個貸營銷案例分析5課件

個貸營銷案例分析個貸業(yè)務(wù)部2014.6.25個貸營銷案例分析個貸業(yè)務(wù)部2014.6.25講師介紹常娟2001年入行，2006至今就職于分行個貸業(yè)務(wù)部負責個貸業(yè)務(wù)營銷推廣2011年被聘任為總行培訓(xùn)中心兼職培訓(xùn)師，曾赴武漢、南京、福州、昆明等多省市分行開展個貸銷售技巧培訓(xùn)聯(lián)系方式：changjuan@886695252講師介紹常娟2課程目標事件某支行錯印借款合同、單方修改借款憑證見諸媒體審計排查某員工在貸款未審批的情況下先行辦理抵押登記手續(xù)某員工未嚴格執(zhí)行“面談面簽”制度、偽造部分借款人資料被銀監(jiān)局通報了解個貸業(yè)務(wù)操作流程，規(guī)范各營銷環(huán)節(jié)規(guī)定動作，提高風險防范意識；掌握基本銷售流程中各環(huán)節(jié)銷售方法，分享成功營銷經(jīng)驗，提高銷售能力。3課程目標事件了解個貸業(yè)務(wù)操作流程，規(guī)范各營銷環(huán)節(jié)規(guī)定動作，提課程結(jié)構(gòu)1了解個貸業(yè)務(wù)操作流程，明確各營銷環(huán)節(jié)操作風險點2基本銷售流程中各環(huán)節(jié)銷售方法，分享個貸營銷案例4課程結(jié)構(gòu)1了解個貸業(yè)務(wù)操作流程，明確各營銷環(huán)節(jié)操作風險點2基收集客戶貸款申請資料深入開展貸前盡職調(diào)查撰寫貸前調(diào)查報告，出具初審意見資料收集第一部分5收集客戶貸款申請資料深入開展貸前盡職調(diào)查撰寫貸前調(diào)查報告，出提問第一部分借款人須提供的貸款申請資料6提問第一部分借款人須提供的61.收集客戶貸款申請資料第一部分有效身份證明戶口簿婚姻證明（離婚證）配偶有效身份證件及戶口簿借款人信用報告收入證明（工資卡流水單）用于資信證明的其他資產(chǎn)證明（房產(chǎn)證）款項支付證明及交易合同（簽字）還款卡折復(fù)印件（簽字）71.收集客戶貸款申請資料第一部分有效身份證明7面談面簽居訪面談、面簽經(jīng)辦人員應(yīng)是我行正式員工（不得委托第三方機構(gòu)代辦）2.深入開展貸前盡職調(diào)查第一部分8面談面簽居訪面談、面簽經(jīng)辦人員應(yīng)是我行正式員工（不得委托第三面談是貸前盡職調(diào)查不可或缺的組成部分，居訪是面談的有益補充。⑴面談第一部分約見核實身份注意：了解真實性（貸款申請內(nèi)容、借款用途）見證本人當場簽署借款申請書、面談筆錄等資料注意：當事人到齊，抵父母房產(chǎn)9面談是貸前盡職調(diào)查不可或缺的組成部分，居訪是面談的有⑴面談第一部分注意營銷口徑背景：央行召開住房金融服務(wù)專題座談會答復(fù)：交行將繼續(xù)大力發(fā)展個人住房貸款業(yè)務(wù)，嚴格執(zhí)行住房貸款差異化信貸政策，重點滿足首套住房貸款需求要求：不得以任何形式接受媒體采訪或?qū)ν獍l(fā)表評述。如遇媒體采訪，經(jīng)營單位應(yīng)立即上報分行公關(guān)關(guān)系管理部，不得擅自處理。10⑴面談第一部分注意營銷口徑10⑵面簽完成“面核”手續(xù)，簽署面談面簽筆錄（簽字齊全，預(yù)簽打勾）審核原件核對原件與所留證件影印件是否一致（中介機構(gòu)代為提供）；由合作機構(gòu)承擔連帶保證責任的，應(yīng)在面簽時核對該合作機構(gòu)在相關(guān)擔保承諾書上的簽字（章）是否與其預(yù)留印鑒或簽字樣本一致（法人代表變更）；委托他人代為簽署合同的，應(yīng)審核公證機關(guān)出具的《公證書》原件（審核當事人和授權(quán)內(nèi)容是否與個人貸款申請資料一致）。第一部分11⑵面簽完成“面核”手續(xù)，簽署面談面簽筆錄（簽字齊全，⑵面簽注意解釋口徑的嚴謹性面簽經(jīng)辦人員有向借款當事人如實通報相關(guān)貸款事項并解釋借款法律文本條款的義務(wù)（消費貸）。對于無法就借款法律文本條款進行專業(yè)解釋的，面簽經(jīng)辦人員應(yīng)向我行相關(guān)部門咨詢，不得憑主觀臆斷進行解釋，不得擅自就我行借款法律文本出具書面解釋性說明。第一部分12⑵面簽注意解釋口徑的嚴謹性第一部分12消費貸信貸資金不得用于購房、投資等非消費領(lǐng)域；存量授信項下單筆貸款金額不得超過100萬元；貸款用途證明材料不得以收據(jù)或交易合同（協(xié)議）等資料替代，受托支付要求提供銷售發(fā)票。第一部分13消費貸第一部分13⑶居訪居訪是指面對貸款金額較大、評估單價（或交易單價）過高或借款當事人相關(guān)信息（身份、還款來源、交易背景等）存虛假嫌疑等個貸經(jīng)營部門認為有必要的情形時，個貸經(jīng)營部門選擇到抵押物所在地、借款當事人工作場所或常住居所等開展實地調(diào)查。第一部分14⑶居訪第一部分14住房貸款貸款金額超過800萬元人民幣（含）逐筆對借款申請人的工作場所或常住居所之一進行實地調(diào)查，并酌情選擇對貸款相關(guān)抵押物實地開展調(diào)查。酌情減免抵押物實地調(diào)查情況之一：貸款相關(guān)抵押物已經(jīng)由我行認定的評估機構(gòu)現(xiàn)場評估并能提供抵押物現(xiàn)場照片的。第一部分15住房貸款貸款金額超過800萬元人民幣（含）第一部分15消費貸款以抵押方式申請貸款的，應(yīng)逐筆對貸款相關(guān)抵押物作實地調(diào)查。但經(jīng)我行認定的評估機構(gòu)現(xiàn)場評估并能提供抵押物現(xiàn)場照片的，可酌情減免對貸款相關(guān)抵押物作實地調(diào)查（關(guān)注別墅案例）。第一部分16消費貸款第一部分16個人經(jīng)營性貸款逐筆對借款申請人經(jīng)營場所和抵押物現(xiàn)場（若有）進行實地調(diào)查，必要時應(yīng)采取雙人實地調(diào)查。經(jīng)我行認定的評估機構(gòu)現(xiàn)場評估并能提供抵押物現(xiàn)場照片的，可酌情減免對貸款相關(guān)抵押物作實地調(diào)查。第一部分17個人經(jīng)營性貸款第一部分17個人經(jīng)營性物業(yè)抵押貸款、個人商鋪貸款逐筆對貸款相關(guān)抵押物開展實地調(diào)查；并可酌情選擇對借款申請人、擔保人（若有）的工作場所或常住居所之一開展調(diào)查。第一部分強調(diào)抵押物18個人經(jīng)營性物業(yè)抵押貸款、個人商鋪貸款第一部分強調(diào)抵押物18⑶居訪居訪過程中留存的影像資料應(yīng)符合以下要求：有一份影像資料的畫面中至少同時顯示“居訪經(jīng)辦人本人正面影像”和“居訪標的物（含門牌號，如酒店式公寓）”，以真實反映居訪現(xiàn)場。其中，居訪標的物通常是指借款當事人的工作場所、常住居所或貸款相關(guān)抵押物等。第一部分19⑶居訪居訪過程中留存的影像資料應(yīng)符合以下要求：第一部分19注意第一部分不得發(fā)放貸款故意隱瞞實情偽造證書證明假冒簽字印鑒20注意第一部分不得發(fā)放貸款故意隱瞞實情偽造證書證明假冒簽字印鑒責任處理第一部分多次未按規(guī)定嚴格落實面談、居訪、面簽要求的零貸營銷崗人員，分行應(yīng)安排參加相關(guān)培訓(xùn)考試或轉(zhuǎn)崗。對因未嚴格落實面談、居訪、面簽規(guī)定而導(dǎo)致我行面臨聲譽風險或資產(chǎn)損失的，應(yīng)根據(jù)我行有關(guān)規(guī)定對相關(guān)責任人予以問責。21責任處理第一部分多次未按規(guī)定嚴格落實面談、居訪、面簽要求的零3.貸款信息錄入（后進行風險核查、審查、審批）客戶經(jīng)理應(yīng)確保紙質(zhì)貸款資料真實、有效和完整；同時，確保錄入系統(tǒng)的相關(guān)信息與紙質(zhì)貸款資料一致（聯(lián)系方式的錄入，影響后續(xù)電話直營工作）；要求在每筆個貸業(yè)務(wù)審批表“補充信息”中準確標注注明客戶來源（直客式/＊＊＊中介推薦），并在個人貸款管理系統(tǒng)中逐筆勾選資源類合作商信息，系統(tǒng)中沒有的中介機構(gòu)，業(yè)務(wù)合作行應(yīng)完成新建操作，新建行確立為營銷牽頭行。第一部分223.貸款信息錄入（后進行風險核查、審查、審批）第一部分224.合同打?。ê舐鋵嵎趴顥l件、發(fā)放貸款）補充完善合同文本；對于未預(yù)簽的客戶，由中介崗打印電子合同文本及紙質(zhì)借款憑證（不得修改）。第一部分234.合同打?。ê舐鋵嵎趴顥l件、發(fā)放貸款）第一部分23案例分組研討醫(yī)生劉某（有配偶）經(jīng)中介機構(gòu)介紹，以房產(chǎn)抵押方式向我行申請個人循環(huán)貸款，信貸員與劉某進行面談面簽，劉某提供了空白簽章的收入證明原件，信貸員按劉某口述情況填寫收入證明。由于面簽時劉某貸款申請資料不齊，信貸員將資料留存于中介機構(gòu)處，要求中介機構(gòu)督促劉某補齊，隔日，信貸員到中介機構(gòu)取走全套貸款申請材料原件及相關(guān)證明材料復(fù)印件，貸款申請材料中劉某與其配偶簽字齊全。第一部分24案例分組研討第一部分24銷售基本流程第二部分25銷售基本流程第二部分25樓盤中介直營1.接觸客戶（望）第二部分26樓盤中介直營1.接觸客戶（望）第二部分26接觸客戶時可以得到哪些客戶信息？直接獲得的信息：性別、年齡、籍貫、職業(yè)等深入挖掘的信息：工作單位、文化修養(yǎng)、性格特征、興趣愛好典型職業(yè)的特征分析：公務(wù)員、個體工商戶、學(xué)生、醫(yī)生、教師、財務(wù)等1.接觸客戶（望）第二部分27接觸客戶時可以得到哪些客戶信息？1.接觸客戶（望）第二部分21.接觸客戶（望）第二部分281.接觸客戶（望）第二部分28讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品：為成功而打扮，為勝利而穿著；講話更內(nèi)行；引發(fā)客戶好感。銷售過程中銷的是什么？國壽2.發(fā)掘客戶需求（問）第二部分29讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品：銷售過程中銷的是什么？國壽2.如何引發(fā)客戶的好感1.改變以“我”為開頭的對話；2.對看似平凡的人給予同樣的關(guān)懷，因為領(lǐng)導(dǎo)會聽取職員的意見；

唯一不用工作而能謀生的動物3.會微笑的人永遠受歡迎；

永遠保持微笑的動物4.記住他人的姓名：接名片時重復(fù)對方的姓名和職務(wù)；問對方如何拼寫。5.真誠、慷慨地贊美他人，給他人自重感。2.發(fā)掘客戶需求（問）第二部分30如何引發(fā)客戶的好感2.發(fā)掘客戶需求（問）第二部分302.發(fā)掘客戶需求（問）需求是一切銷售的前提客戶喜歡主動采買，而非被動購買可通過提問的方式激發(fā)客戶需求開放式

請問您需要解決哪方面的資金問題封閉式您融資是用于個人消費還是企業(yè)經(jīng)營

買賣過程中賣的是“好處”突出“新”理念；宣傳“特”服務(wù)；解決“其”問題。第二部分312.發(fā)掘客戶需求（問）需求是一切銷售的前提第二部分312.發(fā)掘客戶需求（問）生產(chǎn)產(chǎn)品銷售渠道價格營銷滿足需求便利購買成本溝通營銷理念轉(zhuǎn)向天弘余額寶第二部分322.發(fā)掘客戶需求（問）生產(chǎn)產(chǎn)品銷售渠道價格營銷滿足需求便利購33Diagram2Diagram3Diagram2Diagram3貴在創(chuàng)造市場天底下只有一種方法可以影響他人，就是提出他們的需要，并且讓他們知道怎樣去獲得。第二部分2.發(fā)掘客戶需求（問）33DiagramDiagramDiagramDiagram34成功銷售的關(guān)鍵：設(shè)想對方所需，傾聽對方所說。天氣好冷喲，手快結(jié)冰了你平時上微博么？其實你人真的很好。我覺得你很乖耶?？墒恰@樣好怪…快牽我的手吧，大木頭！快問我的微博號！我不想跟你在一起。你一點男子氣概都沒有。根本沒法和你溝通！第二部分3.銀行產(chǎn)品介紹（聞）34成功銷售的關(guān)鍵：設(shè)想對方所需，傾聽對方所說。天氣好冷喲，3.銀行產(chǎn)品介紹（聞）35成功的銷售表現(xiàn)為：客戶說話比銷售人員多需求探詢比提供信息多注意：人們在關(guān)心自己下面要說什么的時候，不會打開耳朵你要別人怎樣待你，你就得先怎樣待別人！第二部分3.銀行產(chǎn)品介紹（聞）35成功的銷售表現(xiàn)為：你要別人怎樣待你3.銀行產(chǎn)品介紹（聞）表達傾聽的方式36重復(fù)你剛才說的是…引用那后來呢…表達如果我是你，我也會…第二部分3.銀行產(chǎn)品介紹（聞）表達傾聽的方式36重復(fù)你剛才說的是…引37傾聽注意事項頭腦中自問下列的問題：客戶說的是什么？它代表什么意思？他說的是一件事實？還是一個意見？他說的我能相信嗎？運用多重感官:聽出重點嘴巴確認眼睛觀察：注意肢體語言手頭記錄第二部分3.銀行產(chǎn)品介紹（聞）37傾聽注意事項第二部分3.銀行產(chǎn)品介紹（聞）

回應(yīng)的技巧：正確反映對方的心情，讓對方覺得你尊重他、是他的知心人。你說得真好，看來你是一位有智慧的人。相信您一定很內(nèi)行，知道……你這樣說一定有你的道理。表示同理心：事情是這樣的，你怎么看。贊美認可第二部分4.處理客戶異議（論）38回應(yīng)的技巧：正確反映對方的心情，讓對方覺得你尊重他、是他的5.促成并跟進（切）客戶因為產(chǎn)品的優(yōu)勢才購買產(chǎn)品層次信賴層次客戶因為信任你才購買伙伴層次客戶認同你的專業(yè)，購買后有需要，第一個征詢你的建議第二部分395.促成并跟進（切）客戶因為產(chǎn)品的優(yōu)勢才購買產(chǎn)品層次信賴層次銷售的良性循環(huán)

新客戶潛在客戶老客戶第二部分40銷售的良性循環(huán)新客戶潛在客戶老客戶第二部分40營銷案例分享第二部分請分享你的成功案例41營銷案例分享第二部分請分享你的成功案例41營銷案例分享——上地支行做好自身定位分析（產(chǎn)品）加強市場深度調(diào)研（模式）以小品種產(chǎn)品為突破口增強業(yè)務(wù)條線聯(lián)動營銷第二部分42營銷案例分享——上地支行做好自身定位分析（產(chǎn)品）加強市場深度第一部分第一部分個貸營銷案例分析個貸業(yè)務(wù)部2014.6.25個貸營銷案例分析個貸業(yè)務(wù)部2014.6.25講師介紹常娟2001年入行，2006至今就職于分行個貸業(yè)務(wù)部負責個貸業(yè)務(wù)營銷推廣2011年被聘任為總行培訓(xùn)中心兼職培訓(xùn)師，曾赴武漢、南京、福州、昆明等多省市分行開展個貸銷售技巧培訓(xùn)聯(lián)系方式：changjuan@8866952545講師介紹常娟2課程目標事件某支行錯印借款合同、單方修改借款憑證見諸媒體審計排查某員工在貸款未審批的情況下先行辦理抵押登記手續(xù)某員工未嚴格執(zhí)行“面談面簽”制度、偽造部分借款人資料被銀監(jiān)局通報了解個貸業(yè)務(wù)操作流程，規(guī)范各營銷環(huán)節(jié)規(guī)定動作，提高風險防范意識；掌握基本銷售流程中各環(huán)節(jié)銷售方法，分享成功營銷經(jīng)驗，提高銷售能力。46課程目標事件了解個貸業(yè)務(wù)操作流程，規(guī)范各營銷環(huán)節(jié)規(guī)定動作，提課程結(jié)構(gòu)1了解個貸業(yè)務(wù)操作流程，明確各營銷環(huán)節(jié)操作風險點2基本銷售流程中各環(huán)節(jié)銷售方法，分享個貸營銷案例47課程結(jié)構(gòu)1了解個貸業(yè)務(wù)操作流程，明確各營銷環(huán)節(jié)操作風險點2基收集客戶貸款申請資料深入開展貸前盡職調(diào)查撰寫貸前調(diào)查報告，出具初審意見資料收集第一部分48收集客戶貸款申請資料深入開展貸前盡職調(diào)查撰寫貸前調(diào)查報告，出提問第一部分借款人須提供的貸款申請資料49提問第一部分借款人須提供的61.收集客戶貸款申請資料第一部分有效身份證明戶口簿婚姻證明（離婚證）配偶有效身份證件及戶口簿借款人信用報告收入證明（工資卡流水單）用于資信證明的其他資產(chǎn)證明（房產(chǎn)證）款項支付證明及交易合同（簽字）還款卡折復(fù)印件（簽字）501.收集客戶貸款申請資料第一部分有效身份證明7面談面簽居訪面談、面簽經(jīng)辦人員應(yīng)是我行正式員工（不得委托第三方機構(gòu)代辦）2.深入開展貸前盡職調(diào)查第一部分51面談面簽居訪面談、面簽經(jīng)辦人員應(yīng)是我行正式員工（不得委托第三面談是貸前盡職調(diào)查不可或缺的組成部分，居訪是面談的有益補充。⑴面談第一部分約見核實身份注意：了解真實性（貸款申請內(nèi)容、借款用途）見證本人當場簽署借款申請書、面談筆錄等資料注意：當事人到齊，抵父母房產(chǎn)52面談是貸前盡職調(diào)查不可或缺的組成部分，居訪是面談的有⑴面談第一部分注意營銷口徑背景：央行召開住房金融服務(wù)專題座談會答復(fù)：交行將繼續(xù)大力發(fā)展個人住房貸款業(yè)務(wù)，嚴格執(zhí)行住房貸款差異化信貸政策，重點滿足首套住房貸款需求要求：不得以任何形式接受媒體采訪或?qū)ν獍l(fā)表評述。如遇媒體采訪，經(jīng)營單位應(yīng)立即上報分行公關(guān)關(guān)系管理部，不得擅自處理。53⑴面談第一部分注意營銷口徑10⑵面簽完成“面核”手續(xù)，簽署面談面簽筆錄（簽字齊全，預(yù)簽打勾）審核原件核對原件與所留證件影印件是否一致（中介機構(gòu)代為提供）；由合作機構(gòu)承擔連帶保證責任的，應(yīng)在面簽時核對該合作機構(gòu)在相關(guān)擔保承諾書上的簽字（章）是否與其預(yù)留印鑒或簽字樣本一致（法人代表變更）；委托他人代為簽署合同的，應(yīng)審核公證機關(guān)出具的《公證書》原件（審核當事人和授權(quán)內(nèi)容是否與個人貸款申請資料一致）。第一部分54⑵面簽完成“面核”手續(xù)，簽署面談面簽筆錄（簽字齊全，⑵面簽注意解釋口徑的嚴謹性面簽經(jīng)辦人員有向借款當事人如實通報相關(guān)貸款事項并解釋借款法律文本條款的義務(wù)（消費貸）。對于無法就借款法律文本條款進行專業(yè)解釋的，面簽經(jīng)辦人員應(yīng)向我行相關(guān)部門咨詢，不得憑主觀臆斷進行解釋，不得擅自就我行借款法律文本出具書面解釋性說明。第一部分55⑵面簽注意解釋口徑的嚴謹性第一部分12消費貸信貸資金不得用于購房、投資等非消費領(lǐng)域；存量授信項下單筆貸款金額不得超過100萬元；貸款用途證明材料不得以收據(jù)或交易合同（協(xié)議）等資料替代，受托支付要求提供銷售發(fā)票。第一部分56消費貸第一部分13⑶居訪居訪是指面對貸款金額較大、評估單價（或交易單價）過高或借款當事人相關(guān)信息（身份、還款來源、交易背景等）存虛假嫌疑等個貸經(jīng)營部門認為有必要的情形時，個貸經(jīng)營部門選擇到抵押物所在地、借款當事人工作場所或常住居所等開展實地調(diào)查。第一部分57⑶居訪第一部分14住房貸款貸款金額超過800萬元人民幣（含）逐筆對借款申請人的工作場所或常住居所之一進行實地調(diào)查，并酌情選擇對貸款相關(guān)抵押物實地開展調(diào)查。酌情減免抵押物實地調(diào)查情況之一：貸款相關(guān)抵押物已經(jīng)由我行認定的評估機構(gòu)現(xiàn)場評估并能提供抵押物現(xiàn)場照片的。第一部分58住房貸款貸款金額超過800萬元人民幣（含）第一部分15消費貸款以抵押方式申請貸款的，應(yīng)逐筆對貸款相關(guān)抵押物作實地調(diào)查。但經(jīng)我行認定的評估機構(gòu)現(xiàn)場評估并能提供抵押物現(xiàn)場照片的，可酌情減免對貸款相關(guān)抵押物作實地調(diào)查（關(guān)注別墅案例）。第一部分59消費貸款第一部分16個人經(jīng)營性貸款逐筆對借款申請人經(jīng)營場所和抵押物現(xiàn)場（若有）進行實地調(diào)查，必要時應(yīng)采取雙人實地調(diào)查。經(jīng)我行認定的評估機構(gòu)現(xiàn)場評估并能提供抵押物現(xiàn)場照片的，可酌情減免對貸款相關(guān)抵押物作實地調(diào)查。第一部分60個人經(jīng)營性貸款第一部分17個人經(jīng)營性物業(yè)抵押貸款、個人商鋪貸款逐筆對貸款相關(guān)抵押物開展實地調(diào)查；并可酌情選擇對借款申請人、擔保人（若有）的工作場所或常住居所之一開展調(diào)查。第一部分強調(diào)抵押物61個人經(jīng)營性物業(yè)抵押貸款、個人商鋪貸款第一部分強調(diào)抵押物18⑶居訪居訪過程中留存的影像資料應(yīng)符合以下要求：有一份影像資料的畫面中至少同時顯示“居訪經(jīng)辦人本人正面影像”和“居訪標的物（含門牌號，如酒店式公寓）”，以真實反映居訪現(xiàn)場。其中，居訪標的物通常是指借款當事人的工作場所、常住居所或貸款相關(guān)抵押物等。第一部分62⑶居訪居訪過程中留存的影像資料應(yīng)符合以下要求：第一部分19注意第一部分不得發(fā)放貸款故意隱瞞實情偽造證書證明假冒簽字印鑒63注意第一部分不得發(fā)放貸款故意隱瞞實情偽造證書證明假冒簽字印鑒責任處理第一部分多次未按規(guī)定嚴格落實面談、居訪、面簽要求的零貸營銷崗人員，分行應(yīng)安排參加相關(guān)培訓(xùn)考試或轉(zhuǎn)崗。對因未嚴格落實面談、居訪、面簽規(guī)定而導(dǎo)致我行面臨聲譽風險或資產(chǎn)損失的，應(yīng)根據(jù)我行有關(guān)規(guī)定對相關(guān)責任人予以問責。64責任處理第一部分多次未按規(guī)定嚴格落實面談、居訪、面簽要求的零3.貸款信息錄入（后進行風險核查、審查、審批）客戶經(jīng)理應(yīng)確保紙質(zhì)貸款資料真實、有效和完整；同時，確保錄入系統(tǒng)的相關(guān)信息與紙質(zhì)貸款資料一致（聯(lián)系方式的錄入，影響后續(xù)電話直營工作）；要求在每筆個貸業(yè)務(wù)審批表“補充信息”中準確標注注明客戶來源（直客式/＊＊＊中介推薦），并在個人貸款管理系統(tǒng)中逐筆勾選資源類合作商信息，系統(tǒng)中沒有的中介機構(gòu)，業(yè)務(wù)合作行應(yīng)完成新建操作，新建行確立為營銷牽頭行。第一部分653.貸款信息錄入（后進行風險核查、審查、審批）第一部分224.合同打印（后落實放款條件、發(fā)放貸款）補充完善合同文本；對于未預(yù)簽的客戶，由中介崗打印電子合同文本及紙質(zhì)借款憑證（不得修改）。第一部分664.合同打?。ê舐鋵嵎趴顥l件、發(fā)放貸款）第一部分23案例分組研討醫(yī)生劉某（有配偶）經(jīng)中介機構(gòu)介紹，以房產(chǎn)抵押方式向我行申請個人循環(huán)貸款，信貸員與劉某進行面談面簽，劉某提供了空白簽章的收入證明原件，信貸員按劉某口述情況填寫收入證明。由于面簽時劉某貸款申請資料不齊，信貸員將資料留存于中介機構(gòu)處，要求中介機構(gòu)督促劉某補齊，隔日，信貸員到中介機構(gòu)取走全套貸款申請材料原件及相關(guān)證明材料復(fù)印件，貸款申請材料中劉某與其配偶簽字齊全。第一部分67案例分組研討第一部分24銷售基本流程第二部分68銷售基本流程第二部分25樓盤中介直營1.接觸客戶（望）第二部分69樓盤中介直營1.接觸客戶（望）第二部分26接觸客戶時可以得到哪些客戶信息？直接獲得的信息：性別、年齡、籍貫、職業(yè)等深入挖掘的信息：工作單位、文化修養(yǎng)、性格特征、興趣愛好典型職業(yè)的特征分析：公務(wù)員、個體工商戶、學(xué)生、醫(yī)生、教師、財務(wù)等1.接觸客戶（望）第二部分70接觸客戶時可以得到哪些客戶信息？1.接觸客戶（望）第二部分21.接觸客戶（望）第二部分711.接觸客戶（望）第二部分28讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品：為成功而打扮，為勝利而穿著；講話更內(nèi)行；引發(fā)客戶好感。銷售過程中銷的是什么？國壽2.發(fā)掘客戶需求（問）第二部分72讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品：銷售過程中銷的是什么？國壽2.如何引發(fā)客戶的好感1.改變以“我”為開頭的對話；2.對看似平凡的人給予同樣的關(guān)懷，因為領(lǐng)導(dǎo)會聽取職員的意見；

唯一不用工作而能謀生的動物3.會微笑的人永遠受歡迎；

永遠保持微笑的動物4.記住他人的姓名：接名片時重復(fù)對方的姓名和職務(wù)；問對方如何拼寫。5.真誠、慷慨地贊美他人，給他人自重感。2.發(fā)掘客戶需求（問）第二部分73如何引發(fā)客戶的好感2.發(fā)掘客戶需求（問）第二部分302.發(fā)掘客戶需求（問）需求是一切銷售的前提客戶喜歡主動采買，而非被動購買可通過提問的方式激發(fā)客戶需求開放式

請問您需要解決哪方面的資金問題封閉式您融資是用于個人消費還是企業(yè)經(jīng)營

買賣過程中賣的是“好處”突出“新”理念；宣傳“特”服務(wù)；解決“其”問題。第二部分742.發(fā)掘客戶需求（問）需求是一切銷售的前提第二部分312.發(fā)掘客戶需求（問）生產(chǎn)產(chǎn)品銷售渠道價格營銷滿足需求便利購買成本溝通營銷理念轉(zhuǎn)向天弘余額寶第二部分752.發(fā)掘客戶需求（問）生產(chǎn)產(chǎn)品銷售渠道價格營銷滿足需求便利購76Diagram2Diagram3Diagram2Diagram3貴在創(chuàng)造市場天底下只有一種方法可以影響他人，就是提出他們的需要，并且讓他們知道怎樣去獲得。第二部分2.發(fā)掘客戶需求（問）33DiagramDiagramDiagramDia