B端商戶的分層策略

B端運(yùn)營商戶的分層策略商家運(yùn)營的分層策略。這里沿襲了C端的一個思路和方法與策略，C端方面是利用AAARR策略進(jìn)行分層（拉新、激活、留存、轉(zhuǎn)化，推廣）、RFM策略分層或者渠道、人群、場景、使用功能等分層，覆蓋到用戶的整個生命周期，提升用戶的體驗(yàn)和服務(wù)。有一點(diǎn)不同的是，我們不需要利用的是商家的整個生命周期，更多的是利用商家的各項(xiàng)維度（產(chǎn)值、規(guī)模、轉(zhuǎn)化、好評、內(nèi)容）等等，來劃分出一個分層的策略。一、商家分層運(yùn)營的意義1、商家體驗(yàn)為什么把這個放在第一個了，運(yùn)營的商家過程中會發(fā)現(xiàn)，有部分商家的整個規(guī)模、內(nèi)容、產(chǎn)值等都是比較高的，這部分商家對于運(yùn)營的要求也會隨之更高，商家的業(yè)務(wù)和眼界都是比較高的，如果對這部分商家重點(diǎn)關(guān)注，商家也會很快感知到，整個商家業(yè)務(wù)體驗(yàn)也會隨著你的關(guān)注而上升。2、資源配置資源是一個非常重要的東西，不管什么平臺，資源都是有限的，如何把資源配置高效，產(chǎn)出最高，是運(yùn)營必須思考的。我自己運(yùn)營過程中，我會把資源首先考慮到頭部商家，因?yàn)檫@部分商家對于平臺的各項(xiàng)參與度比較高，還有一部分會配置給腰部商家，扶持商家成長為頭部。3、運(yùn)營效率運(yùn)營的精力是有限的，我們就需要通過某種方式和方法去提升效能，同時保證服務(wù)。通過分層能夠清晰的關(guān)注到不同層次的商家，不同層次的商家的運(yùn)營策略是不同的，關(guān)注的點(diǎn)也有所不同。二、如何進(jìn)行商家分層商家分層最簡單的一種方法是根據(jù)業(yè)務(wù)線來決定的，例如平臺的整個業(yè)務(wù)線包含（訂單量、GMV、用戶生命周期、商家配合度、平臺業(yè)務(wù)對商家的影響比例）。分層的比例是按照一定的比例，一般我會按照S：A：B：C,但是實(shí)際上整個商家分層結(jié)構(gòu)其實(shí)是S：A：B的比例，具體根據(jù)實(shí)際的商家結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)判斷，這里自己結(jié)合業(yè)務(wù)場景就可以了。1、頭部分層在策劃分層的過程中，我們該如何定義頭部的了？其實(shí)很容易理解的，我們需要的頭部是有一定的訂單要求的，例如月產(chǎn)單1000以上，新老客留存及復(fù)購率高，各項(xiàng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)優(yōu)秀，商家配合度5星，商補(bǔ)10:1—上面只是簡單舉了一個簡單的例子，這類商家是有機(jī)會成為頭部商家的，我們通過各項(xiàng)比例的權(quán)重來計算門店實(shí)際情況，優(yōu)先對此類門店作為頭部商家扶持。具體的權(quán)重根據(jù)運(yùn)營的側(cè)重點(diǎn)，例如可以查看每個商家的實(shí)際情況，如果商家某項(xiàng)是做的較差的，一般會排除這部分商家，做好點(diǎn)對點(diǎn)優(yōu)化項(xiàng)，然后提升商戶分層，周期或階段性的去檢核優(yōu)化項(xiàng)的完成進(jìn)度及優(yōu)化效果。要去掉品牌公司，KA,CKA2、腰部分層按照商戶分層比例，腰部商家的占比大概是50%左右，整個腰部的業(yè)務(wù)指標(biāo)貢獻(xiàn)是40~50%的，是你運(yùn)營商家產(chǎn)出的中堅力量，運(yùn)營績效指標(biāo)能不能完成就看這部分商家整個業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了，因?yàn)檫@部分商家相比較頭部是不穩(wěn)定的?；疽螅涸庐a(chǎn)單500~900左右，核心基礎(chǔ)數(shù)據(jù)優(yōu)秀，有部分核心點(diǎn)位較差，商家配合度4星以上，商補(bǔ)5~8:1同樣的劃分比例已經(jīng)明確說明了，所以我們這時候按照頭部權(quán)重計算出商家的得分情況即可，比例劃分出來，同樣的這里的品牌公司不計算在內(nèi)。3、尾部商家這部分商家是能貢獻(xiàn)你的績效指標(biāo)10%-20%的，是你商家結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)，商家的占比也大致在30%左右或者40%左右?；疽螅涸庐a(chǎn)單500以下，核心數(shù)據(jù)點(diǎn)位較差，商家配合度3星以上，商補(bǔ)3~5:1這里其實(shí)要想講一點(diǎn)就是，經(jīng)過上面的劃分和篩選后，剩下的都是尾部商家，這部分商家是你重點(diǎn)關(guān)注的，也是最能體現(xiàn)運(yùn)營的價值。三、運(yùn)營策略上面進(jìn)行了分層過后，我們就要運(yùn)用的策略和方法去達(dá)到我們的指標(biāo)/目標(biāo)。1、頭部商家頭部商家其實(shí)這部分商家他已經(jīng)有一個自運(yùn)營的能力，這部分商家是可以不需要花太多的時間，但是需要花更多的精力，因?yàn)檫@些商家是很多都自成體系的，我們需要更多的是擴(kuò)展商家業(yè)務(wù)，穩(wěn)定商家的業(yè)績，同時不斷的扶持頭部商家的數(shù)量，更多的是協(xié)助的作用。運(yùn)營策略：①客情維護(hù)：這是為了維系好商家的粘性②資源傾斜：廣告位，活動主會場，專區(qū)、活動曝光頁，補(bǔ)貼輪轉(zhuǎn)傾斜③異業(yè)合作：門店異業(yè)合作sop設(shè)計，落地④門店曝光：社群推送，地推活動合作，資源推廣（公眾號，訂閱號，自媒體）⑤榮譽(yù)體系：（優(yōu)秀商戶掛牌、參與運(yùn)營設(shè)計、高質(zhì)量商戶評比等等）這部分商家重要的是維護(hù)，提升商家的粘性，穩(wěn)定住商家的業(yè)績，更多的是花費(fèi)精力幫助商家找問題，做門店分析等等。同時這部分商家的競爭力是足夠的，生存能力是夠強(qiáng)，我們需要做好維穩(wěn)即可。2、腰部商家這部分商家競爭能力和生存是有一定的資本，他們存在的問題是是業(yè)務(wù)線的上升和不穩(wěn)定性。針對這類商家我們需要多的是扶持、并對商家進(jìn)行針對性的輔導(dǎo)和培育，協(xié)助商家做大業(yè)務(wù)線，給予一定的資源傾斜。運(yùn)營策略：①商家賦能：技能、服務(wù)能力、供應(yīng)鏈整合能力等②資源傾斜：曝光、推廣、專場活動等③商戶需求：提升方向，配合度，完整的策略方案④成長體系：商家的成長體系搭建，運(yùn)營BD不間斷策略扶持。腰部商家是整個結(jié)構(gòu)的重要商家，他的潛能是最大的，是能夠挖掘出晉升頭部的商家，同時也是不穩(wěn)定的，運(yùn)營的策略重點(diǎn)也在提升商家的整個產(chǎn)出能力和自我驅(qū)動能力，同時我們也可以對商家勾畫出一個明確的成長體系，具體到某個節(jié)點(diǎn)會收貨那些效益。這時候的運(yùn)營定位好比是研究生導(dǎo)師，引導(dǎo)和幫助商家成長，指導(dǎo)商家的問題和挖掘潛能，協(xié)助商家晉升。3、尾部商家腰部商家是最花運(yùn)營的時間、這個層次的商家是產(chǎn)出、競爭能力、內(nèi)容生產(chǎn)能力，生存能力，規(guī)模都處于一個較低的群體，商家數(shù)是結(jié)構(gòu)中最多的，所以我們這時候的策略應(yīng)該是提升效能和效率，同時保質(zhì)保量的做商家的賦能。運(yùn)營策略：①培訓(xùn)：這個是針對商家整個業(yè)務(wù)做模塊化梳理②專屬活動：針對這部分商家做專屬活動以及流量扶持③成長體系搭建：這個時候的商家成長體系是最需要去搭建的，因?yàn)楹芏鄻I(yè)務(wù)模板是需要指引的。④權(quán)益體系：對于商家的一種扶持，這個時候更傾向于一種優(yōu)惠和資源傾斜，引導(dǎo)商家做向上縱深。⑤社群運(yùn)營：通過導(dǎo)師制度來引導(dǎo)商家⑤流失商家的策略：定制相關(guān)的活動和喚醒方案、節(jié)點(diǎn)召回。四、建議和總結(jié)不一定需要按照S：A：B的比例來進(jìn)行分層，實(shí)際根據(jù)你的業(yè)務(wù)場景，有時候可能會是A：B：C或者B：C：D，只是我們通過運(yùn)營動作和方法去往這樣的商家結(jié)構(gòu)進(jìn)行靠攏。建議尾部商家重點(diǎn)關(guān)注的是他的成長和業(yè)務(wù)模板、整體化的梳理，同時資源上的傾斜去帶動這部分商家成長，腰部商家則更多的是業(yè)務(wù)的提升