國際商務(wù)談判人員培訓(xùn)課件

第三章國際商務(wù)談判人員1.談判人員的素質(zhì)和能力要求。2.談判人員的組織與管理。通過本章學(xué)習(xí)，了解國際商務(wù)談判人員應(yīng)具有的基本素質(zhì)，熟悉商務(wù)談判人員的構(gòu)成，懂得選拔商務(wù)談判人員應(yīng)遵循的原則，重視談判組織群體結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和管理。學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)重點(diǎn)案例導(dǎo)入保險(xiǎn)理賠

談判專家為什么會(huì)取得如此好的談判成果？

第一節(jié)談判人員的基本素質(zhì)

一、談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)（T型結(jié)構(gòu)）(一)橫向方面的基本知識(shí)我國的涉外經(jīng)濟(jì)方針政策、法律和法規(guī)；某種商品的國際國內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系;價(jià)格水平及其變化趨勢信息;產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識(shí);國外有關(guān)法律知識(shí);各國各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣;可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識(shí);(二)縱向方面的基本知識(shí)豐富的商品知識(shí)：商品的性能、特點(diǎn)和用途了解某些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對(duì)復(fù)雜艱苦談判的能力熟練的外語程度對(duì)國外企業(yè)、公司類型的了解熟悉心理學(xué)和行為科學(xué)的相關(guān)知識(shí)熟悉不同國家的談判對(duì)手的風(fēng)格和特點(diǎn)二、性格與氣質(zhì)方面(一)氣質(zhì)(二)風(fēng)度是氣質(zhì)、知識(shí)及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。

(三)性格是人具有的穩(wěn)定的心理特征，是人心理活動(dòng)進(jìn)行的速度、強(qiáng)度、指向性等方面的心理特點(diǎn)。

是指人對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和行為的方式中表現(xiàn)出來的穩(wěn)定的心理特征。

三、能力

(一)談判能力“NOTRICKS”

(二)運(yùn)籌、計(jì)劃能力敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力(三)觀察能力(四)決斷能力高度的預(yù)見和應(yīng)變能力(五)語言表達(dá)能力信息表達(dá)與傳遞的能力(六)跨文化交流能力(七)應(yīng)變能力四、談判人員的素質(zhì)

(一)政治素質(zhì)談判人員應(yīng)具備的基本觀念忠于職守：遵紀(jì)守法，廉潔奉公，嚴(yán)守機(jī)密，國家利益至上；樹立平等互惠的觀念：防止妄自菲薄和妄自尊大兩種傾向；發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神：避免暴露己方弱點(diǎn)，增強(qiáng)己方整體力量，一致對(duì)外。(二)心理素質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)的毅力和百折不撓的精神(三)身體素質(zhì)談判人員的年齡結(jié)構(gòu)：30-55歲之間五、情緒的管理與調(diào)控(一)國際商務(wù)談判情緒國際商務(wù)談判情緒是參與商務(wù)談判各方人員的情緒表現(xiàn)。(二)商務(wù)談判情緒的調(diào)控情緒調(diào)控能力是指人有能力通過情緒調(diào)節(jié)和控制，使積極的個(gè)人情緒壓倒消極的個(gè)人情緒。

(三)調(diào)控談判情緒的技巧

尊重、通情達(dá)理六、心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)

(一)商務(wù)談判中的心理挫折1.心理挫折的含義心理挫折是人在追求目標(biāo)的過程中遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。2.心理挫折的行為表現(xiàn)攻擊退化畏縮(二二)心心理理挫挫折折的的預(yù)預(yù)防防與與應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)1.心心理理挫挫折折的的預(yù)預(yù)防防(1)消消除除引引起起客客觀觀挫挫折折的的原原因因(2)提提高高心心理理素素質(zhì)質(zhì)2.心心理理挫挫折折的的應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)(1)要要勇勇于于面面對(duì)對(duì)挫挫折折(2)擺擺脫脫挫挫折折環(huán)環(huán)境境(3)情情緒緒宣宣泄泄第二二節(jié)節(jié)國國際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡牡赖赖碌乱?guī)規(guī)范范一、、談?wù)勁信腥巳藛T員應(yīng)應(yīng)具具備備的的基基本本觀觀念念(一一)忠忠于于職職守守(二二)平平等等互互惠惠的的觀觀念念(三三)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)精精神神二、、國國際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械赖赖碌乱?guī)規(guī)范范的的類類型型1.最最終終結(jié)結(jié)果果道道德德規(guī)規(guī)范范2.規(guī)規(guī)則則道道德德規(guī)規(guī)范范3.價(jià)價(jià)值值道道德德規(guī)規(guī)范范4.個(gè)個(gè)人人道道德德規(guī)規(guī)范范三、、談?wù)勁信兄兄谐３Ｒ娨姷牡姆欠堑赖赖碌滦行袨闉椋ㄒ灰唬?duì)對(duì)立立場場作作虛虛假假陳陳述述（二二））夸夸大大其其詞詞（三三））作作弊弊（四四））有有選選擇擇地地偽偽造造事事實(shí)實(shí)第三三節(jié)節(jié)國國際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信腥巳藛T員的的組組織織與與管管理理一、、談?wù)勁信腥巳藛T員的的構(gòu)構(gòu)成成(一一)談?wù)勁信薪M組織織的的類類型型和和規(guī)規(guī)模模(二二)談?wù)勁信腥巳藛T員的的組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)(三三)談?wù)勁信腥巳藛T員的的角角色色分分工工（一一））談?wù)勁信薪M組織織的的構(gòu)構(gòu)成成原原則則（（規(guī)規(guī)模模適適度度））1、、根根據(jù)據(jù)談?wù)勁信袑?duì)對(duì)象象確確定定組組織織規(guī)規(guī)模模（（4-8人人））（1））保保持持通通暢暢的的溝溝通通范范圍圍（2））信信息息交交換換的的有有限限范范圍圍（3））成成本本與與效效率率相相結(jié)結(jié)合合2、、賦賦予予談?wù)勁信腥巳藛T員法法人人或或法法人人代代表表資資格格（1））有有權(quán)權(quán)作作出出決決定定（2））承承擔(dān)擔(dān)權(quán)權(quán)限限以以內(nèi)內(nèi)的的責(zé)責(zé)任任3、、談?wù)勁信腥巳藛T員應(yīng)應(yīng)層層次次清清晰晰、、分分工工明明確確4、、組組成成談?wù)勁信嘘?duì)隊(duì)伍伍時(shí)時(shí)要要貫貫徹徹節(jié)節(jié)約約的的原原則則（二二））談?wù)勁信腥巳藛T員的的組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)1、組織依依據(jù)：技術(shù)術(shù)知識(shí)、商商務(wù)知識(shí)、、法律知識(shí)識(shí)、語言能能力2、人員組組成：——技術(shù)人員：：熟悉產(chǎn)品性性能，提供供價(jià)格決策策參考；——商務(wù)人員：：熟悉國際貿(mào)貿(mào)易、投資資慣例；——法律人員：：熟悉法律方方面的知識(shí)識(shí)；——財(cái)務(wù)人員：：熟悉金融和和支付方面面知識(shí)；——翻譯人員：：準(zhǔn)確溝通，，爭取談判判回旋余地地；——談判領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)：統(tǒng)領(lǐng)全局局，一致致對(duì)外；；——記錄人員員：可兼任。。（三）談?wù)勁腥藛T員的分工工配合1、談判判人員的的分工第一層次次人員———首席席代表（1）選選擇依據(jù)據(jù)：談判判內(nèi)容（2）主主要職責(zé)責(zé)：監(jiān)督督談判程程序；掌掌握談判判進(jìn)程；；聽取專專業(yè)人員員建議；；協(xié)調(diào)談?wù)勁邪嘧幼右庖?；；決定談?wù)勁羞^程程的重要要事項(xiàng)；；代表簽簽約；匯匯報(bào)工作作。第二層次次人員———專家家、技術(shù)術(shù)人員和和翻譯（1）選選擇依據(jù)據(jù)（2）主主要職責(zé)責(zé)（3）翻翻譯職責(zé)責(zé)（4）經(jīng)經(jīng)濟(jì)人員員職責(zé)（5）法法律人員員職責(zé)第三層次次人員———工作作人員（（準(zhǔn)確記記錄談判判內(nèi)容））2、談判判人員的的具體任任務(wù)和位位置（1）技技術(shù)條款款的分工工以技術(shù)人人員為主主。（2）合合同法律律條款的的分工以法律人人員為主主。（3）商商務(wù)條款款的分工工以商務(wù)人人員為主主。3、談判判人員的的配合：：語言與與動(dòng)作的的協(xié)調(diào)和和呼應(yīng)二、談判判人員的的管理(一)談?wù)勁腥藛T員的選配配原則1.精干干高效2.學(xué)學(xué)歷、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)并重重3.新老搭搭配4.性格格協(xié)調(diào)5.節(jié)節(jié)約原則則(二)談?wù)勁腥藛T員的入選選條件1.品質(zhì)質(zhì)可靠2.獨(dú)立工工作能力力而又具具有合作作精神3.具備備良好的的專業(yè)基基礎(chǔ)知識(shí)識(shí)4.能能夠適應(yīng)應(yīng)長期出出差(三)談?wù)勁腥藛T員的協(xié)調(diào)調(diào)與控制制(四)談?wù)勁腥藛T員的激勵(lì)勵(lì)三、談判判人員的的培養(yǎng)(一)培培養(yǎng)要求求(二)培培養(yǎng)重點(diǎn)點(diǎn)(三)培培養(yǎng)方式式復(fù)習(xí)思考考題1.談判判人員應(yīng)應(yīng)該具備備哪些素素質(zhì)？2.商務(wù)務(wù)談判人人員應(yīng)該該如何分分工與協(xié)協(xié)作？4.商務(wù)務(wù)談判班班子成員員的選配配原則有有哪些？？5.簡述述商務(wù)談?wù)勁腥藛T員應(yīng)具備備的適用用于談判判的基本本能力。。6.安全全保密工工作是國國際商務(wù)務(wù)談判的的重要要要求，有有哪些細(xì)細(xì)節(jié)需要要特別注注意？7.什么么是商務(wù)務(wù)談判情情緒？8.商務(wù)務(wù)談判班班子成員員的選配配應(yīng)遵循循哪些原原則？9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。22:47:2222:47:2222:4712/22/202210:47:22PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2222:47:2222:47Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。22:47:2222:47:2222:47Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2222:47:2222:47:22December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。22十十二二月202210:47:22下下午午22:47:2212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2210:47下下午12月-2222:47December22,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/2222:47:2222:47:2222December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。10:47:22下下午午10:47下下午22:47:2212月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。22:47:2222:47:2222:4712/22/202210:47:22PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2222:47:2222:47Dec-2222-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。22:47:2222:47:2222:47Thursday,December22,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2222:47:2222:47:22December22,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。22十二月月202210:47:22下午午22:47:2212月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。十二二月月2210:47下下午午12月月-2222:47December22,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/2222:47:2222:47:2322December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。10:47:23下下午午10:47下下午22:47:2312月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?2:47:2322:47:2322:4712/22/202210:47:23PM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2222:47:2322:47Dec-2222-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。22:47:2322:47:2322:47Thursday,December22,202213、知人者智，