團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售隊(duì)伍建設(shè)

某化工公司是生產(chǎn)銷售衛(wèi)生面材的，銷售經(jīng)理謝先生在與客戶的接觸中發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)常抱怨幾件事：（1）該材料在生產(chǎn)線上加工時(shí)，對(duì)員工的技術(shù)要求較高，拉力太大或太小都會(huì)影響最終產(chǎn)品的質(zhì)量，同時(shí)在調(diào)試的過程中也增加了材料的浪費(fèi)；（2）售出的材料質(zhì)量不穩(wěn)定；（3）時(shí)有交貨不準(zhǔn)時(shí)的現(xiàn)象。面對(duì)這種現(xiàn)象，謝經(jīng)理組織了一次部門會(huì)議，征求各銷售人員的意見。銷售員王某認(rèn)為這幾個(gè)問題都不是本部門所能解決的，最多只能把情況反映上去。張某認(rèn)為應(yīng)該直接與生產(chǎn)部，技術(shù)部和運(yùn)輸部聯(lián)系，以取得相關(guān)部門的支持。其他幾個(gè)銷售員也認(rèn)為這不是銷售部的責(zé)任。作為銷售經(jīng)理，你應(yīng)該如何去做呢？

謝經(jīng)理在仔細(xì)考慮之后，決定以書面報(bào)告的形式直接向總經(jīng)理匯報(bào)?？偨?jīng)理李先生在看到報(bào)告后，立即把營(yíng)銷副總經(jīng)理鄭先生找來，要他負(fù)責(zé)解決這些問題。鄭總看了報(bào)告后把銷售經(jīng)理謝先生找來，首先責(zé)備為什么不向他報(bào)告，后又指示銷售經(jīng)理與相關(guān)部門直接聯(lián)系以解決這些問題。謝經(jīng)理根據(jù)鄭副總的指示先后與儲(chǔ)運(yùn)部、生產(chǎn)部、供應(yīng)部、財(cái)務(wù)部進(jìn)行聯(lián)系，得到如下答復(fù)：

儲(chǔ)運(yùn)部：“因?yàn)闆]有成品，生產(chǎn)跟不上，找生產(chǎn)部門去。”

生產(chǎn)部：“原材料供應(yīng)不及時(shí)，影響生產(chǎn)進(jìn)度，找供應(yīng)部門去”

供應(yīng)部：“沒有足夠的資金，找財(cái)務(wù)部。”

財(cái)務(wù)部：“因?yàn)殇N售部回款不力，應(yīng)收款占用大量資金?！?/p>

技術(shù)部：“可以為客戶提供技術(shù)支持?！?/p>

質(zhì)管部：“質(zhì)量控制太嚴(yán)，更無法交貨?！?/p>

問題繞了一圈，又回到謝經(jīng)理這里，可謝經(jīng)理也有話說：“不就是這些問題，客戶才不按期付款的呀！”謝經(jīng)理現(xiàn)在該怎么做呢？

［討論］：

1、問題的關(guān)鍵在什么地方？

2、作為銷售經(jīng)理，如何盡守職責(zé)？

3、試指出謝經(jīng)理下一步行動(dòng)方向？

第九章銷售隊(duì)伍建設(shè)第一節(jié)銷售人員的地位與職責(zé)

第二節(jié)營(yíng)銷職業(yè)道德規(guī)范

第三節(jié)銷售活動(dòng)分析第四節(jié)銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)第一節(jié)銷售人員的地位與職責(zé)一、銷售人員的作用1．銷售人員是決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵2．銷售人員是買賣關(guān)系的橋梁3．銷售人員是對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的籌碼4．銷售人員是信息傳遞的使者

二、人員銷售的特點(diǎn)1、靈活性

2、選擇性

3、完整性

4、長(zhǎng)遠(yuǎn)性除此之外，你認(rèn)為還應(yīng)該包括～～～？三、人員銷售決策

指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的一系列經(jīng)濟(jì)過程。包括：(1)確定銷售目標(biāo)。(2)確定銷售規(guī)模。(3)分配銷售任務(wù)。(4)組織和控制銷售活動(dòng)。四、銷售人員的職責(zé)1、收集信息資料

2、制定銷售計(jì)劃

3、進(jìn)行實(shí)際銷售

4、做好售后服務(wù)除此之外，你認(rèn)為還應(yīng)該包括～～～？五、銷售人員的素質(zhì)要求1、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神2、敏銳的觀察能力3、良好的服務(wù)態(tài)度4、說服顧客的能力5、寬闊的知識(shí)面除此之外，你認(rèn)為還應(yīng)該包括～～～？第二節(jié)營(yíng)銷職業(yè)道德規(guī)范一、營(yíng)銷道德的基本原則1、守信

2、負(fù)責(zé)

3、公平

二、營(yíng)銷道德規(guī)范范的管理第一，要選擇擇擁有良好道道德品質(zhì)的營(yíng)營(yíng)銷經(jīng)理。第二，為營(yíng)銷銷人員創(chuàng)造崇崇尚道德的工工作氛圍。第三，建立全全方面的評(píng)價(jià)價(jià)體系。第四，營(yíng)銷人人員職業(yè)道德德在企業(yè)內(nèi)部部接受監(jiān)督的的同時(shí)也要接接受社會(huì)的監(jiān)監(jiān)督。第三節(jié)銷售活動(dòng)分析析一、銷售活動(dòng)分析析的重要作用用1、有利于銷銷售管理水平平的提高2、有利于銷銷售目標(biāo)的達(dá)達(dá)成3、有利于目標(biāo)利利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)二、銷售活動(dòng)動(dòng)分析的程序序1．確定分析析目標(biāo)2．收集分析析資料3．研究分析析內(nèi)容4．作出分析析結(jié)論5．撰寫分析析總結(jié)三、銷售活動(dòng)動(dòng)分析的方法法1、絕對(duì)分析析法2、相對(duì)分析析法3、因素替代代法四、銷售活動(dòng)動(dòng)分析的內(nèi)容容1．銷售量分析析2．營(yíng)銷成本分分析3．投資回報(bào)率率分析五、銷售成功功的一般規(guī)律律1.產(chǎn)品適銷銷對(duì)路2.預(yù)見客戶戶需求3.銷售人員員能力素質(zhì)高高超4.在銷售過過程中采取的的策略措施得得當(dāng)六、銷售失敗敗的常見原因因1.銷售方面面的原因2.客戶方面面的原因3.其他方面的原原因七、銷售總結(jié)結(jié)報(bào)告1.取得的成成績(jī)2.存在的問問題3.原因分析析4.改進(jìn)措施施第四節(jié)銷銷售隊(duì)伍規(guī)模模設(shè)計(jì)銷售人員是企企業(yè)生產(chǎn)效率率最高也是成成本最昂貴的的資產(chǎn)。銷售售隊(duì)伍規(guī)模的的大小是設(shè)計(jì)計(jì)銷售組織結(jié)結(jié)構(gòu)的基本條條件。然而，，確定銷售人人員的數(shù)量卻卻是一個(gè)兩難難的問題：擴(kuò)擴(kuò)大銷售隊(duì)伍伍的規(guī)模一方方面可以創(chuàng)造造更多的銷售售額，另一方方面又會(huì)增加加銷售成本。。在這兩方面面尋求平衡顯顯得困難而且且重要，因?yàn)闉樗鼪Q定了銷銷售利潤(rùn)水平平。一般有以下幾幾種方法來設(shè)設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍伍的規(guī)模：統(tǒng)計(jì)分析法工作量法增量分析法知覺法（主觀觀判斷法）二、銷售人員員需求量的確確定（一）統(tǒng)計(jì)分分析法（二）工作量量法（三）邊際利利潤(rùn)法（一）統(tǒng)計(jì)分分析法計(jì)算銷售人員員的需求量確定銷售額的的預(yù)測(cè)值估計(jì)每位銷售售人員每年的的銷售額n=s/pn—下年度所需銷銷售人員的數(shù)數(shù)量s—下年度計(jì)劃銷銷售額p—銷售人員人均均銷售額例題：某企業(yè)預(yù)計(jì)下下年度可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)1,000萬銷售額，，銷售人員人人均年銷售額額為100萬萬元，依公式式可知，該企企業(yè)下年度大大約需要10名銷售人員員缺點(diǎn)：（1）不符合合邏輯順序（2）前提過過于簡(jiǎn)單：未考慮銷售人人員的能力差異未考慮銷售區(qū)區(qū)域市場(chǎng)潛力的差異未考慮各銷售售區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)程度的差異（3）只考慮慮銷售額，未考慮利潤(rùn)額（二）工作量量法是根據(jù)銷售人人員承擔(dān)的工工作量來計(jì)算算所需銷售人人員數(shù)量的方方法計(jì)算銷售人員員需求量編制企業(yè)客戶戶分類目錄確定每類顧客客的訪問次數(shù)數(shù)和訪問時(shí)間間確定銷售人員員法定工作時(shí)時(shí)間確定銷售人員員工作時(shí)間分分配比例計(jì)算全年工作作量計(jì)算每個(gè)銷售售人員用于訪訪問的時(shí)間銷售機(jī)構(gòu)的目標(biāo)戰(zhàn)略計(jì)劃銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)目前的銷售售機(jī)構(gòu)人員配備情況招聘、提升升到本職位和和調(diào)入的人員員辭職、解聘聘從本職位提提升、調(diào)出或或退休的人員員人員預(yù)測(cè)+-=銷售機(jī)構(gòu)的的人員預(yù)測(cè)測(cè)模型（三）邊際際利潤(rùn)法1、原理增加銷售人員可可以增加銷銷售收入同時(shí)，銷售售成本相應(yīng)應(yīng)增加只要增加銷售人員所所帶來的銷銷售收入的的增加大于于銷售成本本的增加，，那么利潤(rùn)潤(rùn)就會(huì)持續(xù)續(xù)增加而當(dāng)由于增加銷售人員所所增加的銷售收入入不能彌補(bǔ)補(bǔ)增加的銷售成本本時(shí)，利潤(rùn)潤(rùn)總額將呈呈現(xiàn)下降趨趨勢(shì)所以，當(dāng)增增加的最后后一名銷售售人員所創(chuàng)創(chuàng)造的收入入和所耗費(fèi)費(fèi)的成本相相等的時(shí)候候，企業(yè)的的利潤(rùn)達(dá)到到最高值此時(shí)，獲得得了銷售人人員數(shù)量的的最佳值增加的概念在經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)中用用邊際來表示“邊際”的的意義是增增加1單位位，用△表表示用△R和△C分別表示增增加最后一一個(gè)銷售人人員所增加加的收入和和增加的成成本用△P表示增加最最后一個(gè)銷銷售人員所所增加的利利潤(rùn)當(dāng)△R=△C時(shí)，企業(yè)的的利潤(rùn)額最最高，而邊邊際利潤(rùn)等等于零，即即△P=0對(duì)于銷售部部門來講，，由于銷售售部門創(chuàng)造造的利潤(rùn)是是從銷售毛毛利中扣除除銷售費(fèi)用用的結(jié)果，，所以，上上述公式在在此處應(yīng)該該轉(zhuǎn)化為：：△銷售毛利利=△銷銷售費(fèi)用△銷售凈利利=02、方法確定人數(shù)計(jì)算邊際毛毛利計(jì)算邊際費(fèi)費(fèi)用比較例題：下表為銷售售員的數(shù)量量變化所引引發(fā)的銷售售收入和銷銷售成本的的變化情況況假設(shè)，每個(gè)個(gè)銷售員的的固定銷售售費(fèi)用為75千元，，傭金為銷銷售額的10%銷售費(fèi)用=固定費(fèi)用用+銷售收收入×傭金金率增加的銷售售毛利=增增加的銷售售收入－增增加的銷售售成本統(tǒng)計(jì)分析法法基本原理用數(shù)學(xué)公式式表示為：：n=s/p式中：n-下年度所需需銷售隊(duì)伍伍的規(guī)模s一下年度計(jì)計(jì)劃銷售額額P-銷售人員年年人均生產(chǎn)產(chǎn)率優(yōu)缺點(diǎn)：1.方法很簡(jiǎn)單單1.不符合邏輯輯順序。銷銷售額依賴賴于企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷努力的的程度，銷銷售隊(duì)伍規(guī)規(guī)模是營(yíng)銷銷努力的重重要因素，，甚至是最最重要的因因素。所以以，銷售隊(duì)隊(duì)伍的規(guī)模模應(yīng)先于銷銷售額的水水平確定。。2.假定定銷銷售售人人員員的的人人均均銷銷售售額額水水平平，，既既沒沒有有考考慮慮銷銷售售人人員員的的能能力力差差異異和和各各銷銷售售區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)潛潛力力的的差差異異，，也也沒沒有有考考慮慮各各銷銷售售區(qū)區(qū)域域競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)程程度度的的差差異異。。3.沒有有考考慮慮利利潤(rùn)潤(rùn)目目標(biāo)標(biāo)，，銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的規(guī)規(guī)模模是是根根據(jù)據(jù)銷銷售售額額而而不不是是目目標(biāo)標(biāo)利利潤(rùn)潤(rùn)來來計(jì)計(jì)算算的的。。增量量分分析析法法-1基本本前前提提：：只要要增增加加的的銷銷售售人人員員所所創(chuàng)創(chuàng)造造的的利利潤(rùn)潤(rùn)(即邊邊際際銷銷售售利利潤(rùn)潤(rùn))大于于增增加加的的銷銷售售成成本本(即邊邊際際銷銷售售成成本本)，那那么么就就應(yīng)應(yīng)該該繼繼續(xù)續(xù)擴(kuò)擴(kuò)大大銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的規(guī)規(guī)模模，，直直至至二二者者相相等等。。說明明：：1.市場(chǎng)場(chǎng)潛潛力力這這一一數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)可可從從營(yíng)營(yíng)銷銷調(diào)調(diào)研研部部門門獲獲得得。。2.等潛潛量量銷銷售售區(qū)區(qū)域域是是一一個(gè)個(gè)假假設(shè)設(shè)的的概概念念。。在在這這種種等等潛潛量量銷銷售售區(qū)區(qū)域域中中，，各各個(gè)個(gè)銷銷售售區(qū)區(qū)域域假假定定是是同同質(zhì)質(zhì)的的，，具具有有相相等等的的市市場(chǎng)場(chǎng)潛潛量量。。如如果果將將整整個(gè)個(gè)市市場(chǎng)場(chǎng)劃劃分分為為1O0個(gè)銷售售區(qū)域域，則則每個(gè)個(gè)區(qū)域域占市市場(chǎng)總總量的的1％，其其余以以此類類推。。3.增量分分析法法將銷銷售隊(duì)隊(duì)伍規(guī)規(guī)模與與銷售售利潤(rùn)潤(rùn)結(jié)合合起來來考慮慮，方方法比比較精精確，，更接接近理理想的的銷售售隊(duì)伍伍規(guī)模模水平平，但但運(yùn)用用起來來也更更加困困難。。同時(shí)時(shí)，該該方法法也說說明，，企業(yè)業(yè)提高高營(yíng)銷銷努力力的做做法是是有限限度的的，各各種刺刺激銷銷售的的措施施都應(yīng)應(yīng)保持持在合合理的的范圍圍之內(nèi)內(nèi)，否否則，，物極極必反反，過過度擴(kuò)擴(kuò)張銷銷售隊(duì)隊(duì)伍規(guī)規(guī)模是是得不不償失失的。。確定每一個(gè)銷售區(qū)域的市場(chǎng)潛量確定每1％市場(chǎng)份額中本企業(yè)銷售額估計(jì)不同數(shù)量的等潛量銷售區(qū)域可能實(shí)現(xiàn)的總銷售額示例：：假設(shè)H企業(yè)有有10個(gè)銷售售區(qū)域域，整整個(gè)行行業(yè)市市場(chǎng)容容量為為4千萬元元，數(shù)數(shù)據(jù)資資料如如表1表1第④欄為確定每每1％市場(chǎng)場(chǎng)份額額中本本企業(yè)業(yè)銷售售額的方法法只有企企業(yè)一一貫采采用分分銷售售區(qū)域域統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)據(jù)據(jù)的方方法時(shí)時(shí)，增增量分分析法法才有有可靠靠性表中假假設(shè)市市場(chǎng)潛潛量相相等的的銷售售區(qū)域域中H企業(yè)的的實(shí)際際銷售售額相相等，，這種種簡(jiǎn)化化是為為了說說明問問題方方便，，若實(shí)實(shí)際中中數(shù)據(jù)據(jù)不等等可以以取平平均值值。在表1中，已已經(jīng)知知道了了不同同規(guī)模模市場(chǎng)場(chǎng)中H企業(yè)的的實(shí)際際銷售售額，，那么么就可可以計(jì)計(jì)算出出每種不不同等等潛量量區(qū)域域方案案的總總銷售售額了。計(jì)計(jì)算方方法見見表2。表中的的每1％市場(chǎng)場(chǎng)份額額中本本企業(yè)業(yè)銷售售額只只是一一個(gè)過過渡指指標(biāo)，，采用用這一一指標(biāo)標(biāo)的目目的在在于說說明銷銷售人人員在在比較較小的的銷售售區(qū)域域可以以獲得得比較較高的的市場(chǎng)場(chǎng)份額額，便便于公公正地地評(píng)價(jià)價(jià)不同同銷售售區(qū)域域的業(yè)業(yè)績(jī)。。結(jié)論從表2可以看看出，，H企業(yè)雇雇傭200名銷售售人員員，可可以實(shí)實(shí)現(xiàn)1千萬元元銷售售收入入，市市場(chǎng)占占有率率為25％(l千萬÷4千萬=25％)；若雇雇傭100名銷售售人員員，可可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)8百萬元元銷售售收入入，市市場(chǎng)占占有率率為2O％，依依此類類推。。銷售隊(duì)隊(duì)伍規(guī)規(guī)模越越小，，銷售售額與與市場(chǎng)場(chǎng)占有有率也也隨之之降低低。因?yàn)楫a(chǎn)產(chǎn)品的的生產(chǎn)產(chǎn)成本本已知知，只只要知知道不不同規(guī)規(guī)模銷銷售隊(duì)隊(duì)伍的的支持持費(fèi)用用，就就能夠夠計(jì)算算出五五種方方案的的利潤(rùn)潤(rùn)水平平，從從中選選擇一一個(gè)保保持利利潤(rùn)最最大的的銷售售隊(duì)伍伍規(guī)模模。當(dāng)當(dāng)然，，企業(yè)業(yè)也可可以把把市場(chǎng)場(chǎng)占有有率或或其他他目標(biāo)標(biāo)作為為首要要目標(biāo)標(biāo)，但但不論論企業(yè)業(yè)的目目標(biāo)是是什么么，都都要考考慮所所采用用的營(yíng)營(yíng)銷策策略對(duì)對(duì)銷售售利潤(rùn)潤(rùn)的影影響。。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。16:34:0516:34:0516:3412/22/20224:34:06PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2216:34:0616:34Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。16:34:0616:34:0616:34Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2216:34:0616:34:06December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。22十二二月20224:34:06下下午16:34:0612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:34下下午12月-2216:34December22,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/2216:34:0616:34:0622December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:34:06下午午4:34下午午16:34:0612月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。16:34:0616:34:0616:3412/22/20224:34:06PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2216:34:0616:34Dec-2222-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。16:34:0616:34:0616:34Thursday,December22,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2216:34:0616:34:06December22,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。22十二二月20224:34:06下下午16:34:0612月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月224:34下下午12月-2216:34December22,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/2216:34:0616:34:0622December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。4:34:06下午4:34下下午16:34:0612月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。16:34:0616:34:0616:3412/22/20224:34:06PM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越