食品公司月度工作總結(jié)課件

福建仙境食品公司營銷二部2011年月度工作總結(jié)石獅辦蘇木林2011.08.03福建仙境食品公司營銷二部2011年月度工作總結(jié)1

一、上月問題回顧

二、上月問題解決情況三、上月工作的計(jì)劃

四、目標(biāo)銷量回顧

五、銷量差距/達(dá)成分析

六、費(fèi)用分析

七、市場(chǎng)占有率/鋪貨率分析

八、促銷活動(dòng)分析

提綱一、上月問題回顧提綱2

九、終端進(jìn)貨頻率分析

十、渠道分析

十一、競(jìng)品動(dòng)態(tài)

十二、團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)

十三、本月取得的成績及不足

十四、下月工作計(jì)劃

十五、需要的市場(chǎng)支持

十六、形象展示提綱九、終端進(jìn)貨頻率分析提綱3一、上月問題回顧存在的問題：1.新進(jìn)人員工沒能及時(shí)建立網(wǎng)點(diǎn)客情，操作技巧不高致使出現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)不到位。2.費(fèi)用比例減少加之缺少促銷拉動(dòng)，導(dǎo)致終端庫存不高，郵差庫存大于實(shí)銷，配合度下降。一、上月問題回顧存在的問題：4二、上月問題解決情況

一、經(jīng)過多方努力錄用了4名新人，并對(duì)蚶江·永和·商超和金井區(qū)域人員進(jìn)行調(diào)整。對(duì)新進(jìn)人員主管每星期不少于4天的跟線制定生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)場(chǎng)示范不少于15家店鋪，經(jīng)理親自帶隊(duì)對(duì)市區(qū)多個(gè)城中村進(jìn)行形象包裝，讓員工提高生動(dòng)化布置與店老板溝通技巧。二在郵差庫存相對(duì)較大的情況下組織業(yè)務(wù)員通路鋪市15天，銷售786件租用陳列點(diǎn)783家，銷售3915件。并于7月16.17號(hào)和7月23.24號(hào)在濠江麗景，東港花園，獅城帝苑，花園小區(qū)進(jìn)行買贈(zèng)宣傳提高品牌認(rèn)知度。二、上月問題解決情況一、經(jīng)過多方努力錄用了4名新人，并對(duì)蚶5三、上月工作的計(jì)劃-達(dá)成目標(biāo)的具體計(jì)劃和方案

一、團(tuán)隊(duì)：A.設(shè)定實(shí)銷競(jìng)賽分別為市區(qū)組，鄉(xiāng)鎮(zhèn)組和晉南組。目標(biāo)人/天15件為單位，達(dá)成者方可參賽第一名獎(jiǎng)勵(lì)10元，其他不獎(jiǎng)勵(lì)。未達(dá)成者在晚會(huì)說明原因，次日經(jīng)理或主管協(xié)助執(zhí)行。B.加大對(duì)業(yè)務(wù)員的抽查工作：規(guī)定每人每天必須2次報(bào)點(diǎn)分別為早會(huì)后用當(dāng)天路線拜訪的第一家店鋪固話和中午2點(diǎn)到達(dá)該區(qū)域的第一家店鋪固話報(bào)線，1天報(bào)2次以便晚會(huì)檢核是否拜訪程序合格。漏報(bào)，不報(bào)者一次處20元罰金以此類推。整月完全執(zhí)行者獎(jiǎng)勵(lì)50元/月/人。二、商超：A.7月1號(hào)-7月15號(hào)租用90家陳列點(diǎn)，分別為市區(qū)35家，預(yù)計(jì)銷量700件；鄉(xiāng)鎮(zhèn)30家，預(yù)計(jì)銷量600件；晉南30家，預(yù)計(jì)銷量600件。陳列點(diǎn)除正常布置廣宣品以外必須提供冰柜8面以上或50瓶方可簽訂。三、通路：7月1號(hào)-7月15號(hào)組織鋪市15天（經(jīng)銷商支持車輛1部）普通1件送2瓶可樂，精品1件送1瓶王老吉和1瓶可樂，5件送1件銀鷺?biāo)涂蓸?瓶加送娃哈哈礦泉水12瓶（茶水費(fèi)用來自配送商）。預(yù)計(jì)銷售：晉南組300件，石獅市區(qū)組300件，石獅鄉(xiāng)鎮(zhèn)組400件。四、根據(jù)公司陳列標(biāo)準(zhǔn)和費(fèi)用指標(biāo)，目標(biāo)到人，責(zé)任到人。主管協(xié)同業(yè)務(wù)員普查終端容量共同簽訂以銷量和生動(dòng)化為準(zhǔn)則，重點(diǎn)以冰柜為主（標(biāo)準(zhǔn)海報(bào)不少15張，圍擋不少于2條，吊旗不少于5條，冰柜4面20瓶以上貨架8面以上必須有價(jià)格牌，跳跳卡冰柜貼等公司廣宣品）每天晚會(huì)進(jìn)行總結(jié)評(píng)比，對(duì)不合格者給予改進(jìn)。單點(diǎn)投放費(fèi)用2盒（含）者必須電話報(bào)知主管以及文員備案，經(jīng)由經(jīng)理審核確認(rèn)后方可投放否則所產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用由業(yè)務(wù)員自行承擔(dān)。三、上月工作的計(jì)劃-6三、上月工作的計(jì)劃-達(dá)成目標(biāo)的具體計(jì)劃和方案五、1.以組為單位，每星期主管協(xié)助業(yè)務(wù)員完成對(duì)所轄區(qū)域城中村的形象包裝每人建立形象街1條，以人為單位少做1條扣100元，經(jīng)理協(xié)同主管對(duì)換區(qū)域檢查排名第一獎(jiǎng)勵(lì)300元，排名第二獎(jiǎng)勵(lì)200元，其它不獎(jiǎng)勵(lì)。2.于7月15號(hào)-7月20號(hào)核查冰凍化執(zhí)行情況，7月21號(hào)進(jìn)行評(píng)比前3名給予表揚(yáng)鼓勵(lì)交流經(jīng)驗(yàn)后3名通報(bào)批評(píng)于次日帶其至第一名區(qū)域跟線學(xué)習(xí)。3.要求所有業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時(shí)對(duì)出現(xiàn)破瓶以及質(zhì)量問題的產(chǎn)品及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)更換處理。并在全辦每月開展至少2場(chǎng)以上有關(guān)客戶投訴事件的應(yīng)對(duì)培訓(xùn)，從而提高業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶投訴的處理能力使之做到冷靜應(yīng)對(duì)妥善處理，杜絕由于質(zhì)量問題出現(xiàn)的投訴糾紛，實(shí)現(xiàn)少投訴或不投訴。4.7月25號(hào)之前完成打款。三、上月工作的計(jì)劃-7四、上月工作計(jì)劃的

達(dá)成情況一、團(tuán)隊(duì)：業(yè)務(wù)員通路實(shí)銷5329件。報(bào)線工作大部分有完成，個(gè)別員工未按規(guī)定執(zhí)行已在辦事處通報(bào)批評(píng)。二、商超：新人交接工作結(jié)束。陳列家數(shù)預(yù)計(jì)90家銷售1900件，實(shí)際陳列69家銷售1650件。三、通路：預(yù)計(jì)鋪市15天銷售1000件，實(shí)際鋪市15天銷售756件。陳列家數(shù)目標(biāo)771家，實(shí)際陳列783家銷售3915件。四、執(zhí)行社區(qū)活動(dòng)16場(chǎng)次，銷售36件。建立形象店565家。四、上月工作計(jì)劃的

達(dá)成情況一、團(tuán)隊(duì)：業(yè)務(wù)員通路實(shí)銷53298五、目標(biāo)銷量回顧目標(biāo)銷量分析表序號(hào)產(chǎn)品名稱目標(biāo)量實(shí)際達(dá)成達(dá)成率目標(biāo)差額歷史同期同期差額1普通裝3343件3400件102%57件3600件-200件2精品裝5026件5592件111%566件3200件2392件3禮盒裝1590件1100件69%-490件720件380件4酒店裝000000合計(jì)

9959件（102.5萬）10092件（102.5萬）100%133件7520件（75萬）2572件（27.5萬元）五、目標(biāo)銷量回顧目標(biāo)銷量分析表序號(hào)產(chǎn)品名稱目標(biāo)量實(shí)際達(dá)成達(dá)成9區(qū)域人員數(shù)品項(xiàng)上月庫存（箱）本月進(jìn)貨（箱）本月庫存（箱）實(shí)銷箱數(shù)實(shí)銷金額石獅15普通裝80034039363267300564精品裝260584110835018511836禮盒裝70511966101291166539酒店裝00000合計(jì)17651044026299576978939普通裝精品裝禮盒裝酒店裝合計(jì)1普通裝精品裝禮盒裝酒店裝合計(jì)5-1、渠道分析-實(shí)銷核算表1區(qū)域人員數(shù)品項(xiàng)上月庫存（箱）本月進(jìn)貨（箱）本月庫存（箱）實(shí)銷105-3、渠道目標(biāo)分析達(dá)成率100%達(dá)成率100%5-3、渠道目標(biāo)分析達(dá)成率100%達(dá)成率100%115-4、月目標(biāo)銷量及歷史同期對(duì)比分析5-4、月目標(biāo)銷量及歷史同期對(duì)比分析125-5、銷量走勢(shì)圖單位：萬元5-5、銷量走勢(shì)圖單位：萬元135-6、品項(xiàng)結(jié)構(gòu)同期對(duì)比5-6、品項(xiàng)結(jié)構(gòu)同期對(duì)比14六、銷量差距/達(dá)成分析（傳統(tǒng)）差距/達(dá)成的原因：預(yù)計(jì)銷量10000件，實(shí)際達(dá)成9576件。郵差庫存大配合度下降。

六、銷量差距/達(dá)成分析（傳統(tǒng)）差距/達(dá)成的原因：15六、銷量差距/達(dá)成分析（酒店）差距/達(dá)成的原因：六、銷量差距/達(dá)成分析（酒店）差距/達(dá)成的原因：16七、費(fèi)用分析項(xiàng)目現(xiàn)代通路傳統(tǒng)通路其他合計(jì)陳列費(fèi)用費(fèi)用網(wǎng)點(diǎn)數(shù)捆綁特價(jià)促銷員費(fèi)用商超雜費(fèi)贈(zèng)飲抽獎(jiǎng)陳列費(fèi)用費(fèi)用網(wǎng)點(diǎn)數(shù)通路搭贈(zèng)促銷員費(fèi)用贈(zèng)飲抽獎(jiǎng)車輛開拓辦公差旅廣宣品目標(biāo)18000500000196507719958025255000100951250077728實(shí)際17992.569000019511.887839958025255000100951250077582.38差額7.5190000138.1212000000145.62備注（備注：費(fèi)用目標(biāo)按照打款額×目標(biāo)費(fèi)用率計(jì)算）七、費(fèi)用分析項(xiàng)目現(xiàn)代通路傳統(tǒng)通路其他合計(jì)陳列費(fèi)用費(fèi)用網(wǎng)點(diǎn)數(shù)捆17八、市場(chǎng)占有率/鋪貨率分析-1各品牌當(dāng)月銷量調(diào)查表檔次快步紅牛元秘D蠻牛尖可各檔次銷量合計(jì)檔次比例銷量（箱）占公司比銷量（箱）占公司比銷量（箱）占公司比銷量（箱）占公司比銷量（萬箱）占公司比高檔中檔低檔總計(jì)1.025100%1.96100%0.94

100%0.29100%0.042100%4.27品牌比例

24%

46%22%

7%

1%100%備注：填寫本區(qū)域排名前五位的品牌八、市場(chǎng)占有率/鋪貨率分析-1各品牌當(dāng)月銷量調(diào)查表檔次快步紅18八、市場(chǎng)占有率/鋪貨率分析-2備注：填寫本區(qū)域排名前五位的品牌區(qū)域名稱在崗人數(shù)區(qū)域容量（箱）快步紅牛元秘D蠻牛尖可鋪貨率占有率鋪貨率占有率鋪貨率占有率鋪貨率占有率鋪貨率占有率石獅市區(qū)51578596%26%98%50%97%30%32%5%9%1%石獅鄉(xiāng)鎮(zhèn)61439796%25%98%47%85%22%28%3%12%1%晉南41257486%21%95%41%79%15%92%13%18%1%

總計(jì)154275692%24%97%46%87%22%51%7%13%1%八、市場(chǎng)占有率/鋪貨率分析-2備注：填寫本區(qū)域排名前五位的品19快步/主竟品當(dāng)月價(jià)格分析

品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商郵差二批終端進(jìn)貨價(jià)出貨價(jià)進(jìn)貨價(jià)出貨價(jià)進(jìn)貨價(jià)出貨價(jià)進(jìn)貨價(jià)零售價(jià)快步普通92959499959796—995精品102112112119114116-120118-1206禮盒12914014015014415015060酒店

紅牛普通

109110-112110-112

5高倍

元秘D

242245-250245-2505.5備注：填寫本區(qū)域排名前三位的品牌快步/主竟品當(dāng)月價(jià)格分析品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商郵差20品牌占有率品牌占有率21九、促銷活動(dòng)分析（傳統(tǒng)及酒店）-1方案內(nèi)容起止時(shí)間目標(biāo)數(shù)量實(shí)際達(dá)成目標(biāo)銷量實(shí)際銷量實(shí)際費(fèi)用效果評(píng)估商場(chǎng)陳列案6.1-6.1550691500165017992.5在庫存相對(duì)較大的情況下，及時(shí)調(diào)整簽訂多家BC超很大程度增加銷量，培養(yǎng)消費(fèi)者整盒購買意識(shí)。終端陳列案6.1-6.157717832500391519511.88有效的提高終端的生動(dòng)化布置，提升品牌知名度，讓店老板更有信心幫忙推介。九、促銷活動(dòng)分析（傳統(tǒng)及酒店）-1方案內(nèi)容起止時(shí)間目標(biāo)實(shí)際達(dá)22十、網(wǎng)點(diǎn)拓展情況區(qū)域經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員數(shù)（個(gè)）月初網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（家）本月開發(fā)新點(diǎn)數(shù)（家）現(xiàn)有總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（家）石獅市區(qū)榮隆貿(mào)易5160901609石獅鄉(xiāng)鎮(zhèn)榮隆貿(mào)易6193301933晉南榮隆貿(mào)易4140101401合、網(wǎng)點(diǎn)拓展情況業(yè)務(wù)人員數(shù)月初網(wǎng)點(diǎn)數(shù)本月開發(fā)新點(diǎn)數(shù)（家）現(xiàn)有23十一、終端分析-回轉(zhuǎn)率主管姓名負(fù)責(zé)區(qū)域區(qū)域內(nèi)有售產(chǎn)品總數(shù)（家）當(dāng)月銷量（件）終端回轉(zhuǎn)數(shù)量（家）終端回轉(zhuǎn)率（%）未回轉(zhuǎn)終端數(shù)（家）回轉(zhuǎn)1次回轉(zhuǎn)2次回轉(zhuǎn)3次回轉(zhuǎn)4次以上合計(jì)余漢三石獅市區(qū)16094091420566248430%70%付錫堅(jiān)石獅鄉(xiāng)鎮(zhèn)19333311456387050126%74%肖碧清晉南14012174322433036826%74%

合計(jì)494395761198137192135327%73%備注：此表以主管為單位填寫十一、終端分析-回轉(zhuǎn)率主管姓名負(fù)責(zé)區(qū)域區(qū)域內(nèi)有售產(chǎn)品總數(shù)（家247月石獅辦事處回轉(zhuǎn)率調(diào)查表序號(hào)業(yè)務(wù)員姓名負(fù)責(zé)區(qū)域名稱區(qū)域內(nèi)有售產(chǎn)品總數(shù)（家）當(dāng)月銷量（件）終端回轉(zhuǎn)數(shù)量（家）終端回轉(zhuǎn)率（%）回轉(zhuǎn)1次回轉(zhuǎn)2次回轉(zhuǎn)3次回轉(zhuǎn)4次以上合計(jì)1何麗蝦商超103584166102322%2賴進(jìn)丁靈秀39610808113009424%3黃春燕湖濱384910130214015540%4傅良仙南鳳里33574710150010632%5游揚(yáng)君北鳳里39177092111210627%6王連文寶蓋338623915109729%7何進(jìn)泉蚶江283183560005620%8李振元永寧、錦尚320700808009028%9洪海強(qiáng)祥芝、鴻山3898156012207419%10雷倩倩龍湖306820100121011337%11陳勇永和297170691107124%12姚有憶金井3190310003110%13肖美文深滬3237548018109931%14劉斐然英林359680125132014039%15林章銳東石4007408612009825%合計(jì)：494395761198137162135327%7月石獅辦事處回轉(zhuǎn)率調(diào)查表序號(hào)業(yè)務(wù)員姓名負(fù)責(zé)區(qū)域名稱25十二、終端分析-渠道渠道名稱總家數(shù)總?cè)萘浚ㄏ洌┛觳绞埸c(diǎn)數(shù)快步鋪貨率快步占有率快步銷量（箱）當(dāng)月費(fèi)用（元）折合單箱（元）商超1039733103100%23%2023179928.9便利店254514204254596%28%3762104802.7特通535967047889%20%171967053.9士多21179149192686%25%207225641.25酒店合計(jì)520042756494392%24%9576375043.9十二、終端分析-渠道渠道名稱總家數(shù)總?cè)萘浚ㄏ洌┛觳绞埸c(diǎn)數(shù)26十三、競(jìng)品動(dòng)態(tài)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)分析紅牛商超買一盒12瓶送隨身包1個(gè)，終端掛兩條吊旗獎(jiǎng)勵(lì)50元，二批100件搭2件。元秘D商超長期租用地堆或端架另有新品元秘酷以代銷贈(zèng)飲投放市場(chǎng)。幸福來石獅投放公交車身廣告部，大部分以代銷終端價(jià)135元/30瓶10件簽2件費(fèi)用。蠻牛在晉南投入大量戶外廣告牌，商超買一盒送一瓶本品終端價(jià)90元尖可尖可無人員維護(hù)租用少量商超，禮盒30瓶裝終端價(jià)110元。十三、競(jìng)品動(dòng)態(tài)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)分析紅牛商超買一盒12瓶送隨身包1個(gè)，27十四、團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)項(xiàng)目分析編制標(biāo)準(zhǔn)編制：20實(shí)際編制：20缺編:0態(tài)度良好（工作態(tài)度良好，個(gè)別員工能吃苦工作積極性高)執(zhí)行力較好（基本能按照公司的“八步驟”進(jìn)行拜訪，本月完成了565家形象店的建設(shè)）技能新人員業(yè)務(wù)技能有待提高,基本達(dá)到我公司發(fā)展要求。穩(wěn)定性總?cè)藬?shù):20離職人數(shù):4人流失率：20%原因：不適應(yīng)末位淘汰學(xué)習(xí)力培訓(xùn)次數(shù)：2指導(dǎo)次數(shù)：15員工主動(dòng)學(xué)習(xí)能力：能及時(shí)請(qǐng)教學(xué)習(xí)十四、團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)項(xiàng)目分析編制標(biāo)準(zhǔn)編制：2028十五、本月取得的成績?nèi)〉玫某煽儯?.業(yè)績100%完成，錄用4名新人。2.建立形象店565家，形象街8條。3.執(zhí)行冰凍化競(jìng)賽和社區(qū)活動(dòng)16場(chǎng)次。十五、本月取得的成績?nèi)〉玫某煽儯?9十六、本月存在的問題1.新進(jìn)人員工沒能及時(shí)熟悉路線建立客情和操作技巧不高致使出現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)不到位。2.費(fèi)用比例減少加之缺少促銷拉動(dòng)，導(dǎo)致終端回轉(zhuǎn)緩慢，郵差庫存大于實(shí)銷。3.沖貨尤為嚴(yán)重市場(chǎng)出現(xiàn)多種日期并存而非本區(qū)域產(chǎn)品，價(jià)格極低導(dǎo)致郵差二批產(chǎn)生抵御心里配合度差。十六、本月存在的問題1.新進(jìn)人員工沒能及時(shí)熟悉路線建立客情和30十七、下月工作的計(jì)劃-工作目標(biāo)目標(biāo)名稱目標(biāo)描述總體銷量目標(biāo)上月銷量：102.5萬元下月預(yù)計(jì)銷量：102.5萬元品種銷售量目標(biāo)普通（箱）：3343精品（箱）：5026禮盒（箱）：1590品牌建設(shè)目標(biāo)建立12條形象街，600家形象店，90家禮盒地堆

市場(chǎng)占有率目標(biāo)整體市場(chǎng)容量：418萬元，本品下月計(jì)劃占有24%

市場(chǎng)覆蓋率目標(biāo)市場(chǎng)終端總數(shù)（傳統(tǒng)渠道）：5200家，下月實(shí)現(xiàn)銷售本品網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)：4992家，網(wǎng)點(diǎn)占比96%渠道發(fā)展目標(biāo)已有銷售網(wǎng)點(diǎn)：4943家；下月計(jì)劃開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)：士多、便利店50家，商超0家，酒店0家人員及組織目標(biāo)21名（經(jīng)理1名，主管3名，業(yè)務(wù)16名，文員和司機(jī)各1名）十七、下月工作的計(jì)劃-工作目標(biāo)目標(biāo)名稱目標(biāo)描述總體銷量目標(biāo)上31十七、下月工作的計(jì)劃-達(dá)成目標(biāo)的具體計(jì)劃和方案一、團(tuán)隊(duì)：A.對(duì)新進(jìn)人員主管每星期不少于4天的跟線制定生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)場(chǎng)示范不少于15家店鋪，經(jīng)理親自帶隊(duì)對(duì)業(yè)務(wù)員區(qū)域進(jìn)行交錯(cuò)選點(diǎn)后再進(jìn)行形象包裝，從而提高業(yè)務(wù)人員的生動(dòng)化布置技巧。B.加大對(duì)業(yè)務(wù)員的抽查工作：規(guī)定每人每天必須2次報(bào)點(diǎn)分別為早會(huì)后用當(dāng)天路線拜訪的第一家店鋪固話和中午2點(diǎn)到達(dá)該區(qū)域的第一家店鋪固話報(bào)線，1天報(bào)2次以便晚會(huì)檢核是否拜訪程序合格。漏報(bào)，不報(bào)者一次處20元罰金以此類推。整月完全執(zhí)行者獎(jiǎng)勵(lì)50元/月/人。二、商超：A.8月1號(hào)-8月15號(hào)租用90家陳列點(diǎn)，分別為市區(qū)35家，預(yù)計(jì)銷量700件；鄉(xiāng)鎮(zhèn)30家，預(yù)計(jì)銷量600件；晉南30家，預(yù)計(jì)銷量600件。陳列點(diǎn)除正常布置廣宣品以外必須提供冰柜8面以上或50瓶方可簽訂。三、通路：8月1號(hào)-8月15號(hào)組織鋪市15天（經(jīng)銷商支持車輛1部）普通1件送王老吉1瓶，精品1件送1瓶王老吉和1瓶娃哈哈中水，5件送5瓶王老吉加送娃哈哈礦泉水12瓶（水費(fèi)用來自配送商）。預(yù)計(jì)銷售：晉南組300件，石獅市區(qū)組300件，石獅鄉(xiāng)鎮(zhèn)組400件。四、根據(jù)公司陳列標(biāo)準(zhǔn)和費(fèi)用指標(biāo)，目標(biāo)到人，責(zé)任到人。主管協(xié)同業(yè)務(wù)員普查終端容量共同簽訂以銷量和生動(dòng)化為準(zhǔn)則，重點(diǎn)以冰柜為主（標(biāo)準(zhǔn)海報(bào)不少15張，圍擋不少于2條，吊旗不少于5條，冰柜4面20瓶以上貨架8面以上必須有價(jià)格牌，跳跳卡冰柜貼等公司廣宣品）每天晚會(huì)進(jìn)行總結(jié)評(píng)比，對(duì)不合格者給予改進(jìn)。單點(diǎn)投放費(fèi)用2盒（含）者必須電話報(bào)知主管以及文員備案，經(jīng)由經(jīng)理審核確認(rèn)后方可投放否則所產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用由業(yè)務(wù)員自行承擔(dān)。十七、下月工作的計(jì)劃-32十七、下月工作的計(jì)劃-達(dá)成目標(biāo)的具體計(jì)劃和方案五、1.以組為單位，每星期主管協(xié)助業(yè)務(wù)員完成對(duì)所轄區(qū)域城中村的形象包裝每人建立形象街1條，以人為單位少做1條扣100元，經(jīng)理協(xié)同主管對(duì)換區(qū)域檢查排名第一獎(jiǎng)勵(lì)300元，排名第二獎(jiǎng)勵(lì)200元，其它不獎(jiǎng)勵(lì)。2.于8月15號(hào)-8月20號(hào)核查冰凍化執(zhí)行情況，8月21號(hào)進(jìn)行評(píng)比前3名給予表揚(yáng)鼓勵(lì)交流經(jīng)驗(yàn)后3名通報(bào)批評(píng)于次日帶其至第一名區(qū)域跟線學(xué)習(xí)。3.天氣炎熱我公司產(chǎn)品由于高糖分容易出現(xiàn)變質(zhì)情況，要求所有業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時(shí)對(duì)出現(xiàn)破瓶以及質(zhì)量問題的產(chǎn)品及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)更換處理。并在全辦每月開展至少2場(chǎng)以上有關(guān)客戶投訴事件的應(yīng)對(duì)培訓(xùn)，從而提高業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶投訴的處理能力使之做到冷靜應(yīng)對(duì)妥善處理，杜絕由于質(zhì)量問題出現(xiàn)的投訴糾紛，實(shí)現(xiàn)少投訴或不投訴。4.8月25號(hào)之前完成打款。十七、下月工作的計(jì)劃-33十八、需要的市場(chǎng)支持市場(chǎng)投入項(xiàng)目具體描述預(yù)計(jì)費(fèi)用（元）媒體、廣告宣傳方面（電視、報(bào)紙、傳單、DM、路牌、條幅等）

渠道促銷方面（經(jīng)銷商、終端）

消費(fèi)者促銷方面

十八、需要的市場(chǎng)支持市場(chǎng)投入項(xiàng)目具體描述預(yù)計(jì)費(fèi)用（元）媒體、34十八、需要的市場(chǎng)支持市場(chǎng)投入項(xiàng)目具體描述預(yù)計(jì)費(fèi)用（元）人員促銷方面品牌推廣方面（大型公益活動(dòng)、節(jié)假日活動(dòng)）

十八、需要的市場(chǎng)支持市場(chǎng)投入項(xiàng)目具體描述預(yù)計(jì)費(fèi)用（元）人員促35十九、形象展示（附圖片）十九、形象展示（附圖片）36食品公司月度工作總結(jié)課件37食品公司月度工作總結(jié)課件38食品公司月度工作總結(jié)課件39食品公司月度工作總結(jié)課件40報(bào)告完畢，謝謝！報(bào)告完畢，41福建仙境食品公司營銷二部2011年月度工作總結(jié)石獅辦蘇木林2011.08.03福建仙境食品公司營銷二部2011年月度工作總結(jié)42

一、上月問題回顧

二、上月問題解決情況三、上月工作的計(jì)劃

四、目標(biāo)銷量回顧

五、銷量差距/達(dá)成分析

六、費(fèi)用分析

七、市場(chǎng)占有率/鋪貨率分析

八、促銷活動(dòng)分析

提綱一、上月問題回顧提綱43

九、終端進(jìn)貨頻率分析

十、渠道分析

十一、競(jìng)品動(dòng)態(tài)

十二、團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)

十三、本月取得的成績及不足

十四、下月工作計(jì)劃

十五、需要的市場(chǎng)支持

十六、形象展示提綱九、終端進(jìn)貨頻率分析提綱44一、上月問題回顧存在的問題：1.新進(jìn)人員工沒能及時(shí)建立網(wǎng)點(diǎn)客情，操作技巧不高致使出現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)不到位。2.費(fèi)用比例減少加之缺少促銷拉動(dòng)，導(dǎo)致終端庫存不高，郵差庫存大于實(shí)銷，配合度下降。一、上月問題回顧存在的問題：45二、上月問題解決情況

一、經(jīng)過多方努力錄用了4名新人，并對(duì)蚶江·永和·商超和金井區(qū)域人員進(jìn)行調(diào)整。對(duì)新進(jìn)人員主管每星期不少于4天的跟線制定生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)場(chǎng)示范不少于15家店鋪，經(jīng)理親自帶隊(duì)對(duì)市區(qū)多個(gè)城中村進(jìn)行形象包裝，讓員工提高生動(dòng)化布置與店老板溝通技巧。二在郵差庫存相對(duì)較大的情況下組織業(yè)務(wù)員通路鋪市15天，銷售786件租用陳列點(diǎn)783家，銷售3915件。并于7月16.17號(hào)和7月23.24號(hào)在濠江麗景，東港花園，獅城帝苑，花園小區(qū)進(jìn)行買贈(zèng)宣傳提高品牌認(rèn)知度。二、上月問題解決情況一、經(jīng)過多方努力錄用了4名新人，并對(duì)蚶46三、上月工作的計(jì)劃-達(dá)成目標(biāo)的具體計(jì)劃和方案

一、團(tuán)隊(duì)：A.設(shè)定實(shí)銷競(jìng)賽分別為市區(qū)組，鄉(xiāng)鎮(zhèn)組和晉南組。目標(biāo)人/天15件為單位，達(dá)成者方可參賽第一名獎(jiǎng)勵(lì)10元，其他不獎(jiǎng)勵(lì)。未達(dá)成者在晚會(huì)說明原因，次日經(jīng)理或主管協(xié)助執(zhí)行。B.加大對(duì)業(yè)務(wù)員的抽查工作：規(guī)定每人每天必須2次報(bào)點(diǎn)分別為早會(huì)后用當(dāng)天路線拜訪的第一家店鋪固話和中午2點(diǎn)到達(dá)該區(qū)域的第一家店鋪固話報(bào)線，1天報(bào)2次以便晚會(huì)檢核是否拜訪程序合格。漏報(bào)，不報(bào)者一次處20元罰金以此類推。整月完全執(zhí)行者獎(jiǎng)勵(lì)50元/月/人。二、商超：A.7月1號(hào)-7月15號(hào)租用90家陳列點(diǎn)，分別為市區(qū)35家，預(yù)計(jì)銷量700件；鄉(xiāng)鎮(zhèn)30家，預(yù)計(jì)銷量600件；晉南30家，預(yù)計(jì)銷量600件。陳列點(diǎn)除正常布置廣宣品以外必須提供冰柜8面以上或50瓶方可簽訂。三、通路：7月1號(hào)-7月15號(hào)組織鋪市15天（經(jīng)銷商支持車輛1部）普通1件送2瓶可樂，精品1件送1瓶王老吉和1瓶可樂，5件送1件銀鷺?biāo)涂蓸?瓶加送娃哈哈礦泉水12瓶（茶水費(fèi)用來自配送商）。預(yù)計(jì)銷售：晉南組300件，石獅市區(qū)組300件，石獅鄉(xiāng)鎮(zhèn)組400件。四、根據(jù)公司陳列標(biāo)準(zhǔn)和費(fèi)用指標(biāo)，目標(biāo)到人，責(zé)任到人。主管協(xié)同業(yè)務(wù)員普查終端容量共同簽訂以銷量和生動(dòng)化為準(zhǔn)則，重點(diǎn)以冰柜為主（標(biāo)準(zhǔn)海報(bào)不少15張，圍擋不少于2條，吊旗不少于5條，冰柜4面20瓶以上貨架8面以上必須有價(jià)格牌，跳跳卡冰柜貼等公司廣宣品）每天晚會(huì)進(jìn)行總結(jié)評(píng)比，對(duì)不合格者給予改進(jìn)。單點(diǎn)投放費(fèi)用2盒（含）者必須電話報(bào)知主管以及文員備案，經(jīng)由經(jīng)理審核確認(rèn)后方可投放否則所產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用由業(yè)務(wù)員自行承擔(dān)。三、上月工作的計(jì)劃-47三、上月工作的計(jì)劃-達(dá)成目標(biāo)的具體計(jì)劃和方案五、1.以組為單位，每星期主管協(xié)助業(yè)務(wù)員完成對(duì)所轄區(qū)域城中村的形象包裝每人建立形象街1條，以人為單位少做1條扣100元，經(jīng)理協(xié)同主管對(duì)換區(qū)域檢查排名第一獎(jiǎng)勵(lì)300元，排名第二獎(jiǎng)勵(lì)200元，其它不獎(jiǎng)勵(lì)。2.于7月15號(hào)-7月20號(hào)核查冰凍化執(zhí)行情況，7月21號(hào)進(jìn)行評(píng)比前3名給予表揚(yáng)鼓勵(lì)交流經(jīng)驗(yàn)后3名通報(bào)批評(píng)于次日帶其至第一名區(qū)域跟線學(xué)習(xí)。3.要求所有業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時(shí)對(duì)出現(xiàn)破瓶以及質(zhì)量問題的產(chǎn)品及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)更換處理。并在全辦每月開展至少2場(chǎng)以上有關(guān)客戶投訴事件的應(yīng)對(duì)培訓(xùn)，從而提高業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶投訴的處理能力使之做到冷靜應(yīng)對(duì)妥善處理，杜絕由于質(zhì)量問題出現(xiàn)的投訴糾紛，實(shí)現(xiàn)少投訴或不投訴。4.7月25號(hào)之前完成打款。三、上月工作的計(jì)劃-48四、上月工作計(jì)劃的

達(dá)成情況一、團(tuán)隊(duì)：業(yè)務(wù)員通路實(shí)銷5329件。報(bào)線工作大部分有完成，個(gè)別員工未按規(guī)定執(zhí)行已在辦事處通報(bào)批評(píng)。二、商超：新人交接工作結(jié)束。陳列家數(shù)預(yù)計(jì)90家銷售1900件，實(shí)際陳列69家銷售1650件。三、通路：預(yù)計(jì)鋪市15天銷售1000件，實(shí)際鋪市15天銷售756件。陳列家數(shù)目標(biāo)771家，實(shí)際陳列783家銷售3915件。四、執(zhí)行社區(qū)活動(dòng)16場(chǎng)次，銷售36件。建立形象店565家。四、上月工作計(jì)劃的

達(dá)成情況一、團(tuán)隊(duì)：業(yè)務(wù)員通路實(shí)銷532949五、目標(biāo)銷量回顧目標(biāo)銷量分析表序號(hào)產(chǎn)品名稱目標(biāo)量實(shí)際達(dá)成達(dá)成率目標(biāo)差額歷史同期同期差額1普通裝3343件3400件102%57件3600件-200件2精品裝5026件5592件111%566件3200件2392件3禮盒裝1590件1100件69%-490件720件380件4酒店裝000000合計(jì)

9959件（102.5萬）10092件（102.5萬）100%133件7520件（75萬）2572件（27.5萬元）五、目標(biāo)銷量回顧目標(biāo)銷量分析表序號(hào)產(chǎn)品名稱目標(biāo)量實(shí)際達(dá)成達(dá)成50區(qū)域人員數(shù)品項(xiàng)上月庫存（箱）本月進(jìn)貨（箱）本月庫存（箱）實(shí)銷箱數(shù)實(shí)銷金額石獅15普通裝80034039363267300564精品裝260584110835018511836禮盒裝70511966101291166539酒店裝00000合計(jì)17651044026299576978939普通裝精品裝禮盒裝酒店裝合計(jì)1普通裝精品裝禮盒裝酒店裝合計(jì)5-1、渠道分析-實(shí)銷核算表1區(qū)域人員數(shù)品項(xiàng)上月庫存（箱）本月進(jìn)貨（箱）本月庫存（箱）實(shí)銷515-3、渠道目標(biāo)分析達(dá)成率100%達(dá)成率100%5-3、渠道目標(biāo)分析達(dá)成率100%達(dá)成率100%525-4、月目標(biāo)銷量及歷史同期對(duì)比分析5-4、月目標(biāo)銷量及歷史同期對(duì)比分析535-5、銷量走勢(shì)圖單位：萬元5-5、銷量走勢(shì)圖單位：萬元545-6、品項(xiàng)結(jié)構(gòu)同期對(duì)比5-6、品項(xiàng)結(jié)構(gòu)同期對(duì)比55六、銷量差距/達(dá)成分析（傳統(tǒng)）差距/達(dá)成的原因：預(yù)計(jì)銷量10000件，實(shí)際達(dá)成9576件。郵差庫存大配合度下降。

六、銷量差距/達(dá)成分析（傳統(tǒng)）差距/達(dá)成的原因：56六、銷量差距/達(dá)成分析（酒店）差距/達(dá)成的原因：六、銷量差距/達(dá)成分析（酒店）差距/達(dá)成的原因：57七、費(fèi)用分析項(xiàng)目現(xiàn)代通路傳統(tǒng)通路其他合計(jì)陳列費(fèi)用費(fèi)用網(wǎng)點(diǎn)數(shù)捆綁特價(jià)促銷員費(fèi)用商超雜費(fèi)贈(zèng)飲抽獎(jiǎng)陳列費(fèi)用費(fèi)用網(wǎng)點(diǎn)數(shù)通路搭贈(zèng)促銷員費(fèi)用贈(zèng)飲抽獎(jiǎng)車輛開拓辦公差旅廣宣品目標(biāo)18000500000196507719958025255000100951250077728實(shí)際17992.569000019511.887839958025255000100951250077582.38差額7.5190000138.1212000000145.62備注（備注：費(fèi)用目標(biāo)按照打款額×目標(biāo)費(fèi)用率計(jì)算）七、費(fèi)用分析項(xiàng)目現(xiàn)代通路傳統(tǒng)通路其他合計(jì)陳列費(fèi)用費(fèi)用網(wǎng)點(diǎn)數(shù)捆58八、市場(chǎng)占有率/鋪貨率分析-1各品牌當(dāng)月銷量調(diào)查表檔次快步紅牛元秘D蠻牛尖可各檔次銷量合計(jì)檔次比例銷量（箱）占公司比銷量（箱）占公司比銷量（箱）占公司比銷量（箱）占公司比銷量（萬箱）占公司比高檔中檔低檔總計(jì)1.025100%1.96100%0.94

100%0.29100%0.042100%4.27品牌比例

24%

46%22%

7%

1%100%備注：填寫本區(qū)域排名前五位的品牌八、市場(chǎng)占有率/鋪貨率分析-1各品牌當(dāng)月銷量調(diào)查表檔次快步紅59八、市場(chǎng)占有率/鋪貨率分析-2備注：填寫本區(qū)域排名前五位的品牌區(qū)域名稱在崗人數(shù)區(qū)域容量（箱）快步紅牛元秘D蠻牛尖可鋪貨率占有率鋪貨率占有率鋪貨率占有率鋪貨率占有率鋪貨率占有率石獅市區(qū)51578596%26%98%50%97%30%32%5%9%1%石獅鄉(xiāng)鎮(zhèn)61439796%25%98%47%85%22%28%3%12%1%晉南41257486%21%95%41%79%15%92%13%18%1%

總計(jì)154275692%24%97%46%87%22%51%7%13%1%八、市場(chǎng)占有率/鋪貨率分析-2備注：填寫本區(qū)域排名前五位的品60快步/主竟品當(dāng)月價(jià)格分析

品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商郵差二批終端進(jìn)貨價(jià)出貨價(jià)進(jìn)貨價(jià)出貨價(jià)進(jìn)貨價(jià)出貨價(jià)進(jìn)貨價(jià)零售價(jià)快步普通92959499959796—995精品102112112119114116-120118-1206禮盒12914014015014415015060酒店

紅牛普通

109110-112110-112

5高倍

元秘D

242245-250245-2505.5備注：填寫本區(qū)域排名前三位的品牌快步/主竟品當(dāng)月價(jià)格分析品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商郵差61品牌占有率品牌占有率62九、促銷活動(dòng)分析（傳統(tǒng)及酒店）-1方案內(nèi)容起止時(shí)間目標(biāo)數(shù)量實(shí)際達(dá)成目標(biāo)銷量實(shí)際銷量實(shí)際費(fèi)用效果評(píng)估商場(chǎng)陳列案6.1-6.1550691500165017992.5在庫存相對(duì)較大的情況下，及時(shí)調(diào)整簽訂多家BC超很大程度增加銷量，培養(yǎng)消費(fèi)者整盒購買意識(shí)。終端陳列案6.1-6.157717832500391519511.88有效的提高終端的生動(dòng)化布置，提升品牌知名度，讓店老板更有信心幫忙推介。九、促銷活動(dòng)分析（傳統(tǒng)及酒店）-1方案內(nèi)容起止時(shí)間目標(biāo)實(shí)際達(dá)63十、網(wǎng)點(diǎn)拓展情況區(qū)域經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員數(shù)（個(gè)）月初網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（家）本月開發(fā)新點(diǎn)數(shù)（家）現(xiàn)有總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（家）石獅市區(qū)榮隆貿(mào)易5160901609石獅鄉(xiāng)鎮(zhèn)榮隆貿(mào)易6193301933晉南榮隆貿(mào)易4140101401合、網(wǎng)點(diǎn)拓展情況業(yè)務(wù)人員數(shù)月初網(wǎng)點(diǎn)數(shù)本月開發(fā)新點(diǎn)數(shù)（家）現(xiàn)有64十一、終端分析-回轉(zhuǎn)率主管姓名負(fù)責(zé)區(qū)域區(qū)域內(nèi)有售產(chǎn)品總數(shù)（家）當(dāng)月銷量（件）終端回轉(zhuǎn)數(shù)量（家）終端回轉(zhuǎn)率（%）未回轉(zhuǎn)終端數(shù)（家）回轉(zhuǎn)1次回轉(zhuǎn)2次回轉(zhuǎn)3次回轉(zhuǎn)4次以上合計(jì)余漢三石獅市區(qū)16094091420566248430%70%付錫堅(jiān)石獅鄉(xiāng)鎮(zhèn)19333311456387050126%74%肖碧清晉南14012174322433036826%74%

合計(jì)494395761198137192135327%73%備注：此表以主管為單位填寫十一、終端分析-回轉(zhuǎn)率主管姓名負(fù)責(zé)區(qū)域區(qū)域內(nèi)有售產(chǎn)品總數(shù)（家657月石獅辦事處回轉(zhuǎn)率調(diào)查表序號(hào)業(yè)務(wù)員姓名負(fù)責(zé)區(qū)域名稱區(qū)域內(nèi)有售產(chǎn)品總數(shù)（家）當(dāng)月銷量（件）終端回轉(zhuǎn)數(shù)量（家）終端回轉(zhuǎn)率（%）回轉(zhuǎn)1次回轉(zhuǎn)2次回轉(zhuǎn)3次回轉(zhuǎn)4次以上合計(jì)1何麗蝦商超103584166102322%2賴進(jìn)丁靈秀39610808113009424%3黃春燕湖濱384910130214015540%4傅良仙南鳳里33574710150010632%5游揚(yáng)君北鳳里39177092111210627%6王連文寶蓋338623915109729%7何進(jìn)泉蚶江283183560005620%8李振元永寧、錦尚320700808009028%9洪海強(qiáng)祥芝、鴻山3898156012207419%10雷倩倩龍湖306820100121011337%11陳勇永和297170691107124%12姚有憶金井3190310003110%13肖美文深滬3237548018109931%14劉斐然英林359680125132014039%15林章銳東石4007408612009825%合計(jì)：494395761198137162135327%7月石獅辦事處回轉(zhuǎn)率調(diào)查表序號(hào)業(yè)務(wù)員姓名負(fù)責(zé)區(qū)域名稱66十二、終端分析-渠道渠道名稱總家數(shù)總?cè)萘浚ㄏ洌┛觳绞埸c(diǎn)數(shù)快步鋪貨率快步占有率快步銷量（箱）當(dāng)月費(fèi)用（元）折合單箱（元）商超1039733103100%23%2023179928.9便利店254514204254596%28%3762104802.7特通535967047889%20%171967053.9士多21179149192686%25%207225641.25酒店合計(jì)520042756494392%24%9576375043.9十二、終端分析-渠道渠道名稱總家數(shù)總?cè)萘浚ㄏ洌┛觳绞埸c(diǎn)數(shù)67十三、競(jìng)品動(dòng)態(tài)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)分析紅牛商超買一盒12瓶送隨身包1個(gè)，終端掛兩條吊旗獎(jiǎng)勵(lì)50元，二批100件搭2件。元秘D商超長期租用地堆或端架另有新品元秘酷以代銷贈(zèng)飲投放市場(chǎng)。幸福來石獅投放公交車身廣告部，大部分以代銷終端價(jià)135元/30瓶10件簽2件費(fèi)用。蠻牛在晉南投入大量戶外廣告牌，商超買一盒送一瓶本品終端價(jià)90元尖可尖可無人員維護(hù)租用少量商超，禮盒30瓶裝終端價(jià)110元。十三、競(jìng)品動(dòng)態(tài)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)分析紅牛商超買一盒12瓶送隨身包1個(gè)，68十四、團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)項(xiàng)目分析編制標(biāo)準(zhǔn)編制：20實(shí)際編制：20缺編:0態(tài)度良好（工作態(tài)度良好，個(gè)別員工能吃苦工作積極性高)執(zhí)行力較好（基本能按照公司的“八步驟”進(jìn)行拜訪，本月完成了565家形象店的建設(shè)）技能新人員業(yè)務(wù)技能有待提高,基本達(dá)到我公司發(fā)展要求。穩(wěn)定性總?cè)藬?shù):20離職人數(shù):4人流失率：20%原因：不適應(yīng)末位淘汰學(xué)習(xí)力培訓(xùn)次數(shù)：2指導(dǎo)次數(shù)：15員工主動(dòng)學(xué)習(xí)能力：能及時(shí)請(qǐng)教學(xué)習(xí)十四、團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)項(xiàng)目分析編制標(biāo)準(zhǔn)編制：2069十五、本月取得的成績?nèi)〉玫某煽儯?.業(yè)績100%完成，錄用4名新人。2.建立形象店565家，形象街8條。3.執(zhí)行冰凍化競(jìng)賽和社區(qū)活動(dòng)16場(chǎng)次。十五、本月取得的成績?nèi)〉玫某煽儯?0十六、本月存在的問題1.新進(jìn)人員工沒能及時(shí)熟悉路線建立客情和操作技巧不高致使出現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)不到位。2.費(fèi)用比例減少加之缺少促銷拉動(dòng)，導(dǎo)致終端回轉(zhuǎn)緩慢，郵差庫存大于實(shí)銷。3.沖貨尤為嚴(yán)重市場(chǎng)出現(xiàn)多種日期并存而非本區(qū)域產(chǎn)品，價(jià)格極低導(dǎo)致郵差二批產(chǎn)生抵御心里配合度差。十六、本月存在的問題1.新進(jìn)人員工沒能及時(shí)熟悉路線建立客情和71十七、下月工作的計(jì)劃-工作目標(biāo)目標(biāo)名稱目標(biāo)描述總體銷量目標(biāo)上月銷量：102.5萬元下月預(yù)計(jì)銷量：102.5萬元品種銷售量目標(biāo)普通（箱）：3343精品（箱）：5026禮盒（箱）：1590品牌建設(shè)目標(biāo)建立12條形象街，600家形象店，90家禮盒地堆

市場(chǎng)占有