商務(wù)談判學(xué)試卷B2答案

PAGEPAGE5大學(xué)期末考試試題答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)學(xué)年學(xué)期：專業(yè)：班級(jí)：課程：教學(xué)大綱：主干課程教學(xué)基本要求使用教材：商務(wù)談判學(xué)(第二版)教材作者：聶元昆等出版社：高等教育出版社大學(xué)期末考試商務(wù)談判課程試題(B2)答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一、名詞解釋(每小題2分，共10分。)1．商務(wù)談判商務(wù)談判是指法人為了實(shí)現(xiàn)各自的交易目標(biāo)，相互協(xié)商交易條件的行為和過程，它表現(xiàn)和反映了交換雙方的市場(chǎng)交換關(guān)系。2．談判僵局談判僵局是指商務(wù)談判中出現(xiàn)難以再順利進(jìn)行下去的僵持局面。3．要約邀請(qǐng)要約邀請(qǐng)，又稱要約引誘。是希望他人向自己發(fā)出要約的意思表示，以訂立合同為直接目的。4．暈輪效應(yīng)暈輪效應(yīng)指人對(duì)某事、某人好與不好的知覺印象擴(kuò)大到其他方面，也叫以點(diǎn)概面效應(yīng)，即觀察者從某一點(diǎn)做出對(duì)這個(gè)人整個(gè)面貌的判斷，而看不到他的其他品質(zhì)和特征。5．索賠索賠是指履約中受害方向違約方提出賠償要求。二、單項(xiàng)選擇題(每小題2分，共20分。)1．B2．B3．A4．D5．B6．C7．A8．B9．B10．A三、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共10分。）1．CE2．ABCDE3．ACE4．ABCD5．ABCDE四、判斷改錯(cuò)題(每小題2分，共20分。)1．√。2．×。從結(jié)構(gòu)上判斷還盤是實(shí)盤還是虛盤，如果是實(shí)盤應(yīng)認(rèn)真對(duì)待，如果是虛盤可做一般參考3．×。商務(wù)是法人在市場(chǎng)上從事的一切有形資產(chǎn)與無(wú)形資產(chǎn)交換或買賣活動(dòng)的泛指或總稱。即通俗意義上的“做生意”。。4．×，中性話題輕松而具有非專業(yè)性，容易引起共鳴，有利于創(chuàng)造和諧氣氛。5．√。6．×。競(jìng)爭(zhēng)與合作戰(zhàn)略似乎是水火不容的，但是往往在同一個(gè)談判中同時(shí)采取這兩種戰(zhàn)略7．×。談判說服時(shí)，不可以與談判對(duì)手討論意見相左的問題，讓對(duì)方提出看法再說服。8．×。男士應(yīng)穿深色三件套西裝和白襯衫、打素色或條紋式領(lǐng)帶，配深色襪子和黑色系帶皮鞋，不要穿夾克衫、牛仔褲、T恤衫，或配旅游鞋、涼鞋。9．√。10．×。世界市場(chǎng)的絕大多數(shù)都是關(guān)系導(dǎo)向型。五、簡(jiǎn)答題(每小題4分，共20分。要點(diǎn)完整3分，簡(jiǎn)要發(fā)揮1分)1．簡(jiǎn)述雙贏理念為什么是商務(wù)談判的基本理念。答：雙贏理念是指談判者試圖以較為理想的交易條件達(dá)成交易合同，從而形成雙贏的談判結(jié)果的商務(wù)談判的基本指導(dǎo)思想。（1）雙贏理念有利于共同發(fā)展（2）雙贏理念有利于互相信任（3）雙贏理念有利于穩(wěn)定協(xié)作2．談判方案的設(shè)計(jì)包括那幾個(gè)方面？？答：a分析談判目標(biāo)b制定談判戰(zhàn)略c安排談判節(jié)奏。主要是明確時(shí)間、議題、先后順序及參與人員這四方面問題。d設(shè)計(jì)談判策略。包括開局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、心理策略、溝通策略等。e確定談判地點(diǎn)。在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)考慮談判中各方力量的對(duì)比、可選擇地點(diǎn)多少、各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用等。f布置談判場(chǎng)景。談判場(chǎng)景的選擇和布置服從談判的需要，要根據(jù)談判的性質(zhì)、特點(diǎn)、雙方之間的關(guān)系和談判的策略的要求來加以確定。3．影響商務(wù)談判目標(biāo)制定的因素有哪些？它們是如何發(fā)揮其作用的？答：a利益契合度。通過談判各自利益都能實(shí)現(xiàn)，雙方存在極強(qiáng)的相互依賴性時(shí)，很容易達(dá)成共識(shí)，雙方滿意的談判目標(biāo)就能順利實(shí)現(xiàn)，相反破裂可能性越大b市場(chǎng)實(shí)力對(duì)比。作為談判中的賣方如果是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中下游企業(yè)唯一的資源供應(yīng)商，產(chǎn)品具有差異性和不可替代性，買方則對(duì)則對(duì)賣方有極強(qiáng)的依賴度，即使買方的底線目標(biāo)定的較高，買方也只能適應(yīng)，談判能力也受到限制，反之，談判戰(zhàn)略的制定受制于買方c合作意愿與態(tài)度。達(dá)成協(xié)議是談判各方意志與行動(dòng)共同努力的結(jié)果，但每一方在指導(dǎo)談判活動(dòng)開展上所采用的戰(zhàn)略卻各不相同，談判領(lǐng)域的大小也就不同，因而也影響了談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。d目標(biāo)重合度。談判中買賣雙方底線目標(biāo)越接近，重合度越高，越容易找到可接受目標(biāo)范圍；反之，雙方要做出較大讓步。e雙方談判風(fēng)格與態(tài)度。在一個(gè)沖突的環(huán)境里，針鋒相對(duì)的全球性戰(zhàn)略有助于促使其他談判者采取合作的態(tài)度。4．履約談判有那些？討論各種履約談判的原因。答：履約談判有：履約前的談判、履約中的談判、履約后的談判履約前未能實(shí)施的原因：a政策的變化b不可抗力事故c企業(yè)內(nèi)部原因履約中不能履約的原因：a貨款支付與合同不符b交貨不符合合同c合約理解不一致履約后的談判：a最終使用與合同不符b售后服務(wù)條件未能保證5．簡(jiǎn)述談判僵局、談判僵局的類型以及談判僵局產(chǎn)生的原因。答：談判僵局指商務(wù)談判過程中出現(xiàn)難以再順利進(jìn)行下去的僵持局面。廣義的談判僵局氛圍協(xié)議僵局和執(zhí)行期僵局，狹義的僵局包含了初期僵局、中期僵局和后期僵局三種。談判僵局產(chǎn)生的原因有：談判一方故意制造談判僵局談判雙方立場(chǎng)對(duì)立引起僵局成交底線的差距較大談判人員素質(zhì)較低溝通障礙外部環(huán)境發(fā)生變化六、論述題（共20分）為了在談判中爭(zhēng)取到對(duì)自己有理的談判地位，我們常常要對(duì)對(duì)方說“不”，在商務(wù)談判中主要的拒絕策略有哪些？舉例說明，如果對(duì)方的要求不是我們所能接受的，你將如何拒絕對(duì)方，又不至于談判破裂。參