商務(wù)談判簽約課件

第六章商務(wù)談判的簽約第六章商務(wù)談判的簽約1經(jīng)過磋商階段．談判雙方對大部分問題取得了—致，當(dāng)只剩下一兩個問題還未完全解決時，談判即轉(zhuǎn)入最后一個階段——簽約階段。這?！A段的主要的工作是最后的回顧總結(jié)、最后的讓步、起草合同、舉行簽約儀式。經(jīng)過磋商階段．談判雙方對大部分問題取得了—致，當(dāng)只剩下一兩2一．最后的回顧總結(jié)和最后的讓步

在談判雙方即將全面達(dá)成一致之前，我方談判小組有必要進(jìn)行最后一次的回顧總結(jié)，其主要內(nèi)容和目的是：1．評估我方談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度；2．明確還有哪些問題沒有解決：3．檢查是否有遺忘或疏忽的問題；4．決定是否與對力簽訂合問；5．如果決定與劉力答約，那么最后的即制定下一步的行動計劃；6文排核實談判記錄事宜。一．最后的回顧總結(jié)和最后的讓步

在談判雙方即將全面達(dá)成一致3(二）最后的讓步

如果在最后的回顧總結(jié)中，決定與對方達(dá)成交易，那么在最后的間顧總結(jié)之后，還需要舉行最后一輪談判，以消除最后的分歧c在最后—’輪談判中，我方可能要作出一些讓步，我們可稱之為最后的計步。在這里，我們討論介紹最后讓步的作用和最后讓步的戰(zhàn)術(shù)兩個問題。1．最后讓步的作用最后讓步的作用有四個方面：(1)消除最后的分歧。因為最后的回顧總結(jié)是在雙方還有一兩個問題末達(dá)成一致時進(jìn)行的，所以如果我方在最后的回顧總結(jié)中決定與對方達(dá)成交易，我方就需要在這一兩個問題上設(shè)法與對力消除分歧，取得—致，其中包括向?qū)Ψ阶尣健?二）最后的讓步

如果在最后的回顧總結(jié)中，決定與對方達(dá)成交4(2)換取對方的讓步。相互讓步是談判的慣例，也是為了盡量擴(kuò)大談判雙方的利益，因為在不同的交易條件上雙方的利益各有側(cè)重，因此，以某—交易條件卜的讓步換取對方在另一交易條件上的讓步，能夠擴(kuò)大雙方的利益。在作最后讓步時，同樣應(yīng)從增進(jìn)雙方利益的月的出發(fā)，以讓步換讓步。溺要注意的是，以最后的讓步換取對方的讓步時，不一定局限在還未取得一致的問題上，其他已經(jīng)取得’致的交易條件同樣可以提出來要求對方讓步。(2)換取對方的讓步。相互讓步是談判的慣例，也是為了盡量擴(kuò)5(3)強調(diào)談判的結(jié)束。(4)表示友好。(3)強調(diào)談判的結(jié)束。62．最后讓步的戰(zhàn)術(shù)要使最后的讓步充分發(fā)揮L述四個方面的作用，談判人員必須把握最后讓步的戰(zhàn)術(shù)。具體來說，有下列幾個問題和技巧浴要注意：(1)最后讓步的時間選擇。最后的讓步如果讓詣過早，對方將會誤認(rèn)為這是“順帶”的小讓步，這將使對方得寸進(jìn)尺，如果時間太晚，在最后時刻才作比L步，它將失去應(yīng)有的作用，對入將沒有時間作山評估和回報。為了選好時間，最好把最后的計步分成兩步走。主要部分在最后期限之的提出，讓對方有回顧和考慮的時間。次要讓步，如果有必要的話，應(yīng)作為最后的“甜頭”、安排在最后時刻作出。(2)最后讓步的幅度掌握。最后讓步幅度的大?。畱?yīng)以恰好促成交易為度。既不能過大，也不能過小。過大，會引起對方的懷疑，對力可能認(rèn)為我方在前面的談判中有撤詐、有隱瞞，現(xiàn)在酌讓步是早就應(yīng)該讓的步，甚至對方會認(rèn)為我方還有隱瞞。過小，對方會認(rèn)為微不足道，因此可能難以促成文易。2．最后讓步的戰(zhàn)術(shù)要使最后的讓步充分發(fā)揮L述四個方面的作用7(3)在作了最后讓步之后．我方必須堅定立場．不再讓步。對方在我方作了最后讓步之后，可能會用特殊的戰(zhàn)術(shù)來驗證，例如，對方可能會說：“你這算什么讓步，簡直是哄小孩子。我原以為你會作出更大的讓步來結(jié)柬談判?！鄙踔翆Ψ綍圆淮蛩愠山粊硗{我方。此時，我方必須堅定立場，頂住對方壓力，以免上當(dāng)(4)讓步與要求同時并提。我方在作出最后計步之后，對方可能不但不作回報性的讓步．而且可能得寸進(jìn)尺，繼續(xù)堅持他的要求甚至提出新的要求。為防止這種情況，我分在作最后讓步的同時可以提出此項讓步的交換條件。(5明示最后的讓步是違背上級指示的。為防止對方得寸進(jìn)尺，我方還可以告訴對方：我方的最后讓步是違背上級指示的，這樣做可能受到上級的責(zé)備，因此，對方必須作出間報，以使我人回去后可以向上級有個交代。(3)在作了最后讓步之后．我方必須堅定立場．不再讓步。對方8二.起草合同在商務(wù)談判中如果談判雙方達(dá)成丁全面的口頭一致意見，接下來的丁作就是起草書面形式的經(jīng)濟(jì)合問，即用文字表述雙方協(xié)商一致而確定的合同內(nèi)容.書面形式的經(jīng)濟(jì)合同具有內(nèi)容明確、權(quán)利義務(wù)清楚、便于履行、便于處理合同糾紛、便于國家監(jiān)督等優(yōu)點。因此，談判雙方在取得一致意見之后，扼要起草和簽訂書面形式的合向。二.起草合同在商務(wù)談判中如果談判雙方達(dá)成丁全面的口頭一致意9〔一)核實談判記錄談判記錄是起草合向的依據(jù)．如果出現(xiàn)差錯，起草合同時就會引起爭議，不能及時簽約。另外，談判記錄是處理日后合同糾紛的依據(jù)之一。因此，在談判過程中要安排專門人員作好記錄并認(rèn)真核實。核實談判記錄的工作要把握下列三個要點：1．通讀談判記錄或雙方同意的條款，以使雙方明確已經(jīng)達(dá)成了哪些一致意見，并以此檢查談判記錄是否有錯誤、有遺漏，如果發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)及時協(xié)商解決．2．對于時間較短的談判，例如只有兩三天時間的談判，核實談判記錄可以在起草合同前進(jìn)行。由一方整理通讀，在對方同意后，由雙方草簽。3.對于時間較長的談判，應(yīng)由一方在每天的談判結(jié)束后整理記錄，在第二天開始談判新內(nèi)容之前通讀，并草簽.只有在這個記錄通過后才繼續(xù)進(jìn)行新內(nèi)容的磋商。這樣做雖然很費時間，但是對于較長時間的談判來說是非常可取的.〔一)核實談判記錄談判記錄是起草合向的依據(jù)．如果出現(xiàn)差錯，起10（二)起草合同要想正確起單商務(wù)談判中的書面合同，就需要了解和掌握書面形式經(jīng)濟(jì)合同的內(nèi)容、格式、結(jié)構(gòu)及寫作要求.1．經(jīng)濟(jì)合同的內(nèi)容(1)標(biāo)的。(2)數(shù)量和質(zhì)量。(3)價款或酬金。(4履行的期限、地點、方式。(5)違約責(zé)任（二)起草合同要想正確起單商務(wù)談判中的書面合同，就需要了解112．經(jīng)濟(jì)合同的格式書面經(jīng)濟(jì)合同的格式主要有兩種，即條款式和表格式。(1)條款式.條款式的格式，就是把合同的內(nèi)容分成若干條款，用文字逐款地、系統(tǒng)地敘述。這種寫作格式，適用于比較復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)合同。(2)表格式。表格式，主要是采用表格的形式來表達(dá)經(jīng)濟(jì)合向的主要內(nèi)容．也用少量的文字作些說明。2．經(jīng)濟(jì)合同的格式書面經(jīng)濟(jì)合同的格式主要有兩種，即條款式和123.經(jīng)濟(jì)合同的結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)合同不管采用何種格式起草，它的結(jié)構(gòu)都由如下幾個部分構(gòu)成：(])經(jīng)濟(jì)合同的名稱。(2)當(dāng)事人名稱。(3)正義.合同的正文，是合同的主體部分，即合同雙方議定的合同條款和簽訂合同的根據(jù)、目的等，反映了當(dāng)事人雙方的權(quán)利利義務(wù)。(4)結(jié)尾。結(jié)尾部分是經(jīng)濟(jì)合同不可缺少的一部分，其內(nèi)容一般包括：合同正本、副本的份數(shù)，正本保管何處、副本發(fā)往哪里；合同的有效期限，起止年、月、小合同簽訂的地點及時間；注明附件及其他應(yīng)注明的事項；合同當(dāng)事人的簽名蓋章。3.經(jīng)濟(jì)合同的結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)合同不管采用何種格式起草，它的結(jié)構(gòu)都134．合同寫作的要求

(1)合同的內(nèi)容必須明確具體。經(jīng)濟(jì)合同的內(nèi)容規(guī)定了簽約雙方的權(quán)利和義務(wù)，因此，每項條款的內(nèi)容都必須具體、詳細(xì)、準(zhǔn)確,不能有任何疏漏或錯誤，要逐條、逐句、逐字地推敲，反復(fù)修改。4．合同寫作的要求14(2)合同的語言必須通暢準(zhǔn)確。經(jīng)濟(jì)合同的內(nèi)容非常復(fù)雜．涉及了許多經(jīng)濟(jì)問題。因此．在實際寫作中．遣詞造句和語言的運用，都必須暢通、簡潔、準(zhǔn)確，并要掌握和運用好行業(yè)性的專用術(shù)語。這樣，才能準(zhǔn)確表達(dá)合同的內(nèi)容．避免發(fā)生歧義，引起不必要的糾紛，貽誤工作。(2)合同的語言必須通暢準(zhǔn)確。經(jīng)濟(jì)合同的內(nèi)容非常復(fù)雜．涉及15(3)合同書寫的要求.①合同的書寫，一律自左至右橫寫，應(yīng)該用鋼筆、毛筆書寫，禁止用鉛筆、圓珠筆書寫。字跡要求清楚，字體要規(guī)范化，不得潦草，嚴(yán)禁涂改模糊。②合同中數(shù)字的寫法，凡文件號碼、表格中的數(shù)字、或百分比、電話號碼、銀行賬號和個別專業(yè)用語的符號等．均可寫阿拉伯?dāng)?shù)字；凡款項價格、材料物品數(shù)目，建設(shè)項目數(shù)和年月日等，一律用漢字大寫。合同正文的標(biāo)點符號必須準(zhǔn)確無誤。(3)合同書寫的要求.16(三)合同起草中的誤區(qū)防范為了消除產(chǎn)生糾紛的內(nèi)在因素，在起草合同時，要特別注意防范下列幾種誤區(qū)：1．主體不明確或不合格2．主要條款疏漏和條款概念含糊經(jīng)濟(jì)合同的各項條款，就是經(jīng)濟(jì)合同的內(nèi)容。它確定了雙方當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)。合同的主要條款決定合同是否合適、有效無效、能否履行。然而，在經(jīng)濟(jì)合同的起草中往往容易犯主要條款不全和條款概念暖昧不清的毛病。這主要表現(xiàn)在：(1)標(biāo)的含混、不肯定。經(jīng)濟(jì)合同的標(biāo)的必須準(zhǔn)確、具體、肯定。如果標(biāo)的不明，就可能引起經(jīng)濟(jì)合同糾紛。(三)合同起草中的誤區(qū)防范為了消除產(chǎn)生糾紛的內(nèi)在因素，在起草17(2)數(shù)量表達(dá)不準(zhǔn)確。數(shù)量，是指以一定的度量衡表示出標(biāo)的重量、個數(shù)、長度、面積、容積等的量。數(shù)量是衡量標(biāo)的的指標(biāo)，是確災(zāi)雙方當(dāng)事人權(quán)利義務(wù)的大小的標(biāo)準(zhǔn)。數(shù)量要清楚，計量單位要明確，不可以含混不清，切忌用“一堆”、“一車”、“一套”等含糊不清的計量辦法。(2)數(shù)量表達(dá)不準(zhǔn)確。數(shù)量，是指以一定的度量衡表示出標(biāo)的重量18(3)質(zhì)量要求籠統(tǒng)。質(zhì)量，是指產(chǎn)品或勞務(wù)的優(yōu)劣程度.質(zhì)量的標(biāo)難就是規(guī)格(包括成分、含量、純度、尺寸、色澤、合格率、精密度、性能等).質(zhì)量條款的制訂，應(yīng)注意用詞清楚、明確、具體，避免用“大約”、“左右”等含糊字眼。(4)價款缺少或規(guī)定不科學(xué)。(5)履行期限不明確。合同的履行期限，是指享有權(quán)利的方，要求對方履行義務(wù)的請求權(quán)發(fā)生的時間。(6)履行地點、方式不確切或不清楚.(3)質(zhì)量要求籠統(tǒng)。質(zhì)量，是指產(chǎn)品或勞務(wù)的優(yōu)劣程度.質(zhì)量193．合同條款互不銜接，甚至相互抵觸一份完整、有效的合同．一般要求各主要條款完整相互銜接，如果出現(xiàn)其中一項條款與另一項條款相抵觸的現(xiàn)象，實際上就是兩項條款相互否定，一旦發(fā)生糾紛，就會各執(zhí)一詞，互相扯皮。因此．在起草合同時．不僅各條款要完備，不可疏漏，而且要保證各條款之間互不矛盾。比如，品質(zhì)的規(guī)定要與檢驗方法的規(guī)定相一致，運費計算的規(guī)定要與售價的規(guī)定相一致等等。3．合同條款互不銜接，甚至相互抵觸一份完整、有效的合同．一般20三.舉行簽約儀式商務(wù)談判中的簽約儀式有下列三個方面的作用：1．表達(dá)愉快的心情因為，第一，他們的談判目標(biāo)實現(xiàn)了，專業(yè)技能經(jīng)受住了考驗；第二，在談判過程中，談判人員為談判可能破裂而擔(dān)心，為可能被對方欺騙而緊張，現(xiàn)在這些擔(dān)心緊張全得以解除；第三，為自己的談判策略運用成功而高興。因此，談判雙方人員都迫切需要以某種方式來表達(dá)自己的愉快心情。2．修復(fù)維持談判雙方良好的關(guān)系3．?dāng)U大影響這是舉行簽約儀式的另一用意。在這種情況下，談判雙方往往邀請新聞媒介、政府官員，以及其他知名人士參加，借助并通過新聞媒介擴(kuò)大企業(yè)的知名度和本次所簽合同的影響。三.舉行簽約儀式商務(wù)談判中的簽約儀式有下列三個方面的作用：21（二）簽約儀式中的禮儀關(guān)于簽約儀式中的禮儀可分為兩種情況，簽約禮儀，一種是重大合同的簽約禮儀。１.一般合同的簽約禮儀一般合同對于企業(yè)來講，數(shù)量多，涉及的價款少，無什么特別之處，因此這種合同的簽約儀式較為簡單，禮儀也較隨便。這種簽約儀式只需注意下列幾個問題：（二）簽約儀式中的禮儀關(guān)于簽約儀式中的禮儀可分為兩種情況，簽22(1)簽約地點。簽約地點可選擇在談判室、辦公室或宴請的飯店.(2)簽約時間。簽約時間應(yīng)視是否在簽約后宴請而定.如果準(zhǔn)備宴請，簽約時間應(yīng)選擇在午飯或晚飯時間前半個小時至1小時這段時間，這樣在簽約之后，雙方寒喧一陣即可赴宴。如果不準(zhǔn)備宴請，簽約時間應(yīng)安排在遠(yuǎn)離吃飯的時間，如此，在簽約后由于離吃飯的時間還早，雙方寒喧之后就可自然而然地離去，不會因沒有邀請對方用餐而感到難堪。(1)簽約地點。簽約地點可選擇在談判室、辦公室或宴請的飯店23(3)是否宴請。這主要取決于生意的大小以及今后雙方有無長期合作。如果生意較大．今后雙方還需長期合作和交往，最好在簽約后舉行一個慶祝宴會。(4)宴會出資問題。技道理或我國的風(fēng)俗習(xí)慣，應(yīng)由東道主一方出資宴請客方，但目前在我國商界并不一定遵循這一規(guī)則，而往往是由有求于對方的一方出資宴請。(3)是否宴請。這主要取決于生意的大小以及今后雙方有無長期合242．重大合同的簽約禮儀重大合同涉及企業(yè)的長遠(yuǎn)和重大利益，企業(yè)通常會舉行隆重的簽約儀式，以示慶賀和重視，并借此擴(kuò)大影響。隆重的簽約儀式場面大、參加人員多、講究禮儀，需要精心地組織和準(zhǔn)備。這種儀式有下列問題需要注意：(1)簽約地點。簽約地點，一般應(yīng)選擇在高級飯店，簽字在一個廳，宴會在另一個廳。簽字廳應(yīng)預(yù)先進(jìn)行布置，設(shè)簽字臺、拉橫幅．準(zhǔn)備好錄像和照相器材以及祝酒用具等。(2)參加的賓客。應(yīng)邀請雙方企業(yè)的高級領(lǐng)導(dǎo)人、政府官員、新聞界的朋友．以及與該企業(yè)有關(guān)的其他企業(yè)、社會組織的領(lǐng)導(dǎo)參加。高級領(lǐng)導(dǎo)在簽約前應(yīng)會見對方談判代表團(tuán)的成員。(3)宴會。宴會前．雙方代表致詞，席間要相互祝酒。宴會桌次、座位應(yīng)嚴(yán)格按來賓身份排列。(4)秩序和安全。重大合同的簽字儀式!秩序和安全問題要抓好，交通調(diào)度、車輛停放警衛(wèi)均要關(guān)照到。(5)注意對送發(fā)的新聞稿慎重審查。2．重大合同的簽約禮儀重大合同涉及企業(yè)的長遠(yuǎn)和重大利益，企25第六章商務(wù)談判的簽約第六章商務(wù)談判的簽約26經(jīng)過磋商階段．談判雙方對大部分問題取得了—致，當(dāng)只剩下一兩個問題還未完全解決時，談判即轉(zhuǎn)入最后一個階段——簽約階段。這。‘階段的主要的工作是最后的回顧總結(jié)、最后的讓步、起草合同、舉行簽約儀式。經(jīng)過磋商階段．談判雙方對大部分問題取得了—致，當(dāng)只剩下一兩27一．最后的回顧總結(jié)和最后的讓步

在談判雙方即將全面達(dá)成一致之前，我方談判小組有必要進(jìn)行最后一次的回顧總結(jié)，其主要內(nèi)容和目的是：1．評估我方談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度；2．明確還有哪些問題沒有解決：3．檢查是否有遺忘或疏忽的問題；4．決定是否與對力簽訂合問；5．如果決定與劉力答約，那么最后的即制定下一步的行動計劃；6文排核實談判記錄事宜。一．最后的回顧總結(jié)和最后的讓步

在談判雙方即將全面達(dá)成一致28(二）最后的讓步

如果在最后的回顧總結(jié)中，決定與對方達(dá)成交易，那么在最后的間顧總結(jié)之后，還需要舉行最后一輪談判，以消除最后的分歧c在最后—’輪談判中，我方可能要作出一些讓步，我們可稱之為最后的計步。在這里，我們討論介紹最后讓步的作用和最后讓步的戰(zhàn)術(shù)兩個問題。1．最后讓步的作用最后讓步的作用有四個方面：(1)消除最后的分歧。因為最后的回顧總結(jié)是在雙方還有一兩個問題末達(dá)成一致時進(jìn)行的，所以如果我方在最后的回顧總結(jié)中決定與對方達(dá)成交易，我方就需要在這一兩個問題上設(shè)法與對力消除分歧，取得—致，其中包括向?qū)Ψ阶尣健?二）最后的讓步

如果在最后的回顧總結(jié)中，決定與對方達(dá)成交29(2)換取對方的讓步。相互讓步是談判的慣例，也是為了盡量擴(kuò)大談判雙方的利益，因為在不同的交易條件上雙方的利益各有側(cè)重，因此，以某—交易條件卜的讓步換取對方在另一交易條件上的讓步，能夠擴(kuò)大雙方的利益。在作最后讓步時，同樣應(yīng)從增進(jìn)雙方利益的月的出發(fā)，以讓步換讓步。溺要注意的是，以最后的讓步換取對方的讓步時，不一定局限在還未取得一致的問題上，其他已經(jīng)取得’致的交易條件同樣可以提出來要求對方讓步。(2)換取對方的讓步。相互讓步是談判的慣例，也是為了盡量擴(kuò)30(3)強調(diào)談判的結(jié)束。(4)表示友好。(3)強調(diào)談判的結(jié)束。312．最后讓步的戰(zhàn)術(shù)要使最后的讓步充分發(fā)揮L述四個方面的作用，談判人員必須把握最后讓步的戰(zhàn)術(shù)。具體來說，有下列幾個問題和技巧浴要注意：(1)最后讓步的時間選擇。最后的讓步如果讓詣過早，對方將會誤認(rèn)為這是“順帶”的小讓步，這將使對方得寸進(jìn)尺，如果時間太晚，在最后時刻才作比L步，它將失去應(yīng)有的作用，對入將沒有時間作山評估和回報。為了選好時間，最好把最后的計步分成兩步走。主要部分在最后期限之的提出，讓對方有回顧和考慮的時間。次要讓步，如果有必要的話，應(yīng)作為最后的“甜頭”、安排在最后時刻作出。(2)最后讓步的幅度掌握。最后讓步幅度的大小．應(yīng)以恰好促成交易為度。既不能過大，也不能過小。過大，會引起對方的懷疑，對力可能認(rèn)為我方在前面的談判中有撤詐、有隱瞞，現(xiàn)在酌讓步是早就應(yīng)該讓的步，甚至對方會認(rèn)為我方還有隱瞞。過小，對方會認(rèn)為微不足道，因此可能難以促成文易。2．最后讓步的戰(zhàn)術(shù)要使最后的讓步充分發(fā)揮L述四個方面的作用32(3)在作了最后讓步之后．我方必須堅定立場．不再讓步。對方在我方作了最后讓步之后，可能會用特殊的戰(zhàn)術(shù)來驗證，例如，對方可能會說：“你這算什么讓步，簡直是哄小孩子。我原以為你會作出更大的讓步來結(jié)柬談判?！鄙踔翆Ψ綍圆淮蛩愠山粊硗{我方。此時，我方必須堅定立場，頂住對方壓力，以免上當(dāng)(4)讓步與要求同時并提。我方在作出最后計步之后，對方可能不但不作回報性的讓步．而且可能得寸進(jìn)尺，繼續(xù)堅持他的要求甚至提出新的要求。為防止這種情況，我分在作最后讓步的同時可以提出此項讓步的交換條件。(5明示最后的讓步是違背上級指示的。為防止對方得寸進(jìn)尺，我方還可以告訴對方：我方的最后讓步是違背上級指示的，這樣做可能受到上級的責(zé)備，因此，對方必須作出間報，以使我人回去后可以向上級有個交代。(3)在作了最后讓步之后．我方必須堅定立場．不再讓步。對方33二.起草合同在商務(wù)談判中如果談判雙方達(dá)成丁全面的口頭一致意見，接下來的丁作就是起草書面形式的經(jīng)濟(jì)合問，即用文字表述雙方協(xié)商一致而確定的合同內(nèi)容.書面形式的經(jīng)濟(jì)合同具有內(nèi)容明確、權(quán)利義務(wù)清楚、便于履行、便于處理合同糾紛、便于國家監(jiān)督等優(yōu)點。因此，談判雙方在取得一致意見之后，扼要起草和簽訂書面形式的合向。二.起草合同在商務(wù)談判中如果談判雙方達(dá)成丁全面的口頭一致意34〔一)核實談判記錄談判記錄是起草合向的依據(jù)．如果出現(xiàn)差錯，起草合同時就會引起爭議，不能及時簽約。另外，談判記錄是處理日后合同糾紛的依據(jù)之一。因此，在談判過程中要安排專門人員作好記錄并認(rèn)真核實。核實談判記錄的工作要把握下列三個要點：1．通讀談判記錄或雙方同意的條款，以使雙方明確已經(jīng)達(dá)成了哪些一致意見，并以此檢查談判記錄是否有錯誤、有遺漏，如果發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)及時協(xié)商解決．2．對于時間較短的談判，例如只有兩三天時間的談判，核實談判記錄可以在起草合同前進(jìn)行。由一方整理通讀，在對方同意后，由雙方草簽。3.對于時間較長的談判，應(yīng)由一方在每天的談判結(jié)束后整理記錄，在第二天開始談判新內(nèi)容之前通讀，并草簽.只有在這個記錄通過后才繼續(xù)進(jìn)行新內(nèi)容的磋商。這樣做雖然很費時間，但是對于較長時間的談判來說是非?？扇〉?〔一)核實談判記錄談判記錄是起草合向的依據(jù)．如果出現(xiàn)差錯，起35（二)起草合同要想正確起單商務(wù)談判中的書面合同，就需要了解和掌握書面形式經(jīng)濟(jì)合同的內(nèi)容、格式、結(jié)構(gòu)及寫作要求.1．經(jīng)濟(jì)合同的內(nèi)容(1)標(biāo)的。(2)數(shù)量和質(zhì)量。(3)價款或酬金。(4履行的期限、地點、方式。(5)違約責(zé)任（二)起草合同要想正確起單商務(wù)談判中的書面合同，就需要了解362．經(jīng)濟(jì)合同的格式書面經(jīng)濟(jì)合同的格式主要有兩種，即條款式和表格式。(1)條款式.條款式的格式，就是把合同的內(nèi)容分成若干條款，用文字逐款地、系統(tǒng)地敘述。這種寫作格式，適用于比較復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)合同。(2)表格式。表格式，主要是采用表格的形式來表達(dá)經(jīng)濟(jì)合向的主要內(nèi)容．也用少量的文字作些說明。2．經(jīng)濟(jì)合同的格式書面經(jīng)濟(jì)合同的格式主要有兩種，即條款式和373.經(jīng)濟(jì)合同的結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)合同不管采用何種格式起草，它的結(jié)構(gòu)都由如下幾個部分構(gòu)成：(])經(jīng)濟(jì)合同的名稱。(2)當(dāng)事人名稱。(3)正義.合同的正文，是合同的主體部分，即合同雙方議定的合同條款和簽訂合同的根據(jù)、目的等，反映了當(dāng)事人雙方的權(quán)利利義務(wù)。(4)結(jié)尾。結(jié)尾部分是經(jīng)濟(jì)合同不可缺少的一部分，其內(nèi)容一般包括：合同正本、副本的份數(shù)，正本保管何處、副本發(fā)往哪里；合同的有效期限，起止年、月、小合同簽訂的地點及時間；注明附件及其他應(yīng)注明的事項；合同當(dāng)事人的簽名蓋章。3.經(jīng)濟(jì)合同的結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)合同不管采用何種格式起草，它的結(jié)構(gòu)都384．合同寫作的要求

(1)合同的內(nèi)容必須明確具體。經(jīng)濟(jì)合同的內(nèi)容規(guī)定了簽約雙方的權(quán)利和義務(wù)，因此，每項條款的內(nèi)容都必須具體、詳細(xì)、準(zhǔn)確,不能有任何疏漏或錯誤，要逐條、逐句、逐字地推敲，反復(fù)修改。4．合同寫作的要求39(2)合同的語言必須通暢準(zhǔn)確。經(jīng)濟(jì)合同的內(nèi)容非常復(fù)雜．涉及了許多經(jīng)濟(jì)問題。因此．在實際寫作中．遣詞造句和語言的運用，都必須暢通、簡潔、準(zhǔn)確，并要掌握和運用好行業(yè)性的專用術(shù)語。這樣，才能準(zhǔn)確表達(dá)合同的內(nèi)容．避免發(fā)生歧義，引起不必要的糾紛，貽誤工作。(2)合同的語言必須通暢準(zhǔn)確。經(jīng)濟(jì)合同的內(nèi)容非常復(fù)雜．涉及40(3)合同書寫的要求.①合同的書寫，一律自左至右橫寫，應(yīng)該用鋼筆、毛筆書寫，禁止用鉛筆、圓珠筆書寫。字跡要求清楚，字體要規(guī)范化，不得潦草，嚴(yán)禁涂改模糊。②合同中數(shù)字的寫法，凡文件號碼、表格中的數(shù)字、或百分比、電話號碼、銀行賬號和個別專業(yè)用語的符號等．均可寫阿拉伯?dāng)?shù)字；凡款項價格、材料物品數(shù)目，建設(shè)項目數(shù)和年月日等，一律用漢字大寫。合同正文的標(biāo)點符號必須準(zhǔn)確無誤。(3)合同書寫的要求.41(三)合同起草中的誤區(qū)防范為了消除產(chǎn)生糾紛的內(nèi)在因素，在起草合同時，要特別注意防范下列幾種誤區(qū)：1．主體不明確或不合格2．主要條款疏漏和條款概念含糊經(jīng)濟(jì)合同的各項條款，就是經(jīng)濟(jì)合同的內(nèi)容。它確定了雙方當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)。合同的主要條款決定合同是否合適、有效無效、能否履行。然而，在經(jīng)濟(jì)合同的起草中往往容易犯主要條款不全和條款概念暖昧不清的毛病。這主要表現(xiàn)在：(1)標(biāo)的含混、不肯定。經(jīng)濟(jì)合同的標(biāo)的必須準(zhǔn)確、具體、肯定。如果標(biāo)的不明，就可能引起經(jīng)濟(jì)合同糾紛。(三)合同起草中的誤區(qū)防范為了消除產(chǎn)生糾紛的內(nèi)在因素，在起草42(2)數(shù)量表達(dá)不準(zhǔn)確。數(shù)量，是指以一定的度量衡表示出標(biāo)的重量、個數(shù)、長度、面積、容積等的量。數(shù)量是衡量標(biāo)的的指標(biāo)，是確災(zāi)雙方當(dāng)事人權(quán)利義務(wù)的大小的標(biāo)準(zhǔn)。數(shù)量要清楚，計量單位要明確，不可以含混不清，切忌用“一堆”、“一車”、“一套”等含糊不清的計量辦法。(2)數(shù)量表達(dá)不準(zhǔn)確。數(shù)量，是指以一定的度量衡表示出標(biāo)的重量43(3)質(zhì)量要求籠統(tǒng)。質(zhì)量，是指產(chǎn)品或勞務(wù)的優(yōu)劣程度.質(zhì)量的標(biāo)難就是規(guī)格(包括成分、含量、純度、尺寸、色澤、合格率、精密度、性能等).質(zhì)量條款的制訂，應(yīng)注意用詞清楚、明確、具體，避免用“大約”、“左右”等含糊字眼。(4)價款缺少或規(guī)定不科學(xué)。(5)履行期限不明確。合同的履行期限，是指享有權(quán)利的方，要求對方履行義務(wù)的請求權(quán)發(fā)生的時間。(6)履行地點、方式不確切或不清楚.(3)質(zhì)量要求籠統(tǒng)。質(zhì)量，是指產(chǎn)品或勞務(wù)的優(yōu)劣程度.質(zhì)量443．合同條款互不銜接，甚至相互抵觸一份完整、有效的合同．一般要求各主要條款完整相互銜接，如果出現(xiàn)其中一項條款與另一項條款相抵觸的現(xiàn)象，實際上就是兩項條款相互否定，一旦發(fā)生糾紛，就會各執(zhí)一詞，互相扯皮。因此．在起草合同時．不僅各條款要完備，不可疏漏，而且要保證各條款之間互不矛盾。比如，品質(zhì)的規(guī)定要與檢驗方法的規(guī)定相一致，運費計算的規(guī)定要與售價的規(guī)定相一致等等。3．合同條款互不銜接，甚至相互抵觸一份完整、有效的合同．一般45三.舉行簽約儀式商務(wù)談判中的簽約儀式有下列三個方面的作用：1．表達(dá)愉快的心情因為，第一，他們的談判目標(biāo)實現(xiàn)了，專業(yè)技能經(jīng)受住了考驗；第二，在談判過程中，談判人員為談判可能破裂而擔(dān)心，為可能被對方欺騙而緊張，現(xiàn)在這些擔(dān)心緊張全得以解除；第三，為自己的談判策略運用成功而高興。因此，談判雙方人員都迫切需要以某種方式來表達(dá)自己的愉快心情。2．修復(fù)維持談判雙方良好的