連鎖企業(yè)營銷策劃技術課件

項目19連鎖企業(yè)營銷策劃技術項目19連鎖企業(yè)營銷策劃技術1內容提要策劃是現(xiàn)代社會最常見的經(jīng)濟活動之一，連鎖企業(yè)在經(jīng)營過程中離不開營銷策劃，尤其是在當今激烈的市場競爭之中，連鎖企業(yè)經(jīng)常涉及產(chǎn)品促銷、廣告宣傳等活動，以此增加企業(yè)在社區(qū)的影響，增加銷售和利潤。本項目共設三個技能點，一是連鎖企業(yè)營銷策劃的基本方法；二是連鎖企業(yè)廣告策劃技術；三是連鎖企業(yè)產(chǎn)品促銷策劃技術。通過對本項目的學習，能夠使學生學會連鎖企業(yè)營銷策劃的基本原理和基本方法，能運用相關知識對連鎖企業(yè)進行廣告和產(chǎn)品促銷策劃，并制定切實可行的策劃方案。內容提要2技能1

連鎖企業(yè)營銷策劃的基本方法技能1

連鎖企業(yè)營銷策劃的基本方法3適用情境適用于對連鎖企業(yè)或連鎖門店的營銷策劃管理即科學制定營銷策劃方案。適用情境適用于對連鎖企業(yè)或連鎖門店的營銷策劃管理即科學制定營4情境描述王小蒙同學畢業(yè)應聘到太倉市大潤發(fā)超級市場工作。由于2008年以后，沃爾瑪超級市場落戶于太倉市南洋廣場，從而使太倉這個僅有45萬人口的江南小鎮(zhèn)一下子出現(xiàn)了時代超市、大潤發(fā)、沃爾瑪三家大型連鎖超市。因此，各級超市均想采取一些措施，增加其在太倉的影響，拉攏客源，建立忠誠客戶。于是，大潤發(fā)決定，由王小蒙來負責大潤發(fā)的宣傳和促銷策劃工作。王小蒙同學雖然已經(jīng)在大潤發(fā)工作了一段時間，但是她做策劃工作還是頭一回。尤其是在此之前她根本就沒有系統(tǒng)地學習過有關營銷策劃的知識。一時間，她有點丈二的和尚——摸不著頭腦……情境描述王小蒙同學畢業(yè)應聘到太倉市大潤發(fā)超級市場工作。由于25技能描述1策劃的基本涵義2營銷策劃3策劃的程序4常用的營銷策劃原理5營銷策劃的原則技能描述1策劃的基本涵義61策劃的基本涵義⑴策劃的涵義⑵對策劃的理解1策劃的基本涵義⑴策劃的涵義79、我們的市場行為主要的導向因素，第一個是市場需求的導向，第二個是技術進步的導向，第三大導向是競爭對手的行為導向。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、市場銷售中最重要的字就是“問”。10:58:5410:58:5410:5812/21/202210:58:54AM11、現(xiàn)今，每個人都在談論著創(chuàng)意，坦白講，我害怕我們會假創(chuàng)意之名犯下一切過失。12月-2210:58:5410:58Dec-2221-Dec-2212、在購買時，你可以用任何語言；但在銷售時，你必須使用購買者的語言。10:58:5410:58:5410:58Wednesday,December21,202213、Hewhoseizetherightmoment,istherightman.誰把握機遇，誰就心想事成。12月-2212月-2210:58:5410:58:54December21,202214、市場營銷觀念：目標市場，顧客需求，協(xié)調市場營銷，通過滿足消費者需求來創(chuàng)造利潤。21十二月202210:58:54上午10:58:5412月-2215、我就像一個廚師，喜歡品嘗食物。如果不好吃，我就不要它。十二月2210:58上午12月-2210:58December21,202216、我總是站在顧客的角度看待即將推出的產(chǎn)品或服務，因為我就是顧客。2022/12/2110:58:5410:58:5421December202217、利人為利已的根基，市場營銷上老是為自己著想，而不顧及到他人，他人也不會顧及你。10:58:54上午10:58上午10:58:5412月-229、我們的市場行為主要的導向因素，第一個是市場需求的導向，第8⑴策劃的涵義策劃，有計劃、打算之意，通常解釋為策略謀劃，即出謀劃策。策劃最早始于軍事領域，在古希臘神話和我國古代的軍事戰(zhàn)例中就有策劃的雛形。第二次世界大戰(zhàn)以后，“策劃”一詞由軍事領域擴展到社會生活的各個方面，出現(xiàn)了政治策劃、文化策劃、營銷策劃等。當前對策劃一詞的解釋，可謂莫衷一是，眾說紛紜，至今尚無定論。關于策劃的定義，有各種說法，我們在理解策劃這個概念時，一定要在我們中國的文化范疇來理解。⑴策劃的涵義策劃，有計劃、打算之意，通常解釋為策略謀劃，即9⑴策劃的涵義我們認為策劃，是通過概念和理念創(chuàng)新，利用整合各種資源，達到實現(xiàn)預期利益目標的過程，是對未來將要發(fā)生的事情所做的當前的決策。從本質上看，它是人類運用腦力的理性行為，是一種思維活動，智力活動，屬于腦力勞動。其結果是要找出事物的因果關系，衡量未來可采取的粗略。它是人們認識、分析、判斷、推理、預測、構思、想象、設計、運籌、規(guī)劃的過程，這個過程充滿了創(chuàng)造性思維。通俗地講，策劃就是預先決定做什么、何時做、何地做、何人做、怎么做的問題。⑴策劃的涵義我們認為策劃，是通過概念和理念創(chuàng)新，利用整合各10⑵對策劃的理解①必須是創(chuàng)新的。②必須是有資源的。③必須是有整合可能性的。④必須達到一定預期的目標。⑵對策劃的理解①必須是創(chuàng)新的。112營銷策劃2.1什么是營銷策劃2.2營銷策劃的特點2.3營銷策劃的作用2營銷策劃2.1什么是營銷策劃122.1什么是營銷策劃營銷策劃是策劃的一個分支，是指在對企業(yè)內外部環(huán)境進行準確分析，并有效運用經(jīng)營資源的基礎上，對一定階段內企業(yè)營銷活動的行動方針、目標、戰(zhàn)略以及實施方案與具體措施進行設計和計劃。連鎖企業(yè)的營銷策劃對于連鎖企業(yè)的發(fā)展經(jīng)營具有重要意義，上承整個企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略，下接具體分店以及部門的實施細節(jié)。主要包括連鎖企業(yè)的市場定位策劃、市場推廣策劃、廣告策劃、分銷渠道策劃等內容。2.1什么是營銷策劃營銷策劃是策劃的一個分支，是指在對企業(yè)132.2營銷策劃的特點⑴主觀性⑵超前性⑶系統(tǒng)性⑷復雜性⑸動態(tài)性2.2營銷策劃的特點⑴主觀性14⑴主觀性

①不同個體對同一個信息的認識是有個體差異的。②不同個體對同一信息的處理也不同。③在不同的情景下，同一主體對同一事物有不同的看法。④同一個體對同一信息處理在不同的情景下也會不同。⑴主觀性

①不同個體對同一個信息的認識是有個體差異的。15⑵超前性策劃是對未來環(huán)境判斷并對未來做出安排的行為。因此，營銷策劃是對未來營銷活動進行策劃和安排的一種超前行為。營銷策劃是一種判斷。憑借現(xiàn)實世界的各種資料，進行抽象思維，通過一定的邏輯、推理和創(chuàng)意，形成對未來的預測。營銷策劃也是一種安排，這是“計劃”的意思，營銷人員要通過一定的方式將判斷付諸行動，形成可操作性計劃方案，使創(chuàng)意這一閃光的火花在安排和計劃中發(fā)出耀眼的光芒。⑵超前性策劃是對未來環(huán)境判斷并對未來做出安排的行為。因此，16⑶系統(tǒng)性①表現(xiàn)在時間上，營銷策劃是需要一系列的營銷活動來支持和完成的，營銷策劃的每一環(huán)節(jié)總是脈脈相依，環(huán)環(huán)相扣。②表現(xiàn)在空間上的立體組合。⑶系統(tǒng)性①表現(xiàn)在時間上，營銷策劃是需要一系列的營銷活動來17⑷復雜性①營銷策劃需大量的知識和直接經(jīng)驗的投入。②要有大量的當前知識和直接經(jīng)驗運用到營銷策劃中。③營銷策劃需要迸行龐雜的信息處理。④營銷策劃是一項復雜的高智慧腦力操作。⑷復雜性①營銷策劃需大量的知識和直接經(jīng)驗的投入。18⑸動態(tài)性①在策劃之初，就要考慮未來形勢的變化，做出一定的預測，并使方案具有靈活性、可調性，以備將來適應環(huán)境變化之需。②策劃方案在執(zhí)行過程之中，根據(jù)市場的變動和市場的反饋及時修正方案的不足之處，讓方案能更好地適應變化了的市場，更貼近市場。⑸動態(tài)性①在策劃之初，就要考慮未來形勢的變化，做出一定的192.3營銷策劃的作用⑴營銷策劃能使企業(yè)從劣勢走向優(yōu)勢⑵營銷策劃能強化營銷目的⑶營銷策劃使企業(yè)能更好地定位于市場⑷營銷策劃能使營銷活動變得有計劃⑸營銷策劃能在一定程度上降低營業(yè)費用2.3營銷策劃的作用⑴營銷策劃能使企業(yè)從劣勢走向優(yōu)勢20⑴營銷策劃能使企業(yè)從劣勢走向

優(yōu)勢一個企業(yè)在市場活動中，冒著種種危險，接受種種挑戰(zhàn)，難免要在某些時候處于“劣勢”，處于競爭中的不利位置。這時需要一個完整、系統(tǒng)的營銷策劃，使企業(yè)絕處逢生，從劣勢走向優(yōu)勢。⑴營銷策劃能使企業(yè)從劣勢走向

優(yōu)勢一個企業(yè)在市場活動21⑵營銷策劃能強化營銷目的每個企業(yè)的每次營銷活動都有一定的營銷目的，有了目的，企業(yè)就有了方向。而營銷策劃是把營銷目的明確提出來，并圍繞目的進行策劃，進一步加強和突出了企業(yè)營銷的目的。⑵營銷策劃能強化營銷目的每個企業(yè)的每次營銷活動都有一定的營22⑶營銷策劃使企業(yè)能更好地定位

于市場營銷觀念發(fā)展到今天，已進入了大營銷時代。在今天，企業(yè)首先要做的是細分市場找出在市場上的位置，做好市場定位，并借助各種營銷組合和各種手段去占領市場。⑶營銷策劃使企業(yè)能更好地定位

于市場營銷觀念發(fā)展到今23⑷營銷策劃能使營銷活動變得有

計劃營銷策劃含有一定的計劃性，它中間包含有一定的計劃方案。一旦確定了未來營銷活動的計劃方案，企業(yè)的營銷活動就變得有序，未來營銷操作也有計劃可依，從而使整個營銷活動有條不紊。有家礦泉水公司，推出了一種優(yōu)質礦泉水，在沒有對市場充分調查分析情況下，先在成都開拓市場，投入大量廣告費，收效甚微。于是轉向昆明市場，又是未見效果，銷量很少，收入不能平衡支出，又決定轉向本地市場，但由于本地市場狹小，消量有限，導致企業(yè)嚴重虧損。如此一折騰，元氣大傷。究其原因，主要是因為進行的營銷活動沒有認真進行營銷策劃，東一榔頭，西一棒槌，計劃性不強。盲目的結果使企業(yè)既沒開拓了市場，也沒占領市場。⑷營銷策劃能使營銷活動變得有

計劃營銷策劃含有一定的24⑸營銷策劃能在一定程度上降低

營業(yè)費用任何一次營銷活動都需要投入大量的營銷費用，而如果進行營銷策劃，則能夠對費用的支出做最優(yōu)化組合安排，從而避免盲目活動所造成的巨額浪費。據(jù)美國布朗市場調查事務所統(tǒng)計，有系統(tǒng)營銷策劃的企業(yè)比無系統(tǒng)營銷策劃的企業(yè)，在營銷費用上要節(jié)省2/5到1/2。⑸營銷策劃能在一定程度上降低

營業(yè)費用任何一次營銷活253策劃的程序⑴調查分析，確定問題⑵擬定行動方案⑶篩選方案3策劃的程序⑴調查分析，確定問題26⑴調查分析，確定問題

這一階段需要確定問題的重心所在，要經(jīng)過大量認真、細致、縝密的調查和研究，確定關鍵問題，找出目標。主要工作是信息輸入和處理。⑴調查分析，確定問題

這一階段需要確定問題的重心所在，要經(jīng)27⑵擬定行動方案這一階段是在前一階段的基礎上，進行創(chuàng)造性思維，產(chǎn)生創(chuàng)意，然后把創(chuàng)意轉化成可實際操作的行動方案，由于創(chuàng)意可能是幾個或多個，因而方案也可能是多個。⑵擬定行動方案這一階段是在前一階段的基礎上，進行創(chuàng)造性思維28⑶篩選方案這一階段需要系統(tǒng)、全面地分析各種情況，包括外部和內部的。確定有利因素和不利因素，干擾因素和阻礙因素，然后對照各個方案，權衡利弊，進行最優(yōu)選擇，選出合適的且有創(chuàng)意的行動方案來。這一階段需要以書面形式把策劃表現(xiàn)出來。具體策劃程序見圖19-1所示。⑶篩選方案這一階段需要系統(tǒng)、全面地分析各種情況，包括外部和29圖19-1營銷策劃程序示意圖圖19-1營銷策劃程序示意圖304常用的營銷策劃原理⑴營銷策劃的創(chuàng)新出奇原理⑵抓剛辦事——集約化序參量原理⑶營銷策劃的整體制勝原理⑷營銷策劃的發(fā)展原理⑸營銷策劃的高段位原理⑹顧客為中心的原理4常用的營銷策劃原理⑴營銷策劃的創(chuàng)新出奇原理31

⑵抓剛辦事——集約化序參量

原理在營銷策劃方案設計過程中，必須注意策劃的方案應盡量簡單易行。能迅速從千變萬化的參變量找出主導變量——集約化序參量，抓剛辦事，綱舉目張，簡潔明了。⑵抓剛辦事——集約化序參量

原理在營銷策劃方案設計32⑶營銷策劃的整體制勝原理營銷策劃的整體制勝原理是營銷基本原理中至關重要的一個組成部分，它要營銷策劃方案能高瞻遠矚，深思遠慮，能用系統(tǒng)論的聯(lián)系觀、層次觀、結構觀、進化觀來分析事物的演變規(guī)律，正確地預測市場的動向，能夠為決策從戰(zhàn)略整體上把握和駕馭全局，為企業(yè)營銷總目標的實現(xiàn)全面系統(tǒng)地制定戰(zhàn)略方案、實施方法及戰(zhàn)術安排。⑶營銷策劃的整體制勝原理營銷策劃的整體制勝原理是營銷基本原33⑷營銷策劃的發(fā)展原理營銷策劃的發(fā)展原理要求營銷策劃人員在策劃時首先自己能通權達變，也要求所設計出的策劃方案能夠讓執(zhí)行者在執(zhí)行時可以隨機應變，因勢而動，具有足夠的變通、適應能力。市場就是戰(zhàn)場，形式瞬息萬變。政府的法律政策在變動，社會文化習慣在變化，競爭對手在變，消費者也在變，企業(yè)自身也在發(fā)展變化，產(chǎn)品在更新?lián)Q代，質量在步步提高——市場營銷的主體和客體都生生不息地變化著、市場營銷策劃既然要求把不斷變化的企業(yè)推向瞬息萬變的市場，把不斷變化更新的產(chǎn)品投向風云變幻的市場，就必須在策劃中遵循營銷策劃的動態(tài)發(fā)展原理，“變則通，通則久”。⑷營銷策劃的發(fā)展原理營銷策劃的發(fā)展原理要求營銷策劃人員在策34⑸營銷策劃的高段位原理營銷策劃的高段位原理是指策劃者在進行營銷策劃時，能夠使思維超越時間、空間的限制，把眼光放遠一點，立足點站得高一點，視角調整得新一點。同時營銷策劃的內容本身也要求必須是高質量、高層次的，以高段位的智能去震懾和駕馭控制事物發(fā)展的全面及運行狀態(tài)。高段位的實質是營銷策劃的能量——智慧能量的段位提升，是創(chuàng)意的升華，營銷策劃的升華。⑸營銷策劃的高段位原理營銷策劃的高段位原理是指策劃者在進行35⑹顧客為中心的原理現(xiàn)代營銷思想集中體現(xiàn)在一點，即滿足消費者需求上，以顧客為中心，生產(chǎn)出符合消費者要求的高質量、低成本、低價格的產(chǎn)品、提供舒適寬松的購物環(huán)境和良好的售后服務是市場對生產(chǎn)企業(yè)、銷售商的基本要求。其中反映出營銷理論由“生產(chǎn)中心論”到“銷售中心論”再發(fā)展到以消費者需求的滿足為企業(yè)宗旨的營銷思想。只有為顧客提供了物美價廉的商品和良好的服務，才能贏得顧客，進而建立起顧客對某一品牌、某一購物場所的忠誠，最終形成團結在企業(yè)周圍較穩(wěn)定的消費者群體，而且這種群體可以發(fā)揮其群體效應，通過公眾傳播的方式，影響到其他顧客的消費行為和消費心態(tài)的轉變。此外，營銷策劃還有：營銷策劃的大整合原理、營銷策劃的智慧裂變原理、營銷策劃的“閉合后路”原理、營銷策劃的奇門作局原理等。⑹顧客為中心的原理現(xiàn)代營銷思想集中體現(xiàn)在一點，即滿足消費者365營銷策劃的原則⑴戰(zhàn)略性原則⑵信息性原則⑶系統(tǒng)性原則⑷公眾性原則⑸可操作性原則⑹經(jīng)濟性原則⑺創(chuàng)意原則⑻目標原則⑼運籌原則⑽集中原則5營銷策劃的原則⑴戰(zhàn)略性原則37⑴戰(zhàn)略性原則營銷活動不能簡單地視為推銷一樣，市場營銷策劃也不只是一項簡單的、有投機性的謀劃。市場營銷策劃是一種戰(zhàn)略性決策，是一種推出產(chǎn)品，打出企業(yè)形象，建立銷售網(wǎng)絡的全方位決策。因此，市場營銷策劃又同時具備長遠性、穩(wěn)定性和全局性的特點。⑴戰(zhàn)略性原則營銷活動不能簡單地視為推銷一樣，市場營銷策劃也38⑵信息性原則①收集市場信息力求全面。②收集的信息要準確可靠。③要保持信息的系統(tǒng)性和連續(xù)性。④市場信息的可操作性。⑤市場信息加工要準確、及時、系統(tǒng)、適用⑵信息性原則①收集市場信息力求全面。39⑶系統(tǒng)性原則任何市場營銷策劃都必須站在全局的高度整體地把握、系統(tǒng)地設計和實施。不論是橫向地觀察連鎖企業(yè)的組織，還是縱向地考察連鎖企業(yè)的發(fā)展史，不論是考慮連鎖企業(yè)營銷的整體環(huán)境，還是看個體環(huán)境的每一個因素，連鎖企業(yè)在營銷策劃方案的制定、實施、監(jiān)控過程中，都要系統(tǒng)地、環(huán)環(huán)相扣地進行研究，才能保證營銷策劃的成功。⑶系統(tǒng)性原則任何市場營銷策劃都必須站在全局的高度整體地把握40⑷公眾性原則營銷策劃必須以公眾為核心，以滿足消費者需求為中心來做出營銷決策，制定營銷方案。公眾的主體是現(xiàn)實的和潛在的消費者，包括自然人、政府采購部門、供應商、分銷商等。是否充分體現(xiàn)公眾利益，為消費者著想，是否充分地發(fā)掘了需求，是市場營銷策劃能否成功的關鍵。因此，堅持以消費者為中心的公眾性原則是市場營銷策劃原則中非常重要的一環(huán)。同時應當注意的是，公眾性原則并非指在營銷策劃中把所有消費者都作為市場購買點來切入市場。而是在營銷策劃中，按消費收入、購買能力、消費行為的決策權等把公眾進行區(qū)別，以某一群體消費者作為營銷策劃所主攻的市場切口。市場營銷策劃的公眾性原則，首先要求了解公眾的需求，其次要求發(fā)掘公眾需求，最后，必須滿足公眾需求，同時不能欺瞞消費者。⑷公眾性原則營銷策劃必須以公眾為核心，以滿足消費者需求為中41⑸可操作性原則營銷策劃是連鎖企業(yè)在市場調研的基礎上，通過科學分析，為實現(xiàn)連鎖企業(yè)戰(zhàn)略目標而制定的一種整體謀劃和策略，它在實際工作中必須具有可操作性。首先，可操作性原則是指營銷策劃方案能夠操作實施。其次，營銷策劃方案必須易于操作。⑸可操作性原則營銷策劃是連鎖企業(yè)在市場調研的基礎上，通過科42⑹經(jīng)濟性原則①營銷策劃方案中必須有詳盡的預算。②營銷策劃經(jīng)濟性原則要求策劃方案要厲行節(jié)約，即必須減少不必要的開支，而不是降低必要的開支。③經(jīng)濟性原則要求市場營銷策劃必須產(chǎn)生預期的經(jīng)濟效益，達到連鎖企業(yè)要求發(fā)展的目標。⑹經(jīng)濟性原則①營銷策劃方案中必須有詳盡的預算。43⑺創(chuàng)意原則所謂創(chuàng)意，包含兩層意思：一是指創(chuàng)造欲望，是人們心理上的一種強烈的發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的沖動；二是意想不到的能帶來效益的解決問題的方法，也就是創(chuàng)造性組成的一連串的“點子”。創(chuàng)意，英文Creation，就是把營銷策劃的思想和定位在概念上表達出來，它以創(chuàng)造新奇的營銷策劃謀略為其主要特征，通俗地說就是“出個好點子”。創(chuàng)意就是構思。構——構造，結成的意思。思——含有意象、意境、思考、立意、想象、聯(lián)想、念頭、點子等意思。創(chuàng)意是營銷策劃的核心。⑺創(chuàng)意原則所謂創(chuàng)意，包含兩層意思：一是指創(chuàng)造欲望，是人們心44⑻目標原則營銷策劃活動一開始，就需要明確特定的目標。營銷策劃的目標，是策劃的龍頭，目標一經(jīng)確立，便成為策劃運行中支配性的航標，其他所有策劃創(chuàng)意和行動都是圍繞這一目標展開的。對于任何企業(yè)而言，其營銷策劃的根本目標就是為最終獲取最大的利潤。但是營銷策劃中實施的每一步行動，又各有側重的目標，如促銷戰(zhàn)略中的廣告戰(zhàn)略主要是提高商品品牌的知名度；公關戰(zhàn)略是為了樹立企業(yè)良好形象，創(chuàng)造更有利于企業(yè)生存和發(fā)展的“生態(tài)環(huán)境”；營業(yè)推廣戰(zhàn)略則是為了擴大產(chǎn)品的市場份額。⑻目標原則營銷策劃活動一開始，就需要明確特定的目標。營銷策45⑼運籌原則①時間運籌：輕重緩急②空間運籌③營銷策劃中必須重點運籌七個問題。⑼運籌原則①時間運籌：輕重緩急46⑽集中原則①辨認出勝敗關鍵點，也就是營銷中易于進入的市場的切口。②摸清競爭對手的長處和弱點，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。③集中企業(yè)的人、財、物，抓住對手弱點猛攻，不給對方喘息、反擊的機會。④抓住時機，在決定性的地點投入決定性的力量。明智的營銷策劃者，無機則造機，有機則乘機，見機則借機，抓住時機畢其功于一役，從對方最薄弱的環(huán)節(jié)擊潰對手。⑽集中原則①辨認出勝敗關鍵點，也就是營銷中易于進入的市場47管理升級——營銷策劃的方法及連鎖企業(yè)需要哪些策劃1營銷策劃的方法2連鎖企業(yè)需要哪些策劃管理升級——營銷策劃的方法及連鎖企業(yè)需要哪些策劃1營銷策劃481營銷策劃的方法⑴點子方法⑵運籌學方法⑶創(chuàng)意方法⑷謀略、計謀的方法⑸頭腦風暴法1營銷策劃的方法⑴點子方法49⑴點子方法什么是點子？通常意義上而言，就是出個主意，想個辦法，搞個小發(fā)明、設計、規(guī)劃都是點子。點子，是集中智慧的內核。點子，需要的是創(chuàng)新的欲望，超人的膽識和勇氣個性等?，F(xiàn)代營銷意義上的點子，是指有豐富市場經(jīng)驗的營銷策劃人員經(jīng)過深思熟慮，為營銷方案的具體實施所想出的主意和方法。⑴點子方法什么是點子？通常意義上而言，就是出個主意，想個辦50⑵運籌學方法戰(zhàn)國時期，有一個著名的“田忌賽馬”的故事：齊國大將軍田忌經(jīng)常與齊威王賽馬，每次比賽都是輸。因為，齊王的一等馬跑得比田忌的一等馬快，同樣，齊王的二等馬、三等馬也分別比田忌的二等馬、三等馬跑得快。因此，每次三場比賽田忌的馬從未勝過一場。孫臏聞知后獻上一條計謀：讓田忌的三等馬對齊王的一等馬，讓田忌的二等馬對齊王的三等馬，而讓田忌的一等馬對齊王的二等馬。這樣，田忌只輸?shù)袅说谝粓霰荣悾瑓s贏了后兩場，終于以二比一反敗為勝。⑵運籌學方法戰(zhàn)國時期，有一個著名的“田忌賽馬”的故事：齊國51⑶創(chuàng)意方法“創(chuàng)意”是在市場調研前提下，以市場策略為依據(jù)，經(jīng)過獨特的心智訓練后，有意識地運用新的方法組合舊的要素的過程，創(chuàng)意其實就是在不斷尋找各種事物與事物間存在的一般或不一般的關系(要素間的關系)，然后把這些關系重新組合、搭配、使其產(chǎn)生奇妙、變幻的創(chuàng)意。創(chuàng)意來源于獨特的心智，令競爭者無法模仿。許多人認為，創(chuàng)意帶有一種神秘特質，事實上，揭開創(chuàng)意籠罩在人們心靈上神秘面紗，簡單地說：創(chuàng)意＝條件＋方法。⑶創(chuàng)意方法“創(chuàng)意”是在市場調研前提下，以市場策略為依據(jù)，經(jīng)52⑷謀略、計謀的方法謀略的歷史，源遠流長，像人類一樣古老，它蘊藏著豐富的知識，高超的智慧；深遂的謀劃以及科學的決策思想。諳熟古今中外的策劃謀略，對于今日的營銷策劃活動不無借鑒意義?，F(xiàn)在講的謀略，是戰(zhàn)略、戰(zhàn)術、智謀稻略的總稱，含有組織、管理、規(guī)劃、運籌、目標、行為等方面的內容。既有全局性、根本性，又有藝術性、方向性。謀略是關于某項事物、事情的決策和領導實施方案，它與“點子”的不同之處在于謀略是從更高層次上對整個營銷方案的組織運行進行全方位、高視角地謀劃。⑷謀略、計謀的方法謀略的歷史，源遠流長，像人類一樣古老，它53⑸頭腦風暴法頭腦風暴法(Brainstorming)，又稱集體思考法或智力激勵法，是一種運用集體的經(jīng)驗和集體的知識來選擇和論證管理決策的方法。頭腦風暴的根本出發(fā)點是：認為社會中的某個具體個人總免不了要受知識、環(huán)境、經(jīng)歷、思維方法等諸多限制，即使學識水平再高的人也難免有某些知識或經(jīng)驗方面的缺陷。因此，通過集體思考、集體智慧的謀劃，提出一個策劃方案來。⑸頭腦風暴法頭腦風暴法(Brainstorming)，又稱54⑸頭腦風暴法頭腦風暴法的實施要點是：①采用會議的形式。②會議與會人員的組成。③會議時間：美國學者惠廷認為會議應控制在40分鐘到1小時。⑸頭腦風暴法頭腦風暴法的實施要點是：55⑷會議中應注意的其他問題：第一，會前不公布問題。這有利于討論不帶任何感情色彩，避免方向性偏差，如要對總的領域有所了解的話，應采用與選題有關的資料表或建議參考資料。第二，會議主題必須明確給以說明而又不要太廣泛，缺乏針對性。第三，會議組織準備要充分。主持人有較強組織能力、民主作風和把握會議的節(jié)奏的藝術。這樣有利于創(chuàng)造氣氛，使每個人大腦皮層始終處于興奮狀態(tài)，精力集中。第四，允許相互交流但要防止私下交談達成小集團式共識，錯誤引導討論方向。第五，對于未參加過這種會議的專家應給予指導，最好是對策劃的目標方向、基本原則和頭腦風暴法的問題作一番解釋。第六，如果討論產(chǎn)品，可以用樣品作為參考。⑷會議中應注意的其他問題：第一，會前不公布問題。這有利于討562連鎖企業(yè)需要哪些策劃 ⑴市場營銷業(yè)務活動策劃 ⑵營銷中的戰(zhàn)略戰(zhàn)術策劃 ⑶產(chǎn)品策劃 ⑷價格策劃 ⑸分銷渠道策劃 ⑹促銷策劃 ⑺形象策劃 ⑻營銷總體策劃2連鎖企業(yè)需要哪些策劃 ⑴市場營銷業(yè)務活動策劃57⑴市場營銷業(yè)務活動策劃市場營銷業(yè)務活動是建立在對市場的充分了解的基礎上，因此，對市場調查研究和預測分析是營銷工作展開前的必要業(yè)務活動。這些業(yè)務活動包括市場調查、市場定位、市場預測、占領市場、市場細分等活動，在做好這些工作的基礎上制定營銷策略，從而使營銷策劃有的放矢，取得成效。⑴市場營銷業(yè)務活動策劃市場營銷業(yè)務活動是建立在對市場的充分58⑵營銷中的戰(zhàn)略戰(zhàn)術策劃①如人無人之境的策劃②戰(zhàn)術奇襲的策劃③追擊與進攻同等重要的策劃④低價策劃⑤高價策劃⑵營銷中的戰(zhàn)略戰(zhàn)術策劃①如人無人之境的策劃59⑶產(chǎn)品策劃作為營銷組合的第一位的產(chǎn)品因素，其策劃對企業(yè)成敗有決定性作用。它主要是解決企業(yè)能否推出滿足消費者需求的產(chǎn)品。產(chǎn)品策劃包括產(chǎn)品的開發(fā)、設計、品牌、包裝、商標、管理等一系列的策劃。企業(yè)搞好了產(chǎn)品策劃，就等于成功了一半。⑶產(chǎn)品策劃作為營銷組合的第一位的產(chǎn)品因素，其策劃對企業(yè)成敗60⑷價格策劃價格是企業(yè)和消費者敏感的話題，成功的價格策劃能激發(fā)消費者購買欲望，為企業(yè)帶來利潤。⑷價格策劃價格是企業(yè)和消費者敏感的話題，成功的價格策劃能激61⑸分銷渠道策劃產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者的過程是通過分銷渠道實現(xiàn)的。成功的分銷渠道策劃可能會給企業(yè)帶來滾滾財源。⑸分銷渠道策劃產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者的過程是通過分銷渠道實現(xiàn)62⑹促銷策劃促銷是營銷組合之一，利用它可以極大地促進銷售，它包括公關策劃、廣告策劃、商場促銷策劃、推銷策劃?，F(xiàn)舉一個公關策劃例子。清乾隆皇帝微服私訪，在一家店鋪中吃了些燒麥，感覺良好。第二天，派太監(jiān)送一匾額：“都一處”，意為京都獨一家。店主獲知昨晚乃皇帝在此就餐，就趕緊命人掛上該宣，并把皇帝坐過的椅子、桌子用黃色絹布包好，陳列店中，不讓他人用。由于這店的獨特“賣點”，使“都一處”名噪京城，如今已是一家馳名海外的飯館了。⑹促銷策劃促銷是營銷組合之一，利用它可以極大地促進銷售，它63⑺形象策劃俗話說“人有臉，樹有皮”。任何組織和個人都有一個形象。良好的形象是一筆無形的財富，如今常說的“無形資產(chǎn)”就是形象的價值。因此，成功的形象策劃不但能提高企業(yè)的形象，還能促進企業(yè)銷售產(chǎn)品。人靠美服，馬靠良鞍，企業(yè)形象的塑造需要大量的努力。它包括企業(yè)自身視覺、理念、行為的形象設計，還包括企業(yè)在處理危機和尊重客戶的過程中培養(yǎng)出來的形象。⑺形象策劃俗話說“人有臉，樹有皮”。任何組織和個人都有一個64⑻營銷總體策劃營銷是一種整體的經(jīng)營活動，它要求企業(yè)制定整體的經(jīng)營管理方針策略，這就需要營銷總體策劃，包括創(chuàng)業(yè)策劃、定位策劃、產(chǎn)品策劃、商標策劃、價格策劃、廣告策劃、分銷策劃等，它是一個完整的系統(tǒng)。⑻營銷總體策劃營銷是一種整體的經(jīng)營活動，它要求企業(yè)制定整體65技能2連鎖企業(yè)產(chǎn)品促銷策劃技術技能2連鎖企業(yè)產(chǎn)品促銷策劃技術66適用情境適用于連鎖企業(yè)的產(chǎn)品促銷策劃及管理。適用情境適用于連鎖企業(yè)的產(chǎn)品促銷策劃及管理。67情境描述春節(jié)剛過，大潤發(fā)超市中商品琳瑯滿目，顧客仍然是絡繹不絕。但是，冷鮮區(qū)域的負責人小張卻發(fā)了愁。原來，在春節(jié)之前，小張錯誤的估計了人們的消費，進了一大批雞翅產(chǎn)品，可是春節(jié)一過，這些商品馬上成了積壓品。盡管從雞翅柜臺經(jīng)過的顧客很多，但是卻無人問津，這可怎么辦呢？小張經(jīng)過請示，公司同意小張以雞翅產(chǎn)品為契機，開展促銷活動。為了保證促銷效果，公司總經(jīng)理讓小張策劃一份有關雞翅產(chǎn)品促銷的方案，一時間，小張只好硬著頭皮接下了任務，但是他不知從何做起……情境描述春節(jié)剛過，大潤發(fā)超市中商品琳瑯滿目，顧客仍然是絡繹不68技能描述1促銷和促銷組合2促銷策劃的影響因素3促銷策劃的基本框架4促銷策劃的目標5選擇促銷工具及工具組合6促銷策劃的三大原則技能描述1促銷和促銷組合691促銷和促銷組合⑴促銷⑵促銷組合1促銷和促銷組合⑴促銷70⑴促銷①促銷的方法是人員或非人員推銷。②促銷的目標是使顧客了解企業(yè)的產(chǎn)品或勞務，并使顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生好感。③促銷的活動過程就是信息溝通的過程，是從生產(chǎn)者到中間商再到現(xiàn)實的和潛在的顧客之間的信息流通。⑴促銷①促銷的方法是人員或非人員推銷。71⑵促銷組合促銷組合，是一種組織促銷的整體思路，它主張企業(yè)應當把廣告、公共關系、營銷推廣及人員推銷四種基本促銷方式組合為一個策略系統(tǒng)，使企業(yè)的全部促銷活動相互配合，相輔相成，協(xié)調一致，最大限度地發(fā)揮營銷的整體效果，從而順利地實現(xiàn)促銷目標。促銷的四個子系統(tǒng)都包含了許多的具體促銷手段或工具，某個工具的選擇變化，也就意味著產(chǎn)生一個新的促銷組合，從而影響到整體的效果。所以說，促銷組合是一個整體概念，是整體營銷的重要體現(xiàn)。⑵促銷組合促銷組合，是一種組織促銷的整體思路，它主張企業(yè)應722促銷策劃的影響因素⑴商品的性質⑵產(chǎn)品市場的特點⑶產(chǎn)品生命周期⑷促銷工具的特點2促銷策劃的影響因素⑴商品的性質73⑴商品的性質營銷人員要根據(jù)產(chǎn)品的各種特點將產(chǎn)品分成不同的類型，然后再根據(jù)不同的產(chǎn)品制定出不同的促銷組合策略。不同的商品促銷地點、時間、頻率的選擇上都是不同的，他直接影響到促銷策劃的制定。如耐用品和非耐用品，其商品特點明顯不同。對于非耐用品，由于它消費較快和購買頻率高，促銷的策略就是要使消費者在許多地方都可以買到，并注意價格的敏感度高。對于這類產(chǎn)品企業(yè)要大力做廣告以吸引消費者試用；對于耐用品，這種商品通常可使用多次，所以它需要較多地采用人員推銷和服務的形式，價格上可以高一些，售后服務要有保證；服務類的商品則需要更多地質量控制，提高服務的附加值。由此可見，產(chǎn)品的特征是影響促銷策略的主要因素⑴商品的性質營銷人員要根據(jù)產(chǎn)品的各種特點將產(chǎn)品分成不同的類74⑵產(chǎn)品市場的特點各種促銷工具在不同的市場上的功效是不一樣的。對于消費品市場，公司應把大量的資金分配到廣告上，其次才是銷售促進，人員推銷，最后公共關系；對于工業(yè)品，公司則以人員推銷為主，較多地用于復雜的、昂貴的和有風險的產(chǎn)品。廣告在工業(yè)品的推銷上雖沒有人員推銷來得重要，但其作用的效果仍然不可低估的。圖19-2是對四種促銷方式在不同市場上的重要性作了比較形象的描述：⑵產(chǎn)品市場的特點各種促銷工具在不同的市場上的功效是不一樣的75

圖19-2

圖19-276⑶產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品在不同的生命周期內，需要達到的促銷目標不同，面對的市場環(huán)境和競爭對手策略也不同。因此在不同的階段，促銷所用工具也應有所區(qū)別。也就是說促銷組合的變動和完善，在產(chǎn)品的導入期，最能起到作用的就是廣告和公共關系，有助于提高產(chǎn)品的銷售量和知名度。在成長期的促銷同樣是為了提高產(chǎn)品的知名度，建立良好的品牌形象，因此廣告和公共關系的方式同樣適用。但到了成熟期，隨著競爭程度的加劇，營業(yè)推廣的作用就尤為突出，甚至追上廣告和公共關系，其次才是人員推廣，到了產(chǎn)品的衰退期，銷售促進達到最佳效果，而廣告、公共關系和人員推銷的效果急劇下降。⑶產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品在不同的生命周期內，需要達到的促銷目標不77⑷促銷工具的特點各種促銷方式都有其不同的特征與特點，既有優(yōu)點同時也存在著許多局限性。促銷方式的選擇，直接影響著促銷的效果。促銷方式的特點是連鎖企業(yè)制定促銷策劃時必須考慮的因素，也是制定促銷策劃的依據(jù)。⑷促銷工具的特點各種促銷方式都有其不同的特征與特點，既有優(yōu)78圖19-3各種促銷工具在不同生命周期的表現(xiàn)見圖19-3所示。圖19-3各種促銷工具在不同生命周期的表現(xiàn)見圖19-3所示。79(4)促銷工具的特點

①廣告的特點。②公共關系的特點。③人員推銷的特點。④營業(yè)推廣的特點。⑤消費者的準備狀態(tài)。(4)促銷工具的特點①廣告的特點。803促銷策劃的基本框架圖19-4促銷策劃過程見圖19-4所示。3促銷策劃的基本框架圖19-4促銷策劃過程見圖19-4所814促銷策劃的目標⑴短期效果促銷活動⑵長期效果促銷活動⑶促銷的七種基本目標4促銷策劃的目標⑴短期效果促銷活動82⑴短期效果促銷活動①提高購買的人數(shù)。②提高人均購買的次數(shù)，即提高顧客的重復購買率。③增加人均購買量。⑴短期效果促銷活動①提高購買的人數(shù)。83⑵長期效果促銷活動此種促銷活動是配合廣告活動而做的促銷工作，以提高廣告的效果，建立良好的品牌形象和企業(yè)形象，廣告、公共關系對于此目標的實現(xiàn)是比較好的手段，其他促銷方式也要配合廣告來實施。這種方法花費的成本高，而且效果不是短期就可評估，除廣告、公關之外，競賽和贈品也是比較實用的形式。⑵長期效果促銷活動此種促銷活動是配合廣告活動而做的促銷工作84⑶促銷的七種基本目標①市場銷售額②發(fā)展新的顧客。③培養(yǎng)和強化顧客的忠誠度。④增加商品的價值和擴大商品價值。⑤提高公眾的興趣。⑥爭取中間商的支持。⑦建立良好的品牌形象。⑶促銷的七種基本目標①市場銷售額855選擇促銷工具及工具組合①必須與促銷目標相一致。②市場的類型。③競爭條件和環(huán)境。④促銷預算。⑤促銷管理者態(tài)度的影響，每種促銷工具都有其優(yōu)缺點與適用范圍，這些管理者從不同的角度出發(fā)有不同的見解，根據(jù)經(jīng)驗分析，或通過事先的消費者調查，給管理決策者的選擇都帶來了影響。5選擇促銷工具及工具組合①必須與促銷目標相一致。866促銷策劃的三大原則新穎出奇的心理原則突出產(chǎn)品特征的形象原則利益誘惑消費的導向原則6促銷策劃的三大原則新穎出奇的心理原則87管理升級――促銷方案的制定和

評估1促銷方案的制定2促銷預算3促銷策劃的評估管理升級――促銷方案的制定和

評估1促銷方案的制定881促銷方案的制定⑴促銷形式的確定⑵明確產(chǎn)品范圍⑶明確實施促銷的范圍⑷確定促銷時間⑸制定折扣率⑹明確促銷的期限和條件1促銷方案的制定⑴促銷形式的確定89⑴促銷形式的確定

促銷形式從企劃的角度來分析有兩種主要形式：即期價值和遠期價值；價格優(yōu)惠相價值附加。⑴促銷形式的確定

促銷形式從企劃的角度來分析有兩種主要形式90⑵明確產(chǎn)品范圍①促銷的針對性。②促銷活動的選擇性。⑵明確產(chǎn)品范圍①促銷的針對性。91(3)明確實施促銷的范圍①管理方面的措施。②費用方面的考慮③效果的預測。(3)明確實施促銷的范圍①管理方面的措施。92⑷確定促銷時間時間的確定包括什么時候開始促銷，促銷的持續(xù)時間，頻率如何等幾個間題。⑷確定促銷時間時間的確定包括什么時候開始促銷，促銷的持續(xù)時93⑸制定折扣率①以吸引中間商和目標消費者注意的最低限。②價格與銷售量的對比情況。⑸制定折扣率①以吸引中間商和目標消費者注意的最低限。94⑹明確促銷的期限和條件①產(chǎn)品的特點②消費者的購買習慣③促銷目標④競爭者的策略⑹明確促銷的期限和條件①產(chǎn)品的特點952促銷預算促銷活動一開展，就會有資金的投入。企業(yè)要對本次促銷期內用于全部促銷資金投入進行預算。但預算往往比較難，百貨公司巨頭約翰·華納梅克曾說過：“我知道我的一半廣告是自費的，但我不知道是哪一半，我花掉200萬美元做廣告，但是否一半便足夠還是兩倍則太多?！币话銇碚f，行業(yè)不同則所用的促銷費用往往不同，化妝品行業(yè)的促銷費用可能多至銷售額的30%~50%，機械行業(yè)則需10%~20%。公司不同，促銷的費用也會不同，飛利浦·摩里斯公司就是一個高費用的公司，該公司在收購米勒釀酒公司和七喜公司時，就大量增加了總的促銷開支，米勒公司增加的開支，幾年內使其市場占有率從4%提高到19%。2促銷預算促銷活動一開展，就會有資金的投入。企業(yè)要對本次促962促銷預算：常見的促銷預算有以下幾種形式：⑴財力分折法⑵銷售比例法⑶競爭均勢法⑷目標任務法2促銷預算：常見的促銷預算有以下幾種形式：97⑴財力分折法根據(jù)企業(yè)財力所能承受的水平來確定促銷預算，就是依據(jù)企業(yè)的資金實力分配企業(yè)的資金預算。企業(yè)往往是參照上一年公司用于促銷的費用，扣除物價等因素，算出本期公司的促銷費用，這種預算方法是以消費量為因，而促銷費為果，它忽視了作為一種投資所起的作用以及促銷對銷售量的直接影響，結果得出一個不確定的銷售預算，這對于促銷的長期工作帶來一定的阻力。⑴財力分折法根據(jù)企業(yè)財力所能承受的水平來確定促銷預算，就是98⑵銷售比例法此法就是企業(yè)每年的銷售額按一定的比率提取作為企業(yè)下一年度的促銷費用，在確定比例時，通常是參考競爭企業(yè)的做法，這種促銷的優(yōu)點在于：促銷的費用隨著公司財政的升降而升降，這樣就把促銷開支與公司的經(jīng)濟能力緊密聯(lián)系在一起，可以比較清楚地掌握促銷成本，銷售價格和每單位利潤之間的關系；增加競爭的穩(wěn)定性。它的不足之處是：因為費用是按比例穩(wěn)定不變的，有時就可能失去市場機會，不利于反周期促銷和大膽開支的試驗；不利于促銷工作的長期安排；地區(qū)不同本應促銷比例也不同，但是對于這方面此種方法則缺乏靈活度；比例的確定有一定的難度，制定不科學影響促銷效果。⑵銷售比例法此法就是企業(yè)每年的銷售額按一定的比率提取作為企99⑶競爭均勢法就是比較競爭對手的促銷費用情況，選擇一個費用額度，如公司的促銷費用始終與競爭對手的費用保持同一水平，這種方法的優(yōu)點是：保持競爭的均勢可以避免促銷戰(zhàn)的發(fā)生，造成大家都失利；競爭均勢反映了行業(yè)的最優(yōu)狀態(tài)；它也存在著不足之處，它們是：盲目地與競爭對手保持同一水平，則會牽制了公司的靈活性；不同的公司之間的聲譽、資源、機會和目標都會不同。同一水平的促銷費用預算有失科學性。⑶競爭均勢法就是比較競爭對手的促銷費用情況，選擇一個費用額100⑷目標任務法此種方法就是根據(jù)企業(yè)的促銷目標和要完成的促銷目標所需成本制定其促銷預算。這些成本就是促銷費。它的基本步驟是：首先，確定市場占有率的目標。其次，確定促銷所能及的市場百分比。再次，確定每1%的試用率中得到印象的人數(shù)，然后確定必須購買的1%的目標人口中接觸促銷工具的人次，最后通過購買者的平均成本確定促銷預算。總之，促銷費用的預算要取決于公司的產(chǎn)品特征，在生命周期中所處的地位，企業(yè)的資金實力和決策者的思維方法等等。⑷目標任務法此種方法就是根據(jù)企業(yè)的促銷目標和要完成的促銷目1013促銷策劃的評估⑴事前評估⑵事后評估3促銷策劃的評估⑴事前評估102⑴事前評估①經(jīng)驗分析法，決策者根據(jù)某些歷史數(shù)據(jù)資料或以往促銷的經(jīng)驗來分析此次促銷活動。②直接測試法，把準備實施的促銷活動在一定范圍內，一定的消費者中進行測試，并請他們對促銷活動進行評比，這種直接評比用于評估促銷的刺激強度，消費者的注意力和反應行為方面。⑴事前評估①經(jīng)驗分析法，決策者根據(jù)某些歷史數(shù)據(jù)資料或以往103⑵事后評估

①最佳效果型。②零效果型。③一般效果型。④負效果型。⑵事后評估

①最佳效果型。104技能3

適用于連鎖企業(yè)廣告策及廣告管理工作技能3

適用于連鎖企業(yè)廣告策及廣告管理工作105適用情境適用于連鎖企業(yè)廣告策及廣告管理工作。適用情境適用于連鎖企業(yè)廣告策及廣告管理工作。106情境描述“總是和洋快餐挨在一起開店”、“80秒餐到你手”、“千份快餐一個品質”、“營養(yǎng)還是蒸的好”、“快速服務，即買即售”，確實讓本土中式快餐揚眉吐氣了一把。很多人甚至以為它是來自臺灣或香港的。事實上，“真功夫”就是一家土生土長的國內快餐連鎖，而且，其實在1994年就已經(jīng)創(chuàng)立了。在“真功夫”的擴張之路上，廣告又扮演了何種角色？它的廣告主題是什么？情境描述“總是和洋快餐挨在一起開店”、“80秒餐到你手”、“107技能描述1廣告策劃的程序2廣告主題3廣告策劃方案的制約因素技能描述1廣告策劃的程序1081廣告策劃的程序⑴廣告市場調查⑵廣告定位決策⑶提煉主題，形成創(chuàng)意⑷廣告戰(zhàn)略的制訂⑸廣告媒體的選擇和安排⑹廣告預算及廣告效果評估1廣告策劃的程序⑴廣告市場調查109⑴廣告市場調查廣告市場調查是廣告策劃的基礎，也是不可缺少的第一步。廣告市場調查主要是以商品營銷活動為中心展開的，是圍繞著商品供求關系來進行的。首先確定向哪一市場，向哪些調查對象，采用何種方式進行調查，然后主要針對廣告環(huán)境、廣告主企業(yè)經(jīng)營情況、產(chǎn)品情況、市場競爭性、消費者需求方向和心理愛好等方面進行深入調研，從而明確哪些是需要力保的主要目標市場，哪些是可以拓展的用邊市場，哪些是可以搶占的空白市場，哪些是應予避開的競爭激烈的市場，并且為廣告產(chǎn)品將以何種個性面市做好充分準備。⑴廣告市場調查廣告市場調查是廣告策劃的基礎，也是不可缺少的110⑵廣告定位決策廣告策劃的一個重要課題是要使廣告產(chǎn)品在人們心目中確定一個適當?shù)?、不可替代的位置，從而區(qū)別于其他同類產(chǎn)品，給消費者留下值得購買的印象。說白了，這一步工作的實質是確定產(chǎn)品或服務應當建立何種優(yōu)勢的問題，即找準廣告產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中別具一格的優(yōu)異之處，以適應特定用戶的需求。葉茂中說：“定位即犧牲，沒有舍棄怎么能得到？”廣告定位，即廣告產(chǎn)品或服務定位，包括實體定位與觀念定位兩方面，這兩方面是相互聯(lián)系的。所以，在廣告策劃中，應該注意保護這兩方面的內在協(xié)調性、一致性。⑵廣告定位決策廣告策劃的一個重要課題是要使廣告產(chǎn)品在人們心111⑶提煉主題，形成創(chuàng)意這一步是廣告策劃中解決怎樣提供的中心環(huán)節(jié)。在市場調查和廣告定位的基礎上，在思想上明確應向廣告受眾傳達一個怎樣的指導思想，怎樣的含義。主題是廣告的中心思想，是表現(xiàn)廣告為達到某項目的而要說明的基本觀念。⑶提煉主題，形成創(chuàng)意這一步是廣告策劃中解決怎樣提供的中心環(huán)112⑷廣告戰(zhàn)略的制訂廣告戰(zhàn)略是企業(yè)為實現(xiàn)經(jīng)營目標而對規(guī)劃期內的廣告活動所擬定的指導思想和總體方案。廣告戰(zhàn)略是貫穿于整個廣告策劃、動作過程始終的靈魂，也是貫穿于廣告策劃、制作運用過程各個環(huán)節(jié)的一套完整的指導思想，從宏觀上指導和規(guī)范著廣告活動的各個環(huán)節(jié)。⑷廣告戰(zhàn)略的制訂廣告戰(zhàn)略是企業(yè)為實現(xiàn)經(jīng)營目標而對規(guī)劃期內的113⑸廣告媒體的選擇和安排廣告媒體渠道策劃是現(xiàn)代廣告策劃的重要內容，對廣告宣傳的得失成敗有重要的影響。媒體的選擇和安排，是解決“如何提供”這一問題的具體方法和工具。選擇廣告媒體應當充分考慮媒體的性質、特點、地位、作用、媒體的傳播數(shù)量和質量、受眾對媒體的態(tài)度、媒體的傳播對象以及媒體的傳播費用等因素來選擇組合和運用。⑸廣告媒體的選擇和安排廣告媒體渠道策劃是現(xiàn)代廣告策劃的重要114⑹廣告預算及廣告效果評估廣告預算是對廣告促銷調研費、廣告促銷策劃費、廣告設計費、廣告制作費、廣告發(fā)布費、廣告促銷實施效果評估費、辦公費、廣告人員工資和其他雜費的預先估計。廣告效果評估是廣告策劃的最后環(huán)節(jié)和內容，也是廣告主最關心的部分。廣告主是否肯拿出預算經(jīng)費去投入廣告發(fā)布，廣告效果評估也就是廣告主具有信心的依據(jù)。為此，廣告策劃人決不應毫無科學依據(jù)地夸大廣告效果以誘騙廣告主，而是必須注重評估的科學性、實效性及安排上的可操作性。⑹廣告預算及廣告效果評估廣告預算是對廣告促銷調研費、廣告促1152廣告主題⑴廣告主題的含義⑵廣告主題的確定方法2廣告主題⑴廣告主題的含義116⑴廣告主題的含義廣告主題，或稱廣告主張、廣告中心意念，就是廣告訊息的中心內容。廣告主題＝廣告目標＋信息個性＋消費心理其中廣告目標是廣告主題的出發(fā)點；信息個性是廣告主題的依據(jù)；消費者是廣告主題的角色。廣告主題就是為消費者創(chuàng)造購買理由?、艔V告主題的含義廣告主題，或稱廣告主張、廣告中心意念，就是117⑵廣告主題的確定方法①建立產(chǎn)品價值網(wǎng)，產(chǎn)品整體概念給消費者提供的價值總和，構成了產(chǎn)品的價值輻射網(wǎng)。②通過產(chǎn)品的某一價值如社會價值、產(chǎn)品形象等的延伸確定廣告主題。③挖掘產(chǎn)品潛在價值，創(chuàng)造產(chǎn)品新價值。④從形象的角度確定廣告主題，適用于一下幾種情況：不知名企業(yè)欲擴大企業(yè)知名度時會采用企業(yè)形象作為廣告主題；利用企業(yè)形象推廣新品牌時，企業(yè)會大作形象廣告；企業(yè)開拓新市場時，會把企業(yè)形象作為廣告主題。

⑵廣告主題的確定方法①建立產(chǎn)品價值網(wǎng)，產(chǎn)品整體概念給消費118

3廣告策劃方案的制約因素⑴政治因素⑵文化背景⑶廣告費用預算⑷產(chǎn)品自身特點3廣告策劃方案的制約因素⑴政治因素119⑴政治因素政治是廣告策劃的“天時”。一個企業(yè)再強大，也不可以逆“天”行事。在策劃者進行具體創(chuàng)意活動時，他可能并沒有認真考慮政治因素，但在這恰恰說明政治因素的思考已經(jīng)在他思想中根深蒂固，不必在特意思考了。⑴政治因素政治是廣告策劃的“天時”。一個企業(yè)再強大，也不可120⑵文化背景如果將美國的著名廣告策劃師請到中國來進行策劃，會出現(xiàn)怎樣的局面呢？能成功，但更大的可能是不為人所理解，受到冷落而失敗。因為文化北景不同。在中國，宗教背景幾乎沒有什么限制，但在一些宗教氣氛較濃的國家，可以和政治環(huán)境可以相提并論。例如索尼有一則廣告：釋迎牟尼莊嚴法相，雙目閉合人靜，但隨著索尼收音機放出的音樂，他慢慢睜開雙眼，并逐漸隨著音樂抖動起來，在一般人看來，這不失為一種良好創(chuàng)意，但泰國人不能容忍對佛的褻瀆，并引起官方抗議，索尼被迫取消了這則廣告。在涉及伊斯蘭教的問題上，策劃人需要更加小心。⑵文化背景如果將美國的著名廣告策劃師請到中國來進行策劃，會121⑶廣告費用預算現(xiàn)在的廣告，逐漸有精良制作、耗資巨大的傾向。當然，要聘請一流的策劃師，一流的制作人員，并在有影響的媒介中播出，費用是肯定不會低的。⑶廣告費用預算現(xiàn)在的廣告，逐漸有精良制作、耗資巨大的傾向。122⑷產(chǎn)品自身特點產(chǎn)品自身特點決定了廣告策劃的內因，耐用消費品，由于它的價格高，壽命長，在家庭購買時比較慎重，因此廣告的取向應該是比較實在的方面，例如冰箱空調，一般都會強調其省電節(jié)能、保鮮功能、健康環(huán)保等看得見摸得著的內容上。而諸如泡泡糖等消費品，廣告就應該著眼于感覺，著眼于形象。例如大大泡泡糖的廣告，通片是節(jié)奏感極強的音樂和健康帥氣的小伙子的滑板表演。在《計算機報》上刊登廣告的，都是電腦業(yè)及相關行業(yè)的廠商，在《健材工業(yè)信息》上作廣告的，是建筑材料業(yè)主，這是產(chǎn)品特點決定了媒體選擇。⑷產(chǎn)品自身特點產(chǎn)品自身特點決定了廣告策劃的內因，耐用消費品123管理升級－－廣告主題主題的

選材及廣告創(chuàng)意1廣告主題主題的選材2廣告創(chuàng)意管理升級－－廣告主題主題的

選材及廣告創(chuàng)意1廣告主題主題的1241廣告主題主題的選材⑴快樂⑵經(jīng)濟⑶質量⑷愛情⑸榮譽1廣告主題主題的選材⑴快樂125⑴快樂生活得快樂，這是每個人追求的一種趨勢，也是現(xiàn)代人類的重要心理現(xiàn)象，誰愿意生活得痛苦？快樂，是人類生活發(fā)展高層次的必然需求。轎車、旅游等廣告文稿多以此作為廣告題材。⑴快樂生活得快樂，這是每個人追求的一種趨勢，也是現(xiàn)代人類的126⑵經(jīng)濟

經(jīng)濟實用、價廉物美是當代社會人類購物標準。高消費只是一部分人的生活，而對于平頭百姓，工薪階層來說，購買商品的檔次總在中、低檔上。產(chǎn)品在價格上占據(jù)明顯優(yōu)勢，刺激消費者的購買欲望。家電、食品、經(jīng)濟型汽車等常以此作廣告題材。⑵經(jīng)濟

經(jīng)濟實用、價廉物美是當代社會人類購物標準。高消費127⑶質量對商品質量、售后服務等方面向消費者作出承諾，保證，這是商家成功之處。在文稿中做出承諾，可增強消費者的信任感，樹立品牌形象。家電、建材、名牌服裝等常以此作為廣告主題。⑶質量對商品質量、售后服務等方面向消費者作出承諾，保證，這128⑷愛情愛情是人類永恒的主題，是人類精神的深層次的生命沖動，是社會繁衍、生息的基本現(xiàn)象。愛情創(chuàng)造了美，創(chuàng)造了人們對生活的敏感和熱愛，它滲透了人們的情趣、理想和生命感受。家庭用具、日常用品的廣告文稿宜選擇這一題材，它能產(chǎn)生親切動人、感人心扉的力量。⑷愛情愛情是人類永恒的主題，是人類精神的深層次的生命沖動129⑸榮譽榮譽是一種贊譽性的評價。人們平時在事業(yè)上獲得成就，對社會作出貢獻，總希望得到社會的尊重和贊賞，得到價值上的承認和心理上的滿足。這種心理上的滿足感，是一種榮譽感。榮譽感是人類道德、文化、名譽上的精神需要。高檔商品，時尚流行款式的廣告文稿宜以此作為題材。⑸榮譽榮譽是一種贊譽性的評價。人們平時在事業(yè)上獲得成就130⑹時尚時尚的東西，總是新潮的，總是領導消費。在消費品市場中，消費者的購買潮流對于人們的心理沖擊力很大。人們或多或少地表現(xiàn)出一種追求商品的趨時和新穎的需求。消費者在購買商品時十分看重商品的款式和社會流行樣式，而對商品本身的實用價值和價格高低，并不過分花心思考慮。時尚，總是讓人們欲罷不能，產(chǎn)生沖動性購買。因此，在文稿中，就要突出時尚這一主題。⑹時尚時尚的東西，總是新潮的，總是領導消費。在消費品市場1312廣告創(chuàng)意⑴新穎出奇⑵逆向思維⑶文化是永恒的源泉⑷找尋新的渠道⑸唯有真善方為美⑹感情是通向心靈的捷徑⑺于無聲處⑻借來東風好揚帆2廣告創(chuàng)意⑴新穎出奇132⑴新穎出奇模仿對創(chuàng)意來說意味著死亡。人們的天性中帶有好奇心，帶有關注新事物的自然傾向，在廣告的海洋中要想獨樹一幟、引人注目，新穎是一個直接的要求。⑴新穎出奇模仿對創(chuàng)意來說意味著死亡。人們的天性中帶有好奇心133⑵逆向思維好的廣告，總是出人意料。而且利用人們的心理弱點，或順水推舟，或欲擒故縱，或將欲取之，必先予之。廣告有時與為人一樣，你越是熱情滿懷、感情奔放求之甚切，人家反而不接受，用防備而懷疑的眼光上下打量；而你一旦傲然挺立，冷若冰霜，拒人于千里之外、卻能讓人一心向往。⑵逆向思維好的廣告，總是出人意料。而且利用人們的心理弱點，134⑶文化是永恒的源泉產(chǎn)品是一件物，而人們的需要則遠遠超出物外。除了對一些緊缺物品之外，人們的要求不僅是物質方面的，而且是精神的。文化是能給人的精神帶來持久享受的源泉，文化是豐富而廣博的，廣告策劃者必須認識，選擇隱藏在自己所要推出的產(chǎn)品背后的文化，并以含蓄而易于理解的方法表現(xiàn)出來。⑶文化是永恒的源泉產(chǎn)品是一件物，而人們的需要則遠遠超出物外135⑷找尋新的渠道這跟新穎出奇有所不同。在這兒，產(chǎn)品的營銷仍是最終的目的，但在這種廣告活動中，人們已經(jīng)不能一眼看穿其中的機巧。要在不知不覺中引導顧客，推薦產(chǎn)品，其難度比一般的廣告更高，因此，能夠通過新的渠道達到廣告的目的，也就屬于廣告上乘之作了。就這一點而言，我們提倡大廣告。⑷找尋新的渠道這跟新穎出奇有所不同。在這兒，產(chǎn)品的營銷仍是136⑸唯有真善方為美許多人將廣告看作是自夸的代名詞，也有人把廣告看作文過飾非的工具。在他們看來，仿佛惟有把自己的產(chǎn)品夸到了天上去，才會引人注意，有人問津。⑸唯有真善方為美許多人將廣告看作是自夸的代名詞，也有人把廣137⑹感情是通向心靈的捷徑廣告是一種引導、一種勸說，是一種讓顧客進行決策的推動。⑹感情是通向心靈的捷徑廣告是一種引導、一種勸說，是一種讓顧138⑺于無聲處這專指電視等視聽兩用媒介的廣告而言。電視的一個優(yōu)點是聲音、圖像并茂，對人的感觀刺激較大。但人們總是對與眾不同的東西更能集中注意力。暫時放棄聲音的解說功能，專以圖像吸引人，給人以片刻的清靜，這也可以作為廣告創(chuàng)意的一個方面。⑺于無聲處這專指電視等視聽兩用媒介的廣告而言。電視的一個優(yōu)139⑻借來東風好揚帆

社會上，名人名物多得不可計數(shù)。廣告無非是塑造另一個名牌而己。是憑空靠自己塑造一個，還是巧作勢，巧借勢，把別人的名借來為我所用，這對廣告策劃者老說，關系到到辛苦的程度和努力的效果。做得巧，四兩可撥千斤重。⑻借來東風好揚帆

社會上，名人名物多得不可計數(shù)。廣告無非是140項目19連鎖企業(yè)營銷策劃技術項目19連鎖企業(yè)營銷策劃技術141內容提要策劃是現(xiàn)代社會最常見的經(jīng)濟活動之一，連鎖企業(yè)在經(jīng)營過程中離不開營銷策劃，尤其是在當今激烈的市場競爭之中，連鎖企業(yè)經(jīng)常涉及產(chǎn)品促銷、廣告宣傳等活動，以此增加企業(yè)在社區(qū)的影響，增加銷售和利潤。本項目共設三個技能點，一是連鎖企業(yè)營銷策劃的基本方法；二是連鎖企業(yè)廣告策劃技術；三是連鎖企業(yè)產(chǎn)品促銷策劃技術。通過對本項目的學習，能夠使學生學會連鎖企業(yè)營銷策劃的基本原理和基本方法，能運用相關知識對連鎖企業(yè)進行廣告和產(chǎn)品促銷策劃，并制定切實可行的策劃方案。內容提要142技能1

連鎖企業(yè)營銷策劃的基本方法技能1

連鎖企業(yè)營銷策劃的基本方法143適用情境適用于對連鎖企業(yè)或連鎖門店的營銷策劃管理即科學制定營銷策劃方案。適用情境適用于對連鎖企業(yè)或連鎖門店的營銷策劃管理即科學制定營144情境描述王小蒙同學畢業(yè)應聘到太倉市大潤發(fā)超級市場工作。由于2008年以后，沃爾瑪超級市場落戶于太倉市南洋廣場，從而使太倉這個僅有45萬人口的江南小鎮(zhèn)一下子出現(xiàn)了時代超市、大潤發(fā)、沃爾瑪三家大型連鎖超市。因此，各級超市均想采取一些措施，增加其在太倉的影響，拉攏客源，建立忠誠客戶。于是，大潤發(fā)決定，由王小蒙來負責大潤發(fā)的宣傳和促銷策劃工作。王小蒙同學雖然已經(jīng)在大潤發(fā)工作了一段時間，但是她做策劃工作還是頭一回。尤其是在此之前她根本就沒有系統(tǒng)地學習過有關營銷策劃的知識。一時間，她有點丈二的和尚——摸不著頭腦……情境描述王小蒙同學畢業(yè)應聘到太倉市大潤發(fā)超級市場工作。由于2145技能描述1策劃的基本涵義2營銷策劃3策劃的程序4常用的營銷策劃原理5營銷策劃的原則技能描述1策劃的基本涵義1461策劃的基本涵義⑴策劃的涵義⑵對策劃的理解1策劃的基本涵義⑴策劃的涵義1479、我們的市場行為主要的導向因素，第一個是市場需求的導向，第二個是技術進步的導向，第三大導向是競爭對手的行為導向。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、市場銷售中最重要的字就是“問”。10:58:5410:58:5410:5812/21/202210:58:54AM11、現(xiàn)今，每個人都在談論著創(chuàng)意，坦白講，我害怕我們會假創(chuàng)意之名犯下一切過失。12月-2210:58:5410:58Dec-2221-Dec-2212、在購買時，你可以用任何語言；但在銷售時，你必須使用購買者的語言。10:58:5410:58:5410:58Wednesday,December21,202213、Hewhoseizetherightmoment,istherightman.誰把握機遇，誰就心想事成。12月-2212月-2210:58:5410:58:54December21,202214、市場營銷觀念：目標市場，顧客需求，協(xié)調市場營銷，通過滿足消費者需求來創(chuàng)造利潤。21十二月202210:58:54上午10:58:5412月-2215、我就像一個廚師，喜歡品嘗食物。如果不好吃，我就不要它。十二月2210:58上午12月-2210:58December21,202216、我總是站在顧客的角度看待即將推出的產(chǎn)品或服務，因為我就是顧客。2022/12/2110:58:5410:58:5421December202217、利人為利已的根基，市場營銷上老是為自己著想，而不顧及到他人，他人也不會顧及你。10:58:54上午10:58上午10:58:5412月-229、我們的市場行為主要的導向因素，第一個是市場需求的導向，第148⑴策劃的涵義策劃，有計劃、打算之意，通常解釋為策略謀劃，即出謀劃策。策劃最早始于軍事領域，在古希臘神話和我國古代的軍事戰(zhàn)例中就有策劃的雛形。第二次世界大戰(zhàn)以后，“策劃”一詞由軍事領域擴展到社會生活的各個方面，出現(xiàn)了政治策劃、文化策劃、營銷策劃等。當前對策劃一詞的解釋，可謂莫衷一是，眾說紛紜，至今尚無定論。關于策劃的定義，有各種說法，我們在理解策劃這個概念時，一定要在我們中國的文化范疇來理解。⑴策劃的涵義策劃，有計劃、打算之意，通常解釋為策略謀劃，即149⑴策劃的涵義我們認為策劃，是通過概念和理念創(chuàng)新，利用整合各種資源，達到實現(xiàn)預期利益目標的過程，是對未來將要發(fā)生的事情所做的當前的決策。從本質上看，它是人類運用腦力的理性行為，是一種思維活動，智力活動，屬于腦力勞動。其結果是要找出事物的因果關系，衡量未來可采取的粗略。它是人們認識、分析、判斷、推理、預測、構思、想象、設計、運籌、規(guī)劃的過程，這個過程充滿了創(chuàng)造性思維。通俗地講，策劃就是預先決定做什么、何時做、何地做、何人做、怎么做的問題。⑴策劃的涵義我們認為策劃，是通過概念和理念創(chuàng)新，利用整合各150⑵對策劃的理解①必須是創(chuàng)新的。②必須是有資源的。③必須是有整合可能性的。④必須達到一定預期的目標。⑵對策劃的理解①必須是創(chuàng)新的。1512營銷策劃2.1什么是營銷策劃2.2營銷策劃的特點2.3營銷策劃的作用2營銷策劃2.1什么是營銷策劃1522.1什么是營銷策劃營銷策劃是策劃的一個分支，是指在對企業(yè)內外部環(huán)境進行準確分析，并有效運用經(jīng)營資源的基礎上，對一定階段內企業(yè)營銷活動的行動方針、目標、戰(zhàn)略以及實施方案與具體措施進行設計和計劃。連鎖企業(yè)的營銷策劃對于連鎖企業(yè)的發(fā)展經(jīng)營具有重要意義，上承整個企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略，下接具體分店以及部門的實施細節(jié)。主要包括連鎖企業(yè)的市場定位策劃、市場推廣策劃、廣告策劃、分銷渠道策劃等內容。2.1什么是營銷策劃營銷策劃是策劃的一個分支，是指在對企業(yè)1532.2營銷策劃的特點⑴主觀性⑵超前性⑶系統(tǒng)性⑷復雜性⑸動態(tài)性2.2營銷策劃的特點⑴主觀性154⑴主觀性

①不同個體對同一個信息的認識是有個體差異的。②不同個體對同一信息的處理也不同。③在不同的情景下，同一主體對同一事物有不同的看法。④同一個體對同一信息處理在不同的情景下也會不同。⑴主觀性

①不同個體對同一個信息的認識是有個體差異的。155⑵超前性策劃是對未來環(huán)境判斷并對未來做出安排的行為。因此，營銷策劃是對未來營銷活動進行策劃和安排的一種超前行為。營銷策劃是一種判斷。憑借現(xiàn)實世界的各種資料，進行抽象思維，通過一定的邏輯、推理和創(chuàng)意，形成對未來的預測。營銷策劃也是一種安排，這是“計劃”的意思，營銷人員要通過一定的方式將判斷付諸行動，形成可操作性計劃方案，使創(chuàng)意這一閃光的火花在安排和計劃中發(fā)出耀眼的光芒。⑵超前性策劃是對未來環(huán)境判斷并對未來做出安排的行為。因此，156⑶系統(tǒng)性①表現(xiàn)在時間上，營銷策劃是需要一系列的營銷活動來支持和完成的，營銷策劃的每一環(huán)節(jié)總是脈脈相依，環(huán)環(huán)相扣。②表現(xiàn)在空間上的立體組合。⑶系統(tǒng)性①表現(xiàn)在時間上，營銷策劃是需要一系列的營銷活動來157⑷復雜性①營銷策劃需大量的知識和直接經(jīng)驗的投入。②要有大量的當前知識和直接經(jīng)驗運用到營銷策劃中。③營銷策劃需要迸行龐雜的信息處理。④營銷策劃是一項復雜的高智慧腦力操作。⑷復雜性①營銷策劃需大量的知識和直接經(jīng)驗的投入。158⑸動態(tài)性①在策劃之初，就要考慮未來形勢的變化，做出一定的預測，并使方案具有靈活性、可調性，以備將來適應環(huán)境變化之需。②策劃方案在執(zhí)行過程之中，根據(jù)市場的變動和市場的反饋及時修正方案的不足之處，讓方案能更好地適應變化了的市場，更貼近市場。⑸動態(tài)性①在策劃之初，就要考慮未來形勢的變化，做出一定的1592.3營銷策劃的作用⑴營銷策劃能使企業(yè)從劣勢走向優(yōu)勢⑵營銷策劃能強化營銷目的⑶營銷策劃使企業(yè)能更好地定位于市場⑷營銷策劃能使營銷活動變得有計劃⑸營銷策劃能在一定程度上降低營業(yè)費用2.3營銷策劃的作用⑴營銷策劃能使企業(yè)從劣勢走向優(yōu)勢160⑴營銷策劃能使企業(yè)從劣勢走向

優(yōu)勢一個企業(yè)在市場活動中，冒著種種危險，接受種種挑戰(zhàn)，難免要在某些時候處于“劣勢”，處于競爭中的不利位置。這時需要一個完整、系統(tǒng)的營銷策劃，使企業(yè)絕處逢生，從劣勢走向優(yōu)勢。⑴營銷策劃能使企業(yè)從劣勢走向

優(yōu)勢一個企業(yè)在市場活動161⑵營銷策劃能強化營銷目的每個企業(yè)的每次營銷活動都有一定的營銷目的，有了目的，企業(yè)就有了方向。而營銷策劃是把營銷目的明確提出來，并圍繞目的進行策劃，進一步加強和突出了企業(yè)營銷的目的。⑵營銷策劃能強化營銷目的每個企業(yè)的每次營銷活動都有一定的營162⑶營銷策劃使企業(yè)能更好地定位

于市場營銷觀念發(fā)展到今天，已進入了大營銷時代。在今天，企業(yè)首先要做的是細分市場找出在市場上的位置，做好市場定位，并借助各種營銷組合和各種手段去占領市場。⑶營銷策劃使企業(yè)能更好地定位

于市場營銷觀念發(fā)展到今163⑷營銷策劃能使營銷活動變得有

計劃營銷策劃含有一定的計劃性，它中間包含有一定的計劃方案。一旦確定了未來營銷活動的計劃方案，企業(yè)的營銷活動就變得有序，未來營銷操作也有計劃可依，從而使整個營銷活動有條不紊。有家礦泉水公司，推出了一種優(yōu)質礦泉水，在沒有對市場充分調查分析情況下，先在成都開拓市場，投入大量廣告費，收效甚微。于是轉向昆明市場，又是未見效果，銷量很少，收入不能平衡支出，又決定轉向本地市場，但由于本地市場狹小，消量有限，導致企業(yè)嚴重虧損。如此一折騰，元氣大傷。究其原因，主要是因為進行的營銷活動沒有認真進行營銷策劃，東一榔頭，西一棒槌，計劃性不強。盲目的結果使企業(yè)既沒開拓了市場，也沒占領市場。⑷營銷策劃能使營銷活動變得有

計劃營銷策劃含有一定的164⑸營銷策劃能在一定程度上降低

營業(yè)費用任何一次營銷活動都需要投入大量的營銷費用，而如果進行營銷策劃，則能夠對費用的支出做最優(yōu)化組合安排，從而避免盲目活動所造成的巨額浪費。據(jù)美國布朗市場調查事務所統(tǒng)計，有系統(tǒng)營銷策劃的企業(yè)比無系統(tǒng)營銷策劃的企業(yè)，在營銷費用上要節(jié)省2/5到1/2。⑸營銷策劃能在一定程度上降低

營業(yè)費用任何一次營銷活1653策劃的程序⑴調查分析，確定問題⑵擬定行動方案⑶篩選方案3策劃的程序⑴調查分析，確定問題166⑴調查分析，確定問題

這一階段需要確定問題的重心所在，要經(jīng)過大量認真、細致、縝密的調查和研究，確定關鍵問題，找出目標。主要工作是信息輸入和處理。⑴調查分析，確定問題

這一階段需要確定問題的重心所在，要經(jīng)167⑵擬定行動方案這一階段是在前一階段的基礎上，進行創(chuàng)造性思維，產(chǎn)生創(chuàng)意，然后把創(chuàng)意轉化成可實際操作的行動方案，由于創(chuàng)意可能是幾個或多個，因而方案也可能是多個。⑵擬定行動方案這一階段是在前一階段的基礎上，進行創(chuàng)造性思維168⑶篩選方案這一階段需要系統(tǒng)、全面地分析各種情況，包括外部和內部的。確定有利因素和不利因素，干擾因素和阻礙因素，然后對照各個方案，權衡利弊，進行最優(yōu)選擇，選出合適的且有創(chuàng)意的行動方案來。這一階段需要以書面形式把策劃表現(xiàn)出來。具體策劃程序見圖19-1所示。⑶篩選方案這一階段需要系統(tǒng)、全面地分析各種情況，包括外部和169圖19-1營銷策劃程序示意圖圖19-1營銷策劃程序示意圖1704常用的營銷策劃原理⑴營銷策劃的創(chuàng)新出奇原理⑵抓剛辦事——集約化序參量原理⑶營銷策劃的整體制勝原理⑷營銷策劃的發(fā)展原理⑸營銷策劃的高段位原理⑹顧客為中心的原理4常用的營銷策劃原理⑴營銷策劃的創(chuàng)新出奇原理171

⑵抓剛辦事——集約化序參量

原理在營銷策劃方案設計過程中，必須注意策劃的方案應盡量簡單易行。能迅速從千變萬化的參變量找出主導變量——集約化序參量，抓剛辦事，綱舉目張，簡潔明了。⑵抓剛辦事——集約化序參量

原理在營銷策劃方案設計172