商務談判的過程概述 課件

第2章商務談判的過程第2章商務談判的過程12.1談判的構成談判是由四個基本要素構成的，即談判主體、談判客體、談判議題和談判環(huán)境。2.1談判的構成談判是由四個基本要素構成的，即談判主體、談21、談判主體談判主體是代表各自利益參加談判的各方人員。2、談判客體是指談判主體所共同關心的指向物，它也是談判雙方權利和義務所指向的對象。1、談判主體33、談判議題談判議題是指談判雙方共同關心并希望解決的問題。一個問題要成為談判議題，一般需要具備如下條件：1）對于雙方的共同性2）具備可談性3）涉及雙方或多方的利害關系，經(jīng)過談判，最終可能得到解決。3、談判議題44、談判環(huán)境1）政治環(huán)境2）法律環(huán)境3）經(jīng)濟環(huán)境4）宗教風俗與文化環(huán)境5）時空環(huán)境4、談判環(huán)境52.2談判的準備知己知彼知環(huán)境---情報信息收集談什么----目標確立如何談---談判計劃制定誰來談---組織建立（素質(zhì)及構成）彩排---談判模擬2.2談判的準備知己知彼知環(huán)境---情報信息收集6CASE松下幸之助本來有一種想法，覺得應該縮短與別人溝通的時間，因為那是一種浪費，但是，23歲那年，有人給他講了一則故事——犯人的權利。他終于從中領悟到一條人生哲學。憑借這條哲學，他與合作伙伴的談判突飛猛進，人人都愿意與他合作，也愿意做他的朋友。松下電器公司能在一個小學沒讀完的農(nóng)村少年手上，迅速成長為世界著名的大公司，就與這條人生哲學有很大關系這條哲學很簡單：站在對方的立場看問題。故事是這樣的：某個犯人被單獨監(jiān)禁。有關當局已經(jīng)拿走了他的鞋帶和腰帶，他們不想讓他傷害自己（他們要留著他，以后有用）。這個不幸的人用左手提著褲子，在單人牢房里無精打采地走來走去。他提著褲子，不僅是因為他失去了腰帶，而且因為他失去了15磅的體重。從鐵門下面塞進來的食物是些殘羹剩飯，他拒絕吃。但是現(xiàn)在，當他用手摸著自己的肋骨的時候，他嗅到了一種萬寶路香煙的香味。他喜歡萬寶路這種牌子。通過門上一個很小的窗口，他看到門廊里那個孤獨的衛(wèi)兵深深地吸一口煙，然后美滋滋地吐出來。這個囚犯很想要一支香煙，所以，他用他的右手指關節(jié)客氣地敲了敲門CASE松下幸之助本來有一種想法，覺得應該縮短與別人溝通的時7衛(wèi)兵慢慢地走過來，傲慢地哼道：“想要什么？”囚犯回答說：“對不起，請給我一支煙……就是你抽的那種：萬寶路?！毙l(wèi)兵錯誤地認為囚犯是沒有權利的，所以，他嘲弄地哼了一聲，就轉(zhuǎn)身走開了。這個囚犯卻不這么看待自己的處境。他認為自己有選擇權，他愿意冒險檢驗一下他的判斷，所以他又用右手指關節(jié)敲了敲門。這一次，他的態(tài)度是威嚴的。那個衛(wèi)兵吐出一口煙霧，惱怒地扭過頭，問道：“你又想要什么？”囚犯回答道：“對不起，請你在30秒之內(nèi)把你的煙給我一支。否則，我就用頭撞這混凝土墻，直到弄得自己血肉模糊，失去知覺為止。如果監(jiān)獄當局把我從地板上弄起來，讓我醒過來，我就發(fā)誓說這是你干的。當然，他們決不會相信我。但是，想一想你必須出席每一次聽證會，你必須向每一個聽證委員會證明你自己是無辜的；想一想你必須填寫一式三份的報告；想一想你將卷入的事件吧——所有這些都只是因為你拒絕給我一支劣質(zhì)的萬寶路！就一支煙，我保證不再給你添麻煩了。衛(wèi)兵會從小窗里塞給他一支煙嗎？當然給了。他替囚犯點了煙了嗎？當然點上了。為什么呢？衛(wèi)兵慢慢地走過來，傲慢地哼道：“想要什么？”囚犯回答說：“8

因為這個衛(wèi)兵馬上明白了事情的得失利弊。這個囚犯看穿了士兵的立場和禁忌，或者叫弱點，因此滿足了自己的要求——獲得一支香煙。

松下幸之助先生立刻聯(lián)想到自己：如果我站在對方的立場看問題，不就可以知道他們在想什么、想得到什么、不想失去什么了嗎？站在對方的立場看問題，就是孫子兵法“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的現(xiàn)代運用。站在對方的立場看問題，有助于我們“知彼”，也大大有益于我們“知己。因為這個衛(wèi)兵馬上明白了事情的得失利弊。這個囚犯看穿了士兵的92.2.1收集情報信息商務談判信息是指反映與商務談判相聯(lián)系的各種情況及其特征的有關資料.信息準備的原則：準確性全面性科學性針對性及時性長期性2.2.1收集情報信息商務談判信息是指反映與商務101、談判情報信息收集的內(nèi)容1）談判背景信息談判環(huán)境信息（政治，經(jīng)濟，文化，法律狀況等）市場信息（需求情況，銷售情況，競爭情況）交易條件（商品名稱，對品質(zhì)的最新規(guī)定，裝運，保險，支付等）1、談判情報信息收集的內(nèi)容1）談判背景信息11商業(yè)習慣商業(yè)習慣122）談判中要“知己”自身的實力分析（優(yōu)劣勢）己方的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，財務狀況，支付能力，能夠提供的技術指標，銷售水平，與相關部門的關系等能滿足對方哪些需求？己方談判人員情況2）談判中要“知己”13在贊揚聲中保持清醒的頭腦，客觀的認識自我。小故事：

齊威王的相國鄒忌長得相貌堂堂，身高8尺，體格魁梧，十分漂亮。與鄒忌同住一城的徐公也長得一表人才，是齊國有名的美男子。一天早晨，鄒忌起床后，穿好衣服、戴好帽子，信步走到鏡子面前仔細端詳全身的裝束和自己的模樣。他覺得自己長得的確與眾不同、高人一等，于是隨口問妻子說：“你看，我跟城北的徐公比起來，誰更漂亮？”他的妻子走上前去，一邊幫他整理衣襟，一邊回答說：“您長得多漂亮啊，那徐先生怎么能跟您比呢？”鄒忌心里不大相信，因為住在城北的徐公是大家公認的美男子，自己恐怕還比不上他，所以他又問他的妾，說：“我和城北徐公相比，誰漂亮些呢？”他的妾連忙說：“大人您比徐先生漂亮多了，他哪能和大人相比呢？”第二天，有位客人來訪，鄒忌陪他坐著聊天，想起昨天的事，就順便又問客人說：“您看我和城北徐公相比，誰漂亮？”客人毫不猶豫地說：“徐先生比不上您，您比他漂亮多了?！痹谫潛P聲中保持清醒的頭腦，客觀的認識自我。小故事：14

鄒忌如此作了三次調(diào)查，大家一致都認為他比徐公漂亮?？墒青u忌是個有頭腦的人，并沒有就此沾沾自喜，認為自己真的比徐公漂亮。恰巧過了一天，城北徐公到鄒忌家登門拜訪。鄒忌第一眼就被徐公那氣宇軒昂、光彩照人的形象怔住了。兩人交談的時候，鄒忌不住地打量著徐公。他自覺自己長得不如徐公。為了證實這一結論，他偷偷從鏡子里面看看自己，再調(diào)過頭來瞧瞧徐公，結果更覺得自己長得比徐公差。晚上，鄒忌躺在床上，反復地思考著這件事。既然自己長得不如徐公，為什么妻、妾和那個客人卻都說自己比徐公漂亮呢？想到最后，他總算找到了問題的結論。鄒忌自言自語地說：“原來這些人都是在恭維我?。∑拮诱f我美，是因為偏愛我；妾說我美，是因為害怕我；客人說我美，是因為有求于我?？雌饋恚沂鞘芰松磉吶说墓ЬS贊揚而認不清真正的自我了?！编u忌如此作了三次調(diào)查，大家一致都認為他比徐公漂亮153）談判對手信息(知彼）對方的基本情況（企業(yè)性質(zhì)，業(yè)務范圍等）對方的營運狀況對方的信譽（合法資格，履約能力等）對方的真正需求對方談判人員的權限對方談判的最后期限對方的談判風格和個人情況3）談判對手信息(知彼）16案例：11個農(nóng)夫和1個農(nóng)夫

在美國的一個邊遠小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農(nóng)民組成的陪審團。按照當?shù)氐姆梢?guī)定，只有當這12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應該宣告被告無罪。由于陪審團內(nèi)意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結束，11個農(nóng)夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意見。

案例：11個農(nóng)夫和1個農(nóng)夫

在美國的一個邊遠小鎮(zhèn)上17就在11個農(nóng)夫一籌莫展時，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場院里。眼看一場大雨即將來臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對另一個農(nóng)夫說：“老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結束判決回家收糧食吧?！笨赡莻€農(nóng)夫絲毫不為之所動，堅持說：“不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決！”這令那幾個農(nóng)夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結束這令人難受的討論，11個農(nóng)夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農(nóng)夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度，轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見，宣告被告無罪。就在11個農(nóng)夫一籌莫展時，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來18按理說，11個人的力量要比一個人的力量大?？墒怯捎谀?個堅持已見，更由于大雨的即將來臨，使那11個人在不輕意中的為自己定了一個最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉(zhuǎn)而投向另一方。在這個故事中，并不是那1個農(nóng)夫主動運用了最后的期限法，而是那11個農(nóng)夫為自己設計了一個最后的期限，并掉進了自設的陷阱里。

在眾多談判中，有意識地使用最后期限法以加快談判的進程，并最終達到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設定一個最后期限，使談判過程中糾纏不清、難以達成的協(xié)議在期限的壓力下，得以盡快解決。按理說，11個人的力量要比一個人的力量大。可是由于那1個堅持19客商身份調(diào)查客商身份調(diào)查20想一想：如果是你你將如何來收集我們剛剛所提到的這些信息呢？商務談判的過程概述課件212、談判情報信息收集的方法（1）收集和分析“公開情報”主要載體：文獻資料、統(tǒng)計報表、報紙雜志、書籍年鑒、廣告、商品目錄等特點：投資少、效率高、簡便易行、信息一般真實可靠。（2）直接調(diào)查途徑：對方往來銀行、對方有來往的企業(yè)或個人（3）建立情報站（4）委托購買2、談判情報信息收集的方法（1）收集和分析“公開情報”22CASE通過很巧妙的方式獲得有用的情報2014年B企業(yè)的談判對手A集團一過年就宣布空調(diào)大幅降價，號稱今年要大規(guī)模生產(chǎn)，靠規(guī)模降低成本。當時B企業(yè)感到很奇怪，因為根據(jù)對方的生產(chǎn)能力是不可能大規(guī)模生產(chǎn)的，難道對方又有新的投資或者與其他人聯(lián)合？因為一下子沒法獲得準確的消息，我們負責技術的總工出了個主意，找一名信得過的記者去對方采訪，有意識進入對方的廠房，看對方有多少臺高速沖床，因為高速沖床體積較大，很容易看到，而且可以根據(jù)高速沖床的數(shù)量來判斷對方實際的產(chǎn)量。這一招果然很靈，那個記者后來把在對方車間拍的照片發(fā)過來，總工一看就說對方是虛張聲勢，根本就沒有大規(guī)模生產(chǎn)的能力。

CASE通過很巧妙的方式獲得有用的情報23著名的信息咨詢公司麥肯錫

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全球最著名的管理咨詢公司之一，1926年在美國成立，是專門為企業(yè)高層管理人員服務的國際性公司，在全球44個國家和地區(qū)開設了84個分公司，目前擁有9000多名咨詢?nèi)藛T，分別來自78個國家，均具有世界著名學府的高等學位。其業(yè)務主要是提供戰(zhàn)略方面的咨詢，同時還涉足企業(yè)金融、商業(yè)技術和運營等一系列廣泛的咨詢領域及管理議題。麥肯錫中國公司被評為“中國最受尊敬企業(yè)”之一。

新華信

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成立于1992年，是中國本土最大和最早的管理咨詢公司之一，總部位于北京，在上海和廣州設有分公司。截至目前，新華信擁有400多名全職專業(yè)咨詢顧問和研究人員。新華信管理咨詢的服務領域具體包括：公司戰(zhàn)略、組織和人力資源、營銷、企業(yè)信息化、業(yè)務流程和資本運作等多個方面。

著名的信息咨詢公司麥肯錫

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全球最著名的管理咨詢公司之一，24信息的整理

1.鑒別資料的真實性與可靠性2.確定哪些信息對此次談判是重要的，哪些是次要的3.為制定談判方案和對策提供依據(jù)篩選分類比較研究整理信息的整理篩選分類比較252.2.2確定談判目標1、商務談判目標的含義及層次商務談判目標是指經(jīng)過談判在各項交易條件應達到的結果或標準。談判目標可分為三個層次：最高期望目標、可接受目標和最低限度目標2.2.2確定談判目標1、商務談判目標的含義及層次26談判目標的確定：最高期望目標

最低限度目標

可接受目標

1、是對談判者最有利的理想目標2、是談判進程開始的話題3、會帶來有利的談判結果1、是談判者必須達到的目標2、是談判的底線3、受最高期望目標的保護1、是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過論證、預測和核算之后所確定的談判目標2、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍3、該目標實現(xiàn)意味著談判成功

談判目標的確定：最高期望目標最低限度目標可接受目標1、27CASE中美知識產(chǎn)權談判-中方談判方案最高目標：在不做出妥協(xié)即維持現(xiàn)狀的條件下，雙方達成協(xié)議，擴大美國市場，加入世貿(mào)組織?？山邮苣繕耍阂约訌娭R產(chǎn)權保護向美方進一步開放市場為條件，換取美方支持中國加入世貿(mào)組織。最低目標：解決貿(mào)易報復問題，避免貿(mào)易戰(zhàn)的發(fā)生。CASE中美知識產(chǎn)權談判-中方談判方案282、商務談判目標的內(nèi)容和注意事項商務談判目標的基本內(nèi)容：質(zhì)量、數(shù)量、價格、履行的限期、地點和方式、付款方式、保證、商品檢驗。注意事項：談判目標要與企業(yè)經(jīng)營目標相一致。要大膽、合理、又要定性、定量，使談判目標更加具體、明確、實用與合法。2、商務談判目標的內(nèi)容和注意事項商務談判目標的基本內(nèi)容：質(zhì)量292.2.3制定談判計劃談判計劃是指人們在對談判信息進行全面分析、研究的基礎上，根據(jù)雙方的實力對比，為本次談判制定的總體設想和實施步驟。1、確定談判的議題羅列所有有關問題——分類——盡可能將對本方有利或?qū)Ρ痉讲焕：Σ淮蟮膯栴}列入議題。2、確定談判議程2.2.3制定談判計劃談判計劃是指人們在對談判信息進行全面303、談判時間、地點的安排談判時間：把對本方有利或?qū)Ψ接锌赡茏龀鲎尣降淖h題排前面。談判限期：要合理談判地點：主場、客場、中立地談判（談判場所的選擇與布置應注意的問題P42）3、談判時間、地點的安排31CASE

一家日本公司想與另一家公司共同承擔風險,進行經(jīng)營,但困難的是雙方都不太了解對方的信譽.為了解決這個問題,有關人員請兩家公司的決策人在一個特點的地點會面談判.這是個火車小站,可是它卻有個傳說故事….許多人為了表示自己的忠誠和信用,把這里當成了見面的地點,當雙方?jīng)Q策人來到這里時,彼此都心領身會，不需要太多的言語交流,最終順利地簽訂了合同.

CASE一家日本公司想與另一家公司共同承擔風險,進行經(jīng)營32會場布置1、歡迎橫幅：大門口顯眼的位置打上橫幅“熱烈歡迎某某公司代表”。2、“流水牌”安排：在企業(yè)內(nèi)部從大堂到會議室的通道上樹立顯眼的“流水牌”，從對方代表所住樓層的電梯間到談判會議室安放顯眼的“流水牌”。方便對方談判代表不論是從外部進入酒店還是從房間都能很方便地找到談判會議室。3、會議室橫幅安排：如果談判中會用到投影儀，在屏幕的上方掛上“祝談判取得圓滿成功”內(nèi)容的橫幅。也可以掛在對方談判代表座位對面的墻上。可以提醒對方取得談判的成功是我們共同的首要目4、會議室的布置：，談判場景的總體色調(diào)應以暗色、暖色為主。但是，總體色調(diào)也不能過于暗淡，否則會給人以壓抑的感覺，不利于最后的簽約。如果談判場景的總體色調(diào)過于暗淡，那么可以引入一些亮色進行調(diào)整，如，綠色、淺紅色、藍色、銀白色等。具體方法有：用鮮花均勻點綴在會場內(nèi)。使用白色或銀白色的茶具。利用燈光進行調(diào)節(jié)。會場布置1、歡迎橫幅：大門口顯眼的位置打上橫幅“熱烈歡迎某某335、會議室談判桌及座次安排：正式的談判座次安排通常選用長方形談判桌，談判雙方各占一邊，雙方對等。通常談判的首席代表居中而坐，己方的其他成員分坐在首席代表兩邊。

6、議室設備安排：如果談判中需要的話，要保證麥克風、音響、投影儀、燈光、電源、計算機、空調(diào)等設備工作正常。

7、輔助文具安排：不管對方是否自己準備，正式的談判主方都應該為每個談判代表準備好至少兩只削好的鉛筆、足夠的紙張、計算器等文具。如果談判中還要涉及到畫圖，也要準備畫圖工具。這些工作也可以在租賃會議室時交由酒店負責8、茶水飲品安排：談判進行中的飲品一般情況下選擇咖啡、茶水或者礦泉水。

9、休息時間水果及糕點安排：談判的時間安排如果預計會超過兩個小時，就必須在中間安排休息時間。一方面是因為要為談判者考慮到上洗手間的問題，另一方面，如果談判進展不順利，談判出現(xiàn)較為激動的場面不利于談判的進行時，主方可以提議休息一會以緩和氣氛。在休息的時間可以安排大家用一點時令水果或者糕點。酒店一般都會提供這樣的服務，如果酒店不提供，我們也可以自己安排。5、會議室談判桌及座次安排：正式的談判座次安排通常選用長方形34補充：談判座位的安排談判是交往的一種特殊形式。由于談判往往直接關系到交往雙方或雙方所在單位的切實利益，因此談判具有不可避免的嚴肅性。舉行正式談判時，有關各方在談判現(xiàn)場具體就座的位次，要求是非常嚴格的，禮儀性是很強的。從總體上講，排列正式談判的座次，可分為兩種基本情況：１、雙邊談判２、多邊談判補充：談判座位的安排談判是交往的一種特殊形式。由于談判往往直35一、雙邊談判

雙邊談判，指的是由兩個方面的人士所舉行的談判。在一般性的談判中，雙邊談判最為多見。

雙邊談判的座次排列，主要有兩種形式可供選擇：1、橫桌式２、豎桌式一、雙邊談判

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1、橫桌式

是指談判桌在談判室內(nèi)橫放，客方人員面門而坐，主方人員背門而坐。除雙方主談者居中就座外，各方的其他人士則應依其具體身份的高低，各自先右后左、自高而低地分別在己方一側(cè)就座。雙方主談者的右側(cè)之位，在國內(nèi)談判中可坐副手，而在涉外談判中則應由譯員就做座。

1、橫桌式

是指談判桌在談判室內(nèi)橫放，客方人員面門而坐372、豎桌式

豎桌式座次排列是指談判桌在談判室內(nèi)豎放。具體排位時以進門時的方向為準，右側(cè)由客房人士就座，左側(cè)則由主方人士就座。在其他方面，則與橫桌式排座相仿。

2、豎桌式

豎桌式座次排列是指談判桌在談判室內(nèi)豎放。具體38二、多邊談判

多邊談判，在此是指由三方或三方以上人士所舉行的談判。多變談判的座次排列，主要也可分為兩種形式：1、自由式2、主席式

二、多邊談判

391、自由式

即各方人士在談判時自由就座，無需事先安排座次。

1、自由式

402、主席式

是指談判室內(nèi)，面向正門設置一個主席之位，由各方代表發(fā)言時使用。其他各方人士，則一律背對正門、面對主席之位分別就座。各方代表發(fā)言后，亦應下臺就座。2、主席式

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特殊談判桌案例

1991年10月在西班牙首都馬德里老王宮舉行的中東和會，是由美國總統(tǒng)布什和前蘇聯(lián)總統(tǒng)戈爾巴喬夫主持，為解決中東地區(qū)的長期沖突和爭端，召集沖突和爭端各方而舉行的一次國際性談判。為了使談判獲得成功，尋求到各方的共同利益，談判的組織者精心設計和安排了談判史上前所未有的“T”微形談判桌。18年前，在日內(nèi)瓦也曾召開過一次中東和會，當時只有美國愿意同以色列坐在一起，其他各方代表都不愿和以色列同桌，致使談判只進行了一天便不歡而散。這次，為了避免那一幕歷史的重演，美國國務卿貝克堅持各方要“坐在一張桌子上談”，他認為“不坐在一起談，就不會有和平。”根據(jù)這一精神，人們創(chuàng)造性地發(fā)明了“T”形談判桌。特殊談判桌案例42

美國總統(tǒng)布什、國務卿貝克等美國代表，前蘇聯(lián)總統(tǒng)戈爾巴喬夫、外長潘金等蘇聯(lián)代表，以及東道國首相岡薩雷斯等坐在談判桌的頂部。而歐洲共同體、約旦、巴勒斯坦聯(lián)合代表團、敘利亞與埃及、以色列和黎巴嫩等代表團則分別坐在“T”形談判桌的兩側(cè)。就這樣，以色列與其阿拉伯鄰國在經(jīng)歷了40多年的交戰(zhàn)狀態(tài)和5次戰(zhàn)爭之后第一次坐在一起進行談判?！癟”形談判桌及其座位的安排合乎了中東和談的目的和原則，成為談判史上的一次創(chuàng)舉。美國總統(tǒng)布什、國務卿貝克等美國代表，前蘇聯(lián)總統(tǒng)戈爾巴432.2.4談判人員的準備2.2.5模擬談判1、模擬談判的必要性1）獲得經(jīng)驗2）檢驗談判執(zhí)行計劃是否完善3）培養(yǎng)和訓練談判人員2、方法和總結1）組織人員扮演“對手角色”2）組織辯論會2.2.4談判人員的準備44CASE

1954年,我國派出代表團參加日內(nèi)瓦會議,因為是新中國成立以來第一次與西方打交道,沒有任何經(jīng)驗,在代表團出發(fā)前,進行了反復的模擬聯(lián)系,由代表團的同志為一方,其他人分別扮演西方各國的新聞記者和談判人員,提出各種問題”刁難”代表團的同志,在對抗中及時發(fā)現(xiàn)問題,及時解決,經(jīng)過充分的準備,我國代表團在會議期間的表現(xiàn)獲得了國際社會的一致好評.CASE1954年,我國派出代表團參加日內(nèi)瓦會議,452.3談判的過程主要內(nèi)容：開局

報價

磋商達成協(xié)議2.3談判的過程主要內(nèi)容：46商務談判基本流程準備階段開局階段磋商階段簽約階段模擬談判制定談判方案談判班子組建談判背景資料調(diào)查確定參與人員及規(guī)格確定談判議程營造良好的談判氛圍妥協(xié)與讓步交鋒報價協(xié)議為基礎以雙方達成的原則性僅標志談判告一段落簽字生效的過程商務談判基本流程準備階段開局階段磋商階段簽約階段模擬談判協(xié)議472.3.1開局階段1、開局的重要性指從開始談判時第一次見面列正式討論有關議題之間的一段時間。開局階段是談判雙方進入具體交易內(nèi)容的洽談之前，彼此見面、互相介紹、互相熟悉以及就談判內(nèi)容和事項進行初步接觸的過程。它基本上決定了以后的談判方面和形式，諸如談判各方的地位，等級情緒等。所以談判者必須重視開局。2.3.1開局階段1、開局的重要性482、營造和諧談判開局的氣氛徑直步入會場，友好坦誠的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前行動和說話要輕松自如。開場階段最好站著說話。注意：避免過分閑聊、離題太遠2、營造和諧談判開局的氣氛徑直步入會場，友好坦誠的態(tài)度出現(xiàn)在49CASE

中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準備從日本引進一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進行了接觸。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進行談判。談判那天，當雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表(副總經(jīng)理)就站了起來，他對大家說：“在談判開始之前，我有一個好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個談判會場的氣氛頓時高漲起來，談判進行得非常順利。中方企業(yè)以合理的價格順利地引進了一條生產(chǎn)線。

CASE中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準備從日本引50CASE

1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。CASE1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松51補充：營造開局氣氛的技巧1）營造高調(diào)氣氛：

引情法：以主動積極態(tài)度、熱情誠摯語言、輕松愉悅心情。稱贊法：Eg優(yōu)美座位公司對柯達創(chuàng)始人伊斯曼的美。幽默法感化法：記住名字、娛樂活動、旅游觀光、家庭拜訪、贈送禮物補充：營造開局氣氛的技巧1）營造高調(diào)氣氛：52優(yōu)美座位公司對柯達創(chuàng)始人伊斯曼的贊美美國著名的柯達公司創(chuàng)始人喬治·伊斯曼，成為美國巨富之后，不忘社會公益事業(yè)，捐贈巨款在羅徹斯特建造一座音樂堂、一座紀念館和一座戲院。為承接這批建筑物內(nèi)的坐椅，許多制造商展開了激烈的競爭。

但是，找伊斯曼談生意的商人無不乘興而來，敗興而歸，毫無所獲。

正是在這樣的情況下，美國優(yōu)美座位公司的經(jīng)理亞當森，前來會見伊斯曼，希望能夠得到這筆價值9萬美元的生意。

伊斯曼的秘書在引見亞當森前，就對亞當森說：“我知道您急于得到這批貨，但我現(xiàn)在可以告訴您，如果您占用了伊斯曼先生5分鐘以上的時間，您就完了。他是一個很嚴厲的大忙人，所以您進去以后要快快地講?！?/p>

亞當森微笑著點頭稱是。

亞當森被引進伊斯曼的辦公室后，看見伊斯曼正在埋頭于桌上的一堆文件，于是靜靜地站在那里仔細地打量起這間辦公室來。

優(yōu)美座位公司對柯達創(chuàng)始人伊斯曼的贊美美國著名的柯53過了一會兒，伊斯曼抬起頭來，發(fā)現(xiàn)亞當森，便問到：“先生有何見教?”

秘書把亞當森作了簡單的介紹后，便退了出去。這時，亞當森沒有談生意，而是說：“伊斯曼先生，在我等您的時候，我仔細地觀察了您的這間辦公室。我本人長期從事室內(nèi)的木工裝修，但從來沒有見過裝修得如此精致的辦公室?！?/p>

伊斯曼回答說：“哎呀!您提醒了我差不多忘記了的事情。這問辦公室是我自己親自設計的，當初剛建好的時候，我喜歡極了。但是后來太忙了，一連幾個星期都沒有機會仔細欣賞一下這個房間?！?/p>

亞當森走到墻邊，用手在木板上一擦，說：“我想這是英國橡木，是不是?意大利的橡木的質(zhì)地不是這樣的?！?/p>

“是的?！币了孤吲d得站起來回答說，“那是從英國進口的橡木，是我的一位專門研究室內(nèi)細木的朋友專程去英國為我訂的貨?！?/p>

伊斯曼心情極好，便帶著亞當森仔細地參觀起辦公室來。

他把辦公室內(nèi)所有的裝飾一件件向亞當森作介紹，從木質(zhì)談到比例，又從比例談到顏色，從手工藝談到價格，然后又詳細介紹了他設計的經(jīng)過。

此時，亞當森微笑著聆聽，饒有興味。

過了一會兒，伊斯曼抬起頭來，發(fā)現(xiàn)亞當森，便問54亞當森看到伊斯曼談興正濃，便好奇地詢問起他的經(jīng)歷。伊斯曼便向他講述了自己苦難的青少年時代的生活，母子倆如何在貧困中掙扎的情景，自己發(fā)明柯達相機的經(jīng)歷，以及自己打算為社會所做的巨額的捐贈。當森由衷地贊揚他的美德。本來秘書警告過亞當森，會談不要超過5分鐘。結果，亞當森和伊斯曼談了一個小時，又一個小時，一直談到中午。

最后，伊斯曼對亞當森說：“上次我在日本買了幾把椅子，放在我家的走廊里，由于日曬，都脫了漆。昨天我上街買了油漆，打算由我自己把他們重新油好。您有興趣看看我的油漆表演嗎?好了，到我家里和我一起吃午飯，再看看我的手藝?！?/p>

午飯以后，伊斯曼便動手把椅子一一漆好，并感到自豪。直到臨別的時候，兩人都未談及生意。

最后，亞當森不但得到了大批的訂單，而且和伊斯曼結下了終生的友誼。

亞當森看到伊斯曼談興正濃，便好奇地詢問起他的經(jīng)歷55問題：本案例說明了什么?

表現(xiàn)的非常真誠,但是又不失本色.夸獎對方贏得認同。生意人在談判中，不要光是為了談判而談判，有時不妨真心地贊美對方，反而更有利于自己取得成功。找到話題引起共鳴。問話須注意的是，要問對方所知道的，問對方最內(nèi)行的事情。凡對方不知道或不愿讓別人知道的事情都應避免發(fā)問。問話的目的是引起兩方談話的興趣，而不是使任何一方?jīng)]趣。問話是表示虛心，表示謙遜，同時也是表示尊重對方。在溝通中的問話，最重要的是語氣要溫和，態(tài)度要謙恭。問題：本案例說明了什么?表現(xiàn)的非常真誠,但是又不失本色.562）營造自然氣氛：寒暄法進攻法：態(tài)度要自尊自信，有理、有利、有節(jié)地捍衛(wèi)己方尊嚴和正當權益。

Eg日本汽車公司因塞車遲到與美國代理商的對話示弱法3）營造低調(diào)氣氛：壓抑法：沉重、抑郁的心情和冷峻的語言誘發(fā)低沉、嚴肅氣氛。沉默法：要有恰當?shù)睦碛?，要沉默有度，適時出擊，掌握主動。消磨法：Eg:日航對美國麥道公司的消磨指責法：Eg:美對巴西因遲到的不斷指責。2）營造自然氣氛：57日本汽車公司因塞車遲到與美國代理商的對話日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。日本汽車公司因塞車遲到與美國代理商的對話日本有一58美對巴西因遲到的不斷指責巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。

等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。

美對巴西因遲到的不斷指責巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴592.3.2報價階段報價不僅是指上方在談判中提出的價格方面的要求，而是泛指談判中某一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸蟆?、報價的基礎——掌握市場行情，其中應著重研究市場供求及價格動態(tài)。2.3.2報價階段報價不僅是指上方在談判中提出的價格方面的602.報價的原則1）綜合分析和比較2）對于賣方，開盤價必須“最高”；對于買方，開盤價必須“最低”。3）報價時態(tài)度要果斷，堅定4）報價應準確、清楚而完整。5）不要對己方的報價進行解釋或評論。

原則：不問不答、有問必答、避虛就實、能言不書如何對待對方的報價1）切忌干擾2）要求報價解釋，尋找破綻3）進行報價評述，要求降低報價2.報價的原則1）綜合分析和比較613、報價的形式——書面報價、口頭報價4、報價的先后1）在沖突程度高的談判場合，“先下手為強”，在合作程度高的場合，誰先出價則無所謂。2）自身實力弱于對方或缺乏談判經(jīng)驗和信息，對方先報價為宜，反之可考慮先報價。3）商務性談判的慣例是：

①發(fā)起談判者與應邀者之間，一般應由發(fā)起者先報價。

②投標者與招標者之間，一般應由投標者先報價。③賣方與買方之間，一般應由賣方先報價。3、報價的形式62先報價的利弊1、先報價的好處：（1）先報價將為談判樹立起一個界碑或框架，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成。（2）先報價能夠有主動權，對談判全過程的磋商行為持續(xù)發(fā)揮作用，如出乎對方的預料會打亂對方的原來部署。2、先報價的不利之處：（1）當己方對市場行情及對手的意圖沒有足夠了解時，貿(mào)然先報價，往往可以使對方獲得本來得不到的好處。（2）先報價的一方會被對手集中力量進行殺價。后報價的利弊正好相反。先報價的利弊1、先報價的好處：63

美國在著名發(fā)明家愛迪生在某公司當電器技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利，并問他要多少錢。當時愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！”經(jīng)理報價道：“40萬元，怎么樣？”還能怎么樣？談判當然是沒費周折就順利結束了。愛迪生而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。美國在著名發(fā)明家愛迪生在某公司當電器技師時，他的一642.3.3磋商階段1、找出分歧的原因1）想象的分歧——沒溝通好造成的2）認為的分歧——一方有意制造的3）真正的分歧——雙方的利益引起的2、討價1）開始階段——全面談價方法2）具體內(nèi)容階段——針對性討價方法3）最后階段——全面討價方法2.3.3磋商階段1、找出分歧的原因653、還價還價是指談判對手首次報價后，己方與對方將進行一次或幾次的討價，然后根據(jù)對方最后的報價進行斟酌后，提出自己可接受的價格。分類：（1）根據(jù)對價格評論的依據(jù)：按分析比價還價、按分析成本還價（2）根據(jù)談判中每次還價項目的多少：單項還價、分組還價和總體還價3、還價還價是指談判對手首次報價后，己方與對方將進行一次或幾664、讓步讓步的原則：1）不要做無謂的讓步2）不能臨場隨便退讓3）絕不能做單方面的讓步4）不要承諾做同等程度的讓步5）促使對方在主要問題上先做出讓步6）讓步要恰到好處7）一次讓步的幅度不應過大，次數(shù)不宜過多。8）如做出的讓步欠妥，應及早收回。9）在準備讓步時，應盡量讓對方開口提條件10）不要太快或做過多的讓步。4、讓步讓步的原則：67“雙贏”的讓步“水木年華”公司業(yè)務員李莉去石材店采購板材，相中了櫥窗里陳列的“將軍紅”大理石板材。她走進商店問價錢，老板心里知道，進價是180元/m2，但沒有告訴她售價，只是給她倒了一杯茶。李莉開始為買將軍紅打埋伏，說她想要黑珍珠石材?！斑@里有很漂亮的黑色大理石”，老板邊說請她看樣品。李莉又改口，說想要更厚一點的，經(jīng)銷商說他也有這樣的大理石。至此，李莉決定為那批將軍紅與老板討價還價。她再次問了價錢。老板說300元?！斑@太貴了”，李莉邊開始還價，她出價200元。“260元”，老板說?！爸x謝！”李莉邊說邊朝門口走去，老板怕失去這樁生意，終以210元/m2的價格賣給了李莉一批石材。這筆業(yè)務老板賺了近17%，比預期15%的毛利率多了兩個百分點。最終皆大歡喜?！痉治鎏崾尽窟@是一個成功談判的例子。店老板先高報價，再通過討價還價確定了客戶的心理價位。客戶以她能夠承受的價格得到了想要的東西，店老板也獲得了豐厚的利潤?！半p贏”的讓步“水木年華”公司業(yè)務員李682.3.4協(xié)議達成階段1、向?qū)Ψ桨l(fā)出信號2、最后的總結3、最后一次報價1）不要過于匆忙報價2）最后讓步幅度的大小，必須足以成為預示最后成交的標志。3）讓步與要求同時并提。4、起草和簽訂書面協(xié)議

注意：盡量爭取在我方所在地舉行合同的締約或簽字儀式。因為簽約地點往往決定采取哪國法律解決合同中的糾紛問題。2.3.4協(xié)議達成階段1、向?qū)Ψ桨l(fā)出信號698694751.簽字桌2.雙方國旗3.簽字用文具4.客方簽字人5.主方簽字人6.客方助簽人7.主方助簽人8.客方參加簽字儀式人員9.主方參加簽字儀式人員常見簽字儀式排法··1238694751.簽字桌6.客方助簽人常見簽字儀式排法··1270第2章商務談判的過程第2章商務談判的過程712.1談判的構成談判是由四個基本要素構成的，即談判主體、談判客體、談判議題和談判環(huán)境。2.1談判的構成談判是由四個基本要素構成的，即談判主體、談721、談判主體談判主體是代表各自利益參加談判的各方人員。2、談判客體是指談判主體所共同關心的指向物，它也是談判雙方權利和義務所指向的對象。1、談判主體733、談判議題談判議題是指談判雙方共同關心并希望解決的問題。一個問題要成為談判議題，一般需要具備如下條件：1）對于雙方的共同性2）具備可談性3）涉及雙方或多方的利害關系，經(jīng)過談判，最終可能得到解決。3、談判議題744、談判環(huán)境1）政治環(huán)境2）法律環(huán)境3）經(jīng)濟環(huán)境4）宗教風俗與文化環(huán)境5）時空環(huán)境4、談判環(huán)境752.2談判的準備知己知彼知環(huán)境---情報信息收集談什么----目標確立如何談---談判計劃制定誰來談---組織建立（素質(zhì)及構成）彩排---談判模擬2.2談判的準備知己知彼知環(huán)境---情報信息收集76CASE松下幸之助本來有一種想法，覺得應該縮短與別人溝通的時間，因為那是一種浪費，但是，23歲那年，有人給他講了一則故事——犯人的權利。他終于從中領悟到一條人生哲學。憑借這條哲學，他與合作伙伴的談判突飛猛進，人人都愿意與他合作，也愿意做他的朋友。松下電器公司能在一個小學沒讀完的農(nóng)村少年手上，迅速成長為世界著名的大公司，就與這條人生哲學有很大關系這條哲學很簡單：站在對方的立場看問題。故事是這樣的：某個犯人被單獨監(jiān)禁。有關當局已經(jīng)拿走了他的鞋帶和腰帶，他們不想讓他傷害自己（他們要留著他，以后有用）。這個不幸的人用左手提著褲子，在單人牢房里無精打采地走來走去。他提著褲子，不僅是因為他失去了腰帶，而且因為他失去了15磅的體重。從鐵門下面塞進來的食物是些殘羹剩飯，他拒絕吃。但是現(xiàn)在，當他用手摸著自己的肋骨的時候，他嗅到了一種萬寶路香煙的香味。他喜歡萬寶路這種牌子。通過門上一個很小的窗口，他看到門廊里那個孤獨的衛(wèi)兵深深地吸一口煙，然后美滋滋地吐出來。這個囚犯很想要一支香煙，所以，他用他的右手指關節(jié)客氣地敲了敲門CASE松下幸之助本來有一種想法，覺得應該縮短與別人溝通的時77衛(wèi)兵慢慢地走過來，傲慢地哼道：“想要什么？”囚犯回答說：“對不起，請給我一支煙……就是你抽的那種：萬寶路?！毙l(wèi)兵錯誤地認為囚犯是沒有權利的，所以，他嘲弄地哼了一聲，就轉(zhuǎn)身走開了。這個囚犯卻不這么看待自己的處境。他認為自己有選擇權，他愿意冒險檢驗一下他的判斷，所以他又用右手指關節(jié)敲了敲門。這一次，他的態(tài)度是威嚴的。那個衛(wèi)兵吐出一口煙霧，惱怒地扭過頭，問道：“你又想要什么？”囚犯回答道：“對不起，請你在30秒之內(nèi)把你的煙給我一支。否則，我就用頭撞這混凝土墻，直到弄得自己血肉模糊，失去知覺為止。如果監(jiān)獄當局把我從地板上弄起來，讓我醒過來，我就發(fā)誓說這是你干的。當然，他們決不會相信我。但是，想一想你必須出席每一次聽證會，你必須向每一個聽證委員會證明你自己是無辜的；想一想你必須填寫一式三份的報告；想一想你將卷入的事件吧——所有這些都只是因為你拒絕給我一支劣質(zhì)的萬寶路！就一支煙，我保證不再給你添麻煩了。衛(wèi)兵會從小窗里塞給他一支煙嗎？當然給了。他替囚犯點了煙了嗎？當然點上了。為什么呢？衛(wèi)兵慢慢地走過來，傲慢地哼道：“想要什么？”囚犯回答說：“78

因為這個衛(wèi)兵馬上明白了事情的得失利弊。這個囚犯看穿了士兵的立場和禁忌，或者叫弱點，因此滿足了自己的要求——獲得一支香煙。

松下幸之助先生立刻聯(lián)想到自己：如果我站在對方的立場看問題，不就可以知道他們在想什么、想得到什么、不想失去什么了嗎？站在對方的立場看問題，就是孫子兵法“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的現(xiàn)代運用。站在對方的立場看問題，有助于我們“知彼”，也大大有益于我們“知己。因為這個衛(wèi)兵馬上明白了事情的得失利弊。這個囚犯看穿了士兵的792.2.1收集情報信息商務談判信息是指反映與商務談判相聯(lián)系的各種情況及其特征的有關資料.信息準備的原則：準確性全面性科學性針對性及時性長期性2.2.1收集情報信息商務談判信息是指反映與商務801、談判情報信息收集的內(nèi)容1）談判背景信息談判環(huán)境信息（政治，經(jīng)濟，文化，法律狀況等）市場信息（需求情況，銷售情況，競爭情況）交易條件（商品名稱，對品質(zhì)的最新規(guī)定，裝運，保險，支付等）1、談判情報信息收集的內(nèi)容1）談判背景信息81商業(yè)習慣商業(yè)習慣822）談判中要“知己”自身的實力分析（優(yōu)劣勢）己方的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，財務狀況，支付能力，能夠提供的技術指標，銷售水平，與相關部門的關系等能滿足對方哪些需求？己方談判人員情況2）談判中要“知己”83在贊揚聲中保持清醒的頭腦，客觀的認識自我。小故事：

齊威王的相國鄒忌長得相貌堂堂，身高8尺，體格魁梧，十分漂亮。與鄒忌同住一城的徐公也長得一表人才，是齊國有名的美男子。一天早晨，鄒忌起床后，穿好衣服、戴好帽子，信步走到鏡子面前仔細端詳全身的裝束和自己的模樣。他覺得自己長得的確與眾不同、高人一等，于是隨口問妻子說：“你看，我跟城北的徐公比起來，誰更漂亮？”他的妻子走上前去，一邊幫他整理衣襟，一邊回答說：“您長得多漂亮啊，那徐先生怎么能跟您比呢？”鄒忌心里不大相信，因為住在城北的徐公是大家公認的美男子，自己恐怕還比不上他，所以他又問他的妾，說：“我和城北徐公相比，誰漂亮些呢？”他的妾連忙說：“大人您比徐先生漂亮多了，他哪能和大人相比呢？”第二天，有位客人來訪，鄒忌陪他坐著聊天，想起昨天的事，就順便又問客人說：“您看我和城北徐公相比，誰漂亮？”客人毫不猶豫地說：“徐先生比不上您，您比他漂亮多了?！痹谫潛P聲中保持清醒的頭腦，客觀的認識自我。小故事：84

鄒忌如此作了三次調(diào)查，大家一致都認為他比徐公漂亮?？墒青u忌是個有頭腦的人，并沒有就此沾沾自喜，認為自己真的比徐公漂亮。恰巧過了一天，城北徐公到鄒忌家登門拜訪。鄒忌第一眼就被徐公那氣宇軒昂、光彩照人的形象怔住了。兩人交談的時候，鄒忌不住地打量著徐公。他自覺自己長得不如徐公。為了證實這一結論，他偷偷從鏡子里面看看自己，再調(diào)過頭來瞧瞧徐公，結果更覺得自己長得比徐公差。晚上，鄒忌躺在床上，反復地思考著這件事。既然自己長得不如徐公，為什么妻、妾和那個客人卻都說自己比徐公漂亮呢？想到最后，他總算找到了問題的結論。鄒忌自言自語地說：“原來這些人都是在恭維我??！妻子說我美，是因為偏愛我；妾說我美，是因為害怕我；客人說我美，是因為有求于我。看起來，我是受了身邊人的恭維贊揚而認不清真正的自我了?！编u忌如此作了三次調(diào)查，大家一致都認為他比徐公漂亮853）談判對手信息(知彼）對方的基本情況（企業(yè)性質(zhì)，業(yè)務范圍等）對方的營運狀況對方的信譽（合法資格，履約能力等）對方的真正需求對方談判人員的權限對方談判的最后期限對方的談判風格和個人情況3）談判對手信息(知彼）86案例：11個農(nóng)夫和1個農(nóng)夫

在美國的一個邊遠小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農(nóng)民組成的陪審團。按照當?shù)氐姆梢?guī)定，只有當這12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應該宣告被告無罪。由于陪審團內(nèi)意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結束，11個農(nóng)夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意見。

案例：11個農(nóng)夫和1個農(nóng)夫

在美國的一個邊遠小鎮(zhèn)上87就在11個農(nóng)夫一籌莫展時，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場院里。眼看一場大雨即將來臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對另一個農(nóng)夫說：“老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結束判決回家收糧食吧?！笨赡莻€農(nóng)夫絲毫不為之所動，堅持說：“不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決！”這令那幾個農(nóng)夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結束這令人難受的討論，11個農(nóng)夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農(nóng)夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度，轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見，宣告被告無罪。就在11個農(nóng)夫一籌莫展時，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來88按理說，11個人的力量要比一個人的力量大?？墒怯捎谀?個堅持已見，更由于大雨的即將來臨，使那11個人在不輕意中的為自己定了一個最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉(zhuǎn)而投向另一方。在這個故事中，并不是那1個農(nóng)夫主動運用了最后的期限法，而是那11個農(nóng)夫為自己設計了一個最后的期限，并掉進了自設的陷阱里。

在眾多談判中，有意識地使用最后期限法以加快談判的進程，并最終達到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設定一個最后期限，使談判過程中糾纏不清、難以達成的協(xié)議在期限的壓力下，得以盡快解決。按理說，11個人的力量要比一個人的力量大?？墒怯捎谀?個堅持89客商身份調(diào)查客商身份調(diào)查90想一想：如果是你你將如何來收集我們剛剛所提到的這些信息呢？商務談判的過程概述課件912、談判情報信息收集的方法（1）收集和分析“公開情報”主要載體：文獻資料、統(tǒng)計報表、報紙雜志、書籍年鑒、廣告、商品目錄等特點：投資少、效率高、簡便易行、信息一般真實可靠。（2）直接調(diào)查途徑：對方往來銀行、對方有來往的企業(yè)或個人（3）建立情報站（4）委托購買2、談判情報信息收集的方法（1）收集和分析“公開情報”92CASE通過很巧妙的方式獲得有用的情報2014年B企業(yè)的談判對手A集團一過年就宣布空調(diào)大幅降價，號稱今年要大規(guī)模生產(chǎn)，靠規(guī)模降低成本。當時B企業(yè)感到很奇怪，因為根據(jù)對方的生產(chǎn)能力是不可能大規(guī)模生產(chǎn)的，難道對方又有新的投資或者與其他人聯(lián)合？因為一下子沒法獲得準確的消息，我們負責技術的總工出了個主意，找一名信得過的記者去對方采訪，有意識進入對方的廠房，看對方有多少臺高速沖床，因為高速沖床體積較大，很容易看到，而且可以根據(jù)高速沖床的數(shù)量來判斷對方實際的產(chǎn)量。這一招果然很靈，那個記者后來把在對方車間拍的照片發(fā)過來，總工一看就說對方是虛張聲勢，根本就沒有大規(guī)模生產(chǎn)的能力。

CASE通過很巧妙的方式獲得有用的情報93著名的信息咨詢公司麥肯錫

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全球最著名的管理咨詢公司之一，1926年在美國成立，是專門為企業(yè)高層管理人員服務的國際性公司，在全球44個國家和地區(qū)開設了84個分公司，目前擁有9000多名咨詢?nèi)藛T，分別來自78個國家，均具有世界著名學府的高等學位。其業(yè)務主要是提供戰(zhàn)略方面的咨詢，同時還涉足企業(yè)金融、商業(yè)技術和運營等一系列廣泛的咨詢領域及管理議題。麥肯錫中國公司被評為“中國最受尊敬企業(yè)”之一。

新華信

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成立于1992年，是中國本土最大和最早的管理咨詢公司之一，總部位于北京，在上海和廣州設有分公司。截至目前，新華信擁有400多名全職專業(yè)咨詢顧問和研究人員。新華信管理咨詢的服務領域具體包括：公司戰(zhàn)略、組織和人力資源、營銷、企業(yè)信息化、業(yè)務流程和資本運作等多個方面。

著名的信息咨詢公司麥肯錫

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全球最著名的管理咨詢公司之一，94信息的整理

1.鑒別資料的真實性與可靠性2.確定哪些信息對此次談判是重要的，哪些是次要的3.為制定談判方案和對策提供依據(jù)篩選分類比較研究整理信息的整理篩選分類比較952.2.2確定談判目標1、商務談判目標的含義及層次商務談判目標是指經(jīng)過談判在各項交易條件應達到的結果或標準。談判目標可分為三個層次：最高期望目標、可接受目標和最低限度目標2.2.2確定談判目標1、商務談判目標的含義及層次96談判目標的確定：最高期望目標

最低限度目標

可接受目標

1、是對談判者最有利的理想目標2、是談判進程開始的話題3、會帶來有利的談判結果1、是談判者必須達到的目標2、是談判的底線3、受最高期望目標的保護1、是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過論證、預測和核算之后所確定的談判目標2、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍3、該目標實現(xiàn)意味著談判成功

談判目標的確定：最高期望目標最低限度目標可接受目標1、97CASE中美知識產(chǎn)權談判-中方談判方案最高目標：在不做出妥協(xié)即維持現(xiàn)狀的條件下，雙方達成協(xié)議，擴大美國市場，加入世貿(mào)組織?？山邮苣繕耍阂约訌娭R產(chǎn)權保護向美方進一步開放市場為條件，換取美方支持中國加入世貿(mào)組織。最低目標：解決貿(mào)易報復問題，避免貿(mào)易戰(zhàn)的發(fā)生。CASE中美知識產(chǎn)權談判-中方談判方案982、商務談判目標的內(nèi)容和注意事項商務談判目標的基本內(nèi)容：質(zhì)量、數(shù)量、價格、履行的限期、地點和方式、付款方式、保證、商品檢驗。注意事項：談判目標要與企業(yè)經(jīng)營目標相一致。要大膽、合理、又要定性、定量，使談判目標更加具體、明確、實用與合法。2、商務談判目標的內(nèi)容和注意事項商務談判目標的基本內(nèi)容：質(zhì)量992.2.3制定談判計劃談判計劃是指人們在對談判信息進行全面分析、研究的基礎上，根據(jù)雙方的實力對比，為本次談判制定的總體設想和實施步驟。1、確定談判的議題羅列所有有關問題——分類——盡可能將對本方有利或?qū)Ρ痉讲焕：Σ淮蟮膯栴}列入議題。2、確定談判議程2.2.3制定談判計劃談判計劃是指人們在對談判信息進行全面1003、談判時間、地點的安排談判時間：把對本方有利或?qū)Ψ接锌赡茏龀鲎尣降淖h題排前面。談判限期：要合理談判地點：主場、客場、中立地談判（談判場所的選擇與布置應注意的問題P42）3、談判時間、地點的安排101CASE

一家日本公司想與另一家公司共同承擔風險,進行經(jīng)營,但困難的是雙方都不太了解對方的信譽.為了解決這個問題,有關人員請兩家公司的決策人在一個特點的地點會面談判.這是個火車小站,可是它卻有個傳說故事….許多人為了表示自己的忠誠和信用,把這里當成了見面的地點,當雙方?jīng)Q策人來到這里時,彼此都心領身會，不需要太多的言語交流,最終順利地簽訂了合同.

CASE一家日本公司想與另一家公司共同承擔風險,進行經(jīng)營102會場布置1、歡迎橫幅：大門口顯眼的位置打上橫幅“熱烈歡迎某某公司代表”。2、“流水牌”安排：在企業(yè)內(nèi)部從大堂到會議室的通道上樹立顯眼的“流水牌”，從對方代表所住樓層的電梯間到談判會議室安放顯眼的“流水牌”。方便對方談判代表不論是從外部進入酒店還是從房間都能很方便地找到談判會議室。3、會議室橫幅安排：如果談判中會用到投影儀，在屏幕的上方掛上“祝談判取得圓滿成功”內(nèi)容的橫幅。也可以掛在對方談判代表座位對面的墻上。可以提醒對方取得談判的成功是我們共同的首要目4、會議室的布置：，談判場景的總體色調(diào)應以暗色、暖色為主。但是，總體色調(diào)也不能過于暗淡，否則會給人以壓抑的感覺，不利于最后的簽約。如果談判場景的總體色調(diào)過于暗淡，那么可以引入一些亮色進行調(diào)整，如，綠色、淺紅色、藍色、銀白色等。具體方法有：用鮮花均勻點綴在會場內(nèi)。使用白色或銀白色的茶具。利用燈光進行調(diào)節(jié)。會場布置1、歡迎橫幅：大門口顯眼的位置打上橫幅“熱烈歡迎某某1035、會議室談判桌及座次安排：正式的談判座次安排通常選用長方形談判桌，談判雙方各占一邊，雙方對等。通常談判的首席代表居中而坐，己方的其他成員分坐在首席代表兩邊。

6、議室設備安排：如果談判中需要的話，要保證麥克風、音響、投影儀、燈光、電源、計算機、空調(diào)等設備工作正常。

7、輔助文具安排：不管對方是否自己準備，正式的談判主方都應該為每個談判代表準備好至少兩只削好的鉛筆、足夠的紙張、計算器等文具。如果談判中還要涉及到畫圖，也要準備畫圖工具。這些工作也可以在租賃會議室時交由酒店負責8、茶水飲品安排：談判進行中的飲品一般情況下選擇咖啡、茶水或者礦泉水。

9、休息時間水果及糕點安排：談判的時間安排如果預計會超過兩個小時，就必須在中間安排休息時間。一方面是因為要為談判者考慮到上洗手間的問題，另一方面，如果談判進展不順利，談判出現(xiàn)較為激動的場面不利于談判的進行時，主方可以提議休息一會以緩和氣氛。在休息的時間可以安排大家用一點時令水果或者糕點。酒店一般都會提供這樣的服務，如果酒店不提供，我們也可以自己安排。5、會議室談判桌及座次安排：正式的談判座次安排通常選用長方形104補充：談判座位的安排談判是交往的一種特殊形式。由于談判往往直接關系到交往雙方或雙方所在單位的切實利益，因此談判具有不可避免的嚴肅性。舉行正式談判時，有關各方在談判現(xiàn)場具體就座的位次，要求是非常嚴格的，禮儀性是很強的。從總體上講，排列正式談判的座次，可分為兩種基本情況：１、雙邊談判２、多邊談判補充：談判座位的安排談判是交往的一種特殊形式。由于談判往往直105一、雙邊談判

雙邊談判，指的是由兩個方面的人士所舉行的談判。在一般性的談判中，雙邊談判最為多見。

雙邊談判的座次排列，主要有兩種形式可供選擇：1、橫桌式２、豎桌式一、雙邊談判

106

1、橫桌式

是指談判桌在談判室內(nèi)橫放，客方人員面門而坐，主方人員背門而坐。除雙方主談者居中就座外，各方的其他人士則應依其具體身份的高低，各自先右后左、自高而低地分別在己方一側(cè)就座。雙方主談者的右側(cè)之位，在國內(nèi)談判中可坐副手，而在涉外談判中則應由譯員就做座。

1、橫桌式

是指談判桌在談判室內(nèi)橫放，客方人員面門而坐1072、豎桌式

豎桌式座次排列是指談判桌在談判室內(nèi)豎放。具體排位時以進門時的方向為準，右側(cè)由客房人士就座，左側(cè)則由主方人士就座。在其他方面，則與橫桌式排座相仿。

2、豎桌式

豎桌式座次排列是指談判桌在談判室內(nèi)豎放。具體108二、多邊談判

多邊談判，在此是指由三方或三方以上人士所舉行的談判。多變談判的座次排列，主要也可分為兩種形式：1、自由式2、主席式

二、多邊談判

1091、自由式

即各方人士在談判時自由就座，無需事先安排座次。

1、自由式

1102、主席式

是指談判室內(nèi)，面向正門設置一個主席之位，由各方代表發(fā)言時使用。其他各方人士，則一律背對正門、面對主席之位分別就座。各方代表發(fā)言后，亦應下臺就座。2、主席式

111

特殊談判桌案例

1991年10月在西班牙首都馬德里老王宮舉行的中東和會，是由美國總統(tǒng)布什和前蘇聯(lián)總統(tǒng)戈爾巴喬夫主持，為解決中東地區(qū)的長期沖突和爭端，召集沖突和爭端各方而舉行的一次國際性談判。為了使談判獲得成功，尋求到各方的共同利益，談判的組織者精心設計和安排了談判史上前所未有的“T”微形談判桌。18年前，在日內(nèi)瓦也曾召開過一次中東和會，當時只有美國愿意同以色列坐在一起，其他各方代表都不愿和以色列同桌，致使談判只進行了一天便不歡而散。這次，為了避免那一幕歷史的重演，美國國務卿貝克堅持各方要“坐在一張桌子上談”，他認為“不坐在一起談，就不會有和平?！备鶕?jù)這一精神，人們創(chuàng)造性地發(fā)明了“T”形談判桌。特殊談判桌案例112

美國總統(tǒng)布什、國務卿貝克等美國代表，前蘇聯(lián)總統(tǒng)戈爾巴喬夫、外長潘金等蘇聯(lián)代表，以及東道國首相岡薩雷斯等坐在談判桌的頂部。而歐洲共同體、約旦、巴勒斯坦聯(lián)合代表團、敘利亞與埃及、以色列和黎巴嫩等代表團則分別坐在“T”形談判桌的兩側(cè)。就這樣，以色列與其阿拉伯鄰國在經(jīng)歷了40多年的交戰(zhàn)狀態(tài)和5次戰(zhàn)爭之后第一次坐在一起進行談判?！癟”形談判桌及其座位的安排合乎了中東和談的目的和原則，成為談判史上的一次創(chuàng)舉。美國總統(tǒng)布什、國務卿貝克等美國代表，前蘇聯(lián)總統(tǒng)戈爾巴1132.2.4談判人員的準備2.2.5模擬談判1、模擬談判的必要性1）獲得經(jīng)驗2）檢驗談判執(zhí)行計劃是否完善3）培養(yǎng)和訓練談判人員2、方法和總結1）組織人員扮演“對手角色”2）組織辯論會2.2.4談判人員的準備114CASE

1954年,我國派出代表團參加日內(nèi)瓦會議,因為是新中國成立以來第一次與西方打交道,沒有任何經(jīng)驗,在代表團出發(fā)前,進行了反復的模擬聯(lián)系,由代表團的同志為一方,其他人分別扮演西方各國的新聞記者和談判人員,提出各種問題”刁難”代表團的同志,在對抗中及時發(fā)現(xiàn)問題,及時解決,經(jīng)過充分的準備,我國代表團在會議期間的表現(xiàn)獲得了國際社會的一致好評.CASE1954年,我國派出代表團參加日內(nèi)瓦會議,1152.3談判的過程主要內(nèi)容：開局

報價

磋商達成協(xié)議2.3談判的過程主要內(nèi)容：116商務談判基本流程準備階段開局階段磋商階段簽約階段模擬談判制定談判方案談判班子組建談判背景資料調(diào)查確定參與人員及規(guī)格確定談判議程營造良好的談判氛圍妥協(xié)與讓步交鋒報價協(xié)議為基礎以雙方達成的原則性僅標志談判告一段落簽字生效的過程商務談判基本流程準備階段開局階段磋商階段簽約階段模擬談判協(xié)議1172.3.1開局階段1、開局的重要性指從開始談判時第一次見面列正式討論有關議題之間的一段時間。開局階段是談判雙方進入具體交易內(nèi)容的洽談之前，彼此見面、互相介紹、互相熟悉以及就談判內(nèi)容和事項進行初步接觸的過程。它基本上決定了以后的談判方面和形式，諸如談判各方的地位，等級情緒等。所以談判者必須重視開局。2.3.1開局階段1、開局的重要性1182、營造和諧談判開局的氣氛徑直步入會場，友好坦誠的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前行動和說話要輕松自如。開場階段最好站著說話。注意：避免過分閑聊、離題太遠2、營造和諧談判開局的氣氛徑直步入會場，友好坦誠的態(tài)度出現(xiàn)在119CASE

中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準備從日本引進一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進行了接觸。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進行談判。談判那天，當雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表(副總經(jīng)理)就站了起來，他對大家說：“在談判開始之前，我有一個好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個談判會場的氣氛頓時高漲起來，談判進行得非常順利。中方企業(yè)以合理的價格順利地引進了一條生產(chǎn)線。

CASE中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準備從日本引120CASE

1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。CASE1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松121補充：營造開局氣氛的技巧1）營造高調(diào)氣氛：

引情法：以主動積極態(tài)度、熱情誠摯語言、輕松愉悅心情。稱贊法：Eg優(yōu)美座位公司對柯達創(chuàng)始人伊斯曼的美。幽默法感化法：記住名字、娛樂活動、旅游觀光、家庭拜訪、贈送禮物補充：營造開局氣氛的技巧1）營造高調(diào)氣氛：122優(yōu)美座位公司對柯達創(chuàng)始人伊斯曼的贊美美國著名的柯達公司創(chuàng)始人喬治·伊斯曼，成為美國巨富之后，不忘社會公益事業(yè)，捐贈巨款在羅徹斯特建造一座音樂堂、一座紀念館和一座戲院。為承接這批建筑物內(nèi)的坐椅，許多制造商展開了激烈的競爭。

但是，找伊斯曼談生意的商人無不乘興而來，敗興而歸，毫無所獲。

正是在這樣的情況下，美國優(yōu)美座位公司的經(jīng)理亞當森，前來會見伊斯曼，希望能夠得到這筆價值9萬美元的生意。

伊斯曼的秘書在引見亞當森前，就對亞當森說：“我知道您急于得到這批貨，但我現(xiàn)在可以告訴您，如果您占用了伊斯曼先生5分鐘以上的時間，您就完了。他是一個很嚴厲的大忙人，所以您進去以后要快快地講?！?/p>

亞當森微笑著點頭稱是。

亞當森被引進伊斯曼的辦公室后，看見伊斯曼正在埋頭于桌上的一堆文件，于是靜靜地站在那里仔細地打量起這間辦公室來。

優(yōu)美座位公司對柯達創(chuàng)始人伊斯曼的贊美美國著名的柯123過了一會兒，伊斯曼抬起頭來，發(fā)現(xiàn)亞當森，便問到：“先生有何見教?”

秘書把亞當森作了簡單的介紹后，便退了出去。這時，亞當森沒有談生意，而是說：“伊斯曼先生，在我等您的時候，我仔細地觀察了您的這間辦公室。我本人長期從事室內(nèi)的木工裝修，但從來沒有見過裝修得如此精致的辦公室?！?/p>

伊斯曼回答說：“哎呀!您提醒了我差不多忘記了的事情。這問辦公室是我自己親自設計的，當初剛建好的時候，我喜歡極了。但是后來太忙了，一連幾個星期都沒有機會仔細欣賞一下這個房間?！?/p>

亞當森走到墻邊，用手在木板上一擦，說：“我想這是英國橡木，是不是?意大利的橡木的質(zhì)地不是這樣的?！?/p>

“是的?！币了孤吲d得站起來回答說，“那是從英國進口的橡木，是我的一位專門研究室內(nèi)細木的朋友專程去英國為我訂的貨?！?/p>

伊斯曼心情極好，便帶著亞當森仔細地參觀起辦公室來。

他把辦公室內(nèi)所有的裝飾一件件向亞當森作介紹，從木質(zhì)談到比例，又從比例談到顏色，從手工藝談到價格，然后又詳細介紹了他設計的經(jīng)過。

此時，亞當森微笑著聆聽，饒有興味。

過了一會兒，伊斯曼抬起頭來，發(fā)現(xiàn)亞當森，便問124亞當森看到伊斯曼談興正濃，便好奇地詢問起他的經(jīng)歷。伊斯曼便向他講述了自己苦難的青少年時代的生活，母子倆如何在貧困中掙扎的情景，自己發(fā)明柯達相機的經(jīng)歷，以及自己打算為社會所做的巨額的捐贈。當森由衷地贊揚他的美德。本來秘書警告過亞當森，會談不要超過5分鐘。結果，亞當森和伊斯曼談了一個小時，又一個小時，一直談到中午。

最后，伊斯曼對亞當森說：“上次我在日本買了幾把椅子，放在我家的走廊里，由于日曬，都脫了漆。昨天我上街買了油漆，打算由我自己把他們重新油好。您有興趣看看我的油漆表演嗎?好了，到我家里和我一起吃午飯，再看看我的手藝?！?/p>

午飯以后，伊斯曼便動手把椅子一一漆好，并感到自豪。直到臨別的時候，兩人都未談及生意。

最后，亞當森不但得到了大批的訂單，而且和伊斯曼結下了終生的友誼。

亞當森看到伊斯曼談興正濃，便好奇地詢問起他的經(jīng)