銷售心理學(xué)成功案例

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銷售心理學(xué)的經(jīng)典事例

在我售人也許是人的辛售程中，我必需面各型各色售人和客所飾演的角色的抗拒、挑等，甚至在售完此后，些客可能會(huì)售人提出：你的商品太了、你的品量沒有家的好、你的服哪里不好??等等，售憂如成了一條充挫折感與無力感的路徑。

那么售人怎才能得真實(shí)有力量的影響力呢？售人如何保持客真意向的清醒知？售人如何通自己的行，客的判斷做出影響，并最后的售成就起任？易售網(wǎng)，或下邊的心理游能售的程來啟。

售中心理游主旨：售是一因利的游，在個(gè)程中，游必服于成功售個(gè)目的。當(dāng)售人客在玩心理游，不需要客指明，更不需要參加客的游去明：“我才是的。”任何狀況下，有見效比正確更重要。于售而言，最重要的見效就是售的成功。但是在很多狀況下，潛意意，它指著我的性思，我急于去明：我是的。抱持種心，售人很簡(jiǎn)單和客的角色入到感情角力的狀。真實(shí)成功的售其實(shí)不是售人一味庸俗化地逢迎客。而是售人通供給解決方案，客有獨(dú)到、正向的情體，并愿意一再回到個(gè)平臺(tái)上來享受。

八種典型心理游

一、是的??但是??，是的??但是??情境事例：客：“是的，我完滿同意你才所的關(guān)于商品的全部。但是我是價(jià)格太高了。”其在種狀況下，客常常在“聽”但并無真實(shí)“聽到”售人所的內(nèi)容，他是依據(jù)自己的性思專家思慮。也就是，他在自己思的盲點(diǎn)中，著于自己心里的某種想法。除

非客自己愿意，否售人沒法將自己的想法硬塞客的知里面。一旦客

開始和售人玩弄種心理游，必引起售人的足重。是一個(gè)“停”

的路，售人必先理好停事件背后的客的抗拒點(diǎn)。個(gè)候，售人可以

直接向客提：“價(jià)格是你在獨(dú)一需要理的方面？能否是我在價(jià)格方面做出

步你就會(huì)馬上？”也許提出交易條件：“我得你真的是特別聰穎。你所要求的價(jià)格

是必需在數(shù)目達(dá)到三件以上才可以特批的?！?/p>

二、都是你害的情境事例：客同售人訴苦：“都是你害的。在我要退，你們的產(chǎn)品有問題：價(jià)格高過同類商質(zhì)量量又不好?！碑?dāng)客戶做出這類訴苦時(shí)，他的負(fù)面情緒常常十分高漲。假如辦理不妥，客戶可能在更大范圍內(nèi)進(jìn)行訴苦，甚至產(chǎn)生對(duì)品牌的負(fù)面影響。銷售人員如何面對(duì)客戶的這類心理游戲呢？很多銷售人員感覺很堵心，同時(shí)很委屈：“其實(shí)這件事也不可以完滿怪我。我但是銷售人員，我只負(fù)責(zé)銷售商品，商品的質(zhì)量、售后等應(yīng)該由公司的其余部門來完成。但是每次都是我們來面對(duì)客戶，向他們道歉，聽他

們?cè)V苦?？蛻暨€動(dòng)輒威迫我們：都是你害的。言下之意就是要我來對(duì)客戶負(fù)全責(zé)?！必?fù)面情緒從客戶處迅速漫延到銷售人員處。其實(shí)危機(jī)、危機(jī)，危中才有機(jī)。銷售人員常常忽視

了客戶訴苦背后所帶來的新的商機(jī)。矛盾常常是導(dǎo)向真實(shí)交融的第一步。銷售人員正好可以借用這個(gè)時(shí)機(jī)調(diào)整和客戶的關(guān)系，傾聽平常很難聽到的客戶心聲，他們對(duì)商品性能、質(zhì)量等各方面的訴求，同時(shí)用自己優(yōu)異的職業(yè)心態(tài)、專業(yè)素質(zhì)、耐心服務(wù)來面對(duì)客戶。很多事例證明：越是訴苦最厲害的客戶，假如他們的訴苦、投訴能獲取有效辦理，他們最后常常將成為品牌的高度忠誠(chéng)客戶。

三、搬弄是非情境事例：客戶口頭表達(dá)：“我感覺你們報(bào)價(jià)還有必然空間。其實(shí)你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也來向我們報(bào)過價(jià)，他們的價(jià)格更擁有競(jìng)爭(zhēng)力?！笨蛻舫３０堰@類心理游戲用于議價(jià)階段。經(jīng)過搬弄是非這類心理游戲作為自己的議價(jià)籌碼，以期獲取更優(yōu)惠的價(jià)格。

越是高度同質(zhì)化的市場(chǎng)中，越是信息不對(duì)稱的市場(chǎng)中，搬弄是非就越能起到見效。甚至很多商家在爭(zhēng)取客戶的過程中，常常會(huì)自動(dòng)降價(jià)，以價(jià)格杠桿來爭(zhēng)取客戶的喜愛。銷售人員在對(duì)付客戶的搬弄是非時(shí)，對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自己的商品信息要有充分的掌握，同時(shí)銷售的要點(diǎn)在于調(diào)動(dòng)客戶的情緒，為客戶供給難以復(fù)制的體驗(yàn)，以及量身訂做的解決方案，而不單純是商品自己。

四、讓我逮到了情境事例：客戶聽完了銷售人員的講解后說：“我剛才聽你講了很多，

也講得很好。但是我注意到你們的講解有幾個(gè)地方前后矛盾、有問題?！痹谶@里有兩個(gè)信息：好信息是客戶的確很關(guān)注銷售人員的介紹與講解；壞信息是客戶在玩一個(gè)新的心理游

戲：“讓我逮到了”?？蛻魰?huì)關(guān)注你的介紹中的邏輯問題、前后能否一致，這些將決定你的介紹、說服最后能否能說服客戶。值得一提的是：“讓我逮到了”這個(gè)游戲不可以是是客戶可以玩，并且銷售人員也可以主動(dòng)地設(shè)計(jì)這樣的心理游戲。比方：在進(jìn)行商品利益陳說或供給方案時(shí)，銷售人員可以故意留下一些表面矛盾的漏洞。它的見效是希望能抓住客戶的注意力，讓客戶由被動(dòng)地被銷售方轉(zhuǎn)變成主動(dòng)地參加方。

五、官兵追匪徒情境事例：客戶向銷售人員表達(dá)：“我們要的是商品的質(zhì)量，而不是價(jià)格。價(jià)格是好商議的?！变N售人員最后發(fā)現(xiàn)：客戶真實(shí)的異議點(diǎn)和抗拒點(diǎn)還是在于價(jià)格。我們?cè)绞侵厣甑摹M管表面上恰好是相反的意思，其實(shí)常常越是我們真實(shí)重視的。

假如客戶跟你講：“不是由于什么樣的原由，我不買”，其實(shí)常常就是這個(gè)原由阻截了真實(shí)購(gòu)買的發(fā)生。由于很多時(shí)候，客戶也但是沒心識(shí)地用自己后天習(xí)得的各種方式為自己爭(zhēng)

取最大化利益。因此，他們可能但是在沒心識(shí)頂用自己后天習(xí)得的慣性思想部署了一場(chǎng)“官兵追匪徒”的心理游戲。在這個(gè)過程中，假如銷售人員對(duì)客戶真實(shí)關(guān)注的焦點(diǎn)不恩賜足夠的注意，并供給相應(yīng)的解決方案，將會(huì)影響到最后銷售的成功與否。

六、挑霧游戲情境事例：客戶不直接表達(dá)自己真實(shí)的需求與想法，當(dāng)銷售人員咨詢

時(shí)，用“隨意看看”含混地對(duì)付。我們第一除掉客戶原來的確沒有需求、需求不明確的

這兩種狀況，而但是鎖定在客戶理解自己的需求，但是不肯意直接向銷售人員說明這類狀況來進(jìn)行解析。它所代表的含義是：銷售人員還沒有與客戶建立最先的連接，客戶還處在防守的階段。假如銷售貿(mào)然攻擊，力爭(zhēng)向客戶說明商品的特質(zhì)、優(yōu)勢(shì)，反而可能引起客戶心理上的防守和厭煩。一旦客戶產(chǎn)生了負(fù)面情緒，再向客戶進(jìn)行銷售就會(huì)事與愿違。因此，挑霧游戲的要點(diǎn)在于銷售人員的耐心、認(rèn)真，甚至在某些狀況下能以退為進(jìn)，懂得觀察、傾聽客戶的需求，對(duì)客戶進(jìn)行有的放矢地號(hào)脈。

七、法庭游戲情境事例：在這類游戲中，客戶常常會(huì)引入第三方，比方自己的朋友

或其余在場(chǎng)客戶，以軍多將廣的法庭格局來證明“我是對(duì)的”。比方：我是對(duì)的，因此你

們的商質(zhì)量量就是不好；我是對(duì)的，因此你們的商品價(jià)格太高，應(yīng)該降落；我是對(duì)的，所

以這個(gè)商品不合適我，你也不需要再向我銷售了。一旦訴諸于法庭，弱勢(shì)一些的銷售人員

常常會(huì)墜入自我思疑：難道這真的是我的問題嗎？從而思疑自己的商品：難道是我們的商質(zhì)量量不好？我們商品的外觀固然時(shí)髦，但是憂如很簡(jiǎn)單落伍；也許我們的促銷手段的確不如競(jìng)品等等。一旦銷售人員墜入到這類自我思疑的境地，就很簡(jiǎn)單被強(qiáng)勢(shì)一方的客

戶牽著走，以猜想以外的低價(jià)格銷售商品。在對(duì)付法庭游戲時(shí)，銷售人員必然學(xué)習(xí)保持強(qiáng)

烈的自信，不為對(duì)方的形勢(shì)所動(dòng)。要知道“嫌貨才是買貨人”，假如客戶對(duì)商品真的沒有

興趣，才不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間、精力，還要拉幫結(jié)派地跟你來議論這些問題了。必需時(shí)，銷售人

員也可以為自己創(chuàng)辦一個(gè)法庭，比方供給證人：如商品獲取的獎(jiǎng)?wù)?、?jiǎng)勵(lì)，過去的客戶使

用目睹，甚至籠絡(luò)客戶法庭上的其余人，為自己創(chuàng)辦一種強(qiáng)勢(shì)的氛圍。

八、捕熊游戲情境事例：銷售人員向客戶介紹：“這款商品研發(fā)時(shí)主要針對(duì)的對(duì)象是年輕時(shí)髦一族，為了滿足他們的需求，商品在外觀、顏色、性能、價(jià)格方面都做了很大的調(diào)整。也許過去主流客戶群會(huì)感覺這款商品太超前了一點(diǎn)，但是關(guān)于我們的目標(biāo)客戶群來講，倒是剛恰好的?！迸c以前的七個(gè)游戲不一樣樣的是：這個(gè)心理游戲是由銷售人員主動(dòng)提議的。捕熊游戲的要點(diǎn)在于：挖一個(gè)洞，讓對(duì)方掉進(jìn)去。銷售人員主動(dòng)恩賜商品個(gè)性化的特

質(zhì)，比方我們的商品是特意為哪一種人群設(shè)計(jì)、開發(fā)的，特意吻合他