商務(wù)談判技巧的成功案例

成功的談判技巧1自我介紹您貴姓？在哪里任職？具體的工作職責(zé)是什么？通常什么時(shí)候需要談判？談判的對(duì)象是誰？為什么要進(jìn)行談判？來此培訓(xùn)的目的是什么？課程宗旨通過這門課程的培訓(xùn)，我們將學(xué)會(huì)如何有效地計(jì)劃和準(zhǔn)備談判；并同時(shí)掌握使談判有效進(jìn)行并取得成功的技巧。培訓(xùn)目標(biāo)為成功的談判有效地進(jìn)行計(jì)劃和準(zhǔn)備了解談判實(shí)力的來源及增加實(shí)力的技巧了解談判技巧并有效地加以運(yùn)用了解并運(yùn)用提要求與做讓步的技巧實(shí)施適當(dāng)?shù)恼勁胁呗缘谝惶炫嘤?xùn)日程安排談判理念談判層次計(jì)劃與準(zhǔn)備談判談判程序有經(jīng)驗(yàn)談判者的特點(diǎn)談判實(shí)力談判實(shí)力的來源談判技巧第二天培訓(xùn)日程安排應(yīng)對(duì)對(duì)手技巧專業(yè)談判技巧要求與讓步優(yōu)化技巧談判策略行動(dòng)計(jì)劃要點(diǎn)回顧與課程評(píng)估選紅選蘭游戲一輪一輪地做出選紅或選蘭的選擇；你將按照上面表格中的計(jì)分規(guī)則在每輪之后計(jì)算分?jǐn)?shù)；游戲總共有10輪，一輪做完之后，再做下一輪；在第4輪、第8輪之后，如果兩隊(duì)都愿意會(huì)談，可以舉行會(huì)談，并記錄會(huì)談內(nèi)容；第9輪、第10輪的分?jǐn)?shù)加倍。課堂討論：游戲說明了什么？以牙還牙使雙方都受到損失；合作使大家都得到好處；信任不是立即建立起來的；長(zhǎng)期的理解是互利的基礎(chǔ)。談判理念先銷售，必要時(shí)再談判；成功的談判=“最后達(dá)成可執(zhí)行的協(xié)議”；實(shí)現(xiàn)雙贏－－良好的客戶關(guān)系是關(guān)鍵。兩個(gè)層次的談判環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境合作性環(huán)境Partnering競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境合作性環(huán)境計(jì)劃和準(zhǔn)準(zhǔn)備談判判收集信息息分析信息息分析談判判實(shí)力制定形成成談判實(shí)實(shí)力優(yōu)勢(shì)勢(shì)的策略略影響對(duì)方方的期望望值和態(tài)態(tài)度談判者的的特點(diǎn)有經(jīng)驗(yàn)的的談判者者談判雙方方都認(rèn)為為他的工工作有成成效有成功的的談判記記錄履行承諾諾失敗率率低一般的談?wù)勁姓咄ǔＪ菓{憑經(jīng)驗(yàn)談?wù)勁姓勁杏涗涗浺话銓?shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)的熱望望在實(shí)現(xiàn)談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)的熱望望和成功功之間是是否存在在某種關(guān)關(guān)系？研究發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：具有較高高談判熱熱望的人人贏得的的回報(bào)高高；有經(jīng)驗(yàn)的的談判者者且具有有較高談?wù)勁袩嵬撸徊徽撈湓谠谡勁兄兄惺欠裼杏袑?shí)力，，往往都都成為大大贏家；；在其他條條件相同同的情況況下，具具有較高高談判熱熱望的人人面對(duì)熱熱望較低低的人時(shí)時(shí)，都是是勝者。。制定談判判計(jì)劃誰花費(fèi)更更多的時(shí)時(shí)間做談?wù)勁杏?jì)劃劃？是有技巧巧的談判判者還是是一般的的談判者者？在時(shí)間花花費(fèi)方面面沒有區(qū)區(qū)別有經(jīng)驗(yàn)的的談判者者一般的談?wù)勁姓哂?jì)劃和準(zhǔn)準(zhǔn)備的程程序確立目標(biāo)標(biāo)－－長(zhǎng)長(zhǎng)期目標(biāo)標(biāo)和短期期目標(biāo)；；確認(rèn)談判判的具體體問題并并對(duì)其排排出優(yōu)先先順序；；談判中的的多種選選擇方案案；就每個(gè)談?wù)勁械膯枂栴}設(shè)定定底限；；對(duì)談判各各方就上上述各項(xiàng)項(xiàng)作出估估計(jì)；檢驗(yàn)底限限的合理理性。談判程序序內(nèi)部授權(quán)權(quán)外部談判判獲得內(nèi)部部支持內(nèi)部授權(quán)外部談判獲得內(nèi)部支持案例分析析1：計(jì)計(jì)劃和準(zhǔn)準(zhǔn)備談判判在你的小小組里，，討論論并確認(rèn)認(rèn)：制定談判判目標(biāo)找出需談?wù)勁械膯枂栴}多種可選選的談判判方案設(shè)立談判判底限時(shí)間為15分鐘鐘案例分析析1：計(jì)計(jì)劃和準(zhǔn)準(zhǔn)備演講講選擇一個(gè)個(gè)你正在在或者將將要進(jìn)行行談判的的個(gè)人或或企業(yè)，，確認(rèn)：：談判目標(biāo)標(biāo)需談判的的問題幾種可能能的選擇擇方案談判的底底限時(shí)間為十十分鐘談判實(shí)力力的概念念談判的實(shí)實(shí)力等于于談判的的優(yōu)勢(shì)各種關(guān)系系中都存存在談判判實(shí)力可以訓(xùn)練練、克制制、分享享實(shí)力可以是真真實(shí)的實(shí)實(shí)力，也也可以是是預(yù)想的的實(shí)力能夠在談?wù)勁虚_始始前被挖挖掘出來來談判實(shí)力力的來源源實(shí)力的10種來源需求和解解決方案案準(zhǔn)確的洞洞察力回旋余地地壓力關(guān)系參與性可信度期望值計(jì)劃和準(zhǔn)準(zhǔn)備談判技巧巧在談判開開始前，，你挖掘掘出的實(shí)實(shí)力越強(qiáng)強(qiáng)大，你你被迫談?wù)勁械母懈杏X愈少少，你談?wù)勁械膶?shí)實(shí)力愈強(qiáng)強(qiáng)大！需求與解決決方案有下列情形形時(shí)，你的的實(shí)力增加加：顧客有緊迫迫的需求你有積極的的且有別于于其它的解解決方案你能能承承擔(dān)擔(dān)得得起起放放棄棄本本次次交交易易的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)有下下列列情情形形時(shí)時(shí)，，你你的的實(shí)實(shí)力力減減少少：：顧客客的的需需求求不不是是緊緊要要的的你對(duì)對(duì)客客戶戶的的需需求求大大于于他他對(duì)對(duì)你你的的需需求求產(chǎn)生生需需求求和和解解決決方方案案的的策策略略使客客戶戶的的需需求求變變得得更更強(qiáng)強(qiáng)烈烈，，并并且且使使你你的的解解決決方方案案與與眾眾不不同同..需求求愈愈強(qiáng)強(qiáng)烈烈，，對(duì)對(duì)解解決決方方案案的的完完善善性性要要求求就就愈愈低低。。需需求求愈愈不不強(qiáng)強(qiáng)烈烈，，對(duì)對(duì)解解決決方方案案的的完完善善性性要要求求就就愈愈高高。。當(dāng)出出現(xiàn)現(xiàn)下下述述情情況況時(shí)時(shí)，，你你的的實(shí)實(shí)力力會(huì)會(huì)增增加加……你充充分分了了解解客客戶戶當(dāng)出出現(xiàn)現(xiàn)下下述述情情況況時(shí)時(shí)，，你你的的實(shí)實(shí)力力會(huì)會(huì)減減少少……當(dāng)客客戶戶已已經(jīng)經(jīng)掌掌握握你你的的組組織織運(yùn)運(yùn)作作、、政政策策、、財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)和和產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)情情報(bào)報(bào)時(shí)時(shí)你對(duì)對(duì)你你的的客客戶戶的的情情況況只只是是做做推推斷斷時(shí)時(shí)洞察力－知知彼的程度度充分了解客客戶的......總體情況目標(biāo)需求歷史財(cái)務(wù)狀況組織運(yùn)作行業(yè)情況具體情況決策程序決策人及影影響決策的的因素需求的時(shí)間間壓力多種可供選選擇的解決決方案具備識(shí)別對(duì)對(duì)方談判技技巧的能力力發(fā)展該組織織內(nèi)部的支支持者3x3方法可可以得到近近乎完整的的信息了解對(duì)方的的策略決策層執(zhí)行層運(yùn)作層每層至少3個(gè)支持者者在3個(gè)層面面上都有支支持者回旋余地當(dāng)有下列情情形時(shí)，你你的實(shí)力力會(huì)增加：：當(dāng)你不做這這單交易還還能生存時(shí)時(shí)有其它可行行的生意可可做時(shí)當(dāng)有下列情情形時(shí)，你你的實(shí)力力減少：有其它競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者提供給給你的客戶戶別的選擇擇時(shí)你的客戶知知道（或認(rèn)認(rèn)為）你你需要他們們創(chuàng)造回旋余余地的策略略讓人感到你你能“走走開開”使你的解決決方案與眾眾不同創(chuàng)造你的多多種選擇方方案，持持續(xù)不斷地地為客戶尋尋找可能性性壓力(人、時(shí)間間和金錢））當(dāng)有下列情情形時(shí)，你你的實(shí)力力增加：你的客戶有有采取行動(dòng)動(dòng)的壓力（（內(nèi)部和或或外部的））當(dāng)有下列情情形時(shí)，你你的實(shí)力力減少：你有采取行行動(dòng)的壓力力施加壓力的的策略確定壓力的來來源不要與人交流流你的壓力讓對(duì)方公開時(shí)時(shí)間安排、截截止日期、承承諾等提示對(duì)方可能能的損失關(guān)系這一實(shí)力提升升其它實(shí)力當(dāng)有下列情形形時(shí)，你的的實(shí)力增加：：你與客戶之間間的融洽度、、信任度以及及你的可靠性性和對(duì)于客戶戶的價(jià)值增加加時(shí)；你的內(nèi)部關(guān)系系使你能得到到有力的支持持當(dāng)有下列情形形時(shí)，客戶的的實(shí)力增加：：他們與你的組組織有多重接接觸他的內(nèi)部關(guān)系系使得他得以以發(fā)揮影響力力并能夠得到到支持在客戶組織內(nèi)內(nèi)發(fā)展多重關(guān)關(guān)系關(guān)系的“質(zhì)質(zhì)量”要比關(guān)關(guān)系的“數(shù)數(shù)量”更重重要質(zhì)量＝融洽＋＋尊重＋信任任＋價(jià)值發(fā)展關(guān)系的策策略以何理由與客客戶建立和發(fā)發(fā)展多重關(guān)系系？成為客戶獲取取信息的渠道道幫助客戶尋求求內(nèi)部支持的的機(jī)會(huì)把你當(dāng)做提供供信息和咨詢?cè)兊膩碓串?dāng)出現(xiàn)下述情情形時(shí)，你的的實(shí)力增加：：在拓展解決方方案時(shí)客戶和和你一樣參與與其中并在資資源上有所承承諾時(shí)當(dāng)出現(xiàn)下述情情形時(shí)，你的的實(shí)力減弱你在拓展解決決方案時(shí)，已已經(jīng)（或客戶戶相信你已經(jīng)經(jīng)）支付了大大量的時(shí)間、、精力和資源源參與與投資簽約前的整個(gè)個(gè)銷售/購(gòu)買買過程中高度度參與組建有雙方參參加的聯(lián)合小小組或委員會(huì)會(huì)得到客戶的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、信息與與支持請(qǐng)客戶提供支支持材料建立參與性的的策略證實(shí)與推薦；；權(quán)威觀點(diǎn)與過過去經(jīng)驗(yàn)；相關(guān)政策可信度－包包含以下下因素：可信度當(dāng)出現(xiàn)下述情情形時(shí)，你的的實(shí)力將增加加：你將有關(guān)的和和恰當(dāng)?shù)目尚判哦葌鬟f給你你的客戶；當(dāng)出現(xiàn)下述情情況時(shí)，你的的實(shí)力會(huì)減少少：你不具備（或或客戶不相信信你具備）可可信度時(shí)。增加可信度的的策略通過溝通清楚楚地表達(dá)你的的可信度利用其它參考考和第三方推推薦得到到公公司司政政策策和和運(yùn)運(yùn)作作程程序序方方面面的的支支持持政策策和和程程序序應(yīng)應(yīng)永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)服服務(wù)務(wù)于于關(guān)關(guān)系系當(dāng)出出現(xiàn)現(xiàn)下下述述情情形形時(shí)時(shí)，，你你的的實(shí)實(shí)力力增增加加你已已經(jīng)經(jīng)開開發(fā)發(fā)出出其其他他實(shí)實(shí)力力資資源源時(shí)時(shí)你對(duì)對(duì)談?wù)勁信杏杏休^較高高的的激激情情和和期期望望時(shí)時(shí)你已已經(jīng)經(jīng)確確實(shí)實(shí)控控制制了了客客戶戶的的期期望望值值時(shí)時(shí)當(dāng)出出現(xiàn)現(xiàn)下下述述情情形形時(shí)時(shí)，，你你的的實(shí)實(shí)力力將將減減弱弱你的的客客戶戶感感到到你你的的條條款款是是靈靈活活可可變變的的客戶戶的的期期望望值值沒沒有有被被控控制制期望望值值發(fā)展展期期望望值值的的策策略略有意意識(shí)識(shí)地地建建立立其其他他實(shí)實(shí)力力資資源源保持持高高度度的的激激情情和和自自信信傳遞遞““增增值值””的的溝溝通通理理念念，，而而不不是是僅僅考考慮慮價(jià)價(jià)格格因因素素；；著著眼眼雙雙方方的的長(zhǎng)長(zhǎng)期期關(guān)關(guān)系系。。盡早早處處理理客客戶戶的的期期望望值值期望值自信心實(shí)力資源期望望值值案例例二二分析析實(shí)實(shí)力力的的分分配配（（10分分鐘鐘））開發(fā)發(fā)實(shí)實(shí)力力的的策策略略（（10分分鐘鐘））講出出兩兩個(gè)個(gè)實(shí)實(shí)力力資資源源并并找找出出開開發(fā)發(fā)這這些些實(shí)實(shí)力力的的策策略略（（5分分鐘鐘））自我我案案例例研研究究如可可能能用用案案例例練練習(xí)習(xí)一一的的內(nèi)內(nèi)容容分析析實(shí)實(shí)力力的的分分配配（（10分分鐘鐘））發(fā)展實(shí)力的的策略（10分鐘））講出兩個(gè)最最弱的實(shí)力力資源及發(fā)發(fā)展這些實(shí)實(shí)力的策略略（5分鐘鐘）談判技巧發(fā)掘并運(yùn)用用談判實(shí)力力來影響客客戶的感受受和行為的的技巧可以是實(shí)際際存在的或或“虛虛張聲聲勢(shì)”的的買賣雙方都都可以用得得到往往不不一定定是計(jì)計(jì)劃好好的，，而是是是憑憑直覺覺的失敗者者通常常是那那些被被技巧巧欺騙騙和誤誤導(dǎo)的的對(duì)于具具有識(shí)識(shí)別談?wù)勁屑技记傻牡哪芰αθ?，，談判判技巧巧的有有效性性可能能大打打折扣扣！談判技技?8種種1)初初級(jí)級(jí)技巧巧你們的的價(jià)格格太高高了......2)和和稀泥泥我喜歡歡你的的建議議，非非常好好，除除了幾幾個(gè)小小問題題外，，這這交易易基本本上就就是照照著你你們的的意見見做了了3)繞繞圈圈子子我需需要要你你的的預(yù)預(yù)算算、、成成本本分分析析還還有有...4)““故故做做驚驚訝訝我很很遺遺憾憾，，我我已已經(jīng)經(jīng)將將交交貨貨期期限限告告訴訴了了我我們們經(jīng)經(jīng)理理，，我我認(rèn)認(rèn)為為現(xiàn)現(xiàn)在在改改變變它它不不是是個(gè)個(gè)好好主主意意談判判技技巧巧28種種（（續(xù)續(xù)））5)皺皺眉眉頭頭6)得得不不到到批批準(zhǔn)準(zhǔn)這將將不不會(huì)會(huì)得得到到批批準(zhǔn)準(zhǔn)7)記記性性差差我怎怎么么記記得得你你當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)是是說說……8)第第三三方方你知知道道我我的的老老板板對(duì)對(duì)此此會(huì)會(huì)不不高高興興……你知知道道……先先生生的的壓壓力力很很大大，，所所以以，，請(qǐng)請(qǐng)……談判判技技巧巧28種種（（續(xù)續(xù)））9)表示示不不滿滿10)控制制－－臨臨時(shí)時(shí)告告退退請(qǐng)?jiān)徴?，，我我需需要要打打個(gè)個(gè)電電話話，，我我一一會(huì)會(huì)兒兒就就來來11)哭哭窮窮消減預(yù)算算..,利潤(rùn)降降低..,機(jī)構(gòu)構(gòu)重組12)重重新開開始你必須盡盡力達(dá)到到我們的的貨期要要求，否否則我們們還得重新談判判......談判策略略（續(xù)））13)木木已成成舟抱歉，我我的安排排已經(jīng)被被告知我們已經(jīng)經(jīng)通知到到...，你不不能改變變...14)限制范圍圍......只只要不超超過20，000......15)引入競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)想必你也也知道，，還有其其它家公公司也在在和我們們說這件件事16)了解底細(xì)細(xì)我非常熟熟悉你們們的成本本計(jì)算方方法，我我肯定你你還是是可以再再靈活靈靈活的談判策略略（續(xù)））17)無權(quán)權(quán)決定我愿意提提供幫助助...但是我我沒有被被授權(quán)18)吊胃口你快作成成生意了了，我肯肯定你可可以在諸諸如培訓(xùn)訓(xùn)，軟件件等問題題上再加加些內(nèi)容容19)甜言蜜語語管理層對(duì)對(duì)你的方方案非常常賞識(shí)，，我們喜喜歡和象象你一樣樣懂業(yè)務(wù)務(wù)的人人一起工工作?我我敢肯定定我們能能解決這這個(gè)問題題....20)放棄談?wù)勁兴坪跷覀儌儧]有任任何進(jìn)展展，也許許我們雙雙方?jīng)]有有緣分……談判策略略（續(xù)））21)尋尋求幫幫助我已經(jīng)盡盡了最大大努力了了...你必須須在這個(gè)個(gè)問題上上幫我一一把...22)討討公平正如你們們的條款款是合理理的一樣樣...我們的的政策也也是公平平的......23)探探究我不明白白這個(gè)結(jié)結(jié)論是怎怎樣得出出的，你你能不能能提供具具體的解解釋24）設(shè)設(shè)置障礙礙也就就是是可可以以同同你你這這么么談?wù)?，，要要是是見見到到其其他他同同事事恐恐怕怕你你?huì)會(huì)更更加加難難辦辦！！談判判策策略略（（續(xù)續(xù)））25)自自我我表表彰彰，，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)我們們是是業(yè)業(yè)界界的的領(lǐng)領(lǐng)先先者者，，使使用用我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品會(huì)會(huì)提提高高貴貴公公司司的的形形象象，，增增加加生生意意機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)?。?6)假假定定我肯肯定定你你可可以以在在7天天內(nèi)內(nèi)交交貨貨并并且且想想...27)最最后后通通諜諜就這這樣樣，，這這是是最最終終方方案案......要要么么如如此此，，要要么么忘忘記記它它??！28)沉默默不語語談判技技巧練練習(xí)1：抽取一一種談?wù)勁屑技记删毩?xí)表表達(dá)大家評(píng)評(píng)論如何對(duì)對(duì)付上上述技技巧并并削弱弱其作作用要有鑒鑒別能能力限制范范圍、、初級(jí)級(jí)技巧巧，得得不到到批準(zhǔn)準(zhǔn)，設(shè)設(shè)置障障礙，，第第三方方白紙黑黑字記記錄在在案記性差，第三三方建立關(guān)系無權(quán)決定，第第三方，設(shè)置置障礙調(diào)整期望值吊胃口、假定定、重新開始始、繞圈子與眾不同引入競(jìng)爭(zhēng)談判技巧的深深化－理念買賣技巧在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中中更適宜，而而不適宜合作作式環(huán)境在運(yùn)用這種技技巧時(shí)需要謹(jǐn)謹(jǐn)慎和細(xì)加思思考，因?yàn)殛P(guān)關(guān)鍵是發(fā)展和和保持同客戶戶的長(zhǎng)期關(guān)系系應(yīng)該引導(dǎo)你的的客戶從競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境轉(zhuǎn)向合合作式環(huán)境談判技巧的深深化方法披露內(nèi)心感受受/尋求幫助助可信度與眾不同策略性暫停檢驗(yàn)理解度披露內(nèi)心感感受/尋求求幫助例如：客戶我已經(jīng)看過過你們的最最后建議，，如果你們們你們略微微減少費(fèi)用用的話，我我今天就想想簽這個(gè)合合同了銷售代表嗯，我對(duì)你你尋求更低低的費(fèi)用感感到意外，，在我的最最后提案之之前，我們們已經(jīng)就價(jià)價(jià)格達(dá)成一一致了，你你能幫助我我了解發(fā)生生了什么使使你改變了了想法嗎？？披露內(nèi)心感感受/尋求求幫助兩個(gè)要求：：誠(chéng)懇地披露露你的感受受請(qǐng)客戶幫助助你了解情情況效果：消除、降低低客戶的警警戒、防范范心理減少談判緊緊張氣氛可信度對(duì)于那些沒沒有談判余余地的問題題，用事實(shí)實(shí)給予支持持、說明，，同時(shí)又不不使對(duì)方感感到任何抵抵觸情緒可信度提供有事實(shí)實(shí)依據(jù)或第第三方推薦薦一家有名的的雜志把我我們列為提提供物超所所值的優(yōu)質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品的供供應(yīng)商…專家觀點(diǎn)或或經(jīng)驗(yàn)我在同樣項(xiàng)項(xiàng)目方面的的經(jīng)驗(yàn)表明明，如果果我們匆匆匆安裝的話話，我們將將遇到質(zhì)量量方面的問問題政策我很遺憾，，所報(bào)的價(jià)價(jià)格是基于于已經(jīng)建立立的報(bào)價(jià)體體系，而且且使我們公公司的政策策是保護(hù)所所有客戶得得到公平的的利益與眾不同在競(jìng)爭(zhēng)中重重新建立你你們服務(wù)的的與眾不同同解釋這種不不同的價(jià)值值所在????你們的價(jià)格格高也可能能意味著你你們的服務(wù)務(wù)好？策略性沉默默在對(duì)付一些些極端的技技巧時(shí)，策策略性沉默默特別有幫幫助，如：：當(dāng)對(duì)方發(fā)發(fā)脾氣、談?wù)劜怀删妥咦叩?..極端的技巧巧讓你立刻刻達(dá)到預(yù)期期的效果，，策略性沉沉默迫使對(duì)對(duì)方繼續(xù)說說并使你處處于控制狀狀態(tài)平靜、理智智且具職業(yè)業(yè)化檢驗(yàn)理解XX先生生，我想證證實(shí)一下我我的理解，，是不是如如果我不能能...就就此合同同我們就不不能談下去去了？作為策略性性沉默技巧巧的備份技技巧使你能測(cè)試試出真實(shí)的的需求，尋尋找出““虛虛張聲勢(shì)勢(shì)”的地方方談判技巧練練習(xí)2：目的：熟悉悉談判技巧巧及深化方方法以案例一為為基礎(chǔ)分派采購(gòu)人人員和銷售售人員的角角色采購(gòu)人員和和銷售人員員一起計(jì)劃劃角色表演演（10分分鐘）角色表演（（5分鐘））全班共同就就技巧的運(yùn)運(yùn)用進(jìn)行觀觀察和評(píng)估估提要求與做出出讓步提要求與讓步步行為是談判判的有機(jī)組成成部分既基于情緒與與感覺，又是是理性與業(yè)務(wù)務(wù)需要在談判時(shí)，雙雙方的自尊和和形象都處于于"在線"狀狀態(tài)，當(dāng)一方方感到個(gè)人的的自尊和形象象喪失時(shí)，另另一方最終也也保不住.談判計(jì)策目標(biāo)：在不引起對(duì)方方反感的情況況下提出新的的要求做出能夠使對(duì)對(duì)方很重視的的的讓步，增增加達(dá)成協(xié)協(xié)議的潛在在可能性以不引起對(duì)方方更多要求的的方式讓步排除不可談判判的問題上而而不引起反感感支持對(duì)雙方長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益有利利的要求或讓讓步10種談判判計(jì)策排除法考慮全局HoldIssue欲欲擒故縱檢驗(yàn)要求不情愿的讓步步CounterDemand反反要求嘗試性讓步提出正當(dāng)理由由核實(shí)要求與讓讓步支持需求與讓讓步優(yōu)化排除法盡早確認(rèn)并告告知對(duì)方那些些沒有談判余余地的問題用可信度實(shí)力力來支持在銷售階段及及討論工作程程序階段就應(yīng)應(yīng)該及早告知知對(duì)方不可談?wù)勁械膯栴}除了我們的已已被行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確定的價(jià)格格外，我們可可以討論你們們關(guān)于交貨和和人力方面的的要求..考慮全局在涉及客戶提提出的具體問問題之前，在在總體上探詢?cè)兛蛻絷P(guān)心的的其它問題、、利益和事項(xiàng)項(xiàng)我對(duì)于你們對(duì)對(duì)支付條款不不滿意感到意意外，除了這這一項(xiàng)之外，，你們還有其其它關(guān)心的事事項(xiàng)嗎？延緩討討論問問題當(dāng)出現(xiàn)現(xiàn)下述述情況況時(shí)，，可以以延緩緩討論論：當(dāng)遇到到一個(gè)個(gè)預(yù)料料之外外的要要求，，而且且你不不打算算討論論時(shí)當(dāng)你的的思維維已陷陷入死死胡同同，缺缺乏依依據(jù)，，或者者需要要重新新思思考時(shí)時(shí)例如如......我更更愿愿意意把把促促銷銷問問題題放放在在價(jià)價(jià)格格和和支支付付細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)談?wù)勍淄缀蠛笤僭僬務(wù)労藢?shí)實(shí)要要求求由三三部部分分組組成成：：承認(rèn)認(rèn)要要求求/檢檢驗(yàn)驗(yàn)對(duì)對(duì)要要求求的的理理解解檢驗(yàn)驗(yàn)要要求求的的堅(jiān)堅(jiān)定定性性探究究不不能能滿滿足足要要求求的的后后果果例如如......我理理解解你你們們是是要要求求更更早早交交貨貨，，對(duì)對(duì)嗎嗎？？這這對(duì)對(duì)你你們們來來講講有有多多重重要要？？不情情愿愿的的讓讓步步讓步步應(yīng)應(yīng)該該較較慢慢，，并并顯顯示示不不太太情情愿愿；；告知知對(duì)對(duì)方方為為滿滿足足其其需需求求所所遇遇到到的的困困難難與與障障礙礙，，增增加加對(duì)對(duì)方方對(duì)對(duì)讓讓步步價(jià)價(jià)值值的的感感受受容易易拿拿到到的的讓讓步步總總是是不不能能讓讓對(duì)對(duì)方方感感到到很很有有價(jià)價(jià)值值，，并并將將引引出出更更多多的的要要求求講條件對(duì)于任何何讓步提提出作為為交換的的要求確保公平平提高付出出的讓步步的價(jià)值值減少對(duì)方方另外的的要求的的可能性性例如......如果我答答應(yīng)你所所要求的的價(jià)格，，你就應(yīng)應(yīng)該承諾諾在未來來的三個(gè)個(gè)月內(nèi)有有…的訂訂貨量嘗試性讓讓步告知對(duì)方方讓步是是有附加加條件的的，只只有當(dāng)接接受了其其它問題題的解決決方案時(shí)時(shí)，讓步步才生效效例如......我明白你你希望一一個(gè)七天天的付款款期，好好吧，如如果我們們能夠就就其他條條款和條條件達(dá)成成一致，，我們辦辦公室可可能批準(zhǔn)準(zhǔn)這個(gè)要要求闡述理由由就每個(gè)要要求和所所做出的的讓步提提出原因因和道理理保持信任任和自信信傳達(dá)業(yè)務(wù)務(wù)信息而而不是個(gè)個(gè)人信息息核查確認(rèn)雙方方都互相相理解所所提出的的要求和和做出的的讓步及及相關(guān)條條款防止理解解偏差防止記性性差支持提要要求與做做出讓步步與對(duì)方交交流，提提要求與與做出讓讓步是在在雙方最最大利益益結(jié)合點(diǎn)點(diǎn)上，它它包含了了雙方的的利益；；防止訂約約后后悔悔。優(yōu)化技巧巧不可讓步步全局觀念念提出要求支持排除法講條件驗(yàn)實(shí)延緩討論論核查要求求不情愿讓讓步闡述理由由談判技巧巧練習(xí)1：目的：演演練關(guān)于于要求與與讓步的的談判技技巧分配采購(gòu)購(gòu)人員與與銷售人人員的角角色采購(gòu)人員員與銷售售人員共共同計(jì)劃劃角色表表演（10分鐘鐘）角色色表表演演（（5分分鐘鐘））全班班共共同同就就技技巧巧的的運(yùn)運(yùn)用用進(jìn)進(jìn)行行觀觀察察與與評(píng)評(píng)估估談判判綜綜合合策策略略找出出共共同同點(diǎn)點(diǎn)圍繞繞問問題題計(jì)計(jì)劃劃和和按按照照先先后后順順序序計(jì)計(jì)劃劃讓步步策策略略PressurePlay制制造造壓壓力力低度度反反應(yīng)應(yīng)者者性別別優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)紅白白臉臉數(shù)字字總結(jié)結(jié)與與行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃談判判技技巧巧的的適適用用對(duì)對(duì)象象：：買買賣賣雙雙方方談判判的的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)：：先先銷銷售售、、后后談?wù)勁信姓勁信械牡牟卟呗月?、、技技巧巧和和?jì)計(jì)策策談判判的的目目的的－－雙雙嬴嬴談判判結(jié)結(jié)果果的的執(zhí)執(zhí)行行詢問問與與評(píng)評(píng)估估9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。12:35:3112:35:3112:3512/22/202212:35:31PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2212:35:3112:35Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。12:35:3112:35:3112:35Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2212:35:3112:35:31December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。22十二月月202212:35:31下午午12:35:3112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2212:35下下午午12月月-2212:35December22,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/2212:35:3212:35:3222December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。12:35:32下下午午12:35下下午午12:35:3212月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。12:35:3212:35:3212:3512/22/202212:35:32PM11、成功就是是日復(fù)一