推銷員的自我管理課件

《推銷學(xué)》課程考核以“《推銷學(xué)》學(xué)習(xí)心得”為題，寫一篇文章，文章包括兩大部分內(nèi)容：一是學(xué)習(xí)《推銷學(xué)》課程的總體感覺和體會(huì)。包括學(xué)習(xí)《推銷學(xué)》的收獲及意義；對(duì)老師上課的感受及建議等。二是對(duì)《推銷學(xué)》課程知識(shí)的認(rèn)識(shí)，抓住感興趣的推銷學(xué)知識(shí)的某一個(gè)方面展開寫，或抓住推銷學(xué)知識(shí)的某一個(gè)重點(diǎn)展開闡述。?《推銷學(xué)》課程考核以“《推銷學(xué)》學(xué)習(xí)心得”為題，寫一篇文章，1要求3000字以上16K紙打印文章封面要注明姓名、班級(jí)、學(xué)號(hào)18周前交，由各班學(xué)習(xí)委員收齊再統(tǒng)一交?要求3000字以上?2第十一章：推銷員的自我管理?第十一章：推銷員的自我管理?3推銷員的自我管理一、目標(biāo)管理二、客戶檔案管理三、時(shí)間管理?推銷員的自我管理一、目標(biāo)管理?4一、目標(biāo)管理1、目標(biāo)管理的意義沒有目標(biāo)就沒有著力點(diǎn)目標(biāo)可激發(fā)潛力?一、目標(biāo)管理1、目標(biāo)管理的意義?5目標(biāo)的意義成功就等于目標(biāo)，其他的一切都是這句話的注解。----美國(guó)潛能大師：伯恩?崔西比例目標(biāo)狀態(tài)成就狀態(tài)27%沒有目標(biāo)社會(huì)最底層60%目標(biāo)模糊社會(huì)中下層10%有清晰但比較短期的目標(biāo)社會(huì)中上層3%有清晰且長(zhǎng)期的目標(biāo)頂尖成功人士今天的生活狀態(tài)不由今天所決定它是我們過去生活目標(biāo)的結(jié)果！?目標(biāo)的意義成功就等于目標(biāo)，其他的一切都是這句話的6人對(duì)目標(biāo)的期望強(qiáng)度如果期望強(qiáng)度為0，那么它相應(yīng)的表現(xiàn)特征就有兩種情況，一種是真的不想要；另一種是找借口，但真實(shí)原因是不敢想，不知為什么要，害怕付出和失敗，害怕做不到別人會(huì)笑話。我們將此定義為不想要，當(dāng)然他的結(jié)果是得不到！?人對(duì)目標(biāo)的期望強(qiáng)度如果期望強(qiáng)度為0，那么它相應(yīng)的表現(xiàn)特征就有7期望強(qiáng)度為20%-30%，表現(xiàn)特征是空想，整天做白日夢(mèng)，光說不做，不愿付出，不知從何開始，連自己都不敢相信會(huì)變?yōu)槭聦?shí)。將這一類定義為瞎想，其結(jié)果是過不了幾天就會(huì)忘記自己曾經(jīng)這樣想過。?期望強(qiáng)度為20%-30%，表現(xiàn)特征是空想，整天做白日夢(mèng)，光說8期望強(qiáng)度為50%，表現(xiàn)為有最好，沒有也罷，努力爭(zhēng)取一段時(shí)間之后便會(huì)放棄，凡事3分鐘熱度，碰到困難就退縮，這一類定義為想要，但十有八九不成功！?期望強(qiáng)度為50%，表現(xiàn)為有最好，沒有也罷，努力爭(zhēng)取一段時(shí)間之9期望強(qiáng)度為70%-80%，確實(shí)是他真正的目標(biāo)，但似乎決心不夠,尤其是改變自己的決心不夠，等待機(jī)遇，靠運(yùn)氣成功，即使得不到也會(huì)轉(zhuǎn)為安慰自己：曾經(jīng)努力過，也算對(duì)得起自己，馬上再換另一個(gè)目標(biāo)。這一類定義為很想要，有可能成功，因?yàn)檫\(yùn)氣而成功，也因?yàn)檫\(yùn)氣而失??！?期望強(qiáng)度為70%-80%，確實(shí)是他真正的目標(biāo)，但似乎決心不夠10期望強(qiáng)度為99%，潛意識(shí)中那一絲放棄的念頭，決定他關(guān)鍵時(shí)刻不能排除萬難，堅(jiān)持到底，直到成功；對(duì)他而言，也許付出100%的努力比達(dá)不到目標(biāo)更為痛苦，其實(shí)第99步放棄與此時(shí)的100%之間的差別不是1%而是100%！?期望強(qiáng)度為99%，潛意識(shí)中那一絲放棄的念頭，決定他關(guān)鍵時(shí)刻不11期望強(qiáng)度為100%，其表現(xiàn)特征不惜一切代價(jià)，不達(dá)目的誓不休，沒有任何退路可言，對(duì)于他們來說，達(dá)不成目的的后果很嚴(yán)重，達(dá)不成比死還可怕。這一種的定義是一定要，所以他們一定有辦法得到！?期望強(qiáng)度為100%，其表現(xiàn)特征不惜一切代價(jià)，不達(dá)目的誓不休，12自我管理目標(biāo)管理（1）我們要追求的目標(biāo)是什么？錢！俗！錢不是萬能的，但沒有錢是萬萬不能的！目標(biāo)管理就是去挖掘潛藏在“錢”背后的東西?自我管理目標(biāo)管理（1）?13自我管理目標(biāo)管理（2）把“錢”具體化，把“錢”包裝化初期——物質(zhì)導(dǎo)向（硬件）手機(jī)、商務(wù)通、筆記本、名牌服飾中期——優(yōu)化導(dǎo)向（提高）出國(guó)、榮譽(yù)、別墅、汽車后期——品質(zhì)導(dǎo)向（軟件）尊嚴(yán)、威信、個(gè)人魅力、人生價(jià)值、內(nèi)涵?自我管理目標(biāo)管理（2）?14自我管理目標(biāo)管理（3）工作的目標(biāo)是為了提高生活品質(zhì)，但每個(gè)人的基礎(chǔ)不一樣，所以目標(biāo)也會(huì)各不相同。目標(biāo)管理的真諦是把每個(gè)人潛在的原動(dòng)力挖掘出來，化為有針對(duì)性的目標(biāo)。了解自己的需要是什么？這就是要為自己制定的目標(biāo)?自我管理目標(biāo)管理（3）?15自我管理目標(biāo)管理（4）短期目標(biāo)（轉(zhuǎn)正）中期目標(biāo)（晉升）長(zhǎng)期目標(biāo)（明星）?自我管理目標(biāo)管理（4）?162、目標(biāo)管理的內(nèi)容銷售目標(biāo)活動(dòng)目標(biāo)?2、目標(biāo)管理的內(nèi)容銷售目標(biāo)?172.1銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)包括目標(biāo)銷售額、目標(biāo)利潤(rùn)額和目標(biāo)費(fèi)用額。制定銷售目標(biāo)的依據(jù)市場(chǎng)規(guī)模的大小及客戶購(gòu)買力的大小本企業(yè)產(chǎn)品在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的地位參考前期銷售實(shí)績(jī)?2.1銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)包括目標(biāo)銷售額、目標(biāo)利潤(rùn)額和目標(biāo)費(fèi)用額182.2活動(dòng)目標(biāo)活動(dòng)目標(biāo)包括確定在某一時(shí)期內(nèi)應(yīng)開拓新客戶數(shù)、應(yīng)拜訪客戶數(shù)及拜訪客戶的次數(shù)在推銷活動(dòng)中，確定重點(diǎn)推銷對(duì)象非常重要，可用ABC分類法來確定重點(diǎn)推銷對(duì)象。?2.2活動(dòng)目標(biāo)活動(dòng)目標(biāo)包括確定在某一時(shí)期內(nèi)應(yīng)開拓新客戶數(shù)、應(yīng)19ABC分類的依據(jù)客戶價(jià)值推銷價(jià)值?ABC分類的依據(jù)客戶價(jià)值?203、目標(biāo)管理應(yīng)注意的問題應(yīng)確定全年目標(biāo)計(jì)劃，并逐季、逐月、逐周和逐日分解確定的目標(biāo)要與企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)方向一致目標(biāo)應(yīng)清楚、明確、可測(cè)量、可達(dá)到對(duì)目標(biāo)完成的進(jìn)度控制應(yīng)以前緊后松、留有余地為原則?3、目標(biāo)管理應(yīng)注意的問題應(yīng)確定全年目標(biāo)計(jì)劃，并逐季、逐月、逐21推銷員目標(biāo)管理應(yīng)包括自我進(jìn)修與提高的目標(biāo)目標(biāo)管理應(yīng)遵循計(jì)劃、執(zhí)行、考評(píng)三個(gè)階段來執(zhí)行?推銷員目標(biāo)管理應(yīng)包括自我進(jìn)修與提高的目標(biāo)?22二、客戶檔案管理1、客戶檔案管理的原則建立客戶檔案原則動(dòng)態(tài)管理原則突出重點(diǎn)原則靈活運(yùn)用原則專人負(fù)責(zé)原則借助客戶檔案進(jìn)行客戶管理分析原則?二、客戶檔案管理1、客戶檔案管理的原則?232、記錄推銷情況推銷記錄應(yīng)包括的內(nèi)容成交時(shí)間及成交數(shù)量準(zhǔn)顧客的購(gòu)買異議準(zhǔn)顧客對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的意見準(zhǔn)顧客不購(gòu)買的原因準(zhǔn)顧客購(gòu)買方式、習(xí)慣和條件準(zhǔn)顧客的未來需要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和推銷策略?2、記錄推銷情況推銷記錄應(yīng)包括的內(nèi)容?24三、時(shí)間管理有所選擇的利用時(shí)間就是節(jié)約了時(shí)間。---弗郎西斯·培根大概沒有一樣事情，比對(duì)時(shí)間的關(guān)照與尊重，更可顯示有效經(jīng)營(yíng)者與無效經(jīng)營(yíng)者之差異。---彼得·杜拉克時(shí)間就是生命，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)生命，把握時(shí)間就是把握生命。---AlanLakein?三、時(shí)間管理有所選擇的利用時(shí)間就是節(jié)約了時(shí)間。?25日本學(xué)者關(guān)于時(shí)間浪費(fèi)的調(diào)查“人們一般每8分鐘會(huì)收到1次打擾，每小時(shí)大約7次，即每天50—60次。平均每次打擾大約是5分鐘，總共每天大約4小時(shí)，也就是50%。其中約3小時(shí)的打擾是沒有意義或者極少有價(jià)值的。同時(shí)人被打擾后重拾原來的思路至少需要3分鐘，每天就是2.5小時(shí)。”?日本學(xué)者關(guān)于時(shí)間浪費(fèi)的調(diào)查“人們一般每8分鐘會(huì)收到1次打26根據(jù)以上的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)，每天因打擾而產(chǎn)生的時(shí)間損失約為5.5小時(shí)，按8小時(shí)工作制算，這占了工作時(shí)間的68.7%。?根據(jù)以上的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)，每天因打擾而產(chǎn)生的時(shí)間損失約為27這是一個(gè)關(guān)于時(shí)間的經(jīng)典寓言,在這個(gè)寓言面前,全世界只有四個(gè)人——四個(gè)20歲的青年去銀行貸款。銀行答應(yīng)借給他們每人一筆巨款,條件是他們必須在50年內(nèi)還清本息。第一個(gè)青年想先玩25年,用生命的最后25年努力工作償還,結(jié)果他活到70歲都一事無成,死去時(shí)仍然負(fù)債累累。他的名字叫“懶惰”。?這是一個(gè)關(guān)于時(shí)間的經(jīng)典寓言,在這個(gè)寓言面前,全世界只有四個(gè)人28第二個(gè)青年用前25年拼命工作,50歲時(shí)他還清了所有的欠款,但是那一天他卻累倒了,不久死了。他的遺照旁放著一個(gè)小牌,上面寫著他的名字:“狂熱”。第三個(gè)青年在70歲上還清了債務(wù),然后沒過幾天他去世了,他的死亡通知上寫著他的名字:“執(zhí)著”。?第二個(gè)青年用前25年拼命工作,50歲時(shí)他還清了所有的欠款,但29第四個(gè)青年工作了40年,60歲時(shí)他還完了所有的債務(wù)。生命的最后十年,他成了一個(gè)旅行家,地球上的多數(shù)國(guó)家他都去過了。70歲上死去的時(shí)候,他面帶微笑。人們至今都記得他的名字叫“從容”。當(dāng)年貸款給他們的那家銀行叫“生命銀行”。

?第四個(gè)青年工作了40年,60歲時(shí)他還完了所有的債務(wù)。生命的最301、浪費(fèi)時(shí)間的原因缺乏預(yù)見性，計(jì)劃不周做事目標(biāo)不明確缺乏優(yōu)先順序，抓不住重點(diǎn)信息不靈，資訊不全過于注重細(xì)節(jié),追求完美個(gè)人怠惰，不能做到按部就班按時(shí)完成自己的工作?1、浪費(fèi)時(shí)間的原因缺乏預(yù)見性，計(jì)劃不周?31不會(huì)拒絕別人的請(qǐng)求事必親躬，不懂得授權(quán)沒有條理，不簡(jiǎn)潔，簡(jiǎn)單事情復(fù)雜化?不會(huì)拒絕別人的請(qǐng)求?322、合理安排利用時(shí)間設(shè)立明確的目標(biāo)安排輕重緩急的次序?yàn)椴粶y(cè)之事做準(zhǔn)備提高辦事效率，善于集中時(shí)間，提高時(shí)間利用率。利用時(shí)間分析表?2、合理安排利用時(shí)間設(shè)立明確的目標(biāo)?33時(shí)間處理文件郵件電話交通拜訪……搜集新客戶8：30√9：00√9：30√……√√17：30√?時(shí)間處理文件郵件電話交通拜訪……搜集新客戶8：30√9：0034不要長(zhǎng)時(shí)間的做同一種工作，保持精神上的興奮點(diǎn)做好時(shí)間規(guī)劃，把握推銷員工作的時(shí)間特性做好健康與情緒周期管理?不要長(zhǎng)時(shí)間的做同一種工作，保持精神上的興奮點(diǎn)?35《時(shí)間管理》順口溜凡事明確目標(biāo)，提前做好準(zhǔn)備；制定工作計(jì)劃，分清輕重緩急；操作統(tǒng)籌兼顧，學(xué)會(huì)借力說不；注意勞逸結(jié)合，一切注重效率！?《時(shí)間管理》順口溜?36每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。12月-2212月-22Thursday,December29,2022天生我材必有用，千金散盡還復(fù)來。09:50:4909:50:4909:5012/29/20229:50:49AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2209:50:4909:50Dec-2229-Dec-22得道多助失道寡助，掌控人心方位上。09:50:4909:50:4909:50Thursday,December29,2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。12月-2212月-2209:50:4909:50:49December29,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年12月29日9:50上午12月-2212月-22擴(kuò)展市場(chǎng)，開發(fā)未來，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)在。29十二月20229:50:49上午09:50:4912月-22做專業(yè)的企業(yè)，做專業(yè)的事情，讓自己專業(yè)起來。十二月229:50上午12月-2209:50December29,2022時(shí)間是人類發(fā)展的空間。2022/12/299:50:4909:50:4929December2022科學(xué)，你是國(guó)力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。9:50:49上午9:50上午09:50:4912月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2209:5009:50:4909:50:49Dec-22人生不是自發(fā)的自我發(fā)展，而是一長(zhǎng)串機(jī)緣。事件和決定，這些機(jī)緣、事件和決定在它們實(shí)現(xiàn)的當(dāng)時(shí)是取決于我們的意志的。2022/12/299:50:49Thursday,December29,2022感情上的親密，發(fā)展友誼；錢財(cái)上的親密，破壞友誼。12月-222022/12/299:50:4912月-22謝謝大家！每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。12月-37《推銷學(xué)》課程考核以“《推銷學(xué)》學(xué)習(xí)心得”為題，寫一篇文章，文章包括兩大部分內(nèi)容：一是學(xué)習(xí)《推銷學(xué)》課程的總體感覺和體會(huì)。包括學(xué)習(xí)《推銷學(xué)》的收獲及意義；對(duì)老師上課的感受及建議等。二是對(duì)《推銷學(xué)》課程知識(shí)的認(rèn)識(shí)，抓住感興趣的推銷學(xué)知識(shí)的某一個(gè)方面展開寫，或抓住推銷學(xué)知識(shí)的某一個(gè)重點(diǎn)展開闡述。?《推銷學(xué)》課程考核以“《推銷學(xué)》學(xué)習(xí)心得”為題，寫一篇文章，38要求3000字以上16K紙打印文章封面要注明姓名、班級(jí)、學(xué)號(hào)18周前交，由各班學(xué)習(xí)委員收齊再統(tǒng)一交?要求3000字以上?39第十一章：推銷員的自我管理?第十一章：推銷員的自我管理?40推銷員的自我管理一、目標(biāo)管理二、客戶檔案管理三、時(shí)間管理?推銷員的自我管理一、目標(biāo)管理?41一、目標(biāo)管理1、目標(biāo)管理的意義沒有目標(biāo)就沒有著力點(diǎn)目標(biāo)可激發(fā)潛力?一、目標(biāo)管理1、目標(biāo)管理的意義?42目標(biāo)的意義成功就等于目標(biāo)，其他的一切都是這句話的注解。----美國(guó)潛能大師：伯恩?崔西比例目標(biāo)狀態(tài)成就狀態(tài)27%沒有目標(biāo)社會(huì)最底層60%目標(biāo)模糊社會(huì)中下層10%有清晰但比較短期的目標(biāo)社會(huì)中上層3%有清晰且長(zhǎng)期的目標(biāo)頂尖成功人士今天的生活狀態(tài)不由今天所決定它是我們過去生活目標(biāo)的結(jié)果！?目標(biāo)的意義成功就等于目標(biāo)，其他的一切都是這句話的43人對(duì)目標(biāo)的期望強(qiáng)度如果期望強(qiáng)度為0，那么它相應(yīng)的表現(xiàn)特征就有兩種情況，一種是真的不想要；另一種是找借口，但真實(shí)原因是不敢想，不知為什么要，害怕付出和失敗，害怕做不到別人會(huì)笑話。我們將此定義為不想要，當(dāng)然他的結(jié)果是得不到！?人對(duì)目標(biāo)的期望強(qiáng)度如果期望強(qiáng)度為0，那么它相應(yīng)的表現(xiàn)特征就有44期望強(qiáng)度為20%-30%，表現(xiàn)特征是空想，整天做白日夢(mèng)，光說不做，不愿付出，不知從何開始，連自己都不敢相信會(huì)變?yōu)槭聦?shí)。將這一類定義為瞎想，其結(jié)果是過不了幾天就會(huì)忘記自己曾經(jīng)這樣想過。?期望強(qiáng)度為20%-30%，表現(xiàn)特征是空想，整天做白日夢(mèng)，光說45期望強(qiáng)度為50%，表現(xiàn)為有最好，沒有也罷，努力爭(zhēng)取一段時(shí)間之后便會(huì)放棄，凡事3分鐘熱度，碰到困難就退縮，這一類定義為想要，但十有八九不成功！?期望強(qiáng)度為50%，表現(xiàn)為有最好，沒有也罷，努力爭(zhēng)取一段時(shí)間之46期望強(qiáng)度為70%-80%，確實(shí)是他真正的目標(biāo)，但似乎決心不夠,尤其是改變自己的決心不夠，等待機(jī)遇，靠運(yùn)氣成功，即使得不到也會(huì)轉(zhuǎn)為安慰自己：曾經(jīng)努力過，也算對(duì)得起自己，馬上再換另一個(gè)目標(biāo)。這一類定義為很想要，有可能成功，因?yàn)檫\(yùn)氣而成功，也因?yàn)檫\(yùn)氣而失??！?期望強(qiáng)度為70%-80%，確實(shí)是他真正的目標(biāo)，但似乎決心不夠47期望強(qiáng)度為99%，潛意識(shí)中那一絲放棄的念頭，決定他關(guān)鍵時(shí)刻不能排除萬難，堅(jiān)持到底，直到成功；對(duì)他而言，也許付出100%的努力比達(dá)不到目標(biāo)更為痛苦，其實(shí)第99步放棄與此時(shí)的100%之間的差別不是1%而是100%！?期望強(qiáng)度為99%，潛意識(shí)中那一絲放棄的念頭，決定他關(guān)鍵時(shí)刻不48期望強(qiáng)度為100%，其表現(xiàn)特征不惜一切代價(jià)，不達(dá)目的誓不休，沒有任何退路可言，對(duì)于他們來說，達(dá)不成目的的后果很嚴(yán)重，達(dá)不成比死還可怕。這一種的定義是一定要，所以他們一定有辦法得到！?期望強(qiáng)度為100%，其表現(xiàn)特征不惜一切代價(jià)，不達(dá)目的誓不休，49自我管理目標(biāo)管理（1）我們要追求的目標(biāo)是什么？錢！俗！錢不是萬能的，但沒有錢是萬萬不能的！目標(biāo)管理就是去挖掘潛藏在“錢”背后的東西?自我管理目標(biāo)管理（1）?50自我管理目標(biāo)管理（2）把“錢”具體化，把“錢”包裝化初期——物質(zhì)導(dǎo)向（硬件）手機(jī)、商務(wù)通、筆記本、名牌服飾中期——優(yōu)化導(dǎo)向（提高）出國(guó)、榮譽(yù)、別墅、汽車后期——品質(zhì)導(dǎo)向（軟件）尊嚴(yán)、威信、個(gè)人魅力、人生價(jià)值、內(nèi)涵?自我管理目標(biāo)管理（2）?51自我管理目標(biāo)管理（3）工作的目標(biāo)是為了提高生活品質(zhì)，但每個(gè)人的基礎(chǔ)不一樣，所以目標(biāo)也會(huì)各不相同。目標(biāo)管理的真諦是把每個(gè)人潛在的原動(dòng)力挖掘出來，化為有針對(duì)性的目標(biāo)。了解自己的需要是什么？這就是要為自己制定的目標(biāo)?自我管理目標(biāo)管理（3）?52自我管理目標(biāo)管理（4）短期目標(biāo)（轉(zhuǎn)正）中期目標(biāo)（晉升）長(zhǎng)期目標(biāo)（明星）?自我管理目標(biāo)管理（4）?532、目標(biāo)管理的內(nèi)容銷售目標(biāo)活動(dòng)目標(biāo)?2、目標(biāo)管理的內(nèi)容銷售目標(biāo)?542.1銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)包括目標(biāo)銷售額、目標(biāo)利潤(rùn)額和目標(biāo)費(fèi)用額。制定銷售目標(biāo)的依據(jù)市場(chǎng)規(guī)模的大小及客戶購(gòu)買力的大小本企業(yè)產(chǎn)品在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的地位參考前期銷售實(shí)績(jī)?2.1銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)包括目標(biāo)銷售額、目標(biāo)利潤(rùn)額和目標(biāo)費(fèi)用額552.2活動(dòng)目標(biāo)活動(dòng)目標(biāo)包括確定在某一時(shí)期內(nèi)應(yīng)開拓新客戶數(shù)、應(yīng)拜訪客戶數(shù)及拜訪客戶的次數(shù)在推銷活動(dòng)中，確定重點(diǎn)推銷對(duì)象非常重要，可用ABC分類法來確定重點(diǎn)推銷對(duì)象。?2.2活動(dòng)目標(biāo)活動(dòng)目標(biāo)包括確定在某一時(shí)期內(nèi)應(yīng)開拓新客戶數(shù)、應(yīng)56ABC分類的依據(jù)客戶價(jià)值推銷價(jià)值?ABC分類的依據(jù)客戶價(jià)值?573、目標(biāo)管理應(yīng)注意的問題應(yīng)確定全年目標(biāo)計(jì)劃，并逐季、逐月、逐周和逐日分解確定的目標(biāo)要與企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)方向一致目標(biāo)應(yīng)清楚、明確、可測(cè)量、可達(dá)到對(duì)目標(biāo)完成的進(jìn)度控制應(yīng)以前緊后松、留有余地為原則?3、目標(biāo)管理應(yīng)注意的問題應(yīng)確定全年目標(biāo)計(jì)劃，并逐季、逐月、逐58推銷員目標(biāo)管理應(yīng)包括自我進(jìn)修與提高的目標(biāo)目標(biāo)管理應(yīng)遵循計(jì)劃、執(zhí)行、考評(píng)三個(gè)階段來執(zhí)行?推銷員目標(biāo)管理應(yīng)包括自我進(jìn)修與提高的目標(biāo)?59二、客戶檔案管理1、客戶檔案管理的原則建立客戶檔案原則動(dòng)態(tài)管理原則突出重點(diǎn)原則靈活運(yùn)用原則專人負(fù)責(zé)原則借助客戶檔案進(jìn)行客戶管理分析原則?二、客戶檔案管理1、客戶檔案管理的原則?602、記錄推銷情況推銷記錄應(yīng)包括的內(nèi)容成交時(shí)間及成交數(shù)量準(zhǔn)顧客的購(gòu)買異議準(zhǔn)顧客對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的意見準(zhǔn)顧客不購(gòu)買的原因準(zhǔn)顧客購(gòu)買方式、習(xí)慣和條件準(zhǔn)顧客的未來需要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和推銷策略?2、記錄推銷情況推銷記錄應(yīng)包括的內(nèi)容?61三、時(shí)間管理有所選擇的利用時(shí)間就是節(jié)約了時(shí)間。---弗郎西斯·培根大概沒有一樣事情，比對(duì)時(shí)間的關(guān)照與尊重，更可顯示有效經(jīng)營(yíng)者與無效經(jīng)營(yíng)者之差異。---彼得·杜拉克時(shí)間就是生命，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)生命，把握時(shí)間就是把握生命。---AlanLakein?三、時(shí)間管理有所選擇的利用時(shí)間就是節(jié)約了時(shí)間。?62日本學(xué)者關(guān)于時(shí)間浪費(fèi)的調(diào)查“人們一般每8分鐘會(huì)收到1次打擾，每小時(shí)大約7次，即每天50—60次。平均每次打擾大約是5分鐘，總共每天大約4小時(shí)，也就是50%。其中約3小時(shí)的打擾是沒有意義或者極少有價(jià)值的。同時(shí)人被打擾后重拾原來的思路至少需要3分鐘，每天就是2.5小時(shí)?！?日本學(xué)者關(guān)于時(shí)間浪費(fèi)的調(diào)查“人們一般每8分鐘會(huì)收到1次打63根據(jù)以上的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)，每天因打擾而產(chǎn)生的時(shí)間損失約為5.5小時(shí)，按8小時(shí)工作制算，這占了工作時(shí)間的68.7%。?根據(jù)以上的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)，每天因打擾而產(chǎn)生的時(shí)間損失約為64這是一個(gè)關(guān)于時(shí)間的經(jīng)典寓言,在這個(gè)寓言面前,全世界只有四個(gè)人——四個(gè)20歲的青年去銀行貸款。銀行答應(yīng)借給他們每人一筆巨款,條件是他們必須在50年內(nèi)還清本息。第一個(gè)青年想先玩25年,用生命的最后25年努力工作償還,結(jié)果他活到70歲都一事無成,死去時(shí)仍然負(fù)債累累。他的名字叫“懶惰”。?這是一個(gè)關(guān)于時(shí)間的經(jīng)典寓言,在這個(gè)寓言面前,全世界只有四個(gè)人65第二個(gè)青年用前25年拼命工作,50歲時(shí)他還清了所有的欠款,但是那一天他卻累倒了,不久死了。他的遺照旁放著一個(gè)小牌,上面寫著他的名字:“狂熱”。第三個(gè)青年在70歲上還清了債務(wù),然后沒過幾天他去世了,他的死亡通知上寫著他的名字:“執(zhí)著”。?第二個(gè)青年用前25年拼命工作,50歲時(shí)他還清了所有的欠款,但66第四個(gè)青年工作了40年,60歲時(shí)他還完了所有的債務(wù)。生命的最后十年,他成了一個(gè)旅行家,地球上的多數(shù)國(guó)家他都去過了。70歲上死去的時(shí)候,他面帶微笑。人們至今都記得他的名字叫“從容”。當(dāng)年貸款給他們的那家銀行叫“生命銀行”。

?第四個(gè)青年工作了40年,60歲時(shí)他還完了所有的債務(wù)。生命的最671、浪費(fèi)時(shí)間的原因缺乏預(yù)見性，計(jì)劃不周做事目標(biāo)不明確缺乏優(yōu)先順序，抓不住重點(diǎn)信息不靈，資訊不全過于注重細(xì)節(jié),追求完美個(gè)人怠惰，不能做到按部就班按時(shí)完成自己的工作?1、浪費(fèi)時(shí)間的原因缺乏預(yù)見性，計(jì)劃不周?68不會(huì)拒絕別人的請(qǐng)求事必親躬，不懂得授權(quán)沒有條理，不簡(jiǎn)潔，簡(jiǎn)單事情復(fù)雜化?不會(huì)拒絕別人的請(qǐng)求?692、合理安排利用時(shí)間設(shè)立明確的目標(biāo)安排輕重緩急的次序?yàn)椴粶y(cè)之事做準(zhǔn)備提高辦事效率，善于集中時(shí)間，提高時(shí)間利用率。利用時(shí)間分析表?2、合理安排利用時(shí)間設(shè)立明確的目標(biāo)?70時(shí)間處理文件郵件電話交通拜訪……搜集新客戶8：30√9：00√9：30√……√√17：30√?時(shí)間處理文件郵件電話交通拜訪……搜集新客戶8：30√9：0071不要長(zhǎng)時(shí)間的做同一種工作，保持精神上的興奮點(diǎn)做好時(shí)間規(guī)劃，把握推銷員工作的時(shí)間