優(yōu)勢談判 課件

優(yōu)勢談判技巧宋旭嵐2010年8月版權(quán)聲明：本培訓(xùn)資料未經(jīng)許可，禁止對本材料的任何部分進(jìn)行復(fù)制，或者以任何手段進(jìn)行傳播。

優(yōu)勢談判技巧宋旭嵐版權(quán)聲明：本培訓(xùn)資料未經(jīng)許可，禁止對本材關(guān)于課程揭示談判的游戲規(guī)則，以及談判各階段的策略技巧通過互動，引發(fā)思考通過練習(xí)，掌握技巧的運用通過演練，產(chǎn)生行為學(xué)習(xí)理念融入班集體，忘記性別、年齡和職務(wù)快樂學(xué)習(xí)和參與“空杯”心態(tài)，互相學(xué)習(xí)關(guān)于課程揭示談判的游戲規(guī)則，以及談判各階段的策略技巧關(guān)于講師畢業(yè)于華中科技大學(xué)通信與信息工程系，北方交通大學(xué)通信控制系獲碩士學(xué)位，獲中加工商管理學(xué)院及美國城市大學(xué)CityUniversityMBA學(xué)位。1993年進(jìn)入外企，17年國際化公司從業(yè)經(jīng)歷。曾在思科（Cisco）、北電網(wǎng)絡(luò)（Nortel）、宏道資訊（Broadvision）、德泰通咨詢等跨國公司歷任產(chǎn)品經(jīng)理，渠道市場經(jīng)理，行業(yè)總監(jiān)，銷售總監(jiān)，副總裁等職。因業(yè)績突出，獲全球CEO特別獎對行業(yè)客戶，銷售管理，市場營銷有深刻的體會和豐富的經(jīng)驗。對通信、IT和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有深刻的理解。五年半的戰(zhàn)略管理和市場營銷方面的管理咨詢工作，從新的高度和獨特的視角，對企業(yè)銷售能力的提升有了更系統(tǒng)化的感悟和提升。善于將學(xué)習(xí)和實踐相結(jié)合，將體系和實效相結(jié)合。關(guān)于講師畢業(yè)于華中科技大學(xué)通信與信息工程系，北方交通大學(xué)通關(guān)于您（5分鐘）確定組名推選組長您在在哪些方面用到談判？您在談判中遇到哪些問題？您希望通過本課程學(xué)到什么？

1分鐘組長陳述分組競賽（演練，提問和回答，考試）關(guān)于您（5分鐘）課程目標(biāo)贏項目贏得客戶贏得較高收益贏得長期合作—雙贏！從四個層次提高：了解談判的規(guī)則、掌握談判各階段的策略和技巧、樹立雙贏的信念從而，為企業(yè)贏得更大收益和利潤課程目標(biāo)從四個層次提高：談判開局談判中局談判終局談判高手秘笈3大部分，5個模塊。重點放在第二部分3個談判階段，共18個策略和技巧8項談判原則，10條高手秘笈案例演練，提升能力，掌握技巧，并運用自如課程內(nèi)容

談判準(zhǔn)備第二部分：優(yōu)勢談判，步步為營第三部分：提升能力，成為高手第一部分：談判的準(zhǔn)備談判開局談判中局談判終局談判高手秘笈3大部分，5個模塊。重點談判開局談判中局談判終局談判高手秘笈第一部分，談判準(zhǔn)備課程內(nèi)容

談判的準(zhǔn)備第二部分：優(yōu)勢談判，步步為營第三部分：提升能力，成為高手第一部分：談判的準(zhǔn)備談判開局談判中局談判終局談判高手秘笈第一部分，談判準(zhǔn)備課程內(nèi)什么是談判談判是——談判不是——固守立場，寸步不讓談判是——不斷溝通，共同解決問題，創(chuàng)造解決方案，從而創(chuàng)造價值，實現(xiàn)雙方的利益最大化的過程PK？討價還價？交流？交換？博弈？什么是談判談判是——談判不是——固守立場，寸步不讓談判是—談判即將開始（小組討論5分鐘）談判前有什么感受？談判前做些什么準(zhǔn)備？請一位代表陳述一下（2分鐘）談判即將開始（小組討論5分鐘）談判前有什么感受？談判前需要做的準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備：————————————————————心理準(zhǔn)備：————————————————————

時間準(zhǔn)備：————————————————————

地點準(zhǔn)備：————————————————————物質(zhì)準(zhǔn)備：————————————————————談判前需要做的準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備：————————————————談判前需要做的準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備：平等地解決問題，太強(qiáng)勢或弱勢都有問題心理準(zhǔn)備：勇敢地問，耐心地扛

時間準(zhǔn)備：設(shè)置vs取消最后期限

地點準(zhǔn)備：安排對自己有利的地點物質(zhì)準(zhǔn)備：信息就是力量制造友好舒適的開局氣氛（時間、地點、人員、心態(tài)、氛圍）《談判準(zhǔn)備工作表》談判前需要做的準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備：平等地解決問題，太強(qiáng)勢或弱勢都有信息就是力量——不打無準(zhǔn)備之仗

技術(shù)談判了解對方了解競爭對手制定獨特解決方案估算成本制定報價策略從客戶的角度強(qiáng)調(diào)獲益準(zhǔn)備備選方案和服務(wù)商務(wù)談判了解客戶和競爭對手承認(rèn)自己的無知，大膽地問開放式問題：What，Why,When,Howmany,HowWhere,Who留心“弦外之音”信息就是力量——不打無準(zhǔn)備之仗

技術(shù)談判商務(wù)談判每組選一個代表陳述（重復(fù)的省略）練習(xí)：《談判前信息收集清單》5分鐘每組選一個代表陳述（重復(fù)的省略）練習(xí)：《談判前信息收集清單》點評：談判前的信息搜集1，市場行情行業(yè)價值鏈（角色，需求）行業(yè)現(xiàn)狀與趨勢存在的問題市場行情2，企業(yè)特征企業(yè)業(yè)務(wù)和財務(wù)現(xiàn)狀企業(yè)需求需求評估（需求驅(qū)動因素）企業(yè)購買行為歷史上同類采購3，主管部門部門職責(zé)存在問題和機(jī)會參與決策的角色分工4，決策者個人特征個人風(fēng)格/偏好組織中的影響力個人需求需求評估（需求驅(qū)動因素）客戶需求分析漏斗行業(yè)企業(yè)部門個人哪些地方還能不能再深入了解？抓住痛點才能占據(jù)主動點評：談判前的信息搜集1，市場行情3，主管部門客戶需求Ready？準(zhǔn)備好了嗎？Go！Ready？準(zhǔn)備好了嗎？Go！培訓(xùn)內(nèi)容

第二部分：優(yōu)勢談判，步步為營之：談判開局的“6板斧”第二部分：優(yōu)勢談判，步步為營第三部分：提升能力，成為高手第一部分：談判準(zhǔn)備談判開局談判中局談判終局談判高手秘笈談判準(zhǔn)備1，獅子大開口2，大驚失色3，勇敢說不4，避免敵對5，勉為其難6，緊咬不放培訓(xùn)內(nèi)容第二部分：優(yōu)勢談判，步步為營之：談判開局的“6板談判開局“6板斧”有談判空間了解越少，條件越高讓對方感覺可以商量通過讓步建立良好關(guān)系避免陷入僵局提高產(chǎn)品在對方心目中的價值可以讓對方在談判結(jié)束時感到勝利1，獅子大開口

——開出高于預(yù)期的條件談判開局“6板斧”有談判空間1，獅子大開口——開出高于預(yù)談判開局“6板斧”人們提出報價時，只是想觀察你的反應(yīng)，沒指望你接受他們的報價探測心理價位沒有意外，對方會想：

——有可能接受，不如繼續(xù)加碼非常意外，對方會想：

——太離譜，調(diào)整目標(biāo)價格耳聽為虛，眼見為實2，大驚失色

——表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度談判開局“6板斧”2，大驚失色——表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度談判開局“6板斧”讓對方產(chǎn)生兩種想法本來可以做得更好一定是哪里出了問題如果對方接受你看似不合理的要求時，一定不要吃驚，要有心理準(zhǔn)備，不因意外放松警惕3，勇敢說“不”——決不能接受首次開價談判開局“6板斧”讓對方產(chǎn)生兩種想法3，勇敢說“不”——談判開局“6板斧”千萬不要一開始就爭辯，以免導(dǎo)致對抗先同意，再反駁用“了解，感受，發(fā)現(xiàn)”扭轉(zhuǎn)對抗局面“了解，感受，發(fā)現(xiàn)”可以讓你冷靜，有更多時間思考4，避免敵對——避免對抗性談判談判開局“6板斧”千萬不要一開始就爭辯，以免導(dǎo)致對抗4，避談判開局“6板斧”通過試探找出對方價格底線當(dāng)你使用后，對方通常會放棄一半的談判空間小心不情愿的買家/賣家一定要讓對方先做出承諾，然后推托請示5，勉為其難——在談判之前就把談判空間壓到最小談判開局“6板斧”通過試探找出對方價格底線5，勉為其難——談判開局技巧對方提出報價或進(jìn)行還價后，告訴對方“你一定可以給一個更好的價格”“你到底希望我給出怎樣的條件呢？”閉嘴，感到緊張，沉默的力量6，緊咬不放——擠壓法談判開局技巧對方提出報價或進(jìn)行還價后，告訴對方“你一定可以給第二部分：優(yōu)勢談判，步步為營之：談判中局的“6錦囊”培訓(xùn)內(nèi)容

第二部分：優(yōu)勢談判，步步為營第三部分：提升能力，成為高手第一部分：談判準(zhǔn)備談判開局談判中局談判終局談判高手秘笈談判準(zhǔn)備1，推托高層2，反復(fù)拉鋸3，索取回報4，化解僵局5，解脫困境6，突破死胡同第二部分：優(yōu)勢談判，步步為營之：談判中局的“6錦囊”培訓(xùn)內(nèi)容談判中局“6錦囊”給對手更大壓力，還不會帶來對抗一定找一個更高權(quán)威最好是模糊實體先發(fā)制人，激發(fā)自我意識，讓對方承認(rèn)，只要條件合適，就可以做出最終決定解除對方仔細(xì)考慮的權(quán)利解除對方訴諸更高權(quán)威的權(quán)利讓對方保證積極推薦使用“取決于”策略1，推托高層——訴諸更高權(quán)威，找擋箭牌談判中局“6錦囊”給對手更大壓力，還不會帶來對抗1，推托高層談判中局“6錦囊”不要以為只有對價格折中才是公平的做法雙方價格出現(xiàn)分歧時，不一定要去中間價格，多次討價還價，可以得到更好的價格千萬不要主動提出對雙方差價進(jìn)行折中，一定要鼓勵對方先提出不斷強(qiáng)調(diào)雙方已投入大量時間和精力，而價格分歧只是很小數(shù)目鼓勵對方主動提出價格折中，實際上是鼓勵對方做出妥協(xié)，任何你可以裝作不情愿地接受，讓他感覺他是談判的贏家2，反復(fù)拉鋸——絕對不要折中談判中局“6錦囊”不要以為只有對價格折中才是公平的做法2，談判中局“6錦囊”3，索取回報

在談判過程中，你做的任何讓步/服務(wù)，都會迅速貶值，一旦做出任何讓步，都要立即要求對方回報千萬不要指望對手在你提供幫助后對你有所補(bǔ)償不論讓步多么微不足道，一定要請對方做出一些相應(yīng)的讓步通過要求對方回報，可以讓你的讓步更有價值還可以成功地幫你避免不必要的糾紛——他們就不會無休止地讓你一讓再讓“如果我?guī)湍阋幌碌脑挘隳転槲易鲂┦裁茨?？”談判中局?錦囊”3，索取回報

談判中局“6錦囊”千萬不要混淆僵局、困境和死胡同僵局——某一問題產(chǎn)生巨大分歧，并已經(jīng)影響到談判進(jìn)展了困境——雙方仍在談判，但似乎無法取得進(jìn)展死胡同——產(chǎn)生巨大分歧，以至于雙方都感覺沒必要再繼續(xù)談下去了可以考慮使用暫置策略先把這個問題放一放，討論點其它問題，可以嗎？先在小問題上取得共識，對方就變得容易被說服千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上4，避重就輕——化解僵局談判中局“6錦囊”千萬不要混淆僵局、困境和死胡同4，避重就談判中局“6錦囊”嘗試做出一些調(diào)整，從而改變整個談判的形式調(diào)整談判小組成員改變談判場所緩解緊張情緒調(diào)整談判氣氛討論一些細(xì)節(jié)問題討論如何雙方共擔(dān)風(fēng)險，尤其是對方比較感興趣的問題只要你有所行動，形式就一定會有所變化5，聲東擊西——應(yīng)對困境談判中局“6錦囊”嘗試做出一些調(diào)整，從而改變整個談判的形式5談判中局“6錦囊”6，突破死胡同引入“第三方”——調(diào)解人或仲裁者引入第三方不是無能的表現(xiàn)調(diào)解人促使雙方達(dá)成解決方案，仲裁者強(qiáng)迫雙方接受裁決第三方一定要“中立”不要過于執(zhí)著，學(xué)會讓步，才能成為談判高手。否則，最終很可能被迫放棄本可以得到的東西談判中局“6錦囊”6，突破死胡同談判開局談判中局談判終局談判高手秘笈第二部分：優(yōu)勢談判，步步為營之：談判終局的“6堅持”培訓(xùn)內(nèi)容

1，紅臉白臉2，蠶食鯨吞3，每況愈下4，撤回承諾5，欣然接受6，撰寫合同談判的準(zhǔn)備第二部分：優(yōu)勢談判，步步為營第三部分：提升能力，成為高手第一部分：談判準(zhǔn)備談判開局談判中局談判終局談判高手秘笈第二部分：優(yōu)勢談判，步步談判終局“6堅持”1，白臉-黑臉可以在不導(dǎo)致任何對抗情緒的情況下，成功給對手施加壓力應(yīng)對策略就是識破它。一旦對方發(fā)現(xiàn)被識破，通常就會選擇放棄。談判終局“6堅持”1，白臉-黑臉談判終局“6堅持”即便談判雙方已經(jīng)達(dá)成共識，你還是可以從對方得到更多好處在談判進(jìn)行一段時間之后，通過逐漸提出一些看似微不足道的要求來達(dá)到自己的目的感覺良好時，人們會做出一些正常狀態(tài)下不會做出的讓步對方使用此策略時可以禮貌反擊，要求以書面形式提出所有要求在談判結(jié)束時對所有細(xì)節(jié)問題進(jìn)行總結(jié)使用各種方法是對方感覺已經(jīng)贏得談判。避免提出更多要求2，蠶食鯨吞談判終局“6堅持”即便談判雙方已經(jīng)達(dá)成共識，你還是可以從對談判終局“6堅持”你的讓步方式可能會在對方心里形成一種固定的期待不要進(jìn)行兩次相同幅度的讓步更不能做出幅度一步比一步大的讓步，逐步減小的讓步幅度，實際上是在告訴對方，已經(jīng)接近你所能讓出的最大幅度了千萬不要一次讓到位招標(biāo)要求”一口價“，有時只是形式，大都事先都有過反復(fù)溝通。經(jīng)常最低價不一定能得項目，有時定標(biāo)后，一些細(xì)節(jié)問題還可以再商榷。3，每況愈下——逐步減少讓步的幅度談判終局“6堅持”你的讓步方式可能會在對方心里形成一種固定談判終局“6堅持”4，撤回承諾收回策略就像賭博，一定要選好對象，并千萬不要收回那些比較重要的條件可以通過收回送貨、安裝、培訓(xùn)、付款時間等條件，讓對方盡快做出決定。談判終局“6堅持”4，撤回承諾談判終局“6堅持”5，欣然接受最后一刻，做出一些小小的讓步，滿足對方的自我意識真正重要的是讓步時機(jī)，而不是讓步幅度。讓步可以很小很小，效果卻非常明顯——讓對方覺得受到充分尊重通過使用欣然接受策略，不僅可以讓對手接受自己的條件，而且會讓對手在接受時非常開心談判終局“6堅持”5，欣然接受談判終局“6堅持”6，撰寫合同無論雙方溝通多么詳細(xì)，總會有一些細(xì)節(jié)問題需要在起草合同中詳細(xì)闡述起草合同一方可以按對自己有利的方式闡述這些條款即便雙方滿心以為就所有問題達(dá)成共識，他們對談判的理解仍然可能有差距結(jié)果談判終局“6堅持”6，撰寫合同案例，分組演練（20分鐘）買方

賣方

觀察員/裁判案例，分組演練（20分鐘）買方

第三部分：提升能力，成為談判高手培訓(xùn)內(nèi)容

1，巧用策略，堅守原則2，解決問題，化解壓力3，談判高手，優(yōu)勢秘笈現(xiàn)場演練，考試第二部分：優(yōu)勢談判，步步為營第三部分：提升能力，成為高手第一部分：談判準(zhǔn)備談判開局談判中局談判終局談判高手秘笈談判準(zhǔn)備第三部分：提升能力，成為談判高手培訓(xùn)內(nèi)容1，巧用策略，堅守提升能力，成為高手談判的8大原則讓對方先表態(tài)大智若愚爭取自己起草合同每次都要審讀協(xié)議分解價格書面文字更可靠集中于當(dāng)前問題一定要祝賀對方提升能力，成為高手談判的8大原則提升能力，成為高手時間壓力：80%的讓步都是在最后20%時間里完成的知己知彼隨時準(zhǔn)備離開燙手山芋最后通牒談判壓力點提升能力，成為高手時間壓力：80%的讓步都是在最后20%時提升能力（Power），成為高手合法力獎賞力強(qiáng)迫力敬畏力號召力專業(yè)力情景力信息力綜合力瘋狂力談判高手的10大秘笈——影響別人的能力Power——有力量或有影響力的一方，會迫使對方做出更多讓步提升能力（Power），成為高手談判高手的10大秘笈——影響提升能力，成為高手堅定的信念，準(zhǔn)確的判斷，耐心的堅持，雙贏的態(tài)度提升能力，成為高手堅定的信念，準(zhǔn)確的判斷，耐心的堅持，雙贏的提升能力，成為高手案例分析

3000萬40億提升能力，成為高手案例分析談判開局談判中局談判終局談判高手秘笈總結(jié)1，獅子大開口2，大驚失色3，勇敢說不4，避免敵對5，勉為其難6，緊咬不放1，推托高層2，反復(fù)拉鋸3，索取回報4，化解僵局5，解脫困境6，突破死胡同1，紅臉白臉2，蠶食鯨吞3，每況愈下4，撤回承諾5，欣然接受6，撰寫合同1，巧用策略，堅守原則2，解決問題，化解壓力3，談判高手，優(yōu)勢秘笈現(xiàn)場演練，考試1，準(zhǔn)確理解，挖掘客戶需求2，突破組織的關(guān)系壁壘3，銷售進(jìn)程和

節(jié)奏掌控行業(yè)應(yīng)用項目特點第二部分：優(yōu)勢談判，步步為營第三部分：提升能力，成為高手第一部分：行業(yè)應(yīng)用特點談判開局談判中局談判終局談判高手秘笈總結(jié)1，獅子大開口1，推總結(jié)談判終局“6堅持”白臉黑臉蠶食鯨吞每況愈下撤回承諾欣然接受撰寫合同談判中局“6錦囊”找擋箭牌索取回報反復(fù)拉鋸化解僵局應(yīng)對困境突破死胡同談判開局“6板斧”獅子大開口大驚失色勇敢說不避免敵對勉為其難緊咬不放《談判策略和技巧卡片》靈活運用，成為高手！總結(jié)談判終局“6堅持”談判中局“6錦囊”談判開局“6板斧”《《優(yōu)勢談判》羅杰道森著《絕對成交》羅杰道森著宋旭嵐是羅杰道森親自授證的講師參考資料：《優(yōu)勢談判》羅杰道森著參考資料：版權(quán)聲明：本培訓(xùn)資料未經(jīng)許可，禁止對本材料的任何部分進(jìn)行復(fù)制，或者以任何方式進(jìn)行傳播。謝謝！培訓(xùn)的結(jié)束就是開始——TheEndingisbeginning宋旭嵐郵箱：Xulan.song@126.com微博：/songxulan版權(quán)聲明：本培訓(xùn)資料未經(jīng)許可，禁止對本材料的任何部分進(jìn)行復(fù)制

優(yōu)勢談判技巧宋旭嵐2010年8月版權(quán)聲明：本培訓(xùn)資料未經(jīng)許可，禁止對本材料的任何部分進(jìn)行復(fù)制，或者以任何手段進(jìn)行傳播。

優(yōu)勢談判技巧宋旭嵐版權(quán)聲明：本培訓(xùn)資料未經(jīng)許可，禁止對本材關(guān)于課程揭示談判的游戲規(guī)則，以及談判各階段的策略技巧通過互動，引發(fā)思考通過練習(xí)，掌握技巧的運用通過演練，產(chǎn)生行為學(xué)習(xí)理念融入班集體，忘記性別、年齡和職務(wù)快樂學(xué)習(xí)和參與“空杯”心態(tài)，互相學(xué)習(xí)關(guān)于課程揭示談判的游戲規(guī)則，以及談判各階段的策略技巧關(guān)于講師畢業(yè)于華中科技大學(xué)通信與信息工程系，北方交通大學(xué)通信控制系獲碩士學(xué)位，獲中加工商管理學(xué)院及美國城市大學(xué)CityUniversityMBA學(xué)位。1993年進(jìn)入外企，17年國際化公司從業(yè)經(jīng)歷。曾在思科（Cisco）、北電網(wǎng)絡(luò)（Nortel）、宏道資訊（Broadvision）、德泰通咨詢等跨國公司歷任產(chǎn)品經(jīng)理，渠道市場經(jīng)理，行業(yè)總監(jiān)，銷售總監(jiān)，副總裁等職。因業(yè)績突出，獲全球CEO特別獎對行業(yè)客戶，銷售管理，市場營銷有深刻的體會和豐富的經(jīng)驗。對通信、IT和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有深刻的理解。五年半的戰(zhàn)略管理和市場營銷方面的管理咨詢工作，從新的高度和獨特的視角，對企業(yè)銷售能力的提升有了更系統(tǒng)化的感悟和提升。善于將學(xué)習(xí)和實踐相結(jié)合，將體系和實效相結(jié)合。關(guān)于講師畢業(yè)于華中科技大學(xué)通信與信息工程系，北方交通大學(xué)通關(guān)于您（5分鐘）確定組名推選組長您在在哪些方面用到談判？您在談判中遇到哪些問題？您希望通過本課程學(xué)到什么？

1分鐘組長陳述分組競賽（演練，提問和回答，考試）關(guān)于您（5分鐘）課程目標(biāo)贏項目贏得客戶贏得較高收益贏得長期合作—雙贏！從四個層次提高：了解談判的規(guī)則、掌握談判各階段的策略和技巧、樹立雙贏的信念從而，為企業(yè)贏得更大收益和利潤課程目標(biāo)從四個層次提高：談判開局談判中局談判終局談判高手秘笈3大部分，5個模塊。重點放在第二部分3個談判階段，共18個策略和技巧8項談判原則，10條高手秘笈案例演練，提升能力，掌握技巧，并運用自如課程內(nèi)容

談判準(zhǔn)備第二部分：優(yōu)勢談判，步步為營第三部分：提升能力，成為高手第一部分：談判的準(zhǔn)備談判開局談判中局談判終局談判高手秘笈3大部分，5個模塊。重點談判開局談判中局談判終局談判高手秘笈第一部分，談判準(zhǔn)備課程內(nèi)容

談判的準(zhǔn)備第二部分：優(yōu)勢談判，步步為營第三部分：提升能力，成為高手第一部分：談判的準(zhǔn)備談判開局談判中局談判終局談判高手秘笈第一部分，談判準(zhǔn)備課程內(nèi)什么是談判談判是——談判不是——固守立場，寸步不讓談判是——不斷溝通，共同解決問題，創(chuàng)造解決方案，從而創(chuàng)造價值，實現(xiàn)雙方的利益最大化的過程PK？討價還價？交流？交換？博弈？什么是談判談判是——談判不是——固守立場，寸步不讓談判是—談判即將開始（小組討論5分鐘）談判前有什么感受？談判前做些什么準(zhǔn)備？請一位代表陳述一下（2分鐘）談判即將開始（小組討論5分鐘）談判前有什么感受？談判前需要做的準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備：————————————————————心理準(zhǔn)備：————————————————————

時間準(zhǔn)備：————————————————————

地點準(zhǔn)備：————————————————————物質(zhì)準(zhǔn)備：————————————————————談判前需要做的準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備：————————————————談判前需要做的準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備：平等地解決問題，太強(qiáng)勢或弱勢都有問題心理準(zhǔn)備：勇敢地問，耐心地扛

時間準(zhǔn)備：設(shè)置vs取消最后期限

地點準(zhǔn)備：安排對自己有利的地點物質(zhì)準(zhǔn)備：信息就是力量制造友好舒適的開局氣氛（時間、地點、人員、心態(tài)、氛圍）《談判準(zhǔn)備工作表》談判前需要做的準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備：平等地解決問題，太強(qiáng)勢或弱勢都有信息就是力量——不打無準(zhǔn)備之仗

技術(shù)談判了解對方了解競爭對手制定獨特解決方案估算成本制定報價策略從客戶的角度強(qiáng)調(diào)獲益準(zhǔn)備備選方案和服務(wù)商務(wù)談判了解客戶和競爭對手承認(rèn)自己的無知，大膽地問開放式問題：What，Why,When,Howmany,HowWhere,Who留心“弦外之音”信息就是力量——不打無準(zhǔn)備之仗

技術(shù)談判商務(wù)談判每組選一個代表陳述（重復(fù)的省略）練習(xí)：《談判前信息收集清單》5分鐘每組選一個代表陳述（重復(fù)的省略）練習(xí)：《談判前信息收集清單》點評：談判前的信息搜集1，市場行情行業(yè)價值鏈（角色，需求）行業(yè)現(xiàn)狀與趨勢存在的問題市場行情2，企業(yè)特征企業(yè)業(yè)務(wù)和財務(wù)現(xiàn)狀企業(yè)需求需求評估（需求驅(qū)動因素）企業(yè)購買行為歷史上同類采購3，主管部門部門職責(zé)存在問題和機(jī)會參與決策的角色分工4，決策者個人特征個人風(fēng)格/偏好組織中的影響力個人需求需求評估（需求驅(qū)動因素）客戶需求分析漏斗行業(yè)企業(yè)部門個人哪些地方還能不能再深入了解？抓住痛點才能占據(jù)主動點評：談判前的信息搜集1，市場行情3，主管部門客戶需求Ready？準(zhǔn)備好了嗎？Go！Ready？準(zhǔn)備好了嗎？Go！培訓(xùn)內(nèi)容

第二部分：優(yōu)勢談判，步步為營之：談判開局的“6板斧”第二部分：優(yōu)勢談判，步步為營第三部分：提升能力，成為高手第一部分：談判準(zhǔn)備談判開局談判中局談判終局談判高手秘笈談判準(zhǔn)備1，獅子大開口2，大驚失色3，勇敢說不4，避免敵對5，勉為其難6，緊咬不放培訓(xùn)內(nèi)容第二部分：優(yōu)勢談判，步步為營之：談判開局的“6板談判開局“6板斧”有談判空間了解越少，條件越高讓對方感覺可以商量通過讓步建立良好關(guān)系避免陷入僵局提高產(chǎn)品在對方心目中的價值可以讓對方在談判結(jié)束時感到勝利1，獅子大開口

——開出高于預(yù)期的條件談判開局“6板斧”有談判空間1，獅子大開口——開出高于預(yù)談判開局“6板斧”人們提出報價時，只是想觀察你的反應(yīng)，沒指望你接受他們的報價探測心理價位沒有意外，對方會想：

——有可能接受，不如繼續(xù)加碼非常意外，對方會想：

——太離譜，調(diào)整目標(biāo)價格耳聽為虛，眼見為實2，大驚失色

——表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度談判開局“6板斧”2，大驚失色——表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度談判開局“6板斧”讓對方產(chǎn)生兩種想法本來可以做得更好一定是哪里出了問題如果對方接受你看似不合理的要求時，一定不要吃驚，要有心理準(zhǔn)備，不因意外放松警惕3，勇敢說“不”——決不能接受首次開價談判開局“6板斧”讓對方產(chǎn)生兩種想法3，勇敢說“不”——談判開局“6板斧”千萬不要一開始就爭辯，以免導(dǎo)致對抗先同意，再反駁用“了解，感受，發(fā)現(xiàn)”扭轉(zhuǎn)對抗局面“了解，感受，發(fā)現(xiàn)”可以讓你冷靜，有更多時間思考4，避免敵對——避免對抗性談判談判開局“6板斧”千萬不要一開始就爭辯，以免導(dǎo)致對抗4，避談判開局“6板斧”通過試探找出對方價格底線當(dāng)你使用后，對方通常會放棄一半的談判空間小心不情愿的買家/賣家一定要讓對方先做出承諾，然后推托請示5，勉為其難——在談判之前就把談判空間壓到最小談判開局“6板斧”通過試探找出對方價格底線5，勉為其難——談判開局技巧對方提出報價或進(jìn)行還價后，告訴對方“你一定可以給一個更好的價格”“你到底希望我給出怎樣的條件呢？”閉嘴，感到緊張，沉默的力量6，緊咬不放——擠壓法談判開局技巧對方提出報價或進(jìn)行還價后，告訴對方“你一定可以給第二部分：優(yōu)勢談判，步步為營之：談判中局的“6錦囊”培訓(xùn)內(nèi)容

第二部分：優(yōu)勢談判，步步為營第三部分：提升能力，成為高手第一部分：談判準(zhǔn)備談判開局談判中局談判終局談判高手秘笈談判準(zhǔn)備1，推托高層2，反復(fù)拉鋸3，索取回報4，化解僵局5，解脫困境6，突破死胡同第二部分：優(yōu)勢談判，步步為營之：談判中局的“6錦囊”培訓(xùn)內(nèi)容談判中局“6錦囊”給對手更大壓力，還不會帶來對抗一定找一個更高權(quán)威最好是模糊實體先發(fā)制人，激發(fā)自我意識，讓對方承認(rèn)，只要條件合適，就可以做出最終決定解除對方仔細(xì)考慮的權(quán)利解除對方訴諸更高權(quán)威的權(quán)利讓對方保證積極推薦使用“取決于”策略1，推托高層——訴諸更高權(quán)威，找擋箭牌談判中局“6錦囊”給對手更大壓力，還不會帶來對抗1，推托高層談判中局“6錦囊”不要以為只有對價格折中才是公平的做法雙方價格出現(xiàn)分歧時，不一定要去中間價格，多次討價還價，可以得到更好的價格千萬不要主動提出對雙方差價進(jìn)行折中，一定要鼓勵對方先提出不斷強(qiáng)調(diào)雙方已投入大量時間和精力，而價格分歧只是很小數(shù)目鼓勵對方主動提出價格折中，實際上是鼓勵對方做出妥協(xié)，任何你可以裝作不情愿地接受，讓他感覺他是談判的贏家2，反復(fù)拉鋸——絕對不要折中談判中局“6錦囊”不要以為只有對價格折中才是公平的做法2，談判中局“6錦囊”3，索取回報

在談判過程中，你做的任何讓步/服務(wù)，都會迅速貶值，一旦做出任何讓步，都要立即要求對方回報千萬不要指望對手在你提供幫助后對你有所補(bǔ)償不論讓步多么微不足道，一定要請對方做出一些相應(yīng)的讓步通過要求對方回報，可以讓你的讓步更有價值還可以成功地幫你避免不必要的糾紛——他們就不會無休止地讓你一讓再讓“如果我?guī)湍阋幌碌脑?，你能為我做些什么呢？”談判中局?錦囊”3，索取回報

談判中局“6錦囊”千萬不要混淆僵局、困境和死胡同僵局——某一問題產(chǎn)生巨大分歧，并已經(jīng)影響到談判進(jìn)展了困境——雙方仍在談判，但似乎無法取得進(jìn)展死胡同——產(chǎn)生巨大分歧，以至于雙方都感覺沒必要再繼續(xù)談下去了可以考慮使用暫置策略先把這個問題放一放，討論點其它問題，可以嗎？先在小問題上取得共識，對方就變得容易被說服千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上4，避重就輕——化解僵局談判中局“6錦囊”千萬不要混淆僵局、困境和死胡同4，避重就談判中局“6錦囊”嘗試做出一些調(diào)整，從而改變整個談判的形式調(diào)整談判小組成員改變談判場所緩解緊張情緒調(diào)整談判氣氛討論一些細(xì)節(jié)問題討論如何雙方共擔(dān)風(fēng)險，尤其是對方比較感興趣的問題只要你有所行動，形式就一定會有所變化5，聲東擊西——應(yīng)對困境談判中局“6錦囊”嘗試做出一些調(diào)整，從而改變整個談判的形式5談判中局“6錦囊”6，突破死胡同引入“第三方”——調(diào)解人或仲裁者引入第三方不是無能的表現(xiàn)調(diào)解人促使雙方達(dá)成解決方案，仲裁者強(qiáng)迫雙方接受裁決第三方一定要“中立”不要過于執(zhí)著，學(xué)會讓步，才能成為談判高手。否則，最終很可能被迫放棄本可以得到的東西談判中局“6錦囊”6，突破死胡同談判開局談判中局談判終局談判高手秘笈第二部分：優(yōu)勢談判，步步為營之：談判終局的“6堅持”培訓(xùn)內(nèi)容

1，紅臉白臉2，蠶食鯨吞3，每況愈下4，撤回承諾5，欣然接受6，撰寫合同談判的準(zhǔn)備第二部分：優(yōu)勢談判，步步為營第三部分：提升能力，成為高手第一部分：談判準(zhǔn)備談判開局談判中局談判終局談判高手秘笈第二部分：優(yōu)勢談判，步步談判終局“6堅持”1，白臉-黑臉可以在不導(dǎo)致任何對抗情緒的情況下，成功給對手施加壓力應(yīng)對策略就是識破它。一旦對方發(fā)現(xiàn)被識破，通常就會選擇放棄。談判終局“6堅持”1，白臉-黑臉談判終局“6堅持”即便談判雙方已經(jīng)達(dá)成共識，你還是可以從對方得到更多好處在談判進(jìn)行一段時間之后，通過逐漸提出一些看似微不足道的要求來達(dá)到自己的目的感覺良好時，人們會做出一些正常狀態(tài)下不會做出的讓步對方使用此策略時可以禮貌反擊，要求以書面形式提出所有要求在談判結(jié)束時對所有細(xì)節(jié)問題進(jìn)行總結(jié)使用各種方法是對方感覺已經(jīng)贏得談判。避免提出更多要求2，蠶食鯨吞談判終局“6堅持”即便談判雙方已經(jīng)達(dá)成共識，你還是可以從對談判終局“6堅持”你的讓步方式可能會在對方心里形成一種固定的期待不要進(jìn)行兩次相同幅度的讓步更不能做出幅度一步比一步大的讓步，逐步減小的讓步幅度，實際上是在告訴對方，已經(jīng)接近你所能讓出的最大幅度了千萬不要一次讓到位招標(biāo)要求”一口價“，有時只是形式，大都事先都有過反復(fù)溝通。經(jīng)常最低價不一定能得項目，有時定標(biāo)后，一些細(xì)節(jié)問題還可以再商榷。3，每況愈下——逐步減少讓步的幅度談判終局“6堅持”你的讓步方式可能會在對方心里形成一種固定談判終局“6堅持”4，撤回承諾收回策略就像賭博，一定要選好對象，并千萬不要收回那些比較重要的條件可以通過收回送貨、安裝、培訓(xùn)、付款時間等條件，讓對方盡快做出決定。談判終局“6堅持”4，撤回承諾談判終局“6堅持”5，欣然接受最后一刻，做出一些小小的讓步，滿足對方的自我意識真正重要的是讓步時機(jī)，而不是讓步幅度。讓步可以很小很小，效果卻非常明顯——讓對方覺得受到充分尊重通過使用欣然接受策略，不僅可以讓對手接受自己的條件，而且會讓對手在接受時非常開心談判終局“6堅持”5，欣然接受談判終局“6堅持”6，撰寫合同無論雙方溝通多么詳細(xì)，總會有一些細(xì)節(jié)問題需要在起草合同中詳細(xì)闡述起草合同一方可以按對自己有利的方式闡述這些條款即便雙方滿心以為就所有問題達(dá)成共識，他們對談判的理解仍然可能有差距結(jié)果談判終局