銷售溝通3堂必修課課件

引言銷售溝通過(guò)程中的每一個(gè)步驟、每一個(gè)動(dòng)作、每一句話都是有道理可依、有規(guī)律可循的，是一門實(shí)踐性的科學(xué)。值得大家學(xué)習(xí)和研究！引言銷售溝通過(guò)程中的每一個(gè)步驟、每一個(gè)動(dòng)引言

新時(shí)期的銷售溝通中，與產(chǎn)品的高技術(shù)含量、無(wú)數(shù)次的獲獎(jiǎng)經(jīng)歷、一大堆榮譽(yù)證書(shū)相比，客戶更關(guān)心你的產(chǎn)品能為他們做什么，帶給他們什么好處，以及整個(gè)銷售過(guò)程中他們能獲得怎樣的體驗(yàn)和感受。引言新時(shí)期的銷售溝通中，與產(chǎn)品的高技術(shù)學(xué)習(xí)目標(biāo)（課程收益）理解：為什么？本課程用簡(jiǎn)單精煉的語(yǔ)言揭示了很多道理，比如：針對(duì)客戶的：為什么客戶不買、為什么客戶拒絕、為什么客戶不信任……；針對(duì)銷售人員的：為什么要問(wèn)客戶問(wèn)題、為什么要贊美客戶、為什么要了解客戶需求、為什么要做好售后服務(wù)……這些都是銷售溝通過(guò)程中實(shí)實(shí)在在的道理。

目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)（課程收益）理解：為什么？目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)（課程收益）

掌握及運(yùn)用：如何做？

本課程闡述了務(wù)實(shí)有效的銷售方法和技巧，比如：說(shuō)服的技巧、聆聽(tīng)的技巧、肯定認(rèn)同的技巧、贊美的技巧、批評(píng)的技巧；開(kāi)發(fā)客戶資源的方法、介紹產(chǎn)品的方法、解除客戶反對(duì)意見(jiàn)的方法、成交的方法、轉(zhuǎn)介紹的方法……目標(biāo)：懂得道理？能幫助你了解“為什么”、“為何”。但僅僅知道了道理還不夠，還要掌握“如何”，也就是讓道理發(fā)揮作用、產(chǎn)生效果的方法和技巧。學(xué)習(xí)目標(biāo)（課程收益）目標(biāo)：懂得道理？能幫助你了解“為什么”目錄第1講顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的原理1、銷售的核心、類型及模式2、銷售買賣的真諦3、人類行為的動(dòng)機(jī)4、銷售過(guò)程中，客戶心中在思考什么？目錄第1講目錄第2講顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的關(guān)鍵——溝通1、溝通的原理2、說(shuō)服的技巧3、聆聽(tīng)的技巧4、肯定認(rèn)同的技巧5、贊美的技巧6、批評(píng)的技巧目錄第2講目錄第3講顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的10大步驟1、做足準(zhǔn)備

2、調(diào)整心態(tài)3、開(kāi)發(fā)客戶

4、建立信賴感5、了解客戶需求

6、介紹產(chǎn)品7、解除反對(duì)意見(jiàn)

8、成交9、促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹

10、做好售后服務(wù)目錄第3講第１講核心內(nèi)容

1、銷售的核心、類型及模式第1講顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的原理1、銷售的核心、類型及模式明確這個(gè)6連問(wèn)：①銷售的核心是什么？

與客戶打交道（知道他、了解他）。②與客戶打交道的關(guān)鍵是什么？

價(jià)值交換（用你的產(chǎn)品或服務(wù)換取客戶的錢）③客戶為什么愿意用他的錢換你的產(chǎn)品或服務(wù)？

因?yàn)樗X(jué)得值（他覺(jué)得與你交換有得賺，他覺(jué)得與你交換比不交換好，他覺(jué)得你能幫他解決問(wèn)題，他覺(jué)得你能幫他減少痛苦。）④如何讓他覺(jué)得值？

影響他的思想與觀念。⑤如何影響他的思想與觀念？

交流溝通⑥交流溝通的關(guān)鍵是什么？

信服（你說(shuō)的他相信，說(shuō)什么都好用；你說(shuō)的他不相信，說(shuō)什么也沒(méi)有用。）第１講核心內(nèi)容1、銷售的核心、類型及模式第1講顧問(wèn)式實(shí)第１講核心內(nèi)容

1、銷售的核心、類型及模式銷售有幾種類型？有什么區(qū)別？2種，告知型和顧問(wèn)型。第１講核心內(nèi)容1、銷售的核心、類型及模式銷售有幾種類型？第１講核心內(nèi)容

1、銷售的核心、類型及模式銷售有幾種模式？分別是什么？第１講核心內(nèi)容1、銷售的核心、類型及模式銷售有幾種模式？第１講核心內(nèi)容

２、銷

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買

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的真諦2、銷售買賣的真諦銷售買賣①銷售過(guò)程中銷的是什么？

是自己。銷售任何產(chǎn)品之前首先銷售的是你自己；產(chǎn)品與客戶之間有一個(gè)重要橋梁：銷售人員本身；銷售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？不管你如何跟客戶介紹你所在的公司是一流的、產(chǎn)品是一流的、服務(wù)是一流的，可是，如果客戶一看你的人像五流的，一聽(tīng)你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)能好嗎？世界汽車銷售第一人喬.吉拉德說(shuō)：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己?！钡冢敝v核心內(nèi)容２、銷售買賣的真諦2、銷售買賣的真第１講核心內(nèi)容

２、銷

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的真諦2、銷售買賣的真諦銷售買賣①銷售過(guò)程中銷的是什么？

是自己。（1）銷售任何產(chǎn)品之前首先銷售的是你自己；（2）產(chǎn)品與客戶之間有一個(gè)重要橋梁：銷售人員本身；（3）銷售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？（4）不管你如何跟客戶介紹你所在的公司是一流的、產(chǎn)品是一流的、服務(wù)是一流的，可是，如果客戶一看你的人像五流的，一聽(tīng)你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)能好嗎？（5）世界汽車銷售第一人喬.吉拉德說(shuō)：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己?！庇涀。焊鶕?jù)本身工作的需要不斷提升相關(guān)能力與外在形象．第１講核心內(nèi)容２、銷售買賣的真諦2、銷售買賣的真第１講核心內(nèi)容

２、銷

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的真諦2、銷售買賣的真諦銷售買賣②銷售過(guò)程中售的是什么?

觀念。觀——價(jià)值觀，就是對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，重要的還是不重要的需求；念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。（1）賣自己想賣的比較容易，還是賣客戶想買的比較容易呢？（2）是改變客戶的觀念容易，還是去迎合客戶的觀念容易呢？所以，在向客戶銷售你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。如果客戶的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變客戶的觀念，然后再銷售。記?。篴、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掙錢；

b、你的工作是協(xié)助客戶掏錢買到他認(rèn)為最合適的東西。第１講核心內(nèi)容２、銷售買賣的真諦2、銷售買賣的真第１講核心內(nèi)容

２、銷

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的真諦2、銷售買賣的真諦銷售買賣③買賣過(guò)程中買的是什么？

感

覺(jué)。在整個(gè)銷售過(guò)程中，為客戶營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么你就找到打開(kāi)客戶錢包的鑰匙了。（1）人們買不買某一件東西上，通常有一個(gè)決定性的力量在支配，就是感覺(jué)?。?）感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；（3）它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體；（4）人、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作、環(huán)境、企業(yè)、產(chǎn)品都會(huì)影響客戶的感覺(jué)。第１講核心內(nèi)容２、銷售買賣的真諦2、銷售買賣的真舉例來(lái)說(shuō)：“感覺(jué)”的作用假如你看到一件高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意。可是導(dǎo)購(gòu)員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎？假如也是同樣的高檔衣服在破爛菜市場(chǎng)的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)！因?yàn)榻o你的感覺(jué)不對(duì)。再打個(gè)比方說(shuō)，假如一個(gè)已婚男人事實(shí)上無(wú)第三者，可是太太感覺(jué)有第三者，他回到家里的日子好不好過(guò)？反過(guò)來(lái)，事實(shí)這個(gè)男人有第三者，可太太感覺(jué)沒(méi)有，他回到家里的日子好不好過(guò)？這就是“感覺(jué)”的作用。舉例來(lái)說(shuō)：“感覺(jué)”的作用假如你看到一件高檔西裝，價(jià)錢、款式、15第１講核心內(nèi)容

２、銷

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的真諦2、銷售買賣的真諦銷售買賣④買賣過(guò)程中賣的是什么？

好處(利益)。好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)與利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。（1）客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；（2）一般的銷售人員是在賣產(chǎn)品，優(yōu)秀的銷售人員知道要賣結(jié)果（好處）；（3）對(duì)客戶來(lái)講，他只有明白了產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處、避免什么麻煩后才會(huì)購(gòu)買。所以，優(yōu)秀的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶能獲得的好處上。當(dāng)客戶通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，就會(huì)掏錢買單，而且還會(huì)說(shuō)聲“謝謝”。記住：你一定要明白，你的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么好處？用什么話說(shuō)給他？第１講核心內(nèi)容２、銷售買賣的真諦2、銷售買賣的真第１講核心內(nèi)容

3、人類行為的動(dòng)機(jī)3、人類行為的動(dòng)機(jī)在銷售過(guò)程中，決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么？也就是說(shuō)，客戶為什么買,為什么不買？

為什么掏錢，為什么不掏錢？答案是：追求快樂(lè)和逃避痛苦的2種動(dòng)機(jī)。第１講核心內(nèi)容3、人類行為的動(dòng)機(jī)3、人類行為的動(dòng)機(jī)舉例來(lái)說(shuō)：“感覺(jué)”的作用人類行為學(xué)專家研究表明了一個(gè)永恒的定律：任何人都會(huì)受到兩種力量的影響，這就是逃避痛苦的力量和追求快樂(lè)的力量。任何人在受到這兩種力量的影響時(shí)，都會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)。

并且，逃避痛苦的力量比追求快樂(lè)的力量的力量更強(qiáng)，是4倍以上。一個(gè)人在兩件讓人痛苦的事中做選擇時(shí)，他會(huì)選擇更少痛苦的那件事，在兩件可以讓人快樂(lè)的事中做選擇時(shí)，他定會(huì)選擇更多快樂(lè)的那件事。懂得了這種心理動(dòng)機(jī)，有什么用呢？完全可以運(yùn)用到銷售工作中。人的“購(gòu)買行為”也是一樣受“逃避痛苦和追求快樂(lè)”兩種力量的影響。舉例來(lái)說(shuō)：“感覺(jué)”的作用人類行為學(xué)專家研究表明了一個(gè)永恒的定18第１講核心內(nèi)容

3、人類行為的動(dòng)機(jī)人的“購(gòu)買行為”也是一樣受“逃避痛苦和追求快樂(lè)”兩種力量的影響。思考：“掏錢購(gòu)買東西”是不是一件讓人痛苦的事呢？----當(dāng)然是！正因?yàn)轭櫩涂偸窃谔颖艽婵钭兩俚耐纯啵阆胱屗湾X下訂單才會(huì)那么困難。第１講核心內(nèi)容3、人類行為的動(dòng)機(jī)人的“購(gòu)買行為”也是一樣第１講核心內(nèi)容

3、人類行為的動(dòng)機(jī)

所以，在銷售過(guò)程，一定要讓客戶知道：如果不買你的產(chǎn)品他會(huì)感到哪些痛苦?購(gòu)買了你的產(chǎn)品會(huì)讓他得到哪些快樂(lè)?

請(qǐng)認(rèn)真思考這2個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，并將它做為必備知識(shí)，記在心里，說(shuō)給客戶聽(tīng)。這將幫助你立刻提高對(duì)客戶的說(shuō)服力。A、如果顧客不買你的產(chǎn)品，他會(huì)感到哪些痛苦或損失？B、如果顧客購(gòu)買了你的產(chǎn)品，他會(huì)得到哪些快樂(lè)或好處？

第１講核心內(nèi)容3、人類行為的動(dòng)機(jī) 所以，在銷售過(guò)程，一定第１講核心內(nèi)容

3、人類行為的動(dòng)機(jī) 記住：

a、最好的方法就是：買你的產(chǎn)品就有快樂(lè)，不買就有痛苦。當(dāng)不買的痛苦大過(guò)掏錢的痛苦時(shí)，客戶就買了。能讓客戶清晰地知道、看到、感覺(jué)到買的快樂(lè)和不買的痛苦，你成交率就大多了。 b、客戶在買賣過(guò)程中永遠(yuǎn)會(huì)存在一種痛苦，就是將他帶體溫的錢從口袋里掏出去。為了逃避這種痛苦，他拒絕掙錢買你的產(chǎn)品。那么如何讓客戶自動(dòng)掙錢呢？就是要找到他的痛苦點(diǎn)。當(dāng)他的這種痛苦足夠痛的時(shí)候，還會(huì)在乎掏錢的那些小痛苦嗎。 c、你有沒(méi)有借用給第3者的好處來(lái)達(dá)成交易呢？ 人們?cè)敢鉃樗麗?ài)的人付出，這種付出遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他自己的付出。因此，要善于借用給第3者的好處來(lái)達(dá)成交易。很多客戶，特別是女性，向她們銷售產(chǎn)品的時(shí)候，自己不一定會(huì)買。但是，如果你要她給她的孩子、丈夫或家里的其他人買的話，可能毫不猶豫地掏錢買了。第１講核心內(nèi)容3、人類行為的動(dòng)機(jī) 記?。旱冢敝v核心內(nèi)容

4、銷售過(guò)程中，客戶心中在思考什么？4、銷售過(guò)程中，客戶心中在思考什么？銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的6個(gè)問(wèn)句(放之四海而皆準(zhǔn))：（1）你是誰(shuí)？

（2）你要跟我談什么？

（3）你談的事情對(duì)我有什么好處？

（4）如何證明你講的是事實(shí)?

（5）為什么我要跟你買？

（6）為什么我要現(xiàn)在就跟你買？這6大問(wèn)題客戶不一定問(wèn)出來(lái)，但潛意識(shí)里會(huì)這樣想。第１講核心內(nèi)容4、銷售過(guò)程中，客戶心中在思考什么？4、銷第１講核心內(nèi)容

4、銷售過(guò)程中，客戶心中在思考什么？舉人面對(duì)面銷售例子來(lái)說(shuō)：客戶 在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是“這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)，他為什么微笑著向我走來(lái)？”（他的潛意識(shí)在想：這個(gè)人是誰(shuí)？）你 走到他面前，準(zhǔn)備張口說(shuō)話的時(shí)候……客戶 心里想“你要跟我談什么？”你 當(dāng)你對(duì)他說(shuō)話時(shí)……客戶 心里想“對(duì)我有什么好處？”（假如對(duì)他沒(méi)有好處就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊總€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。）你 讓他覺(jué)得到你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)……客戶 心里又會(huì)想“你有沒(méi)有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?”你 證明了好處確實(shí)是真的時(shí)……客戶 心里就一定會(huì)想“這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或者其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜？”你 給了他足夠信息，讓他意識(shí)到跟你買最劃算時(shí)……客戶 心里一定在想“我可不可以明天再買，或下個(gè)月再買?我明年買行不行？”你 還得要給他足夠的理由，讓他知道現(xiàn)在買的好處，以及現(xiàn)在不買的損失……所以，身為銷售的你，首先要把自己當(dāng)做客戶，問(wèn)自己這些問(wèn)題，然后回答一遍，并且不斷完善你的答案——給客戶足夠的理由，讓他認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品是最好、適合他的。第１講核心內(nèi)容4、銷售過(guò)程中，客戶心中在思考什么？舉人面總結(jié)

所以，在銷售過(guò)程，一定要讓客戶知道：如果不買你的產(chǎn)品他會(huì)感到哪些痛苦?購(gòu)買了你的產(chǎn)品會(huì)讓他得到哪些快樂(lè)?

請(qǐng)認(rèn)真思考這2個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，并將它做為必備知識(shí)，記在心里，說(shuō)給客戶聽(tīng)。這將幫助你立刻提高對(duì)客戶的說(shuō)服力。A、如果顧客不買你的產(chǎn)品，他會(huì)感到哪些痛苦或損失？B、如果顧客購(gòu)買了你的產(chǎn)品，他會(huì)得到哪些快樂(lè)或好處？

總結(jié) 所以，在銷售過(guò)程，一定要讓客戶知道：第１講課后總結(jié)

你學(xué)到了多少？假如出現(xiàn)下列現(xiàn)象：a、……b、……c、……討論：分析這些現(xiàn)象在能力提升方面的問(wèn)題？第１講課后總結(jié)你學(xué)到了多少？第１講課題回顧顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的原理1、銷售的核心、類型及模式2、銷售買賣的真諦3、人類行為的動(dòng)機(jī)4、銷售過(guò)程中，客戶心中在思考什么？第１講課題回顧顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的原理第2講提示顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的關(guān)鍵——溝通1、溝通的原理2、說(shuō)服的技巧3、聆聽(tīng)的技巧4、肯定認(rèn)同的技巧5、贊美的技巧6、批評(píng)的技巧銷售溝通3堂必修課第2講核心內(nèi)容1、溝通的原理

1、溝通的原理①溝通具體有哪些方法？5種方法，問(wèn)，聆聽(tīng)，肯定認(rèn)同，贊美、批評(píng)。②溝通的目的是什么？使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對(duì)方接受。③溝通過(guò)程中的原則是什么？多贏或者至少雙贏。在銷售人員和客戶之間，任何一方都應(yīng)該是贏家。如果是贏了銷售人員，輸了客戶，那客戶肯定不會(huì)買你的產(chǎn)品；贏了客戶，輸了銷售人員，從長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光來(lái)看，銷售人員沒(méi)這么“傻”。所以銷售溝通過(guò)程中，至少應(yīng)該雙贏。只對(duì)客戶有好處，對(duì)銷售人員有好處，公司一點(diǎn)好處都沒(méi)有，這種事不會(huì)長(zhǎng)久；只對(duì)客戶、銷售人員、公司有好處，對(duì)社會(huì)和國(guó)家沒(méi)好處，也不會(huì)太長(zhǎng)久。贏方越多，銷售行為就越持久。第2講核心內(nèi)容1、溝通的原理1、溝通的原理第2講核心內(nèi)容

④溝通應(yīng)達(dá)到什么效果？在溝通過(guò)程中讓彼此感覺(jué)良好。在溝通中讓對(duì)方感覺(jué)良好——這就是溝通最重要的關(guān)鍵。如果你說(shuō)得很有道理，而讓對(duì)方感覺(jué)不好，他是不會(huì)接受你的想法、觀念、點(diǎn)、產(chǎn)品和服務(wù)的，并且會(huì)想盡辦法反駁你，所以在溝通過(guò)程中，要想辦法讓對(duì)方感覺(jué)良好。讓對(duì)方感覺(jué)良好、感覺(jué)舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié)果。⑤溝通有哪幾個(gè)要素？文字、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作三個(gè)要素。第2講核心內(nèi)容④溝通應(yīng)達(dá)到什么效果？第2講核心內(nèi)容

⑥溝通中，這3個(gè)要素影響力最大的是？是肢體動(dòng)作。根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對(duì)面溝通過(guò)程中，文字的作用占7%，語(yǔ)調(diào)的作用占38%,肢體動(dòng)作高達(dá)55%。

（當(dāng)文字和肢體動(dòng)作同時(shí)表達(dá)的時(shí)候，人們會(huì)相信他看到的。為什么會(huì)更相信看到的而不相信聽(tīng)到的？“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”，這是由人腦的結(jié)構(gòu)造成的。眼睛通向大腦指揮中心的神經(jīng)數(shù)量是耳朵通向大腦指揮中心的神經(jīng)數(shù)量的22倍之多，所以，眼見(jiàn)的力量更大。舉例來(lái)說(shuō)：你跟你的朋友說(shuō)“你真是一個(gè)好人，跟你做朋友很愉快”（你一邊說(shuō)一邊搖頭）。當(dāng)你的朋友不看你說(shuō)的時(shí)候，他會(huì)很高興，但當(dāng)他是一邊看著你，一邊聽(tīng)你說(shuō)的時(shí)候，他會(huì)很不高興。再做一個(gè)實(shí)驗(yàn)：找來(lái)你的幾個(gè)朋友，告訴他們說(shuō)玩一個(gè)游戲。你讓他們聽(tīng)你講，看你做，然后跟你一起做。你大聲說(shuō)“大家伸出右手的食指放在額頭上”，而你將自己右手的食指放在自己的下巴上。實(shí)驗(yàn)的結(jié)果是：90%的時(shí)候，朋友沒(méi)有聽(tīng)你的話把手放在額頭上，而是學(xué)你的動(dòng)作把手放在下巴上。第2講核心內(nèi)容⑥溝通中，這3個(gè)要素影響力最大的是？第2講核心內(nèi)容2、說(shuō)服的技巧

2、說(shuō)服的技巧①說(shuō)服有幾個(gè)要素？分別是什么？3個(gè)要素。（1）什么人說(shuō)<人格魅力>

（2）說(shuō)什么<說(shuō)話內(nèi)容>（3）怎么說(shuō)<表達(dá)方式>當(dāng)別人在對(duì)你說(shuō)話時(shí)，他用不同的態(tài)度和方式對(duì)你，你的接受程度一樣嗎？既不是你領(lǐng)導(dǎo)，也不是你長(zhǎng)輩，他以命令方式說(shuō)理，即使他是對(duì)的，你會(huì)接受嗎？還記得小時(shí)候媽媽嘮叨的那些事嗎？即便媽媽這樣的長(zhǎng)輩，說(shuō)的也都有道理，也是為了我們好，但就是她那種嘮叨的方式，我就是不聽(tīng)她的，甚至逆反。②說(shuō)服過(guò)程中有哪些障礙？2大障礙?？茨悴幌瘢ㄤN售人員），看到你不專業(yè)，人們是不會(huì)聽(tīng)你的；聽(tīng)起來(lái)聲音不舒服，聽(tīng)起來(lái)沒(méi)道理，人們也不會(huì)接受。你的聲音聽(tīng)起來(lái)舒服嗎？你講的東西有道理嗎？第2講核心內(nèi)容2、說(shuō)服的技巧2、說(shuō)服的技巧第2講核心內(nèi)容

③溝通是雙方的、相互的，是自己說(shuō)多了好還是

對(duì)方說(shuō)得多好？銷售溝通過(guò)程由兩部分組成：讓客戶多說(shuō)+讓自己多聽(tīng)。最佳的狀態(tài)是：讓客戶說(shuō)70%，自己說(shuō)30%，而且，我們自己所占的30%說(shuō)話時(shí)間應(yīng)該是由“說(shuō)+問(wèn)”組成，應(yīng)該是“多問(wèn)+少說(shuō)”。第2講核心內(nèi)容③溝通是雙方的、相互的，是自己說(shuō)多了好還第2講核心內(nèi)容

④如何讓別人說(shuō)得更多呢？提“問(wèn)”。溝通要用問(wèn)，銷售要用問(wèn)，說(shuō)服要用問(wèn)?！皢?wèn)”是所有銷售說(shuō)服的關(guān)鍵，非常重要。很難說(shuō)清楚“問(wèn)”有多重要。假如只有一個(gè)快速提升業(yè)績(jī)的方法，那就是學(xué)會(huì)“問(wèn)”；假如將銷售濃縮成一個(gè)字，那就是“問(wèn)”。跟客戶說(shuō)的東西再多，留在他腦海里的也還是那些東西。我們問(wèn)他問(wèn)題，焦點(diǎn)就轉(zhuǎn)移到他的身上，他就不會(huì)分散注意力；你問(wèn)得多，客戶才會(huì)說(shuō)得多，說(shuō)得多，透露出來(lái)的信息就多，當(dāng)你越多地掌握了他的有關(guān)信息，銷售成功幾率會(huì)越大。銷售過(guò)程中我們就得“多問(wèn)少說(shuō)”，說(shuō)服過(guò)程也是“多問(wèn)不是多說(shuō)”。第2講核心內(nèi)容④如何讓別人說(shuō)得更多呢？第2講核心內(nèi)容

（1）“問(wèn)”有哪幾種模式？4種模式。a、開(kāi)放式b、約束式c、選擇式d、反問(wèn)式要學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題，先詳細(xì)了解問(wèn)話的4種模式及特點(diǎn)。第2講核心內(nèi)容（1）“問(wèn)”有哪幾種模式？第2講核心內(nèi)容

a、開(kāi)放式這種方式的問(wèn)題，對(duì)方可以從很多方面回答。多用于銷售的開(kāi)始。比如：何時(shí)、何地、怎么樣、什么……常見(jiàn)情景：晚上10點(diǎn)多你還沒(méi)有回家，家人打電話問(wèn)：現(xiàn)在在哪里?跟誰(shuí)在一起?還有誰(shuí)？在做什么？什么時(shí)候回來(lái)？……b、封閉式(約束式)比如：付現(xiàn)金方便嗎？你種款式適合你，是不是？明天上午可不可以給我送貨？現(xiàn)在就做購(gòu)買決定，行不行？你的意思是分期付款，對(duì)嗎？這類問(wèn)題的答案通常為：是、行、可以……，多用于銷售的結(jié)尾。由于是相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的問(wèn)句，不能用太多，否則引起客戶的反感。第2講核心內(nèi)容a、開(kāi)放式第2講核心內(nèi)容

c、選擇式比如：周六還是周日我們見(jiàn)個(gè)面?是你過(guò)來(lái)，還是我過(guò)去？是簽合同還是閑聊天呀？交定金還是付全款？支票還是現(xiàn)金？……這種問(wèn)句比約束式更容易使對(duì)方接受，尊重對(duì)方的同時(shí)又能得到你要的結(jié)果。（經(jīng)典戀愛(ài)對(duì)話，娛樂(lè)之余引發(fā)一些思考）男：“今晚去逛公園還是看電影？”女：“你是喜歡我還是愛(ài)我？”女：“愛(ài)是用來(lái)說(shuō)的？還是用來(lái)做的？”女：“要不要用行動(dòng)來(lái)證明？”女：“你送我什么就證明你有多愛(ài)我，你同意嗎？”女：“那你是送我新款手機(jī)還是手提電腦？”男：“你看今晚是開(kāi)房還是直接去我家？”。第2講核心內(nèi)容c、選擇式第2講核心內(nèi)容

d、反問(wèn)式<1>這款衣服有紅色的嗎？ 一般銷售員會(huì)直接回答有，客戶不一定馬上購(gòu)買。如果你反問(wèn)對(duì)方：“您喜歡紅色是嗎？您要買紅色的嗎？”顧客回答“是”的時(shí)候，你再告訴他“有”。通過(guò)這樣一個(gè)反問(wèn)，購(gòu)買可能性大增。<2>明天下午能送貨嗎？如果你直接回答能或者不能，顧客未必馬上訂購(gòu)。這時(shí)如果你跟著反問(wèn)：“您希望幾點(diǎn)送到呢？”，當(dāng)對(duì)方說(shuō)出幾點(diǎn)時(shí)，你再回答“能送到”，訂單就成了。第2講核心內(nèi)容d、反問(wèn)式第2講核心內(nèi)容

<3>同事問(wèn)你：“明天周六有沒(méi)有空？”你說(shuō)有，他叫你過(guò)去幫他搬家，可是你內(nèi)心不想去，但已經(jīng)不好意思拒絕了。如果你反問(wèn)“有什么事呀？”，他說(shuō)搬家，你就可以告訴他“怎么不早說(shuō)，已經(jīng)約好了重要的人，下次有事早點(diǎn)說(shuō)。”這樣就拒絕了。如果是好玩的事，你就說(shuō)：“好，我把其他事推掉，過(guò)來(lái)陪你，你看我對(duì)你多好?！钡?講核心內(nèi)容<3>同事問(wèn)你：“明天周六有沒(méi)有空？”第2講核心內(nèi)容

<4>下屬來(lái)找領(lǐng)導(dǎo)：“老總，這件事怎么辦？”

很多人會(huì)直接回答如何如何辦，下屬于是就去照辦。辦好了，沒(méi)有成就感；辦不好是老總的責(zé)任。最糟糕的影響是老總培養(yǎng)不出人才，下屬則會(huì)養(yǎng)成不思考、有事問(wèn)老總的習(xí)慣。如果遇到了事，老總又不在公司，全公司就等著老總回來(lái)再解決。這樣的老總就只能累得吐血，幾十個(gè)人的企業(yè)就很吃力了。有不少老總有一個(gè)好習(xí)慣，當(dāng)下屬問(wèn)怎么辦時(shí)，就反問(wèn)他怎么辦。他說(shuō)的如果是可行的，就告訴告訴他“很好，就按你說(shuō)的去辦”。下屬就會(huì)很積極地努力去辦好，因?yàn)槭撬芰Φ捏w現(xiàn)。如果下屬問(wèn)“老總，這件事這樣做行不行？”，你聽(tīng)完后反問(wèn)“你認(rèn)為行不行”。他說(shuō)行，你再問(wèn)為什么行；他說(shuō)不行，你再問(wèn)為什么不行。這樣就使下屬養(yǎng)成了思考的好習(xí)慣，下次遇到同類問(wèn)題就能獨(dú)立解決了?！钡?講核心內(nèi)容<4>下屬來(lái)找領(lǐng)導(dǎo)：“老總，這件事怎么辦第2講核心內(nèi)容

(2)在銷售溝通中提問(wèn)的作用是什么？6種作用。<1>問(wèn)開(kāi)始：用問(wèn)做開(kāi)場(chǎng)白。在做銷售、溝通、說(shuō)服、演講的開(kāi)始時(shí)，只要你一問(wèn)，對(duì)方便開(kāi)始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動(dòng)了。<2>問(wèn)興趣：人們往往愿意說(shuō)自己感興趣的東西上。因此，在銷售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西。當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更更好，有什么比找到雙方的共同點(diǎn)更能引起交談呢？<3>問(wèn)需求：了解對(duì)方的需要與“購(gòu)買價(jià)值觀”。<4>問(wèn)痛苦：?jiǎn)柷宄蛻舻耐纯啵纯次覀兊漠a(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，并告訴他我們的產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他解脫痛苦、解決問(wèn)題，他就比較容易掏錢了。<5>問(wèn)快樂(lè)：闡述購(gòu)買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的快樂(lè)，然后再擴(kuò)大快樂(lè)。<6>問(wèn)成交：你是要今天帶回家呢，還是明天我們幫你送過(guò)去？你是要付現(xiàn)金還是刷卡？定金還是全款？單件還是全套？第2講核心內(nèi)容(2)在銷售溝通中提問(wèn)的作用是什么？第2講核心內(nèi)容

（3）問(wèn)問(wèn)題有哪些技巧？7種技巧。<1>問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題；<2>盡量問(wèn)一些回答“是”（yes）的問(wèn)題;<3>從小“yes”開(kāi)始問(wèn)；<4>問(wèn)引導(dǎo)性、二選一的問(wèn)題；<5>事先想好答案；<6>多用問(wèn)，盡量少說(shuō)；<7>問(wèn)一些客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題。客戶要買什么你不知道，而客戶自己知道，所以，一定要學(xué)會(huì)通過(guò)問(wèn)話獲取客戶購(gòu)買的有關(guān)信息，然后再有針對(duì)性的賣他想買的東西。此外，問(wèn)的問(wèn)題要有排除性，在得到答案之前，你問(wèn)的問(wèn)句越少，說(shuō)明你的問(wèn)話能力越強(qiáng)。第2講核心內(nèi)容（3）問(wèn)問(wèn)題有哪些技巧？第2講核心內(nèi)容

3、聆聽(tīng)的技巧

3、聆聽(tīng)的技巧真正偉大的銷售故事總是從聆聽(tīng)開(kāi)始。在銷售中“雄辯是銀，聆聽(tīng)是金。”，聆聽(tīng)是一種高度的贊美，是一種贊美他人的表現(xiàn)。能使對(duì)方喜歡你、信賴你。①如何達(dá)到有效的聆聽(tīng)？有哪些注意事項(xiàng)？ 注意8個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。（1）讓對(duì)方感覺(jué)到你在用心聽(tīng)（2）讓對(duì)方感覺(jué)到你態(tài)度誠(chéng)懇（3）記筆記。（有2大好處：立即讓對(duì)方感覺(jué)到被尊重、記下重點(diǎn)便于溝通）（4）重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及曲解（5）不打斷、不插嘴（有2大好處：讓對(duì)方多說(shuō)、說(shuō)完整得到更多信息/使對(duì)方感覺(jué)良好）（6）不明白的地方追問(wèn)（要聽(tīng)他懂他的意思、讓對(duì)方覺(jué)得你聽(tīng)懂了）（7）點(diǎn)頭微笑（8）坐定位避免與客戶面對(duì)面而坐，坐在客戶對(duì)面容易讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)立。同時(shí)不要讓客戶面對(duì)門或窗戶坐，那樣容易使客戶分心，最好讓其依壁而坐。第2講核心內(nèi)容3、聆聽(tīng)的技巧3、聆聽(tīng)的技巧第2講核心內(nèi)容

4、肯定認(rèn)同的技巧

4、肯定認(rèn)同的技巧肯定認(rèn)同是建立信賴感、達(dá)成交易的橋梁。（1）客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。這句話就是說(shuō)客戶說(shuō)出的話都是有目的和原因的，站在他的立場(chǎng)、從他的出發(fā)點(diǎn)來(lái)看是對(duì)的。（2）溝通的最后目的是要達(dá)成雙方一致。（3）肯定認(rèn)同使你避免爭(zhēng)論，不會(huì)使客戶產(chǎn)生逆反心理。要善用肯定認(rèn)同技巧。人類行為學(xué)家告訴我們：在這個(gè)世界上你如何對(duì)別人，別人就會(huì)如何對(duì)你，你肯定認(rèn)同別人，別人就比較容易認(rèn)同你。你反對(duì)別人，自然也會(huì)遭到對(duì)方的反對(duì)。對(duì)別人表示肯定認(rèn)同的過(guò)程中常用的黃金句子:(那沒(méi)關(guān)系，那樣很好/你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好/你講得很有道理/我理解你的心情/我懂你的意思/我認(rèn)同你的觀點(diǎn)/我尊重你的想法/感謝你的意見(jiàn)和建議、我知道你這樣做都是為了我好)第2講核心內(nèi)容4、肯定認(rèn)同的技巧4、肯定認(rèn)同的技第2講核心內(nèi)容

5、贊美的技巧

5、贊美的技巧贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段。贊美時(shí)應(yīng)注意的關(guān)鍵事項(xiàng)：（1）要發(fā)自內(nèi)心地、真誠(chéng)地去贊美對(duì)方（2）贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)并運(yùn)用具體的語(yǔ)言說(shuō)出來(lái)（3）使用間接的贊美更有效（贊美與對(duì)方相關(guān)聯(lián)的人或事、借第3者贊美）贊美中最經(jīng)典的4句話：（你真不簡(jiǎn)單/我很欣賞你/我很佩服你/你很特別）5、贊美的技巧贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段。贊美時(shí)應(yīng)注意的關(guān)鍵事項(xiàng)：（1）要發(fā)自內(nèi)心地、真誠(chéng)地去贊美對(duì)方（2）贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)并運(yùn)用具體的語(yǔ)言說(shuō)出來(lái)（3）使用間接的贊美更有效（贊美與對(duì)方相關(guān)聯(lián)的人或事、借第3者贊美）贊美中最經(jīng)典的4句話：（你真不簡(jiǎn)單/我很欣賞你/我很佩服你/你很特別）第2講核心內(nèi)容5、贊美的技巧5、贊美的技巧5、贊第2講核心內(nèi)容6、批評(píng)的技巧

6、批評(píng)的技巧批評(píng)是一種藝術(shù)，善意地運(yùn)用批評(píng)有時(shí)更能讓客戶感覺(jué)到你的誠(chéng)意。怎樣的批評(píng)更容易使人接受呢？（1）“三明治”批評(píng)法：先肯定、鼓勵(lì)+后批評(píng)+然后再肯定、鼓勵(lì)。對(duì)方會(huì)覺(jué)得你是好人，因?yàn)槟憬o了他面子。（2）批評(píng)他是出于善意，是為他好。當(dāng)他感覺(jué)你的批評(píng)是為他好時(shí)，他就比較容易接受了。（3）盡量不要當(dāng)著很多人的面去批評(píng)別人。（4）在批評(píng)別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是。任何不實(shí)的批評(píng)都會(huì)令對(duì)方反感。（5）批評(píng)時(shí)要對(duì)事不對(duì)人。比如“某某是好人，只是這件事處理的有點(diǎn)不妥”這樣對(duì)方比較容易授受。第2講核心內(nèi)容6、批評(píng)的技巧6、批評(píng)的技巧第2講課后總結(jié)

你學(xué)到了多少？假如出現(xiàn)下列現(xiàn)象：a、……b、……c、……討論：分析這些現(xiàn)象在能力提升方面的問(wèn)題？第2講課后總結(jié)你學(xué)到了多少？第2講課題回顧顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的原理1、溝通的原理2、說(shuō)服的技巧3、聆聽(tīng)的技巧4、肯定認(rèn)同的技巧5、贊美的技巧6、批評(píng)的技巧第2講課題回顧顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的原理第3講提示顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的10大步驟1、做足準(zhǔn)備

2、調(diào)整心態(tài)3、開(kāi)發(fā)客戶

4、建立信賴感5、了解客戶需求

6、介紹產(chǎn)品7、解除反對(duì)意見(jiàn)

8、成交9、促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹

10、做好售后服務(wù)銷售溝通3堂必修課第3講核心內(nèi)容

1、做足準(zhǔn)備

1、做足準(zhǔn)備 一個(gè)準(zhǔn)備越充分的人，幸運(yùn)的事情發(fā)生在他身上的機(jī)會(huì)就越大。在進(jìn)行銷售工作之前要做哪些準(zhǔn)備呢?準(zhǔn)備是提前做好安排。在你進(jìn)行銷售或拜訪客戶之前，特別是第一次去見(jiàn)客戶，你給人的第一印象在很大程度上決定著你的銷售成敗。第3講核心內(nèi)容1、做足準(zhǔn)備1、做足準(zhǔn)備第3講核心內(nèi)容

要做好以下幾方面準(zhǔn)備：（1）身體準(zhǔn)備。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移、信心的傳遞，只有具備良好身體素質(zhì)的人，才能在精神狀態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能讓客戶感覺(jué)到可以信賴。（2）精神準(zhǔn)備。很多銷售員在接觸客戶之前，心里總疑惑“客戶不愿我接近他怎么辦？”“客戶會(huì)不會(huì)拒絕我？”“他可能對(duì)我們的產(chǎn)品不感興趣？”……，凡此種種影響精神和心理狀態(tài)的想法，都是沒(méi)有做好精神準(zhǔn)備。你可以：a、復(fù)習(xí)產(chǎn)品對(duì)客戶的好處和幫助；b、積極的自我暗示：想象最近成功銷售的畫(huà)面；想象客戶使用產(chǎn)品后得后的快樂(lè)；積極假設(shè)將要與客戶交談的良好畫(huà)面（比如客戶很快就看上了我們的產(chǎn)品、馬上就要和我們簽單、當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹朋友購(gòu)買等等）第3講核心內(nèi)容要做好以下幾方面準(zhǔn)備：第3講核心內(nèi)容

要做好以下幾方面準(zhǔn)備：（（3）專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 顧問(wèn)式銷售最大的特點(diǎn)就是以專家權(quán)威的身份幫助客戶解決問(wèn)題。要想成為贏家，必須先成為專家。當(dāng)客戶覺(jué)得你像一個(gè)專家的時(shí)候，難道還不相信你嗎？當(dāng)然，要成為專家是要付出更多努力。你必須對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉，它的消費(fèi)群體、它本身的功能、使用說(shuō)明……，你還必須熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有哪些長(zhǎng)處與不足。只有這樣才能在給客戶介紹產(chǎn)品時(shí)突出自己的優(yōu)勢(shì)、長(zhǎng)處，點(diǎn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足。 總之一句話：你要對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍。第3講核心內(nèi)容要做好以下幾方面準(zhǔn)備：第3講核心內(nèi)容

要做好以下幾方面準(zhǔn)備：（4）了解客戶的準(zhǔn)備對(duì)客戶沒(méi)有做充分了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。你可以利用各種渠道去了解客戶的興趣、愛(ài)好、家人、朋友、價(jià)值觀、快樂(lè)、痛苦……你對(duì)客戶了解越充分，越能在銷售溝通中準(zhǔn)確地投其所好。也就是說(shuō)要知道客戶（家人、朋友）想要什么，然后讓他知道你能提供他想要的。（5）非專業(yè)知識(shí)（社會(huì)知識(shí)）的準(zhǔn)備，要做個(gè)雜學(xué)家，知識(shí)廣博。第3講核心內(nèi)容要做好以下幾方面準(zhǔn)備：第3講核心內(nèi)容

2、調(diào)整心態(tài)

2、調(diào)整心態(tài)銷售人員必須具備哪些良好心態(tài)？（1）把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度 能不能做好自己的工作，能力是一方面，態(tài)度是另一方面。有能力，再加上認(rèn)真的態(tài)度，才能做好一件事。同樣一個(gè)人去做一件事，只是一種態(tài)度為別人做，一種態(tài)度是為自己做。產(chǎn)生的結(jié)果會(huì)一樣嗎？差別很大。 你把今天的工作視為事業(yè)，在未來(lái)的3—5年后，你會(huì)擁有自己的事業(yè)；你把工作視為職業(yè)，未來(lái)依然是一份職業(yè)而已。（2）長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度第3講核心內(nèi)容2、調(diào)整心態(tài)2、調(diào)整心態(tài)第3講核心內(nèi)容

2、調(diào)整心態(tài)

（3）積極的態(tài)度 培養(yǎng)自己積極的心態(tài)，一段時(shí)間后你會(huì)養(yǎng)成積極的習(xí)慣，銷售人員尤其需要良好的心態(tài)。面對(duì)客戶的拒絕時(shí)： a、把拒絕定義成老師，即把每次被拒絕的痛苦變成成長(zhǎng)的快樂(lè)； b、把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成再次拜訪客戶的理由。（客戶拒絕7次后，可能他真不需要，你鼓勵(lì)自己再試3次。就像喬?吉拉德一樣） c、當(dāng)你選擇了銷售，你就選擇了被拒絕。銷售永遠(yuǎn)只是概率，一般來(lái)說(shuō)1/30是正常現(xiàn)象，1/100也屬常見(jiàn)，注定一個(gè)客戶成交時(shí)一定有很多的客戶說(shuō)過(guò)拒絕。所以每一個(gè)不成交都意味著離成交越來(lái)越近。 d、算出平均成交客戶。收入除以成交概率得出每個(gè)拜訪客戶的價(jià)值。事實(shí)上，拜訪每個(gè)客戶時(shí)，無(wú)論是否成交，你都有收入。（比如，每單生意平均收入300元，按1/30的概率計(jì)算，等于每個(gè)拜訪客戶價(jià)值10元，假如每個(gè)拜訪客戶都給你10元，你愿不愿意一天多拜訪幾個(gè)？當(dāng)你這樣想時(shí)，遇到客戶拒絕時(shí)就不會(huì)難過(guò)了。）第3講核心內(nèi)容2、調(diào)整心態(tài)（3）積極的態(tài)度第3講核心內(nèi)容

2、調(diào)整心態(tài)

（4）感恩的態(tài)度“你怎樣對(duì)待別人，別人就會(huì)怎樣對(duì)你；你付出多少，你就會(huì)得到多少?！碑?dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對(duì)待周圍人的時(shí)候，他們同樣不會(huì)忘了感謝我們。感恩也意味著寬容，有容則大，大則多。所以：感激傷害你的人，因?yàn)樗捔四愕囊庵?；感激欺騙你的人，因?yàn)樗鲩L(zhǎng)了你的見(jiàn)識(shí)；感激遺棄你的人，因?yàn)樗嬖V你要自立；感激批評(píng)你的人，因?yàn)樗尩靡猿砷L(zhǎng)；感激你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗屇愀忧逍?感激愛(ài)你和你愛(ài)的人，因?yàn)樗麄兘o你人生的快樂(lè)。第3講核心內(nèi)容2、調(diào)整心態(tài)（4）感恩的態(tài)度第3講核心內(nèi)容

2、調(diào)整心態(tài)

（5）學(xué)習(xí)的態(tài)度 為什么在同一家公司、同樣知名度、同樣的24小時(shí)、賣一模一樣的產(chǎn)品，銷售人員收入?yún)s相差十倍百倍？差別在于銷售能力。銷售能力從何而來(lái)？一個(gè)人的能力是天生的比較多，還是后天學(xué)來(lái)的比較多？當(dāng)然，是后天的學(xué)習(xí)決定的（你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來(lái)成就的高度）。第3講核心內(nèi)容2、調(diào)整心態(tài)（5）學(xué)習(xí)的態(tài)度第3講核心內(nèi)容

3、開(kāi)發(fā)客戶3、開(kāi)發(fā)客戶在銷售活動(dòng)開(kāi)始之前，最重要的是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶。如何找到一個(gè)有效準(zhǔn)客戶？準(zhǔn)客戶必須具備的條件：有購(gòu)買力、有購(gòu)買決策權(quán)、有需求。你先把下列問(wèn)題搞清楚了，就可以有針對(duì)性地去尋找準(zhǔn)客戶，效率就會(huì)大幅度提升。（1）我到底在賣什么？（2）我的客戶必須具備哪些條件？（3）誰(shuí)會(huì)是我的客戶？（4）我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？（5）他們什么時(shí)候會(huì)買，什么時(shí)候不買？（6）客戶為什么會(huì)向向我購(gòu)買？（7）客戶為什么不向我購(gòu)買？（8）誰(shuí)在跟我搶客戶？同樣的時(shí)間、同樣的拜訪量，不同的客戶，結(jié)果是完全不一樣的。把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上，你的工作也就有價(jià)值！第3講核心內(nèi)容3、開(kāi)發(fā)客戶3、開(kāi)發(fā)客戶第3講核心內(nèi)容

①開(kāi)發(fā)客戶資源的方法：1）已成交（或不能成交但有好感的）客戶、朋友等轉(zhuǎn)介紹；2）請(qǐng)有影響力的人施加影響；3)網(wǎng)絡(luò)查詢、114查詢；4）報(bào)紙雜志、廣告等媒體收集整理；5）購(gòu)買搜索查詢軟件或向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買號(hào)碼；6）廣泛交際，隨時(shí)隨地交換名片（比如，參加聚會(huì)、研討會(huì)、學(xué)習(xí)班，加入專業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所）第3講核心內(nèi)容①開(kāi)發(fā)客戶資源的方法：第3講核心內(nèi)容

黃金客戶的6種特質(zhì) 不良客戶的6種特點(diǎn)1）對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求，他的需求越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格等要求越弱；（a迫切需求b解決問(wèn)題c立即獲得好處） （1他的生意做的很不好（a抱怨所有的人：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、生意、政府……b花很多時(shí)間討價(jià)還價(jià)、延遲付款）2）與計(jì)劃之間有成本效益關(guān)系（a可直接降低成本b可明確地算出收益c成本回收快d可輕易決定向你購(gòu)買e不需太多時(shí)間做評(píng)估） （2凡事持否定態(tài)度、百般挑剔，難以相處。（對(duì)未來(lái)生活抱有信心是購(gòu)買的關(guān)鍵）3）對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度（a對(duì)你過(guò)去的產(chǎn)品、服務(wù)認(rèn)可b曾消費(fèi)過(guò)或聽(tīng)別人說(shuō)過(guò)） （3很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值（a不給你介紹機(jī)會(huì)b一開(kāi)始就抱怨，根本不愿了解c激怒你，拿次品與你的產(chǎn)品對(duì)比）4）有下大訂單的可能(大訂單、大采購(gòu)) 4)即使成交了，也是一小單子5）是影響力的核心、權(quán)力中心（a在行業(yè)中倍受尊敬、有良好口碑并樂(lè)于推薦b找到人，四兩拔千斤，如：業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)會(huì)主度、秘書(shū)長(zhǎng)等人際影響力的人是最佳人選） 6沒(méi)有做產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值（沒(méi)影響力、無(wú)知名度、不受人尊敬、不認(rèn)識(shí)潛在客戶、認(rèn)識(shí)也不作介紹等）6）財(cái)務(wù)穩(wěn)定，付款迅速（他們的產(chǎn)品有銷路、回款快、發(fā)展穩(wěn)定等） （（5沒(méi)有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)（a幾個(gè)月、幾年之內(nèi)不可能再向你購(gòu)買b不能引發(fā)未來(lái)的銷售關(guān)系）第3講核心內(nèi)容黃金客戶的6種特質(zhì) 不良客戶的6種特點(diǎn)第3講核心內(nèi)容

4、建立信賴感

4、建立信賴感信賴是購(gòu)買的關(guān)鍵，假如客戶不信賴你，就不會(huì)把他的錢交給你。有什么方法能讓客戶快速信賴你呢？（1）要注意基本的商業(yè)禮儀；（2）使你自己看（聽(tīng)）起來(lái)像此行業(yè)的專家；（3）問(wèn)話建立信賴感；（4）聆聽(tīng)建立信賴感；（5）第3者影響（客戶見(jiàn)證）：使用熟人見(jiàn)證（比如他們的鄰居、同事、朋友，當(dāng)客戶有一個(gè)熟人在使用我們的產(chǎn)品時(shí)，建立信賴感就很容易）使用客戶見(jiàn)證（使用一大堆客戶名單、證言）、名人見(jiàn)證（客戶會(huì)比較喜歡買名人用過(guò)的產(chǎn)品）、媒體見(jiàn)證（比如：報(bào)刊、電視等媒體的相關(guān)報(bào)道）、權(quán)威見(jiàn)證（產(chǎn)品是某某專家研究出來(lái)的、經(jīng)某某權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證等）（6）利用良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感（排隊(duì)購(gòu)買的人群、寬敞的辦公室、高雅的擺設(shè)、精神飽滿的服務(wù)人員）第3講核心內(nèi)容4、建立信賴感4、建立信賴感第3講核心內(nèi)容

5、了解客戶需求5、了解客戶需求不了解需求就開(kāi)始向客戶介紹產(chǎn)品，就像閉著眼睛開(kāi)車；了解需求以后再介紹產(chǎn)品，客戶更容易接受你。你對(duì)客戶了解得越清楚，成交機(jī)會(huì)越大。 建立客戶檔案？為了更多的了解客戶，你可以建立他的檔案，并不斷完善。 喬?吉拉德中肯地指出：“如果你想把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡力去搜集他與你生意有關(guān)的情報(bào)……不論你銷售什么東西。每天花一點(diǎn)時(shí)間了解你自己的客戶，為銷售鋪平道路。” 掌握了有關(guān)客戶的資料，有助于你接近客戶。能有效地跟客戶討論他感興趣的話題。假如你能使客戶愿意接近你、和你聊天，他們會(huì)用訂單回饋你。第3講核心內(nèi)容5、了解客戶需求5、了解客戶需求第3講核心內(nèi)容

6、介紹產(chǎn)品6、介紹產(chǎn)品（1）如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？a、具有專業(yè)水準(zhǔn)（對(duì)自身產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品非常了解）；b、配合對(duì)方的“購(gòu)買價(jià)值觀”來(lái)介紹產(chǎn)品；c、一開(kāi)始就給對(duì)方最大的好處，如：帶給對(duì)方利益與快樂(lè)；幫對(duì)方減少或避免的麻煩與痛苦。（在介紹產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)一定要告訴對(duì)方你的產(chǎn)品的好處）d、接著擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦。（使用我們的產(chǎn)品，他立即獲得的快樂(lè)在哪里？）e、告訴他可行性，并爭(zhēng)取聽(tīng)到他的看法。問(wèn)他“你感覺(jué)如何？”“你認(rèn)為怎么樣？”“依您之見(jiàn)會(huì)有什么樣的結(jié)果？”。 （2）在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方做比較？ a、講出自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)（USP） 獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們具備而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)。介紹時(shí)，反復(fù)強(qiáng)調(diào)這些賣點(diǎn)。 b、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的三大弱勢(shì)做客觀地比較。（“貨比三家”） c、不要貶低對(duì)手（一點(diǎn)作用也沒(méi)有，反倒使客戶反感、懷疑你的品德、不信賴你）第3講核心內(nèi)容6、介紹產(chǎn)品6、介紹產(chǎn)品第3講核心內(nèi)容

7、解除反對(duì)意見(jiàn)7、解除反對(duì)意見(jiàn)你認(rèn)為應(yīng)該如何面對(duì)客戶的拒絕和異議呢？銷售從拒絕開(kāi)始，成交從異議開(kāi)始。“褒貶是買主，嫌貨才是買貨人?！薄翱咕堋北砻骺蛻粝Ｍ@得更多的信息來(lái)支持他的購(gòu)買決定；“抗拒”表示客戶希望以此作為談判的籌碼?！翱咕堋币舱桥袛嗫蛻羰欠裼行枰闹甘緹簟Ｓ行┛咕苁卿N售人員能解決的，有些是銷售經(jīng)理能解決的，有些是老總能解決的，有些則是誰(shuí)也解決不了的?！翱傆袝?huì)生效的抗拒”，永遠(yuǎn)不可能解除所有的抗拒，我們要的是努力“提升成交的比例”。第3講核心內(nèi)容7、解除反對(duì)意見(jiàn)7、解除反對(duì)意見(jiàn)第3講核心內(nèi)容

處理抗拒的2大禁忌：1）直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤（使客戶沒(méi)面子，他也不必給你留面子）；2）發(fā)生爭(zhēng)吵（與客戶爭(zhēng)辯，只有一個(gè)結(jié)果：你輸）。5大抗拒，抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)在5個(gè)方面：1）價(jià)格（價(jià)格問(wèn)題是銷售員與客戶之間永恒的矛盾）；2）產(chǎn)品品質(zhì)（比如功能表現(xiàn)、效果）；3）承諾及保證；4）售后保障服務(wù)；5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)更便宜，效果會(huì)不會(huì)更好？解除方式：解除客戶“抗拒點(diǎn)上產(chǎn)生出來(lái)的反對(duì)意見(jiàn)”哪一種方式好？1）是“說(shuō)”比較容易，還是“問(wèn)”比較容易？2）是“講道理”比較容易，還是“講故事”比較容易？3）是反對(duì)他、否定他，還是認(rèn)同他、迎合他比較容易？

第3講核心內(nèi)容處理抗拒的2大禁忌：第3講核心內(nèi)容

解除套路：1）耐心地聽(tīng)完他的反對(duì)意見(jiàn)；2）認(rèn)同客戶的反對(duì)意見(jiàn)；3）確認(rèn)他的抗拒點(diǎn)（弄清楚是什么？）4）辨別是真的還是假的（如果是假的，就引導(dǎo)轉(zhuǎn)移）5）鎖定抗拒點(diǎn)（如果是真的，鎖定抗拒點(diǎn)，“這是不是你唯一的問(wèn)題？除了這個(gè)問(wèn)題，還有其它問(wèn)題嗎？”）6）取得客戶的承諾（假如我們解決這個(gè)問(wèn)題，你現(xiàn)在可以做決定嗎？）7）再次確認(rèn)；8）攻克這個(gè)抗拒問(wèn)題（以合理的解釋或讓步取得客戶認(rèn)同）第3講核心內(nèi)容第3講核心內(nèi)容

8、成交

8、成交走好成交每一步第一步：成交前準(zhǔn)備 心理信念準(zhǔn)備 成交的關(guān)鍵是要敢于成交 成交總在5次拒絕后 只有成交才能幫助客戶、不成交是他的損失 成交工具準(zhǔn)備 計(jì)算器、筆、合同、收據(jù)、發(fā)票 環(huán)境與場(chǎng)合恰當(dāng) 人不對(duì)不談，時(shí)間不夠不談、時(shí)機(jī)未到不談、場(chǎng)合不適不談第二步：成交中…… 大膽成交 不要害怕 “問(wèn)”成交 直接發(fā)問(wèn)”整套還是單件”，“定金還是全款”“支票還是現(xiàn)金”等成交問(wèn)句 遞單 把合同、筆送到他手中，請(qǐng)他確認(rèn) 點(diǎn)頭、微笑 鼓勵(lì)他行動(dòng)、肯定認(rèn)可 閉口沉默 問(wèn)完一句成交話，閉口，等客戶有所反應(yīng)再做下一步打算第三步：成交后 恭喜 不要說(shuō)“謝謝”，說(shuō)“恭喜您的明智選擇” 轉(zhuǎn)介紹 是請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹的好時(shí)機(jī) 轉(zhuǎn)換話題 聊些其它輕松的話題 學(xué)會(huì)送客 要走得自然、不快不慢。成交的常用3種方法：A、假設(shè)成交B、沉默成交法C、“一個(gè)問(wèn)句”成交法（你感覺(jué)如何？/你認(rèn)為哪一款比較適合您？，然后遞單給他確認(rèn)）第3講核心內(nèi)容8、成交8、成交第3講核心內(nèi)容

9、促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹

9、促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹 客戶轉(zhuǎn)介紹是為你帶來(lái)更多客戶的一種好方法。如何才能讓客戶樂(lè)意為你做轉(zhuǎn)介紹呢？答案是：贏得客戶的好感。 促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹有以下幾個(gè)方法： （1）在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的好處?？蛻魸M意是轉(zhuǎn)介紹的前提，一個(gè)對(duì)你本人、產(chǎn)品、公司等不滿意的客戶是不會(huì)做轉(zhuǎn)介紹的。 （2）通過(guò)溝通接觸，對(duì)你認(rèn)可的客戶，即使他本人不買，也同樣可以請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹。“您由于某些原因暫時(shí)不需要，您身邊那么多朋友當(dāng)中，有沒(méi)有個(gè)別朋友，我們的產(chǎn)品服務(wù)能幫到他？”。 （3）主動(dòng)要求客戶轉(zhuǎn)介紹。 你心中很想，客戶也愿意，但你不主動(dòng)先提出來(lái)，他怎么給你轉(zhuǎn)介紹？抓住時(shí)機(jī)、主動(dòng)積極地請(qǐng)求。 （4）讓客戶介紹同等級(jí)的客戶1—3人。千萬(wàn)不要一次要求太多，令客戶反感。 （5）轉(zhuǎn)介紹時(shí)要詳細(xì)了解新客戶的有關(guān)背景。對(duì)轉(zhuǎn)介紹的新客戶信息收集得越完整越好。 （6）如果能讓老客戶給新客戶打電話提前告知就更好。 （7）在你與轉(zhuǎn)介紹所得的新客戶第一次聯(lián)系時(shí)，你一定先要贊美他本人及他朋友。然后再談?wù)}或約時(shí)間見(jiàn)面等。 一個(gè)擅長(zhǎng)使用轉(zhuǎn)介紹和一個(gè)不懂轉(zhuǎn)介紹的銷售人員相比較，業(yè)績(jī)收入會(huì)高很多！第3講核心內(nèi)容9、促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹9、促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹第3講核心內(nèi)容

10、做好售后服務(wù)10、做好售后服務(wù)售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是絕不能忽視。它直接關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功。怎樣做才能讓你的售后服務(wù)令客戶滿意呢？答案是：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)。服務(wù)=關(guān)心，關(guān)心就是服務(wù)。有些人總覺(jué)得銷售人員的關(guān)心是假的、有目的的。如果你一直關(guān)心他，關(guān)心他1年、3年、5年，他還會(huì)認(rèn)為是假的嗎？（1）讓客戶感動(dòng)的3種服務(wù)：a、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)（沒(méi)有人會(huì)拒絕別人對(duì)他事業(yè)的幫助）；b、誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人（沒(méi)有人會(huì)拒絕別對(duì)自己的關(guān)愛(ài)）；c、為客戶做與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)。（如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶覺(jué)得那是你應(yīng)該做的；反之，他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，很容易會(huì)感動(dòng)。感動(dòng)客戶就是你售后服務(wù)的最佳結(jié)果。

第3講核心內(nèi)容10、做好售后服務(wù)10、做好售后服務(wù)第3講核心內(nèi)容

（2）服務(wù)的3個(gè)層次：a、分內(nèi)的服務(wù)。（你和你的公司應(yīng)該做的，都做到位了，客戶認(rèn)為你算還可以）b、邊緣的服務(wù)、可做可不做的服務(wù)。（你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好）c、與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)。（你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)上的合作伙伴，還是私人情感中的朋友。這樣的人情關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這不正是你要的結(jié)果嗎？）記?。杭偃缒悴缓煤玫仃P(guān)心、服務(wù)客戶，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很樂(lè)意代勞；激烈競(jìng)爭(zhēng)的局面下，你所做的銷售工作本身就是在銷售服務(wù)。第3講核心內(nèi)容第3講課后總結(jié)

你學(xué)到了多少？假如出現(xiàn)下列現(xiàn)象：a、……b、……c、……討論：分析這些現(xiàn)象在能力提升方面的問(wèn)題？第3講課后總結(jié)你學(xué)到了多少？第3講課題回顧顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的10大步驟1、做足準(zhǔn)備

2、調(diào)整心態(tài)3、開(kāi)發(fā)客戶

4、建立信賴感5、了解客戶需求

6、介紹產(chǎn)品7、解除反對(duì)意見(jiàn)

8、成交9、促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹

10、做好售后服務(wù)第3講課題回顧顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的10大步驟結(jié)束孔子曾經(jīng)教導(dǎo)我們：“學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆。”，“三人行必有我?guī)?。”！——《論語(yǔ)》孫子曾經(jīng)教導(dǎo)我們：令之以文，齊之以武，是謂必取！——《行軍篇》老師們常說(shuō)：我會(huì)隨時(shí)抽查你們對(duì)課程掌握的情況！結(jié)束孔子曾經(jīng)教導(dǎo)我們：“學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆?！保耙凿N售溝通過(guò)程中的每一個(gè)步驟、每一個(gè)動(dòng)作、每一句話都是有道理可依、有規(guī)律可循的，是一門實(shí)踐性的科學(xué)。值得大家學(xué)習(xí)和研究！引言銷售溝通過(guò)程中的每一個(gè)步驟、每一個(gè)動(dòng)引言

新時(shí)期的銷售溝通中，與產(chǎn)品的高技術(shù)含量、無(wú)數(shù)次的獲獎(jiǎng)經(jīng)歷、一大堆榮譽(yù)證書(shū)相比，客戶更關(guān)心你的產(chǎn)品能為他們做什么，帶給他們什么好處，以及整個(gè)銷售過(guò)程中他們能獲得怎樣的體驗(yàn)和感受。引言新時(shí)期的銷售溝通中，與產(chǎn)品的高技術(shù)學(xué)習(xí)目標(biāo)（課程收益）理解：為什么？本課程用簡(jiǎn)單精煉的語(yǔ)言揭示了很多道理，比如：針對(duì)客戶的：為什么客戶不買、為什么客戶拒絕、為什么客戶不信任……；針對(duì)銷售人員的：為什么要問(wèn)客戶問(wèn)題、為什么要贊美客戶、為什么要了解客戶需求、為什么要做好售后服務(wù)……這些都是銷售溝通過(guò)程中實(shí)實(shí)在在的道理。

目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)（課程收益）理解：為什么？目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)（課程收益）

掌握及運(yùn)用：如何做？

本課程闡述了務(wù)實(shí)有效的銷售方法和技巧，比如：說(shuō)服的技巧、聆聽(tīng)的技巧、肯定認(rèn)同的技巧、贊美的技巧、批評(píng)的技巧；開(kāi)發(fā)客戶資源的方法、介紹產(chǎn)品的方法、解除客戶反對(duì)意見(jiàn)的方法、成交的方法、轉(zhuǎn)介紹的方法……目標(biāo)：懂得道理？能幫助你了解“為什么”、“為何”。但僅僅知道了道理還不夠，還要掌握“如何”，也就是讓道理發(fā)揮作用、產(chǎn)生效果的方法和技巧。學(xué)習(xí)目標(biāo)（課程收益）目標(biāo)：懂得道理？能幫助你了解“為什么”目錄第1講顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的原理1、銷售的核心、類型及模式2、銷售買賣的真諦3、人類行為的動(dòng)機(jī)4、銷售過(guò)程中，客戶心中在思考什么？目錄第1講目錄第2講顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的關(guān)鍵——溝通1、溝通的原理2、說(shuō)服的技巧3、聆聽(tīng)的技巧4、肯定認(rèn)同的技巧5、贊美的技巧6、批評(píng)的技巧目錄第2講目錄第3講顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的10大步驟1、做足準(zhǔn)備

2、調(diào)整心態(tài)3、開(kāi)發(fā)客戶

4、建立信賴感5、了解客戶需求

6、介紹產(chǎn)品7、解除反對(duì)意見(jiàn)

8、成交9、促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹

10、做好售后服務(wù)目錄第3講第１講核心內(nèi)容

1、銷售的核心、類型及模式第1講顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的原理1、銷售的核心、類型及模式明確這個(gè)6連問(wèn)：①銷售的核心是什么？

與客戶打交道（知道他、了解他）。②與客戶打交道的關(guān)鍵是什么？

價(jià)值交換（用你的產(chǎn)品或服務(wù)換取客戶的錢）③客戶為什么愿意用他的錢換你的產(chǎn)品或服務(wù)？

因?yàn)樗X(jué)得值（他覺(jué)得與你交換有得賺，他覺(jué)得與你交換比不交換好，他覺(jué)得你能幫他解決問(wèn)題，他覺(jué)得你能幫他減少痛苦。）④如何讓他覺(jué)得值？

影響他的思想與觀念。⑤如何影響他的思想與觀念？

交流溝通⑥交流溝通的關(guān)鍵是什么？

信服（你說(shuō)的他相信，說(shuō)什么都好用；你說(shuō)的他不相信，說(shuō)什么也沒(méi)有用。）第１講核心內(nèi)容1、銷售的核心、類型及模式第1講顧問(wèn)式實(shí)第１講核心內(nèi)容

1、銷售的核心、類型及模式銷售有幾種類型？有什么區(qū)別？2種，告知型和顧問(wèn)型。第１講核心內(nèi)容1、銷售的核心、類型及模式銷售有幾種類型？第１講核心內(nèi)容

1、銷售的核心、類型及模式銷售有幾種模式？分別是什么？第１講核心內(nèi)容1、銷售的核心、類型及模式銷售有幾種模式？第１講核心內(nèi)容

２、銷

售

買

賣

的真諦2、銷售買賣的真諦銷售買賣①銷售過(guò)程中銷的是什么？

是自己。銷售任何產(chǎn)品之前首先銷售的是你自己；產(chǎn)品與客戶之間有一個(gè)重要橋梁：銷售人員本身；銷售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？不管你如何跟客戶介紹你所在的公司是一流的、產(chǎn)品是一流的、服務(wù)是一流的，可是，如果客戶一看你的人像五流的，一聽(tīng)你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)能好嗎？世界汽車銷售第一人喬.吉拉德說(shuō)：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己。”第１講核心內(nèi)容２、銷售買賣的真諦2、銷售買賣的真第１講核心內(nèi)容

２、銷

售

買

賣

的真諦2、銷售買賣的真諦銷售買賣①銷售過(guò)程中銷的是什么？

是自己。（1）銷售任何產(chǎn)品之前首先銷售的是你自己；（2）產(chǎn)品與客戶之間有一個(gè)重要橋梁：銷售人員本身；（3）銷售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？（4）不管你如何跟客戶介紹你所在的公司是一流的、產(chǎn)品是一流的、服務(wù)是一流的，可是，如果客戶一看你的人像五流的，一聽(tīng)你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)能好嗎？（5）世界汽車銷售第一人喬.吉拉德說(shuō)：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己?！庇涀。焊鶕?jù)本身工作的需要不斷提升相關(guān)能力與外在形象．第１講核心內(nèi)容２、銷售買賣的真諦2、銷售買賣的真第１講核心內(nèi)容

２、銷

售

買

賣

的真諦2、銷售買賣的真諦銷售買賣②銷售過(guò)程中售的是什么?

觀念。觀——價(jià)值觀，就是對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，重要的還是不重要的需求；念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。（1）賣自己想賣的比較容易，還是賣客戶想買的比較容易呢？（2）是改變客戶的觀念容易，還是去迎合客戶的觀念容易呢？所以，在向客戶銷售你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。如果客戶的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變客戶的觀念，然后再銷售。記?。篴、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掙錢；

b、你的工作是協(xié)助客戶掏錢買到他認(rèn)為最合適的東西。第１講核心內(nèi)容２、銷售買賣的真諦2、銷售買賣的真第１講核心內(nèi)容

２、銷

售

買

賣

的真諦2、銷售買賣的真諦銷售買賣③買賣過(guò)程中買的是什么？

感

覺(jué)。在整個(gè)銷售過(guò)程中，為客戶營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么你就找到打開(kāi)客戶錢包的鑰匙了。（1）人們買不買某一件東西上，通常有一個(gè)決定性的力量在支配，就是感覺(jué)?。?）感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；（3）它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體；（4）人、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作、環(huán)境、企業(yè)、產(chǎn)品都會(huì)影響客戶的感覺(jué)。第１講核心內(nèi)容２、銷售買賣的真諦2、銷售買賣的真舉例來(lái)說(shuō)：“感覺(jué)”的作用假如你看到一件高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒菍?dǎo)購(gòu)員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎？假如也是同樣的高檔衣服在破爛菜市場(chǎng)的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)！因?yàn)榻o你的感覺(jué)不對(duì)。再打個(gè)比方說(shuō)，假如一個(gè)已婚男人事實(shí)上無(wú)第三者，可是太太感覺(jué)有第三者，他回到家里的日子好不好過(guò)？反過(guò)來(lái)，事實(shí)這個(gè)男人有第三者，可太太感覺(jué)沒(méi)有，他回到家里的日子好不好過(guò)？這就是“感覺(jué)”的作用。舉例來(lái)說(shuō)：“感覺(jué)”的作用假如你看到一件高檔西裝，價(jià)錢、款式、87第１講核心內(nèi)容

２、銷

售

買

賣

的真諦2、銷售買賣的真諦銷售買賣④買賣過(guò)程中賣的是什么？

好處(利益)。好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)與利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。（1）客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；（2）一般的銷售人員是在賣產(chǎn)品，優(yōu)秀的銷售人員知道要賣結(jié)果（好處）；（3）對(duì)客戶來(lái)講，他只有明白了產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處、避免什么麻煩后才會(huì)購(gòu)買。所以，優(yōu)秀的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶能獲得的好處上。當(dāng)客戶通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，就會(huì)掏錢買單，而且還會(huì)說(shuō)聲“謝謝”。記?。耗阋欢ㄒ靼祝愕漠a(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么好處？用什么話說(shuō)給他？第１講核心內(nèi)容２、銷售買賣的真諦2、銷售買賣的真第１講核心內(nèi)容

3、人類行為的動(dòng)機(jī)3、人類行為的動(dòng)機(jī)在銷售過(guò)程中，決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么？也就是說(shuō)，客戶為什么買,為什么不買？

為什么掏錢，為什么不掏錢？答案是：追求快樂(lè)和逃避痛苦的2種動(dòng)機(jī)。第１講核心內(nèi)容3、人類行為的動(dòng)機(jī)3、人類行為的動(dòng)機(jī)舉例來(lái)說(shuō)：“感覺(jué)”的作用人類行為學(xué)專家研究表明了一個(gè)永恒的定律：任何人都會(huì)受到兩種力量的影響，這就是逃避痛苦的力量和追求快樂(lè)的力量。任何人在受到這兩種力量的影響時(shí)，都會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)。

并且，逃避痛苦的力量比追求快樂(lè)的力量的力量更強(qiáng)，是4倍以上。一個(gè)人在兩件讓人痛苦的事中做選擇時(shí)，他會(huì)選擇更少痛苦的那件事，在兩件可以讓人快樂(lè)的事中做選擇時(shí)，他定會(huì)選擇更多快樂(lè)的那件事。懂得了這種心理動(dòng)機(jī)，有什么用呢？完全可以運(yùn)用到銷售工作中。人的“購(gòu)買行為”也是一樣受“逃避痛苦和追求快樂(lè)”兩種力量的影響。舉例來(lái)說(shuō)：“感覺(jué)”的作用人類行為學(xué)專家研究表明了一個(gè)永恒的定90第１講核心內(nèi)容

3、人類行為的動(dòng)機(jī)人的“購(gòu)買行為”也是一樣受“逃避痛苦和追求快樂(lè)”兩種力量的影響。思考：“掏錢購(gòu)買東西”是不是一件讓人痛苦的事呢？----當(dāng)然是！正因?yàn)轭櫩涂偸窃谔颖艽婵钭兩俚耐纯?，你想讓他掏錢下訂單才會(huì)那么困難。第１講核心內(nèi)容3、人類行為的動(dòng)機(jī)人的“購(gòu)買行為”也是一樣第１講核心內(nèi)容

3、人類行為的動(dòng)機(jī)

所以，在銷售過(guò)程，一定要讓客戶知道：如果不買你的產(chǎn)品他會(huì)感到哪些痛苦?購(gòu)買了你的產(chǎn)品會(huì)讓他得到哪些快樂(lè)?

請(qǐng)認(rèn)真思考這2個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，并將它做為必備知識(shí)，記在心里，說(shuō)給客戶聽(tīng)。這將幫助你立刻提高對(duì)客戶的說(shuō)服力。A、如果顧客不買你的產(chǎn)品，他會(huì)感到哪些痛苦或損失？B、如果顧客購(gòu)買了你的產(chǎn)品，他會(huì)得到哪些快樂(lè)或好處？

第１講核心內(nèi)容3、人類行為的動(dòng)機(jī) 所以，在銷售過(guò)程，一定第１講核心內(nèi)容

3、人類行為的動(dòng)機(jī) 記住：

a、最好的方法就是：買你的產(chǎn)品就有快樂(lè)，不買就有痛苦。當(dāng)不買的痛苦大過(guò)掏錢的痛苦時(shí)，客戶就買了。能讓客戶清晰地知道、看到、感覺(jué)到買的快樂(lè)和不買的痛苦，你成交率就大多了。 b、客戶在買賣過(guò)程中永遠(yuǎn)會(huì)存在一種痛苦，就是將他帶體溫的錢從口袋里掏出去。為了逃避這種痛苦，他拒絕掙錢買你的產(chǎn)品。那么如何讓客戶自動(dòng)掙錢呢？就是要找到他的痛苦點(diǎn)。當(dāng)他的這種痛苦足夠痛的時(shí)候，還會(huì)在乎掏錢的那些小痛苦嗎。 c、你有沒(méi)有借用給第3者的好處來(lái)達(dá)成交易呢？ 人們?cè)敢鉃樗麗?ài)的人付出，這種付出遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他自己的付出。因此，要善于借用給第3者的好處來(lái)達(dá)成交易。很多客戶，特別是女性，向她們銷售產(chǎn)品的時(shí)候，自己不一定會(huì)買。但是，如果你要她給她的孩子、丈夫或家里的其他人買的話，可能毫不猶豫地掏錢買了。第１講核心內(nèi)容3、人類行為的動(dòng)機(jī) 記?。旱冢敝v核心內(nèi)容

4、銷售過(guò)程中，客戶心中在思考什么？4、銷售過(guò)程中，客戶心中在思考什么？銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的6個(gè)問(wèn)句(放之四海而皆準(zhǔn))：（1）你是誰(shuí)？

（2）你要跟我談什么？

（3）你談的事情對(duì)我有什么好處？

（4）如何證明你講的是事實(shí)?

（5）為什么我要跟你買？

（6）為什么我要現(xiàn)在就跟你買？這6大問(wèn)題客戶不一定問(wèn)出來(lái)，但潛意識(shí)里會(huì)這樣想。第１講核心內(nèi)容4、銷售過(guò)程中，客戶心中在思考什么？4、銷第１講核心內(nèi)容

4、銷售過(guò)程中，客戶心中在思考什么？舉人面對(duì)面銷售例子來(lái)說(shuō)：客戶 在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是“這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)，他為什么微笑著向我走來(lái)？”（他的潛意識(shí)在想：這個(gè)人是誰(shuí)？）你 走到他面前，準(zhǔn)備張口說(shuō)話的時(shí)候……客戶 心里想“你要跟我談什么？”你 當(dāng)你對(duì)他說(shuō)話時(shí)……客戶 心里想“對(duì)我有什么好處？”（假如對(duì)他沒(méi)有好處就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊總€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。）你 讓他覺(jué)得到你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)……客戶 心里又會(huì)想“你有沒(méi)有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?”你 證明了好處確實(shí)是真的時(shí)……客戶 心里就一定會(huì)想“這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或者其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜？”你 給了他足夠信息，讓他意識(shí)到跟你買最劃算時(shí)……客戶 心里一定在想“我可不可以明天再買，或下個(gè)月再買?我明年買行不行？”你 還得要給他足夠的理由，讓他知道現(xiàn)在買的好處，以及現(xiàn)在不買的損失……所以，身為銷售的你，首先要把自己當(dāng)做客戶，問(wèn)自己這些問(wèn)題，然后回答一遍，并且不斷完善你的答案——給客戶足夠的理由，讓他認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品是最好、適合他的。第１講核心內(nèi)容4、銷售過(guò)程中，客戶心中在思考什么？舉人面總結(jié)

所以，在銷售過(guò)程，一定要讓客戶知道：如果不買你的產(chǎn)品他會(huì)感到哪些痛苦?購(gòu)買了你的產(chǎn)品會(huì)讓他得到哪些快樂(lè)?

請(qǐng)認(rèn)真思考這2個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，并將它做為必備知識(shí)，記在心里，說(shuō)給客戶聽(tīng)。這將幫助你立刻提高對(duì)客戶的說(shuō)服力。A、如果顧客不買你的產(chǎn)品，他會(huì)感到哪些痛苦或損失？B、如果顧客購(gòu)買了你的產(chǎn)品，他會(huì)得到哪些快樂(lè)或好處？

總結(jié) 所以，在銷售過(guò)程，一定要讓客戶知道：第１講課后總結(jié)

你學(xué)到了多少？假如出現(xiàn)下列現(xiàn)象：a、……b、……c、……討論：分析這些現(xiàn)象在能力提升方面的問(wèn)題？第１講課后總結(jié)你學(xué)到了多少？第１講課題回顧顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的原理1、銷售的核心、類型及模式2、銷售買賣的真諦3、人類行為的動(dòng)機(jī)4、銷售過(guò)程中，客戶心中在思考什么？第１講課題回顧顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的原理第2講提示顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的關(guān)鍵——溝通1、溝通的原理2、說(shuō)服的技巧3、聆聽(tīng)的技巧4、肯定認(rèn)同的技巧5、贊美的技巧6、批評(píng)的技巧銷售溝通3堂必修課第2講核心內(nèi)容1、溝通的原理

1、溝通的原理①溝通具體有哪些方法？5種方法，問(wèn)，聆聽(tīng)，肯定認(rèn)同，贊美、批評(píng)。②溝通的目的是什么？使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對(duì)方接受。③溝通過(guò)程中的原則是什么？多贏或者至少雙贏。在銷售人員和客戶之間，任何一方都應(yīng)該是贏家。如果是贏了銷售人員，輸了客戶，那客戶肯定不會(huì)買你的產(chǎn)品；贏了客戶，輸了銷售人員，從長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光來(lái)看，銷售人員沒(méi)這么“傻”。所以銷售溝通過(guò)程中，至少應(yīng)該雙贏。只對(duì)客戶有好處，對(duì)銷售人員有好處，公司一點(diǎn)好處都沒(méi)有，這種事不會(huì)長(zhǎng)久；只對(duì)客戶、銷售人員、公司有好處，對(duì)社會(huì)和國(guó)家沒(méi)好處，也不會(huì)太長(zhǎng)久。贏方越多，銷售行為就越持久。第2講核心內(nèi)容1、溝通的原理1、溝通的原理第2講核心內(nèi)容

④溝通應(yīng)達(dá)到什么效果？在溝通過(guò)程中讓彼此感覺(jué)良好。在溝通中讓對(duì)方感覺(jué)良好——這就是溝通最重要的關(guān)鍵。如果你說(shuō)得很有道理，而讓對(duì)方感覺(jué)不好，他是不會(huì)接受你的想法、觀念、點(diǎn)、產(chǎn)品和服務(wù)的，并且會(huì)想盡辦法反駁你，所以在溝通過(guò)程中，要想辦法讓對(duì)方感覺(jué)良好。讓對(duì)方感覺(jué)良好、感覺(jué)舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié)果。⑤溝通有哪幾個(gè)要素？文字、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作三個(gè)要素。第2講核心內(nèi)容④溝通應(yīng)達(dá)到什么效果？第2講核心內(nèi)容

⑥溝通中，這3個(gè)要素影響力最大的是？是肢體動(dòng)作。根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對(duì)面溝通過(guò)程中，文字的作用占7%，語(yǔ)調(diào)的作用占38%,肢體動(dòng)作高達(dá)55%。

（當(dāng)文字和肢體動(dòng)作同時(shí)表達(dá)的時(shí)候，人們會(huì)相信他看到的。為什么會(huì)更相信看到的而不相信聽(tīng)到的？“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”，這是由人腦的結(jié)構(gòu)造成的。眼睛通向大腦指揮中心的神經(jīng)數(shù)量是耳朵通向大腦指揮中心的神經(jīng)數(shù)量的22倍之多，所以，眼見(jiàn)的力量更大。舉例來(lái)說(shuō)：你跟你的朋友說(shuō)“你真是一個(gè)好人，跟你做朋友很愉快”（你一邊說(shuō)一邊搖頭）。當(dāng)你的朋友不看你說(shuō)的時(shí)候，他會(huì)很高興，但當(dāng)他是一邊看著你，一邊聽(tīng)你說(shuō)的時(shí)候，他會(huì)很不高興。再做一個(gè)實(shí)驗(yàn)：找來(lái)你的幾個(gè)朋友，告訴他們說(shuō)玩一個(gè)游戲。你讓他們聽(tīng)你講，看你做，然后跟你一起做。你大聲說(shuō)“大家伸出右手的食指放在額頭上”，而你將自己右手的食指放在自己的下巴上。實(shí)驗(yàn)的結(jié)果是：90%的時(shí)候，朋友沒(méi)有聽(tīng)你的話把手放在額頭上，而是學(xué)你的動(dòng)作把手放在下巴上。第2講核心內(nèi)容⑥溝通中，這3個(gè)要素影響力最大的是？第2講核心內(nèi)容2、說(shuō)服的技巧

2、說(shuō)服的技巧①說(shuō)服有幾個(gè)要素？分別是什么？3個(gè)要素。（1）什么人說(shuō)<人格魅力>

（2）說(shuō)什么<說(shuō)話內(nèi)容>（3）怎么說(shuō)<表達(dá)方式>當(dāng)別人在對(duì)你說(shuō)話時(shí)，他用不同的態(tài)度和方式對(duì)你，你的接受程度一樣嗎？既不是你領(lǐng)導(dǎo)，也不是你長(zhǎng)輩，他以命令方式說(shuō)理，即使他是對(duì)的，你會(huì)接受嗎？還記得小時(shí)候媽媽嘮叨的那些事嗎？即便媽媽這樣的長(zhǎng)輩，說(shuō)的也都有道理，也是為了我們好，但就是她那種嘮叨的方式，我就是不聽(tīng)她的，甚至逆反。②說(shuō)服過(guò)程中有哪些障礙？2大障礙?？茨悴幌瘢ㄤN售人員），看到你不專業(yè)，人們是不會(huì)聽(tīng)你的；聽(tīng)起來(lái)聲音不舒服，聽(tīng)起來(lái)沒(méi)道理，人們也不會(huì)接受。你的聲音聽(tīng)起來(lái)舒服嗎？你講的東西有道理嗎？第2講核心內(nèi)容2、說(shuō)服的技巧2、說(shuō)服的技巧第2講核心內(nèi)容

③溝通是雙方的、相互的，是自己說(shuō)多了好還是

對(duì)方說(shuō)得多好？銷售溝通過(guò)程由兩部分組成：讓客戶多說(shuō)+讓自己多聽(tīng)。最佳的狀態(tài)是：讓客戶說(shuō)70%，自己說(shuō)30%，而且，我們自己所占的30%說(shuō)話時(shí)間應(yīng)該是由“說(shuō)+問(wèn)”組成，應(yīng)該是“多問(wèn)+少說(shuō)”。第2講核心內(nèi)容③溝通是雙方的、相互的，是自己說(shuō)多了好還第2講核心內(nèi)容

④如何讓別人說(shuō)得更多呢？提“問(wèn)”。溝通要用問(wèn)，銷售要用問(wèn)，說(shuō)服要用問(wèn)。“問(wèn)”是所有銷售說(shuō)服的關(guān)鍵，非常重要。很難說(shuō)清楚“問(wèn)”有多重要。假如只有一個(gè)快速提升業(yè)績(jī)的方法，那就是學(xué)會(huì)“問(wèn)”；假如將銷售濃縮成一個(gè)字，那就是“問(wèn)”。跟客戶說(shuō)的東西再多，留在他腦海里的也還是那些東西。我們問(wèn)他問(wèn)題，焦點(diǎn)就轉(zhuǎn)移到他的身上，他就不會(huì)分散注意力；你問(wèn)得多，客戶才會(huì)說(shuō)得多，說(shuō)得多，透露出來(lái)的信息就多，當(dāng)你越多地掌握了他的有關(guān)信息，銷售成功幾率會(huì)越大。銷售過(guò)程中我們就得“多問(wèn)少說(shuō)”，說(shuō)服過(guò)程也是“多問(wèn)