合同條款及談判技巧培訓(xùn)課件

合同講解與談判北京置信2011.12.11合同講解與談判北京置信1

了解合同條款以及附件內(nèi)容對合同中重點條款的理解和掌握學(xué)習(xí)合同談判中的技巧和注意事項課程目標:了解合同條款以及附件內(nèi)容課程目標:2

合同條款介紹以及附件的內(nèi)容對部分重點條款的介紹及解釋合同談判的技巧和需要注意的問題課程內(nèi)容:合同條款介紹以及附件的內(nèi)容課程內(nèi)容:3前期準備與注意事項前期準備與注意事項4?邀約說辭準備?合同焦點問題的準備?預(yù)先的SP配合準備?道具準備（如假合同）?相關(guān)的法規(guī)和報紙刊物報道等例證準備?客戶準備資料的反復(fù)強調(diào)?收款、貸款、公證等配合單位的邀約談判前的準備?邀約說辭準備談判前的準備5?1、談判前的充分準備?2、談判前目標與底線的設(shè)定?3、良好的談判氣氛?4、強大的信心?5、必要的氣勢?6、對事不對人?7、勿輕視對手?8、各類常見問題準備充分的理由?9、勿輕易答應(yīng)客戶提出的第一個條件?10、勿抱有急于求成的心態(tài)?11、避免讓步太快談判的注意事項?12、似乎是站在客戶這一邊?13、每次的讓步須換來一定的交換條件?14、要正確看待客戶給予的威脅和恐嚇?15、先解決簡單問題、次要問題?16、避免說話太死不留余地?17、善于選用迂回戰(zhàn)術(shù)?18、良好的心理承受能力?19、一定的表演能力?20、巧妙運用“中場休息”?21、敢于拒絕客戶?1、談判前的充分準備談判的注意事項?12、似乎是站在客6

設(shè)定要談判的目標與底線，所有的談判內(nèi)容都是為了雙方達到平衡點為常見的客戶問題準備充分的理由，給客戶感覺業(yè)務(wù)員的專業(yè)度當(dāng)客戶同時提出多個問題時，應(yīng)讓客戶挑選其中的1-2個關(guān)鍵問題，而不是每個問題都去解決特別提示：設(shè)定要談判的目標與底線，所有的談判內(nèi)容都是為了雙方達到平衡7客戶分類客戶分類8?無目的性：該類客戶對合同條款感覺有不合理的地方，或?qū)贤瑮l款不理解。解決方法：以解釋工作為主，做到曉之以理，動之以情耐心解釋，體現(xiàn)我們的熱誠服務(wù)外，再利用專業(yè)方面的解釋，使客戶對自己提出的觀點意見失去信心。然后告訴客戶，我們工作方面的難處等等，得到客戶同情和理解。?有強烈目的性：該類客戶故意挑毛病，希望以此能在價格上爭取點優(yōu)惠，或想以對合同條件不認可為由，推延付款日期或退房。解決方法：絕對強勢，讓客戶感覺目的難以得逞，只針對合同條款進行合理解釋，當(dāng)客戶談起價格目的，馬上予以回絕，當(dāng)他知難而退。先要分清客戶談判的心理，一般有2種談判心態(tài)?無目的性：該類客戶對合同條款感覺有不合理的地方，或?qū)贤??專業(yè)型客戶?非專業(yè)型客戶?貪小型客戶客戶分類的判斷進行分析?專業(yè)型客戶客戶分類的判斷進行分析10?恭維客戶的專業(yè)性，讓客戶慢慢的看完合同，消耗客戶的精力，切忌采用快刀斬亂麻的方式?正確運用國家的法律法規(guī)?做好多輪談判的準備，逐漸消磨客戶的意志?結(jié)合當(dāng)時的市場情況給予客戶一定的壓迫?充份了解客戶對于有異議條款的擔(dān)心之處，采用舉例的方式側(cè)面消除客戶擔(dān)憂各類型客戶的應(yīng)對專業(yè)型客戶的應(yīng)對?恭維客戶的專業(yè)性，讓客戶慢慢的看完合同，消耗客戶的精力，11?采用主動出擊的方式，主動為客戶解釋合同條款，注意避重就輕?在運用國家的法律法規(guī)時，要較多的采用第幾條第幾款的表達方式，在專業(yè)性上壓倒客戶?多結(jié)合發(fā)展商的品牌優(yōu)勢非專業(yè)型客戶的應(yīng)對非專業(yè)型客戶的應(yīng)對12?明碼標價，讓客戶覺得自己的貪小心理毫無道理?運用現(xiàn)場的sp壓迫來促進簽約?這類客戶較多會要求與專案直接談，業(yè)務(wù)員必須直接回絕，讓客戶沒有幻想的空間貪小型客戶的應(yīng)對?明碼標價，讓客戶覺得自己的貪小心理毫無道理貪小型客戶的應(yīng)13談判策略談判策略14根據(jù)市場情況選擇談判策略一、市場景氣?主要策略：態(tài)度堅決，利用現(xiàn)場人氣，良好氛圍，說話要具很強的底氣，在氣勢上給予客戶壓力，當(dāng)客戶有所妥協(xié)了，客戶談判誠意有增強，談判氣氛有所緩和了，可以適當(dāng)進行解說，給客戶適當(dāng)?shù)呐_階，促成簽約二、市場低落?主要策略：利用好自己的談判資源，付款方式日期和優(yōu)惠空間。千萬不要開始就主動提出利用自己付款方式和優(yōu)惠空間和客戶進行談判，讓客戶先進行提出，同時也要讓客戶感覺優(yōu)惠或者是付款日期延后并不容易，而且沒有太大的空間.在解決了客戶其他合同問題后，只欠最后臨門一腳的時候，利用自己的合理權(quán)限，促成簽約。根據(jù)市場情況選擇談判策略一、市場景氣15合同談判中的幾種策略1、哀兵策略?跟客戶明確我們的角色，位低權(quán)輕，只能做解釋工作?和客戶一起罵幫開發(fā)商設(shè)定合同條款的律師（可能是虛構(gòu)的），滿足客戶對合同條款不滿的發(fā)泄需求?利用自己要爭取業(yè)績冠軍或者業(yè)績不達標要扣錢，博取客戶同情。合同談判中的幾種策略1、哀兵策略16當(dāng)客戶同時提出多條問題需要談判時，先不要急于逐條解釋?？梢宰尶蛻粼谒械膯栴}中先選擇1-2條認為最關(guān)鍵的問題進行回答，讓客戶自己進行問題的刪選，便于談判中的針對性解決問題。2、整合策略（化整為零）最后幾條無法解決的客戶異議處理方法：?樹立客戶對開發(fā)商的信心，將客戶把焦點匯總到開發(fā)商上?把折扣作為交換條件問題八：建材品牌寫入合同整合整合問題一：把花園寫進合同問題二：交房違約條款要改問題三：部分余款到交房是再交問題四：車位使用權(quán)寫入合同問題五：樓書作為合同附件問題六：價格再優(yōu)惠點問題七：賠償比例低當(dāng)客戶同時提出多條問題需要談判時，先不要急于逐條解釋?？梢宰?7?堅持向客戶解釋所有客戶簽訂的合同都是一樣的條款，不會厚此薄彼?必要時以私下的方式出示已經(jīng)準備好的已簽合同，打消客戶的擔(dān)心?明確退一萬步來說，就算將來交房有爭議，客戶不是一個人面對開發(fā)商，是所有小區(qū)業(yè)主面對開發(fā)商3、從眾策略?有些客戶剛剛了解合同內(nèi)容，情緒很激烈，很難溝通，需要我們足夠的耐心?客戶逐漸平靜后，我們要對產(chǎn)品力繼續(xù)加強鞏固?求同存異，通過時間去磨合客戶的抗性，最后妥協(xié)4、持久策略關(guān)鍵點：客戶對產(chǎn)品的認可和信心3、從眾策略?有些客戶剛剛了解合同內(nèi)容，情緒很激烈，很難溝18現(xiàn)場SP配合通過分散客戶的關(guān)注點、激起客戶的購買欲望、以退為進請君入甕等方式完成合同簽約。注意：?SP要適度，最好在簽約前進行預(yù)演，避免SP做的過火導(dǎo)致客戶反感?針對與有些難纏的客戶,要采取軟硬兼施,原則性問題絕不妥協(xié)5、SP策略?折扣額度：掌握好自己的底線?折扣法則：總價高（數(shù)字的絕對值）總價低（百分比）?折扣原則：小小大原則、大小小原則、一次出價原則?零頭法則：永遠不要拉零頭?心理價差原則：成交價永遠在客戶心理價位以上一點或以下一點6、價格策略現(xiàn)場SP配合通過分散客戶的關(guān)注點、激起客戶的購買欲望、以退為19合同中的名詞解釋合同中的名詞解釋20?出讓：國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。?轉(zhuǎn)讓：房地產(chǎn)權(quán)利人將其依法擁有的房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。?劃撥：縣級以上人民政府依法批準，在土地使用者繳納補償、安置等費用將該幅土地交付其使用，或者將國有土地使用權(quán)無償交付土地使用者使用的行為。名詞解釋一、出讓、轉(zhuǎn)讓、劃撥?出讓：國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，21?磚混結(jié)構(gòu)：一般多層住宅，由磚砌筑承重，加混凝土圈梁，構(gòu)造柱稱磚混結(jié)構(gòu)。?框架結(jié)構(gòu)：由鋼筋混凝土柱、梁組成的承重體系，一般用于公共建筑。?剪力墻結(jié)構(gòu)：一般用于小高層及高層住宅，由混凝土墻體承受風(fēng)、地震的水平荷載。?框剪結(jié)構(gòu)：一般用于高層公共建筑，由框架柱，混凝墻共同組成受力體系。?筒剪結(jié)構(gòu)：用于高層公建，由混凝土筒體和框架柱共同組成受力體系。?鋼結(jié)構(gòu)：受力構(gòu)件由鋼梁柱組成，現(xiàn)在多用于大型超市、廠房。?鋼混結(jié)構(gòu)：受力構(gòu)件材料由鋼筋混凝土組成，它包括上述框架、剪力墻、框剪、筒剪結(jié)構(gòu)。二、各建筑結(jié)構(gòu)的名詞解釋?磚混結(jié)構(gòu)：一般多層住宅，由磚砌筑承重，加混凝土圈梁，構(gòu)造22?包括兩種情況：自然災(zāi)害原因引起的如水災(zāi)、風(fēng)災(zāi)、旱災(zāi)、大雪、地震等社會原因引起的，如戰(zhàn)爭、罷工、政府封鎖或禁運引起的情況三、法定的不可抗力四、抵押、抵押權(quán)?抵押：是指債務(wù)人或者第三人不轉(zhuǎn)移對財產(chǎn)的占有，將該財產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保?抵押權(quán)：是指債權(quán)人對于債務(wù)人或者第三人不移轉(zhuǎn)占有而提供擔(dān)保的財產(chǎn)，在債務(wù)人不履行債務(wù)時，依法享有的就擔(dān)保的財產(chǎn)變價款并優(yōu)先受償?shù)臋?quán)利?包括兩種情況：三、法定的不可抗力四、抵押、抵押權(quán)?抵押23?房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利。?土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后可以繼續(xù)使用。五、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)及土地使用權(quán)?房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地24?套內(nèi)建筑面積：房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺面積。?建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積?？煞譃閼?yīng)分攤的公共建筑面積和不能分攤的公共建筑面積。?公攤面積：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成：電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積；各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。六、面積方面的解釋?七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整。七、交付條件?套內(nèi)建筑面積：房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的25?期房：是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽《商品房預(yù)售合同》。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。?現(xiàn)房：是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽《商品房出售合同》。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。八、預(yù)售房和現(xiàn)房?期房：是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)26?商品房住宅市場?商業(yè)用房：辦公用房（寫字樓、營業(yè)用房、商鋪）?商住兩用房：既有住宅又有商業(yè)用房?商住辦綜合用房：商業(yè)、居住、辦公混合建筑住宅：70年商業(yè)用房：50年營業(yè)用房：40年九、房產(chǎn)市場的分類及各自使用年限?按照有關(guān)法律規(guī)定：格式條款和補充條款的約定不一致時，應(yīng)以當(dāng)事人另行約定的補充條款為準，購買商品房合同中的補充條款同樣具有法律效力。十、補充條款的法律定義?商品房住宅市場九、房產(chǎn)市場的分類及各自使用年限?按照有27合同條款以及附件合同條款以及附件28合同條款性質(zhì)分?特別告知：合同中關(guān)于房產(chǎn)方面的國家規(guī)定提出相關(guān)解釋和相關(guān)提示?房屋經(jīng)濟屬性：該房屋本身的一些基本信息和經(jīng)濟屬性?違約責(zé)任類：關(guān)于甲乙雙方合同約定的權(quán)利和義務(wù)及其違約責(zé)任合同條款性質(zhì)大致可分為如下3類合同條款性質(zhì)分?特別告知：合同中關(guān)于房產(chǎn)方面的國家規(guī)定提出29第一部分：特別告知特別告知的主要內(nèi)容是圍繞買房人在看合同文本和簽立合同前，對部分重要內(nèi)容的告知和提示，相當(dāng)于買房須知。告知內(nèi)容：注意事項：為了避免客戶對合同的過多糾纏，注意事項可在簽約時一筆帶過，減少客戶對這部分條款的關(guān)注度。在簽定合同時，可以直接引導(dǎo)客戶確認姓名與身份證號碼是否有誤，吸引客戶注意力，跳過特別告知部分。小技巧：第一部分：特別告知特別告知的主要內(nèi)容是圍繞買房人在看合同文本30第二部分：合同簽訂雙方約定甲方：開發(fā)商名稱及開發(fā)商信息乙方：購房人姓名及購房人信息合同基本內(nèi)容合同雙方的當(dāng)事人（甲乙雙方）：?乙方姓名，人數(shù)的確定?客戶姓名一旦確定不能更改?外籍人必須填寫中文名字，后面括號內(nèi)填寫護照上的英文名字，注意字母大小寫。注意事項：強調(diào)客戶必須仔細審核名字與身份證號碼，并幫助一起審核，增加客戶的信任度。小技巧：第二部分：合同簽訂雙方約定甲方：開發(fā)商名稱及開發(fā)商信息合同基31第三部分：合同正文合同條款第一條:土地取得的方式、權(quán)證、項目名、建筑結(jié)構(gòu)、層數(shù)、預(yù)售條件解釋：該條是對房屋所在土地的屬性作解釋，并標明了該套房屋預(yù)售許可證的基本信息。第二條:所購房位置、面積、結(jié)構(gòu)、聯(lián)結(jié)解釋：該條是對房屋的基本屬性作解釋，對于房屋的具體機構(gòu)及裝修則由附件二、三作詳細解釋。注：1、重點關(guān)注的是客戶所購的房號是否正確；

2、客戶對房屋的得房率可能產(chǎn)生疑問，需要詳細解釋（得房率=套內(nèi)建筑面積/房屋建筑面積）第三部分：合同正文合同條款第一條:土地取得的方式、權(quán)證、項目32第三條:單、總價以及裝修價格的約定解釋：該條是對房屋價格的約定，毛坯房不用計算裝修價格。注：在解釋該條款時應(yīng)該核驗單價與總價的關(guān)系，避免價格出錯。第四條:價格約定，除實測面積與預(yù)測發(fā)生誤差的情況外，不作改動第五條:當(dāng)實測面積與預(yù)測面積不符時的處理約定解釋：合同中第四、第五條所規(guī)定的是實測面積與預(yù)測發(fā)生變化時的處理方式，并規(guī)定除此之外價格不再發(fā)生變化。注：通常在交房后預(yù)測面積與實測面積會存在一定誤差，因此這兩條內(nèi)容的約定在交房時對房款的結(jié)算起到重要的作用。第三條:單、總價以及裝修價格的約定33第六條:開發(fā)商監(jiān)管賬戶與帳號解釋：客戶支付的房款都必須匯入這個賬戶，通過國家銀行監(jiān)管而規(guī)范開發(fā)商對房款的使用，做到?？顚Ｓ?，保障購房者的資金安全。注：開發(fā)商除用于支付建筑款項外，每日領(lǐng)取金額通常不能超過5萬。第七條:乙方逾期付款的違約責(zé)任解釋：乙方必須按時支付全部房款，若逾期沒能支付房款則在該條款中規(guī)定了違約責(zé)任。注：在本條款中規(guī)定了開發(fā)商可以單方面解除合同的約定。第六條:開發(fā)商監(jiān)管賬戶與帳號34第八條:建筑設(shè)計變更約定及違約責(zé)任解釋：開發(fā)商作出建筑設(shè)計的變更必須取得客戶的書面認可，并在30日內(nèi)簽訂變更協(xié)議。注：本條款約定若開發(fā)商違約購房者可以單方面解除合同。第九條:小區(qū)平面布局變更的違約責(zé)任解釋：當(dāng)開發(fā)商對小區(qū)平面布局發(fā)生變更時，如不能恢復(fù)需賠償?shù)倪`約責(zé)任。注：購房者不能憑此條款要求單方面解除合同。第八條:建筑設(shè)計變更約定及違約責(zé)任35第十條:房屋交付條件解釋：開發(fā)商可以按照實際情況選擇約定房屋交付條件。第十一條:交房日期的約定第十二條：延期交房違約責(zé)任解釋：除不可抗因素外，開發(fā)商發(fā)生延期交房，則需按合同約定的比例按日支付給業(yè)主延期交房違約金，直到房屋交付之日為止。注：若延期交房超過約定日期，則購房者有權(quán)單方面解除合同。第十條:房屋交付條件36第十三條:關(guān)于交房細節(jié)的約定解釋：開發(fā)商交房需提供“兩書”：《青島市新建住宅質(zhì)量保證書》和《青島市新建住宅使用說明書》。第十四條:交房后大、小產(chǎn)證辦理時間的約定解釋：必須由開發(fā)商辦理出大產(chǎn)證后業(yè)主才能辦理小產(chǎn)證，即房證。第十五條:房屋交付風(fēng)險的轉(zhuǎn)移約定解釋：若購房者未能按時收取房屋，則開發(fā)商發(fā)出催告涵后風(fēng)險自轉(zhuǎn)移至購房者。第十六條:房屋交房必須沒有抵押，產(chǎn)權(quán)明晰解釋：房屋權(quán)屬情況由合同附件四注明。第十三條:關(guān)于交房細節(jié)的約定第十五條:房屋交付風(fēng)險的轉(zhuǎn)移約定37第十七條、第十八條:房屋建筑標準與裝修標準認定解釋：若購房者在交房時對房屋工程質(zhì)量存在異議，則可以委托本市有相關(guān)資質(zhì)的建設(shè)工程質(zhì)量檢測機構(gòu)檢測。注：若檢測后房屋主體結(jié)構(gòu)不符合附件三的約定標準，購房者有權(quán)單方面解除合同。第十九條:當(dāng)購房者按合同約定單方面取消合同時，開發(fā)商應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任解釋：當(dāng)購房者行使合同約定單方面解除合同時，開發(fā)商需按約支付給購房者相應(yīng)的違約金。注：合同中約定購房者單方面解除合同的條款有6條。第十七條、第十八條:房屋建筑標準與裝修標準認定38第二十條:雙方權(quán)利主張時關(guān)于違約金的扣除方式第二十一條:對雙方單方面提出解除合同的確認與申訴解釋：如本條款發(fā)生爭議，則需按第三十三條約定方式解決。第二十條:雙方權(quán)利主張時關(guān)于違約金的扣除方式39第二十二、二十三條:房屋建筑在保修期內(nèi)發(fā)生非主體結(jié)構(gòu)的質(zhì)量問題，開發(fā)商需給予修復(fù)解釋：若購房者在交房時對房屋工程質(zhì)量存在異議，則可以委托本市有相關(guān)資質(zhì)的建設(shè)工程質(zhì)量檢測機構(gòu)檢測。注：在正常使用條件下，建設(shè)工程的最低保修期限為：（一）基礎(chǔ)設(shè)施工程、房屋建筑的地基基礎(chǔ)工程和主體結(jié)構(gòu)工程，為設(shè)計文件規(guī)定的該工程的合理使用年限；（二）屋面防水工程、有防水要求的衛(wèi)生間、房間和外墻面的防滲漏，為年；（三）供熱與供冷系統(tǒng)，為2個采暖期、供冷期；（四）電氣管線、給排水管道、設(shè)備安裝和裝修工程，為2年。其它項目的保修期限由發(fā)包方與承包方約定。建設(shè)工程的保修期，自竣工驗收合格之日起計算。第二十二、二十三條:房屋建筑在保修期內(nèi)發(fā)生非主體結(jié)構(gòu)的質(zhì)量問40第二十四條:前期物業(yè)公司約定解釋：在業(yè)主入住前，物業(yè)公司由開發(fā)商指定。當(dāng)小區(qū)業(yè)主委員會成立后，若對開發(fā)商選定的物業(yè)公司不滿，則有權(quán)通過業(yè)主委員會更換物業(yè)公司。第二十五條:房屋產(chǎn)權(quán)與土地使用權(quán)的約定第二十六條:房屋轉(zhuǎn)讓、抵押權(quán)的約定第二十四條:前期物業(yè)公司約定41第二十七條:關(guān)于書面通知涵的約定約定解釋：合同約定必須以掛號信或直接送達的方式送達合同上約定的地點，其他通知方式不被認可。因此在客戶留聯(lián)系方式的同時要與客戶確認該地址是否可以送達。第二十八條:房屋買賣稅費的約定解釋：購房者所需承擔(dān)的稅費包括：契稅、維修基金、印花稅、登記（抵押）費、外籍人購房公證費及保險等相關(guān)費用。第二十九條:補充條款內(nèi)容的約定，補充條款是合同必不可少的一部分解釋：補充條款中內(nèi)容與正文條款不一致的，以補充條款為準，因此開發(fā)商要修改正文條款內(nèi)容可通過修改補充條款的形式實現(xiàn)。第二十七條:關(guān)于書面通知涵的約定約定42第三十條:合同依法簽定，雙方違約則應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任解釋：預(yù)告登記通常由案場售后人員配合客戶完成，也可由客戶委托案場售后人員單方面辦理預(yù)告登記。第三十一條:雙方合同簽定后必須按時去交易中心辦理預(yù)告登記第三十二條:辦理合同撤銷的約定解釋：辦理合同撤銷必須經(jīng)開發(fā)商書面同意，且所有合同產(chǎn)權(quán)人必須本人持身份證到交易中心簽字確認。第三十條:合同依法簽定，雙方違約則應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任43第三十三條:合同發(fā)生爭議時的解決方式解釋：解決方式有仲裁和法院起訴兩種。第三十四條:合同簽定份數(shù)約定解釋：合同份數(shù)通常有以下四種情況：一次性付款：5套按揭貸款：6套外籍人（需公證）一次性付款：6套外籍人（需公證）貸款：7套第三十三條:合同發(fā)生爭議時的解決方式44第四部分：合同附件附件一:付款方式約定解釋：約定客戶支付房款的方式（一次性、按揭）以及每一筆款項的支付時間與金額。注：當(dāng)客戶選擇按揭付款方式的情況下無法在合同約定時間內(nèi)完成按揭貸款，則須在約定時間內(nèi)全額一次性付清房款，否則視為違約，即開發(fā)商不承擔(dān)貸款責(zé)任。附件二:房屋建筑設(shè)計及平面圖解釋：房屋的具體位置及相應(yīng)的經(jīng)濟技術(shù)指標。第四部分：合同附件附件一:付款方式約定45附件三:建筑結(jié)構(gòu)與裝修標準解釋：約定交房的建筑標準，通常情況下不約定使用產(chǎn)品的品牌。附件四:房屋建筑設(shè)計及平面圖解釋：房屋的權(quán)屬情況，包括土地使用年限、抵押情況和租賃情況等。補充條款附件六:房屋相鄰關(guān)系及小區(qū)平面圖解釋：開發(fā)商在合同簽訂時應(yīng)將小區(qū)平面圖以附件的形式作為合同條款。附件五:前期物業(yè)管理公約解釋：解釋合同內(nèi)沒有進行約定的其他相關(guān)條款。附件三:建筑結(jié)構(gòu)與裝修標準補充條款46第五部分：合同問題的解釋合同基本內(nèi)容關(guān)于合同解除的條款一、甲方單方面解除合同的條款有?第七條：乙方逾期付款二、乙方單方面解除合同的條款有?合同第五條：預(yù)測面積和實測面積產(chǎn)生誤差超過一定的百分比?合同第八條：房屋建筑設(shè)計變更?合同第十條：大產(chǎn)證延誤?合同第十二條：逾期交房?合同第十七條：主體結(jié)構(gòu)不符合附件三標準?合同第十八條：主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量不合格第五部分：合同問題的解釋合同基本內(nèi)容關(guān)于合同解除的條款47對客戶容易提出問題條款的解釋一、第5條：關(guān)于面積誤差的解釋?若房屋交房實測面積與預(yù)測面積在合同約定的面積誤差范圍內(nèi)（通常情況為±3%），則按房屋購買時的單價多退少補；?若房屋交房實測面積與預(yù)測面積大于合同約定的面積誤差范圍，則購房者可以選擇兩種方式：退房接受房屋，但不需支付多出約定部分面積的房款；?若房屋交房實測面積與預(yù)測面積小于合同約定的面積誤差范圍，則購房者可以選擇退房。對客戶容易提出問題條款的解釋一、第5條：關(guān)于面積誤差的解釋48二、第7條與第12條：關(guān)于客戶逾期付款的責(zé)任和開發(fā)商逾期交房預(yù)期交房的責(zé)任解釋：開發(fā)商對這兩個條款的擬定，會是對等的，包括具體日期，還有賠付的比例，金額。這也是本著合同的公平，公正性。同時在客戶感覺其他條款提出異議的時候，也可以讓客戶看一下這2條條款，告之客戶我們基本是本著合同的公平公正性來擬定的合同。(不是霸王條款)三、第8條與第9條：關(guān)于房屋建筑設(shè)計以及小區(qū)平面布局變動的賠付解釋：?告之客戶一般情況下，不會發(fā)生的。因為布局變更必須通過國家有關(guān)部門，說明此舉的困難性，合同約定的話主要考慮的是示范文本有這樣的約定?利用開發(fā)商的品牌優(yōu)勢，會考慮到自身的市場形象二、第7條與第12條：關(guān)于客戶逾期付款的責(zé)任和開發(fā)商逾期交房49四、第11條：關(guān)于具體的交房日期，除“不可抗力”解釋：建設(shè)部規(guī)定對于項目遇不可抗力事件，交房日期甲方可進行另行通告告知客戶，同時重新訂立交房日期。不可抗力法律上也有明文規(guī)定：如地震，洪水，戰(zhàn)爭等等五、第17條：關(guān)于裝潢設(shè)備賠付標準解釋：若開發(fā)商遇到一般的建筑、裝潢問題以修復(fù)為主。一般開發(fā)商在賠付的比例都會定的比較低，一方面可以利用開發(fā)商品牌及其市場形象加強客戶的信心，同時也可以邀約看工地的實地情況，告知沒有太多必要去擔(dān)心。開發(fā)商只是針對與合同條款方面都會顯的比較謹慎。四、第11條：關(guān)于具體的交房日期，除“不可抗力”50六、關(guān)于客戶要求將樓書作為合同附件解釋：國家有明文規(guī)定，樓書中具體注明的部分（如：會所具體面積等）默認作為合同附件，因此客戶只要保留樓書原件即可，完全沒有必要在合同內(nèi)注明。六、關(guān)于客戶要求將樓書作為合同附件51七、客戶如果要求合同上寫入花園或者是車庫使用權(quán)解釋：花園面積根據(jù)土地屬性可以分為兩類：花園住宅：即我們常規(guī)看到的獨棟別墅，花園面積可以寫入產(chǎn)證。其他住宅：花園面積不可以計入產(chǎn)證，因此無法在合同內(nèi)體現(xiàn)。車庫使用權(quán)：若車庫是戶外車庫或定位為民防設(shè)施的，則只有使用權(quán)，無法寫入產(chǎn)證也無法在合同內(nèi)體現(xiàn)。若車庫具有獨立產(chǎn)權(quán)，則可以簽訂單獨的銷售合同。八、第34條：合同一式六份解釋：一般甲乙雙方各一份，貸款銀行一份，辦理契稅一份，房產(chǎn)交易中心一份，物業(yè)公司各一份。注：如外籍人購房則需多增加一份（公證處）七、客戶如果要求合同上寫入花園或者是車庫使用權(quán)52謝謝聆聽！謝謝聆聽！53

合同講解與談判北京置信2011.12.11合同講解與談判北京置信54

了解合同條款以及附件內(nèi)容對合同中重點條款的理解和掌握學(xué)習(xí)合同談判中的技巧和注意事項課程目標:了解合同條款以及附件內(nèi)容課程目標:55

合同條款介紹以及附件的內(nèi)容對部分重點條款的介紹及解釋合同談判的技巧和需要注意的問題課程內(nèi)容:合同條款介紹以及附件的內(nèi)容課程內(nèi)容:56前期準備與注意事項前期準備與注意事項57?邀約說辭準備?合同焦點問題的準備?預(yù)先的SP配合準備?道具準備（如假合同）?相關(guān)的法規(guī)和報紙刊物報道等例證準備?客戶準備資料的反復(fù)強調(diào)?收款、貸款、公證等配合單位的邀約談判前的準備?邀約說辭準備談判前的準備58?1、談判前的充分準備?2、談判前目標與底線的設(shè)定?3、良好的談判氣氛?4、強大的信心?5、必要的氣勢?6、對事不對人?7、勿輕視對手?8、各類常見問題準備充分的理由?9、勿輕易答應(yīng)客戶提出的第一個條件?10、勿抱有急于求成的心態(tài)?11、避免讓步太快談判的注意事項?12、似乎是站在客戶這一邊?13、每次的讓步須換來一定的交換條件?14、要正確看待客戶給予的威脅和恐嚇?15、先解決簡單問題、次要問題?16、避免說話太死不留余地?17、善于選用迂回戰(zhàn)術(shù)?18、良好的心理承受能力?19、一定的表演能力?20、巧妙運用“中場休息”?21、敢于拒絕客戶?1、談判前的充分準備談判的注意事項?12、似乎是站在客59

設(shè)定要談判的目標與底線，所有的談判內(nèi)容都是為了雙方達到平衡點為常見的客戶問題準備充分的理由，給客戶感覺業(yè)務(wù)員的專業(yè)度當(dāng)客戶同時提出多個問題時，應(yīng)讓客戶挑選其中的1-2個關(guān)鍵問題，而不是每個問題都去解決特別提示：設(shè)定要談判的目標與底線，所有的談判內(nèi)容都是為了雙方達到平衡60客戶分類客戶分類61?無目的性：該類客戶對合同條款感覺有不合理的地方，或?qū)贤瑮l款不理解。解決方法：以解釋工作為主，做到曉之以理，動之以情耐心解釋，體現(xiàn)我們的熱誠服務(wù)外，再利用專業(yè)方面的解釋，使客戶對自己提出的觀點意見失去信心。然后告訴客戶，我們工作方面的難處等等，得到客戶同情和理解。?有強烈目的性：該類客戶故意挑毛病，希望以此能在價格上爭取點優(yōu)惠，或想以對合同條件不認可為由，推延付款日期或退房。解決方法：絕對強勢，讓客戶感覺目的難以得逞，只針對合同條款進行合理解釋，當(dāng)客戶談起價格目的，馬上予以回絕，當(dāng)他知難而退。先要分清客戶談判的心理，一般有2種談判心態(tài)?無目的性：該類客戶對合同條款感覺有不合理的地方，或?qū)贤?2?專業(yè)型客戶?非專業(yè)型客戶?貪小型客戶客戶分類的判斷進行分析?專業(yè)型客戶客戶分類的判斷進行分析63?恭維客戶的專業(yè)性，讓客戶慢慢的看完合同，消耗客戶的精力，切忌采用快刀斬亂麻的方式?正確運用國家的法律法規(guī)?做好多輪談判的準備，逐漸消磨客戶的意志?結(jié)合當(dāng)時的市場情況給予客戶一定的壓迫?充份了解客戶對于有異議條款的擔(dān)心之處，采用舉例的方式側(cè)面消除客戶擔(dān)憂各類型客戶的應(yīng)對專業(yè)型客戶的應(yīng)對?恭維客戶的專業(yè)性，讓客戶慢慢的看完合同，消耗客戶的精力，64?采用主動出擊的方式，主動為客戶解釋合同條款，注意避重就輕?在運用國家的法律法規(guī)時，要較多的采用第幾條第幾款的表達方式，在專業(yè)性上壓倒客戶?多結(jié)合發(fā)展商的品牌優(yōu)勢非專業(yè)型客戶的應(yīng)對非專業(yè)型客戶的應(yīng)對65?明碼標價，讓客戶覺得自己的貪小心理毫無道理?運用現(xiàn)場的sp壓迫來促進簽約?這類客戶較多會要求與專案直接談，業(yè)務(wù)員必須直接回絕，讓客戶沒有幻想的空間貪小型客戶的應(yīng)對?明碼標價，讓客戶覺得自己的貪小心理毫無道理貪小型客戶的應(yīng)66談判策略談判策略67根據(jù)市場情況選擇談判策略一、市場景氣?主要策略：態(tài)度堅決，利用現(xiàn)場人氣，良好氛圍，說話要具很強的底氣，在氣勢上給予客戶壓力，當(dāng)客戶有所妥協(xié)了，客戶談判誠意有增強，談判氣氛有所緩和了，可以適當(dāng)進行解說，給客戶適當(dāng)?shù)呐_階，促成簽約二、市場低落?主要策略：利用好自己的談判資源，付款方式日期和優(yōu)惠空間。千萬不要開始就主動提出利用自己付款方式和優(yōu)惠空間和客戶進行談判，讓客戶先進行提出，同時也要讓客戶感覺優(yōu)惠或者是付款日期延后并不容易，而且沒有太大的空間.在解決了客戶其他合同問題后，只欠最后臨門一腳的時候，利用自己的合理權(quán)限，促成簽約。根據(jù)市場情況選擇談判策略一、市場景氣68合同談判中的幾種策略1、哀兵策略?跟客戶明確我們的角色，位低權(quán)輕，只能做解釋工作?和客戶一起罵幫開發(fā)商設(shè)定合同條款的律師（可能是虛構(gòu)的），滿足客戶對合同條款不滿的發(fā)泄需求?利用自己要爭取業(yè)績冠軍或者業(yè)績不達標要扣錢，博取客戶同情。合同談判中的幾種策略1、哀兵策略69當(dāng)客戶同時提出多條問題需要談判時，先不要急于逐條解釋?？梢宰尶蛻粼谒械膯栴}中先選擇1-2條認為最關(guān)鍵的問題進行回答，讓客戶自己進行問題的刪選，便于談判中的針對性解決問題。2、整合策略（化整為零）最后幾條無法解決的客戶異議處理方法：?樹立客戶對開發(fā)商的信心，將客戶把焦點匯總到開發(fā)商上?把折扣作為交換條件問題八：建材品牌寫入合同整合整合問題一：把花園寫進合同問題二：交房違約條款要改問題三：部分余款到交房是再交問題四：車位使用權(quán)寫入合同問題五：樓書作為合同附件問題六：價格再優(yōu)惠點問題七：賠償比例低當(dāng)客戶同時提出多條問題需要談判時，先不要急于逐條解釋。可以讓70?堅持向客戶解釋所有客戶簽訂的合同都是一樣的條款，不會厚此薄彼?必要時以私下的方式出示已經(jīng)準備好的已簽合同，打消客戶的擔(dān)心?明確退一萬步來說，就算將來交房有爭議，客戶不是一個人面對開發(fā)商，是所有小區(qū)業(yè)主面對開發(fā)商3、從眾策略?有些客戶剛剛了解合同內(nèi)容，情緒很激烈，很難溝通，需要我們足夠的耐心?客戶逐漸平靜后，我們要對產(chǎn)品力繼續(xù)加強鞏固?求同存異，通過時間去磨合客戶的抗性，最后妥協(xié)4、持久策略關(guān)鍵點：客戶對產(chǎn)品的認可和信心3、從眾策略?有些客戶剛剛了解合同內(nèi)容，情緒很激烈，很難溝71現(xiàn)場SP配合通過分散客戶的關(guān)注點、激起客戶的購買欲望、以退為進請君入甕等方式完成合同簽約。注意：?SP要適度，最好在簽約前進行預(yù)演，避免SP做的過火導(dǎo)致客戶反感?針對與有些難纏的客戶,要采取軟硬兼施,原則性問題絕不妥協(xié)5、SP策略?折扣額度：掌握好自己的底線?折扣法則：總價高（數(shù)字的絕對值）總價低（百分比）?折扣原則：小小大原則、大小小原則、一次出價原則?零頭法則：永遠不要拉零頭?心理價差原則：成交價永遠在客戶心理價位以上一點或以下一點6、價格策略現(xiàn)場SP配合通過分散客戶的關(guān)注點、激起客戶的購買欲望、以退為72合同中的名詞解釋合同中的名詞解釋73?出讓：國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。?轉(zhuǎn)讓：房地產(chǎn)權(quán)利人將其依法擁有的房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。?劃撥：縣級以上人民政府依法批準，在土地使用者繳納補償、安置等費用將該幅土地交付其使用，或者將國有土地使用權(quán)無償交付土地使用者使用的行為。名詞解釋一、出讓、轉(zhuǎn)讓、劃撥?出讓：國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，74?磚混結(jié)構(gòu)：一般多層住宅，由磚砌筑承重，加混凝土圈梁，構(gòu)造柱稱磚混結(jié)構(gòu)。?框架結(jié)構(gòu)：由鋼筋混凝土柱、梁組成的承重體系，一般用于公共建筑。?剪力墻結(jié)構(gòu)：一般用于小高層及高層住宅，由混凝土墻體承受風(fēng)、地震的水平荷載。?框剪結(jié)構(gòu)：一般用于高層公共建筑，由框架柱，混凝墻共同組成受力體系。?筒剪結(jié)構(gòu)：用于高層公建，由混凝土筒體和框架柱共同組成受力體系。?鋼結(jié)構(gòu)：受力構(gòu)件由鋼梁柱組成，現(xiàn)在多用于大型超市、廠房。?鋼混結(jié)構(gòu)：受力構(gòu)件材料由鋼筋混凝土組成，它包括上述框架、剪力墻、框剪、筒剪結(jié)構(gòu)。二、各建筑結(jié)構(gòu)的名詞解釋?磚混結(jié)構(gòu)：一般多層住宅，由磚砌筑承重，加混凝土圈梁，構(gòu)造75?包括兩種情況：自然災(zāi)害原因引起的如水災(zāi)、風(fēng)災(zāi)、旱災(zāi)、大雪、地震等社會原因引起的，如戰(zhàn)爭、罷工、政府封鎖或禁運引起的情況三、法定的不可抗力四、抵押、抵押權(quán)?抵押：是指債務(wù)人或者第三人不轉(zhuǎn)移對財產(chǎn)的占有，將該財產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保?抵押權(quán)：是指債權(quán)人對于債務(wù)人或者第三人不移轉(zhuǎn)占有而提供擔(dān)保的財產(chǎn)，在債務(wù)人不履行債務(wù)時，依法享有的就擔(dān)保的財產(chǎn)變價款并優(yōu)先受償?shù)臋?quán)利?包括兩種情況：三、法定的不可抗力四、抵押、抵押權(quán)?抵押76?房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利。?土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后可以繼續(xù)使用。五、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)及土地使用權(quán)?房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地77?套內(nèi)建筑面積：房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺面積。?建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積?？煞譃閼?yīng)分攤的公共建筑面積和不能分攤的公共建筑面積。?公攤面積：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成：電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積；各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。六、面積方面的解釋?七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整。七、交付條件?套內(nèi)建筑面積：房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的78?期房：是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽《商品房預(yù)售合同》。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。?現(xiàn)房：是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽《商品房出售合同》。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。八、預(yù)售房和現(xiàn)房?期房：是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)79?商品房住宅市場?商業(yè)用房：辦公用房（寫字樓、營業(yè)用房、商鋪）?商住兩用房：既有住宅又有商業(yè)用房?商住辦綜合用房：商業(yè)、居住、辦公混合建筑住宅：70年商業(yè)用房：50年營業(yè)用房：40年九、房產(chǎn)市場的分類及各自使用年限?按照有關(guān)法律規(guī)定：格式條款和補充條款的約定不一致時，應(yīng)以當(dāng)事人另行約定的補充條款為準，購買商品房合同中的補充條款同樣具有法律效力。十、補充條款的法律定義?商品房住宅市場九、房產(chǎn)市場的分類及各自使用年限?按照有80合同條款以及附件合同條款以及附件81合同條款性質(zhì)分?特別告知：合同中關(guān)于房產(chǎn)方面的國家規(guī)定提出相關(guān)解釋和相關(guān)提示?房屋經(jīng)濟屬性：該房屋本身的一些基本信息和經(jīng)濟屬性?違約責(zé)任類：關(guān)于甲乙雙方合同約定的權(quán)利和義務(wù)及其違約責(zé)任合同條款性質(zhì)大致可分為如下3類合同條款性質(zhì)分?特別告知：合同中關(guān)于房產(chǎn)方面的國家規(guī)定提出82第一部分：特別告知特別告知的主要內(nèi)容是圍繞買房人在看合同文本和簽立合同前，對部分重要內(nèi)容的告知和提示，相當(dāng)于買房須知。告知內(nèi)容：注意事項：為了避免客戶對合同的過多糾纏，注意事項可在簽約時一筆帶過，減少客戶對這部分條款的關(guān)注度。在簽定合同時，可以直接引導(dǎo)客戶確認姓名與身份證號碼是否有誤，吸引客戶注意力，跳過特別告知部分。小技巧：第一部分：特別告知特別告知的主要內(nèi)容是圍繞買房人在看合同文本83第二部分：合同簽訂雙方約定甲方：開發(fā)商名稱及開發(fā)商信息乙方：購房人姓名及購房人信息合同基本內(nèi)容合同雙方的當(dāng)事人（甲乙雙方）：?乙方姓名，人數(shù)的確定?客戶姓名一旦確定不能更改?外籍人必須填寫中文名字，后面括號內(nèi)填寫護照上的英文名字，注意字母大小寫。注意事項：強調(diào)客戶必須仔細審核名字與身份證號碼，并幫助一起審核，增加客戶的信任度。小技巧：第二部分：合同簽訂雙方約定甲方：開發(fā)商名稱及開發(fā)商信息合同基84第三部分：合同正文合同條款第一條:土地取得的方式、權(quán)證、項目名、建筑結(jié)構(gòu)、層數(shù)、預(yù)售條件解釋：該條是對房屋所在土地的屬性作解釋，并標明了該套房屋預(yù)售許可證的基本信息。第二條:所購房位置、面積、結(jié)構(gòu)、聯(lián)結(jié)解釋：該條是對房屋的基本屬性作解釋，對于房屋的具體機構(gòu)及裝修則由附件二、三作詳細解釋。注：1、重點關(guān)注的是客戶所購的房號是否正確；

2、客戶對房屋的得房率可能產(chǎn)生疑問，需要詳細解釋（得房率=套內(nèi)建筑面積/房屋建筑面積）第三部分：合同正文合同條款第一條:土地取得的方式、權(quán)證、項目85第三條:單、總價以及裝修價格的約定解釋：該條是對房屋價格的約定，毛坯房不用計算裝修價格。注：在解釋該條款時應(yīng)該核驗單價與總價的關(guān)系，避免價格出錯。第四條:價格約定，除實測面積與預(yù)測發(fā)生誤差的情況外，不作改動第五條:當(dāng)實測面積與預(yù)測面積不符時的處理約定解釋：合同中第四、第五條所規(guī)定的是實測面積與預(yù)測發(fā)生變化時的處理方式，并規(guī)定除此之外價格不再發(fā)生變化。注：通常在交房后預(yù)測面積與實測面積會存在一定誤差，因此這兩條內(nèi)容的約定在交房時對房款的結(jié)算起到重要的作用。第三條:單、總價以及裝修價格的約定86第六條:開發(fā)商監(jiān)管賬戶與帳號解釋：客戶支付的房款都必須匯入這個賬戶，通過國家銀行監(jiān)管而規(guī)范開發(fā)商對房款的使用，做到專款專用，保障購房者的資金安全。注：開發(fā)商除用于支付建筑款項外，每日領(lǐng)取金額通常不能超過5萬。第七條:乙方逾期付款的違約責(zé)任解釋：乙方必須按時支付全部房款，若逾期沒能支付房款則在該條款中規(guī)定了違約責(zé)任。注：在本條款中規(guī)定了開發(fā)商可以單方面解除合同的約定。第六條:開發(fā)商監(jiān)管賬戶與帳號87第八條:建筑設(shè)計變更約定及違約責(zé)任解釋：開發(fā)商作出建筑設(shè)計的變更必須取得客戶的書面認可，并在30日內(nèi)簽訂變更協(xié)議。注：本條款約定若開發(fā)商違約購房者可以單方面解除合同。第九條:小區(qū)平面布局變更的違約責(zé)任解釋：當(dāng)開發(fā)商對小區(qū)平面布局發(fā)生變更時，如不能恢復(fù)需賠償?shù)倪`約責(zé)任。注：購房者不能憑此條款要求單方面解除合同。第八條:建筑設(shè)計變更約定及違約責(zé)任88第十條:房屋交付條件解釋：開發(fā)商可以按照實際情況選擇約定房屋交付條件。第十一條:交房日期的約定第十二條：延期交房違約責(zé)任解釋：除不可抗因素外，開發(fā)商發(fā)生延期交房，則需按合同約定的比例按日支付給業(yè)主延期交房違約金，直到房屋交付之日為止。注：若延期交房超過約定日期，則購房者有權(quán)單方面解除合同。第十條:房屋交付條件89第十三條:關(guān)于交房細節(jié)的約定解釋：開發(fā)商交房需提供“兩書”：《青島市新建住宅質(zhì)量保證書》和《青島市新建住宅使用說明書》。第十四條:交房后大、小產(chǎn)證辦理時間的約定解釋：必須由開發(fā)商辦理出大產(chǎn)證后業(yè)主才能辦理小產(chǎn)證，即房證。第十五條:房屋交付風(fēng)險的轉(zhuǎn)移約定解釋：若購房者未能按時收取房屋，則開發(fā)商發(fā)出催告涵后風(fēng)險自轉(zhuǎn)移至購房者。第十六條:房屋交房必須沒有抵押，產(chǎn)權(quán)明晰解釋：房屋權(quán)屬情況由合同附件四注明。第十三條:關(guān)于交房細節(jié)的約定第十五條:房屋交付風(fēng)險的轉(zhuǎn)移約定90第十七條、第十八條:房屋建筑標準與裝修標準認定解釋：若購房者在交房時對房屋工程質(zhì)量存在異議，則可以委托本市有相關(guān)資質(zhì)的建設(shè)工程質(zhì)量檢測機構(gòu)檢測。注：若檢測后房屋主體結(jié)構(gòu)不符合附件三的約定標準，購房者有權(quán)單方面解除合同。第十九條:當(dāng)購房者按合同約定單方面取消合同時，開發(fā)商應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任解釋：當(dāng)購房者行使合同約定單方面解除合同時，開發(fā)商需按約支付給購房者相應(yīng)的違約金。注：合同中約定購房者單方面解除合同的條款有6條。第十七條、第十八條:房屋建筑標準與裝修標準認定91第二十條:雙方權(quán)利主張時關(guān)于違約金的扣除方式第二十一條:對雙方單方面提出解除合同的確認與申訴解釋：如本條款發(fā)生爭議，則需按第三十三條約定方式解決。第二十條:雙方權(quán)利主張時關(guān)于違約金的扣除方式92第二十二、二十三條:房屋建筑在保修期內(nèi)發(fā)生非主體結(jié)構(gòu)的質(zhì)量問題，開發(fā)商需給予修復(fù)解釋：若購房者在交房時對房屋工程質(zhì)量存在異議，則可以委托本市有相關(guān)資質(zhì)的建設(shè)工程質(zhì)量檢測機構(gòu)檢測。注：在正常使用條件下，建設(shè)工程的最低保修期限為：（一）基礎(chǔ)設(shè)施工程、房屋建筑的地基基礎(chǔ)工程和主體結(jié)構(gòu)工程，為設(shè)計文件規(guī)定的該工程的合理使用年限；（二）屋面防水工程、有防水要求的衛(wèi)生間、房間和外墻面的防滲漏，為年；（三）供熱與供冷系統(tǒng)，為2個采暖期、供冷期；（四）電氣管線、給排水管道、設(shè)備安裝和裝修工程，為2年。其它項目的保修期限由發(fā)包方與承包方約定。建設(shè)工程的保修期，自竣工驗收合格之日起計算。第二十二、二十三條:房屋建筑在保修期內(nèi)發(fā)生非主體結(jié)構(gòu)的質(zhì)量問93第二十四條:前期物業(yè)公司約定解釋：在業(yè)主入住前，物業(yè)公司由開發(fā)商指定。當(dāng)小區(qū)業(yè)主委員會成立后，若對開發(fā)商選定的物業(yè)公司不滿，則有權(quán)通過業(yè)主委員會更換物業(yè)公司。第二十五條:房屋產(chǎn)權(quán)與土地使用權(quán)的約定第二十六條:房屋轉(zhuǎn)讓、抵押權(quán)的約定第二十四條:前期物業(yè)公司約定94第二十七條:關(guān)于書面通知涵的約定約定解釋：合同約定必須以掛號信或直接送達的方式送達合同上約定的地點，其他通知方式不被認可。因此在客戶留聯(lián)系方式的同時要與客戶確認該地址是否可以送達。第二十八條:房屋買賣稅費的約定解釋：購房者所需承擔(dān)的稅費包括：契稅、維修基金、印花稅、登記（抵押）費、外籍人購房公證費及保險等相關(guān)費用。第二十九條:補充條款內(nèi)容的約定，補充條款是合同必不可少的一部分解釋：補充條款中內(nèi)容與正文條款不一致的，以補充條款為準，因此開發(fā)商要修改正文條款內(nèi)容可通過修改補充條款的形式實現(xiàn)。第二十七條:關(guān)于書面通知涵的約定約定95第三十條:合同依法簽定，雙方違約則應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任解釋：預(yù)告登記通常由案場售后人員配合客戶完成，也可由客戶委托案場售后人員單方面辦理預(yù)告登記。第三十一條:雙方合同簽定后必須按時去交易中心辦理預(yù)告登記第三十二條:辦理合同撤銷的約定解釋：辦理合同撤銷必須經(jīng)開發(fā)商書面同意，且所有合同產(chǎn)權(quán)人必須本人持身份證到交易中心簽字確認。第三十條:合同依法簽定，雙方違約則應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任96第三十三條:合同發(fā)生爭議時