某數(shù)碼產(chǎn)品售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)

神州數(shù)碼售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)游戲規(guī)則1、準(zhǔn)時(shí)上課、下課2、吸煙有害您和他人的健康3、手機(jī)請(qǐng)轉(zhuǎn)為按摩器4、舉手發(fā)言&掌聲鼓勵(lì)5、隨手清潔(保持職業(yè)品質(zhì))謝謝合作！目錄一、基本演講技巧1、控制緊張情緒2、動(dòng)作語(yǔ)言3、口頭語(yǔ)言4、提升感染力二、方案銷售的特點(diǎn)與組織類客戶購(gòu)買心理分析1、銷售的本質(zhì)2、方案銷售的特點(diǎn)3、組織類客戶購(gòu)買原因與購(gòu)買流程4、大客戶銷售周期的劃分5、售前工程師承擔(dān)的銷售責(zé)任

目錄三、設(shè)計(jì)有效的技術(shù)呈現(xiàn)方案1、演講的基本流程2、設(shè)定演講目標(biāo)3、有效組織內(nèi)容四、提高方案呈現(xiàn)的銷售能力1、正式演講過程與要求2、常見的客戶問題與處理方式3、提高演講技巧，提高演講感染力第一部分：基本演講技巧

1、控制緊張情緒2、動(dòng)作語(yǔ)言3、口頭語(yǔ)言4、提升感染力控制緊張情緒1、為何產(chǎn)生緊張情緒2、緊張情緒的表現(xiàn)特征3、正確疏導(dǎo)緊張情緒的能量控制緊張情緒的方法1、演練2、身體活動(dòng)有助于減輕緊張3、在等待開始時(shí)，做適當(dāng)練習(xí)4、深呼吸，大聲講話5、做一些自信的舉動(dòng)動(dòng)作語(yǔ)言1、身體姿態(tài)2、外觀3、手勢(shì)4、眼神動(dòng)作語(yǔ)言身體姿態(tài)

包括：基本姿態(tài)站位移動(dòng)面部表情動(dòng)作語(yǔ)言身體姿態(tài)基本姿態(tài)包括：腳位、腰部、肩部、頭部。動(dòng)作語(yǔ)言身體體姿態(tài)站位包括：位置、、角度動(dòng)作語(yǔ)言身體體姿態(tài)移動(dòng)包括：速度、、角度、轉(zhuǎn)向向眼睛方向、步步法動(dòng)作語(yǔ)言身體體姿態(tài)面部表情是發(fā)生在頸部部以上各部位位的情感體驗(yàn)的反應(yīng)應(yīng)。包括：微笑、、目光非語(yǔ)言交流外外觀操作原則：了解自我個(gè)性性特點(diǎn)ＴＰＯ原則：：ＴＩＭＥ時(shí)時(shí)間ＰＬＡＣＥ地地點(diǎn)ＯＢＪＥＣＴＴ對(duì)象協(xié)調(diào)作用動(dòng)作語(yǔ)言手勢(shì)勢(shì)種類：手指、、手掌、手臂臂的協(xié)調(diào)動(dòng)作作常見手勢(shì)：拇指顯示十指交叉塔尖式手勢(shì)手掌：掌心向向上、向下、、食指、搓手手掌、鼓掌臂勢(shì)：交叉、、局部交叉、、偽裝交叉、、背手手勢(shì)練習(xí)歌大家請(qǐng)起立，，一起練手勢(shì)勢(shì)，嘴里說口口訣，手勢(shì)來來配合雙腳與肩齊，，腰部要挺直直，挺胸、收收腹，下巴要要端起雙肩要放松，，兩手略有力力，手勢(shì)分兩兩種：?jiǎn)问脚c與復(fù)式感情有兩類：：積極與消極極，向內(nèi)有力力量，向外沒沒力氣向前有活力，，向后沒朝氣氣，向上頂天天地，向下瞧瞧不起我們一起做，，一定要練習(xí)習(xí)，請(qǐng)你,請(qǐng)請(qǐng)他，還要要請(qǐng)大家手勢(shì)羅嗦語(yǔ),盡量要減減去，手勢(shì)有有臟話，一個(gè)個(gè)不能做單指去點(diǎn)人,最大的忌忌諱，要想做做得好，千錘錘又百煉非語(yǔ)言交流眼眼神交流眼神交流的重重要性是人際間最能能傳神的非語(yǔ)語(yǔ)言交流眼神的交流眼神交流的障障礙單獨(dú)交談與眾眾人交談目光漂移電風(fēng)扇眼神交流的技技巧環(huán)視注視虛視盯視眼神交流的技技巧注視的位置速度角度確認(rèn)溝通成功功語(yǔ)言特點(diǎn)包括：輔助語(yǔ)言系統(tǒng)統(tǒng)和語(yǔ)言外系系統(tǒng)輔助語(yǔ)言系統(tǒng)統(tǒng)：音頻、音高、、音量、音質(zhì)質(zhì)、音調(diào)語(yǔ)言外系統(tǒng)：：功能性發(fā)聲－－哭、笑、呻呻吟、嘆息、、口頭語(yǔ)、停頓頓發(fā)聲練習(xí)基本發(fā)聲技巧巧不同部位的發(fā)發(fā)聲練習(xí)發(fā)聲部位要下下移充分運(yùn)用口腔腔的發(fā)聲肌肉肉白石塔，白石石搭，白石搭搭白塔，白塔塔白石搭。小妞妞，圍兜兜兜，坐在地地頭數(shù)豆豆。。地邊來了一一頭牛，妞妞妞怕牛踩壞豆豆，忙把牛繩繩牽在手。小小牛氣得哞哞哞叫，大伙卻卻夸小妞妞。。繞口令練習(xí)繞口令練習(xí)粉紅墻上畫鳳鳳凰，紅鳳凰凰，粉鳳凰，，粉紅鳳凰，，紅粉鳳凰。。有個(gè)老頭本姓姓顧，人們叫叫他顧老五。。顧老五上街街買布帶打醋醋，回來碰見見鷹叼兔。兔兔子撞倒了顧顧老五，碰倒倒了他的布，，打翻了他的的醋，氣壞了了老頭顧老五五。聲調(diào)停頓與節(jié)奏變變化音量與高度變變化克服口頭語(yǔ)非單詞影響克服非單詞障障礙提示試講的技巧他人的警示練習(xí)能量與激情感染力訓(xùn)練能量和激情的的使用優(yōu)點(diǎn)朗誦練習(xí)：獻(xiàn)獻(xiàn)詞真的光明，并并不是沒有黑黑暗的光明，，只是永遠(yuǎn)沒有有被黑暗所淹淹沒；真的英雄，并并不是沒有卑卑下的情操，，只是永遠(yuǎn)沒有有被卑下的情情操所打倒。。所以在你要戰(zhàn)戰(zhàn)勝自己外來來的敵人之前前，你先要戰(zhàn)勝自自己內(nèi)在的敵敵人。不必害怕沉淪淪和墮落，只要能不斷地地自拔和更新新。在黑暗中摸索索的人?。∠胂氚?，受苦苦難的并不是是你一個(gè)人，，那么你的痛苦苦是不是會(huì)減減少很多，而你的希望就就會(huì)在絕望中中獲得永生??！1、銷售的本本質(zhì)2、方案銷售售的特點(diǎn)3、組織類客客戶購(gòu)買原因因與購(gòu)買流程程4、大客戶銷銷售周期的劃劃分5、售前工程程師承擔(dān)的銷銷售責(zé)任第二部分：方方案銷售與組組織類客戶分分析銷售本質(zhì)—客客戶購(gòu)買的是是什么？推選吝嗇鬼冠冠軍：現(xiàn)今世界，凡凡事都要選出出個(gè)冠軍，長(zhǎng)長(zhǎng)鼻子冠軍、、長(zhǎng)頭發(fā)冠軍軍、美女冠軍軍、最有力氣氣冠軍…甚至至還有倒霉蛋蛋冠軍等等。。但到今天為為止，世上仍仍未評(píng)出吝嗇嗇鬼冠軍，我我們今天就選選出一個(gè)我們們遇到過或聽聽到過的吝嗇嗇鬼，作為最最著名吝嗇鬼鬼吉尼斯世界界紀(jì)錄評(píng)選種種子選手。銷售本質(zhì)——客戶購(gòu)買買的是什么么？需求的滿足足銷售的本質(zhì)質(zhì)我們推銷的的是產(chǎn)品功功能、帶給給客戶的利益益和客戶需需求的滿足足。銷售的本質(zhì)質(zhì)就是使客客戶對(duì)你帶帶來的功能、、利益和需需求滿足產(chǎn)產(chǎn)生信任、并愿愿意購(gòu)買的的過程?？蛻舢a(chǎn)生信信任的四個(gè)個(gè)原因原料加工原料輔件零部件設(shè)備系統(tǒng)服務(wù)方案銷售的的特點(diǎn)—高高科技產(chǎn)品品分類設(shè)備銷售與與方案銷售售的區(qū)別產(chǎn)品形式產(chǎn)品特點(diǎn)銷售組織客戶關(guān)注人員定位人員配備銷售特點(diǎn)方案銷售的的特點(diǎn)1、科技含含量高、技技術(shù)支持作作用大2、合同金金額大3、銷售周周期長(zhǎng)4、普遍采采用招投標(biāo)標(biāo)制度5、客戶決決策因素多多、過程復(fù)復(fù)雜6、競(jìng)爭(zhēng)難難度大方案銷售對(duì)對(duì)供應(yīng)商的的要求1、對(duì)客戶戶進(jìn)行針對(duì)對(duì)性研究2、以直接接銷售為主主3、應(yīng)用技技術(shù)推廣會(huì)會(huì)、專業(yè)展展覽等專業(yè)業(yè)推廣方式式4、以項(xiàng)目目管理為主主5、團(tuán)隊(duì)銷銷售，充分分發(fā)揮售前前、售中、、售后的技技術(shù)支持作作用6、加強(qiáng)復(fù)復(fù)合型銷售售人員培訓(xùn)訓(xùn)方案銷售對(duì)對(duì)人員的挑挑戰(zhàn)對(duì)客戶敏感感度（低）（高）技術(shù)了解度度（低）（高）1、組織類類客戶購(gòu)買買的原因解決問題提高生產(chǎn)力力增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)核心：趨利利避害什么是問題題問題=標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)—現(xiàn)狀標(biāo)準(zhǔn)高于現(xiàn)現(xiàn)狀，標(biāo)準(zhǔn)等于現(xiàn)現(xiàn)狀，標(biāo)準(zhǔn)低于現(xiàn)現(xiàn)狀，標(biāo)準(zhǔn)的來源源1、2、3、4、5、2、組織類類客戶買到到的是什么么？解決問題的的辦法更高的投入入產(chǎn)出比降低成本，，提高質(zhì)量量促進(jìn)銷售，，推動(dòng)市場(chǎng)場(chǎng)3、組織客客戶購(gòu)買程程序請(qǐng)根據(jù)你的的經(jīng)驗(yàn)分析析并排出符符合客戶采采購(gòu)先后順順序的步驟驟：尋找供應(yīng)來來源預(yù)測(cè)或認(rèn)知知問題接受和分析析建議確認(rèn)進(jìn)貨程程序和項(xiàng)目目實(shí)施程序序描述需求項(xiàng)項(xiàng)目和特征征項(xiàng)目評(píng)估和和反饋評(píng)價(jià)建議,選擇供應(yīng)應(yīng)商項(xiàng)目實(shí)施周期銷售的的階段劃分分請(qǐng)根據(jù)你的的經(jīng)驗(yàn)分析析排列出符符合實(shí)際銷銷售順序的的銷售步驟驟：1、提供解解決方案2、銷售談?wù)勁?、簽單成成交4、實(shí)施服服務(wù)5、尋找目目標(biāo)客戶6、接觸客客戶7、客戶響響應(yīng)8、客戶追追蹤銷售目標(biāo)與與客戶信任任等級(jí)銷售目標(biāo)客客戶戶產(chǎn)生信任任原因成為老客戶戶成交談判出方案介紹公司服服務(wù)接受產(chǎn)品信信息售前工程師師的銷售責(zé)責(zé)任問題研討：：請(qǐng)根據(jù)銷售售周期各階階段的銷售售目標(biāo)和客客戶能夠產(chǎn)產(chǎn)生信任的的原因，分分析售前工工程師在尋尋找目標(biāo)客客戶；接觸觸客戶，發(fā)發(fā)展客戶需需求；方案案設(shè)計(jì)與呈呈現(xiàn)；銷售售談判這四四個(gè)階段承承擔(dān)的銷售售責(zé)任。售前工程師師的銷售責(zé)責(zé)任尋找目標(biāo)客客戶：1、2、3、售前工程師師的銷售責(zé)責(zé)任接觸客戶，，發(fā)展客戶戶需求：1、2、3、售前工程師師的銷售責(zé)責(zé)任方案設(shè)計(jì)與與呈現(xiàn)：1、2、3、售前工程師師的銷售責(zé)責(zé)任銷售談判：：1、2、3、第三部分設(shè)設(shè)計(jì)有效效的技術(shù)演演講方案1、演講的的基本流程程2、設(shè)定演演講目標(biāo)3、有效組組織內(nèi)容設(shè)定演講目標(biāo)設(shè)計(jì)演講內(nèi)容確定演示方式彩排正式演講評(píng)估反饋基本演講流流程設(shè)定演講目目標(biāo)1、確認(rèn)銷銷售階段2、分析聽聽眾需求3、確定演演講目標(biāo)4、演講目目標(biāo)設(shè)定練練習(xí)1、演講所所處的銷售售階段尋找目標(biāo)客客戶接觸客戶，，發(fā)展需求求階段方案設(shè)計(jì)呈呈現(xiàn)階段談判成交階階段2、分析聽聽眾需求聽眾的角色色是否有內(nèi)部部支持者聽眾的需求求聽眾的態(tài)度度聽眾的專業(yè)業(yè)水平可能的疑慮慮聽眾的角色色從層次分：：決策層、運(yùn)運(yùn)作層、使使用層從角色貢獻(xiàn)獻(xiàn)分首倡者、內(nèi)內(nèi)部支持者者、技術(shù)影影響者、行行政影響者者、決策者者、技術(shù)把把關(guān)者、行行政把關(guān)者者、購(gòu)買者者、使用者者小組討論請(qǐng)根據(jù)本公公司的客戶戶特點(diǎn)，討討論決策者者、技術(shù)決決定者、輔輔助決定者者和使用者者的特點(diǎn)，，以及它們們?cè)谫?gòu)買中中的作用。。決策者的特特點(diǎn)：技術(shù)決定者者的特點(diǎn)輔助決策者者的特點(diǎn)小結(jié)：行業(yè)業(yè)及系統(tǒng)大大客戶普遍遍心態(tài)安全、穩(wěn)定定是客戶的的普遍心理理仕途與政績(jī)績(jī)是他們畢畢生的奮斗斗目標(biāo)職責(zé)與利益益的區(qū)段劃劃分，有經(jīng)經(jīng)歷者心知知肚明最大限度的的避免傷到到和氣、傷傷到面子自身利益是是思維中的的第一反應(yīng)應(yīng)找出對(duì)方內(nèi)內(nèi)部的支持持者發(fā)展大客戶戶中的內(nèi)部部支持者對(duì)對(duì)你的成功功至關(guān)重要要，他們可可以幫助你你透視對(duì)方方，豐富談?wù)勁星暗闹R(shí)并且了了解參加你你的演講的的人們的態(tài)態(tài)度。附件：內(nèi)部部支持者的的價(jià)值在你準(zhǔn)備演演講時(shí)扮演演技術(shù)建議議者幫你同其他他人取得直直接聯(lián)系明確需求確認(rèn)可供選選擇的解決決方案澄清將被問問到的問題題給你的建議議書提供材材料為你的演講講提供輸入入材料在你進(jìn)行演演講時(shí)扮演演積極的角角色聽眾的需求求客戶整體需需求：從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度度增效節(jié)支支提高公司的的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力完成項(xiàng)目改改進(jìn)任務(wù)減低勞動(dòng)強(qiáng)強(qiáng)度提升工作效效率保障安全可可靠決策者個(gè)人人需求：個(gè)人經(jīng)濟(jì)利利益得到滿滿足增加個(gè)人政政績(jī)使用新技術(shù)術(shù)的快感聽眾的針對(duì)對(duì)此次演講講的態(tài)度積極倡導(dǎo)有興趣參加加一般被裹挾挾抱有遲疑態(tài)態(tài)度抵觸參加聽眾的專業(yè)業(yè)水平很高，全面面超過演講講者較高，與演演講者各有有所長(zhǎng)一般，普遍遍不如演講講者較差，知之之甚少一無所知以上情況有有時(shí)會(huì)附加加偏見聽眾有可能能的疑慮方案的可行行性成本的高低低成功機(jī)會(huì)的的大小與他們自身身本職工作作的切合程程度能否得到上上司的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)和賞識(shí)能否得到同同事的認(rèn)可可能否得到下下屬的配合合初步應(yīng)對(duì)策策略應(yīng)對(duì)態(tài)度集中、關(guān)注注、兼顧、、放棄應(yīng)對(duì)措施態(tài)度親和、、技術(shù)優(yōu)勢(shì)勢(shì)說明、效效果或利益益引導(dǎo)、投投資回報(bào)、、便于操作作、靜觀后后果3、確定演演講目的讓聽眾對(duì)我我們的產(chǎn)品品或服務(wù)留留下特定印印象讓客戶接受受我們的產(chǎn)產(chǎn)品讓客戶接受受我們的方方案增加客戶的的預(yù)算讓領(lǐng)導(dǎo)接受受建議推動(dòng)客戶成成交傳遞特定的的信息（打打消客戶的的各種疑慮慮）不同的演講講目的，孕孕育著不同同的演講內(nèi)內(nèi)容、結(jié)構(gòu)構(gòu)和自我風(fēng)風(fēng)格的定位位4、演講目目標(biāo)設(shè)定練練習(xí)設(shè)想下一次次銷售演講講或回憶某某一次銷售售演講過程程，填寫完完整一份附附件中的““演講目標(biāo)標(biāo)分析表””小組選派代代表上臺(tái)呈呈現(xiàn)結(jié)果設(shè)計(jì)演講內(nèi)內(nèi)容1、打動(dòng)客客戶的四種種問題2、演講的的結(jié)論3、客戶利利益陳述與與的應(yīng)用4、內(nèi)容設(shè)設(shè)計(jì)練習(xí)1、打動(dòng)客客戶的四種種問題現(xiàn)狀問題()定義：了解客戶當(dāng)當(dāng)前個(gè)人，，公司和設(shè)設(shè)備的使用用情況。例如：公司現(xiàn)有設(shè)設(shè)備？現(xiàn)有設(shè)備使使用了多長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間？……...困難問題()定義：詢問客戶當(dāng)當(dāng)前的困難難，問題和和不滿意的的情況。舉例：有時(shí)您覺得得設(shè)備使用用穩(wěn)定好嗎嗎？維護(hù)的難度度大嗎？客戶的滿意意度高嗎？？注意：困難問題是是為了開發(fā)發(fā)客戶的隱隱藏需求，，只有明顯顯需求才能能促成銷售售的成功暗示問題()定義：用暗示的方方法引導(dǎo)客客戶的問題題，并使之之更具體，，更明顯更更嚴(yán)重。舉例：穩(wěn)定性差會(huì)會(huì)不會(huì)影響響客戶服務(wù)務(wù)質(zhì)量？服務(wù)質(zhì)量差差客戶是否否會(huì)投訴？？這會(huì)給企業(yè)業(yè)帶來什么么樣的麻煩煩？會(huì)給您帶來來什么麻煩煩？注意：暗示問題是是作用最大大的問題。。暗示問題把把問題擴(kuò)大大，這樣當(dāng)當(dāng)提出產(chǎn)品品或解決方方案時(shí)客戶戶才會(huì)感興興趣。價(jià)值問題()定義：使客戶把注注意力集中中在解決方方案上，并并且自己說說出解決這這些問題將將會(huì)給他們們帶來的幫幫助。舉例：使用穩(wěn)定性性高的設(shè)備備能為企業(yè)業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)帶來來什么好處處？使用新設(shè)備備對(duì)提升企企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力力有什么好好處？良好售后服服務(wù)對(duì)企業(yè)業(yè)有什么幫幫助？注意：價(jià)值問題把把客戶的注注意力從問問題轉(zhuǎn)向了了解決方案案，營(yíng)造了了積極的氣氣氛。價(jià)值問題可可以減少異異議。價(jià)值問題可可以使客戶戶能有效地地進(jìn)行內(nèi)部部營(yíng)銷。2、演講的的結(jié)論為達(dá)到銷售售目標(biāo)我要要另聽眾最最終得到的的結(jié)論是什什么？在他們采取取行動(dòng)前他他們不得不不達(dá)到的結(jié)結(jié)論是什么么？在他們同意意之前，他他們必須相相信的是什什么？為使他們達(dá)達(dá)到結(jié)論，，必須要給給他們提供供的證據(jù)是是什么？3、客戶利利益陳述與與方式的應(yīng)應(yīng)用利益陳述：：你講演的觀觀點(diǎn)如何滿滿足聽眾需需要?演講時(shí)要將將你的觀點(diǎn)點(diǎn)同聽者的的潛在利益益相關(guān)聯(lián);利益陳述是是你最主要要的賣點(diǎn)!技巧F特特性““由于于...””A優(yōu)優(yōu)點(diǎn)““...你你會(huì)...”B好好處““...對(duì)你你來說這意意味著”E證證據(jù)““...我們們已經(jīng)...”五種常用的的證據(jù)例證專家的評(píng)論論比擬統(tǒng)計(jì)資料你的經(jīng)驗(yàn)4、組織演演講內(nèi)容練練習(xí)根據(jù)提供的的附表，和和你現(xiàn)在即即將面對(duì)的的一個(gè)客戶戶，設(shè)計(jì)演演講內(nèi)容。。第四部分提提高方案案呈現(xiàn)的銷銷售力1、正式演演講過程與與要求2、常見的的客戶問題題與處理方方式3、提高演演講技巧，，提高演講講感染力1、正式演演講的過程程與要求演講過程開場(chǎng)的內(nèi)容容與要求主體內(nèi)容與與要求收?qǐng)鰞?nèi)容與與要求正式演講過過程開場(chǎng)白...建立融洽關(guān)關(guān)系，吸吸引聽眾注注意力演講的的的陳述（這這次演講你你希望達(dá)到到的目標(biāo)））概要介紹內(nèi)內(nèi)容（你你將向聽眾眾講些什么么）主體...背背景介介紹第第一點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)容（解解決最重重要的需求求）觀點(diǎn)、提供供論據(jù)、處處理問題／／異議、結(jié)結(jié)束第第二點(diǎn)內(nèi)內(nèi)容（解決決第二重要要的需求））觀點(diǎn)、提供供論據(jù)、處處理問題／／異議、結(jié)結(jié)束第第三點(diǎn)內(nèi)內(nèi)容（解決決第三重要要的需求））觀點(diǎn)、提供供論據(jù)、處處理問題／／異議、結(jié)結(jié)束結(jié)束語(yǔ)回顧要點(diǎn)、、重申申演講目的的、請(qǐng)求求聽眾的行行動(dòng)／支持持／承諾、、表示感謝謝和祝愿開場(chǎng)白白至關(guān)重要：：你只有一一次給別人人留下第一一印象的機(jī)機(jī)會(huì)目的的:創(chuàng)創(chuàng)造造融洽信任任的交流氛氛圍吸引聽眾的的注意力確定演講目目標(biāo)及主要要內(nèi)容主要內(nèi)容:微微笑著走走到臺(tái)前致歡迎詞自我介紹及及公司介紹紹演講目標(biāo)介介紹主要內(nèi)容介介紹要求求:結(jié)構(gòu)中的主主體部分目的的:展現(xiàn)公司和和產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢(shì)與特性性表明對(duì)客戶戶的利益與與幫助獲得信任主要內(nèi)容:背景介紹第一個(gè)內(nèi)容容（觀點(diǎn)、、提供論據(jù)據(jù)、解答疑疑問、結(jié)束、過渡渡到下一部部分）第二個(gè)內(nèi)容容（...）第三個(gè)內(nèi)容容（...）全部?jī)?nèi)容小小結(jié)給出結(jié)論的的方法和要要求方法：介紹每個(gè)部部分，告訴訴聽眾你要要證明什么么和如何證證明給他們真實(shí)實(shí)的證據(jù)重新回顧你你的證明和和結(jié)論要求：1、2、3、4、5、結(jié)構(gòu)中的結(jié)結(jié)束部分目的的:感謝客戶請(qǐng)求行動(dòng)/支支持/承諾促進(jìn)銷售主要內(nèi)容:內(nèi)容回顧重申目的請(qǐng)求行動(dòng)/支支持/承諾表示感謝和祝祝愿要求求:簡(jiǎn)潔、真誠(chéng)、、發(fā)自內(nèi)心地地希望大家在在采購(gòu)時(shí)優(yōu)先先選擇本公司產(chǎn)品這是是講座的根本本目的2、客戶問題題與反對(duì)意見見的處理問題與反對(duì)意意見的價(jià)值回答提問的目目的、基本流流程和要求常見的三種提提問和應(yīng)對(duì)方方式常見的反對(duì)意意見和應(yīng)對(duì)方方式目標(biāo)客戶提問問的價(jià)值客戶在傾聽客戶有興趣更更深入的了解解客戶有疑惑客戶有不滿客戶想了解或或考察我們的的能力水平客戶提問80%是積極的的！目標(biāo)客戶的反反對(duì)意見意味味著良性的對(duì)某些問題有有自己的看法法客戶的經(jīng)歷與與你的不同時(shí)間、預(yù)算等等客戶原有的的計(jì)劃安排惡性的隱藏的個(gè)人利利益的另類表表現(xiàn)隱藏的團(tuán)體利利益的難以啟啟齒目標(biāo)與你不同同回答提問的目目的、流程和和要求目的:讓聽眾參與,加強(qiáng)雙向溝溝通打消客戶疑慮慮,提高信任任感主要內(nèi)容:歡迎提出問題題目光注視提問問者感謝提問者面對(duì)全體澄清清問題從客戶的角度度回答問題確認(rèn)回答提問的要要求回答提問的態(tài)態(tài)度和方法比比內(nèi)容更重要要,要讓聽眾眾感覺受到很很好的尊重；；只就問題本身身進(jìn)行探討,避免爭(zhēng)執(zhí)和和沖突。時(shí)刻刻記住此時(shí)為為公眾場(chǎng)合，，客戶的面子子最重要，不不要成了爭(zhēng)論論的贏家、銷銷售演講的輸輸家；微笑.沉著地地面對(duì)提問,不要慌所有可能的提提問全部提前前準(zhǔn)備如有難以回答答的提問,善善于調(diào)動(dòng)其它它資源,或記記錄下來,會(huì)會(huì)后回復(fù)所有有聽眾三種類型的問問題和應(yīng)對(duì)方方法了解信息類提提問考察技術(shù)能力力類提問陷阱式提問信息類提問這類問題是由由于聽眾想了了解更多的信信息產(chǎn)生的，，回答時(shí)不要要離主題太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。有四類這類問問題：澄清型：如““你的的意思是。..？”如果果你沒有100％說清楚楚，那么就重重新解釋或給給對(duì)方舉個(gè)例例子；技術(shù)型：先放放一放，留待待隨后同提問問者討論；預(yù)先發(fā)生：?jiǎn)枂栴}出在你隨隨后要講的內(nèi)內(nèi)容前，那么么簡(jiǎn)單予以回回答后，告訴訴提問者后面面你再給予解解釋；邊緣性問題：：與本次演講講不大相關(guān)的的問題，告訴訴提問者，結(jié)結(jié)束后可以繼繼續(xù)交流?；卮鹦畔㈩愄崽釂柕姆椒ɑ卮鹨郧?，核核查你對(duì)提問問的理解是否否正確回答問題核查提問者對(duì)對(duì)你的回答是是否滿意考察技術(shù)能力力類提問提問者在檢驗(yàn)驗(yàn)方案本身的的技術(shù)可行性性、你本人解解決問題的能能力提問者可能是是技術(shù)專家或或?qū)κ止镜牡膬?nèi)部支持者者處理原則：清楚聆聽確認(rèn)問題產(chǎn)生生的環(huán)境和原原因體諒提問者產(chǎn)產(chǎn)生問題的原原因從客戶應(yīng)用的的角度回答與提問者和全全體聽眾確認(rèn)認(rèn)陷阱類提問提問者并不友友好；提問者可能是是對(duì)手公司的的內(nèi)部支持者者；常見的陷阱問問題：超越現(xiàn)有技術(shù)術(shù)和服務(wù)能力力的問題；公司本身存在在的技術(shù)弱點(diǎn)點(diǎn)和缺陷（（不良客戶記記錄、技術(shù)本本身的弱點(diǎn)等等）；評(píng)價(jià)對(duì)手公司司的產(chǎn)品、服服務(wù)等；評(píng)價(jià)自身（公公司、方案、、產(chǎn)品、人員員、自己本人人等）的優(yōu)缺缺點(diǎn)。處理陷阱式問問題的方法仔細(xì)聆聽、態(tài)態(tài)度熱情；認(rèn)清對(duì)方要闡闡明的是什么么；以正面的方式式假設(shè)對(duì)方的的提問；站在客戶角度度用假設(shè)的前前提回答提問問?；卮鹛釂柧毩?xí)習(xí)請(qǐng)根據(jù)問題分分類，找出每每類問題的典典型提問方式式，設(shè)計(jì)有效效的回答方式式并練習(xí)。處理提問和反反對(duì)意見小結(jié)結(jié)1、叫好的是是看客、挑剔剔的是買主；；2、每解決一一個(gè)問題或反反對(duì)意見就意意味著成功的的可能性更大大了一點(diǎn)；3、專業(yè)精通通是基礎(chǔ)，技技巧熟練是保保證。3、提高銷售售演講的感染染力客戶視角，為為客戶提供價(jià)價(jià)值是核心敬業(yè)態(tài)度真感情就是好好文章良好的演講呈呈現(xiàn)技巧通過辛勤的工工作獲得財(cái)富富才是人生的的大快事。一個(gè)人一生可可能愛上很多多人，等你獲獲得真正屬于于你的幸福后后，你就會(huì)明明白以前的傷傷痛其實(shí)是一一種財(cái)富，它它讓你學(xué)會(huì)更更好地去把握握和珍惜你愛愛的人。12月-2207:5407:54:56人只有為自己己同時(shí)代人的的完善，為他他們的幸福而而工作，他才才能達(dá)到自身身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功功都離不開選選擇，而只有有不同尋常的的選擇才會(huì)獲獲取不同尋常常的成功。07:54:5607:5412月-22論命運(yùn)如何，，人生來就不不是野蠻人，，也不是乞討討者。人的四四周充滿真正正而高貴的財(cái)財(cái)富—身體與心靈的的財(cái)富。人生沒有彩排排，每一個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人人員在確定組組織和個(gè)人的的目標(biāo)時(shí)，一一般是現(xiàn)實(shí)主主義的。他們們不是害怕提提出高目標(biāo)，，而是不讓目目標(biāo)超出他們們的能力。管理就是決策策。07:5407:54:5612月-22經(jīng)營(yíng)管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2022/12/177:54:56世上并沒有用用來鼓勵(lì)工作作努力的賞賜賜，所有的賞賞賜都只是被被用來獎(jiǎng)勵(lì)工工作成果的。。除了心存感激激還不夠，還還必須雙手合合十，以拜佛佛般的虔誠(chéng)之之心來領(lǐng)導(dǎo)員員工。2022/12/177:5407:54:56預(yù)防是解決危危機(jī)的最好方方法。我們不一定知知道正確的道道路在哪里，，但卻不要在在錯(cuò)誤的道路路上走得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把所有的的雞蛋放在同同一個(gè)籃子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。溝通再溝通。。17十二月月2022多掙錢的方法法只有兩個(gè)：：不是多賣，，就是降低管管理費(fèi)。我所做的，就就是創(chuàng)辦一家家由我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把我們們的錢放在一一起的合伙人人企業(yè)。我將將保證你們有有5%的回報(bào)，并在在此后我將抽抽取所有利潤(rùn)潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問題不要要帶著問題請(qǐng)請(qǐng)示，要帶著著方案請(qǐng)示。。匯報(bào)工作不不要評(píng)論性地地匯報(bào)，而要要陳述性的匯匯報(bào)。2022年12月17日日在漫長(zhǎng)的人生生旅途中，有有時(shí)要苦苦撐撐持暗無天日日的境遇；有有時(shí)卻風(fēng)光絕絕項(xiàng)，無人能能比。溝通是管理的的濃縮。12月-2207:54:5607:54員工培訓(xùn)是企企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小小，收益最大大的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予了了一種工作，，那就是精神神的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需需要的是機(jī)機(jī)會(huì)，而機(jī)機(jī)會(huì)對(duì)于有有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來說說，一次也也就夠了。。12月-2212月-22發(fā)展和維護(hù)護(hù)他們的家家;至于女子呢呢?則是努力維維護(hù)家庭的的秩序，家家庭的安適適和家庭的的可愛。猶豫不決固固然可以免免去一些做做錯(cuò)事的可可能，但也也失去了成成功的機(jī)會(huì)會(huì)。管理是一種種嚴(yán)肅的愛愛。12月-2207:5412月-22選擇?選擇這個(gè)詞詞對(duì)我來說說太奢侈了了。沒有商品這這樣的東西西。顧客真真正購(gòu)買的的不是商品品，而是解解決問題的的辦法。一個(gè)人被工工作弄得神神魂顛倒直直至生命的的最后一息息，這的確確是幸運(yùn)。。從管理的角角度來講，，兩點(diǎn)之間間最短的距距離不一定定是一條直直線，而是是一條障礙礙最小的曲曲線。07:5412月-2207:54:56自覺心是進(jìn)進(jìn)步之母，，自賤心是是墮落之源源，故自覺覺心不可無無，自賤心心不可有。。17-12月-2212月-2212月-22切實(shí)執(zhí)行你你的夢(mèng)想，，以便發(fā)揮揮它的價(jià)值值，不管夢(mèng)夢(mèng)想有多好好，除非真真正身體力力行，否則則，永遠(yuǎn)沒沒有收獲。。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心心志的人，財(cái)財(cái)產(chǎn)可以被人人掠奪，勇氣氣卻不會(huì)被人人剝奪的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。。07:5412月-2212月-22南懷瑾說：““心中不應(yīng)該該被蓬茅堵住住，而應(yīng)海闊闊天空，空曠曠得纖塵不染染。道家講‘‘清虛’，佛佛家講空，空空到極點(diǎn)，清清虛到極點(diǎn)，，這時(shí)候的智智慧自然高遠(yuǎn)遠(yuǎn)，反應(yīng)也就就靈敏?！?7:5407:54:5612月-2207:54你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延將不斷滋滋養(yǎng)恐懼。2022/12/177:54:5607:5407:54:56想法)，而是你是是不是愿意意為此付出出一切代價(jià)價(jià)，全力以以赴地去做做它一直證證明它是對(duì)對(duì)的。2022/12/177:54:5612月-22謝謝各位！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December17,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。07:54:5607:54:5607:5412/17/20227:54:56AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2207:54:5607:54Dec-2217-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。07:54:5607:54:5607:54Saturday,December17,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2207:54:5607:54:56December17,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。17十二二月20227:54:56上上午07:54:5612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:54上上午12月-2207:54December17,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/177:54:5607:54:5617December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。7:54:56上午7:54上上午07:54:5612月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December17,202210、很多事情努努力