商務(wù)談判過(guò)程課件

第六章商務(wù)談判過(guò)程杜曉蓉第六章商務(wù)談判過(guò)程杜曉蓉1一、商務(wù)談判開(kāi)局階段開(kāi)局階段的基本任務(wù)談判通則的協(xié)商：成員、目的、計(jì)劃、進(jìn)度練習(xí)：下面的談判人員自我介紹，最好的是（）種介紹方法：（1）我是XXX，請(qǐng)多指教（2）我是XX集團(tuán)銷(xiāo)售部經(jīng)理XXX，是XX大學(xué)畢業(yè)的，XXX教授是我的老師，XX部長(zhǎng)是我的高中同學(xué)，我曾在XX公司當(dāng)過(guò)經(jīng)理（3）我是XX集團(tuán)銷(xiāo)售部經(jīng)理XXX，請(qǐng)多指教一、商務(wù)談判開(kāi)局階段開(kāi)局階段的基本任務(wù)20000如何營(yíng)造開(kāi)局氣氛注意肢體語(yǔ)言塑造符合自己的形象在對(duì)方面前充滿(mǎn)信心、態(tài)度友好言行舉止輕松自如，不要緊張、慌張營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥找弧⑸虅?wù)談判開(kāi)局階段0000如何營(yíng)造注意肢體語(yǔ)言塑造符合自己的形象在對(duì)方面前充滿(mǎn)3開(kāi)場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)（1）雙方各自陳述己方的觀(guān)點(diǎn)和愿望，提出倡議

（2）報(bào)價(jià)不問(wèn)不答有問(wèn)必答避虛就實(shí)能言不書(shū)報(bào)價(jià)應(yīng)堅(jiān)持的原則一、商務(wù)談判開(kāi)局階段開(kāi)場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)不問(wèn)不答有問(wèn)必答避虛就實(shí)能言不書(shū)報(bào)價(jià)應(yīng)堅(jiān)持的原4開(kāi)局氣氛的營(yíng)造原則：服務(wù)于談判的方針策略，服務(wù)于談判各階段的任務(wù)，有利于談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。開(kāi)局氣氛的特點(diǎn)：（1）禮貌尊重的氣氛（2）自然輕松的氣氛（3）友好合作的氣氛（4）積極進(jìn)取的氣氛一、商務(wù)談判開(kāi)局階段案例：利用中性話(huà)題營(yíng)造高調(diào)氣氛開(kāi)局氣氛的營(yíng)造一、商務(wù)談判開(kāi)局階段案例：利用中性話(huà)題5寒暄的作用一、商務(wù)談判開(kāi)局階段影響對(duì)方的思想、情緒、行動(dòng)挖掘、發(fā)現(xiàn)有關(guān)的談判信息營(yíng)造友好和諧的氣氛寒暄的作用一、商務(wù)談判開(kāi)局階段影響對(duì)方的思想、情緒、行動(dòng)挖掘6一、商務(wù)談判開(kāi)局階段商務(wù)談判開(kāi)局策略協(xié)商式開(kāi)局：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿(mǎn)“一致”的感覺(jué)。

——適于談判雙方實(shí)力比較接近，第一次接觸

案例：尼克松第一次訪(fǎng)華一、商務(wù)談判開(kāi)局階段商務(wù)談判開(kāi)局策略案例：尼克松第一次訪(fǎng)華7坦誠(chéng)式開(kāi)局：以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀(guān)點(diǎn)或愿望

——適于過(guò)去有商務(wù)往來(lái)，且關(guān)系很好；或己方實(shí)力不如對(duì)方的談判者案例：門(mén)頭溝黨委書(shū)記的開(kāi)局策略一、商務(wù)談判開(kāi)局階段坦誠(chéng)式開(kāi)局：以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀(guān)點(diǎn)或愿望案8謹(jǐn)慎式開(kāi)局：以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D

——適于過(guò)去有商務(wù)往來(lái)，但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿(mǎn)意的表現(xiàn)進(jìn)攻式開(kāi)局：通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方的強(qiáng)硬姿態(tài)，從而獲得對(duì)方的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)

——適于對(duì)方居高臨下，己方變被動(dòng)為主動(dòng)一、商務(wù)談判開(kāi)局階段謹(jǐn)慎式開(kāi)局：以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，目的在于使對(duì)方放棄某9練習(xí)：下面的對(duì)話(huà)或案例屬于哪種開(kāi)局策略？（1）“杰克先生，我有一個(gè)設(shè)想，現(xiàn)在馬上就要進(jìn)入夏季，我們聯(lián)手搞一次空調(diào)新產(chǎn)品展銷(xiāo)，您看如何？這對(duì)您今后的空調(diào)銷(xiāo)售有好處。”

——坦誠(chéng)式開(kāi)局

（2）“過(guò)去我們有過(guò)一段合作關(guān)系，但遺憾的是并不是那么愉快。我們希望這一次能成為一次令人愉快的合作。千里之行始于足下。讓我們從這里開(kāi)始?！?/p>

——謹(jǐn)慎式開(kāi)局一、商務(wù)談判開(kāi)局階段練習(xí)：下面的對(duì)話(huà)或案例屬于哪種開(kāi)局策略？一、商務(wù)談判開(kāi)局階段10（3）日、美國(guó)兩家企業(yè)談合作事宜時(shí)，因?yàn)槿?chē)日本代表遲到了。美國(guó)公司抓住這件事不放。日本代表無(wú)路可退，說(shuō)：“我方十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但這絕非我方的本意，我方對(duì)美國(guó)的交通狀況不了解，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果。我希望我們不再因?yàn)檫@個(gè)無(wú)謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我方合作的誠(chéng)意，那么我方只好結(jié)束這場(chǎng)談判。我認(rèn)為，以我方所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。”

——進(jìn)攻式開(kāi)局

Return一、商務(wù)談判開(kāi)局階段（3）日、美國(guó)兩家企業(yè)談合作事宜時(shí)，因?yàn)槿?1商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則把握氣氛準(zhǔn)則條理準(zhǔn)則（1）磋商議題的次序邏輯準(zhǔn)則談判議題啟動(dòng)先后順序議題的進(jìn)展層次（2）言出有理掌握節(jié)奏準(zhǔn)則二、商務(wù)談判磋商階段橫向縱向商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則二、商務(wù)談判磋商階段橫向縱向12溝通說(shuō)服準(zhǔn)則（1）取得對(duì)方信任

二、商務(wù)談判磋商階段“張先生，我知道要你放棄舊有市場(chǎng)轉(zhuǎn)而開(kāi)辟新市場(chǎng)，并不是一件十分容易的事。事實(shí)上，若你按我的意見(jiàn)做，則必須格外努力。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，新市場(chǎng)的開(kāi)辟對(duì)你更有利。因?yàn)榕f市場(chǎng)已經(jīng)面臨飽和，而新市場(chǎng)的潛力無(wú)限。假如你轉(zhuǎn)向新市場(chǎng)，我保證你獲得的成就遠(yuǎn)超過(guò)目前的一切。”溝通說(shuō)服準(zhǔn)則二、商務(wù)談判磋商階段“張13（2）以共同點(diǎn)為跳板（3）營(yíng)造“是”的氣氛

Return“你一定對(duì)這個(gè)問(wèn)題感興趣。”二、商務(wù)談判磋商階段（2）以共同點(diǎn)為跳板“你一定對(duì)這個(gè)問(wèn)題感興趣?！倍?、14商務(wù)談判的讓步策略一家電信公司的采購(gòu)員很誠(chéng)懇地告訴你，由于其供應(yīng)商管理層發(fā)生“地震”，經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題，原來(lái)的生產(chǎn)計(jì)劃無(wú)法完成，想請(qǐng)你幫忙，10天內(nèi)給其提供1000個(gè)UPS，以解燃眉之急，此時(shí)你會(huì)……半玩笑半認(rèn)真地問(wèn)：“如果我?guī)湍?，你能為我做些什么呢？”向?qū)Ψ浇忉屇愎旧a(chǎn)計(jì)劃已滿(mǎn)，馬上供貨恐怕有難度，除非加班加點(diǎn)，但須收取緊急供貨費(fèi)。二、商務(wù)談判磋商階段商務(wù)談判的讓步策略二、商務(wù)談判磋商階段15告之時(shí)間太緊，難以辦到。認(rèn)為自己占上風(fēng)，試圖向?qū)Ψ剿饕脳l件。譬如：讓對(duì)方先打款，還要加收10%趕工費(fèi)等……希望與對(duì)方拉近關(guān)系，借機(jī)打入該公司的供應(yīng)體系，于是告之不僅能如期供貨，還可享受9.5折的價(jià)格優(yōu)惠。二、商務(wù)談判磋商階段告之時(shí)間太緊，難以辦到。二、商務(wù)談判磋商階段16二、商務(wù)談判磋商階段讓步七大原則（1）維護(hù)整體利益（2）明確讓步條件

案例分析：為不謹(jǐn)慎言論道歉的總裁避免無(wú)謂讓步的好處你也許真能得到一些回報(bào)阻止對(duì)方?jīng)]完沒(méi)了地要求提升你讓步的價(jià)值二、商務(wù)談判磋商階段讓步七大原則避免無(wú)謂讓步的好處你也許真阻17商務(wù)談判過(guò)程18（3）選擇好讓步的時(shí)機(jī)（4）確定適當(dāng)?shù)淖尣椒群痛螖?shù)練習(xí)：如果你現(xiàn)在要銷(xiāo)售一批貨物，你開(kāi)價(jià)是15000元，但是你的底線(xiàn)是14000元。如何讓出這1000元？一次性將1000元讓出600→400250→250→250→250100→200→300→400500→200→100→50二、商務(wù)談判磋商階段（3）選擇好讓步的時(shí)機(jī)二、商務(wù)談判磋商階段19（5）不要承諾做出與對(duì)方同等幅度的讓步（6）在關(guān)鍵問(wèn)題上力爭(zhēng)對(duì)方先讓步（7）每次讓步后要檢驗(yàn)效果

Return

二、商務(wù)談判磋商階段（5）不要承諾做出與對(duì)方同等幅度的讓步二、商務(wù)談判磋商階段20讓步實(shí)施的策略（1）于己無(wú)損讓步策略：己方所做出的讓步不會(huì)給己方帶來(lái)任何損失，同時(shí)還能滿(mǎn)足對(duì)方一些要求。（2）以攻對(duì)攻讓步策略：己方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻手段。練習(xí)：假設(shè)你是賣(mài)方，不愿在價(jià)格上做出讓步，則該怎么辦？二、商務(wù)談判磋商階段讓步實(shí)施的策略練習(xí)：假設(shè)你是賣(mài)方，不愿在價(jià)格上做出讓步，則該21商務(wù)談判過(guò)程22（3）強(qiáng)硬式讓步策略：一開(kāi)始態(tài)度強(qiáng)硬，堅(jiān)持寸步不讓?zhuān)搅俗詈髸r(shí)刻一次性讓到位，促成交易。（4）坦率式讓步策略：以誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、坦率的態(tài)度，在談判進(jìn)入讓步階段后一開(kāi)始就讓出全部可讓利益。

（5）穩(wěn)健式讓步策略：以穩(wěn)健的姿態(tài)和緩慢的讓步速度，根據(jù)談判進(jìn)展情況分段做出讓步。

Return二、商務(wù)談判磋商階段案例：聯(lián)合利華公司以讓步化解在非洲獨(dú)立運(yùn)動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)（3）強(qiáng)硬式讓步策略：一開(kāi)始態(tài)度強(qiáng)硬，堅(jiān)持23商務(wù)談判僵局的處理

例子：

在一場(chǎng)價(jià)格談判中，一方突然脫口而出“這個(gè)價(jià)格太高，你們簡(jiǎn)直是漫天要價(jià)?！绷硪环搅⒖谭创较嘧I“那你們的出價(jià)也太低了，簡(jiǎn)直毫無(wú)誠(chéng)意?！薄笆裁?你說(shuō)我們毫無(wú)誠(chéng)意，那我們?yōu)槭裁催€在這里與你們談判呢?我看你們才是毫無(wú)誠(chéng)意呢！”——僵局二、商務(wù)談判磋商階段商務(wù)談判僵局的處理二、商務(wù)談判磋商階段24僵局產(chǎn)生的原因人為因素利益上的原因二、商務(wù)談判磋商階段僵局產(chǎn)生的原因二、商務(wù)談判磋商階段25僵局的利用（1）僵局能夠促成雙方的理性合作（2）僵局可以改變談判均勢(shì)

——制造僵局的基本原則：目標(biāo)的高度應(yīng)略高于對(duì)方所能接受的最不利條件為宜二、商務(wù)談判磋商階段僵局的利用二、商務(wù)談判磋商階段26打破僵局的策略（1）回避分歧，轉(zhuǎn)移議題

（2）尊重客觀(guān)，關(guān)注利益

案例：松下幸之助打破僵局的計(jì)謀二、商務(wù)談判磋商階段打破僵局的策略案例：松下幸之助打破僵局的計(jì)謀二、商務(wù)談判磋商27（3）多種方案，選擇替代（4）尊重對(duì)方，有效退讓案例：美國(guó)公司對(duì)日本的退讓二、商務(wù)談判磋商階段案例：美國(guó)公司對(duì)日本的退讓二、商務(wù)談判磋商階段28（5）冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)休會(huì)的時(shí)機(jī)：你需要重新制定策略時(shí)你需要幾分鐘時(shí)間來(lái)進(jìn)行思考時(shí)你發(fā)現(xiàn)對(duì)方的態(tài)度或風(fēng)格發(fā)生變化時(shí)你需要對(duì)方認(rèn)真思考你的建議或讓步時(shí)你注意到?jīng)_突正在升級(jí)，雙方需要冷卻時(shí)二、商務(wù)談判磋商階段（5）冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)休會(huì)的時(shí)機(jī)：二、商務(wù)談判磋商階段29（6）以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)

（7）孤注一擲，背水一戰(zhàn)

Return

二、商務(wù)談判磋商階段案例：美國(guó)電子公司破釜沉舟（6）以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)二、商務(wù)談判磋商階段案例：美國(guó)電子公30三、商務(wù)談判結(jié)束階段商務(wù)談判終結(jié)的判定從談判涉及的交易條件——實(shí)體性終結(jié)判定（1）分歧數(shù)：談判雙方針對(duì)談判議題反復(fù)磋商后尚存的分歧數(shù)分歧數(shù)量分歧質(zhì)量（2）成交線(xiàn)：可以接受的最低成交條件（3）考察雙方在交易條件上的一致性三、商務(wù)談判結(jié)束階段商務(wù)談判終結(jié)的判定31從談判時(shí)間來(lái)判定——過(guò)程性終結(jié)判定（1）雙方約定的談判時(shí)間（2）單方限定的談判時(shí)間（3）形勢(shì)突變的談判時(shí)間

三、商務(wù)談判結(jié)束階段從談判時(shí)間來(lái)判定——過(guò)程性終結(jié)判定三、商務(wù)談判結(jié)束階段32從談判策略來(lái)判定——技巧性談判終結(jié)

（1）最后立場(chǎng)策略（即邊緣策略）：闡明己方最后的立場(chǎng)，講清只能讓步到某一地步，如果對(duì)方不接受，談判即宣布破裂；如果對(duì)方接受，則談判成交。

三、商務(wù)談判結(jié)束階段“我方的商業(yè)條件已經(jīng)根據(jù)貴方的意見(jiàn)做出了多次讓步，考慮到貴方的具體條件，我方現(xiàn)做出最后的讓步，條件見(jiàn)我方的文字材料。不論貴方同意與否，請(qǐng)貴方于明天上午12點(diǎn)以前告訴我方貴方的立場(chǎng)。”從談判策略來(lái)判定——技巧性談判終結(jié)三、商務(wù)談判結(jié)束階段“我方33（2）折中進(jìn)退策略：將雙方條件差距之和取中間條件作為雙方共同前進(jìn)或妥協(xié)的策略。（3）總體條件交換策略（即一攬子策略）：雙方談判臨近預(yù)定談判結(jié)束時(shí)間時(shí)，以各自的條件作整體一攬子的進(jìn)退交換以求達(dá)成協(xié)議。（4）冷凍策略：雙方暫時(shí)中止談判的做法。

Return三、商務(wù)談判結(jié)束階段（2）折中進(jìn)退策略：將雙方條件差距之和取中間34三、商務(wù)談判結(jié)束階段商務(wù)談判結(jié)果的各種可能達(dá)成交易，并改善了關(guān)系甲乙達(dá)成交易，但關(guān)系沒(méi)有變化甲乙達(dá)成交易，但關(guān)系惡化甲乙（1）實(shí)質(zhì)性結(jié)果（2）關(guān)系性結(jié)果三、商務(wù)談判結(jié)束階段商務(wù)談判結(jié)果的各種可能（1）實(shí)質(zhì)性結(jié)果35三、商務(wù)談判結(jié)束階段沒(méi)有成交，但關(guān)系改善甲乙沒(méi)有成交，關(guān)系也沒(méi)有變化甲乙沒(méi)有成交，且關(guān)系惡化甲乙三、商務(wù)談判結(jié)束階段沒(méi)有成交，但關(guān)系改善36商務(wù)談判結(jié)束的方式成交（1）完全成交（2）部分成交中止（1）有約期中止（2）無(wú)約期中止破裂（1）友好破裂結(jié)束談判（2）對(duì)立破裂結(jié)束談判三、商務(wù)談判結(jié)束階段積極姿態(tài)的中止被動(dòng)的中止商務(wù)談判結(jié)束的方式三、商務(wù)談判結(jié)束階段積極姿態(tài)的中止被動(dòng)的中37第六章商務(wù)談判過(guò)程杜曉蓉第六章商務(wù)談判過(guò)程杜曉蓉38一、商務(wù)談判開(kāi)局階段開(kāi)局階段的基本任務(wù)談判通則的協(xié)商：成員、目的、計(jì)劃、進(jìn)度練習(xí)：下面的談判人員自我介紹，最好的是（）種介紹方法：（1）我是XXX，請(qǐng)多指教（2）我是XX集團(tuán)銷(xiāo)售部經(jīng)理XXX，是XX大學(xué)畢業(yè)的，XXX教授是我的老師，XX部長(zhǎng)是我的高中同學(xué)，我曾在XX公司當(dāng)過(guò)經(jīng)理（3）我是XX集團(tuán)銷(xiāo)售部經(jīng)理XXX，請(qǐng)多指教一、商務(wù)談判開(kāi)局階段開(kāi)局階段的基本任務(wù)390000如何營(yíng)造開(kāi)局氣氛注意肢體語(yǔ)言塑造符合自己的形象在對(duì)方面前充滿(mǎn)信心、態(tài)度友好言行舉止輕松自如，不要緊張、慌張營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥找?、商?wù)談判開(kāi)局階段0000如何營(yíng)造注意肢體語(yǔ)言塑造符合自己的形象在對(duì)方面前充滿(mǎn)40開(kāi)場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)（1）雙方各自陳述己方的觀(guān)點(diǎn)和愿望，提出倡議

（2）報(bào)價(jià)不問(wèn)不答有問(wèn)必答避虛就實(shí)能言不書(shū)報(bào)價(jià)應(yīng)堅(jiān)持的原則一、商務(wù)談判開(kāi)局階段開(kāi)場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)不問(wèn)不答有問(wèn)必答避虛就實(shí)能言不書(shū)報(bào)價(jià)應(yīng)堅(jiān)持的原41開(kāi)局氣氛的營(yíng)造原則：服務(wù)于談判的方針策略，服務(wù)于談判各階段的任務(wù)，有利于談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。開(kāi)局氣氛的特點(diǎn)：（1）禮貌尊重的氣氛（2）自然輕松的氣氛（3）友好合作的氣氛（4）積極進(jìn)取的氣氛一、商務(wù)談判開(kāi)局階段案例：利用中性話(huà)題營(yíng)造高調(diào)氣氛開(kāi)局氣氛的營(yíng)造一、商務(wù)談判開(kāi)局階段案例：利用中性話(huà)題42寒暄的作用一、商務(wù)談判開(kāi)局階段影響對(duì)方的思想、情緒、行動(dòng)挖掘、發(fā)現(xiàn)有關(guān)的談判信息營(yíng)造友好和諧的氣氛寒暄的作用一、商務(wù)談判開(kāi)局階段影響對(duì)方的思想、情緒、行動(dòng)挖掘43一、商務(wù)談判開(kāi)局階段商務(wù)談判開(kāi)局策略協(xié)商式開(kāi)局：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿(mǎn)“一致”的感覺(jué)。

——適于談判雙方實(shí)力比較接近，第一次接觸

案例：尼克松第一次訪(fǎng)華一、商務(wù)談判開(kāi)局階段商務(wù)談判開(kāi)局策略案例：尼克松第一次訪(fǎng)華44坦誠(chéng)式開(kāi)局：以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀(guān)點(diǎn)或愿望

——適于過(guò)去有商務(wù)往來(lái)，且關(guān)系很好；或己方實(shí)力不如對(duì)方的談判者案例：門(mén)頭溝黨委書(shū)記的開(kāi)局策略一、商務(wù)談判開(kāi)局階段坦誠(chéng)式開(kāi)局：以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀(guān)點(diǎn)或愿望案45謹(jǐn)慎式開(kāi)局：以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D

——適于過(guò)去有商務(wù)往來(lái)，但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿(mǎn)意的表現(xiàn)進(jìn)攻式開(kāi)局：通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方的強(qiáng)硬姿態(tài)，從而獲得對(duì)方的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)

——適于對(duì)方居高臨下，己方變被動(dòng)為主動(dòng)一、商務(wù)談判開(kāi)局階段謹(jǐn)慎式開(kāi)局：以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，目的在于使對(duì)方放棄某46練習(xí)：下面的對(duì)話(huà)或案例屬于哪種開(kāi)局策略？（1）“杰克先生，我有一個(gè)設(shè)想，現(xiàn)在馬上就要進(jìn)入夏季，我們聯(lián)手搞一次空調(diào)新產(chǎn)品展銷(xiāo)，您看如何？這對(duì)您今后的空調(diào)銷(xiāo)售有好處?！?/p>

——坦誠(chéng)式開(kāi)局

（2）“過(guò)去我們有過(guò)一段合作關(guān)系，但遺憾的是并不是那么愉快。我們希望這一次能成為一次令人愉快的合作。千里之行始于足下。讓我們從這里開(kāi)始?！?/p>

——謹(jǐn)慎式開(kāi)局一、商務(wù)談判開(kāi)局階段練習(xí)：下面的對(duì)話(huà)或案例屬于哪種開(kāi)局策略？一、商務(wù)談判開(kāi)局階段47（3）日、美國(guó)兩家企業(yè)談合作事宜時(shí)，因?yàn)槿?chē)日本代表遲到了。美國(guó)公司抓住這件事不放。日本代表無(wú)路可退，說(shuō)：“我方十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但這絕非我方的本意，我方對(duì)美國(guó)的交通狀況不了解，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果。我希望我們不再因?yàn)檫@個(gè)無(wú)謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我方合作的誠(chéng)意，那么我方只好結(jié)束這場(chǎng)談判。我認(rèn)為，以我方所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！?/p>

——進(jìn)攻式開(kāi)局

Return一、商務(wù)談判開(kāi)局階段（3）日、美國(guó)兩家企業(yè)談合作事宜時(shí)，因?yàn)槿?8商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則把握氣氛準(zhǔn)則條理準(zhǔn)則（1）磋商議題的次序邏輯準(zhǔn)則談判議題啟動(dòng)先后順序議題的進(jìn)展層次（2）言出有理掌握節(jié)奏準(zhǔn)則二、商務(wù)談判磋商階段橫向縱向商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則二、商務(wù)談判磋商階段橫向縱向49溝通說(shuō)服準(zhǔn)則（1）取得對(duì)方信任

二、商務(wù)談判磋商階段“張先生，我知道要你放棄舊有市場(chǎng)轉(zhuǎn)而開(kāi)辟新市場(chǎng)，并不是一件十分容易的事。事實(shí)上，若你按我的意見(jiàn)做，則必須格外努力。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，新市場(chǎng)的開(kāi)辟對(duì)你更有利。因?yàn)榕f市場(chǎng)已經(jīng)面臨飽和，而新市場(chǎng)的潛力無(wú)限。假如你轉(zhuǎn)向新市場(chǎng)，我保證你獲得的成就遠(yuǎn)超過(guò)目前的一切?！睖贤ㄕf(shuō)服準(zhǔn)則二、商務(wù)談判磋商階段“張50（2）以共同點(diǎn)為跳板（3）營(yíng)造“是”的氣氛

Return“你一定對(duì)這個(gè)問(wèn)題感興趣?！倍?、商務(wù)談判磋商階段（2）以共同點(diǎn)為跳板“你一定對(duì)這個(gè)問(wèn)題感興趣?！倍?、51商務(wù)談判的讓步策略一家電信公司的采購(gòu)員很誠(chéng)懇地告訴你，由于其供應(yīng)商管理層發(fā)生“地震”，經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題，原來(lái)的生產(chǎn)計(jì)劃無(wú)法完成，想請(qǐng)你幫忙，10天內(nèi)給其提供1000個(gè)UPS，以解燃眉之急，此時(shí)你會(huì)……半玩笑半認(rèn)真地問(wèn)：“如果我?guī)湍?，你能為我做些什么呢？”向?qū)Ψ浇忉屇愎旧a(chǎn)計(jì)劃已滿(mǎn)，馬上供貨恐怕有難度，除非加班加點(diǎn)，但須收取緊急供貨費(fèi)。二、商務(wù)談判磋商階段商務(wù)談判的讓步策略二、商務(wù)談判磋商階段52告之時(shí)間太緊，難以辦到。認(rèn)為自己占上風(fēng)，試圖向?qū)Ψ剿饕脳l件。譬如：讓對(duì)方先打款，還要加收10%趕工費(fèi)等……希望與對(duì)方拉近關(guān)系，借機(jī)打入該公司的供應(yīng)體系，于是告之不僅能如期供貨，還可享受9.5折的價(jià)格優(yōu)惠。二、商務(wù)談判磋商階段告之時(shí)間太緊，難以辦到。二、商務(wù)談判磋商階段53二、商務(wù)談判磋商階段讓步七大原則（1）維護(hù)整體利益（2）明確讓步條件

案例分析：為不謹(jǐn)慎言論道歉的總裁避免無(wú)謂讓步的好處你也許真能得到一些回報(bào)阻止對(duì)方?jīng)]完沒(méi)了地要求提升你讓步的價(jià)值二、商務(wù)談判磋商階段讓步七大原則避免無(wú)謂讓步的好處你也許真阻54商務(wù)談判過(guò)程55（3）選擇好讓步的時(shí)機(jī)（4）確定適當(dāng)?shù)淖尣椒群痛螖?shù)練習(xí)：如果你現(xiàn)在要銷(xiāo)售一批貨物，你開(kāi)價(jià)是15000元，但是你的底線(xiàn)是14000元。如何讓出這1000元？一次性將1000元讓出600→400250→250→250→250100→200→300→400500→200→100→50二、商務(wù)談判磋商階段（3）選擇好讓步的時(shí)機(jī)二、商務(wù)談判磋商階段56（5）不要承諾做出與對(duì)方同等幅度的讓步（6）在關(guān)鍵問(wèn)題上力爭(zhēng)對(duì)方先讓步（7）每次讓步后要檢驗(yàn)效果

Return

二、商務(wù)談判磋商階段（5）不要承諾做出與對(duì)方同等幅度的讓步二、商務(wù)談判磋商階段57讓步實(shí)施的策略（1）于己無(wú)損讓步策略：己方所做出的讓步不會(huì)給己方帶來(lái)任何損失，同時(shí)還能滿(mǎn)足對(duì)方一些要求。（2）以攻對(duì)攻讓步策略：己方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻手段。練習(xí)：假設(shè)你是賣(mài)方，不愿在價(jià)格上做出讓步，則該怎么辦？二、商務(wù)談判磋商階段讓步實(shí)施的策略練習(xí)：假設(shè)你是賣(mài)方，不愿在價(jià)格上做出讓步，則該58商務(wù)談判過(guò)程59（3）強(qiáng)硬式讓步策略：一開(kāi)始態(tài)度強(qiáng)硬，堅(jiān)持寸步不讓?zhuān)搅俗詈髸r(shí)刻一次性讓到位，促成交易。（4）坦率式讓步策略：以誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、坦率的態(tài)度，在談判進(jìn)入讓步階段后一開(kāi)始就讓出全部可讓利益。

（5）穩(wěn)健式讓步策略：以穩(wěn)健的姿態(tài)和緩慢的讓步速度，根據(jù)談判進(jìn)展情況分段做出讓步。

Return二、商務(wù)談判磋商階段案例：聯(lián)合利華公司以讓步化解在非洲獨(dú)立運(yùn)動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)（3）強(qiáng)硬式讓步策略：一開(kāi)始態(tài)度強(qiáng)硬，堅(jiān)持60商務(wù)談判僵局的處理

例子：

在一場(chǎng)價(jià)格談判中，一方突然脫口而出“這個(gè)價(jià)格太高，你們簡(jiǎn)直是漫天要價(jià)?！绷硪环搅⒖谭创较嘧I“那你們的出價(jià)也太低了，簡(jiǎn)直毫無(wú)誠(chéng)意?！薄笆裁?你說(shuō)我們毫無(wú)誠(chéng)意，那我們?yōu)槭裁催€在這里與你們談判呢?我看你們才是毫無(wú)誠(chéng)意呢！”——僵局二、商務(wù)談判磋商階段商務(wù)談判僵局的處理二、商務(wù)談判磋商階段61僵局產(chǎn)生的原因人為因素利益上的原因二、商務(wù)談判磋商階段僵局產(chǎn)生的原因二、商務(wù)談判磋商階段62僵局的利用（1）僵局能夠促成雙方的理性合作（2）僵局可以改變談判均勢(shì)

——制造僵局的基本原則：目標(biāo)的高度應(yīng)略高于對(duì)方所能接受的最不利條件為宜二、商務(wù)談判磋商階段僵局的利用二、商務(wù)談判磋商階段63打破僵局的策略（1）回避分歧，轉(zhuǎn)移議題

（2）尊重客觀(guān)，關(guān)注利益

案例：松下幸之助打破僵局的計(jì)謀二、商務(wù)談判磋商階段打破僵局的策略案例：松下幸之助打破僵局的計(jì)謀二、商務(wù)談判磋商64（3）多種方案，選擇替代（4）尊重對(duì)方，有效退讓案例：美國(guó)公司對(duì)日本的退讓二、商務(wù)談判磋商階段案例：美國(guó)公司對(duì)日本的退讓二、商務(wù)談判磋商階段65（5）冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)休會(huì)的時(shí)機(jī)：你需要重新制定策略時(shí)你需要幾分鐘時(shí)間來(lái)進(jìn)行思考時(shí)你發(fā)現(xiàn)對(duì)方的態(tài)度或風(fēng)格發(fā)生變化時(shí)你需要對(duì)方認(rèn)真思考你的建議或讓步時(shí)你注意到?jīng)_突正在升級(jí)，雙方需要冷卻時(shí)二、商務(wù)談判磋商階段（5）冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)休會(huì)的時(shí)機(jī)：二、商務(wù)談判磋商階段66（6）以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)

（7）孤注一擲，背水一戰(zhàn)

Return

二、商務(wù)談判磋商階段案例：美國(guó)電子公司破釜沉舟（6）以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)二、商務(wù)談判磋商階段案例：美國(guó)電子公67三、商務(wù)談判結(jié)束階段商務(wù)談判終結(jié)的判定從談判涉及的交易條件——實(shí)體性終結(jié)判定（1）分歧數(shù)：談判雙方針對(duì)談判議題反復(fù)磋商后尚存的分歧數(shù)分歧數(shù)量分歧質(zhì)量（2）成交線(xiàn)：可以接受的最低成交條件（3）考察雙方在交易條件上的一致性三、商務(wù)談判結(jié)束階段商務(wù)談判終結(jié)的判定68從談判時(shí)間來(lái)判定——過(guò)程性終結(jié)判定（1）雙方約定的談判時(shí)間