打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)操作實(shí)務(wù)課件

打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)操作實(shí)務(wù)新一代卓越銷售方法讓你的銷售進(jìn)入一個(gè)全新的境界分析對(duì)一般團(tuán)隊(duì)代表和高績(jī)效團(tuán)隊(duì)代表不同點(diǎn)的調(diào)研結(jié)果為你提供實(shí)用的工具幫助你從現(xiàn)在的狀態(tài)達(dá)到高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，對(duì)于已經(jīng)是績(jī)效優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，我們會(huì)通過有效的工具，讓你突破你當(dāng)前的績(jī)效。打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)–研討目標(biāo)單元

1高績(jī)效團(tuán)隊(duì)目標(biāo)界定高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的含義：什么樣的團(tuán)隊(duì)是高績(jī)效團(tuán)隊(duì)?研究表明，你只需要在優(yōu)先程度、關(guān)注點(diǎn)和行為上做細(xì)小的改變，就能帶來績(jī)效上的巨大變化。優(yōu)秀代表區(qū)別于他人的14個(gè)方面七個(gè)成功原則高績(jī)效團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練目標(biāo)將多數(shù)代表提升到接近優(yōu)秀的層面。將優(yōu)秀代表提升到新的層次22922722622521220516116015215014013213113012412312212112011611511311211110710610410310210110001,0002,0003,0004,0005,0006,0007,000050100150200250300區(qū)域潛力銷售($000s)銷售的最高階段就是通過同樣產(chǎn)品在特定市場(chǎng)上達(dá)成應(yīng)有的市場(chǎng)潛力高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的定義

一般代表優(yōu)秀代表n2=262observationsn1

=121observations層面

–

技巧/知識(shí)20711163536394078106317241124260406080市場(chǎng)區(qū)域?qū)＜页錾臓烤€搭橋問題解決專家優(yōu)秀的溝通者產(chǎn)品專家卓越的探尋了解客戶需求發(fā)展個(gè)人關(guān)系1觀察結(jié)果:整體來看，優(yōu)秀代表在探詢、解決問題和創(chuàng)造力方面都有更多展現(xiàn)。重要比率

優(yōu)秀代表：

一般代表5to1 解決問題4to1 探詢技巧3to1 發(fā)展關(guān)系2to1 優(yōu)秀的溝通者觀察結(jié)果

一般代表優(yōu)秀代表觀察結(jié)果：總體來看，與一般代表相比，優(yōu)秀代表在主要活動(dòng)層面數(shù)量上是一般代表的兩倍而且質(zhì)量更好(并非機(jī)械性重復(fù)).關(guān)鍵比率

優(yōu)秀代表：一般代表8to1 做拜訪記錄5to1 回顧銷售拜訪記錄5to1 調(diào)整信息3to1 合理分配市場(chǎng)資源層面

–

行為提供資料

–

醫(yī)生教育與經(jīng)理共同工作加速客戶關(guān)系/知識(shí)邀請(qǐng)醫(yī)生參加學(xué)術(shù)會(huì)議和活動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品信息訪前回顧銷售記錄0204060803571115242728333342032081236107198協(xié)助員工醫(yī)藥報(bào)銷每次拜訪后做好記錄具有創(chuàng)造性執(zhí)行推廣項(xiàng)目n1n2提供資料

–

病人教育提供處方信息觀察結(jié)果

同樣的項(xiàng)目:不同的關(guān)注程度和優(yōu)先順序個(gè)性特點(diǎn)

一般代表優(yōu)秀代表13182430346911155111216020406080謙虛并愿意學(xué)習(xí)堅(jiān)持精心安排誠(chéng)實(shí)愿意傾聽讓客戶感覺輕松的能力n1

=70observationsn2

=188observations優(yōu)秀代表花費(fèi)更多的努力在銷售拜訪中營(yíng)造輕松的氣氛，而一般代表只重視他們自己的銷售知識(shí)和技巧層面一般代表優(yōu)秀代表讓客戶感覺輕松的能力23%37%愿意傾聽17%18%誠(chéng)實(shí)16%16%精心安排7%13%堅(jiān)持21%10%謙虛并愿意學(xué)習(xí)16%7%Total100%100%代表質(zhì)量–

核心隊(duì)伍的初步定義適應(yīng)癥疾病領(lǐng)域醫(yī)學(xué)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí)當(dāng)前治療方面的知識(shí)業(yè)務(wù)方面的知識(shí)對(duì)代表陳述的信任程度代表制定的教育和研討計(jì)劃對(duì)代表最近計(jì)劃研討話題的感覺醫(yī)生與代表的業(yè)務(wù)關(guān)系代表與其工作區(qū)域內(nèi)其他客戶的關(guān)系醫(yī)生對(duì)代表拜訪的感覺醫(yī)生對(duì)目前代表談話的感覺當(dāng)醫(yī)生需要什么的時(shí)候代表的回映代表能否主動(dòng)圍繞醫(yī)生忙碌的時(shí)間表進(jìn)行工作代表總的面貌和態(tài)度醫(yī)生對(duì)代表服務(wù)的感覺知識(shí)方面(6)關(guān)系方面(4)服務(wù)方面(4)客戶導(dǎo)向方面(2)團(tuán)隊(duì)內(nèi)銷售代表的質(zhì)量

與他們的業(yè)績(jī)直接相關(guān)質(zhì)量與結(jié)果之間的關(guān)系某腫瘤藥代表的質(zhì)量與其銷售結(jié)果的比較y=0.0073x-0.3369R2

=0.145-20%0%20%40%60%80%100%120%406080100120140某腫瘤藥代表質(zhì)量比較某腫瘤藥處方比率代表行為質(zhì)量與其銷售結(jié)果是正相關(guān)的‘總體質(zhì)量是在相同結(jié)果下的平均有效產(chǎn)出(用于缺乏處方數(shù)據(jù)的分析)銷售代表質(zhì)量矩陣(16個(gè)關(guān)鍵維度)總體質(zhì)量輸出矩陣代表完成的實(shí)際處方份額12關(guān)系和服務(wù)務(wù)方面在實(shí)際推動(dòng)動(dòng)銷售結(jié)果果方面是最最重要的….最重要的質(zhì)質(zhì)量方面客戶導(dǎo)向方面服務(wù)方面知識(shí)方面關(guān)系方面在所有主要要市場(chǎng)中客客戶對(duì)他們們與代表的的專業(yè)關(guān)系系有不同的的理解，而而這些理解解就是驅(qū)動(dòng)動(dòng)銷售的“關(guān)鍵代表質(zhì)質(zhì)量范圍”美國(guó)法國(guó)德國(guó)意大利日本#1醫(yī)生與代表在專業(yè)方面的關(guān)系醫(yī)生對(duì)代表最近研討題目的印象醫(yī)生感覺代表對(duì)他有什么幫助代表對(duì)腫瘤專業(yè)方面的知識(shí)醫(yī)生對(duì)代表最近拜訪的印象#2醫(yī)生對(duì)代表拜訪的印象醫(yī)生與代表在專業(yè)方面的關(guān)系醫(yī)生與代表在專業(yè)方面的關(guān)系代表的反應(yīng)醫(yī)生與代表在專業(yè)方面的關(guān)系#3醫(yī)生感覺代表對(duì)他有什么幫助醫(yī)生對(duì)代表最近談話的印象代表和在他工作范圍內(nèi)其他客戶的關(guān)系醫(yī)生與代表在專業(yè)方面的關(guān)系醫(yī)生對(duì)代表最近研討的題目的印象#4代表和他工作范圍內(nèi)的其他客戶的關(guān)系總體的形象和態(tài)度代表的反應(yīng)總體的形象和態(tài)度代表和他工作范圍內(nèi)的其他客戶的關(guān)系最重要的質(zhì)量方面重點(diǎn)關(guān)注發(fā)展客戶關(guān)系與他的所有客戶–

醫(yī)生,辦公室人員,每個(gè)人.似乎了解有關(guān)他們客戶的所有的事情：包括他們寵物的名字，他們病人的主要類型,以及針對(duì)各種病人的治療方案?；ㄙM(fèi)相當(dāng)多的時(shí)間了解客戶的主要問題、他們面對(duì)的挑戰(zhàn)以及他們的需求

然后他們?cè)诮榻B產(chǎn)品之前，用探詢讓客戶和他們自己對(duì)客戶的需求有透徹的了解–

盡管代表要承受相當(dāng)大的時(shí)間壓力非常巧妙的讓他的客戶感到放松.

優(yōu)秀代表總是能快速?gòu)拿娌勘砬榛蚯榫w狀態(tài)上發(fā)現(xiàn)客戶的變化，這些變化往往提示者危險(xiǎn)、關(guān)心或挫折感，然后他們會(huì)馬上采取行動(dòng)讓客戶放松下來。14個(gè)重要觀察結(jié)果更多地提問題.

優(yōu)秀代表提問題是一般代表的四倍，這些問題包括：什么對(duì)醫(yī)生最重要，他們?nèi)绾螌?duì)病人進(jìn)行分類，他們的治療方案是什么、他們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么看、以及如果一種治療方案不起作用他們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)等。展示他們?cè)诋a(chǎn)品知識(shí)方面的專業(yè)性但和一般代表不同的是，一般代表總是一股腦的灌輸產(chǎn)品的效益來刺激客戶，而優(yōu)秀代表只是強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶真正重要的產(chǎn)品特征以及效益，他們也會(huì)用產(chǎn)品的特征效益來降低風(fēng)險(xiǎn)并促進(jìn)轉(zhuǎn)變。優(yōu)秀的溝通者.

這和產(chǎn)品介紹的過程不同，更代表真正與客戶連接、理解客戶的關(guān)心之處和他們治療中的優(yōu)先順序并調(diào)整推廣信息針對(duì)這些關(guān)心點(diǎn)和次序。14個(gè)重要觀察結(jié)果機(jī)動(dòng)靈活.

優(yōu)秀代表比一般代表更經(jīng)常的解讀和適應(yīng)客戶的具體情況。他們通過改變自己的介紹和時(shí)間表來迎合客戶的需要并集中經(jīng)理關(guān)注客戶的關(guān)心點(diǎn)和目標(biāo)發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵點(diǎn).

優(yōu)秀代表在每次拜訪后都做拜訪記錄以捕捉關(guān)鍵點(diǎn)然后轉(zhuǎn)變?yōu)橄乱徊降男袆?dòng)步驟來推動(dòng)銷售或推動(dòng)關(guān)系。一般代表根本抓不住重點(diǎn)或者不能根據(jù)他們的記錄儲(chǔ)存客戶的關(guān)鍵信息。建立拜訪的連續(xù)性.

優(yōu)秀代表勤奮工作以創(chuàng)建連續(xù)拜訪的感覺并和他的團(tuán)隊(duì)成員配合來統(tǒng)和彼此的行動(dòng)以達(dá)成目標(biāo)。做訪前計(jì)劃.

在每次拜訪之前，優(yōu)秀代表都回顧上次的拜訪記錄以建立連續(xù)性并在拜訪中機(jī)動(dòng)靈活的同時(shí)不迷失他們的目標(biāo)。14個(gè)重要觀察結(jié)果兼顧長(zhǎng)期、重視對(duì)關(guān)系的投資.

優(yōu)秀代表為他們的客戶制定長(zhǎng)期的計(jì)劃。他們?cè)诎l(fā)現(xiàn)前進(jìn)方向上非常有創(chuàng)造力并極端注重發(fā)展關(guān)系。在促進(jìn)客戶關(guān)系方面他們非常有投資頭腦。在拜訪中直接要求客戶行動(dòng).

作為專業(yè)的銷售人員，優(yōu)秀代表會(huì)直接要求客戶行動(dòng)，以推動(dòng)銷售將自己作為改變的源泉.

優(yōu)秀代表認(rèn)識(shí)到他們的首要工作是幫助客戶轉(zhuǎn)變他們對(duì)癥狀的思路、對(duì)病人的治療和管理。這包括幫助醫(yī)生通過改變治療觀念拓展藥品的治療領(lǐng)域。14個(gè)重要觀察結(jié)果關(guān)注關(guān)系.團(tuán)隊(duì)協(xié)作.有目的的探探詢和傾聽聽.調(diào)整信息.拜訪中直接接導(dǎo)向行動(dòng)動(dòng).創(chuàng)建拜訪的的連續(xù)性.懷有成功的的愿望.成功的七條條原則單元2從醫(yī)生的觀觀點(diǎn)引導(dǎo)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成功的七條條原則關(guān)注關(guān)系團(tuán)隊(duì)協(xié)作有目的的探探詢和傾聽聽調(diào)整信息拜訪中直接接導(dǎo)向行動(dòng)動(dòng)創(chuàng)建拜訪的的連續(xù)性懷有成功的的愿望AB?銷售的“夢(mèng)想”錯(cuò)誤決定的風(fēng)險(xiǎn)12%轉(zhuǎn)變的費(fèi)用10%擁有的費(fèi)用13%有效性和價(jià)值43%代表的判斷斷副作用、藥品間的相互作用錯(cuò)誤決定的風(fēng)險(xiǎn)51%掌握處方、個(gè)體劑量和了解臨床文獻(xiàn)的工作量,轉(zhuǎn)變的費(fèi)用38%指標(biāo)監(jiān)測(cè),醫(yī)保目錄擁有的費(fèi)用14%對(duì)患者的有效性有效或價(jià)值12%AB醫(yī)生為什么么要轉(zhuǎn)變？？時(shí)間AB轉(zhuǎn)變的階段是無(wú)聲的殺手醫(yī)生的事實(shí)實(shí)時(shí)間AB低于醫(yī)生的忍耐極限解決方案倡導(dǎo)使用廣泛使用小范圍應(yīng)用用會(huì)診轉(zhuǎn)診沒有治療沒有認(rèn)識(shí)7654321TM只需要幫助助醫(yī)生更多多的識(shí)別和和治療病人人，你就能能大幅度提提高產(chǎn)品的的銷售–不依靠競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)手段.你可以通過過針對(duì)各種種治療方案案的變化，，擴(kuò)大病人人的范圍來來提升自己己的銷售–強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)定定位治療采用階段競(jìng)爭(zhēng)定位階段藥品治療應(yīng)應(yīng)用周期－從醫(yī)生的的觀點(diǎn)出發(fā)發(fā)1234567沒有認(rèn)識(shí)沒有治療轉(zhuǎn)診會(huì)診小范圍應(yīng)用廣泛使用倡導(dǎo)使用幫助醫(yī)生識(shí)別正確的病人類型和不適合的病人類型幫助醫(yī)生準(zhǔn)確了解如何應(yīng)對(duì)問題和降低風(fēng)險(xiǎn)，使轉(zhuǎn)變更容易.提高醫(yī)生的治療信心，使醫(yī)生能很容易剔除不適合的病例以降低風(fēng)險(xiǎn)，讓治療簡(jiǎn)單化找出醫(yī)生在治療中感覺不舒服的地方，采取行動(dòng)降低轉(zhuǎn)變的風(fēng)險(xiǎn)確認(rèn)醫(yī)生小范圍使用的原因：如果是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的原因，則確認(rèn)醫(yī)生目前：a)如何對(duì)病人分型，b)如何選擇治療方式強(qiáng)化醫(yī)生治療的決定。始終牢記：不斷讓醫(yī)生在治療上感覺輕松并避免風(fēng)險(xiǎn)引導(dǎo)并幫助醫(yī)生準(zhǔn)備如何介紹產(chǎn)品，要結(jié)合醫(yī)生的個(gè)體興趣。下一步行動(dòng)單元3臨床思路了解醫(yī)生的的臨床思路路：醫(yī)生如何看看待病程、、病人類別別和治療方方案臨床思路通過正確的的探詢確認(rèn)認(rèn)醫(yī)生的臨臨床思路臨床思路研討目標(biāo)關(guān)注關(guān)系.團(tuán)隊(duì)合作.有目的探詢?cè)兣c傾聽.調(diào)整信息.拜訪中直接接導(dǎo)向行動(dòng)動(dòng).創(chuàng)造拜訪的的連續(xù)性.懷有成功的的愿望.七個(gè)成功原則第一步：確確認(rèn)病程：：臨床思路第一步：確確認(rèn)病程第二步：分分類患者臨床思路路老年;肺癌/NP方案化療50歲，男性肺癌復(fù)發(fā)40歲，女性新診斷.乳腺癌臨床思路40歲、女性

新診斷病例、乳腺癌手術(shù)其他喜滴克+化療Step2:分類病人Step3:為病人建立立治療路徑徑Step1:認(rèn)識(shí)疾病確認(rèn)病程遵循治療路路徑臨床思路手術(shù)→術(shù)后輔助放放/化療→±喜滴克化療/化療+喜滴克→其它治療副反應(yīng)監(jiān)控控→化療/化療+喜滴克老年、肺癌/NP50歲男性肺癌復(fù)發(fā)40歲、女性新診斷病例

乳腺癌自動(dòng)生成治治療程序分類患者如何認(rèn)識(shí)疾疾病1線……….2線…………3線1線….….2線…………3線建立新的患患者分類1線….….2線…………3線老年、NP50歲男性

肺癌復(fù)發(fā)40歲女性新確診.乳腺癌建立新的治治療路徑改變定義策略選擇認(rèn)識(shí)疾病你是通過什么過程判定病人是否產(chǎn)生肺癌合并轉(zhuǎn)移？主要的病人分類你接觸到的發(fā)生肺癌合并轉(zhuǎn)移的病人主要有哪幾類？最主要的是哪類？其次呢？分類標(biāo)準(zhǔn)你通過什么決定病人屬于什么類別？首選治療路徑對(duì)產(chǎn)生肺癌合并轉(zhuǎn)移的病人你的治療目的是什么？你的治療成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么？對(duì)產(chǎn)生肺癌合并轉(zhuǎn)移的病人你的治療方法是什么？二線治療路徑如果你的一線方案不成功或無(wú)法實(shí)施，你怎么辦？三線治療路徑如果你的二線方案不成功你會(huì)怎么辦？你是如何決定用這種方法而不用那種方法？問詢正確的問題題A-B轉(zhuǎn)變：A:B:遞增步驟1所需資源：遞增步驟2所需資源：遞增步驟3：所需資源：第五步–設(shè)計(jì)客戶的的A-B轉(zhuǎn)變計(jì)劃、、遞增步驟驟和每一步步所需資源源1234567沒有認(rèn)識(shí)沒有治療轉(zhuǎn)診會(huì)診小范圍應(yīng)用廣泛使用倡導(dǎo)使用治療采用區(qū)競(jìng)爭(zhēng)定位區(qū)第四步–設(shè)計(jì)你的探探詢策略主要病人類別個(gè)體用藥模式的治療原則第一步：–確認(rèn)醫(yī)生在在藥品治療療應(yīng)用周期期中的當(dāng)前前位置我需要了解的事情用以了解的問句或策略第三步–確認(rèn)醫(yī)生的的思維偏好好第二步–確認(rèn)醫(yī)生當(dāng)當(dāng)前治療思思路的關(guān)鍵鍵信息客戶計(jì)劃書書單元

4采用投資的的概念采用投資觀觀念：祝賀你！你你完成了銷銷售目標(biāo)……你打算如何何消費(fèi)你的的獎(jiǎng)金？高績(jī)效團(tuán)隊(duì)隊(duì)的代表如如何理解他他們與醫(yī)生生的關(guān)系投資,增值和花花費(fèi).投資的三個(gè)個(gè)階段.最大程度利利用你的資資源采用投資觀觀念目標(biāo)七個(gè)成功原則關(guān)注關(guān)系.團(tuán)隊(duì)合作.有目的探詢?cè)兣c傾聽.調(diào)整信息.拜訪中直接接導(dǎo)向行動(dòng)動(dòng).創(chuàng)造拜訪的的連續(xù)性.懷有成功的的愿望.關(guān)鍵因素–技巧/知識(shí)

一般代表優(yōu)秀代表采用投資的的觀念30市場(chǎng)區(qū)域?qū)＜覂?yōu)秀的搭橋技巧解決問題者優(yōu)秀的溝通者產(chǎn)品專家優(yōu)秀的探詢技巧了解客戶的需求發(fā)展個(gè)體化關(guān)系711163536394078106172411242620406080n1

=121樣本n2=262樣本他們努力通通過言行與與客戶進(jìn)行行溝通:我追求長(zhǎng)期期的結(jié)果你可以信信賴我我最關(guān)心心的是能能對(duì)你和和你的工工作有所所幫助我的目標(biāo)標(biāo)是為你你帶來價(jià)價(jià)值采用投資觀念念購(gòu)買一套新的DVD機(jī)和家庭影院系統(tǒng)重新裝修廚房?jī)?chǔ)蓄

快樂的度假修飾你的花園對(duì)共有基金和債券進(jìn)行投資購(gòu)買一部新車購(gòu)買新的電腦或軟件并學(xué)會(huì)使用還清信用卡貸款一時(shí)興起去迪斯尼樂園參加夜校學(xué)習(xí)完成MBA課程將錢存入養(yǎng)老金賬戶得到一套你久已盼望的大型玩具為你的孩子付學(xué)費(fèi)還清房產(chǎn)貸款購(gòu)買新的家具在你的房子后面蓋小屋投資與朋友投資的三三個(gè)階段段-$+$發(fā)展鞏固轉(zhuǎn)變時(shí)間強(qiáng)化記憶憶應(yīng)對(duì)負(fù)面面攻擊識(shí)別新的的患者類類型擴(kuò)大用途途投資的三三個(gè)階段段發(fā)展關(guān)系培養(yǎng)信任、可信度和中肯程度轉(zhuǎn)變行為幫助醫(yī)生從一種臨床思路或治療路徑轉(zhuǎn)移到另一種思路或路徑鞏固行為鞏固醫(yī)生的行為，幫助醫(yī)生紡織他回到老習(xí)慣或受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響利用所有有能得到到的資源源重點(diǎn)在于于降低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)并使使轉(zhuǎn)變更更容易也要關(guān)注注使你的的資源更更有價(jià)值值并能增增加中肯肯性.AB在A-B的轉(zhuǎn)變過過程中關(guān)注資源源的應(yīng)用用通過探詢?cè)兇_認(rèn)客客戶需求求.將產(chǎn)品知知識(shí)和公公司資源源與客戶戶的優(yōu)先先事項(xiàng)、、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)點(diǎn)或轉(zhuǎn)變變的花費(fèi)費(fèi)聯(lián)系起起來。優(yōu)秀的溝溝通者–將所有的的線索進(jìn)進(jìn)行連接接–將產(chǎn)品的的特征/效益與他他了解到到的客戶戶的重點(diǎn)點(diǎn)聯(lián)系起起來。不做猜測(cè)測(cè)關(guān)鍵因素素–Skills/Knowledge

AveragerepresentativesPerformanceFrontierrepresentatives象激光一一樣精確確投資30市場(chǎng)區(qū)域?qū)＜覂?yōu)秀的搭橋者解決問題者優(yōu)秀的溝通者產(chǎn)品專家優(yōu)秀的探詢技巧了解客戶需求發(fā)展個(gè)體化客戶關(guān)系711163536394078106172411242620406080n1

=121observationsn2=262observations單元5用探詢揭揭示影響響有目的的的探詢和和傾聽用探詢揭揭示影響響.拋開你自自己的觀觀念順流探詢?cè)儴C確認(rèn)問題題的影響響問題的根根源和問問題本身身是如何何聯(lián)系的的記憶管理理技巧：：將你你的解決決方案與與客戶的的問題和和目標(biāo)相相聯(lián)系用探詢揭揭示影響響目標(biāo)關(guān)注關(guān)系系.團(tuán)隊(duì)合作作.有目的探探詢與傾傾聽.調(diào)整信息息.拜訪中直直接導(dǎo)向向行動(dòng).創(chuàng)造拜訪訪的連續(xù)續(xù)性.懷有成功功的愿望望.七個(gè)成功功原則醫(yī)生一直直在使用用CDA-2并常規(guī)性性地監(jiān)測(cè)測(cè)體征開始，醫(yī)醫(yī)生注意意到有一一個(gè)病人人出現(xiàn)靜靜脈炎，，在經(jīng)過過一段時(shí)時(shí)間用藥藥后，醫(yī)醫(yī)生又發(fā)發(fā)現(xiàn)了幾幾例病人人出現(xiàn)靜靜脈炎。。醫(yī)生開始始對(duì)使用用CDA-2有所擔(dān)心心(她在使用用化療法法時(shí)沒有有遇到這這樣的情情況).在詢問其其他腫瘤瘤醫(yī)生后后，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他們也也有同樣樣的擔(dān)心心，醫(yī)生開開始考慮慮停用CDA-2。你曾提出出改變輸輸液速度度和深靜靜脈置管管來解決決這一問問題，但但醫(yī)生變變得更加加煩惱。。醫(yī)生的煩煩惱在于于：病人人的抱怨怨、負(fù)面面的治療療結(jié)果和和時(shí)間的的浪費(fèi)??！腫瘤專家家藥物的不不良反應(yīng)應(yīng)事件問題原因靜脈炎逆流探查查–確認(rèn)原因因問題問題的影影響病人的危危險(xiǎn)被迫更改改治療手手段病人不能能接受喜喜滴克的的輸注時(shí)時(shí)間和置置管晚回家錯(cuò)過同學(xué)學(xué)的聚餐餐.靜脈炎順流探查查–探詢影響響問題問題的影影響對(duì)您、您您的病人人以及你你的工作作有什么么影響？？你能詳細(xì)細(xì)介紹一一下這個(gè)個(gè)病人的的事情嗎嗎？這對(duì)病人人的治療療會(huì)造成成什么影影響？病人是否否有其他他相關(guān)的的問題會(huì)會(huì)對(duì)靜脈脈炎有影影響，比比如：NP？靜脈炎當(dāng)你遇到到問題的的時(shí)候記記住：順順流探探詢！步驟行動(dòng)范例1弄清問題及其根源“－醫(yī)生，可以想像您的病人擠了一屋子、您的進(jìn)度已經(jīng)落后、您正在看著病歷的記錄：靜脈炎……2描述問題的影響不得不重新安排患者的就診時(shí)間，辦公室里氣氛緊張，您已經(jīng)不可能按時(shí)參加同學(xué)聚餐了.3提供解決方案.“－醫(yī)生，我們可以通過一些預(yù)防措施防止類似事情的發(fā)生，如CDA-2在給藥時(shí)時(shí)間長(zhǎng)一些，可以通過深靜脈置管。介紹你的的解決方案案當(dāng)你遇到到一個(gè)問問題的時(shí)時(shí)候…探詢問題題的根源源–或者關(guān)注注問題發(fā)發(fā)生在哪哪里:“當(dāng)時(shí)發(fā)生生了什么么事?”然后圍繞繞問題的影影響:“這個(gè)問題題對(duì)您、、您的病病人以及及您的工工作有什什么影響響?”當(dāng)你介紹紹解決方方案時(shí),首先聯(lián)系系問題的的根源和和問題的的影響來來讓醫(yī)生生產(chǎn)生解解決問題題的意愿愿，然后后才提供供你的解解決方案案圍繞問題的根根源和影影響進(jìn)行探詢?cè)儐卧?察覺問題題察覺問題題–解讀人的的情緒如何確認(rèn)認(rèn)醫(yī)生經(jīng)經(jīng)歷過的的問題你你能解決決解讀人的的情緒反射式傾傾聽與探探詢的藝藝術(shù)察覺問題題目標(biāo)關(guān)注關(guān)系系.團(tuán)隊(duì)合作作.有目的探探詢與傾傾聽.調(diào)整信息息.拜訪中直直接導(dǎo)向向行動(dòng).創(chuàng)造拜訪訪的連續(xù)續(xù)性.懷有成功功的愿望望.七個(gè)成功功原則當(dāng)客戶感感到風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)時(shí)，你你是如何何察覺的的？當(dāng)客戶認(rèn)認(rèn)為轉(zhuǎn)變變的代價(jià)價(jià)太高時(shí)時(shí)，你是是怎么察察覺的？？Answer:關(guān)注客戶戶關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)和情緒緒的變化化察覺問題要察覺問問題:要關(guān)注客客戶關(guān)注注點(diǎn)的變變化或客客戶的情情緒變化化察覺問題要察覺問問題:注意醫(yī)生生關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)和情緒緒的轉(zhuǎn)變變.要關(guān)注是是什么引引發(fā)了這這種轉(zhuǎn)變變察覺問題察覺問題引發(fā)點(diǎn)行為對(duì)比性的副反應(yīng)資料醫(yī)生突然看表療效問題醫(yī)生突然皺眉，懷疑的表情深靜脈置管醫(yī)生顯得很關(guān)心察覺—關(guān)聯(lián)—告知察覺醫(yī)生提到“費(fèi)用”或“副作用”關(guān)聯(lián)你攜帶了相關(guān)的臨床研究資料告知你跟著進(jìn)入“告知”狀態(tài)察覺—反映—探詢探詢這是出于什么考慮?察覺觸發(fā)點(diǎn):“研究的規(guī)?！狈从场埃t(yī)生,當(dāng)我提到研究的療效數(shù)據(jù)時(shí)，您提到了研究的規(guī)?！狈从巢煊X探詢察覺—反映—探詢這是為什么?觸發(fā)點(diǎn):“新研究、更好好的結(jié)果數(shù)據(jù)據(jù).”情緒的變化:顯得關(guān)注“－醫(yī)生，當(dāng)當(dāng)我提到關(guān)于于本研究的結(jié)結(jié)果數(shù)據(jù)時(shí)，，您似乎非常常關(guān)心…”為什么您關(guān)心心給量呢?為什么您懷疑疑副作用呢?為什么您希望望知道p值呢?當(dāng)我提到給量量時(shí)，您似乎乎很關(guān)心，是是嗎?當(dāng)我們討論副副作用時(shí)，您您似乎有些懷懷疑，為什么么?當(dāng)我們談?wù)摨煰熜r(shí)，您卻卻希望知道P值，為什么?注意感覺當(dāng)您您第一次探查查時(shí)有何不同同……單元7改編信息了解赫曼大腦腦優(yōu)勢(shì)量表中中的四種思維維偏好了解每種思維維偏好中的需需求和期望使用多種思維維偏好使你的的銷售更有效效率（特別別是針對(duì)不同同偏好的醫(yī)生生）了解思維偏好好是如何影響響你團(tuán)隊(duì)的效效率調(diào)整自己的行行為模式（多多樣性），從從而增強(qiáng)同事事的銷售長(zhǎng)處處。改編信息目標(biāo)創(chuàng)造拜訪之間間的連續(xù)性關(guān)注與客戶的的關(guān)系有目的地探查查和傾聽調(diào)整信息結(jié)束時(shí)直接提提出愿望懷有成功的愿愿望與隊(duì)友進(jìn)行配配和七個(gè)成功原則改編產(chǎn)產(chǎn)品信信息

AveragerepresentativesPerformanceFrontierrepresentatives與主管合作強(qiáng)化客戶關(guān)系技巧和知識(shí)提供統(tǒng)一模式的信息調(diào)整產(chǎn)品信息02040608035711152427283333425303208123610719834協(xié)助作用提供病人教育資料提供醫(yī)生教育資料拜訪后做記錄有創(chuàng)意避免禮品邀請(qǐng)醫(yī)生參加推廣活動(dòng)在訪前回顧拜訪記錄保存樣本n1

=130observationsn2=281observations關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)–活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)–活動(dòng)一般代表績(jī)效先鋒保存樣樣本26%19%訪前回回顧拜拜訪記記錄6%15%邀請(qǐng)醫(yī)醫(yī)生參參加推推廣活活動(dòng)15%12%調(diào)整產(chǎn)產(chǎn)品信信息5%12%避免禮禮品8%10%有創(chuàng)意意5%10%拜訪后后做記記錄2%9%提供醫(yī)醫(yī)生教教育資資料9%5%提供病病人教教育資資料6%4%提供統(tǒng)統(tǒng)一模模式的的信息息15%2%協(xié)助作作用2%2%與主管管合作作強(qiáng)化化客戶戶關(guān)系系的技技巧和知識(shí)識(shí)0%1%Total100%100%了解整體大大腦模模型的概念念了解整整體大大腦模模型的的概念念右模式式思維過過程左模式式思維過過程大腦模模式思思維過過程邊緣模模式思思維維過程程右上限限左上限限左下限限右下限限邏輯分分析析基于事事實(shí)量化有組織織連續(xù)有計(jì)劃劃詳細(xì)全局直觀整體綜合人際基于感感覺動(dòng)覺感情整體大大腦模模型可可以幫幫助您您：更有效效地與與客戶戶溝通通從而而培養(yǎng)養(yǎng)更穩(wěn)穩(wěn)固的的、更更值得得信任任的客客戶關(guān)關(guān)系。。改編您您的信信息從從而更更有效效地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變醫(yī)醫(yī)生開開處方方的習(xí)習(xí)慣與醫(yī)生生或其其他客客戶建建立牢牢固的的聯(lián)系系依靠團(tuán)團(tuán)隊(duì)協(xié)協(xié)作更更有效效地進(jìn)進(jìn)行拜拜訪。。觀察和和調(diào)整整高績(jī)效效團(tuán)隊(duì)隊(duì)代表表的兩兩個(gè)重重要行行為就象很很多人人習(xí)慣慣用右右手或或者左左手一一樣，，我們們一樣樣有自自己的的思維維偏好好。一些人人是事實(shí)與與數(shù)據(jù)據(jù)導(dǎo)向的的還有一一些人人是細(xì)節(jié)導(dǎo)向的的，而而且希希望所所有的的事情情都是是逐步進(jìn)行的的。還有一一些人人是宏觀思思維者者，往往往會(huì)被被太多的的細(xì)節(jié)節(jié)搞得暈暈頭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向。。還有一一些人人是情緒和和關(guān)系系導(dǎo)向向的。思維偏偏好四個(gè)不不同自自我分析量化邏輯批判現(xiàn)實(shí)喜歡數(shù)數(shù)據(jù)了解金金錢知道事事物運(yùn)運(yùn)作原原理推斷設(shè)想推測(cè)冒險(xiǎn)沖動(dòng)打破規(guī)規(guī)則喜歡驚驚喜好奇／／好玩玩采取預(yù)預(yù)防措措施制定程程序完成任任務(wù)可靠有組織織整潔守時(shí)有計(jì)劃劃對(duì)他人人敏感感喜歡教教導(dǎo)別別人接觸廣廣泛支持性性富有表表現(xiàn)力力情緒化化喜歡滔滔滔不不絕感覺左上限限左下限限右上限限右下限限性理的自我經(jīng)驗(yàn)的自我穩(wěn)妥型的自我感情型的自我使用醫(yī)醫(yī)學(xué)術(shù)術(shù)語(yǔ)、、行話話、縮縮寫——講話清清晰、、富有有邏輯輯——使用事事實(shí)、、數(shù)據(jù)據(jù)、統(tǒng)統(tǒng)計(jì)資資料來來支持持論點(diǎn)點(diǎn)——以完整整的句句子和和段落落進(jìn)行行講述述——直接詢?cè)儐栍杏嘘P(guān)療療效、、科學(xué)學(xué)以及及結(jié)果果的問問題（（臨床床試驗(yàn)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)據(jù)據(jù)、藥藥力學(xué)學(xué)、作作用機(jī)機(jī)理等等）。。左上限限(藍(lán)色)右上限限(黃色)考慮醫(yī)醫(yī)生的的溝通通風(fēng)格格使用帶帶有隱隱喻的的簡(jiǎn)要要言詞詞——使用視視覺描描述語(yǔ)語(yǔ)言，，如““看””“像像”““設(shè)想想”““總的的來看看”等等——使用短短語(yǔ)，，談話話中間間適當(dāng)當(dāng)停頓頓——詢問有有關(guān)概概念、、產(chǎn)品品領(lǐng)先先優(yōu)勢(shì)勢(shì)、創(chuàng)創(chuàng)新原原因等等一般般性，，包羅羅性的的問題題。使用精精確、、具體體的詞詞匯——以事實(shí)實(shí)的語(yǔ)語(yǔ)調(diào)說說話——對(duì)聲稱稱的事事實(shí)表表示懷懷疑——詢問具具體問問題，，并要要求具具體的的答案案，比比如安安全和和可靠靠性、、政府府法規(guī)規(guī)條例例，特特定實(shí)實(shí)踐領(lǐng)領(lǐng)域比比如劑劑量、、滴定定程序序等。。右下限限(紅色)左下限限(綠色)使用有有關(guān)人人物的的故事事來說說明論論點(diǎn)——善談——對(duì)個(gè)人人問題題很關(guān)關(guān)注——對(duì)大眾眾和特特定患患者表表示關(guān)關(guān)切——喜歡詢?cè)儐柍３Ｒ妴枂栴}，，如藥藥物對(duì)對(duì)患者者生命命質(zhì)量量有何何影響響（副副作用用、適適應(yīng)性性、承承受度度、成成本等等）。。一些些具具體體范范例例右上上限限詢問問“為什什么么（（WHY））”為什什么么這這種種治治療療方方式式先先進(jìn)進(jìn)?為什什么么我我要要使使用用?為什什么么這這種種藥藥物物更更好好?為什什么么這這種種新新的的作作用用模模式式有有效效?左上上限限詢問問“是什什么么（（WHAT））”藥力力學(xué)學(xué)如如何何？？作用用機(jī)機(jī)理理是是什什么么?研究究中中患患者者樣樣本本是是多多少少?臨床床試試驗(yàn)驗(yàn)結(jié)結(jié)果果如如何何?左下下限限詢問問如如何何／／何何時(shí)時(shí)(how/when)有多多安安全全?藥物物什什么么時(shí)時(shí)間間才才能能夠夠發(fā)發(fā)揮揮全全效效?它的的安安全全性性如如何何？？如何何滴滴定定?(步驟驟和和細(xì)細(xì)節(jié)節(jié))右下下限限詢問問誰(shuí)誰(shuí)(who)誰(shuí)受受益益最最大大?誰(shuí)會(huì)會(huì)受受到到限限制制?如何何處處理理副副作作用用?成本本?（關(guān)關(guān)注注患患者者收收入入））當(dāng)藍(lán)藍(lán)遇遇上上紅紅、、綠綠遇遇上上黃黃會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)生生什什么么?斷層層!這個(gè)個(gè)銷銷售售代代表表的的傲傲慢慢真真讓讓我我吃吃驚驚??！我我根根本本無(wú)無(wú)法法信信任任這這樣樣一一個(gè)個(gè)人人：：他他居居然然沒沒有有時(shí)時(shí)間間來來談?wù)勔灰徽務(wù)勎椅业牡木呔唧w體患患者者的的需需要要。。我根根本本搞搞不不懂懂這這個(gè)個(gè)銷銷售售代代表表的的思思路路。。他他總總是是從從一一個(gè)個(gè)主主題題跳跳到到另另一一個(gè)個(gè)主主題題———我不不認(rèn)認(rèn)為為這這是是一一種種有有序序和和職職業(yè)業(yè)式式的的推推銷銷方方式式。?！斑@個(gè)個(gè)銷銷售售代代表表似似乎乎說說得得太太多多了了。。我我沒沒有有時(shí)時(shí)間間來來閑閑聊聊———我只只需需要要我我想想要要的的信信息息。?！彼悄切┬o(wú)無(wú)用用的的信信息息簡(jiǎn)簡(jiǎn)直直要要把把我我淹淹死死了了!我喜喜歡歡的的銷銷售售代代表表應(yīng)應(yīng)該該能能夠夠給給我我藥藥物物的的整整體體信信息息，，而而不不是是無(wú)無(wú)休休止止的的說說一一些些細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)。。左上上限限–Blue右上上限限-黃色色左下下限限-綠色色右右下下限限-紅色色A-B轉(zhuǎn)變：A:B:遞增步驟1所需資源：遞增步驟2所需資源：遞增步驟3：所需資源：第五五步步–設(shè)計(jì)計(jì)客客戶戶的的A-B轉(zhuǎn)變變計(jì)計(jì)劃劃、、遞遞增增步步驟驟和和每每一一步步所所需需資資源源1234567沒有認(rèn)識(shí)沒有治療轉(zhuǎn)診會(huì)診小范圍應(yīng)用廣泛使用倡導(dǎo)使用治療采用區(qū)競(jìng)爭(zhēng)定位區(qū)第四四步步–設(shè)計(jì)計(jì)你你的的探探詢?cè)儾卟呗月灾饕∪祟悇e個(gè)體用藥模式的治療原則藍(lán)色黃色綠色紅色第一一步步：：–確認(rèn)認(rèn)醫(yī)醫(yī)生生在在藥藥品品治治療療應(yīng)應(yīng)用用周周期期中中的的當(dāng)當(dāng)前前位位置置我需要了解的事情用以了解的問句或策略第三三步步–確認(rèn)認(rèn)醫(yī)醫(yī)生生的的思思維維偏偏好好第二二步步–確認(rèn)認(rèn)醫(yī)醫(yī)生生當(dāng)當(dāng)前前治治療療思思路路的的關(guān)關(guān)鍵鍵信信息息回顧顧10個(gè)醫(yī)醫(yī)生生:完成成客客戶戶計(jì)計(jì)劃劃書書中中的的第第三三部部分分單元元8拜訪訪導(dǎo)導(dǎo)向向行行動(dòng)動(dòng)和和記記憶憶管管理理在拜拜訪訪中中直直接接導(dǎo)導(dǎo)向向行行動(dòng)動(dòng)記憶憶管管理理–增強(qiáng)強(qiáng)記記憶憶力力的的工工具具學(xué)習(xí)習(xí)如如何何使使醫(yī)醫(yī)生生容容易易記記住住你你的的推推廣廣信信息息減少少拜拜訪訪次次數(shù)數(shù)獲獲取取行行為為改改變變學(xué)習(xí)習(xí)五五種種記記憶憶管管理理方方法法，，改改善善記記憶憶和和喚喚起起記記憶憶拜訪訪導(dǎo)導(dǎo)向向行行動(dòng)動(dòng)和和記記憶憶管管理理目的的成功功的的七七條條原原則則關(guān)注注關(guān)關(guān)系系.團(tuán)隊(duì)隊(duì)協(xié)協(xié)作作.有目目的的的的探探詢?cè)兒秃蛢A傾聽聽.調(diào)整整信信息息.拜訪訪中中直直接接導(dǎo)導(dǎo)向向行行動(dòng)動(dòng).創(chuàng)建建拜拜訪訪的的連連續(xù)續(xù)性性.懷有有成成功功的的愿愿望望.根據(jù)據(jù)醫(yī)醫(yī)藥藥營(yíng)營(yíng)銷銷調(diào)調(diào)查查數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)公公司司(PMRD)做的的一一項(xiàng)項(xiàng)研研究究，，通通常常醫(yī)醫(yī)生生期期望望醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表三三件件事事情情：：專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)醫(yī)藥藥代代表表向向他他們們要要求求生生意意拜訪訪中中直直接接導(dǎo)導(dǎo)向向行行動(dòng)動(dòng)在要要求求承承諾諾時(shí)時(shí)，，績(jī)績(jī)效效先先鋒鋒和和普普通通代代表表都都常常用用一一種種肯肯定定的的“直接接”來要要求求生生意意的的方方式式–但是是績(jī)績(jī)效效先先鋒鋒會(huì)會(huì)協(xié)協(xié)商商,而普普通通代代表表常常常常預(yù)預(yù)設(shè)設(shè)和和逼逼迫迫醫(yī)醫(yī)生生試試用用樣樣品品.要求求行行動(dòng)動(dòng)的的遞遞增增拜拜訪訪ZSObservations0233510190450210020406080第三方締結(jié)反問–

”為什么你不相信?”預(yù)設(shè)協(xié)商要求行動(dòng)以其它締結(jié)方式“謝謝您”直接要求行動(dòng)n1

=31observationsn2

=47observations 普通代表績(jī)效先鋒不僅僅僅僅醫(yī)醫(yī)生生期期望望承承諾諾經(jīng)理也希希望在拜拜訪中直直接要求求行動(dòng)要求行動(dòng)動(dòng)的遞增增拜訪經(jīng)理和優(yōu)優(yōu)秀代表表相信以以肯定式式的直接接請(qǐng)求是是最有效效的—而一般代代表認(rèn)為為預(yù)設(shè)要要求行動(dòng)動(dòng)與直接接要求生生意是同同樣有效效調(diào)查反問”為什么你你不相信信?”醫(yī)生期望值(面訪)

212036818020406080第三方締結(jié)預(yù)設(shè)“免費(fèi)試驗(yàn)/樣品"其他方式協(xié)商要求行動(dòng)直接締結(jié)n=40counts自然締結(jié)將拜訪轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為行行動(dòng)是對(duì)對(duì)規(guī)劃良好好并正確確執(zhí)行的的銷售討討論的自然締結(jié)結(jié)。當(dāng)我們們要求醫(yī)醫(yī)生基于于銷售拜拜訪作出出承諾時(shí)時(shí)，需要要牢記三三件事情情:這個(gè)承諾諾與我的的整體的的和遞增增的A-B轉(zhuǎn)換相關(guān)關(guān)嗎?我真的適適應(yīng)了醫(yī)醫(yī)生思維維偏好嗎嗎?我用觀察察大腦工工作模式式的方法法施加影影響?時(shí)間AB忍耐度之下遞增承諾諾在A象限中的的締結(jié)–藍(lán)色避免情緒化要要求。沒有支持持?jǐn)?shù)據(jù)的的結(jié)論。。隱喻或故故事。太親密。。過分夸張張的表情情和姿勢(shì)勢(shì)。與醫(yī)生發(fā)發(fā)生抵觸觸或沖突突。強(qiáng)調(diào)直接的,不帶感情情色彩清晰、簡(jiǎn)簡(jiǎn)練、準(zhǔn)準(zhǔn)確有邏輯、、使用數(shù)數(shù)據(jù)和事事實(shí)來支支持結(jié)論論使用實(shí)事事求是的的音調(diào)使用正式式、直立立的體姿姿A在B象限中締締結(jié)–綠色避免思維跳躍躍。情緒化語(yǔ)語(yǔ)言。個(gè)人故事事。過度個(gè)人人化請(qǐng)求求。過度技術(shù)術(shù)討論。。接觸或過過于親密密。太多事實(shí)實(shí)或數(shù)字字。強(qiáng)調(diào)使用連續(xù)續(xù)的、直直線的、、逐步的的語(yǔ)言。。給出實(shí)際際的細(xì)節(jié)節(jié)：人物物、事件件、地點(diǎn)點(diǎn)、時(shí)間間以及過過程。使用實(shí)際際的語(yǔ)調(diào)調(diào)，以應(yīng)應(yīng)用為導(dǎo)導(dǎo)向的溝溝通風(fēng)格格。使用含蓄蓄的身體體語(yǔ)言，，不要有有過分的的面部表表情，手手臂放在在兩側(cè)或或交叉B在C象限中締締結(jié)–紅色避免機(jī)械化、、逐步的的方法。。直接的語(yǔ)語(yǔ)言。太多統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)據(jù)。。隱喻或者者太多概概念性材材料。冷靜、孤孤僻的語(yǔ)語(yǔ)調(diào)。正式的體體姿，手手臂放在在兩側(cè)、、頭部活活動(dòng)少。。強(qiáng)調(diào)善談、注注重人際際關(guān)系。。使用對(duì)患患者有影影響的故故事–包括生活活質(zhì)量和和情緒影影響。使用熱情情友好的的語(yǔ)調(diào)。。親密，碰碰觸肩膀膀或手臂臂。表達(dá)感情情?；畈?、保保持眼睛睛接觸。。C在D象限中締締結(jié)–黃色避免過多細(xì)節(jié)節(jié)、事實(shí)實(shí)和統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)據(jù)。。太冷靜或或技術(shù)化化。實(shí)事求是是的語(yǔ)調(diào)調(diào)。呆板的身身體語(yǔ)言言。反復(fù)嘮叨叨統(tǒng)計(jì)數(shù)數(shù)據(jù)和事事實(shí)。過于偏重重人際關(guān)關(guān)系,情緒化或或者逐步步的方法法。強(qiáng)調(diào)大局、重重要概念念、整體體觀點(diǎn)。。使用比喻喻。進(jìn)行關(guān)聯(lián)聯(lián)。使用視覺覺材料或或圖像。。放松和非非正式。。可以從一一個(gè)想法法跳轉(zhuǎn)到到另一個(gè)個(gè)。關(guān)注于結(jié)結(jié)果。D回顧你的的客戶計(jì)計(jì)劃書步驟5–制定A-B和遞增步步驟全球lA-B轉(zhuǎn)換:A:B:遞增步驟1資源:遞增步驟2資源:遞增步驟3.資源:遞增步驟4資源:1234567沒有診斷沒有治療轉(zhuǎn)診會(huì)診小范圍使用廣泛使用倡導(dǎo)使用治療采用階段

競(jìng)爭(zhēng)定位階段主要患者類型

用藥習(xí)慣步驟1–確定醫(yī)生生目前在在“治療療采用周周期”中中所處的的位置步驟2–確定醫(yī)生生目前治治療方案案的主要要信息步驟4–制定你的的探查策策略藍(lán)色黃色綠色紅色我需要了解的事情提問或制定策略步驟3–確定醫(yī)生生的思維維偏好停頓以加加強(qiáng)影響響–給醫(yī)生時(shí)時(shí)間來將將信息轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)長(zhǎng)期記憶憶說話具有有力度–刺激扁桃桃體用探詢來將您的的信息與與已有記記憶相聯(lián)聯(lián)系聲音－視視覺同步步–使用推廣廣資料緊緊密結(jié)合合您講的的內(nèi)容，，語(yǔ)言與與圖像要要“相宜”用簡(jiǎn)單的的句型來加強(qiáng)記記憶五種記憶憶策略人的記憶憶由兩部部分組成成–工作記憶憶（短期期）和長(zhǎng)長(zhǎng)期記憶憶。信息通過過外部感感受進(jìn)入入并停留留在工作作記憶中中–除非它被被新進(jìn)入入的信息息擠出如果新的的感受持持續(xù)進(jìn)入入工作記記憶–信息就會(huì)會(huì)永遠(yuǎn)丟丟失!如果信息息有足夠夠的時(shí)間間停留在在工作記記憶中，，它就能能循環(huán)進(jìn)進(jìn)入長(zhǎng)期期記憶中中長(zhǎng)期記憶外部感受一個(gè)耳朵朵進(jìn)，另另一個(gè)耳耳朵出工作記憶記憶過程程當(dāng)您希望望聯(lián)系醫(yī)醫(yī)生先前前的記憶憶時(shí)探查是一一個(gè)有效效的策略略：您相信誘導(dǎo)分化化對(duì)病人好好處嗎?喜滴克對(duì)您的病病人有什什么效果果？您認(rèn)為您您有多少少病人可可能高質(zhì)質(zhì)量生活活?使用探尋尋來加深深沖擊效效果探尋與回回憶單元9團(tuán)隊(duì)合作作與隊(duì)友合合作如何舉行行有效的的團(tuán)隊(duì)會(huì)會(huì)議拜訪前做做什么在拜訪中中當(dāng)你面面對(duì)面時(shí)時(shí)做什么么拜訪后立立刻做什什么團(tuán)隊(duì)合作作目標(biāo)成功的七七條原則則關(guān)注關(guān)系系.團(tuán)隊(duì)協(xié)作作.有目的的的探詢和和傾聽.調(diào)整信息息.拜訪中直直接導(dǎo)向向行動(dòng).創(chuàng)建拜訪訪的連續(xù)續(xù)性.懷有成功功的愿望望.績(jī)效先鋒鋒代表發(fā)發(fā)揮長(zhǎng)處處，建立立拜訪連連續(xù)性和和團(tuán)隊(duì)合合作在拜訪前前回顧記記錄以創(chuàng)創(chuàng)造連續(xù)續(xù)感。每次拜訪訪后記錄錄，有時(shí)時(shí)在拜訪訪中記錄錄不依賴于于記憶

AveragerepresentativesPerformanceFrontierrepresentatives創(chuàng)造拜訪訪的連續(xù)續(xù)性=130observations=281observations方法-行動(dòng)提供資料

–

醫(yī)生教育與經(jīng)理協(xié)同工作提升客戶關(guān)系/知識(shí)邀請(qǐng)醫(yī)生參加會(huì)議和活動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品信息拜訪前復(fù)習(xí)日記/報(bào)告0204060803571115242728333342032081236107198幫助同事報(bào)銷/書面工作每次拜訪后記錄有創(chuàng)造力發(fā)放推廣資料n1n2提供資料

–

病人教育.提供處方資料團(tuán)隊(duì)會(huì)議議程序關(guān)鍵步驟做什么確認(rèn)你對(duì)醫(yī)生、科室人員、工作情況和患者的了解情況醫(yī)生目前在“治療方案周期”表中所處的位置目前的臨床病例：患者類型、每種類型的治療方案興趣、業(yè)余愛好、特殊事件以及其它個(gè)人或臨床連續(xù)接觸點(diǎn)醫(yī)生的思維偏好對(duì)醫(yī)生有影響的同事和其他人可能有幫助的其它任何事物確定A-B轉(zhuǎn)換對(duì)于一種適應(yīng)癥，制定您所希望實(shí)現(xiàn)的A-B轉(zhuǎn)變，并以醫(yī)生的角度進(jìn)行記錄將A-B轉(zhuǎn)變分解為遞增步驟確認(rèn)你希望通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作促使醫(yī)生達(dá)成A-B轉(zhuǎn)變的主要階段或遞增步驟。將它們寫下來作為增量步驟確定實(shí)現(xiàn)遞增步驟A-B所需資源確認(rèn)你實(shí)現(xiàn)A-B轉(zhuǎn)變遞增步驟的目標(biāo)所需要的資源、資產(chǎn)以及工具對(duì)這些資源進(jìn)行優(yōu)先排序，并關(guān)注于A－B轉(zhuǎn)變前幾步要使用的合適的資源歸納下一步理想結(jié)果用一句話描述A－B轉(zhuǎn)變過程中下一步的理想結(jié)果協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)拜訪和行動(dòng)為您的隊(duì)友分配適當(dāng)?shù)男袆?dòng)單元10建立拜訪訪的連續(xù)續(xù)性如何建立立整個(gè)拜拜訪過程程的連續(xù)續(xù)性比較普通通代表和和績(jī)效先先鋒的拜拜訪記錄錄如何確定定和運(yùn)用用拜訪連連續(xù)性切切入點(diǎn)-個(gè)人的和和臨床的的拜訪前做做什么如何捕捉捉信息在在五個(gè)層層面的價(jià)價(jià)值如何象激激光那樣樣精確集集中資源源為了建立立拜訪的的連續(xù)性性在拜訪訪中和拜拜訪后做做什么創(chuàng)造拜訪訪的連續(xù)續(xù)性目的成功的七七條原則則關(guān)注關(guān)系系.團(tuán)隊(duì)協(xié)作作.有目的的的探詢和和傾聽.調(diào)整信息息.拜訪中直直接導(dǎo)向向行動(dòng).創(chuàng)建拜訪訪的連續(xù)續(xù)性.懷有成功功的愿望望.普通代表拜訪日記高績(jī)效代表拜訪日記代表做了什么代表獲悉什么從代表的觀察角度記錄從醫(yī)生的角度記錄“施醫(yī)生與我討論醫(yī)保目錄.”“施醫(yī)生關(guān)心醫(yī)保目錄.”1.事實(shí)王醫(yī)生:47歲的腫瘤科主任醫(yī)生.大量的病人中有很高比例的老年患者.有4位同事一起工作信息價(jià)值值的五個(gè)個(gè)層面2.深層信息治療很多的腫瘤患者.在治療腫瘤的誘導(dǎo)分化治療上有很高的興趣，但不想成為“第一個(gè)”使用CDA-2的人。信息價(jià)值的五五個(gè)層面3.影響除了晚期病人外，不愿意治療合適的病人信息價(jià)值的五五個(gè)層面4.行動(dòng)步驟確定王醫(yī)生的猶豫是由于對(duì)報(bào)銷有疑問，還是沒有滿足他的治療需求？同樣，他沒有使用經(jīng)驗(yàn)還是沒有額外的空間可選?信息價(jià)值的五五個(gè)層面5.行動(dòng)日程地區(qū)經(jīng)理已經(jīng)拜訪王醫(yī)生提及：報(bào)銷與靜脈滴注與隊(duì)友合作，安排一次4位醫(yī)生參加的會(huì)議，就這個(gè)話題推動(dòng)臨床工作水平信息價(jià)值的五五個(gè)層面事實(shí)王醫(yī)生:47歲的腫瘤科醫(yī)生.大量的病人中有很高比例的老年患者.有四個(gè)同事深層信息治療很多的腫瘤患者.在治療腫瘤誘導(dǎo)分化上有很高的興趣，但在使用喜滴克上不想成為“第一人”。影響除了晚期病人外，不愿意治療合適的病人行動(dòng)步驟確定王醫(yī)生的猶豫是由于對(duì)報(bào)銷有疑問，還是沒有滿足他的治療需求

？同樣，他沒有使用經(jīng)驗(yàn)還是沒有額外的空間可選?

行動(dòng)日程地區(qū)經(jīng)理已經(jīng)拜訪提及：報(bào)銷與靜脈滴注與隊(duì)友合作，安排一次就這個(gè)話題有4位醫(yī)生參加的促進(jìn)臨床工作水平的會(huì)議信息價(jià)值的五五個(gè)層面拜訪記錄實(shí)例例–五個(gè)層面回顧數(shù)據(jù)，討討論使用CDA-2治療肺癌病人人,王醫(yī)生生猶豫試用CDA-2是因?yàn)楹ε卤槐豢醋鳌凹毕蠕h”，并且不想成成為第一個(gè)采采用的醫(yī)生。。愿意治療晚期期難控制的病病例，順便提提及報(bào)銷和過過去缺乏資源源，這些可能能是其他的話話題。他和妻子喜愛愛自行車運(yùn)動(dòng)動(dòng)，他們將在在9月30日參加一次混混雙拉力賽。。下一個(gè)行動(dòng)：：安排4位醫(yī)生參加的的會(huì)議，協(xié)調(diào)調(diào)小組成員，，圍繞報(bào)銷和和資源進(jìn)行討討論。認(rèn)同最近的話話題：關(guān)于自自行車賽他進(jìn)進(jìn)入了什么樣樣的感覺。找找出一些共同同的基礎(chǔ)。詢?cè)儐柪惾缛绾芜M(jìn)行！個(gè)人切入點(diǎn):醫(yī)生喜歡釣魚魚女兒和我的小小孩上同一所所學(xué)校臨床切入點(diǎn)：：詢問病人試用用喜滴克詢問小規(guī)模模試驗(yàn)如何何進(jìn)行連續(xù)性切入入點(diǎn)積極尋找連連續(xù)性切入入點(diǎn):個(gè)人切入點(diǎn)點(diǎn)臨床切入點(diǎn)點(diǎn):確定使用障障礙;報(bào)銷疑問;其他決定者者AB連續(xù)性切入入點(diǎn)將拜訪與醫(yī)醫(yī)生的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)連接在一一起回顧你的拜拜訪歷史–從醫(yī)生的角角度思考確定拜訪連連續(xù)性切入入點(diǎn)，既是是個(gè)人的又又是臨床的的回顧客戶變變化的次數(shù)數(shù)–往往提示客客戶的關(guān)注注所在回顧你的拜拜訪的理想想結(jié)果–你的AtoB遞增步驟是是什么聯(lián)系個(gè)人的的思維偏好好帶上相關(guān)的的資料拜訪前理解：觀察,探尋和捕捉捉主要事實(shí)、、深層信息息、引起問問題的原因因和問題的的影響轉(zhuǎn)換事實(shí)、、深層信息息和影響為為一系列行行動(dòng)，并且且確定時(shí)間間確定你的下下一步連貫貫性的切入入點(diǎn)-臨床的和個(gè)個(gè)人的與你的伙伴伴同步重要要信息總結(jié)–有效的拜訪訪記錄單元11成功的意愿愿AB時(shí)間忍耐度之下遞增變化是是成功的關(guān)關(guān)鍵單元12如何從管理理水平提升升上打造高高績(jī)效團(tuán)隊(duì)隊(duì)以“終”為為始，結(jié)果果導(dǎo)向性項(xiàng)項(xiàng)目管理人力資源流流預(yù)算資金流流核心信息流流如何實(shí)現(xiàn)業(yè)業(yè)績(jī)的提升升？—確定目標(biāo)人力資源架架構(gòu)搭建以醫(yī)院為管管理單元：：讓終端醫(yī)醫(yī)院得到有有效的投入入產(chǎn)出比。。9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:57:0402:57:0402:5712/24/20222:57:04AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-