標準化銷售流程2

標準化銷售流程目錄

接電流程Part2接訪流程Part3認購流程Part4售前準備工作Part1簽約流程Part5特例流程Part6artP

1.售前準備工作售前準備工作（1）熟悉本樓盤的所有情況

包括建筑規(guī)劃、設(shè)計，產(chǎn)品種類，面積分布，樓層高低，價格，基礎(chǔ)配套設(shè)施，銀行按揭有關(guān)規(guī)定，付款方式，交樓日期、交樓標準、物業(yè)管理內(nèi)容、收費標準、周邊的市政配套、教育、金融、飲食、購物、休閑、交通、收集主要競爭對手資料；售前準備工作（2）整理一本完善的銷售資料文件夾1、激光筆2、房源銷控表、價格表3、總平面圖、戶型圖、裝修標準4、認購書、特殊事物申請單、按揭辦理資料清單5、計算器、名片夾、筆、等。售前準備工作

（3）儀容儀表

儀容儀表神態(tài)（表情、眼神）良好的形體語言：坐、立、行、蹲artP

2.接電流程接電流程接聽電話基本動作接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候“您好！這里是郴州美美世界，我是置業(yè)顧問XXX,有什么可以幫到您？”而后開始交談。通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，回答中將產(chǎn)品巧妙的融入，電話內(nèi)容簡練并及吸引力。直接邀請客戶來現(xiàn)場具體了解。在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：

第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。

第二要件，客戶能夠接受的價格，面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。其中與客戶聯(lián)系的方式最為重要。完善并正確填寫來電登記本掛電話，給客戶回復(fù)短信，并且后期電話跟蹤。接電流程程接聽電話話注意事事項銷售人員員正式上上崗前，，應(yīng)進行行系統(tǒng)培培訓(xùn)，統(tǒng)統(tǒng)一說詞詞。要了解我我們階段段性所發(fā)發(fā)布的廣廣告內(nèi)容容，仔細細研究和和認真應(yīng)應(yīng)對客戶戶可能會會涉及的的問題。。要控制接接聽電話話的時間間，一般般而言，，接聽電電話以2-3分鐘為宜宜。電話接聽聽應(yīng)由被被動接聽聽轉(zhuǎn)為主主動介紹紹、主動動詢問。。約請客戶戶時應(yīng)明明確具體體時間和和地點，，并且告告訴他，，你將專專程等候候。應(yīng)將客戶戶來電信信息及時時整理歸歸納，與與銷售經(jīng)經(jīng)理充分分溝通交交流。接電流程程來電登記記本填寫寫填寫方式式：以打打勾方式式填寫要點點：來電電日期、、姓名、、電話、、來電區(qū)區(qū)域、獲獲知途徑徑、意向向戶型、、面積、、意向程程度artP

3.接訪流程程接訪流程程客戶進門門物業(yè)導(dǎo)臺臺上前迎迎接您好！歡歡迎光臨臨請問，您您是第一一次來么么？是第一次次：您好好，我這這邊馬上上給您安安排一位位置業(yè)顧顧問，給給您詳細細介紹?。∧?，先先生/女士，歡歡迎光臨臨郴州地地標、湖湖湘最美美商業(yè)綜綜合體美美美世界界，我是您的的專屬財財富顧問問***，這是是我的名名片，很很榮幸能能為您服服務(wù)不是第一一次：請請問上一一次是哪哪位置業(yè)業(yè)顧問接接待的您您？原業(yè)務(wù)員員接待；；若不記得得原業(yè)務(wù)務(wù)員且業(yè)業(yè)務(wù)員也也沒認出出客戶，，物業(yè)重重新安排排業(yè)務(wù)員員繼續(xù)接接待；如同事不不在，可可以先幫幫忙介紹紹，須保保持統(tǒng)一一口徑，，規(guī)避風(fēng)風(fēng)險。接訪流程程迎客入門門注意事事項當客戶到到達銷售售現(xiàn)場，，前臺銷銷售人員員應(yīng)主動動站起來來，用柔柔和、溫溫柔的眼眼神示好好，面帶帶微笑說說出：歡歡迎光臨臨美美世世界。上前接待待時，禮禮貌用語語問候，，做適當當恭維寒寒暄，消消除客戶戶緊張戒戒備心理理，淡化化濃厚的的推銷、、銷售韻韻味、令令客戶有有賓至如如歸，較較為輕松松自然的的感覺。。接訪流程程1、區(qū)域、、沙盤講講解2、產(chǎn)品介介紹3、購買洽洽談4、送客5、填寫《來訪客戶戶登記本本》6、填寫個個人客戶戶登記本本7、錄入入美世界界明源系系統(tǒng)區(qū)域、沙沙盤講解解區(qū)域圖講講解交通線路路（交通通便利））區(qū)域規(guī)劃劃（區(qū)域域現(xiàn)狀及及發(fā)展?jié)摑摿Γ﹨^(qū)域配套套（現(xiàn)有有及未來來生活配配套：教教育體系系、醫(yī)療療體系、、購物體體系）沙盤講解解項目規(guī)劃劃（開發(fā)發(fā)商品牌牌及設(shè)計計理念））項目產(chǎn)品品信息（（項目及及產(chǎn)品賣賣點）區(qū)域、沙沙盤講解解區(qū)域圖講講解及沙沙盤講解解講解注注意事進行客戶戶摸底。。目的是是了解客客戶的情情況，包包括年齡齡、職業(yè)業(yè)、喜好好、家庭庭、所在在區(qū)域、、購買動動機、購購買能力力等盡可可能詳細細。從而而在后續(xù)續(xù)的銷售售接待過過程中有有的放矢矢，目標標明確，，能夠真真正地引引導(dǎo)客戶戶，使客客戶在購購房過程程中始終終跟著銷銷售員的的思路走走，這樣樣容易達達成銷售售。在業(yè)務(wù)寒寒喧過程程中，銷銷售員要要親切、、真誠，，拉近同同客戶之之間的陌陌生距離離，得到到客戶的的初步認認可。因因此業(yè)務(wù)務(wù)寒喧，，了解客客戶是整整個業(yè)務(wù)務(wù)銷售過過程中基基本的環(huán)環(huán)節(jié)，這這亦是銷銷售員推推銷自己己，讓客客戶認可可的第一一步。產(chǎn)品介紹紹產(chǎn)品類型型講解根據(jù)了解解的客戶戶意向選選擇，推推薦產(chǎn)品品給客戶戶，進一一步判定定客戶意意向在沙盤區(qū)區(qū)根據(jù)統(tǒng)統(tǒng)一說辭辭對產(chǎn)品品進行整整體講解解，突出出產(chǎn)品設(shè)設(shè)計優(yōu)勢勢以及項項目的突突出賣點點住宅：樣板間講講解突出戶型型設(shè)計優(yōu)優(yōu)勢戶型特點點商鋪：地理位置置優(yōu)勢招商品牌牌商業(yè)規(guī)劃劃購買洽談?wù)動嬎惴績r價、貸款款、月供供、深度度洽談、、客戶異異議處理理、逼定定購買洽談?wù)劵緞幼髯鳎旱共韬殃?，引?dǎo)導(dǎo)客戶在在洽談桌桌前入座座。在客戶未未主動表表示時，，應(yīng)該立立刻主動動地選擇擇一個產(chǎn)產(chǎn)品做試試探型介介紹。根據(jù)客戶戶喜歡的的產(chǎn)品，，在肯定定的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，做做更詳盡盡的說明明。針對客戶戶的疑惑惑點，進進行相關(guān)關(guān)解釋，，幫助其其逐一克克服購買買障礙。。在客戶有有70%的認可度度的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，設(shè)設(shè)法說服服他下定定金購買買。適時制造造現(xiàn)場氣氣氛，強強化購買買欲望。。購買洽談?wù)勛⒁馐马楉椚胱鶗r，，注意將將客戶安安置在一一個視野野愉悅便便于控制制的范圍圍內(nèi)（側(cè)側(cè)面）。。個人的銷銷售資料料和銷售售工具應(yīng)應(yīng)準備齊齊全，隨隨時應(yīng)對對客戶的的需要。。了解客戶戶的真正正需求。。注意與現(xiàn)現(xiàn)場同事事的交流流與配合合，讓銷銷售經(jīng)理理知道客客戶在了了解什么么產(chǎn)品。。注意判斷斷客戶的的誠意、、購買能能力和成成交概率率?，F(xiàn)場氣氛氛營造應(yīng)應(yīng)該自然然親切，，掌握火火候。對產(chǎn)品的的解釋不不應(yīng)該有有夸大虛虛構(gòu)的成成分。送客客基本動作作銷售員應(yīng)應(yīng)先客氣氣地請其其到現(xiàn)場場喝杯水水或稍息息片刻，，然后再再禮貌地地同其道道別，再再請其擇擇日再來來，并約約定時間間；倘若若客戶是是借故推推辭，則則應(yīng)探究究客戶推推辭背后后的原因因。將銷售資資料和海海報備齊齊一份給給客戶，，讓其仔仔細考慮慮或代為為傳播。。再次告訴訴客戶聯(lián)聯(lián)系方式式和聯(lián)系系電話和和加微信信，承諾諾為其做做義務(wù)購購房咨詢詢。對有意的的客戶再再次約定定看房時時間。送走客戶戶時一定定要送到到馬路旁旁。送客客注意事項銷售員應(yīng)該該態(tài)度親切切，并以輕輕松的口語語方式表達達囑咐客戶帶帶好隨身所所帶物品，，并送客出出門送客至門口口再返回《來訪客戶登登記本》基本動作無論成交與與否，每接接待一位客客戶后，立立刻填寫來來訪客戶登登記表。銷售員來訪訪本：填寫寫重點為客客人的聯(lián)系系方式和個個人資訊、、客戶對產(chǎn)產(chǎn)品的要求求條件和成成交或未成成交的真正正原因。根據(jù)成交的的可能性，，將其分成成“A、B、C”三個等級認認真填寫，，以便以后后跟蹤客戶戶。填寫個人客客戶登記本本客戶資料應(yīng)應(yīng)認真填寫寫，越詳盡盡越好?？蛻糍Y料是是銷售人員員的聚寶盆盆，應(yīng)妥善善保管?？蛻舻燃墤?yīng)應(yīng)視具體情情況進行階階段性調(diào)整整。每天晚會，，應(yīng)有銷售售經(jīng)理定時時召開會議議，根據(jù)盤盤客表的客客戶資料檢檢查銷售情情況，并采采取相應(yīng)的的措施。明源系統(tǒng)artP

4.簽約流程簽約流程銷售秘書處處打印繳款通通知書2份銷秘/置業(yè)顧問/銷售經(jīng)理收銀處刷卡、收錢錢繳款通知書書1份、特殊事事物申請單單交財務(wù)繳款通知單單財務(wù)簽字字銷售秘書處處繳款通知書書1份、業(yè)主身身份證復(fù)印印件、收據(jù)據(jù)送至銷售售秘書處打打合同置業(yè)顧問負負責(zé)復(fù)印紙質(zhì)版合同同3份、網(wǎng)簽一一次性5份、按揭6份身份證復(fù)印印與合同份份數(shù)一樣收據(jù)、POS單、戶型圖圖客戶簽字簽字部分必必須按手印印交合同到銷銷售助理處處合同審核、、蓋章置業(yè)顧問負負責(zé)通知客客戶領(lǐng)合同同artP

6.特