咨詢業(yè)營銷理論與方法

咨詢業(yè)營銷理論與方法宋治兵和君咨詢合伙人電話：目錄一、營銷基本理論掃描二、咨詢與咨詢營銷三、銷售與溝通技巧導(dǎo)讀一、營銷基本理論掃描營銷理論發(fā)展歷程不同的營銷哲學(xué)營銷的主要內(nèi)容我所理解的營銷——系統(tǒng)的營銷概念形形色色的營銷理論二、咨詢與咨詢營銷三、銷售與溝通技巧營銷理論發(fā)展歷程（1）萌芽時期職能研究時期形成和鞏固時期營銷管理導(dǎo)向時期協(xié)同發(fā)展時期理論擴展時期時間：1900-1920年背景：各主要資本主義國家經(jīng)過工業(yè)革命，生產(chǎn)力迅速提高，城市經(jīng)濟迅猛發(fā)展，商品需求量亦迅速增多，出現(xiàn)了需過于供的賣方市場，企業(yè)產(chǎn)品價值實現(xiàn)不成問題，與此相適應(yīng)市場營銷學(xué)開始創(chuàng)立。代表人物：巴特勒：美國威斯康星大學(xué)教授，1910年首先使用“市場營銷”(Marketing)一詞，并第一個在課文中采用了這一術(shù)語。赫杰特齊：美國哈佛大學(xué)教授，走訪了大企業(yè)主，了解他們?nèi)绾芜M行市場營銷活動，于1912年出版了第一本銷售學(xué)教科書，它是市場營銷學(xué)作為一門獨立學(xué)科出現(xiàn)的里程碑。主要理論：這一時期市場營銷理論以生產(chǎn)觀念為導(dǎo)向。其依據(jù)是傳統(tǒng)的經(jīng)濟學(xué)，是以供給為中心的。盡管早期學(xué)者來自于不同的學(xué)術(shù)領(lǐng)域，有著不同的實踐經(jīng)驗，工作在不同的崗位，但對市場營銷的共同興趣，以及他們之間彼此的影響仍使他們結(jié)成一個相互切磋、經(jīng)常探討的學(xué)術(shù)群體。營銷理論發(fā)展歷程（2）萌芽時期職能研究時期形成和鞏固時期營銷管理導(dǎo)向時期協(xié)同發(fā)展時期理論擴展時期時間：1921-1945年背景：市場營銷的經(jīng)濟學(xué)研究始終占據(jù)主導(dǎo)地位，早期的相關(guān)研究主要著眼于在理論上探討營銷學(xué)與經(jīng)濟學(xué)的關(guān)系。在實踐上，雖然市場營銷的地位越來越重要，但美國企業(yè)界并沒有就市場營銷對企業(yè)的作用達成共識。這一階段以營銷功能研究為其特點。代表人物：克拉克(F.E.Clerk)，韋爾達(L.D.H.Weld)，亞歷山大(Alexander),瑟菲斯(Sarfare)，埃爾德(Ilder)奧爾德遜(Alderson)主要理論：克拉克、韋爾德認(rèn)為：銷售就是尋找買主亞歷山大：銷售應(yīng)該更富有主動性，來說服現(xiàn)有顧客和潛在顧客購買克拉克：銷售就是創(chuàng)造需求營銷理論發(fā)展歷程（3）萌芽時期職能研究時期形成和鞏固時期營銷管理導(dǎo)向時期協(xié)同發(fā)展時期理論擴展時期時間：1946-1955年背景：第二次世界大戰(zhàn)后出現(xiàn)的“短缺經(jīng)濟”加劇了企業(yè)界對市場營銷作用的爭議。隨著營銷實踐的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷研究如商品研究、機構(gòu)研究以及職能研究逐漸式微，一個新的研究范式即營銷管理研究初現(xiàn)端倪。1948年美國市場營銷協(xié)會對市場營銷概念進行了重新定義：引導(dǎo)商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者或使用者的商業(yè)活動。代表人物：范利、格雷斯和考克斯：《美國經(jīng)濟中的市場營銷》梅納德和貝克曼：《市場營銷學(xué)原理》主要理論：范利、格雷瑟、柯克斯合著：《美國經(jīng)濟中的市場營銷》--論述了市場營銷如何進行資源配置，如何影響個人收入的分配，以及哪些因素影響人們的需求和購買等等。認(rèn)為市場營銷能夠平衡供給和需求，把市場營銷當(dāng)作一種分配稀缺資源的指導(dǎo)力量；把職能研究作為市場營銷學(xué)的核心內(nèi)容，提出營銷職能應(yīng)包括購買、銷售、定價以及地區(qū)內(nèi)或地區(qū)間交換。梅納德、貝克曼：《市場營銷原理》，提出市場營銷研究的五種方法：產(chǎn)品研究法、機構(gòu)研究法、歷史研究法、成本研究法、職能研究法營銷理論發(fā)展歷程（4）萌芽時期職能研究時期形成和鞏固時期營銷管理導(dǎo)向時期協(xié)同發(fā)展時期理論擴展時期時間：1956-1965年背景：到了50年代中期，市場營銷業(yè)已成為公司的關(guān)鍵哲學(xué)?！捌髽I(yè)只有一個有效的目標(biāo)：創(chuàng)造滿意的顧客。是顧客決定了企業(yè)做什么”（德魯克語）。到了60年代，美國企業(yè)面臨的國際國內(nèi)競爭空前激烈，企業(yè)對市場營銷的需求在客觀上也更加強烈。60年代中期市場營銷在美國才真正達到發(fā)展的高峰。代表人物：奧爾德遜：《市場營銷活動和經(jīng)濟行動》霍華德：《市場營銷管理：分析和決策》麥卡錫:《基礎(chǔ)市場營銷學(xué)》主要理論：霍華德率先提出從營銷管理角度論述市場營銷理論和應(yīng)用，從企業(yè)環(huán)境與營銷策略二者關(guān)系來研究營銷管理問題，強調(diào)企業(yè)必須適應(yīng)外部環(huán)境。麥卡錫對市場營銷管理提出了新的見解。他把消費者視為一個特定的群體，即目標(biāo)市場，企業(yè)制定市場營銷組合策略，適應(yīng)外部環(huán)境，滿足目標(biāo)顧客的需求，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。并提出了著名的4P理論。營銷理論發(fā)展歷程（5）萌芽時期職能研究時期形成和鞏固時期營銷管理導(dǎo)向時期協(xié)同發(fā)展時期理論擴展時期時間：1965-1980年背景：企業(yè)管理人員對市場營銷之于企業(yè)的作用的期望值過高而產(chǎn)生失落感，進而對市場營銷的作用產(chǎn)生懷疑。產(chǎn)品或銷售導(dǎo)向在企業(yè)決策過程中占據(jù)主導(dǎo)地位，而影響了企業(yè)界對市場營銷的重視程度。在科特勒所指稱的“動蕩不定的70年代”，市場營銷在美國企業(yè)中的地位下降，60年代其集萬千寵愛于一身的榮耀似乎煙消云散。代表人物：菲利普·科特勒：《市場營銷管理：分析、計劃與控制》喬治·道寧：《基礎(chǔ)市場營銷：系統(tǒng)研究法》主要理論：道寧：《基礎(chǔ)市場營銷：系統(tǒng)研究法》，市場營銷是企業(yè)活動的總體系統(tǒng)，通過定價、促銷、分銷活動，并通過各種渠道把產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)給現(xiàn)實顧客和潛在顧客。菲利普.科特勒：《市場營銷管理》，認(rèn)為：市場營銷管理就是通過創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的有益交換和聯(lián)系，以實現(xiàn)組織的各種目標(biāo)而進行的分析、計劃、執(zhí)行和控制過程。營銷理論發(fā)展歷程（6）萌芽時期職能研究時期形成和鞏固時期營銷管理導(dǎo)向時期協(xié)同發(fā)展時期理論擴展時期時間：1981-今背景：80年代卻稱得上是一段“黃金歲月”。強調(diào)公司間的伙伴協(xié)作關(guān)系，側(cè)重于關(guān)系管理而非市場交易的新型商業(yè)組織不斷出現(xiàn)，市場導(dǎo)向觀念在美國企業(yè)管理層中日益深入人心。這一勢頭一直持續(xù)到“輝煌的90年代”，并且，隨著市場全球化進程的推進，國際市場競爭日益激烈，市場營銷觀念在企業(yè)心目中的地位愈發(fā)不可動搖。進入二十一世紀(jì)，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展的應(yīng)用，推動著網(wǎng)上虛擬發(fā)展，以及基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷得到迅猛發(fā)展。代表人物：萊維·辛格和菲利普·科特勒：“市場營銷戰(zhàn)”西奧多·萊維特：全球市場營銷巴巴拉·本德·杰克遜：關(guān)系營銷、協(xié)商推銷主要理論：從4P到4C再到4R從內(nèi)部市場營銷（格羅路斯）到全球市場營銷（萊維特）從關(guān)系市場營銷（杰克遜）到大市場營銷（科特勒）不同的營銷哲學(xué)生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念營銷觀念全面營銷觀念營銷學(xué)認(rèn)為生產(chǎn)觀念是一種最古老的觀念，營銷學(xué)上認(rèn)為生產(chǎn)導(dǎo)向是這樣理解消費者的：消費者喜愛那些可以隨處得到的、價格低廉的產(chǎn)品。并且認(rèn)為生產(chǎn)導(dǎo)向型組織的管理層總是致力于獲得高生產(chǎn)效率和廣泛的分銷覆蓋面。營銷學(xué)認(rèn)為，產(chǎn)品觀念是這樣理解消費者的：消費者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有特色的產(chǎn)品。并且認(rèn)為，在產(chǎn)品導(dǎo)向型組織里，經(jīng)理們總是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷地改進產(chǎn)品，使之日臻完善；然而許多經(jīng)理卻深深地迷戀上了自己的產(chǎn)品，以致于沒咥他們并沒有迎合市場。營銷學(xué)認(rèn)為推銷觀念是這樣理解消費者的：消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或者抗衡心理，故需用好話去勸說他們多習(xí)一些。并且認(rèn)為，推銷觀念的公司利用一系列有鏟的推銷和促銷工具去刺激消費者大量購買。營銷學(xué)認(rèn)為，營銷觀念是這樣的：實現(xiàn)組織諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭對手更有效地向目標(biāo)市場創(chuàng)造、傳遞、溝通優(yōu)越的顧客價值。營銷學(xué)認(rèn)為，全面營銷是這樣的營銷：認(rèn)為營銷應(yīng)貫穿于事情的各個方面，而且要有廣闊的、統(tǒng)一的視野。全面營銷涉及四個方面：關(guān)系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和社會責(zé)任營銷。從福特T型車來理解解這些不同同觀念的市市場意義成功失敗時代背景解析1908年福特汽車車公司生產(chǎn)產(chǎn)出世界上上第一輛屬屬于普通百百姓的汽車車-T型車，世界界汽車工業(yè)業(yè)革命就此此開始。1913年，福特汽汽車公司又又開發(fā)出了了世界上第第一條流水水線，這一一創(chuàng)舉使T型車一共達達到了1,500萬輛，締造造了一個至至今仍未被被打破的世世界記錄。。福特先生生為此被尊尊為“為世世界裝上輪輪子”的人人。遺憾的是，，雖然福特特T型車創(chuàng)造出出了輝煌的的業(yè)績，但但它的結(jié)局局卻要黯淡淡得多。1926年，亨利·福特做了最最后一次絕絕望的努力力，宣布T型車大減價價。但過去去的效果不不再有了！！這一年，，T型車的產(chǎn)量量超過了訂訂數(shù)。亨利利·福特繼續(xù)堅堅持大批量量生產(chǎn)，結(jié)結(jié)果就是巨巨大的庫存存積壓。最最終，亨利利·福特也不得得不承認(rèn)失失敗。1927年，T型車停止了了生產(chǎn)。在老福特那那個時代，，汽車還不不是一個普普及了的交交通工具，，顯然人們們并不是不不想買汽車車，而是汽汽車的價格格太高，當(dāng)當(dāng)時大多數(shù)數(shù)人的收入入是支付不不了那么貴貴的產(chǎn)品的的，那么福福特發(fā)現(xiàn)，，客戶的需需求是價格格，只要把把價格降到到500美元以下，，就會有大大量的需求求，于是福福特就研究究生產(chǎn)流程程，將成本本降到500美元以下。。亨利·福特認(rèn)為，要要想把汽車市市場變成一個個能夠創(chuàng)造巨巨大利潤的市市場，就必須須把汽車變成成普通人也買買得起的消費費品。并且他他在實踐著這這個想法，可可以說，在福福特那個時代代，由于收入入水平的問題題，價格是消消費者考慮的的第一個因素素，那么福特特敏銳地捕捉捉到了這個信信息，可以說說就是營銷的的理念，只是是不同時代的的營銷理念。。而后，由于人人們的消費水水平的提高，，對于汽車的的追求已經(jīng)發(fā)發(fā)生了變化，，這時也就是是需求的變化化，福特沒有有感覺到，可可以說也是營營銷的原因。。營銷的主要內(nèi)內(nèi)容市場調(diào)研市場調(diào)研調(diào)研分析營銷環(huán)境分析析宏觀環(huán)境產(chǎn)業(yè)環(huán)境消費者行為分分析行為模式購買決策過程程產(chǎn)業(yè)市場購買買行為分析組織市場購買決策過程程競爭分析識別競爭者競爭環(huán)境分析析分析市場機會會確定營銷戰(zhàn)略略設(shè)計營銷組合合管理營銷活動動營銷的主要內(nèi)內(nèi)容市場細(xì)分地理細(xì)分人口細(xì)分利益細(xì)分心理細(xì)分行為細(xì)分目標(biāo)市場選擇擇評價目標(biāo)市場場選擇目標(biāo)市場場定位差異化定位產(chǎn)品生命周期期管理競爭策略領(lǐng)先者策略挑戰(zhàn)者策略追隨者策略補缺者策略分析市場機會會確定營銷戰(zhàn)略略設(shè)計營銷組合合管理營銷活動動營銷的主要內(nèi)內(nèi)容產(chǎn)品策略產(chǎn)品線形象產(chǎn)品核心產(chǎn)品走量產(chǎn)品戰(zhàn)斗產(chǎn)品價格策略制定價格調(diào)整價格返利政策亂價管理渠道策略立體渠道渠道沖突管理理促銷策略廣告人員促銷分析市場機會會確定營銷戰(zhàn)略略設(shè)計營銷組合合管理營銷活動動營銷的主要內(nèi)內(nèi)容營銷計劃年度、季度、、月度計劃分產(chǎn)品計劃分區(qū)域計劃營銷組織營銷職能營銷部門銷售激勵提成政策分析市場機會會確定營銷戰(zhàn)略略設(shè)計營銷組合合管理營銷活動動營銷理論的基基本假設(shè)條件件制造業(yè)消費品4P、4C到4R從4P到4C再到4R，是營銷理論論的不斷發(fā)展展這三個理論，，尤其是4P理論，在營銷銷實踐中起到到了重要的作作用這三種理論，，事實上都是是策略層面的的理論，還不不能對戰(zhàn)略起起指導(dǎo)作用，，所以，營銷銷的這些理論論也決定了營營銷的高度（（策略而不是是戰(zhàn)略）4P4C4R產(chǎn)品價格促銷渠道顧客需求成本溝通通便利利性性關(guān)聯(lián)聯(lián)反應(yīng)應(yīng)速速度度關(guān)系系回報報以企企業(yè)業(yè)為為中中心心以顧顧客客為為中中心心企業(yè)業(yè)+顧客客我所所理理解解的的營營銷銷———系統(tǒng)統(tǒng)的的營營銷銷概概念念營銷銷包包括括三三個個方方面面：：戰(zhàn)略略營營銷銷、、策策略略營營銷銷、、銷銷售售戰(zhàn)略略營營銷銷：：強調(diào)調(diào)在在產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)出出來來之之前前進進行行的的思思考考，，從從而而決決定定企企業(yè)業(yè)為為哪哪些些顧顧客客，，以以哪哪種種商商業(yè)業(yè)方方式式，，提提供供什什么么樣樣的的產(chǎn)產(chǎn)品品與與服服務(wù)務(wù)等等內(nèi)內(nèi)容容。。策略略營營銷銷：：強調(diào)調(diào)對對企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的創(chuàng)創(chuàng)造造、、提提供供售售賣賣過過程程的的策策略略性性實實施施，，著著名名的的4P基本本上上就就是是策策略略營營銷銷的的內(nèi)內(nèi)容容。。銷售售：：銷售售強強調(diào)調(diào)的的是是一一個個執(zhí)執(zhí)行行的的過過程程，，就就是是將將策策略略營營銷銷的的策策略略成成功功實實施施的的過過程程，，也也就就是是將將產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)售售出出的的過過程程。。戰(zhàn)略營銷策略營銷銷售123我所理解的營營銷——營銷的時空觀觀時代變遷營銷方式變化化不同的空間不同的營銷手手段Vs.Vs.營銷的兩大主主題需求：營銷這上講需需求是指人們們能夠通過購購買實現(xiàn)的欲欲望營銷是一個發(fā)發(fā)現(xiàn)需求并且且滿足需求的的過程競爭：是指經(jīng)濟主體體在市場上為為實現(xiàn)自身的的經(jīng)濟利益和和既定目標(biāo)而而不斷進行的的角逐過程營銷滿足需求求的過程，是是要通過競爭爭來實現(xiàn)的，，也就是說你你必須比競爭爭對手做好更更能讓消費者者買單需求競爭營銷的基本原原則原則一：以顧顧客為中心原則二：顧客客想買的并不不是產(chǎn)品本身身原則三：營銷銷太重要了，，以至于不能能單單交給營營銷部門來處處理原則四：市場場是異質(zhì)的原則五：市場場和顧客都在在不斷變化原則六：只在在能夠建立競競爭優(yōu)勢的市市場中競爭形形色色的營營銷理論關(guān)系營銷概念營銷體驗營銷事件營銷價值營銷情感營銷定制營銷許可營銷直復(fù)營銷口碑營銷深度營銷病毒營銷……導(dǎo)讀一、營銷基本本理論掃描二、咨詢與咨咨詢營銷咨詢行業(yè)掃描描從營銷角度看看咨詢咨詢營銷模式式探討三、銷售與溝溝通技巧什么是管理咨咨詢針對有關(guān)的管管理問題提供供獨立的建議議和幫助。一一般包括確定定和考察相關(guān)關(guān)的問題或機機會，推薦合合適的行動方方案，并且為為所提出的建建議提供幫助助?！绹芾碜稍冊儏f(xié)會（MCA）由具有豐富經(jīng)經(jīng)營理論知識識和實踐經(jīng)驗驗的專家，與與企業(yè)有關(guān)人人員密切配合合，應(yīng)用科學(xué)學(xué)的方法對企企業(yè)進行調(diào)研研、診斷，找找出存在的問問題，分析產(chǎn)產(chǎn)生問題的原原因，并提出出解決方案，，指導(dǎo)方案的的推行實施，，以達到解決決問題、達成成企業(yè)的經(jīng)營營目標(biāo)、推動動企業(yè)健康穩(wěn)穩(wěn)健發(fā)展的目目的。咨詢業(yè)的歷史史1886年，ArthurDehonLittle博士andRogerGriffin博士成立了ArthurD.Little公司，是全球第一家家咨詢公司，，但是當(dāng)時并并不叫咨詢公公司是一一家家專專注注于于科科學(xué)學(xué)、、工工程程技技術(shù)術(shù)咨咨詢詢的的公公司司1926年，，芝芝加加哥哥大大學(xué)學(xué)杰杰姆姆斯斯·麥肯肯錫錫（（JamesMckinsey）教教授授創(chuàng)創(chuàng)立立了了麥麥肯肯錫錫咨咨詢詢公公司司。。到了了20世紀(jì)紀(jì)30年代代，，麥麥肯肯錫錫已已逐逐漸漸把把自自己己的的企企業(yè)業(yè)形形象象塑塑造造成成一一個個““精精英英薈薈萃萃””的的““企企業(yè)業(yè)醫(yī)醫(yī)生生””，，把把麥麥肯肯錫錫的的遠(yuǎn)遠(yuǎn)景景規(guī)規(guī)劃劃描描繪繪成成致致力力于于解解決決企企業(yè)業(yè)重重大大管管理理問問題題的的咨咨詢詢公公司司。。從20世紀(jì)紀(jì)70年代代初初開開始始，，內(nèi)內(nèi)外外部部環(huán)環(huán)境境的的變變化化導(dǎo)導(dǎo)致致麥麥肯肯錫錫公公司司陷陷入入了了困困境境。。與波波士士頓頓競競爭爭失失利利，，造造成成麥麥肯肯錫錫的的變變革革從地地域域?qū)?dǎo)向向轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向行行業(yè)業(yè)導(dǎo)導(dǎo)向向解決決顧顧客客具具體體問問題題的的模模式式改改為為產(chǎn)產(chǎn)品品（（服服務(wù)務(wù)））驅(qū)驅(qū)動動模模式式更加加注注重重職職能能管管理理咨詢詢業(yè)業(yè)的的歷歷史史1963年，波士士頓咨詢詢公司成成立專注于戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢詢1990年，設(shè)立立BCG香港辦事事處為管理理理論的發(fā)發(fā)展也作作出了卓卓越的貢貢獻經(jīng)驗曲線線波士頓矩矩陣……1967年，羅蘭蘭·貝格咨詢詢公司成成立歐洲咨詢詢的興起起1980年，羅蘭蘭·貝格公司司被美國國歷史最最悠久和和盛名卓卓著的咨咨詢協(xié)會會ACME吸納為會會員，成成為進入入該協(xié)會會的第一一家歐洲洲企業(yè)。。1995年上海辦辦公室成成立咨詢業(yè)的的歷史1973年，貝恩恩帶領(lǐng)幾幾名咨詢詢顧問離離開了波波士頓公公司，成成立了貝貝恩公司司1990年代初期期，五大大會計事事務(wù)所大大力發(fā)展展管理咨咨詢業(yè)安達信、、安永、、普華永永道、德德勤、畢畢馬威1990年代，IBM進入IT咨詢業(yè)1992年，新華華信成立立1996年，北大大縱橫成成立2000年，和君成立立中國管理咨詢詢的三個階段段官商主導(dǎo)階段段點子策劃階段段管理咨詢階段段改革開放后，，以政府背景景的學(xué)校、研研究機構(gòu)等紛紛紛為企業(yè)出出謀劃策，一一時形成了企企業(yè)請高參的的局面，這一一時期的咨詢詢主要是以技技術(shù)咨詢?yōu)橹髦?。進入上世紀(jì)90年代，何陽以以一個點子使使企業(yè)大發(fā)展展的神話使許許多企業(yè)對點點子趨之若鶩鶩；王力的策策劃，又在這這一神話上重重重地添上了了一筆。上世紀(jì)90年代后期，隨隨著企業(yè)經(jīng)營營的理性，以以及MBA\教育的普及，，企業(yè)明白，，一個點子是是不能解決企企業(yè)的問題，，只有系統(tǒng)的的解決思路才才能解決企業(yè)業(yè)的問題，于于是咨詢開始始登上歷史的的舞臺。咨詢亂象幾個調(diào)侃咨詢詢的小段子關(guān)于麥肯錫算命、成功學(xué)學(xué)、培訓(xùn)、咨咨詢炒房、炒股、、咨詢賽迪事件5月2日，有媒體報報道稱：國內(nèi)內(nèi)知名咨詢公公司賽迪顧問問因卷入IPO咨詢造假丑聞聞，觸怒中國國證監(jiān)會并被被調(diào)查。5月4日，賽迪顧問問發(fā)布公告稱稱，截至5月4日，賽迪顧問問沒有收到中中國證監(jiān)會對對公司提出質(zhì)質(zhì)疑以及正式式立項調(diào)查相相關(guān)的任何通通知和信息。。我身邊的咨詢詢我一進入咨詢詢業(yè)差點就退退出咨詢業(yè)我的咨詢從業(yè)業(yè)經(jīng)歷國外的咨詢公公司如何做咨咨詢國內(nèi)的咨詢公公司如何做咨咨詢我國管理咨詢詢業(yè)現(xiàn)狀我認(rèn)為管理咨咨詢在我國還還不能稱其為為一個行業(yè)企業(yè)數(shù)量北京上海深圳咨詢的客戶類類別成熟客戶群：：電子、社會會服務(wù)、交通通運輸、食品品飲料核心客戶群：：機械設(shè)備、、批發(fā)零售、、信息技術(shù)萌芽客戶群：：電力煤氣氣、農(nóng)業(yè)、房房地產(chǎn)、紡織織服裝潛力客戶群：：石油化工工、醫(yī)藥生物物、綜合類、、金屬與非金金屬咨詢現(xiàn)狀咨詢水平良良莠不齊管理咨詢業(yè)業(yè)整體咨詢詢水平不高高，整體素素質(zhì)亟待提提高管理咨詢行行業(yè)人才乏乏缺，制約約著行業(yè)發(fā)發(fā)展咨詢顧問職職業(yè)壽命較較短，造成成整體行業(yè)業(yè)水平較低低咨詢向何處處去咨詢前景總體呈向上上趨勢咨詢業(yè)外的的人士對咨咨詢業(yè)還不不是很了解解，這造成成了行業(yè)的的自閉咨詢給企業(yè)業(yè)帶來的價價值還需要要進一步清清晰化咨詢行業(yè)發(fā)發(fā)展方向以行業(yè)為本本，吃透行行業(yè)，走行行業(yè)專家之之路找準(zhǔn)為企業(yè)業(yè)服務(wù)的定定位和基點點，走專業(yè)業(yè)化經(jīng)營之之路咨詢本質(zhì)上上是服務(wù)業(yè)業(yè)服務(wù)營銷的的特點產(chǎn)品無形性性產(chǎn)品不可分分性產(chǎn)品的易變變性產(chǎn)品的不可可儲存性工業(yè)品營銷銷的特點營銷復(fù)雜性性較高產(chǎn)品復(fù)雜性性高購買過程復(fù)復(fù)雜性高營、銷一體體化營、銷過程程一體化營、銷行為為一體化營、銷策略略一體化咨詢營銷的的關(guān)鍵點信任是咨詢詢營銷的基基礎(chǔ)服務(wù)營銷的的特點決定定信任是基基礎(chǔ)基于個體的的信任到組組織信任個體信任：：共同的興興趣、愛好好——商務(wù)關(guān)系發(fā)發(fā)展——持續(xù)的關(guān)系系發(fā)展組織信任：：人的信任任——系統(tǒng)的解決決方案解決方案是是咨詢的唯唯一需求咨詢需求的的本質(zhì)對企業(yè)進行行系統(tǒng)思考考，指導(dǎo)企企業(yè)發(fā)展方方向解決企業(yè)發(fā)發(fā)展中存在在的實際問問題給企業(yè)提供供管理技術(shù)術(shù)幫助企業(yè)家家整理戰(zhàn)略略與管理思思路咨詢應(yīng)該這這樣做衡水老白干干山東康泰中國大唐天際電器中遠(yuǎn)修船藍(lán)徹斯特戰(zhàn)戰(zhàn)略第一法則：：單兵戰(zhàn)斗斗法則（也也叫弱者戰(zhàn)戰(zhàn)略）公式：攻擊擊力=兵力數(shù)×武器性能M0-M=E（N0-N）第二法則：：集中效果果法則（也也叫強者戰(zhàn)戰(zhàn)略）公式：攻擊擊力=兵力數(shù)2×武器性能M02-M2=E（N02-N2）公式解釋M0：M方初期的兵力力N0：N方初期的兵力力M：M方剩余的兵力力N：N方剩余的兵力力E：交換比率（（敵我雙方武武器效率比））M0—M：M方兵力損害量量N0—N：N方兵力損害量量說明在第一法則條條件下，當(dāng)E達到1.67時，N軍可以與M軍抗衡；在第第二法則條件件下，當(dāng)E達到2.78時，N軍才可以與M軍抗衡。在第一法則條條件下，N軍E值達到1.67還是有可能的的，所以稱之之為弱者戰(zhàn)略略，而在第二二法則條件下下，N軍的E值想2.78是很難的，所所以稱之為強強者戰(zhàn)略。在在此條件下，，弱者除非用用特殊戰(zhàn)略分分散強者的攻攻擊力，否則則只能任人宰宰割。咨詢營銷的可可選戰(zhàn)略選擇擇（思考）品牌會議營銷深度營銷展會營銷關(guān)系營銷導(dǎo)讀一、營銷基本本理論掃描二、咨詢與咨咨詢營銷三、銷售與溝溝通技巧理解咨詢客戶戶咨詢銷售七步步法了解解一一些些咨咨詢詢知知識識客戶戶是是感感性性的的理性性思思維維讓讓客客戶戶發(fā)發(fā)生生興興趣趣，，決決定定購購買買的的是是感感性性功能——理性；情感——感性事實與感覺理解客戶如何理解客戶戶站在客戶的角角度思考與客戶在一起起客戶的四種感感知狀態(tài)增長模式困境狀態(tài)穩(wěn)定狀態(tài)自負(fù)模式客戶關(guān)系個人關(guān)系維護護組織關(guān)系維護護客戶管理客戶需求管理理需求界定需求對接需求滿足客戶項目管理理項目時間管理理項目范圍管理理客戶管理如何與客戶保保持良好關(guān)系系如何有效引導(dǎo)導(dǎo)客戶對咨詢詢的理解有效地掌控客客戶的欲望咨詢銷售七步步法接觸客戶探尋客戶需求求項目建議商務(wù)洽談成交項目實施后續(xù)跟進接觸客戶的方方法電話接觸社交接觸商務(wù)接觸培訓(xùn)課程網(wǎng)絡(luò)宣傳廣告宣傳現(xiàn)有客戶的深深度挖掘商務(wù)接觸的方方法產(chǎn)品演示法自我推薦法顧客利益法提問法調(diào)查法贈品法客戶需求的種種類問題點有些不便不滿，抱怨明顯、強烈的的需求對解決方案的的關(guān)注隱性需求顯性需求需求不明確提問的技巧——調(diào)查型問題定義發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)有有狀況與基本本事實的有關(guān)關(guān)問題使用目的與客戶溝通開開題用最直接、有有效的詢問來來觸及客戶的的問題和不滿滿的領(lǐng)域。使用時機新客戶對于新客戶的的情況不清楚楚時，采用狀狀況詢問切記記---盡快了解客戶戶興趣點，并并概括性的提提出如何幫他他們解決。銷售初期狀況詢問的目目的是發(fā)掘問問題的起點，，當(dāng)你掌握了了詢問方向后后，將很容易易將客戶引入入問題的核心心，而不使對對方感到厭倦倦。提問的技巧——調(diào)查型問題不恰當(dāng)?shù)恼{(diào)查查型問題銷售末期在你已拜訪了了客戶數(shù)次后后，才開始狀狀況詢問，通通常意味著：：你未收集到關(guān)關(guān)鍵的客戶信信息，這是因因為你先前的的詢問不當(dāng)或或沒有仔細(xì)聽聽。不會把握成交交階段的信號號，仍在做一一些無意義的的探詢。與銷售無關(guān)時時想盡辦法去了了解客戶的業(yè)業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，如如此做法是無無效果的。詢問的目的是是要有效的導(dǎo)導(dǎo)入可解決的的問題領(lǐng)域。。不當(dāng)?shù)脑儐枙稚⒖蛻魬糇⒁饬?，甚甚至面對潛在在的無法解決決的問題。浪費面談?wù)剷r間。。太敏感時時有時你收收集的資資料太敏敏感時，，可能牽牽連到其其他部門門，將造造成很大大風(fēng)險。。一開始始就讓讓客戶感感到壓力力。使用過度度用了太多多的狀況況詢問，，而忽略略了找到到真正的的問題點點。當(dāng)你一旦旦獲得足足夠的背背景資料料時，應(yīng)應(yīng)盡快切切入問題題領(lǐng)域。。提問的技技巧——調(diào)查型問問題溝通原則則提出的每每一個問問題都有有清晰的的目的和和方向慎重選擇擇詢問內(nèi)內(nèi)容注意發(fā)問問次數(shù)選擇有效效的陳述述，讓客客戶感到到你真的的關(guān)心他他的問題題與客戶的的陳述相相連連接個人人的觀察察引用第三三人的關(guān)關(guān)點提問的技技巧——探尋型問問題定義用以解釋釋并澄清清在客戶戶購買問問題以及及圍繞這這一問題題的相關(guān)關(guān)情況使用目的的問題詢問問的目的的是發(fā)掘掘隱性需需求。當(dāng)你發(fā)掘掘越多的的問題點點---隱性需求求，就會會有更多多的機會會將它們們發(fā)展為為顯性需需求。使用時機機提問的技技巧——探尋型問問題不恰當(dāng)?shù)牡奶綄ば托吞釂柌痪们暗牡臎Q定如果你觸觸及客戶戶最近的的決定，，通常是是不當(dāng)?shù)牡膯栴}詢詢問。敏感區(qū)接近客戶戶前，應(yīng)應(yīng)避免問問及敏感感問題。。提問的技技巧——確認(rèn)型問問題定義用來確認(rèn)認(rèn)重要信信息的提提問使用目的的保證重要要信息的的準(zhǔn)確性性使用時機機隨時提問的技技巧——點題型問題題定義是指對于客客戶的需求求有直接關(guān)關(guān)系的提問問，也可能能問題本身身就是客戶戶的需求目的發(fā)現(xiàn)以及引引導(dǎo)客戶的的需求，使使隱性需求求顯性化為后面的項項目建議書書做好鋪墊墊工作不同類型企企業(yè)的咨詢詢需求國營企業(yè)民營企業(yè)家族企業(yè)國企基本上上最主要的的問題都與與機制有關(guān)關(guān)產(chǎn)權(quán)問題也也是國企很很重要的一一個問題，，這涉及管管控或公司司治理文化，也就就是員工的的積極性也也是國企普普遍存在的的一個問題題其他問題是是一般管理理問題民營企業(yè)人人的問題是是最大的問問題，人員員的晉升與與分配機制制可能是最最大的問題題人治而非制制度管理也也是民營企企業(yè)存在的的一個重要要的問題民營企業(yè)家家最想的是是做大與做做強，那么么談戰(zhàn)略問問題也是他他們喜歡的的錢是民營企企業(yè)最頭疼疼的問題之之一，所以以營銷是他他們最關(guān)心心的東西機制問題也也是家族企企業(yè)重要的的問題，但但是與國營營企業(yè)有明明顯的不同同用人的問題題也是家族族企業(yè)重要要的問題元老的問題題也可能是是家族企業(yè)業(yè)頭疼的問問題之一對于問題界界定的技巧巧從現(xiàn)象到問問題從問題到解解決方案到問題相鄰鄰的上一級級去尋求答答案如何洞察客客戶的真正正需求華陰戰(zhàn)略惠泉啤酒邯鄲供電譚氏官府菜菜項目建議書書的要點項目背景項目理解項目思路操作步驟項目建議書書商務(wù)洽談的的注意事項項設(shè)置底限價格不是最最重要選項項關(guān)于合同期期與回款項目范圍的的界定關(guān)于項目階階段的界定定項目風(fēng)險控控制項目內(nèi)容之之外的內(nèi)容容成交的技巧巧攻克成交之之前的難點點避免成交發(fā)發(fā)生意外識別成交信信號成交的方法法試成交假定成交多選式成交交項目實施項目實施過過程中的項項目管理項目實施過過程中的溝溝通項目實施過過程中的客客戶關(guān)系維維護后續(xù)跟進關(guān)系維護項目再開發(fā)發(fā)咨詢的內(nèi)容容與類別戰(zhàn)略咨詢投資咨詢企業(yè)文化咨咨詢組織咨詢流程咨詢?nèi)肆Y源咨咨詢營銷咨詢信息化咨詢詢財務(wù)管理咨咨詢生產(chǎn)管理咨咨詢認(rèn)證咨詢戰(zhàn)略咨詢的的內(nèi)容與做做法戰(zhàn)略的門派派設(shè)計學(xué)派、、計劃學(xué)派派、定位學(xué)學(xué)派、企業(yè)業(yè)家學(xué)派、、認(rèn)知學(xué)派派、學(xué)習(xí)學(xué)學(xué)派、權(quán)力力學(xué)派、文文化學(xué)派、、環(huán)境學(xué)派派、配置學(xué)學(xué)派戰(zhàn)略咨詢的的方法規(guī)劃法定位法情境分析法法標(biāo)桿法愿景使命價價值觀從SWOT分析到戰(zhàn)略略規(guī)劃從產(chǎn)業(yè)到戰(zhàn)戰(zhàn)略企業(yè)文化咨咨詢的內(nèi)容容與做法企業(yè)文化的的內(nèi)容精神層、行行為層、制制度層、物物質(zhì)層企業(yè)文化咨咨詢的方法法與內(nèi)容從CI到企業(yè)設(shè)計計企業(yè)理念企業(yè)制度建建設(shè)人力資源咨咨詢的內(nèi)容容與做法人力資源咨咨詢的特點點模塊化人力資源咨咨詢的內(nèi)容容人力資源規(guī)規(guī)劃工作分析到到崗位說明明任職資格績效管理薪酬管理培訓(xùn)管理素質(zhì)模型與與勝任力營銷咨詢的的內(nèi)容與做做法營銷咨詢的的理解策劃與營銷銷咨詢的不不同營銷是實戰(zhàn)戰(zhàn)還是管理理營銷咨詢的的內(nèi)容營銷戰(zhàn)略營銷策略設(shè)設(shè)計營銷實戰(zhàn)指指導(dǎo)我們是如何何做營銷咨咨詢的以業(yè)績提升升為核心高度決定思思路，思路路決定出路路戰(zhàn)略到營銷銷營銷是基于于企業(yè)管理理變量的企業(yè)全面均均衡發(fā)展（（TBD）模型型營銷管理戰(zhàn)略機制治理結(jié)結(jié)構(gòu)決策機機制分配機機制激勵機機制約束機機制……組織管管理企業(yè)文文化管管理生產(chǎn)管管理體體系人力資資源管管理體體系財務(wù)管管理體體系技術(shù)管管理質(zhì)量管管理流程管管理……營銷營銷調(diào)調(diào)研需求分分析營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略營銷策策略營銷模模式營銷管管理營銷計計劃與與預(yù)算算營銷職職能發(fā)發(fā)育營銷組組織管管理基于產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的的戰(zhàn)略略設(shè)計計基于資資源配配置效效率的的商業(yè)業(yè)模式式設(shè)計計基于企企業(yè)運運營效效率的的營銷銷策略略與營營銷體體系設(shè)設(shè)計戰(zhàn)略制制定事業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)商業(yè)模模式戰(zhàn)略部部署戰(zhàn)略實實施戰(zhàn)略分分析產(chǎn)業(yè)分分析資源與與能力力分析析產(chǎn)業(yè)機機會分分析營銷策策略模模型需求的本質(zhì)：構(gòu)建顧客價值主張體系核心階段目標(biāo)營銷策略競爭對手品牌建設(shè)廣告宣傳渠道建設(shè)產(chǎn)品產(chǎn)品價格終端建設(shè)質(zhì)量服務(wù)客戶關(guān)系人員參與認(rèn)知階段影響階段產(chǎn)出階段提高目標(biāo)人群對產(chǎn)品的關(guān)注度，吸引更多的目標(biāo)顧客參與通過影響，讓更多的顧客接受產(chǎn)品并成交1、讓顧客重復(fù)購買2、顧客資源的再利用主動策略應(yīng)對策略咨詢常用的的一些工具具PESTSWOTSCP模型波士頓矩陣陣GE矩陣價值鏈五力模型產(chǎn)業(yè)生命周周期核心競爭力力分析平衡記分卡卡SPACE矩陣咨詢常用的的一些工具具雷達圖PDCA循環(huán)DMAICSTP4P、4C、4REVACRMERPKPITQM歡迎質(zhì)詢！！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:42:0202:42:0202:4212/22/20222:42:02AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2202:42:0202:42Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:42:0202:42:0202:42Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2202:42:0202:42:02December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月20222:42:02上上午午02:42:0212月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:42上上午12月-2202:42December22,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/222:42:0202:42:0222December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:42:02上上午2:42上上午02:42:0212月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:42