國際商務談判講義 課件

國際商務談判主講人：潘小毅

國際商務談判主講人：潘小毅第六章文化差異對國際商務談判的影響第六章文化差異對國際商務談判的影響

商務談判不僅僅是談判各方基于經濟利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。在不同國家、不同民族之間進行的國際商務談判更是如此。

國際商務談判受到各自國家、民族的政治、經濟、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素。文化上的差異導致國際商務談判中的文化碰撞甚至沖突，相當一部分談判因此而失敗，直接影響了國際商務活動的順利進行。商務談判不僅僅是談判各方基于經濟利益的交流與合作3由于世界各國歷史傳統(tǒng)、政治制度、經濟狀況、文化背景、風俗習慣以及價值觀念存在明顯差異，所以各國談判者在商務談判中都會形成不同的談判風格。每一位談判人員來到談判桌前時，都帶著自己文化的深深烙印。

因此，在進行國際商務談判之前，談判人員必須熟悉各國文化的差異，認真研究對方談判人員的文化背景及特點，把握對方的語言及非語言習慣、價值觀、思維方式、行為方式和心理特征，做好充分的準備，以此建立并加強自己的談判實力，掌握談判的主動權。由于世界各國歷史傳統(tǒng)、政治制度、經濟狀況、文化背4（一）談判風格在談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處世方式以及習慣愛好等特點。由于文化背景的差異，不同國家和地區(qū)的談判者具有不同的談判風格。一、影響商務談判風格的文化因素

（一）談判風格一、影響商務談判（二）影響商務談判風格的文化因素

1、語言及非語言行為：語言差異、面部表情及交流頻率在商務談判中，談判人員的語言差異通常通過譯者化解，而非語言的更含蓄的方式往往都是在談判者無意識的情況下發(fā)出的，信號的誤解是經常發(fā)生的（日本商人的正面交流和謹慎風格，巴西、法國商人的否定和隨意風格）。一、影響商務談判風格的文化因素

（二）影響商務談判風格的文化因素一

2、風俗習慣：國際商務談判中常常會穿插一些社交活動（喝茶、喝咖啡、宴請等），這些活動受文化因素的影響很大。德國人的西服革履和禮貌守時；法國人對藝術、歷史、美食的鑒賞力；芬蘭人盛情邀請的蒸汽浴；澳大利亞人在小酒館里的隨意親切；南美洲人對深色西裝和小禮品的偏好；中東商人的交情至上和對時間的淡漠；北歐人和美國人的距離感，即讓客人在門外稍候的情形是非常正常的等等。一、影響商務談判風格的文化因素

2、風俗習慣：國際商務談判中常常會穿插一些社交3、思維差異（1）東方人偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維。（2）東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。（3）東方文化注重統(tǒng)一，英美文化注重對立?；诳陀^存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤方法間的沖突。一、影響商務談判風格的文化因素

3、思維差異一、影響商務談判當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常將大任務分解為一系列的小人物，將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串的小協(xié)議的總合。然而采用通盤決策方法的東方人則重視對所有問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會在所有的問題上做出讓步和承諾，從而達成一攬子協(xié)議。一、影響商務談判風格的文化因素

當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方法的西

4、價值觀（具有較強的隱蔽性）（1）客觀性：西方人特別是美國人具有較強的客觀性，對事不對人，公事公辦，人和事要分開。然而在東方文化和拉美文化中，“把人和事分開”簡直就是不可思議的，因為事情是由人做的，做事的人不同，做出的事情就不同，因此怎么能把人和事分開呢？一、影響商務談判風格的文化因素

4、價值觀（具有較強的隱蔽性）一、影（2）時間觀：單一時間利用方式：強調專時專用和速度，北美人、瑞士人、德國人和斯堪的納維亞人具有此類特點。不守時是很嚴肅的問題。多種時間利用方式：強調一時多用，中東和拉美文化具有此類特點。此方式涉及到關系的建立和對言外之意的揣摩，人們的時間觀念淡薄，時刻表寬松，遲到、延期是無足輕重的。一、影響商務談判風格的文化因素

（2）時間觀：一、影響商務談判風格的文（3）競爭和平等觀：日本人劃分利潤的理念是對買方相對比較有利，因為日本人認為顧客就是上帝，賣方往往會順從買方的需要和欲望。美國人對利潤的劃分相對比較公平，認為買賣雙方是平等的，在美國人看來，利潤劃分的公平性比利潤的多少更重要。（4）人際關系：談判過程是一種社會交往的過程，當事人在談判過程中的行為舉止、為人處世，對于談判的成敗至關重要。法國人天性開朗、重視交往過程中的人際關系；日本人地位意識濃厚、等級觀念嚴重；德國人注重形式、頭銜；澳大利亞人注重談判的決定權等。一、影響商務談判風格的文化因素

（3）競爭和平等觀：一、影響商務談判風（一）美國商人的談判風格、禮儀與禁忌——美國商人的談判風格1、有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，熱情、坦率、外向，辦事干脆，不兜圈子。2、不介意雙方發(fā)生糾紛，直截了當，但有些咄咄逼人。3、重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。4、法律意識較強，對法律條款一般不會輕易做出讓步。5、注重大局，善于通盤考慮。喜歡先總后分，先定總的交易條件，再談具體條件。6、既重視商品質量，也重視商品的外包裝。二、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（一）美國商人的談判風格、禮儀與禁忌——美國商人的談判禮儀及禁忌1、不必要過多地握手與講客套，稱呼比較隨意親切，習慣保持一定的身體距離。2、時間觀念很強，約會要事先約定，赴會要準時。3、喜歡談論政治和與商業(yè)有關的旅行、時尚方面的話題，不要涉及個人問題。4、美國商人在接受對方名片時往往并不回贈，通常是在認為有必要進行聯(lián)系時才回贈。5、一般性款待在飯店舉行，小費通常不包括在帳單里。二、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

——美國商人的談判禮儀及禁忌二、美洲商人的談判風格、禮（二）加拿大商人的談判風格、禮儀與禁忌——加拿大商人的談判風格1、英裔商人謹慎、保守、注重信譽；喜歡設置關卡，一般不會輕易答應對方提出的條件和要求，因此和他們談判不能急于求成，但一旦協(xié)議達成，他們會嚴格履約。2、法裔商人和藹可親，平易近人，但涉及到談判的實質性內容往往節(jié)奏較慢、難以捉摸。他們常常簽約容易，但具體執(zhí)行時問題較多，因此合同條款必須訂得詳細、明了、準確方可簽約。二、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（二）加拿大商人的談判風格、禮儀與禁忌——加拿大商人的談判禮儀及禁忌1、見面或分別時要行握手禮，對法語是母語的談判者，要使用印有英、法兩種文字的名片。2、約會要事先約定并準時,就餐時要穿正裝,一般進餐時雙手要放在桌子上,私人約會要帶鮮花或小禮品。3、談判要嚴格遵守時間，注重禮節(jié)，耐心溫和，不可施加壓力和操之過急。4、對法裔談判者在不弄清對方的意圖與要求是切不要貿然承諾，不要在談判時被對方牽著鼻子走。要準備法文的談判合同和材料。5、加拿大企業(yè)的高層管理者對談判影響較大，應將注意力集中在他們身上。二、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

——加拿大商人的談判禮儀及禁忌二、美洲商人的談判風格、（三）南美商人的談判風格、禮儀與禁忌1、富于男子漢風格、開朗豪爽、個人至上、不易妥協(xié)。2、一般不喜歡同女性談判者進行談判。3、注重感情，看重朋友。4、享受生活，工作時間較短，度假神圣不可侵犯。5、有些南美商人對信用證付款的觀念淡薄，應注意尋找可靠的貿易伙伴。二、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（三）南美商人的談判風格、禮儀與禁忌6、在南美做生意尋找合格的代理商、建立代理商網絡是至關重要的，否則將寸步難行。7、認真了解客商所在國的外匯管制方面的法規(guī)、政策，不可輕易發(fā)貨。8、巴西人相對隨意，阿根廷人相對正統(tǒng)，智利、哥倫比亞、巴拉圭人相對保守，秘魯、厄瓜多爾人時間觀念較為淡薄。二、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

6、在南美做生意尋找合格的代理商、建立代理商網絡是至關重要的（一）英國商人的談判風格、禮儀和禁忌1、英國商人的談判風格（1）冷靜持重，與對方保持一定距離，但容易相處，待人溫和；（2）精明靈活，善于應變，善解人意，但決不輕易讓步；（3）舉止優(yōu)雅，充滿自信，尊重對手，看重對手的層級和地位；（4）講究程序，按部就班，嚴格遵守雙方的規(guī)定，準備工作充分。（5）較少在夏季和圣誕及元旦期間談生意。有些商人常不能遵守交貨時間，并經常做為對方索賠的交易條件。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（一）英國商人的談判風格、禮儀和禁忌2、英國商人的談判禮儀和禁忌（1）見面和告別時與男士握手，當女士先伸手時才能再握手；（2）有很強的時間觀念，約會要事先預約，赴約要準時，過早過晚都是不禮貌的。正式約會男士穿正裝，女士穿裙裝。男士忌諱帶有條紋的領帶；進餐時忌大聲講話；（3）忌諱談論皇家的家事，另外不要籠統(tǒng)地說英國人，而要具體地說英格蘭人、蘇格蘭人和愛爾蘭人。喜歡談論藝術、歷史、足球等體育運動話題。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

2、英國商人的談判禮儀和禁忌三、歐洲（二）德國商人的談判風格、禮儀和禁忌1、德國商人的談判風格（1）自信、保守、刻板、嚴謹，做事富有計劃性。（2）雷厲風行，注重工作效率，追求完美。談判準備充分，工作細致，組織嚴密，制定談判計劃講究邏輯性。（3）對自己的產品極有信心。（4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契約，合同條款的每一個字都會仔細推敲。（5）嚴格守時，忌諱晚上談判。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（二）德國商人的談判風格、禮儀和禁忌

2、德國商人的禮儀與禁忌（1）重視禮節(jié)，無論談判還是交往均講究正式稱呼、正式著裝、正式程序；雙方交談時雙手不要插在口袋里。（2）就餐期間，要等最后一位客人用餐完畢并上過咖啡和白蘭地后才能吸煙。（3）談判語氣嚴肅，直抒胸臆，不會用玩笑方式打破沉默，講究雙方的距離感。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

2、德國商人的禮儀與禁忌三、歐洲商（三）法國人的談判風格、禮儀和禁忌1、法國人的談判風格（1）對自己悠久和燦爛的文化遺產十分自豪，是雙方寒暄的最好話題。（2）對自己的語言十分驕傲，習慣于用法語為談判語言。（3）富有人情味，重視人際關系，宴會中不得參雜交易成分。（4）性格開朗，幽默詼諧，講究穿戴。（5）偏愛橫向式談判，即先達成原則協(xié)議，然后再確認具體細節(jié)。在談判不同階段，都要求有文字記錄，如“備忘錄”、“紀要”、“議定書”、“協(xié)定書”等。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（三）法國人的談判風格、禮儀和禁忌三（6）要嚴格區(qū)別各種不同文件的法律效力，對“達成的協(xié)議點”、“分歧點”、“專論點”、“論及點”要有準確的定義，避免產生歧義。（7）喜歡追求談判結果，急于簽約，但又常常要求修改合同。（8）談判思路靈活，手法多樣，有時還常常介紹第三者出面介入談判。（9）對商品質量和外包裝要求都很高。（10）法國人時間觀念較淡薄，正式宴請時身份越高，來得越晚，但法國人自己總有無數(shù)理由遲到但絕不原諒別人遲到。節(jié)假日期間勿談工作。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（6）要嚴格區(qū)別各種不同文件的法律效力，對“達成的2、法國人的談判禮儀與禁忌（1）見面時應主動握手，但不要主動向上級伸手，女士也一般不主動向男士伸手。（2）就餐時保持雙手而不是雙肘放在桌子上，宴會結束時雙方負責人應相互敬酒，受到款待后次日應電話或留言表示感謝。（3）談判時不能只談問題，應適時穿插社會新聞、文化藝術等其它話題，活躍氣氛，增進友誼。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

2、法國人的談判禮儀與禁忌三、歐洲商（四）意大利商人的談判風格1、國家觀念淡薄，故鄉(xiāng)意識濃厚，重視人際關系。2、重視個人作用，出面談判者有較大的決定權。3、時間觀念不強，節(jié)奏較慢，有時不打招呼就擅自不赴約會。4、善于社交，但情緒多變，喜歡爭論，長于表達。5、對合同條款的注重明顯不如德國人，特別看重商品的價格，談判時寸步不讓，但對商品的質量、性能、交貨日期等方面則比較靈活，不愿多花錢追求高品質。6、追求時尚，注重著裝，講求品味，對談判環(huán)境有較高的要求。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（四）意大利商人的談判風格三、歐洲商（五）西班牙人的談判風格、禮儀和禁忌1、西班牙人的談判風格（1）性格開朗，熱情奔放，常帶有一種天生的優(yōu)越感。（2）考慮問題現(xiàn)實，注重各種工作、生活細節(jié)安排。（3）不會主動認錯，不會主動要求修改執(zhí)行中出現(xiàn)問題的合同條款。（4）注重人際關系，強調個人信譽。講究穿戴，注重品味。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（五）西班牙人的談判風格、禮儀和禁忌

2、西班牙人的談判禮儀和禁忌（1）一般絕不口頭說“不”，認為是失禮的表現(xiàn)，必須委婉表達和揣摩對方的意思。（2）談判態(tài)度認真，出面談判者有決定權。（3）晚餐開始時間較晚，一般在晚九點以后，一直持續(xù)到午夜結束。（4）要多準備不同的談判方案，不能上來就和盤托出我方意圖。各項條款的訂立力求詳細，并應附有約束性條款。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

2、西班牙人的談判禮儀和禁忌三、歐（六）葡萄牙人的談判風格、禮儀和禁忌1、善于社交，隨和親切，平易近人，但有一定的距離感。2、以自我為中心，團隊成員間協(xié)調性不強，合作精神欠缺。3、講究穿戴，無論天氣如何，都應西服革履，佩戴領帶。4、時間觀念較淡，決策速度較慢。5、經常在支付貨款時出現(xiàn)問題。應與其在合同條款中嚴格規(guī)定付款日期，并盡可能加入相應的遲付解決條款。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（六）葡萄牙人的談判風格、禮儀和禁忌（七）希臘商人的談判風格、禮儀和禁忌1、希臘商人的談判風格（1）有傳統(tǒng)的價值觀，崇拜有錢人，喜歡討價還價，甚至包括餐館的菜價。（2）談判態(tài)度誠懇，但效率較低，時間觀念較差。（3）無論午餐從何時開始，通常都會耗掉整個下午的時間。2、希臘商人的談判禮儀和禁忌（1）話題不要提及敏感問題，比如土耳其問題。（2）不十分講究穿戴，不要以貌取人。（3）通常每年的6-8月的每個星期三的下午，希臘人通常都不工作。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（七）希臘商人的談判風格、禮儀和禁忌（八）荷、比、盧人的談判風格、禮儀和禁忌1、荷、比、盧人的談判風格（1）做事穩(wěn)重，性格坦率，開誠布公。（2）對談判計劃的制定十分重視，講究程序。談判應逐項落實，逐項討論，步步為營。（3）談判風格隨意，喜歡插入閑談，但當天面談后，次日一定要及時寫信確認。（4）工作努力，周末和度假需要時也可加班。（5）講究信譽，重視按時付款。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（八）荷、比、盧人的談判風格、禮儀和禁忌2、荷、比、盧人的談判禮儀和禁忌（1）自尊心較強，要多給予正面贊賞。（2）十分注重禮儀、儀表、身份，與之交往時，何時相見都應多多握手表示親切。（3）在三國進行談判時，對方十分看重下榻的旅館，并以旅館的等級判斷你的身份，應特別注意。對方宴請時，不要隨意點菜，因為三國的物價很貴。（4）喜愛社交活動，應與談判穿插進行。（5）約會要事先約定，一切都應事先作出安排。（6）簽約后要適當稱贊對方真誠的工作態(tài)度和嚴謹?shù)慕洜I作風，為今后的合作奠定基礎。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

2、荷、比、盧人的談判禮儀和禁忌三、（九）奧地利和瑞士人的談判風格1、和藹可親，容易接近，善于交際，但深藏不露。2、喜歡在家中款待客人，而且菜肴豐盛。每受到一次款待都應適當回請對方。3、重視談判者地位和頭銜，寫信和稱呼時應特別注意。4、比較保守，不十分愿意公布公司具體情況。5、需要花費較長時間與其建立比較信任的良好關系，需要耐心。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（九）奧地利和瑞士人的談判風格三、歐（十）北歐人的談判風格、禮儀和禁忌1、北歐人的談判風格（1）北歐人的概念包括芬蘭、挪威、瑞典、丹麥、冰島五國。（2）心地善良，謙恭穩(wěn)重，和藹可親，善于控制情緒。（3）工作計劃性強，做事按部就班，談判節(jié)奏舒緩，有條不紊。（4）不隱瞞自己的觀點，坦誠友好，但有很強的自尊心。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（十）北歐人的談判風格、禮儀和禁忌三（5）對高檔、高質、新奇商品又很強的興趣，貿易條件比較苛刻。（6）視蒸氣浴為日常生活中必不可少的內容，對特別受歡迎的談判伙伴，會受到洗蒸氣浴的邀請。到北歐談判的客商也可向對方提出洗蒸氣浴的邀請，可增加談判的合諧氣氛。（7）節(jié)假日神圣不可侵犯，盡量免談生意。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（5）對高檔、高質、新奇商品又很強的興趣，貿易條件2、北歐人的談判禮儀和禁忌（1）講究禮貌和禮儀。（2）坦誠相待，保持理性，不能操之過急。（3）社交場合嚴格守時，商業(yè)問題常常不守時，也不及時回復你的電報和信函，不要看作是嚴重的問題。（4）不喜歡討價還價，不愿爭論細枝末節(jié)的問題，追求保住合同而不是更換方案。（5）應注意表述的邏輯性、條理性，談判前應作充分準備。（6）代理商的地位很高。（7）力戒鋪張，視儉樸為美德，款待和私下聚會都十分簡單。酒是相當昂貴的禮品。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

2、北歐人的談判禮儀和禁忌三、歐洲商（十一）俄羅斯人的談判風格、禮儀和禁忌1、俄羅斯人的談判風格（1）待人謙恭，但缺乏信任感。（2）求成心切，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。（3）工作節(jié)奏較慢，談判隊伍龐大。（4）看重價格，精于算計，常常欲擒故縱。（5）情緒容易激動，舉止隨意。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（十一）俄羅斯人的談判風格、禮儀和禁忌三、歐洲商人的2、俄羅斯人的談判禮儀與禁忌（1）要注意了解俄國內的各種法規(guī)政策的變化情況，與其合作要有強烈的風險意識。（2）注意禮儀均衡，講求實效。（3）重視儀表、整潔，無論天氣如何都要西裝筆挺，鄙視不修邊幅之人，而且不能將手插在口袋里或袖子里。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

2、俄羅斯人的談判禮儀與禁忌三、歐洲（4）地位意識較強，稱呼其要帶頭銜。（5）對俄古老燦爛的文化遺產、杰出的體育成就有很強的自豪感。（6）典型的款待使觀看文藝表演或在酒店進餐，適當?shù)亩Y物是必要的。（7）對談判的準備要充分，主談人應對產品的技術性能有比較充分的了解。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（4）地位意識較強，稱呼其要帶頭銜。三、歐（十二）東歐人的談判風格1、東歐一般包括捷克、斯洛伐克、波蘭、匈牙利、羅馬尼亞、保加利亞、塞爾維亞和黑山、克羅地亞、斯洛文尼亞、馬其頓等國。2、待人謙恭，平易近人，言行活躍，但情緒易于波動。3、注重實利，急于求成，但準備工作較隨意，應在談判前約法三章。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（十二）東歐人的談判風格三、歐洲商人4、特別看重別人的尊重，注重友情和信任。5、看重現(xiàn)實利益，對各種交易條件都要權衡利弊。對我方獲得的承諾，應立即用嚴格的書面形式明確，確保我方的利益。6、匈牙利人重視信譽，容易交往；羅馬尼亞人精明開朗，善于討價還價；捷克和斯洛伐克人反應敏捷，進取心強。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

4、特別看重別人的尊重，注重友情和信任。三（一）日本商人的談判風格、禮儀和禁忌1、日本商人的談判風格（1）重視個人關系，初次交往喜歡面談，不喜歡書信。偏愛熟人介紹，并先行進行禮節(jié)性拜訪，不能直接進行生意洽談。（2）喜歡深入探討中國歷史、哲學，如果有較好的儒家文化素養(yǎng)，會給談判營造良好氣氛。（3）注重團隊精神，講究相互配合，談判人員較多，并希望雙方派員相等。（4）等級觀念嚴重，尊老傾向明顯，不愿與年輕對手談判。四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（一）日本商人的談判風格、禮儀和禁忌（5）女性一般不直接參與談判。（6）彬彬有禮，深藏不露，堅毅固執(zhí)，決不輕易妥協(xié)。（7）談判態(tài)度圓滑，不直接表示相反意見，模棱兩可，善打蘑菇戰(zhàn)。（8）長于以小利軟化對方立場，以小恩小惠換取對方好感，以便獲取大利。常常在談判打折扣之前先行提價，在談判中給自己留出降價的余地。（9）刻苦耐勞，善于連續(xù)作戰(zhàn)、廢寢忘食。（10）對合同文本的審查高度重視、仔細，履約信譽較好。四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（5）女性一般不直接參與談判。四、亞洲商人2、日本商人的談判禮儀和禁忌（1）看重貿易活動中的禮尚往來，禮不在貴，而要有特色和紀念意義。對不同地位的人送禮的差別明顯。（2）重視交換名片，在場所有人都會交換名片，年長者先出示，禮貌用語十分頻繁和周到。（3）有較強時間觀念，切勿遲到。（4）不要隨意改變談判隊伍構成和增減談判人數(shù)。忌諱在談判團隊中有律師、會計和其它職業(yè)顧問。（5）談判團隊中盡可能不包括青年人和婦女。四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

2、日本商人的談判禮儀和禁忌四、亞洲（6）語言表達盡可能婉轉含蓄，要不慌不忙，有足夠的耐心，要認真做好談判前的準備工作。要仔細揣摩對方的意思，不能簡單理解。（7）日方長長提供水平不很高的英文翻譯，為避免溝通出現(xiàn)障礙，我方最好自帶英語翻譯。要提前將術語交代好譯員，以免雙方出現(xiàn)歧異。（8）報價通常不高，也不希望對方出價太高，不喜歡討價還價。對雙方合作誠意和標準的一致性看法看得很重。（9）不能當面批評日本商人，不要直接拒絕日方的請求，表達要委婉。如果有棘手問題最好請中間人傳達。對于日方的頻繁點頭和“哈依”的表示，僅僅是禮貌的含義，絕不代表日方同意的意思。四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（6）語言表達盡可能婉轉含蓄，要不慌不忙，有足夠的耐心，要認（二）韓國商人的談判風格、禮儀和禁忌1、韓國商人的談判風格（1）重視營造談判伊始的和諧氣氛，并要進行一些輕松話題的寒暄。（2）邏輯性強，條理清晰，注重技巧，喜歡先提議題，占據(jù)主動。（3）談判時開門見山，直奔主題，做事爽快。（4）喜歡打疲勞戰(zhàn)，善于討價還價，以退為進。（5）喜歡用三種文字（雙方語言和英語）簽約。（6）感情細膩、敏感，自尊心非常強，不要輕易說出“不”字。四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（二）韓國商人的談判風格、禮儀和禁忌2、韓國商人的談判禮儀和禁忌（1）十分注意談判地點的選擇。如果是韓方選擇地點，韓方則準時到達；如果是非韓方選擇地點，則韓方要稍遲一些到達。（2）非?？粗卣勁姓咧g的眼神交流，被認為是誠意的表示。眼光相遇時，一定要報以微笑和輕輕點頭。（3）呈遞名片用雙手和鞠躬，商業(yè)款待中喜歡大量飲酒，交換禮物后不要當面打開。四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

2、韓國商人的談判禮儀和禁忌四、亞洲（4）韓國的飯店中沒有收小費的習慣，小費已含在菜價中。（5）語言表述委婉，不喜高聲談論，欣賞人的內在氣質。如果韓方談判這打斷你的談話，并不是不夠禮貌，而是與你感情加深、不見外的表現(xiàn)。（6）請中間人出面介紹雙方認識，加深了解，是一種很好的方式。四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（4）韓國的飯店中沒有收小費的習慣，小費已含在菜價中。（三）南亞和東南亞商人的談判風格、禮儀和禁忌1、主要包括印尼、新加坡、泰國、菲律賓、印度、馬來西亞、巴基斯坦、孟加拉等國。2、印尼商人大都有較強的宗教信仰，要特別注意其齋月期間白天是不能進食的；盡量避免談論宗教和民族問題；喜歡在家中款待客人，可隨時造訪；談判過程漫長，有條件最好聘用代理人繞過起比較繁多的政府辦事機構。四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（三）南亞和東南亞商人的談判風格、禮儀和禁忌3、新加坡商人吃苦耐勞，看重面子，自尊心強，履約信譽很好；不習慣開玩笑，特別注意OK的手勢被認為是不友好的；不喜歡談判政治、宗教問題，喜歡對方夸獎本國的文明、管理和經濟發(fā)展的成就；不要給服務生小費，也沒有贈送禮物的習慣；有很強的時間觀念，談判節(jié)奏較快。4、泰國商人談判是愿意了解企業(yè)的創(chuàng)業(yè)歷程和業(yè)務開展情況；建立深厚友情較為困難，但一旦贏得對方信任，即使在你困難時，對方也會幫助你；常見的問候方式是雙手掌合攏置于胸前，并微微鞠躬；喜歡談論文化遺產和體育運動；避免男女間的身體接觸，兩腳交叉的坐姿是不禮貌的，不要輕易有腳步動作；談判要耐心細致，一旦簽約必須嚴格履行；有較強的時間觀念。四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

3、新加坡商人吃苦耐勞，看重面子，自尊心強，履約信譽很好5、菲律賓商人善于交際，和藹可親；在菲談判應入鄉(xiāng)隨俗，舉止有度；喜歡范談家庭的作用，但要避免談論政治、宗教、社會狀況等問題；商業(yè)意識較弱，了解外貿業(yè)務的商人有限；喜歡在家中聚會，對時間觀念相對較弱,約會要晚到一段時間；不要直接批評他人。6、與印度商人需要很長時間才能建立深度關系，調查對方公司信譽難度較大；女性一般不參加談判，男士不能單獨與女士談話；素食普遍，不吃牛肉；與巴基斯坦關系微妙，應盡量避免此話題；自己時間觀念不強，但要求對方守時；另外不要多談天氣炎熱的話題。巴基斯坦和孟加拉商人與印度商人有許多共同之處。四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

5、菲律賓商人善于交際，和藹可親；在菲談判應入鄉(xiāng)隨俗，舉（四）阿拉伯商人的談判風格、禮儀和禁忌1、以宗教劃派，以部族為群；家庭觀念較強，固執(zhí)保守，脾氣倔強，避免談論宗教話題和信仰；2、熱情好客，重朋友義氣，好客知禮，愿意幫助任何一位求助的人；3、談判節(jié)奏較慢，做出決策的時間很長，要有足夠的耐心；特別重視談判的早期階段，會著力營造談判氣氛；4、不能有翹起二郎腿并把鞋底沖著對方的坐姿；5、等級觀念嚴重，但下級的建議極受重視，因此談判要特別重視上下級兩類人，那種都不能輕視；6、代理商的地位極為重要；四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（四）阿拉伯商人的談判風格、禮儀和禁忌四、7、極喜討價還價，不還價就買走東西的人，還不如討價還價后什么也不買的人受尊重；8、注重小團體和個人利益，在整體談判方案中，應預先劃分利益層次范圍，由于主體利益常常和小利益矛盾，注意以小犧牲換取大利益；9、常用IBM的作法：I是神的意志；B是明天再談；M是不要介意，這是阿拉伯商人抵擋對方進攻常用的作法。10、談判和聚會時忌諱飲酒，忌諱女性出現(xiàn)在談判桌上；11、向對方提供資料時注意所附圖片也應從右向左排列，翻譯用語要準確無誤。四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

7、極喜討價還價，不還價就買走東西的人，還不如討價還價后什么某工廠的副總裁吉拉德突然中風，英國總公司第二天派了一位高級主管凱絲琳，直飛利亞德接替他的職務。凱絲琳到沙特阿拉伯還身兼另一個重要任務，就是要介紹公司的一項新產品——電腦與文字處理機，準備在當?shù)刂圃煨袖N。凱絲琳趕到利亞德，正趕上當?shù)氐摹褒S月”，接待他的貝格先生是沙特國籍的高級主管，一位年約五十歲的傳統(tǒng)生意人。雖然正值齋月，他還是盡地主之誼，清凱絲琳到他家為他洗塵。因時間急迫，他一下飛機就直接赴約，當時饑腸轆轆，心想在飛機上沒吃東西，等二會兒到了貝格先生家再好好地吃一頓。某工廠的副總裁吉拉德突然中風，英國總公司第二天派了一位高級主見面之后一切還好，雖然是在“齋月”，貝格先生仍為來客準備了吃的東西。凱絲琳覺得菜飯非常合口味，于是大吃起來，然而他發(fā)覺主人卻一口都不吃，就催促主人和他一起事用。狼吞虎咽間，他問貝格，是否可在飯后到他的辦公室談公事。他說：“我對你們的設施很好奇，而且還迫不及待地想介紹公司的新產品?！彪m然凱絲琳是個沉得住氣的人，然而因為習慣，偶爾會雙腿交疊，上下?lián)u動腳尖。貝格先生一一看在眼里，在他上下?lián)u動腳尖時，他還看到了凱絲琳那雙黑皮鞋的鞋底，頃刻之間，剛見面的那股熱誠竟然消失得無影無蹤。

見面之后一切還好，雖然是在“齋月”，貝格先生仍為來客準備了吃（五）猶太商人的談判風格、禮儀和禁忌1、嚴格信奉猶太教，是最會做生意的賺錢能手；2、意志堅強，精明強干，團結一致，善于利用關系；3、重合同守信用，但交易條件苛刻，很難討價還價；合同條款字斟句酌，滴水不漏；對自己不能按時履約時，善于找出合同破綻為自己辯解；4、談判態(tài)度友好坦誠，從不含糊其辭，認真誠懇，但不會輕易認輸；不計較談判中爭論的面紅耳赤，心理承受能力很強。四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（五）猶太商人的談判風格、禮儀和禁忌（一）大洋洲人的談判風格、禮儀和禁忌1、大洋洲包括澳大利亞、新西蘭、斐濟、巴布亞和新幾內亞等20多個國家。2、澳等國商人重視談判效率，不愿糾纏討價還價，通常以自己認為最低報價出手，不給對方討價還價的機會。合同條款要具體詳盡。五、大洋洲商人和非洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（一）大洋洲人的談判風格、禮儀和禁忌3、待人隨和真誠，不過份謙虛，不拘束，樂于接受款待，但交往和生意嚴格區(qū)分；簽約時極為謹慎，重視信譽。4、遵守時間，不遲到早退，但不愿加班。約會要預約。5、在進餐和社交場合不談工作，體育和娛樂可作為交談的話題；飯店沒有付小費的習慣。6、對女性應隨時贊美。五、大洋洲商人和非洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

3、待人隨和真誠，不過份謙虛，不拘束，樂于接受款待，但交往和（二）非洲商人的談判風格、禮儀和禁忌1、工作節(jié)奏較慢，對業(yè)務不十分熟悉，談判的每一個細節(jié)都應以文字記錄下來。要對所有問題、各種術語、條款、細節(jié)一一與對方確認，以免發(fā)生誤解和糾紛。2、要認真調查對方資信，避免與皮包商做生意。3、時間觀念淡漠，開談后要很長時間才能轉入正題，要有充分的思想準備。4、認為左手不潔，握手時切勿伸錯；在女性面前勿提“針”，崇尚豐盈。五、大洋洲商人和非洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（二）非洲商人的談判風格、禮儀和禁忌美國一家石油公司經理幾乎在無意間斷送了一筆重要的買賣，事情的經過是這樣的：美方經理會見石油輸出國組織的一位阿拉伯代表，與他商談協(xié)議書上的一些細節(jié)問題。談話時，阿方代表漸漸地向美方代表靠攏，直到離美方代表只有15厘米的距離才停下來。美方代表對如此近的身體間距離很不習慣，他漸漸逐步后退。然而，阿方代表略微皺了皺眉，隨即又開始向美方代表靠攏，美方代表再次后退。突然，美方代表發(fā)現(xiàn)自己的助手拼命向他搖頭示意，他恍然大悟，不再后退。終于，在美方代表感到十分別扭和尷尬的身體距離中雙方成交了。案例

美國一家石油公司經理幾乎在無意間斷送了一筆重要的國際商務談判主講人：潘小毅

國際商務談判主講人：潘小毅第六章文化差異對國際商務談判的影響第六章文化差異對國際商務談判的影響

商務談判不僅僅是談判各方基于經濟利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。在不同國家、不同民族之間進行的國際商務談判更是如此。

國際商務談判受到各自國家、民族的政治、經濟、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素。文化上的差異導致國際商務談判中的文化碰撞甚至沖突，相當一部分談判因此而失敗，直接影響了國際商務活動的順利進行。商務談判不僅僅是談判各方基于經濟利益的交流與合作63由于世界各國歷史傳統(tǒng)、政治制度、經濟狀況、文化背景、風俗習慣以及價值觀念存在明顯差異，所以各國談判者在商務談判中都會形成不同的談判風格。每一位談判人員來到談判桌前時，都帶著自己文化的深深烙印。

因此，在進行國際商務談判之前，談判人員必須熟悉各國文化的差異，認真研究對方談判人員的文化背景及特點，把握對方的語言及非語言習慣、價值觀、思維方式、行為方式和心理特征，做好充分的準備，以此建立并加強自己的談判實力，掌握談判的主動權。由于世界各國歷史傳統(tǒng)、政治制度、經濟狀況、文化背64（一）談判風格在談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處世方式以及習慣愛好等特點。由于文化背景的差異，不同國家和地區(qū)的談判者具有不同的談判風格。一、影響商務談判風格的文化因素

（一）談判風格一、影響商務談判（二）影響商務談判風格的文化因素

1、語言及非語言行為：語言差異、面部表情及交流頻率在商務談判中，談判人員的語言差異通常通過譯者化解，而非語言的更含蓄的方式往往都是在談判者無意識的情況下發(fā)出的，信號的誤解是經常發(fā)生的（日本商人的正面交流和謹慎風格，巴西、法國商人的否定和隨意風格）。一、影響商務談判風格的文化因素

（二）影響商務談判風格的文化因素一

2、風俗習慣：國際商務談判中常常會穿插一些社交活動（喝茶、喝咖啡、宴請等），這些活動受文化因素的影響很大。德國人的西服革履和禮貌守時；法國人對藝術、歷史、美食的鑒賞力；芬蘭人盛情邀請的蒸汽浴；澳大利亞人在小酒館里的隨意親切；南美洲人對深色西裝和小禮品的偏好；中東商人的交情至上和對時間的淡漠；北歐人和美國人的距離感，即讓客人在門外稍候的情形是非常正常的等等。一、影響商務談判風格的文化因素

2、風俗習慣：國際商務談判中常常會穿插一些社交3、思維差異（1）東方人偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維。（2）東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。（3）東方文化注重統(tǒng)一，英美文化注重對立?；诳陀^存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤方法間的沖突。一、影響商務談判風格的文化因素

3、思維差異一、影響商務談判當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常將大任務分解為一系列的小人物，將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串的小協(xié)議的總合。然而采用通盤決策方法的東方人則重視對所有問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會在所有的問題上做出讓步和承諾，從而達成一攬子協(xié)議。一、影響商務談判風格的文化因素

當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方法的西

4、價值觀（具有較強的隱蔽性）（1）客觀性：西方人特別是美國人具有較強的客觀性，對事不對人，公事公辦，人和事要分開。然而在東方文化和拉美文化中，“把人和事分開”簡直就是不可思議的，因為事情是由人做的，做事的人不同，做出的事情就不同，因此怎么能把人和事分開呢？一、影響商務談判風格的文化因素

4、價值觀（具有較強的隱蔽性）一、影（2）時間觀：單一時間利用方式：強調專時專用和速度，北美人、瑞士人、德國人和斯堪的納維亞人具有此類特點。不守時是很嚴肅的問題。多種時間利用方式：強調一時多用，中東和拉美文化具有此類特點。此方式涉及到關系的建立和對言外之意的揣摩，人們的時間觀念淡薄，時刻表寬松，遲到、延期是無足輕重的。一、影響商務談判風格的文化因素

（2）時間觀：一、影響商務談判風格的文（3）競爭和平等觀：日本人劃分利潤的理念是對買方相對比較有利，因為日本人認為顧客就是上帝，賣方往往會順從買方的需要和欲望。美國人對利潤的劃分相對比較公平，認為買賣雙方是平等的，在美國人看來，利潤劃分的公平性比利潤的多少更重要。（4）人際關系：談判過程是一種社會交往的過程，當事人在談判過程中的行為舉止、為人處世，對于談判的成敗至關重要。法國人天性開朗、重視交往過程中的人際關系；日本人地位意識濃厚、等級觀念嚴重；德國人注重形式、頭銜；澳大利亞人注重談判的決定權等。一、影響商務談判風格的文化因素

（3）競爭和平等觀：一、影響商務談判風（一）美國商人的談判風格、禮儀與禁忌——美國商人的談判風格1、有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，熱情、坦率、外向，辦事干脆，不兜圈子。2、不介意雙方發(fā)生糾紛，直截了當，但有些咄咄逼人。3、重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。4、法律意識較強，對法律條款一般不會輕易做出讓步。5、注重大局，善于通盤考慮。喜歡先總后分，先定總的交易條件，再談具體條件。6、既重視商品質量，也重視商品的外包裝。二、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（一）美國商人的談判風格、禮儀與禁忌——美國商人的談判禮儀及禁忌1、不必要過多地握手與講客套，稱呼比較隨意親切，習慣保持一定的身體距離。2、時間觀念很強，約會要事先約定，赴會要準時。3、喜歡談論政治和與商業(yè)有關的旅行、時尚方面的話題，不要涉及個人問題。4、美國商人在接受對方名片時往往并不回贈，通常是在認為有必要進行聯(lián)系時才回贈。5、一般性款待在飯店舉行，小費通常不包括在帳單里。二、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

——美國商人的談判禮儀及禁忌二、美洲商人的談判風格、禮（二）加拿大商人的談判風格、禮儀與禁忌——加拿大商人的談判風格1、英裔商人謹慎、保守、注重信譽；喜歡設置關卡，一般不會輕易答應對方提出的條件和要求，因此和他們談判不能急于求成，但一旦協(xié)議達成，他們會嚴格履約。2、法裔商人和藹可親，平易近人，但涉及到談判的實質性內容往往節(jié)奏較慢、難以捉摸。他們常常簽約容易，但具體執(zhí)行時問題較多，因此合同條款必須訂得詳細、明了、準確方可簽約。二、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（二）加拿大商人的談判風格、禮儀與禁忌——加拿大商人的談判禮儀及禁忌1、見面或分別時要行握手禮，對法語是母語的談判者，要使用印有英、法兩種文字的名片。2、約會要事先約定并準時,就餐時要穿正裝,一般進餐時雙手要放在桌子上,私人約會要帶鮮花或小禮品。3、談判要嚴格遵守時間，注重禮節(jié)，耐心溫和，不可施加壓力和操之過急。4、對法裔談判者在不弄清對方的意圖與要求是切不要貿然承諾，不要在談判時被對方牽著鼻子走。要準備法文的談判合同和材料。5、加拿大企業(yè)的高層管理者對談判影響較大，應將注意力集中在他們身上。二、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

——加拿大商人的談判禮儀及禁忌二、美洲商人的談判風格、（三）南美商人的談判風格、禮儀與禁忌1、富于男子漢風格、開朗豪爽、個人至上、不易妥協(xié)。2、一般不喜歡同女性談判者進行談判。3、注重感情，看重朋友。4、享受生活，工作時間較短，度假神圣不可侵犯。5、有些南美商人對信用證付款的觀念淡薄，應注意尋找可靠的貿易伙伴。二、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（三）南美商人的談判風格、禮儀與禁忌6、在南美做生意尋找合格的代理商、建立代理商網絡是至關重要的，否則將寸步難行。7、認真了解客商所在國的外匯管制方面的法規(guī)、政策，不可輕易發(fā)貨。8、巴西人相對隨意，阿根廷人相對正統(tǒng)，智利、哥倫比亞、巴拉圭人相對保守，秘魯、厄瓜多爾人時間觀念較為淡薄。二、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

6、在南美做生意尋找合格的代理商、建立代理商網絡是至關重要的（一）英國商人的談判風格、禮儀和禁忌1、英國商人的談判風格（1）冷靜持重，與對方保持一定距離，但容易相處，待人溫和；（2）精明靈活，善于應變，善解人意，但決不輕易讓步；（3）舉止優(yōu)雅，充滿自信，尊重對手，看重對手的層級和地位；（4）講究程序，按部就班，嚴格遵守雙方的規(guī)定，準備工作充分。（5）較少在夏季和圣誕及元旦期間談生意。有些商人常不能遵守交貨時間，并經常做為對方索賠的交易條件。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（一）英國商人的談判風格、禮儀和禁忌2、英國商人的談判禮儀和禁忌（1）見面和告別時與男士握手，當女士先伸手時才能再握手；（2）有很強的時間觀念，約會要事先預約，赴約要準時，過早過晚都是不禮貌的。正式約會男士穿正裝，女士穿裙裝。男士忌諱帶有條紋的領帶；進餐時忌大聲講話；（3）忌諱談論皇家的家事，另外不要籠統(tǒng)地說英國人，而要具體地說英格蘭人、蘇格蘭人和愛爾蘭人。喜歡談論藝術、歷史、足球等體育運動話題。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

2、英國商人的談判禮儀和禁忌三、歐洲（二）德國商人的談判風格、禮儀和禁忌1、德國商人的談判風格（1）自信、保守、刻板、嚴謹，做事富有計劃性。（2）雷厲風行，注重工作效率，追求完美。談判準備充分，工作細致，組織嚴密，制定談判計劃講究邏輯性。（3）對自己的產品極有信心。（4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契約，合同條款的每一個字都會仔細推敲。（5）嚴格守時，忌諱晚上談判。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（二）德國商人的談判風格、禮儀和禁忌

2、德國商人的禮儀與禁忌（1）重視禮節(jié)，無論談判還是交往均講究正式稱呼、正式著裝、正式程序；雙方交談時雙手不要插在口袋里。（2）就餐期間，要等最后一位客人用餐完畢并上過咖啡和白蘭地后才能吸煙。（3）談判語氣嚴肅，直抒胸臆，不會用玩笑方式打破沉默，講究雙方的距離感。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

2、德國商人的禮儀與禁忌三、歐洲商（三）法國人的談判風格、禮儀和禁忌1、法國人的談判風格（1）對自己悠久和燦爛的文化遺產十分自豪，是雙方寒暄的最好話題。（2）對自己的語言十分驕傲，習慣于用法語為談判語言。（3）富有人情味，重視人際關系，宴會中不得參雜交易成分。（4）性格開朗，幽默詼諧，講究穿戴。（5）偏愛橫向式談判，即先達成原則協(xié)議，然后再確認具體細節(jié)。在談判不同階段，都要求有文字記錄，如“備忘錄”、“紀要”、“議定書”、“協(xié)定書”等。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（三）法國人的談判風格、禮儀和禁忌三（6）要嚴格區(qū)別各種不同文件的法律效力，對“達成的協(xié)議點”、“分歧點”、“專論點”、“論及點”要有準確的定義，避免產生歧義。（7）喜歡追求談判結果，急于簽約，但又常常要求修改合同。（8）談判思路靈活，手法多樣，有時還常常介紹第三者出面介入談判。（9）對商品質量和外包裝要求都很高。（10）法國人時間觀念較淡薄，正式宴請時身份越高，來得越晚，但法國人自己總有無數(shù)理由遲到但絕不原諒別人遲到。節(jié)假日期間勿談工作。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（6）要嚴格區(qū)別各種不同文件的法律效力，對“達成的2、法國人的談判禮儀與禁忌（1）見面時應主動握手，但不要主動向上級伸手，女士也一般不主動向男士伸手。（2）就餐時保持雙手而不是雙肘放在桌子上，宴會結束時雙方負責人應相互敬酒，受到款待后次日應電話或留言表示感謝。（3）談判時不能只談問題，應適時穿插社會新聞、文化藝術等其它話題，活躍氣氛，增進友誼。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

2、法國人的談判禮儀與禁忌三、歐洲商（四）意大利商人的談判風格1、國家觀念淡薄，故鄉(xiāng)意識濃厚，重視人際關系。2、重視個人作用，出面談判者有較大的決定權。3、時間觀念不強，節(jié)奏較慢，有時不打招呼就擅自不赴約會。4、善于社交，但情緒多變，喜歡爭論，長于表達。5、對合同條款的注重明顯不如德國人，特別看重商品的價格，談判時寸步不讓，但對商品的質量、性能、交貨日期等方面則比較靈活，不愿多花錢追求高品質。6、追求時尚，注重著裝，講求品味，對談判環(huán)境有較高的要求。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（四）意大利商人的談判風格三、歐洲商（五）西班牙人的談判風格、禮儀和禁忌1、西班牙人的談判風格（1）性格開朗，熱情奔放，常帶有一種天生的優(yōu)越感。（2）考慮問題現(xiàn)實，注重各種工作、生活細節(jié)安排。（3）不會主動認錯，不會主動要求修改執(zhí)行中出現(xiàn)問題的合同條款。（4）注重人際關系，強調個人信譽。講究穿戴，注重品味。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（五）西班牙人的談判風格、禮儀和禁忌

2、西班牙人的談判禮儀和禁忌（1）一般絕不口頭說“不”，認為是失禮的表現(xiàn)，必須委婉表達和揣摩對方的意思。（2）談判態(tài)度認真，出面談判者有決定權。（3）晚餐開始時間較晚，一般在晚九點以后，一直持續(xù)到午夜結束。（4）要多準備不同的談判方案，不能上來就和盤托出我方意圖。各項條款的訂立力求詳細，并應附有約束性條款。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

2、西班牙人的談判禮儀和禁忌三、歐（六）葡萄牙人的談判風格、禮儀和禁忌1、善于社交，隨和親切，平易近人，但有一定的距離感。2、以自我為中心，團隊成員間協(xié)調性不強，合作精神欠缺。3、講究穿戴，無論天氣如何，都應西服革履，佩戴領帶。4、時間觀念較淡，決策速度較慢。5、經常在支付貨款時出現(xiàn)問題。應與其在合同條款中嚴格規(guī)定付款日期，并盡可能加入相應的遲付解決條款。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（六）葡萄牙人的談判風格、禮儀和禁忌（七）希臘商人的談判風格、禮儀和禁忌1、希臘商人的談判風格（1）有傳統(tǒng)的價值觀，崇拜有錢人，喜歡討價還價，甚至包括餐館的菜價。（2）談判態(tài)度誠懇，但效率較低，時間觀念較差。（3）無論午餐從何時開始，通常都會耗掉整個下午的時間。2、希臘商人的談判禮儀和禁忌（1）話題不要提及敏感問題，比如土耳其問題。（2）不十分講究穿戴，不要以貌取人。（3）通常每年的6-8月的每個星期三的下午，希臘人通常都不工作。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（七）希臘商人的談判風格、禮儀和禁忌（八）荷、比、盧人的談判風格、禮儀和禁忌1、荷、比、盧人的談判風格（1）做事穩(wěn)重，性格坦率，開誠布公。（2）對談判計劃的制定十分重視，講究程序。談判應逐項落實，逐項討論，步步為營。（3）談判風格隨意，喜歡插入閑談，但當天面談后，次日一定要及時寫信確認。（4）工作努力，周末和度假需要時也可加班。（5）講究信譽，重視按時付款。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（八）荷、比、盧人的談判風格、禮儀和禁忌2、荷、比、盧人的談判禮儀和禁忌（1）自尊心較強，要多給予正面贊賞。（2）十分注重禮儀、儀表、身份，與之交往時，何時相見都應多多握手表示親切。（3）在三國進行談判時，對方十分看重下榻的旅館，并以旅館的等級判斷你的身份，應特別注意。對方宴請時，不要隨意點菜，因為三國的物價很貴。（4）喜愛社交活動，應與談判穿插進行。（5）約會要事先約定，一切都應事先作出安排。（6）簽約后要適當稱贊對方真誠的工作態(tài)度和嚴謹?shù)慕洜I作風，為今后的合作奠定基礎。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

2、荷、比、盧人的談判禮儀和禁忌三、（九）奧地利和瑞士人的談判風格1、和藹可親，容易接近，善于交際，但深藏不露。2、喜歡在家中款待客人，而且菜肴豐盛。每受到一次款待都應適當回請對方。3、重視談判者地位和頭銜，寫信和稱呼時應特別注意。4、比較保守，不十分愿意公布公司具體情況。5、需要花費較長時間與其建立比較信任的良好關系，需要耐心。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（九）奧地利和瑞士人的談判風格三、歐（十）北歐人的談判風格、禮儀和禁忌1、北歐人的談判風格（1）北歐人的概念包括芬蘭、挪威、瑞典、丹麥、冰島五國。（2）心地善良，謙恭穩(wěn)重，和藹可親，善于控制情緒。（3）工作計劃性強，做事按部就班，談判節(jié)奏舒緩，有條不紊。（4）不隱瞞自己的觀點，坦誠友好，但有很強的自尊心。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（十）北歐人的談判風格、禮儀和禁忌三（5）對高檔、高質、新奇商品又很強的興趣，貿易條件比較苛刻。（6）視蒸氣浴為日常生活中必不可少的內容，對特別受歡迎的談判伙伴，會受到洗蒸氣浴的邀請。到北歐談判的客商也可向對方提出洗蒸氣浴的邀請，可增加談判的合諧氣氛。（7）節(jié)假日神圣不可侵犯，盡量免談生意。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（5）對高檔、高質、新奇商品又很強的興趣，貿易條件2、北歐人的談判禮儀和禁忌（1）講究禮貌和禮儀。（2）坦誠相待，保持理性，不能操之過急。（3）社交場合嚴格守時，商業(yè)問題常常不守時，也不及時回復你的電報和信函，不要看作是嚴重的問題。（4）不喜歡討價還價，不愿爭論細枝末節(jié)的問題，追求保住合同而不是更換方案。（5）應注意表述的邏輯性、條理性，談判前應作充分準備。（6）代理商的地位很高。（7）力戒鋪張，視儉樸為美德，款待和私下聚會都十分簡單。酒是相當昂貴的禮品。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

2、北歐人的談判禮儀和禁忌三、歐洲商（十一）俄羅斯人的談判風格、禮儀和禁忌1、俄羅斯人的談判風格（1）待人謙恭，但缺乏信任感。（2）求成心切，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。（3）工作節(jié)奏較慢，談判隊伍龐大。（4）看重價格，精于算計，常常欲擒故縱。（5）情緒容易激動，舉止隨意。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（十一）俄羅斯人的談判風格、禮儀和禁忌三、歐洲商人的2、俄羅斯人的談判禮儀與禁忌（1）要注意了解俄國內的各種法規(guī)政策的變化情況，與其合作要有強烈的風險意識。（2）注意禮儀均衡，講求實效。（3）重視儀表、整潔，無論天氣如何都要西裝筆挺，鄙視不修邊幅之人，而且不能將手插在口袋里或袖子里。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

2、俄羅斯人的談判禮儀與禁忌三、歐洲（4）地位意識較強，稱呼其要帶頭銜。（5）對俄古老燦爛的文化遺產、杰出的體育成就有很強的自豪感。（6）典型的款待使觀看文藝表演或在酒店進餐，適當?shù)亩Y物是必要的。（7）對談判的準備要充分，主談人應對產品的技術性能有比較充分的了解。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（4）地位意識較強，稱呼其要帶頭銜。三、歐（十二）東歐人的談判風格1、東歐一般包括捷克、斯洛伐克、波蘭、匈牙利、羅馬尼亞、保加利亞、塞爾維亞和黑山、克羅地亞、斯洛文尼亞、馬其頓等國。2、待人謙恭，平易近人，言行活躍，但情緒易于波動。3、注重實利，急于求成，但準備工作較隨意，應在談判前約法三章。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（十二）東歐人的談判風格三、歐洲商人4、特別看重別人的尊重，注重友情和信任。5、看重現(xiàn)實利益，對各種交易條件都要權衡利弊。對我方獲得的承諾，應立即用嚴格的書面形式明確，確保我方的利益。6、匈牙利人重視信譽，容易交往；羅馬尼亞人精明開朗，善于討價還價；捷克和斯洛伐克人反應敏捷，進取心強。三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

4、特別看重別人的尊重，注重友情和信任。三（一）日本商人的談判風格、禮儀和禁忌1、日本商人的談判風格（1）重視個人關系，初次交往喜歡面談，不喜歡書信。偏愛熟人介紹，并先行進行禮節(jié)性拜訪，不能直接進行生意洽談。（2）喜歡深入探討中國歷史、哲學，如果有較好的儒家文化素養(yǎng)，會給談判營造良好氣氛。（3）注重團隊精神，講究相互配合，談判人員較多，并希望雙方派員相等。（4）等級觀念嚴重，尊老傾向明顯，不愿與年輕對手談判。四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（一）日本商人的談判風格、禮儀和禁忌（5）女性一般不直接參與談判。（6）彬彬有禮，深藏不露，堅毅固執(zhí)，決不輕易妥協(xié)。（7）談判態(tài)度圓滑，不直接表示相反意見，模棱兩可，善打蘑菇戰(zhàn)。（8）長于以小利軟化對方立場，以小恩小惠換取對方好感，以便獲取大利。常常在談判打折扣之前先行提價，在談判中給自己留出降價的余地。（9）刻苦耐勞，善于連續(xù)作戰(zhàn)、廢寢忘食。（10）對合同文本的審查高度重視、仔細，履約信譽較好。四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（5）女性一般不直接參與談判。