招商策劃部客戶接待工作規(guī)程

本文格式為Word版，下載可任意編輯——招商策劃部客戶接待工作規(guī)程招商計劃部客戶接待工作規(guī)程之相關(guān)制度和職責，(一)凝聽和記錄過程1.專心凝聽對方的自我介紹和對租賃的概括要求和對租金及其他費用的問價等;2.在凝聽過程中,將對方所代表公司的名稱及聯(lián)系人姓名、電話等盡可能詳盡地記錄下來。3.空房的推...

(一)凝聽和記錄過程1.專心凝聽對方的自我介紹和對租賃的概括要求和對租金及其他費用的問價等;2.在凝聽過程中,將對方所代表公司的名稱及聯(lián)系人姓名、電話等盡可能詳盡地記錄下來。3.空房的推舉介紹和詢問過程3.1根據(jù)來電者對租賃面積的概括要求,推舉zz空房,并做簡樸介紹。這主要包括如下幾方面的內(nèi)容:3.2zz的地理位置,周邊交通及公共設施;3.3推舉空房的房型、樓層、朝向,周邊客戶群及裝修程度等;3.4租金報價,管理費和電話的租用及停車位等概括收費處境;

4.詢問過程4.1通過凝聽客戶對我方空房處境及概括報價的反映,估測出對方的心理價位;4.2詢問客戶所代表公司的業(yè)務范圍或關(guān)系,幫其在zz找到相關(guān)客戶::群,以吸引其來看房;4.3若可能,詢問并記錄對方現(xiàn)駐大樓的地址,以便時候營銷人員上門訪問一次,對該司的處境做更為概括的了解。

5.初步壓服過程5.1簡樸介紹zz大廈的星級管理服務和入駐的世界知名跨國公司或與其司有業(yè)務聯(lián)系的公司;5.2向?qū)Ψ胶啒憬榻B我方將視租戶的知名度、租期年限及其他概括處境,對于更優(yōu)待的租價及其他彈性租賃條件均可在對方來訪時細致協(xié)商;5.3探索性地和來電者預約在zz會面,力爭其實地看房,為結(jié)果與我司簽訂租賃合同開發(fā)告成的第一步。

6.客戶來訪接待過程6.1需要對來訪客戶的背景和需求加以了解6.2與客戶交換名片6.3了解其公司性質(zhì)、業(yè)務范圍、需要租賃的辦公面積等背景處境;6.4若我司目前恰好能得志客戶所需辦公面積,那么先報價給客戶,并通過其言行或面部表情了解對方的心理承受才能。

7.讓客戶對zz有一個整體印象和了解7.1根據(jù)客戶的概括要求,將zz宣傳資料,適合辦公單位的報價單及平面圖打定一份給客戶過目,并做概括介紹;7.2讓客戶不僅對zz大廈和物業(yè)管理服務有所了解,而且讓客戶對我司供給的管理服務(如24小時保安、中央空調(diào)、停車位、出租車安置等)留下深刻印象。7.3實質(zhì)上這是一個間接的推銷過程。通過介紹我司的優(yōu)質(zhì)服務,能扶助客戶分析zz大廈優(yōu)于其他寫字樓的優(yōu)勢,從而采納我司合理的報價。

8.帶客戶看房過程8.1根據(jù)與客戶的交談處境,對于對比有意向的客戶,應邀其去實地看房。在此過程中,要將這間辦公空房的特點向客戶做逐一介紹,如房間的朝向、面積、得房率,周邊的客戶群等;8.2若客戶將zz與其他租金較為低廉的大樓做對比時,應采取客觀態(tài)度替客戶分析不同競爭樓盤的地理位置、硬件設施、星級服務,模范管理等方面的優(yōu)勢;8.3同時,根據(jù)客戶對室內(nèi)的隔斷裝修或其他硬件設施所持的不同態(tài)度,生動地并有所留存地向其介紹我司的一些彈性租賃條件,如為租戶供給標準裝修或賦予租戶確定的免租期,商務中心租戶的特殊服務性質(zhì)(如前臺電話留言服務,每日清掃衛(wèi)生等)。

9.爭取與客戶直接進入實質(zhì)性談判階段9.1憑借個人銷售技巧和對客戶意向的切實判斷力,在看房過程終止后,應盡量爭取到直接與客戶舉行實質(zhì)性談判的階段。這一談判過程對比切入實際,且較為保密,應邀客戶在會議室面談,應制止在公共區(qū)域如電梯內(nèi)或前臺區(qū)域,以免大樓其他租戶聽到后產(chǎn)生不利的影響。9.2若客戶主動提出與我部洽談概括租費等實質(zhì)性租賃問題,可見這類客戶已有確定的意向和誠意,那么應熱心邀請其至會議室面談,臨別時可贈送zz的小禮品來打動對方。實質(zhì)性談判的概括內(nèi)容:9.3根據(jù)報價為客戶計算出每月租金和管理費及其他可能產(chǎn)生的費用(包括電話租費,停車費);9.4根據(jù)客戶所代表公司的知名度,在自己的權(quán)利范圍內(nèi),給客戶確定的租金打折或其他彈性優(yōu)待租賃條件;9.5向客戶穿插介紹我司為新入駐租戶供給的入駐接待儀式以吸引其入駐zz的興趣。

10.來訪客戶接待完畢后的跟進工作10.1若客戶無明確意向,那么不比強推,應有禮貌地對其來訪表示謝意,對其司可能入駐zz表示接待,并預祝雙方合作告成。此外,在對方未留名片的處境下,應抄下對方的聯(lián)系人姓名,電話及地址,以便進一步跟蹤聯(lián)系;10.2客戶來訪后,不要急于電話聯(lián)系或貿(mào)然上門回訪客戶,使之產(chǎn)生反感心緒。而應稍待兩三天后,做一次電話詢問。詢問內(nèi)容不要局限于了解客戶的租賃意向,而應多詢問客戶的概括要求和想法。在設身處地為客戶著想的前提下令其感受到我方的誠意;10.3與預期客戶的跟蹤過程短約數(shù)周,長可達數(shù)月。這期間可采用電話聯(lián)系,書信傳真往來,上門訪問等銷售手段逐步深入地推銷,從簡樸地推銷進展向與客戶做摯友,直至與預期客戶正式簽訂租賃合同。即使出于某種理由客戶最終無緣與我司簽約,這份感情投資也會在將來的營銷過程中得到回報,由于這家客戶很可能會將zz介紹給他的客戶群;10.4若客戶明確表示已與其他大樓簽約,那么整個銷售跟蹤暫告一段落。但需向客戶詢問簽約大樓的名稱及其簽約價格和年限,并作為長期的候租客戶名單記錄存檔;10.5若客戶放棄入駐的障礙主要是租金偏高無力承受,那么應坦誠詢問其心理價位,并表示容許為其向我司總經(jīng)理申請,把握好這一結(jié)果機遇爭取其司入駐的可能。注:若來訪客戶無名片交換甚至不愿留下聯(lián)系電話,那么在報價及其他租賃條件上要有所留存的對待,以防其他大樓探聽行情的可能。同時,需更加禮貌地將此類客戶"目送"出zz,或通知監(jiān)控室留神其是否在其他樓層走動,以制止公司利益受到不必要的損害。

11.中介公司來訪接待來訪zz的中介經(jīng)紀人,有三種類型:1)與營運招商部常有業(yè)務聯(lián)系甚至合作告成的中介摯友;2)初次來訪zz并有確定合作態(tài)度的中介經(jīng)紀人;3)意在zz大廈及內(nèi)部客戶租賃處境做市場調(diào)查甚至有推銷其他競爭大樓企圖的中介經(jīng)紀人。針對以上三類中介經(jīng)紀人,營運招商部銷售人員應具備敏銳的識別才能,通過在前臺幾句簡樸的聞訊即可分清。因此,對以上三類人應持不同的接待方式和談話技巧,概括過程說明如下:

對于第一類中介經(jīng)紀人:1)在前臺區(qū)域互換名片;2)在前臺區(qū)域與來訪者簡樸交談,了解其此番來訪的主要目的;3)若來訪中介人員正好有客戶需要辦公房,需了解領(lǐng)會其客戶所需求的面積、公司的性質(zhì)(跨國公司、獨資、合資、私營或其他)、約莫的業(yè)務范圍(金融業(yè)、運輸業(yè)、通訊業(yè)、貿(mào)易或其他),并根據(jù)中介人員供給的信息,對這家客戶的租金承受才能做初步判斷,賦予適當?shù)膱髢r,并查看中介人員的反映;4)根據(jù)中介人員對報價的態(tài)度,適當告知我司的諸多彈性條件和租金優(yōu)待的可能性;5)帶中介人員實地看房,并對房型、朝向、面積、得房率、周邊的客戶群等做簡樸介紹;6)看房后,將中介人員感興趣的辦公房的報價資料和平面圖及zz大廈的彩色宣傳資料送交中介人員,讓其轉(zhuǎn)交或傳真給其客戶;7)若對方無適合的客戶源,那么無需帶其看房,只須將空房資料交其備用即可。留神在報價上相對保守些;8)禮貌地與中介人員道別,并表示夢想進一步合作聯(lián)系。

對于其次類中介經(jīng)紀人:1)互換名片并了解該中介公司主要承接的業(yè)務范圍和客戶群的性質(zhì);2)聽中介人員自我介紹來訪的意圖和供給的信息;3)給中介人員zz大廈宣傳資料以及空房的資料;留神在報價上要有所留存。4)禮貌地與中介人員道別,必要時通知監(jiān)控室查看其人是否直接離開zz,以防個別有不良企圖的人在其他樓層干擾租戶。

對于第三類中介經(jīng)紀人1)互換名片并通過簡樸的交談,覺察出來者