如何做好分公司總經(jīng)理 課件

如何做好分公司總經(jīng)理

張智榮2011年11月如何做好分公司總經(jīng)理一、總經(jīng)理的角色定位—分公司的核心和靈魂1、什么是靈魂？行政領(lǐng)袖，更是精神領(lǐng)袖，是執(zhí)行力的推動(dòng)者2、分公司總經(jīng)理是分公司第一責(zé)任人，承擔(dān)團(tuán)隊(duì)責(zé)任（計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制）3、總經(jīng)理是分公司文化的締造者。一言一行，都帶動(dòng)分公司文化氛圍，員工都會(huì)模仿?？偨?jīng)理怎樣，員工就怎樣。蘇寧，國(guó)美，不同風(fēng)格的老板，代表不同的企業(yè)文化一、總經(jīng)理的角色定位—分公司的核心和靈魂1、什么是靈魂？團(tuán)隊(duì)管理4、設(shè)法解決棘手的問(wèn)題，并且激勵(lì)部屬，使之樂(lè)于工作。至于那些只會(huì)牟求私利的人，絕對(duì)不適宜，也不可能長(zhǎng)久擔(dān)任此角色。

5、總經(jīng)理一定不是只作業(yè)務(wù)，必須要有謀略，能組織，能團(tuán)結(jié)，能上下溝通，能指揮打仗的能力。6、總經(jīng)理要大能掌控全局，小能診療細(xì)微。團(tuán)隊(duì)管理二、總經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì)明確的目標(biāo)角色轉(zhuǎn)換和心態(tài)梳理言必行，行必果，學(xué)習(xí)能力培訓(xùn)能力二、總經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì)1、明確的目標(biāo)做分總的目標(biāo)是什么：人生的進(jìn)一步發(fā)展鍛煉自己能力，學(xué)習(xí)到更多東西高收入受人尊重玩一把心跳就走1、明確的目標(biāo)2、角色轉(zhuǎn)換和心態(tài)梳理從業(yè)務(wù)崗位轉(zhuǎn)為管理崗位，是公司對(duì)過(guò)往你的認(rèn)可，是榮譽(yù)和權(quán)利的付給，更是責(zé)任和壓力傳遞！獨(dú)立工作能力，敢于承擔(dān)責(zé)任，擯棄等、靠、要意識(shí)忍辱負(fù)重，量小非君子,無(wú)“度”不丈夫，宰相肚里能撐船有委屈不能成天在自己的隊(duì)伍和客戶面前發(fā)泄權(quán)利不能讓自己迷失方向，多聽(tīng)不同的意見(jiàn)，不要一言堂2、角色轉(zhuǎn)換和心態(tài)梳理必須明白要贏得部屬的信任和尊重，不是靠拍桌子，發(fā)脾氣讓下屬信服的，而是要做很多團(tuán)隊(duì)管理工作，讓大家清楚知道大家同在一艘船上，榮辱與共，必須共心協(xié)力。做管理人員最高境界---從發(fā)號(hào)施令者轉(zhuǎn)而成為人才培養(yǎng)者；從權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)而成為栽培具天賦的使命者。如今，高績(jī)效的經(jīng)理人，主要的職責(zé)是指引部屬找到問(wèn)題的解決方案，然后抽身離去，讓部屬自己把問(wèn)題解決。

必須明白要贏得部屬的信任和尊重，不是靠拍桌子，發(fā)脾氣讓下屬信3、言必行，行必果誠(chéng)信待人，時(shí)刻意識(shí)到自己的角色---代表公司行使管理權(quán)力，責(zé)任重大，不能亂承諾，不能超出公司的授權(quán)---雷區(qū)3、言必行，行必果4、學(xué)習(xí)能力學(xué)海無(wú)涯，持續(xù)提升空杯思想自學(xué)能力，悟，善于學(xué)以致用，知識(shí)不是力量，使用才是力量4、學(xué)習(xí)能力5、培訓(xùn)能力不會(huì)培訓(xùn)的人當(dāng)不了總經(jīng)理，總經(jīng)理=培訓(xùn)師幫助部屬超越自我：分公司總經(jīng)理應(yīng)該善導(dǎo)部屬的潛力，幫助他們超自我，不斷成長(zhǎng)，相信這才是一個(gè)總經(jīng)理最成功，最愉悅的感覺(jué)。5、培訓(xùn)能力三、總經(jīng)理的內(nèi)部管理大綱（一）、分公司內(nèi)部管理思路（二）、團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)大綱（三）、組織氛圍（文化）建設(shè)大綱三、總經(jīng)理的內(nèi)部管理大綱（一）、分公司內(nèi)部管理思路（一）、分公司內(nèi)部管理思路“法治”而不是“人治”（一）、分公司內(nèi)部管理思路“法治”---用制度和流程治理分公司如何做好分公司總經(jīng)理課件

什么是制度？

制度是社會(huì)的博奕規(guī)則，或更嚴(yán)格地說(shuō)，是人類設(shè)計(jì)制約人們相互行為的約束條件例：上班時(shí)間、末位淘汰、報(bào)銷制度等什么是制度？例：上班時(shí)間、末位淘汰、報(bào)銷制度等工作的日常制度如下：考勤制度出差制度差旅費(fèi)制度薪酬制度獎(jiǎng)金制度費(fèi)用報(bào)銷制度業(yè)務(wù)員交接制度商家?guī)?wù)核對(duì)制度商家返利、退機(jī)制度員工招聘制度工作的日常制度如下：考勤制度

什么是流程？流程是具有若干環(huán)節(jié)，且各個(gè)環(huán)節(jié)是按照時(shí)間順序先后完成的過(guò)程，叫做流程。例：如活動(dòng)申請(qǐng)流程、政策、價(jià)格申報(bào)流程等例：如活動(dòng)申請(qǐng)流程、政策、價(jià)格申報(bào)流程等流程的五個(gè)要素：過(guò)程要完美責(zé)任清晰時(shí)間緊湊操作細(xì)致特別是接口流程的五個(gè)要素：過(guò)程要完美工作中的日常流程如下：商家退換機(jī)流程工程機(jī)申報(bào)流程價(jià)格審批流程市場(chǎng)費(fèi)用申請(qǐng)及報(bào)銷流程及規(guī)定等另有一些規(guī)范的表格如:活動(dòng)申請(qǐng)表;業(yè)務(wù)員交接表;退機(jī)申請(qǐng)表;開(kāi)包不合格簽收表等工作中的日常流程如下：商家退換機(jī)流程另有一些規(guī)范的表格如:活（二）、團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)大綱隊(duì)伍是“帶”出來(lái)的！團(tuán)隊(duì)成員來(lái)自于五湖四海，各行各業(yè)，新老交替。。。。忘記差異，加強(qiáng)團(tuán)結(jié)：對(duì)于一個(gè)組織而言，要使成員摒棄個(gè)人間的歧異，一同為組織效力，也具有相當(dāng)?shù)碾y度。分公司總經(jīng)理的工作就是盡可能匯聚各種人材，組合成最好的工作團(tuán)隊(duì)，施以適當(dāng)?shù)挠?xùn)練，并透過(guò)適當(dāng)?shù)姆椒ㄗ屓w成員齊心共進(jìn)。（二）、團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)大綱什么叫“帶”---關(guān)鍵總經(jīng)理選人育人用人如何做好分公司總經(jīng)理課件如何選人？如何做好分公司總經(jīng)理課件基本素質(zhì)（如考試題、強(qiáng)調(diào)知識(shí)面）；吃苦（最好在私人單位干過(guò)）；心態(tài)（積極向上，樂(lè)觀自信，不怨天尤人）；“悟”性（喜學(xué)習(xí)和思考）；好勝（打球、下棋、游戲等觀察）如何做好分公司總經(jīng)理課件具有一定客戶網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)行業(yè)的業(yè)務(wù)員，如冰洗，彩電或太陽(yáng)能等私人企業(yè)做過(guò)的老業(yè)務(wù)員雜牌業(yè)務(wù)員年齡25歲以上、35歲以下文化不一定特別高，但綜合素質(zhì)高，例如當(dāng)過(guò)兵吃苦耐勞有兩次以上就業(yè)經(jīng)歷,但也不是越多越好經(jīng)歷過(guò)挫折的不怨天尤人的想追求發(fā)展的具有一定客戶網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)行業(yè)的業(yè)務(wù)員，如冰洗，彩電或太陽(yáng)能等如何培育人員？如何做好分公司總經(jīng)理課件以身作則，換位思考專業(yè)和素質(zhì)培育激勵(lì)處罰優(yōu)勝劣汰培養(yǎng)骨干，贏在中層如何做好分公司總經(jīng)理課件1、以身作則，換位思考目的：言傳身教，用自己的敢當(dāng)去容納下屬創(chuàng)新和挑戰(zhàn)的欲望別忽略你對(duì)部屬的影響：無(wú)論你是否喜歡，你的所作所為都將成為下屬仿效的對(duì)象。他們會(huì)從你身上尋找可行的訊號(hào)，你的一舉一動(dòng)都會(huì)影響周遭人事的步調(diào)。若是他們知道你會(huì)敷衍你不喜歡的政策，他們也會(huì)把這種作法視為可行之道。若是你曾說(shuō)謊，他們也不會(huì)誠(chéng)實(shí)。同樣的，若你勇于挑戰(zhàn)不合時(shí)宜的舊規(guī)，他們也會(huì)樂(lè)于嘗試。如何做好分公司總經(jīng)理課件其實(shí)有些問(wèn)題常出在自己身上：如果部屬犯錯(cuò)，先不要對(duì)他們嚴(yán)加訓(xùn)斥，而是先審視自己是否已清楚說(shuō)明目標(biāo)、是否賦與足夠的資源，以及是否給與足夠的相關(guān)訓(xùn)練？最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)你才是問(wèn)題的根源。勇于承擔(dān)責(zé)任：每當(dāng)問(wèn)題發(fā)生，每個(gè)人喜歡推諉卸責(zé)，這或許是人類的本能，沒(méi)人愿意成為眾矢之的。但一個(gè)分總應(yīng)該知道何時(shí)該挺身而出，扛起責(zé)任。允許失?。翰灰獮榱私鉀Q一個(gè)問(wèn)題或達(dá)成一個(gè)目標(biāo)，而對(duì)部屬加以訓(xùn)斥。讓部屬有被授權(quán)的感覺(jué)，他們才會(huì)獨(dú)立思考，讓他們利用自己的方式去解決任何問(wèn)題。嘗試需要膽識(shí)，但可以淬煉技能，并培養(yǎng)勇氣。如何做好分公司總經(jīng)理課件2、專業(yè)和素質(zhì)培育目的：提高戰(zhàn)斗力因材施教，找準(zhǔn)需求空調(diào)知識(shí)，銷售技巧，開(kāi)拓客戶等例如培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的心理素質(zhì)要從以下三方面來(lái)培訓(xùn)：攻擊力(要有霸氣)責(zé)任心吃苦耐勞(持之以恒）2、專業(yè)和素質(zhì)培育月度獎(jiǎng)季度獎(jiǎng)排名獎(jiǎng)出貨獎(jiǎng)擂臺(tái)賽勇?lián)負(fù)?dān)獎(jiǎng)金馬銀馬獎(jiǎng)單店產(chǎn)出獎(jiǎng)最佳增長(zhǎng)獎(jiǎng)利潤(rùn)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)巡回金杯獎(jiǎng)最佳委屈獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)精神獎(jiǎng)最佳推廣獎(jiǎng)最佳培養(yǎng)獎(jiǎng)3、激勵(lì)目的：培育其斗志，指明其工作方向和目標(biāo)（1）物質(zhì)激勵(lì)育人月度獎(jiǎng)單店產(chǎn)出獎(jiǎng)3、激勵(lì)（1）物質(zhì)激勵(lì)育人不患多寡而患不均言而有信核心育人不患多寡言而有信核心育人（2）語(yǔ)言激勵(lì)通報(bào)表?yè)P(yáng)樹(shù)立標(biāo)桿獎(jiǎng)狀，榮譽(yù)證書育人（2）語(yǔ)言激勵(lì)育人降等級(jí)現(xiàn)金處罰降薪通報(bào)批評(píng)換崗制定員工行為準(zhǔn)則核心：口服且心服4、處罰目的：培育其行為準(zhǔn)則，哪些可為，哪些不可為育人降等級(jí)育人5、優(yōu)勝劣汰，目的：良好的機(jī)制和導(dǎo)向來(lái)純潔隊(duì)伍，大浪淘沙盡量多給機(jī)會(huì)——讓大家知道給了這么多機(jī)會(huì)樹(shù)立樣板——讓員工明白為什么淘汰他？盡量讓淘汰者心服口服5、優(yōu)勝劣汰，教育核心主管永遠(yuǎn)不能在員工面前抱怨教育核心主管永遠(yuǎn)不能在員工面前和稀泥對(duì)待問(wèn)題三不放過(guò)：原因、責(zé)任人、措施6、培養(yǎng)骨干、贏在中層育人團(tuán)隊(duì)管理教育核心主管永遠(yuǎn)不能在員工面前抱怨6、培養(yǎng)骨干、贏在中層育人如何用人？如何做好分公司總經(jīng)理課件先內(nèi)后外，內(nèi)部為主，外部為輔，樹(shù)立標(biāo)桿內(nèi)部提人（小分隊(duì)，業(yè)務(wù)、主管，經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理）2、堅(jiān)持疑人不用，用人不疑對(duì)部屬滿懷信心，他們一定不會(huì)讓你失望：因?yàn)樵诘燃?jí)制度中，大家都不相信巨大的潛力就隱藏在你的部屬身上，所以極大的資源就這樣白白被浪費(fèi)。如果我們停止對(duì)他們貼標(biāo)簽、停止視他們?yōu)楸康暗脑挘麄兊谋憩F(xiàn)一定會(huì)更出色。為什么不能假設(shè)每個(gè)人都具有與生俱來(lái)的天賦，然后加以激勵(lì)，讓他們有機(jī)會(huì)表現(xiàn)出實(shí)力呢？如何做好分公司總經(jīng)理課件3、不要吝惜你的表?yè)P(yáng)和批評(píng)幫助，這是成本最低的激勵(lì)持續(xù)對(duì)部屬提出真誠(chéng)的建議：不管什么時(shí)候，如果部屬表現(xiàn)出眾，你要立即讓他們知道；換位思考，當(dāng)上司面對(duì)面告訴你「做得很好」時(shí)的那種感覺(jué)，所以也請(qǐng)你給部屬（或自己）一個(gè)贊美，如果可以的話，向你身邊的人說(shuō)出來(lái)。緊握著他們的雙手、放下身段、拋開(kāi)冷漠、熱情相迎，這些小事也可以替你創(chuàng)造一番輝煌的成就。如果表現(xiàn)失色，也會(huì)立即且公開(kāi)的要求他們修正，而不會(huì)讓事情一直惡化到考核時(shí)間的來(lái)臨。4、重視和善待新人：許多分公司在迎接新進(jìn)人員時(shí)的表現(xiàn)往往令人為之氣餒。我們經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)如果一個(gè)干勁十足的新進(jìn)人員，進(jìn)入一個(gè)萎靡的分公司文化，那新血的熱情很快會(huì)被摧毀。分總的角色要懂得維持新進(jìn)進(jìn)人員對(duì)工作的熱情。如何做好分公司總經(jīng)理課件5、嚴(yán)厲而公平的進(jìn)行懲處：優(yōu)秀的管理者一定要摒除「零缺點(diǎn)」的觀念，但這種觀念簡(jiǎn)直就像是癌癥在體內(nèi)蔓延一樣，會(huì)妨害組織的正常運(yùn)作。面對(duì)部屬犯錯(cuò)，你一定讓他們記得兩件事：第一件事是，他們將會(huì)受到適當(dāng)?shù)膽吞?；第二件事是，他們?huì)有獲得自新的機(jī)會(huì)。如何做好分公司總經(jīng)理課件6、重視成果，不論位階解除部屬聽(tīng)命行事的束縛：組織競(jìng)爭(zhēng)力的提升不能只依靠上司的指示，這會(huì)損及部屬的積極性，分總要讓部屬能放開(kāi)心胸，激發(fā)想象力，創(chuàng)造出更好、更快的方法來(lái)處理事情。只會(huì)接受命令的部屬，將缺乏積極性。讓部屬在做決策和修正錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)承擔(dān)責(zé)任，他們會(huì)用行動(dòng)證明自己是優(yōu)秀的成員。讓下屬暢所欲言：如果老板穿著國(guó)王的新衣，部屬應(yīng)該要直言不諱。事實(shí)就是事實(shí)，應(yīng)該正視其存在，而不是忽略它。試著讓別人拍一下你的肩膀，告訴你說(shuō)：「這是最好的方法嗎？」、「慢一點(diǎn)」、「這樣如何？」或者「這樣會(huì)不會(huì)傷害和危害到他人？」6、重視成果，不論位階核心:相對(duì)穩(wěn)定盡量不要急于求成,存在的是必然的.(前任)也不是一無(wú)是處.核心:相對(duì)穩(wěn)定（三）、組織氛圍（文化）建設(shè)大綱（三）、組織氛圍（文化）建設(shè)大綱核心條件----創(chuàng)造一個(gè)公平公正公開(kāi)的工作環(huán)境建立一個(gè)規(guī)范，快捷，專業(yè)的管理體系請(qǐng)你想一下是否遇過(guò)以下的情境：如何做好分公司總經(jīng)理課件有多少次在部屬進(jìn)入你的辦公室時(shí)，你給予了他們應(yīng)有的尊重？你有仔細(xì)聽(tīng)完部屬的報(bào)告內(nèi)容嗎？或者只是等待聽(tīng)完后就急著準(zhǔn)備下指令？有多少次當(dāng)你進(jìn)入上司的辦公室時(shí)覺(jué)得受到了輕視？例如，他忙著檢收電子郵件而沒(méi)跟你打招呼；或雖然跟你討論，但仍不時(shí)接電話，似乎電話比你還重要。更糟的情況是，他根本不認(rèn)同你或你的努力。有多少次在部屬進(jìn)入你的辦公室時(shí)，你給予了他們應(yīng)有的尊重？你有如何達(dá)成這兩個(gè)核心條件：創(chuàng)造一個(gè)美好的工作環(huán)境，讓所有員工都能開(kāi)心的工作積極傾聽(tīng)，廣納善言有效溝通創(chuàng)造信任的組織文化重視成果，不論位階合理冒險(xiǎn)如何達(dá)成這兩個(gè)核心條件：1、創(chuàng)造一個(gè)美好的工作環(huán)境部屬和你一樣，都有自己的希望、夢(mèng)想、心愛(ài)的人，想證明自己的重要性，并希望能有足夠的尊重。如果工作中充滿樂(lè)趣，同事之間營(yíng)造出融洽的氣氛，就能拉近彼此的距離，并增加組織的凝聚力；而這種感覺(jué)并非公司發(fā)放獎(jiǎng)金，或擁有股票認(rèn)購(gòu)權(quán)可以替代的。為部屬爭(zhēng)取權(quán)益：你要記得部屬才是組織的核心，但你卻掌握大權(quán)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，要懂得幫助部屬爭(zhēng)取應(yīng)有的權(quán)益，這也是身為分總的職責(zé)之一，自私的分總會(huì)讓部屬痛恨。如何做好分公司總經(jīng)理課件嚴(yán)峻時(shí)刻，保持輕松：銷售工作本來(lái)是極具壓力的工作；但若是經(jīng)常處在緊張的工作氛圍下，一直緊繃著神經(jīng)，生活就會(huì)陷入失序狀態(tài)。所以工作之余要經(jīng)常營(yíng)造一些輕松的氣氛，工作的秘訣：緊張而快樂(lè)著：當(dāng)你把僵化的枷鎖拋諸腦后，讓你的部屬能夠自由自在地享受生活時(shí)，不但可以提升工作效率，工作時(shí)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴也會(huì)成為他們生命中最美好的時(shí)光。要做到這些，根本不需要巨額的經(jīng)費(fèi)，僅需要釋放一點(diǎn)想象力和善意。例如聚餐，足球，爬山，看電影等如何做好分公司總經(jīng)理課件讓部屬以自己的公司為榮：假如企業(yè)組織能使員工以自己工作的地方為榮，甚且渴望帶朋友來(lái)參觀，而不會(huì)以厭煩的心態(tài)去看待工作環(huán)境――這將是一件多么美好的事！如果讓員工為自己的公司感到自豪，那么許多的勞工問(wèn)題就會(huì)自動(dòng)消失。以員工心為心，坦誠(chéng)相待，以心換心，己所不欲，勿施于人，陽(yáng)謀不可內(nèi)藏，陰謀不可外泄但也不能為了顧全同事的感受，而凡事畏首畏尾。與冒犯同事的感受相比，提升整體組織的績(jī)效更具價(jià)值?；蛟S，你必須接受一個(gè)事實(shí)，想要卓然有成，難免會(huì)得罪某些人。過(guò)去是如此，將來(lái)這種情況也依然存在，所以你必須習(xí)慣這種事。當(dāng)你嗅到一股歪風(fēng)正在蔓延時(shí)，必須盡力去大聲疾呼讓部屬以自己的公司為榮：假如企業(yè)組織能使員工以自己工作的地方2、積極傾聽(tīng)，廣納善言從部屬的角度看事情：可以透過(guò)三個(gè)問(wèn)題：最喜歡部門（公司）哪些地方？最不喜歡哪些地方？最想改變哪些地方？廣納部屬的意見(jiàn)，診斷出組織的問(wèn)題點(diǎn)，然后協(xié)商出可行的解決方法。因?yàn)椴繉偈堑谝痪€執(zhí)行者，他們一定比你清楚那個(gè)地方可以做得更好。適才適所：與部屬進(jìn)行面談，了解他們的個(gè)別特質(zhì)，有項(xiàng)目時(shí)，進(jìn)行人力篩選，從中找出最有興趣且最合適的人選。尊重部屬：在跟部屬對(duì)話時(shí)，要放棄「命令與控制」的管理文化，全心全意的將注意力集中在談話上，讓他們覺(jué)得備受尊重，并激發(fā)部屬的創(chuàng)造力。如何做好分公司總經(jīng)理課件3、有效溝通讓部屬相信：我們可以做好任何事情：有些分總喜歡讓部屬摸不著頭緒，似乎這樣能多一些控制的權(quán)力，這不僅是分總的無(wú)知，更是組織的失敗。秘而不宣的事情只會(huì)加深猜忌。向部屬分享你的新想法、闡述目標(biāo)，并讓部屬朝共同的方向前進(jìn)，使他們從工作中發(fā)掘意義。開(kāi)啟閉塞的管道：雖然知識(shí)就是力量，但分總需要的是全體的力量和全體的知識(shí)，愈多人知道和或使其深入了解組織的目標(biāo)，則參與的程度及達(dá)成的效果就會(huì)愈顯著。溝通不良的問(wèn)題將導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。善用各種溝通管道：不管是正式和非正式管道，你必須熟知溝通的技巧，并擁有溝通意愿，否則就只能「說(shuō)給自己聽(tīng)。」3、有效溝通4、創(chuàng)造信任的組織文化千萬(wàn)不要產(chǎn)生內(nèi)哄：內(nèi)部的紛爭(zhēng)和對(duì)立，對(duì)組織的競(jìng)爭(zhēng)力絕對(duì)是一種傷害，大家同坐一艘船，是榮辱的共同體。一個(gè)分總不能漠視內(nèi)哄，要建立彼此信任。對(duì)犯錯(cuò)的人給與機(jī)會(huì)：即使圣賢也會(huì)犯錯(cuò)，但要相信他們會(huì)改過(guò)，及協(xié)助他們改過(guò)，而不是放棄他們。這樣他們才會(huì)比較愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，并以正面積極的態(tài)度努力工作。歡迎報(bào)告壞消息的人：這對(duì)分總而言十分重要，創(chuàng)造一個(gè)信任的文化，絕對(duì)攸關(guān)一個(gè)團(tuán)隊(duì)組織的存亡，因?yàn)椴繉僭谙蚰銏?bào)告消息時(shí)，明知道你不喜歡，他們也不會(huì)心存恐懼。不愿意傾聽(tīng)忠諫，可能會(huì)面臨難以收拾的局面。4、創(chuàng)造信任的組織文化5、合理冒險(xiǎn)革新時(shí)要計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)：很多人視嘗試冒險(xiǎn)是一種可能自毀前程的行為。但任何想永續(xù)生存及茁壯的組織，都應(yīng)該重視和鼓勵(lì)勇于嘗試的人，并能包容其犯錯(cuò)。不幸的是，組織通常喜歡不會(huì)犯錯(cuò)的人，而這樣的人物對(duì)組織成長(zhǎng)往往難有貢獻(xiàn)。但當(dāng)你嘗試革新前應(yīng)該仔細(xì)評(píng)量其風(fēng)險(xiǎn)效益，同時(shí)確認(rèn)不會(huì)超過(guò)被賦予的權(quán)限。把賭注押在能自我思考的人身上：嘗試把責(zé)任押在可以獨(dú)立自主的人身上，他們最終的表現(xiàn)一定會(huì)讓你刮目相看。打破無(wú)意義的成規(guī)：作為一個(gè)分總，對(duì)于組織的成規(guī)，要有勇于打破的勇氣，但如果你不想變革，就得遵循。如何做好分公司總經(jīng)理課件三、總經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理大綱業(yè)務(wù)員的日常管理政策體系建立產(chǎn)品價(jià)格體系建立零售體系建立績(jī)效體系建立三、總經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理大綱業(yè)務(wù)員的日常管理（一）業(yè)務(wù)員的日常管理每月月初，月中，月底計(jì)劃（回款、推廣、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、售點(diǎn)建設(shè)）月終總結(jié)述職零售日?qǐng)?bào)表出差有出差表申報(bào)備案9每周市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)品收集周業(yè)績(jī)推進(jìn)表（一）業(yè)務(wù)員的日常管理每月月初，月中，月底計(jì)劃（回款、推廣、返利階段性政策如何測(cè)算政策價(jià)格體系渠道管理客戶日常管理(二)、如何做好政策體系的制定渠道管理客戶日常管理(二)、如何做好政策體系的制定季返半年返季返+年返月返+年返年返返利月返+季返月返1.返利A、返利狀況：客戶日常管理季返半年返季返+年返月返+年返年返返利月返+季返月返1.返利B、返利方式：回款金額返空調(diào)臺(tái)數(shù)返常規(guī)機(jī)返利特價(jià)機(jī)返利客戶日常管理B、返利方式：客戶日常管理坎級(jí)返利：100萬(wàn)/2%，150萬(wàn)/3%增量特殊返：100萬(wàn)/2%，如達(dá)到150萬(wàn)，另50萬(wàn)/4%月返2%+年返1%,2%月返1%+季返1%年返2%或3%季返1%、年返1%客戶日常管理C、返利標(biāo)準(zhǔn)：坎級(jí)返利：100萬(wàn)/2%，150萬(wàn)/3%客戶日常管理C、返利天下掉餡餅一樣：150萬(wàn)*4%=6萬(wàn)元套住客戶（年任務(wù)200萬(wàn)，半年作了120萬(wàn)時(shí)不作了就吃虧）賺了網(wǎng)絡(luò)下級(jí)客戶的錢,感覺(jué)特別好對(duì)廠家也是枷鎖（羊毛出在羊身上，階段性政策缺空間,不靈活）任務(wù)不好掌握，高低都有利弊,有了一次就有二次,每年慣性客戶定下級(jí)網(wǎng)絡(luò)價(jià)格時(shí)或與競(jìng)品比價(jià)格時(shí)又沒(méi)有考慮年終返利完不成任務(wù)時(shí)價(jià)值鏈重復(fù)了客戶日常管理D、為什么要返利？返利高好還是低好？哪種形式好？天下掉餡餅一樣：150萬(wàn)*4%=6萬(wàn)元客戶日常管理D、為什么贈(zèng)送：禮品贈(zèng)送、活動(dòng)贈(zèng)送、展臺(tái)地臺(tái)贈(zèng)送、特價(jià)機(jī)搭配政策直接降價(jià)漲價(jià)（買漲不買跌）現(xiàn)金買券送機(jī)實(shí)體樣機(jī)打折或贈(zèng)送送旅游出國(guó)累計(jì)追加返利型送機(jī)加返利型送實(shí)物（傳真機(jī)，汽車、摩托等）通補(bǔ)累加型綜合型“欺騙”客戶的價(jià)格組合漲價(jià)為政策做準(zhǔn)備（淡季）先借后還（禮品墊付、刮刮卡等）2、階段性政策經(jīng)略：贈(zèng)送：禮品贈(zèng)送、活動(dòng)贈(zèng)送、展臺(tái)地臺(tái)贈(zèng)送、特價(jià)機(jī)搭配政策2、階客戶沖動(dòng)效果（現(xiàn)場(chǎng)訂貨）必須要能夠放到最大贈(zèng)品邊際貢獻(xiàn)最大化定后必須提貨（不能后悔的規(guī)避，如定金，72小時(shí)回款獎(jiǎng)）贈(zèng)品對(duì)客戶和今后銷售能力有幫助庫(kù)存的影響(客戶庫(kù)存和工廠庫(kù)存)階梯必須選好（100萬(wàn)送貨車，10萬(wàn)客戶與他沒(méi)關(guān)系；15萬(wàn)送電動(dòng)自行車，對(duì)100萬(wàn)客戶沒(méi)感覺(jué)）一定要考慮好年初合同返利和特價(jià)機(jī)的比例提前吹風(fēng)重點(diǎn)擺平核心大客戶，可以帶動(dòng)客戶日常管理空挑是最講節(jié)奏的產(chǎn)品，一步跟不上，步步吃虧A、政策注意事項(xiàng)：客戶沖動(dòng)效果（現(xiàn)場(chǎng)訂貨）必須要能夠放到最大客戶日常管理空挑是你在制定政策時(shí)要有創(chuàng)意應(yīng)該利用政策來(lái)清理存貨式滯銷機(jī)應(yīng)該在政策上有嚴(yán)格的時(shí)間限制你必須監(jiān)控代理商對(duì)下級(jí)客戶的政策盡可能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出臺(tái)的政策有差異（產(chǎn)品，時(shí)間等）政策一定要考慮好工廠生產(chǎn)計(jì)劃和節(jié)奏制定政策前一定要知道商家?guī)齑妫⒁?guī)避庫(kù)存補(bǔ)差制定政策時(shí)一定要考慮好下一個(gè)階段政策的連續(xù)性，做到運(yùn)籌帷幄客戶日常管理B、政策的控點(diǎn)：你在制定政策時(shí)要有創(chuàng)意客戶日常管理B、政策的控點(diǎn)：客戶日常管理3、如何理順和測(cè)算價(jià)格體系先確定目標(biāo)（回款和提貨規(guī)模，結(jié)構(gòu)，客戶網(wǎng)絡(luò)）全面摸清政策資源收入（重在整合資源）和政策支出先層層扒光衣服，再層層穿上扒干凈是不可商量的，但如何穿是可以商量測(cè)算盈虧，反復(fù)調(diào)整，留下政策臨時(shí)調(diào)配余地客戶日常管理3、如何理順和測(cè)算價(jià)格體系（三)、如何建立產(chǎn)品價(jià)格體系1、理解產(chǎn)品：延伸功能有型功能核心功能產(chǎn)品同質(zhì)化，要找出顧客需求的差異化（外觀、節(jié)能、靜音等）（三)、如何建立產(chǎn)品價(jià)格體系延伸功能有型功能核心功能產(chǎn)品同質(zhì)產(chǎn)品矩陣：產(chǎn)品線長(zhǎng)度、產(chǎn)品線寬度產(chǎn)品線分析：產(chǎn)品線及產(chǎn)品貢獻(xiàn)分析產(chǎn)品線與競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)位分析2、產(chǎn)品線：產(chǎn)品矩陣：產(chǎn)品線長(zhǎng)度、產(chǎn)品線寬度2、產(chǎn)品線：P=f（d、c、x）d：顧客需求c：成本x：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格3、產(chǎn)品定價(jià)：P=f（d、c、x）3、產(chǎn)品定價(jià)：價(jià)格是利潤(rùn)的指揮棒4、定價(jià)關(guān)系到利潤(rùn)全局價(jià)格是利潤(rùn)的指揮棒4、定價(jià)關(guān)系到利潤(rùn)全局成本定價(jià)法：小學(xué)數(shù)學(xué)題價(jià)值定價(jià)法：讓價(jià)格反映真實(shí)的價(jià)值隨行就市法：假市場(chǎng)化目標(biāo)定價(jià)法：以量取勝心理定價(jià)法：跟著感覺(jué)走高開(kāi)低走定價(jià)法：調(diào)價(jià)在不知不覺(jué)中差異化定價(jià)法：把相同東西賣得不同特價(jià)機(jī)定價(jià)法：吆喝的技巧尾數(shù)定價(jià)法：尾數(shù)帶9的魔力掩護(hù)定價(jià)法：孫子兵法跟競(jìng)品價(jià)法：被動(dòng)犯罪客戶定價(jià)法：被強(qiáng)奸型

組合定價(jià)法：綜合型5、常規(guī)定價(jià)方法：成本定價(jià)法：小學(xué)數(shù)學(xué)題5、常規(guī)定價(jià)方法：1)完全成本定價(jià)法500強(qiáng)企業(yè)，都不是成本定價(jià)法每個(gè)企業(yè)，戰(zhàn)略不一樣，價(jià)格不一樣6、定價(jià)的六大主要失誤1)完全成本定價(jià)法6、定價(jià)的六大主要失誤2）薄利多銷：皇帝的新裝客戶有限，銷售有限無(wú)推廣費(fèi)用及售后費(fèi)用員工待遇低價(jià)格戰(zhàn)是飲鴆止渴6、定價(jià)的六大主要失誤2）薄利多銷：皇帝的新裝6、定價(jià)的六大主要失誤4）拍腦袋定價(jià)無(wú)連續(xù)性跟著感覺(jué)走6、定價(jià)的六大主要失誤4）拍腦袋定價(jià)6、定價(jià)的六大主要失誤5）看市場(chǎng)特價(jià)定價(jià)市場(chǎng)會(huì)騙人的全面，完整的分析競(jìng)品的實(shí)際價(jià)格人家跳坑我上吊6、定價(jià)的六大主要失誤5）看市場(chǎng)特價(jià)定價(jià)6、定價(jià)的六大主要失誤6）一口價(jià)否定前期政策價(jià)格打死政策沒(méi)有連續(xù)性6、定價(jià)的六大主要失誤6）一口價(jià)6、定價(jià)的六大主要失誤價(jià)格是分公司利潤(rùn)戰(zhàn)略的指揮棒讓價(jià)格反映真實(shí)價(jià)值（成本、人、時(shí)間、推廣、售后等成本）價(jià)格是與客戶的博弈（是斗智斗勇的游戲）挖掘賣點(diǎn)定價(jià)（橫看成嶺側(cè)成峰）企業(yè)只記功勞，不記苦勞在每個(gè)陣地上放一支隊(duì)伍（人為組合產(chǎn)品線，相同產(chǎn)品賣不同價(jià)）醉翁之意不在酒——特價(jià)機(jī)不能輕易放價(jià)定價(jià)時(shí)權(quán)力下放，執(zhí)行時(shí)權(quán)力上交7、價(jià)格管理指導(dǎo)價(jià)格是分公司利潤(rùn)戰(zhàn)略的指揮棒7、價(jià)格管理指導(dǎo)8、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變化的反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)了嗎？維持價(jià)格，觀察分析此價(jià)格損害了我的銷售嗎是永久降價(jià)嗎？減了多少價(jià)？下降超過(guò)4%，降到競(jìng)爭(zhēng)者相同水平下降2%-4%，降價(jià)幅度與競(jìng)爭(zhēng)者一樣下降小于2%，推出政策和禮品否否否是是是8、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變化的反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)了嗎？維持價(jià)格，觀察分建立零售型組織。零售這跟弦永遠(yuǎn)繃著建立零售激勵(lì)導(dǎo)向如零售提成，零售完成獎(jiǎng)勵(lì)，上墻獎(jiǎng)勵(lì)建立每日零售信息體系持續(xù)加強(qiáng)終端軟硬件競(jìng)爭(zhēng)力人員零售力、展臺(tái)形象布置、位置等終端推廣體系能力的持續(xù)提升客戶日常管理(二)、如何建立零售體系建立零售型組織。零售這跟弦永遠(yuǎn)繃著客戶日常管理(二)、如何建公平公開(kāi)公正績(jī)效與目標(biāo)緊緊掛鉤先有方案公布，再有結(jié)果兌現(xiàn)客戶日常管理(三)、如何建立績(jī)效體系客戶日常管理(三)、如何建立績(jī)效體系

謝謝！

如何做好分公司總經(jīng)理

張智榮2011年11月如何做好分公司總經(jīng)理一、總經(jīng)理的角色定位—分公司的核心和靈魂1、什么是靈魂？行政領(lǐng)袖，更是精神領(lǐng)袖，是執(zhí)行力的推動(dòng)者2、分公司總經(jīng)理是分公司第一責(zé)任人，承擔(dān)團(tuán)隊(duì)責(zé)任（計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制）3、總經(jīng)理是分公司文化的締造者。一言一行，都帶動(dòng)分公司文化氛圍，員工都會(huì)模仿?？偨?jīng)理怎樣，員工就怎樣。蘇寧，國(guó)美，不同風(fēng)格的老板，代表不同的企業(yè)文化一、總經(jīng)理的角色定位—分公司的核心和靈魂1、什么是靈魂？團(tuán)隊(duì)管理4、設(shè)法解決棘手的問(wèn)題，并且激勵(lì)部屬，使之樂(lè)于工作。至于那些只會(huì)牟求私利的人，絕對(duì)不適宜，也不可能長(zhǎng)久擔(dān)任此角色。

5、總經(jīng)理一定不是只作業(yè)務(wù)，必須要有謀略，能組織，能團(tuán)結(jié)，能上下溝通，能指揮打仗的能力。6、總經(jīng)理要大能掌控全局，小能診療細(xì)微。團(tuán)隊(duì)管理二、總經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì)明確的目標(biāo)角色轉(zhuǎn)換和心態(tài)梳理言必行，行必果，學(xué)習(xí)能力培訓(xùn)能力二、總經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì)1、明確的目標(biāo)做分總的目標(biāo)是什么：人生的進(jìn)一步發(fā)展鍛煉自己能力，學(xué)習(xí)到更多東西高收入受人尊重玩一把心跳就走1、明確的目標(biāo)2、角色轉(zhuǎn)換和心態(tài)梳理從業(yè)務(wù)崗位轉(zhuǎn)為管理崗位，是公司對(duì)過(guò)往你的認(rèn)可，是榮譽(yù)和權(quán)利的付給，更是責(zé)任和壓力傳遞！獨(dú)立工作能力，敢于承擔(dān)責(zé)任，擯棄等、靠、要意識(shí)忍辱負(fù)重，量小非君子,無(wú)“度”不丈夫，宰相肚里能撐船有委屈不能成天在自己的隊(duì)伍和客戶面前發(fā)泄權(quán)利不能讓自己迷失方向，多聽(tīng)不同的意見(jiàn)，不要一言堂2、角色轉(zhuǎn)換和心態(tài)梳理必須明白要贏得部屬的信任和尊重，不是靠拍桌子，發(fā)脾氣讓下屬信服的，而是要做很多團(tuán)隊(duì)管理工作，讓大家清楚知道大家同在一艘船上，榮辱與共，必須共心協(xié)力。做管理人員最高境界---從發(fā)號(hào)施令者轉(zhuǎn)而成為人才培養(yǎng)者；從權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)而成為栽培具天賦的使命者。如今，高績(jī)效的經(jīng)理人，主要的職責(zé)是指引部屬找到問(wèn)題的解決方案，然后抽身離去，讓部屬自己把問(wèn)題解決。

必須明白要贏得部屬的信任和尊重，不是靠拍桌子，發(fā)脾氣讓下屬信3、言必行，行必果誠(chéng)信待人，時(shí)刻意識(shí)到自己的角色---代表公司行使管理權(quán)力，責(zé)任重大，不能亂承諾，不能超出公司的授權(quán)---雷區(qū)3、言必行，行必果4、學(xué)習(xí)能力學(xué)海無(wú)涯，持續(xù)提升空杯思想自學(xué)能力，悟，善于學(xué)以致用，知識(shí)不是力量，使用才是力量4、學(xué)習(xí)能力5、培訓(xùn)能力不會(huì)培訓(xùn)的人當(dāng)不了總經(jīng)理，總經(jīng)理=培訓(xùn)師幫助部屬超越自我：分公司總經(jīng)理應(yīng)該善導(dǎo)部屬的潛力，幫助他們超自我，不斷成長(zhǎng)，相信這才是一個(gè)總經(jīng)理最成功，最愉悅的感覺(jué)。5、培訓(xùn)能力三、總經(jīng)理的內(nèi)部管理大綱（一）、分公司內(nèi)部管理思路（二）、團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)大綱（三）、組織氛圍（文化）建設(shè)大綱三、總經(jīng)理的內(nèi)部管理大綱（一）、分公司內(nèi)部管理思路（一）、分公司內(nèi)部管理思路“法治”而不是“人治”（一）、分公司內(nèi)部管理思路“法治”---用制度和流程治理分公司如何做好分公司總經(jīng)理課件

什么是制度？

制度是社會(huì)的博奕規(guī)則，或更嚴(yán)格地說(shuō)，是人類設(shè)計(jì)制約人們相互行為的約束條件例：上班時(shí)間、末位淘汰、報(bào)銷制度等什么是制度？例：上班時(shí)間、末位淘汰、報(bào)銷制度等工作的日常制度如下：考勤制度出差制度差旅費(fèi)制度薪酬制度獎(jiǎng)金制度費(fèi)用報(bào)銷制度業(yè)務(wù)員交接制度商家?guī)?wù)核對(duì)制度商家返利、退機(jī)制度員工招聘制度工作的日常制度如下：考勤制度

什么是流程？流程是具有若干環(huán)節(jié)，且各個(gè)環(huán)節(jié)是按照時(shí)間順序先后完成的過(guò)程，叫做流程。例：如活動(dòng)申請(qǐng)流程、政策、價(jià)格申報(bào)流程等例：如活動(dòng)申請(qǐng)流程、政策、價(jià)格申報(bào)流程等流程的五個(gè)要素：過(guò)程要完美責(zé)任清晰時(shí)間緊湊操作細(xì)致特別是接口流程的五個(gè)要素：過(guò)程要完美工作中的日常流程如下：商家退換機(jī)流程工程機(jī)申報(bào)流程價(jià)格審批流程市場(chǎng)費(fèi)用申請(qǐng)及報(bào)銷流程及規(guī)定等另有一些規(guī)范的表格如:活動(dòng)申請(qǐng)表;業(yè)務(wù)員交接表;退機(jī)申請(qǐng)表;開(kāi)包不合格簽收表等工作中的日常流程如下：商家退換機(jī)流程另有一些規(guī)范的表格如:活（二）、團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)大綱隊(duì)伍是“帶”出來(lái)的！團(tuán)隊(duì)成員來(lái)自于五湖四海，各行各業(yè)，新老交替。。。。忘記差異，加強(qiáng)團(tuán)結(jié)：對(duì)于一個(gè)組織而言，要使成員摒棄個(gè)人間的歧異，一同為組織效力，也具有相當(dāng)?shù)碾y度。分公司總經(jīng)理的工作就是盡可能匯聚各種人材，組合成最好的工作團(tuán)隊(duì)，施以適當(dāng)?shù)挠?xùn)練，并透過(guò)適當(dāng)?shù)姆椒ㄗ屓w成員齊心共進(jìn)。（二）、團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)大綱什么叫“帶”---關(guān)鍵總經(jīng)理選人育人用人如何做好分公司總經(jīng)理課件如何選人？如何做好分公司總經(jīng)理課件基本素質(zhì)（如考試題、強(qiáng)調(diào)知識(shí)面）；吃苦（最好在私人單位干過(guò)）；心態(tài)（積極向上，樂(lè)觀自信，不怨天尤人）；“悟”性（喜學(xué)習(xí)和思考）；好勝（打球、下棋、游戲等觀察）如何做好分公司總經(jīng)理課件具有一定客戶網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)行業(yè)的業(yè)務(wù)員，如冰洗，彩電或太陽(yáng)能等私人企業(yè)做過(guò)的老業(yè)務(wù)員雜牌業(yè)務(wù)員年齡25歲以上、35歲以下文化不一定特別高，但綜合素質(zhì)高，例如當(dāng)過(guò)兵吃苦耐勞有兩次以上就業(yè)經(jīng)歷,但也不是越多越好經(jīng)歷過(guò)挫折的不怨天尤人的想追求發(fā)展的具有一定客戶網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)行業(yè)的業(yè)務(wù)員，如冰洗，彩電或太陽(yáng)能等如何培育人員？如何做好分公司總經(jīng)理課件以身作則，換位思考專業(yè)和素質(zhì)培育激勵(lì)處罰優(yōu)勝劣汰培養(yǎng)骨干，贏在中層如何做好分公司總經(jīng)理課件1、以身作則，換位思考目的：言傳身教，用自己的敢當(dāng)去容納下屬創(chuàng)新和挑戰(zhàn)的欲望別忽略你對(duì)部屬的影響：無(wú)論你是否喜歡，你的所作所為都將成為下屬仿效的對(duì)象。他們會(huì)從你身上尋找可行的訊號(hào)，你的一舉一動(dòng)都會(huì)影響周遭人事的步調(diào)。若是他們知道你會(huì)敷衍你不喜歡的政策，他們也會(huì)把這種作法視為可行之道。若是你曾說(shuō)謊，他們也不會(huì)誠(chéng)實(shí)。同樣的，若你勇于挑戰(zhàn)不合時(shí)宜的舊規(guī)，他們也會(huì)樂(lè)于嘗試。如何做好分公司總經(jīng)理課件其實(shí)有些問(wèn)題常出在自己身上：如果部屬犯錯(cuò)，先不要對(duì)他們嚴(yán)加訓(xùn)斥，而是先審視自己是否已清楚說(shuō)明目標(biāo)、是否賦與足夠的資源，以及是否給與足夠的相關(guān)訓(xùn)練？最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)你才是問(wèn)題的根源。勇于承擔(dān)責(zé)任：每當(dāng)問(wèn)題發(fā)生，每個(gè)人喜歡推諉卸責(zé)，這或許是人類的本能，沒(méi)人愿意成為眾矢之的。但一個(gè)分總應(yīng)該知道何時(shí)該挺身而出，扛起責(zé)任。允許失?。翰灰獮榱私鉀Q一個(gè)問(wèn)題或達(dá)成一個(gè)目標(biāo)，而對(duì)部屬加以訓(xùn)斥。讓部屬有被授權(quán)的感覺(jué)，他們才會(huì)獨(dú)立思考，讓他們利用自己的方式去解決任何問(wèn)題。嘗試需要膽識(shí)，但可以淬煉技能，并培養(yǎng)勇氣。如何做好分公司總經(jīng)理課件2、專業(yè)和素質(zhì)培育目的：提高戰(zhàn)斗力因材施教，找準(zhǔn)需求空調(diào)知識(shí)，銷售技巧，開(kāi)拓客戶等例如培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的心理素質(zhì)要從以下三方面來(lái)培訓(xùn)：攻擊力(要有霸氣)責(zé)任心吃苦耐勞(持之以恒）2、專業(yè)和素質(zhì)培育月度獎(jiǎng)季度獎(jiǎng)排名獎(jiǎng)出貨獎(jiǎng)擂臺(tái)賽勇?lián)負(fù)?dān)獎(jiǎng)金馬銀馬獎(jiǎng)單店產(chǎn)出獎(jiǎng)最佳增長(zhǎng)獎(jiǎng)利潤(rùn)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)巡回金杯獎(jiǎng)最佳委屈獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)精神獎(jiǎng)最佳推廣獎(jiǎng)最佳培養(yǎng)獎(jiǎng)3、激勵(lì)目的：培育其斗志，指明其工作方向和目標(biāo)（1）物質(zhì)激勵(lì)育人月度獎(jiǎng)單店產(chǎn)出獎(jiǎng)3、激勵(lì)（1）物質(zhì)激勵(lì)育人不患多寡而患不均言而有信核心育人不患多寡言而有信核心育人（2）語(yǔ)言激勵(lì)通報(bào)表?yè)P(yáng)樹(shù)立標(biāo)桿獎(jiǎng)狀，榮譽(yù)證書育人（2）語(yǔ)言激勵(lì)育人降等級(jí)現(xiàn)金處罰降薪通報(bào)批評(píng)換崗制定員工行為準(zhǔn)則核心：口服且心服4、處罰目的：培育其行為準(zhǔn)則，哪些可為，哪些不可為育人降等級(jí)育人5、優(yōu)勝劣汰，目的：良好的機(jī)制和導(dǎo)向來(lái)純潔隊(duì)伍，大浪淘沙盡量多給機(jī)會(huì)——讓大家知道給了這么多機(jī)會(huì)樹(shù)立樣板——讓員工明白為什么淘汰他？盡量讓淘汰者心服口服5、優(yōu)勝劣汰，教育核心主管永遠(yuǎn)不能在員工面前抱怨教育核心主管永遠(yuǎn)不能在員工面前和稀泥對(duì)待問(wèn)題三不放過(guò)：原因、責(zé)任人、措施6、培養(yǎng)骨干、贏在中層育人團(tuán)隊(duì)管理教育核心主管永遠(yuǎn)不能在員工面前抱怨6、培養(yǎng)骨干、贏在中層育人如何用人？如何做好分公司總經(jīng)理課件先內(nèi)后外，內(nèi)部為主，外部為輔，樹(shù)立標(biāo)桿內(nèi)部提人（小分隊(duì)，業(yè)務(wù)、主管，經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理）2、堅(jiān)持疑人不用，用人不疑對(duì)部屬滿懷信心，他們一定不會(huì)讓你失望：因?yàn)樵诘燃?jí)制度中，大家都不相信巨大的潛力就隱藏在你的部屬身上，所以極大的資源就這樣白白被浪費(fèi)。如果我們停止對(duì)他們貼標(biāo)簽、停止視他們?yōu)楸康暗脑?，他們的表現(xiàn)一定會(huì)更出色。為什么不能假設(shè)每個(gè)人都具有與生俱來(lái)的天賦，然后加以激勵(lì)，讓他們有機(jī)會(huì)表現(xiàn)出實(shí)力呢？如何做好分公司總經(jīng)理課件3、不要吝惜你的表?yè)P(yáng)和批評(píng)幫助，這是成本最低的激勵(lì)持續(xù)對(duì)部屬提出真誠(chéng)的建議：不管什么時(shí)候，如果部屬表現(xiàn)出眾，你要立即讓他們知道；換位思考，當(dāng)上司面對(duì)面告訴你「做得很好」時(shí)的那種感覺(jué)，所以也請(qǐng)你給部屬（或自己）一個(gè)贊美，如果可以的話，向你身邊的人說(shuō)出來(lái)。緊握著他們的雙手、放下身段、拋開(kāi)冷漠、熱情相迎，這些小事也可以替你創(chuàng)造一番輝煌的成就。如果表現(xiàn)失色，也會(huì)立即且公開(kāi)的要求他們修正，而不會(huì)讓事情一直惡化到考核時(shí)間的來(lái)臨。4、重視和善待新人：許多分公司在迎接新進(jìn)人員時(shí)的表現(xiàn)往往令人為之氣餒。我們經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)如果一個(gè)干勁十足的新進(jìn)人員，進(jìn)入一個(gè)萎靡的分公司文化，那新血的熱情很快會(huì)被摧毀。分總的角色要懂得維持新進(jìn)進(jìn)人員對(duì)工作的熱情。如何做好分公司總經(jīng)理課件5、嚴(yán)厲而公平的進(jìn)行懲處：優(yōu)秀的管理者一定要摒除「零缺點(diǎn)」的觀念，但這種觀念簡(jiǎn)直就像是癌癥在體內(nèi)蔓延一樣，會(huì)妨害組織的正常運(yùn)作。面對(duì)部屬犯錯(cuò)，你一定讓他們記得兩件事：第一件事是，他們將會(huì)受到適當(dāng)?shù)膽吞?；第二件事是，他們?huì)有獲得自新的機(jī)會(huì)。如何做好分公司總經(jīng)理課件6、重視成果，不論位階解除部屬聽(tīng)命行事的束縛：組織競(jìng)爭(zhēng)力的提升不能只依靠上司的指示，這會(huì)損及部屬的積極性，分總要讓部屬能放開(kāi)心胸，激發(fā)想象力，創(chuàng)造出更好、更快的方法來(lái)處理事情。只會(huì)接受命令的部屬，將缺乏積極性。讓部屬在做決策和修正錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)承擔(dān)責(zé)任，他們會(huì)用行動(dòng)證明自己是優(yōu)秀的成員。讓下屬暢所欲言：如果老板穿著國(guó)王的新衣，部屬應(yīng)該要直言不諱。事實(shí)就是事實(shí)，應(yīng)該正視其存在，而不是忽略它。試著讓別人拍一下你的肩膀，告訴你說(shuō)：「這是最好的方法嗎？」、「慢一點(diǎn)」、「這樣如何？」或者「這樣會(huì)不會(huì)傷害和危害到他人？」6、重視成果，不論位階核心:相對(duì)穩(wěn)定盡量不要急于求成,存在的是必然的.(前任)也不是一無(wú)是處.核心:相對(duì)穩(wěn)定（三）、組織氛圍（文化）建設(shè)大綱（三）、組織氛圍（文化）建設(shè)大綱核心條件----創(chuàng)造一個(gè)公平公正公開(kāi)的工作環(huán)境建立一個(gè)規(guī)范，快捷，專業(yè)的管理體系請(qǐng)你想一下是否遇過(guò)以下的情境：如何做好分公司總經(jīng)理課件有多少次在部屬進(jìn)入你的辦公室時(shí)，你給予了他們應(yīng)有的尊重？你有仔細(xì)聽(tīng)完部屬的報(bào)告內(nèi)容嗎？或者只是等待聽(tīng)完后就急著準(zhǔn)備下指令？有多少次當(dāng)你進(jìn)入上司的辦公室時(shí)覺(jué)得受到了輕視？例如，他忙著檢收電子郵件而沒(méi)跟你打招呼；或雖然跟你討論，但仍不時(shí)接電話，似乎電話比你還重要。更糟的情況是，他根本不認(rèn)同你或你的努力。有多少次在部屬進(jìn)入你的辦公室時(shí)，你給予了他們應(yīng)有的尊重？你有如何達(dá)成這兩個(gè)核心條件：創(chuàng)造一個(gè)美好的工作環(huán)境，讓所有員工都能開(kāi)心的工作積極傾聽(tīng)，廣納善言有效溝通創(chuàng)造信任的組織文化重視成果，不論位階合理冒險(xiǎn)如何達(dá)成這兩個(gè)核心條件：1、創(chuàng)造一個(gè)美好的工作環(huán)境部屬和你一樣，都有自己的希望、夢(mèng)想、心愛(ài)的人，想證明自己的重要性，并希望能有足夠的尊重。如果工作中充滿樂(lè)趣，同事之間營(yíng)造出融洽的氣氛，就能拉近彼此的距離，并增加組織的凝聚力；而這種感覺(jué)并非公司發(fā)放獎(jiǎng)金，或擁有股票認(rèn)購(gòu)權(quán)可以替代的。為部屬爭(zhēng)取權(quán)益：你要記得部屬才是組織的核心，但你卻掌握大權(quán)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，要懂得幫助部屬爭(zhēng)取應(yīng)有的權(quán)益，這也是身為分總的職責(zé)之一，自私的分總會(huì)讓部屬痛恨。如何做好分公司總經(jīng)理課件嚴(yán)峻時(shí)刻，保持輕松：銷售工作本來(lái)是極具壓力的工作；但若是經(jīng)常處在緊張的工作氛圍下，一直緊繃著神經(jīng)，生活就會(huì)陷入失序狀態(tài)。所以工作之余要經(jīng)常營(yíng)造一些輕松的氣氛，工作的秘訣：緊張而快樂(lè)著：當(dāng)你把僵化的枷鎖拋諸腦后，讓你的部屬能夠自由自在地享受生活時(shí)，不但可以提升工作效率，工作時(shí)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴也會(huì)成為他們生命中最美好的時(shí)光。要做到這些，根本不需要巨額的經(jīng)費(fèi)，僅需要釋放一點(diǎn)想象力和善意。例如聚餐，足球，爬山，看電影等如何做好分公司總經(jīng)理課件讓部屬以自己的公司為榮：假如企業(yè)組織能使員工以自己工作的地方為榮，甚且渴望帶朋友來(lái)參觀，而不會(huì)以厭煩的心態(tài)去看待工作環(huán)境――這將是一件多么美好的事！如果讓員工為自己的公司感到自豪，那么許多的勞工問(wèn)題就會(huì)自動(dòng)消失。以員工心為心，坦誠(chéng)相待，以心換心，己所不欲，勿施于人，陽(yáng)謀不可內(nèi)藏，陰謀不可外泄但也不能為了顧全同事的感受，而凡事畏首畏尾。與冒犯同事的感受相比，提升整體組織的績(jī)效更具價(jià)值。或許，你必須接受一個(gè)事實(shí)，想要卓然有成，難免會(huì)得罪某些人。過(guò)去是如此，將來(lái)這種情況也依然存在，所以你必須習(xí)慣這種事。當(dāng)你嗅到一股歪風(fēng)正在蔓延時(shí)，必須盡力去大聲疾呼讓部屬以自己的公司為榮：假如企業(yè)組織能使員工以自己工作的地方2、積極傾聽(tīng)，廣納善言從部屬的角度看事情：可以透過(guò)三個(gè)問(wèn)題：最喜歡部門（公司）哪些地方？最不喜歡哪些地方？最想改變哪些地方？廣納部屬的意見(jiàn)，診斷出組織的問(wèn)題點(diǎn)，然后協(xié)商出可行的解決方法。因?yàn)椴繉偈堑谝痪€執(zhí)行者，他們一定比你清楚那個(gè)地方可以做得更好。適才適所：與部屬進(jìn)行面談，了解他們的個(gè)別特質(zhì)，有項(xiàng)目時(shí)，進(jìn)行人力篩選，從中找出最有興趣且最合適的人選。尊重部屬：在跟部屬對(duì)話時(shí)，要放棄「命令與控制」的管理文化，全心全意的將注意力集中在談話上，讓他們覺(jué)得備受尊重，并激發(fā)部屬的創(chuàng)造力。如何做好分公司總經(jīng)理課件3、有效溝通讓部屬相信：我們可以做好任何事情：有些分總喜歡讓部屬摸不著頭緒，似乎這樣能多一些控制的權(quán)力，這不僅是分總的無(wú)知，更是組織的失敗。秘而不宣的事情只會(huì)加深猜忌。向部屬分享你的新想法、闡述目標(biāo)，并讓部屬朝共同的方向前進(jìn)，使他們從工作中發(fā)掘意義。開(kāi)啟閉塞的管道：雖然知識(shí)就是力量，但分總需要的是全體的力量和全體的知識(shí)，愈多人知道和或使其深入了解組織的目標(biāo)，則參與的程度及達(dá)成的效果就會(huì)愈顯著。溝通不良的問(wèn)題將導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。善用各種溝通管道：不管是正式和非正式管道，你必須熟知溝通的技巧，并擁有溝通意愿，否則就只能「說(shuō)給自己聽(tīng)?！?、有效溝通4、創(chuàng)造信任的組織文化千萬(wàn)不要產(chǎn)生內(nèi)哄：內(nèi)部的紛爭(zhēng)和對(duì)立，對(duì)組織的競(jìng)爭(zhēng)力絕對(duì)是一種傷害，大家同坐一艘船，是榮辱的共同體。一個(gè)分總不能漠視內(nèi)哄，要建立彼此信任。對(duì)犯錯(cuò)的人給與機(jī)會(huì)：即使圣賢也會(huì)犯錯(cuò)，但要相信他們會(huì)改過(guò)，及協(xié)助他們改過(guò)，而不是放棄他們。這樣他們才會(huì)比較愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，并以正面積極的態(tài)度努力工作。歡迎報(bào)告壞消息的人：這對(duì)分總而言十分重要，創(chuàng)造一個(gè)信任的文化，絕對(duì)攸關(guān)一個(gè)團(tuán)隊(duì)組織的存亡，因?yàn)椴繉僭谙蚰銏?bào)告消息時(shí)，明知道你不喜歡，他們也不會(huì)心存恐懼。不愿意傾聽(tīng)忠諫，可能會(huì)面臨難以收拾的局面。4、創(chuàng)造信任的組織文化5、合理冒險(xiǎn)革新時(shí)要計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)：很多人視嘗試冒險(xiǎn)是一種可能自毀前程的行為。但任何想永續(xù)生存及茁壯的組織，都應(yīng)該重視和鼓勵(lì)勇于嘗試的人，并能包容其犯錯(cuò)。不幸的是，組織通常喜歡不會(huì)犯錯(cuò)的人，而這樣的人物對(duì)組織成長(zhǎng)往往難有貢獻(xiàn)。但當(dāng)你嘗試革新前應(yīng)該仔細(xì)評(píng)量其風(fēng)險(xiǎn)效益，同時(shí)確認(rèn)不會(huì)超過(guò)被賦予的權(quán)限。把賭注押在能自我思考的人身上：嘗試把責(zé)任押在可以獨(dú)立自主的人身上，他們最終的表現(xiàn)一定會(huì)讓你刮目相看。打破無(wú)意義的成規(guī)：作為一個(gè)分總，對(duì)于組織的成規(guī)，要有勇于打破的勇氣，但如果你不想變革，就得遵循。如何做好分公司總經(jīng)理課件三、總經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理大綱業(yè)務(wù)員的日常管理政策體系建立產(chǎn)品價(jià)格體系建立零售體系建立績(jī)效體系建立三、總經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理大綱業(yè)務(wù)員的日常管理（一）業(yè)務(wù)員的日常管理每月月初，月中，月底計(jì)劃（回款、推廣、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、售點(diǎn)建設(shè)）月終總結(jié)述職零售日?qǐng)?bào)表出差有出差表申報(bào)備案9每周市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)品收集周業(yè)績(jī)推進(jìn)表（一）業(yè)務(wù)員的日常管理每月月初，月中，月底計(jì)劃（回款、推廣、返利階段性政策如何測(cè)算政策價(jià)格體系渠道管理客戶日常管理(二)、如何做好政策體系的制定渠道管理客戶日常管理(二)、如何做好政策體系的制定季返半年返季返+年返月返+年返年返返利月返+季返月返1.返利A、返利狀況：客戶日常管理季返半年返季返+年返月返+年返年返返利月返+季返月返1.返利B、返利方式：回款金額返空調(diào)臺(tái)數(shù)返常規(guī)機(jī)返利特價(jià)機(jī)返利客戶日常管理B、返利方式：客戶日常管理坎級(jí)返利：100萬(wàn)/2%，150萬(wàn)/3%增量特殊返：100萬(wàn)/2%，如達(dá)到150萬(wàn)，另50萬(wàn)/4%月返2%+年返1%,2%月返1%+季返1%年返2%或3%季返1%、年返1%客戶日常管理C、返利標(biāo)準(zhǔn)：坎級(jí)返利：100萬(wàn)/2%，150萬(wàn)/3%客戶日常管理C、返利天下掉餡餅一樣：150萬(wàn)*4%=6萬(wàn)元套住客戶（年任務(wù)200萬(wàn)，半年作了120萬(wàn)時(shí)不作了就吃虧）賺了網(wǎng)絡(luò)下級(jí)客戶的錢,感覺(jué)特別好對(duì)廠家也是枷鎖（羊毛出在羊身上，階段性政策缺空間,不靈活）任務(wù)不好掌握，高低都有利弊,有了一次就有二次,每年慣性客戶定下級(jí)網(wǎng)絡(luò)價(jià)格時(shí)或與競(jìng)品比價(jià)格時(shí)又沒(méi)有考慮年終返利完不成任務(wù)時(shí)價(jià)值鏈重復(fù)了客戶日常管理D、為什么要返利？返利高好還是低好？哪種形式好？天下掉餡餅一樣：150萬(wàn)*4%=6萬(wàn)元客戶日常管理D、為什么贈(zèng)送：禮品贈(zèng)送、活動(dòng)贈(zèng)送、展臺(tái)地臺(tái)贈(zèng)送、特價(jià)機(jī)搭配政策直接降價(jià)漲價(jià)（買漲不買跌）現(xiàn)金買券送機(jī)實(shí)體樣機(jī)打折或贈(zèng)送送旅游出國(guó)累計(jì)追加返利型送機(jī)加返利型送實(shí)物（傳真機(jī)，汽車、摩托等）通補(bǔ)累加型綜合型“欺騙”客戶的價(jià)格組合漲價(jià)為政策做準(zhǔn)備（淡季）先借后還（禮品墊付、刮刮卡等）2、階段性政策經(jīng)略：贈(zèng)送：禮品贈(zèng)送、活動(dòng)贈(zèng)送、展臺(tái)地臺(tái)贈(zèng)送、特價(jià)機(jī)搭配政策2、階客戶沖動(dòng)效果（現(xiàn)場(chǎng)訂貨）必須要能夠放到最大贈(zèng)品邊際貢獻(xiàn)最大化定后必須提貨（不能后悔的規(guī)避，如定金，72小時(shí)回款獎(jiǎng)）贈(zèng)品對(duì)客戶和今后銷售能力有幫助庫(kù)存的影響(客戶庫(kù)存和工廠庫(kù)存)階梯必須選好（100萬(wàn)送貨車，10萬(wàn)客戶與他沒(méi)關(guān)系；