房產(chǎn)營銷接待流程及技巧

接待流程及技巧一、“客戶到，歡迎參觀”當當值輪排銷售員看到有客戶即將進入售樓部門口，高喊“客戶到”，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀”——整齊、統(tǒng)一、響亮。客戶進入售樓部后，由當值輪排負責接待：“您好，歡迎光臨，請問是第一次來看房嗎？”，一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進入開始，集中精神準備后期配合工作。二、參觀展示輪排銷售員隨即自然地將客戶引導(dǎo)進入沙盤處，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動第一輪銷售攻勢——即沙盤和區(qū)位講解、介紹產(chǎn)品、參觀展示區(qū)。銷售員將充分運用案場展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱，再到3D片……）和自己的推銷才能清晰地向客戶進行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。三、第一次引導(dǎo)入座上述內(nèi)容講解完畢，請客戶入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷售夾（資料）、計算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過程。四、業(yè)務(wù)寒喧請客戶喝水后即而開始同客戶進行寒喧，互遞名片，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動機、購買能力等盡可能詳細。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目標明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達成銷售。在業(yè)務(wù)寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認可。因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶是整個業(yè)務(wù)銷售過程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認可的第一步。五、帶客戶看房（樣板房、工地實情）客戶在對產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場實地去看房，銷售員此時應(yīng)主動提議，并從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過程中（包括現(xiàn)場樣板房、實地房型、工地實情等），銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進行引導(dǎo)介紹，并對客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進行實質(zhì)談判的準備。如何帶客戶看房（一）看房目標客戶在現(xiàn)場售樓處，了解樓盤的大致情況，定會提出去現(xiàn)場實地看房，銷售員要了解客戶看房的目的有三項：1、工地實情、工程進度、預(yù)計發(fā)展2、實物房型、面積結(jié)構(gòu)、采光景觀3、實物樣板、家庭裝潢、功能布置清楚客戶的看房目的，銷售員在引導(dǎo)客戶看房的過程中，要充分運用對工地狀況的熟知，指導(dǎo)、介紹、解釋客戶所提出的各種問題。（二）看房設(shè)定銷售員應(yīng)在客戶看房前，進行看房設(shè)定，設(shè)定看房時間、看房路線、看房重點，使看房過程順利、自然，以保證客戶看房的滿意度。1、看房時間設(shè)定(1)上午看房——針對樓盤東套房源(2)下午看房——針對樓盤西套房源(3)晚上看房——混水摸魚2、看房路線設(shè)定原則(1)避免或轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的不利因素(2)展現(xiàn)實地的有利面(3)不宜在工地停留時間過長(4)鎖定看房數(shù)量(5)“先中、后優(yōu)、再差”原則3、看房重點——實物樣板房展示（三）看房必備1、安全帽2、海報、說明書3、銷售夾（資料）作為期房銷售中，帶看工地是非常重要的一個環(huán)節(jié)，很多銷售最終功虧一簣，就是因為這個環(huán)節(jié)沒有做好，而又有很多起死回生的案例也是因為這個環(huán)節(jié)所起的作用，所以大家千萬不可輕視。帶看工地，簡單地說，就是帶領(lǐng)客戶去看他將要購買的房子的實際情況，因為他不同于模型，是實實在在的東西。所以客戶會看的非常仔細，會提許多問題，如果處理不當?shù)脑?，會造成這宗銷售最終的失敗。首先，在帶客戶去看工地之前，自己先要去看過，古語說的好“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”，如果連自己都不熟悉的東西，憑什么去介紹給別人，自己去看工地的時候要注意以下幾個方面：1.帶好安全帽、銷平、紙、筆和卷尺。為什么我在這里突出安全帽，因為在一個建筑工地上，危險系數(shù)要比其它地方來得高，無論是自己看房還是陪客戶看房，安全一定要放第一位，這個問題，在待會兒還會著重講解。2.要清楚從售樓處到工地的路線，盡量找一條容易走的線路，便于陪客戶去看房。3.要確切了解工程的電梯運行時間，盡可能安排客戶在合適時間看房。4.自己在看房時，要把每套戶型號和不足的地方記下來（好的地方加以歸納、總結(jié)；不足的地方，要考慮用何種說詞加以彌補），同時要把自己看不懂的地方記下來（例：建筑結(jié)構(gòu)、管道走向，每個層面上除房型外其它建筑物的用途等），并找人加以解答。5.根據(jù)樓層的不一樣，選高、中、低三個代表樓層去實地比較，把所看到的東西記下來，并且把它們的優(yōu)缺點和不同之處記下來（不足的部分尋找合適的說詞加以解決）6.選擇不同的時間段（例：早、中、晚）去感覺不同的感受7.要和工地的施工人員友好相處，特別是門衛(wèi)和開電梯的工人8.要知道每間房的長乘寬、面積、走道的寬度、室內(nèi)的高度在準備工作完成之后，就可以帶客戶去現(xiàn)場看房。帶客戶去看工地現(xiàn)場，是為了促進他的購買欲望，要把他在現(xiàn)場的疑問通過帶看現(xiàn)場解決，或堅定他現(xiàn)在下訂的決心。因此，我們在帶客戶去現(xiàn)場看房時，必須注意以下幾個方面：1.有攜帶小朋友一起來看房的，盡量讓小朋友留在售樓處，請其它業(yè)務(wù)員幫忙照看。因為安全是非常重要的，如果必須攜帶小朋友一起去看房，除了關(guān)照客戶看好自己的孩子，更要處處留心小朋友的行為。2.在去現(xiàn)場途中或已看房回售樓處的途中，主動幫客戶拿安全帽。3.當客戶人數(shù)很多時，起碼要有二名業(yè)務(wù)員陪客戶去現(xiàn)場，一名業(yè)務(wù)員陪伴那位有決定權(quán)的客戶，另一名負責照顧好其它的客戶。4.攜帶必要的銷售道具，這可以視情況而定，但銷平必須要帶好。5.在等電梯的時候，可以再利用銷平給客戶做一次規(guī)劃介紹，讓他加深印象，或者可以和客戶聊一些他感興趣的話題，最忌就是沒話說。6.在乘工程電梯時，要先提醒一下客戶，因為大部分客戶都是第一次乘坐，會不適應(yīng)。7.碰到天氣不好（如下雨、刮大風、天陰）的時候，盡可能不要帶客戶去現(xiàn)場。8.對于朝東的房型，適宜上午帶看，對于朝西的房型適宜下午帶看。9.對欲購高樓層的客戶，在大樓還沒造到很高時，不應(yīng)帶他去現(xiàn)場，若客戶一定要去感覺一下，可先在附近找一幢替代物（條件允許的前提下）；對購低樓層的客戶，盡量帶他到視野好的樓層去看。10.對于客戶在現(xiàn)場提出的任何問題，都要給予一個明確的答復(fù)，若暫時不能答復(fù)的則應(yīng)在回到售樓處后給客戶一個回答。11.盡可能地不要讓兩組客戶在同一樓層碰到。12.帶客戶去現(xiàn)場看房，就帶他去看所喜歡的那戶，盡量不要讓他把所有房型都看一遍，防止客戶挑花眼，反而不能當場作決定（不過這要視實際情況操作）以上是帶客戶看房的一些基本要點，雖然是針對高層來講，但對于多層也能變通使用。講解完上述內(nèi)容后，有條件的帶他們?nèi)ツ硞€工地實際看一次，增加印象談判部分一、實質(zhì)談判當客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意此時會出現(xiàn)客戶可能會提出不進入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應(yīng)敏銳對客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產(chǎn)品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標準。倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應(yīng)先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請原諒，希望其今后再來，并保持聯(lián)系”。高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場售樓處?？蛻粲射N售員引導(dǎo)至銷售案場接待桌，請其第二次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然后再切入銷售實質(zhì)問題進行洽談。此時銷售員將利用銷售用具——銷售夾、計算器等，并且充分運用個人銷售能力及團隊SP配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價格利息、每月還款等實際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的“銷售圈套”，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。在此過程中，高明的銷售人員會與客戶已成為“初識朋友”，交流甚密，從而適時銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受。六、銷售引導(dǎo)及道具運用（一）銷售引導(dǎo)1、銷售引導(dǎo)的意義作為一名銷售員，在整個銷售業(yè)務(wù)活動中，一定要引導(dǎo)客戶，使客戶始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶牽著走，只有當你引導(dǎo)著客戶，使客戶逐漸陷入你的“銷售圈套”，你的意圖才能被其無意識地吸收，這樣你便能在銷售中獲得最大的成功。銷售引導(dǎo)使銷售員在銷售過程中處于主導(dǎo)地位，銷售引導(dǎo)能力是評判個人銷售才能的重要依據(jù)之一。2、銷售引導(dǎo)的常見方式及作用(1)語言引導(dǎo)通過交談使對方接受你本人，接受你推薦的產(chǎn)品，接受你提出的建議。(2)行為引導(dǎo)通過入座→參觀展示（效果圖、模型、展板、宣傳片等）→入座→工地看房（樣板房、實地）→回售樓處→入座等一系列行為動作，讓其逐漸認為要跟著你安排才能了解到產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。(3)神情引導(dǎo)通過神態(tài)感情的表露，讓客戶意識到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷售的火爆，從而增強購買信心；或讓其意識到價格的優(yōu)惠，使其購買后亦會有很大的滿足感。（二）道具運用1、道具運用的意義銷售道具是銷售的輔助設(shè)備，它是產(chǎn)品企劃說明及表現(xiàn)的實物形式。銷售道具的展示能幫助銷售員說服并贏得客戶，使客戶對產(chǎn)品充滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷售道具的特性及作用，并在適時的時候加以運用，能使銷售如虎添翼，得到良好的效果。2、銷售道具的種類及作用(1)效果圖：鳥瞰圖、區(qū)位圖(2)模型：沙盤、戶型(3)燈箱：戶外燈箱、室內(nèi)燈箱(4)展板：發(fā)展商簡介、樓盤賣點、小區(qū)平面配置(5)樓書(6)海報(7)DM(8)電腦三維動畫產(chǎn)品介紹注意事項和銷售道具的充分運用教學(xué)重點：1.了解哪些是銷售道具2.如何合理地運用銷售道具教學(xué)用具：1.樓書、折頁、戶型單片等2.文件夾（選一個案例為例）作為現(xiàn)場銷售，除了人員的整體作戰(zhàn)，我們還需要靠許多外界的東西來幫助銷售，我們稱之為銷售道具，換句話說，也就是一切能用來幫助銷售的東西，我們都可稱之為銷售道具?，F(xiàn)在讓我們來看一下，哪些是銷售道具以及它們的作用，我們根據(jù)由外至里的順序來介紹。首先，在工地的周圍肯定會有POP看板，這主要是為了讓路過的客戶知道，這邊有房子在賣（條件許可的情況下，還會在案子周圍插上引導(dǎo)旗、豎上精神堡壘和燈箱，這所有的一切都是要讓路過的客戶或指引客戶到現(xiàn)場）其次，客戶進了現(xiàn)場后，根據(jù)產(chǎn)品的介紹流程，他首先會看到環(huán)境示意圖，環(huán)境示意圖的作用是把個案附近的道路、交通狀況以圖的方式表現(xiàn)出來。再次，客戶會看到案子的立面透視圖，這主要是讓客戶對這個案子的外觀有一個大致的了解。然后客戶會被帶至模型，模型一般會按照一定的比例把整個案子的情況詳細地反映出來，所以模型的作用相對于其它的銷售道具來講，會顯得更為重要。在介紹完模型后，客戶會被領(lǐng)至銷售桌坐下，這時，業(yè)務(wù)員會拿出銷平、銷海，對客戶的需要做一個針對性的介紹。銷平、銷海是銷售平面圖和銷售海報的簡稱，銷售海報的作用是把這個案子的賣點做一個著重介紹，而銷售平面圖會把案子的房型、面積和家具配置圖畫在上面，讓客戶根據(jù)自己的需要做一個選擇。除了銷平、銷海能提供給客戶的銷售道具還有樓書，樓書的內(nèi)容除了包括基本內(nèi)容（如房型、家具配置圖、環(huán)境示意圖、產(chǎn)面透視圖等）還會根據(jù)每個案子的特點來增加其它的內(nèi)容，也就是增加賣點，可以說樓書中包括銷平、銷海。那是不是有人會問，除了銷平、銷海，再印樓書，會不會造成浪費？當然不會，因為樓書可以說是一個案子的精華濃縮本，而且樓書的印刷，用紙都是非常考究的，會給客戶有一種不一樣的感覺。在介紹完以上的銷售道具，我還將為大家特意介紹兩樣很重要的銷售道具，第一樣都是樣板房（實品屋），樣板房就是選擇一種或幾種房型，通過裝修，配上必要的室內(nèi)家具及飾物，把一個實物呈現(xiàn)給客戶，讓客戶對自己的將要購買的房型有一個直觀的感受（做在樓內(nèi)的叫作實品屋）因為這個銷售道具的重要性，所以我們特意安排了一個課時，為大家講解，如何來運用樣板房來促進銷售，故在這就不再多講。第二樣重要的銷售道具就是FILE夾，F(xiàn)ILE夾是業(yè)務(wù)員手中的最直接武器，其中放了許多東西來幫助你銷售，因此，對于一名熟練的業(yè)務(wù)人員來講，F(xiàn)ILE夾中的內(nèi)容應(yīng)根據(jù)銷售的進程而不斷進行充實。在介紹完銷售道具，要跟大家來介紹一下如何充分利用銷售道具以及在介紹產(chǎn)品中所應(yīng)注意的事項。當一名客戶看到我們的媒體廣告后，打電話至現(xiàn)場后，我們就要開始利用銷售道具，在約他至現(xiàn)場的時候，我們要告訴他，在我們案子周圍有POP看板（或馬路上有引導(dǎo)旗或現(xiàn)場有精神堡壘）總之，我們要利用現(xiàn)場周圍的銷售道具來加深他對我們位置的印象（免得客戶因為無明顯標志找不到，而給我們的銷售造成不必要的損失）在客戶進現(xiàn)場后，我們將利用銷售道具給他做產(chǎn)品介紹。環(huán)境示意圖是為了讓客戶知道案子附近的道路、交通情況，那我們在介紹時，要根據(jù)每個客戶不同的情況，做有針對性的介紹（如客戶在不同地方上班，若從我們案子出發(fā)去這些地方，應(yīng)該走哪一條線路，或客戶對本案的地理情況熟悉程度不一樣，則介紹的重點也將不同）對于立面透視圖，主要是為了讓客戶了解，今后自己所購買的產(chǎn)品是一個什么樣的模型，每一名客戶都希望自己購買的東西從里到外都是最好的，而房產(chǎn)這樣產(chǎn)品也是一樣，客戶不但希望自己買的戶型是最好的，當然他也希望這個房產(chǎn)的整體也是最好的，因此立面透視圖，就是讓客戶從房屋的建材、外觀等這些方面去對該產(chǎn)品作個了解。當介紹至模型時，仍要提醒大家注意的是你來領(lǐng)著客戶，不要讓客戶來領(lǐng)著你。因為模型這個部份，是客戶在拿到房子之前，所能看到最直觀的東西，因此他的興趣會相當大，這也就要求我們要對模型要一個充分了解，這樣才能在介紹的時候，詳盡細致。并且我們不要單純地做一名講解員，而是要通過適當?shù)陌l(fā)問，了解客戶的直接需求，便于為下一步坐到銷售桌上埋下伏筆。而且，在介紹模型的時候，因為內(nèi)容較多，因此也要根據(jù)客戶的情況做有針對性的介紹，但不是省略，只有給客戶不斷的為這個產(chǎn)品加分，才會激起他買的欲望。等坐到銷售桌的時候，我們應(yīng)該對客戶的一些基本資料有了一個明確的了解，（他希望購買的房型、面積、購房習(xí)慣、購買動機以及哪一位客戶是有決定權(quán)的等）因此，我們可根據(jù)銷平、銷海來向客戶作一個針對性推薦。在這里，我要特別提醒大家的是在問客戶介紹房型前，應(yīng)再一次地向客戶介紹一下銷售海報，雖然海報的內(nèi)容有可能在剛采你都已經(jīng)向客戶介紹過了，但是再介紹一遍的原因，是為了讓客戶加深對產(chǎn)品的印象，以及對補充你剛才沒有介紹到的內(nèi)容，（對于模型介紹也是一樣，不要因為客戶的所謂了解，而放棄給他做介紹，直接給他看銷平，這是萬萬不利于銷售的）在利用銷平、銷海的時候，我們的FILE夾也開始發(fā)揮作用，（例如價目表的查閱以及FILE夾中的其它資料，都將成為我的銷售道具中的一部分，但要切記，F(xiàn)ILE夾一定是不能離身的，不管你到什么地方，并且FILE夾的內(nèi)容也不是客戶能隨意翻看的，主動權(quán)應(yīng)掌握在業(yè)務(wù)員手上）以上是在產(chǎn)品介紹和銷售道具利用上的一些常識及經(jīng)驗，銷售道具還會根據(jù)每個案子的不同而不同，但總的一個方面，銷售道具的制作都是為了促銷產(chǎn)品，因此凡是可以起到產(chǎn)品作用的尋找物，我們都可以把他當作銷售道具。七、了解客戶要素及來人表的填寫任何銷售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客戶，在現(xiàn)代營銷中更顯重要，正所謂，從需求→市場→產(chǎn)品→銷售。在房屋銷售過程特別是現(xiàn)場銷售接待中，對客戶的了解是銷售員取得成功銷售的基礎(chǔ)，而在了解過程中掌握客戶要素更是今后分析客戶，進行突破業(yè)務(wù)的重點。本章將對客戶的要素作以介紹，并提示現(xiàn)場銷售人員客戶登記工作的重要性。（一）了解客戶要素1、客戶要素(1)初級要素A、姓名B、年齡C、電話D、地址E、籍貫（國籍）F、職業(yè)G、區(qū)域H、媒體I、其他(2)中級要素所需房型、所需面積、價格承受、滿意程度、購房原因、家庭情況其他(3)高級要素A、相貌特征B、性格脾氣C、生活習(xí)慣D、個人好惡E、身體狀況F、家庭背景G、購房動機H、干擾因素I、其他2、獲悉客戶要素目的：根據(jù)客戶要素進行客戶分析，采用適當?shù)膶Σ呒凹记?，進而說服客戶。3、獲悉客戶要素方式：(1)寒喧聊天(2)觀察神情(3)留意行動4、獲悉客戶要素要點：(1)要真實確切，不可被表面現(xiàn)象迷惑(2)逐層深入，不可冒進(3)注意引導(dǎo)，使其真實流露(4)真誠可信，以朋友相交269（二）來人表的填寫：1、填寫內(nèi)容：附來人表2、填寫方式：以折勾和文字表示3、填寫要點：(1)詳盡清晰(2)日期與姓名帶看部分二、客戶異議說服及排除干擾（一）客戶異議說服銷售員在銷售房屋的過程中，將會碰到客戶提出的各種異議，而如何機智地說服客戶是銷售員個人銷售才能的最佳體現(xiàn)。銷售員要明白一點，要是沒有這種異議的話，銷售本身這個行業(yè)不會是個興旺的事業(yè)，因此我們要感激顧客提出異議，當然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售員要想成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議。減少客戶異議的方法：1)做一次詳盡的銷售介紹；2)意識到客戶提出異議帶有可預(yù)見的規(guī)律性。1、客戶異議本質(zhì)當客戶提出異議是由于他們對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說。2、客戶異議判別(1)明白客戶異議的潛臺詞實際客戶提出的某些異議是有一定潛臺詞的。例如：“我不覺得這價錢代表‘一分價錢一分貨’”潛臺詞：“除非你能證明產(chǎn)品是物有所值”例如：“我從未聽說過你的公司”潛臺詞：“我想知道你公司的信譽”例如：“我想再比較一下”潛臺詞：“你要是說服我，我就買，否則我不買”(2)辨明異議真假出于各種原因，人們往往表達出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購買，很顯然，你可能無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。人們最不愿意表達的一種異議，恐怕就是承認自己買不起你的產(chǎn)品了。A、辨別異議真假方式：a、當你提供肯定確鑿答案時，留心觀察對方的反應(yīng)，一般說來，他們要是無動于衷的話，就表明他們沒有告訴你真正的異議。b、當人們提出一系列毫不相干的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。B、探出真正異議方式：大膽直接發(fā)問：“先生，我真的很想請你幫個忙”“我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？”(3)說服異議要點：絕不能使客戶陷入窘境。3、克服七種最常見的異議(1)“我買不起”（包括一切價格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價格如何”等等）。不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。處理價格異議方法之一：就是把費用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計算。(2)“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同類型的話）也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做主。(3)“我的朋友也是開發(fā)商”（或者可能是其他樓盤競爭地手中有他熟悉的人）記住客戶永遠只為自己的利益考慮，他們不會因為朋友情義而掏錢買自己不喜歡的房屋。(4)“我只是來看看”當顧客說這種話的時候，銷售員不要氣餒，請其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動。(5)“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進銷售，否則各個銷售部門都可以關(guān)門大吉了。標準答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看?！?6)“我本想買你的產(chǎn)品，是因為……”這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶不想買的真正原因，設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定在一個點上。“如果我的產(chǎn)品有（能）……，您一定會下決心購買是吧？”，然后在設(shè)法解釋客戶這一點抗性，成功了即可使客戶成交。(7)“我沒有帶錢來”無論其是真是假，記住“雙鳥在林，不如一鳥在手”，決不得讓客戶輕易的離開，可說