XXXX客戶需求診斷面談?wù)n件

客戶需求診斷面談客戶需求診斷面談適用背景市場情況：北京市場，大中城市類型客戶群情況：私營業(yè)主、企業(yè)管理人員、全職太太2適用背景市場情況：2需求診斷面談（1/4）我想您一定知道，保險(xiǎn)可以分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)兩大類！一、普及保險(xiǎn)知識，告知保險(xiǎn)分兩類保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡單介紹人壽保險(xiǎn)兩大模塊畫圖演示：備注：為方便客戶理解，這里的人壽保險(xiǎn)即為學(xué)科上的人身保險(xiǎn)，特說明3需求診斷面談（1/4）我想您一定知道，保險(xiǎn)可以分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和無論客戶如何回答，接下來提問：您了解人壽保險(xiǎn)可以解決什么問題嗎？客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽者4無論客戶如何回答，接下來提問：客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾二、普及保險(xiǎn)知識，介紹人壽保險(xiǎn)人身保障功能需求診斷面談（2/4）其實(shí)人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)層次的功能，第一個(gè)層次就是您剛才提到的人身保障功能，概括來說它可以解決人生的三件事，即大事、小事和無事。所謂大事，就是指死亡、殘廢、重大疾??；所謂小事，就是指小意外、小毛??；所謂無事，就是指養(yǎng)老、儲(chǔ)蓄和投資；我說的您能理解吧？客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽者5二、普及保險(xiǎn)知識，介紹人壽保險(xiǎn)人身保障功能需求診斷面談（2/保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡單介紹人壽保險(xiǎn)解決兩大問題人身保障大事小事無事畫圖演示人身保障功能6保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡單介紹人壽保險(xiǎn)解決人身保障大事小事無事畫圖演示三、普及保險(xiǎn)知識，介紹人壽保險(xiǎn)資產(chǎn)保全功能人壽保險(xiǎn)的第二個(gè)層次，就是“資產(chǎn)保全”功能，資產(chǎn)保全功能也包括三個(gè)方面的內(nèi)容，一是資產(chǎn)剝離，二是資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，三是資產(chǎn)傳承！人壽保險(xiǎn)還有第二個(gè)層次的功能，您知道是什么嗎？（對這個(gè)問題，客戶一般答不上來，接下來告訴客戶答案）需求診斷面談（3/4）7三、普及保險(xiǎn)知識，介紹人壽保險(xiǎn)資產(chǎn)保全功能人壽保險(xiǎn)的第二個(gè)層保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡單介紹人壽保險(xiǎn)兩大模塊人身保障大事小事無事畫圖演示資產(chǎn)保全功能：資產(chǎn)保全資產(chǎn)剝離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承(全圖畫完)8保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡單介紹人壽保險(xiǎn)兩大模塊人身保障大事小事無事畫圖四、運(yùn)用一個(gè)提問診斷需求剛才和您說了人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)功能，一個(gè)是人身保障，一個(gè)是資產(chǎn)保全，您看您更關(guān)注哪個(gè)方面呢？客戶的回答情況無非三種：1.對人身保障感興趣2.對資產(chǎn)保全感興趣3.都不敢興趣需求診斷面談（4/4）9四、運(yùn)用一個(gè)提問診斷需求剛才和您說了人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)功能，一個(gè)1.對人身保障感興趣您為什么對人身保障方面比較關(guān)注呢？先問客戶一個(gè)問題客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽者，客戶說完后再提下面問題鎖定需求人身保障功能就是解決大事、小事和無事，您是對大事感興趣呢？還是小事？還是無事？或者都感興趣呢？101.對人身保障感興趣您為什么對人身保障方面比較關(guān)注呢？先問客1.對人身保障感興趣無論客戶對哪個(gè)方面感興趣，均接下來講解劉國琴老師的四大帳戶，為接下來的產(chǎn)品設(shè)計(jì)做鋪墊111.對人身保障感興趣無論客戶對哪個(gè)方面感興趣，均接下來講解劉(講完之后詢問)您看,您更關(guān)注哪個(gè)賬戶呢?還是都感興趣呢?——再次鎖定客戶需求四大賬戶講解示意圖一、家庭收入保障賬戶（杠桿賬戶）1、給誰建立？經(jīng)濟(jì)支柱2、如何建立？5%年收入創(chuàng)造5—7倍年收入的額度3、杠桿比例：1:1004、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：5‰—7‰二、家庭健康保障賬戶（杠桿賬戶）1、給誰建立？每一個(gè)人2、如何建立？5%—10%年收入3、杠桿比例：1:254、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：72.18%—80%三、年金領(lǐng)取賬戶（儲(chǔ)蓄賬戶）1、給誰建立？教育年金給孩子;養(yǎng)老年金給女性2、如何建立？30歲10%年收入,40歲以上15%年收入3、杠桿比例：1:34、事件發(fā)生概率：100%?？顚Ｓ脧?qiáng)制儲(chǔ)蓄四、家庭理財(cái)賬戶意義：解決資金長期保值、增值問題工具：股票、基金、期貨…..保險(xiǎn):投資連接保險(xiǎn)(風(fēng)險(xiǎn)）分紅理財(cái)類產(chǎn)品（無風(fēng)險(xiǎn)）12(講完之后詢問)您看,您更關(guān)注哪個(gè)賬戶呢?還是都感興趣呢?—要點(diǎn)提示：1.第一次見面不講產(chǎn)品2.講解四大賬戶的過程中收集信息3.最后以一句話收尾“您打算安排多少預(yù)算來解決您關(guān)注的問題？”13要點(diǎn)提示：132.對資產(chǎn)保全感興趣你為什么對資產(chǎn)保全方面感興趣呢？先問客戶一個(gè)問題您可以介紹一下您的基本情況嗎？（例如經(jīng)營情況、企業(yè)情況、家庭情況等）客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽者，如果之前不了解客戶的基本信息則說下面一句話收集信息142.對資產(chǎn)保全感興趣你為什么對資產(chǎn)保全方面感興趣呢？先問客戶2.對資產(chǎn)保全感興趣資產(chǎn)保全功能包括資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和資產(chǎn)傳承，你對其中那個(gè)感興趣呢？再問一個(gè)問題根據(jù)的客戶的回答，分類介紹三個(gè)方面內(nèi)容152.對資產(chǎn)保全感興趣資產(chǎn)保全功能包括資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和資產(chǎn)資產(chǎn)剝離資產(chǎn)剝離就是把“家庭私人生活所必須的現(xiàn)金流”與“企業(yè)的現(xiàn)金流”嚴(yán)格區(qū)隔，建立一道防火墻16資產(chǎn)剝離16資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)配置需要長短兼顧，快慢協(xié)調(diào)，不能把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，要學(xué)會(huì)配置一些金融資產(chǎn)，讓金融資產(chǎn)在您的資產(chǎn)中占有一定的比例，通過投資保險(xiǎn)的形式讓時(shí)間為您去創(chuàng)造更多的現(xiàn)金財(cái)富，讓您省心省力！17資產(chǎn)轉(zhuǎn)移17資產(chǎn)傳承對于一個(gè)不具備財(cái)富駕馭能力的人而言，一次性的給他（她）一筆巨額的財(cái)富，將會(huì)是一場災(zāi)難，保險(xiǎn)可以幫助您的孩子擁有一個(gè)源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)18資產(chǎn)傳承18要點(diǎn)提示：無論是對資產(chǎn)保全哪一個(gè)方面作介紹，最后都導(dǎo)入下面一句話！讓我們通過保險(xiǎn)的形式去建立一個(gè)源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)，您打算每年投資多少來建立這個(gè)現(xiàn)金企業(yè)呢？給誰建呢？最后就用現(xiàn)金企業(yè)的概念把客戶的需求和我們的產(chǎn)品嫁接起來！19要點(diǎn)提示：無論是對資產(chǎn)保全哪一個(gè)方面作介紹，最后都導(dǎo)入下面一3.都不感興趣我就不會(huì)繼續(xù)說下去，并選擇告辭，但是我覺得我已經(jīng)在客戶的心中種下了一顆專業(yè)的種子！203.都不感興趣我就不會(huì)繼續(xù)說下去，并選擇告辭，但是我覺得我已邏輯結(jié)構(gòu)圖——保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡單介紹人壽保險(xiǎn)人身保障兩大模塊大事小事無事資產(chǎn)保全資產(chǎn)剝離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承四大賬戶現(xiàn)金企業(yè)21邏輯結(jié)構(gòu)圖——保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡單介紹人壽保險(xiǎn)人身保障兩大模塊大客戶需求診斷面談客戶需求診斷面談適用背景市場情況：北京市場，大中城市類型客戶群情況：私營業(yè)主、企業(yè)管理人員、全職太太23適用背景市場情況：2需求診斷面談（1/4）我想您一定知道，保險(xiǎn)可以分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)兩大類！一、普及保險(xiǎn)知識，告知保險(xiǎn)分兩類保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡單介紹人壽保險(xiǎn)兩大模塊畫圖演示：備注：為方便客戶理解，這里的人壽保險(xiǎn)即為學(xué)科上的人身保險(xiǎn)，特說明24需求診斷面談（1/4）我想您一定知道，保險(xiǎn)可以分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和無論客戶如何回答，接下來提問：您了解人壽保險(xiǎn)可以解決什么問題嗎？客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽者25無論客戶如何回答，接下來提問：客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾二、普及保險(xiǎn)知識，介紹人壽保險(xiǎn)人身保障功能需求診斷面談（2/4）其實(shí)人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)層次的功能，第一個(gè)層次就是您剛才提到的人身保障功能，概括來說它可以解決人生的三件事，即大事、小事和無事。所謂大事，就是指死亡、殘廢、重大疾??；所謂小事，就是指小意外、小毛??；所謂無事，就是指養(yǎng)老、儲(chǔ)蓄和投資；我說的您能理解吧？客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽者26二、普及保險(xiǎn)知識，介紹人壽保險(xiǎn)人身保障功能需求診斷面談（2/保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡單介紹人壽保險(xiǎn)解決兩大問題人身保障大事小事無事畫圖演示人身保障功能27保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡單介紹人壽保險(xiǎn)解決人身保障大事小事無事畫圖演示三、普及保險(xiǎn)知識，介紹人壽保險(xiǎn)資產(chǎn)保全功能人壽保險(xiǎn)的第二個(gè)層次，就是“資產(chǎn)保全”功能，資產(chǎn)保全功能也包括三個(gè)方面的內(nèi)容，一是資產(chǎn)剝離，二是資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，三是資產(chǎn)傳承！人壽保險(xiǎn)還有第二個(gè)層次的功能，您知道是什么嗎？（對這個(gè)問題，客戶一般答不上來，接下來告訴客戶答案）需求診斷面談（3/4）28三、普及保險(xiǎn)知識，介紹人壽保險(xiǎn)資產(chǎn)保全功能人壽保險(xiǎn)的第二個(gè)層保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡單介紹人壽保險(xiǎn)兩大模塊人身保障大事小事無事畫圖演示資產(chǎn)保全功能：資產(chǎn)保全資產(chǎn)剝離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承(全圖畫完)29保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡單介紹人壽保險(xiǎn)兩大模塊人身保障大事小事無事畫圖四、運(yùn)用一個(gè)提問診斷需求剛才和您說了人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)功能，一個(gè)是人身保障，一個(gè)是資產(chǎn)保全，您看您更關(guān)注哪個(gè)方面呢？客戶的回答情況無非三種：1.對人身保障感興趣2.對資產(chǎn)保全感興趣3.都不敢興趣需求診斷面談（4/4）30四、運(yùn)用一個(gè)提問診斷需求剛才和您說了人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)功能，一個(gè)1.對人身保障感興趣您為什么對人身保障方面比較關(guān)注呢？先問客戶一個(gè)問題客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽者，客戶說完后再提下面問題鎖定需求人身保障功能就是解決大事、小事和無事，您是對大事感興趣呢？還是小事？還是無事？或者都感興趣呢？311.對人身保障感興趣您為什么對人身保障方面比較關(guān)注呢？先問客1.對人身保障感興趣無論客戶對哪個(gè)方面感興趣，均接下來講解劉國琴老師的四大帳戶，為接下來的產(chǎn)品設(shè)計(jì)做鋪墊321.對人身保障感興趣無論客戶對哪個(gè)方面感興趣，均接下來講解劉(講完之后詢問)您看,您更關(guān)注哪個(gè)賬戶呢?還是都感興趣呢?——再次鎖定客戶需求四大賬戶講解示意圖一、家庭收入保障賬戶（杠桿賬戶）1、給誰建立？經(jīng)濟(jì)支柱2、如何建立？5%年收入創(chuàng)造5—7倍年收入的額度3、杠桿比例：1:1004、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：5‰—7‰二、家庭健康保障賬戶（杠桿賬戶）1、給誰建立？每一個(gè)人2、如何建立？5%—10%年收入3、杠桿比例：1:254、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：72.18%—80%三、年金領(lǐng)取賬戶（儲(chǔ)蓄賬戶）1、給誰建立？教育年金給孩子;養(yǎng)老年金給女性2、如何建立？30歲10%年收入,40歲以上15%年收入3、杠桿比例：1:34、事件發(fā)生概率：100%?？顚Ｓ脧?qiáng)制儲(chǔ)蓄四、家庭理財(cái)賬戶意義：解決資金長期保值、增值問題工具：股票、基金、期貨…..保險(xiǎn):投資連接保險(xiǎn)(風(fēng)險(xiǎn)）分紅理財(cái)類產(chǎn)品（無風(fēng)險(xiǎn)）33(講完之后詢問)您看,您更關(guān)注哪個(gè)賬戶呢?還是都感興趣呢?—要點(diǎn)提示：1.第一次見面不講產(chǎn)品2.講解四大賬戶的過程中收集信息3.最后以一句話收尾“您打算安排多少預(yù)算來解決您關(guān)注的問題？”34要點(diǎn)提示：132.對資產(chǎn)保全感興趣你為什么對資產(chǎn)保全方面感興趣呢？先問客戶一個(gè)問題您可以介紹一下您的基本情況嗎？（例如經(jīng)營情況、企業(yè)情況、家庭情況等）客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽者，如果之前不了解客戶的基本信息則說下面一句話收集信息352.對資產(chǎn)保全感興趣你為什么對資產(chǎn)保全方面感興趣呢？先問客戶2.對資產(chǎn)保全感興趣資產(chǎn)保全功能包括資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和資產(chǎn)傳承，你對其中那個(gè)感興趣呢？再問一個(gè)問題根據(jù)的客戶的回答，分類介紹三個(gè)方面內(nèi)容362.對資產(chǎn)保全感興趣資產(chǎn)保全功能包括資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和資產(chǎn)資產(chǎn)剝離資產(chǎn)剝離就是把“家庭私人生活所必須的現(xiàn)金流”與“企業(yè)的現(xiàn)金流”嚴(yán)格區(qū)隔，建立一道防火墻37資產(chǎn)剝離16資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)配置需要長短兼顧，快慢協(xié)調(diào)，不能把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，要學(xué)會(huì)配置一些金融資產(chǎn)，讓金融資產(chǎn)在您的資產(chǎn)中占有一定的比例，通過投資保險(xiǎn)的形式讓時(shí)間為您去創(chuàng)造更多的現(xiàn)金財(cái)富，讓您省心省力！38資產(chǎn)轉(zhuǎn)移17資產(chǎn)傳承對于一個(gè)不具備財(cái)富駕馭能力的人而言，一次性的給他（她）一筆巨額的財(cái)富，將會(huì)是一場災(zāi)難，保險(xiǎn)可以幫助您的孩子擁有一個(gè)源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)39資產(chǎn)傳承18要點(diǎn)提示：無論是對資產(chǎn)保全哪一個(gè)方面作介紹，最后都導(dǎo)入下面一句話！讓我們通過保險(xiǎn)的形式去建立一個(gè)源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)，您打算每年投資多少來建立這個(gè)現(xiàn)金企業(yè)