)代化科技，拓展企業(yè)經(jīng)營空間。在激烈競爭的市場環(huán)境下，選擇差異化、特色化、創(chuàng)新型的經(jīng)營模式是藥品零售連鎖企業(yè)獲得持久生命力的重要途徑。2007年初，北京金象大藥房的“網(wǎng)上購藥第一店”正式上線，標(biāo)志著中國藥品零售連鎖行業(yè)網(wǎng)路時代的到來。自上線以來，金象的網(wǎng)站點(diǎn)擊率飛速增長，營業(yè)額呈不斷上升的趨勢，已順利完成公司1000萬元／年的預(yù)定銷售目標(biāo)。網(wǎng)上藥店為藥品零售連鎖企業(yè)開拓了全新的經(jīng)營模式和發(fā)展空間。與傳統(tǒng)藥店相比，網(wǎng)上藥店具有明顯的優(yōu)勢，在為消費(fèi)者提供方便、快捷、實(shí)惠的藥品服務(wù)的同時，節(jié)約了企業(yè)大量運(yùn)營成本，擴(kuò)大了市場范圍，提升了藥學(xué)服務(wù)質(zhì)量。但是，網(wǎng)上藥店的概念還應(yīng)涵蓋更為廣闊的內(nèi)涵和外延，它應(yīng)建立在醫(yī)藥電子商務(wù)、健康資訊等更為廣闊的互動平臺之上，并以銷售健康做為經(jīng)營行為的最終目標(biāo)。網(wǎng)上藥店的藥學(xué)服務(wù)也應(yīng)當(dāng)更有針對性，更有專業(yè)深度，努力為消費(fèi)者提供更多的與健康產(chǎn)業(yè)相關(guān)的增值服務(wù)。可以預(yù)見，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，我國的B2C醫(yī)藥商務(wù)將為藥品零售連鎖企業(yè)帶來巨大的商機(jī)。3.2創(chuàng)新服務(wù)模式，打造商業(yè)品牌。隨著市場競爭的漸趨充分，政策的明朗穩(wěn)定，藥品價格的公開透明，藥品零售市場的價格戰(zhàn)雖然不會消失，但已不是主要的競爭形式。作為為百姓提供健康服務(wù)的藥品零售連鎖業(yè)，品牌、服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)立足發(fā)展的主要手段。在為顧客選擇最優(yōu)質(zhì)的藥品同時，深入挖掘顧客需求，“悉察顧客心理，超越顧客期待”，努力為顧客提供超值服務(wù)是連鎖藥店打造自身品牌的必經(jīng)之路。正是基于開創(chuàng)全新服務(wù)模式，提升現(xiàn)代企業(yè)品牌形象的考慮，上海第一醫(yī)藥自德國引進(jìn)了自動化藥房系統(tǒng)，將存儲、送藥和收銀系統(tǒng)進(jìn)行了有效整合。運(yùn)營1年半以來，自動化藥房令顧客在方便購藥的同時充分領(lǐng)略了上海第一醫(yī)藥無微不至的現(xiàn)代化服務(wù)理念。相比傳統(tǒng)的銷售方式，上海第一醫(yī)藥的自動化藥房專門設(shè)置了多功能藥品查詢系統(tǒng)，通過觸摸式自助查詢、畫冊查詢、LED藥品信息屏等多種媒介，顧客可以了解到ERP系統(tǒng)內(nèi)所有藥品的名稱、廠址、規(guī)格、用途、保質(zhì)期等詳細(xì)信息。與此同時，顧客還可以得到駐店藥師的專業(yè)用藥指導(dǎo)。自動化藥房消除了藥師與顧客交流過程中因信息不對等造成的隔閡，節(jié)省了顧客的時間和精力成本，創(chuàng)造了更多的顧客價值，與此同時，第一醫(yī)藥的品牌美譽(yù)度也得到了進(jìn)一步提高。隨著社會經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，顧客對于健康服務(wù)的需求日益增長，藥品零售連鎖行業(yè)的品牌服務(wù)也必將日益成為藥品銷售過程中不可或缺的一部分，逐漸成為市場競爭的焦點(diǎn)。3.3發(fā)展特許加盟連鎖，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模。發(fā)展特許加盟連鎖是藥品零售連鎖企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模的重要途徑之一。通過建設(shè)加盟連鎖網(wǎng)絡(luò)，藥品零售連鎖企業(yè)可以充分發(fā)揮自身的物流配送優(yōu)勢，迅速擴(kuò)大市場覆蓋范圍，形成規(guī)模效益。在采用特許加盟連鎖形式獲得長足發(fā)展的企業(yè)中，以湖北同濟(jì)堂最為典型。2007年，湖北同濟(jì)堂名列藥品零售連鎖企業(yè)百強(qiáng)榜第3位，銷售總額達(dá)到19．6億元，同比增長20％，門店總數(shù)達(dá)到4208家，并連續(xù)三年保持兩位數(shù)增長。歷經(jīng)數(shù)年的摸索和實(shí)踐，同濟(jì)堂已經(jīng)確立了一整套穩(wěn)定的加盟連鎖策略，這些策略對同濟(jì)堂加盟業(yè)態(tài)的成功運(yùn)營起到了舉足輕重的作用。同濟(jì)堂獨(dú)特的加盟連鎖策略主要包括：沿三線發(fā)展戰(zhàn)略，三級配送體系戰(zhàn)略，以及以同濟(jì)堂連鎖與同濟(jì)堂聯(lián)盟品牌為先導(dǎo)的終端客戶拓展戰(zhàn)略，以發(fā)展高毛利產(chǎn)品與貼牌產(chǎn)品為核心的商品線戰(zhàn)略，以引進(jìn)GPC投資和上市資本為重點(diǎn)的運(yùn)營戰(zhàn)略，和以并購、合資、策略聯(lián)盟為中心的合作伙伴戰(zhàn)略等。[5]按照湖北同濟(jì)堂的發(fā)展規(guī)劃，其特許加盟網(wǎng)絡(luò)將在三年內(nèi)擴(kuò)大到20,000家門店。通過同濟(jì)堂的案例我們可以看到，行業(yè)企業(yè)在選擇特許加盟連鎖經(jīng)營形式的同時，必須制定長期穩(wěn)定的配套發(fā)展戰(zhàn)略，以增長企業(yè)實(shí)力為經(jīng)營重點(diǎn)。發(fā)展特許加盟連鎖絕不僅僅是收取加盟費(fèi)用的簡單概念，它的成功取決于企業(yè)強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)支持能力，包括商品支持能力、物流配送支持能力、品牌與營銷支持能力、教育訓(xùn)練支持能力、計(jì)算計(jì)系統(tǒng)支持能力、和經(jīng)營管理支持能力等等。3.4利用政府政策，拓展農(nóng)村市場。隨著農(nóng)村兩網(wǎng)建設(shè)和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)的逐步完善，農(nóng)村和社區(qū)藥品零售市場的潛力將逐漸顯現(xiàn)，農(nóng)村和社區(qū)必將成為行業(yè)發(fā)展新的增長點(diǎn)。目前，我國的藥品零售連鎖企業(yè)主要集中在大中城市，而醫(yī)療改革的重點(diǎn)是發(fā)展農(nóng)村和社區(qū)醫(yī)療服務(wù)。無論從國家政策導(dǎo)向，還是市場發(fā)展趨勢來看，藥品零售連鎖企業(yè)都應(yīng)當(dāng)向農(nóng)村和社區(qū)延伸。在轉(zhuǎn)向農(nóng)村市場發(fā)展的過程中，云南鴻翔一心堂制定并實(shí)施了“借助萬村千鄉(xiāng)市場工程，夯實(shí)了企業(yè)經(jīng)營實(shí)力”的發(fā)展戰(zhàn)略，其寶貴經(jīng)驗(yàn)值得廣大藥品零售連鎖企業(yè)認(rèn)真學(xué)習(xí)和借鑒。在過去三年時間里，云南鴻翔一心堂借助商務(wù)部和省商務(wù)廳大力發(fā)展農(nóng)村“農(nóng)家店”的政策契機(jī)，在云南全省成功建立起了一套農(nóng)村直營連鎖網(wǎng)絡(luò)，并且取得了所有農(nóng)村門店全部盈利的驕人成績。[6]藥品零售連鎖企業(yè)將經(jīng)營領(lǐng)域擴(kuò)展到農(nóng)村，極大的緩解了農(nóng)民“買藥難、買藥貴”的問題，廣受農(nóng)民的歡迎。但是，農(nóng)村市場利潤相對較低，又有交通不變等因素制約，企業(yè)在拓展農(nóng)村市場的過程中會面臨許多新的問題和挑戰(zhàn)。藥品零售連鎖企業(yè)要想在廣大的農(nóng)村市場有所作為，就必須發(fā)揮自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢，人力資源優(yōu)勢，信息系統(tǒng)優(yōu)勢，物流配送優(yōu)勢，管理系統(tǒng)優(yōu)勢，同時與相關(guān)政府職能部門密切配合，充分利用政策機(jī)遇，把握發(fā)展機(jī)遇。面對廣闊的市場前景，行業(yè)企業(yè)仍需苦練內(nèi)功。隨著中國人口老齡化時代的到來，糖尿病、高血壓等慢性疾病趨于普遍，加之每年以千萬計(jì)的新增人口等諸多因素，國內(nèi)藥品零售市場將進(jìn)一步擴(kuò)大。但是，在規(guī)模增長的同時，影響行業(yè)發(fā)展的結(jié)構(gòu)性制約因素仍較