商鋪分銷合作方案

融僑錦江商鋪分銷合作方案武漢大成旭輝房地產(chǎn)代理有限公司融僑錦江商鋪分銷合作方案武漢大成旭輝房地產(chǎn)代理有限公司目錄頁(yè)CONTENTSPAGEP1.商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀及困境？P2.針對(duì)本項(xiàng)目，我們?nèi)绾瓮黄疲縋3.分銷雙贏的合作模式？P4.為什么要選擇大成旭輝？目錄頁(yè)CONTENTSPAGEP1.商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀及困境PART1商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀及困境？PART1商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀及困境？商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)概要2016年政策關(guān)鍵詞：營(yíng)改增：將營(yíng)改增試點(diǎn)范圍擴(kuò)大到建筑業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)，并將所有企業(yè)新增不動(dòng)產(chǎn)所含增值稅納入抵扣。商改?。涸试S將商業(yè)用房等按規(guī)定改建為租賃住房，土地使用年限和容積率不變，用水、用電、用氣價(jià)格按照居民標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。住宅限購(gòu)：住宅限購(gòu)政策對(duì)于非住宅物業(yè)成交的推動(dòng)作用明顯。國(guó)家中心城市：武漢、鄭州入選建設(shè)國(guó)家中心城市。政策紅利連續(xù)導(dǎo)入，看似為商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展注入了強(qiáng)心劑，但獲益的僅為公寓產(chǎn)品，而商鋪和寫(xiě)字樓仍未改善。政策紅利不斷地產(chǎn)房企受益明顯公寓去化相對(duì)明顯商鋪并未搭上順風(fēng)車商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)概要2016年政策關(guān)鍵詞：政策紅利連續(xù)導(dǎo)入，看似商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)概要2016年1-9月的數(shù)據(jù)，房地產(chǎn)商業(yè)營(yíng)業(yè)用房和辦公樓投資額增速波動(dòng)，但從8、9月份開(kāi)始迎來(lái)拐點(diǎn)并有所回升，其中9月份住宅投資額增速為5.1%、辦公樓投資額增速為6%，商業(yè)營(yíng)業(yè)用房投資額為房地產(chǎn)各業(yè)態(tài)中增速最快為7.3%。16年全國(guó)商業(yè)營(yíng)業(yè)用房待售面積1.58億平方米，同比增長(zhǎng)8.0%，因此商業(yè)地產(chǎn)普遍性過(guò)剩，去庫(kù)存仍是各大房企的“痛”。商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)概要2016年1-9月的數(shù)據(jù)，房地產(chǎn)商業(yè)營(yíng)業(yè)用房商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)概要武漢市場(chǎng)商業(yè)地產(chǎn)現(xiàn)狀過(guò)去5年商業(yè)地產(chǎn)的增長(zhǎng)速度超過(guò)GDP增速，潛在供應(yīng)量很大。武漢市人均商業(yè)面積已達(dá)到3平方米左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)香港。截至2016年底，武漢商業(yè)樓盤(pán)庫(kù)存超過(guò)600萬(wàn)，按照每年消化100萬(wàn)平米的速度需要6年時(shí)間消化完。未來(lái)3至5年內(nèi)，武漢會(huì)新增超過(guò)1000萬(wàn)方的商用不動(dòng)產(chǎn)將建成。數(shù)據(jù)來(lái)源：武漢市房管局統(tǒng)計(jì)目前武漢市場(chǎng)的商鋪庫(kù)存，需6年時(shí)間消化完，同時(shí)商業(yè)建設(shè)規(guī)模增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)去化速度。商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)概要武漢市場(chǎng)商業(yè)地產(chǎn)現(xiàn)狀數(shù)據(jù)來(lái)源：武漢市房管局統(tǒng)商鋪后期運(yùn)營(yíng)信心不足：地方整體規(guī)劃缺失、商業(yè)布局失衡，投資者對(duì)商鋪市場(chǎng)招商和后期經(jīng)營(yíng)失去信心；總價(jià)篩掉了小投資人：多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)，在規(guī)劃上大商鋪占比大，小投資人基本都退出商鋪投資市場(chǎng)了。投資渠道豐富化：隨著P2P，資產(chǎn)管理，眾籌，風(fēng)投，基金等投資渠道的流行，投資者的投資渠道被分流；電商沖擊大：在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、共享經(jīng)濟(jì)的影響下，傳統(tǒng)實(shí)體商業(yè)地產(chǎn)面臨著機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)；隨著電商平臺(tái)的沖擊，投資者對(duì)傳統(tǒng)商鋪投資熱情降低；商業(yè)地產(chǎn)去化壓力大、商辦物業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重，加之互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代電商的沖擊，使得市場(chǎng)對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的投資變得謹(jǐn)慎。商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)概要商鋪后期運(yùn)營(yíng)信心不足：地方整體規(guī)劃缺失、商業(yè)布局失衡，投資者市場(chǎng)供求關(guān)系逆轉(zhuǎn)，高庫(kù)存、低需求成為共同難題買(mǎi)方市場(chǎng)初步形成，客戶成為稀缺資源市場(chǎng)供求關(guān)系逆轉(zhuǎn)，買(mǎi)方市場(chǎng)初步形成，客戶成為稀缺資源中介聯(lián)動(dòng)新媒體傳播朋友介紹人員拓客海量電銷報(bào)紙電視等大眾媒體商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀傳播環(huán)境已經(jīng)巨變，傳統(tǒng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)失效，但也沒(méi)有更好的營(yíng)銷手段，整個(gè)市場(chǎng)面臨著營(yíng)銷低效率、差效果的困境。廣告費(fèi)效比太低微信號(hào)要不要做老帶新做不起來(lái)派單、電銷收效好低經(jīng)紀(jì)聯(lián)動(dòng)執(zhí)行難度大廣告效果也不知在哪里但還是象征性的投點(diǎn)吧每天都在人海戰(zhàn)術(shù)，也沒(méi)什么來(lái)訪進(jìn)電公眾號(hào)好像沒(méi)什么效果但是大家都在做現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)不低了老客還是帶不來(lái)新客經(jīng)紀(jì)聯(lián)動(dòng)效果還行，糾紛太多，判單總有問(wèn)題中介聯(lián)動(dòng)新媒體傳播朋友介紹人員拓客海量電銷報(bào)紙電視等商業(yè)地產(chǎn)如何找到客戶，已經(jīng)成為未來(lái)行業(yè)營(yíng)銷必須重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題。因循守舊已行不通。如何找到客戶，已經(jīng)成為未來(lái)行業(yè)營(yíng)銷必須重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題。PART2針對(duì)本項(xiàng)目，我們?nèi)绾瓮黄?？PART2針對(duì)本項(xiàng)目，我們?nèi)绾瓮黄?？漢口三環(huán)線武昌文化植被豐厚高校云集有教育基地的美譽(yù)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地歷史商業(yè)老區(qū)現(xiàn)代金融港第三產(chǎn)業(yè)極為發(fā)達(dá)長(zhǎng)江江漢沙湖東湖二環(huán)線江漢路漢正街武廣鐘家村王家灣中南徐東市級(jí)商業(yè)中心內(nèi)環(huán)線漢陽(yáng)司門(mén)口光谷唐家墩市級(jí)商業(yè)副中心街道口漢陽(yáng)歷史文化名鎮(zhèn)宗教、旅游東風(fēng)汽車城、工業(yè)基地硚口區(qū)本案商鋪現(xiàn)狀武漢呈多核模式發(fā)展，商圈分散，各自為陣，雖核心商圈集中在漢口，但硚口區(qū)卻無(wú)成熟商圈，客群輻射能力有限。漢口三環(huán)線武昌文化植被豐厚歷史商業(yè)老區(qū)長(zhǎng)江江漢沙湖東湖二環(huán)線融僑錦江本案所在的區(qū)域內(nèi)，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相對(duì)較少，雖整體市場(chǎng)的不景氣，但本案剩余貨量少，去化難度不大。區(qū)域內(nèi)直接競(jìng)品少，但作為社區(qū)商業(yè)，飽和度高。硚口區(qū)域內(nèi)，在售商鋪共460套，在區(qū)域內(nèi)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求。項(xiàng)目位于地鐵沿線，但由于區(qū)域內(nèi)商業(yè)輻射力弱。剩余貨量少，去化難度不大本案商鋪現(xiàn)狀項(xiàng)目臨江，且離漢陽(yáng)區(qū)僅一江之隔。融僑錦江本案所在的區(qū)域內(nèi)，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相對(duì)較少，雖整體市場(chǎng)的不景2.7萬(wàn)~3萬(wàn)/平2.1萬(wàn)~2.5萬(wàn)/平1.9萬(wàn)~2萬(wàn)/平融僑錦江本案在售商業(yè)街，周邊干道車流量遠(yuǎn)大于人流量，商業(yè)氛圍還未養(yǎng)成，價(jià)格區(qū)間應(yīng)屬市場(chǎng)跟隨者。商鋪面積段：60~80平，占比80%；150~360平，占比20%?？們r(jià)區(qū)間：小面積段120~180萬(wàn)，大面積段380~900萬(wàn)本案商鋪現(xiàn)狀預(yù)計(jì)本案商鋪價(jià)格：1.9~2.5萬(wàn)/平2.7萬(wàn)~3萬(wàn)/平2.1萬(wàn)~2.5萬(wàn)/平1.9萬(wàn)~2萬(wàn)/平融本案客群分布核心客群輔助客群偶得客群硚口區(qū)域內(nèi)，項(xiàng)目周邊居民，對(duì)項(xiàng)目地段認(rèn)可度極高中產(chǎn)階層高收入階層低收入階層江漢區(qū)域內(nèi)，有投資需求，但對(duì)江漢區(qū)內(nèi)商鋪無(wú)購(gòu)實(shí)辦漢陽(yáng)王家灣區(qū)域內(nèi)，少部分漢陽(yáng)客戶會(huì)選擇硚口區(qū)域的商鋪商鋪首付區(qū)間：小面積段60~100萬(wàn)，大面積段190~450萬(wàn)商鋪客群輻射區(qū)域：主要集中在硚口區(qū)域內(nèi)，其次為漢口中心區(qū)以向漢陽(yáng)王家灣輻射外溢的投資客戶。商鋪客戶階層：一般的中產(chǎn)階層均有購(gòu)買(mǎi)能力本項(xiàng)目的客群區(qū)域覆蓋范圍窄，但客戶的購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻低，客戶廣度增加。本案客群分布核心客群輔助客群偶得客群硚口區(qū)域內(nèi)，項(xiàng)目周邊居民主抓項(xiàng)目核心區(qū)：引進(jìn)本地分銷與中介，大力拓展硚口范圍內(nèi)的投資人群；分銷大力拓展周邊區(qū)域：放開(kāi)分銷渠道，力追漢口中心區(qū)+漢陽(yáng)王家灣，有一定的投資能力的外溢客群，把項(xiàng)目信息發(fā)布到目標(biāo)投資者手中。推廣區(qū)域分銷的主戰(zhàn)場(chǎng)——“硚口片區(qū)＋漢口中心區(qū)+漢陽(yáng)王家灣”依托線下優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)客戶資源，以“走出去”、“外場(chǎng)”戰(zhàn)略，為開(kāi)發(fā)商找到更多精準(zhǔn)客戶，實(shí)現(xiàn)分銷業(yè)務(wù)。主抓項(xiàng)目核心區(qū)：推廣區(qū)域分銷的主戰(zhàn)場(chǎng)——“硚口片區(qū)＋漢口中推廣手段聯(lián)動(dòng)本地經(jīng)紀(jì)人++高效管理工具更多資源方合作聯(lián)動(dòng)本地經(jīng)紀(jì)人，配合專業(yè)化高效管理工具，同時(shí)尋求更多資源方合作，為項(xiàng)目輸送對(duì)標(biāo)客戶。1、對(duì)目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)判斷（居住地、交通動(dòng)線、消費(fèi)場(chǎng)所等）2、高效透明化管理+成功要素近距離、單向度、面對(duì)面?zhèn)鬟f信息。推廣手段聯(lián)動(dòng)本地經(jīng)紀(jì)人++高效管理工具更多資源方合作聯(lián)動(dòng)本地主要營(yíng)銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)古田區(qū)王家灣區(qū)江漢路區(qū)300名分銷人員，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)客戶全面覆蓋，帶來(lái)有效增量。同時(shí)進(jìn)行二三級(jí)聯(lián)動(dòng)，組織區(qū)域內(nèi)以及漢陽(yáng)、古田區(qū)域近50家二手門(mén)店協(xié)助帶客推廣手段通過(guò)全面推廣覆蓋，促使更多的泛客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橐庀蚩蛻衾蠘I(yè)主回訪老客戶，老業(yè)主通過(guò)回訪或活動(dòng)吸引關(guān)注區(qū)域競(jìng)品攔截區(qū)域內(nèi)競(jìng)品客戶與本項(xiàng)目具有同質(zhì)性客戶地圖拓展基于客戶地圖的準(zhǔn)客戶，通過(guò)外場(chǎng)線下拓展導(dǎo)入資源營(yíng)銷大成旭輝多年累積客戶資源老業(yè)主回訪老客戶，老業(yè)主通過(guò)回訪或活動(dòng)吸引關(guān)注客戶地圖拓展基于客戶地圖的準(zhǔn)客戶，通過(guò)外場(chǎng)線下拓展導(dǎo)入資源營(yíng)銷大成旭輝多年累積客戶資源在客戶定位、客戶素描與地圖制作的基礎(chǔ)上主要營(yíng)銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)古田區(qū)王家灣區(qū)江漢路區(qū)300名分銷人員，以點(diǎn)跟進(jìn)競(jìng)品動(dòng)態(tài)，結(jié)合區(qū)域主要?jiǎng)泳€及競(jìng)品分布，全面鋪排攔截，對(duì)分流競(jìng)品重點(diǎn)打擊，精準(zhǔn)導(dǎo)入分流客戶。競(jìng)品攔截工作定義：利用競(jìng)品開(kāi)盤(pán)、活動(dòng)等約客量大的時(shí)間段，到競(jìng)品道路，利用拓客、帶看等方式直接做客戶攔截，由于到競(jìng)品看房的客戶準(zhǔn)度較高，這是最直接但安全系數(shù)最低的拓客方式。拓客成果最直接的是帶訪至案場(chǎng)，或者留電約訪。拓客地點(diǎn)：競(jìng)品周邊公交站點(diǎn)/軌交站點(diǎn)、十字路口、售樓處門(mén)口、項(xiàng)目大門(mén)口或停車場(chǎng)場(chǎng)所特征：競(jìng)品腹地，安全系數(shù)不高拓客對(duì)象：目標(biāo)客戶動(dòng)作要領(lǐng)：看準(zhǔn)目標(biāo)，迅速出手說(shuō)辭要求：快速表明身份，一句話介紹項(xiàng)目，說(shuō)動(dòng)客戶多比較，邀請(qǐng)客戶到訪，提供看房交通便利（如有看房車、帶路看房等）執(zhí)行關(guān)鍵：找到最佳拓客點(diǎn)、30秒說(shuō)動(dòng)、客戶安全第一跟進(jìn)競(jìng)品動(dòng)態(tài)，結(jié)合區(qū)域主要?jiǎng)泳€及競(jìng)品分布，全面鋪排攔截，對(duì)分項(xiàng)目周邊及區(qū)域內(nèi)人員密集地宣傳，利用零碎時(shí)間派單刺激居民關(guān)注；針對(duì)重點(diǎn)拓展區(qū)域，采用大規(guī)模小蜜蜂派單與客戶留電相結(jié)合。工作定義：根據(jù)客戶地圖，派單人員以派發(fā)單片，加簡(jiǎn)短介紹，直接傳遞項(xiàng)目信息并客戶邀約。派單拓客可以理解為售樓處外延的銷售行為，是一種推廣聚客的手段，關(guān)注度、約客看房是拓客目標(biāo)，是最常用、到達(dá)率最高的推廣方式。由于客流量大，通常不留電。拓客地點(diǎn)：商場(chǎng)、商業(yè)街、超市、集市、公園等人流密集區(qū)派單場(chǎng)所特征：人流量大，人群結(jié)構(gòu)復(fù)雜，難以鎖定目標(biāo)客戶小蜜蜂派單鎖客項(xiàng)目周邊及區(qū)域內(nèi)人員密集地宣傳，利用零碎時(shí)間派單刺激居民關(guān)注社區(qū)及商業(yè)覆蓋區(qū)域地緣社區(qū)和商業(yè)點(diǎn)位為中心，分片區(qū)集中覆蓋導(dǎo)客，扼守周邊區(qū)域拓展導(dǎo)客。工作定義：根據(jù)客戶地圖，整合資源，深入目標(biāo)客戶集中的社區(qū)展開(kāi)項(xiàng)目推介，選擇符合項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)力的客戶派發(fā)，邀約看房和到訪，盡量留下客戶信息，完成拓客任務(wù)。拓客地點(diǎn)：社區(qū)周邊沿街商鋪、樓盤(pán)內(nèi)部的內(nèi)部廣場(chǎng)、外部的活動(dòng)廣場(chǎng)、菜場(chǎng)、大型商超配套門(mén)口、交通動(dòng)線中心或沿線等。拓客方式根據(jù)派單地點(diǎn)不同選擇相應(yīng)時(shí)段進(jìn)行派發(fā)，如社區(qū)廣場(chǎng)可在傍晚派發(fā)，菜場(chǎng)可在早晨派發(fā)，超市可在雙休日派發(fā)等在小區(qū)派發(fā)傳單、張貼海報(bào)，包括電梯間、樓梯口、布告欄、信報(bào)箱等所有可以讓居民看到的地方擺臺(tái)組織報(bào)名，可在小區(qū)里拉橫幅進(jìn)行宣傳，請(qǐng)小區(qū)相關(guān)人員如業(yè)委會(huì)老人、保安、管理員等接受報(bào)名，報(bào)銷適當(dāng)費(fèi)用社區(qū)及商業(yè)覆蓋區(qū)域地緣社區(qū)和商業(yè)點(diǎn)位為中心，分片區(qū)集中覆蓋導(dǎo)項(xiàng)目周邊寫(xiě)字樓、企業(yè)單位，尋找關(guān)鍵人，以關(guān)鍵人撬動(dòng)企業(yè)資源。企業(yè)用戶拓展工作定義：根據(jù)客戶地圖，梳理客戶并進(jìn)行分析，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行直接登門(mén)拜訪，獲取客戶信息，完成拓客任務(wù)，是一種相對(duì)精準(zhǔn)的拓客方法，但目前使用率較低。拓客地點(diǎn)：寫(xiě)字樓、商戶、企業(yè)等執(zhí)行關(guān)鍵：尋找關(guān)鍵人物、做足準(zhǔn)備拓客方式拜訪企業(yè)客戶，如醫(yī)院：以種子客戶名義拜訪專家、專科醫(yī)生等；如銀行：以種子客戶名義拜訪，以合作貸款、邀約到訪為突破點(diǎn)；如學(xué)校：以學(xué)生家長(zhǎng)已認(rèn)籌，針對(duì)老師可做公積金貸款為說(shuō)辭?？膳c物業(yè)管理處取得聯(lián)系，爭(zhēng)取他們的支持重要人物預(yù)約拜訪（如企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)干部，醫(yī)院的專家和專科醫(yī)生等），送上精美邀請(qǐng)函、禮品和項(xiàng)目資料項(xiàng)目周邊寫(xiě)字樓、企業(yè)單位，尋找關(guān)鍵人，以關(guān)鍵人撬動(dòng)企業(yè)資源。大成旭輝資源多年的渠道拓展經(jīng)驗(yàn)和方法論，為客戶提供具備唯一性的線下拓展，導(dǎo)入更多精準(zhǔn)目標(biāo)客戶。累積的客戶資源庫(kù)后湖區(qū)域：漢口城市場(chǎng)廣場(chǎng)、陽(yáng)光圣城麗景項(xiàng)目代理，14年至16年，3年的區(qū)域渠道拓展，覆蓋了整個(gè)后湖片區(qū)的客戶資源。武昌區(qū)域：14年代理需國(guó)大家裝、15年中代理南中國(guó)際匯，積累了大量中南核心商圈投資客戶資源。金融行業(yè)客戶資源互換拆遷客戶資源江岸區(qū)域：13年南國(guó)北都項(xiàng)目推廣，以地毯式推廣各大街區(qū)、寫(xiě)字樓，積累了大量高端客群。渠道拓展部，專門(mén)設(shè)立金融行業(yè)戰(zhàn)略合作小組。已與多家P2P公司、資產(chǎn)管理公司達(dá)成客戶資源互換，在客戶有地產(chǎn)投資需求時(shí)，直接推薦到大成旭輝，并給予推薦服務(wù)費(fèi)。利用大成旭輝行銷團(tuán)隊(duì)，為各類理財(cái)公司提供線下派單服務(wù)，所有獲客資源，均備份至大成旭輝資源庫(kù)。渠道拓展部，專門(mén)設(shè)立拆遷資源公關(guān)小組。在后湖項(xiàng)目據(jù)展期間，已經(jīng)成功獲取二七片區(qū)拆遷客戶資源。渠道拓展，持續(xù)深挖各大拆遷區(qū)域，現(xiàn)階段重點(diǎn)在挖掘漢陽(yáng)區(qū)域拆遷群。大成旭輝資源多年的渠道拓展經(jīng)驗(yàn)和方法論，為客戶提供具備唯一性所有營(yíng)銷人員進(jìn)場(chǎng)前，均需進(jìn)行項(xiàng)目的銷售講習(xí)、說(shuō)辭、賣(mài)點(diǎn)羅列、城內(nèi)分銷行車路線、以及電話營(yíng)銷說(shuō)辭，定期促銷及營(yíng)銷方案推出、價(jià)格調(diào)整等，確保項(xiàng)目推廣規(guī)范操作定期對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)例會(huì)、了解營(yíng)銷手段有效性，及時(shí)修正項(xiàng)目帶客策略。專業(yè)的分銷客戶報(bào)備制度（全號(hào)抑或“隱4位”、現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)抑或分銷跟進(jìn)、報(bào)備時(shí)限等等）團(tuán)隊(duì)管理雖營(yíng)銷人員不在案場(chǎng)接待客戶，但在帶客進(jìn)場(chǎng)過(guò)程中，也代表著項(xiàng)目形象，因此所有營(yíng)銷人員均需按大成旭輝的營(yíng)銷形象標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行。營(yíng)銷技巧培訓(xùn)項(xiàng)目信息培訓(xùn)報(bào)備流程培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)形象管理所有營(yíng)銷人員進(jìn)場(chǎng)前，均需進(jìn)行項(xiàng)目的銷售講習(xí)、說(shuō)辭、賣(mài)點(diǎn)羅列、PART3分銷雙贏的合作模式？PART3分銷雙贏的合作模式？效果取費(fèi)，成交結(jié)傭開(kāi)發(fā)商與大成旭輝簽訂分銷協(xié)議后，大成旭輝自行組織各類分銷要素并實(shí)施執(zhí)行。大成旭輝帶客至現(xiàn)場(chǎng)，由現(xiàn)場(chǎng)銷售進(jìn)行轉(zhuǎn)化。轉(zhuǎn)化成功后，大成旭輝收取成交傭金。合作模式效果取費(fèi)，成交結(jié)傭大成旭輝帶客至現(xiàn)場(chǎng)，由現(xiàn)場(chǎng)銷售進(jìn)行轉(zhuǎn)化。合購(gòu)房者達(dá)到案場(chǎng)，選定商鋪簽訂購(gòu)房合同，享受購(gòu)房?jī)?yōu)惠資源宣傳全面鋪開(kāi)123客戶交首付，走結(jié)傭流程4按套收費(fèi)，成交一套按照成交金額的10%收取傭金。傭金結(jié)算購(gòu)房者達(dá)到案場(chǎng)，選定商鋪簽訂購(gòu)房合同，享受購(gòu)房?jī)?yōu)惠資源宣傳全項(xiàng)目總控1人拓客管理項(xiàng)目策劃策劃1名項(xiàng)目經(jīng)理1人駐場(chǎng)對(duì)接主管3人駐場(chǎng)1人項(xiàng)目成員結(jié)構(gòu)項(xiàng)目總控1人拓客管理項(xiàng)目策劃策劃1名項(xiàng)目經(jīng)理1人駐場(chǎng)PART4為什么要選擇大成旭輝？PART4為什么要選擇大成旭輝？大成旭輝業(yè)務(wù)定位從13年公司創(chuàng)建初就立足商業(yè)地產(chǎn)，“只做商業(yè)項(xiàng)目”的代理差異化選擇，奠定了公司4年來(lái)持續(xù)累積的商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和客戶群資源。渠道拓客業(yè)務(wù)代理銷售業(yè)務(wù)顧問(wèn)咨詢業(yè)務(wù)商業(yè)分銷業(yè)務(wù)4大業(yè)務(wù)模塊累計(jì)近10萬(wàn)個(gè)投資客戶名單累計(jì)銷售、策劃、顧問(wèn)面積累計(jì)近300萬(wàn)㎡強(qiáng)大的案場(chǎng)執(zhí)行豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)完善的培訓(xùn)機(jī)制大成旭輝業(yè)務(wù)定位從13年公司創(chuàng)建初就立足商業(yè)地產(chǎn)，“只做商業(yè)營(yíng)銷代理對(duì)客戶資源再利用重新定義全民營(yíng)銷渠道拓客對(duì)客戶地圖的覆蓋目標(biāo)客戶一網(wǎng)打盡經(jīng)紀(jì)聯(lián)動(dòng)對(duì)客戶資源的整合全城經(jīng)紀(jì)人為你賣(mài)房商業(yè)分銷對(duì)客戶資源的深耕開(kāi)啟房產(chǎn)行銷時(shí)代業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)大成旭輝業(yè)務(wù)定位輸出專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，以標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品化思維，借助高效管理工具，改造提升粗放型傳統(tǒng)拓客方式。團(tuán)隊(duì)輸出工具輸出策略輸出形成銷售力/轉(zhuǎn)化率確保渠道高效完善客戶精準(zhǔn)蓄發(fā)掘四大業(yè)務(wù)三大保證營(yíng)銷代理渠道拓客經(jīng)紀(jì)聯(lián)動(dòng)商業(yè)分銷業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)大成旭輝業(yè)務(wù)定位輸出大成旭輝的優(yōu)勢(shì)4年商業(yè)代理經(jīng)驗(yàn)大開(kāi)大合操盤(pán)積累多年客戶地圖精準(zhǔn)排摸高波推球等豐富營(yíng)銷理論0距離接觸客戶洞悉需求多年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)積累，懂營(yíng)銷，懂客戶大成旭輝的優(yōu)勢(shì)4年商業(yè)代理經(jīng)驗(yàn)大開(kāi)大合操盤(pán)積累多年客戶地圖精大成旭輝的優(yōu)勢(shì)大量操作過(guò)的項(xiàng)目數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，成交比率約在6:1-10:1左右（上客量與實(shí)際成交比）；只要擁有足夠的上客量，即能在最短的時(shí)間內(nèi)幫助開(kāi)發(fā)商快速去化所需要消化的物業(yè)。這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)不是難事，這即是我們操作項(xiàng)目的信心所在！專注渠道營(yíng)銷，讓傳統(tǒng)營(yíng)銷手段更有效率，資源整合能力突破現(xiàn)有渠道大成旭輝的優(yōu)勢(shì)大量操作過(guò)的項(xiàng)目數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，成交比率約在6:1-短短4年代理銷售及顧問(wèn)項(xiàng)目達(dá)15個(gè)，總銷售額達(dá)25億元。長(zhǎng)期合作的分銷機(jī)構(gòu)、組織在50家以上短短4年時(shí)間，簽約面積達(dá)200萬(wàn)方！操作全國(guó)10萬(wàn)方以上項(xiàng)目8個(gè)！15個(gè)優(yōu)質(zhì)合作伙伴，服務(wù)過(guò)10個(gè)全國(guó)一線開(kāi)發(fā)品牌。大成旭輝的成長(zhǎng)短短4年代理銷售及顧問(wèn)項(xiàng)目達(dá)15個(gè)，總銷售額達(dá)25億元。長(zhǎng)期大成旭輝的業(yè)績(jī)2013年武漢南國(guó)北都3個(gè)月7000萬(wàn)2014年武漢南國(guó)大家裝（江南店）4個(gè)月12000萬(wàn)2014年漢口城市廣場(chǎng)2個(gè)月5000萬(wàn)2015年中南國(guó)際匯3個(gè)月6000萬(wàn)2015年武漢漢正廣場(chǎng)2個(gè)月6000萬(wàn)2016年陽(yáng)光麗景LOFT（包銷）15天清盤(pán)大成旭輝的業(yè)績(jī)2013年武漢南國(guó)北都商鋪分銷合作方案融僑錦江商鋪分銷合作方案武漢大成旭輝房地產(chǎn)代理有限公司融僑錦江商鋪分銷合作方案武漢大成旭輝房地產(chǎn)代理有限公司目錄頁(yè)CONTENTSPAGEP1.商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀及困境？P2.針對(duì)本項(xiàng)目，我們?nèi)绾瓮黄?？P3.分銷雙贏的合作模式？P4.為什么要選擇大成旭輝？目錄頁(yè)CONTENTSPAGEP1.商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀及困境PART1商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀及困境？PART1商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀及困境？商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)概要2016年政策關(guān)鍵詞：營(yíng)改增：將營(yíng)改增試點(diǎn)范圍擴(kuò)大到建筑業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)，并將所有企業(yè)新增不動(dòng)產(chǎn)所含增值稅納入抵扣。商改?。涸试S將商業(yè)用房等按規(guī)定改建為租賃住房，土地使用年限和容積率不變，用水、用電、用氣價(jià)格按照居民標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。住宅限購(gòu)：住宅限購(gòu)政策對(duì)于非住宅物業(yè)成交的推動(dòng)作用明顯。國(guó)家中心城市：武漢、鄭州入選建設(shè)國(guó)家中心城市。政策紅利連續(xù)導(dǎo)入，看似為商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展注入了強(qiáng)心劑，但獲益的僅為公寓產(chǎn)品，而商鋪和寫(xiě)字樓仍未改善。政策紅利不斷地產(chǎn)房企受益明顯公寓去化相對(duì)明顯商鋪并未搭上順風(fēng)車商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)概要2016年政策關(guān)鍵詞：政策紅利連續(xù)導(dǎo)入，看似商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)概要2016年1-9月的數(shù)據(jù)，房地產(chǎn)商業(yè)營(yíng)業(yè)用房和辦公樓投資額增速波動(dòng)，但從8、9月份開(kāi)始迎來(lái)拐點(diǎn)并有所回升，其中9月份住宅投資額增速為5.1%、辦公樓投資額增速為6%，商業(yè)營(yíng)業(yè)用房投資額為房地產(chǎn)各業(yè)態(tài)中增速最快為7.3%。16年全國(guó)商業(yè)營(yíng)業(yè)用房待售面積1.58億平方米，同比增長(zhǎng)8.0%，因此商業(yè)地產(chǎn)普遍性過(guò)剩，去庫(kù)存仍是各大房企的“痛”。商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)概要2016年1-9月的數(shù)據(jù)，房地產(chǎn)商業(yè)營(yíng)業(yè)用房商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)概要武漢市場(chǎng)商業(yè)地產(chǎn)現(xiàn)狀過(guò)去5年商業(yè)地產(chǎn)的增長(zhǎng)速度超過(guò)GDP增速，潛在供應(yīng)量很大。武漢市人均商業(yè)面積已達(dá)到3平方米左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)香港。截至2016年底，武漢商業(yè)樓盤(pán)庫(kù)存超過(guò)600萬(wàn)，按照每年消化100萬(wàn)平米的速度需要6年時(shí)間消化完。未來(lái)3至5年內(nèi)，武漢會(huì)新增超過(guò)1000萬(wàn)方的商用不動(dòng)產(chǎn)將建成。數(shù)據(jù)來(lái)源：武漢市房管局統(tǒng)計(jì)目前武漢市場(chǎng)的商鋪庫(kù)存，需6年時(shí)間消化完，同時(shí)商業(yè)建設(shè)規(guī)模增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)去化速度。商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)概要武漢市場(chǎng)商業(yè)地產(chǎn)現(xiàn)狀數(shù)據(jù)來(lái)源：武漢市房管局統(tǒng)商鋪后期運(yùn)營(yíng)信心不足：地方整體規(guī)劃缺失、商業(yè)布局失衡，投資者對(duì)商鋪市場(chǎng)招商和后期經(jīng)營(yíng)失去信心；總價(jià)篩掉了小投資人：多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)，在規(guī)劃上大商鋪占比大，小投資人基本都退出商鋪投資市場(chǎng)了。投資渠道豐富化：隨著P2P，資產(chǎn)管理，眾籌，風(fēng)投，基金等投資渠道的流行，投資者的投資渠道被分流；電商沖擊大：在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、共享經(jīng)濟(jì)的影響下，傳統(tǒng)實(shí)體商業(yè)地產(chǎn)面臨著機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)；隨著電商平臺(tái)的沖擊，投資者對(duì)傳統(tǒng)商鋪投資熱情降低；商業(yè)地產(chǎn)去化壓力大、商辦物業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重，加之互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代電商的沖擊，使得市場(chǎng)對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的投資變得謹(jǐn)慎。商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)概要商鋪后期運(yùn)營(yíng)信心不足：地方整體規(guī)劃缺失、商業(yè)布局失衡，投資者市場(chǎng)供求關(guān)系逆轉(zhuǎn)，高庫(kù)存、低需求成為共同難題買(mǎi)方市場(chǎng)初步形成，客戶成為稀缺資源市場(chǎng)供求關(guān)系逆轉(zhuǎn)，買(mǎi)方市場(chǎng)初步形成，客戶成為稀缺資源中介聯(lián)動(dòng)新媒體傳播朋友介紹人員拓客海量電銷報(bào)紙電視等大眾媒體商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀傳播環(huán)境已經(jīng)巨變，傳統(tǒng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)失效，但也沒(méi)有更好的營(yíng)銷手段，整個(gè)市場(chǎng)面臨著營(yíng)銷低效率、差效果的困境。廣告費(fèi)效比太低微信號(hào)要不要做老帶新做不起來(lái)派單、電銷收效好低經(jīng)紀(jì)聯(lián)動(dòng)執(zhí)行難度大廣告效果也不知在哪里但還是象征性的投點(diǎn)吧每天都在人海戰(zhàn)術(shù)，也沒(méi)什么來(lái)訪進(jìn)電公眾號(hào)好像沒(méi)什么效果但是大家都在做現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)不低了老客還是帶不來(lái)新客經(jīng)紀(jì)聯(lián)動(dòng)效果還行，糾紛太多，判單總有問(wèn)題中介聯(lián)動(dòng)新媒體傳播朋友介紹人員拓客海量電銷報(bào)紙電視等商業(yè)地產(chǎn)如何找到客戶，已經(jīng)成為未來(lái)行業(yè)營(yíng)銷必須重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題。因循守舊已行不通。如何找到客戶，已經(jīng)成為未來(lái)行業(yè)營(yíng)銷必須重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題。PART2針對(duì)本項(xiàng)目，我們?nèi)绾瓮黄?？PART2針對(duì)本項(xiàng)目，我們?nèi)绾瓮黄?？漢口三環(huán)線武昌文化植被豐厚高校云集有教育基地的美譽(yù)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地歷史商業(yè)老區(qū)現(xiàn)代金融港第三產(chǎn)業(yè)極為發(fā)達(dá)長(zhǎng)江江漢沙湖東湖二環(huán)線江漢路漢正街武廣鐘家村王家灣中南徐東市級(jí)商業(yè)中心內(nèi)環(huán)線漢陽(yáng)司門(mén)口光谷唐家墩市級(jí)商業(yè)副中心街道口漢陽(yáng)歷史文化名鎮(zhèn)宗教、旅游東風(fēng)汽車城、工業(yè)基地硚口區(qū)本案商鋪現(xiàn)狀武漢呈多核模式發(fā)展，商圈分散，各自為陣，雖核心商圈集中在漢口，但硚口區(qū)卻無(wú)成熟商圈，客群輻射能力有限。漢口三環(huán)線武昌文化植被豐厚歷史商業(yè)老區(qū)長(zhǎng)江江漢沙湖東湖二環(huán)線融僑錦江本案所在的區(qū)域內(nèi)，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相對(duì)較少，雖整體市場(chǎng)的不景氣，但本案剩余貨量少，去化難度不大。區(qū)域內(nèi)直接競(jìng)品少，但作為社區(qū)商業(yè)，飽和度高。硚口區(qū)域內(nèi)，在售商鋪共460套，在區(qū)域內(nèi)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求。項(xiàng)目位于地鐵沿線，但由于區(qū)域內(nèi)商業(yè)輻射力弱。剩余貨量少，去化難度不大本案商鋪現(xiàn)狀項(xiàng)目臨江，且離漢陽(yáng)區(qū)僅一江之隔。融僑錦江本案所在的區(qū)域內(nèi)，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相對(duì)較少，雖整體市場(chǎng)的不景2.7萬(wàn)~3萬(wàn)/平2.1萬(wàn)~2.5萬(wàn)/平1.9萬(wàn)~2萬(wàn)/平融僑錦江本案在售商業(yè)街，周邊干道車流量遠(yuǎn)大于人流量，商業(yè)氛圍還未養(yǎng)成，價(jià)格區(qū)間應(yīng)屬市場(chǎng)跟隨者。商鋪面積段：60~80平，占比80%；150~360平，占比20%?？們r(jià)區(qū)間：小面積段120~180萬(wàn)，大面積段380~900萬(wàn)本案商鋪現(xiàn)狀預(yù)計(jì)本案商鋪價(jià)格：1.9~2.5萬(wàn)/平2.7萬(wàn)~3萬(wàn)/平2.1萬(wàn)~2.5萬(wàn)/平1.9萬(wàn)~2萬(wàn)/平融本案客群分布核心客群輔助客群偶得客群硚口區(qū)域內(nèi)，項(xiàng)目周邊居民，對(duì)項(xiàng)目地段認(rèn)可度極高中產(chǎn)階層高收入階層低收入階層江漢區(qū)域內(nèi)，有投資需求，但對(duì)江漢區(qū)內(nèi)商鋪無(wú)購(gòu)實(shí)辦漢陽(yáng)王家灣區(qū)域內(nèi)，少部分漢陽(yáng)客戶會(huì)選擇硚口區(qū)域的商鋪商鋪首付區(qū)間：小面積段60~100萬(wàn)，大面積段190~450萬(wàn)商鋪客群輻射區(qū)域：主要集中在硚口區(qū)域內(nèi)，其次為漢口中心區(qū)以向漢陽(yáng)王家灣輻射外溢的投資客戶。商鋪客戶階層：一般的中產(chǎn)階層均有購(gòu)買(mǎi)能力本項(xiàng)目的客群區(qū)域覆蓋范圍窄，但客戶的購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻低，客戶廣度增加。本案客群分布核心客群輔助客群偶得客群硚口區(qū)域內(nèi)，項(xiàng)目周邊居民主抓項(xiàng)目核心區(qū)：引進(jìn)本地分銷與中介，大力拓展硚口范圍內(nèi)的投資人群；分銷大力拓展周邊區(qū)域：放開(kāi)分銷渠道，力追漢口中心區(qū)+漢陽(yáng)王家灣，有一定的投資能力的外溢客群，把項(xiàng)目信息發(fā)布到目標(biāo)投資者手中。推廣區(qū)域分銷的主戰(zhàn)場(chǎng)——“硚口片區(qū)＋漢口中心區(qū)+漢陽(yáng)王家灣”依托線下優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)客戶資源，以“走出去”、“外場(chǎng)”戰(zhàn)略，為開(kāi)發(fā)商找到更多精準(zhǔn)客戶，實(shí)現(xiàn)分銷業(yè)務(wù)。主抓項(xiàng)目核心區(qū)：推廣區(qū)域分銷的主戰(zhàn)場(chǎng)——“硚口片區(qū)＋漢口中推廣手段聯(lián)動(dòng)本地經(jīng)紀(jì)人++高效管理工具更多資源方合作聯(lián)動(dòng)本地經(jīng)紀(jì)人，配合專業(yè)化高效管理工具，同時(shí)尋求更多資源方合作，為項(xiàng)目輸送對(duì)標(biāo)客戶。1、對(duì)目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)判斷（居住地、交通動(dòng)線、消費(fèi)場(chǎng)所等）2、高效透明化管理+成功要素近距離、單向度、面對(duì)面?zhèn)鬟f信息。推廣手段聯(lián)動(dòng)本地經(jīng)紀(jì)人++高效管理工具更多資源方合作聯(lián)動(dòng)本地主要營(yíng)銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)古田區(qū)王家灣區(qū)江漢路區(qū)300名分銷人員，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)客戶全面覆蓋，帶來(lái)有效增量。同時(shí)進(jìn)行二三級(jí)聯(lián)動(dòng)，組織區(qū)域內(nèi)以及漢陽(yáng)、古田區(qū)域近50家二手門(mén)店協(xié)助帶客推廣手段通過(guò)全面推廣覆蓋，促使更多的泛客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橐庀蚩蛻衾蠘I(yè)主回訪老客戶，老業(yè)主通過(guò)回訪或活動(dòng)吸引關(guān)注區(qū)域競(jìng)品攔截區(qū)域內(nèi)競(jìng)品客戶與本項(xiàng)目具有同質(zhì)性客戶地圖拓展基于客戶地圖的準(zhǔn)客戶，通過(guò)外場(chǎng)線下拓展導(dǎo)入資源營(yíng)銷大成旭輝多年累積客戶資源老業(yè)主回訪老客戶，老業(yè)主通過(guò)回訪或活動(dòng)吸引關(guān)注客戶地圖拓展基于客戶地圖的準(zhǔn)客戶，通過(guò)外場(chǎng)線下拓展導(dǎo)入資源營(yíng)銷大成旭輝多年累積客戶資源在客戶定位、客戶素描與地圖制作的基礎(chǔ)上主要營(yíng)銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)古田區(qū)王家灣區(qū)江漢路區(qū)300名分銷人員，以點(diǎn)跟進(jìn)競(jìng)品動(dòng)態(tài)，結(jié)合區(qū)域主要?jiǎng)泳€及競(jìng)品分布，全面鋪排攔截，對(duì)分流競(jìng)品重點(diǎn)打擊，精準(zhǔn)導(dǎo)入分流客戶。競(jìng)品攔截工作定義：利用競(jìng)品開(kāi)盤(pán)、活動(dòng)等約客量大的時(shí)間段，到競(jìng)品道路，利用拓客、帶看等方式直接做客戶攔截，由于到競(jìng)品看房的客戶準(zhǔn)度較高，這是最直接但安全系數(shù)最低的拓客方式。拓客成果最直接的是帶訪至案場(chǎng)，或者留電約訪。拓客地點(diǎn)：競(jìng)品周邊公交站點(diǎn)/軌交站點(diǎn)、十字路口、售樓處門(mén)口、項(xiàng)目大門(mén)口或停車場(chǎng)場(chǎng)所特征：競(jìng)品腹地，安全系數(shù)不高拓客對(duì)象：目標(biāo)客戶動(dòng)作要領(lǐng)：看準(zhǔn)目標(biāo)，迅速出手說(shuō)辭要求：快速表明身份，一句話介紹項(xiàng)目，說(shuō)動(dòng)客戶多比較，邀請(qǐng)客戶到訪，提供看房交通便利（如有看房車、帶路看房等）執(zhí)行關(guān)鍵：找到最佳拓客點(diǎn)、30秒說(shuō)動(dòng)、客戶安全第一跟進(jìn)競(jìng)品動(dòng)態(tài)，結(jié)合區(qū)域主要?jiǎng)泳€及競(jìng)品分布，全面鋪排攔截，對(duì)分項(xiàng)目周邊及區(qū)域內(nèi)人員密集地宣傳，利用零碎時(shí)間派單刺激居民關(guān)注；針對(duì)重點(diǎn)拓展區(qū)域，采用大規(guī)模小蜜蜂派單與客戶留電相結(jié)合。工作定義：根據(jù)客戶地圖，派單人員以派發(fā)單片，加簡(jiǎn)短介紹，直接傳遞項(xiàng)目信息并客戶邀約。派單拓客可以理解為售樓處外延的銷售行為，是一種推廣聚客的手段，關(guān)注度、約客看房是拓客目標(biāo)，是最常用、到達(dá)率最高的推廣方式。由于客流量大，通常不留電。拓客地點(diǎn)：商場(chǎng)、商業(yè)街、超市、集市、公園等人流密集區(qū)派單場(chǎng)所特征：人流量大，人群結(jié)構(gòu)復(fù)雜，難以鎖定目標(biāo)客戶小蜜蜂派單鎖客項(xiàng)目周邊及區(qū)域內(nèi)人員密集地宣傳，利用零碎時(shí)間派單刺激居民關(guān)注社區(qū)及商業(yè)覆蓋區(qū)域地緣社區(qū)和商業(yè)點(diǎn)位為中心，分片區(qū)集中覆蓋導(dǎo)客，扼守周邊區(qū)域拓展導(dǎo)客。工作定義：根據(jù)客戶地圖，整合資源，深入目標(biāo)客戶集中的社區(qū)展開(kāi)項(xiàng)目推介，選擇符合項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)力的客戶派發(fā)，邀約看房和到訪，盡量留下客戶信息，完成拓客任務(wù)。拓客地點(diǎn)：社區(qū)周邊沿街商鋪、樓盤(pán)內(nèi)部的內(nèi)部廣場(chǎng)、外部的活動(dòng)廣場(chǎng)、菜場(chǎng)、大型商超配套門(mén)口、交通動(dòng)線中心或沿線等。拓客方式根據(jù)派單地點(diǎn)不同選擇相應(yīng)時(shí)段進(jìn)行派發(fā)，如社區(qū)廣場(chǎng)可在傍晚派發(fā)，菜場(chǎng)可在早晨派發(fā)，超市可在雙休日派發(fā)等在小區(qū)派發(fā)傳單、張貼海報(bào)，包括電梯間、樓梯口、布告欄、信報(bào)箱等所有可以讓居民看到的地方擺臺(tái)組織報(bào)名，可在小區(qū)里拉橫幅進(jìn)行宣傳，請(qǐng)小區(qū)相關(guān)人員如業(yè)委會(huì)老人、保安、管理員等接受報(bào)名，報(bào)銷適當(dāng)費(fèi)用社區(qū)及商業(yè)覆蓋區(qū)域地緣社區(qū)和商業(yè)點(diǎn)位為中心，分片區(qū)集中覆蓋導(dǎo)項(xiàng)目周邊寫(xiě)字樓、企業(yè)單位，尋找關(guān)鍵人，以關(guān)鍵人撬動(dòng)企業(yè)資源。企業(yè)用戶拓展工作定義：根據(jù)客戶地圖，梳理客戶并進(jìn)行分析，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行直接登門(mén)拜訪，獲取客戶信息，完成拓客任務(wù)，是一種相對(duì)精準(zhǔn)的拓客方法，但目前使用率較低。拓客地點(diǎn)：寫(xiě)字樓、商戶、企業(yè)等執(zhí)行關(guān)鍵：尋找關(guān)鍵人物、做足準(zhǔn)備拓客方式拜訪企業(yè)客戶，如醫(yī)院：以種子客戶名義拜訪專家、?？漆t(yī)生等；如銀行：以種子客戶名義拜訪，以合作貸款、邀約到訪為突破點(diǎn)；如學(xué)校：以學(xué)生家長(zhǎng)已認(rèn)籌，針對(duì)老師可做公積金貸款為說(shuō)辭?？膳c物業(yè)管理處取得聯(lián)系，爭(zhēng)取他們的支持重要人物預(yù)約拜訪（如企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)干部，醫(yī)院的專家和專科醫(yī)生等），送上精美邀請(qǐng)函、禮品和項(xiàng)目資料項(xiàng)目周邊寫(xiě)字樓、企業(yè)單位，尋找關(guān)鍵人，以關(guān)鍵人撬動(dòng)企業(yè)資源。大成旭輝資源多年的渠道拓展經(jīng)驗(yàn)和方法論，為客戶提供具備唯一性的線下拓展，導(dǎo)入更多精準(zhǔn)目標(biāo)客戶。累積的客戶資源庫(kù)后湖區(qū)域：漢口城市場(chǎng)廣場(chǎng)、陽(yáng)光圣城麗景項(xiàng)目代理，14年至16年，3年的區(qū)域渠道拓展，覆蓋了整個(gè)后湖片區(qū)的客戶資源。武昌區(qū)域：14年代理需國(guó)大家裝、15年中代理南中國(guó)際匯，積累了大量中南核心商圈投資客戶資源。金融行業(yè)客戶資源互換拆遷客戶資源江岸區(qū)域：13年南國(guó)北都項(xiàng)目推廣，以地毯式推廣各大街區(qū)、寫(xiě)字樓，積累了大量高端客群。渠道拓展部，專門(mén)設(shè)立金融行業(yè)戰(zhàn)略合作小組。已與多家P2P公司、資產(chǎn)管理公司達(dá)成客戶資源互換，在客戶有地產(chǎn)投資需求時(shí)，直接推薦到大成旭輝，并給予推薦服務(wù)費(fèi)。利用大成旭輝行銷團(tuán)隊(duì)，為各類理財(cái)公司提供線下派單服務(wù)，所有獲客資源，均備份至大成旭輝資源庫(kù)。渠道拓展部，專門(mén)設(shè)立拆遷資源公關(guān)小組。在后湖項(xiàng)目據(jù)展期間，已經(jīng)成功獲取二七片區(qū)拆遷客戶資源。渠道拓展，持續(xù)深挖各大拆遷區(qū)域，現(xiàn)階段重點(diǎn)在挖掘漢陽(yáng)區(qū)域拆遷群。大成旭輝資源多年的渠道拓展經(jīng)驗(yàn)和方法論，為客戶提供具備唯一性所有營(yíng)銷人員進(jìn)場(chǎng)前，均需進(jìn)行項(xiàng)目的銷售講習(xí)、說(shuō)辭、賣(mài)點(diǎn)羅列、城內(nèi)分銷行車路線、以及電話營(yíng)銷說(shuō)辭，定期促銷及營(yíng)銷方案推出、價(jià)格調(diào)整等，確保項(xiàng)目推廣規(guī)范操作定期對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)例會(huì)、了解營(yíng)銷手段有效性，及時(shí)修正項(xiàng)目帶客策略。專業(yè)的分銷客戶報(bào)備制度（全號(hào)抑或“隱4位”、現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)抑或分銷跟進(jìn)、報(bào)備時(shí)限等等）團(tuán)隊(duì)管理雖營(yíng)銷人員不在案場(chǎng)接待客戶，但在帶客進(jìn)場(chǎng)過(guò)程中，也代表著項(xiàng)目形象，因此所有營(yíng)銷人員均需按大成旭輝的營(yíng)銷形象標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行。營(yíng)銷技巧培訓(xùn)項(xiàng)目信息培訓(xùn)報(bào)備流程培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)形象管理所有營(yíng)銷人員進(jìn)場(chǎng)前，均需進(jìn)行項(xiàng)目的銷售講習(xí)、說(shuō)辭、賣(mài)點(diǎn)羅列、PART3分銷雙贏的合作模式？PART3分銷雙贏的合作模式？效果取費(fèi)，成交結(jié)傭開(kāi)發(fā)商與大成旭輝簽訂分銷協(xié)議后，大成旭輝自行組織各類分銷要素并實(shí)施執(zhí)行。大成旭輝帶客至現(xiàn)場(chǎng)，由現(xiàn)場(chǎng)銷售進(jìn)行轉(zhuǎn)化。轉(zhuǎn)化成功后，大成旭輝收取成交傭金。合作模式效果取費(fèi)，成交結(jié)傭大成旭輝帶客至現(xiàn)場(chǎng)，由現(xiàn)場(chǎng)銷售進(jìn)行轉(zhuǎn)化。合購(gòu)房者達(dá)到案場(chǎng)，選定商鋪簽訂購(gòu)房合同，享受購(gòu)