醫(yī)務推廣模式

亞華乳業(yè)服務部醫(yī)務推廣模式2007年4月服務部組織架構醫(yī)務概況什么是醫(yī)務？為什么要做醫(yī)務？怎樣做醫(yī)務？醫(yī)務的概念醫(yī)務是一種渠道推廣方式，是廠家通過營養(yǎng)教育專員對醫(yī)院的相關科室（產科、新生兒科、兒科、兒保科等）關鍵VIP人員的拜訪，并舉辦各種學術會議和消費者活動，使其了解公司狀況以及產品的品質、配方、價格等；再通過醫(yī)務人員對我們的目標消費群進行公司產品的宣傳推廣，以提高品牌的知名度，豎立公司專業(yè)形象，擴大消費群，提升市場銷量宏觀環(huán)境分析－品牌印象從消費者接觸的信息渠道入手－建立品牌印象：從消費者經常接觸或第一次接觸信息渠道中，幫助樹立品牌的專業(yè)形象，宣傳擴大品牌的影響力數(shù)據(jù)來源：2005年H&P調研宏觀環(huán)境分析－品牌嘗試率從消費者接觸的信息渠道入手－品牌嘗試率：從渠道的滲透率和影響力中，提高品牌產品的嘗試率，擴大初次試用人群，并形成良好的、相對穩(wěn)定的消費群；數(shù)據(jù)來源：2004年H&P調研

滲透率指曾經通過此渠道獲取嬰幼兒奶粉信息的消費者所占消費者的比例；

影響力指從此渠道獲取的信息對消費者購買奶粉決策的影響程度；醫(yī)務推廣的目的目的：為了提高南山在市場的品牌知名度、美譽度，尤其是加強南山在醫(yī)護人員心目中的高品質的形像地位，為公司建立一個長久的穩(wěn)固的“創(chuàng)造需求”的平臺

南山環(huán)境分析大型促銷活動老消費者維系終端促銷銷售部賣場中促銷人員的推薦（6:4）定期跟蹤服務，穩(wěn)定消費群體，實現(xiàn)持續(xù)購買通過醫(yī)生的專業(yè)推薦，帶來新的消費者短期銷量迅增營養(yǎng)教育渠道各種針對消費者的整合主題促銷活動長期銷量延續(xù)開拓新的消費者數(shù)目――從醫(yī)院的專業(yè)渠道帶來穩(wěn)定、忠實的新消費者,形成穩(wěn)定的銷量來源。銷售額營養(yǎng)教育部的職責樹立專業(yè)的品牌形象通過完成新客戶目標及延續(xù)客戶指標，以促進當?shù)厥袌龅匿N售業(yè)績提升打造一支專業(yè)、忠誠、高素質的營養(yǎng)教育團隊營養(yǎng)教育的含義給誰做教育？教育的傳遞人：營養(yǎng)教育專員教育的間接對象：醫(yī)護人員教育的終極對象：消費者教育什么？南山的產品理念，給消費者充分的理由選擇南山扭轉消費者不正確的消費觀念（牛奶喂養(yǎng)、貪圖小便宜等）消費者辨別產品好壞的能力－排他性教育的終極目的？讓消費者成為南山忠誠的服務對象營養(yǎng)教育育的途徑徑醫(yī)院終端消費者南山科室會媽媽課競品營養(yǎng)教育育專員的的工作職職責醫(yī)務渠道道工作的的推廣實實施，通通過醫(yī)生生宣傳，，提高產產品的知知名度和和美譽度度片區(qū)醫(yī)院院的開發(fā)發(fā)和日常常維護，，通過新新客、準準客、媽媽媽班等等工作指指標的達達成促進進片區(qū)銷銷售目標標的達成成與銷售人人員配合合好，協(xié)協(xié)助服務務做好消消費者活活動，提提高客戶戶忠誠度度區(qū)域營養(yǎng)養(yǎng)教育主主管工作作職責負責推介介（招聘聘）營養(yǎng)養(yǎng)教育專專員，對對營養(yǎng)教教育專員員的任免免有建議議權；負責對營營養(yǎng)教育育專員的的日常管管理和工工作指導導，并參參予對營營養(yǎng)教育育專員的的績效考考核（占占權重））；積極向公公司反饋饋市場信信息，積積極向公公司提出出醫(yī)務改改進建議議和策略略，優(yōu)秀秀人員參參予公司司相關政政策的制制定；負責協(xié)同同銷售等等職能部部門完成成一線攻攻堅任務務；執(zhí)行公司司年度預預算指標標和醫(yī)務務政策;協(xié)同專專員攻克克重點難難點網(wǎng)絡絡完成自己己所在城城市的目目標醫(yī)院院的開發(fā)發(fā)和維護護，達成成新客、、準客指指標大區(qū)營養(yǎng)養(yǎng)教育經經理工作作職責負責大區(qū)區(qū)營養(yǎng)教教育團隊隊人員的的招聘、、培訓，，完成公公司醫(yī)務務團隊的的組織建建設(公公司執(zhí)行行隔級任任免制)；負責大區(qū)區(qū)團隊的的日常管管理，對對區(qū)域營營養(yǎng)教育育主管的的工作進進行指導導、考核核；參予制定定執(zhí)行公公司、大大區(qū)預算算指標；；參予制定定執(zhí)行公公司的醫(yī)醫(yī)務政策策，并及及時匯總總反饋區(qū)區(qū)域市場場競品信信息；積極配合合總部各各職能部部門的相相關工作作，并執(zhí)執(zhí)行到位位;積極極參予一一線市場場活動；；定期組織織召開區(qū)區(qū)域例會會，完善善培訓制制度醫(yī)務三級級網(wǎng)絡省市級三三級甲等等醫(yī)院、、省婦幼幼保健院院、兒童童?？漆t(yī)醫(yī)院市、區(qū)級級產科醫(yī)醫(yī)院預防保健健系統(tǒng)（（分市婦婦保院、、區(qū)婦保保站、以以街道社社區(qū)防保保中心、、衛(wèi)生院院）醫(yī)院的劃劃分根據(jù)醫(yī)院院的產科科出生數(shù)數(shù)、規(guī)模模、實力力等因素素分為A、B、、C三類類（權重重得分10分、、8分、、5分））A級醫(yī)院院包括產產科出生生數(shù)在80個/月以上上的，或或者影響響力大的的三甲醫(yī)醫(yī)院，還還有專科科醫(yī)院，，例如省省、市級級婦幼保保健院，，兒童醫(yī)醫(yī)院等，，這些醫(yī)醫(yī)院監(jiān)管管很嚴，，外資品品牌競爭爭激烈，，費用投投入高，，操作難難度較大大B級醫(yī)院包括括產科出生數(shù)數(shù)在30－80個左右/月的綜合醫(yī)醫(yī)院，區(qū)級婦婦幼保健院（（所）等，這這些醫(yī)院監(jiān)管管較嚴，但還還是有一些宣宣傳推廣機會會C級醫(yī)院包括括產科出生數(shù)數(shù)很少的地區(qū)區(qū)醫(yī)院，或者者沒有出生數(shù)數(shù)的社區(qū)兒保保門診、衛(wèi)生生所、防疫站站等，這些地地方監(jiān)管較松松，競爭小，，比較容易進進入醫(yī)院的劃分但是根據(jù)醫(yī)務務實際操作情情況，我們又又可以把醫(yī)院院劃分為另外外的兩種：A級：能夠為為我們產生大大量新客、準準客的醫(yī)院，，不管醫(yī)院的的規(guī)模大小，，是否有出生生數(shù)，只要能能夠為我們產產生大量的新新客，那么這這個醫(yī)院就是是我們的重點點醫(yī)院，醫(yī)生生也是VIP醫(yī)生，是要要重點維護的的。B級：只能為為我們產生少少量新客、準準客的醫(yī)院，，或者是根本本沒有產出的的醫(yī)院，針對對這種醫(yī)院，，除了日常的的拜訪外需要要去思考，是是什么原因造造成新客和準準客少，我們們能否想辦法法去將其變?yōu)闉槲覀兊腁類類醫(yī)院。醫(yī)院相關內部部科室劃分產科門診：是是孕婦進行產產前檢查的地地方，所以也也通常稱為產產檢，孕婦在在生產前會在在這里進行9－13次的的產前檢查，，一般會建有有孕婦學校，，定期針對孕孕婦進行一些些孕期及嬰兒兒知識的宣教教。在B、C類醫(yī)院通常常包含在婦產產科內產科：是孕婦婦住院生產的的地方，里面面又包括了產產房、產科病病房、嬰兒室室。在B、C類醫(yī)院通常常包含在婦產產科內。新生兒科：是是指新生嬰兒兒在出生不久久由于疾病或或早產的原因因，需要住院院觀察、治療療的地方，這這個科室主要要是在大的A級醫(yī)院或者者專科醫(yī)院才才有。在專科科醫(yī)院還會分分有NICU（新生兒重重癥監(jiān)護室））、PICU（早產兒重重癥監(jiān)護室））兒科：在A級級醫(yī)院，兒科科是主要針對對大一點的孩孩子的，而在在B、C類醫(yī)醫(yī)院中，兒科科往往包含了了新生兒科。。兒科門診：幼幼兒以及兒童童就診的地方方兒?？疲涸L視：是指產產婦在生產7天、14天天、28天的的時候，由醫(yī)醫(yī)院的醫(yī)生上上門隨訪，對對產婦及胎兒兒進行測評及及指導。在有有的地方這個個工作是劃歸歸婦?？频模?，在某些鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)，這些工作作是由當?shù)氐牡膵D女主任來來完成的兒保門診：是是指家長需帶帶小孩定期到到此門診，由由兒保醫(yī)生進進行兒童保健健檢查及健康康指導，并由由計免科接種種疫苗名詞解釋新客戶：在醫(yī)醫(yī)生推薦下，，產生第一次次實際購買南南山產品行為為的消費者。。這一消費者者，可以為第第一次購買奶奶粉或以前使使用競品現(xiàn)在在轉為南山的的消費者準客戶：由醫(yī)醫(yī)生派發(fā)得到到產品樣袋、、資料，并記記錄下詳細資資料，能夠繼繼續(xù)跟進，有有潛在消費能能力的消費者者媽媽班：一般般建立在產科科門診的孕婦婦學校，由醫(yī)醫(yī)生定期組織織，以口頭、、播放碟片、、發(fā)放資料等等形式向孕婦婦宣教孕產期期及嬰兒知識識科室介紹會：：簡稱科介會會，是營養(yǎng)教教育專員通過過在科室里組組織所有醫(yī)務務人員，向其其專業(yè)、詳細細的介紹公司司以及產品，，使醫(yī)務人員員能夠更深刻刻的了解公司司及產品，以以便更好的宣宣傳和推廣名詞解釋專家講座：是是由公司在賓賓館，邀請相相關方面專家家，針對消費費者做的孕產產、育兒、營營養(yǎng)、教育等等專題講座，，借此向消費費者派發(fā)樣袋袋、資料，宣宣傳產品，并并可當場進行行產品銷售親子活動：是是由公司在賓賓館或者室外外，組織消費費者參加的有有關寶寶游戲戲、表演、比比賽類的活動動，借此向消消費者派發(fā)樣樣袋、資料，，宣傳產品，，并可當場進進行產品銷售售科室寄賣：指指在一個相關關科室，可以以直接進行產產品的銷售給給消費者，產產生新客戶科室代銷：指指在一個相關關科室，可以以長期進行產產品的銷售給給消費者，消消費者會在科科室有長期購購買行為，除除產生新客戶戶外，還有一一定的銷量營養(yǎng)教育操作作模式概述產前門診---0段產科---0、1段新生兒科/兒兒?？?--1段醫(yī)生專業(yè)推薦薦產生初次購購買----新客戶客戶延續(xù)的購購買---新新客戶到老客客戶的轉換CRM、服務務專員的回訪訪營養(yǎng)教育專員員的指標1段新客戶數(shù)數(shù)量其它段新客戶戶數(shù)量準客戶數(shù)量媽媽課科介會VIP醫(yī)生的的開發(fā)消費者活動數(shù)量有效性質量高附加值銷量延續(xù)性讓更多的消費者成為為南山忠誠的服務對象?。♂t(yī)務渠道分析析醫(yī)務渠道切入入點在哪里？我們通過一個個寶寶孕育到到成長過程來來分析我們醫(yī)醫(yī)務市場的機機會點＝＝即即醫(yī)務市場切切入點新婚學校＝＝＝切入它的效效率與投入產產出出生準＝＝在在哪些部門婦保科（圍產產保健檢查））＝＝建卡產前前檢檢查查＝＝＝＝要要查查多多少少次次，，關關健健點點在在哪哪里里，，是是第第幾幾次次，，需需要要補補什什么么（（葉葉酸酸、、鐵鐵、、鋅鋅、、鈣鈣））B超超室室宣教教室室＝＝＝＝有有幾幾堂堂課課，，講講課課內內容容（（哪哪一一堂堂最最重重要要）），，宣宣教教老老師師產房房＝＝＝＝急急診診室室，，什什么么人人在在產產婦婦身身邊邊母嬰嬰同同室室＝＝＝＝抓抓重重點點Vip關健健人人物物（（護護士士長長、、主主任任、、主主管管護護師師、、責責任任護護師師、、宣宣教教老老師師）），，重點點操操作作（（寄寄賣賣、、輪輪奶奶、、優(yōu)優(yōu)惠惠卡卡、、推推介介、、宣宣教教））KT板板，，返返利利，，開開戶戶費費新生生兒兒科科＝＝＝＝病病體體兒兒（（全全人人工工喂喂養(yǎng)養(yǎng)）），，母母乳乳喂喂養(yǎng)養(yǎng)的的比比率率產后后訪訪視視＝＝＝＝家家訪訪老老師師（（利利益益，，寄寄賣賣，，樹樹立立榜榜樣樣）），，街街道道，，社社區(qū)區(qū)兒保?？瓶疲剑剑剑襟w體檢檢，，抓抓Vip老老師師，，KT板板，，讓讓利利，，買買贈贈計免免科科＝＝＝＝預預防防接接種種（（是是否否要要重重視視））孕嬰嬰專專賣賣店店、、兒兒童童攝攝影影、、親親子子教教育育、、目目錄錄冊冊相相關關合合作作營養(yǎng)養(yǎng)教教育育操操作作方方案案出生3個月6個月12個月孕期孕婦婦學學校校/產產科科門門診診/計計生生委委產科科病病房房兒科科病病房房兒保保科科接種種站站兒保?？瓶朴齼簝褐兄行男漠a科科寄寄賣賣0段段奶奶粉粉宣傳傳1段段派發(fā)發(fā)樣樣品品/宣宣傳傳單單張張媽媽媽課課病房房寄寄賣賣1段段醫(yī)生生推推薦薦病房房輪輪奶奶宣傳傳板板派發(fā)發(fā)資資料料科室室寄寄賣賣醫(yī)生生推推薦薦派樣樣派資資料料媽媽媽課課科室寄賣醫(yī)生推薦育兒班1段2段wherewhat四道道防防線線！！專業(yè)業(yè)化化推推廣廣的的關關鍵鍵點點控控制制醫(yī)務務消消費費者者活活動動形形式式類型活動形式活動特點活動目的面對群體自辦媽媽課自行租用場地、告知消費者，進行產品公司的介紹以及針對某一課題的專題講座?，F(xiàn)場可以加入咨詢、簡單親子活動等形式；可加入買贈環(huán)節(jié)自主性強首要目的：提高新客

其次：提升銷量準媽媽和新媽媽（建議新老比例最低6:4）建議人數(shù)：60-100協(xié)辦媽媽課院內院外由醫(yī)院或公司租用場地，告知消費者及提供名單進行產品公司的介紹以及針對某一課題的專題講座。現(xiàn)場可以加入咨詢、簡單親子活動等形式；院外可買贈環(huán)節(jié)、院內派優(yōu)惠卡容易操作到會率較高首要目的：提高新客

其次：提升銷量準媽媽和新媽媽（建議新老比例最低6:4）建議人數(shù)：30-50親子、義診活動通常以互動為主，在戶外較多，可以與多部門、多機構（寶寶店、早教機構）合作，咨詢診斷、健康測評、爬行比賽等；可以現(xiàn)場買贈通常配合節(jié)慶日工作人員配合相對要求比較高首要目的：提高銷量，服務老客戶

其次：提升新客新媽媽、寶寶建議人數(shù)：親子活動80-100；義診人數(shù)不限其它（參與醫(yī)院的孕婦學校、產后課堂）對活動組織比較被動可派優(yōu)惠卷提高新客全部新消費者市場場劃劃分分依據(jù)據(jù)目目前前銷銷售售額額、、市市場場潛潛力力、、年年出出生生數(shù)數(shù)三三個個數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)來來分分析析判判斷斷，，分分為為：：A級級：：A級級市市場場多多為為省省會會，，直直轄轄市市或或者者沿沿海海的的經經濟濟發(fā)發(fā)達達城城市市，，例例如如長長沙沙市市，，外外資資品品牌牌競競爭爭激激烈烈，，醫(yī)醫(yī)院院監(jiān)監(jiān)管管很很嚴嚴，，費費用用投投入入高高B級級：：B級級市市場場是是指指地地級級市市，，例例如如岳岳陽陽市市，，外外資資品品牌牌開開始始下下沉沉，，少少數(shù)數(shù)國國內內品品牌牌操操作作，，醫(yī)醫(yī)院院監(jiān)監(jiān)管管較較嚴嚴C級級市市場場是是指指縣縣級級市市和和鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)，，例例如如衡衡南南縣縣，，僅僅少少數(shù)數(shù)國國內內品品牌牌部部分分市市場場操操作作，，有有很很多多都都是是空空白白市市場場，，市市場場銷銷售售基基礎礎好好，，有有很很大大的的操操作作空空間間，，將將是是我我們們今今年年操操作作的的重重點點市市場場醫(yī)務務推推廣廣渠渠道道策策略略醫(yī)務務推推廣廣渠渠道道策策略略縣城精耕策略鄉(xiāng)鎮(zhèn)快攻策略市區(qū)滲透策略滲透策略-滲透戰(zhàn)以點及面，逐一攻破，加強與寶寶店的合作質量貢獻：主要操作倍益、倍慧聽裝新客精耕策略-精耕戰(zhàn)堅守“四道防線”，實現(xiàn)延續(xù)計劃：在營養(yǎng)教育基礎好的縣城開展延續(xù)計劃加強消費者活動快攻策略-快攻戰(zhàn)簡單重復，建立第一印象鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量貢獻者，利用現(xiàn)有人力資源：市區(qū)區(qū)－－滲滲透透戰(zhàn)戰(zhàn)以點點及及面面，，逐逐一一攻攻破破，，打打專專業(yè)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)A級級市市場場策策略略上上以以品品牌牌的的宣宣傳傳推推廣廣為為主主，，豎豎立立專專業(yè)業(yè)形形象象通過過拜拜訪訪和和大大型型活活動動，，逐逐步步建建立立與與衛(wèi)衛(wèi)生生局局相相關關人人員員的的關關系系，，掌掌握握當當?shù)氐貗D婦兒兒醫(yī)醫(yī)療療系系統(tǒng)統(tǒng)活活動動的的第第一一手手信信息息，，并并積積極極主主動動參參與與必須須熟熟悉悉當當?shù)氐貒鷩a產醫(yī)醫(yī)學學會會的的學學術術帶帶頭頭人人的的資資料料和和信信息息，，并并定定期期拜拜訪訪和和維維護護，，以以加加強強與與上上層層人人物物的的合合作作關關系系，，逐逐步步參參與與圍圍產產醫(yī)醫(yī)學學會會的的活活動動，，以以擴擴大大公公司司及及產產品品的的知知名名度度，，并并建建立立我我們們的的專專家家團團。。建立立與與省省、、市市、、區(qū)區(qū)計計劃劃生生育育委委員員會會的的拜拜訪訪和和合合作作，，尋尋找找與與他他們們共共同同舉舉辦辦消消費費著著活活動動的的機機會會，，借借以以擴擴大大公公司司的的知知名名度度。增加對寶寶寶店的的操作，，聯(lián)合做做消費者者的推廣廣活動，，配合廣廣告支持持，慢慢慢滲透。。對于醫(yī)院院操作，，也不是是全面鋪鋪開，而而是有選選擇性的的重點投投入，逐逐個攻克克。加強強媽媽班班、科介介會和育育兒班的的開展，，產生新新客或準準客市區(qū)－滲滲透戰(zhàn)以點及面面，逐一一攻破，，打專業(yè)業(yè)戰(zhàn)B級市市場要要把品品牌形形象的的推廣廣和新新客、、準客客的開開發(fā)同同樣作作為重重點來來操作作，提提升在在當?shù)氐氐氖惺袌鲋榷?，擴擴大消消費群群。建立與與省、、市、、區(qū)計計劃生生育委委員會會的拜拜訪和和合作作，尋尋找與與他們們共同同舉辦辦消費費著活活動的的機會會，借借以擴擴大公公司的的知名名度。。操作方方式上上，也也是有有選擇擇性的的重點點投入入，逐逐個攻攻克。。如果果當?shù)氐蒯t(yī)院院費用用投入入不大大，可可以進進行科科室買買斷，，獨家家進行行品牌牌宣傳傳，產產生新新客；；或者者與少少數(shù)幾幾個品品牌共共同宣宣傳，，利用用客情情和對對VIP醫(yī)醫(yī)生的的激勵勵來提提升新新客及及準客客的數(shù)數(shù)量；；加強強媽媽媽班、、科介介會的的開展展，提提升知知名度度；并并加強強對寶寶寶店店的推推廣，，擴大大影響響力。。縣城－－精耕耕戰(zhàn)堅守““四道道防線線”，，打精精耕戰(zhàn)戰(zhàn)操作方方式上上，對對于出出生數(shù)數(shù)較高高的醫(yī)醫(yī)院，，盡可可能的的獨家家買斷斷，開開發(fā)新新客，，堅持持“四四道防防線””，并并合理理利用用開戶戶費政政策，，針對對醫(yī)院院每一一科室室門診診都要要做透透利用計計免科科打針針，目目標人人群集集中的的機會會，通通過醫(yī)醫(yī)院向向消費費者推推薦產產品，，直接接產生生銷量量和新新客戶戶加強媽媽媽班班、育育兒班班，消消費者者活動動的開開展，，提高高消費費者的的忠誠誠度，，在營營養(yǎng)教教育基基礎好好的縣縣城開開展延延續(xù)計計劃，，產生生延續(xù)續(xù)銷量量，提提升市市場銷銷量，，夯實實市場場的絕絕對地地位。。鄉(xiāng)鎮(zhèn)－－速度度戰(zhàn)簡單重重復，，建立立第一一印象象，打打速度度戰(zhàn)策略選選擇上上：關注人人口集集中時時段集集中宣宣傳，，不要要分散散精力力到每每天；；利用鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)本本身特特點和和鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)營養(yǎng)養(yǎng)教育育人員員合作作；主要戰(zhàn)戰(zhàn)術上上：關注計計免科科：利用鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)打打針，，目標標人群群集中中機會會。通通過醫(yī)醫(yī)院向向消費費者推推薦產產品，，直接接產生生銷量量和新新客戶戶利用鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)計計生委委：利用目目前鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)計計生委委人員員在鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣宣講生生育知知識同同時，，推薦薦銷售售奶粉粉，給給予此此類人人員相相應補補貼發(fā)展一一部分分鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)的婦婦女主主任，，并和和她一一同拜拜訪當當?shù)氐牡男律鷥杭壹彝?，，并派派發(fā)宣宣傳資資料和和試用用裝產產品（（增加加她的的信心心，消消除她她的疑疑慮，，并讓讓她認認同公公司產產品和和公司司產品品能幫幫助新新生兒兒，最最好能能達成成直接接銷售售）拜訪完完后，，留一一部分分產品品到她她處，，由她她進行行銷售售（銷銷售完完再收收款））。一定周周期后后或銷銷售有有所達達成后后，向向她收收集新新生兒兒資料料，再再統(tǒng)一一開展展親子子活動動和專專家講講座，，通過過這種種方式式來促促使在在鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)市場場醫(yī)務務的延延伸拓拓展。。營養(yǎng)教教育工工作策策略渠道操作

醫(yī)院醫(yī)生維護媽媽課開展消費者活動其他模式探索縣城拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展市區(qū)拓展

資源傾斜開拓全部聽裝操作區(qū)域

確定操作城市針對新客戶第二次購買優(yōu)惠政策品類操操作延續(xù)計計劃操操作常規(guī)操操作操作模模式多多樣化化費用差差異化化團隊專專業(yè)化化新客戶戶延續(xù)續(xù)計劃劃活動策策略對新消消費者者采用用繼續(xù)續(xù)購買買優(yōu)惠惠，從從而使使其不不易轉轉牌，，提高高使用用南山山品牌牌的忠忠誠度度；醫(yī)生對對新消消費者者繼續(xù)續(xù)推薦薦購買買較容容易，，抵制制了醫(yī)醫(yī)生為為再獲獲取竟竟品的的開戶戶費，，而將將南山山客戶戶轉牌牌的機機會；；活動對對象：：醫(yī)務渠渠道0-2段南南山倍倍益、、倍慧慧新消消費者者，而而非終終端新新消費費者；；實施細細則：：活動期期間內內醫(yī)務務渠道道的新新消費費者繼繼續(xù)一一次性性購買買倍益、、倍慧慧3大大罐900克可可獲贈贈1小小聽400克或或者3袋200g袋袋裝倍益、、倍慧慧6袋袋400克克可獲獲贈2袋200g袋袋裝（（建議議贈下下一階階段產產品））一位消消費者者只可可享受受一次次優(yōu)惠惠，最最大購購買量量為6大聽聽、或或12袋樣品使使用規(guī)規(guī)范樣品使使用渠渠道及及用途途：免費贈贈送產產科病病房、、新生生兒科科輪奶奶：條條件是是該科科室可可產生生新用用戶數(shù)數(shù)＞30個個/月月，醫(yī)醫(yī)生提提供新新客戶戶資料料；醫(yī)務渠渠道的的促銷銷：組組織消消費者者活動動時，，且與與營養(yǎng)養(yǎng)教育育經理理協(xié)商商制定定方案案；科室寄寄賣獎獎勵：：視當當?shù)厍榍闆r制制定；；特殊客客情：：重要要醫(yī)生生生育育禮品品；大型媽媽媽班班有獎獎問答答獎品品；新客戶戶延續(xù)續(xù)購買買計劃劃贈品品充當醫(yī)醫(yī)生開開戶費費用樣品使使用原原則：：可以寄寄賣的的科室室，繼繼續(xù)采采用寄寄賣的的形式式推廣廣；無特殊殊情況況，兒兒保科科不可可使用用400克克樣品品派發(fā)發(fā)；大型媽媽媽班班只可可發(fā)200克袋袋裝樣樣品；；醫(yī)務新新客銷銷售分分析城市科目二級科目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計年度分析模型目標新客戶數(shù)000101317222937486382320新客戶保留率分析1008987848280787674737169

銷售分解延續(xù)銷售額000035528081138822133830950433645942580228260820開戶銷售額00010001300169021972856371348276275815732015總銷售額預計000100048529771160792419434663481916570088385292835KA店銷售額70%00002486565797171493721665303554159856159182574HCP店銷售額20%0005001360246138755696804611086150222012468171醫(yī)務直銷銷售額10%000500100516532487356249516750908012101420891、行行業(yè)內內圣元元的客客戶流流失率率在第第一年年內為為30％，，新客客戶在在第二二個月月的流流失率率是最最高的的，為為11.2％，，而在在第三三個月月到第第十二二個月月期間間總的的流失失率為為18.8％，，平均均到單單月就就為2.5％；；我們們以100個新新客舉舉例，，第二二個月月能夠夠保留留下來來的客客戶為為100××88.8％＝＝89，而而到第第三個個月為為89×97.5％％＝87，，依此此類推推，我我們可可以算算出這這100個個客戶戶在一一年之之內每每個月月能夠夠保留留下來來的客客戶數(shù)數(shù)。2、按照現(xiàn)現(xiàn)在目前醫(yī)醫(yī)務的狀況況，一季度度沒有新客客，假設一一個專員從從4月份開開始有10個新客，，并且以每每月130％的速度度遞增，那那么最后到到12月就就能夠產生生82個新新客，那么么這9個月月內總共就就能產生320個新新客，假如如每個新客客都是通過過購買我們們的聽裝產產品產生的的，每聽奶奶粉的價格格是100元，那么么通過新客客帶來的第第一次的銷銷售額，也也就是開戶戶銷售，一一年是32015元元。而這個個開戶銷售售在HCP店和醫(yī)務務直銷各占占50％。。3、這些客客戶的延續(xù)續(xù)銷售中，，KA店占占70％，，HCP店店占20％％，醫(yī)務直直銷占10％醫(yī)務新客銷銷售分析分析模型新客戶延續(xù)購買遞減公式分析1月新客戶00000000000002月新客戶00000000000003月新客戶0

000000000004月新客戶10

035523463337732923210313030512975260505月新客戶13

04618450243904280417340693967299976月新客戶17

0600358535706556454255289338407月新客戶22

078047609741872337052371168月新客戶29

010145989196449403390839月新客戶37

01318812859125373858410月新客戶48

017145167163386111月新客戶63

0222882228812月新客戶82

00延續(xù)客戶月度銷售合計0000355280811388221338309504336459425802282608201、假設保保留下來的的客戶每月月能夠帶來來400元元的延續(xù)購購買，那么么4月份產產生的10個新客，，在5月份份帶來的銷銷售為10×88.8％×400＝3552，，6月份為為3552×97.5%=3463,依此類推推，這10個客戶一一年總共帶帶來26050元的的銷售；同同樣，5月月份產生的的13個新新客在6月月份帶來的的銷售為13×88.8％××400＝＝4618，7月份份為4618×97.5％＝＝4502，這13個客戶一一年總共帶帶來29997元的的銷售；依依此類推，，從4月－－12月產產生的新客客所帶來的的延續(xù)購買買銷售總額額為260820元元。2、再加上上開發(fā)而產產生的開戶戶銷售，合合計292835元元9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:23:0701:23:0701:2312/21/20221:23:07AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2201:23:0701:23Dec-2221-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。01:23:0701:23:0701:23Wednesday,December21,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2201:23:0701:23:07December21,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。21十十二二月20221:23:07上上午01:23:0712月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月221:23上上午午12月月-2201:23December21,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/211:23:0701:23:0721December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。1:23:07上午午1:23上午午01:23:0712月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、很多事情努努力了未必有