談判高手的12項基本才能課件

談判技巧談判技巧1

無論在工作還是個人生活中，談判都無處不在。它可能是發(fā)生在談判桌邊就價格、績效或合伙創(chuàng)業(yè)的復雜條款展開的正式談判，也可能是對一樁很簡單的生意或很雜亂的爭論進行的談判。如果談判通常所涉及的資金、問題和感情因素不變，即使是在談判技巧上有一點點進步，你也能最終得到相當可觀的回報。

YOURSITEHERE無論在工作還是個人生活中，談判都無處不在。它可能是2

在建立這個談判框架時，有三個概念是非常重要的：談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)

BATNA是“談判協(xié)議最佳替代方案(Best

Alternative

to

a

Negotiated

Agreement)”的英文縮寫。知道你的BATNA就意味著如果目前的談判沒有成功，你對應(yīng)該做什么和將要發(fā)生什么心中有數(shù)。

例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個月的咨詢業(yè)務(wù)，你的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)可能就是將這個月花在為其他潛在客戶準備營銷材料上，這樣做可能會給你帶來更多的利潤。

保留價格

你的保留價格（又稱免談價格）(Walk-away)是你在談判中所能接受的最低條件或價格。你的保留價格應(yīng)該來源于你的BATNA，但是，它通常與BATNA并不是一回事。不過，如果談判的內(nèi)容是關(guān)于錢的，你提出的一個可靠的報價就是你的BATNA，那么你的保留價格就大致等于談判協(xié)議的最佳替代方案(BATNA)。

YOURSITEHERE在建立這個談判框架時，有三個概念是非常重要的3可達成協(xié)議的空間

(ZOPA)

“可達成協(xié)議空間(Zone

of

Possible

Agreement)是指可以達成一樁交易的空間。談判各方的保留價格決定著可達成協(xié)議的空間(ZOPA)的界限，該空間(ZOPA)存在于談判各方的保留價格限度相互重疊的區(qū)域內(nèi)YOURSITEHERE可達成協(xié)議的空間

(ZOPA)

“可達成協(xié)議空間(Zone4談判步驟一、準備談判的步驟

1.

預想取得良好的談判結(jié)果。

2.

評估你方的需求和利益。

3.

確定你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。

4.

如果可能的話，改善你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。

5.

確定你方的保留價格。

6.

評估談判議案與雙方的利益。

7.

評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)

YOURSITEHERE談判步驟一、準備談判的步驟YOURSITEHERE58.

評估對方的利益。

9.

就權(quán)力問題做好準備。

10.

盡可能了解對方的文化和有關(guān)人員。特別是要了解代表對方的談判人員。

11.

收集與本次談判有關(guān)的外部標準或基準以爭取談判的公平性。

12.

在談判過程中要有靈活性——不要把自己限制在僵硬的模式中。

YOURSITEHERE8.

評估對方的利益。

9.

就權(quán)力問題做好準備。

61、預想取得良好的談判結(jié)果。

判斷談判是否取得成功取決于談判的結(jié)果而不是談判的過程。當你準備進行談判時，要考慮希望取得什么樣的良好結(jié)果。

·

你希望通過這次談判獲得什么成果？

·

最好的談判結(jié)果是怎樣的？

·

什么樣的結(jié)果是不能接受的？

·

它們?yōu)槭裁词遣荒芙邮艿慕Y(jié)果？

YOURSITEHERE1、預想取得良好的談判結(jié)果。

判斷談判是否取得成功取72、

評估你方的需求和利益。

列舉你方"必須要有"和"最好要有"的條件清單，并說明為什么需要這些條件。例如，如果你和對方就新工作的薪水進行談判，你可能需要：

·

一個能夠滿足你基本生活需要的最低水平工資；

·

一個能夠使你更寬裕的較高水平工資；

·

承擔一定的責任和挑戰(zhàn)；

·

一個恰當并且有可能得到升遷的職位；

·

靈活的工作時間，使你有可能照顧孩子或是參加馬拉松俱樂部的培訓；

·

在一起工作的容易相處的同事。

YOURSITEHERE2、

評估你方的需求和利益。

列舉你方"必須要有"和"最好83.

確定你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。

如果談判沒有達成什么協(xié)議，將你的替代方案列出一個清單。檢查這張清單，確定哪一個是最佳替代方案。例如，如果你所在的公司被收購了，你正在就新工作的薪水進行談判，那么你所列出的清單可能就包括：

·

在你公司面臨被收購時，保留你原有的工作崗位，希望在新的管理層進行裁員和機構(gòu)重組時，你能夠有幸保留原來的職位。

·

在你公司已經(jīng)被收購時，繼續(xù)呆在原有的工作崗位三到四個月再離開。

·

辭去你目前的工作，另外尋找一個全職工作。

·

接受一個不那么令人激動、沒有靈活的工作時間，但是比較穩(wěn)定的工作。

YOURSITEHERE3.

確定你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。

如果94.

如果可能的話，改善你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。

例如，如果你方就一件具體的產(chǎn)品或服務(wù)與對方進行談判，改善你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)可能包括以下選擇：

·

對你所購買的這種產(chǎn)品和服務(wù)，尋找其他供應(yīng)商簽訂條件更為優(yōu)惠的短期協(xié)議。

·

想辦法減少使你方目前的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)令人不滿意的限制條件。

·

大力加強你方的內(nèi)部能力，使你或你的公司減少對這一產(chǎn)品或服務(wù)的需求。YOURSITEHERE4.

如果可能的話，改善你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATN105.

確定你方的保留價格。

如果你正在和一位合適的買主就出售你的房屋進行談判，另一位同樣合適的買主以前出價$325,000(并且這個價格仍可商討)購買此房屋，而你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)也是$325,000。在其它條件相同的情況下(交易停止日期、要出售房屋的條件等等)，你方的保留價格應(yīng)該是$325,000。如果潛在的買主出價不到$325,000以上，你就可以拂袖而去。

然而，在大多數(shù)談判中，事情并不是這么簡單。當出現(xiàn)了其它利益和條款有待滿足時，你必須衡量目前這一樁交易對于你的價值和你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)對于你的價值。例如，上述談到的關(guān)于工作薪水的談判中，你必須對不同方案的區(qū)別進行評估，你需要詢問自己以下問題：

YOURSITEHERE5.

確定你方的保留價格。

如果你正在和一位合適的買主就出11·

如果這個新工作更富于挑戰(zhàn)性，這對你有多重要？

·

為了得到更好的職位、承擔更多的責任，新工作的薪水可以比原先的少多少？

·

你目前的工作穩(wěn)定性如何？如果不穩(wěn)定，它帶給你多大程度的煩惱？

·

你認為將來在競爭對手公司及你目前正在與之談判的公司，你和未來同事(特別是你未來的上級)能否和睦相處？

你對這些問題的回答，將決定目前談判中相當于你方談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)的最低條款。

YOURSITEHERE·

如果這個新工作更富于挑戰(zhàn)性，這對你有多重要？

·

126.

評估談判議案與雙方的利益。

為了評估對方的議案并提出對自己有利的議案，你需要詢問自己以下問題：

·

你方最關(guān)心的問題或條款是什么？

·

這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎？也就是說，你方在某一問題上的取舍會不會使你方在其它問題上有一定的靈活性？

·

針對某一問題或條款上的需要，你方在其它方面準備付出多少交換條件？

·

是否有其它對于你價值相同的交易組合？YOURSITEHERE6.

評估談判議案與雙方的利益。

為了評估對方的議案并提出13讓我們假設(shè)你方正在與對方就產(chǎn)品的價格、交貨日期和產(chǎn)品的個性化進行談判，你必須能夠回答以下問題：

·

哪一個問題是你方最為關(guān)心的——價格、交貨日期還是產(chǎn)品的個性化？

·

產(chǎn)品的個性化多大程度上影響著你方愿意支付的價格？

·

如果交貨期比你所期望的日期遲兩周，你方是否還會要求個性化的額外要求？

·

如果對方提前交貨，你方愿意支付多少額外價格？

如果你方不知道怎樣回答這些問題，而且對方的報價并不象你所希望的那樣，你就無法評估以下哪一個替代方案能夠滿足你方的最佳利益：(1)

沒有什么個性化要求，60天內(nèi)交貨，價格較低；或者

(2)

一般的個性化要求，45天內(nèi)交貨，價格很高。

YOURSITEHERE讓我們假設(shè)你方正在與對方就產(chǎn)品的價格、交貨日147.

評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。

如果你知道談判對方?jīng)]有好的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)，你就可以為你公司談成非常有利的交易。要想評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)，你必須對以下情況盡可能多地加以了解：

·

他們的公司狀況。他們的商業(yè)信用等級如何？他們的年度報告說了些什么？他們每個季度的收入有多高？他們的管理層最近是否表達過與這項交易有關(guān)的示意？

·

這項交易對于他們的價值。這項交易對于他們有多重要？他們需要達到更大的目標嗎？

·

你方有沒有被取代的可能性。你方的報價是否在別處也很容易得到？你方能否在對方的時間期限內(nèi)滿足其要求？他們是否得到了其它標價或已經(jīng)與其它單位開始了非正式談判？

YOURSITEHERE7.

評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。

如158.

評估對方的利益

你需要考慮：

·

對方更廣泛的商業(yè)目標以及為了實現(xiàn)這些目標，他們需要什么；

·

可能使對方業(yè)務(wù)增長受到阻礙的原因；

·

你方擁有哪些能夠給對方帶來益處的產(chǎn)品或服務(wù)。

假設(shè)你方和一位圖形設(shè)計人員談判一份重要的合同。你知道她在家里工作，但是她所獲得的成就意味著她很搶手。你希望請她為你們公司重新設(shè)計所有對內(nèi)和對外的公司簡介、各種產(chǎn)品的包裝和宣傳材料。

當試圖估計她的利益時，你要站在她的立場上。作為一個自由職業(yè)者，她或許很看重在完成任務(wù)的最后期限上有一些靈活性。如果你允許她在交出設(shè)計的最后期限上有一定靈活性，她是否愿意因業(yè)務(wù)量較大而降低收費標準？同樣，在她的家庭辦公室內(nèi)可能沒有什么設(shè)備或是秘書，如果你公司為她提供一間有一些秘書服務(wù)的辦公室，她會看重這個條件嗎？她是否很看重能夠使用你公司的技術(shù)支持？如果為她提供了這些幫助，她是否會降低收費標準？她更愿意做一位獨立承包商還是成為你們公司的成員，哪怕只是兼職工作，或者只是在合同規(guī)定的期限內(nèi)作為你們公司的一員？如果她渴望有朝一日領(lǐng)導一個更大的圖形設(shè)計部門，你公司授予她一個正式的頭銜可能會使她感興趣。YOURSITEHERE8.

評估對方的利益

你需要考慮：

·

對方更廣泛的商業(yè)目169.

就權(quán)力問題做好準備

爭取明確對方將要和你進行談判的人員的正式和非正式的決策權(quán)。他們的職位和責任的范圍如何？他們是不是只有權(quán)在預先設(shè)定的范圍內(nèi)進行談判？

你擁有多大的權(quán)力？你必須要考慮方法和結(jié)果嗎？你是否能夠讓你們公司接受你認為可以接受的交易，還是你必須得到上級的批準？

YOURSITEHERE9.

就權(quán)力問題做好準備

爭取明確對方將要和你進行談判的人員171．談判能力測驗1：兵臨城下的案例案例描述登機前60分鐘，重要客戶在機場催促你簽合約。談判決策：①很高興，趕快簽正式合約②先簽承諾書，重要的價格問題等回國再簽③拒絕簽任何合約，一切等回國再商議YOURSITEHERE1．談判能力測驗1：兵臨城下的案例YOURSITEHER18決策分析：①——過于沖動，容易掉入對方的陷阱②——能夠掌控主動權(quán)，先承諾就先抓住了機會，而且不會傷及對方的感情③——容易破壞關(guān)系，喪失機會YOURSITEHERE決策分析：YOURSITEHERE19談判能力測驗2：經(jīng)銷商倚老賣老案例描述買方是貴公司7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國調(diào)升10%價格中獲得例外。你將采取的對策是：談判決策：①告訴對方，不論經(jīng)銷資歷如何，一律平等調(diào)漲②告訴對方，假如增加3成采購量，可以考慮特別處理③告訴對方你會將他的意見轉(zhuǎn)達給主管，然后再做決策YOURSITEHERE談判能力測驗2：經(jīng)銷商倚老賣老YOURSITEHERE20決策分析：①——堅持不變，充分體現(xiàn)了你的勇氣和原則②——以量來換取價格，值得肯定，但是必須獲得公司的授權(quán)③——相當于把問題帶回公司，沒有替公司解決任何問題YOURSITEHERE決策分析：YOURSITEHERE213．談判能力測驗3：談判對手故意忽視你案例描述顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會……談判決策：①當面表示你也不知道公司為什么不進行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈②告知對方你會將意見轉(zhuǎn)達給主管，而后告辭③請顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商YOURSITEHERE3．談判能力測驗3：談判對手故意忽視你YOURSITEH22決策分析：①——直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無奈的舉動會使公司丟盡顏面②——這種方式?jīng)]有達到解決問題的目的③——先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問題，有理有據(jù)，行為得體YOURSITEHERE決策分析：YOURSITEHERE234．談判能力測驗4：客戶堅持主帥出面談判案例描述客戶堅持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請問你會……談判決策：①向總經(jīng)理報告，請總經(jīng)理支持你的談判②詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以③安撫顧客，并告訴對方談判進行到?jīng)Q策階段時，若有需要，我方會請總經(jīng)理出面。并以對方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請對方放心繼續(xù)溝通YOURSITEHERE4．談判能力測驗4：客戶堅持主帥出面談判YOURSITE24決策分析：①——如果時間緊迫，這種方法顯然不合適②——找人替代不是恰當?shù)姆绞舰邸尶蛻舭涯惝斪鲗κ?，有勇有謀YOURSITEHERE決策分析：YOURSITEHERE255．談判能力測驗5：面對強勢客戶造成僵局案例描述客戶堅持你不降價，他就不進行采購。請問你會……談判決策：①換人談判②換時間或換地點談判YOURSITEHERE5．談判能力測驗5：面對強勢客戶造成僵局YOURSITE26決策分析：①換人談判可以在陷入困境時轉(zhuǎn)換思路②時間拉長，會讓對方知難而退；換地點容易轉(zhuǎn)換對方心情YOURSITEHERE決策分析：YOURSITEHERE27談判高手的12項基本才能1魅力：讓你的談判對手對你既尊敬、又畏懼。尊敬來源于你的專業(yè)水平很高，而且對人謙恭有禮。在重視自身利益最大化的同時，也要尊重對方應(yīng)得的利益，切忌“我予取予求”。2勇氣：談判的膽識就是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷3心理透視：即通過對對方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來了解對方的心理狀態(tài)，做到“知己知彼”。再根據(jù)你所分析的結(jié)果，來制定實施與對方談判的策略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。例如1：你的談判對象坐態(tài)輕松，說明他防備不嚴，你可以大膽地采取進攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。例如2：你的談判對象著裝精致，重視個人修飾，你在談判中要切忌直截了當，最好語言委婉，不給對方太大的壓力。4機智：強調(diào)反應(yīng)能力，要快速做出相應(yīng)的反應(yīng)，根據(jù)情況的變化推進談判。例如：當你向談判對手發(fā)出第二個提問后，對方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時機5公關(guān)口才：切記三大使命——創(chuàng)造利潤、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營，運用適當?shù)墓P(guān)語言圍繞這三大使命進行談判。YOURSITEHERE談判高手的12項基本才能1魅力：讓你的談判對手對你既尊敬、又286交際能力：建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。交際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。7審慎性：審慎性和守口如瓶共同強調(diào)了談判的謹慎性。即不要隨便透露談判底線，要等到談判的最后一分鐘再下結(jié)論、做承諾，否則就很難反悔。8守口如瓶：9知識：要保證自身知識的深度和廣度。10記憶力：要對合約中的記錄清楚記憶，即使是對過去的談判過程和結(jié)果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。11耐心：談判過程總是糾纏不清，起起伏伏，因而必須要有很好的耐心。12策略：策略是談判制勝的關(guān)鍵因素之一，要會在不同的情況下使用不同的策略。YOURSITEHERE6交際能力：建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。交際能力29談判者的五種心理素質(zhì)

信心---知識、經(jīng)驗、信息、情報誠心---誠意、需求、需要耐心---毅力、堅持、壓力、恒心明心---預見性、洞察力、分析力平常心—勝負、擔心、恐懼YOURSITEHERE談判者的五種心理素質(zhì)信心---知識、經(jīng)驗、信息、情報YOU30談判者的六種能力：1.洞察力2.決策力3.應(yīng)變力4.表達力5.人際交往力6.心理承受力YOURSITEHERE談判者的六種能力：1.洞察力YOURS31談判禁忌低估自己的能力。假定對方了解你的弱點。被對方身份地位嚇倒，被統(tǒng)計數(shù)字、先例、原則或規(guī)定唬住了。被無理或粗野的態(tài)度嚇住了。過早地暴露出自己的全部實力。過分在意可能遇到的損失和過分強調(diào)自己的困難。忘記對方之所以愿意坐下來談判的原因是他相信可以從談判中獲利。YOURSITEHERE談判禁忌低估自己的能力。YOURSITEHERE32只顧自己的需要和利益。感情用事。獲勝前掉以輕心,忌輕易亮出底牌。假定自己已經(jīng)了解了對方的要求,過早地接近最后目標。認為自己的期望已經(jīng)夠高了,接受最初的價格。在沒有得到某個交換條件的情況下輕易地做出讓步。在重要問題上先做讓步,或做沒有原則或沒有回報的讓步。YOURSITEHERE只顧自己的需要和利益。YOURSITEHERE33談判技巧談判技巧34

無論在工作還是個人生活中，談判都無處不在。它可能是發(fā)生在談判桌邊就價格、績效或合伙創(chuàng)業(yè)的復雜條款展開的正式談判，也可能是對一樁很簡單的生意或很雜亂的爭論進行的談判。如果談判通常所涉及的資金、問題和感情因素不變，即使是在談判技巧上有一點點進步，你也能最終得到相當可觀的回報。

YOURSITEHERE無論在工作還是個人生活中，談判都無處不在。它可能是35

在建立這個談判框架時，有三個概念是非常重要的：談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)

BATNA是“談判協(xié)議最佳替代方案(Best

Alternative

to

a

Negotiated

Agreement)”的英文縮寫。知道你的BATNA就意味著如果目前的談判沒有成功，你對應(yīng)該做什么和將要發(fā)生什么心中有數(shù)。

例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個月的咨詢業(yè)務(wù)，你的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)可能就是將這個月花在為其他潛在客戶準備營銷材料上，這樣做可能會給你帶來更多的利潤。

保留價格

你的保留價格（又稱免談價格）(Walk-away)是你在談判中所能接受的最低條件或價格。你的保留價格應(yīng)該來源于你的BATNA，但是，它通常與BATNA并不是一回事。不過，如果談判的內(nèi)容是關(guān)于錢的，你提出的一個可靠的報價就是你的BATNA，那么你的保留價格就大致等于談判協(xié)議的最佳替代方案(BATNA)。

YOURSITEHERE在建立這個談判框架時，有三個概念是非常重要的36可達成協(xié)議的空間

(ZOPA)

“可達成協(xié)議空間(Zone

of

Possible

Agreement)是指可以達成一樁交易的空間。談判各方的保留價格決定著可達成協(xié)議的空間(ZOPA)的界限，該空間(ZOPA)存在于談判各方的保留價格限度相互重疊的區(qū)域內(nèi)YOURSITEHERE可達成協(xié)議的空間

(ZOPA)

“可達成協(xié)議空間(Zone37談判步驟一、準備談判的步驟

1.

預想取得良好的談判結(jié)果。

2.

評估你方的需求和利益。

3.

確定你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。

4.

如果可能的話，改善你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。

5.

確定你方的保留價格。

6.

評估談判議案與雙方的利益。

7.

評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)

YOURSITEHERE談判步驟一、準備談判的步驟YOURSITEHERE388.

評估對方的利益。

9.

就權(quán)力問題做好準備。

10.

盡可能了解對方的文化和有關(guān)人員。特別是要了解代表對方的談判人員。

11.

收集與本次談判有關(guān)的外部標準或基準以爭取談判的公平性。

12.

在談判過程中要有靈活性——不要把自己限制在僵硬的模式中。

YOURSITEHERE8.

評估對方的利益。

9.

就權(quán)力問題做好準備。

391、預想取得良好的談判結(jié)果。

判斷談判是否取得成功取決于談判的結(jié)果而不是談判的過程。當你準備進行談判時，要考慮希望取得什么樣的良好結(jié)果。

·

你希望通過這次談判獲得什么成果？

·

最好的談判結(jié)果是怎樣的？

·

什么樣的結(jié)果是不能接受的？

·

它們?yōu)槭裁词遣荒芙邮艿慕Y(jié)果？

YOURSITEHERE1、預想取得良好的談判結(jié)果。

判斷談判是否取得成功取402、

評估你方的需求和利益。

列舉你方"必須要有"和"最好要有"的條件清單，并說明為什么需要這些條件。例如，如果你和對方就新工作的薪水進行談判，你可能需要：

·

一個能夠滿足你基本生活需要的最低水平工資；

·

一個能夠使你更寬裕的較高水平工資；

·

承擔一定的責任和挑戰(zhàn)；

·

一個恰當并且有可能得到升遷的職位；

·

靈活的工作時間，使你有可能照顧孩子或是參加馬拉松俱樂部的培訓；

·

在一起工作的容易相處的同事。

YOURSITEHERE2、

評估你方的需求和利益。

列舉你方"必須要有"和"最好413.

確定你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。

如果談判沒有達成什么協(xié)議，將你的替代方案列出一個清單。檢查這張清單，確定哪一個是最佳替代方案。例如，如果你所在的公司被收購了，你正在就新工作的薪水進行談判，那么你所列出的清單可能就包括：

·

在你公司面臨被收購時，保留你原有的工作崗位，希望在新的管理層進行裁員和機構(gòu)重組時，你能夠有幸保留原來的職位。

·

在你公司已經(jīng)被收購時，繼續(xù)呆在原有的工作崗位三到四個月再離開。

·

辭去你目前的工作，另外尋找一個全職工作。

·

接受一個不那么令人激動、沒有靈活的工作時間，但是比較穩(wěn)定的工作。

YOURSITEHERE3.

確定你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。

如果424.

如果可能的話，改善你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。

例如，如果你方就一件具體的產(chǎn)品或服務(wù)與對方進行談判，改善你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)可能包括以下選擇：

·

對你所購買的這種產(chǎn)品和服務(wù)，尋找其他供應(yīng)商簽訂條件更為優(yōu)惠的短期協(xié)議。

·

想辦法減少使你方目前的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)令人不滿意的限制條件。

·

大力加強你方的內(nèi)部能力，使你或你的公司減少對這一產(chǎn)品或服務(wù)的需求。YOURSITEHERE4.

如果可能的話，改善你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATN435.

確定你方的保留價格。

如果你正在和一位合適的買主就出售你的房屋進行談判，另一位同樣合適的買主以前出價$325,000(并且這個價格仍可商討)購買此房屋，而你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)也是$325,000。在其它條件相同的情況下(交易停止日期、要出售房屋的條件等等)，你方的保留價格應(yīng)該是$325,000。如果潛在的買主出價不到$325,000以上，你就可以拂袖而去。

然而，在大多數(shù)談判中，事情并不是這么簡單。當出現(xiàn)了其它利益和條款有待滿足時，你必須衡量目前這一樁交易對于你的價值和你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)對于你的價值。例如，上述談到的關(guān)于工作薪水的談判中，你必須對不同方案的區(qū)別進行評估，你需要詢問自己以下問題：

YOURSITEHERE5.

確定你方的保留價格。

如果你正在和一位合適的買主就出44·

如果這個新工作更富于挑戰(zhàn)性，這對你有多重要？

·

為了得到更好的職位、承擔更多的責任，新工作的薪水可以比原先的少多少？

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你目前的工作穩(wěn)定性如何？如果不穩(wěn)定，它帶給你多大程度的煩惱？

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你認為將來在競爭對手公司及你目前正在與之談判的公司，你和未來同事(特別是你未來的上級)能否和睦相處？

你對這些問題的回答，將決定目前談判中相當于你方談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)的最低條款。

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如果這個新工作更富于挑戰(zhàn)性，這對你有多重要？

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456.

評估談判議案與雙方的利益。

為了評估對方的議案并提出對自己有利的議案，你需要詢問自己以下問題：

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你方最關(guān)心的問題或條款是什么？

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這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎？也就是說，你方在某一問題上的取舍會不會使你方在其它問題上有一定的靈活性？

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針對某一問題或條款上的需要，你方在其它方面準備付出多少交換條件？

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是否有其它對于你價值相同的交易組合？YOURSITEHERE6.

評估談判議案與雙方的利益。

為了評估對方的議案并提出46讓我們假設(shè)你方正在與對方就產(chǎn)品的價格、交貨日期和產(chǎn)品的個性化進行談判，你必須能夠回答以下問題：

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哪一個問題是你方最為關(guān)心的——價格、交貨日期還是產(chǎn)品的個性化？

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產(chǎn)品的個性化多大程度上影響著你方愿意支付的價格？

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如果交貨期比你所期望的日期遲兩周，你方是否還會要求個性化的額外要求？

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如果對方提前交貨，你方愿意支付多少額外價格？

如果你方不知道怎樣回答這些問題，而且對方的報價并不象你所希望的那樣，你就無法評估以下哪一個替代方案能夠滿足你方的最佳利益：(1)

沒有什么個性化要求，60天內(nèi)交貨，價格較低；或者

(2)

一般的個性化要求，45天內(nèi)交貨，價格很高。

YOURSITEHERE讓我們假設(shè)你方正在與對方就產(chǎn)品的價格、交貨日477.

評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。

如果你知道談判對方?jīng)]有好的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)，你就可以為你公司談成非常有利的交易。要想評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)，你必須對以下情況盡可能多地加以了解：

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他們的公司狀況。他們的商業(yè)信用等級如何？他們的年度報告說了些什么？他們每個季度的收入有多高？他們的管理層最近是否表達過與這項交易有關(guān)的示意？

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這項交易對于他們的價值。這項交易對于他們有多重要？他們需要達到更大的目標嗎？

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你方有沒有被取代的可能性。你方的報價是否在別處也很容易得到？你方能否在對方的時間期限內(nèi)滿足其要求？他們是否得到了其它標價或已經(jīng)與其它單位開始了非正式談判？

YOURSITEHERE7.

評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。

如488.

評估對方的利益

你需要考慮：

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對方更廣泛的商業(yè)目標以及為了實現(xiàn)這些目標，他們需要什么；

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可能使對方業(yè)務(wù)增長受到阻礙的原因；

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你方擁有哪些能夠給對方帶來益處的產(chǎn)品或服務(wù)。

假設(shè)你方和一位圖形設(shè)計人員談判一份重要的合同。你知道她在家里工作，但是她所獲得的成就意味著她很搶手。你希望請她為你們公司重新設(shè)計所有對內(nèi)和對外的公司簡介、各種產(chǎn)品的包裝和宣傳材料。

當試圖估計她的利益時，你要站在她的立場上。作為一個自由職業(yè)者，她或許很看重在完成任務(wù)的最后期限上有一些靈活性。如果你允許她在交出設(shè)計的最后期限上有一定靈活性，她是否愿意因業(yè)務(wù)量較大而降低收費標準？同樣，在她的家庭辦公室內(nèi)可能沒有什么設(shè)備或是秘書，如果你公司為她提供一間有一些秘書服務(wù)的辦公室，她會看重這個條件嗎？她是否很看重能夠使用你公司的技術(shù)支持？如果為她提供了這些幫助，她是否會降低收費標準？她更愿意做一位獨立承包商還是成為你們公司的成員，哪怕只是兼職工作，或者只是在合同規(guī)定的期限內(nèi)作為你們公司的一員？如果她渴望有朝一日領(lǐng)導一個更大的圖形設(shè)計部門，你公司授予她一個正式的頭銜可能會使她感興趣。YOURSITEHERE8.

評估對方的利益

你需要考慮：

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對方更廣泛的商業(yè)目499.

就權(quán)力問題做好準備

爭取明確對方將要和你進行談判的人員的正式和非正式的決策權(quán)。他們的職位和責任的范圍如何？他們是不是只有權(quán)在預先設(shè)定的范圍內(nèi)進行談判？

你擁有多大的權(quán)力？你必須要考慮方法和結(jié)果嗎？你是否能夠讓你們公司接受你認為可以接受的交易，還是你必須得到上級的批準？

YOURSITEHERE9.

就權(quán)力問題做好準備

爭取明確對方將要和你進行談判的人員501．談判能力測驗1：兵臨城下的案例案例描述登機前60分鐘，重要客戶在機場催促你簽合約。談判決策：①很高興，趕快簽正式合約②先簽承諾書，重要的價格問題等回國再簽③拒絕簽任何合約，一切等回國再商議YOURSITEHERE1．談判能力測驗1：兵臨城下的案例YOURSITEHER51決策分析：①——過于沖動，容易掉入對方的陷阱②——能夠掌控主動權(quán)，先承諾就先抓住了機會，而且不會傷及對方的感情③——容易破壞關(guān)系，喪失機會YOURSITEHERE決策分析：YOURSITEHERE52談判能力測驗2：經(jīng)銷商倚老賣老案例描述買方是貴公司7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國調(diào)升10%價格中獲得例外。你將采取的對策是：談判決策：①告訴對方，不論經(jīng)銷資歷如何，一律平等調(diào)漲②告訴對方，假如增加3成采購量，可以考慮特別處理③告訴對方你會將他的意見轉(zhuǎn)達給主管，然后再做決策YOURSITEHERE談判能力測驗2：經(jīng)銷商倚老賣老YOURSITEHERE53決策分析：①——堅持不變，充分體現(xiàn)了你的勇氣和原則②——以量來換取價格，值得肯定，但是必須獲得公司的授權(quán)③——相當于把問題帶回公司，沒有替公司解決任何問題YOURSITEHERE決策分析：YOURSITEHERE543．談判能力測驗3：談判對手故意忽視你案例描述顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會……談判決策：①當面表示你也不知道公司為什么不進行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈②告知對方你會將意見轉(zhuǎn)達給主管，而后告辭③請顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商YOURSITEHERE3．談判能力測驗3：談判對手故意忽視你YOURSITEH55決策分析：①——直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無奈的舉動會使公司丟盡顏面②——這種方式?jīng)]有達到解決問題的目的③——先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問題，有理有據(jù)，行為得體YOURSITEHERE決策分析：YOURSITEHERE564．談判能力測驗4：客戶堅持主帥出面談判案例描述客戶堅持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請問你會……談判決策：①向總經(jīng)理報告，請總經(jīng)理支持你的談判②詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以③安撫顧客，并告訴對方談判進行到?jīng)Q策階段時，若有需要，我方會請總經(jīng)理出面。并以對方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請對方放心繼續(xù)溝通YOURSITEHERE4．談判能力測驗4：客戶堅持主帥出面談判YOURSITE57決策分析：①——如果時間緊迫，這種方法顯然不合適②——找人替代不是恰當?shù)姆绞舰邸尶蛻舭涯惝斪鲗κ?，有勇有謀YOURSITEHERE決策分析：YOURSITEHERE585．談判能力測驗5：面對強勢客戶造成僵局案例描述客戶堅持你不降價，他就不進行采購。請問你會……談判決策：①換人談判②換時間或換地點談判YOURSITEHERE5．談判能力測驗5：面對強勢客戶造成僵局YOURSITE59決策分析：①換人談判可以在陷入困境時轉(zhuǎn)換思路②時間拉長，會讓對方知難而退；換地