持續(xù)贏利商業(yè)模式概述課件

持續(xù)贏利商業(yè)模式——贏得高額利潤(rùn)的秘密持續(xù)贏利商業(yè)模式——贏得高額利潤(rùn)的秘密1

經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)最大問(wèn)題是：保持從前的成功模式不變，1年已經(jīng)太久了！——惠普首席執(zhí)行官普拉特

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商業(yè)就是一場(chǎng)游戲，規(guī)則一直在變換。不適合規(guī)則就會(huì)被淘汰。——李嘉誠(chéng)

3未來(lái)的企業(yè)必須擺脫價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，

從而轉(zhuǎn)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，只有這樣，

你才有生存下去的資本！

——柳傳志未來(lái)的企業(yè)必須擺脫價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，

從而轉(zhuǎn)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，只有這樣4舊經(jīng)濟(jì)秩序注重速度注重?cái)?shù)量注重市場(chǎng)份額舊經(jīng)濟(jì)秩序注重?cái)?shù)量注重市場(chǎng)份額5新經(jīng)濟(jì)秩序注重質(zhì)量注重價(jià)值注重效益新經(jīng)濟(jì)秩序注重價(jià)值注重效益6野蠻社會(huì)，體力可以統(tǒng)御財(cái)力和智力；資本社會(huì)，財(cái)力可以雇傭體力和智力；信息社會(huì)，智力可以整合財(cái)力和體力?！膳＜瘓F(tuán)董事局主席牛根生持續(xù)贏利商業(yè)模式概述課件7必須引入新規(guī)則必須引入新規(guī)則8以產(chǎn)品為中心的時(shí)代企業(yè)數(shù)量少競(jìng)爭(zhēng)不充分企業(yè)以決定價(jià)格的形式?jīng)Q定自己的利潤(rùn)率競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)開始降低價(jià)格來(lái)提升自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)無(wú)利潤(rùn)區(qū)產(chǎn)生資金被投入后，不會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)以產(chǎn)品為中心的時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)不充分競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)開始無(wú)利潤(rùn)區(qū)產(chǎn)生9市場(chǎng)以產(chǎn)品為中心的時(shí)代市場(chǎng)份額=利潤(rùn)為顧客為中心的時(shí)代市場(chǎng)份額≠利潤(rùn)企業(yè)進(jìn)入無(wú)利潤(rùn)區(qū)市場(chǎng)必須引入新規(guī)則以顧客為中心以利潤(rùn)為中心市場(chǎng)為顧客為中心的時(shí)代企業(yè)進(jìn)入10卓越領(lǐng)導(dǎo)者的市場(chǎng)份額觀念卓越領(lǐng)導(dǎo)者的市場(chǎng)份額觀念11市場(chǎng)份額的不同觀念常規(guī)觀念卓越領(lǐng)導(dǎo)的觀念顧客看重什么獲得市場(chǎng)份額啟示獲得短暫利潤(rùn)在何處可持續(xù)獲利如何進(jìn)入高利潤(rùn)區(qū)變革組織、重塑企業(yè)價(jià)值、更新贏利模式等市場(chǎng)份額的不同觀念卓越領(lǐng)導(dǎo)的觀念顧客看重什么12

可口可樂(lè)首席執(zhí)行官羅伯特·郭思達(dá)

有一個(gè)問(wèn)題讓我苦苦思考，以至于焦躁不安，那就是利潤(rùn)。它今天在哪里？它是如何產(chǎn)生的？它明天又將在哪里？

13?成功秘訣迪斯尼……趙本山麥當(dāng)勞通用電器?迪斯尼……趙本山麥當(dāng)勞通用電器14趙本山贏利分析央視小品20年樹立品牌宣傳品牌本山傳媒影視制作本山藝術(shù)學(xué)院教育/人才輸出劉老根大舞臺(tái)娛樂(lè)品牌擴(kuò)張品牌價(jià)值現(xiàn)金流現(xiàn)金流現(xiàn)金流趙本山贏利分析央視小品20年本山傳媒本山藝術(shù)學(xué)院劉老根大舞臺(tái)15麥當(dāng)勞贏利分析房子租金加盟費(fèi)用原料供應(yīng)管理麥當(dāng)勞贏利分析房子租金加盟費(fèi)用原料供應(yīng)管理16通用電器贏利分析數(shù)一、數(shù)二法則群策群力以客戶為中心“賣解決方案通用電器贏利分析群策群力以客戶為中心17迪斯尼贏利分析巡回演出出版錄像帶飯店電視零售商品主題公園音樂(lè)迪斯尼動(dòng)畫片和寫實(shí)電影迪斯尼贏利分析迪斯尼動(dòng)畫片和寫實(shí)電影18利潤(rùn)到底在哪里？昨天，利潤(rùn)正伴隨著市場(chǎng)份額最高的供應(yīng)商今天，利潤(rùn)正伴隨著有最好的經(jīng)營(yíng)模式的供應(yīng)商以客戶為中心市場(chǎng)已經(jīng)變化以利潤(rùn)為中心利潤(rùn)到底在哪里？今天，利潤(rùn)正伴隨著有最好的經(jīng)營(yíng)模式的供應(yīng)商市19總裁使命把公司持續(xù)不斷的引入利潤(rùn)區(qū)！總裁使命20

1、解決企業(yè)自身如何獲得利潤(rùn)的問(wèn)題；2、企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源及方式；3、從誰(shuí)那里獲得收益；4、誰(shuí)可以分擔(dān)投資或支付成本。贏利模式——T6銷售模式——贏利模式21贏利模式9贏利模式10贏利模式11贏利模式6贏利模式7贏利模式8贏利模式3贏利模式4贏利模式5贏利模式0贏利模式1贏利模式2收入來(lái)源成本支付直接客戶直接客戶和第三方客戶第三方客戶企業(yè)零可變成本第三方企業(yè)和第三方贏利模式9贏利模式10贏利模式11贏利模式6贏利模式7贏利模22從利潤(rùn)的問(wèn)題尋找答案可口可樂(lè)認(rèn)識(shí)利潤(rùn)區(qū)的價(jià)值通用電器麥當(dāng)勞以利潤(rùn)為導(dǎo)向指導(dǎo)企業(yè)高速發(fā)展以客戶為中心以利潤(rùn)指導(dǎo)生產(chǎn)以利潤(rùn)為中心從利潤(rùn)的問(wèn)題尋找答案以利潤(rùn)為導(dǎo)向指導(dǎo)企業(yè)高速發(fā)展23成功總裁2+4“2對(duì)”——設(shè)計(jì)對(duì)贏利模式——找對(duì)人“4做”——做愿景——做文化——做服務(wù)——做激勵(lì)成功總裁2+424設(shè)計(jì)對(duì)贏利模式成為價(jià)值型企業(yè)持續(xù)贏利商業(yè)模式概述課件25構(gòu)建贏利模式的4大關(guān)鍵利潤(rùn)源利潤(rùn)點(diǎn)利潤(rùn)杠桿利潤(rùn)屏障構(gòu)建贏利模式的4大關(guān)鍵26

利潤(rùn)源是指企業(yè)提供的商品或服務(wù)的購(gòu)買者和使用者群體，他們是企業(yè)利潤(rùn)的唯一源泉。利潤(rùn)源分為主要利潤(rùn)源、輔助利潤(rùn)源和潛在利潤(rùn)源，好的企業(yè)利潤(rùn)源，一是要有足夠的規(guī)模，二是企業(yè)要對(duì)利潤(rùn)源的需求和偏好有比較深的認(rèn)識(shí)和了解，三是企業(yè)在挖掘利潤(rùn)源時(shí)與競(jìng)爭(zhēng)者比較而言有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

利潤(rùn)點(diǎn)是指企業(yè)可以獲取利潤(rùn)的產(chǎn)品或服務(wù)，好的利潤(rùn)點(diǎn)一要針對(duì)明確客戶的清晰的需求偏好，二要為構(gòu)成利潤(rùn)源的客戶創(chuàng)造價(jià)值，三要為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，有些企業(yè)有些產(chǎn)品和服務(wù)或者缺乏利潤(rùn)源的針對(duì)性，或者根本不創(chuàng)造利潤(rùn)。利潤(rùn)點(diǎn)反映的是企業(yè)的產(chǎn)出。

利潤(rùn)杠桿是指企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)以及吸引客戶購(gòu)買和使用企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)，利潤(rùn)杠桿反映的是企業(yè)的一部分投入；利潤(rùn)屏障是指企業(yè)為防止競(jìng)爭(zhēng)者掠奪本企業(yè)的利潤(rùn)而采取的防范措施，它與利潤(rùn)杠桿同樣表現(xiàn)為企業(yè)投入，但利潤(rùn)杠桿是撬動(dòng)“奶酪”為我所有，利潤(rùn)屏障是保護(hù)“奶酪”不為他人所動(dòng)。

構(gòu)建贏利模式的3大關(guān)鍵利潤(rùn)源是指企業(yè)提供的商品或服務(wù)的購(gòu)買者和使用者27贏利模式設(shè)計(jì)的4大戰(zhàn)略要素客戶選擇價(jià)值獲取戰(zhàn)略控制業(yè)務(wù)范圍贏利模式設(shè)計(jì)的4大戰(zhàn)略要素價(jià)值獲取戰(zhàn)略控制業(yè)務(wù)范圍28企業(yè)贏利模式設(shè)計(jì)客戶選擇價(jià)值獲取戰(zhàn)略控制業(yè)務(wù)范圍為誰(shuí)服務(wù)如何保護(hù)利潤(rùn)區(qū)如何贏利如何開展業(yè)務(wù)活動(dòng)為哪些客戶提供價(jià)值？哪些客戶可以讓我賺錢？我希望放棄哪些客戶？如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值，從而獲取利潤(rùn)？采取何種贏利模式？為什么客戶會(huì)向我購(gòu)買？我提供的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么不同？我有哪些控制手段？我希望向客戶提供何種產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案？我希望從事何種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)？檢查：企業(yè)要素設(shè)計(jì)是否協(xié)調(diào)？企業(yè)贏利模式設(shè)計(jì)價(jià)值獲取戰(zhàn)略控制業(yè)務(wù)范圍為什么客戶會(huì)我希望向29利潤(rùn)價(jià)值鏈產(chǎn)品設(shè)計(jì)原料采購(gòu)生產(chǎn)加工倉(cāng)儲(chǔ)管理產(chǎn)品定價(jià)物流配送渠道分銷終端零售你的價(jià)值在哪里?利潤(rùn)產(chǎn)品原料生產(chǎn)倉(cāng)儲(chǔ)產(chǎn)品物流渠道終端你的價(jià)值在哪里?30客戶選擇持續(xù)贏利商業(yè)模式概述課件31以客戶為中心的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)！——萬(wàn)科董事長(zhǎng)王石持續(xù)贏利商業(yè)模式概述課件32賣方市場(chǎng)：產(chǎn)品不愁銷路自以為是：主觀得出一個(gè)結(jié)論，完全不去考慮市場(chǎng)的需求和客戶的意見(jiàn)，硬性的推向市場(chǎng)。企業(yè)需要轉(zhuǎn)變思維模式自我認(rèn)證：已經(jīng)先入為主的得出一個(gè)結(jié)論，然后用調(diào)查研究去印證這個(gè)結(jié)論。買方市場(chǎng)：產(chǎn)品很難售出企業(yè)生存的最大支柱：客戶賣方市場(chǎng)：產(chǎn)品不愁銷路企業(yè)需要轉(zhuǎn)變思維模式自我認(rèn)證：已經(jīng)先入33利潤(rùn)如何產(chǎn)生？過(guò)去，公司關(guān)注的目標(biāo)是，對(duì)那些愿意購(gòu)買的人，賣的越多越好。賣出的每個(gè)產(chǎn)品將為公司帶來(lái)收入。今天，利潤(rùn)已經(jīng)不僅僅來(lái)自于產(chǎn)品的銷售。事實(shí)上，價(jià)值獲取問(wèn)題，即“如何讓客戶肯花錢”，是企業(yè)設(shè)計(jì)中的最關(guān)鍵要素之一。沒(méi)有認(rèn)清利潤(rùn)如何發(fā)生，并通過(guò)企業(yè)設(shè)計(jì)捕捉這些利潤(rùn)，企業(yè)將不會(huì)獲利盈利是一種極為復(fù)雜的現(xiàn)象。利潤(rùn)如何產(chǎn)生，以及利潤(rùn)為何產(chǎn)生，每個(gè)行業(yè)或每個(gè)公司的情況差別巨大利潤(rùn)如何產(chǎn)生？過(guò)去，公司關(guān)注的目標(biāo)是，對(duì)那些愿意購(gòu)買的人，賣34以客戶為中心來(lái)進(jìn)行思考利潤(rùn)源自于客戶，取決于客戶的需求永遠(yuǎn)保持以客戶為中心來(lái)進(jìn)行思考創(chuàng)業(yè)階段企業(yè)重心公司客戶公司客戶公司客戶企業(yè)重心企業(yè)重心成長(zhǎng)階段成熟階段以客戶為中心來(lái)進(jìn)行思考利潤(rùn)源自于客戶，取決于客戶的需求創(chuàng)業(yè)階35改變價(jià)值鏈的方向?yàn)榱碎_始以客戶為中心的思維，管理人必須改變傳統(tǒng)價(jià)值鏈的方向傳統(tǒng)價(jià)值鏈：從資產(chǎn)于核心能力開始現(xiàn)代價(jià)值鏈：從客戶開始資產(chǎn)/核心能力投入，原材料產(chǎn)品/服務(wù)銷售渠道客戶客戶偏好銷售渠道產(chǎn)品/服務(wù)投入，原材料資產(chǎn)/核心能力改變價(jià)值鏈的方向?yàn)榱碎_始以客戶為中心的思維，管理人必須改變傳36決定客戶偏好的各種因素客戶偏好（CustomerPriorities）是指客戶認(rèn)為重要的物品，他愿意為之付出溢價(jià)客戶情緒客戶偏好銷售渠道產(chǎn)品/服務(wù)投入，原材料資產(chǎn)/核心能力客戶喜好客戶權(quán)力決策程序購(gòu)買時(shí)機(jī)購(gòu)買行為功能性需求客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)購(gòu)買準(zhǔn)則決定客戶偏好的各種因素客戶偏好（CustomerPrior37理解客戶無(wú)聲的偏好對(duì)管理人來(lái)說(shuō)，理解那些已經(jīng)說(shuō)出的需求是一個(gè)挑戰(zhàn)，但那些劃時(shí)代的戰(zhàn)略往往源自于那些沒(méi)有說(shuō)出的需求通過(guò)客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)分析識(shí)別這些客戶需求客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)包括：為購(gòu)買產(chǎn)品與服務(wù)支付的貨幣；產(chǎn)品的使用費(fèi)用，存儲(chǔ)費(fèi)用，處置費(fèi)用；購(gòu)買時(shí)所需花費(fèi)的時(shí)間，為熟悉使用方法花費(fèi)的時(shí)間；在整個(gè)過(guò)程中必須承受和付出的困擾。產(chǎn)品整個(gè)客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)產(chǎn)品的延伸與擴(kuò)展產(chǎn)品本身理解客戶無(wú)聲的偏好對(duì)管理人來(lái)說(shuō)，理解那些已經(jīng)說(shuō)出的需求是一個(gè)38拓展發(fā)現(xiàn)客戶的眼界在過(guò)去的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，我們只需要關(guān)注最直接的客戶但在今天，為了發(fā)現(xiàn)和留住客戶，我們的眼界必須大大拓展在一個(gè)價(jià)值不斷轉(zhuǎn)移的世界，我們的眼界必須包括價(jià)值鏈上的兩個(gè)至三個(gè)，甚至四個(gè)客戶群微軟公司、英特爾公司正是通過(guò)控制價(jià)值鏈的終端，從而控制直接客戶拓展發(fā)現(xiàn)客戶的眼界在過(guò)去的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，我們只需要關(guān)注最直接的39變定期為持續(xù)傳統(tǒng)的市場(chǎng)研究方法定期的向客戶調(diào)查一組問(wèn)題，觀察客戶的反應(yīng)，以發(fā)現(xiàn)客戶需求的變化。但這些只是在一些時(shí)間點(diǎn)上的觀察。戰(zhàn)略性的客戶分析應(yīng)當(dāng)不限于這種定期調(diào)查，而應(yīng)當(dāng)與市場(chǎng)上最重要的客戶進(jìn)行連續(xù)的溝通讓這種連續(xù)的客戶信息流入你的企業(yè)，可以為管理層帶來(lái)極大的敏感度，從而提出新的企業(yè)設(shè)計(jì)。變定期為持續(xù)傳統(tǒng)的市場(chǎng)研究方法定期的向客戶調(diào)查一組問(wèn)題，觀察40預(yù)測(cè)客戶偏好的變化重要的不是客戶今天的偏好，而是客戶明天的偏好具備以下條件有利于做到這一點(diǎn)：可以得到來(lái)自客戶方不同層次的信息提問(wèn)應(yīng)當(dāng)是非正式的、啟發(fā)性的、質(zhì)疑式的在發(fā)現(xiàn)未來(lái)的機(jī)遇和了解抓住機(jī)遇所面臨的障礙之間需要平衡。這些障礙包括財(cái)務(wù)、政治、會(huì)計(jì)、組織等各個(gè)方面的我們尋找的是“塑造未來(lái)的客戶”，而不是客戶中的先鋒那些塑造未來(lái)的客戶在今天的觀點(diǎn)、實(shí)踐和方案，代表了明天的行業(yè)行為的主流預(yù)測(cè)客戶偏好的變化重要的不是客戶今天的偏好，而是客戶明天的偏41作出新的企業(yè)設(shè)計(jì)了解了客戶明天的偏好，就可以進(jìn)行新的企業(yè)設(shè)計(jì)商機(jī)將由沒(méi)有認(rèn)識(shí)客戶偏好變化的一方，轉(zhuǎn)移到認(rèn)識(shí)客戶偏好變化的一方；將由沒(méi)有做出新的企業(yè)設(shè)計(jì)的一方，轉(zhuǎn)移到做出新的企業(yè)設(shè)計(jì)的一方福特汽車案例：1900－1920，汽車行業(yè)客戶最重要的偏好是具有基本的交通功能，并具有可靠性。“給我一輛好用并且買得起的車”。亨利·福特因此建立了一個(gè)縱向超級(jí)一體化得企業(yè)設(shè)計(jì)。導(dǎo)致T型車的批量生產(chǎn)、高可靠性和低成本。到1920年，銷售2，200萬(wàn)輛T型車，且性能可靠，迄今還能開動(dòng)。份額達(dá)55％。到20年代，新車買主“給我不同色彩和風(fēng)格的車，并給我多種選擇，我買得起。事實(shí)上，我愿意超出支付能力花錢，所以請(qǐng)向我提供貸款”通用汽車得艾爾弗雷德·斯?。ˋlfredSloan）聽見(jiàn)這個(gè)聲音，但福特沒(méi)有。斯隆開發(fā)了價(jià)格、功能各異的系列車金字塔，比如雪佛蘭（Chevrolet）、旁太克（Pontiac）、奧茲莫比爾（Oldsmobile）、別克（Buick）、凱迪拉克（Cadillac），同時(shí)還向消費(fèi)者提供購(gòu)車貸款。斯隆建立了一個(gè)事業(yè)部制的、功能型的企業(yè)設(shè)計(jì)，來(lái)有效的生產(chǎn)和銷售多品種系列車1920年過(guò)后的幾年里，福特公司的市場(chǎng)份額從55％暴跌到12％。在半個(gè)多世紀(jì)的時(shí)間里，它失去了汽車工業(yè)的領(lǐng)袖地位作出新的企業(yè)設(shè)計(jì)了解了客戶明天的偏好，就可以進(jìn)行新的企業(yè)設(shè)計(jì)42保護(hù)你的利潤(rùn)：建立企業(yè)戰(zhàn)略控制手段為了保證利潤(rùn)增長(zhǎng)，公司在進(jìn)行企業(yè)設(shè)計(jì)的同時(shí)，必須需求和建立自己的戰(zhàn)略控制手段，以保護(hù)企業(yè)設(shè)計(jì)帶來(lái)的利潤(rùn)流，使其免受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶勢(shì)力的侵蝕一項(xiàng)企業(yè)設(shè)計(jì)如果沒(méi)有戰(zhàn)略控制手段的支持，就好像一艘航船的底下有一個(gè)漏洞，它會(huì)使船很快的沉沒(méi)有很多中戰(zhàn)略控制手段，不是所有的戰(zhàn)略控制手段具有同等效力的保護(hù)利潤(rùn)的強(qiáng)度保護(hù)利潤(rùn)的強(qiáng)度指數(shù)戰(zhàn)略控制手段案例高

中

低

無(wú)10建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)微軟，Oracle9控制價(jià)值鏈英特爾，可口可樂(lè)8領(lǐng)導(dǎo)地位可口可樂(lè)7良好的客戶關(guān)系通用電氣6品牌，版權(quán)許許多多52年的產(chǎn)品提前期英特爾41年的產(chǎn)品提前期罕見(jiàn)310％－20％的成本優(yōu)勢(shì)瑞士航空公司2具有平均成本許許多多1成本劣勢(shì)許許多多保護(hù)你的利潤(rùn)：建立企業(yè)戰(zhàn)略控制手段為了保證利潤(rùn)增長(zhǎng)，公司在進(jìn)43如何賺錢?22種贏利模式持續(xù)贏利商業(yè)模式概述課件441、客戶解決方案模型為了解客戶而投資，設(shè)計(jì)解決方案，建立良好的客戶關(guān)系初期凈投入，以后帶來(lái)大量的利潤(rùn)案例通用電氣（從硬件到服務(wù)，到解決方案）IBM（從硬件到服務(wù)，到與管理咨詢相結(jié)合，提供一攬子解決方案）利潤(rùn)0時(shí)間1、客戶解決方案模型為了解客戶而投資，設(shè)計(jì)解決方案，建立良好452、產(chǎn)品金字塔模型滿足客戶關(guān)于產(chǎn)品風(fēng)格、顏色、價(jià)格等偏好因素是最重要的客戶在收入和偏好上的差別，才形成產(chǎn)品金字塔在塔底，低價(jià)位、大批量的產(chǎn)品，充當(dāng)防火墻；在塔尖，高級(jí)位、小批量的產(chǎn)品，真正的盈利區(qū)案例SMH（斯沃琪手表）（尼古拉斯?哈耶克）60年代末，通用汽車沒(méi)有開發(fā)出低于雪弗萊或高于凱迪拉克的車型，由于這一缺口，日本和德國(guó)的汽車趁機(jī)打入了美國(guó)的低檔和豪華轎車市場(chǎng)產(chǎn)量斯沃琪，弗利克，弗蘭克，恩杜拉，蘭卡漢米爾頓，卡爾文·克萊因天梭、色提那、米多、皮埃爾?巴爾頓歐米茄、浪琴、雷達(dá)布蘭克培價(jià)格2、產(chǎn)品金字塔模型滿足客戶關(guān)于產(chǎn)品風(fēng)格、顏色、價(jià)格等偏好因素463、多種成分系統(tǒng)模型軟飲料：食品店－－－飯店、自動(dòng)售貨機(jī)咖啡：食品店－－－咖啡屋、自動(dòng)咖啡機(jī)（星巴克咖啡）在多種成分系統(tǒng)模型中，如果不關(guān)注高利潤(rùn)市場(chǎng)，這種企業(yè)設(shè)計(jì)就是不完整的，未能得到潛在的回報(bào)羅伯特?郭思達(dá)改革可口可樂(lè)公司基本業(yè)務(wù)派生業(yè)務(wù)3、多種成分系統(tǒng)模型軟飲料：食品店－－－飯店、自動(dòng)售貨機(jī)基本474、配電盤模型多個(gè)供應(yīng)商與多個(gè)客戶發(fā)生交易，雙方都承擔(dān)很高的交易成本，通常，這種業(yè)務(wù)起一種配電盤的作用，其功能主要視為各個(gè)方面建立一個(gè)溝通渠道配電盤模型的重要功能體現(xiàn)在配電盤本身。加入系統(tǒng)的供應(yīng)商和客戶越多，配電盤的價(jià)值就越大配電盤的管理人控制著信息流，隨著交易的增加，即使對(duì)每筆交易少量收費(fèi)，也極其有利可圖房屋中介薪酬調(diào)查公司電信運(yùn)營(yíng)公司傳真機(jī)用戶供應(yīng)商4、配電盤模型多個(gè)供應(yīng)商與多個(gè)客戶發(fā)生交易，雙方都承擔(dān)很高的485、速度模型在某些行業(yè)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)的供應(yīng)商具有先行優(yōu)勢(shì)，從而可以獲得超額回報(bào)。隨著效仿者的跟進(jìn)，利潤(rùn)開始受到侵蝕。關(guān)鍵不是進(jìn)入市場(chǎng)的早晚，因?yàn)閹缀跞坷麧?rùn)發(fā)生在產(chǎn)品發(fā)布后的頭幾個(gè)季度英特爾在競(jìng)爭(zhēng)中總是比同行先行兩步步步高：事間事自有公道，要做就做最好，步步高！手機(jī)行業(yè)時(shí)裝化成本價(jià)格時(shí)間美元\單位產(chǎn)品5、速度模型在某些行業(yè)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)的供應(yīng)商具有先行優(yōu)勢(shì)，從而可496、賣座大片模型在研究與開發(fā)投資巨大、產(chǎn)品推介成本很高、產(chǎn)品壽命周期有限的行業(yè)，新產(chǎn)品開發(fā)成本固定（通常較高）、開發(fā)之后的邊際成本較低時(shí)，提高利潤(rùn)的最好方式是增加產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量。最好在幾個(gè)產(chǎn)品上成為該行業(yè)具有支配地位的領(lǐng)袖，而不是在相當(dāng)多的產(chǎn)品上維持一般的市場(chǎng)地位制藥公司、出版商、制片商、音樂(lè)出版社、軟件公司迪斯尼公司收入成本美元\項(xiàng)目項(xiàng)目種類6、賣座大片模型在研究與開發(fā)投資巨大、產(chǎn)品推介成本很高、產(chǎn)品507、利潤(rùn)乘數(shù)模型指從同一種產(chǎn)品、特色、商標(biāo)、能力和服務(wù)，重復(fù)獲取利潤(rùn)這一模型對(duì)那些大量消費(fèi)的產(chǎn)品是強(qiáng)有力的利潤(rùn)機(jī)器，一旦投巨資建立了一個(gè)品牌，公司可以將這一品牌賦予一系列的其它產(chǎn)品迪斯尼公司將同一形象以不同方式包裝起來(lái)。米老鼠、唐老鴨、小美人魚、大力士赫爾克力士等角色出現(xiàn)在電影、影視、書刊、手表、午餐盒、主題公園、專賣店，為公司帶來(lái)回報(bào)核心資產(chǎn)核心資產(chǎn)的應(yīng)用7、利潤(rùn)乘數(shù)模型指從同一種產(chǎn)品、特色、商標(biāo)、能力和服務(wù)，重復(fù)518、創(chuàng)業(yè)家模型當(dāng)企業(yè)成功與發(fā)展時(shí)，規(guī)模不經(jīng)濟(jì)開始發(fā)生作用：企業(yè)的間接費(fèi)用上升，不必要的支出增加，決策緩慢，脫離客戶為了抵消這種消極力量，有些公司重組自己，將自己分成許多很小的利潤(rùn)中心，以便強(qiáng)化盈利責(zé)任，更加接近客戶案例ABB公司熱電子公司：該公司不斷分拆出一些新的子公司，以保持與客戶的直接聯(lián)系，承擔(dān)盈利指標(biāo)，對(duì)公司股價(jià)負(fù)責(zé)8、創(chuàng)業(yè)家模型當(dāng)企業(yè)成功與發(fā)展時(shí)，規(guī)模不經(jīng)濟(jì)開始發(fā)生作用：企529、專業(yè)化利潤(rùn)模型在許多行業(yè)，專業(yè)化廠商的盈利是“萬(wàn)金油”型廠商盈利的數(shù)倍。專業(yè)化廠商獲利豐厚的原因是：低成本、高質(zhì)量、優(yōu)良的聲譽(yù)、較短的銷售期、更高的現(xiàn)金流入專業(yè)化利潤(rùn)模型的應(yīng)用并不僅限于產(chǎn)品，還可能是服務(wù)銷售利潤(rùn)率萬(wàn)金油型廠商專業(yè)化型廠商9、專業(yè)化利潤(rùn)模型在許多行業(yè)，專業(yè)化廠商的盈利是“萬(wàn)金油”型5310、基礎(chǔ)產(chǎn)品模型在許多應(yīng)用基礎(chǔ)產(chǎn)品模型的業(yè)務(wù)中，基礎(chǔ)產(chǎn)品的銷售額或利潤(rùn)不高，但其后續(xù)產(chǎn)品的利潤(rùn)很高。關(guān)鍵之點(diǎn)就是：建立具有最大潛力的基礎(chǔ)產(chǎn)品，以便帶來(lái)更多的后續(xù)產(chǎn)品銷售收入和利潤(rùn)復(fù)印機(jī)與復(fù)印紙打印機(jī)與墨盒剃須刀與刀片微軟與軟件升級(jí)利潤(rùn)設(shè)備/基礎(chǔ)產(chǎn)品耗材/后續(xù)產(chǎn)品10、基礎(chǔ)產(chǎn)品模型在許多應(yīng)用基礎(chǔ)產(chǎn)品模型的業(yè)務(wù)中，基礎(chǔ)產(chǎn)品的5411、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型該模型最引人注目的特征是他的規(guī)模收益性。在具有證的規(guī)模收益的行業(yè)，大量的競(jìng)爭(zhēng)者被吸引到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)持有人的“引力場(chǎng)”。進(jìn)入這個(gè)系統(tǒng)的企業(yè)越多，這個(gè)系統(tǒng)的價(jià)值越高。例如：微軟、Oracle在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)中失利的公司（如蘋果公司）不得不靠邊站，利潤(rùn)不斷下降市場(chǎng)份額利潤(rùn)11、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型該模型最引人注目的特征是他的規(guī)模收益性。在5512、品牌模型多年來(lái)，應(yīng)用品牌模型的公司投下巨額營(yíng)銷投資，以增加公眾對(duì)自己產(chǎn)品的了解、認(rèn)同、信任和信譽(yù)反過(guò)來(lái)，用戶使用“品牌”公司產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)歷可以增強(qiáng)這種無(wú)形產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。當(dāng)客戶愿意為這樣的產(chǎn)品支付高價(jià)，品牌效應(yīng)便轉(zhuǎn)化為有形的利潤(rùn)IBM電腦在同等配置情況下的價(jià)格領(lǐng)先單位產(chǎn)品價(jià)格其他產(chǎn)品品牌產(chǎn)品12、品牌模型多年來(lái)，應(yīng)用品牌模型的公司投下巨額營(yíng)銷投資，以5613、獨(dú)特產(chǎn)品模型當(dāng)企業(yè)開發(fā)了新的產(chǎn)品，就會(huì)從這種產(chǎn)品的溢價(jià)獲利。圖中“S”代表獨(dú)特的產(chǎn)品，“C”代表普通產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開始效仿之前，獨(dú)特產(chǎn)品獲利豐厚可以應(yīng)用獨(dú)特產(chǎn)品模型的行業(yè)包括：制藥、專業(yè)化工、機(jī)器制造。這些行業(yè)的產(chǎn)品周期從8到15年不等。隨著時(shí)間的推移，由于專利到期或競(jìng)爭(zhēng)等原因，獨(dú)特產(chǎn)品的收益開始下降企業(yè)的關(guān)鍵任務(wù)就是明智的選擇研究和開發(fā)的項(xiàng)目，準(zhǔn)備明天的獨(dú)特產(chǎn)品。例如默克、3M公司等SCCS利潤(rùn)100%5年前目前13、獨(dú)特產(chǎn)品模型當(dāng)企業(yè)開發(fā)了新的產(chǎn)品，就會(huì)從這種產(chǎn)品的溢價(jià)5714、地區(qū)領(lǐng)先模型在許多行業(yè)，公司業(yè)務(wù)幾乎完全是地區(qū)性的。這樣的行業(yè)包括：醫(yī)療診所、食品店、零售店、超市對(duì)于這些企業(yè)，在地區(qū)領(lǐng)先（處于絕對(duì)的支配地位）比什么都重要進(jìn)貨、信息、后勤、方言、招募員工沃爾瑪：一個(gè)一個(gè)地區(qū)“地毯式轟炸”，30年來(lái)20％的高增長(zhǎng)率Starbuck公司：西雅圖－－芝加哥－－溫哥華不同地區(qū)的盈利水平0地區(qū)市場(chǎng)份額14、地區(qū)領(lǐng)先模型在許多行業(yè)，公司業(yè)務(wù)幾乎完全是地區(qū)性的。這5815、大額交易模型在某些以交易為特征的行業(yè)，隨著交易量和收入的增加，完成每筆交易的成本并不易同樣的速度增加，利潤(rùn)集中在大額交易上。例如投資銀行業(yè)務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、長(zhǎng)距離航空運(yùn)輸摩根－斯坦利投資銀行的突出業(yè)績(jī)并不是來(lái)自于他在整個(gè)投資銀行業(yè)的市場(chǎng)份額，而是來(lái)自于它在《財(cái)富》100強(qiáng)公司業(yè)務(wù)份額的優(yōu)勢(shì)地位收入成本美元交易合同標(biāo)的額15、大額交易模型在某些以交易為特征的行業(yè)，隨著交易量和收入5916、價(jià)值鏈定位模型在許多行業(yè)，利潤(rùn)集中在價(jià)值鏈的某些環(huán)節(jié)，而其它環(huán)節(jié)利潤(rùn)極少在計(jì)算機(jī)行業(yè)，利潤(rùn)集中在微處理器和軟件領(lǐng)域化工行業(yè)，利潤(rùn)集中在生產(chǎn)領(lǐng)域，而不是銷售領(lǐng)域一般產(chǎn)品，利潤(rùn)集中在銷售領(lǐng)域，而不是生產(chǎn)領(lǐng)域汽車行業(yè)，利潤(rùn)集中在金融服務(wù)、貸款擔(dān)保等下游業(yè)務(wù)，而不是總裝和銷售識(shí)別高利潤(rùn)的價(jià)值鏈，并建構(gòu)利潤(rùn)保護(hù)區(qū)，是獲得高額盈利的關(guān)鍵價(jià)值鏈16、價(jià)值鏈定位模型在許多行業(yè)，利潤(rùn)集中在價(jià)值鏈的某些環(huán)節(jié)，6017、周期利潤(rùn)模型化工、鋼鐵、設(shè)備制造商等行業(yè)具有獨(dú)特的和明顯的商業(yè)周期，企業(yè)利潤(rùn)是行業(yè)周期變化的函數(shù)，因此，生產(chǎn)能力的利用狀況是盈利的關(guān)鍵道氏化學(xué)掌握在周期不同階段的定價(jià)方法。當(dāng)生產(chǎn)達(dá)到滿負(fù)荷時(shí)，道氏化學(xué)首先提高價(jià)格；當(dāng)生產(chǎn)能力利用不足時(shí)，道氏化學(xué)滯后降低價(jià)格盡管利潤(rùn)受行業(yè)周期制約，但合理利用周期優(yōu)化市場(chǎng)地位，可以帶來(lái)成本優(yōu)勢(shì)和定價(jià)優(yōu)勢(shì)價(jià)格成本元生產(chǎn)能力的利用狀況17、周期利潤(rùn)模型化工、鋼鐵、設(shè)備制造商等行業(yè)具有獨(dú)特的和明6118、售后利潤(rùn)模型在產(chǎn)品和航空運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)，企業(yè)并不是靠銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)來(lái)獲利，而是依靠產(chǎn)品的售后服務(wù)和融資來(lái)獲利通用電氣在航空發(fā)動(dòng)機(jī)和內(nèi)燃機(jī)事業(yè)部已經(jīng)開展了服務(wù)和融資業(yè)務(wù)，以便從這里的客戶得到更多的價(jià)值基礎(chǔ)產(chǎn)品后續(xù)產(chǎn)品和服務(wù)18、售后利潤(rùn)模型在產(chǎn)品和航空運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)，企業(yè)并不是靠銷售產(chǎn)6219、新產(chǎn)品利潤(rùn)模型新產(chǎn)品的利潤(rùn)是新產(chǎn)品及其發(fā)展速度的函數(shù)。新的高利潤(rùn)產(chǎn)品推出之后，發(fā)展將會(huì)很快，一旦產(chǎn)品成熟了，利潤(rùn)就會(huì)下降個(gè)人計(jì)算機(jī)行業(yè)是個(gè)經(jīng)典的例子，臺(tái)式機(jī)已無(wú)利可圖，筆記本利潤(rùn)空間也大幅下降，服務(wù)器最有利可圖行業(yè)：汽車、復(fù)印機(jī)、機(jī)械設(shè)備、樂(lè)器制造等取勝的關(guān)鍵：時(shí)刻準(zhǔn)備將投資轉(zhuǎn)換為下一代主導(dǎo)產(chǎn)品（那些能夠最恰當(dāng)?shù)臐M足客戶當(dāng)時(shí)最重要需求的產(chǎn)品），并取得領(lǐng)導(dǎo)地位產(chǎn)量時(shí)間19、新產(chǎn)品利潤(rùn)模型新產(chǎn)品的利潤(rùn)是新產(chǎn)品及其發(fā)展速度的函數(shù)。6320、相對(duì)市場(chǎng)份額模型相對(duì)市場(chǎng)份額是針對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言的，不是指絕對(duì)的市場(chǎng)份額相對(duì)市場(chǎng)份額較高，能擁有較多的產(chǎn)品制造經(jīng)驗(yàn)和批量購(gòu)買原材料的條件，進(jìn)而具有成本和定價(jià)的優(yōu)勢(shì)為什么不用絕對(duì)市場(chǎng)份額？銷售利潤(rùn)率相對(duì)市場(chǎng)份額20、相對(duì)市場(chǎng)份額模型相對(duì)市場(chǎng)份額是針對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言的6421、經(jīng)驗(yàn)曲線模型當(dāng)企業(yè)在制造產(chǎn)品或提供服務(wù)方面積累了更多經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，客戶的信賴程度增加，在同行業(yè)的影響更大，可以增加每筆交易的盈利，降低成本咨詢行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)價(jià)值（但最近咨詢行業(yè)逐步走向成熟，咨詢師成為一種職業(yè)，越來(lái)越講究創(chuàng)新趨勢(shì)和方案的實(shí)際效果）單位產(chǎn)品成本經(jīng)驗(yàn)積累21、經(jīng)驗(yàn)曲線模型當(dāng)企業(yè)在制造產(chǎn)品或提供服務(wù)方面積累了更多經(jīng)6522、低成本企業(yè)設(shè)計(jì)模型采用低成本企業(yè)設(shè)計(jì)來(lái)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，從而是行業(yè)中現(xiàn)有的對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)失去價(jià)值低成本與高質(zhì)量聯(lián)系在一起日本汽車、電子產(chǎn)品戴爾電腦，直銷模式，節(jié)省渠道費(fèi)用，成本優(yōu)勢(shì)，打敗電腦行業(yè)多家老店經(jīng)營(yíng)成本常規(guī)企業(yè)設(shè)計(jì)低成本企業(yè)設(shè)計(jì)22、低成本企業(yè)設(shè)計(jì)模型采用低成本企業(yè)設(shè)計(jì)來(lái)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)去66持續(xù)贏利商業(yè)模式概述課件67持續(xù)贏利商業(yè)模式概述課件68持續(xù)贏利商業(yè)模式概述課件69持續(xù)贏利商業(yè)模式概述課件70持續(xù)贏利商業(yè)模式概述課件71持續(xù)贏利商業(yè)模式概述課件72持續(xù)贏利商業(yè)模式概述課件73持續(xù)贏利商業(yè)模式概述課件74持續(xù)贏利商業(yè)模式概述課件75持續(xù)贏利商業(yè)模式——贏得高額利潤(rùn)的秘密持續(xù)贏利商業(yè)模式——贏得高額利潤(rùn)的秘密76

經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)最大問(wèn)題是：保持從前的成功模式不變，1年已經(jīng)太久了！——惠普首席執(zhí)行官普拉特

77

商業(yè)就是一場(chǎng)游戲，規(guī)則一直在變換。不適合規(guī)則就會(huì)被淘汰?！罴握\(chéng)

78未來(lái)的企業(yè)必須擺脫價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，

從而轉(zhuǎn)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，只有這樣，

你才有生存下去的資本！

——柳傳志未來(lái)的企業(yè)必須擺脫價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，

從而轉(zhuǎn)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，只有這樣79舊經(jīng)濟(jì)秩序注重速度注重?cái)?shù)量注重市場(chǎng)份額舊經(jīng)濟(jì)秩序注重?cái)?shù)量注重市場(chǎng)份額80新經(jīng)濟(jì)秩序注重質(zhì)量注重價(jià)值注重效益新經(jīng)濟(jì)秩序注重價(jià)值注重效益81野蠻社會(huì)，體力可以統(tǒng)御財(cái)力和智力；資本社會(huì)，財(cái)力可以雇傭體力和智力；信息社會(huì)，智力可以整合財(cái)力和體力?！膳＜瘓F(tuán)董事局主席牛根生持續(xù)贏利商業(yè)模式概述課件82必須引入新規(guī)則必須引入新規(guī)則83以產(chǎn)品為中心的時(shí)代企業(yè)數(shù)量少競(jìng)爭(zhēng)不充分企業(yè)以決定價(jià)格的形式?jīng)Q定自己的利潤(rùn)率競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)開始降低價(jià)格來(lái)提升自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)無(wú)利潤(rùn)區(qū)產(chǎn)生資金被投入后，不會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)以產(chǎn)品為中心的時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)不充分競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)開始無(wú)利潤(rùn)區(qū)產(chǎn)生84市場(chǎng)以產(chǎn)品為中心的時(shí)代市場(chǎng)份額=利潤(rùn)為顧客為中心的時(shí)代市場(chǎng)份額≠利潤(rùn)企業(yè)進(jìn)入無(wú)利潤(rùn)區(qū)市場(chǎng)必須引入新規(guī)則以顧客為中心以利潤(rùn)為中心市場(chǎng)為顧客為中心的時(shí)代企業(yè)進(jìn)入85卓越領(lǐng)導(dǎo)者的市場(chǎng)份額觀念卓越領(lǐng)導(dǎo)者的市場(chǎng)份額觀念86市場(chǎng)份額的不同觀念常規(guī)觀念卓越領(lǐng)導(dǎo)的觀念顧客看重什么獲得市場(chǎng)份額啟示獲得短暫利潤(rùn)在何處可持續(xù)獲利如何進(jìn)入高利潤(rùn)區(qū)變革組織、重塑企業(yè)價(jià)值、更新贏利模式等市場(chǎng)份額的不同觀念卓越領(lǐng)導(dǎo)的觀念顧客看重什么87

可口可樂(lè)首席執(zhí)行官羅伯特·郭思達(dá)

有一個(gè)問(wèn)題讓我苦苦思考，以至于焦躁不安，那就是利潤(rùn)。它今天在哪里？它是如何產(chǎn)生的？它明天又將在哪里？

88?成功秘訣迪斯尼……趙本山麥當(dāng)勞通用電器?迪斯尼……趙本山麥當(dāng)勞通用電器89趙本山贏利分析央視小品20年樹立品牌宣傳品牌本山傳媒影視制作本山藝術(shù)學(xué)院教育/人才輸出劉老根大舞臺(tái)娛樂(lè)品牌擴(kuò)張品牌價(jià)值現(xiàn)金流現(xiàn)金流現(xiàn)金流趙本山贏利分析央視小品20年本山傳媒本山藝術(shù)學(xué)院劉老根大舞臺(tái)90麥當(dāng)勞贏利分析房子租金加盟費(fèi)用原料供應(yīng)管理麥當(dāng)勞贏利分析房子租金加盟費(fèi)用原料供應(yīng)管理91通用電器贏利分析數(shù)一、數(shù)二法則群策群力以客戶為中心“賣解決方案通用電器贏利分析群策群力以客戶為中心92迪斯尼贏利分析巡回演出出版錄像帶飯店電視零售商品主題公園音樂(lè)迪斯尼動(dòng)畫片和寫實(shí)電影迪斯尼贏利分析迪斯尼動(dòng)畫片和寫實(shí)電影93利潤(rùn)到底在哪里？昨天，利潤(rùn)正伴隨著市場(chǎng)份額最高的供應(yīng)商今天，利潤(rùn)正伴隨著有最好的經(jīng)營(yíng)模式的供應(yīng)商以客戶為中心市場(chǎng)已經(jīng)變化以利潤(rùn)為中心利潤(rùn)到底在哪里？今天，利潤(rùn)正伴隨著有最好的經(jīng)營(yíng)模式的供應(yīng)商市94總裁使命把公司持續(xù)不斷的引入利潤(rùn)區(qū)！總裁使命95

1、解決企業(yè)自身如何獲得利潤(rùn)的問(wèn)題；2、企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源及方式；3、從誰(shuí)那里獲得收益；4、誰(shuí)可以分擔(dān)投資或支付成本。贏利模式——T6銷售模式——贏利模式96贏利模式9贏利模式10贏利模式11贏利模式6贏利模式7贏利模式8贏利模式3贏利模式4贏利模式5贏利模式0贏利模式1贏利模式2收入來(lái)源成本支付直接客戶直接客戶和第三方客戶第三方客戶企業(yè)零可變成本第三方企業(yè)和第三方贏利模式9贏利模式10贏利模式11贏利模式6贏利模式7贏利模97從利潤(rùn)的問(wèn)題尋找答案可口可樂(lè)認(rèn)識(shí)利潤(rùn)區(qū)的價(jià)值通用電器麥當(dāng)勞以利潤(rùn)為導(dǎo)向指導(dǎo)企業(yè)高速發(fā)展以客戶為中心以利潤(rùn)指導(dǎo)生產(chǎn)以利潤(rùn)為中心從利潤(rùn)的問(wèn)題尋找答案以利潤(rùn)為導(dǎo)向指導(dǎo)企業(yè)高速發(fā)展98成功總裁2+4“2對(duì)”——設(shè)計(jì)對(duì)贏利模式——找對(duì)人“4做”——做愿景——做文化——做服務(wù)——做激勵(lì)成功總裁2+499設(shè)計(jì)對(duì)贏利模式成為價(jià)值型企業(yè)持續(xù)贏利商業(yè)模式概述課件100構(gòu)建贏利模式的4大關(guān)鍵利潤(rùn)源利潤(rùn)點(diǎn)利潤(rùn)杠桿利潤(rùn)屏障構(gòu)建贏利模式的4大關(guān)鍵101

利潤(rùn)源是指企業(yè)提供的商品或服務(wù)的購(gòu)買者和使用者群體，他們是企業(yè)利潤(rùn)的唯一源泉。利潤(rùn)源分為主要利潤(rùn)源、輔助利潤(rùn)源和潛在利潤(rùn)源，好的企業(yè)利潤(rùn)源，一是要有足夠的規(guī)模，二是企業(yè)要對(duì)利潤(rùn)源的需求和偏好有比較深的認(rèn)識(shí)和了解，三是企業(yè)在挖掘利潤(rùn)源時(shí)與競(jìng)爭(zhēng)者比較而言有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

利潤(rùn)點(diǎn)是指企業(yè)可以獲取利潤(rùn)的產(chǎn)品或服務(wù)，好的利潤(rùn)點(diǎn)一要針對(duì)明確客戶的清晰的需求偏好，二要為構(gòu)成利潤(rùn)源的客戶創(chuàng)造價(jià)值，三要為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，有些企業(yè)有些產(chǎn)品和服務(wù)或者缺乏利潤(rùn)源的針對(duì)性，或者根本不創(chuàng)造利潤(rùn)。利潤(rùn)點(diǎn)反映的是企業(yè)的產(chǎn)出。

利潤(rùn)杠桿是指企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)以及吸引客戶購(gòu)買和使用企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)，利潤(rùn)杠桿反映的是企業(yè)的一部分投入；利潤(rùn)屏障是指企業(yè)為防止競(jìng)爭(zhēng)者掠奪本企業(yè)的利潤(rùn)而采取的防范措施，它與利潤(rùn)杠桿同樣表現(xiàn)為企業(yè)投入，但利潤(rùn)杠桿是撬動(dòng)“奶酪”為我所有，利潤(rùn)屏障是保護(hù)“奶酪”不為他人所動(dòng)。

構(gòu)建贏利模式的3大關(guān)鍵利潤(rùn)源是指企業(yè)提供的商品或服務(wù)的購(gòu)買者和使用者102贏利模式設(shè)計(jì)的4大戰(zhàn)略要素客戶選擇價(jià)值獲取戰(zhàn)略控制業(yè)務(wù)范圍贏利模式設(shè)計(jì)的4大戰(zhàn)略要素價(jià)值獲取戰(zhàn)略控制業(yè)務(wù)范圍103企業(yè)贏利模式設(shè)計(jì)客戶選擇價(jià)值獲取戰(zhàn)略控制業(yè)務(wù)范圍為誰(shuí)服務(wù)如何保護(hù)利潤(rùn)區(qū)如何贏利如何開展業(yè)務(wù)活動(dòng)為哪些客戶提供價(jià)值？哪些客戶可以讓我賺錢？我希望放棄哪些客戶？如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值，從而獲取利潤(rùn)？采取何種贏利模式？為什么客戶會(huì)向我購(gòu)買？我提供的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么不同？我有哪些控制手段？我希望向客戶提供何種產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案？我希望從事何種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)？檢查：企業(yè)要素設(shè)計(jì)是否協(xié)調(diào)？企業(yè)贏利模式設(shè)計(jì)價(jià)值獲取戰(zhàn)略控制業(yè)務(wù)范圍為什么客戶會(huì)我希望向104利潤(rùn)價(jià)值鏈產(chǎn)品設(shè)計(jì)原料采購(gòu)生產(chǎn)加工倉(cāng)儲(chǔ)管理產(chǎn)品定價(jià)物流配送渠道分銷終端零售你的價(jià)值在哪里?利潤(rùn)產(chǎn)品原料生產(chǎn)倉(cāng)儲(chǔ)產(chǎn)品物流渠道終端你的價(jià)值在哪里?105客戶選擇持續(xù)贏利商業(yè)模式概述課件106以客戶為中心的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)！——萬(wàn)科董事長(zhǎng)王石持續(xù)贏利商業(yè)模式概述課件107賣方市場(chǎng)：產(chǎn)品不愁銷路自以為是：主觀得出一個(gè)結(jié)論，完全不去考慮市場(chǎng)的需求和客戶的意見(jiàn)，硬性的推向市場(chǎng)。企業(yè)需要轉(zhuǎn)變思維模式自我認(rèn)證：已經(jīng)先入為主的得出一個(gè)結(jié)論，然后用調(diào)查研究去印證這個(gè)結(jié)論。買方市場(chǎng)：產(chǎn)品很難售出企業(yè)生存的最大支柱：客戶賣方市場(chǎng)：產(chǎn)品不愁銷路企業(yè)需要轉(zhuǎn)變思維模式自我認(rèn)證：已經(jīng)先入108利潤(rùn)如何產(chǎn)生？過(guò)去，公司關(guān)注的目標(biāo)是，對(duì)那些愿意購(gòu)買的人，賣的越多越好。賣出的每個(gè)產(chǎn)品將為公司帶來(lái)收入。今天，利潤(rùn)已經(jīng)不僅僅來(lái)自于產(chǎn)品的銷售。事實(shí)上，價(jià)值獲取問(wèn)題，即“如何讓客戶肯花錢”，是企業(yè)設(shè)計(jì)中的最關(guān)鍵要素之一。沒(méi)有認(rèn)清利潤(rùn)如何發(fā)生，并通過(guò)企業(yè)設(shè)計(jì)捕捉這些利潤(rùn)，企業(yè)將不會(huì)獲利盈利是一種極為復(fù)雜的現(xiàn)象。利潤(rùn)如何產(chǎn)生，以及利潤(rùn)為何產(chǎn)生，每個(gè)行業(yè)或每個(gè)公司的情況差別巨大利潤(rùn)如何產(chǎn)生？過(guò)去，公司關(guān)注的目標(biāo)是，對(duì)那些愿意購(gòu)買的人，賣109以客戶為中心來(lái)進(jìn)行思考利潤(rùn)源自于客戶，取決于客戶的需求永遠(yuǎn)保持以客戶為中心來(lái)進(jìn)行思考創(chuàng)業(yè)階段企業(yè)重心公司客戶公司客戶公司客戶企業(yè)重心企業(yè)重心成長(zhǎng)階段成熟階段以客戶為中心來(lái)進(jìn)行思考利潤(rùn)源自于客戶，取決于客戶的需求創(chuàng)業(yè)階110改變價(jià)值鏈的方向?yàn)榱碎_始以客戶為中心的思維，管理人必須改變傳統(tǒng)價(jià)值鏈的方向傳統(tǒng)價(jià)值鏈：從資產(chǎn)于核心能力開始現(xiàn)代價(jià)值鏈：從客戶開始資產(chǎn)/核心能力投入，原材料產(chǎn)品/服務(wù)銷售渠道客戶客戶偏好銷售渠道產(chǎn)品/服務(wù)投入，原材料資產(chǎn)/核心能力改變價(jià)值鏈的方向?yàn)榱碎_始以客戶為中心的思維，管理人必須改變傳111決定客戶偏好的各種因素客戶偏好（CustomerPriorities）是指客戶認(rèn)為重要的物品，他愿意為之付出溢價(jià)客戶情緒客戶偏好銷售渠道產(chǎn)品/服務(wù)投入，原材料資產(chǎn)/核心能力客戶喜好客戶權(quán)力決策程序購(gòu)買時(shí)機(jī)購(gòu)買行為功能性需求客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)購(gòu)買準(zhǔn)則決定客戶偏好的各種因素客戶偏好（CustomerPrior112理解客戶無(wú)聲的偏好對(duì)管理人來(lái)說(shuō)，理解那些已經(jīng)說(shuō)出的需求是一個(gè)挑戰(zhàn)，但那些劃時(shí)代的戰(zhàn)略往往源自于那些沒(méi)有說(shuō)出的需求通過(guò)客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)分析識(shí)別這些客戶需求客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)包括：為購(gòu)買產(chǎn)品與服務(wù)支付的貨幣；產(chǎn)品的使用費(fèi)用，存儲(chǔ)費(fèi)用，處置費(fèi)用；購(gòu)買時(shí)所需花費(fèi)的時(shí)間，為熟悉使用方法花費(fèi)的時(shí)間；在整個(gè)過(guò)程中必須承受和付出的困擾。產(chǎn)品整個(gè)客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)產(chǎn)品的延伸與擴(kuò)展產(chǎn)品本身理解客戶無(wú)聲的偏好對(duì)管理人來(lái)說(shuō)，理解那些已經(jīng)說(shuō)出的需求是一個(gè)113拓展發(fā)現(xiàn)客戶的眼界在過(guò)去的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，我們只需要關(guān)注最直接的客戶但在今天，為了發(fā)現(xiàn)和留住客戶，我們的眼界必須大大拓展在一個(gè)價(jià)值不斷轉(zhuǎn)移的世界，我們的眼界必須包括價(jià)值鏈上的兩個(gè)至三個(gè)，甚至四個(gè)客戶群微軟公司、英特爾公司正是通過(guò)控制價(jià)值鏈的終端，從而控制直接客戶拓展發(fā)現(xiàn)客戶的眼界在過(guò)去的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，我們只需要關(guān)注最直接的114變定期為持續(xù)傳統(tǒng)的市場(chǎng)研究方法定期的向客戶調(diào)查一組問(wèn)題，觀察客戶的反應(yīng)，以發(fā)現(xiàn)客戶需求的變化。但這些只是在一些時(shí)間點(diǎn)上的觀察。戰(zhàn)略性的客戶分析應(yīng)當(dāng)不限于這種定期調(diào)查，而應(yīng)當(dāng)與市場(chǎng)上最重要的客戶進(jìn)行連續(xù)的溝通讓這種連續(xù)的客戶信息流入你的企業(yè)，可以為管理層帶來(lái)極大的敏感度，從而提出新的企業(yè)設(shè)計(jì)。變定期為持續(xù)傳統(tǒng)的市場(chǎng)研究方法定期的向客戶調(diào)查一組問(wèn)題，觀察115預(yù)測(cè)客戶偏好的變化重要的不是客戶今天的偏好，而是客戶明天的偏好具備以下條件有利于做到這一點(diǎn)：可以得到來(lái)自客戶方不同層次的信息提問(wèn)應(yīng)當(dāng)是非正式的、啟發(fā)性的、質(zhì)疑式的在發(fā)現(xiàn)未來(lái)的機(jī)遇和了解抓住機(jī)遇所面臨的障礙之間需要平衡。這些障礙包括財(cái)務(wù)、政治、會(huì)計(jì)、組織等各個(gè)方面的我們尋找的是“塑造未來(lái)的客戶”，而不是客戶中的先鋒那些塑造未來(lái)的客戶在今天的觀點(diǎn)、實(shí)踐和方案，代表了明天的行業(yè)行為的主流預(yù)測(cè)客戶偏好的變化重要的不是客戶今天的偏好，而是客戶明天的偏116作出新的企業(yè)設(shè)計(jì)了解了客戶明天的偏好，就可以進(jìn)行新的企業(yè)設(shè)計(jì)商機(jī)將由沒(méi)有認(rèn)識(shí)客戶偏好變化的一方，轉(zhuǎn)移到認(rèn)識(shí)客戶偏好變化的一方；將由沒(méi)有做出新的企業(yè)設(shè)計(jì)的一方，轉(zhuǎn)移到做出新的企業(yè)設(shè)計(jì)的一方福特汽車案例：1900－1920，汽車行業(yè)客戶最重要的偏好是具有基本的交通功能，并具有可靠性。“給我一輛好用并且買得起的車”。亨利·福特因此建立了一個(gè)縱向超級(jí)一體化得企業(yè)設(shè)計(jì)。導(dǎo)致T型車的批量生產(chǎn)、高可靠性和低成本。到1920年，銷售2，200萬(wàn)輛T型車，且性能可靠，迄今還能開動(dòng)。份額達(dá)55％。到20年代，新車買主“給我不同色彩和風(fēng)格的車，并給我多種選擇，我買得起。事實(shí)上，我愿意超出支付能力花錢，所以請(qǐng)向我提供貸款”通用汽車得艾爾弗雷德·斯隆（AlfredSloan）聽見(jiàn)這個(gè)聲音，但福特沒(méi)有。斯隆開發(fā)了價(jià)格、功能各異的系列車金字塔，比如雪佛蘭（Chevrolet）、旁太克（Pontiac）、奧茲莫比爾（Oldsmobile）、別克（Buick）、凱迪拉克（Cadillac），同時(shí)還向消費(fèi)者提供購(gòu)車貸款。斯隆建立了一個(gè)事業(yè)部制的、功能型的企業(yè)設(shè)計(jì)，來(lái)有效的生產(chǎn)和銷售多品種系列車1920年過(guò)后的幾年里，福特公司的市場(chǎng)份額從55％暴跌到12％。在半個(gè)多世紀(jì)的時(shí)間里，它失去了汽車工業(yè)的領(lǐng)袖地位作出新的企業(yè)設(shè)計(jì)了解了客戶明天的偏好，就可以進(jìn)行新的企業(yè)設(shè)計(jì)117保護(hù)你的利潤(rùn)：建立企業(yè)戰(zhàn)略控制手段為了保證利潤(rùn)增長(zhǎng)，公司在進(jìn)行企業(yè)設(shè)計(jì)的同時(shí)，必須需求和建立自己的戰(zhàn)略控制手段，以保護(hù)企業(yè)設(shè)計(jì)帶來(lái)的利潤(rùn)流，使其免受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶勢(shì)力的侵蝕一項(xiàng)企業(yè)設(shè)計(jì)如果沒(méi)有戰(zhàn)略控制手段的支持，就好像一艘航船的底下有一個(gè)漏洞，它會(huì)使船很快的沉沒(méi)有很多中戰(zhàn)略控制手段，不是所有的戰(zhàn)略控制手段具有同等效力的保護(hù)利潤(rùn)的強(qiáng)度保護(hù)利潤(rùn)的強(qiáng)度指數(shù)戰(zhàn)略控制手段案例高

中

低

無(wú)10建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)微軟，Oracle9控制價(jià)值鏈英特爾，可口可樂(lè)8領(lǐng)導(dǎo)地位可口可樂(lè)7良好的客戶關(guān)系通用電氣6品牌，版權(quán)許許多多52年的產(chǎn)品提前期英特爾41年的產(chǎn)品提前期罕見(jiàn)310％－20％的成本優(yōu)勢(shì)瑞士航空公司2具有平均成本許許多多1成本劣勢(shì)許許多多保護(hù)你的利潤(rùn)：建立企業(yè)戰(zhàn)略控制手段為了保證利潤(rùn)增長(zhǎng)，公司在進(jìn)118如何賺錢?22種贏利模式持續(xù)贏利商業(yè)模式概述課件1191、客戶解決方案模型為了解客戶而投資，設(shè)計(jì)解決方案，建立良好的客戶關(guān)系初期凈投入，以后帶來(lái)大量的利潤(rùn)案例通用電氣（從硬件到服務(wù)，到解決方案）IBM（從硬件到服務(wù)，到與管理咨詢相結(jié)合，提供一攬子解決方案）利潤(rùn)0時(shí)間1、客戶解決方案模型為了解客戶而投資，設(shè)計(jì)解決方案，建立良好1202、產(chǎn)品金字塔模型滿足客戶關(guān)于產(chǎn)品風(fēng)格、顏色、價(jià)格等偏好因素是最重要的客戶在收入和偏好上的差別，才形成產(chǎn)品金字塔在塔底，低價(jià)位、大批量的產(chǎn)品，充當(dāng)防火墻；在塔尖，高級(jí)位、小批量的產(chǎn)品，真正的盈利區(qū)案例SMH（斯沃琪手表）（尼古拉斯?哈耶克）60年代末，通用汽車沒(méi)有開發(fā)出低于雪弗萊或高于凱迪拉克的車型，由于這一缺口，日本和德國(guó)的汽車趁機(jī)打入了美國(guó)的低檔和豪華轎車市場(chǎng)產(chǎn)量斯沃琪，弗利克，弗蘭克，恩杜拉，蘭卡漢米爾頓，卡爾文·克萊因天梭、色提那、米多、皮埃爾?巴爾頓歐米茄、浪琴、雷達(dá)布蘭克培價(jià)格2、產(chǎn)品金字塔模型滿足客戶關(guān)于產(chǎn)品風(fēng)格、顏色、價(jià)格等偏好因素1213、多種成分系統(tǒng)模型軟飲料：食品店－－－飯店、自動(dòng)售貨機(jī)咖啡：食品店－－－咖啡屋、自動(dòng)咖啡機(jī)（星巴克咖啡）在多種成分系統(tǒng)模型中，如果不關(guān)注高利潤(rùn)市場(chǎng)，這種企業(yè)設(shè)計(jì)就是不完整的，未能得到潛在的回報(bào)羅伯特?郭思達(dá)改革可口可樂(lè)公司基本業(yè)務(wù)派生業(yè)務(wù)3、多種成分系統(tǒng)模型軟飲料：食品店－－－飯店、自動(dòng)售貨機(jī)基本1224、配電盤模型多個(gè)供應(yīng)商與多個(gè)客戶發(fā)生交易，雙方都承擔(dān)很高的交易成本，通常，這種業(yè)務(wù)起一種配電盤的作用，其功能主要視為各個(gè)方面建立一個(gè)溝通渠道配電盤模型的重要功能體現(xiàn)在配電盤本身。加入系統(tǒng)的供應(yīng)商和客戶越多，配電盤的價(jià)值就越大配電盤的管理人控制著信息流，隨著交易的增加，即使對(duì)每筆交易少量收費(fèi)，也極其有利可圖房屋中介薪酬調(diào)查公司電信運(yùn)營(yíng)公司傳真機(jī)用戶供應(yīng)商4、配電盤模型多個(gè)供應(yīng)商與多個(gè)客戶發(fā)生交易，雙方都承擔(dān)很高的1235、速度模型在某些行業(yè)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)的供應(yīng)商具有先行優(yōu)勢(shì)，從而可以獲得超額回報(bào)。隨著效仿者的跟進(jìn)，利潤(rùn)開始受到侵蝕。關(guān)鍵不是進(jìn)入市場(chǎng)的早晚，因?yàn)閹缀跞坷麧?rùn)發(fā)生在產(chǎn)品發(fā)布后的頭幾個(gè)季度英特爾在競(jìng)爭(zhēng)中總是比同行先行兩步步步高：事間事自有公道，要做就做最好，步步高！手機(jī)行業(yè)時(shí)裝化成本價(jià)格時(shí)間美元\單位產(chǎn)品5、速度模型在某些行業(yè)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)的供應(yīng)商具有先行優(yōu)勢(shì)，從而可1246、賣座大片模型在研究與開發(fā)投資巨大、產(chǎn)品推介成本很高、產(chǎn)品壽命周期有限的行業(yè)，新產(chǎn)品開發(fā)成本固定（通常較高）、開發(fā)之后的邊際成本較低時(shí)，提高利潤(rùn)的最好方式是增加產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量。最好在幾個(gè)產(chǎn)品上成為該行業(yè)具有支配地位的領(lǐng)袖，而不是在相當(dāng)多的產(chǎn)品上維持一般的市場(chǎng)地位制藥公司、出版商、制片商、音樂(lè)出版社、軟件公司迪斯尼公司收入成本美元\項(xiàng)目項(xiàng)目種類6、賣座大片模型在研究與開發(fā)投資巨大、產(chǎn)品推介成本很高、產(chǎn)品1257、利潤(rùn)乘數(shù)模型指從同一種產(chǎn)品、特色、商標(biāo)、能力和服務(wù)，重復(fù)獲取利潤(rùn)這一模型對(duì)那些大量消費(fèi)的產(chǎn)品是強(qiáng)有力的利潤(rùn)機(jī)器，一旦投巨資建立了一個(gè)品牌，公司可以將這一品牌賦予一系列的其它產(chǎn)品迪斯尼公司將同一形象以不同方式包裝起來(lái)。米老鼠、唐老鴨、小美人魚、大力士赫爾克力士等角色出現(xiàn)在電影、影視、書刊、手表、午餐盒、主題公園、專賣店，為公司帶來(lái)回報(bào)核心資產(chǎn)核心資產(chǎn)的應(yīng)用7、利潤(rùn)乘數(shù)模型指從同一種產(chǎn)品、特色、商標(biāo)、能力和服務(wù)，重復(fù)1268、創(chuàng)業(yè)家模型當(dāng)企業(yè)成功與發(fā)展時(shí)，規(guī)模不經(jīng)濟(jì)開始發(fā)生作用：企業(yè)的間接費(fèi)用上升，不必要的支出增加，決策緩慢，脫離客戶為了抵消這種消極力量，有些公司重組自己，將自己分成許多很小的利潤(rùn)中心，以便強(qiáng)化盈利責(zé)任，更加接近客戶案例ABB公司熱電子公司：該公司不斷分拆出一些新的子公司，以保持與客戶的直接聯(lián)系，承擔(dān)盈利指標(biāo)，對(duì)公司股價(jià)負(fù)責(zé)8、創(chuàng)業(yè)家模型當(dāng)企業(yè)成功與發(fā)展時(shí)，規(guī)模不經(jīng)濟(jì)開始發(fā)生作用：企1279、專業(yè)化利潤(rùn)模型在許多行業(yè)，專業(yè)化廠商的盈利是“萬(wàn)金油”型廠商盈利的數(shù)倍。專業(yè)化廠商獲利豐厚的原因是：低成本、高質(zhì)量、優(yōu)良的聲譽(yù)、較短的銷售期、更高的現(xiàn)金流入專業(yè)化利潤(rùn)模型的應(yīng)用并不僅限于產(chǎn)品，還可能是服務(wù)銷售利潤(rùn)率萬(wàn)金油型廠商專業(yè)化型廠商9、專業(yè)化利潤(rùn)模型在許多行業(yè)，專業(yè)化廠商的盈利是“萬(wàn)金油”型12810、基礎(chǔ)產(chǎn)品模型在許多應(yīng)用基礎(chǔ)產(chǎn)品模型的業(yè)務(wù)中，基礎(chǔ)產(chǎn)品的銷售額或利潤(rùn)不高，但其后續(xù)產(chǎn)品的利潤(rùn)很高。關(guān)鍵之點(diǎn)就是：建立具有最大潛力的基礎(chǔ)產(chǎn)品，以便帶來(lái)更多的后續(xù)產(chǎn)品銷售收入和利潤(rùn)復(fù)印機(jī)與復(fù)印紙打印機(jī)與墨盒剃須刀與刀片微軟與軟件升級(jí)利潤(rùn)設(shè)備/基礎(chǔ)產(chǎn)品耗材/后續(xù)產(chǎn)品10、基礎(chǔ)產(chǎn)品模型在許多應(yīng)用基礎(chǔ)產(chǎn)品模型的業(yè)務(wù)中，基礎(chǔ)產(chǎn)品的12911、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型該模型最引人注目的特征是他的規(guī)模收益性。在具有證的規(guī)模收益的行業(yè)，大量的競(jìng)爭(zhēng)者被吸引到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)持有人的“引力場(chǎng)”。進(jìn)入這個(gè)系統(tǒng)的企業(yè)越多，這個(gè)系統(tǒng)的價(jià)值越高。例如：微軟、Oracle在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)中失利的公司（如蘋果公司）不得不靠邊站，利潤(rùn)不斷下降市場(chǎng)份額利潤(rùn)11、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型該模型最引人注目的特征是他的規(guī)模收益性。在13012、品牌模型多年來(lái)，應(yīng)用品牌模型的公司投下巨額營(yíng)銷投資，以增加公眾對(duì)自己產(chǎn)品的了解、認(rèn)同、信任和信譽(yù)反過(guò)來(lái)，用戶使用“品牌”公司產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)歷可以增強(qiáng)這種無(wú)形產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。當(dāng)客戶愿意為這樣的產(chǎn)品支付高價(jià)，品牌效應(yīng)便轉(zhuǎn)化為有形的利潤(rùn)IBM電腦在同等配置情況下的價(jià)格領(lǐng)先單位產(chǎn)品價(jià)格其他產(chǎn)品品牌產(chǎn)品12、品牌模型多年來(lái)，應(yīng)用品牌模型的公司投下巨額營(yíng)銷投資，以13113、獨(dú)特產(chǎn)品模型當(dāng)企業(yè)開發(fā)了新的產(chǎn)品，就會(huì)從這種產(chǎn)品的溢價(jià)獲利。圖中“S”代表獨(dú)特的產(chǎn)品，“C”代表普通產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開始效仿之前，獨(dú)特產(chǎn)品獲利豐厚可以應(yīng)用獨(dú)特產(chǎn)品模型的行業(yè)包括：制藥、專業(yè)化工、機(jī)器制造。