國內(nèi)旅行業(yè)與異業(yè)合作策略聯(lián)盟

第10章異業(yè)聯(lián)盟銷售策略12/30/20221LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC學(xué)習(xí)目標一、探討異業(yè)聯(lián)盟理論。二、瞭解國內(nèi)旅行業(yè)與異業(yè)合作策略聯(lián)盟之現(xiàn)況。三、分析國內(nèi)旅行業(yè)與異業(yè)合作策略聯(lián)盟之動機。四、探索旅行業(yè)選擇異業(yè)合作對象的考量因素。12/30/20222LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC一、異業(yè)聯(lián)盟理論﹝一﹞、交易成本理論：1、事前成本(1)、資訊蒐集成本(2)、協(xié)議談判成本(3)、契約成本2、事後成本(1)、監(jiān)督成本(2)、執(zhí)行契約成本12/30/20223LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC3、交易成本產(chǎn)生的原因

1975年Willamson有以下諸點:(1)、有限理性(boundrationality)(2)、投機主義(opportunism)(3)、環(huán)境之不確定性與複雜性(uncertainty&complexity)(4)、少數(shù)人把持(smallnumbers)(5)、資訊不對稱(informationasymmetry)(6)、交易氣氛(atmosphere)12/30/20224LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝二﹞、策略行為理論1、策略聯(lián)盟的動機1988年Contractor&Lorange將企業(yè)合作的動機分成六項:﹝1﹞、降低風(fēng)險﹝2﹞、規(guī)模經(jīng)濟﹝3﹞、技術(shù)互補﹝4﹞、克服政府投資限制或貿(mào)易障礙﹝5﹞、準垂直整合﹝6﹞、塑造競爭地位12/30/20225LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC1994年吳思華則從資源的觀點，將策略聯(lián)盟的動機歸納為三類:

(1)、增強性機動:強化企業(yè)現(xiàn)有資源。(2)、互補性動機:交換企業(yè)間彼此的資源。(3)、依賴性動機:共同爭取並分享稀有資源。1996年呂鴻德針對行銷聯(lián)盟，歸納出以下四項動機:﹝1﹞、資源共享、分攤行銷成本。﹝2﹞、專業(yè)分工、相輔相成。﹝3﹞、藉機打開知名度、提昇企業(yè)形象。﹝4﹞、獲得對方的競爭優(yōu)勢。12/30/20226LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC2、策略聯(lián)盟夥伴的選擇準則

Lewis於1990﹝1﹞、所結(jié)合的優(yōu)勢(combinedstrength)﹝2﹞、相容性(compatibility)﹝3﹞、承諾(commitment)Hill(1994)認為好的聯(lián)盟夥伴應(yīng)具備有三項特徵:(1)、幫助公司達成策略性目標。(2)、分享公司對策略聯(lián)盟的遠景。(3)、不抱持投機主義。12/30/20227LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC吳思華(1994)從臺灣實務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗，歸納出事業(yè)夥伴選擇的標準，有三項:(1)、具提供重要資源的能力。(2)、組織特性、經(jīng)營理念與策略取向和本企業(yè)相近。(3)、聯(lián)盟夥伴和本企業(yè)間存在非正式的人際關(guān)係。呂鴻德(1996)認為在選擇行銷聯(lián)盟的夥伴時，可由以下五種方式進行:(1)、原有互補性需求關(guān)係。(2)、相同的目標市場。(3)、季節(jié)性需求關(guān)係。(4)、過程的互補。(5)、新創(chuàng)的互補關(guān)係。12/30/20228LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC二、國內(nèi)旅行業(yè)與異業(yè)合作

策略聯(lián)盟之現(xiàn)況﹝一﹞、合作型態(tài)12/30/20229LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝二﹞、合作階段12/30/202210LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝三﹞、與其其他企業(yè)合作作關(guān)係12/22/202211LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝四﹞、與異異業(yè)合作的企企業(yè)規(guī)模12/22/202212LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝五﹞、與異異業(yè)合作企業(yè)業(yè)的的合作年數(shù)數(shù)12/22/202213LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝六﹞、與與合作夥伴伴關(guān)係建建立的方式式12/22/202214LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝七﹞、、與異業(yè)業(yè)合作夥夥伴互相相支支援的項項目12/22/202215LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝八﹞、、與異業(yè)業(yè)合作夥夥伴主要要的的合作作關(guān)係型型態(tài)12/22/202216LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC三、國內(nèi)內(nèi)旅行業(yè)業(yè)與異業(yè)業(yè)合作策策略聯(lián)盟盟之動機機12/22/202217LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC12/22/202218LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC12/22/202219LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC12/22/202220LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC四、選擇異業(yè)業(yè)合作對象的的考量因素『市場操縱能能力』14.對方之之忠誠顧客人人數(shù)較多16.對方擁擁有完整之顧顧客資料12.對方銷銷售網(wǎng)路的分分佈廣6.對方所能能給的價格彈彈性或議價空空間大4.對方公司司的經(jīng)營理念念相近10.對方的的財務(wù)狀況優(yōu)優(yōu)良20.對方?jīng)Q決策與執(zhí)行具具高效率12/22/202221LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC『掌握經(jīng)營優(yōu)優(yōu)勢』1.對方的服服務(wù)品質(zhì)受肯肯定9.對方的經(jīng)經(jīng)營績效受肯肯定2.已與對方方關(guān)係企業(yè)有有合作經(jīng)驗11.對方主主動配合程度度與意願高3.對方公司司具有市場利利基12/22/202222LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC『行銷通路能力力』8.『對方分分支機構(gòu)或連連鎖店的數(shù)目目多』7.『對方主主要客顧群與與本公司相似似』17.『對方方願投入之行行銷資源多』』12/22/202223LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC『顧客購購買力力』15.『對對方之之顧客客消費費能力力強』』再進一一步分分析『『公司司的基基本屬屬性』』如『公司司員工工人數(shù)數(shù)』『行銷銷部門門人數(shù)數(shù)』『公司司歷史史』『是否否有關(guān)關(guān)係異異業(yè)』』與選擇擇異業(yè)業(yè)合作作對象象考量量因素素中『市場場操縱縱能力力』『掌握握經(jīng)營營優(yōu)勢勢』『行銷銷通路路能力力』『經(jīng)營營者互互動程程度』』『顧客客購買買力』』12/22/202224LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC問題題與與討討論論1、、探探討討異異業(yè)業(yè)聯(lián)聯(lián)盟盟理理論論。。2、、瞭瞭解解國國內(nèi)內(nèi)旅旅行行業(yè)業(yè)與與異異業(yè)業(yè)合合作作策策略略聯(lián)盟盟之之現(xiàn)現(xiàn)況況。。3、、分分析析國國內(nèi)內(nèi)旅